第一篇：從業務員到業務經理

一、悟

首先，做業務一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發展規律、人性、做業務的內在規律等的準確把握，它也是學習能力、觀察能力、思考能力、領會能力、判斷能力的綜合體現。具體對業務人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規則，況且在從事業務中，很多潛規則更是沒有人會去教你的。正如習武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓也一樣，最奧妙的東西不是從言傳身教中來的，而是需要意會與體悟，能做到舉一反

三、推陳出新。

例如在培訓中，經常談到如何保持與經銷商的關系，都說要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓出來的。事實上，與經銷商成為朋友的可能性很小，跟經銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠，保持適當的距離非常重要，而這種尺度的把握就要看經銷商的特點和你的悟性。

“悟”對于剛進入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應新環境的能力，也決定了你是否能盡快獨立操作市場。公司培訓到的要深深體會，沒有培訓到的或不適合培訓但在工作中又必須使用的內容，則要自己去體悟了。

二、琢磨

做業務要學會“琢磨”，也就是要學會思考。行走在市場第一線，會遇到很多新情況、新問題，如何有效發現問題并找到解決問題的切入點，就需要去琢磨。

筆者剛做業務主管的時候，有個業務員每次從市場上回來，都能一一說出經銷商反映的問題。我往往會再追問：“出現這些問題，你想過解決的方法沒有?”他說，他也不知道怎么辦。作為一名業務員，尤其是一名優秀的業務人員，必須是一名全能醫生，不僅要學會診脈即發現市場問題，更要學會提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發現問題的表象，更要看到表象后面的利益本質；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個人的主觀能動性發揮到極致，要學會獨立思考、綜合判斷、做出結論。特別是與經銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠。

中越邊境有一個小縣城，在我接管之前一年半的時間里，前后有四個業務員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任業務員了解到，2002年當地非常有名的一位導購員黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關門，之后公司的產品在當地一直沒找到經銷商。另外，當地一個自稱千萬富翁的機械廠老板正準備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老板有個要求，希望能請黃某幫他負責摩托車業務。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識，缺少的是人才。

我在縣城最好的賓館(制造心理優勢)住下來后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面(其實我已經到了)。針對他的自以為是，我以更高的姿態特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說：“既然你認為自己這么有能力，但你不把能力轉變為財富，還等于

一文不值。”通過兩個小時的斗智斗勇，在許諾給他申請公司特聘導購員(臨時想的名稱)待遇的基礎上，把這位當地赫赫有名的導購員搞定。

此專賣店的運行非常成功，三個月后就進入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司2004年度最經典的營銷案例。我個人的知名度也一下子提高了。

這里的核心就是如何找到利益結合點，同時找到對方的弱點強勢攻破。在這種情況下，縝密的思考、準確的分析和表達就非常重要，業務員的“琢磨能力”也就在這里體現出來。

三、鑄霸氣

做業務要有適當的霸氣，那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦，即我們的工作要符合市場規律、公司戰略和當地實際；就怎么辦，就是要堅決執行，當你認為這樣做是正確時，就應義無反顧地堅持和執行。

“霸氣”的前提，是作為一名公司的業務人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽比個人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實際出發，實事求是地處理問題，要把銷量和市場建設有機統一起來；在執行上，要求做到、做好。作為一個片區的業務員，就有權力和責任把自己片區的工作做好，不受他人干擾；同時，要有充足的理由去說服上級領導接受我們的建議，把我們個人的思想上升為公司的意志。再者，要求經銷商執行的必須不折不扣，事關品牌在本區域發展的原則問題，業務員不應該含糊和妥協。另外，在與各個方面的溝通中，業務人員要有良好的口頭和書面表達能力。

例如，經銷商總是希望給自己的任務越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級經銷商把公司給下面鄉鎮網點的政策據為己有。面對這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說明利害關系、取消操作權、削減年終獎(據為己有的那部分)等方式予以解決。

鑄霸氣，體現在原則問題上的堅定和策略上的靈活相統一，不卑不亢，說到做到。

四、主動出擊

做業務，要始終明白“等待永遠沒有結果”，在現實工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業龍頭企業的總裁曾講到：公司的產品質量最好、價格最便宜、服務最好，就不需要再去招聘業務員了，只要點鈔機和搬運工就可以了。

在一線工作時，總有不少人抱怨：公司的產品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢？托辭有千萬個，但我們要永遠堅持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。

