第一篇：從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理

一、悟

首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握，它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中，很多潛規(guī)則更是沒有人會去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最奧妙的東西不是從言傳身教中來的，而是需要意會與體悟，能做到舉一反

三、推陳出新。

例如在培訓(xùn)中，經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷商的關(guān)系，都說要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓(xùn)出來的。事實上，與經(jīng)銷商成為朋友的可能性很小，跟經(jīng)銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠(yuǎn)，保持適當(dāng)?shù)木嚯x非常重要，而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點和你的悟性。

“悟”對于剛進(jìn)入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨立操作市場。公司培訓(xùn)到的要深深體會，沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要自己去體悟了。

二、琢磨

做業(yè)務(wù)要學(xué)會“琢磨”，也就是要學(xué)會思考。行走在市場第一線，會遇到很多新情況、新問題，如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點，就需要去琢磨。

筆者剛做業(yè)務(wù)主管的時候，有個業(yè)務(wù)員每次從市場上回來，都能一一說出經(jīng)銷商反映的問題。我往往會再追問：“出現(xiàn)這些問題，你想過解決的方法沒有?”他說，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會診脈即發(fā)現(xiàn)市場問題，更要學(xué)會提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個人的主觀能動性發(fā)揮到極致，要學(xué)會獨立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠(yuǎn)。

中越邊境有一個小縣城，在我接管之前一年半的時間里，前后有四個業(yè)務(wù)員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任業(yè)務(wù)員了解到，2002年當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚?dǎo)購員黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門，之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕]找到經(jīng)銷商。另外，當(dāng)?shù)匾粋€自稱千萬富翁的機(jī)械廠老板正準(zhǔn)備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老板有個要求，希望能請黃某幫他負(fù)責(zé)摩托車業(yè)務(wù)。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識，缺少的是人才。

我在縣城最好的賓館(制造心理優(yōu)勢)住下來后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面(其實我已經(jīng)到了)。針對他的自以為是，我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說：“既然你認(rèn)為自己這么有能力，但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨敻唬€等于

一文不值。”通過兩個小時的斗智斗勇，在許諾給他申請公司特聘導(dǎo)購員(臨時想的名稱)待遇的基礎(chǔ)上，把這位當(dāng)?shù)睾蘸沼忻膶?dǎo)購員搞定。

此專賣店的運行非常成功，三個月后就進(jìn)入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司2004年度最經(jīng)典的營銷案例。我個人的知名度也一下子提高了。

這里的核心就是如何找到利益結(jié)合點，同時找到對方的弱點強(qiáng)勢攻破。在這種情況下，縝密的思考、準(zhǔn)確的分析和表達(dá)就非常重要，業(yè)務(wù)員的“琢磨能力”也就在這里體現(xiàn)出來。

三、鑄霸氣

做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺猓蔷褪恰霸撛趺崔k就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦，即我們的工作要符合市場規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙嶋H；就怎么辦，就是要堅決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時，就應(yīng)義無反顧地堅持和執(zhí)行。

“霸氣”的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實際出發(fā)，實事求是地處理問題，要把銷量和市場建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時，要有充足的理由去說服上級領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議，把我們個人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。

例如，經(jīng)銷商總是希望給自己的任務(wù)越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級經(jīng)銷商把公司給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的政策據(jù)為己有。面對這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說明利害關(guān)系、取消操作權(quán)、削減年終獎(據(jù)為己有的那部分)等方式予以解決。

鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問題上的堅定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說到做到。

四、主動出擊

做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒有結(jié)果”，在現(xiàn)實工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價格最便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點鈔機(jī)和搬運工就可以了。

在一線工作時，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢？托辭有千萬個，但我們要永遠(yuǎn)堅持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。

銷售中的事實是市場越差，利潤越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個大學(xué)畢業(yè)生被分配到西南某省(公司銷售最薄弱的省份之一)，當(dāng)時整個省僅剩下一個業(yè)務(wù)員。

我們下去做促銷活動，多次向總部要求給一臺服務(wù)車，但唯一的回話是“你們那里銷量太少，公司安排不過來”。沒有服務(wù)車怎么辦？只能手提著促銷品到經(jīng)銷商處搞活動。一位經(jīng)銷商看到我和經(jīng)理背著兩把廣告太陽傘來做活動，非常感動，也非常配合，后來成了我們最忠誠的經(jīng)銷商之一。

五、敢于擔(dān)責(zé)任

做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個片區(qū)的負(fù)責(zé)人，要有管理和經(jīng)營好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨立操作能力，而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個商人，更要是一個企業(yè)家，像對待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長。

在和經(jīng)銷商的交往中，經(jīng)銷商常說的一句話就是“我找你們經(jīng)理說去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎勵政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你就成了可有可無的人。當(dāng)業(yè)務(wù)員時，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個月的促銷政策都由我說了算，一些經(jīng)銷商打電話給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷商只要有什么事情，第一個想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前，一定要做過對其詳細(xì)的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對方1000元能搞定的絕不會給1001元。

