第一篇：《從菜鳥到銷售總監》讀后感

《從菜鳥到銷售總監》讀后感

《從菜鳥到銷售總監》雖利用工作空閑時粗略翻了一遍，文中主人公“路路”理想和現實的尷尬曲折歷程讓我想起08年的自己。

2008年6月份我離開了我自以為豪的客戶管理員崗位加入了長江證券涼城路營業部營銷崗。轉眼之間，三年多已經過去了，說實話從2002年從業開始初次面對營銷崗，面對陌生的營銷環境和并不熟悉的營銷業務，真不知道該如何下手。經公司簡單的講解培訓學習到如何與客戶溝通等簡單的營銷方式，掌握了客戶開發、產品銷售等相關技巧。

經過為期一周的培訓，我將我的營銷工作范圍鎖定在華

一、華二居民小區。由于我是營銷新人，營銷過程中常常遇到溝通不暢、業務辦理不熟等諸多問題。尤其是剛開始在社區那一段日子很艱苦，冒著酷暑跑到兩小區，邊查看看周邊環境，邊蹲守在小區門口做人流量統計。經過幾天的精心準備，我開始了營銷客戶的工作，但終因烈日炎炎、股市低迷而慘遭客戶冷眼相對，最后駐點收效不大。然而幾經周折，我秉承著不達目標誓不罷休的信念頑強堅持駐點，經過每天在社區面對不同陌生面孔耐心講解、宣傳，終于，我打開了社區營銷的局面，陸陸續續地開始有客戶預約開戶了，這樣的成就是一直支撐著我這么多年來堅持做好營銷工作的理由。

慢慢的，我找到了工作的重點和方向，就是通過客戶的優質服務來帶動新客戶的開發工作。在工作中，我也找到了幾點心得：

第一、耐心與客戶進行真誠的交流。譬如有特殊情況不能滿足客戶要求時一定要委婉的說明理由，有特殊情況未能及時給客戶服務時一定得給客戶做出一個合理的解釋，一定要主動，不要等客戶來追問，要做到腿勤、嘴勤。

第二、擴大現有客戶資源的輻射面。核心客戶不只是資金量大的客戶，也包括熱心腸的客戶，他能幫你推薦一大批親朋好友、同事成為你的客戶，而這些客戶又可以發展他身邊的其它人，為你帶來無窮的客戶源。

第三、提高客戶忠誠度。熱心服務客戶，幫助客戶解決遇到的問題，贏得客戶信任。

*啟示1：

在這個世界上，每個人都潛藏著獨特的天賦。

天賦像金礦一樣，埋藏在我們平淡無奇的生命中，一個人是否有幸挖到這座金礦，關鍵看能不能腳踏實地發揮自己的長處，用心去經營自己的人生。

*啟示2：

匆匆容容，坦坦蕩蕩，而且充滿信心，這就是自信。

在現實工作中無論你在什么工作崗位，你所應當承受所有壓力，多數的時候都是來源你自己，給自己一些自信再加上你的行動你就是強者。“有自信的人永遠是強者，決不會倒下。而我們常常欠缺的就是這點。”

