第一篇：從銷售精英到銷售經(jīng)理上傳

從業(yè)務精英到銷售經(jīng)理

在銷售行業(yè)，90%以上的銷售經(jīng)理都是來自銷售一線，并且絕大部分是因為業(yè)績突出而得到提拔的，但一個優(yōu)秀的銷售人員并不一定就是合格的銷售經(jīng)理，因為崗位不同了，要求也就不一樣了。

一個成功的銷售人員，一旦走向管理崗位，需要一個角色轉(zhuǎn)化的過程，即從原來做業(yè)務搞定客戶的狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成帶動下屬完成團隊目標的狀態(tài)，也就是從一個優(yōu)秀的特種兵轉(zhuǎn)變成一個合格指揮官。這個過程做的好的，角色轉(zhuǎn)變快而成功；轉(zhuǎn)變的過程做得不好，就會頻頻事與愿違，甚至弄得團隊沒帶好，自己也很難再回一線做銷售的尷尬境地。

團隊管理常見的的誤區(qū)及認識

一個業(yè)務精英提到一個管理崗位上，往往會表現(xiàn)的非常盡心盡力，很勤奮，對自己對下屬都很嚴格，結(jié)果往往不盡人意，大都是在團隊管理上出現(xiàn)一些誤區(qū)。

1．感受漂移

感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時，跑顧客，直接搞定顧客，甚至讓顧客放棄同類產(chǎn)品，都有一套，這時候會有一種特立獨行、舍我其誰、為我獨行的感覺，但是這種感覺不能夠帶到管理崗位上。因為此時的目標已經(jīng)發(fā)生變化，你的目標是帶隊伍，如果把作為銷售人員時的一些感覺和一些做法帶到管理崗位上，就會使下屬在很多情況下都感到無所適從，團隊整體就會在自己善變移動的思想指導下，忽左忽右搖擺不定，管理就會缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。

2．過多感性

很多一線的銷售人員，自己做銷售時是以目標為導向，但是做帶隊時卻變成了以感性為導向，做管理的經(jīng)理覺得誰聽話、能夠順從自己的意思，誰就是好的下屬，就重視誰。那個有自己想法的、敢于直言的、有時候說話有點沖的，就認為他心態(tài)不端正。

在團隊中能夠鼓勵大家暢所欲言，敢于直言的積極溝通，讓他明白，談自己觀點是不以傷害他人為原則的。在管理中投入太多的感性因素，不僅會傷害直接的受益人，而且對自己也有傷害。

3．依賴自我有很多銷售經(jīng)理常常有這樣的一種毛病：他們過多的依賴自我，任何事情都親自動手。表面上看來，這種依賴自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負責的表現(xiàn)，其實是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作。銷售經(jīng)理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業(yè)務做得很好，但是，銷售經(jīng)理個人的精力總是有限的，如果事必躬親，結(jié)果并不會像他想象的那樣，反而會更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機會得到鍛煉，這對銷售團隊的成長是不利的。

授權(quán)別人，能讓別人做的自己堅決不做！你可以將自己每天的工作分成三個等級

A類最重要B類重要C類次重要

如果你是一個員工 ： A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事延期做或不做。

如果你是一個干部：A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事授權(quán)做。

如何判斷A類最重要的事？

第一，帶來最大價值。

第二，不做就沒有機會了。

第三，別人不能替代。

4．評價失誤

小趙：來公司半年了，工作積極肯干，說話辦事直來直去，產(chǎn)品知識、工程知識都很熟悉，熱愛工作，每次活動來人最多，二次名單也挺多的，上一季度業(yè)績業(yè)績不錯，但是本季度顧客購買數(shù)量都很低，剛剛完成基本任務

小黃：男，業(yè)績始終不錯，夏季和冬季的最艱難季節(jié)，他的任務也都能完成，以前干過銷售，來 1

公司半年，剛來時非常努力學習產(chǎn)品知識和了解市場狀況，學歷不高。可現(xiàn)在工作積極性一般，不愿參加例會，喜歡炫耀自己、批評他人。

小楊女09年剛畢業(yè)，業(yè)績不理想，每次活動都盡心盡力。在組織中她是最積極的一個，經(jīng)常幫助新來的員工熟悉產(chǎn)品。表格填寫非常整潔，非常配合公司的管理工作，平時喜歡和部長交流，談到發(fā)信、入戶溝通是有恐懼感。加上離父母較遠，經(jīng)常傷感。

對上述三人怎么評價？如果你是她的主管，你如何幫助他定位？如何和他溝通？

有的銷售經(jīng)理常常對下屬的評價產(chǎn)生失誤。評價銷售團隊的成員主要應從個性、能力、動力三維度評價上進行判斷，以業(yè)績?yōu)槟繕耍饕翠N售人員業(yè)績的大小和對整個銷售團隊的績效貢獻多少。銷售經(jīng)理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領導臉色做事的下屬人員，不能因為這種人能夠逢迎上司而給出很高的評價，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。

5．溝通不利

與人溝通是一種藝術(shù)，需要很高的技巧，尤其是領導與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領導對下屬的溝通方式不恰當，要么下屬認為主管也沒什么，目標沒完成也怎么樣不了，無所謂，這樣執(zhí)行力會大打折扣；要么下屬畏懼領導的權(quán)威，表面上不敢說什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會與領導不配合。

孫建勛在隊伍中提倡的“坦誠溝通、平等交流”，就是非常好的溝通理念。當然要想做到要從自己做起，因為你自己的性格就是團隊的性格。

我自己以前對自己下屬沒有目標，而且喜歡命令式的表達方式，如果下屬不會做，我就會給他答案，開會時不愿意聽到反面的言語。后來經(jīng)過學習改變了自己的一些方式：凡事先定目標；在明確目標的前提下以探討啟發(fā)的口氣與別人交流，讓他自己想到方式方法；如果聽到一些跟自己意見相左的說法要平心靜氣地聽，聽到有人評論自己的不足也要耐心。我還發(fā)現(xiàn)其實每個人都對自己的工作有想法，都想把工作做好，溝通順暢后，他人工作會更加盡心，責任感更強。

