第一篇：從灰姑娘到銷售女王勵志文章

她出生在吉林一個貧窮的工人家庭。她忘不了那時在校運會賽場上，與哥哥共用一雙運動鞋而引來同學(xué)們異樣的目光。回到家，她堅定地對爸爸說：“爸。我長大后一定要賺很多錢，要出人頭地，讓咱家永遠不再缺錢，讓你過上好生活！”

正是貧窮逼出了她追求成功的斗志。她經(jīng)常告誡自己：家里窮，所以一定要爭氣，一定要做第一名！憑借這種精神，她考上了吉林工業(yè)大學(xué)。在大學(xué)畢業(yè)前夕，她本來有機會選擇很穩(wěn)定的工作，可最后她選擇了做銷售，因為她知道自己外向的性格非常適合做銷售，她更記得那個讓爸爸過上好生括的承諾。

然而做銷售的路異常艱苦。一次，她上門推銷，剛走到老板的辦公室門口，發(fā)現(xiàn)老板正怒氣沖天地在訓(xùn)一個員工，見到她站在門口。一拍桌子，破口大罵：“又是搞推銷的！我最討厭搞推銷的！你給我滾出去！，這劈頭蓋臉的一頓罵，并沒有把笑容從她臉上趕走，她鎮(zhèn)定地等老板罵完，然后說，“好！老板，我這就滾出去，您接著訓(xùn)，過一會兒，我再滾回來！”說完，她把門一關(guān)，走開了。兩個小時后，她又回到老板的辦公室，幽默地說：“老板，您看，我又滾回來了！”老板見她真的回來了，吃驚之余，也覺得剛才有些失禮，忙熱情地招呼她坐下。解釋道：“真對不起！剛才員工搞砸了一單生意，我正在氣頭上，讓你受委屈了！”“沒事兒！能碰巧成為您撒氣的對象，也是一種緣分！”“小姑娘，不錯，我公司的銷售員要是有你這么好的承受力，那我可就輕松多了！今天不管你賣什么，我都買一件！，’

這樣，她憑借“厚臉皮”，業(yè)務(wù)越做越好蒸蒸日上。甚至有一段時間，她滋生了一種滿足感和虛榮心，覺得自己就是第一了。偶然一次逛書店，她看了陳安之的書，發(fā)現(xiàn)自己只是一只井底之蛙。她毅然決定報名參加陳安之的課程培訓(xùn)。朋友都勸她說，看看書就好了，陳安之的課那么貴，哪里是你能夠承受得起的。可她還是毫不猶豫地取出了所有的積蓄，報名了。

一個月后，她懷著激動興奮的心情走進了成功學(xué)專家陳安之的課堂。“同學(xué)”都是成功者，唯獨她是一個小業(yè)務(wù)員。拎著個公文包，穿著職業(yè)套裝。但她并不自卑，相反更慶幸，她想：“人家那么成功還來學(xué)習(xí)，我一個小業(yè)務(wù)員有什么資格不來學(xué)呢？”

上完那堂課后，她又東拼西湊地借錢報了陳安之在國內(nèi)最貴的三天1。5萬元的總裁班。總裁班在深圳上課，而她當(dāng)時在千里之外的吉林。那時，她手頭并不寬裕，繳納完學(xué)費后，就只剩2000元了。她只能選擇坐37個小時的火車顛到深圳。到了深圳，看到那些老板們都住五星級的海景套房、吃龍蝦大餐，而她只能住30元一個晚上的小旅館、吃盒飯。

她的執(zhí)著和勤勉感動了陳安之。陳安之對她說：“你年輕時，有沒有錢、有多少錢都不重要，重要的是腦袋里面有沒有志氣。你那么勤奮，又那么有悟性，我要投資你。讓你做我培訓(xùn)班的校長。”她瞪大眼睛忐忑地問：“我，我能行嗎？”陳安之笑著說：“你的可塑性很強，我相信，這個校長你一定能勝任！”

就這樣，她從一個小業(yè)務(wù)員，轉(zhuǎn)眼變成了培訓(xùn)學(xué)校的校長。然而，她遇到了更多的挫折。第一個月，她成了培訓(xùn)班里銷售業(yè)績的倒數(shù)第一。這對她無疑是奇恥大辱，因為她一直堅持的信仰就是：我流著第一名的血液。她告訴自己，從今天開始，你要全力以赴洗刷恥辱。你要成為正數(shù)第一名！你要成為陳安之國際訓(xùn)練機構(gòu)永遠的第一名！為了改變窘境，她全情地投入自己的工作。有時坐火車出差，人家都在睡覺，她卻整場旅程都在打電話。上天總是眷顧肯付出的人，她的業(yè)績逐漸趕上來，終于成為培訓(xùn)機構(gòu)里的第一。

她就是被譽為“亞洲銷售女王”的徐鶴寧。

當(dāng)提到今天的成就時，徐鶴寧說：“很多事情看起來很可怕、很困難。甚至覺得根本不可能，可當(dāng)你下定決心去做的時候，它立刻變得很簡單。生命中那些一直不敢突破、不敢挑戰(zhàn)的事情，就像被燒紅的鋼絲，關(guān)鍵看你有沒有膽量去接受和走下去。”

第二篇：從女王到女仆雜文隨筆

今天又逢三月八日，看見網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地的宣傳廣告和打折消息，微信群里也是鋪天蓋地的紅包雨，動作敏捷地搶了幾個，再看看勵志滿滿的祝福語，不禁心有戚戚焉。

相信每個戀愛中的女孩都曾經(jīng)幸福的猶如公主一般，心目中的白馬王子對自己千依百順、柔情蜜意、深情款款、情深不渝......(此處省略一百個形容詞)

終于攜手步入婚姻的殿堂，幸福的日子更是比蜜甜。及至懷孕升級做了準(zhǔn)媽媽，嬌滴滴的公主也母憑子貴地被家人簇擁著成為了家中的女王。

然后呢？

哪里還有什么然后？

前幾年曾有句很流行的話：女人，二十年的公主，一天的皇后，十個月的貴妃，一輩子的保姆。

這個形容真的是既形象又深刻，結(jié)婚生子以后，女人就開始了從公主到女王再到女仆的漫長生涯。

國際勞動婦女節(jié)全稱為“聯(lián)合國婦女權(quán)益和國際和平日”，在中國又被稱為“國際婦女節(jié)”、“三八節(jié)”和“三八婦女節(jié)”，享有半天的假期福利。

