第一篇：銷售誤導綜合治理表態(tài)發(fā)言稿

中國人壽甘州區(qū)支公司綜合治理銷售誤

導表態(tài)發(fā)言稿

尊敬的各位領導、各位同仁：

今天、張掖分公司全市系統(tǒng)召開“二季度個險渠道業(yè)務啟動機暨綜合治理銷售誤導會議”，按照大會議程安排，我代表甘州區(qū)支公司對綜合治理銷售誤導專項工作做表態(tài)發(fā)言。我主要從對綜合治理銷售誤導的認識、落實此項工作的具體舉措等兩個方面向分公司黨委、總經(jīng)理室和與會同仁做以下表態(tài)。

一、認真學習會議精神，提高全員對綜合治理銷售誤導的認識。

為認真貫徹落實全國保險監(jiān)管工作會議“抓服務、嚴監(jiān)管、防風險、促發(fā)展”的監(jiān)管要求。日前，總部、省市兩級分公司分別召開綜合治理銷售誤導工作會議，傳達貫徹近期保監(jiān)會人身保險業(yè)綜合治理銷售誤導工作會、保險消費者權益保護工作會、防范化解退保風險工作座談會等重要會議精神，保險行業(yè)及公司系統(tǒng)上下全面深入開展綜合治理銷售誤導工作拉開了序幕。近年來，甘州區(qū)支公司在分公司黨委、總經(jīng)理室的正確領導下，在全體員工和營銷員伙伴的共同努力下，取得了一定的成績，年保費規(guī)模近億元。但在發(fā)展的同時，一些違法違規(guī)問題，特別是銷售誤導已經(jīng)成為甘州區(qū)市場最為突出的問題，一定程度上損害了的中國人壽的聲譽和形象，有可能動搖甘州區(qū)支公司持續(xù)發(fā)

展的根基。按照分公司黨委和總經(jīng)理室的安排，我們利用司務會議在班子成員、各職級主管和內(nèi)勤人員當中進行了認真的學習和廣泛的討論，進一步統(tǒng)一了思想。并在4月5日召開了“甘州區(qū)支公司一季度總結(jié)二季度啟動和綜合治理銷售誤導全員大會并進行了相關的培訓。通過一系列的前期工作，綜合治理銷售誤導已經(jīng)成為我們的共同心聲，是防范經(jīng)營風險的客觀要求，是轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的必然選擇，是甘州區(qū)支公司長遠發(fā)展的現(xiàn)實需要。我們一定會引起高度的重視，我們也將采取切實有效措施加以解決。

隨著農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展和人民群眾物質(zhì)財富不斷增加，老齡化社會問題突顯，廣大農(nóng)村客戶養(yǎng)老和醫(yī)療保障需求將快速增長，甘州區(qū)農(nóng)村市場具有巨大的發(fā)展空間和潛力，我們只有發(fā)展好、保護好、挖掘好現(xiàn)實的和潛在的保險資源，必須從現(xiàn)在起加大力度治理好銷售誤導問題，營造良好的保險生態(tài)環(huán)境，為下一步快速發(fā)展奠定良好的基礎。

二、制定綜合治理銷售誤導舉措，強抓綜合治理銷售誤導的落實工作。

一是開展誠信教育 杜絕銷售誤導。在今后我們始終高度重視銷售誤導治理工作，持續(xù)開展“誠信我為先”主題教育，推動銷售人員誠信品質(zhì)建設，保護保險消費者權益等工作部署，深入開展綜合治理銷售誤導工作。不斷加大違規(guī)行為懲戒力度，確保綜合治理銷售誤導取得了積極的成效和根本性的改觀。

二是成立綜合治理銷售誤導工作小組，健全客戶服務機制。為切實抓好銷售誤導治理工作，甘州區(qū)支公司將成立綜合治理銷售誤導工作領導小組，按照公司銷售誤導治理工作提出五項指導原則，即堅持綜合治理、堅持重點突破、堅持日常監(jiān)督、堅持完善制度、堅持正面引導。從支公司管理人員到基層農(nóng)村服務所，全面動員，全員參與，建立健全保險銷售體系和服務體系，力爭通過最短時間的綜合治理，實現(xiàn)銷售行為規(guī)范，隊伍素質(zhì)大幅提升，客戶滿意度不斷提高，銷售風險有效防范的總體目標，逐步形成責任清晰、措施得力的綜合治理銷售誤導長效機制。