6．目標錯位

銷售經(jīng)理的目標是什么？帶領團隊完成公司下達的目標！！而不是自己高高在上、指揮若定。有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標錯位，對自己的定位不準確，甚至進行錯誤的角色定位。在做銷售人員時，這種人常常盼望自己能成為銷售經(jīng)理，覺得坐上經(jīng)理寶座后，就可以實現(xiàn)自己的人生價值，可以對下屬發(fā)號施令，頤指氣使。其實，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔子更重，責任更大了，做人應該更加謙遜，自己并沒有什么自我感覺良好的事情，只有自己的下屬都感覺良好，自己才能有好的感覺，自己總要笑在最后。

思考一下，自己在自己團隊中的角色？

7．缺乏程序和方法

有些銷售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲、觸景生情，想到哪管哪，看到哪管哪，結(jié)果抓了芝麻、丟了西瓜，一團糟。管理是一門實踐性很強的學科，并不是任何人都可以成為成功的領導。許多銷售團隊的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和激勵評價的程序和方法，作為銷售經(jīng)理，可以借鑒這些程序和方法。

銷售經(jīng)理在團隊管理中的典型定位

管理活動既是一門科學又是一門藝術(shù)，那么作為銷售經(jīng)理在平時管理團隊的時候，應當如何把握好自己的角色定位，才能使平時的管理既依照科學又兼顧藝術(shù)呢？ 這個課題本身很難，又是沒有止境的領域，在此與大家共同學習。

在銷售隊伍管理當中，一名好的銷售經(jīng)理主要有以下7種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。

1．規(guī)劃者

一名好的銷售經(jīng)理，首先應該是一名規(guī)劃者。需要科學規(guī)劃整個部門的規(guī)劃，每個人的未來規(guī)劃，業(yè)績進度、工作方案、關鍵流程，更高級別的經(jīng)理還要規(guī)劃部門的崗位設置、考核體系、激勵評價方式等。作為一名普通的銷售員，這些工作是不會有的，這也是銷售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。

如果要規(guī)劃好本部門的工作，就要對自己本門的上一個考核階段情況進行匯總，對自己的內(nèi)部員工和顧客資源進行分析，前瞻性的考慮下一個階段的工作思路，框架結(jié)構(gòu)性工作，員工顧客隊伍建設，開發(fā)售后戰(zhàn)術(shù)等主要的工作，也就是抓住主要矛盾，還要把規(guī)劃讓大家認同。

對員工個人的規(guī)劃，就要分析他自己個人的狀況，如心態(tài)、個性、能力、團隊合作等方面，確定他自己未來的發(fā)展方向、不同的發(fā)展階段、近期重點、資源支持等，最終幫助他完成規(guī)劃。

2．執(zhí)行者

作為一名銷售經(jīng)理，代表公司在行使職權(quán)，在共同確定好發(fā)展規(guī)劃和工作方案的情況下，要做堅定不移的執(zhí)行者。尤其是你的想法和上級發(fā)生沖突的時候，執(zhí)行，或者你個人利益由于公司政策發(fā)生變化引起沖突的時候，執(zhí)行！有的經(jīng)理當出現(xiàn)一些沖突時，口無遮攔，埋怨上級，埋怨公司，殊不知你的言行教會了你的下級，在你的團隊遇到問題時也會按照這種方式處理。

3．教練員

假如你是一個中國足球隊的教練員，中國足球現(xiàn)淪為亞洲三流球隊，為了讓球隊取得更好的成績，你打算怎么做？

銷售經(jīng)理的職責包括選拔聘用新人、管理控制業(yè)務團隊、分析市場形勢、制定銷售目標和銷售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓練下屬等，這些職責是一名教練員的工作，因此，教練員也是銷售經(jīng)理的一個重要定位。

4、好家長

一名好的銷售經(jīng)理，在團隊管理中應當是一名好家長，尤其是在外地辦事機構(gòu)的銷售經(jīng)理更應該如此。在外地工作的銷售人員背井離鄉(xiāng)，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需要關愛體貼。如果銷售經(jīng)理能夠在生活、家庭、工作上無微不至地關心自己的下屬，下屬一定會非常感激，這是對下屬銷售人員非常好的一種激勵措施。

5．大法官

舉例：如果你部門有員工收回貨款不上交財務的事，你怎么處理？ 如何對事件定性？具體處理意見是什么？

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是大法官。銷售經(jīng)理要鐵面無私，敢于正確的評判下屬的工作。銷售人員工作做得不好時，要敢于指出來，并要求改正。有的銷售經(jīng)理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀行為不好意思管，擔心指責后會失去民心，或者礙于平時一團和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的領導不是一個好領導，有令不行，對銷售團隊和個人的發(fā)展都是有害的。

6．精神領袖

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是精神領袖，是整個銷售團隊的主心骨。

要在本部門中倡導一種理念，一種價值觀，這就是文化的力量。

在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強、團隊內(nèi)部困難重重、下屬人心浮動時，作為銷售經(jīng)理要作為精神領袖站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。銷售經(jīng)理絕對不能與下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使內(nèi)心如焚，表面上也要處驚不亂，裝作若無其事的樣子，領導的情緒對下屬的影響非常大。

所以，作為經(jīng)理的你，是否有長遠規(guī)劃，是否愿意提升自己，是否能每時每刻保持積極心態(tài)，是否對行業(yè)、對團隊充滿信心，是否對當前戰(zhàn)術(shù)充滿信心，這些都會通過你的言談舉止表露出來，會深刻地影響到你周圍的人，尤其是你的下屬！從認識自己開始吧。

7．業(yè)務精英

在剛剛組建的銷售團隊中，銷售經(jīng)理還應該是業(yè)務精英，是業(yè)務高手，能力要讓下屬折服，使下屬有一個學習的榜樣，這對銷售團隊的成長是非常有利的。我們提出基層干部要具備六項基本技能：個人業(yè)務量、轉(zhuǎn)化課、幫助新員工出貨、儀器操作、顧客名單分析、日志填寫。

