第一篇：銷售成長—半個月從業務員到區域經理

銷售成長—半個月從業務員到區域經理

現實：幾年過去了，少數的業務員成了經理、總監、甚至是老板，而大多數的業務員還在原先的職位上堅守崗位。很多在基層干了五六年依然是個業務員，都干的麻木了，對于晉升和加薪已經不抱什么希望---認為這就是命，咱沒那個命，輪也不會輪到我，只要能混個衣食無憂就OK了；有的則一直在抱怨、發牢騷、天天在叫“千里馬常有而伯樂不常有”。

這些人就沒有總結過為什么別的業務員能夠很快獲得晉升？為什么你總是默默無聞的“老黃牛”？

事實：“很多所謂在基層工作了五年老銷售，只不過是第一年的積極努力，再加上四年的消極重復而已，挫折磨平了個性、時間磨滅了激情；工作已經完全程式化，很少去思考、總結、改變自己、提升自己，已經被環境完全同化了，做事已經沒有了創造性。”

下面講一個真實的故事，希望能給在一線默默拼博，盼望一天能出人頭地的業務員朋友們一點啟發：朋友A是一個退伍老兵，因為初中沒畢業，所以退伍安置不了好工作，給分到一家效益不好的企業工作，工作了沒幾個月就下崗了。A于是四處找工作，可很多企業一看到A的學歷就直搖頭。A來到人才市場看到一家經銷商在招業務員，而且基本上對學歷沒有要求。憑著良好的個人形象、出眾的談吐、再加上退伍軍人的“馳名商標、金字招牌”---（吃苦耐勞，踏實肯干），一舉打動了面試者，老板當場拍板，叫A第二天就去上班，一個月工資600元，半年多沒掙到過一分錢的A立馬就答應了。

不畏困難

A的主要工作是老板代理的一個老產品（G牌方便食品）整個市區所有零售網點鋪市和市場維護。當時G產品在當地已經做了兩年了，由于當地屬于三級城市廠家對該市場不太重視，投入資源較少，而經銷商又是出了名的“鐵公雞”和“周扒皮”，業務員經常換，所以挺不錯的產品在當地一直賣不好，遺留的問題也特別多，市場口碑極差，而且方便食品又是一片競爭激烈的紅海并不好做。

感恩的心

而A作為一個新手對于這些困難一點畏難情緒都沒有，（新生牛犢不畏虎），反而對這份來之不易的工作有一份感恩的心態，下定決心一定要干好！用自己的成績向以前那些因為學歷低而不給自己機會的老板證明自己的能力，走好職業生涯的第一步。

善于學習

A去了以后一直跟著老板在轉店，學了兩天以后A一直認為很高深的“銷售”原來很簡單------

推銷的技巧：只不過“一套銷售話術”見了不同的客戶換個不同的花樣反復的說而已。

推銷的關鍵：只有四個字“利潤”和“信任”。

提高終端銷量的方法也很簡單“突出陳列、保障貨源、店方推薦、促銷跟上”。

做好陳列和訂貨等的關鍵就是做好“客情”

搞好客情好像太容易了---只要經常走訪，幫店里做點力所能及的事，跟店員聊會天，送對方點贈品等，讓對方喜歡你就行了。找個榜樣，三人行必有我師

從第三天開始A就覺得在老板身上學不到什么東西了，于是A開始獨立作業了。路上A遇到了一位一線快消品品牌的資深業務員小馬，兩人聊天很投機，加上A的刻意奉承，馬大姐并沒有把這位同行當冤家，反而教了A很多東西，包括：推銷技巧、陳列原則、如何設計拜訪路線提高工作效率，如何應付店方的異議和刁難，怎么說服對方，怎么有效溝通增進客情等業務心得，使A受益非淺。

于是A視馬大姐為良師益友，看到了馬大姐的優秀A也發現了自身的不足，買了大量的銷售類書籍學習以增長理論知識，而且經常和馬大姐一起巡店，交流業務心得，而且每天晚上回到家都把自己關起來回想當天在推銷中的細節，反省自己和總結經驗，在馬大姐的指導和自身的努力學習之下A的業務技能提升很快，同時借助了馬大姐的良好客情資源，A的開發新客戶成功率極高。

用業績展示能力

十多天以后G產品的零售網點客戶數量從70家提升到了200多家，原有的售點陳列質量和銷售也得到了極大改善，刁難的客戶也少了，銷量也快速提升，僅半個月的回款比前面兩個月的都要高，老板當然樂的屁顛顛的數錢了。

機遇來臨時，你準備充分了嗎？把握住了嗎？

一天早上A還沒起床老板就打來電話，說讓A穿的精神些，今天G公司的大區經理要來檢查市場，讓A一起帶領導看看最近市場取得的成績，好跟廠家多要點費用。

見到G公司的X總后，X總對于A表現出來的良好的氣質談吐印象非常好，在轉完市場后X總對于A一個人能在短期取得如此成績及表現出來的才干一直是贊不絕口。當得知A才開始做業務只有半個月時，X總驚訝過后眼中又閃過一絲不易察覺的驚喜。

中午在接風宴上，老板對X總說：“現在市場提升很快，你得給點費用支持吧！小A工作這么賣力，公司也得給點獎勵表示一下吧！”X總說：“這樣吧我這個月再給你1萬塊的通路促銷費用，再支持你一個業務員名額，工資我來出，我看也不用找別人了，就小A了怎么樣？”老板還不知足：“小A可都工作了半個月了，一直只負責你們的產品的！”X總說：“沒問題都算我的，不過我得給小A辦我們公司入手續。”老板說：“沒關系，到時你就把工資直接打到我賬戶上就行了。”X總說：“明天我要去T市開個營銷會議，我看把小A帶去煅練一下，也給你培養個人才。大區會議和鋪貨比賽

第二天A和X總一起去了T市，到了以后A才知道此次會議的參會人員會是公司的中高層，最低的都是華北大區的區域經理，有20多人，就A一個最底層的業務員。晚上會餐

時X總致辭說：“此次營銷會議的主要精神是從實戰出發打造銷售團隊，分為兩個方面：一是銷售培訓；二是鋪貨比賽，政策買十贈一，但是必須收回現金，壓單賒帳的不算數；接下來的兩天是鋪貨比賽，第一名給500塊錢的獎金。”獨辟蹊徑，主動靈活，敢為人先

一聽有獎金A的眼光立馬就亮了，A主動的找到了T市的經理敬酒，對方說：“當地市場是新開發市場，競品做的早很強勢，而且本品剛剛進行完大規模的產品鋪市，投入挺大的但效果很不理想，估計也是總經理定在這兒開會還讓公司的區域經理們親自來啃這塊硬骨頭的主要原因。”