三是開展自查自糾 樹立支公司新面貌。針對當前銷售誤導的問題，我們?nèi)骈_展自查自糾工作，認真梳理排查可能產(chǎn)生誤導風險的售前、售中、售后流程，從銷售資格、銷售培訓、宣傳資料、銷售行為、客戶回訪、銷售品質(zhì)和客戶投訴等七方面著手徹查銷售風險，健全完善管控機制，提升客戶服務滿意度，樹立行業(yè)誠信形象。

四是加強內(nèi)部管理，提高保險銷售人員依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性。建立健全規(guī)范銷售人員銷售行為的相關制度、強化防范銷售誤導行為的內(nèi)控措施，將銷售誤導問題作為評先評優(yōu)和激勵的重要內(nèi)容。在產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品促銷等方面，嚴格執(zhí)行分公司制定的相關規(guī)定，不給銷售誤導行為的產(chǎn)生留下空間。同時，加大教育培訓投入，提高管理人員和銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守，真正做到實實在在賣保險。

通過以上行之有效的工作，借本次從上到下綜合治理銷售誤導的有利時機，在分公司親切關懷下，在廣大銷售人員的共同努力下，甘州區(qū)支公司真正實現(xiàn)組織領導要強有力，自查自糾要見成效，日常執(zhí)行要下功夫，機制建設要上臺階的目標，構建和諧發(fā)展的新格局，開創(chuàng)和諧發(fā)展的新局面，營造和諧發(fā)展的新氛圍。促進隊伍、業(yè)務和基礎管理持續(xù)健康穩(wěn)步發(fā)展。

第二篇：綜合治理銷售誤導整改工作報告提綱

綜合治理銷售誤導整改工作報告提綱

為全面落實開展工作更進一步推動自身業(yè)務的發(fā)展，積極響應分公司及保監(jiān)會的號召，進一步加強內(nèi)部控制管理，全面梳理各項風險點并及時整改落實，認真開展了綜合治理銷售誤導工作，現(xiàn)將工作開展情況匯報如下：

一、認真學習，提高認識

銀保部成員迅速召開了專題會議，傳達學習保監(jiān)會會議精神，并認真組織全體銷售人員學習《關于人身保險業(yè)綜合治理銷售誤導有關工作的通知》文件，要求在銷售人員早、夕會反復學習文件，將文件精神傳達到每一位銷售人員，要求認真做好自查自糾工作安排，明確綜合治理銷售誤導是深入貫徹落實全國保險監(jiān)管工作會議的精神，是切實保護保險消費者合法權益，促進人身保險業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展的基礎；做到不走過場、不留死角，及時發(fā)現(xiàn)和解決存在的問題。

二、制定舉措，嚴抓落實

為迅速貫徹落實人身保險業(yè)綜合治理銷售誤導工作會議精神，快速響應關于人身保險銷售誤導問題的工作部署，加大對銷售誤導的綜合治理力度，銀保部對防治銷售誤導工作做了系統(tǒng)、細致的部署：

1、健全組織，加強領導

為確保此次綜合治理工作順利進行，相關部門合規(guī)崗人員全力配合參與綜合治理工作。

2、制定方案，開展自查

重點圍繞從銷售資質(zhì)、銷售培訓、宣傳資料、銷售行為、客戶回訪、銷售品質(zhì)和客戶投訴等七個方面入手，對銷售環(huán)節(jié)是否管理到位，銷售行為是否依法合規(guī)，內(nèi)控制度是否健全合理有效，客戶回訪信息資料是否真實等問題全面開展自查工作。

