第一篇：防范銷售誤導(dǎo)知識88題new

生命人壽遼寧分公司“防范銷售誤導(dǎo)”知識題庫

1、利益演示應(yīng)當堅持審慎的原則，用于利益演示的分紅保險、投資連結(jié)保險的假設(shè)投資回報率或者萬能保險的假設(shè)結(jié)算利率不得超過中國保監(jiān)會規(guī)定的最高限額。

2、保險公司不得委托沒有取得經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)許可證的商業(yè)銀行網(wǎng)點開展代理保險業(yè)務(wù)。

3、總公司對產(chǎn)品行銷輔助工具進行統(tǒng)一管理的部門是精算部。

4、商業(yè)銀行通過電話銷售保險產(chǎn)品的，應(yīng)當先征得客戶同意；銷售人員應(yīng)當是具有保險銷售從業(yè)人員資格的商業(yè)銀行人員；銷售行為應(yīng)當按照統(tǒng)一的規(guī)范用語進行，明確告知客戶銷售的是保險產(chǎn)品，銷售過程應(yīng)當全程錄音并妥善保存。

5、保險營銷員展業(yè)證由中國保監(jiān)會監(jiān)制。

6、商業(yè)銀行和保險公司應(yīng)當按照監(jiān)管部門有關(guān)規(guī)定，對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售人員和保險公司銀保專管員進行法律法規(guī)、職業(yè)道德 和業(yè)務(wù)知識培訓。

7、銷售人員在產(chǎn)品銷售過程中應(yīng)當以書面形式向投保人提供保險監(jiān)管部門要求的投保提示書、產(chǎn)品說明書。

8、《資格證書》持有人應(yīng)當取得所屬保險公司發(fā)放的保險營銷員展業(yè)證方可從事保險營銷活動。

9、保險公司應(yīng)當自受理投訴之日起10個工作日內(nèi)向投訴人做出明確答復(fù)。由于特殊原因無法按時答復(fù)的，保險公司應(yīng)當向投訴人反饋 進展情況。

10、商業(yè)銀行代理銷售保險產(chǎn)品的工作人員應(yīng)定期接受相關(guān)業(yè)務(wù)培訓。

11、保險機構(gòu)不得勸說投保人解除與其他保險機構(gòu)的保險合同。

12、對于查實的銷售誤導(dǎo)行為，各人身保險公司要嚴肅追究有關(guān)管理人員的責任，情節(jié)嚴重的，不僅要追究本級機構(gòu)的負責人，還要嚴肅追究上級機構(gòu)相關(guān)高管人員的責任。

13、投保人不得為無民事行為能力人投保以死亡為給付保險金條件的人身保險，保險人也不得承保。

14、保險活動當事人行使權(quán)利、履行義務(wù)應(yīng)當遵循誠實信用原則。

15、對于單個被保險人保險費金額人民幣2萬元以上且以現(xiàn)金形式繳納的人身保險合同，保險公司在訂立保險合同時，應(yīng)當做好客戶身份識別工作。

16、保險合同和投保提示書由投保人親筆簽名確認，新型產(chǎn)品的風險提示語句由投保人親筆抄錄。

17、保險營銷員代為辦理保險業(yè)務(wù)，不得同時與兩家或者兩家以上保險公司簽訂委托協(xié)議。

18、投保提示書應(yīng)在投保人填寫投保單之前提供給投保人，并單獨列示。

19、未取得合法資格的人員從事個人保險代理活動的，由保險監(jiān)督管理機構(gòu)給予警告，可以并處二萬元以下的罰款；情節(jié)嚴重的，處2萬元以上10萬元以下罰款。

20、屬于2012年保險監(jiān)管工作三個重點工作之一的是（銷售誤導(dǎo)）。

21、保險公司在產(chǎn)品說明書和其他宣傳材料中演示保單利益時，用于利益演示的分紅保險的高、中、低三檔假設(shè)投資回報率分別不得高于6%、4.5%和3%；現(xiàn)金紅利累積年利率不得高于3%。

22、保險公司銷售新型產(chǎn)品，應(yīng)當向投保人出示保險條款、產(chǎn)品說明書。向個人銷售新型產(chǎn)品的，還應(yīng)當出示投保提示書。

23、通過商業(yè)銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員，應(yīng)當是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的商業(yè)銀行銷售人員。

24、保險營銷員開展保險業(yè)務(wù)，需要具備保險代理人從業(yè)資格證、展業(yè)證。

25、保險公司在回訪中發(fā)現(xiàn)存在銷售誤導(dǎo)等問題的，應(yīng)當自發(fā)現(xiàn)問題之日起15個工作日內(nèi)由銷售人員以外的人員予以解決。