3.8國際婦女節(jié)是全世界婦女的節(jié)日，這個日子是聯(lián)合國承認的，同時也被很多的國家確定為法定假日。

這個節(jié)日可以說是由來已久了，從1909年3月8日，美國芝加哥勞動婦女罷工游行集會以來，至21世紀(jì)已經(jīng)走過了百余年歷程。在不同的地區(qū)，慶祝的重點也有所不同。

但在一些地方，這個節(jié)日已經(jīng)失去了政治意味，成為了簡單的男人表達對女性的愛的時刻，類似于母親節(jié)與情人節(jié)的混合。

比如在我國，尤其是近幾年，網(wǎng)購的大力發(fā)展，使得購買禮物贈送禮物變得簡單方便快捷。

前幾年那種捧著一大束玫瑰花傻兮兮的站在路旁等著接女友的現(xiàn)象似乎越來越少見了。更多的是由快遞小哥將禮物和鮮花送到單位，引起同事們的羨慕和贊嘆，而女生們的虛榮心由此而得到最大的滿足。

當(dāng)然，這是少女和女王們的專利，是“三八線”以左之女生的權(quán)限。一旦跨過“三八線”，步入了女仆的行列，境遇則會發(fā)生天翻地覆的變化。

有貼心的丈夫依然會買了禮物和鮮花以搏夫人一笑，但是更多的男人則大大咧咧地認為“老夫老妻的，花那個閑錢干啥？”

而已經(jīng)降級為女仆的女人們在繁瑣忙碌的歲月中也逐漸被消磨掉了追求浪漫、柔情、禮物、驚喜.....的愿望和權(quán)利。

她們只希望孩子能少生點兒病、考試成績能再進步一些、個子能再長高幾厘米......她們每天考慮的是今天晚上給家人做什么菜、明天天氣變冷千萬別忘給孩子加衣服、下個月婆婆生日要買什么禮物......她們對男人的態(tài)度和要求也發(fā)生了變化，每日的工作和家務(wù)壓得幾乎抬不起頭來，哪里還有閑情去花前月下？

她們更關(guān)心的是老公是否能升職加薪，以期可以換更大的房子、可以給孩子報更多高質(zhì)量的課外班、甚至準(zhǔn)備足夠的錢送孩子出國留學(xué)。

從女王淪為女仆的女人們似乎早已經(jīng)忘了自己也曾經(jīng)是一枚如花少女，也曾嬌滴滴的十指不沾陽春水，也曾一襲錦衣闖天下。

生活這個大熔爐，早就已經(jīng)把嬌滴滴的少女歷練成了幾乎全能的“女金剛”，“為母則強”是她們唯一信奉的教條。

商家們還在不遺余力地挖掘著各個商機，都說這個世界上女人和孩子的錢最好賺。的確，幾乎所有的所謂節(jié)日都是圍繞著這兩個群體，其中，又屬孩子為盛。

動則幾萬元的教育經(jīng)費早就已經(jīng)不稀奇，而同時報七八個課外培訓(xùn)班也已經(jīng)趨于平常。可要支撐這些高額的費用單靠男人一己之力的確是很艱難，所以女人們撐起半邊天一點兒也不算是神奇的事兒。

其實，大多數(shù)時候，可能撐起的還不僅僅是半邊天吧？

女強人屢屢現(xiàn)世，在許多家庭中，也算是十足打了自詡為大老爺們兒的臉面。可是，又有什么法子？你若是想擺足男子漢的威風(fēng)，我倒是巴不得可以做個吟風(fēng)聽月的居家小女子呢?

可是，現(xiàn)實就這么擺在眼前，可能做到嗎？

可悲的女仆們，不僅僅在家中辛苦勞作卻拿不到半分薪水，倒還要出門工作賺錢來補充養(yǎng)家費用。

所以三月八日稱之為勞動婦女節(jié)才是真諦啊！且讓辛苦的女人們“偷得浮生半日閑”，和三五友人喝喝茶、看場電影、吃個小飯，稍稍地歇息放松一下吧！

也就這半日吧，晚上歸家后，還要去當(dāng)女仆呢！

第三篇：從自行車到賓利——非常勵志的文章

從自行車到賓利

我去面試過幾份工作，都因沒有“當(dāng)?shù)亟?jīng)驗”而失敗。我知道，如果我們要生存下去，我必須盡快掙到錢。假如家里無米下鍋，無論我的大學(xué)學(xué)歷，口譯技巧，還是以前作為外交官的工作履歷，都沒有任何意義。后來，我申請了一份在多米諾比薩店送外賣的工作，薪酬是稅前每小時7澳元，外加每個比薩外賣訂單6%的傭金。送比薩僅僅是每個晚上3到4個小時的工作，所以我一周只能掙到140澳元。我的經(jīng)理是個只有18歲的又高又瘦的澳洲小伙子，說話時臉上毫無表情。他的時薪是12澳元，對我有點兒愛搭不理。在這家店打工的大多是些十八九歲的在校大學(xué)生。他們總是把最遠、最小的外賣訂單給我。因為大訂單可以掙到更多傭金，近處的訂單自然可以多送幾次。當(dāng)時，多米諾有個政策：要保證從接到訂比薩電話到送貨上門不能超過三十分鐘。超過的話，下次就要白送一個比薩給顧客。我經(jīng)常去送比薩的地方是個富人區(qū)，都是大房子。當(dāng)時，我還戴副近視眼鏡，晚上開著車，黑燈瞎火的根本看不清街牌號。這樣，心里也就更加著急，擔(dān)心超過三十分鐘，就得白送人家一個比薩。我特別羨慕那些對這個住區(qū)的街道很熟悉的大學(xué)生。因為他們可以輕松地在三十分鐘之內(nèi)把比薩送到。我知道，他們有點兒欺負我。但我心里并不怨他們。因為我知道，這是我暫時唯一能得到的工作，也就是我眼下最好的工作。但我心里清楚，這只是暫時的不方便！我將來會找到更好的工作，甚至?xí)?jīng)營自己的生意。我的職責(zé)還包括，每天晚上關(guān)店門和擦洗地板。我?guī)е鴺O大的熱情做每一件事。我的心里在憧憬著明天。我總是告訴自己，這是一個嶄新旅程的開始。一年以后，當(dāng)我開著自己第一輛全新的寶馬318，去比薩店買比薩時，那些大學(xué)生看到我的寶馬車，全都目瞪口呆。

