第一篇：從業務代表到銷售總監

2008-11(分類 分類: 從業務代表到銷售總監 2008-11-24 22:21 |(分類:求職 就業 工作 處世)處世)
“作為一個銷售總監,不但要具備領導者的高屋建瓴的戰略眼光,還要有制定 作為一個銷售總監,不但要具備領導者的高屋建瓴的戰略眼光, 精細化銷售戰術的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決戰沙場,既能統籌資源, 精細化銷售戰術的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決戰沙場,既能統籌資源, 指導好團隊的市場推廣和具體工作的實施.指導好團隊的市場推廣和具體工作的實施.” 大學畢業后滿懷激情的投入浩瀚的營銷大軍中, 誰都渴望迅速擺脫基層業務代表 的身份,超越自我,踏上一條順水順風的成長,成才,成功的職業生涯之路,沿 之下去,未來愿景盡皆實現,甚至輝煌鯉越成銷售總監或者首席執行官.但茫茫 的營銷大軍總是在演繹一個無法漠視的事實: 在營銷戰線上拼打十幾年依然還是 跑腿的業務員大有人在, 而通過幾年的奮斗就坐上了銷售總監甚至更高的位置卻 鳳毛麟角!為什么有的人能夠一兩年一個臺階,步步為營,屢屢高升?而有的人 卻是年復一年地“重復昨天的故事”, 五年,十年……由此很多新入行乃至打拼 很多年的營銷人員常常面對如下的困惑:從業務員到銷售經理路有多遠? 描繪規劃好你的營銷生涯之夢 作為一個踏入營銷職場的年輕人來說, 不管是受到喬吉拉德的激勵還是自身固有 的理想驅動,涉入之初,要對行業有著清醒的認識.營銷行業和任何行業一樣: 一般重業績和結果,所以顯得有些寬進嚴出的,升級和升華自己也并非易事的.既充滿艱辛挑戰,而且成功概率也不是很高,同時管理者少,執行者眾.這就需 要我們要比其他人付出更多的努力, 這樣你才能和蕓蕓平淡之輩拉開距離和檔次.同時我更應該規劃好自己的職業生涯,既要低頭拉車又要抬頭看路.不然容易在 日復一日的銷售生活中迷失了方向,當年的理想變得猶如海市蜃樓,空留老來醒 悟時悔恨的論據資料.要根據自己對未來的追求和目標,把自己的職業生涯詳細 的分成幾個職業生涯子階段, 把每個子階段的目標和自己現實的工作緊密結合起 來,這樣每個目標都圍繞著核心的職業錨而展開工作,每一階段目標的實現都是 向最終的目標靠近了一大步,這樣未來的夢就不是臆想的空中樓閣,一切盡在掌 握中,路真正的在自己腳下!在進行自我規劃之前要真正的做好自我認知和定位,明晰好自己的優勢和劣勢, 發揮長處規避短處, 這樣才能不會出現上錯車的尷尬局面.明確了自己能做什么, 不能做什么,洞悉了自己的發展方向,職業目標是什么.只有這樣,才能真正地 有所不為有所為,才能選擇適合自身能力的崗位以及適合自己發展的企

業.在服 務企業,勝任工作的同時提高自己,朝著職業目標一步步逼近.認識自我是規劃 自我的前提和基礎,規劃自我是認識自我的飛躍和提升.認識自我之后,就要把 自己與企業進行無縫對接,找到工作的方向和方法,在此基礎上進行職業規劃, 才能夠真正找到適合自己的舞臺和空間,才會專業專注,越做越順,跋涉者的腳 步才能把遠方的燭光變成下榻的茅草屋.

業務員: 業務員:初級職業積累期
踏入營銷行業大都是有一定學歷的大中專畢業生, 帶著憧憬和夢想從基層業務代 表開始工作的.根據進入平臺的不同,這個階段的業務代表都能得到較為正規的 素質培訓和業務訓練,并能在實際的工作中去加以運用和驗證.這個階段如果能 在管理規范的公司,往往積累的更多更深,基本功更為扎實.這期間企業往往最 為認可那些工作認真扎實,不?；^,勤于學習,善于思考,面對培訓態度端正 的業務人員.而對那些缺乏耐心,急功近利,心情浮躁的業務人員則不予看好, 也是其重點改善的對象.努力工作之余, 一般來講我們至少需要在基層的業務崗位上不倦的耕耘一年以上, 熟悉了企業的核心理念,工作制度和流程,以及淡旺季的差異等等.這時也需要 我們熟練掌握公司培訓的內容, 并有針對性的自主學習一些相關的營銷管理知識, 去消化公司以點帶面的領路式的培訓內容,舉一反三,活學活用.同時可在表單 體系,業務流程,客戶管理,促銷方案等等方面多向分公司或總公司提出合理化 的建議,在自主業務空間里圍繞公司銷量,利潤,市場持久等最大化的發揮自己 的才能,并適時的予以總結和提煉,日經一事,比長一智,這樣就會為未來的發 展打下堅實的基礎.做到了上述的業務水準,那么就不僅僅是一個優秀的業務人員了,已經具備了分 公司督導的素質要求了.小張總是慶幸自己進入了一家很系統正規的外資企業,從線路預售,產品陳列, 成功心態等等基礎的教育培訓和實戰技能都是那時所汲取的.關于營銷的深刻甚 至銘心的感受,這段的體驗是最鮮明的,例會,總結,促銷,鋪市,分銷,開戶, 陳列, 竄貨, 銷量, 指標……每一個因子都讓他感觸頗深, 面對指標的層層壓力, 他常常感慨銷售不是人干的活,真累!但他堅信只要他努力工作這一切會很快改 變的,他會很快得到提升的.因此他能保持一個較好的心態去工作,兢兢業業, 任勞任怨,十分配合領導的工作,常常提出一些改進工作和管理客戶的建議被分 公司經理采納,他精心準備的促銷每次效果都比其他同事執行的好.果然剛到工 作一整年,他就被提升為業務督導,工資幾乎翻了一翻,小張欣喜的幾乎落淚.

