第一篇：談杜絕壽險(xiǎn)營銷員銷售誤導(dǎo)問題

談杜絕壽險(xiǎn)營銷員銷售誤導(dǎo)問題

前不久，北京商報(bào)聯(lián)合和訊網(wǎng)保險(xiǎn)頻道進(jìn)行在線調(diào)查：在保險(xiǎn)行業(yè)，保監(jiān)會(huì)主席換帥后一年中，保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波進(jìn)行了大刀闊斧的改革，推出一系列新政，取得了不少成就。在眾多新政中，哪一項(xiàng)最引人關(guān)注？令人吃驚的是，在參與投票的近3萬人中，其中關(guān)注打擊銷售誤導(dǎo)的占比高達(dá)57.78%。

什么是銷售誤導(dǎo)呢就是不合格的銷售人員以不正確的方式將不適合的產(chǎn)品提供給客戶出現(xiàn)其中一項(xiàng)或多項(xiàng)情形即可界定為銷售誤導(dǎo)。銷售誤導(dǎo)的根源在于客戶和保險(xiǎn)公司之間存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性無形產(chǎn)品、附合合同、條款復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)等銷售人員在保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)實(shí)務(wù)等方面掌握客戶不具備的信息這種信息不對(duì)稱使得銷售誤導(dǎo)很容易發(fā)生。因此管控銷售誤導(dǎo)的對(duì)策就是盡量減少客戶和保險(xiǎn)公司之間的信息不對(duì)稱。

近年來，我國保險(xiǎn)業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)，銷售誤導(dǎo)問題一直不同程度地存在，歷來是監(jiān)管機(jī)構(gòu)整頓規(guī)范市場秩序的重點(diǎn)。目前，銷售誤導(dǎo)集中在個(gè)人營銷和銀郵代理渠道，主要表現(xiàn)為銷售人員不能全面、準(zhǔn)確、真實(shí)地告知有關(guān)情況。許多保險(xiǎn)公司對(duì)此也十分為難，在現(xiàn)階段，對(duì)營銷員的考核，壽險(xiǎn)行業(yè)仍以客戶簽單提成為主要的衡量指標(biāo)。因此，有時(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員為了獲取保費(fèi)，不惜以擴(kuò)大保險(xiǎn)功能、隱瞞除外責(zé)任、混淆理財(cái)產(chǎn)品概念等方式誤導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)者。項(xiàng)俊波主席認(rèn)為，誤導(dǎo)銷售已成過街老鼠，打擊這一不規(guī)范行為成為今年維護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益的重點(diǎn)工作。

對(duì)此，網(wǎng)絡(luò)媒體也進(jìn)行了瘋狂的轉(zhuǎn)載，諸多的調(diào)查、討論，有利于讓保險(xiǎn)重新回到人們的視線當(dāng)中，銷售誤導(dǎo)受眾廣泛、形式多樣、后果嚴(yán)重，如果不能得到及時(shí)有效解決，不僅將削弱保險(xiǎn)業(yè)誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)，也將嚴(yán)重侵害被保險(xiǎn)人合法權(quán)益，影響保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)地位和形象，制約保險(xiǎn)業(yè)又好又快發(fā)展。這都說明壽險(xiǎn)行業(yè)這種粗放式經(jīng)營已難以為繼，要實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，就要從粗放式經(jīng)營向精細(xì)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從過去盲目追求數(shù)量轉(zhuǎn)向以品質(zhì)、服務(wù)為重的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上來。因此，有必要對(duì)該問題認(rèn)真研究，積極采取治理措施。

首先，作為保險(xiǎn)公司，追求保費(fèi)規(guī)模、注重市場份額排名的“傳統(tǒng)習(xí)慣”根深蒂固，經(jīng)營行為和管理方式以業(yè)務(wù)增長為先導(dǎo)。使得營銷員受到“保費(fèi)至上，規(guī)模至上”的影響，保險(xiǎn)公司自上而下對(duì)營銷人員的宣導(dǎo)教育以“賣出保單”為主，日常培訓(xùn)偏重銷售技巧而忽視道德教育。因此，首要的是面向全員建立客戶導(dǎo)向文化、灌輸誠信經(jīng)營理念?？蛻魧?dǎo)向就是站在客戶角度考慮問題，深入理解客戶的需求和體驗(yàn)；嚴(yán)格《保險(xiǎn)法》中的營銷員的誠實(shí)守信原則。

其次，銷售誤導(dǎo)與保險(xiǎn)公司內(nèi)部管控不到位有關(guān)，在國內(nèi)大多數(shù)保險(xiǎn)公司中，實(shí)行的均為“代理制”，根據(jù)民事法律關(guān)系，保險(xiǎn)公司與營銷員為平等的民事權(quán)利主體，“代理關(guān)系”使得保險(xiǎn)公司對(duì)營銷員的日常管控粗放、簡單，難以采取有效措施進(jìn)行約束，使得保險(xiǎn)公司對(duì)營銷人員行為管控不力。在保險(xiǎn)公司嚴(yán)格管控的時(shí)候，在短時(shí)間來看，就會(huì)影響營銷員的利益，再加上行業(yè)間的特殊性和人才流動(dòng)性，代理關(guān)系就很容易在這種情況下喪失。此外，各家保險(xiǎn)公司、各類保險(xiǎn)產(chǎn)品傭金率不同，但總體特點(diǎn)是首傭比例較高、續(xù)傭比例遞減較快，并在較短期內(nèi)傭金全部支付完畢，這就容易引發(fā)營銷人員的短期投機(jī)行為，直接導(dǎo)致客戶利益受損。同時(shí)，與其他行業(yè)相比，公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)知不深。保險(xiǎn)產(chǎn)品無有形實(shí)體、條款復(fù)雜等特點(diǎn)進(jìn)一步增加了消費(fèi)者準(zhǔn)確甄別的難度，客觀上為不法營銷人員帶來了可乘之機(jī)。

再次，由于行業(yè)起步晚，社會(huì)認(rèn)知度不高，加上行業(yè)準(zhǔn)入門檻偏低、人員流動(dòng)較快，造成整體素質(zhì)低，而營銷員自身缺乏保險(xiǎn)法律法規(guī)知識(shí)，加上與保險(xiǎn)公司關(guān)系相對(duì)松散，主動(dòng)接受培訓(xùn)教育的意愿不強(qiáng)，“不懂法、不守法”的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，對(duì)于進(jìn)入行業(yè)時(shí)間不長、收入波動(dòng)性大的營銷員而言，誠信展業(yè)的動(dòng)力普遍不足，更容易產(chǎn)生不服從所在機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)管理的心理，也更容易為了眼前利益而誤導(dǎo)客戶。也不可避免的出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)，而壞的影響又直接導(dǎo)致高素質(zhì)的人才缺失，如此下去，形成惡性循環(huán)。