銷售中的事實是市場越差，利潤越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個大學畢業生被分配到西南某省(公司銷售最薄弱的省份之一)，當時整個省僅剩下一個業務員。

我們下去做促銷活動，多次向總部要求給一臺服務車，但唯一的回話是“你們那里銷量太少，公司安排不過來”。沒有服務車怎么辦？只能手提著促銷品到經銷商處搞活動。一位經銷商看到我和經理背著兩把廣告太陽傘來做活動，非常感動，也非常配合，后來成了我們最忠誠的經銷商之一。

五、敢于擔責任

做業務要有“我的地盤我做主”、敢于承擔責任的勇氣和能力。每個業務員都有自己的片區，在自己管理的片區，不應該事事都去找經理。作為一個片區的負責人，要有管理和經營好自己片區的責任，不斷提高獨立操作能力，而能否承擔責任也是一個業務員成熟與否的重要標志。業務員不僅是一個商人，更要是一個企業家，像對待自己的孩子一樣去呵護和培育品牌在自己轄區的健康成長。

在和經銷商的交往中，經銷商常說的一句話就是“我找你們經理說去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔責任，畢竟經理已經把權力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎勵政策必須掌控在業務員自己手里，否則你就成了可有可無的人。當業務員時，轄區內經銷商的年終協議和每個月的促銷政策都由我說了算，一些經銷商打電話給我的經理得到的也是這種表態。幾次之后，經銷商只要有什么事情，第一個想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經銷商談判前，一定要做過對其詳細的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對方1000元能搞定的絕不會給1001元。

六、做出自我風采

做業務要做出自己的特色。我一開始就是一個不喝酒、不參與各種低層次活動的業務員。通常情況下，做業務不能喝酒被認為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實并非如此。你和經銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經銷商也聽說和認識了我，也正因為這樣，我才被領導賞識和提拔。

跟經銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創造持久的利潤，你的價值才會被他肯定，他才會心存感激。在我的片區，經常有經銷商約我過去解決人員培訓、人員選拔、經銷商發展規劃、店面管理、促銷策劃等實際問題，當你所做的工作對他有意義的時候，你的權力也才會顯示出來。這種權力的大小，取決于他對你的依賴程度，對你的依賴越大，你的權力即控制力就越強。

七、明確與客戶關系

在現實中，經銷商的需求是無限的，而每個公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業務人員要有良好的判斷能力，知道經銷商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經銷商一開口就答應對方的條件。業務人員應該把對經銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰略、戰術，而不應該總是用物質支持的方式。要讓經銷商把眼睛盯在市場上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經銷商去跑市場，幫助他們成長，變輸血為造血，讓他們在我們的智力支持中不斷獲得成功。

八、聚集力量為我所用

“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時，要學會整合資源，要爭取到領導的幫助、經銷商的認同、內勤和售后的支持，這樣工作起來效率會更高，也不會感覺那么累。

我在工作中，總會用足夠的理由去說服經銷商跟著我走，用詳盡的事實說服直接領導支持我的工作，必要時更是邀請他親自出面打配合。特別是做促銷活動時，更是“集中優勢力量，形成轟動效應”，這除了前期準備外，各個方面的支持非常重要，業務員要提高自己的領導能力和協調能力。

在我轄區內的促銷活動，總是分公司里規模最大、參與人數最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務車，同時獎勵了經銷商一輛服務車(公司有臨時征用的權力)，這樣，每次活動我總能把兩臺服務車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由于每次活動前期策劃和準備到位，加上大家齊心協力，效果都非常好。

九、創造多方共贏新格局

創建“盈利模式”和進行“顧問式營銷”是業務員的兩把利劍。為所轄片區的經銷商建立持久的盈利模式、為企業品牌在所轄片區不斷提升市場價值、為所轄片區的用戶不斷提供優質的售后服務并提高用戶的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標。在工作中，作為業務員，既要讓領導放心，也要讓經銷商舒心，更要讓客戶開心，同時也要給自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣，我們才能創造感動和喜悅，才能處處受歡迎。

十、全面發展完成自我超越

全面發展超越自我，是個人由量變到質變的過程。通過對自己各個方面的磨礪，使我們的綜合素質得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創業的方向發展，實現個人價值的最大化。所以，我們要留心學習管理、財務、培訓、策劃和人力資源管理等方面的知識，逐漸實現從熟悉自身產品的低級階段，到全面了解其他企業產品進而了解行業發展的高級階段轉變，大能掌控全局，小能診療細微。嚴格要求自己，全面發展自己，才能在工作崗位上不斷實現超越，做到最出色。