3、加強培訓，落實責任

通過晨會、夕會等多種形式加大對一線銷售人員的職業(yè)道德和社會責任教育培訓，確保銷售管理嚴格、銷售行為規(guī)范。

4、完善內(nèi)控制度建設，建立防范銷售誤導的長效機制 將完善內(nèi)控制度建設、明確管控責任作為建立防范銷售誤導的長效機制，切實抓緊抓好。明確工作重點和要求，在全面梳理業(yè)務流程和相關內(nèi)部制度基礎上，查漏補缺。

同時，對涉及銷售管理各個環(huán)節(jié)的管理職責和權限予以明確細分，以嚴格的考核體制為約束，確保防治銷售誤導的各項政策措施層層貫徹落實到位。明確責任追究制度，是建立長效機制的重要保障。對于查實的銷售誤導行為，除對當事人嚴肅處理外，要追究有關管理人員的責任。銷售誤導問題的主要表現(xiàn)

銷售誤導是銷售人員在銷售過程中出于故意或惡意，使得投保人相信并購買保險產(chǎn)品的行為。其行為表現(xiàn)大致可以分為以下幾類：

一、夸大宣傳：營銷員面對面推銷形式，將自身產(chǎn)品與同業(yè)類似產(chǎn)品或其他金融產(chǎn)品比較時，夸大自己，自我抬高，令消費者形成錯誤認識，進而盲目投保。

二、片面介紹：例如，營銷員只按高檔利率預測分紅水平，不演示低檔和中檔紅利收益；只按公司以往投資收益描述分紅情況，不如實告知分紅不確定性；只介紹產(chǎn)品的投資收益功能，而對有關費用扣除、退保損失、投資風險等情況不明確提示，使消費者無法全面真實掌握新型產(chǎn)品的風險特性。

三、概念混淆：為吸引客戶，增強說服力，銷售人員將保險與其他金融產(chǎn)品概念相混淆，蒙蔽視聽。

四、同業(yè)詆毀：為了招攬客戶，有的銷售人員將自身公司實力及產(chǎn)品的優(yōu)勢與同業(yè)的劣勢相互比較，有的利用同業(yè)公司的負面消息進行詆毀攻擊。

銷售誤導問題的原因分析 1.整體素質(zhì)不高。

一是營銷員基礎素質(zhì)偏低。保險中介市場起步較晚，從業(yè)人員數(shù)量多、成分雜、分布廣、底子薄，加上行業(yè)準入門檻偏低、人員流動較快，造成整體素質(zhì)低。二是誠信合規(guī)意識淡薄。2.誠信動力不足。

營銷員隊伍的行業(yè)歸屬感和職業(yè)認同感，尤其對于進入行業(yè)時間不長、收入波動性大的營銷員而言，誠信展業(yè)的動力普遍不足，更容易產(chǎn)生不服從所在機構或團隊管理的心理，也更容易為了眼前利益而誤導客戶。3.僥幸心理作祟。

在“業(yè)績至上”的行業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，營銷員往往容易在業(yè)績考核的重壓之下鋌而走險。如果一次銷售誤導行為未被及時發(fā)現(xiàn)或有效制止，僥幸心理就可能持續(xù)存在并導致繼發(fā)性的誤導行為。

三、整改工作情況及下一步工作計劃

（一）銀行保險業(yè)務方面

1.規(guī)范銀保業(yè)務展業(yè)銷售行為，嚴禁客戶經(jīng)理在銷售的過程中通過夸大收益，與銀行存款、基金進行類比等不合規(guī)方式銷售保險產(chǎn)品。客戶在投保前客戶經(jīng)理必須提示客戶閱讀投保提示書，并根據(jù)客戶需求、財務狀況和風險承受能力推薦合適的保險產(chǎn)品，不得進行誤導或不實宣傳，不得代替客戶填寫投保單等重要單證。

2.銀保業(yè)務各類宣傳品均由總公司或分公司統(tǒng)一印發(fā)和管理。嚴禁銷售人員擅自印刷、制作宣傳材料或者變更其內(nèi)容。3.做好銀保業(yè)務的售后服務工作，指定專人負責客戶退保、咨詢，積極做好退?？蛻舻慕忉尮ぷ?。對于非正常退保，應與合作渠道聯(lián)合制定處理原則和標準流程，加強協(xié)調(diào)、密切配合，主動防范化解退保風險。對于涉嫌嚴重違規(guī)或可能導致群體性事件的投訴應立即向分公司書面匯報。