第二篇：從業務代表到銷售總監

2008-11(分類 分類: 從業務代表到銷售總監 2008-11-24 22:21 |(分類:求職 就業 工作 處世)處世)
“作為一個銷售總監,不但要具備領導者的高屋建瓴的戰略眼光,還要有制定 作為一個銷售總監,不但要具備領導者的高屋建瓴的戰略眼光, 精細化銷售戰術的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決戰沙場,既能統籌資源, 精細化銷售戰術的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決戰沙場,既能統籌資源, 指導好團隊的市場推廣和具體工作的實施.指導好團隊的市場推廣和具體工作的實施.” 大學畢業后滿懷激情的投入浩瀚的營銷大軍中, 誰都渴望迅速擺脫基層業務代表 的身份,超越自我,踏上一條順水順風的成長,成才,成功的職業生涯之路,沿 之下去,未來愿景盡皆實現,甚至輝煌鯉越成銷售總監或者首席執行官.但茫茫 的營銷大軍總是在演繹一個無法漠視的事實: 在營銷戰線上拼打十幾年依然還是 跑腿的業務員大有人在, 而通過幾年的奮斗就坐上了銷售總監甚至更高的位置卻 鳳毛麟角!為什么有的人能夠一兩年一個臺階,步步為營,屢屢高升?而有的人 卻是年復一年地“重復昨天的故事”, 五年,十年……由此很多新入行乃至打拼 很多年的營銷人員常常面對如下的困惑:從業務員到銷售經理路有多遠? 描繪規劃好你的營銷生涯之夢 作為一個踏入營銷職場的年輕人來說, 不管是受到喬吉拉德的激勵還是自身固有 的理想驅動,涉入之初,要對行業有著清醒的認識.營銷行業和任何行業一樣: 一般重業績和結果,所以顯得有些寬進嚴出的,升級和升華自己也并非易事的.既充滿艱辛挑戰,而且成功概率也不是很高,同時管理者少,執行者眾.這就需 要我們要比其他人付出更多的努力, 這樣你才能和蕓蕓平淡之輩拉開距離和檔次.同時我更應該規劃好自己的職業生涯,既要低頭拉車又要抬頭看路.不然容易在 日復一日的銷售生活中迷失了方向,當年的理想變得猶如海市蜃樓,空留老來醒 悟時悔恨的論據資料.要根據自己對未來的追求和目標,把自己的職業生涯詳細 的分成幾個職業生涯子階段, 把每個子階段的目標和自己現實的工作緊密結合起 來,這樣每個目標都圍繞著核心的職業錨而展開工作,每一階段目標的實現都是 向最終的目標靠近了一大步,這樣未來的夢就不是臆想的空中樓閣,一切盡在掌 握中,路真正的在自己腳下!在進行自我規劃之前要真正的做好自我認知和定位,明晰好自己的優勢和劣勢, 發揮長處規避短處, 這樣才能不會出現上錯車的尷尬局面.明確了自己能做什么, 不能做什么,洞悉了自己的發展方向,職業目標是什么.只有這樣,才能真正地 有所不為有所為,才能選擇適合自身能力的崗位以及適合自己發展的企

業.在服 務企業,勝任工作的同時提高自己,朝著職業目標一步步逼近.認識自我是規劃 自我的前提和基礎,規劃自我是認識自我的飛躍和提升.認識自我之后,就要把 自己與企業進行無縫對接,找到工作的方向和方法,在此基礎上進行職業規劃, 才能夠真正找到適合自己的舞臺和空間,才會專業專注,越做越順,跋涉者的腳 步才能把遠方的燭光變成下榻的茅草屋.

業務員: 業務員:初級職業積累期
踏入營銷行業大都是有一定學歷的大中專畢業生, 帶著憧憬和夢想從基層業務代 表開始工作的.根據進入平臺的不同,這個階段的業務代表都能得到較為正規的 素質培訓和業務訓練,并能在實際的工作中去加以運用和驗證.這個階段如果能 在管理規范的公司,往往積累的更多更深,基本功更為扎實.這期間企業往往最 為認可那些工作認真扎實,不耍滑頭,勤于學習,善于思考,面對培訓態度端正 的業務人員.而對那些缺乏耐心,急功近利,心情浮躁的業務人員則不予看好, 也是其重點改善的對象.努力工作之余, 一般來講我們至少需要在基層的業務崗位上不倦的耕耘一年以上, 熟悉了企業的核心理念,工作制度和流程,以及淡旺季的差異等等.這時也需要 我們熟練掌握公司培訓的內容, 并有針對性的自主學習一些相關的營銷管理知識, 去消化公司以點帶面的領路式的培訓內容,舉一反三,活學活用.同時可在表單 體系,業務流程,客戶管理,促銷方案等等方面多向分公司或總公司提出合理化 的建議,在自主業務空間里圍繞公司銷量,利潤,市場持久等最大化的發揮自己 的才能,并適時的予以總結和提煉,日經一事,比長一智,這樣就會為未來的發 展打下堅實的基礎.做到了上述的業務水準,那么就不僅僅是一個優秀的業務人員了,已經具備了分 公司督導的素質要求了.小張總是慶幸自己進入了一家很系統正規的外資企業,從線路預售,產品陳列, 成功心態等等基礎的教育培訓和實戰技能都是那時所汲取的.關于營銷的深刻甚 至銘心的感受,這段的體驗是最鮮明的,例會,總結,促銷,鋪市,分銷,開戶, 陳列, 竄貨, 銷量, 指標……每一個因子都讓他感觸頗深, 面對指標的層層壓力, 他常常感慨銷售不是人干的活,真累!但他堅信只要他努力工作這一切會很快改 變的,他會很快得到提升的.因此他能保持一個較好的心態去工作,兢兢業業, 任勞任怨,十分配合領導的工作,常常提出一些改進工作和管理客戶的建議被分 公司經理采納,他精心準備的促銷每次效果都比其他同事執行的好.果然剛到工 作一整年,他就被提升為業務督導,工資幾乎翻了一翻,小張欣喜的幾乎落淚.