第二篇：業務經理、業務員面試題

業務經理面試題：

1、當你主管開發A市場區域5年之后，公司將你平調到C市場區域。你對公司這一決策的第一感受是什么，請你評價公司的這一決策。

考題目的：考核應聘者面對公司重大決策時的服從程度。公司在進行這類重大人事調動時，往往是經過全局性的慎重考慮，需要業務經理的積極配合。但聰明的業務經理往往能夠通過這個契機爭取到“額外”的政策支持。

2、現有10套三居室、20套兩居室的住房，有100人要求參加分房。作為負責人，你怎樣把房子分得公平合理？

考題目的：考核應聘者作為領導者的全局統籌能力。（成立分房小組，制定房子等級劃分標準，制定分房（選房）依據，明主測評、討論等等）

3、當你接管了一個新的行銷區或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？ 考題目的：考核應聘者是否具備豐富的銷售技能

4、你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

考題目的：考核應聘者的工作是否有有效率、是否有計劃性和可行性。

5、具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

考題目的：應聘者對自我進行評價。

業務員面試題：

1、假如給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任目標的？

考題目的：這是業務員常遇到的挑戰，需要業務員有充足的信心和豐富的銷售技巧。

2、在你的前任工作中，你用什么方法來發展并維持業已存在的客戶的？

考題目的：所謂創業容易守業難，新客戶開發和老客戶維持所采用的營銷方法是有所區別的。新客戶開發重點衡量業務員的銷售能力，老客戶維持方面更需要業務員的耐心和恒心，最終達到小客戶發展成為大客戶的目的。

3、關于我們的產品生產線和我們的客戶群體，你了解多少？

考題目的：考核業務員對產品和客戶的熟悉程度，以此作為判斷業務員新進入一個業務領域和市場領域的快速上手能力。

4、關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

考題目的：作為一名優秀的銷售員，本身不應該對銷售有任何的偏好。（喜歡與新客戶打交道的業務員富于進取，有市場開拓性。喜歡與熟人打交道的業務員善于維持成熟市場）。

5、你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業績的？

考題目的：考核業務員以往的工作中的工作業績和工作能力。

第三篇：鐵娘子董明珠,從小小的業務員到

鐵娘子董明珠，從業務員到格力的核心力量

現任珠海格力電器股份公司董事長是人稱“鐵娘子”的女性經濟風云人物，福布斯將董明珠評為中國最杰出商業女性，高居榜首，西方著名財經雜志《財富》也將其評選為2016年十大經濟人物，評價董明珠：“從一個小小的業務員到整個格力的核心力量，創下了眾多輝煌。其霸氣、正直、不服輸的精神更是成為商界典范。”

1954年董明珠出生于江蘇南京一個普通人家，1975年參加工作，在南京一家化工研究生做行政管理，1984 年，即兒子 2 歲的時候，董明珠的丈夫突然去世，對于30歲的董明珠來說就是晴天霹靂，喪夫還要獨自一人拉扯兩歲大的小孩，壓力劇增，在很多人眼里董明珠這輩子沒有戲了，然而在丈夫去世六年后，不接受老天不公的安排，要翻身做自己命運的主1990年董明珠南下珠海打工進入格力做了一名最基層的業務員。

1992 年，38 歲。加入格力第 2 年，董明珠在安徽的銷售額突破 1600 萬元，占整個公司的 1/8。被調往幾乎沒有一絲市場裂縫的南京，并簽下了一張 200 萬元的空調單子，不斷創造著格力公司的銷售神話，個人銷售額曾經上竄至3650萬元，1994 年底，在 格力電器最困難的時候，董明珠接過了經營部長一職。1995在她41歲的時候升為銷售經理。在她的帶領下，格力電器從 1995 年—— 2005 年，連續 11 年空調產銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位，在2003年當選為第十屆全國人大代表，而后兩年榮登美國《財富》雜志“全球 50 名最具影響力的商界女強人榜。07年53歲的董明珠出任格力電器股份有限公司總裁一職，2015年董明珠終于實現了 10 余年的愿望，格力打入世界 500 強，排名家用電器類全球第 1，年納稅額 150 億，她憑借自己的努力完成了自己的人生大反轉，直至今日她已為格力奮斗了28年。