（二）個人營銷業(yè)務方面

1.全員持證，確保合規(guī)。對營銷員資料進行整理，對上崗前人員進行集中代資考培訓，并組織參加代理人考試，統(tǒng)一在系統(tǒng)中申請展業(yè)證，并在規(guī)定時間內(nèi)及時打印展業(yè)證。2.嚴格把關，注重營銷員素質(zhì)。在營銷員招募工作中，嚴格把關，加大營銷員入司審查力度。

3.加強營銷隊伍管理，加大培訓力度。銀保部定期組織對銷售代理人進行職業(yè)道德等的培訓，強化誠信意識，對優(yōu)秀代理人進行表彰活動，樹立典范。

（三）客戶服務方面

1.加大信息披露，做好客戶風險提示工作。做好風險提示工作，確保保險合同和投保提示書由投保人親筆簽名確認，新型產(chǎn)品的風險提示語句由投保人親筆抄錄。

2.確保客戶回訪工作規(guī)范化、制度化開展?；卦L是糾正誤導銷售的關鍵環(huán)節(jié)，督促業(yè)務人員指導客戶正確填寫聯(lián)系方式（包括地址、郵編、電話），確?；卦L成功。對回訪過程中發(fā)現(xiàn)的誤導銷售、虛假電話、代簽名等現(xiàn)象要追究業(yè)務人員的責任并給予經(jīng)濟處罰。

3.妥善處理回訪中發(fā)現(xiàn)的問題。對回訪中發(fā)現(xiàn)的“投保人不知購買保險”、“年繳產(chǎn)品按躉交產(chǎn)品售賣”、“承諾高收益”等問題，進行溝通解釋，盡可能挽留客戶；對于可能涉及糾紛投訴升級的，可提請派專人陪同前往，協(xié)助妥善處理相關糾紛。

4.合規(guī)經(jīng)營、提升業(yè)務品質(zhì)。繼續(xù)采取如定期召開業(yè)務品質(zhì)分析會等具體措施，不斷查找、改正業(yè)務開展中不合規(guī)的做法，杜絕誤導銷售，不斷提升業(yè)務品質(zhì)，確保各項業(yè)務良性發(fā)展。

5.加強對業(yè)務人員的商業(yè)道德和社會責任教育，加強誠信建設，不斷提高業(yè)務人員規(guī)范展業(yè)的意識。做好客戶保全、理賠等客戶服務工作，及時滿足客戶需求，不斷提高經(jīng)營服務的質(zhì)量。

自查自糾銷售誤導，一切落實于執(zhí)行層面，有效執(zhí)行才能改變現(xiàn)狀。銀保部全體同仁審時度勢、強化教育。規(guī)范經(jīng)營，齊抓共管，構筑健康持續(xù)的業(yè)務基礎。

2012-9-19 ***公司

第三篇：黑龍江綜合治理壽險銷售誤導調(diào)查報告

黑龍江綜合治理壽險銷售誤導調(diào)查報告(1)2012年7月24日 14點10分 來源：中國保險報 作者：楊春風 劉偉 字號：T|T

[標簽]壽險 銷售誤導

壽險銷售誤導問題深受社會各界詬病，嚴重損害消費者權益，嚴重影響行業(yè)形象，危及行業(yè)生存、行業(yè)長遠發(fā)展，成為“頑疾”。綜合治理，刻不容緩。著眼于綜合治理壽險銷售誤導，重點把脈剖析“根源”，尋求綜合治理之策，黑龍江省保險行業(yè)協(xié)會和黑龍江保險學會聯(lián)合開展了對全省壽險業(yè)綜合治理銷售誤導問題的深入調(diào)查。