業務督導: 業務督導:中級職業積累期
業務督導日常工作還是

是圍繞基層的銷售工作展開的,只不過視角有些不同罷了.由原來的局部的執行和落實分解銷售工作, 變成整個區域團隊銷售工作的督促檢 查和指導培訓.所以這個階段對職業人后續發展至關重要, 很多人到了這個位置, 一旦公司管理松懈或者銷量壓力不大,再遠離公司總部的監督,往往變得悠哉休 閑起來,遠大理想都被惰性和惡習所吞噬了.這個階段,成為督導既不能沾沾自喜以管理者自居,更不能妄自菲薄漠視自己.要認真貫徹,嚴格落實公司的團隊管理政策,提高團隊的執行力,努力建立高績 效的營銷團隊,并在執行中不斷提煉更科學更務實的管理方法,為思維的高度提

供市場的基礎信息.作為初級的管理者,要逐漸學會一些職場的潛規則,善于處 理人際關系,否則督導的職位很容易因為執行的松懈而被公司淘汰,更容易執行 無方法導致人際爆炸而失去發展空間.當然很多公司不設督導職位,一旦你能力 達到可以直接升為業務主任, 那就是幸運的了, 但你要看看你服務公司的前景了.作為督導需要有不斷的接受消化培訓和自我學習的能力, 更要孜孜不倦的自學一 些營銷行業的知識,建議每月讀一本營銷雜志,看兩本專業書,瀏覽三個營銷網 站,這就是營銷學習新流行的“一二三”法則.只有這樣你才能不斷的提高職業素 養和專業知識,提高管理的智商和情商,為進入更高的層次做好充分的準備,一 般這個職位大約需要一年左右即可洞悉管理的所需的經驗積累.小張在督導的行業里初始并不是很適應, 很多原來的同事讓他在管理分寸上難以 把握,于是他申請調到了另一個分公司.這樣雖然少了一種挑戰和積累經驗的途 徑,但卻為其職場發展上起到了兩點間直線最短的捷徑效果.在新的分公司里, 小張嚴格落實公司的表單體系,加強過程管理,把自己做業務的感同身受和協同 拜訪結合起來,并利用一些雨休等時間和團隊一起學習管理知識,學習和研磨康 師傅,可樂等大公司的銷售體系和營銷手冊,并加以改進,為己所用.他沒有好 高騖遠的和團隊學習深奧難懂的營銷理論,而是務實的學習一些容易理解,好消 化的知識和技能, 既貼合實際又能立竿見影的為業績的完成發揮直接的促進作用.業績的不斷超額,讓小張多次獲得公司的嘉獎和高層的認可.

區域經理 銷售主任(區域經理):職業初級管理期
出色的督導升華后就是銷售主任了,這是很多外企的營銷人力體系內容之一.有 的企業銷售主任只比督導高半級,但管理內容是不可同日而語的.銷售主任在有 的企業是和區域經理一個性質的,而有的區域經理要求更高些,權限設置也更精 細些.一般一個銷售主任或區域經理往往管理一個營銷團隊或者一

個城市的銷售 任務, 一般有自己獨立的辦公場所, 獨自的運營系統, 物流系統, 促銷資源等等, 區域經理或主任要完全對區域的營銷指標負責任, 并對分公司的全部工作質量負 責.這個層次要求區域經理不但能將公司的培訓體系熟捻于心之外, 更應該能有理論 和實戰結合的能力.學會激勵和管理團隊,學會分解營銷指標和費用預算,能將 分解的具體工作落實的日常的動作分解之中, 這樣才能在完成營銷團隊基本職責 的基礎上,團隊和自身都能有所提高和完善.同時要求區域經理具備和公司各部 門,高層和大區經理的良好溝通,形成和諧的良性的人際關系,為進一步的發展 創造條件.還說小張吧,由于平時工作做的有聲有色,團隊建設也十分卓有成效.因此在一 次公司出現職位空缺時, 破格的提拔了他成為一個人口 300 萬城市的區域經理, 其實按照公司規定他應該在一個人口不高于 100 萬小城市做一年以上的銷售主 任的.明晰這些,小張感覺壓力很大,同時也覺得人在職場,真的是付出就有回 報,最無用和無能的表現就是發牢騷.大區經理:職業中級管理期