提起董明珠，競爭對手是這樣形容她的：‘董姐走過的路，都長不出草來。’可見鐵娘子的厲害之處，而格力員工是這樣評價自己的女上司：‘說話鏗鏘有力，做事雷厲風行，即便不化妝，也比實際年齡看起來年輕許多。’媒體們則說：‘這個女子，雖然36歲前的人生平淡無奇，但是36歲后的她，用自己的堅韌和執著走出了一條別人無法復制的路。’六親不認，是董明珠的一貫作風。外界都恨她恨的牙疼，但格力的投資者和 8萬+ 員工都很愛戴她。因為大家知道，她的每一個決策，都是從公司利益出發，為了公司的發展經過充分論證后做出的決定。格力就是她的命。董明珠稱‘我比較直截了當，不像別人會考慮方式，講話時對方的感受，我是不會的，我是就事論事，不管任何場合，任何地點，任何時間，我會很直率說出來。你不喜歡？我不在乎你喜不喜歡，我心中只有消費者和產品，我是做企業的，不是搞關系的。’

說起鐵娘子董明珠的鐵腕，在欠款方面的問題上就淋漓盡致，拖欠貨款是中國零售批發行業普遍存在的現象，這讓很多經銷商頭疼，而她的做法很簡單，也很霸道，凡是拖欠貨款的 經銷商一律停止發貨，補足貨款后，前交錢在提貨。在董明珠強硬的態度下，1997年、1998年格力沒有一分應收賬款，也沒有一分錢三角債，生活細節上，這位鐵娘子還做了這樣一個規定，‘上班時間不許吃東西，一經發現，一次罰50，第二次罰100.第三次走人’嚴厲執行，董明珠說只要是違反原則，在小的事情，都是大事，都要管到底。股東大會上、各種論壇上、各種演講中，她不會放過任何一個推銷格力的機會。而且，任何有關格力的壞話，董大姐都表示：不能忍！

董明珠的工作沒有時間概念，甚至做飯的時候想到的都是工作。因此在她看來，在家做衛生就很幸福，只要有時間，董明珠都會花一個半小時的時間快走，這也是她唯一的消遣。也常有人勸董明珠不要這么辛苦，保重身體更重要。但是她卻覺得，保重身體很輕松地活到 100 歲，沒有價值。如果可以創造更多價值，她寧可少活 10 年。身為母親，談及兒子，董明珠也會遺憾落淚兒子曾是親情缺失的“留守兒童”。兒子 2 歲時父親去世，8 歲時，母親董明珠南下打工，他一個人跟著奶奶生活。只有在出差時，董明珠才能有時間回家看看兒子。每次回到家里，兒子總是不說話，只是像小貓一樣緊緊依偎著她，仿佛只要一松手，媽媽就會離開他。她強硬、彪悍、不容挑戰。但身為一個女人，一個母親，談到兒子時她又敏感、脆弱，那是她一生都揮之不去的痛。董明珠一直沒有再婚，為了格力的事業，她舍棄了一個女人對于家的渴望。如今已經 63 歲的董明珠，早已習慣了一個人的生活。

董明珠，一個作風彪悍的女企業家，一個在互聯網上長盛不衰的話題女王，一個脆弱、敏感的中國單身母親。她不介意被黑，但決不允許任何人傷害格力，她像堂吉訶德一樣在移動互聯網時代為中國制造業搖旗吶喊，董明珠所掌舵的格力，在技術研發上，從來不設門檻，需要多少投入多少的做法，讓其成為了中國空調業技術投入費用最高的企業。目前，格力電器在國內外累計擁有專利超過8000 項，其中發明專利 2000 多項，是中國空調行業中擁有專利技術最多的企業，她的夢想是讓世界愛上中國造，格力研發投入上不封頂。

像董明珠這樣的女強人，企業家令人敬佩，值得我們學習！！

第四篇：從保險業務員到增員

第二章：增員

從保險業務員到增員

來新光三個多月，林雪貞當然知道這份保險工作是沒有底薪的，但為了增員，也相信保險會讓小玲賺更多錢，她只有昧著良心跟小玲說有底薪。

小玲是林雪貞第一個增進新光的人，回憶當時的情形，林雪貞笑著說：「當我在新光待到第三個月時，我發現：該找的人也找了，不該找的也找了，現在真的不知道要找誰談保險了!」

