第一篇：從業(yè)務(wù)員到營銷總監(jiān)的六步法

從業(yè)務(wù)員到營銷總監(jiān)的六步法

從業(yè)務(wù)員到公司總裁，其間的過程只有六步。這七步不但是工作的七步，也是人生的七步。

在傳統(tǒng)的營銷領(lǐng)域中，一個人要成功，必須經(jīng)過許多的艱難困苦，才能玉汝于成。然而，在以網(wǎng)絡(luò)營銷為發(fā)展特色的新營銷管理體系中，一個基層業(yè)務(wù)員成長為年收入達300萬元的總裁，則只需完成非常簡單的七個步驟就可以達到自己理想彼岸。設(shè)計這一職業(yè)進階，是為了將企業(yè)打造成一流的國際型企業(yè)，開創(chuàng)新時期的蠃利法則，從而，對傳統(tǒng)的營銷理論進行徹底革命。

第一步 從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)組長

網(wǎng)絡(luò)營銷為每個業(yè)務(wù)員都設(shè)計了一個最初的職業(yè)進階，這是為了幫助業(yè)務(wù)員一步步成長。業(yè)務(wù)員從進入公司的第一天起，業(yè)務(wù)員就已成為公司事業(yè)的一分子，是公司大家庭中的一員。業(yè)務(wù)員成為業(yè)務(wù)組長只須完成下列程序，即可達到：

程序一，業(yè)務(wù)員進入公司后，要接受公司統(tǒng)一的為期七天的教育培訓，此后，還要在工作中接受每周一次的例會培訓，通常在周六進行。培訓的內(nèi)容包括：公司背景介紹、產(chǎn)品知識、美容知識、營養(yǎng)健康知識、業(yè)務(wù)銷售技巧、公司制度、業(yè)務(wù)員職業(yè)規(guī)劃、業(yè)務(wù)成果分享、經(jīng)驗與教訓等;

程序二，業(yè)務(wù)員接受完培訓后，開始分組組建各自的團隊，每一小組為五人，在小組長的管理和帶領(lǐng)下進行市場業(yè)務(wù)開發(fā)和銷售工作。與傳統(tǒng)的銷售模式不同，公司的產(chǎn)品必須經(jīng)過業(yè)務(wù)員與顧客進行一對一的溝通、面對面的交流，以零售的方式來完成的。公司產(chǎn)品在全國各地不設(shè)置代理商，只有通過公司的業(yè)務(wù)員以口碑傳播的方式來達到交易的目的。這樣的銷售模式，省去了大量的中間商和廣告成本，而公司卻將這些成本作為獎金提成反饋給為公司事業(yè)打拼的業(yè)務(wù)員們，并培養(yǎng)他們成長;

程序三，業(yè)務(wù)員每人每月必須完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)8000元人民幣，在完成任務(wù)額的情況下，公司將給予業(yè)務(wù)員20%的提成獎金和500元的基本工資。如果業(yè)務(wù)員當月未完成規(guī)定的銷售任務(wù)額，公司也會按業(yè)務(wù)員實際銷售額給予相應(yīng)的提成獎金，這些獎金的提成比例為：銷售1000-2999元(包括1000元以內(nèi))，提成12%;銷售3000-4999元，提成15%;銷售5000-7999元，提成18%;銷售8000元以上，提成20%;業(yè)務(wù)員在未完成任務(wù)的情況下，將失去領(lǐng)取當月工資的資格。這一制度的設(shè)計充分體現(xiàn)了多勞多得的公平原則，旨在獎勵大多數(shù)勤勞勤奮的業(yè)務(wù)員們。

程序四，業(yè)務(wù)員連續(xù)三個月業(yè)績達標4000元以上，或三個月總業(yè)績達1.2萬元以上，公司將通過報紙、網(wǎng)站等傳媒手段為業(yè)務(wù)員招募新員工，幫助業(yè)務(wù)員組建自己的小組團隊。業(yè)務(wù)員在平日的工作中也可以推薦自己的親戚、朋友、同學或以前的同事進入公司工作，業(yè)務(wù)員推薦的新員工由業(yè)務(wù)員自己帶隊管理并組建自己的業(yè)務(wù)團隊，當達到五個人定量標準后，業(yè)務(wù)員同時晉級為小組團隊的組 長。每一個小組團隊的人數(shù)以五人為標準。五人團隊的設(shè)計標準是公司根據(jù)人的工作和生活能力進行科學的設(shè)計的。這是因為，一個人最大的管理能力和傳播影響力只能在五個人范圍內(nèi)產(chǎn)生效果，超過了這一標準極限，則一般人的能力將很難達到最佳狀態(tài)。

程序五，業(yè)務(wù)員成為組長后，要肩負起小組成員的管理和教育工作，小組成員的業(yè)績由組長去督導，并協(xié)助各成員形成團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力，言傳身教培養(yǎng)小組成員的業(yè)務(wù)技巧和業(yè)務(wù)能力。小組成員的業(yè)績也是組長自己的業(yè)績，將影響到自己的每月收入和后續(xù)的職業(yè)進階。因此，在小組成員中要養(yǎng)成“幫助別人就是幫助自己”的文化理念和良好的團隊工作氛圍;

程序六，業(yè)務(wù)組長以完成規(guī)定銷售任務(wù)額為目標，督導小組成員完成各自的銷售任務(wù)。組長當月必須個人完成銷售量至少1000元以上，才有資格領(lǐng)取當月的工資，基本工資標準為600元。組長除領(lǐng)取自己的銷售提成外，還可以領(lǐng)取團隊銷售業(yè)績的提成，提成標準為5%，在當月發(fā)薪日發(fā)放。如果組長當月未達到本人至少1000元的銷售額，則失去當月領(lǐng)取工資的資格。如果組長連續(xù)三個月本人銷售均未達到1000元，則將失去團隊業(yè)績提成的資格。同時，將失去組長職務(wù)資格，小組團隊轉(zhuǎn)為其上級主任管理。

第二步 從銷售組長到銷售主任

程序一，銷售組長在自己的精心管理、培養(yǎng)和帶領(lǐng)下，以及在公司的協(xié)助下，小組業(yè)績蒸蒸日上。這時，銷售組長應(yīng)該著重培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)員組建自己的團隊。按照前述業(yè)務(wù)員晉級組長的方法，銷售組長至少在本團隊中培養(yǎng)五個業(yè)務(wù)員成為小組長。

程序二，銷售組長在培養(yǎng)五個業(yè)務(wù)員成為小組長后，此時該團隊的人數(shù)增加到31人(包括銷售組長在內(nèi))，這是“5”的倍增原理法。按照公司的規(guī)定，原銷售組長此時將晉級為銷售主任。

程序三，銷售主任要對自己的團隊負責，積極協(xié)助團隊中的銷售組長做好團隊的銷售工作，及時解決團隊成員的糾紛和思想包袱，主持小組會議和團隊會議，展開各小組間的業(yè)績競賽，努力提高各小組長的管理能力和業(yè)務(wù)能力。

程序四，銷售主任要積極參加公司舉辦的中高層管理人員培訓班活動，不斷學習管理知識、技巧，與其他團隊領(lǐng)導交流工作經(jīng)驗和心得體會，強化提高自己的工作素質(zhì)和工作能力。

程序五，銷售主任以完成規(guī)定銷售任務(wù)額為目標，督導各小組成員完成各自的銷售任務(wù)。主任當月必須個人完成銷售量至少1000元以上，才有資格領(lǐng)取當月的工資，基本工資標準為700元。主任除領(lǐng)取自己的銷售提成外，還可以領(lǐng)取團隊銷售業(yè)績的提成，提成標準為3%，在當月發(fā)薪日發(fā)放。如果主任當月未達到本人至少1000元的銷售額，則失去當月領(lǐng)取工資的資格。如果主任連續(xù)四個月本人銷售均未達到1000元，則將失去團隊業(yè)績提成的資格。同時，將失去主 任職務(wù)資格，小組團隊轉(zhuǎn)為其上級經(jīng)理管理。