但是，應該注意的是，隨著銷售團隊的成熟，銷售經(jīng)理的業(yè)務精英角色應該逐漸淡化，而應該強化前面的幾種角色。因為在成熟的銷售團隊中，銷售經(jīng)理的個人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經(jīng)理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理的工作，這樣會扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團隊的成長都不利。

第二篇：從基層銷售到業(yè)務精英樣章

第九章、五大工具之計劃篇

銷售員經(jīng)常都會以世界首富和盡人皆知的企業(yè)家或因為銷售而取得成功的偉人而羨慕，也想像他們一樣證明自己不悔的人生，如果想取得銷售中屈指可數(shù)的少數(shù)人的成功，可以試著爬世界上最高峰珠穆朗瑪峰。世界60億人中，真正爬上珠峰頂峰的不過幾人，即使嘗試去登珠峰的也不足萬萬分之一。所以即使登不上峰頂也沒關系，已經(jīng)比之前的唐古拉山更高，看到的風景也更美，視野也更廣闊----最關鍵的是曾經(jīng)嘗試過，這就夠了。很多銷售員連嘗試的勇氣都沒有，到老邁之年才后悔年輕時為什么不登下珠峰，可那時已經(jīng)沒有機會了。如果想要去嘗試登珠峰的銷售員可以繼續(xù)往下看。

登珠穆朗瑪峰絕非兒戲，除了自信（水）、勤奮（食物）和激情（登山鞋）外，銷售員還需要其他什么工具呢？首先請想想第一個工具“自信”，別認為攀登珠穆朗瑪峰是一個天方夜譚。從1953年5月29,新西蘭人希拉里和尼泊爾的夏爾巴人諾蓋伊第一個登上珠穆朗瑪峰后，就用事實證明：相信自己，這個世界就沒有做不成的事！如果想嘗試登珠穆朗瑪峰，除了需要水、食物、專用的御寒衣物和登山鞋等，最需要的就是要有足夠的氧氣。珠穆朗瑪峰頂峰只有四分之一的氧氣密度，沒有足夠的氧氣，就只有死路一條。在登山之前，請先看看有沒有準備好氧氣，（這里的氧氣就是銷售中的“計劃”）。有了自信、勤奮、激情，如果再加上周密的計劃，就一定能成功在望。就攀登珠峰來說銷售員需要一個周密的計劃，比如：應該先選擇一個天氣比較好的時間，然后從那里開始？要多久可以休息一次？有沒有最快的路？要帶多少的食物和水？路上可能遇到什么危險？應該如何解決？

盲目去做，不僅以后會花更多時間來重新計劃，更多時根本就不會成功。

阿敏曾先后下過3次的決心要寫一本銷售教案，可最后都沒有實現(xiàn)，因為沒有周密的準備和計劃，所以寫到半路便半途而廢。在阿敏下定寫教案的決心后，首先花了很長時間用來整理以往的工作筆記和心得，并把以前的培訓資料和引據(jù)的案例整合匯總為有了這些做基礎，寫下來才不會擔心無話可說，無例可舉，無案可依。除此之外阿敏還合理分配寫作的時間，每天應該寫作的字數(shù)和章節(jié)，并在每一章前都會先計劃出本章的大綱，終于完成了培訓教案的撰寫計劃。

1.計劃是為了未雨綢繆，有備無患，防患于未然

如果天只陰沉，并沒有下雨，出門用帶雨傘嗎？很多人都會抱著僥幸心理：看這天應該不會下雨，即使下雨也可以在下雨前趕回來；即使趕不回來，也可以在路邊避雨；即使沒有避雨的地方，也可以打車回來….張強要去拜訪一個約好的客戶，天氣預報說沒有雨，出門前張強特意看了天，雖然陰，卻感覺應該不會有雨。更何況想著打車就可以直接到客戶公司門口。稍思索一下，張強沒帶任何雨具便出了門。廣州的天氣總是多變，沒想到還沒有到客戶公司便已經(jīng)下起大雨傾盆。很不巧的是路過客戶公司要經(jīng)過一條很長的隧道，因為雨非常大，而隧道的排水遠遠趕不上，于是雨水已經(jīng)漫過地面很高。

司機師傅特意下車看了下說：“對不起先生，這水太深，車如果直接下隧道，可能會堵住排氣筒，所以您得自己下車走，不過也不算太遠，穿過隧道轉(zhuǎn)個完，大概走五分鐘就可以到。”

張強一百個不情愿下車，看著外邊傾盆般的大雨，真后悔沒有帶傘出來。可車過不去，只能下車步行而過。順著隧道邊上的高臺，小心翼翼的走著。直到隧道的出口，等了片刻，雨卻絲毫沒有停下的意思，可約好客戶下午3點30分到總不能失約。一橫心，冒雨沖向客戶公司的方向。所有人都會以為客戶一定非常感動，然后這單就成交，可事實恰恰相反。

到了客戶公司后，張強已經(jīng)如同落湯雞一樣。客戶公司的老總皺著眉，隨便的聊了幾句，然后看了方案后，很客氣的說：“張先生，對不起，您的方案確實不錯，而且也很準時，我很欣賞你的敬業(yè)。但是我要讓你們公司做營銷顧問并負責公司的通信設備，必須要提前準備，如果連要下雨都沒有帶傘，又怎么讓我信服你，信服你領導的團隊？假設我這邊的通信設備出了問題后再想補

救那就要耽誤公司的正常運營，而公司的電話和通信設備決不能停止，哪怕一分鐘！我要對我的公司負責，更要對我的員工負責，所以希望有機會再合作。”

張強提起已經(jīng)濕透的電腦包，給客戶鞠了一躬：“對不起，耽誤了您的時間，如果有可能希望以后有機會合作。”因為沒有帶傘，不僅淋了雨，張強還失去能占到公司總業(yè)績5%用量的一個大客戶。