除此之外，從消費(fèi)者的角度，雖然近幾年來，隨著社會(huì)主義法治社會(huì)的不斷進(jìn)步，越來越多的人懂得用法律的武器來維權(quán)，但是由于現(xiàn)階段受營銷員素質(zhì)的影響，中國的壽險(xiǎn)業(yè)走的仍然是“人海戰(zhàn)術(shù)”的路線，大多數(shù)營銷員仍然以緣故市場為主，在“面子”下，消費(fèi)者便缺失了理性消費(fèi)，喪失警惕而輕信他人或礙于情面而冒然投保，而現(xiàn)實(shí)中真正做出理性思考才決定投保的投保人為數(shù)不多。

因此，要治理銷售誤導(dǎo)并非一時(shí)之需，更非一己之力、一朝一夕就能完成，需要多管齊下：

首先，法律法規(guī)上，逐步健全監(jiān)管政策體系，一方面，適當(dāng)提高準(zhǔn)入門檻，把好營銷人員基礎(chǔ)素質(zhì)關(guān)。另一方面，規(guī)范行為準(zhǔn)則。對(duì)營銷人員的行為標(biāo)準(zhǔn)、行為后果予以細(xì)化，加大對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管控查處，加強(qiáng)執(zhí)法力度；其次，制度上，構(gòu)建長效機(jī)制，建立健全保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)營銷員的信用檔案，嚴(yán)格披露營銷人員違規(guī)展業(yè)、誤導(dǎo)客戶等信息披露制度。同時(shí)，借助輿論監(jiān)督這一外在力量，進(jìn)一步促進(jìn)營銷人員規(guī)范自身展業(yè)行為。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也應(yīng)細(xì)化展業(yè)過程中的“如實(shí)告知”事項(xiàng)，建立全行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員“黑名單”制度將存在嚴(yán)重銷售誤導(dǎo)不誠信的銷售人員納入行業(yè)黑名單并設(shè)置行業(yè)禁入期；再次，社會(huì)上，加大對(duì)保險(xiǎn)的宣傳教育，做好社會(huì)公眾保險(xiǎn)常識(shí)的普及工作，引導(dǎo)消費(fèi)者自覺維權(quán)，讓銷售誤導(dǎo)無機(jī)可乘，營造良好的保險(xiǎn)新形象。

我們始終相信這樣一句話，任何事物的發(fā)展都不是一帆風(fēng)順的，因?yàn)樾率挛锏陌l(fā)展總要經(jīng)歷一個(gè)由小到大，由不完善到比較完善的過程；我們也有理由相信，通過整個(gè)行業(yè)的共同努力，社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)會(huì)達(dá)到一個(gè)新的高度，那些低素質(zhì)的從業(yè)人員就會(huì)面臨要么適應(yīng)市場要么被市場淘汰的選擇，那整個(gè)行業(yè)就能走上健康發(fā)展的道路，道路是曲折的，但前途一定是光明的！

第二篇：整治壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象

昨日，保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波主持召開主席辦公會(huì)，研究壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)專項(xiàng)治理工作。項(xiàng)俊波指出，保險(xiǎn)監(jiān)管部門要堅(jiān)定不移地抓好壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)治理工作，強(qiáng)化保險(xiǎn)公司責(zé)任，強(qiáng)化高管人員責(zé)任，采取嚴(yán)查重處的舉措，形成治理銷售誤導(dǎo)的公開評(píng)價(jià)體系，建立治理銷售誤導(dǎo)的長效機(jī)制。

不同于車險(xiǎn)理賠要求用3年時(shí)間解決理賠難的問題，壽險(xiǎn)并沒有具體的時(shí)間上要求。項(xiàng)俊波指出，保險(xiǎn)監(jiān)管部門要充分認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)治理工作的長期性、復(fù)雜性和艱巨性。目前，經(jīng)過保險(xiǎn)監(jiān)管部門多年的整頓規(guī)范，銷售誤導(dǎo)問題雖然在一定程度上有所好轉(zhuǎn)，但情形依然嚴(yán)重，并且在某些領(lǐng)域影響還較惡劣。銷售誤導(dǎo)危害巨大，直接侵害投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，甚至可能引發(fā)公眾對(duì)整個(gè)行業(yè)的不信任，危及行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，綜合治理刻不容緩。但由于部分壽險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)的提高、壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整還需要一個(gè)過程，同時(shí)銷售誤導(dǎo)存在取證困難、查處難度較大的情況，治理將是一項(xiàng)長期、復(fù)雜、艱巨的工作。對(duì)此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門認(rèn)識(shí)清醒，做好了打一場銷售誤導(dǎo)治理持久戰(zhàn)的充分準(zhǔn)備。

項(xiàng)俊波強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)監(jiān)管部門要下決心、動(dòng)真格、出重拳，堅(jiān)定不移地抓好壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)治理工作。具體體現(xiàn)在多個(gè)方面。

首先，應(yīng)強(qiáng)化保險(xiǎn)公司責(zé)任。壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)雖然表現(xiàn)在銀郵代理機(jī)構(gòu)和營銷員環(huán)節(jié)，但根子在保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)公司要做好自查自糾工作，承擔(dān)起治理銷售誤導(dǎo)的主體治理責(zé)任。在建立健全內(nèi)控制度的同時(shí)，抓緊建立銷售誤導(dǎo)責(zé)任追究機(jī)制。對(duì)于基層機(jī)構(gòu)出現(xiàn)嚴(yán)重銷售誤導(dǎo)行為的，保險(xiǎn)監(jiān)管部門要追究上級(jí)公司和總公司的責(zé)任。

其次，強(qiáng)化高管人員責(zé)任。要制定規(guī)范，加大對(duì)高管人員的責(zé)任追究和處罰力度，提高違法違規(guī)成本。

第三，建立評(píng)價(jià)體系。要制定量化指標(biāo)，指導(dǎo)行業(yè)協(xié)會(huì)建立治理銷售誤導(dǎo)效果評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，其中包括銷售誤導(dǎo)投訴率等。擇機(jī)將各壽險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)結(jié)果定期向社會(huì)公布。