第三步 從銷售主任到銷售經(jīng)理

程序一，銷售主任在自己的精心管理、培養(yǎng)和帶領(lǐng)下，以及在公司的協(xié)助下，團隊業(yè)績蒸蒸日上。按前述第二步的程序做法，這時，銷售主任應(yīng)該著重培養(yǎng)和協(xié)助自己的銷售組長幫助下屬業(yè)務(wù)員組建自己的業(yè)務(wù)團隊。按照前述業(yè)務(wù)員晉級組長的方法，銷售主任至少在本團隊中培養(yǎng)五個小組長成為銷售主任。

程序二，銷售主任在培養(yǎng)五個小組長成為銷售主任后，此時該團隊的人數(shù)增加到161人(包括銷售主任在內(nèi))，這是“5”的倍增原理法。按照公司的規(guī)定，原銷售主任此時將晉級為銷售經(jīng)理。

程序三，銷售經(jīng)理要對自己的團隊負責，協(xié)助各級團隊中的銷售主任做好各團隊小組的銷售工作，及時解決團隊成員的糾紛和思想包袱，主持團隊會議，在團隊中各小組間展開業(yè)績競賽活動，努力提高各銷售主任、銷售組長的管理能力和業(yè)務(wù)能力。

程序四，銷售經(jīng)理要積極參加公司舉辦的中高層管理人員培訓班活動，不斷學習管理知識、技巧，與其他團隊領(lǐng)導交流工作經(jīng)驗和心得體會，強化提高自己的工作素質(zhì)和工作能力。

程序五，銷售經(jīng)理要制定本團隊的月度和季度銷售計劃，舉辦團隊業(yè)務(wù)推廣活動，定期舉辦銷售組長、業(yè)務(wù)員培訓班活動，制定市場銷售策略，所有計劃與策略及活動方案均在事前與上級銷售總監(jiān)溝通并將文件交由銷售總監(jiān)審查備案。

程序六，銷售經(jīng)理以完成規(guī)定銷售任務(wù)額為目標，督導本團隊中各小組成員完成各自的銷售任務(wù)。銷售經(jīng)理當月必須個人完成銷售量至少1000元以上，才有資格領(lǐng)取當月的工資，基本工資標準為1000元。銷售經(jīng)理除領(lǐng)取自己的銷售提成外，還可以領(lǐng)取團隊銷售業(yè)績的提成，提成標準為2.5%，在當月發(fā)薪日發(fā)放。如果銷售經(jīng)理當月未達到本人至少1000元的銷售額，則失去當月領(lǐng)取工資的資格。如果銷售經(jīng)理連續(xù)五個月本人銷售均未達到1000元，則將失去團隊業(yè)績提成的資格。同時，將失去經(jīng)理職務(wù)資格，小組團隊轉(zhuǎn)為其上級銷售總監(jiān)管理。

第四步 從銷售經(jīng)理到銷售總監(jiān)

程序一，銷售經(jīng)理在自己的精心管理、培養(yǎng)和帶領(lǐng)下，以及在公司的協(xié)助下，團隊業(yè)績蒸蒸日上。按前述第二步的程序做法，這時，銷售經(jīng)理應(yīng)該著重培養(yǎng)和協(xié)助自己的銷售主任幫助下屬業(yè)務(wù)組長組建和培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)團隊。按照前述業(yè)務(wù)組長晉級主任的方法，銷售經(jīng)理至少在本團隊中培養(yǎng)五個銷售主任成為銷售經(jīng)理。

程序二，銷售經(jīng)理在培養(yǎng)五個銷售主任成為經(jīng)理后，此時該團隊的人數(shù)增加到805人(包括銷售經(jīng)理在內(nèi))，這是“5”的倍增原理法。按照公司的規(guī)定，銷 售經(jīng)理領(lǐng)導下屬團隊連續(xù)三個月業(yè)績達標率達50%以上，原銷售經(jīng)理此時將晉級為銷售總監(jiān)。

程序三，銷售總監(jiān)要對自己的團隊負責，協(xié)助各級團隊中的銷售經(jīng)理做好各團隊小組的銷售工作，及時解決團隊成員的糾紛和思想包袱，主持團隊會議，在團隊中各小組間展開業(yè)績競賽活動，努力提高各銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售組長的管理能力和業(yè)務(wù)能力。

程序四，銷售總監(jiān)要積極參加公司舉辦的高層管理人員培訓班活動，不斷學習管理知識、技巧，與其他團隊領(lǐng)導交流工作經(jīng)驗和心得體會，強化提高自己的工作素質(zhì)和工作能力。

程序五，銷售總監(jiān)要制定本團隊的月度和季度銷售計劃，舉辦團隊業(yè)務(wù)推廣活動，定期舉辦銷售主任、銷售組長和業(yè)務(wù)員培訓班活動，制定市場銷售策略，所有計劃與策略及活動方案均在事前與上級總經(jīng)理溝通并將文件交由總經(jīng)理審查備案。

程序六，銷售總監(jiān)以完成規(guī)定銷售任務(wù)額為目標，督導本團隊中各小組成員完成各自的銷售任務(wù)。銷售總監(jiān)當月必須個人完成銷售量至少1000元以上，才有資格領(lǐng)取當月的工資，工資標準為2000元。銷售總監(jiān)除領(lǐng)取自己的銷售提成外，還可以領(lǐng)取團隊銷售業(yè)績的提成，提成標準為1%，同時，銷售總監(jiān)還將領(lǐng)取公司制訂的領(lǐng)袖獎2000元每月，在當月發(fā)薪日發(fā)放。如果銷售總監(jiān)當月未達到本人至少1000元的銷售額，則失去當月領(lǐng)取工資的資格，但可繼續(xù)領(lǐng)取領(lǐng)袖獎。如果銷售總監(jiān)連續(xù)五個月本人銷售均未達到1000元，則將失去團隊業(yè)績提成的資格。同時，將失去總監(jiān)職務(wù)資格，其小組團隊轉(zhuǎn)為其上級總經(jīng)理管理。

程序七，為獎勵銷售總監(jiān)的工作貢獻，公司為銷售總監(jiān)設(shè)計了年度效益分紅計劃，其分紅標準為公司總業(yè)績的0.1%，并在公司年度總結(jié)大會上以現(xiàn)金形式發(fā)放。

第五步 從銷售總監(jiān)到總經(jīng)理

程序一，按照前述團隊發(fā)展及組成結(jié)構(gòu)原則，銷售總監(jiān)至少要在團隊中培養(yǎng)五個直屬銷售經(jīng)理成為銷售總監(jiān)。

程序二，銷售總監(jiān)在培養(yǎng)五個銷售經(jīng)理成為總監(jiān)后，此時該團隊的人數(shù)增加到4030人(包括銷售總監(jiān)在內(nèi))，這是“5”的倍增原理法。按照公司的規(guī)定，在連續(xù)三個月團隊業(yè)績按銷售任務(wù)100%達標之后，原銷售總監(jiān)此時將晉級為總經(jīng)理。

程序三，總經(jīng)理要對自己的團隊負責，協(xié)助各級團隊中的銷售總監(jiān)做好各團隊小組的銷售工作，及時解決團隊成員的糾紛和思想包袱，主持團隊會議，在團 4 隊中各小組間展開業(yè)績競賽活動，努力提高各銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售組長的管理能力和業(yè)務(wù)能力。

程序四，總經(jīng)理要積極參加公司舉辦的高層管理人員培訓班活動，不斷學習管理知識、技巧，與其他團隊領(lǐng)導交流工作經(jīng)驗和心得體會，強化提高自己的工作素質(zhì)和工作能力。

程序五，總經(jīng)理要制定本團隊的季度和年度銷售計劃，舉辦團隊業(yè)務(wù)推廣活動，定期舉辦銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售組長和業(yè)務(wù)員培訓班活動，制定市場銷售策略，所有計劃與策略及活動方案均在事前與上級總裁溝通并將文件交由總裁審查備案。