從區域經理到大區經理的過渡,是真正的營銷管理之質的飛躍了.不僅僅是區域 的擴大和權利資源的空間增多, 更多表現的是管理思維的成型和管理方法的成熟, 在公司整體營銷的比重和分量也在加重, 因此大區經理是公司銷售的真正的中堅 力量和管理者.這個階段如果能充分發揮公司提供的平臺和資源,不斷學習和精 于思考,加強和社會營銷資源的互動和聯合汲取,那么未來就可能有望成為營銷 總監,反之可能職業生涯遇到天花板,不是被市場無情淘汰就是作為封疆大吏悠 然度日.由于小張在銷售工作之余,一直十分重視團隊的素質和學習氛圍的培養,帶領團 隊學習科特勒的營銷知識,熟悉定位的理論,利用團隊建設費購置圖書,讓員工 充分學習,公司有差額培訓機會(就是選派優秀業務員的培訓),他總是努力 的爭取名額.因此下屬陸續被公司提拔成督導和主任,在他進入這個公司第四年 的職業歷程上,他被提升為公司華北區的大區經理.回眸看去,當年和他一起加 入公司,還有十幾號人馬還在做業代呢,耳邊不時聽到他們抱怨的電話.

銷售總監: 銷售總監:職業高級管理期
作為公司的核心龍頭營銷部門的領導者,營銷金字塔頂尖翹楚-銷售總監無疑 是公司矚目的明星,承擔一個企業的興衰的生命線和樞紐,是企業的營銷戰略的 制定者和產品開發的參與決策者, 但所承擔的壓力也是前低級別的管理者所無法 參比的.作為一個銷售總監,不但要具備領導者的高屋建瓴的戰略眼光,還要有制定精細 化銷售戰術的睿智和思維.既能運籌帷幄,又能決

戰沙場,既能統籌資源,指導 好團隊的市場推廣和具體工作的實施.同時銷售總監還應具備高超的人際處理技 巧,與高層進行有效的互動,取得戰略認同和支持,與中層取得共識和理解,形 成團隊合力,并督促中層把職責和政策順暢的貫徹實施到管理的末端.讓我們繼續關注小張,他在原來公司的大區職位上繼續工作了 2 年之后,感覺 公司正規有序之余,難以在短時間內提供新的晉升空間,這讓進取心十足,愛好 學習的小張心生去意.正巧這時有公司頻頻伸出橄欖枝,于是很快達成共識,于 是小張去了一家民營企業榮膺銷售總監,達到了小張多年的奮斗夙愿和目標.

從業務員到銷售總監, 從業務員到銷售總監,讓我們嘗試總結一條成功的之 路:
每個人頭頂都有一片天,不同的人有不同的道,不同的人有不同的路.但有一點 是肯定的,全力以赴的人一定走在盡力而為的人前面,機遇一定垂青那些珍惜和 有準備的人!為此我把從業務員通向銷售總監的“路”邊寫滿了成功的途徑和口訣, 一共四塊,每塊八個字:“激情永駐,永不倦怠;扎實工作,搞好人際;勤奮學習,精于思考;善于總結,良禽擇木”.至于走完這條路需要多久,因人而異了, 因為每個的人的速度是不一樣的!讓你的速度快起來,越快你越接近成功!伴隨

這其中的只有四個字:學習,奮斗,停止了學習和奮斗,那你的職場生涯就正式 告罄收尾了,這路有多長,奮斗和學習的歷程就要多久,伴隨的愛和激情就得有 多充沛和熱烈!

第三篇：對公關態度的轉變( 一年時間從菜鳥到總監 讀后感)原創!

《一年時間從菜鳥到總監》讀后感

原本以為這只是一本純粹羅列公關技巧的書。但從作者真誠而純粹的文筆中，我相信這只是一個熱心的人，在對我們講講他的故事，說說他的經驗。就像作者自己說的，無論是寫什么，一定要有“故事”，有了故事才有可讀性。也正是應為這樣，這部小說才會有這么高的關注。

看完整個連載，我詳細的做了筆記。對于我來說，無論是處世與處事的方法，工作中的技巧還是細節，每一點都不可忽視。每個故事都很精彩，包括作者自己的教訓。相信如果不是看了他所犯的錯，那今后后悔的肯定也是我。雖然工作還是要自己去琢磨著前進，但如果不是提前了解一些關鍵點，那自己肯定會走不少彎路。