六、做出自我風(fēng)采

做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開始就是一個不喝酒、不參與各種低層次活動的業(yè)務(wù)員。通常情況下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認(rèn)為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認(rèn)同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經(jīng)銷商也聽說和認(rèn)識了我，也正因為這樣，我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識和提拔。

跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng)造持久的利潤，你的價值才會被他肯定，他才會心存感激。在我的片區(qū)，經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃、店面管理、促銷策劃等實際問題，當(dāng)你所做的工作對他有意義的時候，你的權(quán)力也才會顯示出來。這種權(quán)力的大小，取決于他對你的依賴程度，對你的依賴越大，你的權(quán)力即控制力就越強(qiáng)。

七、明確與客戶關(guān)系

在現(xiàn)實中，經(jīng)銷商的需求是無限的，而每個公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷商一開口就答應(yīng)對方的條件。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把對經(jīng)銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經(jīng)銷商去跑市場，幫助他們成長，變輸血為造血，讓他們在我們的智力支持中不斷獲得成功。

八、聚集力量為我所用

“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時，要學(xué)會整合資源，要爭取到領(lǐng)導(dǎo)的幫助、經(jīng)銷商的認(rèn)同、內(nèi)勤和售后的支持，這樣工作起來效率會更高，也不會感覺那么累。

我在工作中，總會用足夠的理由去說服經(jīng)銷商跟著我走，用詳盡的事實說服直接領(lǐng)導(dǎo)支持我的工作，必要時更是邀請他親自出面打配合。特別是做促銷活動時，更是“集中優(yōu)勢力量，形成轟動效應(yīng)”，這除了前期準(zhǔn)備外，各個方面的支持非常重要，業(yè)務(wù)員要提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和協(xié)調(diào)能力。

在我轄區(qū)內(nèi)的促銷活動，總是分公司里規(guī)模最大、參與人數(shù)最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務(wù)車，同時獎勵了經(jīng)銷商一輛服務(wù)車(公司有臨時征用的權(quán)力)，這樣，每次活動我總能把兩臺服務(wù)車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由于每次活動前期策劃和準(zhǔn)備到位，加上大家齊心協(xié)力，效果都非常好。

九、創(chuàng)造多方共贏新格局

創(chuàng)建“盈利模式”和進(jìn)行“顧問式營銷”是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區(qū)的經(jīng)銷商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)不斷提升市場價值、為所轄片區(qū)的用戶不斷提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)并提高用戶的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標(biāo)。在工作中，作為業(yè)務(wù)員，既要讓領(lǐng)導(dǎo)放心，也要讓經(jīng)銷商舒心，更要讓客戶開心，同時也要給自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣，我們才能創(chuàng)造感動和喜悅，才能處處受歡迎。

十、全面發(fā)展完成自我超越

全面發(fā)展超越自我，是個人由量變到質(zhì)變的過程。通過對自己各個方面的磨礪，使我們的綜合素質(zhì)得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創(chuàng)業(yè)的方向發(fā)展，實現(xiàn)個人價值的最大化。所以，我們要留心學(xué)習(xí)管理、財務(wù)、培訓(xùn)、策劃和人力資源管理等方面的知識，逐漸實現(xiàn)從熟悉自身產(chǎn)品的低級階段，到全面了解其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)而了解行業(yè)發(fā)展的高級階段轉(zhuǎn)變，大能掌控全局，小能診療細(xì)微。嚴(yán)格要求自己，全面發(fā)展自己，才能在工作崗位上不斷實現(xiàn)超越，做到最出色。

第二篇：業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員面試題

業(yè)務(wù)經(jīng)理面試題：

1、當(dāng)你主管開發(fā)A市場區(qū)域5年之后，公司將你平調(diào)到C市場區(qū)域。你對公司這一決策的第一感受是什么，請你評價公司的這一決策。

考題目的：考核應(yīng)聘者面對公司重大決策時的服從程度。公司在進(jìn)行這類重大人事調(diào)動時，往往是經(jīng)過全局性的慎重考慮，需要業(yè)務(wù)經(jīng)理的積極配合。但聰明的業(yè)務(wù)經(jīng)理往往能夠通過這個契機(jī)爭取到“額外”的政策支持。

2、現(xiàn)有10套三居室、20套兩居室的住房，有100人要求參加分房。作為負(fù)責(zé)人，你怎樣把房子分得公平合理？

考題目的：考核應(yīng)聘者作為領(lǐng)導(dǎo)者的全局統(tǒng)籌能力。（成立分房小組，制定房子等級劃分標(biāo)準(zhǔn)，制定分房（選房）依據(jù)，明主測評、討論等等）

3、當(dāng)你接管了一個新的行銷區(qū)或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？ 考題目的：考核應(yīng)聘者是否具備豐富的銷售技能