程序六，總經(jīng)理以完成規(guī)定銷售任務(wù)額為目標，督導本團隊中各小組成員完成各自的銷售任務(wù)。總經(jīng)理當月必須個人完成銷售量至少1000元以上，才有資格領(lǐng)取當月的工資，基本工資標準為3000元。總經(jīng)理除領(lǐng)取自己的銷售提成外，還可以領(lǐng)取團隊銷售業(yè)績的提成，提成標準為0.5%，同時，總經(jīng)理還將領(lǐng)取公司制訂的領(lǐng)袖獎4000元每月，在當月發(fā)薪日發(fā)放。如果總經(jīng)理當月未達到本人至少1000元的銷售額，則失去當月領(lǐng)取工資的資格，但可繼續(xù)領(lǐng)取領(lǐng)袖獎。如果總經(jīng)理連續(xù)五個月本人銷售均未達到1000元，則將失去團隊業(yè)績提成的資格。同時，將失去總經(jīng)理職務(wù)資格，其團隊轉(zhuǎn)為其上級總裁管理。

程序七，為獎勵總經(jīng)理的工作貢獻，公司為總經(jīng)理設(shè)計了年度效益分紅計劃，其分紅標準為公司總業(yè)績的0.3%，并在公司年度總結(jié)大會上以現(xiàn)金形式發(fā)放。

第六步 從總經(jīng)理到總裁

程序一，按照前述團隊發(fā)展及組成結(jié)構(gòu)原則，總經(jīng)理至少要在團隊中培養(yǎng)五個直屬銷售總監(jiān)成為總經(jīng)理。

程序二，總經(jīng)理在培養(yǎng)五個銷售總監(jiān)成為總經(jīng)理后，此時該團隊的人數(shù)增加到20155人(包括總經(jīng)理在內(nèi))，這是“5”的倍增原理法。按照公司的規(guī)定，在連續(xù)三個月團隊業(yè)績按銷售任務(wù)100%達標之后，原總經(jīng)理此時將晉級為總裁。

程序三，總裁要對自己的團隊負責，協(xié)助各級團隊中的總經(jīng)理做好各團隊小組的銷售工作，及時解決團隊成員的糾紛和思想包袱，主持團隊會議，在團隊中各小組間展開業(yè)績競賽活動，努力提高各總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主任、銷售組長的管理能力和業(yè)務(wù)能力。

程序四，總裁要積極參加公司舉辦的高層管理人員培訓班活動，不斷學習管理知識、技巧，與其他團隊領(lǐng)導交流工作經(jīng)驗和心得體會，強化提高自己的工作素質(zhì)和工作能力。

程序五，總裁要制定本團隊的季度和年度銷售計劃，舉辦團隊業(yè)務(wù)推廣活動，定期舉辦業(yè)務(wù)員培訓班活動，制定市場銷售策略，所有計劃與策略及活動方案均在事前與上級董事會董事長溝通并將文件交由董事長審查備案。

程序六，總裁以完成規(guī)定銷售任務(wù)額為目標，督導本團隊中各成員完成各自的銷售任務(wù)。總裁當月必須個人完成銷售量至少1000元以上，才有資格領(lǐng)取當月的工資，工資標準為3000元。總裁除領(lǐng)取自己的銷售提成外，還可以領(lǐng)取團隊銷售業(yè)績的提成，提成標準為0.2%，同時，總裁還將領(lǐng)取公司制訂的領(lǐng)袖獎6000元每月，在當月發(fā)薪日發(fā)放。如果總裁當月未達到本人至少1000元的銷售額，則失去當月領(lǐng)取工資的資格，但可繼續(xù)領(lǐng)取領(lǐng)袖獎。如果總裁連續(xù)五個月本人銷售均未達到1000元，則將失去團隊業(yè)績提成的資格。同時，將失去總裁職務(wù)資格，其團隊轉(zhuǎn)為其上級董事會董事長管理。

程序七，為獎勵總裁的工作貢獻，公司為總裁設(shè)計了年度效益分紅計劃，其分紅標準為公司總業(yè)績的0.5%，并在公司年度總結(jié)大會上以現(xiàn)金形式發(fā)放。

從業(yè)務(wù)員到公司總裁，其間的過程只有七步。這七步不但是工作的七步，也是人生的七步。事業(yè)的成功就是將簡單的事情不斷努力地重復地去做!從最初的年收入2萬元，到事業(yè)的輝煌期達300萬元的年收入，這一過程也許只需要一年，或者兩三年時間就已足夠。

沒有做不到，只有想不到!

網(wǎng)絡(luò)營銷為大家提供了一個充分展示自己才華的平臺，也為大家提供了一個輕松創(chuàng)業(yè)的機會，更為大家指明了一條光明大道!沿著這一條光明大道，所有的人，只要是網(wǎng)絡(luò)營銷公司的員工，均可在較短的時間內(nèi)達到事業(yè)的成功!因為，這種成功，是團隊力量的結(jié)果，是互幫互助式愛心的結(jié)果，更是網(wǎng)絡(luò)營銷模式優(yōu)秀文化和優(yōu)越制度的結(jié)果!

第二篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發(fā)展紀實之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區(qū)柳州市煙草專賣局（公司），近年來實現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點，從拜訪模式轉(zhuǎn)變到營銷工具建立，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質(zhì)量、成本三個命題；隊伍建設(shè)，他們不拘一格，推進考核激勵機制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發(fā)系列報道，介紹柳州市局（公司）推進又好又快發(fā)展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區(qū)建制，包括現(xiàn)在的廣西壯族自治區(qū)柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進的8年，也是他們推進卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉(zhuǎn)變的8年。

全面鋪開農(nóng)網(wǎng)：著力健全營銷網(wǎng)絡(luò)

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內(nèi)涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實現(xiàn)了銷售；適應(yīng)消費需求、服務(wù)好零售客戶和消費者，才能實現(xiàn)營銷。

上世紀90年代，行業(yè)開始探索網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設(shè)問：

“作為商業(yè)企業(yè)，我們不生產(chǎn)卷煙產(chǎn)品，那么生產(chǎn)什么？——服務(wù)。”

“我們的工作重心應(yīng)該放在哪里？——服務(wù)零售客戶和消費者。

“我們的服務(wù)真正做到位了嗎？——農(nóng)村是薄弱區(qū)域，很多消費者買不到卷煙；少數(shù)‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益。”

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進一步做好農(nóng)村市場服務(wù)工作，柳州市局（公司）的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)全面鋪開。

他們摸清農(nóng)村零售客戶分布情況，全面排查空白點。各縣局（營銷部）領(lǐng)導干部分片包干，帶隊逐鄉(xiāng)逐村逐屯開展調(diào)研。柳州多山區(qū)，交通不便，多數(shù)農(nóng)村地區(qū)路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經(jīng)理）陳可忠對記者開玩笑說：“農(nóng)村網(wǎng)建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費、服務(wù)市場”的原則，柳州市局（公司）在調(diào)研的基礎(chǔ)上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權(quán)：一方面派出員工核實“大戶”的實際卷煙零售數(shù)量，按其真實銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網(wǎng)絡(luò)；另一方面引導客戶通過調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的推進，柳州市卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)布局趨于完善。與此同時，服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量問題成為柳州煙草人進一步關(guān)注的重點。

拜訪模式轉(zhuǎn)變：營銷服務(wù)效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領(lǐng)導層在與客戶經(jīng)理座談和對零售市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，由于客戶經(jīng)理服務(wù)工作“面廣線長”，造成了服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化、服務(wù)模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉(zhuǎn)變，就是在原拜訪模式基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶經(jīng)營情況及個性化服務(wù)需求，確定拜訪方式和拜訪內(nèi)容：對于因經(jīng)營意識薄弱而業(yè)績不佳的客戶，要重點拜訪，有針對性地開展深度經(jīng)營策劃指導；對于經(jīng)營業(yè)績與市場整體業(yè)績相當?shù)目蛻簦赏ㄟ^客戶培訓等方式集中拜訪；對于經(jīng)營意識強、綜合業(yè)績提升明顯的客戶，只需在常規(guī)的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經(jīng)理更好地適應(yīng)新的拜訪服務(wù)工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經(jīng)理培訓。“拜訪，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情。”柳州市局（公司）營銷中心客戶經(jīng)理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經(jīng)營環(huán)境，講解行業(yè)政策，傳授經(jīng)營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯(lián)華超市屬于梁毅杰的服務(wù)片區(qū)。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經(jīng)營情況、指導店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉(zhuǎn)變后，梁毅杰將聯(lián)華超市作為重點拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉。客戶經(jīng)理們用兩句話概括了拜訪模式轉(zhuǎn)變前后的工作狀態(tài)：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現(xiàn)在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯。”