幫助我度過那段艱難歲月的，是我天生的積極態(tài)度。我知道，眼下這份工作只是暫時的。它只是人生的一個過渡階段。我有一個清楚的目標(biāo)。我相信自己日后會非常成功、非常富有。我愿意為這一天而不辭勞苦，努力奮斗。過去所付出的努力和得到的結(jié)果，是我信心的源泉之一。

當(dāng)我開始尋找下一份工作的時候，我希望能找到一份自己可以控制收入和時間的工作。盡管后來中國人在工作上的選擇慢慢多了起來，比如去為某家澳洲公司工作，成為駐華首席代表，去賺一份穩(wěn)定而豐厚的薪水。但這類工作并不符合我為自己設(shè)定的目標(biāo)。那時在報紙上找工作時，我已經(jīng)開始有意識地讓自己不要將找工作的目的確定為尋找一份自己“想要做的”或者“喜歡做的”工作，或者找一份自己“能勝任”的事或聽起來“有面子”的事。我只想找一份只要努力就能得到結(jié)果的事。

我去邦戴區(qū)一間能看見海灣的寫字樓里面試。面試過程中得知，我們要做的是在電話里賣人壽保險。我從來沒有做過銷售工作，也從沒想過要做銷售。我并不覺得自己適合做銷售，更別說對它感興趣。但這份工作吸引我的是，我能一周掙到2000澳元，一年就是10萬！面試我的經(jīng)理是個美國人。在聽了我講述自己的經(jīng)歷，并且表達了堅定的決心之后，他覺得我能做好，還說我的美國口音能夠幫助我在電話銷售中吸引對方的注意力。于是，我加入了人壽保險的銷售隊伍。我感到非常興奮，因為我將要一年掙10萬澳元！

我是個很容易相信他人的人。當(dāng)時，我真的相信，我能一年掙到十萬。我馬上給國內(nèi)的母親打電話。那時候，國際長途一分鐘3.3澳元，將近20元人民幣。我對她說：“媽，我今年要掙十萬澳元了！”我的一位朋友勸我去找一份正式工作，因為這份工作實在是太難做了。另外，他說，人壽保險銷售這行名聲不好，畢竟我以前是個外交官。但我還是決定，去做這份工作。因為保險公司的老板已經(jīng)在這個領(lǐng)域做了很長時間，他認為我能做得很好，而我的那些朋友并沒有在這個領(lǐng)域做過。我知道，要想成功，必須得追隨有成功結(jié)果的人。在那段等待保險公司培訓(xùn)的時間，我做好了“刻苦努力”的思想準(zhǔn)備。我想去體驗一下，這一回的“刻苦努力”到底會是個什么滋味。我想積累一些經(jīng)驗，為自己將要從事的保險銷售工作作好準(zhǔn)備。于是，我找到一份挨家挨戶銷售的兼職工作。這個工作其實就跟很多學(xué)生和“背包客”一樣，每天出去敲兩百戶人家的大門，進行面對面的銷售。兩只肩膀上背著滿滿一大包價格低廉的亞洲產(chǎn)品，由公司教會你怎樣去推銷，你就有機會一天掙到100澳元。這對我來說，非常有用。因為我沒有過從商的經(jīng)歷，也不知道怎樣去說服別人買我的商品，更沒有體驗過被很多人拒絕的滋味。

一個年輕的澳洲小伙子被指派訓(xùn)練我如何“沿街叫賣”。他的口頭禪是：“不管被拒絕多少次，永遠去敲下一道門！因為下一家可能會把你背包里的貨買空。”他告訴我，銷售是一個數(shù)字游戲。有一句話直到今天，還伴隨著我：“每一次拒絕都會使你離成功更近一步！”雖說一直以來，我對任何事情都是抱著積極的態(tài)度，但那是我性格的一部分，而當(dāng)時，是這位年輕人教會了我如何克服拒絕。

那是一個十分酷熱的夏天。我雙肩背著兩只大包，每進一家商店，店里的人都會粗魯?shù)赝廒s我：“出去！我們不感興趣！你們中有些人已經(jīng)來過幾次了！”我覺得非常渴。不管喝什么飲料，還是渴得要命。我有點兒泄氣，心里說：“這下可好了！幾個月前我還是一個出門開奔馳、在外交場合被人稱為閣下 的人，現(xiàn)在卻在紐頓街上挨家挨戶敲門販貨。整個一澳洲倒?fàn)敚　?/p>

這時，突然有人拍了拍我的肩膀，問我：“你在賣什么？我能看看你手上的玩具娃娃嗎？”接著，他就買了一個走了。哇！我終于成功了！“數(shù)字游戲”開始生效了！

此后的一個星期，我開始在保險公司接受培訓(xùn)。被撞壞的車不能開了，我必須乘公交車和火車，才能去保險公司培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后，我第一個星期就賣出了4單保險。我成了剛招聘的這批銷售人員當(dāng)中的“新星”。一周之后，我收到了第一張支票：1160澳元。第二個星期，我又掙到了1000澳元。我們得知，爵士音樂家格雷姆的一個朋友在悉尼城邊非常時尚的帕丁頓區(qū)有一間單身貴族房要出租，我們可以每周150澳元租下來。我馬上就決定租下它。這是我們擁有的第一個屬于自己的空間。搬過去的當(dāng)天下午，我跳到床上，感覺如此自由、獨立。我們竟然住進了帕丁頓！我們那輛“傷痕累累”的西格瑪停在街上。向外望去，能看到我們鄰居的豪宅、美麗的草坪和停在門前的奔馳。

我們的朋友江靜枝知道我們剛起步，為了幫助我們，主動提出幫我們找些翻譯活兒，賺點兒外快。一天她打電話給我說：“周華，我這兒有個很小的筆譯的活兒，才130澳元。你們愿意接嗎？”

我說：“當(dāng)然愿意了。”

她說：“那你星期天到我家來取吧。”