A又了解到當地的車站等特通渠道還沒有開發，A馬上就想到長途汽車站和火車站是客流量尤其是流動人口最大的地方，方便食品和飲料銷售也是最大的，品類也比較單一，買東西的人也很少有挑選的時間，一般是有什么就買什么，對于好賣的產品都敢壓貨，老板們最看重的是利潤，而且不退貨。

G產品雖然沒有競品的在當地知名度高，但是利潤高，再加上這么大的促銷力度，肯定好推，而且量都少不了。

在別人舉著酒杯喊“哥倆好”的時候，A則悄悄的退場了，回到賓館拿著樣品和贈品就直奔火車站而去。（火車站里和周圍的便利店一般都營業到很晚）

很多客戶對于深夜來訪的A很訝異，并為A的敬業精神所感動。結果并沒出A所料，深夜客戶們大都不忙，而且也樂得有個人陪聊，并沒有人拒絕A的推銷，在A展示出G產品同競品品質相當，而利潤空間要高出不少的同時，很多客戶都心動了，A又指出來經銷商為在當地實力和信譽都較佳的QQ商貿后，不少客戶都放心的直接簽單訂了貨，連首批壓款和優惠都沒有要求。

很多客戶單憑銷售利潤和信譽并不能打動客戶，這時A就拿出了首批進貨的促銷政策來吸引客戶，就這樣火車站的附近三十家零店已經成交了十幾家。

問題與思路

有幾家比較有實力、影響力，且很有意向的客戶要求進店要給費用（進店費和陳列費），雖然并不高，可是開會時并沒有談到進店及陳列費用的問題，這時領導肯定都喝多了在睡覺，打電話請示不是找挨罵嘛！這時A就犯難了。

吃了幾次閉門羹后，A蹲在火車站門口開始苦思對策。這時A的腦子一亮想到了這部分客戶關注的焦點是“費用”，而不是“促銷政策”，那我可不可以把買贈的費用轉換成進店費用呢？算了算帳A發現如果這樣操作的話，加上剛才節約的促銷資源減去進店費的話還有盈余！

這時A又在想自己暗箱操作私自改變公司銷售政策會不會挨批評啊！接著A又跟自己說：“去他媽的做銷售哪來的這么多規矩和教條！”

就好比公司給我10塊錢讓我開發10家客戶，一家1塊錢，有的客戶能不用花錢我就

省了，有的客戶得花兩塊錢，還有的客戶250分成交，2.5元的不要，得把2.5元錢的紙幣換成“兩佰伍拾”個1分的硬幣對方才要。”悟

“我們做銷售的就得從客戶的需求出發才能成交，就得學會變通！不會變通就只有找死或等死!如果給公司創造了業績，還節約了費用反而挨批我也認了”

輝煌戰果

看看了手中一疊的訂單，A粗略的算了一下，成交了近20家，訂貨數量有500多箱。“嘿嘿！”A自豪的笑了。

普通的零售店一次能進五箱就很不錯了，一個優秀而且路線比較熟的業務員一天也就轉40家店，新品鋪市成交率在50%以上就非常不錯了，而且，前段時間剛進行過大規模的鋪貨，既使不計算很多人因路線不熟而重復多次拜訪的無用功-----第一名十拿九穩了！嘿嘿！四個小時500件貨，多么震撼的數字啊！A都有點忘忽所以了！

第二天A睡了個大懶覺,起來后在市區隨便轉了幾下就到晚上了,到了賓館會議室,很多都到了。只見一個省級經理在炫耀-----“我今天新開了12個客戶,鋪貨50件,今天的第一估計非我莫屬了.”A則在肚子里快笑翻了天------才50件就說自己是第一，口袋里要是裝了500塊錢你還當自己是中國首富了吶！

震撼全場

匯報戰果的時候，A的一個500件一出口，喧鬧的會場立馬就沒聲了-----全蒙了！

X總是第一個反應過來的，“小A啊，別亂說，這是開會不能開玩笑的！”

A說：“是事實啊！不信可以問一下經銷商的業務經理嘛！我這有訂貨單副件。”

其它人也反應過來了，有的說：“扯淡，一天鋪貨500件，是不是開了個二批啊！”

在一連竄的追問下A說出了自己銷售的經過。指責

一石激起千重浪！立馬引起了大家的爭議，大多數的立場都是指責-----主要是以下幾點：

1、不遵守紀律，提前行動；

2、沒有按照區域劃分，搶了別人碗里的飯；

3、在沒有經領導批準的情況下私自更改了活動方案，如果處理不好會對市場造成“難以估量的嚴重后果。”

亮劍

A滿心期待的等著領導們的贊賞，誰知道迎來的是一片指責。

劇大的心理反差之下，A忘了自己只是個公司最低層的業務員，在座的任何一個都可能是自己領導的領導。

A氣憤的站了起來，對著聲討呼聲最高的那個省經理說：

1、X總說過了商場如戰場，本次鋪貨演練要從實戰出發。水無常勢，兵無常法。要想克敵制勝的關鍵就是要出敵不意，搶得先機，落后就只有挨打。

2、市場不是競爭對手施舍的，是自己搶來的。我們做市場也沒有哪個競爭對手會跟我說東邊市場是他家的，叫我別來搶，西邊市場是我的，他不會跟我搶，大家各自守好一畝三分地。“做市場不是小孩子過家家”，“市場蛋糕”放在那你不吃，沒人會給你留著，搶不到你就是要挨餓。這就是“自然法則”：“優勝劣汰”、“勝者為王”。

3、我認為我并沒有違反規則，而是正確領會了領導的指示精神。

（1、）我們得明白企業經營的目的是什么？----是為了創造效益！為了實現企業可持續的發展！而不是培養一批只會“五毛錢一個，一塊錢不賣”，只知道執行不知道目的和變通的業務員。

（2、）我們銷售的目的是什么？

我們銷售的根本目的在于用最低的成本把產品最大量的賣出去，獲取更高的利潤

（3、）我們促銷的目的是什么？

通過促銷政策的推動實現產品的快速鋪市！對不對？那就是說促銷是手段，鋪市率和銷量才是目的。

4、我現在超常完成銷售目標，還節約了促銷費用難道是錯誤？難道把促銷費用100%花出去才是完成任務？難道銷售只是手段，花錢才是目的？

在A一系列慷慨激昂的反問之下，那些經理人又蒙了！誰都沒有想到一個穿著沒法再土的綠軍褲、大頭皮鞋，留著傻了巴嘰的大平頭，長著一副只有20出頭娃娃臉；一個不知道哪里冒出來的小業務員竟然有這么鋒利的言辭，竟然敢跟他跟這樣說話！圓場