壽險銷售誤導的主要表現(xiàn)形式與特點

在調(diào)查中，各家公司列舉的銷售誤導表現(xiàn)形式大同小異，在業(yè)界也有著廣泛共識。歸納起來，對消費者權益危害較大的主要有夸大宣傳、混淆概念、片面介紹、同業(yè)詆毀、存單變保單等。銷售過程中，主要圍繞客戶更多關注的“收益、保障”兩大方面進行誤導，表現(xiàn)形式集中為“三個夸大”，即，夸大產(chǎn)品收益率、夸大產(chǎn)品保障功能、夸大本公司產(chǎn)品，甚至把保險產(chǎn)品說成其他產(chǎn)品。

銷售誤導主要特點可概括為“四不”：1.不講誠信。保險合同是最大誠信合同，保險經(jīng)營遵循最大誠信原則，銷售誤導本質(zhì)就是“不講誠信”。2.不講道德。有的銷售誤導行為，純屬于銷售者的主觀行為。3.不講法律。有的銷售誤導涉嫌欺詐，違背客戶意愿或是不征求客戶意愿，擅自代簽名或教唆投保人代替被保險人簽名，或是引導消費者隱瞞不符合投保條件的事實。4.不當銷售。作為一種產(chǎn)品，要銷售給需要的人，銷售給有消費能力的人。

綜合治理銷售誤導 逐步改善保險消費環(huán)境

一、積極倡導綠色保險發(fā)展之路，逐步改善保險消費大環(huán)境。

綠色保險發(fā)展之路，是借用的概念，將生態(tài)觀念引入保險業(yè)。旨在通過整合保險業(yè)各方面資源，逐步改善保險消費大環(huán)境，追求保險消費者和保險經(jīng)營者、保險業(yè)與社會和諧共贏的發(fā)展局面，滿足行業(yè)持續(xù)發(fā)展需要。

各保險市場主體從固本興業(yè)出發(fā)，確立科學發(fā)展理念，更加注重長期發(fā)展規(guī)劃，實施“綠色營銷”戰(zhàn)略，明確目標市場，持續(xù)提高業(yè)務發(fā)展質(zhì)量和效益，從根本上轉(zhuǎn)變發(fā)展方式；切實加強市場需求分析，推出適合國情、適合消費需求的保險產(chǎn)品，積極推進保險條款通俗化；更加注重引導銷售人員誠信銷售，高度重視并堅持執(zhí)行投保提示工作，正確引導消費者理性消費，自覺抵制銷售誤導等“有害營銷”，努力維護消費者合法權益；健全和完善科學的考核機制、內(nèi)控管理機制，逐步改變行業(yè)粗放發(fā)展、粗放管理的模式，以自身的發(fā)展促進地方經(jīng)濟社會的可持續(xù)發(fā)展。

監(jiān)管部門組織行業(yè)協(xié)會、學會和各保險主體積極開展保險正面宣傳，加強保險市場培育，加快保險知識普及力度；審慎推進保險費率一定范圍內(nèi)和幅度下的市場化，盡量改變保險產(chǎn)品同質(zhì)化；高度重視信息披露，進一步加強保險主體信息披露管理，公開“行政處罰、人事任免、辦事程度”等監(jiān)管信息，讓消費者獲得更加充分的消費信息，引導社會公眾逐步樹立綠色保險消費理念；強化與銀監(jiān)局等代理渠道主管部門的協(xié)作，進一步規(guī)范保險代理市場；加強保險業(yè)保護消費者利益的機制建設，利用好12378保險消費者投訴維權熱線，健全糾紛調(diào)處機制，聘請社會監(jiān)督員，使消費者維權途徑便捷、高效；加大行業(yè)誠信自律建設和保險企業(yè)信用監(jiān)管，建立健全覆蓋全行業(yè)誠信激勵機制和失信懲罰機制，加大對失信行為的懲戒力度。