「雪貞，今天要去哪?」第三個月才剛開始，主任一早就問了一個命林雪貞難堪的問題。

「主任，我已經想不出來要找誰了!」

眼看著林雪貞一籌莫展，主任笑著說：「你不如開始做輔導好了!」

「輔導?那也要有人讓我帶才行?我去哪里找人?」

「那還不簡單，我是怎么帶你的，你就怎么帶人!」

「我是看報紙被騙進來的，我去哪里騙人?」

林雪貞認為登報找人的方法并不適合于她，她左思右想，決定從身旁的好同學著手，開始邁向緣故輔導的第一步。

小玲是林雪貞相交多年的同學，也是她第一個增員的人。對于保險菜鳥來說，說服親朋好友買保險似乎比讓陌生人買保險還難，對于增員菜鳥來說，徵自己愈熟的人愈不知該如何開口，雖然決定先增好友，但是實際進行時才發現沒那么容易，因此，林雪貞并沒有把小玲列入增員名單中。

有一天，林雪貞打電話跟小玲抬槓，正聊到興頭時，小玲突然放低聲音說：雪貞，我待會再打電話給你!」

「到底怎么了?每次都這么小心翼翼的?」電話被中斷幾次后，林雪貞忍不住問她。

「因為我們老板來了，不方便講電話。」

聽到小玲這樣說，林雪貞心想：機會來了!她抓住這一點不放，告訴小玲：「講電話算什么?我在這里講兩、三個小時也沒有人管，來這里上班比較自由啦!」

身為會計的小玲聽到林雪貞的建議，開口第一句話就問：「有沒有底薪?」

「底薪?小玲，你現在薪水多少?」

「大概七千吧!」

來新光三個多月，林雪貞當然知道這份保險工作是沒有底薪的。但為了增員，也相信保險會讓小玲賺更多錢，她只有昧著良心跟小玲說有底薪。

「沒有底薪的話，你就該死!」小玲半開玩笑，牛認真的說。

「反正一個月少說也有一萬，比你的薪資還高!」林雪貞認為她可以做到，小玲一定也可以。就這樣，小玲辭掉會計工作來到新光，同時，林雪貞的心中也七上八下。

「既然話已出口，不實現也不行，如果小玲領到一萬，我只好把自己的積蓄拿出來貼!」打定主意后，林雪貞伸開雙臂，歡迎小玲加入新光。

第一個月結算下來，小玲賺了好幾萬，她和林雪貞一樣，早已不計較底薪的事情。小玲是林雪貞第一位增員的伙伴，從小玲的身上，林雪貞相信，只要一個人愿意行動，就會有收穫，她說：「雖然菜鳥們對于緣故件感到難以啟口，一旦成功，緣故件絕對是增加新進人員信心的一大助力。」

如何增員已婚又安逸的家庭主婦出來工作不是為了賺錢，而是為了維護你的電源，不要讓電源消耗掉，把這份工作當成參與社團、學習成長，你還是可以按時接小孩、煮飯。

現在流行事業第二春，對于家庭主婦而書，擁有事業第二春并不容易，一方面因為家庭主婦長期在家中帶小孩，對于社會職場愈趨陌生，此外，有些家庭主婦也喜歡安逸地待在家中，認為老公比誰都可靠。林雪貞認為，不管對哪一種類型的家庭主婦，保險業都是非常適合的工作。林雪貞會經增員一位有閒又有錢的家庭主婦小惠，小惠的老公非常會賺錢，是國內知名食品公司的副總經理，她的小孩跟林雪貞的女兒唸同一所學校，小惠和林雪貞兩人就是在參與學校的義工媽媽團時認識。

當林雪貞得知小惠上有父母，下有兩個小孩后，關心的問她家中是否有保險，小惠肯定的回答她：「我先生的公司對于員工和員工的眷屬福利非常好，不需要保險。」

被小惠拒絕之后，林雪貞并不放棄，在一次的義工媽媽聚會中，林雪貞朝另一個方向談起，她再度問小惠：「你們的稅金是不是要繳很多?」

「大概百分之二十吧，都是我先生在管的。』

「那……你能不能介紹你先生跟我認識?」

「好啊!」

林雪貞認為，唯有說服小惠的先生才能簽到保險，她以為小惠會很快的介紹先生與她認識，但是她錯了：一位貴為名企業的副總經理，怎么可能跟一個保險從業人員見面?