最后還是X總打破了尷尬的冷場。X總哈哈的笑了幾聲說：“小A做工作能獨辟蹊徑，并取得驚人的成績確實值的表揚，也值的大家學習；只不過既然是集體活動就必須有紀律，不能想干什么就干什么，想怎么干就怎么干，尤其市場政策是非常重要的，很多時候牽一發而動全身啊，不能按著個人的想當然就私自行動，必須要請示，有特殊情況可以說明，我想公司不會不批；今A的成績取得確實和他自身的努力是分不開的，但對于其它人是有失公平的，大家看這樣行不行----今天A的成績不計入考核，明天還有一天，如果A明天的成績很差，那今天的成績就有投機取巧之嫌！如果單憑明天的成績A仍然是第一名或很突出，那我們就要必須認可A的能力，向A學習；大家認為怎么樣？”

大多數的人都贊成這個決定。

X總又問A：“愿不愿意再挑戰自己一次？”A說：“我會再次用業績來證明自己的。”

X總接著說：“今天你的成績的取得大家都認為是因為你在暗處，大家在明處，別人還沒起跑你都早已到終點了；我可以認可你的業績和做事的思路，但并沒有看到你的銷售能力；你明白嗎？我明天希望能看到你和大家在同一條起跑線上的時候，你是如何靈活運用銷售的技能獲勝的；做市場并不是每次都可以取巧的！大多數的時候還是要靠刺刀見紅的。”

A堅定的點了點頭沒有說話。

收集信息，摸清市場

散會后A找到了T市的經理，想再打聽一下關于今天別人的行進路線，省的吃“別人嚼過的饃”。

可是這回T市經理學精了，咬緊牙關，什么信息都不說了。無奈之下A想到了T市經銷商的業務員強仔。對于A今天所取得的成績，強仔簡直都快把A當偶像了，當然是知無不言了。

很快A就確定了今別人活動的范圍，從訂單上來看基本上都集中在東城，而西城離賓館比較遠，騎自行車一天是轉不過來的。

A又跟強仔了解到,在西城有幾個很集中的居民區,超市非常多,而且上次鋪市去的是該辦事處最弱的業務員,鋪市率很低，是個半空白的市場，于是我就將目標鎖定了該區域。成功的關鍵：領先一步（你騎自行車，我坐出租車）

第二天在領導做完動員工作后別人都騎著自行車出發了，A則招來一輛TAXI直奔目標區域而去。

憑著過人的推銷技巧和真誠執著的態度A讓很多以前業務員沒有成功的客戶都簽了單到了下午，A一看自己的記錄成交17家，出貨120箱，這時只見T市經理氣喘喘的騎著自行車過來了，A對他哈哈一笑，從容的坐上公交車回去了。

晚上開會時間到了T市經理仍然沒有回來，正當X總說會議開始的時候，只見T市經理汗流浹背的跑了進來，X總一看他那狼狽樣，笑呵呵的問他：“看你累的一身是汗啊，開會都遲到了，怎么樣，今的業績肯定不錯吧！”

只見T市經理臉蹩的通紅，站在那好一會都沒有說出話來，最后小聲的嘟嚷了一聲，不知道誰跑的那么快，我自行車騎的夠快了，還是落在了別人屁股后面，到了地方以后，那一片的客戶都訂過貨了，今天沒業績。

再曝冷門

在公布了業績之后大家都沉默了------今天A的銷量最高120件，第二名只有39件，即使我昨天的業績為零，那A也穩得第一。

所有的經理心情都很郁悶-----都沒想到會讓一個新兵蛋子一而再的出風頭。

這回A學乖了，站起來說：“我今天又有點取巧了，別人都騎自行車去轉店，我打的去的，而且運氣好正好趕在T市經理的前面，T經理的能力、客情都比我強，我要也騎自行車去的話今天我們倆的業績就得換個個了。”

這時X總起來發言了：“對于A取得的成績，大家認不認可？”只聽齊聲回答：“認可。”

X總又說：“別人一時的成功，我們出于安慰自己脆弱的自尊心可以歸結為運氣、取巧，但是接二連三的超越我們那就只能說明別人比我強，至少在某一方面比我們突出；我們只有看到并承認別人的優點，改進自身的不足才能不斷進步，在市場競爭中立于不敗之地。”

“我們做市場不相信運氣，也不同情弱者，只相信實力，只相信完善的計劃方案，只看最后的結果！我們唯一的目的就是贏！”

頓了頓，X總眼含深意的看了A一眼說：“散會之后你到我的房間找我。”

破格晉升

散會后見到了X總。X總說：“我跟公司總經理溝通了一下，覺得你做事有思路、敢想敢做、比較有培養潛力，所以公司決定培養你擔任我公司直營區經理，享受省級經理待遇。

聽完任命之后，A蒙了！A使勁的用手搓了搓臉揉了楺眼，再搖了搖頭，確定這是真事。然后我茫然的看著X總，傻傻的說：“經銷商那邊怎么處理呢？”

X總笑罵道：“剛夸完你聰明就犯傻！你管他干嘛！對一個只想?擠牛奶又不想給牛吃草?的小老板你還挺忠實，一個大老爺們一個月掙600塊錢的工作你還舍不得！知不知道為什么你一個二十好幾的帥小伙到現在還沒女朋友？是因為?錢?，這年頭沒錢誰跟你玩啊！”

“從現在開始你就是我們公司的銷售經理了，是白領了懂不？去！去先到何助理那借支2000塊錢買身衣服把自己包裝一下！”

A根本沒有想到機會來的這么突然，根本就不知所措，又傻傻的問了一句：“可我是初中沒畢業啊！”

X總認真的看著A說：“我們做營銷的最看重的是能力和業績，做什么都得用業績來說話！學歷高不代表有文化、有文化不代表有素質、有素質不代表有能力、有能力也不一定能給企業創造效益；”

“企業需要什么樣的銷售人才——?能把信送給加西亞的人?；能創造業績的就是好樣的，管他黑貓白貓，能抓到老鼠的就是好貓！”

在A轉身出門的時候，X總叫住A：“記住職場也有職場的游戲規則-----說你行你就行，不行也行！一定要學會高調做事、低調做人、不要太出風頭，要謙虛謹慎，你需要學的東西還很多！。”

故事到這就告一段落了，A能否勝任新的崗位、是福是禍那是后話了，我們需要思考并討論的是為什么A能在入職短短的半個月就獲得了連晉四級？

第二篇：從業務員到業務經理

一、悟

首先，做業務一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發展規律、人性、做業務的內在規律等的準確把握，它也是學習能力、觀察能力、思考能力、領會能力、判斷能力的綜合體現。具體對業務人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規則，況且在從事業務中，很多潛規則更是沒有人會去教你的。正如習武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓也一樣，最奧妙的東西不是從言傳身教中來的，而是需要意會與體悟，能做到舉一反

