第一篇：保險行業銷售誤導

一、銷售誤導有可能涉及到的領域：

培訓教材、產品說明書、建議書、宣傳單張、海報、媒體公布、網站、手機信息、郵件等

二、銷售誤導有可能產生在以下途徑：

1、媒體公布方面：通過媒體公布或宣傳分紅保險的經營成果或分紅水平；

2、現場方面：銀行代理網點、營銷職場、管理職場、產說會/創說會/培訓現場；

3、材料方面：產品說明書、建議書、培訓教材、宣傳材料、職場海報和墻報等方面；

4、形式方面：利用產說會、創說會、新聞發布會等形式進行不實宣傳，對產品夸大保險責任、紅利、收益率等，利用產說會制造“現場投保熱”的假象。

三、銷售誤導包括以下內容：

比例性指標描述分紅情況。

稅；

包括數據比較、分紅情況對比等。公布信息不得出現“第一”、“名列前茅”、“最高”等比較性詞語。

“與銀行聯合推出”、“銀行理財新業務”等；介紹保險產品時使用：“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”、“活期月復利高息儲蓄”、“本金”、“利息是銀行定期利息的1.5倍多”等詞語和字句，套用銀行儲蓄概念并與銀行儲蓄作不當比較。

金”、“免稅”和“活期儲蓄附帶保險”、“月存”、“高息”、“馬上停售”等。

四、其他

1、招聘廣告：在廣告中夸大個人代理人待遇，以投資理財顧問、投資顧問、醫療保險調查員等名義招聘個人代理人；

2、未經公司許可和審批，利用公司的名義自行進行網上招聘，利用手機短信群發招聘，在招聘或信息中提及其他保險公司任何信息；

3、未經上崗培訓或培訓考試不合格人員，銷售新型險種；

4、產品說明書自行設計、印制任何宣傳材料。

5、除了紙面上的材料和電腦中的教材，講師在產說會、培訓班的授課過程中任何誤導性的內容和字眼。

案例：**中支業務員林**私印宣傳單張

違規事實：

1、在公司培訓資料《簡單銷售法》基礎上對萬能資料加入了主觀的理解和臆斷，對原稿中的“保守投資”直接改為“銀行”，并自行加入“存”“本”“息”等違規字眼。

2、根據當地社保局的宣傳資料，附加個人理解制作單張進行比較。

后續處理及影響：

1、要求中支對銷售誤導進行內外勤兩個層面的全面核查；

2、出具《監管函》。

第二篇：治理銷售誤導,促進保險行業可持續發展

治理銷售誤導，促進保險行業可持續發展

銷售誤導原本是一個沒有行業屬性的詞語，它可能發生在任何產品或服務的領域。但是近些年來，一提到銷售誤導，人們無不最先聯想到保險行業，特別是壽險行業。這不僅極大地損害了整個行業的形象，同時也阻礙了壽險行業的發展。伴隨著近些年壽險行業的快速發展，銷售誤導的問題一直存在，也是監管機構整頓規范市場秩序的重點。目前，銷售誤導集中在個人營銷和銀郵代理渠道，主要表現為銷售人員不能全面、準確、真實地告知有關情況。銷售誤導形式多樣、影響廣泛、后果嚴重，如果得不到及時有效地解決，不僅將削弱保險業誠信經營的基礎，也將嚴重損害被保險人的合法權益，影響保險行業的社會形象，制約行業的可持續發展。因此，有必要對此認真研究，積極采取治理措施。

一、銷售誤導的原因分析

1、從保險公司來講。當前保險市場競爭激烈，各大公司都面臨著巨大的經營壓力。多數公司片面追求保費規模和市場占有率，以保費論英雄，以規模定成敗，忽視公司誠信與信譽。在實際經營中，只注重業績和增員規模的考核，缺乏對營銷員的誠信教育和管控措施。