太多巧合，偶然中卻有必然。很多銷售員會想這個老總是不是有些太“講究”，張強是為了準時到才會淋雨，如果晚半個鐘或許就不用淋雨，更何況他曾經(jīng)想過要帶傘。可靜下心來想想，這個客戶的通信設備非常重要，因為客戶公司有600多條電話線和一個大型的交換機系統(tǒng)，確實不能半點馬虎，老總的嚴格是公司的負責。而張強呢，一把小小的傘，完全可以把傘放到電腦包，或者拿在手里。這點小小的事情都不在乎，還怎么去處理更大的事情？

丟了一個客戶，張強在以后有了明確的計劃：不管天氣如何，只要出門，能帶傘必帶傘。淋了雨，可能耽誤客戶的時間，更有可能讓自己感冒著涼，為什么不有備無患呢？

經(jīng)常看到銷售員遇到這樣的問題：約好客戶去面談，拿出資料時才發(fā)現(xiàn)怎么協(xié)議沒帶來？電話銷售時，客戶問某某型號的產(chǎn)品多少錢？“哦?您稍等，讓我找找報價單”?出發(fā)之前，詳細的計劃加上再次檢查確認，不要讓客戶等待，不要給客戶拒絕的理由。銷售員在銷售過程中不是經(jīng)常受到客戶這樣的拒絕：對不起，我很忙，我沒有時間..當客戶發(fā)現(xiàn)銷售員粗心大意、丟三落四時還會對銷售員的能力產(chǎn)生懷疑；當銷售員讓客戶等待找報價單時，客戶會覺得耽誤了寶貴時間，一個連自己的產(chǎn)品都不了解的銷售員，拿什么讓客戶相信？

2.計劃是為了讓收獲大于付出；

愚公移山的故事很多人都耳熟能詳。愚公堅忍不拔的精神，感染了一代又一代的中國人，一直流傳至今。當大家都在為愚公精神而感慨時，有沒有想過愚公移山大可不必如此，先來看看愚公付出什么，又得到什么。

為了移山愚公花了一輩子努力奮斗，把美好的一生都獻給了“移山事業(yè)”，更甚者：“子又生孫，孫又生子，子又有孫，孫又有子，子子孫孫無窮盡也”，愚公的子孫后代也為了移掉門前的山整日勞作，不辭辛苦。可是人生一世，草木一春，難道人生就是為移山而活嗎？不就是門前的一座山嗎？為什么不考慮搬家，如果愚公直接搬到山的前面，只需要1天的時間就可以把門前的山“搬走”，移山不就是為了不讓山擋住出門的路嗎？為了自己的一個心愿，讓子孫后代勞苦一生，真的值得嗎？再試想，如果愚公移山不能感動上天，沒有山神的幫忙，那“孫又有子，子又有孫…”豈不是更多的要為移山而生，為移山而死，享受不到生活的樂趣？

假如愚公能在移山前就有一個周密的計劃和思考：為什么要移山，想要達到什么目的，移山是否是最好的處理方式…或許把家搬到山后面就可以達成初愿。換個角度想，搬家難道不也是“移山”嗎？搬家后山已經(jīng)在門后面，不也是達到愚公的要求嗎？是否真的有必要一鉗一擔的終日勞苦？所以愚公精神可嘉，行為卻有待斟酌。雖然愚公老先生得到世人的稱贊和敬仰，但這卻是“繞了遠路求結(jié)果”，付出大于收獲，或者說“得不償失”。因為缺少計劃和分析，而讓子孫后代辛苦一生，不知人間樂趣。相信愚公的子孫也并不樂意移山，不過是迫于祖上的規(guī)定。

周密的計劃，行動前的分析，是為了讓收獲大于付出，也就是現(xiàn)在公司管理中的“可行性報告”。一件事可行與否，必須要分析公司的現(xiàn)狀和改進后的結(jié)果，看是否有必要，并分析出解決問題最有效的方案，否則只會越走越遠。南轅北轍，馬越快，帶的盤纏越多，卻會離目的地越來越遠。為了快速的成單，而一味的追求數(shù)量，沒有預約就直接上門拜訪，甚至于沒有對客戶的公司和領導有一個詳細了解，結(jié)果不是被拒之門外就是白跑一趟。本意是想成功，可結(jié)果卻是浪費了一天，不僅身體累，反而沒有任何收獲。想想看是不是沒有計劃好就已經(jīng)去做的事是“無用功”？

3.計劃是為了跟得上變化

不知道是誰在什么時候說過“計劃趕不上變化”這句話。人的力量確實有限，而世事卻難以琢磨。計劃好的事情多數(shù)因為外界環(huán)境、時間誤差、突發(fā)事件等臨時問題而不得不及時改變。可在銷售

中說“計劃趕不上變化”就是銷售員逃脫失敗的借口！因為在銷售工作中，計劃是要“背天而行”，就是要讓計劃趕得上變化。

巨人集團的董事長史玉柱先生，從中國首富到中國首負再到中國首富，演繹了商場中一個非常著名的神話傳說。從首富到首負源于聞名中國的爛尾樓“巨人大廈”。20世紀90年代，商界名流幾乎人人皆知。從最初的18層、38層、54層，巨人大廈的層數(shù)一改再改。1994年年初，巨人大廈正式開工。典禮當天，珠海市長、市委書記都在現(xiàn)場。史玉柱過于激動，認為54層并不算真正的“高層”，竟然說出：巨人大廈要建64層！當時中國最高的大樓是63層。而且現(xiàn)在的經(jīng)濟條件和之前相比有天壤之別。十年前我們只有扇子，而現(xiàn)在很多家都有空調(diào)；十年前自行車是主流，現(xiàn)在路上遍地都是汽車；十年前，一個大哥大需要幾千元，而現(xiàn)在很小的手機只需幾百元；? 如果你還是想象不到，請回去問問自己父母，就可以知道巨人大廈的64層是一個什么概念！巨人集團的歷程:

1992年巨人落戶珠海，因為年銷售過億，成為珠海數(shù)一數(shù)二的大企業(yè)。珠海市政府對巨人照顧有加，巨人資產(chǎn)很快就達到3億。具有商業(yè)頭腦的史玉柱又開始巨人電腦、財務軟件、保健品、服裝、化妝品等各行業(yè)的投資。