她家住在萊恩灣，離我當(dāng)時住的地方挺遠，乘公交車非常不方便。可她并不知道我的車已經(jīng)撞壞了，我又沒好意思告訴她。所以，我就選擇乘坐公共汽車。但是我并不知道，星期天只有一班私營的公共汽車走這個線路，而且每小時才來一趟。我從未坐過這路車。在車站等了好半天后，好不容易上了車，可司機說，這車只到卓姆茵大橋的另一端就不走了。這樣，我就得靠兩只腳步行了。平時開車不覺得，可走路大約要兩個多小時才能到她家。我一路連走帶跑，唱著歌，并欣賞著沿途的景色。知道將要得到130澳元的翻譯活兒，我心里還是挺高興，沒有感到委屈。可畢竟以車代步慣了，真的跑起來，還是覺得路夠遠的。但令我高興的是，我竟然有機會走過卓姆茵大橋。這是一座拱式橋，是靠近悉尼港灣的著名大橋之一。這是我第一次也是唯一一次漫步這座大橋。遠處的港灣美景和悉尼大橋、歌劇院和整個悉尼城景盡收眼底。這也更讓我增加了對這座城市的熱愛。江靜枝聽說我是走著來的，簡直不敢相信。她對我說：“周華，我見過許多中國來的人，過去曾是醫(yī)生、政府官員、藝術(shù)家，等等。他們經(jīng)常有許多抱怨。他們總說，我曾經(jīng)是這個那個，可現(xiàn)在卻是這樣一個狀況。”

她問我：“為什么你和小葉從來不像他們那樣，患得患失呢？”

我對她說：“來之前，我們已經(jīng)作好充分的思想準(zhǔn)備，從零做起。我曾經(jīng)是外交官，可現(xiàn)在已經(jīng)不是了，有什么好抱怨的呢？”

她被我感動了。她用她的寶馬735把我送回家，只用了15分鐘。坐在舒適豪華的寶馬車上，我心里充滿感激。

那段時間，我和小葉經(jīng)常探討：“我們到底想過什么樣的生活呢？”答案是自由自在的生活。什么是自由自在的生活？我們怎么定義它呢？那就是，有錢，同時有時間，做我們想要做的事情。“多少錢才能給我們這種自由的生活呢？”其實，和我在中國的收入相比，130澳元對于我們來說，已經(jīng)很多的了。我當(dāng)時脫口而出：“一年應(yīng)該賺100萬。”我們當(dāng)時想得很簡單，也就是能夠開自己想開的車，住自己想住的房子，去自己想去玩的地方。我們于是作了一個決定：用五年到十年的時間把錢的問題完全解決。我們立志每年要賺100萬澳元！

為了實現(xiàn)這個愿望，我和妻子達成了一致：只要是合法并且合乎情理的事情，無論怎樣，我們都應(yīng)該去做！無論有怎樣的艱辛，我們都應(yīng)該去忍耐，不惜付出各種代價。過去我曾經(jīng)確立過許多目標(biāo)。目標(biāo)一旦確定了，我就會不惜一切代價，去實現(xiàn)它。我們作好了迎接一切挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

在保險公司工作的第三周，我成為全公司業(yè)務(wù)完成量最多的員工，收入也達到1600澳元左右。每個星期五，我們都有一個銷售會議，總經(jīng)理在會上展示我的支票，以激勵新人。對于我來說，那是很多的錢。領(lǐng)到支票后，我高興地將它送到聯(lián)邦銀行，存起來。做這個工作我們沒有底薪，只拿傭金。那是我人生中第一次知道，有的人會工作一星期由于沒有業(yè)績，而沒有任何收入。我簡直不能理解，竟會有人允許自己工作一星期，卻沒有任何結(jié)果。

我從來沒想到，我會有銷售才能。但如果我自己相信一件事情，我就能夠說服別人。也許，這同我喜歡人有關(guān)。我天生就認為，世界上的人都是好人。到了保險公司以后，由于什么都不懂，經(jīng)理讓我做什么，我就做什么，教我怎么做我就怎么做，從不打任何折扣。剛開始，我的經(jīng)理說：“你必須向你的朋友去推銷。既然這是個好產(chǎn)品，為什么不先告訴你的朋友？”那時，我只有幾個朋友，其中四位都從我這兒買了保險。第二個星期，當(dāng)我收到我的第一張傭金支票時，經(jīng)理就對我說：“假如你真相信保險的重要，你自己也應(yīng)該買一份。要想成功，你必須相信自己的產(chǎn)品！”于是，我自己也買了一份保險，小葉也買了一份。現(xiàn)在，我已經(jīng)用盡了所有的資源 我自己、我的妻子，還有我的朋友們。我沒有其他可推銷的準(zhǔn)客戶了。

我的經(jīng)理給了我一箱“頑固客”或叫“等待者”的名單。沒有人能夠賣保險給這些人。他們既不感興趣，也不相信保險。經(jīng)理說：“我知道，這只箱子里面有可銷售的人。這是個小金礦，用 數(shù)字游戲 可以把他們都挖出來。我要是你，我會一一給他們打電話。”其他保險顧問可能都比我聰明，他們可以找到其他的方法去見客人，但我沒有選擇。經(jīng)理常對其他銷售人員說：“你們看約瑟夫（我的英文名字）！他隨時都在打電話，就好像電話長到了他的耳朵上。”當(dāng)其他保險顧問在咖啡機旁休息、閑聊、互相抱怨的時候，我一直都在打電話，邀約下一個客戶。又過了一個星期后，我賣了五單保險，賺了5600澳元的傭金。客戶中有的是新的，有些是老客戶介紹的。5600澳元對我來講，真是一個大數(shù)目。同時，我意識到，我真的可以控制自己的收入。我趕緊去查茨伍德的聯(lián)邦銀行，把它存了一個定期。

我在保險公司時的經(jīng)理有許多年的保險銷售經(jīng)驗。我對他說：“我想成為這里最好的銷售員。請告訴我該怎么做。”由于我認識的人很少，剛起步時很難。經(jīng)理給了我一套行動計劃。第一，要建立一個具有影響力的圈子。他幫我起草了一封信，專門針對中國社區(qū)那些年輕專業(yè)人士，如醫(yī)生、會計、牙醫(yī)、律師、電腦程序師等。我到華人黃頁上把這些專業(yè)人士的名字抄下來，發(fā)信給他們，然后打電話跟進。經(jīng)理說：“聯(lián)系所有跟人打交道的人，如會計、律師、醫(yī)生、牙醫(yī)和移民代理，同他們約定見面，然后用你的保險產(chǎn)品給他們的客人提供增值服務(wù)。但由于這種方法不能立竿見影，你還要給其他陌生人打一些電話，以便能馬上找到推銷對象。”