26、保險代理人不得設(shè)計、印刷和變更新型產(chǎn)品的信息披露材料。

27、向個人銷售新型產(chǎn)品的，保險公司提供的投保單應(yīng)當包含投保人確認欄，并由投保人抄錄下列語句后簽名：“本人已閱讀保險條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書，了解本產(chǎn)品的特點和保單利益的不確定性”。

28、保險公司銀保專管員，應(yīng)當取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的《保險銷售從業(yè)人員資格證書》，每年應(yīng)接受不少于36小時的培訓。

29、保險公司省級分公司設(shè)計、印刷新型產(chǎn)品的信息披露材料，應(yīng)當報經(jīng)總公司批準。

30、保險公司對新型產(chǎn)品投保人的回訪應(yīng)當在猶豫期內(nèi)完成。回訪應(yīng)當首先采用電話方式，并制作錄音；電話回訪不成功的，可以采用信函或者會見等方式，但必須取得投保人簽名的回執(zhí)。

31、保險公司應(yīng)當妥善保管回訪的錄音及其他證明材料，保管期限 自保險合同終止之日起計算，保險期間在1年以下的不得少于5年，保險期間超過1年的不得少于10年。

32、除團體保險外，保險公司應(yīng)當建立一年期以上新型產(chǎn)品的回訪制度。回訪制度應(yīng)當包括回訪的時間、方式、內(nèi)容、成功率以及問題件的處理等內(nèi)容。

33、保險公司在營業(yè)場所外通過保險公司員工、保險營銷員收取現(xiàn)金保費，依照保險合同單次金額不超過人民幣1000元。

34、各保險公司應(yīng)當分別在本公司的網(wǎng)站、營業(yè)網(wǎng)點、所屬代理網(wǎng)點公示、張貼人身保險投保提示書基準內(nèi)容。

35、某保險公司銀行專管員在某銀行網(wǎng)點中使用自己印制的 “放心理財”終身壽險（萬能型）產(chǎn)品宣傳材料向前來辦理銀行業(yè)務(wù)的人員銷售保險產(chǎn)品，該材料稱該產(chǎn)品去年的投資收益率為6.5%，今年的投資收益保守可以超過5%，每年只要存6000元就可以，同時與同業(yè)公司的分紅情況進行比較。

以上行為中存在違反法律法規(guī)、保監(jiān)會規(guī)定的有（6）處

36、以下描述中，都不符合監(jiān)管要求

A.中國保險史上絕無僅有的集快速返還、保額分紅、萬能優(yōu)勢于一身的全能理財金賬戶。

B.2009年我公司分紅險投資回報為4.75%（遠高于國壽、平安、太平等其他公司）。

C.將“保險金不列入所得稅應(yīng)納稅額之內(nèi)”作為產(chǎn)品宣傳點，宣傳“避稅”、“避債”功能。

37、銷售人員不得進行誤導(dǎo)銷售或錯誤銷售。在銷售過程中不得將保險產(chǎn)品與儲蓄存款、銀行理財產(chǎn)品等混淆，不得使用“銀行和保險公 司聯(lián)合推出”、“銀行推出”、“銀行理財新業(yè)務(wù)”、“銀行存款”等不當用語。

38、信息披露是指人身保險公司及其代理人向受益人、被保險人、投保人及社會公眾描述新型產(chǎn)品的特性、演示保單利益測算以及介紹經(jīng)營成果等相關(guān)信息的行為。

39、保險產(chǎn)品銷售人員在銷售保險產(chǎn)品時可以向客戶出示的證件和文件有（保險代理人從業(yè)資格證、展業(yè)證、保險的產(chǎn)品說明書）。40、保險公司應(yīng)當對通過商業(yè)銀行渠道銷售的一年期以上、三年期、五年期、十年期人身保險產(chǎn)品投保人進行猶豫期內(nèi)回訪。

41、以下場合，保險公司可以采取現(xiàn)金收付費方式。（保險公司的營業(yè)場所、保險公司委托保險代理機構(gòu)在保險代理機構(gòu)營業(yè)場所）

42、有下列情形因故意犯罪被判處刑罰，執(zhí)行期滿未逾5年的；因欺詐等不誠信行為受行政處罰未逾3年的；被金融監(jiān)管機構(gòu)宣布在一定期限內(nèi)為行業(yè)禁入者，禁入期限仍未屆滿的。的人員，不予頒發(fā)《資格證書》