4、你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

考題目的：考核應(yīng)聘者的工作是否有有效率、是否有計劃性和可行性。

5、具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

考題目的：應(yīng)聘者對自我進(jìn)行評價。

業(yè)務(wù)員面試題：

1、假如給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的？

考題目的：這是業(yè)務(wù)員常遇到的挑戰(zhàn)，需要業(yè)務(wù)員有充足的信心和豐富的銷售技巧。

2、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？

考題目的：所謂創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，新客戶開發(fā)和老客戶維持所采用的營銷方法是有所區(qū)別的。新客戶開發(fā)重點衡量業(yè)務(wù)員的銷售能力，老客戶維持方面更需要業(yè)務(wù)員的耐心和恒心，最終達(dá)到小客戶發(fā)展成為大客戶的目的。

3、關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

考題目的：考核業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品和客戶的熟悉程度，以此作為判斷業(yè)務(wù)員新進(jìn)入一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場領(lǐng)域的快速上手能力。

4、關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

考題目的：作為一名優(yōu)秀的銷售員，本身不應(yīng)該對銷售有任何的偏好。（喜歡與新客戶打交道的業(yè)務(wù)員富于進(jìn)取，有市場開拓性。喜歡與熟人打交道的業(yè)務(wù)員善于維持成熟市場）。

5、你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？

考題目的：考核業(yè)務(wù)員以往的工作中的工作業(yè)績和工作能力。

第三篇：鐵娘子董明珠,從小小的業(yè)務(wù)員到

鐵娘子董明珠，從業(yè)務(wù)員到格力的核心力量

現(xiàn)任珠海格力電器股份公司董事長是人稱“鐵娘子”的女性經(jīng)濟(jì)風(fēng)云人物，福布斯將董明珠評為中國最杰出商業(yè)女性，高居榜首，西方著名財經(jīng)雜志《財富》也將其評選為2016年十大經(jīng)濟(jì)人物，評價董明珠：“從一個小小的業(yè)務(wù)員到整個格力的核心力量，創(chuàng)下了眾多輝煌。其霸氣、正直、不服輸?shù)木窀浅蔀樯探绲浞丁！?/p>

1954年董明珠出生于江蘇南京一個普通人家，1975年參加工作，在南京一家化工研究生做行政管理，1984 年，即兒子 2 歲的時候，董明珠的丈夫突然去世，對于30歲的董明珠來說就是晴天霹靂，喪夫還要獨自一人拉扯兩歲大的小孩，壓力劇增，在很多人眼里董明珠這輩子沒有戲了，然而在丈夫去世六年后，不接受老天不公的安排，要翻身做自己命運的主1990年董明珠南下珠海打工進(jìn)入格力做了一名最基層的業(yè)務(wù)員。

1992 年，38 歲。加入格力第 2 年，董明珠在安徽的銷售額突破 1600 萬元，占整個公司的 1/8。被調(diào)往幾乎沒有一絲市場裂縫的南京，并簽下了一張 200 萬元的空調(diào)單子，不斷創(chuàng)造著格力公司的銷售神話，個人銷售額曾經(jīng)上竄至3650萬元，1994 年底，在 格力電器最困難的時候，董明珠接過了經(jīng)營部長一職。1995在她41歲的時候升為銷售經(jīng)理。在她的帶領(lǐng)下，格力電器從 1995 年—— 2005 年，連續(xù) 11 年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位，在2003年當(dāng)選為第十屆全國人大代表，而后兩年榮登美國《財富》雜志“全球 50 名最具影響力的商界女強(qiáng)人榜。07年53歲的董明珠出任格力電器股份有限公司總裁一職，2015年董明珠終于實現(xiàn)了 10 余年的愿望，格力打入世界 500 強(qiáng)，排名家用電器類全球第 1，年納稅額 150 億，她憑借自己的努力完成了自己的人生大反轉(zhuǎn)，直至今日她已為格力奮斗了28年。

提起董明珠，競爭對手是這樣形容她的：‘董姐走過的路，都長不出草來。’可見鐵娘子的厲害之處，而格力員工是這樣評價自己的女上司：‘說話鏗鏘有力，做事雷厲風(fēng)行，即便不化妝，也比實際年齡看起來年輕許多。’媒體們則說：‘這個女子，雖然36歲前的人生平淡無奇，但是36歲后的她，用自己的堅韌和執(zhí)著走出了一條別人無法復(fù)制的路。’六親不認(rèn)，是董明珠的一貫作風(fēng)。外界都恨她恨的牙疼，但格力的投資者和 8萬+ 員工都很愛戴她。因為大家知道，她的每一個決策，都是從公司利益出發(fā)，為了公司的發(fā)展經(jīng)過充分論證后做出的決定。格力就是她的命。董明珠稱‘我比較直截了當(dāng)，不像別人會考慮方式，講話時對方的感受，我是不會的，我是就事論事，不管任何場合，任何地點，任何時間，我會很直率說出來。你不喜歡？我不在乎你喜不喜歡，我心中只有消費者和產(chǎn)品，我是做企業(yè)的，不是搞關(guān)系的。’