原本以為公關工作中，玩的只是創意。似乎是不是經過幾次頭腦風暴就可以出彩？我以前總是有些排斥那些套路上的東西，總是想方設法找些與眾不同的點子。但現在發現，這些約定俗成的東西才是公關的基礎。這些模式是一種規則，必須從頭做起，必須仔細掌握每一個步驟。從面對客戶的那一刻就要開始下功夫，要考慮到的甚至是客戶喜好，研究的甚至要比專業人員更專業。而不只是停留在活動本身的創意上。如果連頭都開不了，那整個方案，再好的創意又從何談起？

原本以為想要不出差錯那就自己動手做。我是個謹慎過頭的人，事情總是自己做才放心，迫不得已不會求別人。正好書中也說道那個剛從客戶經理升職到高級客戶經理的女孩，仍然親自做哪些瑣碎的事情。我終于明白親歷親為并不是什么好事。人的精力真的有限，關鍵是要看事情的重心是什么，核心的精力放在哪里。什么事才是現在的角色應該做的。同樣也明白了，并不是“求人”辦事就是欠人情。關鍵是要學會合作，也要會利用人際資源。朋友不僅可以再自己不擅長的方面拉自己一把，也為自己節省了更多的時間去完成應該做的工作。

原本以為處事中的小伎倆是很不光彩的手段，不屑于去用。但現在發現，這并不是我心中所想的“伎倆”，而是很有用的“技巧”，同時也是一件事成功的“催化劑”。例如面試簡歷的標題，仔細一想，這善意的謊言能說明的只是作者更會

從對方的角度的看問題，可以事半功倍。或者是找客戶詳細信息這一方面，是為了談話做鋪墊，也是一種“知己知彼，百戰不殆”。中國人更講究“情”，去記住客戶甚至客戶親人的生日，就是從“情”的方面出發。這不僅僅是用在客戶上，在生活中對我們的人際關系也很有幫助。

原本以為只要自己足夠細心，就可以把事情辦好，就可以注意到不在細節上出錯。作者沒寫發言稿的例子，讓我非常難忘。當自己處于一個新的環境，接觸新事物的時候，細心固然重要，但并不是靠自己足夠的努力就可以做好的。反省一下，我平時的確是太少去主動交流了，很多東西是只有通過溝通才能了解到的。自己不能老處于一個被動的狀態。不是每個人都會向作者這樣去提醒新人應該注意的細節，不是每個人都會把每一項工作都交代清楚的。自己應該更主動的去向別人取經。問問題并不是代表自己無知，而是為了做的更好！

當然，小說里的一些觀點也給了我足夠的信心。公關不是閉門造車，我會堅持閱讀的習慣，去收集各種案例；去閱讀不同風格的書籍雜志，去習慣不同的寫作方法。我也會注意觀察生活中大小的活動，每一個都是生動的案例。我會想自己會如何策劃？再去看看現實中的活動和自己的想法有什么差別。當然在為人處事方面，我也在學會一些技巧的同時。深深記住了一句話“不以善小而不為”。因為生活中再小的實物都有可能成為一個契機。

說實話一開始看小說，不免有些失落。自己原本挺滿意在學校的做的作業。忽然才發現，現實遠不是這個樣子。沒有見過“世面”的我總是把事情想的太簡單太美好。以為一出校門就可以得心應手的做策劃。但現在明白，并且也會安心的踏踏實實從頭做起。這是一本很生動的教科書，我會記住那些些關鍵問題，引以為鑒；我會記住作者說的“公關是服務業”，去更注意細節。相信雖不說是可以一步登天，也可是算是站在前人的肩膀上。在避免自己走彎路的同時也對公關這個行業有了新的態度，新的認識與信心。

第四篇：從菜鳥到網推高手

隨著電子商務的發展，博客營銷越來越受到企業和商家的重視，也成為新手學習網絡推廣的第一堂課。專業做網絡推廣已經2年了，先后做過職業寫手，做過招商加盟推廣，現在在一家家具企業做幾個品牌的宣傳和推廣，時間雖然不長，但收獲頗多。今天軒語想就最重要的也是最基礎的博客推廣談點自己的看法。

一、博客營銷一定要從自學開始

2008年剛接觸網絡推廣的時候，主要是靠自學。網絡上有很多關于網絡推廣方面的文章，每每都有一些啟發，于是將這些文章打印出來，慢慢看，照著上面的方法操作。慢慢的，我發現有些確實講得很好，而有些方法卻不適合自己。自學是一個積累的過程，我不贊成那種沒有一點基礎就報個什么學習班。自學的過程你可以發現自己擅長的領域。比如有的人擅長博客推廣，有的人論壇操作的比較好，有些人搜索引擎優化得比較好。有了這第一階段的自學，就可以有針對性的加強自己的優勢。