第四，建立長效機(jī)制。治理銷售誤導(dǎo)要標(biāo)本兼治，關(guān)鍵在于建立長效機(jī)制。要建立健全制度體系，研究制定銷售誤導(dǎo)行為處罰規(guī)范，研究制定銷售人員分級(jí)分類管理辦法。此外，“加大對(duì)銷售誤導(dǎo)查處情況的通報(bào)力度，歡迎新聞媒體對(duì)銷售誤導(dǎo)行為明察暗訪、公開曝光，營造治理銷售誤導(dǎo)的輿論聲勢?！表?xiàng)俊波說。

第三篇：黑龍江綜合治理壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)調(diào)查報(bào)告

黑龍江綜合治理壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)調(diào)查報(bào)告(1)2012年7月24日 14點(diǎn)10分 來源：中國保險(xiǎn)報(bào) 作者：楊春風(fēng) 劉偉 字號(hào)：T|T

[標(biāo)簽]壽險(xiǎn) 銷售誤導(dǎo)

壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)問題深受社會(huì)各界詬病，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者權(quán)益，嚴(yán)重影響行業(yè)形象，危及行業(yè)生存、行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，成為“頑疾”。綜合治理，刻不容緩。著眼于綜合治理壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)，重點(diǎn)把脈剖析“根源”，尋求綜合治理之策，黑龍江省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和黑龍江保險(xiǎn)學(xué)會(huì)聯(lián)合開展了對(duì)全省壽險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷售誤導(dǎo)問題的深入調(diào)查。

壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的主要表現(xiàn)形式與特點(diǎn)

在調(diào)查中，各家公司列舉的銷售誤導(dǎo)表現(xiàn)形式大同小異，在業(yè)界也有著廣泛共識(shí)。歸納起來，對(duì)消費(fèi)者權(quán)益危害較大的主要有夸大宣傳、混淆概念、片面介紹、同業(yè)詆毀、存單變保單等。銷售過程中，主要圍繞客戶更多關(guān)注的“收益、保障”兩大方面進(jìn)行誤導(dǎo)，表現(xiàn)形式集中為“三個(gè)夸大”，即，夸大產(chǎn)品收益率、夸大產(chǎn)品保障功能、夸大本公司產(chǎn)品，甚至把保險(xiǎn)產(chǎn)品說成其他產(chǎn)品。

銷售誤導(dǎo)主要特點(diǎn)可概括為“四不”：1.不講誠信。保險(xiǎn)合同是最大誠信合同，保險(xiǎn)經(jīng)營遵循最大誠信原則，銷售誤導(dǎo)本質(zhì)就是“不講誠信”。2.不講道德。有的銷售誤導(dǎo)行為，純屬于銷售者的主觀行為。3.不講法律。有的銷售誤導(dǎo)涉嫌欺詐，違背客戶意愿或是不征求客戶意愿，擅自代簽名或教唆投保人代替被保險(xiǎn)人簽名，或是引導(dǎo)消費(fèi)者隱瞞不符合投保條件的事實(shí)。4.不當(dāng)銷售。作為一種產(chǎn)品，要銷售給需要的人，銷售給有消費(fèi)能力的人。

綜合治理銷售誤導(dǎo) 逐步改善保險(xiǎn)消費(fèi)環(huán)境

一、積極倡導(dǎo)綠色保險(xiǎn)發(fā)展之路，逐步改善保險(xiǎn)消費(fèi)大環(huán)境。

綠色保險(xiǎn)發(fā)展之路，是借用的概念，將生態(tài)觀念引入保險(xiǎn)業(yè)。旨在通過整合保險(xiǎn)業(yè)各方面資源，逐步改善保險(xiǎn)消費(fèi)大環(huán)境，追求保險(xiǎn)消費(fèi)者和保險(xiǎn)經(jīng)營者、保險(xiǎn)業(yè)與社會(huì)和諧共贏的發(fā)展局面，滿足行業(yè)持續(xù)發(fā)展需要。

各保險(xiǎn)市場主體從固本興業(yè)出發(fā)，確立科學(xué)發(fā)展理念，更加注重長期發(fā)展規(guī)劃，實(shí)施“綠色營銷”戰(zhàn)略，明確目標(biāo)市場，持續(xù)提高業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量和效益，從根本上轉(zhuǎn)變發(fā)展方式；切實(shí)加強(qiáng)市場需求分析，推出適合國情、適合消費(fèi)需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，積極推進(jìn)保險(xiǎn)條款通俗化；更加注重引導(dǎo)銷售人員誠信銷售，高度重視并堅(jiān)持執(zhí)行投保提示工作，正確引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)，自覺抵制銷售誤導(dǎo)等“有害營銷”，努力維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益；健全和完善科學(xué)的考核機(jī)制、內(nèi)控管理機(jī)制，逐步改變行業(yè)粗放發(fā)展、粗放管理的模式，以自身的發(fā)展促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。

監(jiān)管部門組織行業(yè)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)和各保險(xiǎn)主體積極開展保險(xiǎn)正面宣傳，加強(qiáng)保險(xiǎn)市場培育，加快保險(xiǎn)知識(shí)普及力度；審慎推進(jìn)保險(xiǎn)費(fèi)率一定范圍內(nèi)和幅度下的市場化，盡量改變保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化；高度重視信息披露，進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)主體信息披露管理，公開“行政處罰、人事任免、辦事程度”等監(jiān)管信息，讓消費(fèi)者獲得更加充分的消費(fèi)信息，引導(dǎo)社會(huì)公眾逐步樹立綠色保險(xiǎn)消費(fèi)理念；強(qiáng)化與銀監(jiān)局等代理渠道主管部門的協(xié)作，進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)代理市場；加強(qiáng)保險(xiǎn)業(yè)保護(hù)消費(fèi)者利益的機(jī)制建設(shè)，利用好12378保險(xiǎn)消費(fèi)者投訴維權(quán)熱線，健全糾紛調(diào)處機(jī)制，聘請(qǐng)社會(huì)監(jiān)督員，使消費(fèi)者維權(quán)途徑便捷、高效；加大行業(yè)誠信自律建設(shè)和保險(xiǎn)企業(yè)信用監(jiān)管，建立健全覆蓋全行業(yè)誠信激勵(lì)機(jī)制和失信懲罰機(jī)制，加大對(duì)失信行為的懲戒力度。

二、穩(wěn)妥審慎推進(jìn)營銷體制改革，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍職業(yè)化。