三、推陳出新。

例如在培訓中，經常談到如何保持與經銷商的關系，都說要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓出來的。事實上，與經銷商成為朋友的可能性很小，跟經銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠，保持適當的距離非常重要，而這種尺度的把握就要看經銷商的特點和你的悟性。

“悟”對于剛進入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應新環境的能力，也決定了你是否能盡快獨立操作市場。公司培訓到的要深深體會，沒有培訓到的或不適合培訓但在工作中又必須使用的內容，則要自己去體悟了。

二、琢磨

做業務要學會“琢磨”，也就是要學會思考。行走在市場第一線，會遇到很多新情況、新問題，如何有效發現問題并找到解決問題的切入點，就需要去琢磨。

筆者剛做業務主管的時候，有個業務員每次從市場上回來，都能一一說出經銷商反映的問題。我往往會再追問：“出現這些問題，你想過解決的方法沒有?”他說，他也不知道怎么辦。作為一名業務員，尤其是一名優秀的業務人員，必須是一名全能醫生，不僅要學會診脈即發現市場問題，更要學會提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發現問題的表象，更要看到表象后面的利益本質；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個人的主觀能動性發揮到極致，要學會獨立思考、綜合判斷、做出結論。特別是與經銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠。

中越邊境有一個小縣城，在我接管之前一年半的時間里，前后有四個業務員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任業務員了解到，2002年當地非常有名的一位導購員黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關門，之后公司的產品在當地一直沒找到經銷商。另外，當地一個自稱千萬富翁的機械廠老板正準備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老板有個要求，希望能請黃某幫他負責摩托車業務。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識，缺少的是人才。

我在縣城最好的賓館(制造心理優勢)住下來后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面(其實我已經到了)。針對他的自以為是，我以更高的姿態特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說：“既然你認為自己這么有能力，但你不把能力轉變為財富，還等于

一文不值。”通過兩個小時的斗智斗勇，在許諾給他申請公司特聘導購員(臨時想的名稱)待遇的基礎上，把這位當地赫赫有名的導購員搞定。

此專賣店的運行非常成功，三個月后就進入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司2004最經典的營銷案例。我個人的知名度也一下子提高了。

這里的核心就是如何找到利益結合點，同時找到對方的弱點強勢攻破。在這種情況下，縝密的思考、準確的分析和表達就非常重要，業務員的“琢磨能力”也就在這里體現出來。

三、鑄霸氣

做業務要有適當的霸氣，那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦，即我們的工作要符合市場規律、公司戰略和當地實際；就怎么辦，就是要堅決執行，當你認為這樣做是正確時，就應義無反顧地堅持和執行。

“霸氣”的前提，是作為一名公司的業務人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽比個人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實際出發，實事求是地處理問題，要把銷量和市場建設有機統一起來；在執行上，要求做到、做好。作為一個片區的業務員，就有權力和責任把自己片區的工作做好，不受他人干擾；同時，要有充足的理由去說服上級領導接受我們的建議，把我們個人的思想上升為公司的意志。再者，要求經銷商執行的必須不折不扣，事關品牌在本區域發展的原則問題，業務員不應該含糊和妥協。另外，在與各個方面的溝通中，業務人員要有良好的口頭和書面表達能力。

例如，經銷商總是希望給自己的任務越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級經銷商把公司給下面鄉鎮網點的政策據為己有。面對這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說明利害關系、取消操作權、削減年終獎(據為己有的那部分)等方式予以解決。

鑄霸氣，體現在原則問題上的堅定和策略上的靈活相統一，不卑不亢，說到做到。

四、主動出擊

做業務，要始終明白“等待永遠沒有結果”，在現實工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業龍頭企業的總裁曾講到：公司的產品質量最好、價格最便宜、服務最好，就不需要再去招聘業務員了，只要點鈔機和搬運工就可以了。

在一線工作時，總有不少人抱怨：公司的產品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢？托辭有千萬個，但我們要永遠堅持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。

銷售中的事實是市場越差，利潤越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個大學畢業生被分配到西南某省(公司銷售最薄弱的省份之一)，當時整個省僅剩下一個業務員。

我們下去做促銷活動，多次向總部要求給一臺服務車，但唯一的回話是“你們那里銷量太少，公司安排不過來”。沒有服務車怎么辦？只能手提著促銷品到經銷商處搞活動。一位經銷商看到我和經理背著兩把廣告太陽傘來做活動，非常感動，也非常配合，后來成了我們最忠誠的經銷商之一。

五、敢于擔責任

做業務要有“我的地盤我做主”、敢于承擔責任的勇氣和能力。每個業務員都有自己的片區，在自己管理的片區，不應該事事都去找經理。作為一個片區的負責人，要有管理和經營好自己片區的責任，不斷提高獨立操作能力，而能否承擔責任也是一個業務員成熟與否的重要標志。業務員不僅是一個商人，更要是一個企業家，像對待自己的孩子一樣去呵護和培育品牌在自己轄區的健康成長。

在和經銷商的交往中，經銷商常說的一句話就是“我找你們經理說去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔責任，畢竟經理已經把權力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎勵政策必須掌控在業務員自己手里，否則你就成了可有可無的人。當業務員時，轄區內經銷商的年終協議和每個月的促銷政策都由我說了算，一些經銷商打電話給我的經理得到的也是這種表態。幾次之后，經銷商只要有什么事情，第一個想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經銷商談判前，一定要做過對其詳細的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對方1000元能搞定的絕不會給1001元。

六、做出自我風采

做業務要做出自己的特色。我一開始就是一個不喝酒、不參與各種低層次活動的業務員。通常情況下，做業務不能喝酒被認為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實并非如此。你和經銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經銷商也聽說和認識了我，也正因為這樣，我才被領導賞識和提拔。

跟經銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創造持久的利潤，你的價值才會被他肯定，他才會心存感激。在我的片區，經常有經銷商約我過去解決人員培訓、人員選拔、經銷商發展規劃、店面管理、促銷策劃等實際問題，當你所做的工作對他有意義的時候，你的權力也才會顯示出來。這種權力的大小，取決于他對你的依賴程度，對你的依賴越大，你的權力即控制力就越強。

七、明確與客戶關系

在現實中，經銷商的需求是無限的，而每個公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業務人員要有良好的判斷能力，知道經銷商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經銷商一開口就答應對方的條件。業務人員應該把對經銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰略、戰術，而不應該總是用物質支持的方式。要讓經銷商把眼睛盯在市場上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經銷商去跑市場，幫助他們成長，變輸血為造血，讓他們在我們的智力支持中不斷獲得成功。