1993年，巨人集團僅是手寫電腦銷售額達到3.6億，成為僅次于四通的中國第二大民營高科技龍頭企業(yè)。作為支持，珠海市政府批給史玉柱一塊地皮，巨人準備蓋一座18層的辦公樓。在大廈的圖紙設計完成后，珠海市市長梁廣大希望史玉柱能建立中國第一高樓，并以125元/㎡的超低價批給巨人3萬多平方土地。在梁廣大的安排下，李鵬、胡錦濤、朱镕基等國家領導人先后到巨人參觀。64層的高樓，初步計算需要12億，而此時的巨人集團僅僅有幾億現(xiàn)金。

1994年，巨人通過賣“樓花”又淘來1億多人民幣。巨人大廈一共打了68根樁，最短的68米，最長的82米，僅是打樁完成就花費將近一個億。

1995年，巨人投資的12種保健品中腦黃金成為新的搖錢樹。史玉柱又在巨人大廈中投入1億多。1996年巨人大廈資金告急，史玉柱決定把“腦黃金”的所有資金全部調(diào)往巨人大廈。此時腦黃金每年都可以給巨人貢獻1個多億利潤。史玉柱想：先用“腦黃金”的錢蓋到20層，裝修好，賣掉再繼續(xù)蓋上去。沒想到，“腦黃金”由于資金抽取過多，加上管理不善，最終也慘淡的退出市場。

1997年，巨人大廈未按期完工，購樓花者天天上門要求退款，媒體也鋪天蓋地宣傳巨人資金告急。不久，巨人大廈停工。

----（數(shù)據(jù)摘自網(wǎng)絡）因為資金告急，巨人集團轟然倒塌。史玉柱從中國首富被媒體和國人笑稱為“中國首負”。因為當初賣樓花的錢，史玉柱欠賬2億元，成為中國最窮的人。后來依靠“腦白金”和史玉柱先生聰慧的商業(yè)頭腦，巨人才得以翻身，并再次登上胡潤排行榜。史玉柱先生的遭遇在商業(yè)界也廣為流傳，成為毋庸置疑的“商業(yè)神話”。

巨人為什么會有這樣的遭遇？為什么說計劃趕不上變化？我覺得原因如下：

1》、自我估計過高：史玉柱曾想把巨人做成中國的IBM，目標之高，口氣之大可見一般； 2》、過分依賴經(jīng)驗：以為地產(chǎn)界的賣“樓花”可以成為巨人大廈的建筑基礎；

3》、及時信息缺乏：1993年香港的樓花可以買到1萬多港幣，可94年開始跌入低潮； 4》、目標定位錯誤：過分講究名利、效果，忘記了巨人的贏利點和建造巨人大廈的初衷；

5》、自然因素影響：如果當初不是梁廣大先生的突然換崗，巨人就可以得到貸款，繼續(xù)建下去； 6》、實行周期太長：投入的資金與回收的盈利時間間隔太久；

如果說巨人從此一蹶不振，那確認是“計劃趕不上變化”，可在短短的十幾年內(nèi)，史玉柱先生同樣通過保健品“腦白金”及網(wǎng)絡游戲《征途》重新登上中國首富的寶座。幾年里他不僅還清了所有的欠款，而且讓巨人網(wǎng)絡在2007年于納斯達克成功上市。如果說巨人的“倒塌”是必然，那史玉柱的再次雄起，也一定不是偶然！

經(jīng)過大起大落，史玉柱的霸氣隱藏了很多，因為他知道自己曾經(jīng)有多么風光，又是怎樣的沒落。不經(jīng)歷大起大落的人決不會感受到。現(xiàn)在巨人又成為國內(nèi)的大企業(yè)，而史玉柱的再次成功證明：只要“居安思危、應急方案、迅速處理”就可以“起死回生，立于不敗之地”。

周密的計劃，是為了趕得上變化，為了“以不變應萬變”。

銷售中，你有這樣的情況嗎？

沒有了解客戶的情況，就急匆匆的去面談？

拿著客戶資料，沒有詳細分析，直接開始打電話？

客戶問起報價、產(chǎn)品信息時才慌忙找資料？

客戶要方案，無從入手？

面談完成（或掛掉電話后），才想起是不是忘了很重要的話，沒跟客戶說？

當時怎么沒有想起，這樣的解釋可能會更好？

…….第三章中曾經(jīng)說過銷售是在：正確的時間、正確的地點、通過正確的方式，把產(chǎn)品信息正確的傳遞給正確的人！而計劃就是需要了解如何在最短的時間，最有效的把自己的產(chǎn)品信息傳遞給客戶，并在最短時間內(nèi)成交。所以計劃非常重要。

怎么合理安排計劃

1、撥打電話前準備-客戶的詳細資料，紙，筆，公司的產(chǎn)品資料，報價等

2、上門拜訪前，對客戶的公司信息了解，并盡可能了解到面談客戶的個人愛好及相關信息；

2、后期的意向客戶跟進-多長時間應該跟進，如何解決客戶擔心問題或客戶疑問；

3、成交客戶后期維護-我還能為客戶再做些什么？把客戶做成朋友；

4、給自己制定計劃、季度計劃、月計劃、周計劃、日計劃，并把計劃變成文字，定時查看所制定的計劃是否完成或在完成當中；

5、記住在跟進客戶中的問題并及時解決，不要在同一個問題上摔倒兩次；

請思考以下問題：

1、你對計劃的看法；

2、你是否能有計劃的工作；

3、你如何培養(yǎng)自己計劃的習慣；

第三篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發(fā)展紀實之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區(qū)柳州市煙草專賣局（公司），近年來實現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點，從拜訪模式轉(zhuǎn)變到營銷工具建立，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質(zhì)量、成本三個命題；隊伍建設，他們不拘一格，推進考核激勵機制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發(fā)系列報道，介紹柳州市局（公司）推進又好又快發(fā)展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區(qū)建制，包括現(xiàn)在的廣西壯族自治區(qū)柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進的8年，也是他們推進卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉(zhuǎn)變的8年。