二、穩(wěn)妥審慎推進營銷體制改革，逐步實現(xiàn)保險銷售隊伍職業(yè)化。

綜合治理銷售誤導，必須從源頭上治理銷售人員的銷售誤導行為。在目前尚不成熟的營銷體制下，保險營銷員管理粗放、大進大出、素質(zhì)不高、關系不順等問題日益突出。作為保險業(yè)銷售主力的營銷員銷售行為的“短期化”，已經(jīng)成為銷售誤導產(chǎn)生的主要根源之一。可以說，改革保險營銷員管理體制勢在必行。但因其涉及到保險業(yè)內(nèi)諸多利益關系的重新調(diào)整，是深層次上的體制改革，務必穩(wěn)妥審慎。應該在保持現(xiàn)有營銷隊伍基本穩(wěn)定的前提下，分層次、分步驟穩(wěn)步推進各項改革工作，需要保險業(yè)各方面的共同努力與積極探索，需要勞動、人事、法律和監(jiān)管部門的協(xié)作與配合，不可能一步到位、一蹴而就。

改革的基本方向是依法理順和明確保險公司與保險營銷員的法律關系，切實維護保險營銷員的合法權益，走保險營銷隊伍職業(yè)化發(fā)展之路。建立營銷員與公司、與消費者之間“利益共同體”的關系，增強營銷員的職業(yè)歸屬感、行業(yè)忠誠度和社會責任感，有助于促進保險營銷隊伍穩(wěn)定發(fā)展，有助于從體制上治理營銷員的銷售誤導行為。

三、切實突出綜合治理重點和難點，立足當前實際務求治理取得實效。

營造綠色保險消費環(huán)境，改革保險營銷員體制是根本之策，也是一個較為漫長的漸進過程。綜合治理銷售誤導，不能等，不能觀望，必須拿出切實可行、行之有效的治理措施。

黑龍江保監(jiān)局于2011年開始積極探索治理銷售誤導的根本之策，在全省范圍內(nèi)進行了廣泛調(diào)研，聽取了消費者、消費者協(xié)會、新聞媒體、律師、保險公司及保險銷售人員等各層面的意見和建議。學習借鑒了其他地區(qū)的一些經(jīng)驗和做法，制定出臺了《關于加強治理壽險銷售誤導工作的意見》，配套制定了《黑龍江省綜合治理銷售誤導工作方案》，多層次、多角度、系統(tǒng)性安排了近幾年全行業(yè)在治理銷售誤導方面要開展的重點工作。

如，狠抓電話回訪環(huán)節(jié)、狠抓銷售人員素質(zhì)、狠抓銀郵等重點領域。這“三個狠抓”切中了要害。通過統(tǒng)一壽險公司電話回訪話術標準，規(guī)范回訪工作，可以提醒消費者理性消費，也可以使保險公司及時發(fā)現(xiàn)問題、及時加以解決，起到發(fā)現(xiàn)和化解銷售誤導的作用；通過嚴把營銷員入口關，要求營銷員100％持證上崗，可以一定程度上提高營銷員的專業(yè)素質(zhì)，對于持證率低的公司，保監(jiān)局堅決給予省級公司分管副總警告及罰款處理，體現(xiàn)了監(jiān)管的嚴肅性，顯示了治理銷售誤導、保護消費者利益的決心；通過重點加強銀郵類機構兼業(yè)代理資質(zhì)監(jiān)管，細化商業(yè)銀行保險業(yè)務監(jiān)管指引等相關要求，初步遏制了銀郵渠道銷售誤導行為。

四、建立起行業(yè)內(nèi)綜合治理工作互動機制，努力打造保險市場主體共同治理銷售誤導的工作格局。

在綜合治理銷售誤導工作上，黑龍江省各保險市場主體態(tài)度端正，按照保險監(jiān)管部門和上級總公司的部署，扎實有效地開展了治理工作，按照要求開展了自查自糾活動。有的公司提出要牢固樹立“以客戶為中心”的理念，遇有公司在履行保單責任，與客戶之間產(chǎn)生理解分歧、各種矛盾和糾紛時，從保護客戶的合法權益和合理訴求出發(fā)，不去機械地執(zhí)行保單條款，積極主動承擔保單責任，履行社會責任。