業務督導: 業務督導:中級職業積累期
業務督導日常工作還是

是圍繞基層的銷售工作展開的,只不過視角有些不同罷了.由原來的局部的執行和落實分解銷售工作, 變成整個區域團隊銷售工作的督促檢 查和指導培訓.所以這個階段對職業人后續發展至關重要, 很多人到了這個位置, 一旦公司管理松懈或者銷量壓力不大,再遠離公司總部的監督,往往變得悠哉休 閑起來,遠大理想都被惰性和惡習所吞噬了.這個階段,成為督導既不能沾沾自喜以管理者自居,更不能妄自菲薄漠視自己.要認真貫徹,嚴格落實公司的團隊管理政策,提高團隊的執行力,努力建立高績 效的營銷團隊,并在執行中不斷提煉更科學更務實的管理方法,為思維的高度提

供市場的基礎信息.作為初級的管理者,要逐漸學會一些職場的潛規則,善于處 理人際關系,否則督導的職位很容易因為執行的松懈而被公司淘汰,更容易執行 無方法導致人際爆炸而失去發展空間.當然很多公司不設督導職位,一旦你能力 達到可以直接升為業務主任, 那就是幸運的了, 但你要看看你服務公司的前景了.作為督導需要有不斷的接受消化培訓和自我學習的能力, 更要孜孜不倦的自學一 些營銷行業的知識,建議每月讀一本營銷雜志,看兩本專業書,瀏覽三個營銷網 站,這就是營銷學習新流行的“一二三”法則.只有這樣你才能不斷的提高職業素 養和專業知識,提高管理的智商和情商,為進入更高的層次做好充分的準備,一 般這個職位大約需要一年左右即可洞悉管理的所需的經驗積累.小張在督導的行業里初始并不是很適應, 很多原來的同事讓他在管理分寸上難以 把握,于是他申請調到了另一個分公司.這樣雖然少了一種挑戰和積累經驗的途 徑,但卻為其職場發展上起到了兩點間直線最短的捷徑效果.在新的分公司里, 小張嚴格落實公司的表單體系,加強過程管理,把自己做業務的感同身受和協同 拜訪結合起來,并利用一些雨休等時間和團隊一起學習管理知識,學習和研磨康 師傅,可樂等大公司的銷售體系和營銷手冊,并加以改進,為己所用.他沒有好 高騖遠的和團隊學習深奧難懂的營銷理論,而是務實的學習一些容易理解,好消 化的知識和技能, 既貼合實際又能立竿見影的為業績的完成發揮直接的促進作用.業績的不斷超額,讓小張多次獲得公司的嘉獎和高層的認可.

區域經理 銷售主任(區域經理):職業初級管理期
出色的督導升華后就是銷售主任了,這是很多外企的營銷人力體系內容之一.有 的企業銷售主任只比督導高半級,但管理內容是不可同日而語的.銷售主任在有 的企業是和區域經理一個性質的,而有的區域經理要求更高些,權限設置也更精 細些.一般一個銷售主任或區域經理往往管理一個營銷團隊或者一

個城市的銷售 任務, 一般有自己獨立的辦公場所, 獨自的運營系統, 物流系統, 促銷資源等等, 區域經理或主任要完全對區域的營銷指標負責任, 并對分公司的全部工作質量負 責.這個層次要求區域經理不但能將公司的培訓體系熟捻于心之外, 更應該能有理論 和實戰結合的能力.學會激勵和管理團隊,學會分解營銷指標和費用預算,能將 分解的具體工作落實的日常的動作分解之中, 這樣才能在完成營銷團隊基本職責 的基礎上,團隊和自身都能有所提高和完善.同時要求區域經理具備和公司各部 門,高層和大區經理的良好溝通,形成和諧的良性的人際關系,為進一步的發展 創造條件.還說小張吧,由于平時工作做的有聲有色,團隊建設也十分卓有成效.因此在一 次公司出現職位空缺時, 破格的提拔了他成為一個人口 300 萬城市的區域經理, 其實按照公司規定他應該在一個人口不高于 100 萬小城市做一年以上的銷售主 任的.明晰這些,小張感覺壓力很大,同時也覺得人在職場,真的是付出就有回 報,最無用和無能的表現就是發牢騷.大區經理:職業中級管理期

從區域經理到大區經理的過渡,是真正的營銷管理之質的飛躍了.不僅僅是區域 的擴大和權利資源的空間增多, 更多表現的是管理思維的成型和管理方法的成熟, 在公司整體營銷的比重和分量也在加重, 因此大區經理是公司銷售的真正的中堅 力量和管理者.這個階段如果能充分發揮公司提供的平臺和資源,不斷學習和精 于思考,加強和社會營銷資源的互動和聯合汲取,那么未來就可能有望成為營銷 總監,反之可能職業生涯遇到天花板,不是被市場無情淘汰就是作為封疆大吏悠 然度日.由于小張在銷售工作之余,一直十分重視團隊的素質和學習氛圍的培養,帶領團 隊學習科特勒的營銷知識,熟悉定位的理論,利用團隊建設費購置圖書,讓員工 充分學習,公司有差額培訓機會(就是選派優秀業務員的培訓),他總是努力 的爭取名額.因此下屬陸續被公司提拔成督導和主任,在他進入這個公司第四年 的職業歷程上,他被提升為公司華北區的大區經理.回眸看去,當年和他一起加 入公司,還有十幾號人馬還在做業代呢,耳邊不時聽到他們抱怨的電話.