2、從營銷人員來講。當前保險營銷人員與保險公司是“代理而非勞動關系”,關系比較松散，導致人員缺乏歸屬感，人心難以整合產生向心力。同時保險行業準入門檻較低，人員流動很大，整體素質不高，很容易產生短期逐利行為。

3、從保險消費者來看。與其它行業相比，目前公眾對于保險行業缺乏了解，保險產品無形無體、條款復雜的特點又進一步增加了大家的認知難度。同時，不少保險產品的銷售都是通過“熟人”或“朋友”來達成。在“熟人”或“朋友”面前，投保人容易喪失警惕性或者礙于情面而貿然投保，真正理性思考做出決定的為數很少。

二、治理銷售誤導的舉措與建議

1、樹立誠信意識，加強管控力度

推動樹立誠信意識和長遠經營理念，堅持以人為本，客戶至上，科學發展，重視信譽，摒棄不計后果拉業務、不惜誤導做業績的興業風氣。根據《保險公司內部控制基本原則》，加強內部管控力度，盡快就銷售過程可能存在風險的領域、容易引發誤導行為的環節予以完善。進一步完善并加強回訪工作，嚴格按照有關規定，落實標準話語等回訪要求，提高回訪人員業務知識和崗位技能。通過回訪這一工作機制向投保人提供必要且準確的險種信息，及時發現并有效糾正銷售過程的誤導行為。

2、完善營銷體制，提高隊伍素質

改變以保費規模為指標的考核和獎勵機制，通過保單品質、續保比率、退保比率、投訴數量、是否違規等多重指標來管理并綜合評價營銷人員。同時把提高營銷人員誠信合規意識和保險專業知識作為行業人才建設的基礎性工程，增強培訓教育的系統性并貫穿于營銷人員的職業生涯。此外，要突出培訓內容的適用性。針對營銷人員成長的不同階段，通過法律法規宣導、專業知識教育、典型案例分析等形式，提高教育培訓效果。如果營銷人員通過“誠實勞動”能獲得穩定的收入，銷售誤導的動機將會大大降低。為此，要通過多種方式提高營銷人員活動、產能來提升收入，要提供一定的福利待遇或保障計劃來增強人員的歸屬感和穩定性，還要完善收入分配機制。

3、健全監管體系，加大處罰力度

根據保險營銷人員管理相關規定和準則，嚴格規范營銷人員的行為準則，綜合利用晨會、晚會等多種途徑，對銷售誤導問題進行宣傳教育，加大營銷人員銷售誤導的處罰力度，也要加強主管以及個險主要負責人的管理責任。同時做好銷售誤導的投訴處理工作，維護保險消費者的正當權益。定期開展保單回訪測評、抽查等工作，依法對存在銷售誤導問題的營銷人員進行嚴肅處理。

4、加強行業宣傳，推廣保險知識

開展多種形式的宣傳教育，擴大保險業的社會影響力，做好社會公眾保險常識的普及工作，引導消費者自覺維權，增強投保人對保單回訪制度的認知，培養投保人關注保單信息的習慣，發揮回訪制度和查詢制度對防范銷售誤導風險的“倒逼”作用。同時繼續加強投保提示，除了產品說明書、投保提示書以外，建議在銷售場所長期張貼投保事項須知，對保險消費者形成常態化的宣導，同時，也對營銷人員形成約束。

隨著經濟的快速發展和人民群眾物質財富的不斷增加，老齡化社會問題突顯，中國社會養老和醫療保障需求將快速增長，保險市場具有巨大的發展空間和潛力，我們要發展好、挖掘好現實的和潛在的保險資源，必須加大力度治理銷售誤導問題，才能營造良好的保險生態環境，促進保險行業的可持續發展。

第三篇：銷售誤導

近年來，隨著中國經濟的高速發展，人民的生活品質進一步得到了提升，人們越來越注重自身及家人保障問題，使得中國保險事業得到了長足的發展，但是在發展的同時，也存在很多問題，某些保險公司一味的追求保費的規模，沒有確實做到以客戶服務為核心，產生諸如：理賠難、銷售誤導等現象，從而導致國內的保險形象不佳。