說起鐵娘子董明珠的鐵腕，在欠款方面的問題上就淋漓盡致，拖欠貨款是中國零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經(jīng)銷商頭疼，而她的做法很簡單，也很霸道，凡是拖欠貨款的 經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足貨款后，前交錢在提貨。在董明珠強(qiáng)硬的態(tài)度下，1997年、1998年格力沒有一分應(yīng)收賬款，也沒有一分錢三角債，生活細(xì)節(jié)上，這位鐵娘子還做了這樣一個規(guī)定，‘上班時間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一次罰50，第二次罰100.第三次走人’嚴(yán)厲執(zhí)行，董明珠說只要是違反原則，在小的事情，都是大事，都要管到底。股東大會上、各種論壇上、各種演講中，她不會放過任何一個推銷格力的機(jī)會。而且，任何有關(guān)格力的壞話，董大姐都表示：不能忍！

董明珠的工作沒有時間概念，甚至做飯的時候想到的都是工作。因此在她看來，在家做衛(wèi)生就很幸福，只要有時間，董明珠都會花一個半小時的時間快走，這也是她唯一的消遣。也常有人勸董明珠不要這么辛苦，保重身體更重要。但是她卻覺得，保重身體很輕松地活到 100 歲，沒有價值。如果可以創(chuàng)造更多價值，她寧可少活 10 年。身為母親，談及兒子，董明珠也會遺憾落淚兒子曾是親情缺失的“留守兒童”。兒子 2 歲時父親去世，8 歲時，母親董明珠南下打工，他一個人跟著奶奶生活。只有在出差時，董明珠才能有時間回家看看兒子。每次回到家里，兒子總是不說話，只是像小貓一樣緊緊依偎著她，仿佛只要一松手，媽媽就會離開他。她強(qiáng)硬、彪悍、不容挑戰(zhàn)。但身為一個女人，一個母親，談到兒子時她又敏感、脆弱，那是她一生都揮之不去的痛。董明珠一直沒有再婚，為了格力的事業(yè)，她舍棄了一個女人對于家的渴望。如今已經(jīng) 63 歲的董明珠，早已習(xí)慣了一個人的生活。

董明珠，一個作風(fēng)彪悍的女企業(yè)家，一個在互聯(lián)網(wǎng)上長盛不衰的話題女王，一個脆弱、敏感的中國單身母親。她不介意被黑，但決不允許任何人傷害格力，她像堂吉訶德一樣在移動互聯(lián)網(wǎng)時代為中國制造業(yè)搖旗吶喊，董明珠所掌舵的格力，在技術(shù)研發(fā)上，從來不設(shè)門檻，需要多少投入多少的做法，讓其成為了中國空調(diào)業(yè)技術(shù)投入費用最高的企業(yè)。目前，格力電器在國內(nèi)外累計擁有專利超過8000 項，其中發(fā)明專利 2000 多項，是中國空調(diào)行業(yè)中擁有專利技術(shù)最多的企業(yè)，她的夢想是讓世界愛上中國造，格力研發(fā)投入上不封頂。

像董明珠這樣的女強(qiáng)人，企業(yè)家令人敬佩，值得我們學(xué)習(xí)！！

第四篇：從保險業(yè)務(wù)員到增員

第二章：增員

從保險業(yè)務(wù)員到增員

來新光三個多月，林雪貞當(dāng)然知道這份保險工作是沒有底薪的，但為了增員，也相信保險會讓小玲賺更多錢，她只有昧著良心跟小玲說有底薪。

小玲是林雪貞第一個增進(jìn)新光的人，回憶當(dāng)時的情形，林雪貞笑著說：「當(dāng)我在新光待到第三個月時，我發(fā)現(xiàn)：該找的人也找了，不該找的也找了，現(xiàn)在真的不知道要找誰談保險了!」

「雪貞，今天要去哪?」第三個月才剛開始，主任一早就問了一個命林雪貞難堪的問題。

「主任，我已經(jīng)想不出來要找誰了!」

眼看著林雪貞一籌莫展，主任笑著說：「你不如開始做輔導(dǎo)好了!」

「輔導(dǎo)?那也要有人讓我?guī)Р判?我去哪里找人?」

「那還不簡單，我是怎么帶你的，你就怎么帶人!」

「我是看報紙被騙進(jìn)來的，我去哪里騙人?」

林雪貞認(rèn)為登報找人的方法并不適合于她，她左思右想，決定從身旁的好同學(xué)著手，開始邁向緣故輔導(dǎo)的第一步。

小玲是林雪貞相交多年的同學(xué)，也是她第一個增員的人。對于保險菜鳥來說，說服親朋好友買保險似乎比讓陌生人買保險還難，對于增員菜鳥來說，徵自己愈熟的人愈不知該如何開口，雖然決定先增好友，但是實際進(jìn)行時才發(fā)現(xiàn)沒那么容易，因此，林雪貞并沒有把小玲列入增員名單中。