銷售總監: 銷售總監:職業高級管理期
作為公司的核心龍頭營銷部門的領導者,營銷金字塔頂尖翹楚-銷售總監無疑 是公司矚目的明星,承擔一個企業的興衰的生命線和樞紐,是企業的營銷戰略的 制定者和產品開發的參與決策者, 但所承擔的壓力也是前低級別的管理者所無法 參比的.作為一個銷售總監,不但要具備領導者的高屋建瓴的戰略眼光,還要有制定精細 化銷售戰術的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決

戰沙場,既能統籌資源,指導 好團隊的市場推廣和具體工作的實施.同時銷售總監還應具備高超的人際處理技 巧,與高層進行有效的互動,取得戰略認同和支持,與中層取得共識和理解,形 成團隊合力,并督促中層把職責和政策順暢的貫徹實施到管理的末端.讓我們繼續關注小張,他在原來公司的大區職位上繼續工作了 2 年之后,感覺 公司正規有序之余,難以在短時間內提供新的晉升空間,這讓進取心十足,愛好 學習的小張心生去意.正巧這時有公司頻頻伸出橄欖枝,于是很快達成共識,于 是小張去了一家民營企業榮膺銷售總監,達到了小張多年的奮斗夙愿和目標.

從業務員到銷售總監, 從業務員到銷售總監,讓我們嘗試總結一條成功的之 路:
每個人頭頂都有一片天,不同的人有不同的道,不同的人有不同的路.但有一點 是肯定的,全力以赴的人一定走在盡力而為的人前面,機遇一定垂青那些珍惜和 有準備的人!為此我把從業務員通向銷售總監的“路”邊寫滿了成功的途徑和口訣, 一共四塊,每塊八個字:“激情永駐,永不倦怠;扎實工作,搞好人際;勤奮學習,精于思考;善于總結,良禽擇木”.至于走完這條路需要多久,因人而異了, 因為每個的人的速度是不一樣的!讓你的速度快起來,越快你越接近成功!伴隨

這其中的只有四個字:學習,奮斗,停止了學習和奮斗,那你的職場生涯就正式 告罄收尾了,這路有多長,奮斗和學習的歷程就要多久,伴隨的愛和激情就得有 多充沛和熱烈!

第二篇：《從菜鳥到銷售總監》讀后感

《從菜鳥到銷售總監》讀后感

《從菜鳥到銷售總監》雖利用工作空閑時粗略翻了一遍，文中主人公“路路”理想和現實的尷尬曲折歷程讓我想起08年的自己。

2008年6月份我離開了我自以為豪的客戶管理員崗位加入了長江證券涼城路營業部營銷崗。轉眼之間，三年多已經過去了，說實話從2002年從業開始初次面對營銷崗，面對陌生的營銷環境和并不熟悉的營銷業務，真不知道該如何下手。經公司簡單的講解培訓學習到如何與客戶溝通等簡單的營銷方式，掌握了客戶開發、產品銷售等相關技巧。

經過為期一周的培訓，我將我的營銷工作范圍鎖定在華

一、華二居民小區。由于我是營銷新人，營銷過程中常常遇到溝通不暢、業務辦理不熟等諸多問題。尤其是剛開始在社區那一段日子很艱苦，冒著酷暑跑到兩小區，邊查看看周邊環境，邊蹲守在小區門口做人流量統計。經過幾天的精心準備，我開始了營銷客戶的工作，但終因烈日炎炎、股市低迷而慘遭客戶冷眼相對，最后駐點收效不大。然而幾經周折，我秉承著不達目標誓不罷休的信念頑強堅持駐點，經過每天在社區面對不同陌生面孔耐心講解、宣傳，終于，我打開了社區營銷的局面，陸陸續續地開始有客戶預約開戶了，這樣的成就是一直支撐著我這么多年來堅持做好營銷工作的理由。

慢慢的，我找到了工作的重點和方向，就是通過客戶的優質服務來帶動新客戶的開發工作。在工作中，我也找到了幾點心得：

第一、耐心與客戶進行真誠的交流。譬如有特殊情況不能滿足客戶要求時一定要委婉的說明理由，有特殊情況未能及時給客戶服務時一定得給客戶做出一個合理的解釋，一定要主動，不要等客戶來追問，要做到腿勤、嘴勤。

第二、擴大現有客戶資源的輻射面。核心客戶不只是資金量大的客戶，也包括熱心腸的客戶，他能幫你推薦一大批親朋好友、同事成為你的客戶，而這些客戶又可以發展他身邊的其它人，為你帶來無窮的客戶源。

第三、提高客戶忠誠度。熱心服務客戶，幫助客戶解決遇到的問題，贏得客戶信任。

*啟示1：

在這個世界上，每個人都潛藏著獨特的天賦。

天賦像金礦一樣，埋藏在我們平淡無奇的生命中，一個人是否有幸挖到這座金礦，關鍵看能不能腳踏實地發揮自己的長處，用心去經營自己的人生。

*啟示2：

匆匆容容，坦坦蕩蕩，而且充滿信心，這就是自信。

在現實工作中無論你在什么工作崗位，你所應當承受所有壓力，多數的時候都是來源你自己，給自己一些自信再加上你的行動你就是強者?！坝凶孕诺娜擞肋h是強者，決不會倒下。而我們常常欠缺的就是這點。”

第三篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發展紀實之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區柳州市煙草專賣局（公司），近年來實現了創新發展、持續發展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點，從拜訪模式轉變到營銷工具建立，實現了質的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質量、成本三個命題；隊伍建設，他們不拘一格，推進考核激勵機制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發系列報道，介紹柳州市局（公司）推進又好又快發展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區建制，包括現在的廣西壯族自治區柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進的8年，也是他們推進卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉變的8年。

全面鋪開農網：著力健全營銷網絡

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實現了銷售；適應消費需求、服務好零售客戶和消費者，才能實現營銷。

上世紀90年代，行業開始探索網絡建設之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設問：

“作為商業企業，我們不生產卷煙產品，那么生產什么？——服務。”

“我們的工作重心應該放在哪里？——服務零售客戶和消費者。

“我們的服務真正做到位了嗎？——農村是薄弱區域，很多消費者買不到卷煙；少數‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益。”