中國保監會于2月份下達了“關于人身保險業綜合治理銷售誤導有關工作的通知”，可以說此次文件的頒布，預示著中國保險行業即將面臨著一場“革命”！同時中國保監會主席項俊波2月10日主持召開主席辦公會，研究壽險銷售誤導專項治理工作。項主席強調今年將重點解決車險理賠難和壽險銷售誤導問題，保險監管部門要做到下決心、動真格、出重拳，堅定不移地抓好壽險銷售誤導治理工作。一是強化保險公司責任。二是強化高管人員責任。三是建立評價體系。四是建立長效機制。五是做好輿論監督。

中荷人壽保險公司對14號文件的頒布極度重視，并對公司各個省市員工組織學習，通過切實的例子，讓我們再次深刻領會想在這個行業扎根生存，必須切實做到合序、合規、合法。

追根揭底，銷售誤導產生原因主要源于以下幾方面：片面追求簽單成功率、圖省事簡化銷售環節、熟人么不用說的太多、自身業務不精通錯誤理解保險條款、缺乏職業認同感片面追求短期利益。誤導的產生對銷售人員、客戶、公司以及行業帶來了巨大的傷害及不信任感。在以后的工作中要通過不斷宣導讓客戶經理認識到誤導的危害，做到自己及客戶經理自查自糾、自負其責。把誤導現象消滅于萌芽中。杜絕“誤導”違規行為，是我們全體銷售伙伴的共同目標，讓我們一起努力！

第四篇：銷售誤導

最近，某公司的一位壽險營銷員極力向記者推銷一款壽險附加重大疾病保險的組合，并說這款組合產品是同類產品中最便宜、性價比最高的。記者不禁懷疑：壽險產品真的有性價比最高的嗎？相信不少消費者也會遇到像記者一樣的情況，面對壽險營銷員的強力推銷，對保險知識知之甚少的消費者害怕一不小心就被銷售誤導了。

保險產品的專業性和復雜性，使消費者很難準確解讀保險產品責任及其合同條款，加上很多保險營銷員在銷售過程中未能充分履行“明確說明”的義務，導致銷售誤導行為時有發生。很多消費者在買保險時都有這樣的困惑，為什么聽起來差不多的產品，價格上會有差異呢？能否根據產品的價格來選？

一位壽險公司精算師告訴記者，壽險產品的定價是一個相對比較復雜的過程。產品價格的確定除了要考慮保險公司對該產品的經驗假設，還要綜合考慮保險公司的產品策略及定位、產品面對的客戶群體、核保及風險篩選的標準和方法等因素。舉一個例子，某公司對產品的核保要求比較嚴格，其要求對所有申請投保的客戶都進行體檢，只有體檢合格的客戶才可以承保。這樣的要求使該公司的預期死亡率和逆選擇風險都得以改善和有效控制，但是，也使保險公司的營運成本有所提高。所以，最終對價格的影響要綜合衡量這兩方面不同的因素。

事實上，我國壽險產品的定價主要是根據生命表和預定利率來測算的，但是目前各公司的預定利率存在差異，參考的生命表也并不統一，所以價格上無法比較。但是，有一點可以讓消費者放心，所有產品設計出來后都要報備保監會，然后才能上市銷售。

“壽險產品單純比較價格毫無意義。”首都經濟貿易大學金融學院教授庹國柱表示，壽險與財產險不同，雖然一直以來說壽險產品同質化比較嚴重，但是市場上根本找不到兩款同樣的壽險產品，各公司的同類產品都存在差異，在保險期限、保險責任、除外責任等方面不可能完全相同，所以單純比較價格沒有意義。消費者在購買時可以貨比三家，但比的時候不能光看價格，還要看其保障范圍、期限等是否符合自己的需求。