43、產(chǎn)品行銷輔助工具根據(jù)內(nèi)容和管理力度的不同，分為以下三類 A：含有新型產(chǎn)品（分紅、投連、萬能型）產(chǎn)品利益演示數(shù)據(jù)的行銷輔助工具。

B：不包含任何產(chǎn)品利益演示數(shù)據(jù),但含有產(chǎn)品形態(tài)、責任描述、產(chǎn)品特點說明的行銷輔助工具及媒體宣傳軟文。C：僅含有產(chǎn)品名稱的行銷輔助工具。

44、申請換發(fā)《資格證書》，持有人應(yīng)當具備每年接受后續(xù)教育時間累計不少于36小時;接受保險法律知識、職業(yè)道德和誠信教育時間累 計不少于12小時；前3年內(nèi)未因欺詐和嚴重金融、保險違法違規(guī)行為受刑事或者行政處罰；無故意不履行數(shù)額較大個人債務(wù)的行為的條件。

45、商業(yè)銀行網(wǎng)點及其銷售人員不得以中獎、抽獎、送實物、送保險、產(chǎn)品停售等方式進行誤導(dǎo)或誘導(dǎo)銷售。

46、《展業(yè)證》應(yīng)當包括下列姓名、性別、身份證明及號碼；《資格證書》編號；《展業(yè)證》編號；業(yè)務(wù)范圍和銷售區(qū)域；保險公司名稱；保險營銷員編號；保險公司、保險行業(yè)協(xié)會投訴電話；發(fā)證日期和有效期內(nèi)容：

47、保險營銷員銷售投資連結(jié)保險、分紅保險、萬能保險等保險新型產(chǎn)品的，應(yīng)當明確告知客戶此類產(chǎn)品的費用扣除情況，并提示購買此類產(chǎn)品的投資風險。

48、保險公司有以下行為之一的，由保險監(jiān)督管理機構(gòu)責令改正，處五萬元以上三十萬元以下的罰款；情節(jié)嚴重的，限制其業(yè)務(wù)范圍、責令停止接受新業(yè)務(wù)或者吊銷業(yè)務(wù)許可證。A：對投保人隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況 B：欺騙投保人、被保險人或者受益人

C：阻礙投保人履行本法規(guī)定的如實告知義務(wù)，或者誘導(dǎo)其不履行本法規(guī)定的如實告知義務(wù)；

D：委托未取得合法資格的機構(gòu)或者個人從事保險銷售活動 E：以捏造、散布虛假事實等方式損害競爭對手的商業(yè)信譽，或者以其他不正當競爭行為擾亂保險市場秩序

49、保險公司在產(chǎn)品說明書和其他宣傳材料中演示保單利益時，應(yīng)當采用高檔、中檔、低檔演示新型產(chǎn)品未來的利益給付。50、保險公司及其工作人員在保險業(yè)務(wù)活動中不得有以下行為： A：對投保人隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況 B：欺騙投保人、被保險人或者受益人

C：阻礙投保人履行本法規(guī)定的如實告知義務(wù)，或者誘導(dǎo)其不履行本法規(guī)定的如實告知義務(wù)；

D：委托未取得合法資格的機構(gòu)或者個人從事保險銷售活動 E：以捏造、散布虛假事實等方式損害競爭對手的商業(yè)信譽，或者以其他不正當競爭行為擾亂保險市場秩序

51、以下行為違反了法律法規(guī)、保監(jiān)會規(guī)定。

A.某營銷員在辦理保險業(yè)務(wù)活動中向投保人贈送價值500元的實物 B.存在未經(jīng)投保人授權(quán)或許可，擅自在《投保單》保險公司留存聯(lián)上填寫相關(guān)內(nèi)容。

C.在宣傳材料中宣稱“平安萬能重疾險停售在即”，未提及停售的具體險種，也未全面、客觀的介紹停售原因。

D.在對購買分紅險產(chǎn)品客戶的回訪中，回訪時間在保險合同猶豫期內(nèi)，在電話回訪中告知客戶退保會有損失。

52、對于達到客戶身份識別和交易記錄保存標準的人身保險合同，應(yīng)當?shù)怯浲侗Ｈ恕⒈槐ｋU人、法定繼承人以外的指定受益人的身份基本信息，并留存有效身份證件或者其他身份證明文件的復(fù)印件或者影印件。

53、人身保險新型產(chǎn)品是指分紅保險、投資連結(jié)保險、萬能保險以及 中國保險監(jiān)督管理委員會認定的其他產(chǎn)品。

54、以下描述或者做法違反了法律法規(guī)以及保監(jiān)會規(guī)定

A.“本保險產(chǎn)品在國內(nèi)同類商品中保障最高、最全面，交費低廉。” B.在宣傳材料中引用中國保監(jiān)會對其他保險公司的處罰決定、通報或新聞媒體中對競爭對手的負面報道。