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進一步做好農村市場服務工作，柳州市局（公司）的農網建設全面鋪開。

他們摸清農村零售客戶分布情況，全面排查空白點。各縣局（營銷部）領導干部分片包干，帶隊逐鄉逐村逐屯開展調研。柳州多山區，交通不便，多數農村地區路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經理）陳可忠對記者開玩笑說：“農村網建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費、服務市場”的原則，柳州市局（公司）在調研的基礎上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權：一方面派出員工核實“大戶”的實際卷煙零售數量，按其真實銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網絡；另一方面引導客戶通過調整卷煙結構提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農網建設的推進，柳州市卷煙營銷網絡布局趨于完善。與此同時，服務效率和服務質量問題成為柳州煙草人進一步關注的重點。

拜訪模式轉變：營銷服務效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領導層在與客戶經理座談和對零售市場調研過程中發現，由于客戶經理服務工作“面廣線長”，造成了服務內容同質化、服務模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉變，就是在原拜訪模式基礎上，根據客戶經營情況及個性化服務需求，確定拜訪方式和拜訪內容：對于因經營意識薄弱而業績不佳的客戶，要重點拜訪，有針對性地開展深度經營策劃指導；對于經營業績與市場整體業績相當的客戶，可通過客戶培訓等方式集中拜訪；對于經營意識強、綜合業績提升明顯的客戶，只需在常規的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經理更好地適應新的拜訪服務工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經理培訓。“拜訪，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情?！绷菔芯郑ü荆I銷中心客戶經理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經營環境，講解行業政策，傳授經營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯華超市屬于梁毅杰的服務片區。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經營情況、指導店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉變后，梁毅杰將聯華超市作為重點拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發現問題的關鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉?？蛻艚浝韨冇脙删湓捀爬税菰L模式轉變前后的工作狀態：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯?！?/p>

營銷工具開發：營銷服務質量破題

如果說拜訪模式的轉變有效提高了營銷服務效率，那么如何保證客戶經理單次拜訪的質量？能否用實用、有效的營銷工具降低服務質量對客戶經理自身素質的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導表》和客戶拜訪系統兩個營銷工具，破解了營銷服務質量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經理填好的一張《客戶精確營銷分析指導表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經營數據，供零售客戶橫向對比。

記者走訪發現，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢?，F在，客戶經理送來的表格中的銷售數據分析，讓她堅定了繼續經營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經理的建議，增設卷煙專柜，科學合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩步提升。

相對于靜態的表格來說，客戶拜訪系統亦有其生動、形象的優勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數據，能夠通過手提電腦現場演示的拜訪系統則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費者說‘這煙有點貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應對?！彪S后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進入拜訪系統，將幾種營銷方法的培訓視頻打開，對覃崇克進行了“現場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經理蘇偉在對零售客戶覃崇克進行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統，為客戶提供“數字化、可視化”培訓，并通過圖表數據分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進行經營指導。這一做法有效提高了營銷服務質量。

從簡單的“賣煙”到對服務效率、服務質量的不懈追求，經過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實現了量的增長，更實現了質的飛躍。

“利群”品牌的圖強之路

確定“平和恬淡”的風格特色

1960年，“利群”創牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業有限責任公司杭州卷煙廠的前身）?！爱敃r的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農村市場需求。到上世紀80年代初，‘利群’系列產量最高時達到每年7萬余箱?！闭憬袩煾笨偨浝韯⒔ㄔO告訴記者。后來，全國煙草生產企業品牌意識逐漸增強、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規格一度停產。

“在產品風格上，浙產煙模仿過行業老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學習中突出重圍，就只有死路一條?！眲⒔ㄔO說，“利群”要生存，就必須走出自己的路?！袄骸比绾螌崿F突圍，走出自己的路？

風格定位是“利群”突圍的關鍵一步。

那么，卷煙產品風格定位的關鍵又在哪里，是包裝、價格、產地，還是吸味？

浙江中煙對“消費者購買卷煙的關注因素”的調研結果顯示：消費者對卷煙包裝的關注度為1.2%，價格為8.7%，產地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長?！闭憬袩熓袌鰻I銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產大趨勢一致。”

這種風格定位并非憑空構想。經過長期探索，浙江中煙在生產工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設以山地為主，采購優質原料，確保口味的豐富性；在葉組配方上，利用不同產地煙葉成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協調、醇和飽滿；在生產技術上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨特的工藝儲運煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設生物酶催化技術“醇化庫”，激發煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關市場研究機構對北京、上海、廣州等16個城市消費人群的調研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項指標中保持了明顯優勢；消費者對“利群”評價為“口感醇正、品質穩定、商標鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認可。規劃貼近市場的產品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進取方向。朝著這一方向，科學規劃產品線則為“利群”發展設計了市場道路。

產品線，就是具有相同或相似功能的產品集合。對于卷煙來說，產品線集中體現為產品的規格與品類。

產品線規劃的意義何在？他們告訴記者，產品線規劃是否合理，事關品牌生存與發展。產品線要有合理的“長度”，品牌產品從高端到低端的規格分布影響著該品牌的市場占有率；產品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區間產品種類的多少影響著該品牌在這一價位區間的競爭力。

產品線規劃的要點是什么？貼近市場！

上世紀90年代初，浙江經濟已逐漸走到全國前列，區域市場發生了明顯變化。當時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現實。為此，浙江煙草工業科研人員研究目標消費群，采取差異化策略，以中高層次消費群體為突破口，對“利群”進行了翻新改造。經過一年多的研發，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調的特色中，17元/包的“利群”（藍）適時推出，掀起了卷煙消費的藍色旋風；研發人員提出“濾嘴長一點，健康多一點”的減害思路，開發了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應軟包產品的消費潮流，“利群”（軟藍）和“利群”（軟紅長嘴）應時而生??