八、聚集力量為我所用

“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時，要學會整合資源，要爭取到領導的幫助、經銷商的認同、內勤和售后的支持，這樣工作起來效率會更高，也不會感覺那么累。

我在工作中，總會用足夠的理由去說服經銷商跟著我走，用詳盡的事實說服直接領導支持我的工作，必要時更是邀請他親自出面打配合。特別是做促銷活動時，更是“集中優勢力量，形成轟動效應”，這除了前期準備外，各個方面的支持非常重要，業務員要提高自己的領導能力和協調能力。

在我轄區內的促銷活動，總是分公司里規模最大、參與人數最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務車，同時獎勵了經銷商一輛服務車(公司有臨時征用的權力)，這樣，每次活動我總能把兩臺服務車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由于每次活動前期策劃和準備到位，加上大家齊心協力，效果都非常好。

九、創造多方共贏新格局

創建“盈利模式”和進行“顧問式營銷”是業務員的兩把利劍。為所轄片區的經銷商建立持久的盈利模式、為企業品牌在所轄片區不斷提升市場價值、為所轄片區的用戶不斷提供優質的售后服務并提高用戶的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標。在工作中，作為業務員，既要讓領導放心，也要讓經銷商舒心，更要讓客戶開心，同時也要給自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣，我們才能創造感動和喜悅，才能處處受歡迎。

十、全面發展完成自我超越

全面發展超越自我，是個人由量變到質變的過程。通過對自己各個方面的磨礪，使我們的綜合素質得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創業的方向發展，實現個人價值的最大化。所以，我們要留心學習管理、財務、培訓、策劃和人力資源管理等方面的知識，逐漸實現從熟悉自身產品的低級階段，到全面了解其他企業產品進而了解行業發展的高級階段轉變，大能掌控全局，小能診療細微。嚴格要求自己，全面發展自己，才能在工作崗位上不斷實現超越，做到最出色。

第三篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發展紀實之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區柳州市煙草專賣局（公司），近年來實現了創新發展、持續發展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點，從拜訪模式轉變到營銷工具建立，實現了質的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質量、成本三個命題；隊伍建設，他們不拘一格，推進考核激勵機制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發系列報道，介紹柳州市局（公司）推進又好又快發展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區建制，包括現在的廣西壯族自治區柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進的8年，也是他們推進卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉變的8年。

全面鋪開農網：著力健全營銷網絡

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實現了銷售；適應消費需求、服務好零售客戶和消費者，才能實現營銷。

上世紀90年代，行業開始探索網絡建設之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設問：

“作為商業企業，我們不生產卷煙產品，那么生產什么？——服務。”

“我們的工作重心應該放在哪里？——服務零售客戶和消費者。

“我們的服務真正做到位了嗎？——農村是薄弱區域，很多消費者買不到卷煙；少數‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益。”

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進一步做好農村市場服務工作，柳州市局（公司）的農網建設全面鋪開。

他們摸清農村零售客戶分布情況，全面排查空白點。各縣局（營銷部）領導干部分片包干，帶隊逐鄉逐村逐屯開展調研。柳州多山區，交通不便，多數農村地區路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經理）陳可忠對記者開玩笑說：“農村網建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費、服務市場”的原則，柳州市局（公司）在調研的基礎上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權：一方面派出員工核實“大戶”的實際卷煙零售數量，按其真實銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網絡；另一方面引導客戶通過調整卷煙結構提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農網建設的推進，柳州市卷煙營銷網絡布局趨于完善。與此同時，服務效率和服務質量問題成為柳州煙草人進一步關注的重點。

拜訪模式轉變：營銷服務效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領導層在與客戶經理座談和對零售市場調研過程中發現，由于客戶經理服務工作“面廣線長”，造成了服務內容同質化、服務模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉變，就是在原拜訪模式基礎上，根據客戶經營情況及個性化服務需求，確定拜訪方式和拜訪內容：對于因經營意識薄弱而業績不佳的客戶，要重點拜訪，有針對性地開展深度經營策劃指導；對于經營業績與市場整體業績相當的客戶，可通過客戶培訓等方式集中拜訪；對于經營意識強、綜合業績提升明顯的客戶，只需在常規的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經理更好地適應新的拜訪服務工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經理培訓。“拜訪，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情。”柳州市局（公司）營銷中心客戶經理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經營環境，講解行業政策，傳授經營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯華超市屬于梁毅杰的服務片區。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經營情況、指導店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉變后，梁毅杰將聯華超市作為重點拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發現問題的關鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉。客戶經理們用兩句話概括了拜訪模式轉變前后的工作狀態：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯。”

營銷工具開發：營銷服務質量破題

如果說拜訪模式的轉變有效提高了營銷服務效率，那么如何保證客戶經理單次拜訪的質量？能否用實用、有效的營銷工具降低服務質量對客戶經理自身素質的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導表》和客戶拜訪系統兩個營銷工具，破解了營銷服務質量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經理填好的一張《客戶精確營銷分析指導表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經營數據，供零售客戶橫向對比。

記者走訪發現，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢。現在，客戶經理送來的表格中的銷售數據分析，讓她堅定了繼續經營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經理的建議，增設卷煙專柜，科學合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩步提升。

相對于靜態的表格來說，客戶拜訪系統亦有其生動、形象的優勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數據，能夠通過手提電腦現場演示的拜訪系統則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費者說‘這煙有點貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應對。”隨后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進入拜訪系統，將幾種營銷方法的培訓視頻打開，對覃崇克進行了“現場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經理蘇偉在對零售客戶覃崇克進行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統，為客戶提供“數字化、可視化”培訓，并通過圖表數據分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進行經營指導。這一做法有效提高了營銷服務質量。

從簡單的“賣煙”到對服務效率、服務質量的不懈追求，經過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實現了量的增長，更實現了質的飛躍。

“利群”品牌的圖強之路

確定“平和恬淡”的風格特色

1960年，“利群”創牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業有限責任公司杭州卷煙廠的前身）。“當時的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農村市場需求。到上世紀80年代初，‘利群’系列產量最高時達到每年7萬余箱。”浙江中煙副總經理劉建設告訴記者。后來，全國煙草生產企業品牌意識逐漸增強、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規格一度停產。

“在產品風格上，浙產煙模仿過行業老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學習中突出重圍，就只有死路一條。”劉建設說，“利群”要生存，就必須走出自己的路。“利群”如何實現突圍，走出自己的路？