有一天，林雪貞打電話跟小玲抬槓，正聊到興頭時，小玲突然放低聲音說：雪貞，我待會再打電話給你!」

「到底怎么了?每次都這么小心翼翼的?」電話被中斷幾次后，林雪貞忍不住問她。

「因為我們老板來了，不方便講電話。」

聽到小玲這樣說，林雪貞心想：機(jī)會來了!她抓住這一點不放，告訴小玲：「講電話算什么?我在這里講兩、三個小時也沒有人管，來這里上班比較自由啦!」

身為會計的小玲聽到林雪貞的建議，開口第一句話就問：「有沒有底薪?」

「底薪?小玲，你現(xiàn)在薪水多少?」

「大概七千吧!」

來新光三個多月，林雪貞當(dāng)然知道這份保險工作是沒有底薪的。但為了增員，也相信保險會讓小玲賺更多錢，她只有昧著良心跟小玲說有底薪。

「沒有底薪的話，你就該死!」小玲半開玩笑，牛認(rèn)真的說。

「反正一個月少說也有一萬，比你的薪資還高!」林雪貞認(rèn)為她可以做到，小玲一定也可以。就這樣，小玲辭掉會計工作來到新光，同時，林雪貞的心中也七上八下。

「既然話已出口，不實現(xiàn)也不行，如果小玲領(lǐng)到一萬，我只好把自己的積蓄拿出來貼!」打定主意后，林雪貞伸開雙臂，歡迎小玲加入新光。

第一個月結(jié)算下來，小玲賺了好幾萬，她和林雪貞一樣，早已不計較底薪的事情。小玲是林雪貞第一位增員的伙伴，從小玲的身上，林雪貞相信，只要一個人愿意行動，就會有收穫，她說：「雖然菜鳥們對于緣故件感到難以啟口，一旦成功，緣故件絕對是增加新進(jìn)人員信心的一大助力。」

如何增員已婚又安逸的家庭主婦出來工作不是為了賺錢，而是為了維護(hù)你的電源，不要讓電源消耗掉，把這份工作當(dāng)成參與社團(tuán)、學(xué)習(xí)成長，你還是可以按時接小孩、煮飯。

現(xiàn)在流行事業(yè)第二春，對于家庭主婦而書，擁有事業(yè)第二春并不容易，一方面因為家庭主婦長期在家中帶小孩，對于社會職場愈趨陌生，此外，有些家庭主婦也喜歡安逸地待在家中，認(rèn)為老公比誰都可靠。林雪貞認(rèn)為，不管對哪一種類型的家庭主婦，保險業(yè)都是非常適合的工作。林雪貞會經(jīng)增員一位有閒又有錢的家庭主婦小惠，小惠的老公非常會賺錢，是國內(nèi)知名食品公司的副總經(jīng)理，她的小孩跟林雪貞的女兒唸同一所學(xué)校，小惠和林雪貞兩人就是在參與學(xué)校的義工媽媽團(tuán)時認(rèn)識。

當(dāng)林雪貞得知小惠上有父母，下有兩個小孩后，關(guān)心的問她家中是否有保險，小惠肯定的回答她：「我先生的公司對于員工和員工的眷屬福利非常好，不需要保險。」

被小惠拒絕之后，林雪貞并不放棄，在一次的義工媽媽聚會中，林雪貞朝另一個方向談起，她再度問小惠：「你們的稅金是不是要繳很多?」

「大概百分之二十吧，都是我先生在管的。』

「那……你能不能介紹你先生跟我認(rèn)識?」

「好啊!」

林雪貞認(rèn)為，唯有說服小惠的先生才能簽到保險，她以為小惠會很快的介紹先生與她認(rèn)識，但是她錯了：一位貴為名企業(yè)的副總經(jīng)理，怎么可能跟一個保險從業(yè)人員見面?

于是，第二個機(jī)會又泡湯了。

即使如此，林雪貞依然不放棄，她不相信自己簽不到小惠的保險，第三次見到小惠時，林雪貞又換了一個方法，她直接拿出一份計劃書，在計劃書中，林雪貞為小惠和家人(共六人)各設(shè)計一人年繳兩萬四千元的保費，藉此達(dá)到減稅的目的，小惠聽了之后覺得有理，果真買了保險。

小惠當(dāng)然不知道，這只是第一步而已，林雪貞心中真正的目標(biāo)，是說服小惠加入新光，讓更多朋友享受到保險的好處。

當(dāng)林雪貞和小惠愈來愈熟后，她開始進(jìn)行「勸人」活動，鼓勵小惠到新光上課、考保險執(zhí)照，林雪貞告訴小惠：「你一直當(dāng)義工，表示你熱心、善良又有時間，最適合當(dāng)保險銷售員，不如考個保險執(zhí)照，來我們公司。」

「不可能，我老公才不會答應(yīng)呢!」

老公不答應(yīng)，沒關(guān)系!林雪貞明白，只要她不放棄這個增員的機(jī)會，機(jī)會就不會從她手中溜走。有一天，當(dāng)林雪貞和小惠又聚在一起聊天時，小惠突然說了一句：「做義工不但沒賺錢，白包、紅包反而收一堆。」

聽到這句話，林雪貞知道：機(jī)會來了!