營銷工具開發(fā)：營銷服務(wù)質(zhì)量破題

如果說拜訪模式的轉(zhuǎn)變有效提高了營銷服務(wù)效率，那么如何保證客戶經(jīng)理單次拜訪的質(zhì)量？能否用實用、有效的營銷工具降低服務(wù)質(zhì)量對客戶經(jīng)理自身素質(zhì)的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導表》和客戶拜訪系統(tǒng)兩個營銷工具，破解了營銷服務(wù)質(zhì)量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經(jīng)理填好的一張《客戶精確營銷分析指導表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數(shù)量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)，供零售客戶橫向?qū)Ρ取?/p>

記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區(qū)零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢。現(xiàn)在，客戶經(jīng)理送來的表格中的銷售數(shù)據(jù)分析，讓她堅定了繼續(xù)經(jīng)營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經(jīng)理的建議，增設(shè)卷煙專柜，科學合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩(wěn)步提升。

相對于靜態(tài)的表格來說，客戶拜訪系統(tǒng)亦有其生動、形象的優(yōu)勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數(shù)據(jù)，能夠通過手提電腦現(xiàn)場演示的拜訪系統(tǒng)則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費者說‘這煙有點貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應(yīng)對。”隨后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進入拜訪系統(tǒng)，將幾種營銷方法的培訓視頻打開，對覃崇克進行了“現(xiàn)場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經(jīng)理蘇偉在對零售客戶覃崇克進行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統(tǒng)，為客戶提供“數(shù)字化、可視化”培訓，并通過圖表數(shù)據(jù)分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進行經(jīng)營指導。這一做法有效提高了營銷服務(wù)質(zhì)量。

從簡單的“賣煙”到對服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量的不懈追求，經(jīng)過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實現(xiàn)了量的增長，更實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“利群”品牌的圖強之路

確定“平和恬淡”的風格特色

1960年，“利群”創(chuàng)牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業(yè)有限責任公司杭州卷煙廠的前身）。“當時的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農(nóng)村市場需求。到上世紀80年代初，‘利群’系列產(chǎn)量最高時達到每年7萬余箱。”浙江中煙副總經(jīng)理劉建設(shè)告訴記者。后來，全國煙草生產(chǎn)企業(yè)品牌意識逐漸增強、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產(chǎn)量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規(guī)格一度停產(chǎn)。

“在產(chǎn)品風格上，浙產(chǎn)煙模仿過行業(yè)老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學習中突出重圍，就只有死路一條。”劉建設(shè)說，“利群”要生存，就必須走出自己的路。“利群”如何實現(xiàn)突圍，走出自己的路？

風格定位是“利群”突圍的關(guān)鍵一步。

那么，卷煙產(chǎn)品風格定位的關(guān)鍵又在哪里，是包裝、價格、產(chǎn)地，還是吸味？

浙江中煙對“消費者購買卷煙的關(guān)注因素”的調(diào)研結(jié)果顯示：消費者對卷煙包裝的關(guān)注度為1.2%，價格為8.7%，產(chǎn)地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長。”浙江中煙市場營銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產(chǎn)大趨勢一致。”

這種風格定位并非憑空構(gòu)想。經(jīng)過長期探索，浙江中煙在生產(chǎn)工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設(shè)以山地為主，采購優(yōu)質(zhì)原料，確保口味的豐富性；在葉組配方上，利用不同產(chǎn)地煙葉成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協(xié)調(diào)、醇和飽滿；在生產(chǎn)技術(shù)上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨特的工藝儲運煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設(shè)生物酶催化技術(shù)“醇化庫”，激發(fā)煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關(guān)市場研究機構(gòu)對北京、上海、廣州等16個城市消費人群的調(diào)研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項指標中保持了明顯優(yōu)勢；消費者對“利群”評價為“口感醇正、品質(zhì)穩(wěn)定、商標鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認可。規(guī)劃貼近市場的產(chǎn)品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進取方向。朝著這一方向，科學規(guī)劃產(chǎn)品線則為“利群”發(fā)展設(shè)計了市場道路。

產(chǎn)品線，就是具有相同或相似功能的產(chǎn)品集合。對于卷煙來說，產(chǎn)品線集中體現(xiàn)為產(chǎn)品的規(guī)格與品類。

產(chǎn)品線規(guī)劃的意義何在？他們告訴記者，產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理，事關(guān)品牌生存與發(fā)展。產(chǎn)品線要有合理的“長度”，品牌產(chǎn)品從高端到低端的規(guī)格分布影響著該品牌的市場占有率；產(chǎn)品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區(qū)間產(chǎn)品種類的多少影響著該品牌在這一價位區(qū)間的競爭力。

產(chǎn)品線規(guī)劃的要點是什么？貼近市場！

上世紀90年代初，浙江經(jīng)濟已逐漸走到全國前列，區(qū)域市場發(fā)生了明顯變化。當時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現(xiàn)實。為此，浙江煙草工業(yè)科研人員研究目標消費群，采取差異化策略，以中高層次消費群體為突破口，對“利群”進行了翻新改造。經(jīng)過一年多的研發(fā)，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產(chǎn)品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調(diào)的特色中，17元/包的“利群”（藍）適時推出，掀起了卷煙消費的藍色旋風；研發(fā)人員提出“濾嘴長一點，健康多一點”的減害思路，開發(fā)了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應(yīng)軟包產(chǎn)品的消費潮流，“利群”（軟藍）和“利群”（軟紅長嘴）應(yīng)時而生??

目前，按照產(chǎn)品吸味特點和規(guī)格區(qū)間，“利群”品牌發(fā)展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質(zhì)，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；經(jīng)典版，推崇醇和滿足、細而不膩的風韻，共4個規(guī)格，屬二類卷煙；原生版，注重煙草原味本香，共5個規(guī)格，屬二類卷煙。

在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上堅持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發(fā)展的產(chǎn)品線。“現(xiàn)在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結(jié)構(gòu)提升空間。”劉建設(shè)告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發(fā)的重點將是低焦油低危害產(chǎn)品，這將為‘利群’開辟出新的發(fā)展空間。”

建立市場驅(qū)動型的供應(yīng)鏈管理

品牌建設(shè)，從產(chǎn)品線規(guī)劃到市場現(xiàn)實，還需要經(jīng)過原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場是中心，是起點，也是落腳點。

“比如，某個月卷煙生產(chǎn)什么規(guī)格、生產(chǎn)多少，都要以市場的存銷比為依據(jù)。”浙江中煙生產(chǎn)管理部的同志說，“生產(chǎn)多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產(chǎn)少了，就容易導致供貨緊張，妨礙品牌擴張。”因此，建設(shè)品牌，必須“跟進”市場。

跟進市場，困難在于，與市場的風云變幻相比，原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等環(huán)節(jié)的反應(yīng)相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式——以需求預測為龍頭，力求實現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)計劃、原輔材料備料計劃、質(zhì)量檢驗計劃、市場銷售計劃協(xié)調(diào)聯(lián)動、靈敏反應(yīng)。這就好比根據(jù)水池的大小來確定水管的放水量。在從生產(chǎn)到投放的供應(yīng)鏈管理上，生產(chǎn)管理部貫徹一個“跟”字——市場消費走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標銷售任務(wù)定，而是按照當時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業(yè)務(wù)網(wǎng)上平臺，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會顯示“利群”各規(guī)格在該時該地的條批發(fā)價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護品牌發(fā)展，加大市場監(jiān)控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區(qū)陸續(xù)建立了2000多個信息采集點。在對一個周期內(nèi)采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產(chǎn)銷量過百萬箱）開展后，又被再次強調(diào)和升級——浙江中煙要求其分銷區(qū)市場工作人員“關(guān)注每一個品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個規(guī)格的充分潛能、調(diào)動每一名客戶經(jīng)理的積極性、關(guān)注每一個零售客戶、關(guān)注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準、更快地調(diào)整供應(yīng)鏈管理。