風格定位是“利群”突圍的關鍵一步。

那么，卷煙產品風格定位的關鍵又在哪里，是包裝、價格、產地，還是吸味？

浙江中煙對“消費者購買卷煙的關注因素”的調研結果顯示：消費者對卷煙包裝的關注度為1.2%，價格為8.7%，產地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長。”浙江中煙市場營銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產大趨勢一致。”

這種風格定位并非憑空構想。經過長期探索，浙江中煙在生產工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設以山地為主，采購優質原料，確保口味的豐富性；在葉組配方上，利用不同產地煙葉成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協調、醇和飽滿；在生產技術上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨特的工藝儲運煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設生物酶催化技術“醇化庫”，激發煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關市場研究機構對北京、上海、廣州等16個城市消費人群的調研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項指標中保持了明顯優勢；消費者對“利群”評價為“口感醇正、品質穩定、商標鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認可。規劃貼近市場的產品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進取方向。朝著這一方向，科學規劃產品線則為“利群”發展設計了市場道路。

產品線，就是具有相同或相似功能的產品集合。對于卷煙來說，產品線集中體現為產品的規格與品類。

產品線規劃的意義何在？他們告訴記者，產品線規劃是否合理，事關品牌生存與發展。產品線要有合理的“長度”，品牌產品從高端到低端的規格分布影響著該品牌的市場占有率；產品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區間產品種類的多少影響著該品牌在這一價位區間的競爭力。

產品線規劃的要點是什么？貼近市場！

上世紀90年代初，浙江經濟已逐漸走到全國前列，區域市場發生了明顯變化。當時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現實。為此，浙江煙草工業科研人員研究目標消費群，采取差異化策略，以中高層次消費群體為突破口，對“利群”進行了翻新改造。經過一年多的研發，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調的特色中，17元/包的“利群”（藍）適時推出，掀起了卷煙消費的藍色旋風；研發人員提出“濾嘴長一點，健康多一點”的減害思路，開發了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應軟包產品的消費潮流，“利群”（軟藍）和“利群”（軟紅長嘴）應時而生??

目前，按照產品吸味特點和規格區間，“利群”品牌發展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質，共兩個規格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規格，屬一類卷煙；經典版，推崇醇和滿足、細而不膩的風韻，共4個規格，屬二類卷煙；原生版，注重煙草原味本香，共5個規格，屬二類卷煙。

在傳統基礎上堅持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發展的產品線。“現在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結構提升空間。”劉建設告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發的重點將是低焦油低危害產品，這將為‘利群’開辟出新的發展空間。”

建立市場驅動型的供應鏈管理

品牌建設，從產品線規劃到市場現實，還需要經過原料、生產、技術、營銷等諸多環節。其中，市場是中心，是起點，也是落腳點。

“比如，某個月卷煙生產什么規格、生產多少，都要以市場的存銷比為依據。”浙江中煙生產管理部的同志說，“生產多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產少了，就容易導致供貨緊張，妨礙品牌擴張。”因此，建設品牌，必須“跟進”市場。

跟進市場，困難在于，與市場的風云變幻相比，原料、生產、技術、營銷等環節的反應相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅動型供應鏈管理模式——以需求預測為龍頭，力求實現生產作業計劃、原輔材料備料計劃、質量檢驗計劃、市場銷售計劃協調聯動、靈敏反應。這就好比根據水池的大小來確定水管的放水量。在從生產到投放的供應鏈管理上，生產管理部貫徹一個“跟”字——市場消費走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標銷售任務定，而是按照當時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業務網上平臺，只要輸入日期、選定地區，該系統就會顯示“利群”各規格在該時該地的條批發價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護品牌發展，加大市場監控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區陸續建立了2000多個信息采集點。在對一個周期內采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產銷量過百萬箱）開展后，又被再次強調和升級——浙江中煙要求其分銷區市場工作人員“關注每一個品牌規格、發揮每一個規格的充分潛能、調動每一名客戶經理的積極性、關注每一個零售客戶、關注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準、更快地調整供應鏈管理。

現在，對“利群”所有規格產品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預測；預測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預測跟蹤進行檢查，發現異常立即重新預測。滾動預測提交后，生產管理部就以此為依據分別編制備料計劃和生產計劃，下發至物資供應部、卷煙廠、市場營銷部等相關部門。此時，市場部門的一個數據，可能關系著生產計劃的調整、原輔料的購備等相應變動，供應鏈各環節間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預測為龍頭、滾動生產為核心，以動制動、以變應變，才能使市場驅動型供應鏈管理模式在流程上真正實現。”劉建設自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續低位運行、市場價格穩定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進！”

第四篇：從保險業務員到增員

第二章：增員

從保險業務員到增員

來新光三個多月，林雪貞當然知道這份保險工作是沒有底薪的，但為了增員，也相信保險會讓小玲賺更多錢，她只有昧著良心跟小玲說有底薪。

小玲是林雪貞第一個增進新光的人，回憶當時的情形，林雪貞笑著說：「當我在新光待到第三個月時，我發現：該找的人也找了，不該找的也找了，現在真的不知道要找誰談保險了!」

「雪貞，今天要去哪?」第三個月才剛開始，主任一早就問了一個命林雪貞難堪的問題。

「主任，我已經想不出來要找誰了!」

眼看著林雪貞一籌莫展，主任笑著說：「你不如開始做輔導好了!」

「輔導?那也要有人讓我帶才行?我去哪里找人?」

「那還不簡單，我是怎么帶你的，你就怎么帶人!」

「我是看報紙被騙進來的，我去哪里騙人?」

林雪貞認為登報找人的方法并不適合于她，她左思右想，決定從身旁的好同學著手，開始邁向緣故輔導的第一步。

小玲是林雪貞相交多年的同學，也是她第一個增員的人。對于保險菜鳥來說，說服親朋好友買保險似乎比讓陌生人買保險還難，對于增員菜鳥來說，徵自己愈熟的人愈不知該如何開口，雖然決定先增好友，但是實際進行時才發現沒那么容易，因此，林雪貞并沒有把小玲列入增員名單中。