目前，按照產品吸味特點和規格區間，“利群”品牌發展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質，共兩個規格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規格，屬一類卷煙；經典版，推崇醇和滿足、細而不膩的風韻，共4個規格，屬二類卷煙；原生版，注重煙草原味本香，共5個規格，屬二類卷煙。

在傳統基礎上堅持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發展的產品線?！艾F在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結構提升空間?！眲⒔ㄔO告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發的重點將是低焦油低危害產品，這將為‘利群’開辟出新的發展空間?！?/p>

建立市場驅動型的供應鏈管理

品牌建設，從產品線規劃到市場現實，還需要經過原料、生產、技術、營銷等諸多環節。其中，市場是中心，是起點，也是落腳點。

“比如，某個月卷煙生產什么規格、生產多少，都要以市場的存銷比為依據?！闭憬袩熒a管理部的同志說，“生產多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產少了，就容易導致供貨緊張，妨礙品牌擴張?！币虼耍ㄔO品牌，必須“跟進”市場。

跟進市場，困難在于，與市場的風云變幻相比，原料、生產、技術、營銷等環節的反應相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅動型供應鏈管理模式——以需求預測為龍頭，力求實現生產作業計劃、原輔材料備料計劃、質量檢驗計劃、市場銷售計劃協調聯動、靈敏反應。這就好比根據水池的大小來確定水管的放水量。在從生產到投放的供應鏈管理上，生產管理部貫徹一個“跟”字——市場消費走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標銷售任務定，而是按照當時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業務網上平臺，只要輸入日期、選定地區，該系統就會顯示“利群”各規格在該時該地的條批發價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護品牌發展，加大市場監控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區陸續建立了2000多個信息采集點。在對一個周期內采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產銷量過百萬箱）開展后，又被再次強調和升級——浙江中煙要求其分銷區市場工作人員“關注每一個品牌規格、發揮每一個規格的充分潛能、調動每一名客戶經理的積極性、關注每一個零售客戶、關注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準、更快地調整供應鏈管理。

現在，對“利群”所有規格產品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預測；預測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預測跟蹤進行檢查，發現異常立即重新預測。滾動預測提交后，生產管理部就以此為依據分別編制備料計劃和生產計劃，下發至物資供應部、卷煙廠、市場營銷部等相關部門。此時，市場部門的一個數據，可能關系著生產計劃的調整、原輔料的購備等相應變動，供應鏈各環節間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預測為龍頭、滾動生產為核心，以動制動、以變應變，才能使市場驅動型供應鏈管理模式在流程上真正實現?！眲⒔ㄔO自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續低位運行、市場價格穩定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進！”

第四篇：從基層銷售到業務精英樣章

第九章、五大工具之計劃篇

銷售員經常都會以世界首富和盡人皆知的企業家或因為銷售而取得成功的偉人而羨慕，也想像他們一樣證明自己不悔的人生，如果想取得銷售中屈指可數的少數人的成功，可以試著爬世界上最高峰珠穆朗瑪峰。世界60億人中，真正爬上珠峰頂峰的不過幾人，即使嘗試去登珠峰的也不足萬萬分之一。所以即使登不上峰頂也沒關系，已經比之前的唐古拉山更高，看到的風景也更美，視野也更廣闊----最關鍵的是曾經嘗試過，這就夠了。很多銷售員連嘗試的勇氣都沒有，到老邁之年才后悔年輕時為什么不登下珠峰，可那時已經沒有機會了。如果想要去嘗試登珠峰的銷售員可以繼續往下看。

登珠穆朗瑪峰絕非兒戲，除了自信（水）、勤奮（食物）和激情（登山鞋）外，銷售員還需要其他什么工具呢？首先請想想第一個工具“自信”，別認為攀登珠穆朗瑪峰是一個天方夜譚。從1953年5月29,新西蘭人希拉里和尼泊爾的夏爾巴人諾蓋伊第一個登上珠穆朗瑪峰后，就用事實證明：相信自己，這個世界就沒有做不成的事！如果想嘗試登珠穆朗瑪峰，除了需要水、食物、專用的御寒衣物和登山鞋等，最需要的就是要有足夠的氧氣。珠穆朗瑪峰頂峰只有四分之一的氧氣密度，沒有足夠的氧氣，就只有死路一條。在登山之前，請先看看有沒有準備好氧氣，（這里的氧氣就是銷售中的“計劃”）。有了自信、勤奮、激情，如果再加上周密的計劃，就一定能成功在望。就攀登珠峰來說銷售員需要一個周密的計劃，比如：應該先選擇一個天氣比較好的時間，然后從那里開始？要多久可以休息一次？有沒有最快的路？要帶多少的食物和水？路上可能遇到什么危險？應該如何解決？

盲目去做，不僅以后會花更多時間來重新計劃，更多時根本就不會成功。

阿敏曾先后下過3次的決心要寫一本銷售教案，可最后都沒有實現，因為沒有周密的準備和計劃，所以寫到半路便半途而廢。在阿敏下定寫教案的決心后，首先花了很長時間用來整理以往的工作筆記和心得，并把以前的培訓資料和引據的案例整合匯總為有了這些做基礎，寫下來才不會擔心無話可說，無例可舉，無案可依。除此之外阿敏還合理分配寫作的時間，每天應該寫作的字數和章節，并在每一章前都會先計劃出本章的大綱，終于完成了培訓教案的撰寫計劃。

1.計劃是為了未雨綢繆，有備無患，防患于未然

如果天只陰沉，并沒有下雨，出門用帶雨傘嗎？很多人都會抱著僥幸心理：看這天應該不會下雨，即使下雨也可以在下雨前趕回來；即使趕不回來，也可以在路邊避雨；即使沒有避雨的地方，也可以打車回來….張強要去拜訪一個約好的客戶，天氣預報說沒有雨，出門前張強特意看了天，雖然陰，卻感覺應該不會有雨。更何況想著打車就可以直接到客戶公司門口。稍思索一下，張強沒帶任何雨具便出了門。廣州的天氣總是多變，沒想到還沒有到客戶公司便已經下起大雨傾盆。很不巧的是路過客戶公司要經過一條很長的隧道，因為雨非常大，而隧道的排水遠遠趕不上，于是雨水已經漫過地面很高。