現(xiàn)在，對“利群”所有規(guī)格產(chǎn)品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預測；預測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預測跟蹤進行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預測。滾動預測提交后，生產(chǎn)管理部就以此為依據(jù)分別編制備料計劃和生產(chǎn)計劃，下發(fā)至物資供應(yīng)部、卷煙廠、市場營銷部等相關(guān)部門。此時，市場部門的一個數(shù)據(jù)，可能關(guān)系著生產(chǎn)計劃的調(diào)整、原輔料的購備等相應(yīng)變動，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預測為龍頭、滾動生產(chǎn)為核心，以動制動、以變應(yīng)變，才能使市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式在流程上真正實現(xiàn)。”劉建設(shè)自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續(xù)低位運行、市場價格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進！”

第三篇：從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理

一、悟

首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準確把握，它也是學習能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中，很多潛規(guī)則更是沒有人會去教你的。正如習武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓也一樣，最奧妙的東西不是從言傳身教中來的，而是需要意會與體悟，能做到舉一反

三、推陳出新。

例如在培訓中，經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷商的關(guān)系，都說要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓出來的。事實上，與經(jīng)銷商成為朋友的可能性很小，跟經(jīng)銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠，保持適當?shù)木嚯x非常重要，而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點和你的悟性。

“悟”對于剛進入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨立操作市場。公司培訓到的要深深體會，沒有培訓到的或不適合培訓但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要自己去體悟了。

二、琢磨

做業(yè)務(wù)要學會“琢磨”，也就是要學會思考。行走在市場第一線，會遇到很多新情況、新問題，如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點，就需要去琢磨。

筆者剛做業(yè)務(wù)主管的時候，有個業(yè)務(wù)員每次從市場上回來，都能一一說出經(jīng)銷商反映的問題。我往往會再追問：“出現(xiàn)這些問題，你想過解決的方法沒有?”他說，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學會診脈即發(fā)現(xiàn)市場問題，更要學會提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個人的主觀能動性發(fā)揮到極致，要學會獨立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠。

中越邊境有一個小縣城，在我接管之前一年半的時間里，前后有四個業(yè)務(wù)員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任業(yè)務(wù)員了解到，2002年當?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚з弳T黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門，之后公司的產(chǎn)品在當?shù)匾恢睕]找到經(jīng)銷商。另外，當?shù)匾粋€自稱千萬富翁的機械廠老板正準備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老板有個要求，希望能請黃某幫他負責摩托車業(yè)務(wù)。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識，缺少的是人才。

我在縣城最好的賓館(制造心理優(yōu)勢)住下來后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面(其實我已經(jīng)到了)。針對他的自以為是，我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說：“既然你認為自己這么有能力，但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨敻唬€等于

一文不值。”通過兩個小時的斗智斗勇，在許諾給他申請公司特聘導購員(臨時想的名稱)待遇的基礎(chǔ)上，把這位當?shù)睾蘸沼忻膶з弳T搞定。

此專賣店的運行非常成功，三個月后就進入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評為分公司2004最經(jīng)典的營銷案例。我個人的知名度也一下子提高了。

這里的核心就是如何找到利益結(jié)合點，同時找到對方的弱點強勢攻破。在這種情況下，縝密的思考、準確的分析和表達就非常重要，業(yè)務(wù)員的“琢磨能力”也就在這里體現(xiàn)出來。

三、鑄霸氣

做業(yè)務(wù)要有適當?shù)陌詺猓蔷褪恰霸撛趺崔k就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦，即我們的工作要符合市場規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當?shù)貙嶋H；就怎么辦，就是要堅決執(zhí)行，當你認為這樣做是正確時，就應(yīng)義無反顧地堅持和執(zhí)行。

“霸氣”的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽比個人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實際出發(fā)，實事求是地處理問題，要把銷量和市場建設(shè)有機統(tǒng)一起來；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時，要有充足的理由去說服上級領(lǐng)導接受我們的建議，把我們個人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達能力。

例如，經(jīng)銷商總是希望給自己的任務(wù)越少越好，而政策是越多越好，更有一些市縣級經(jīng)銷商把公司給下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的政策據(jù)為己有。面對這種情況，就必須有勇氣和霸氣處理，絕不允許有第一次，用說明利害關(guān)系、取消操作權(quán)、削減年終獎(據(jù)為己有的那部分)等方式予以解決。

鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問題上的堅定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說到做到。

四、主動出擊

做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永遠沒有結(jié)果”，在現(xiàn)實工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價格最便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點鈔機和搬運工就可以了。

在一線工作時，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問題、市場競爭太激烈、競爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢？托辭有千萬個，但我們要永遠堅持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。

銷售中的事實是市場越差，利潤越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個大學畢業(yè)生被分配到西南某省(公司銷售最薄弱的省份之一)，當時整個省僅剩下一個業(yè)務(wù)員。

我們下去做促銷活動，多次向總部要求給一臺服務(wù)車，但唯一的回話是“你們那里銷量太少，公司安排不過來”。沒有服務(wù)車怎么辦？只能手提著促銷品到經(jīng)銷商處搞活動。一位經(jīng)銷商看到我和經(jīng)理背著兩把廣告太陽傘來做活動，非常感動，也非常配合，后來成了我們最忠誠的經(jīng)銷商之一。

五、敢于擔責任

做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主”、敢于承擔責任的勇氣和能力。每個業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個片區(qū)的負責人，要有管理和經(jīng)營好自己片區(qū)的責任，不斷提高獨立操作能力，而能否承擔責任也是一個業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標志。業(yè)務(wù)員不僅是一個商人，更要是一個企業(yè)家，像對待自己的孩子一樣去呵護和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長。

在和經(jīng)銷商的交往中，經(jīng)銷商常說的一句話就是“我找你們經(jīng)理說去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔責任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎勵政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你就成了可有可無的人。當業(yè)務(wù)員時，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個月的促銷政策都由我說了算，一些經(jīng)銷商打電話給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷商只要有什么事情，第一個想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前，一定要做過對其詳細的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對方1000元能搞定的絕不會給1001元。

六、做出自我風采

做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開始就是一個不喝酒、不參與各種低層次活動的業(yè)務(wù)員。通常情況下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經(jīng)銷商也聽說和認識了我，也正因為這樣，我才被領(lǐng)導賞識和提拔。

跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng)造持久的利潤，你的價值才會被他肯定，他才會心存感激。在我的片區(qū)，經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過去解決人員培訓、人員選拔、經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃、店面管理、促銷策劃等實際問題，當你所做的工作對他有意義的時候，你的權(quán)力也才會顯示出來。這種權(quán)力的大小，取決于他對你的依賴程度，對你的依賴越大，你的權(quán)力即控制力就越強。

七、明確與客戶關(guān)系

在現(xiàn)實中，經(jīng)銷商的需求是無限的，而每個公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷商一開口就答應(yīng)對方的條件。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把對經(jīng)銷商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷商把眼睛盯在市場上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經(jīng)銷商去跑市場，幫助他們成長，變輸血為造血，讓他們在我們的智力支持中不斷獲得成功。

八、聚集力量為我所用

“眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時，要學會整合資源，要爭取到領(lǐng)導的幫助、經(jīng)銷商的認同、內(nèi)勤和售后的支持，這樣工作起來效率會更高，也不會感覺那么累。

我在工作中，總會用足夠的理由去說服經(jīng)銷商跟著我走，用詳盡的事實說服直接領(lǐng)導支持我的工作，必要時更是邀請他親自出面打配合。特別是做促銷活動時，更是“集中優(yōu)勢力量，形成轟動效應(yīng)”，這除了前期準備外，各個方面的支持非常重要，業(yè)務(wù)員要提高自己的領(lǐng)導能力和協(xié)調(diào)能力。

在我轄區(qū)內(nèi)的促銷活動，總是分公司里規(guī)模最大、參與人數(shù)最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務(wù)車，同時獎勵了經(jīng)銷商一輛服務(wù)車(公司有臨時征用的權(quán)力)，這樣，每次活動我總能把兩臺服務(wù)車帶上浩浩蕩蕩地開下去。由于每次活動前期策劃和準備到位，加上大家齊心協(xié)力，效果都非常好。