有一天，林雪貞打電話跟小玲抬槓，正聊到興頭時，小玲突然放低聲音說：雪貞，我待會再打電話給你!」

「到底怎么了?每次都這么小心翼翼的?」電話被中斷幾次后，林雪貞忍不住問她。

「因為我們老板來了，不方便講電話。」

聽到小玲這樣說，林雪貞心想：機會來了!她抓住這一點不放，告訴小玲：「講電話算什么?我在這里講兩、三個小時也沒有人管，來這里上班比較自由啦!」

身為會計的小玲聽到林雪貞的建議，開口第一句話就問：「有沒有底薪?」

「底薪?小玲，你現在薪水多少?」

「大概七千吧!」

來新光三個多月，林雪貞當然知道這份保險工作是沒有底薪的。但為了增員，也相信保險會讓小玲賺更多錢，她只有昧著良心跟小玲說有底薪。

「沒有底薪的話，你就該死!」小玲半開玩笑，牛認真的說。

「反正一個月少說也有一萬，比你的薪資還高!」林雪貞認為她可以做到，小玲一定也可以。就這樣，小玲辭掉會計工作來到新光，同時，林雪貞的心中也七上八下。

「既然話已出口，不實現也不行，如果小玲領到一萬，我只好把自己的積蓄拿出來貼!」打定主意后，林雪貞伸開雙臂，歡迎小玲加入新光。

第一個月結算下來，小玲賺了好幾萬，她和林雪貞一樣，早已不計較底薪的事情。小玲是林雪貞第一位增員的伙伴，從小玲的身上，林雪貞相信，只要一個人愿意行動，就會有收穫，她說：「雖然菜鳥們對于緣故件感到難以啟口，一旦成功，緣故件絕對是增加新進人員信心的一大助力。」

如何增員已婚又安逸的家庭主婦出來工作不是為了賺錢，而是為了維護你的電源，不要讓電源消耗掉，把這份工作當成參與社團、學習成長，你還是可以按時接小孩、煮飯。

現在流行事業第二春，對于家庭主婦而書，擁有事業第二春并不容易，一方面因為家庭主婦長期在家中帶小孩，對于社會職場愈趨陌生，此外，有些家庭主婦也喜歡安逸地待在家中，認為老公比誰都可靠。林雪貞認為，不管對哪一種類型的家庭主婦，保險業都是非常適合的工作。林雪貞會經增員一位有閒又有錢的家庭主婦小惠，小惠的老公非常會賺錢，是國內知名食品公司的副總經理，她的小孩跟林雪貞的女兒唸同一所學校，小惠和林雪貞兩人就是在參與學校的義工媽媽團時認識。

當林雪貞得知小惠上有父母，下有兩個小孩后，關心的問她家中是否有保險，小惠肯定的回答她：「我先生的公司對于員工和員工的眷屬福利非常好，不需要保險。」

被小惠拒絕之后，林雪貞并不放棄，在一次的義工媽媽聚會中，林雪貞朝另一個方向談起，她再度問小惠：「你們的稅金是不是要繳很多?」

「大概百分之二十吧，都是我先生在管的。』

「那……你能不能介紹你先生跟我認識?」

「好啊!」

林雪貞認為，唯有說服小惠的先生才能簽到保險，她以為小惠會很快的介紹先生與她認識，但是她錯了：一位貴為名企業的副總經理，怎么可能跟一個保險從業人員見面?

于是，第二個機會又泡湯了。

即使如此，林雪貞依然不放棄，她不相信自己簽不到小惠的保險，第三次見到小惠時，林雪貞又換了一個方法，她直接拿出一份計劃書，在計劃書中，林雪貞為小惠和家人(共六人)各設計一人年繳兩萬四千元的保費，藉此達到減稅的目的，小惠聽了之后覺得有理，果真買了保險。

小惠當然不知道，這只是第一步而已，林雪貞心中真正的目標，是說服小惠加入新光，讓更多朋友享受到保險的好處。

當林雪貞和小惠愈來愈熟后，她開始進行「勸人」活動，鼓勵小惠到新光上課、考保險執照，林雪貞告訴小惠：「你一直當義工，表示你熱心、善良又有時間，最適合當保險銷售員，不如考個保險執照，來我們公司。」

「不可能，我老公才不會答應呢!」

老公不答應，沒關系!林雪貞明白，只要她不放棄這個增員的機會，機會就不會從她手中溜走。有一天，當林雪貞和小惠又聚在一起聊天時，小惠突然說了一句：「做義工不但沒賺錢，白包、紅包反而收一堆。」

聽到這句話，林雪貞知道：機會來了!

「你花了那么多的金錢和時間，也累積不少人脈，現在應該是享受回收的時候了!」

聽到回收兩個字，小惠不好意思的拍拍林雪貞的屑膀說：「免啦!」

這條路雖然被打斷，不過林雪貞相信這次的談話多少對小惠有些影響。

再一次見面，林雪貞直接告訴小惠：「你參與社團那么久了，不如到我公司來看看我的早會有沒有什么缺點。」

「 這…：」

「你就當做來我公司參加社團也好!」

這一次，小惠并沒有答應，但是從她的表情中，林雪貞知道離目標不遠了。

幾個星期之后，小惠的先生因公出國，林雪貞認為，這是上天給她的大好機會，她拉著小惠說：「我們中午時都買便當吃，吃到不曉得吃哪一家比較好，你這么會煮菜，不如你來煮給我們吃好不好?」「好啊!」

第二天，小惠果然買了材料到公司來，大家嚐了她的手藝，紛紛叫好，也希望她隔天再來公司。「可以，老公不在，怎么煮都沒關系!」小惠爽快的答應。

「如果你要來，乾脆早一點來參加我們的早會。」林雪貞順水推舟。隔天早上八點，小惠果然出現在早會，接連三天，小惠也在越洋電話中跟丈夫聊參

加早會的感想，整整講了三個小時。

在這三天中，林雪貞常常有意無意問小惠是否考慮加入新光的行列，她還是那句老話——「丈夫不答應」。

「 這樣不行!」回家的路上，林雪貞一直思考著，要如何臨門一腳，讓小惠心甘情愿的加入新光。她腦筋一轉，心想—小惠每天在家中，一定常常看電視、錄影帶，嗯，這是一個好方法!于是，林雪貞利用一部連續劇「離婚的女人」來吸引小惠的注意力。

「你有沒有看過『離婚的女人』這部連續劇?」

「好像沒有?」

林雪貞一五一十的將這部連續劇內容告訴小惠。這部戲的女主角是大美女周璇，她飾演臺大校花，人長得漂亮，又懂得應對進退，是許多企業家追求的對象，她的老公作夢也想不到會娶得美嬌娘。

由于老公又帥又會賺錢，結婚后，女主角過著幸福快樂的生活，每天揮花、煮菜、料理家務，是個很聰明能干的女性，七年后的某一天，先生突然告訴她要離婚，原因是先生愛上與他共同面對公司困難的會計小姐。

這位會計小姐長得并不漂亮，只不過她在公司中與先生共進共出，分享業績的快樂與痛苦。

由周璇飾演的女主角離婚后又找到一份工作，也憑著聰明智慧得到了很好的職務，此時，先生又回過頭找她重續前綠，但是她不肯，先生很后悔的說了一句：當初我應該讓自己的太太出去工作才是，可是我卻讓她待在家中，日子一久，我就忽略了她的長處，看不到她的美了!」