綜合治理銷售誤導(dǎo)，必須從源頭上治理銷售人員的銷售誤導(dǎo)行為。在目前尚不成熟的營銷體制下，保險(xiǎn)營銷員管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問題日益突出。作為保險(xiǎn)業(yè)銷售主力的營銷員銷售行為的“短期化”，已經(jīng)成為銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生的主要根源之一?？梢哉f，改革保險(xiǎn)營銷員管理體制勢在必行。但因其涉及到保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)諸多利益關(guān)系的重新調(diào)整，是深層次上的體制改革，務(wù)必穩(wěn)妥審慎。應(yīng)該在保持現(xiàn)有營銷隊(duì)伍基本穩(wěn)定的前提下，分層次、分步驟穩(wěn)步推進(jìn)各項(xiàng)改革工作，需要保險(xiǎn)業(yè)各方面的共同努力與積極探索，需要?jiǎng)趧?dòng)、人事、法律和監(jiān)管部門的協(xié)作與配合，不可能一步到位、一蹴而就。

改革的基本方向是依法理順和明確保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營銷員的法律關(guān)系，切實(shí)維護(hù)保險(xiǎn)營銷員的合法權(quán)益，走保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍職業(yè)化發(fā)展之路。建立營銷員與公司、與消費(fèi)者之間“利益共同體”的關(guān)系，增強(qiáng)營銷員的職業(yè)歸屬感、行業(yè)忠誠度和社會(huì)責(zé)任感，有助于促進(jìn)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展，有助于從體制上治理營銷員的銷售誤導(dǎo)行為。

三、切實(shí)突出綜合治理重點(diǎn)和難點(diǎn)，立足當(dāng)前實(shí)際務(wù)求治理取得實(shí)效。

營造綠色保險(xiǎn)消費(fèi)環(huán)境，改革保險(xiǎn)營銷員體制是根本之策，也是一個(gè)較為漫長的漸進(jìn)過程。綜合治理銷售誤導(dǎo)，不能等，不能觀望，必須拿出切實(shí)可行、行之有效的治理措施。

黑龍江保監(jiān)局于2011年開始積極探索治理銷售誤導(dǎo)的根本之策，在全省范圍內(nèi)進(jìn)行了廣泛調(diào)研，聽取了消費(fèi)者、消費(fèi)者協(xié)會(huì)、新聞媒體、律師、保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)銷售人員等各層面的意見和建議。學(xué)習(xí)借鑒了其他地區(qū)的一些經(jīng)驗(yàn)和做法，制定出臺(tái)了《關(guān)于加強(qiáng)治理壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)工作的意見》，配套制定了《黑龍江省綜合治理銷售誤導(dǎo)工作方案》，多層次、多角度、系統(tǒng)性安排了近幾年全行業(yè)在治理銷售誤導(dǎo)方面要開展的重點(diǎn)工作。

如，狠抓電話回訪環(huán)節(jié)、狠抓銷售人員素質(zhì)、狠抓銀郵等重點(diǎn)領(lǐng)域。這“三個(gè)狠抓”切中了要害。通過統(tǒng)一壽險(xiǎn)公司電話回訪話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范回訪工作，可以提醒消費(fèi)者理性消費(fèi)，也可以使保險(xiǎn)公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、及時(shí)加以解決，起到發(fā)現(xiàn)和化解銷售誤導(dǎo)的作用；通過嚴(yán)把營銷員入口關(guān)，要求營銷員100％持證上崗，可以一定程度上提高營銷員的專業(yè)素質(zhì)，對(duì)于持證率低的公司，保監(jiān)局堅(jiān)決給予省級(jí)公司分管副總警告及罰款處理，體現(xiàn)了監(jiān)管的嚴(yán)肅性，顯示了治理銷售誤導(dǎo)、保護(hù)消費(fèi)者利益的決心；通過重點(diǎn)加強(qiáng)銀郵類機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理資質(zhì)監(jiān)管，細(xì)化商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引等相關(guān)要求，初步遏制了銀郵渠道銷售誤導(dǎo)行為。

四、建立起行業(yè)內(nèi)綜合治理工作互動(dòng)機(jī)制，努力打造保險(xiǎn)市場主體共同治理銷售誤導(dǎo)的工作格局。

在綜合治理銷售誤導(dǎo)工作上，黑龍江省各保險(xiǎn)市場主體態(tài)度端正，按照保險(xiǎn)監(jiān)管部門和上級(jí)總公司的部署，扎實(shí)有效地開展了治理工作，按照要求開展了自查自糾活動(dòng)。有的公司提出要牢固樹立“以客戶為中心”的理念，遇有公司在履行保單責(zé)任，與客戶之間產(chǎn)生理解分歧、各種矛盾和糾紛時(shí)，從保護(hù)客戶的合法權(quán)益和合理訴求出發(fā)，不去機(jī)械地執(zhí)行保單條款，積極主動(dòng)承擔(dān)保單責(zé)任，履行社會(huì)責(zé)任。

綜合治理銷售誤導(dǎo)，務(wù)必治本抓源頭，務(wù)必從保險(xiǎn)市場主體的治理出發(fā)。為此，黑龍江保監(jiān)局在全省壽險(xiǎn)業(yè)建立了綜合治理銷售誤導(dǎo)互動(dòng)機(jī)制，不定期地組織各保險(xiǎn)市場主體進(jìn)行治理銷售誤導(dǎo)工作的交流與研討活動(dòng)，相互借鑒，相互學(xué)習(xí)，形成了“保監(jiān)局牽頭，行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)調(diào)，保險(xiǎn)主體抓落實(shí)”的“資源整合與資源共享、共同治理與綜合治理相結(jié)合”的治理銷售誤導(dǎo)工作格局。

通過此次對(duì)全省壽險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷售誤導(dǎo)工作的調(diào)查，我們認(rèn)為，全行業(yè)對(duì)于治理銷售誤導(dǎo)達(dá)成了廣泛共識(shí)，能夠客觀承認(rèn)行業(yè)上存在的種種銷售誤導(dǎo)亂象，能夠深入剖析銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生的深層次根源，能夠真正認(rèn)識(shí)到銷售誤導(dǎo)對(duì)于行業(yè)的嚴(yán)重危害，能夠按照監(jiān)管部門的部署，自覺主動(dòng)地開展治理銷售誤導(dǎo)工作。我們相信，綜合治理銷售誤導(dǎo)是壽險(xiǎn)業(yè)長治久安的固本興業(yè)之策，通過堅(jiān)持不懈、持之以恒的努力，就一定能夠得到根治。