全面鋪開農(nóng)網(wǎng)：著力健全營銷網(wǎng)絡

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內(nèi)涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實現(xiàn)了銷售；適應消費需求、服務好零售客戶和消費者，才能實現(xiàn)營銷。

上世紀90年代，行業(yè)開始探索網(wǎng)絡建設之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設問：

“作為商業(yè)企業(yè)，我們不生產(chǎn)卷煙產(chǎn)品，那么生產(chǎn)什么？——服務。”

“我們的工作重心應該放在哪里？——服務零售客戶和消費者。

“我們的服務真正做到位了嗎？——農(nóng)村是薄弱區(qū)域，很多消費者買不到卷煙；少數(shù)‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益。”

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進一步做好農(nóng)村市場服務工作，柳州市局（公司）的農(nóng)網(wǎng)建設全面鋪開。

他們摸清農(nóng)村零售客戶分布情況，全面排查空白點。各縣局（營銷部）領導干部分片包干，帶隊逐鄉(xiāng)逐村逐屯開展調(diào)研。柳州多山區(qū)，交通不便，多數(shù)農(nóng)村地區(qū)路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經(jīng)理）陳可忠對記者開玩笑說：“農(nóng)村網(wǎng)建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費、服務市場”的原則，柳州市局（公司）在調(diào)研的基礎上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權(quán)：一方面派出員工核實“大戶”的實際卷煙零售數(shù)量，按其真實銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網(wǎng)絡；另一方面引導客戶通過調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農(nóng)網(wǎng)建設的推進，柳州市卷煙營銷網(wǎng)絡布局趨于完善。與此同時，服務效率和服務質(zhì)量問題成為柳州煙草人進一步關注的重點。

拜訪模式轉(zhuǎn)變：營銷服務效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領導層在與客戶經(jīng)理座談和對零售市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，由于客戶經(jīng)理服務工作“面廣線長”，造成了服務內(nèi)容同質(zhì)化、服務模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉(zhuǎn)變，就是在原拜訪模式基礎上，根據(jù)客戶經(jīng)營情況及個性化服務需求，確定拜訪方式和拜訪內(nèi)容：對于因經(jīng)營意識薄弱而業(yè)績不佳的客戶，要重點拜訪，有針對性地開展深度經(jīng)營策劃指導；對于經(jīng)營業(yè)績與市場整體業(yè)績相當?shù)目蛻簦赏ㄟ^客戶培訓等方式集中拜訪；對于經(jīng)營意識強、綜合業(yè)績提升明顯的客戶，只需在常規(guī)的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經(jīng)理更好地適應新的拜訪服務工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經(jīng)理培訓。“拜訪，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情。”柳州市局（公司）營銷中心客戶經(jīng)理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經(jīng)營環(huán)境，講解行業(yè)政策，傳授經(jīng)營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯(lián)華超市屬于梁毅杰的服務片區(qū)。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經(jīng)營情況、指導店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉(zhuǎn)變后，梁毅杰將聯(lián)華超市作為重點拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發(fā)現(xiàn)問題的關鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉。客戶經(jīng)理們用兩句話概括了拜訪模式轉(zhuǎn)變前后的工作狀態(tài)：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現(xiàn)在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯。”

營銷工具開發(fā)：營銷服務質(zhì)量破題

如果說拜訪模式的轉(zhuǎn)變有效提高了營銷服務效率，那么如何保證客戶經(jīng)理單次拜訪的質(zhì)量？能否用實用、有效的營銷工具降低服務質(zhì)量對客戶經(jīng)理自身素質(zhì)的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導表》和客戶拜訪系統(tǒng)兩個營銷工具，破解了營銷服務質(zhì)量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經(jīng)理填好的一張《客戶精確營銷分析指導表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數(shù)量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)，供零售客戶橫向?qū)Ρ取?/p>

記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區(qū)零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢。現(xiàn)在，客戶經(jīng)理送來的表格中的銷售數(shù)據(jù)分析，讓她堅定了繼續(xù)經(jīng)營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經(jīng)理的建議，增設卷煙專柜，科學合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩(wěn)步提升。

相對于靜態(tài)的表格來說，客戶拜訪系統(tǒng)亦有其生動、形象的優(yōu)勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數(shù)據(jù)，能夠通過手提電腦現(xiàn)場演示的拜訪系統(tǒng)則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費者說‘這煙有點貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應對。”隨后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進入拜訪系統(tǒng)，將幾種營銷方法的培訓視頻打開，對覃崇克進行了“現(xiàn)場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經(jīng)理蘇偉在對零售客戶覃崇克進行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統(tǒng)，為客戶提供“數(shù)字化、可視化”培訓，并通過圖表數(shù)據(jù)分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進行經(jīng)營指導。這一做法有效提高了營銷服務質(zhì)量。

從簡單的“賣煙”到對服務效率、服務質(zhì)量的不懈追求，經(jīng)過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實現(xiàn)了量的增長，更實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“利群”品牌的圖強之路

確定“平和恬淡”的風格特色

1960年，“利群”創(chuàng)牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業(yè)有限責任公司杭州卷煙廠的前身）。“當時的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農(nóng)村市場需求。到上世紀80年代初，‘利群’系列產(chǎn)量最高時達到每年7萬余箱。”浙江中煙副總經(jīng)理劉建設告訴記者。后來，全國煙草生產(chǎn)企業(yè)品牌意識逐漸增強、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產(chǎn)量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規(guī)格一度停產(chǎn)。

“在產(chǎn)品風格上，浙產(chǎn)煙模仿過行業(yè)老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學習中突出重圍，就只有死路一條。”劉建設說，“利群”要生存，就必須走出自己的路。“利群”如何實現(xiàn)突圍，走出自己的路？