聽了林雪貞的描迆后，小惠的內心也暗暗盤算著自己的現況，林雪貞見時機成熟，告訴小惠：「出來工作不是為了賺錢，而是為了維護你的電源，不要讓電源消耗掉，把這份工作當成參與社團、學習成長，你還是可以按時接小孩、煮飯。」

當小惠的丈夫回國后，已經是一個星期之后的事情了，由于小惠整個星期都跟著林雪貞開早會、感受公司伙伴們的熱情，也加強她進入新光的意念，她開始向丈夫游說，丈夫在拗不過小惠的情形下，只好點頭答應，不但如此，疼老婆的他還買了一部March和筆記型電腦途小惠。來到新光才半年的小惠，目前收入已經高達六十萬，不亞于她的先生。

第五篇：鐵娘子董明珠,從小小的業務員到

鐵娘子董明珠，從業務員到格力的核心力量

現任珠海格力電器股份公司董事長是人稱“鐵娘子”的女性經濟風云人物，福布斯將董明珠評為中國最杰出商業女性，高居榜首，西方著名財經雜志《財富》也將其評選為2016年十大經濟人物，評價董明珠：“從一個小小的業務員到整個格力的核心力量，創下了眾多輝煌。其霸氣、正直、不服輸的精神更是成為商界典范。”

1954年董明珠出生于江蘇南京一個普通人家，1975年參加工作，在南京一家化工研究生做行政管理，1984 年，即兒子 2 歲的時候，董明珠的丈夫突然去世，對于30歲的董明珠來說就是晴天霹靂，喪夫還要獨自一人拉扯兩歲大的小孩，壓力劇增，在很多人眼里董明珠這輩子沒有戲了，然而在丈夫去世六年后，不接受老天不公的安排，要翻身做自己命運的主1990年董明珠南下珠海打工進入格力做了一名最基層的業務員。

1992 年，38 歲。加入格力第 2 年，董明珠在安徽的銷售額突破 1600 萬元，占整個公司的 1/8。被調往幾乎沒有一絲市場裂縫的南京，并簽下了一張 200 萬元的空調單子，不斷創造著格力公司的銷售神話，個人銷售額曾經上竄至3650萬元，1994 年底，在 格力電器最困難的時候，董明珠接過了經營部長一職。1995在她41歲的時候升為銷售經理。在她的帶領下，格力電器從 1995 年—— 2005 年，連續 11 年空調產銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位，在2003年當選為第十屆全國人大代表，而后兩年榮登美國《財富》雜志“全球 50 名最具影響力的商界女強人榜。07年53歲的董明珠出任格力電器股份有限公司總裁一職，2015年董明珠終于實現了 10 余年的愿望，格力打入世界 500 強，排名家用電器類全球第 1，年納稅額 150 億，她憑借自己的努力完成了自己的人生大反轉，直至今日她已為格力奮斗了28年。

提起董明珠，競爭對手是這樣形容她的：‘董姐走過的路，都長不出草來。’可見鐵娘子的厲害之處，而格力員工是這樣評價自己的女上司：‘說話鏗鏘有力，做事雷厲風行，即便不化妝，也比實際年齡看起來年輕許多。’媒體們則說：‘這個女子，雖然36歲前的人生平淡無奇，但是36歲后的她，用自己的堅韌和執著走出了一條別人無法復制的路。’六親不認，是董明珠的一貫作風。外界都恨她恨的牙疼，但格力的投資者和 8萬+ 員工都很愛戴她。因為大家知道，她的每一個決策，都是從公司利益出發，為了公司的發展經過充分論證后做出的決定。格力就是她的命。董明珠稱‘我比較直截了當，不像別人會考慮方式，講話時對方的感受，我是不會的，我是就事論事，不管任何場合，任何地點，任何時間，我會很直率說出來。你不喜歡？我不在乎你喜不喜歡，我心中只有消費者和產品，我是做企業的，不是搞關系的。’

說起鐵娘子董明珠的鐵腕，在欠款方面的問題上就淋漓盡致，拖欠貨款是中國零售批發行業普遍存在的現象，這讓很多經銷商頭疼，而她的做法很簡單，也很霸道，凡是拖欠貨款的 經銷商一律停止發貨，補足貨款后，前交錢在提貨。在董明珠強硬的態度下，1997年、1998年格力沒有一分應收賬款，也沒有一分錢三角債，生活細節上，這位鐵娘子還做了這樣一個規定，‘上班時間不許吃東西，一經發現，一次罰50，第二次罰100.第三次走人’嚴厲執行，董明珠說只要是違反原則，在小的事情，都是大事，都要管到底。股東大會上、各種論壇上、各種演講中，她不會放過任何一個推銷格力的機會。而且，任何有關格力的壞話，董大姐都表示：不能忍！

董明珠的工作沒有時間概念，甚至做飯的時候想到的都是工作。因此在她看來，在家做衛生就很幸福，只要有時間，董明珠都會花一個半小時的時間快走，這也是她唯一的消遣。也常有人勸董明珠不要這么辛苦，保重身體更重要。但是她卻覺得，保重身體很輕松地活到 100 歲，沒有價值。如果可以創造更多價值，她寧可少活 10 年。身為母親，談及兒子，董明珠也會遺憾落淚兒子曾是親情缺失的“留守兒童”。兒子 2 歲時父親去世，8 歲時，母親董明珠南下打工，他一個人跟著奶奶生活。只有在出差時，董明珠才能有時間回家看看兒子。每次回到家里，兒子總是不說話，只是像小貓一樣緊緊依偎著她，仿佛只要一松手，媽媽就會離開他。她強硬、彪悍、不容挑戰。但身為一個女人，一個母親，談到兒子時她又敏感、脆弱，那是她一生都揮之不去的痛。董明珠一直沒有再婚，為了格力的事業，她舍棄了一個女人對于家的渴望。如今已經 63 歲的董明珠，早已習慣了一個人的生活。

董明珠，一個作風彪悍的女企業家，一個在互聯網上長盛不衰的話題女王，一個脆弱、敏感的中國單身母親。她不介意被黑，但決不允許任何人傷害格力，她像堂吉訶德一樣在移動互聯網時代為中國制造業搖旗吶喊，董明珠所掌舵的格力，在技術研發上，從來不設門檻，需要多少投入多少的做法，讓其成為了中國空調業技術投入費用最高的企業。目前，格力電器在國內外累計擁有專利超過8000 項，其中發明專利 2000 多項，是中國空調行業中擁有專利技術最多的企業，她的夢想是讓世界愛上中國造，格力研發投入上不封頂。

像董明珠這樣的女強人，企業家令人敬佩，值得我們學習！！