第四篇：壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)成因及對(duì)策分析

壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)成因及對(duì)策分析

第 23卷 第 3 期 保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào) 雙月刊 1 V ol 23 N o132009 年 6 月 OU N J RNAL O F I SURAN CE PRO FESS I m ONAL COLLEG E B i onth ly Jun1 2009 壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)成因及對(duì)策分析趙存見 中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)河南監(jiān)管局 河南 鄭州 450008 摘 要 壽險(xiǎn)業(yè)銷售誤導(dǎo)伴生于產(chǎn)品、渠道、銷售方式的創(chuàng)新 并隨著創(chuàng)新的逐步推進(jìn) 誤導(dǎo)主體、誤導(dǎo)方 式、誤導(dǎo)產(chǎn)品以及 被誤導(dǎo)人群也不斷發(fā)生新變化。從市場反映看 銷售誤導(dǎo)的危害日趨嚴(yán)重 風(fēng)險(xiǎn)隱患日益突出 已經(jīng)成為侵蝕壽險(xiǎn)業(yè)健 康發(fā)展根基的痼 疾。本文分析了其產(chǎn)生根源 查找影響治理效果的關(guān)鍵因素 提出了系統(tǒng)化治理措施。關(guān)鍵詞 壽險(xiǎn)業(yè) 銷售誤導(dǎo) 誤導(dǎo)危害 治理困境 對(duì)策分析 制度杠桿 中圖分類號(hào) F84 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1673-1360 2009 03-0033-04 Ab stract A ccom panying w ith the new trails in in surance products sa le-channels and sale-m ethods sale m isguidance of th e life insurance is arising and w ith the fu rther go ing of th ese new tra ils the subjects of m isgu id ance m isgu id ing m ethods and products vary a lot asw ell as the people who are m isguided1 According to th e m arket feedback sa le m isgu id ance is be ing m ore and m ore serious day by day as w ell as the risks and h id--den troubles w hich is consid ered to be th e chron ic illness to th e sound developm ent of life in surance1 T he thesis is search in g the causes of the sa le m isguidance o f life insurance and find in g out the key facto rs that a ffect the cure and at last offering the system at ic m easures to deal w ith th ism isgu id ance1 KeyW ord s L ife in surance Sale m isguidance H arm of m isgu id ance D ifficulties in the cure Analysis on counter m easures L ever system 銷售誤導(dǎo) 是許多行業(yè)的垢病 在 保險(xiǎn)行業(yè)特 資型為主 被誤導(dǎo)的人群越來越廣。別是壽險(xiǎn)業(yè) 這一問題更為突出 已經(jīng)成為侵蝕壽 一 誤導(dǎo)主體多元化。一是由個(gè)人行為向機(jī)險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展根基的痼疾。在過去的一年里 因 構(gòu)行為滲透。目前 從市場反映的情況看 壽險(xiǎn)銷銷售誤導(dǎo)引發(fā) 的風(fēng)險(xiǎn)事件再次警示我們 防范銷 售誤導(dǎo)不僅有營銷員的 個(gè)人行為 也有公司的 機(jī)售誤導(dǎo)造成的風(fēng)險(xiǎn)累積已刻不容緩。要切實(shí)把握 構(gòu)行為 一些保險(xiǎn)公司默許營銷員和代理機(jī)構(gòu) 的銷售誤導(dǎo)的新變化 深入探索綜合治理的新方法 誤導(dǎo)活動(dòng) 個(gè)別公司甚至直接參 與策劃。二是 由從根本上加以整治。單一渠道向多個(gè)渠道蔓延。當(dāng)前 銷售誤導(dǎo)行 為 不僅存在個(gè)人代理渠道 同時(shí)也向其他各類渠 道 壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)的新變化