風格定位是“利群”突圍的關鍵一步。

那么，卷煙產(chǎn)品風格定位的關鍵又在哪里，是包裝、價格、產(chǎn)地，還是吸味？

浙江中煙對“消費者購買卷煙的關注因素”的調(diào)研結(jié)果顯示：消費者對卷煙包裝的關注度為1.2%，價格為8.7%，產(chǎn)地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長。”浙江中煙市場營銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產(chǎn)大趨勢一致。”

這種風格定位并非憑空構(gòu)想。經(jīng)過長期探索，浙江中煙在生產(chǎn)工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設以山地為主，采購優(yōu)質(zhì)原料，確保口味的豐富性；在葉組配方上，利用不同產(chǎn)地煙葉成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協(xié)調(diào)、醇和飽滿；在生產(chǎn)技術(shù)上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨特的工藝儲運煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設生物酶催化技術(shù)“醇化庫”，激發(fā)煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關市場研究機構(gòu)對北京、上海、廣州等16個城市消費人群的調(diào)研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項指標中保持了明顯優(yōu)勢；消費者對“利群”評價為“口感醇正、品質(zhì)穩(wěn)定、商標鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認可。規(guī)劃貼近市場的產(chǎn)品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進取方向。朝著這一方向，科學規(guī)劃產(chǎn)品線則為“利群”發(fā)展設計了市場道路。

產(chǎn)品線，就是具有相同或相似功能的產(chǎn)品集合。對于卷煙來說，產(chǎn)品線集中體現(xiàn)為產(chǎn)品的規(guī)格與品類。

產(chǎn)品線規(guī)劃的意義何在？他們告訴記者，產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理，事關品牌生存與發(fā)展。產(chǎn)品線要有合理的“長度”，品牌產(chǎn)品從高端到低端的規(guī)格分布影響著該品牌的市場占有率；產(chǎn)品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區(qū)間產(chǎn)品種類的多少影響著該品牌在這一價位區(qū)間的競爭力。

產(chǎn)品線規(guī)劃的要點是什么？貼近市場！

上世紀90年代初，浙江經(jīng)濟已逐漸走到全國前列，區(qū)域市場發(fā)生了明顯變化。當時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現(xiàn)實。為此，浙江煙草工業(yè)科研人員研究目標消費群，采取差異化策略，以中高層次消費群體為突破口，對“利群”進行了翻新改造。經(jīng)過一年多的研發(fā)，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產(chǎn)品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調(diào)的特色中，17元/包的“利群”（藍）適時推出，掀起了卷煙消費的藍色旋風；研發(fā)人員提出“濾嘴長一點，健康多一點”的減害思路，開發(fā)了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應軟包產(chǎn)品的消費潮流，“利群”（軟藍）和“利群”（軟紅長嘴）應時而生??

目前，按照產(chǎn)品吸味特點和規(guī)格區(qū)間，“利群”品牌發(fā)展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質(zhì)，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；經(jīng)典版，推崇醇和滿足、細而不膩的風韻，共4個規(guī)格，屬二類卷煙；原生版，注重煙草原味本香，共5個規(guī)格，屬二類卷煙。

在傳統(tǒng)基礎上堅持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發(fā)展的產(chǎn)品線。“現(xiàn)在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結(jié)構(gòu)提升空間。”劉建設告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發(fā)的重點將是低焦油低危害產(chǎn)品，這將為‘利群’開辟出新的發(fā)展空間。”

建立市場驅(qū)動型的供應鏈管理

品牌建設，從產(chǎn)品線規(guī)劃到市場現(xiàn)實，還需要經(jīng)過原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場是中心，是起點，也是落腳點。

“比如，某個月卷煙生產(chǎn)什么規(guī)格、生產(chǎn)多少，都要以市場的存銷比為依據(jù)。”浙江中煙生產(chǎn)管理部的同志說，“生產(chǎn)多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產(chǎn)少了，就容易導致供貨緊張，妨礙品牌擴張。”因此，建設品牌，必須“跟進”市場。

跟進市場，困難在于，與市場的風云變幻相比，原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等環(huán)節(jié)的反應相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅(qū)動型供應鏈管理模式——以需求預測為龍頭，力求實現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)計劃、原輔材料備料計劃、質(zhì)量檢驗計劃、市場銷售計劃協(xié)調(diào)聯(lián)動、靈敏反應。這就好比根據(jù)水池的大小來確定水管的放水量。在從生產(chǎn)到投放的供應鏈管理上，生產(chǎn)管理部貫徹一個“跟”字——市場消費走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標銷售任務定，而是按照當時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業(yè)務網(wǎng)上平臺，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會顯示“利群”各規(guī)格在該時該地的條批發(fā)價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護品牌發(fā)展，加大市場監(jiān)控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區(qū)陸續(xù)建立了2000多個信息采集點。在對一個周期內(nèi)采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產(chǎn)銷量過百萬箱）開展后，又被再次強調(diào)和升級——浙江中煙要求其分銷區(qū)市場工作人員“關注每一個品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個規(guī)格的充分潛能、調(diào)動每一名客戶經(jīng)理的積極性、關注每一個零售客戶、關注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準、更快地調(diào)整供應鏈管理。

現(xiàn)在，對“利群”所有規(guī)格產(chǎn)品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預測；預測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預測跟蹤進行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預測。滾動預測提交后，生產(chǎn)管理部就以此為依據(jù)分別編制備料計劃和生產(chǎn)計劃，下發(fā)至物資供應部、卷煙廠、市場營銷部等相關部門。此時，市場部門的一個數(shù)據(jù)，可能關系著生產(chǎn)計劃的調(diào)整、原輔料的購備等相應變動，供應鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預測為龍頭、滾動生產(chǎn)為核心，以動制動、以變應變，才能使市場驅(qū)動型供應鏈管理模式在流程上真正實現(xiàn)。”劉建設自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續(xù)低位運行、市場價格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進！”

第四篇：銷售精英

銷售精英十大必備要件

1.會哭的孩子有奶吃。很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止，其實，采購就是等我們問他呢，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？

2.應該釣魚，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎？我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務的，我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額，我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。

3.膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題，其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章****回傳給他，所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問題最好。

5.一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結(jié)婚了，就要認認真真的過日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的，我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用，服務等等。