于是，第二個機會又泡湯了。

即使如此，林雪貞依然不放棄，她不相信自己簽不到小惠的保險，第三次見到小惠時，林雪貞又換了一個方法，她直接拿出一份計劃書，在計劃書中，林雪貞為小惠和家人(共六人)各設計一人年繳兩萬四千元的保費，藉此達到減稅的目的，小惠聽了之后覺得有理，果真買了保險。

小惠當然不知道，這只是第一步而已，林雪貞心中真正的目標，是說服小惠加入新光，讓更多朋友享受到保險的好處。

當林雪貞和小惠愈來愈熟后，她開始進行「勸人」活動，鼓勵小惠到新光上課、考保險執照，林雪貞告訴小惠：「你一直當義工，表示你熱心、善良又有時間，最適合當保險銷售員，不如考個保險執照，來我們公司。」

「不可能，我老公才不會答應呢!」

老公不答應，沒關系!林雪貞明白，只要她不放棄這個增員的機會，機會就不會從她手中溜走。有一天，當林雪貞和小惠又聚在一起聊天時，小惠突然說了一句：「做義工不但沒賺錢，白包、紅包反而收一堆。」

聽到這句話，林雪貞知道：機會來了!

「你花了那么多的金錢和時間，也累積不少人脈，現在應該是享受回收的時候了!」

聽到回收兩個字，小惠不好意思的拍拍林雪貞的屑膀說：「免啦!」

這條路雖然被打斷，不過林雪貞相信這次的談話多少對小惠有些影響。

再一次見面，林雪貞直接告訴小惠：「你參與社團那么久了，不如到我公司來看看我的早會有沒有什么缺點。」

「 這…：」

「你就當做來我公司參加社團也好!」

這一次，小惠并沒有答應，但是從她的表情中，林雪貞知道離目標不遠了。

幾個星期之后，小惠的先生因公出國，林雪貞認為，這是上天給她的大好機會，她拉著小惠說：「我們中午時都買便當吃，吃到不曉得吃哪一家比較好，你這么會煮菜，不如你來煮給我們吃好不好?」「好啊!」

第二天，小惠果然買了材料到公司來，大家嚐了她的手藝，紛紛叫好，也希望她隔天再來公司。「可以，老公不在，怎么煮都沒關系!」小惠爽快的答應。

「如果你要來，乾脆早一點來參加我們的早會。」林雪貞順水推舟。隔天早上八點，小惠果然出現在早會，接連三天，小惠也在越洋電話中跟丈夫聊參

加早會的感想，整整講了三個小時。

在這三天中，林雪貞常常有意無意問小惠是否考慮加入新光的行列，她還是那句老話——「丈夫不答應」。

「 這樣不行!」回家的路上，林雪貞一直思考著，要如何臨門一腳，讓小惠心甘情愿的加入新光。她腦筋一轉，心想—小惠每天在家中，一定常常看電視、錄影帶，嗯，這是一個好方法!于是，林雪貞利用一部連續劇「離婚的女人」來吸引小惠的注意力。

「你有沒有看過『離婚的女人』這部連續劇?」

「好像沒有?」

林雪貞一五一十的將這部連續劇內容告訴小惠。這部戲的女主角是大美女周璇，她飾演臺大校花，人長得漂亮，又懂得應對進退，是許多企業家追求的對象，她的老公作夢也想不到會娶得美嬌娘。

由于老公又帥又會賺錢，結婚后，女主角過著幸福快樂的生活，每天揮花、煮菜、料理家務，是個很聰明能干的女性，七年后的某一天，先生突然告訴她要離婚，原因是先生愛上與他共同面對公司困難的會計小姐。

這位會計小姐長得并不漂亮，只不過她在公司中與先生共進共出，分享業績的快樂與痛苦。

由周璇飾演的女主角離婚后又找到一份工作，也憑著聰明智慧得到了很好的職務，此時，先生又回過頭找她重續前綠，但是她不肯，先生很后悔的說了一句：當初我應該讓自己的太太出去工作才是，可是我卻讓她待在家中，日子一久，我就忽略了她的長處，看不到她的美了!」