C.將公司保險條款、保險費率與其他保險公司或金融機構(gòu)的類似保險條款、保險費率或利率進行部分或片面的比較。D.使用投資回報率等比例性指標宣傳公司的經(jīng)營成果。

55、保險公司可用業(yè)務(wù)推動費向代理機構(gòu)、網(wǎng)點或經(jīng)辦人員支付合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費之外的其他任何費用。錯

56、產(chǎn)品軟文由總公司撰寫通稿明確開發(fā)背景、產(chǎn)品形態(tài)、責任描述、產(chǎn)品特點等，分、支公司在通稿的范圍內(nèi)視需要選擇使用，還可另行撰寫軟文中的產(chǎn)品描述部分。錯

57、保險公司及其代理人進行新型產(chǎn)品的信息披露，可使用比率性指標與其他保險產(chǎn)品以及銀行儲蓄、基金、國債等進行簡單對比。錯

58、分公司在收到險種停售通知之曰起應(yīng)停止該產(chǎn)品行銷輔助工具的發(fā)放。并根據(jù)實際情況及時對已過期或停用的輔助品進行清理與銷毀。對

59、保險公司省級分公司報總公司批準后可授權(quán)代理人設(shè)計、印刷和變更新型產(chǎn)品的信息披露材料。錯

60、保險公司應(yīng)當建立保險代理人登記管理制度，加強對保險代理人的培訓和管理，不得唆使、誘導(dǎo)保險代理人進行違背誠信義務(wù)的活動。對 61、投保人抄錄有關(guān)語句的主要目的是向投保人進行風險提示，幫助其正確認識所購買的保險產(chǎn)品和可能面臨的風險。對 62、保單期滿前，保單賬戶余額不足以支付當前的風險保費及其他費用的，保險公司應(yīng)當及時催告投保人，并且告知不按時支付相關(guān)費用的法律后果。對

63、各類宣傳材料應(yīng)由保險公司總公司或其授權(quán)的分公司統(tǒng)一印發(fā)和管理，嚴禁分支機構(gòu)、代理網(wǎng)點或銷售人員擅自印制宣傳材料或變更其內(nèi)容。對

64、商業(yè)銀行從事代理保險業(yè)務(wù)的銷售人員，應(yīng)當符合中國保監(jiān)會規(guī)定的保險銷售從業(yè)資格條件，可不必取得中國保監(jiān)會頒發(fā)的《保險銷售從業(yè)人員資格證書》。錯

65、商業(yè)銀行在取得上級公司同意后可允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點。錯

66、保險公司省級分公司設(shè)計、印刷新型產(chǎn)品的信息披露材料，不用報經(jīng)其總公司批準。除省級分公司以外，保險公司的其他各級分支機構(gòu)均不得設(shè)計、印刷和修改新型產(chǎn)品的信息披露材料。錯 67、各人身保險公司要在建立健全內(nèi)控制度的同時，參照監(jiān)管機構(gòu)制定的銷售誤導(dǎo)責任追究指導(dǎo)意見，抓緊建立銷售誤導(dǎo)責任追究機制，明確從總公司到各級分支機構(gòu)相關(guān)管理人員對銷售誤導(dǎo)行為的管控責任和相應(yīng)的責任追究標準。對

68、對分紅產(chǎn)品進行利益演示時，不得披露用于演示的分紅保險的投資回報率。對 69、保險營銷員從事保險營銷活動，不得有下列行為：

（一）做虛假或者誤導(dǎo)性說明、宣傳；

（二）擅自印制、發(fā)放、傳播保險產(chǎn)品宣傳材料；

（三）對不同保險產(chǎn)品內(nèi)容做不公平或者不完全比較；

（四）隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況；

（五）對保險產(chǎn)品的紅利、盈余分配或者未來不確定收益作出超出合同保證的承諾；

（六）未經(jīng)投保人或者被保險人同意，代替或者唆使他人代替投保人、被保險人簽署保險單證及相關(guān)重要文件；

（七）未經(jīng)保險合同當事人同意或者授權(quán)擅自填寫、更改保險合同及其文件內(nèi)容； 對

70、保險公司籌建分支機構(gòu)，在籌建期間不得從事任何保險經(jīng)營活動。對

71、保險公司、代理合作機構(gòu)及營銷員應(yīng)當嚴格遵守個人信息保密的相關(guān)規(guī)定，不得非法獲取、使用或倒賣個人信息資料。對 72、銷售人員可以將保險產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國債收益等進行片面類比，但不得夸大或變相夸大保險合同的收益，不得承諾固定分紅收益。錯