九、創(chuàng)造多方共贏新格局

創(chuàng)建“盈利模式”和進行“顧問式營銷”是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區(qū)的經(jīng)銷商建立持久的盈利模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)不斷提升市場價值、為所轄片區(qū)的用戶不斷提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)并提高用戶的品牌忠誠度、不斷提升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標。在工作中，作為業(yè)務(wù)員，既要讓領(lǐng)導放心，也要讓經(jīng)銷商舒心，更要讓客戶開心，同時也要給自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣，我們才能創(chuàng)造感動和喜悅，才能處處受歡迎。

十、全面發(fā)展完成自我超越

全面發(fā)展超越自我，是個人由量變到質(zhì)變的過程。通過對自己各個方面的磨礪，使我們的綜合素質(zhì)得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己創(chuàng)業(yè)的方向發(fā)展，實現(xiàn)個人價值的最大化。所以，我們要留心學習管理、財務(wù)、培訓、策劃和人力資源管理等方面的知識，逐漸實現(xiàn)從熟悉自身產(chǎn)品的低級階段，到全面了解其他企業(yè)產(chǎn)品進而了解行業(yè)發(fā)展的高級階段轉(zhuǎn)變，大能掌控全局，小能診療細微。嚴格要求自己，全面發(fā)展自己，才能在工作崗位上不斷實現(xiàn)超越，做到最出色。

第四篇：從業(yè)務(wù)代表到銷售總監(jiān)

2008-11(分類 分類: 從業(yè)務(wù)代表到銷售總監(jiān) 2008-11-24 22:21 |(分類:求職 就業(yè) 工作 處世)處世)
“作為一個銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光,還要有制定 作為一個銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光, 精細化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決戰(zhàn)沙場,既能統(tǒng)籌資源, 精細化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決戰(zhàn)沙場,既能統(tǒng)籌資源, 指導好團隊的市場推廣和具體工作的實施.指導好團隊的市場推廣和具體工作的實施.” 大學畢業(yè)后滿懷激情的投入浩瀚的營銷大軍中, 誰都渴望迅速擺脫基層業(yè)務(wù)代表 的身份,超越自我,踏上一條順水順風的成長,成才,成功的職業(yè)生涯之路,沿 之下去,未來愿景盡皆實現(xiàn),甚至輝煌鯉越成銷售總監(jiān)或者首席執(zhí)行官.但茫茫 的營銷大軍總是在演繹一個無法漠視的事實: 在營銷戰(zhàn)線上拼打十幾年依然還是 跑腿的業(yè)務(wù)員大有人在, 而通過幾年的奮斗就坐上了銷售總監(jiān)甚至更高的位置卻 鳳毛麟角!為什么有的人能夠一兩年一個臺階,步步為營,屢屢高升?而有的人 卻是年復一年地“重復昨天的故事”, 五年,十年……由此很多新入行乃至打拼 很多年的營銷人員常常面對如下的困惑:從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理路有多遠? 描繪規(guī)劃好你的營銷生涯之夢 作為一個踏入營銷職場的年輕人來說, 不管是受到喬吉拉德的激勵還是自身固有 的理想驅(qū)動,涉入之初,要對行業(yè)有著清醒的認識.營銷行業(yè)和任何行業(yè)一樣: 一般重業(yè)績和結(jié)果,所以顯得有些寬進嚴出的,升級和升華自己也并非易事的.既充滿艱辛挑戰(zhàn),而且成功概率也不是很高,同時管理者少,執(zhí)行者眾.這就需 要我們要比其他人付出更多的努力, 這樣你才能和蕓蕓平淡之輩拉開距離和檔次.同時我更應(yīng)該規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯,既要低頭拉車又要抬頭看路.不然容易在 日復一日的銷售生活中迷失了方向,當年的理想變得猶如海市蜃樓,空留老來醒 悟時悔恨的論據(jù)資料.要根據(jù)自己對未來的追求和目標,把自己的職業(yè)生涯詳細 的分成幾個職業(yè)生涯子階段, 把每個子階段的目標和自己現(xiàn)實的工作緊密結(jié)合起 來,這樣每個目標都圍繞著核心的職業(yè)錨而展開工作,每一階段目標的實現(xiàn)都是 向最終的目標靠近了一大步,這樣未來的夢就不是臆想的空中樓閣,一切盡在掌 握中,路真正的在自己腳下!在進行自我規(guī)劃之前要真正的做好自我認知和定位,明晰好自己的優(yōu)勢和劣勢, 發(fā)揮長處規(guī)避短處, 這樣才能不會出現(xiàn)上錯車的尷尬局面.明確了自己能做什么, 不能做什么,洞悉了自己的發(fā)展方向,職業(yè)目標是什么.只有這樣,才能真正地 有所不為有所為,才能選擇適合自身能力的崗位以及適合自己發(fā)展的企

業(yè).在服 務(wù)企業(yè),勝任工作的同時提高自己,朝著職業(yè)目標一步步逼近.認識自我是規(guī)劃 自我的前提和基礎(chǔ),規(guī)劃自我是認識自我的飛躍和提升.認識自我之后,就要把 自己與企業(yè)進行無縫對接,找到工作的方向和方法,在此基礎(chǔ)上進行職業(yè)規(guī)劃, 才能夠真正找到適合自己的舞臺和空間,才會專業(yè)專注,越做越順,跋涉者的腳 步才能把遠方的燭光變成下榻的茅草屋.

業(yè)務(wù)員: 業(yè)務(wù)員:初級職業(yè)積累期
踏入營銷行業(yè)大都是有一定學歷的大中專畢業(yè)生, 帶著憧憬和夢想從基層業(yè)務(wù)代 表開始工作的.根據(jù)進入平臺的不同,這個階段的業(yè)務(wù)代表都能得到較為正規(guī)的 素質(zhì)培訓和業(yè)務(wù)訓練,并能在實際的工作中去加以運用和驗證.這個階段如果能 在管理規(guī)范的公司,往往積累的更多更深,基本功更為扎實.這期間企業(yè)往往最 為認可那些工作認真扎實,不耍滑頭,勤于學習,善于思考,面對培訓態(tài)度端正 的業(yè)務(wù)人員.而對那些缺乏耐心,急功近利,心情浮躁的業(yè)務(wù)人員則不予看好, 也是其重點改善的對象.努力工作之余, 一般來講我們至少需要在基層的業(yè)務(wù)崗位上不倦的耕耘一年以上, 熟悉了企業(yè)的核心理念,工作制度和流程,以及淡旺季的差異等等.這時也需要 我們熟練掌握公司培訓的內(nèi)容, 并有針對性的自主學習一些相關(guān)的營銷管理知識, 去消化公司以點帶面的領(lǐng)路式的培訓內(nèi)容,舉一反三,活學活用.同時可在表單 體系,業(yè)務(wù)流程,客戶管理,促銷方案等等方面多向分公司或總公司提出合理化 的建議,在自主業(yè)務(wù)空間里圍繞公司銷量,利潤,市場持久等最大化的發(fā)揮自己 的才能,并適時的予以總結(jié)和提煉,日經(jīng)一事,比長一智,這樣就會為未來的發(fā) 展打下堅實的基礎(chǔ).做到了上述的業(yè)務(wù)水準,那么就不僅僅是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員了,已經(jīng)具備了分 公司督導的素質(zhì)要求了.小張總是慶幸自己進入了一家很系統(tǒng)正規(guī)的外資企業(yè),從線路預售,產(chǎn)品陳列, 成功心態(tài)等等基礎(chǔ)的教育培訓和實戰(zhàn)技能都是那時所汲取的.關(guān)于營銷的深刻甚 至銘心的感受,這段的體驗是最鮮明的,例會,總結(jié),促銷,鋪市,分銷,開戶, 陳列, 竄貨, 銷量, 指標……每一個因子都讓他感觸頗深, 面對指標的層層壓力, 他常常感慨銷售不是人干的活,真累!但他堅信只要他努力工作這一切會很快改 變的,他會很快得到提升的.因此他能保持一個較好的心態(tài)去工作,兢兢業(yè)業(yè), 任勞任怨,十分配合領(lǐng)導的工作,常常提出一些改進工作和管理客戶的建議被分 公司經(jīng)理采納,他精心準備的促銷每次效果都比其他同事執(zhí)行的好.果然剛到工 作一整年,他就被提升為業(yè)務(wù)督導,工資幾乎翻了一翻,小張欣喜的幾乎落淚.