「你花了那么多的金錢和時間，也累積不少人脈，現(xiàn)在應(yīng)該是享受回收的時候了!」

聽到回收兩個字，小惠不好意思的拍拍林雪貞的屑膀說：「免啦!」

這條路雖然被打斷，不過林雪貞相信這次的談話多少對小惠有些影響。

再一次見面，林雪貞直接告訴小惠：「你參與社團(tuán)那么久了，不如到我公司來看看我的早會有沒有什么缺點。」

「 這…：」

「你就當(dāng)做來我公司參加社團(tuán)也好!」

這一次，小惠并沒有答應(yīng)，但是從她的表情中，林雪貞知道離目標(biāo)不遠(yuǎn)了。

幾個星期之后，小惠的先生因公出國，林雪貞認(rèn)為，這是上天給她的大好機(jī)會，她拉著小惠說：「我們中午時都買便當(dāng)吃，吃到不曉得吃哪一家比較好，你這么會煮菜，不如你來煮給我們吃好不好?」「好啊!」

第二天，小惠果然買了材料到公司來，大家嚐了她的手藝，紛紛叫好，也希望她隔天再來公司。「可以，老公不在，怎么煮都沒關(guān)系!」小惠爽快的答應(yīng)。

「如果你要來，乾脆早一點來參加我們的早會。」林雪貞順?biāo)浦邸８籼煸缟习它c，小惠果然出現(xiàn)在早會，接連三天，小惠也在越洋電話中跟丈夫聊參

加早會的感想，整整講了三個小時。

在這三天中，林雪貞常常有意無意問小惠是否考慮加入新光的行列，她還是那句老話——「丈夫不答應(yīng)」。

「 這樣不行!」回家的路上，林雪貞一直思考著，要如何臨門一腳，讓小惠心甘情愿的加入新光。她腦筋一轉(zhuǎn)，心想—小惠每天在家中，一定常常看電視、錄影帶，嗯，這是一個好方法!于是，林雪貞利用一部連續(xù)劇「離婚的女人」來吸引小惠的注意力。

「你有沒有看過『離婚的女人』這部連續(xù)劇?」

「好像沒有?」

林雪貞一五一十的將這部連續(xù)劇內(nèi)容告訴小惠。這部戲的女主角是大美女周璇，她飾演臺大校花，人長得漂亮，又懂得應(yīng)對進(jìn)退，是許多企業(yè)家追求的對象，她的老公作夢也想不到會娶得美嬌娘。

由于老公又帥又會賺錢，結(jié)婚后，女主角過著幸福快樂的生活，每天揮花、煮菜、料理家務(wù)，是個很聰明能干的女性，七年后的某一天，先生突然告訴她要離婚，原因是先生愛上與他共同面對公司困難的會計小姐。

這位會計小姐長得并不漂亮，只不過她在公司中與先生共進(jìn)共出，分享業(yè)績的快樂與痛苦。

由周璇飾演的女主角離婚后又找到一份工作，也憑著聰明智慧得到了很好的職務(wù)，此時，先生又回過頭找她重續(xù)前綠，但是她不肯，先生很后悔的說了一句：當(dāng)初我應(yīng)該讓自己的太太出去工作才是，可是我卻讓她待在家中，日子一久，我就忽略了她的長處，看不到她的美了!」

聽了林雪貞的描迆后，小惠的內(nèi)心也暗暗盤算著自己的現(xiàn)況，林雪貞見時機(jī)成熟，告訴小惠：「出來工作不是為了賺錢，而是為了維護(hù)你的電源，不要讓電源消耗掉，把這份工作當(dāng)成參與社團(tuán)、學(xué)習(xí)成長，你還是可以按時接小孩、煮飯。」

當(dāng)小惠的丈夫回國后，已經(jīng)是一個星期之后的事情了，由于小惠整個星期都跟著林雪貞開早會、感受公司伙伴們的熱情，也加強(qiáng)她進(jìn)入新光的意念，她開始向丈夫游說，丈夫在拗不過小惠的情形下，只好點頭答應(yīng)，不但如此，疼老婆的他還買了一部March和筆記型電腦途小惠。來到新光才半年的小惠，目前收入已經(jīng)高達(dá)六十萬，不亞于她的先生。

第五篇：崗位職責(zé)(銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員)

大區(qū)經(jīng)理：

1、崗位職責(zé)

（1）、負(fù)責(zé)培訓(xùn)教育大區(qū)內(nèi)員工遵守員工行為規(guī)范，并在日常的工作中嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)問題及時指正，建立一支高效的銷售團(tuán)隊

（2）、指導(dǎo)團(tuán)隊遵守公司銷售政策，完成區(qū)內(nèi)銷售任務(wù)。（3）、保證區(qū)內(nèi)銷售按時回款，確保無呆死帳。

（4）、依據(jù)公司下達(dá)市場推廣品種指標(biāo)，督促轄區(qū)內(nèi)所有人員每天查看市場推廣品種進(jìn)院情況，同時按照制度要求回復(fù)意見及協(xié)助業(yè)務(wù)員完成任務(wù)。