一、蔓延。特別是銀郵機(jī)構(gòu)憑借積淀下來的較高信任 銷售誤導(dǎo)伴生壽險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)新 并隨著壽險(xiǎn) 業(yè)產(chǎn) 度 誤導(dǎo)方式更具迷惑性 逐漸成為銷售誤導(dǎo)的重 渠道、品、銷售方式不斷創(chuàng)新而發(fā)生新變化 誤導(dǎo) 災(zāi)區(qū)。三是由個(gè)別行為向普遍行為演變。銷售誤主體不斷擴(kuò)大 誤導(dǎo)方式更加多樣 誤導(dǎo)產(chǎn)品以投 少數(shù)人的行為 當(dāng)前已經(jīng)演 導(dǎo)原來只是少數(shù)機(jī)構(gòu)、作者簡介: 趙存見 男 山東棗莊人 中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)河南監(jiān)管局 研究方向: 商業(yè)保險(xiǎn)、保險(xiǎn)監(jiān)管。34 保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào) 雙月刊 2009年第 3期變成為壽險(xiǎn)行業(yè)的普遍現(xiàn)象。性和真實(shí)性。各類銷售渠道拉長了 信息鏈 信 息 二 誤導(dǎo) 方式多樣 化。從 目前的 市場情 況 在傳遞過程中會(huì)受到人 為地篩選和再加工 致 使 故意隱瞞或含糊解釋保險(xiǎn)合同看 夸大保單利益、信息或扭 曲 嚴(yán) 重影響 信息的 完整性 和真 實(shí)性。中重要信息、代簽名等傳統(tǒng)的銷售誤 導(dǎo)方式仍然 二是保險(xiǎn)合同條款更加復(fù)雜化。投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品存在。同時(shí) 一些新的誤導(dǎo)方式不斷出現(xiàn) 如在銀 的特性決定了其條款的 專業(yè)性更強(qiáng) 合同內(nèi)容 更 基金或其他理財(cái)型郵代理渠道 混淆保險(xiǎn)與儲(chǔ)蓄、繁瑣 給消費(fèi)者的閱讀和理解帶來困難 銷售人員產(chǎn)品的區(qū)別 把保險(xiǎn)合同主體說成銀行 不如實(shí)告 的講解成為投保人了解 產(chǎn)品的主要途徑 這為 誤知繳費(fèi)期限 期繳產(chǎn)品 / 變 0躉繳 長期產(chǎn)品 / 變 0短 導(dǎo)埋下了伏筆。三是消費(fèi)者的保險(xiǎn)知識(shí)欠缺。保期。2008年 6月 某公司銀郵代理中 把年金產(chǎn)品 險(xiǎn)傳統(tǒng)和保險(xiǎn)理念的缺乏限制了消費(fèi)者學(xué)習(xí)保險(xiǎn)/ 變?yōu)?0一年期產(chǎn)品大肆推介 誤導(dǎo)了大批消費(fèi)者 知識(shí)的積極性 雖然經(jīng)過行業(yè)的努力 保險(xiǎn)知識(shí)大當(dāng)月銀郵代理渠道保費(fèi)收入環(huán)比增長近四倍。在 眾化進(jìn)程加快 但整體上消費(fèi)者的保險(xiǎn)知識(shí)仍 十保險(xiǎn)直銷渠道 中 有些公司利用產(chǎn)品 說明會(huì)把賣 分欠缺 許多保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)銷售人員的講解難 辨保險(xiǎn)與逢兇化吉聯(lián)系起來 個(gè)別公司利用電話、電 真?zhèn)?往往是偏聽偏信。視和網(wǎng)絡(luò)等新 型銷售渠道進(jìn)行誤導(dǎo) 在直銷廣告 二 現(xiàn)行制度杠桿失靈?，F(xiàn)行的營銷制度中使用誘惑性 的詞語 在收益演示過 程中未按規(guī) 以及公司內(nèi)部管控制度 和考核激勵(lì)機(jī)制 對(duì)防 范定進(jìn)行分紅演示和風(fēng)險(xiǎn)提示。銷售誤 導(dǎo)存在 失靈的 現(xiàn)象。一是營 銷制 度的 缺 三 誤導(dǎo)產(chǎn)品新型化。壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)起始于 松 陷。從個(gè)人 營銷 制度來 看 過低 門檻、散式 管重大疾病保險(xiǎn) 等保障型產(chǎn)品 隨著新 型產(chǎn)品的不 尷 理、尬的法律 地位 使?fàn)I銷員 隊(duì)伍整體 素質(zhì) 不斷面世 銷售誤導(dǎo)的主要險(xiǎn)種由保障 型產(chǎn)品轉(zhuǎn)向 高 穩(wěn)定性較差 歸屬感不強(qiáng)。從專兼業(yè)代理體制投資理財(cái)型產(chǎn)品。其原因: 一是各公司把主 推方 看 保險(xiǎn)公司與代理機(jī)構(gòu)不存在明確的管理與 被向轉(zhuǎn)到投資型 產(chǎn)品上 紛紛加大了對(duì) 新型產(chǎn)品銷 管理關(guān)系 加之代理機(jī)構(gòu)的強(qiáng)勢地位 保險(xiǎn)公司難售的激勵(lì)力度 二是前期資本市場的良好表現(xiàn) 容 以對(duì)銷售行為進(jìn)行有效監(jiān)督。營銷制度對(duì)道德約易讓消費(fèi)者產(chǎn) 生非理性的回報(bào)預(yù)期 激發(fā)出購買 束不力 造成銷售人員責(zé)任心不強(qiáng) 易產(chǎn)生短期逐沖動(dòng) 銷售人員抓住這一弱點(diǎn)進(jìn)行誤導(dǎo)。利行為。二是考核激勵(lì) 機(jī)制不盡合理。目前 多 四 誤導(dǎo)群體擴(kuò)大化。隨著保險(xiǎn)覆蓋面的不 數(shù)公司考核以保費(fèi)規(guī)模 為導(dǎo)向 任務(wù)目標(biāo)計(jì)劃 指斷擴(kuò)大 被誤導(dǎo)人群也 呈現(xiàn)出擴(kuò)大趨勢。壽 險(xiǎn)銷 令性較強(qiáng)。面對(duì)經(jīng)營壓力 各級(jí)高管人員任期 內(nèi)售誤導(dǎo)剛出現(xiàn) 時(shí) 被誤導(dǎo)人群主要是 一些農(nóng)村居 多采取急功近利的經(jīng)營 模式 不惜以違規(guī)為代 價(jià) 老年人、民、文化水平較低的消費(fèi)者 但隨著人們 賺取業(yè)績。營銷員激勵(lì)機(jī)制的科學(xué) 性不足 首 傭投資理財(cái)需求 不斷增長 被誤導(dǎo)人群 呈現(xiàn)逐步擴(kuò) 在傭金總額和首期保費(fèi) 中占比過高 不同等級(jí) 之大之勢 具有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的儲(chǔ)戶和 有投資需求的高端客戶也逐漸成為誤導(dǎo)受害者。間獎(jiǎng)勵(lì)性收入差距過大。為完成任務(wù)目標(biāo)獲得更 大的利益 營銷員會(huì)使出了渾身解數(shù) 甚至冒道德 銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生的原因分析

二、風(fēng)險(xiǎn)誤導(dǎo)消費(fèi)者。三是管控制度不完善。銷售行 銷售誤 導(dǎo)產(chǎn)生 的原 因有 主客 觀因素 多個(gè) 方 為監(jiān)督制度、簽單質(zhì)量綜合評(píng)價(jià)考核制度等制 度面 究其根源 主要有以下三個(gè)方面。體系不健全 對(duì)誠信經(jīng)營的管控措施不到位 針對(duì) 一 信息不對(duì)稱。信息的對(duì)稱性是公平交易 銷售誤導(dǎo)的專項(xiàng)管控制 度不完善 為銷售誤導(dǎo) 提的重要條件 當(dāng)信息出現(xiàn)不對(duì)稱時(shí)容 易引發(fā)道德 供了可能。風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)行業(yè)具有典型 的信息不對(duì)稱性 主要 三 追求個(gè)人利益最大化。在展業(yè)過程中體現(xiàn)在: 一是銷售渠道的延伸影響了 信息的完整 誤導(dǎo)策略對(duì)于銷售人員 來說是優(yōu)選項(xiàng) 因?yàn)樵?完2009 年第 3期 總第 124 期 趙存見 : 壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)成因及對(duì)策分析 35全守信的情況下交易成功率較低。銷售人員的話 流造成壓力 制約了保險(xiǎn)資金市場配置效率 影響術(shù)在博弈過程 中起到重要作用 能夠 引導(dǎo)和激發(fā) 資金融通的安全性。再次 誤導(dǎo)行為引發(fā)的群 體投保人的需求 提高交易成功率 而誤導(dǎo)性話術(shù)能 性事件 在一定程度上影響了社會(huì)穩(wěn)定 削弱了保進(jìn)一步增加交易成功的砝碼。因此 在展業(yè) 過程 險(xiǎn)服務(wù)和諧社會(huì)的作用。中 銷售人員優(yōu)選誤導(dǎo) 策略。作出這種策略 選擇 三是存在巨大風(fēng)險(xiǎn)隱患。銷售誤導(dǎo)對(duì)保險(xiǎn)行的利益動(dòng)因有 三: 一是與未來相比更 看重眼前的 業(yè)健康、安全、可持續(xù)發(fā)展會(huì)產(chǎn)生以下風(fēng)險(xiǎn): 一 是即時(shí)利益。如續(xù)期保單的折現(xiàn)因子明顯低于新單 非正常退保風(fēng)險(xiǎn)。因銷售誤導(dǎo)而引 發(fā)的退保 往的有效收益率 銷售人員便會(huì)勸說投 保人退掉老 往會(huì)帶動(dòng)不了解情況的 保戶跟風(fēng)退保 導(dǎo)致退 保買新 二是對(duì)誤導(dǎo)得到的即時(shí)收益預(yù) 期大于未來 趨勢蔓延 出現(xiàn)大規(guī)模集中退保。不久前發(fā)生 在需要承擔(dān)的違規(guī)成本。因?yàn)檎`導(dǎo)行為可以提高交 天津生命人壽和山東?？等藟鄣膬善鸺型吮Ｊ乱琢?增加收益總額 而當(dāng)誤導(dǎo)行為被發(fā)現(xiàn)后 往 件 警示作用明顯。二是公眾信心 風(fēng)險(xiǎn)。在暈 輪往已得收益不被追回 受到的懲罰低于誤導(dǎo)收益 效應(yīng)與人們對(duì)負(fù)面消息 傳播偏好的契合下 人 們?nèi)钦`導(dǎo)行為對(duì)橫向博弈持續(xù)下去的概率影響較 會(huì)加速對(duì)銷售誤導(dǎo)的負(fù) 面宣傳 進(jìn)而引發(fā)信心 風(fēng)小。誤導(dǎo)行為被發(fā)現(xiàn)后 與單個(gè)投保人的縱 向博 險(xiǎn)。當(dāng)公眾產(chǎn)生不信任或失去信 心的時(shí)候會(huì) / 用弈結(jié)束 但由于其他消費(fèi)者不了解銷 售人員的誤 腳投票 0。美 國 M arsh 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì) 公司股票一天 下導(dǎo)行為 因此橫向博弈仍能持續(xù)。跌 24 起因就是欺詐企業(yè)客戶。三是哈定悲 劇