73、個人保險代理人違反中華人民共和國保險法規(guī)定的，由保險監(jiān)督管理機構(gòu)給予警告，可以并處二萬元以下的罰款；情節(jié)嚴重的，處二萬元以上十萬元以下的罰款，并可以吊銷其資格證書。對 74、保險公司違反中華人民共和國保險法規(guī)定的，保險監(jiān)督管理機構(gòu)除分別依照本法第一百六十一條至第一百七十二條的規(guī)定對該單位給予處罰外，對其直接負責的主管人員和其他直接責任人員給予警告，并處一萬元以上十萬元以下的罰款；情節(jié)嚴重的，撤銷任職資格 10 或者從業(yè)資格。對

75、保險公司不得使用分紅率、投資回報率等比率性指標描述分紅保險的紅利分配情況。對

76、保險營銷員個人及其聘用人員可隨機撥打電話約訪陌生客戶，或者假借公司電話營銷中心名義電話約訪客戶。錯

77.利益演示應(yīng)當堅持審慎的原則，經(jīng)總公司同意，用于利益演示的分紅保險、投資連結(jié)保險的假設(shè)投資回報率或者萬能保險的假設(shè)結(jié)算利率可以適當超過中國保監(jiān)會規(guī)定的最高限額。錯

78、保險公司的各級分支機構(gòu)經(jīng)授權(quán)，可以設(shè)計、印刷和修改新型產(chǎn)品的信息披露材料。錯

79、保險公司決定在部分區(qū)域停止使用保險條款和保險費率的，可以以停止使用保險條款和保險費率進行宣傳和銷售誤導(dǎo)。錯 80、保險公司可以對已報送中國保監(jiān)會備案的保險條款和保險費率進行組合銷售，但組合銷售時不得改變保險責任、除外責任、保險期間和現(xiàn)金價值。對

81、保險營銷員應(yīng)當將保險單據(jù)等重要文件交由投保人或者被保險人本人簽名確認。對

82、除向投保人提供紅利通知書外，保險公司可以向公眾披露或者宣傳分紅保險的經(jīng)營成果或者分紅水平。錯

83、保險機構(gòu)根據(jù)制定的業(yè)務(wù)方案，可以給予或者承諾給予投保人、被保險人、受益人保險合同約定以外的保險費回扣或者其他利益。錯

84、保險機構(gòu)不得委托未取得合法資格的機構(gòu)或者個人從事保險銷售活動，但前述人員成功銷售保險產(chǎn)品的，依照《勞動合同法》，其 有權(quán)獲取相應(yīng)的傭金或者其他利益。錯

85、Ａ類行銷輔助工具的開發(fā)、設(shè)計、印刷權(quán)限歸總公司所有，嚴禁分、支公司開發(fā)。對

86、向個人銷售新型產(chǎn)品的，保險公司提供的投保單應(yīng)當包含投保人確認欄，并由代理人抄錄下列語句后簽名：“本人已閱讀保險條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書，了解本產(chǎn)品的特點和保單利益的不確定性”。錯

案例分析

87、案例：楊某于2011年6月3日加入到某壽險公司，成為了一名銀保客戶經(jīng)理，楊某工作積極、態(tài)度好，每日必到銀行柜面親自為客戶講解保險并作銷售服務(wù)，在與客戶講解過程中楊某將自己制作的精美建議書展示給客戶看，中間有與銀行存款利息和公司紅利的對比，清晰明了地知道購買此投資理財產(chǎn)品的收益，銀行銷售人員還假設(shè)了最高投資回報率可達到10%左右。（請找出銷售誤導(dǎo)行為）

分析：

1、不應(yīng)駐點銷售；

2、嚴禁自行制作宣傳品；

3、保險產(chǎn)品不應(yīng)與銀行存款對比；

4、保險產(chǎn)品不應(yīng)說成投資理財產(chǎn)品；

5、利益演示應(yīng)為高、中、低檔；

6、投資回報率最高收益不應(yīng)超過6%。88、案例：某壽險公司代理人李某入司以來個人業(yè)績很好，公司為了提高代理人展業(yè)技巧安排李某為大家做了一堂展業(yè)分享，在分享過程中，李某告知大家他在面對客戶時過多地講解責任免除以及相關(guān)扣費問題，主要從投資上引導(dǎo)客戶，每年的分紅公司都是按最高投資回報 12 率計算的，為避免公司在回訪過程中詢問過多導(dǎo)致客戶撤單，最好回訪電話留存自己的，以后再做變更。（請找出銷售誤導(dǎo)行為）分析：