聽了林雪貞的描迆后，小惠的內心也暗暗盤算著自己的現況，林雪貞見時機成熟，告訴小惠：「出來工作不是為了賺錢，而是為了維護你的電源，不要讓電源消耗掉，把這份工作當成參與社團、學習成長，你還是可以按時接小孩、煮飯。」

當小惠的丈夫回國后，已經是一個星期之后的事情了，由于小惠整個星期都跟著林雪貞開早會、感受公司伙伴們的熱情，也加強她進入新光的意念，她開始向丈夫游說，丈夫在拗不過小惠的情形下，只好點頭答應，不但如此，疼老婆的他還買了一部March和筆記型電腦途小惠。來到新光才半年的小惠，目前收入已經高達六十萬，不亞于她的先生。

第五篇：崗位職責(銷售業務經理、業務員)

大區經理：

1、崗位職責

（1）、負責培訓教育大區內員工遵守員工行為規范，并在日常的工作中嚴格監督執行，發現問題及時指正，建立一支高效的銷售團隊

（2）、指導團隊遵守公司銷售政策，完成區內銷售任務。（3）、保證區內銷售按時回款，確保無呆死帳。

（4）、依據公司下達市場推廣品種指標，督促轄區內所有人員每天查看市場推廣品種進院情況，同時按照制度要求回復意見及協助業務員完成任務。

（5）、根據公司下達的開戶計劃，在指定時間內協助業務員，確保完成開戶工作。指導下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發情況進行跟蹤；以實現公司市場占有率不斷增長的目標。負責區域內協議的跟進與實施，督促市場終端覆蓋和銷量實現。

（6）、大區經理80%以上的時間要用于陪同業務員拜訪客戶，指導業務員的工作，幫助業務員分析產品和市場，解決重點問題。提高業務員的素質、工作能力，從而提高銷售業績。

（7）、管理好區內業務人員，嚴格執行公司考勤管理制度，每天對大區業務員的在崗情況進行核查，出現異常時，報營銷管理司，確保出勤率。

（8）、確保大區內業務員做好轄區醫院對帳工作，及對帳問題的跟蹤處理，做好業務員交接的監督工作，對交接過程監督不利給公司造成損失需承擔責任。做好新上崗業務人員的業務培訓工作。

（9）、定期做好部門人員的績效評估，試用期業務員每月進行考核，轉正后業務員每季度進行考核。對于評估不合格人員，報營銷管理司和人力資源部，提出調整的書面建議。

（10）指導、匯總業務員提交各種報表，在公司時間交接表中要求的時限內，做好大區各項資料及公司臨時下發的各類報表的提報。確保本區各種報告、報表和申請的規范、準確、及時。

（11）、確定大區周會時間，每周在固定時間內組織一次銷售會議，內容包括：學習公司的各項制度，公布考勤情況，一周銷售回顧及銷售分析，分析問題，解決問題，與每個業務員單獨溝通上周費用使用情況，確保本區費用真實合理，制定下周工作計劃和費用預算，安排促銷品種促銷計劃，產品知識學習，銷售技巧培訓，銷售經驗交流及團隊建設活動（鼓舞士氣、激勵上進心、增加團隊凝聚力）。

（12）、與轄區內衛生局局長及分管基藥的副局長、科長等，及目標醫院業務院長、藥劑科主任順暢溝通，組織轄區內上述領導每半年至少一次參加公司組織活動，保持良好的關系，每月至少拜訪及宴請一次，使其成為公司的忠誠客戶，營銷管理司對到公司的客戶進行登記，半年會全年會進行公布。（13）、提前與上級領導溝通，申請費用，做好公司市場推廣品種供應商客情維護工作，與供應商客戶銷售團隊搞好聯誼活動，并將與供應商客戶聯誼活動的效果在當日日志中敘述，并將供應商提出的要求郵件報營銷管理司總監，及時向副總、事業部總經理、總經理及相關中心，匯報所轄區域的產品銷售和工作進展情況。由營銷管理司跟蹤直至解決。

（14）、確保每天登錄OA，及時了解公司的信息，根據公司的營銷策略，分析市場并指導業務員的工作。按照公司制度要求，每天填報工作日志，同時督察轄區業務員工作日志填報完成情況，每天對業務員日志進行點評，對提報的問題進行處理反饋。