（5）、根據(jù)公司下達(dá)的開戶計劃，在指定時間內(nèi)協(xié)助業(yè)務(wù)員，確保完成開戶工作。指導(dǎo)下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發(fā)情況進(jìn)行跟蹤；以實現(xiàn)公司市場占有率不斷增長的目標(biāo)。負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)協(xié)議的跟進(jìn)與實施，督促市場終端覆蓋和銷量實現(xiàn)。

（6）、大區(qū)經(jīng)理80%以上的時間要用于陪同業(yè)務(wù)員拜訪客戶，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的工作，幫助業(yè)務(wù)員分析產(chǎn)品和市場，解決重點問題。提高業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、工作能力，從而提高銷售業(yè)績。

（7）、管理好區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)人員，嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤管理制度，每天對大區(qū)業(yè)務(wù)員的在崗情況進(jìn)行核查，出現(xiàn)異常時，報營銷管理司，確保出勤率。

（8）、確保大區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)員做好轄區(qū)醫(yī)院對帳工作，及對帳問題的跟蹤處理，做好業(yè)務(wù)員交接的監(jiān)督工作，對交接過程監(jiān)督不利給公司造成損失需承擔(dān)責(zé)任。做好新上崗業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。

（9）、定期做好部門人員的績效評估，試用期業(yè)務(wù)員每月進(jìn)行考核，轉(zhuǎn)正后業(yè)務(wù)員每季度進(jìn)行考核。對于評估不合格人員，報營銷管理司和人力資源部，提出調(diào)整的書面建議。

（10）指導(dǎo)、匯總業(yè)務(wù)員提交各種報表，在公司時間交接表中要求的時限內(nèi)，做好大區(qū)各項資料及公司臨時下發(fā)的各類報表的提報。確保本區(qū)各種報告、報表和申請的規(guī)范、準(zhǔn)確、及時。

（11）、確定大區(qū)周會時間，每周在固定時間內(nèi)組織一次銷售會議，內(nèi)容包括：學(xué)習(xí)公司的各項制度，公布考勤情況，一周銷售回顧及銷售分析，分析問題，解決問題，與每個業(yè)務(wù)員單獨溝通上周費用使用情況，確保本區(qū)費用真實合理，制定下周工作計劃和費用預(yù)算，安排促銷品種促銷計劃，產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)，銷售技巧培訓(xùn)，銷售經(jīng)驗交流及團(tuán)隊建設(shè)活動（鼓舞士氣、激勵上進(jìn)心、增加團(tuán)隊凝聚力）。

（12）、與轄區(qū)內(nèi)衛(wèi)生局局長及分管基藥的副局長、科長等，及目標(biāo)醫(yī)院業(yè)務(wù)院長、藥劑科主任順暢溝通，組織轄區(qū)內(nèi)上述領(lǐng)導(dǎo)每半年至少一次參加公司組織活動，保持良好的關(guān)系，每月至少拜訪及宴請一次，使其成為公司的忠誠客戶，營銷管理司對到公司的客戶進(jìn)行登記，半年會全年會進(jìn)行公布。（13）、提前與上級領(lǐng)導(dǎo)溝通，申請費用，做好公司市場推廣品種供應(yīng)商客情維護(hù)工作，與供應(yīng)商客戶銷售團(tuán)隊搞好聯(lián)誼活動，并將與供應(yīng)商客戶聯(lián)誼活動的效果在當(dāng)日日志中敘述，并將供應(yīng)商提出的要求郵件報營銷管理司總監(jiān)，及時向副總、事業(yè)部總經(jīng)理、總經(jīng)理及相關(guān)中心，匯報所轄區(qū)域的產(chǎn)品銷售和工作進(jìn)展情況。由營銷管理司跟蹤直至解決。

（14）、確保每天登錄OA，及時了解公司的信息，根據(jù)公司的營銷策略，分析市場并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的工作。按照公司制度要求，每天填報工作日志，同時督察轄區(qū)業(yè)務(wù)員工作日志填報完成情況，每天對業(yè)務(wù)員日志進(jìn)行點評，對提報的問題進(jìn)行處理反饋。

（15）、充分了解公司產(chǎn)品及市場，密切關(guān)注當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥政策的變化，及時、準(zhǔn)確地收集有關(guān)招標(biāo)、醫(yī)保、物價及競爭產(chǎn)品等重要信息。

（16）、、嚴(yán)守公司各項秘密。不濫用公司名義對外進(jìn)行虛假承諾。未經(jīng)授權(quán)，不得向媒體透露公司的任何動向和資料。妥善保管因職務(wù)上的需要所持有的記載著公司信息及商業(yè)秘密的一切文件、載體，不得泄露、公布、發(fā)布、出版、傳授、轉(zhuǎn)讓或者其他任何方式使任何第三方（包括按照保密制度的規(guī)定不得掌握該項秘密的公司的其他職員）掌握；也不得在履行職務(wù)之外使用這些商業(yè)秘密及信息。嚴(yán)格執(zhí)行已簽定的《保密競業(yè)限制協(xié)議》。