司機師傅特意下車看了下說：“對不起先生，這水太深，車如果直接下隧道，可能會堵住排氣筒，所以您得自己下車走，不過也不算太遠，穿過隧道轉個完，大概走五分鐘就可以到?！?/p>

張強一百個不情愿下車，看著外邊傾盆般的大雨，真后悔沒有帶傘出來?？绍囘^不去，只能下車步行而過。順著隧道邊上的高臺，小心翼翼的走著。直到隧道的出口，等了片刻，雨卻絲毫沒有停下的意思，可約好客戶下午3點30分到總不能失約。一橫心，冒雨沖向客戶公司的方向。所有人都會以為客戶一定非常感動，然后這單就成交，可事實恰恰相反。

到了客戶公司后，張強已經如同落湯雞一樣。客戶公司的老總皺著眉，隨便的聊了幾句，然后看了方案后，很客氣的說：“張先生，對不起，您的方案確實不錯，而且也很準時，我很欣賞你的敬業。但是我要讓你們公司做營銷顧問并負責公司的通信設備，必須要提前準備，如果連要下雨都沒有帶傘，又怎么讓我信服你，信服你領導的團隊？假設我這邊的通信設備出了問題后再想補

救那就要耽誤公司的正常運營，而公司的電話和通信設備決不能停止，哪怕一分鐘！我要對我的公司負責，更要對我的員工負責，所以希望有機會再合作。”

張強提起已經濕透的電腦包，給客戶鞠了一躬：“對不起，耽誤了您的時間，如果有可能希望以后有機會合作?！币驗闆]有帶傘，不僅淋了雨，張強還失去能占到公司總業績5%用量的一個大客戶。

太多巧合，偶然中卻有必然。很多銷售員會想這個老總是不是有些太“講究”，張強是為了準時到才會淋雨，如果晚半個鐘或許就不用淋雨，更何況他曾經想過要帶傘?？伸o下心來想想，這個客戶的通信設備非常重要，因為客戶公司有600多條電話線和一個大型的交換機系統，確實不能半點馬虎，老總的嚴格是公司的負責。而張強呢，一把小小的傘，完全可以把傘放到電腦包，或者拿在手里。這點小小的事情都不在乎，還怎么去處理更大的事情？

丟了一個客戶，張強在以后有了明確的計劃：不管天氣如何，只要出門，能帶傘必帶傘。淋了雨，可能耽誤客戶的時間，更有可能讓自己感冒著涼，為什么不有備無患呢？

經?？吹戒N售員遇到這樣的問題：約好客戶去面談，拿出資料時才發現怎么協議沒帶來？電話銷售時，客戶問某某型號的產品多少錢？“哦?您稍等，讓我找找報價單”?出發之前，詳細的計劃加上再次檢查確認，不要讓客戶等待，不要給客戶拒絕的理由。銷售員在銷售過程中不是經常受到客戶這樣的拒絕：對不起，我很忙，我沒有時間..當客戶發現銷售員粗心大意、丟三落四時還會對銷售員的能力產生懷疑；當銷售員讓客戶等待找報價單時，客戶會覺得耽誤了寶貴時間，一個連自己的產品都不了解的銷售員，拿什么讓客戶相信？

2.計劃是為了讓收獲大于付出；

愚公移山的故事很多人都耳熟能詳。愚公堅忍不拔的精神，感染了一代又一代的中國人，一直流傳至今。當大家都在為愚公精神而感慨時，有沒有想過愚公移山大可不必如此，先來看看愚公付出什么，又得到什么。

為了移山愚公花了一輩子努力奮斗，把美好的一生都獻給了“移山事業”，更甚者：“子又生孫，孫又生子，子又有孫，孫又有子，子子孫孫無窮盡也”，愚公的子孫后代也為了移掉門前的山整日勞作，不辭辛苦?？墒侨松皇?，草木一春，難道人生就是為移山而活嗎？不就是門前的一座山嗎？為什么不考慮搬家，如果愚公直接搬到山的前面，只需要1天的時間就可以把門前的山“搬走”，移山不就是為了不讓山擋住出門的路嗎？為了自己的一個心愿，讓子孫后代勞苦一生，真的值得嗎？再試想，如果愚公移山不能感動上天，沒有山神的幫忙，那“孫又有子，子又有孫…”豈不是更多的要為移山而生，為移山而死，享受不到生活的樂趣？

假如愚公能在移山前就有一個周密的計劃和思考：為什么要移山，想要達到什么目的，移山是否是最好的處理方式…或許把家搬到山后面就可以達成初愿。換個角度想，搬家難道不也是“移山”嗎？搬家后山已經在門后面，不也是達到愚公的要求嗎？是否真的有必要一鉗一擔的終日勞苦？所以愚公精神可嘉，行為卻有待斟酌。雖然愚公老先生得到世人的稱贊和敬仰，但這卻是“繞了遠路求結果”，付出大于收獲，或者說“得不償失”。因為缺少計劃和分析，而讓子孫后代辛苦一生，不知人間樂趣。相信愚公的子孫也并不樂意移山，不過是迫于祖上的規定。

周密的計劃，行動前的分析，是為了讓收獲大于付出，也就是現在公司管理中的“可行性報告”。一件事可行與否，必須要分析公司的現狀和改進后的結果，看是否有必要，并分析出解決問題最有效的方案，否則只會越走越遠。南轅北轍，馬越快，帶的盤纏越多，卻會離目的地越來越遠。為了快速的成單，而一味的追求數量，沒有預約就直接上門拜訪，甚至于沒有對客戶的公司和領導有一個詳細了解，結果不是被拒之門外就是白跑一趟。本意是想成功，可結果卻是浪費了一天，不僅身體累，反而沒有任何收獲。想想看是不是沒有計劃好就已經去做的事是“無用功”？