我第一個比較成功的博客是一個新浪博客，是為朋友的淘寶店新建的一個樂器配件宣傳博客。當時寫了一篇關于農民工買房難的文章，被推薦到新浪草根博客首頁，博客流量一天就從幾百達到了好幾萬，這對我是個極大鼓勵。朋友的淘寶店那幾天從我博客過去的流量也翻了幾番，成交了好幾筆生意。

我堅持認為做網絡推廣一定不能跳過自學和摸索這個階段，不能投機取巧，因為有些經驗是只有自己才會有的，培訓不來的。

二、博客推廣幾個作用

大家都在講博客推廣很重要，但是博客推廣究竟重要在哪呢？

1、博客推廣是免費的。免費的推廣可以為企業節約成本，和花錢在百度、谷歌上做付費點擊廣告相比，如果博客推廣做得好，會以最小的成本獲得最大的效果。

2、博客推廣對關鍵字的優化效果很好。我有很多博客雖然流量不大，但是搜索關鍵字的時候始終排在第一頁。當意向客戶通過搜索引擎查找相關信息時總能通過我的博客很精準的聯系到我。

3、博客推廣可建立良好的關系網絡。眾所周知，人脈即錢脈，一個人的交往圈子大了，和你做生意的朋友也就多了。博客相對于論壇等其他推廣方式來說，是最友好最容易建立信任的推廣手段。我現在的很多客戶都是通過博客結識的網友，他們對我的文章，我的觀點表示認同，繼而認同我這個人，當他們有相關需求自然會想到你，生意也就順理成章了。

4、博客可實現銷售。有些人做博客只有一個目的，那就是賣產品或賣服務。他們在博客上寫文章介紹產品信息，也能實現銷售。不過最重要的一點別忘記了，要留下聯系方式，讓潛在客戶能找到你。

三、博客推廣的內容

有人會說，我知道博客很重要，可是我該在自己的營銷博客里寫些什么內容呢，總不能盡是產品介紹企業介紹吧。當然不是！

1、內容要豐富。博客的第一要素就是內容，內容必須豐富。太單薄的內容無法吸引足夠的流量，當然也引不起搜索引擎的興趣，收錄也會寥寥無幾。

2、可以寫一些和你從事的行業相關的文章。這可以提高你的品牌在行業的知名度和形象。也能精準吸引眾多潛在客戶關注你的博客。

3、可以結合時事熱點發表一些自己的評論。這樣的文章流量來的快，廣撒網，總有一些會對你的產品感興趣的。

4、當然也可以適當穿插一些你自己的小軟文。軟文讓人看了不回反感，我有幾個博客分別發了上百篇軟文，推廣效果都還不錯。

5、娛樂八卦，與se情打擦邊球的文章，當然這樣來的流量質量不會很高，但對于某些網站短時間內創造的流量還是相當可觀的。

6、可以根據自己的推廣需求，以一個或幾個方面內容為主，不能太雜。太雜顯得不專業。

7、內容一定要原創，抄襲的一看就看得出來。原創的好文章可以試著向一些網站的編輯投稿，被收錄和轉載的幾率也大。我寫的一些軟新聞以及知識性比較強的軟文發在博客上，曾被新聞網站和資訊網站轉載。最多的一篇發在搜房網的軟文被近百個網站轉載過，效果非常好。所以原創是有效果的。

四、博客推廣主要網站。

1、在新浪、搜狐、網易、百度等常見綜合門戶網站上建博客。這樣的網站權重高，新博客收錄快。

2、在行業門戶網站建立博客。與自己行業和產品相關的網站，由于相關性強，收錄量很大。

3、在B2B網站注冊博客，這一點值得嘗試。由于B2B網站上大部分都是生意人，一個好高流量博客對品牌形象的提高是明顯的。我在做招商加盟時在阿里上注冊了一個博客，因為有文章被推薦到首頁，流量相當不錯。后來我不在那邊做了仍然有很多客戶通過阿里巴巴博客找到我咨詢加盟的事。

4、在一些地方性網站建立博客，好處是區域針對性強。不要小看這些網站，積累下來效果是不比門戶網站差。唯一的不足是，這些網站一般發文章審核都比較嚴格，對博主的軟文水平要求比較高。