最容易的方法就是，到市政廳買一份選民冊。電話白頁上有很多中國人的名字，但都是按姓氏排列的，只有姓，沒有名字，而且并非來自同一個區(qū)。而在選民冊上，不但有每個人的全名，還是按他們所住的區(qū)一一排列的。這樣，你就可以一個區(qū)一個區(qū)地突破。但選民冊也有一個問題，上面雖然有名字，卻沒有電話號碼。所以，我就用白天的時間把白頁和選民冊上的名字對起來，把白頁上的電話號碼抄到選民冊上。每個星期找出兩百個人名和電話號碼，然后在星期天的下午到公司來打電話，晚飯前同他們電話邀約。如此一來，每個星期天下午一到三點左右，我都會有一種怪異的感覺：“又要到辦公室去打那些陌生電話了！”我并不喜歡去打這些電話，但是我必須強迫自己往前走，因為我下周必須約到人見面。我每周至少打兩百個電話。我的經(jīng)理總說：“不要在意對方拒絕你。這是個數(shù)字游戲。你只要打這兩百個電話，肯定能約出好幾個準(zhǔn)客戶來。”我的確遇到了很多的拒絕。但每星期日晚上，我都能確定下五到七個約會，有時甚至是十個。見的人多了，銷售業(yè)績也就開始增加了。一些年輕的專業(yè)人士不僅給我推薦客戶，不少人自己也成了我的保險客戶。

有一個移民中介叫約翰·林漢，開過悉尼最大的移民中介公司。我們約好在他家里見面，可到了他家時，他不在家。我足足等了兩個小時，他才回來。可能被我的耐心所打動，他把三千個客戶的名單全都給了我，但是有個條件。

他說：“我可以把這些名單給你！但你得幫我給每人發(fā)封信，通知他們我新的辦公地址。你要把信分別翻譯成中文、印度尼西亞文和菲律賓文。”

于是，我先把信譯成中文，再去翻譯公司花錢，請他們把信翻譯成印度尼西亞文和菲律賓文。一周以后，我去郵局寄出三千封信給約翰的客戶。

雖然這樣做需要花錢，還需要花上很多時間，可他給了我潛在客戶的名單。我因此覺得，這一切都非常值得去做。

我不怕麻煩，將三千封信寄出這件事，讓約翰非常感動。后來，他經(jīng)常推薦客戶給我。他們之中有些人并不適合買保險，有些是既沒錢也無永久居留權(quán)的難民，還有些是非法移民。但我既然渴望成功，便沒有資格挑挑揀揀。給陌生人打電話是非常困難的。我生性靦腆。以前見到生人，甚至?xí)灸艿匕杨^低下，不愿正視對方。但為了成功，我不能拿天生的弱點做借口！有一次，我給約翰介紹我的人打電話。接電話的是一位女士，告訴我說，我要找的那個人搬走了。我本想就此放棄，可這位女士問我，是否愿意要那個人的新號碼。我一看她挺熱情的，就想，反正我也不認識那個人，可這位女士挺友好的，不如問問她，是否對保險感興趣。

賣保險是一個數(shù)字游戲，所以我說：“我們公司最近推出一個新的保險儲蓄計劃，本周在您所住的區(qū)進行推廣。您是否有興趣了解一下有關(guān)信息？”

她說：“好啊！”

她竟然感興趣！我很興奮，慶幸自己多問了一句。我去她家拜訪了她，發(fā)現(xiàn)她是一個有三個孩子的單親媽媽。我們談得很融洽，她為三個孩子每人買了一份教育儲蓄保險。而后，我問她，是否有朋友會像她一樣對這個保險有興趣。結(jié)果，她又為我推薦了六個人。全都是和她一樣的單親母親。

由此可見，多問上一個問題，或者在其他方面比別的推銷員多做哪怕一點點，都有可能對創(chuàng)造銷售佳績有所幫助。漸漸地，我得到的推薦客戶越來越多。一年之內(nèi)，我就成為我們分部個人保險銷售業(yè)績的第一名。

我學(xué)到的經(jīng)驗之一就是，一定要追隨成功的人。經(jīng)理說：“你顯然很想取得成功，那就讓我告訴你該怎么做吧。”他指著那些正在各自的辦公室里工作的高級代理們說：“他們已經(jīng)在這個行業(yè)干了二十五年了，每年可以掙幾十萬。你要注意觀察他們是怎么做的，然后模仿他們的做法。”他說：“每當(dāng)你遇到困難或絕望時，每當(dāng)你面臨挑戰(zhàn)時，你就邀請他們中的一個去喝咖啡或是吃午餐。我保證，每次同他們交談之后，你會感覺更好，還能學(xué)到新東西。”然后，他又指一指另一些人，說：“這些人銷售業(yè)績極差，甚至入不敷出。他們每五分鐘就聚在咖啡機旁，一邊喝咖啡，一邊抱怨保險行業(yè)太難，為什么掙不到錢。他們這些人太懶，千萬不要學(xué)他們。”

我問我自己：“為什么有些人沒有結(jié)果？”我知道，我沒有其他選擇，只能毫無保留地按照經(jīng)理教我的方法去做。我從沒做過銷售，所以我必須跟隨在這方面有結(jié)果的人。我沒有權(quán)利抱怨，更沒有權(quán)利偷懶。否則，我就不可能獲得結(jié)果。

俗話說，“撐死膽大的，餓死膽小的”。我們在澳洲打拼的第一年，我的目標(biāo)是把西格瑪換成一輛二手奔馳，比如1983年款的S系。我在路上常看到這款車，早就夢想著要買一輛。1992年初，我們鐘愛的西格瑪在正常行駛一年后，終于因濾油器堵塞，在小葉回家的路上拋錨了。

小葉和我不得不商量換車的事。她說：“奧迪80怎么樣呀？那輛車看上去不錯！” 我差點兒嚇暈了。那可要35000澳幣呀！她說：“什么，我們連輛奧迪都買不起嗎？”

我說：“當(dāng)然買得起了！”我生平最不喜歡“買不起”這三個字。以前小葉一說“買不起”，我就說：“我們當(dāng)然買得起了！只是暫時還沒攢夠錢呢。”

從我們相愛以來，小葉一直信任我和我的能力。我很想為她多做點兒什么。我們這時有幾萬澳元存款，我的收入也很不錯。

但這時，我又有了另外一個想法：與其花35000買輛奧迪，還不如再多花一點兒，買輛寶馬318呢！于是，我們馬上給幾家寶馬車行打電話，看哪一家能給我們最好的價錢。一周之后，我們到坎特伯雷區(qū)的寶馬車行提取了我們生平第一輛全新寶馬轎車！當(dāng)我每天駕駛著我們第一輛全新寶馬車，經(jīng)過悉尼的大街小巷時，我感到非常快樂。