1、隱瞞合同重要內(nèi)容；

2、利益演示應(yīng)為高、中、低檔；

3、篡改客戶信息資料。

第二篇：銷售誤導(dǎo)

近年來，隨著中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，人民的生活品質(zhì)進一步得到了提升，人們越來越注重自身及家人保障問題，使得中國保險事業(yè)得到了長足的發(fā)展，但是在發(fā)展的同時，也存在很多問題，某些保險公司一味的追求保費的規(guī)模，沒有確實做到以客戶服務(wù)為核心，產(chǎn)生諸如：理賠難、銷售誤導(dǎo)等現(xiàn)象，從而導(dǎo)致國內(nèi)的保險形象不佳。

中國保監(jiān)會于2月份下達了“關(guān)于人身保險業(yè)綜合治理銷售誤導(dǎo)有關(guān)工作的通知”，可以說此次文件的頒布，預(yù)示著中國保險行業(yè)即將面臨著一場“革命”！同時中國保監(jiān)會主席項俊波2月10日主持召開主席辦公會，研究壽險銷售誤導(dǎo)專項治理工作。項主席強調(diào)今年將重點解決車險理賠難和壽險銷售誤導(dǎo)問題，保險監(jiān)管部門要做到下決心、動真格、出重拳，堅定不移地抓好壽險銷售誤導(dǎo)治理工作。一是強化保險公司責任。二是強化高管人員責任。三是建立評價體系。四是建立長效機制。五是做好輿論監(jiān)督。

中荷人壽保險公司對14號文件的頒布極度重視，并對公司各個省市員工組織學習，通過切實的例子，讓我們再次深刻領(lǐng)會想在這個行業(yè)扎根生存，必須切實做到合序、合規(guī)、合法。

追根揭底，銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生原因主要源于以下幾方面：片面追求簽單成功率、圖省事簡化銷售環(huán)節(jié)、熟人么不用說的太多、自身業(yè)務(wù)不精通錯誤理解保險條款、缺乏職業(yè)認同感片面追求短期利益。誤導(dǎo)的產(chǎn)生對銷售人員、客戶、公司以及行業(yè)帶來了巨大的傷害及不信任感。在以后的工作中要通過不斷宣導(dǎo)讓客戶經(jīng)理認識到誤導(dǎo)的危害，做到自己及客戶經(jīng)理自查自糾、自負其責。把誤導(dǎo)現(xiàn)象消滅于萌芽中。杜絕“誤導(dǎo)”違規(guī)行為，是我們?nèi)w銷售伙伴的共同目標，讓我們一起努力！

第三篇：銷售誤導(dǎo)

最近，某公司的一位壽險營銷員極力向記者推銷一款壽險附加重大疾病保險的組合，并說這款組合產(chǎn)品是同類產(chǎn)品中最便宜、性價比最高的。記者不禁懷疑：壽險產(chǎn)品真的有性價比最高的嗎？相信不少消費者也會遇到像記者一樣的情況，面對壽險營銷員的強力推銷，對保險知識知之甚少的消費者害怕一不小心就被銷售誤導(dǎo)了。

保險產(chǎn)品的專業(yè)性和復(fù)雜性，使消費者很難準確解讀保險產(chǎn)品責任及其合同條款，加上很多保險營銷員在銷售過程中未能充分履行“明確說明”的義務(wù)，導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)行為時有發(fā)生。很多消費者在買保險時都有這樣的困惑，為什么聽起來差不多的產(chǎn)品，價格上會有差異呢？能否根據(jù)產(chǎn)品的價格來選？

一位壽險公司精算師告訴記者，壽險產(chǎn)品的定價是一個相對比較復(fù)雜的過程。產(chǎn)品價格的確定除了要考慮保險公司對該產(chǎn)品的經(jīng)驗假設(shè)，還要綜合考慮保險公司的產(chǎn)品策略及定位、產(chǎn)品面對的客戶群體、核保及風險篩選的標準和方法等因素。舉一個例子，某公司對產(chǎn)品的核保要求比較嚴格，其要求對所有申請投保的客戶都進行體檢，只有體檢合格的客戶才可以承保。這樣的要求使該公司的預(yù)期死亡率和逆選擇風險都得以改善和有效控制，但是，也使保險公司的營運成本有所提高。所以，最終對價格的影響要綜合衡量這兩方面不同的因素。

事實上，我國壽險產(chǎn)品的定價主要是根據(jù)生命表和預(yù)定利率來測算的，但是目前各公司的預(yù)定利率存在差異，參考的生命表也并不統(tǒng)一，所以價格上無法比較。但是，有一點可以讓消費者放心，所有產(chǎn)品設(shè)計出來后都要報備保監(jiān)會，然后才能上市銷售。