上述壽險公司精算師也表示，如要做比較，就須做綜合全面的比較，消費者在購買保險產品時不應該只簡單考慮產品的價格。對消費者來說，所購買的保險產品是否能滿足其保障或其他方面的需求才是最重要的。同時，購買一款壽險產品，消費者還要考慮保險公司所提供的服務及服務質量、保險公司的品牌以及保險公司的財務能力等。

其實，說到底，壽險產品之所以難通過價格比較，根本原因還是其條款沒有實現標準化。一些條款設計基本實現了標準化的產品是可以比較價格的，比如車險和家財險。而壽險產品的標準化進程比較緩慢，目前，除了重疾險的基本保障疾病進行了標準化之外，只有一些簡單的定期壽險可以拿過來比一比。

很多消費者在購買壽險產品時，都希望能夠“明明白白買保險”，而“明明白白買保險”需要建立在產品條款標準化基礎之上。保險公司在設計產品時，不能僅限于實現“通俗化”，用幾個“您”和“我們”這樣拉近距離的詞語，更重要的是盡量實現同類產品條款的標準化，比如在具體的保障責任和理賠范圍上，需要制定全行業的統一標準，不能只告知保障范圍，不告知除外責任。

在2012年全國保險監管工作會議上，中國保監會主席項俊波表示，今年保險監管工作要重點解決車險理賠難和壽險銷售誤導問題。而逐漸實現壽險產品在產品條款、理賠服務等方面的標準化，也是解決銷售誤導的途徑之一。令人欣慰的是，保監會已經把保險產品的標準化放到了議事日程之上，早在2008年便提出了“定期壽險、終身壽險和年金保險等將走上標準化條款的道路”。希望相關舉措能夠早日推出，諸如重疾險這樣的標準化保險產品能夠越來越多。

第五篇：九類銷售誤導

保監會：9類保險銷售誤導行為首次被明確界定日前，保監會發布《人身保險業務經營管理規定（征求意見稿）》（下稱《規定》），公開征求意見，引起社會高度關注和討論。該《規定》對一直以來概念模糊的銷售誤導行為作了明確的界定，首次將保險公司及其保險銷售人員在銷售過程中存在的9類行為界定為誤導消費者的行為。

保監會對誤導消費者的行為，可謂痛下決心堅決打擊。該《規定》要求，保險公司應當加強對保險銷售人員的后續管理，完善退出機制。同一銷售人員被中國保監會、其他外部機構或保險機構查實存在兩次或以上銷售誤導的，保險公司應立即停止委托其開展業務，取消其執業資格。由于銷售誤導被保險公司清退的，應當在保險行業協會網站公布其姓名及資格證書編號，其他保險公司也不得為其辦理執業資格，委托其開展業務。

不過，對銷售誤導取證這一行業難題，仍需消費者自身提高防范意識。普通消費者在一般情況下，幾乎收集不到證據證明當時業務人員有夸大收益、虛假宣傳的事實存在。當保險消費者在進行銷售誤導維權時，或因缺乏證據，維權將困難重重。“消費者可以要求業務人員書面寫下涉及到主要權利的相關內容，或用錄音記錄保存證據，加強證據意識。”法律人士向消費者建議。

規定亮點

9類銷售誤導行為首次被明確界定

1.片面或不完整地描述保險產品的特征及其內容，隱瞞與保險合同有關的重要情況；

2.將保險產品與其他金融產品混淆，或將保險產品的利益與其他金融產品收益進行不當類比；3.將保險產品中的非保證利益當作保證利益進行宣傳；4.對保險產品的紅利、盈余分配或者未來不確定收益做出超出保險合同約定范圍的描述或承諾；5.以不實或虛假的保險產品稅收優惠利益對客戶進行不當宣傳；6.以不實或虛假身份誤導客戶，進行保險銷售活動；7.以捏造、散布虛假信息等方式損害競爭對手的商業信譽，或者以其他不正當競爭行為擾亂保險市場秩序；8.承諾給予投保人、受益人、被保險人保險合同約定外的利益。9.除上述行為外，做其他虛假或者引人誤解的宣傳。