此后不久，我回到原來工作的比薩店，去看我以前的同事 那些給我最小、最遠訂單的人。當(dāng)我把價值48000澳元的全新寶馬停在店門口時，他們不敢相信，這位當(dāng)初被他們欺負，甚至被他們笑話的近30歲的中國人，竟在十二個月后發(fā)生了近乎翻天覆地的變化。

而在我心里，這一切只是剛剛開始。

我們決定去買我們自己的房子。由于把原來攢下的錢都用來買寶馬了，銀行所余不多了。幸虧有朋友借給我們一些，再加上銀行貸款，我們在悉尼北部小葉工作地附近一個叫俄明頓的住區(qū)，買下了一套價值175000澳元的三室一廳的別墅。那時，許多中國移民頂多花七八萬澳幣買房，而且是在悉尼遠郊如利物浦、通佳比或七山比較偏遠的地方。我的朋友不相信，我們花了他們一倍的錢買下了我們第一套房子。那年，我還花3000澳元買了一個手機。當(dāng)時手機叫大哥大，很稀罕。有的朋友見我拿著手機，就說：“周華竟然有大哥大了！”雖然那款手機當(dāng)時是世界上最小的，僅重三百克，但樣子還是挺像磚頭的。當(dāng)時，手機技術(shù)尚不發(fā)達，短信還沒有問世。

我記得，幾位澳洲朋友來參觀我們的房子，看到我們的汽車時，都很驚訝，我們這么快就有了自己的房子和車，而且是輛寶馬！僅僅經(jīng)過十八個月，我們已經(jīng)買了一棟別墅、一輛新的寶馬、一部手機和一臺電腦。他們自豪地把我們的故事告訴了所有他們認識的朋友。

而對我來說，這一切都歸功于我們在中國成長過程中學(xué)到的堅持不懈的精神，以及澳洲社會為我們提供的這種可能性。我們還有更大、更遠的目標(biāo)。我們新的奮斗才剛剛開始。

我知道，刻苦努力將是我未來生活的一部分。我為自己努力之后的結(jié)果感到高興，但并沒有覺得這些結(jié)果有多么了不得。因為我一直在想：“下一個目標(biāo)是什么？”我希望能及早還清房貸，再買一幢更寬敞的住房。我曾答應(yīng)過小葉，將送她一輛奔馳500SL。我當(dāng)時對此充滿自信，以至于還在送比薩的時候，就已經(jīng)打聽好了車價 285000澳元，大約170萬元人民幣。我知道，這個目標(biāo)不可能馬上實現(xiàn)，但在以后的日子里，一定可以實現(xiàn)。

第四篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發(fā)展紀(jì)實之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區(qū)柳州市煙草專賣局（公司），近年來實現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點，從拜訪模式轉(zhuǎn)變到營銷工具建立，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質(zhì)量、成本三個命題；隊伍建設(shè)，他們不拘一格，推進考核激勵機制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發(fā)系列報道，介紹柳州市局（公司）推進又好又快發(fā)展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區(qū)建制，包括現(xiàn)在的廣西壯族自治區(qū)柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進的8年，也是他們推進卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉(zhuǎn)變的8年。

全面鋪開農(nóng)網(wǎng)：著力健全營銷網(wǎng)絡(luò)

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內(nèi)涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實現(xiàn)了銷售；適應(yīng)消費需求、服務(wù)好零售客戶和消費者，才能實現(xiàn)營銷。

上世紀(jì)90年代，行業(yè)開始探索網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設(shè)問：

“作為商業(yè)企業(yè)，我們不生產(chǎn)卷煙產(chǎn)品，那么生產(chǎn)什么？——服務(wù)。”

“我們的工作重心應(yīng)該放在哪里？——服務(wù)零售客戶和消費者。

“我們的服務(wù)真正做到位了嗎？——農(nóng)村是薄弱區(qū)域，很多消費者買不到卷煙；少數(shù)‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益。”

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進一步做好農(nóng)村市場服務(wù)工作，柳州市局（公司）的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)全面鋪開。

他們摸清農(nóng)村零售客戶分布情況，全面排查空白點。各縣局（營銷部）領(lǐng)導(dǎo)干部分片包干，帶隊逐鄉(xiāng)逐村逐屯開展調(diào)研。柳州多山區(qū)，交通不便，多數(shù)農(nóng)村地區(qū)路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經(jīng)理）陳可忠對記者開玩笑說：“農(nóng)村網(wǎng)建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費、服務(wù)市場”的原則，柳州市局（公司）在調(diào)研的基礎(chǔ)上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權(quán)：一方面派出員工核實“大戶”的實際卷煙零售數(shù)量，按其真實銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網(wǎng)絡(luò)；另一方面引導(dǎo)客戶通過調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的推進，柳州市卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)布局趨于完善。與此同時，服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量問題成為柳州煙草人進一步關(guān)注的重點。

拜訪模式轉(zhuǎn)變：營銷服務(wù)效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)層在與客戶經(jīng)理座談和對零售市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，由于客戶經(jīng)理服務(wù)工作“面廣線長”，造成了服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化、服務(wù)模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉(zhuǎn)變，就是在原拜訪模式基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶經(jīng)營情況及個性化服務(wù)需求，確定拜訪方式和拜訪內(nèi)容：對于因經(jīng)營意識薄弱而業(yè)績不佳的客戶，要重點拜訪，有針對性地開展深度經(jīng)營策劃指導(dǎo)；對于經(jīng)營業(yè)績與市場整體業(yè)績相當(dāng)?shù)目蛻簦赏ㄟ^客戶培訓(xùn)等方式集中拜訪；對于經(jīng)營意識強、綜合業(yè)績提升明顯的客戶，只需在常規(guī)的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經(jīng)理更好地適應(yīng)新的拜訪服務(wù)工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經(jīng)理培訓(xùn)。“拜訪，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情。”柳州市局（公司）營銷中心客戶經(jīng)理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經(jīng)營環(huán)境，講解行業(yè)政策，傳授經(jīng)營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯(lián)華超市屬于梁毅杰的服務(wù)片區(qū)。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經(jīng)營情況、指導(dǎo)店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉(zhuǎn)變后，梁毅杰將聯(lián)華超市作為重點拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓(xùn)。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉。客戶經(jīng)理們用兩句話概括了拜訪模式轉(zhuǎn)變前后的工作狀態(tài)：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現(xiàn)在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯。”