業(yè)務(wù)督導: 業(yè)務(wù)督導:中級職業(yè)積累期
業(yè)務(wù)督導日常工作還是

是圍繞基層的銷售工作展開的,只不過視角有些不同罷了.由原來的局部的執(zhí)行和落實分解銷售工作, 變成整個區(qū)域團隊銷售工作的督促檢 查和指導培訓.所以這個階段對職業(yè)人后續(xù)發(fā)展至關(guān)重要, 很多人到了這個位置, 一旦公司管理松懈或者銷量壓力不大,再遠離公司總部的監(jiān)督,往往變得悠哉休 閑起來,遠大理想都被惰性和惡習所吞噬了.這個階段,成為督導既不能沾沾自喜以管理者自居,更不能妄自菲薄漠視自己.要認真貫徹,嚴格落實公司的團隊管理政策,提高團隊的執(zhí)行力,努力建立高績 效的營銷團隊,并在執(zhí)行中不斷提煉更科學更務(wù)實的管理方法,為思維的高度提

供市場的基礎(chǔ)信息.作為初級的管理者,要逐漸學會一些職場的潛規(guī)則,善于處 理人際關(guān)系,否則督導的職位很容易因為執(zhí)行的松懈而被公司淘汰,更容易執(zhí)行 無方法導致人際爆炸而失去發(fā)展空間.當然很多公司不設(shè)督導職位,一旦你能力 達到可以直接升為業(yè)務(wù)主任, 那就是幸運的了, 但你要看看你服務(wù)公司的前景了.作為督導需要有不斷的接受消化培訓和自我學習的能力, 更要孜孜不倦的自學一 些營銷行業(yè)的知識,建議每月讀一本營銷雜志,看兩本專業(yè)書,瀏覽三個營銷網(wǎng) 站,這就是營銷學習新流行的“一二三”法則.只有這樣你才能不斷的提高職業(yè)素 養(yǎng)和專業(yè)知識,提高管理的智商和情商,為進入更高的層次做好充分的準備,一 般這個職位大約需要一年左右即可洞悉管理的所需的經(jīng)驗積累.小張在督導的行業(yè)里初始并不是很適應(yīng), 很多原來的同事讓他在管理分寸上難以 把握,于是他申請調(diào)到了另一個分公司.這樣雖然少了一種挑戰(zhàn)和積累經(jīng)驗的途 徑,但卻為其職場發(fā)展上起到了兩點間直線最短的捷徑效果.在新的分公司里, 小張嚴格落實公司的表單體系,加強過程管理,把自己做業(yè)務(wù)的感同身受和協(xié)同 拜訪結(jié)合起來,并利用一些雨休等時間和團隊一起學習管理知識,學習和研磨康 師傅,可樂等大公司的銷售體系和營銷手冊,并加以改進,為己所用.他沒有好 高騖遠的和團隊學習深奧難懂的營銷理論,而是務(wù)實的學習一些容易理解,好消 化的知識和技能, 既貼合實際又能立竿見影的為業(yè)績的完成發(fā)揮直接的促進作用.業(yè)績的不斷超額,讓小張多次獲得公司的嘉獎和高層的認可.

區(qū)域經(jīng)理 銷售主任(區(qū)域經(jīng)理):職業(yè)初級管理期
出色的督導升華后就是銷售主任了,這是很多外企的營銷人力體系內(nèi)容之一.有 的企業(yè)銷售主任只比督導高半級,但管理內(nèi)容是不可同日而語的.銷售主任在有 的企業(yè)是和區(qū)域經(jīng)理一個性質(zhì)的,而有的區(qū)域經(jīng)理要求更高些,權(quán)限設(shè)置也更精 細些.一般一個銷售主任或區(qū)域經(jīng)理往往管理一個營銷團隊或者一

個城市的銷售 任務(wù), 一般有自己獨立的辦公場所, 獨自的運營系統(tǒng), 物流系統(tǒng), 促銷資源等等, 區(qū)域經(jīng)理或主任要完全對區(qū)域的營銷指標負責任, 并對分公司的全部工作質(zhì)量負 責.這個層次要求區(qū)域經(jīng)理不但能將公司的培訓體系熟捻于心之外, 更應(yīng)該能有理論 和實戰(zhàn)結(jié)合的能力.學會激勵和管理團隊,學會分解營銷指標和費用預算,能將 分解的具體工作落實的日常的動作分解之中, 這樣才能在完成營銷團隊基本職責 的基礎(chǔ)上,團隊和自身都能有所提高和完善.同時要求區(qū)域經(jīng)理具備和公司各部 門,高層和大區(qū)經(jīng)理的良好溝通,形成和諧的良性的人際關(guān)系,為進一步的發(fā)展 創(chuàng)造條件.還說小張吧,由于平時工作做的有聲有色,團隊建設(shè)也十分卓有成效.因此在一 次公司出現(xiàn)職位空缺時, 破格的提拔了他成為一個人口 300 萬城市的區(qū)域經(jīng)理, 其實按照公司規(guī)定他應(yīng)該在一個人口不高于 100 萬小城市做一年以上的銷售主 任的.明晰這些,小張感覺壓力很大,同時也覺得人在職場,真的是付出就有回 報,最無用和無能的表現(xiàn)就是發(fā)牢騷.大區(qū)經(jīng)理:職業(yè)中級管理期

從區(qū)域經(jīng)理到大區(qū)經(jīng)理的過渡,是真正的營銷管理之質(zhì)的飛躍了.不僅僅是區(qū)域 的擴大和權(quán)利資源的空間增多, 更多表現(xiàn)的是管理思維的成型和管理方法的成熟, 在公司整體營銷的比重和分量也在加重, 因此大區(qū)經(jīng)理是公司銷售的真正的中堅 力量和管理者.這個階段如果能充分發(fā)揮公司提供的平臺和資源,不斷學習和精 于思考,加強和社會營銷資源的互動和聯(lián)合汲取,那么未來就可能有望成為營銷 總監(jiān),反之可能職業(yè)生涯遇到天花板,不是被市場無情淘汰就是作為封疆大吏悠 然度日.由于小張在銷售工作之余,一直十分重視團隊的素質(zhì)和學習氛圍的培養(yǎng),帶領(lǐng)團 隊學習科特勒的營銷知識,熟悉定位的理論,利用團隊建設(shè)費購置圖書,讓員工 充分學習,公司有差額培訓機會(就是選派優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的培訓),他總是努力 的爭取名額.因此下屬陸續(xù)被公司提拔成督導和主任,在他進入這個公司第四年 的職業(yè)歷程上,他被提升為公司華北區(qū)的大區(qū)經(jīng)理.回眸看去,當年和他一起加 入公司,還有十幾號人馬還在做業(yè)代呢,耳邊不時聽到他們抱怨的電話.

銷售總監(jiān): 銷售總監(jiān):職業(yè)高級管理期
作為公司的核心龍頭營銷部門的領(lǐng)導者,營銷金字塔頂尖翹楚-銷售總監(jiān)無疑 是公司矚目的明星,承擔一個企業(yè)的興衰的生命線和樞紐,是企業(yè)的營銷戰(zhàn)略的 制定者和產(chǎn)品開發(fā)的參與決策者, 但所承擔的壓力也是前低級別的管理者所無法 參比的.作為一個銷售總監(jiān),不但要具備領(lǐng)導者的高屋建瓴的戰(zhàn)略眼光,還要有制定精細 化銷售戰(zhàn)術(shù)的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決

戰(zhàn)沙場,既能統(tǒng)籌資源,指導 好團隊的市場推廣和具體工作的實施.同時銷售總監(jiān)還應(yīng)具備高超的人際處理技 巧,與高層進行有效的互動,取得戰(zhàn)略認同和支持,與中層取得共識和理解,形 成團隊合力,并督促中層把職責和政策順暢的貫徹實施到管理的末端.讓我們繼續(xù)關(guān)注小張,他在原來公司的大區(qū)職位上繼續(xù)工作了 2 年之后,感覺 公司正規(guī)有序之余,難以在短時間內(nèi)提供新的晉升空間,這讓進取心十足,愛好 學習的小張心生去意.正巧這時有公司頻頻伸出橄欖枝,于是很快達成共識,于 是小張去了一家民營企業(yè)榮膺銷售總監(jiān),達到了小張多年的奮斗夙愿和目標.