五、博客推廣的人員配置。

前面注冊了這么多博客，維護起來不是件容易的事。所以博客推廣我建議至少要2個人，一個負責寫，一個負責發，配合工作。個人不建議用博客群發工具，用過效果不好，幾乎不被收錄。用多了容易被搜索引擎懲罰。

第五篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發展紀實之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區柳州市煙草專賣局（公司），近年來實現了創新發展、持續發展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點，從拜訪模式轉變到營銷工具建立，實現了質的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質量、成本三個命題；隊伍建設，他們不拘一格，推進考核激勵機制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發系列報道，介紹柳州市局（公司）推進又好又快發展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區建制，包括現在的廣西壯族自治區柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進的8年，也是他們推進卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉變的8年。

全面鋪開農網：著力健全營銷網絡

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實現了銷售；適應消費需求、服務好零售客戶和消費者，才能實現營銷。

上世紀90年代，行業開始探索網絡建設之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設問：

“作為商業企業，我們不生產卷煙產品，那么生產什么？——服務。”

“我們的工作重心應該放在哪里？——服務零售客戶和消費者。

“我們的服務真正做到位了嗎？——農村是薄弱區域，很多消費者買不到卷煙；少數‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益。”

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進一步做好農村市場服務工作，柳州市局（公司）的農網建設全面鋪開。

他們摸清農村零售客戶分布情況，全面排查空白點。各縣局（營銷部）領導干部分片包干，帶隊逐鄉逐村逐屯開展調研。柳州多山區，交通不便，多數農村地區路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經理）陳可忠對記者開玩笑說：“農村網建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費、服務市場”的原則，柳州市局（公司）在調研的基礎上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權：一方面派出員工核實“大戶”的實際卷煙零售數量，按其真實銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網絡；另一方面引導客戶通過調整卷煙結構提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農網建設的推進，柳州市卷煙營銷網絡布局趨于完善。與此同時，服務效率和服務質量問題成為柳州煙草人進一步關注的重點。

拜訪模式轉變：營銷服務效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領導層在與客戶經理座談和對零售市場調研過程中發現，由于客戶經理服務工作“面廣線長”，造成了服務內容同質化、服務模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉變，就是在原拜訪模式基礎上，根據客戶經營情況及個性化服務需求，確定拜訪方式和拜訪內容：對于因經營意識薄弱而業績不佳的客戶，要重點拜訪，有針對性地開展深度經營策劃指導；對于經營業績與市場整體業績相當的客戶，可通過客戶培訓等方式集中拜訪；對于經營意識強、綜合業績提升明顯的客戶，只需在常規的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經理更好地適應新的拜訪服務工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經理培訓。“拜訪，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情。”柳州市局（公司）營銷中心客戶經理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經營環境，講解行業政策，傳授經營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求。”

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯華超市屬于梁毅杰的服務片區。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經營情況、指導店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉變后，梁毅杰將聯華超市作為重點拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發現問題的關鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉。客戶經理們用兩句話概括了拜訪模式轉變前后的工作狀態：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯。”

營銷工具開發：營銷服務質量破題

如果說拜訪模式的轉變有效提高了營銷服務效率，那么如何保證客戶經理單次拜訪的質量？能否用實用、有效的營銷工具降低服務質量對客戶經理自身素質的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導表》和客戶拜訪系統兩個營銷工具，破解了營銷服務質量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經理填好的一張《客戶精確營銷分析指導表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經營數據，供零售客戶橫向對比。

記者走訪發現，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢。現在，客戶經理送來的表格中的銷售數據分析，讓她堅定了繼續經營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經理的建議，增設卷煙專柜，科學合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩步提升。

相對于靜態的表格來說，客戶拜訪系統亦有其生動、形象的優勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數據，能夠通過手提電腦現場演示的拜訪系統則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費者說‘這煙有點貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應對。”隨后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進入拜訪系統，將幾種營銷方法的培訓視頻打開，對覃崇克進行了“現場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經理蘇偉在對零售客戶覃崇克進行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統，為客戶提供“數字化、可視化”培訓，并通過圖表數據分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進行經營指導。這一做法有效提高了營銷服務質量。

從簡單的“賣煙”到對服務效率、服務質量的不懈追求，經過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實現了量的增長，更實現了質的飛躍。