營銷工具開發(fā)：營銷服務(wù)質(zhì)量破題

如果說拜訪模式的轉(zhuǎn)變有效提高了營銷服務(wù)效率，那么如何保證客戶經(jīng)理單次拜訪的質(zhì)量？能否用實用、有效的營銷工具降低服務(wù)質(zhì)量對客戶經(jīng)理自身素質(zhì)的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導(dǎo)表》和客戶拜訪系統(tǒng)兩個營銷工具，破解了營銷服務(wù)質(zhì)量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經(jīng)理填好的一張《客戶精確營銷分析指導(dǎo)表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數(shù)量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)，供零售客戶橫向?qū)Ρ取?/p>

記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區(qū)零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢。現(xiàn)在，客戶經(jīng)理送來的表格中的銷售數(shù)據(jù)分析，讓她堅定了繼續(xù)經(jīng)營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經(jīng)理的建議，增設(shè)卷煙專柜，科學(xué)合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩(wěn)步提升。

相對于靜態(tài)的表格來說，客戶拜訪系統(tǒng)亦有其生動、形象的優(yōu)勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數(shù)據(jù)，能夠通過手提電腦現(xiàn)場演示的拜訪系統(tǒng)則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費者說‘這煙有點貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應(yīng)對。”隨后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進入拜訪系統(tǒng)，將幾種營銷方法的培訓(xùn)視頻打開，對覃崇克進行了“現(xiàn)場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經(jīng)理蘇偉在對零售客戶覃崇克進行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統(tǒng)，為客戶提供“數(shù)字化、可視化”培訓(xùn)，并通過圖表數(shù)據(jù)分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進行經(jīng)營指導(dǎo)。這一做法有效提高了營銷服務(wù)質(zhì)量。

從簡單的“賣煙”到對服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量的不懈追求，經(jīng)過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實現(xiàn)了量的增長，更實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“利群”品牌的圖強之路

確定“平和恬淡”的風(fēng)格特色

1960年，“利群”創(chuàng)牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業(yè)有限責(zé)任公司杭州卷煙廠的前身）。“當(dāng)時的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農(nóng)村市場需求。到上世紀(jì)80年代初，‘利群’系列產(chǎn)量最高時達到每年7萬余箱。”浙江中煙副總經(jīng)理劉建設(shè)告訴記者。后來，全國煙草生產(chǎn)企業(yè)品牌意識逐漸增強、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產(chǎn)量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規(guī)格一度停產(chǎn)。

“在產(chǎn)品風(fēng)格上，浙產(chǎn)煙模仿過行業(yè)老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學(xué)習(xí)中突出重圍，就只有死路一條。”劉建設(shè)說，“利群”要生存，就必須走出自己的路。“利群”如何實現(xiàn)突圍，走出自己的路？

風(fēng)格定位是“利群”突圍的關(guān)鍵一步。

那么，卷煙產(chǎn)品風(fēng)格定位的關(guān)鍵又在哪里，是包裝、價格、產(chǎn)地，還是吸味？

浙江中煙對“消費者購買卷煙的關(guān)注因素”的調(diào)研結(jié)果顯示：消費者對卷煙包裝的關(guān)注度為1.2%，價格為8.7%，產(chǎn)地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風(fēng)格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長。”浙江中煙市場營銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產(chǎn)大趨勢一致。”

這種風(fēng)格定位并非憑空構(gòu)想。經(jīng)過長期探索，浙江中煙在生產(chǎn)工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設(shè)以山地為主，采購優(yōu)質(zhì)原料，確保口味的豐富性；在葉組配方上，利用不同產(chǎn)地?zé)熑~成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協(xié)調(diào)、醇和飽滿；在生產(chǎn)技術(shù)上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨特的工藝儲運煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設(shè)生物酶催化技術(shù)“醇化庫”，激發(fā)煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關(guān)市場研究機構(gòu)對北京、上海、廣州等16個城市消費人群的調(diào)研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項指標(biāo)中保持了明顯優(yōu)勢；消費者對“利群”評價為“口感醇正、品質(zhì)穩(wěn)定、商標(biāo)鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認可。規(guī)劃貼近市場的產(chǎn)品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進取方向。朝著這一方向，科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)品線則為“利群”發(fā)展設(shè)計了市場道路。

產(chǎn)品線，就是具有相同或相似功能的產(chǎn)品集合。對于卷煙來說，產(chǎn)品線集中體現(xiàn)為產(chǎn)品的規(guī)格與品類。

產(chǎn)品線規(guī)劃的意義何在？他們告訴記者，產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理，事關(guān)品牌生存與發(fā)展。產(chǎn)品線要有合理的“長度”，品牌產(chǎn)品從高端到低端的規(guī)格分布影響著該品牌的市場占有率；產(chǎn)品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區(qū)間產(chǎn)品種類的多少影響著該品牌在這一價位區(qū)間的競爭力。

產(chǎn)品線規(guī)劃的要點是什么？貼近市場！

上世紀(jì)90年代初，浙江經(jīng)濟已逐漸走到全國前列，區(qū)域市場發(fā)生了明顯變化。當(dāng)時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現(xiàn)實。為此，浙江煙草工業(yè)科研人員研究目標(biāo)消費群，采取差異化策略，以中高層次消費群體為突破口，對“利群”進行了翻新改造。經(jīng)過一年多的研發(fā)，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產(chǎn)品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調(diào)的特色中，17元/包的“利群”（藍）適時推出，掀起了卷煙消費的藍色旋風(fēng)；研發(fā)人員提出“濾嘴長一點，健康多一點”的減害思路，開發(fā)了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應(yīng)軟包產(chǎn)品的消費潮流，“利群”（軟藍）和“利群”（軟紅長嘴）應(yīng)時而生??