三、銷售誤導(dǎo)危害及治理困境 風(fēng)險(xiǎn)。行業(yè)的所有個(gè)體不僅有利用公共信譽(yù)的權(quán) 利 更有維護(hù)的責(zé)任。如果銷售誤導(dǎo)由個(gè)體的 理 一 主要危害。銷售誤導(dǎo)在個(gè)人行為與機(jī)構(gòu) 性變成集體行為的非理 性 并任其發(fā)展而不加 以行為的共同作 用下 其危害后果和風(fēng) 險(xiǎn)程度產(chǎn)生 整體治理 最終會(huì)引發(fā)哈定悲劇 整個(gè)行業(yè)將失去了乘積效應(yīng) 破壞力被進(jìn)一步放大 成為影響行業(yè) 生存的基礎(chǔ)?？茖W(xué)發(fā)展的重大風(fēng)險(xiǎn)隱患。二 銷售誤導(dǎo)的治理困境。銷售誤導(dǎo)是一種 一是損害保險(xiǎn)消費(fèi)者正當(dāng)權(quán)益。營銷過程中 趨利的投機(jī)行為 對(duì)其進(jìn)行治理存在很大難度 除的誤導(dǎo)行為使 交易信息不對(duì)等 損害 了保險(xiǎn)消費(fèi) 了有保險(xiǎn)產(chǎn) 品自身 特性和 保險(xiǎn)公 司內(nèi)部 制度 設(shè)者的知情權(quán) 干擾了投保人的選擇 破壞了交易的公平性 此時(shí)消費(fèi)者做出的購買行為 往往并非真 運(yùn)行機(jī)制等方面的因素 還有存在以下問題。計(jì)、一是經(jīng)營主體治理積極性不高。銷售誤導(dǎo)的實(shí)意思表示。在欺騙和隱 瞞的環(huán)境下 投保 人甚至?xí)龀鲥e(cuò)誤 的投保選擇 無法獲得 最佳的保險(xiǎn) 責(zé)任歸根結(jié)底在于保險(xiǎn) 公司 治理銷售誤導(dǎo)的 關(guān)收益。如超出自身經(jīng)濟(jì)承 受能力購買保險(xiǎn)、因高 鍵也在于保險(xiǎn)公司。但現(xiàn)實(shí)情況是 許多保險(xiǎn) 公額收益預(yù)期而購買高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品或因未如實(shí)告 司不能兼顧自身利益和 行業(yè)利益、眼前利益和 長知而出險(xiǎn)后遭到拒賠等等。即使投保人發(fā)覺后退 遠(yuǎn)利益 對(duì)銷售誤導(dǎo)危害的嚴(yán)重性認(rèn)識(shí)不足 治理保 其經(jīng)濟(jì)利益也因現(xiàn)金價(jià)值受損。積極性不高。有些公司高管對(duì)銷售誤導(dǎo)存在錯(cuò)誤 二是制約保險(xiǎn)功能有效發(fā)揮。銷售誤導(dǎo)行為 認(rèn)識(shí) 只看到劣幣驅(qū)逐良幣 合規(guī)就是吃虧 沒 有是對(duì)保險(xiǎn)市場 資源的破壞性開發(fā) 嚴(yán) 重影響保險(xiǎn) 看到自己對(duì)誠信經(jīng)營所 負(fù)的責(zé)任 對(duì)監(jiān)管部門 的功能的有效發(fā)揮。首先 降低了保險(xiǎn)的保障作用。規(guī)范性制度落實(shí)不到位。個(gè)別高管人員甚至主動(dòng)誤導(dǎo)條件下完成的保險(xiǎn)合同不能反映投保人的真 謀劃誤導(dǎo)活動(dòng) 使治理環(huán)境遭到進(jìn)一步惡化。實(shí)需求 限制保險(xiǎn)補(bǔ)償?shù)尼槍?duì)性和有效性 另外還 二是銷售誤導(dǎo)舉證困難。保險(xiǎn)銷售活動(dòng)在銷會(huì)影響準(zhǔn)客 戶選擇 保險(xiǎn)工 具進(jìn)行 風(fēng)險(xiǎn) 防范。其 售人員和投保人之間進(jìn) 行 推銷話術(shù)中的誤導(dǎo) 信次 誤導(dǎo)行為引發(fā)的大面積退保 給保險(xiǎn)公司現(xiàn)金 息難以留下痕跡 另外 也很難 留下其他的旁證。36 保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào) 雙月刊 2009年第 3期在案件查處過 程中 經(jīng)常出現(xiàn)投保人 無法提供有 人員的誠 信教育 增強(qiáng) 其合規(guī) 意識(shí)和 誠信 意識(shí)。力證據(jù)證明其 購買行為是因誤導(dǎo)所致 保險(xiǎn)公司 二是完善營銷制度。探索個(gè)人代理人制度改革新也極力否認(rèn)存 在誤導(dǎo)行為 舉證困難 給案件查處 路徑 升級(jí)營銷員選人標(biāo)準(zhǔn) 加強(qiáng)營銷員隊(duì)伍職業(yè)帶來很大阻力?；ㄔO(shè)的戰(zhàn)略規(guī)劃 實(shí)現(xiàn)激勵(lì)機(jī)制合理化、傭金收 三是監(jiān)管政策執(zhí)行效力遞減。在監(jiān)管政策落 入持續(xù)化 增強(qiáng)其歸屬感、榮譽(yù)感和責(zé)任心。進(jìn)一地過程中 由于一些客觀環(huán)境因素和 政策執(zhí)行人 步理順保險(xiǎn)公司與代理 機(jī)構(gòu)的關(guān)系 明確代理 機(jī)主觀裁量因素 經(jīng)常出現(xiàn)執(zhí)行力度不夠 政策效力 構(gòu)的誠信義務(wù)和誤導(dǎo)責(zé)任。三是制定科學(xué)的業(yè)績遞減。如在查實(shí)的銷售誤 導(dǎo)案件處理上 處 罰常 評(píng)價(jià)體系。改造以保費(fèi)規(guī)模為導(dǎo)向的業(yè)績評(píng)價(jià)體是就低不就高 該罰款的給予警告 該重罰的僅象 經(jīng)營效益、系 增加合規(guī)情況、誠信記錄、隊(duì)伍建設(shè)征性地輕罰 無法達(dá)到 懲戒和震懾的效果。違規(guī) 等軟指標(biāo)在評(píng)價(jià)體系中的比重。增強(qiáng)保費(fèi)任務(wù)指成本過低 不但規(guī)范市場行為的目的難以實(shí)現(xiàn) 相 令的合 理 性 避免 因 任務(wù) 壓 力迫 使 違規(guī) 現(xiàn) 象 的反 會(huì) 產(chǎn) 生 / 示 范 效 應(yīng) 0 加 劇 銷售 誤 導(dǎo) 行 為 的 發(fā)生。蔓延。三 在 / 懲 0字上下功夫。當(dāng)市場自身調(diào)節(jié)無 法有效解決銷售誤導(dǎo)問 題時(shí) 應(yīng)當(dāng)發(fā)揮監(jiān)管部 門 多措并舉綜合治理銷售誤導(dǎo)