（17）、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)衛(wèi)生行政主管部門的業(yè)務(wù)溝通，行政主管部門選擇基藥招標(biāo)配送企業(yè)時，確保公司中標(biāo)的任務(wù)。對確定開發(fā)的市場進(jìn)行系統(tǒng)管理，業(yè)務(wù)員按區(qū)域劃分市場（見附表13），負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)客戶的開發(fā)、維護(hù)、上量。

（18）、根據(jù)公司費用管理制度，嚴(yán)格審核、控制業(yè)務(wù)人員的費用預(yù)算及費用使用情況，確保費用使用的真實性、合理性、有效性，審核銷售折扣、費用并不斷降低銷售費用，保證公司利潤。

（19）、監(jiān)督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求；及時處理客戶異議和投訴。

（20）、對客戶檔案、交易記錄等進(jìn)行綜合分析；保證銷售信息的及時性、準(zhǔn)確性和完整性，為公司銷售、采購、物流等決策的制定提供支持。

（21）、有能力帶教新人，如業(yè)務(wù)員等。

業(yè)務(wù)員：

1、工作職責(zé)（1）、遵守公司的規(guī)章制度和銷售政策,根據(jù)公司制定的行為標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范自己的行為、維護(hù)公司的名譽(yù)。收集市場信息，及時向有關(guān)部門反饋。

（2）、開拓市場，建好客戶檔案，維護(hù)好客情關(guān)系。擬定負(fù)責(zé)區(qū)域的市場開發(fā)目標(biāo)及開發(fā)方案。協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行區(qū)域市場的開發(fā)方案及計劃的落實。（3）、嚴(yán)格按公司劃分的區(qū)域銷售，不得跨區(qū)域銷售。對于有渠道銷售規(guī)定的品種，不得私自串貨，由此產(chǎn)生的損失，業(yè)務(wù)員全額承擔(dān)。

（4）、每天及時登陸新品進(jìn)院模塊，對采購要求進(jìn)院及對接的品種七天內(nèi)回復(fù)調(diào)查情況，并在規(guī)定的時間內(nèi)完成進(jìn)院及對接任務(wù)。

（5）、每月18日前將轄區(qū)內(nèi)客戶信息資料（姓名、電話、職務(wù)等）和客戶信息變更的情況報大區(qū)經(jīng)理，由大區(qū)經(jīng)理整理后每月20日報營銷管理司。（6）、負(fù)責(zé)供貨單位的供貨計劃收集、開票、提貨、送貨，并按規(guī)定時間交回銷售回執(zhí)。對于商業(yè)客戶，每筆發(fā)貨前必須簽訂購銷合同，交銷售服務(wù)部保管。（7）、根據(jù)公司要求按時上報規(guī)定的各種報表，確保各種報告、報表和申請的規(guī)范、準(zhǔn)確、真實、合理、及時。

（8）、仔細(xì)確認(rèn)醫(yī)院提出的銷售退貨是否屬公司銷售品種，決定是否可以退貨。如果非公司銷售貨物，不同意退貨，告知客戶藥品不可退的原因。屬公司銷售產(chǎn)品，客戶要求退貨的無條件退貨。

（9）、負(fù)責(zé)客戶的貨款回收，除公司核準(zhǔn)的回款時間外，其余客戶均要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。確保市區(qū)內(nèi)24小時供貨，轄區(qū)內(nèi)48小時供貨到位。協(xié)助公司或與業(yè)務(wù)單位的對帳等活動。

（10）、定期參加大區(qū)會議（周會、月會），溝通、提報需要解決的問題，反饋市場信息；回顧本月銷售情況，完成公司月會必須匯報的內(nèi)容，并制定下月工作計劃。

（11）、及時填寫業(yè)務(wù)員費用表及大區(qū)工作表，每月28日前連同費用單據(jù)一起交給大區(qū)經(jīng)理審核。

（12）、熟悉公司和所在市場有競爭力的品種，做好每日、每周、每月的工作計劃并按時填寫工作日志。

（13）、嚴(yán)格執(zhí)行公司考勤管理制度，全額工資與每天的打卡、報備記錄掛鉤。（14）、嚴(yán)守公司各項秘密。不濫用公司名義對外進(jìn)行虛假承諾。未經(jīng)授權(quán)，不得向媒體透露公司的任何動向和資料。妥善保管因職務(wù)上的需要所持有的記載著公司信息及商業(yè)秘密的一切文件、載體，不得泄露、公布、發(fā)布、出版、傳授、轉(zhuǎn)讓或者其他任何方式使任何第三方（包括按照保密制度的規(guī)定不得掌握該項秘密的公司的其他職員）掌握；也不得在履行職務(wù)之外使用這些商業(yè)秘密及信息。嚴(yán)格執(zhí)行已簽定的《保密競業(yè)限制協(xié)議》。

（15）、真誠的對待同事與客戶，熱心的幫助員工，積極及時地解決客戶所遇到的問題和困難。積極協(xié)助供貨商開發(fā)市場。