目前，按照產(chǎn)品吸味特點和規(guī)格區(qū)間，“利群”品牌發(fā)展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質(zhì)，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；經(jīng)典版，推崇醇和滿足、細而不膩的風(fēng)韻，共4個規(guī)格，屬二類卷煙；原生版，注重?zé)煵菰侗鞠悖?個規(guī)格，屬二類卷煙。

在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上堅持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發(fā)展的產(chǎn)品線。“現(xiàn)在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結(jié)構(gòu)提升空間。”劉建設(shè)告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發(fā)的重點將是低焦油低危害產(chǎn)品，這將為‘利群’開辟出新的發(fā)展空間。”

建立市場驅(qū)動型的供應(yīng)鏈管理

品牌建設(shè)，從產(chǎn)品線規(guī)劃到市場現(xiàn)實，還需要經(jīng)過原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場是中心，是起點，也是落腳點。

“比如，某個月卷煙生產(chǎn)什么規(guī)格、生產(chǎn)多少，都要以市場的存銷比為依據(jù)。”浙江中煙生產(chǎn)管理部的同志說，“生產(chǎn)多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產(chǎn)少了，就容易導(dǎo)致供貨緊張，妨礙品牌擴張。”因此，建設(shè)品牌，必須“跟進”市場。

跟進市場，困難在于，與市場的風(fēng)云變幻相比，原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等環(huán)節(jié)的反應(yīng)相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式——以需求預(yù)測為龍頭，力求實現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)計劃、原輔材料備料計劃、質(zhì)量檢驗計劃、市場銷售計劃協(xié)調(diào)聯(lián)動、靈敏反應(yīng)。這就好比根據(jù)水池的大小來確定水管的放水量。在從生產(chǎn)到投放的供應(yīng)鏈管理上，生產(chǎn)管理部貫徹一個“跟”字——市場消費走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標(biāo)銷售任務(wù)定，而是按照當(dāng)時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業(yè)務(wù)網(wǎng)上平臺，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會顯示“利群”各規(guī)格在該時該地的條批發(fā)價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護品牌發(fā)展，加大市場監(jiān)控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區(qū)陸續(xù)建立了2000多個信息采集點。在對一個周期內(nèi)采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預(yù)測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產(chǎn)銷量過百萬箱）開展后，又被再次強調(diào)和升級——浙江中煙要求其分銷區(qū)市場工作人員“關(guān)注每一個品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個規(guī)格的充分潛能、調(diào)動每一名客戶經(jīng)理的積極性、關(guān)注每一個零售客戶、關(guān)注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準(zhǔn)、更快地調(diào)整供應(yīng)鏈管理。

現(xiàn)在，對“利群”所有規(guī)格產(chǎn)品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預(yù)測；預(yù)測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預(yù)測跟蹤進行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預(yù)測。滾動預(yù)測提交后，生產(chǎn)管理部就以此為依據(jù)分別編制備料計劃和生產(chǎn)計劃，下發(fā)至物資供應(yīng)部、卷煙廠、市場營銷部等相關(guān)部門。此時，市場部門的一個數(shù)據(jù)，可能關(guān)系著生產(chǎn)計劃的調(diào)整、原輔料的購備等相應(yīng)變動，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預(yù)測為龍頭、滾動生產(chǎn)為核心，以動制動、以變應(yīng)變，才能使市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式在流程上真正實現(xiàn)。”劉建設(shè)自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續(xù)低位運行、市場價格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進！”

第五篇：從自愿自覺到堅忍不拔勵志文章

所有取得大造詣的人，都經(jīng)由了一條必經(jīng)之路，那就是從強迫自發(fā)走向堅忍不拔堅苦卓絕的，最后才干夠到達一個極高的境界跟成績……

興許只有當(dāng)你們被的努力激動得淚流滿面時，你們的生命才能叫作美麗的生命……

做事件經(jīng)常會有兩種狀況，一種是自愿自覺去做，另一種是只管艱巨卻不得不去做，堅忍不拔地去做。肚子餓了我們會去吃飯，困了累了我們會去睡覺，快活的處所只有有機遇我們會去尋找，比方片子院、游樂場或名勝地。這些都是自愿的事情，人道所趨的事情，可能每一個人都不會例外。但假如只是吃喝玩樂，我們會逐步失去活氣，甚至領(lǐng)會不到性命的俏麗。生命的漂亮來自進步和成就，只有進步和成就才能使咱們覺得生命存在的意思。人類是提高和成就的動物，先進和成就包括教訓(xùn)的積聚、精力的培育、學(xué)識的增添、智慧的獲得、人格的塑造等，當(dāng)然也包含世俗的財產(chǎn)、名聲和位置的獲得。但所有這所有并不是生成帶來的，都須要后天的努力能力失掉的，而盡力在大局部情形下是違背人性趨勢懶惰的特征的，因而是面對事實的一種不得不的行動。

很有意思的是，我們常常會發(fā)現(xiàn)人與人之間的不同。比如我們常常發(fā)現(xiàn)有的人似乎天生就有獲得進步和成就的才能。我們不難發(fā)現(xiàn)四周的有些人，可以把學(xué)習(xí)自身當(dāng)作一種樂趣。我小時候就吃驚于班內(nèi)的一些同窗，可能日晝夜夜學(xué)習(xí)而不知疲憊，樂在其中。這里面不乏由于老師的表揚而強化了他們的學(xué)習(xí)踴躍性，但也能夠反過來說，恰是因為他們樂在其中地學(xué)習(xí)所以成就優(yōu)良所以受到了老師的表彰。人確切天生有不同的喜好，因此逐漸向不同的方向發(fā)展，正所謂性相近、習(xí)相遠。好比有的人語文，有的人喜歡數(shù)學(xué)，有的人愛好游泳，有的人喜歡下棋，各種不同的愛好使人們自愿自覺地向自己愛好的方向努力，最后常常能夠取得成就，這就是俗話所說的“興趣是最好的老師”。所以一個人找出本人的興致所在，并且自愿自覺地去做就更加輕易獲得成就。

但如果到此為止，事情就太簡略了，大家只要去尋找自己感興趣的事情做就行了。但現(xiàn)實并不是這樣的。一個人去做自己感興趣的事情，并不必定就是能夠取得成就的事情。首先感興趣的事情有的時候并不是好的事情，比如說你一天到晚泡在打游戲中，通常不太容易把自己打成另外一個比爾蓋茨，比如說你一天到晚喜歡飲酒，通常不太容易把自己喝成濟公那樣的智慧人物。其次是感興趣的事情就算是好事情，你也不一定就能夠做出好的成就。世界上無數(shù)的人喜歡下圍棋，但能下到像聶衛(wèi)平那樣的人比比皆是；世界上無數(shù)的人喜歡研討數(shù)學(xué)，但能研究到像陳景潤那樣的人寥若晨星；世界上有無數(shù)的人喜歡舞墨弄畫，但能夠畫到像徐悲鴻那樣的人百年一遇。良多人說這是因為人的天性不同，但在我看來資質(zhì)的作用只在其次,人生智慧。最主要的是，所有獲得大成就的人，都經(jīng)過了一條必經(jīng)之路，那就是從自愿自覺走向堅忍不拔艱難卓絕的努力，最后才能夠達到一個極高的境界和成就。