四、外部約束作用 進(jìn)行違規(guī)懲治。一是建立銷售 誤 明確公司的治理責(zé)任 落實(shí)系統(tǒng)化治理措施 導(dǎo)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn) 嚴(yán)格認(rèn)定程序 切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的加強(qiáng)制度杠桿建設(shè) 加大道德約束力度 提升違規(guī) 合法權(quán)益 但同時(shí)對(duì)借銷售誤導(dǎo)之名謀求不當(dāng) 利成本等等 都能從根本上有效防治銷 售誤導(dǎo)行為 益的行為堅(jiān)決予以遏制。二是加大銷售誤導(dǎo)行為 疏、發(fā)生。此外 在制度約束上 還必須在防、懲三 的違規(guī)成本。及時(shí)跟蹤檢查保險(xiǎn)主體對(duì)監(jiān)管政策個(gè)方面著力。的貫徹落實(shí)情況 對(duì)執(zhí)行不到位的公司嚴(yán)格依 法 一 在 / 防 0字上做文章。在宣傳環(huán)節(jié)上 完 查處 并加大懲罰力度 提高違規(guī)成本 特別是 對(duì) 產(chǎn)品說明會(huì)備案制度 由善宣傳品印制報(bào)備制度、影響惡劣的依法從重處罰。三是加大違規(guī)主體的上級(jí)公司對(duì)宣傳內(nèi)容和話術(shù)進(jìn)行合規(guī)審核。在銷.

第五篇：銷售誤導(dǎo)

近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民的生活品質(zhì)進(jìn)一步得到了提升，人們越來越注重自身及家人保障問題，使得中國保險(xiǎn)事業(yè)得到了長足的發(fā)展，但是在發(fā)展的同時(shí)，也存在很多問題，某些保險(xiǎn)公司一味的追求保費(fèi)的規(guī)模，沒有確實(shí)做到以客戶服務(wù)為核心，產(chǎn)生諸如：理賠難、銷售誤導(dǎo)等現(xiàn)象，從而導(dǎo)致國內(nèi)的保險(xiǎn)形象不佳。

中國保監(jiān)會(huì)于2月份下達(dá)了“關(guān)于人身保險(xiǎn)業(yè)綜合治理銷售誤導(dǎo)有關(guān)工作的通知”，可以說此次文件的頒布，預(yù)示著中國保險(xiǎn)行業(yè)即將面臨著一場“革命”！同時(shí)中國保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波2月10日主持召開主席辦公會(huì)，研究壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)專項(xiàng)治理工作。項(xiàng)主席強(qiáng)調(diào)今年將重點(diǎn)解決車險(xiǎn)理賠難和壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)問題，保險(xiǎn)監(jiān)管部門要做到下決心、動(dòng)真格、出重拳，堅(jiān)定不移地抓好壽險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)治理工作。一是強(qiáng)化保險(xiǎn)公司責(zé)任。二是強(qiáng)化高管人員責(zé)任。三是建立評(píng)價(jià)體系。四是建立長效機(jī)制。五是做好輿論監(jiān)督。

中荷人壽保險(xiǎn)公司對(duì)14號(hào)文件的頒布極度重視，并對(duì)公司各個(gè)省市員工組織學(xué)習(xí)，通過切實(shí)的例子，讓我們再次深刻領(lǐng)會(huì)想在這個(gè)行業(yè)扎根生存，必須切實(shí)做到合序、合規(guī)、合法。

追根揭底，銷售誤導(dǎo)產(chǎn)生原因主要源于以下幾方面：片面追求簽單成功率、圖省事簡化銷售環(huán)節(jié)、熟人么不用說的太多、自身業(yè)務(wù)不精通錯(cuò)誤理解保險(xiǎn)條款、缺乏職業(yè)認(rèn)同感片面追求短期利益。誤導(dǎo)的產(chǎn)生對(duì)銷售人員、客戶、公司以及行業(yè)帶來了巨大的傷害及不信任感。在以后的工作中要通過不斷宣導(dǎo)讓客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)到誤導(dǎo)的危害，做到自己及客戶經(jīng)理自查自糾、自負(fù)其責(zé)。把誤導(dǎo)現(xiàn)象消滅于萌芽中。杜絕“誤導(dǎo)”違規(guī)行為，是我們?nèi)w銷售伙伴的共同目標(biāo)，讓我們一起努力！