“壽險產(chǎn)品單純比較價格毫無意義。”首都經(jīng)濟貿(mào)易大學金融學院教授庹國柱表示，壽險與財產(chǎn)險不同，雖然一直以來說壽險產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴重，但是市場上根本找不到兩款同樣的壽險產(chǎn)品，各公司的同類產(chǎn)品都存在差異，在保險期限、保險責任、除外責任等方面不可能完全相同，所以單純比較價格沒有意義。消費者在購買時可以貨比三家，但比的時候不能光看價格，還要看其保障范圍、期限等是否符合自己的需求。

上述壽險公司精算師也表示，如要做比較，就須做綜合全面的比較，消費者在購買保險產(chǎn)品時不應(yīng)該只簡單考慮產(chǎn)品的價格。對消費者來說，所購買的保險產(chǎn)品是否能滿足其保障或其他方面的需求才是最重要的。同時，購買一款壽險產(chǎn)品，消費者還要考慮保險公司所提供的服務(wù)及服務(wù)質(zhì)量、保險公司的品牌以及保險公司的財務(wù)能力等。

其實，說到底，壽險產(chǎn)品之所以難通過價格比較，根本原因還是其條款沒有實現(xiàn)標準化。一些條款設(shè)計基本實現(xiàn)了標準化的產(chǎn)品是可以比較價格的，比如車險和家財險。而壽險產(chǎn)品的標準化進程比較緩慢，目前，除了重疾險的基本保障疾病進行了標準化之外，只有一些簡單的定期壽險可以拿過來比一比。

很多消費者在購買壽險產(chǎn)品時，都希望能夠“明明白白買保險”，而“明明白白買保險”需要建立在產(chǎn)品條款標準化基礎(chǔ)之上。保險公司在設(shè)計產(chǎn)品時，不能僅限于實現(xiàn)“通俗化”，用幾個“您”和“我們”這樣拉近距離的詞語，更重要的是盡量實現(xiàn)同類產(chǎn)品條款的標準化，比如在具體的保障責任和理賠范圍上，需要制定全行業(yè)的統(tǒng)一標準，不能只告知保障范圍，不告知除外責任。

在2012年全國保險監(jiān)管工作會議上，中國保監(jiān)會主席項俊波表示，今年保險監(jiān)管工作要重點解決車險理賠難和壽險銷售誤導(dǎo)問題。而逐漸實現(xiàn)壽險產(chǎn)品在產(chǎn)品條款、理賠服務(wù)等方面的標準化，也是解決銷售誤導(dǎo)的途徑之一。令人欣慰的是，保監(jiān)會已經(jīng)把保險產(chǎn)品的標準化放到了議事日程之上，早在2008年便提出了“定期壽險、終身壽險和年金保險等將走上標準化條款的道路”。希望相關(guān)舉措能夠早日推出，諸如重疾險這樣的標準化保險產(chǎn)品能夠越來越多。

第四篇：九類銷售誤導(dǎo)

保監(jiān)會：9類保險銷售誤導(dǎo)行為首次被明確界定日前，保監(jiān)會發(fā)布《人身保險業(yè)務(wù)經(jīng)營管理規(guī)定（征求意見稿）》（下稱《規(guī)定》），公開征求意見，引起社會高度關(guān)注和討論。該《規(guī)定》對一直以來概念模糊的銷售誤導(dǎo)行為作了明確的界定，首次將保險公司及其保險銷售人員在銷售過程中存在的9類行為界定為誤導(dǎo)消費者的行為。

保監(jiān)會對誤導(dǎo)消費者的行為，可謂痛下決心堅決打擊。該《規(guī)定》要求，保險公司應(yīng)當加強對保險銷售人員的后續(xù)管理，完善退出機制。同一銷售人員被中國保監(jiān)會、其他外部機構(gòu)或保險機構(gòu)查實存在兩次或以上銷售誤導(dǎo)的，保險公司應(yīng)立即停止委托其開展業(yè)務(wù)，取消其執(zhí)業(yè)資格。由于銷售誤導(dǎo)被保險公司清退的，應(yīng)當在保險行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站公布其姓名及資格證書編號，其他保險公司也不得為其辦理執(zhí)業(yè)資格，委托其開展業(yè)務(wù)。