（15）、充分了解公司產品及市場，密切關注當地醫藥政策的變化，及時、準確地收集有關招標、醫保、物價及競爭產品等重要信息。

（16）、、嚴守公司各項秘密。不濫用公司名義對外進行虛假承諾。未經授權，不得向媒體透露公司的任何動向和資料。妥善保管因職務上的需要所持有的記載著公司信息及商業秘密的一切文件、載體，不得泄露、公布、發布、出版、傳授、轉讓或者其他任何方式使任何第三方（包括按照保密制度的規定不得掌握該項秘密的公司的其他職員）掌握；也不得在履行職務之外使用這些商業秘密及信息。嚴格執行已簽定的《保密競業限制協議》。

（17）、負責轄區內衛生行政主管部門的業務溝通，行政主管部門選擇基藥招標配送企業時，確保公司中標的任務。對確定開發的市場進行系統管理，業務員按區域劃分市場（見附表13），負責轄區內客戶的開發、維護、上量。

（18）、根據公司費用管理制度，嚴格審核、控制業務人員的費用預算及費用使用情況，確保費用使用的真實性、合理性、有效性，審核銷售折扣、費用并不斷降低銷售費用，保證公司利潤。

（19）、監督、檢查銷售員對客戶的定期訪問情況，隨時了解客戶要求；及時處理客戶異議和投訴。

（20）、對客戶檔案、交易記錄等進行綜合分析；保證銷售信息的及時性、準確性和完整性，為公司銷售、采購、物流等決策的制定提供支持。

（21）、有能力帶教新人，如業務員等。

業務員：

1、工作職責（1）、遵守公司的規章制度和銷售政策,根據公司制定的行為標準來規范自己的行為、維護公司的名譽。收集市場信息，及時向有關部門反饋。

（2）、開拓市場，建好客戶檔案，維護好客情關系。擬定負責區域的市場開發目標及開發方案。協助生產企業進行區域市場的開發方案及計劃的落實。（3）、嚴格按公司劃分的區域銷售，不得跨區域銷售。對于有渠道銷售規定的品種，不得私自串貨，由此產生的損失，業務員全額承擔。

（4）、每天及時登陸新品進院模塊，對采購要求進院及對接的品種七天內回復調查情況，并在規定的時間內完成進院及對接任務。

（5）、每月18日前將轄區內客戶信息資料（姓名、電話、職務等）和客戶信息變更的情況報大區經理，由大區經理整理后每月20日報營銷管理司。（6）、負責供貨單位的供貨計劃收集、開票、提貨、送貨，并按規定時間交回銷售回執。對于商業客戶，每筆發貨前必須簽訂購銷合同，交銷售服務部保管。（7）、根據公司要求按時上報規定的各種報表，確保各種報告、報表和申請的規范、準確、真實、合理、及時。

（8）、仔細確認醫院提出的銷售退貨是否屬公司銷售品種，決定是否可以退貨。如果非公司銷售貨物，不同意退貨，告知客戶藥品不可退的原因。屬公司銷售產品，客戶要求退貨的無條件退貨。

（9）、負責客戶的貨款回收，除公司核準的回款時間外，其余客戶均要求現款現貨。確保市區內24小時供貨，轄區內48小時供貨到位。協助公司或與業務單位的對帳等活動。

（10）、定期參加大區會議（周會、月會），溝通、提報需要解決的問題，反饋市場信息；回顧本月銷售情況，完成公司月會必須匯報的內容，并制定下月工作計劃。

（11）、及時填寫業務員費用表及大區工作表，每月28日前連同費用單據一起交給大區經理審核。

（12）、熟悉公司和所在市場有競爭力的品種，做好每日、每周、每月的工作計劃并按時填寫工作日志。

（13）、嚴格執行公司考勤管理制度，全額工資與每天的打卡、報備記錄掛鉤。（14）、嚴守公司各項秘密。不濫用公司名義對外進行虛假承諾。未經授權，不得向媒體透露公司的任何動向和資料。妥善保管因職務上的需要所持有的記載著公司信息及商業秘密的一切文件、載體，不得泄露、公布、發布、出版、傳授、轉讓或者其他任何方式使任何第三方（包括按照保密制度的規定不得掌握該項秘密的公司的其他職員）掌握；也不得在履行職務之外使用這些商業秘密及信息。嚴格執行已簽定的《保密競業限制協議》。

（15）、真誠的對待同事與客戶，熱心的幫助員工，積極及時地解決客戶所遇到的問題和困難。積極協助供貨商開發市場。