3.計劃是為了跟得上變化

不知道是誰在什么時候說過“計劃趕不上變化”這句話。人的力量確實有限，而世事卻難以琢磨。計劃好的事情多數因為外界環境、時間誤差、突發事件等臨時問題而不得不及時改變。可在銷售

中說“計劃趕不上變化”就是銷售員逃脫失敗的借口！因為在銷售工作中，計劃是要“背天而行”，就是要讓計劃趕得上變化。

巨人集團的董事長史玉柱先生，從中國首富到中國首負再到中國首富，演繹了商場中一個非常著名的神話傳說。從首富到首負源于聞名中國的爛尾樓“巨人大廈”。20世紀90年代，商界名流幾乎人人皆知。從最初的18層、38層、54層，巨人大廈的層數一改再改。1994年年初，巨人大廈正式開工。典禮當天，珠海市長、市委書記都在現場。史玉柱過于激動，認為54層并不算真正的“高層”，竟然說出：巨人大廈要建64層！當時中國最高的大樓是63層。而且現在的經濟條件和之前相比有天壤之別。十年前我們只有扇子，而現在很多家都有空調；十年前自行車是主流，現在路上遍地都是汽車；十年前，一個大哥大需要幾千元，而現在很小的手機只需幾百元；? 如果你還是想象不到，請回去問問自己父母，就可以知道巨人大廈的64層是一個什么概念！巨人集團的歷程:

1992年巨人落戶珠海，因為年銷售過億，成為珠海數一數二的大企業。珠海市政府對巨人照顧有加，巨人資產很快就達到3億。具有商業頭腦的史玉柱又開始巨人電腦、財務軟件、保健品、服裝、化妝品等各行業的投資。

1993年，巨人集團僅是手寫電腦銷售額達到3.6億，成為僅次于四通的中國第二大民營高科技龍頭企業。作為支持，珠海市政府批給史玉柱一塊地皮，巨人準備蓋一座18層的辦公樓。在大廈的圖紙設計完成后，珠海市市長梁廣大希望史玉柱能建立中國第一高樓，并以125元/㎡的超低價批給巨人3萬多平方土地。在梁廣大的安排下，李鵬、胡錦濤、朱镕基等國家領導人先后到巨人參觀。64層的高樓，初步計算需要12億，而此時的巨人集團僅僅有幾億現金。

1994年，巨人通過賣“樓花”又淘來1億多人民幣。巨人大廈一共打了68根樁，最短的68米，最長的82米，僅是打樁完成就花費將近一個億。

1995年，巨人投資的12種保健品中腦黃金成為新的搖錢樹。史玉柱又在巨人大廈中投入1億多。1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定把“腦黃金”的所有資金全部調往巨人大廈。此時腦黃金每年都可以給巨人貢獻1個多億利潤。史玉柱想：先用“腦黃金”的錢蓋到20層，裝修好，賣掉再繼續蓋上去。沒想到，“腦黃金”由于資金抽取過多，加上管理不善，最終也慘淡的退出市場。

1997年，巨人大廈未按期完工，購樓花者天天上門要求退款，媒體也鋪天蓋地宣傳巨人資金告急。不久，巨人大廈停工。

----（數據摘自網絡）因為資金告急，巨人集團轟然倒塌。史玉柱從中國首富被媒體和國人笑稱為“中國首負”。因為當初賣樓花的錢，史玉柱欠賬2億元，成為中國最窮的人。后來依靠“腦白金”和史玉柱先生聰慧的商業頭腦，巨人才得以翻身，并再次登上胡潤排行榜。史玉柱先生的遭遇在商業界也廣為流傳，成為毋庸置疑的“商業神話”。

巨人為什么會有這樣的遭遇？為什么說計劃趕不上變化？我覺得原因如下：

1》、自我估計過高：史玉柱曾想把巨人做成中國的IBM，目標之高，口氣之大可見一般； 2》、過分依賴經驗：以為地產界的賣“樓花”可以成為巨人大廈的建筑基礎；

3》、及時信息缺乏：1993年香港的樓花可以買到1萬多港幣，可94年開始跌入低潮； 4》、目標定位錯誤：過分講究名利、效果，忘記了巨人的贏利點和建造巨人大廈的初衷；

5》、自然因素影響：如果當初不是梁廣大先生的突然換崗，巨人就可以得到貸款，繼續建下去； 6》、實行周期太長：投入的資金與回收的盈利時間間隔太久；

如果說巨人從此一蹶不振，那確認是“計劃趕不上變化”，可在短短的十幾年內，史玉柱先生同樣通過保健品“腦白金”及網絡游戲《征途》重新登上中國首富的寶座。幾年里他不僅還清了所有的欠款，而且讓巨人網絡在2007年于納斯達克成功上市。如果說巨人的“倒塌”是必然，那史玉柱的再次雄起，也一定不是偶然！

經過大起大落，史玉柱的霸氣隱藏了很多，因為他知道自己曾經有多么風光，又是怎樣的沒落。不經歷大起大落的人決不會感受到?，F在巨人又成為國內的大企業，而史玉柱的再次成功證明：只要“居安思危、應急方案、迅速處理”就可以“起死回生，立于不敗之地”。

周密的計劃，是為了趕得上變化，為了“以不變應萬變”。

銷售中，你有這樣的情況嗎？

沒有了解客戶的情況，就急匆匆的去面談？

拿著客戶資料，沒有詳細分析，直接開始打電話？

客戶問起報價、產品信息時才慌忙找資料？

客戶要方案，無從入手？

面談完成（或掛掉電話后），才想起是不是忘了很重要的話，沒跟客戶說？

當時怎么沒有想起，這樣的解釋可能會更好？

…….第三章中曾經說過銷售是在：正確的時間、正確的地點、通過正確的方式，把產品信息正確的傳遞給正確的人！而計劃就是需要了解如何在最短的時間，最有效的把自己的產品信息傳遞給客戶，并在最短時間內成交。所以計劃非常重要。