綜合治理銷售誤導，務必治本抓源頭，務必從保險市場主體的治理出發(fā)。為此，黑龍江保監(jiān)局在全省壽險業(yè)建立了綜合治理銷售誤導互動機制，不定期地組織各保險市場主體進行治理銷售誤導工作的交流與研討活動，相互借鑒，相互學習，形成了“保監(jiān)局牽頭，行業(yè)協(xié)會協(xié)調(diào)，保險主體抓落實”的“資源整合與資源共享、共同治理與綜合治理相結(jié)合”的治理銷售誤導工作格局。

通過此次對全省壽險業(yè)綜合治理銷售誤導工作的調(diào)查，我們認為，全行業(yè)對于治理銷售誤導達成了廣泛共識，能夠客觀承認行業(yè)上存在的種種銷售誤導亂象，能夠深入剖析銷售誤導產(chǎn)生的深層次根源，能夠真正認識到銷售誤導對于行業(yè)的嚴重危害，能夠按照監(jiān)管部門的部署，自覺主動地開展治理銷售誤導工作。我們相信，綜合治理銷售誤導是壽險業(yè)長治久安的固本興業(yè)之策，通過堅持不懈、持之以恒的努力，就一定能夠得到根治。

第四篇：銷售誤導

近年來，隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，人民的生活品質(zhì)進一步得到了提升，人們越來越注重自身及家人保障問題，使得中國保險事業(yè)得到了長足的發(fā)展，但是在發(fā)展的同時，也存在很多問題，某些保險公司一味的追求保費的規(guī)模，沒有確實做到以客戶服務為核心，產(chǎn)生諸如：理賠難、銷售誤導等現(xiàn)象，從而導致國內(nèi)的保險形象不佳。

中國保監(jiān)會于2月份下達了“關于人身保險業(yè)綜合治理銷售誤導有關工作的通知”，可以說此次文件的頒布，預示著中國保險行業(yè)即將面臨著一場“革命”！同時中國保監(jiān)會主席項俊波2月10日主持召開主席辦公會，研究壽險銷售誤導專項治理工作。項主席強調(diào)今年將重點解決車險理賠難和壽險銷售誤導問題，保險監(jiān)管部門要做到下決心、動真格、出重拳，堅定不移地抓好壽險銷售誤導治理工作。一是強化保險公司責任。二是強化高管人員責任。三是建立評價體系。四是建立長效機制。五是做好輿論監(jiān)督。

中荷人壽保險公司對14號文件的頒布極度重視，并對公司各個省市員工組織學習，通過切實的例子，讓我們再次深刻領會想在這個行業(yè)扎根生存，必須切實做到合序、合規(guī)、合法。

追根揭底，銷售誤導產(chǎn)生原因主要源于以下幾方面：片面追求簽單成功率、圖省事簡化銷售環(huán)節(jié)、熟人么不用說的太多、自身業(yè)務不精通錯誤理解保險條款、缺乏職業(yè)認同感片面追求短期利益。誤導的產(chǎn)生對銷售人員、客戶、公司以及行業(yè)帶來了巨大的傷害及不信任感。在以后的工作中要通過不斷宣導讓客戶經(jīng)理認識到誤導的危害，做到自己及客戶經(jīng)理自查自糾、自負其責。把誤導現(xiàn)象消滅于萌芽中。杜絕“誤導”違規(guī)行為，是我們?nèi)w銷售伙伴的共同目標，讓我們一起努力！

第五篇：銷售誤導

最近，某公司的一位壽險營銷員極力向記者推銷一款壽險附加重大疾病保險的組合，并說這款組合產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最便宜、性價比最高的。記者不禁懷疑：壽險產(chǎn)品真的有性價比最高的嗎？相信不少消費者也會遇到像記者一樣的情況，面對壽險營銷員的強力推銷，對保險知識知之甚少的消費者害怕一不小心就被銷售誤導了。

保險產(chǎn)品的專業(yè)性和復雜性，使消費者很難準確解讀保險產(chǎn)品責任及其合同條款，加上很多保險營銷員在銷售過程中未能充分履行“明確說明”的義務，導致銷售誤導行為時有發(fā)生。很多消費者在買保險時都有這樣的困惑，為什么聽起來差不多的產(chǎn)品，價格上會有差異呢？能否根據(jù)產(chǎn)品的價格來選？