6.做業(yè)務不要愛面子。業(yè)務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說**先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。

采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

2關于細心有兩點：

對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會賴帳，如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動，你就可以投其所好拉。

3.關于業(yè)務員本身。很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了，可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了，所以業(yè)務的辦公室在廠外。

4.關于業(yè)務要不要給回扣。這是最頭痛的問題，我之前也在阿里發(fā)了一些關于回扣的帖子，朋友的跟貼也是見人見智，個說個有理。大家有興趣可以看看，我個人的想法是盡量不要給回扣，哪怕是很難做進去，或者做不進去。如果真正是憑質(zhì)量，和價錢做進去的客戶，如果在服務等方面在好點的話，做的機會更多一點。你想你能永遠的滿足采購的心嗎？如果你的產(chǎn)品是很有優(yōu)勢，別人就是給回扣，就很難在產(chǎn)品上有什么高價值了，而且采購的壽命是很短，他走了，別人往往很容易用低價做進來。

5.關于業(yè)務員炒單。我也發(fā)了很多帖子，也有很多人議論。我個人認為，在職時不要炒單，我們做人要做一個正直的，有原則的人，炒單并不會給你增加多少額外收入，反而會搞的提心吊膽的。真正有本事，可以出來創(chuàng)業(yè)，自己堂堂正正的自己做，這樣才讓別人服你。

成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人。

以下 10 條“營銷圣訓＂是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

三、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

四、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中

午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

七、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

九、開始之前先要預見結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了

第五篇：銷售精英到銷售管理人失敗原因

銷售精英到銷售管理人失敗原因銷售崗位，對于不同的人來說，可能是天堂也可能是地獄。獨之秀職業(yè)顧問認為，關鍵點就看自己是否適合，能否作好。有人排斥這個職業(yè)，有人迷戀這個職業(yè)，而從銷售人員到銷售精英到銷售管理人，是所有打算從事或者正在從事這個職業(yè)的人的理想發(fā)展。雖然，職場上90%以上的銷售管理人都是從基層銷售人員中提拔上來的，而且這些銷售管理人都曾經(jīng)是公司的銷售精英，但是銷售人員和銷售管理人的要求有很大區(qū)別，業(yè)績突出的銷售人員，銷售管理工作未必就能做好。

獨之秀案例透視：

張杰（化名）大學剛畢業(yè)，就給自己定下目標，先到職場上打拼，從銷售開始鍛煉自己，然后一路發(fā)展，到最后能擁有自己的事業(yè)。他是幸運的，自身很適合從事銷售工作，業(yè)績越做越好，通過三年時間的磨練，張杰從企業(yè)基層不起眼的業(yè)務人員成長為部門銷售精英。因為工作成績突出，張杰受到領導和老板的另眼相看，平時有什么重要客戶都吩咐他跟進，張杰也盡自己的努力去完成工作。年底，張杰直接領導，部門銷售經(jīng)理因為回老家創(chuàng)業(yè)，所以辭職了。這個空缺的職位，老板不打算另招外人，讓張杰來管理這個部門，把整個部門的業(yè)績都提上來。老板對張杰寄予厚望，張杰自己也摩拳擦掌，打算大干一番。哪里知道，張杰上任不到一年的時間，業(yè)績是節(jié)節(jié)退敗，自己的職業(yè)發(fā)展也因此遭遇了滑鐵盧。

獨之秀案例分析：

一個人職業(yè)生涯分為很多不同的階段。剛?cè)肼殘觯钪匾难刂陨磉m合的職業(yè)發(fā)展方向找到正確起點。獨之秀職業(yè)顧問認為，這個階段，主要打基礎，為下一步發(fā)展積累自身核心競爭力。從基層銷售人員到銷售管理職位是正常的職業(yè)發(fā)展路徑，但是問題是，前期張杰還沒有具備銷售管理職位的競爭力就上位了，后期在工作中也沒有找到好的方法去解決自身存在的問題。

其實，銷售人員與銷售管理人有很大的區(qū)別，好的銷售員未必是好的銷售管

銷售精英到銷售管理人失敗原因理人。普通銷售人員平時的工作職責主要是對客戶負責，把產(chǎn)品銷售給客戶，簽下定單，完成自己的業(yè)績就可以了。但是作為銷售管理人，不單單要管好自己的業(yè)績，還要負責整個團隊的業(yè)績目標。在這個崗位上，優(yōu)秀的銷售能力和管理能力都是必需的。獨之秀職業(yè)顧問認為，從銷售人員成長為銷售管理人，職位是上升了，但是有許多人的心態(tài)并未調(diào)整，崗位所要求匹配的能力也沒有去積累，常常會走入許多誤區(qū)，碰到許多困難。

比如，在和張杰詳細交流過程中，發(fā)現(xiàn)張杰在這個工作崗位上就犯了常見的錯誤。張杰在工作中沿襲著以往銷售人員獨立獨行的工作方式，任何事情都親歷親為。這樣一來，表面上看是負責的表現(xiàn)，其實是不信任自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作，下屬們是輕松了，但同時能力一直都沒有機會得到鍛煉，對整個銷售團隊以及企業(yè)的成長存在很大的弊端。另一方面，張杰在分配工作時，把一些大客戶以及容易拿到定單的客戶，下放給自己關系好的以前的同事現(xiàn)在的下屬跟進。時間一長，部門里抱怨聲越來越大，對新領導的不服從心理也越來越強烈。

銷售精英到銷售管理人失敗原因，各人情況不一樣，原因也是不一樣的。象張杰的情況，還是要給自己準確定位，確認自身目前的情況是否適合，能否勝任這個崗位。時機如果未到，獨之秀職業(yè)顧問建議，不能“拔苗助長”，否則對自身職業(yè)發(fā)展以及企業(yè)都是不利的。最重要的是，要根據(jù)自身的情況結(jié)合晉升平臺的要求，明確自己應該怎么去改進和自我增值才能踏踏實實的走穩(wěn)每一步。

文章來源：獨之秀職業(yè)規(guī)劃