不過，對銷售誤導(dǎo)取證這一行業(yè)難題，仍需消費者自身提高防范意識。普通消費者在一般情況下，幾乎收集不到證據(jù)證明當時業(yè)務(wù)人員有夸大收益、虛假宣傳的事實存在。當保險消費者在進行銷售誤導(dǎo)維權(quán)時，或因缺乏證據(jù)，維權(quán)將困難重重。“消費者可以要求業(yè)務(wù)人員書面寫下涉及到主要權(quán)利的相關(guān)內(nèi)容，或用錄音記錄保存證據(jù)，加強證據(jù)意識。”法律人士向消費者建議。

規(guī)定亮點

9類銷售誤導(dǎo)行為首次被明確界定

1.片面或不完整地描述保險產(chǎn)品的特征及其內(nèi)容，隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況；

2.將保險產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品混淆，或?qū)⒈ｋU產(chǎn)品的利益與其他金融產(chǎn)品收益進行不當類比；3.將保險產(chǎn)品中的非保證利益當作保證利益進行宣傳；4.對保險產(chǎn)品的紅利、盈余分配或者未來不確定收益做出超出保險合同約定范圍的描述或承諾；5.以不實或虛假的保險產(chǎn)品稅收優(yōu)惠利益對客戶進行不當宣傳；6.以不實或虛假身份誤導(dǎo)客戶，進行保險銷售活動；7.以捏造、散布虛假信息等方式損害競爭對手的商業(yè)信譽，或者以其他不正當競爭行為擾亂保險市場秩序；8.承諾給予投保人、受益人、被保險人保險合同約定外的利益。9.除上述行為外，做其他虛假或者引人誤解的宣傳。

第五篇：保險行業(yè)銷售誤導(dǎo)

一、銷售誤導(dǎo)有可能涉及到的領(lǐng)域：

培訓教材、產(chǎn)品說明書、建議書、宣傳單張、海報、媒體公布、網(wǎng)站、手機信息、郵件等

二、銷售誤導(dǎo)有可能產(chǎn)生在以下途徑：

1、媒體公布方面：通過媒體公布或宣傳分紅保險的經(jīng)營成果或分紅水平；

2、現(xiàn)場方面：銀行代理網(wǎng)點、營銷職場、管理職場、產(chǎn)說會/創(chuàng)說會/培訓現(xiàn)場；

3、材料方面：產(chǎn)品說明書、建議書、培訓教材、宣傳材料、職場海報和墻報等方面；

4、形式方面：利用產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、新聞發(fā)布會等形式進行不實宣傳，對產(chǎn)品夸大保險責任、紅利、收益率等，利用產(chǎn)說會制造“現(xiàn)場投保熱”的假象。

三、銷售誤導(dǎo)包括以下內(nèi)容：

比例性指標描述分紅情況。

稅；

包括數(shù)據(jù)比較、分紅情況對比等。公布信息不得出現(xiàn)“第一”、“名列前茅”、“最高”等比較性詞語。

“與銀行聯(lián)合推出”、“銀行理財新業(yè)務(wù)”等；介紹保險產(chǎn)品時使用：“存”、“利息”、“存款自由，取款自由”、“活期月復(fù)利高息儲蓄”、“本金”、“利息是銀行定期利息的1.5倍多”等詞語和字句，套用銀行儲蓄概念并與銀行儲蓄作不當比較。

金”、“免稅”和“活期儲蓄附帶保險”、“月存”、“高息”、“馬上停售”等。

四、其他

1、招聘廣告：在廣告中夸大個人代理人待遇，以投資理財顧問、投資顧問、醫(yī)療保險調(diào)查員等名義招聘個人代理人；

2、未經(jīng)公司許可和審批，利用公司的名義自行進行網(wǎng)上招聘，利用手機短信群發(fā)招聘，在招聘或信息中提及其他保險公司任何信息；

3、未經(jīng)上崗培訓或培訓考試不合格人員，銷售新型險種；

4、產(chǎn)品說明書自行設(shè)計、印制任何宣傳材料。

5、除了紙面上的材料和電腦中的教材，講師在產(chǎn)說會、培訓班的授課過程中任何誤導(dǎo)性的內(nèi)容和字眼。

案例：**中支業(yè)務(wù)員林**私印宣傳單張

違規(guī)事實：

1、在公司培訓資料《簡單銷售法》基礎(chǔ)上對萬能資料加入了主觀的理解和臆斷，對原稿中的“保守投資”直接改為“銀行”，并自行加入“存”“本”“息”等違規(guī)字眼。

2、根據(jù)當?shù)厣绫＞值男麄髻Y料，附加個人理解制作單張進行比較。

后續(xù)處理及影響：

1、要求中支對銷售誤導(dǎo)進行內(nèi)外勤兩個層面的全面核查；

2、出具《監(jiān)管函》。