從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān), 從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān),讓我們嘗試總結(jié)一條成功的之 路:
每個人頭頂都有一片天,不同的人有不同的道,不同的人有不同的路.但有一點 是肯定的,全力以赴的人一定走在盡力而為的人前面,機遇一定垂青那些珍惜和 有準備的人!為此我把從業(yè)務(wù)員通向銷售總監(jiān)的“路”邊寫滿了成功的途徑和口訣, 一共四塊,每塊八個字:“激情永駐,永不倦怠;扎實工作,搞好人際;勤奮學習,精于思考;善于總結(jié),良禽擇木”.至于走完這條路需要多久,因人而異了, 因為每個的人的速度是不一樣的!讓你的速度快起來,越快你越接近成功!伴隨

這其中的只有四個字:學習,奮斗,停止了學習和奮斗,那你的職場生涯就正式 告罄收尾了,這路有多長,奮斗和學習的歷程就要多久,伴隨的愛和激情就得有 多充沛和熱烈!

第五篇：鐵娘子董明珠,從小小的業(yè)務(wù)員到

鐵娘子董明珠，從業(yè)務(wù)員到格力的核心力量

現(xiàn)任珠海格力電器股份公司董事長是人稱“鐵娘子”的女性經(jīng)濟風云人物，福布斯將董明珠評為中國最杰出商業(yè)女性，高居榜首，西方著名財經(jīng)雜志《財富》也將其評選為2016年十大經(jīng)濟人物，評價董明珠：“從一個小小的業(yè)務(wù)員到整個格力的核心力量，創(chuàng)下了眾多輝煌。其霸氣、正直、不服輸?shù)木窀浅蔀樯探绲浞丁！?/p>

1954年董明珠出生于江蘇南京一個普通人家，1975年參加工作，在南京一家化工研究生做行政管理，1984 年，即兒子 2 歲的時候，董明珠的丈夫突然去世，對于30歲的董明珠來說就是晴天霹靂，喪夫還要獨自一人拉扯兩歲大的小孩，壓力劇增，在很多人眼里董明珠這輩子沒有戲了，然而在丈夫去世六年后，不接受老天不公的安排，要翻身做自己命運的主1990年董明珠南下珠海打工進入格力做了一名最基層的業(yè)務(wù)員。

1992 年，38 歲。加入格力第 2 年，董明珠在安徽的銷售額突破 1600 萬元，占整個公司的 1/8。被調(diào)往幾乎沒有一絲市場裂縫的南京，并簽下了一張 200 萬元的空調(diào)單子，不斷創(chuàng)造著格力公司的銷售神話，個人銷售額曾經(jīng)上竄至3650萬元，1994 年底，在 格力電器最困難的時候，董明珠接過了經(jīng)營部長一職。1995在她41歲的時候升為銷售經(jīng)理。在她的帶領(lǐng)下，格力電器從 1995 年—— 2005 年，連續(xù) 11 年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位，在2003年當選為第十屆全國人大代表，而后兩年榮登美國《財富》雜志“全球 50 名最具影響力的商界女強人榜。07年53歲的董明珠出任格力電器股份有限公司總裁一職，2015年董明珠終于實現(xiàn)了 10 余年的愿望，格力打入世界 500 強，排名家用電器類全球第 1，年納稅額 150 億，她憑借自己的努力完成了自己的人生大反轉(zhuǎn)，直至今日她已為格力奮斗了28年。

提起董明珠，競爭對手是這樣形容她的：‘董姐走過的路，都長不出草來。’可見鐵娘子的厲害之處，而格力員工是這樣評價自己的女上司：‘說話鏗鏘有力，做事雷厲風行，即便不化妝，也比實際年齡看起來年輕許多。’媒體們則說：‘這個女子，雖然36歲前的人生平淡無奇，但是36歲后的她，用自己的堅韌和執(zhí)著走出了一條別人無法復制的路。’六親不認，是董明珠的一貫作風。外界都恨她恨的牙疼，但格力的投資者和 8萬+ 員工都很愛戴她。因為大家知道，她的每一個決策，都是從公司利益出發(fā)，為了公司的發(fā)展經(jīng)過充分論證后做出的決定。格力就是她的命。董明珠稱‘我比較直截了當，不像別人會考慮方式，講話時對方的感受，我是不會的，我是就事論事，不管任何場合，任何地點，任何時間，我會很直率說出來。你不喜歡？我不在乎你喜不喜歡，我心中只有消費者和產(chǎn)品，我是做企業(yè)的，不是搞關(guān)系的。’

說起鐵娘子董明珠的鐵腕，在欠款方面的問題上就淋漓盡致，拖欠貨款是中國零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經(jīng)銷商頭疼，而她的做法很簡單，也很霸道，凡是拖欠貨款的 經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補足貨款后，前交錢在提貨。在董明珠強硬的態(tài)度下，1997年、1998年格力沒有一分應(yīng)收賬款，也沒有一分錢三角債，生活細節(jié)上，這位鐵娘子還做了這樣一個規(guī)定，‘上班時間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一次罰50，第二次罰100.第三次走人’嚴厲執(zhí)行，董明珠說只要是違反原則，在小的事情，都是大事，都要管到底。股東大會上、各種論壇上、各種演講中，她不會放過任何一個推銷格力的機會。而且，任何有關(guān)格力的壞話，董大姐都表示：不能忍！

董明珠的工作沒有時間概念，甚至做飯的時候想到的都是工作。因此在她看來，在家做衛(wèi)生就很幸福，只要有時間，董明珠都會花一個半小時的時間快走，這也是她唯一的消遣。也常有人勸董明珠不要這么辛苦，保重身體更重要。但是她卻覺得，保重身體很輕松地活到 100 歲，沒有價值。如果可以創(chuàng)造更多價值，她寧可少活 10 年。身為母親，談及兒子，董明珠也會遺憾落淚兒子曾是親情缺失的“留守兒童”。兒子 2 歲時父親去世，8 歲時，母親董明珠南下打工，他一個人跟著奶奶生活。只有在出差時，董明珠才能有時間回家看看兒子。每次回到家里，兒子總是不說話，只是像小貓一樣緊緊依偎著她，仿佛只要一松手，媽媽就會離開他。她強硬、彪悍、不容挑戰(zhàn)。但身為一個女人，一個母親，談到兒子時她又敏感、脆弱，那是她一生都揮之不去的痛。董明珠一直沒有再婚，為了格力的事業(yè)，她舍棄了一個女人對于家的渴望。如今已經(jīng) 63 歲的董明珠，早已習慣了一個人的生活。

董明珠，一個作風彪悍的女企業(yè)家，一個在互聯(lián)網(wǎng)上長盛不衰的話題女王，一個脆弱、敏感的中國單身母親。她不介意被黑，但決不允許任何人傷害格力，她像堂吉訶德一樣在移動互聯(lián)網(wǎng)時代為中國制造業(yè)搖旗吶喊，董明珠所掌舵的格力，在技術(shù)研發(fā)上，從來不設(shè)門檻，需要多少投入多少的做法，讓其成為了中國空調(diào)業(yè)技術(shù)投入費用最高的企業(yè)。目前，格力電器在國內(nèi)外累計擁有專利超過8000 項，其中發(fā)明專利 2000 多項，是中國空調(diào)行業(yè)中擁有專利技術(shù)最多的企業(yè)，她的夢想是讓世界愛上中國造，格力研發(fā)投入上不封頂。

像董明珠這樣的女強人，企業(yè)家令人敬佩，值得我們學習！！