怎么合理安排計劃

1、撥打電話前準備-客戶的詳細資料，紙，筆，公司的產品資料，報價等

2、上門拜訪前，對客戶的公司信息了解，并盡可能了解到面談客戶的個人愛好及相關信息；

2、后期的意向客戶跟進-多長時間應該跟進，如何解決客戶擔心問題或客戶疑問；

3、成交客戶后期維護-我還能為客戶再做些什么？把客戶做成朋友；

4、給自己制定計劃、季度計劃、月計劃、周計劃、日計劃，并把計劃變成文字，定時查看所制定的計劃是否完成或在完成當中；

5、記住在跟進客戶中的問題并及時解決，不要在同一個問題上摔倒兩次；

請思考以下問題：

1、你對計劃的看法；

2、你是否能有計劃的工作；

3、你如何培養自己計劃的習慣；

第五篇：《從門道到王道——一個銷售總監的銷售筆記》目錄

《從門道到王道——一個銷售總監的銷售筆記》目錄大全

一、業務員是偉大的1.1 我為什么要做銷售？

1.1.1 做銷售不只是為了賺錢 1.1.2 銷售：窺視人性

1.1.3 人性的旅行

1.1.4 敬畏與勤勉

1.2 該做什么銷售

1.2.1 抉擇前的捫心四問

1.2.2 好工作與差工作

1.3 銷售是快樂的職業

1.3.1 我們做業務是很開心的 1.3.2 為自己打工

1.4 業務員是偉大的1.4.1 讓人驕傲的職業

1.4.2 一個偉大的業務員

二、從基本功開始

2.1 銷售生涯的第一課 2.1.1 相信老板

2.1.2 相信自己

2.1.3陽光、空氣和水

2.1.4業務員的三項基本技能 2.1.5 成功銷售的五點特質

2.1.6 堅持把簡單的事情做好 2.1.7 蹲好馬步,畫好雞蛋

2.1.8 臉皮是練出來的2.2 銷售是一門技術活 2.2.1 你必須是專家

2.2.2 忍是一種技術

2.2.3 抓住每一個學習機會

2.2.4 第一個業務

2.2.5 商務交談

2.2.6 經典的四問與四答

2.2.7 不要每天從零開始

2.2.8 目標與行為的關聯

2.2.9 有主有次，面面俱到

2.3 不斷的自我突破

2.3.1 信心來自于哪里？

2.3.2 業務的四項基本原則

2.3.3 突破自我定勢

2.3.4 我就是一根風滾草

2.3.5 我只要十分鐘

2.3.6 知識使人有更多機會

2.3.7 氣質、氣度、氣場

三、水無常形,兵無常勢

3.1 知彼知己,百戰不殆

3.1.1 這是一個人渣的世界

3.1.2 大廳裝修出賣老板

3.1.3 撥云見日的”快感”

3.1.4失去關鍵點,失去客戶

3.1.5 一次失而復得的機會

3.2 是博弈,不是獨角戲

3.2.1 一廂情愿是一種錯

3.2.2 有時該用用激將法

3.2.3 一個理發師的啟示

3.2.4 這不是真實的唐僧

3.2.5 “貓洞”的哲學

3.2.6 從容應對高手砍價

3.2.7 讓老客戶不好意思找你砍價 3.2.8 合作伙伴是什么？

3.2銷售處處有“奇招”

3.2.1銷售處處有“奇招”

3.2.2 半夜雞叫

3.2.3 制造饑渴感

3.3 失敗有時是好事

3.3.1 一次刻骨銘心的催款

3.3.2 回款高于一切

3.3.3 一次齷齪的催帳

四、生意不只是買賣

4.1 信任是一切的基礎 4.1.1 學佛的人不妄語

4.1.2 誠實是贏得信任的重要法寶 4.1.3 讓兌現承諾成為一種習慣

4.1.4 客人為何相信你？

4.1.5 我必須如實告訴您

4.1.6只要您不放棄，我就不放棄 4.1.7 神奇的斗蟲

4.1.8 主動永遠比被動好

4.1.9 透明贏得信任

4.2 作一個積極的人

4.2.1 積極面對，就會有對策

4.2.2 同理之心

4.2.3 積極的人生不會有抱怨

4.3 愛人者,人恒愛之

4.3.1命運掌握在自己手里

4.3.2 一個愛人者

4.3.3 一個左右逢源的人

4.3.4 多向他人贊美你的朋友

五、客我合一

5.1 客戶不是上帝

5.1.1 客戶真的是上帝嗎？

5.1.2 合作是一種緣分

5.2 與客戶共同成長

5.2.1 讓客戶介紹客戶

5.2.2 致命的推薦

5.2.3 好心的“小三”

5.2.4 業務員猶如潤滑油

5.2 懂得感恩

5.2.1 生意是一時的，朋友是長久的。5.2.2留心那些身邊的感動

5.3 忠實于客戶

5.3.1 香草冰激凌與蒸汽鎖

5.3.2 上帝造的人都會生病

5.5 創新共贏模式 5.5.1 創造性的共贏

5.5.2 客我合一

六、團隊管理: 學會關懷與依賴 6.1 敢于擔當

6.1.1 得豁出去一些東西

6.1.2 屁大點的事情你都不擔不起？ 6.1.3 得到太少更應加倍付出

6.2 達人達己

6.2.1 做員工人生當中的“貴人”

6.2.2 夠黑，但不夠厚。

6.2.3 我愿再相信你一次

6.2.4 一首打油詩

6.2.5 別把人當畜生

6.2.6 剩菜哲學

6.2.7 奇跡源自信任

6.3 銷售的人文情懷

6.3.1 越成功越要自律

6.3.2 筵席總是要散的6.3.3 讓快樂貫穿始終

6.3.4 讓銷售更有愛

6.3.5 先做事，后做人

6.3.6 不忘初心，方得始終

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