一位壽險公司精算師告訴記者，壽險產(chǎn)品的定價是一個相對比較復雜的過程。產(chǎn)品價格的確定除了要考慮保險公司對該產(chǎn)品的經(jīng)驗假設，還要綜合考慮保險公司的產(chǎn)品策略及定位、產(chǎn)品面對的客戶群體、核保及風險篩選的標準和方法等因素。舉一個例子，某公司對產(chǎn)品的核保要求比較嚴格，其要求對所有申請投保的客戶都進行體檢，只有體檢合格的客戶才可以承保。這樣的要求使該公司的預期死亡率和逆選擇風險都得以改善和有效控制，但是，也使保險公司的營運成本有所提高。所以，最終對價格的影響要綜合衡量這兩方面不同的因素。

事實上，我國壽險產(chǎn)品的定價主要是根據(jù)生命表和預定利率來測算的，但是目前各公司的預定利率存在差異，參考的生命表也并不統(tǒng)一，所以價格上無法比較。但是，有一點可以讓消費者放心，所有產(chǎn)品設計出來后都要報備保監(jiān)會，然后才能上市銷售。

“壽險產(chǎn)品單純比較價格毫無意義。”首都經(jīng)濟貿(mào)易大學金融學院教授庹國柱表示，壽險與財產(chǎn)險不同，雖然一直以來說壽險產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，但是市場上根本找不到兩款同樣的壽險產(chǎn)品，各公司的同類產(chǎn)品都存在差異，在保險期限、保險責任、除外責任等方面不可能完全相同，所以單純比較價格沒有意義。消費者在購買時可以貨比三家，但比的時候不能光看價格，還要看其保障范圍、期限等是否符合自己的需求。

上述壽險公司精算師也表示，如要做比較，就須做綜合全面的比較，消費者在購買保險產(chǎn)品時不應該只簡單考慮產(chǎn)品的價格。對消費者來說，所購買的保險產(chǎn)品是否能滿足其保障或其他方面的需求才是最重要的。同時，購買一款壽險產(chǎn)品，消費者還要考慮保險公司所提供的服務及服務質(zhì)量、保險公司的品牌以及保險公司的財務能力等。

其實，說到底，壽險產(chǎn)品之所以難通過價格比較，根本原因還是其條款沒有實現(xiàn)標準化。一些條款設計基本實現(xiàn)了標準化的產(chǎn)品是可以比較價格的，比如車險和家財險。而壽險產(chǎn)品的標準化進程比較緩慢，目前，除了重疾險的基本保障疾病進行了標準化之外，只有一些簡單的定期壽險可以拿過來比一比。

很多消費者在購買壽險產(chǎn)品時，都希望能夠“明明白白買保險”，而“明明白白買保險”需要建立在產(chǎn)品條款標準化基礎之上。保險公司在設計產(chǎn)品時，不能僅限于實現(xiàn)“通俗化”，用幾個“您”和“我們”這樣拉近距離的詞語，更重要的是盡量實現(xiàn)同類產(chǎn)品條款的標準化，比如在具體的保障責任和理賠范圍上，需要制定全行業(yè)的統(tǒng)一標準，不能只告知保障范圍，不告知除外責任。

在2012年全國保險監(jiān)管工作會議上，中國保監(jiān)會主席項俊波表示，今年保險監(jiān)管工作要重點解決車險理賠難和壽險銷售誤導問題。而逐漸實現(xiàn)壽險產(chǎn)品在產(chǎn)品條款、理賠服務等方面的標準化，也是解決銷售誤導的途徑之一。令人欣慰的是，保監(jiān)會已經(jīng)把保險產(chǎn)品的標準化放到了議事日程之上，早在2008年便提出了“定期壽險、終身壽險和年金保險等將走上標準化條款的道路”。希望相關舉措能夠早日推出，諸如重疾險這樣的標準化保險產(chǎn)品能夠越來越多。