“利群”品牌的圖強之路

確定“平和恬淡”的風格特色

1960年，“利群”創牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業有限責任公司杭州卷煙廠的前身）。“當時的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農村市場需求。到上世紀80年代初，‘利群’系列產量最高時達到每年7萬余箱。”浙江中煙副總經理劉建設告訴記者。后來，全國煙草生產企業品牌意識逐漸增強、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規格一度停產。

“在產品風格上，浙產煙模仿過行業老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學習中突出重圍，就只有死路一條。”劉建設說，“利群”要生存，就必須走出自己的路。“利群”如何實現突圍，走出自己的路？

風格定位是“利群”突圍的關鍵一步。

那么，卷煙產品風格定位的關鍵又在哪里，是包裝、價格、產地，還是吸味？

浙江中煙對“消費者購買卷煙的關注因素”的調研結果顯示：消費者對卷煙包裝的關注度為1.2%，價格為8.7%，產地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長。”浙江中煙市場營銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產大趨勢一致。”

這種風格定位并非憑空構想。經過長期探索，浙江中煙在生產工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設以山地為主，采購優質原料，確保口味的豐富性；在葉組配方上，利用不同產地煙葉成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協調、醇和飽滿；在生產技術上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨特的工藝儲運煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設生物酶催化技術“醇化庫”，激發煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關市場研究機構對北京、上海、廣州等16個城市消費人群的調研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項指標中保持了明顯優勢；消費者對“利群”評價為“口感醇正、品質穩定、商標鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認可。規劃貼近市場的產品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進取方向。朝著這一方向，科學規劃產品線則為“利群”發展設計了市場道路。

產品線，就是具有相同或相似功能的產品集合。對于卷煙來說，產品線集中體現為產品的規格與品類。

產品線規劃的意義何在？他們告訴記者，產品線規劃是否合理，事關品牌生存與發展。產品線要有合理的“長度”，品牌產品從高端到低端的規格分布影響著該品牌的市場占有率；產品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區間產品種類的多少影響著該品牌在這一價位區間的競爭力。

產品線規劃的要點是什么？貼近市場！

上世紀90年代初，浙江經濟已逐漸走到全國前列，區域市場發生了明顯變化。當時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現實。為此，浙江煙草工業科研人員研究目標消費群，采取差異化策略，以中高層次消費群體為突破口，對“利群”進行了翻新改造。經過一年多的研發，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調的特色中，17元/包的“利群”（藍）適時推出，掀起了卷煙消費的藍色旋風；研發人員提出“濾嘴長一點，健康多一點”的減害思路，開發了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應軟包產品的消費潮流，“利群”（軟藍）和“利群”（軟紅長嘴）應時而生??

目前，按照產品吸味特點和規格區間，“利群”品牌發展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質，共兩個規格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規格，屬一類卷煙；經典版，推崇醇和滿足、細而不膩的風韻，共4個規格，屬二類卷煙；原生版，注重煙草原味本香，共5個規格，屬二類卷煙。

在傳統基礎上堅持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發展的產品線。“現在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結構提升空間。”劉建設告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發的重點將是低焦油低危害產品，這將為‘利群’開辟出新的發展空間。”

建立市場驅動型的供應鏈管理

品牌建設，從產品線規劃到市場現實，還需要經過原料、生產、技術、營銷等諸多環節。其中，市場是中心，是起點，也是落腳點。

“比如，某個月卷煙生產什么規格、生產多少，都要以市場的存銷比為依據。”浙江中煙生產管理部的同志說，“生產多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產少了，就容易導致供貨緊張，妨礙品牌擴張。”因此，建設品牌，必須“跟進”市場。

跟進市場，困難在于，與市場的風云變幻相比，原料、生產、技術、營銷等環節的反應相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅動型供應鏈管理模式——以需求預測為龍頭，力求實現生產作業計劃、原輔材料備料計劃、質量檢驗計劃、市場銷售計劃協調聯動、靈敏反應。這就好比根據水池的大小來確定水管的放水量。在從生產到投放的供應鏈管理上，生產管理部貫徹一個“跟”字——市場消費走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標銷售任務定，而是按照當時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業務網上平臺，只要輸入日期、選定地區，該系統就會顯示“利群”各規格在該時該地的條批發價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護品牌發展，加大市場監控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區陸續建立了2000多個信息采集點。在對一個周期內采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產銷量過百萬箱）開展后，又被再次強調和升級——浙江中煙要求其分銷區市場工作人員“關注每一個品牌規格、發揮每一個規格的充分潛能、調動每一名客戶經理的積極性、關注每一個零售客戶、關注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準、更快地調整供應鏈管理。

現在，對“利群”所有規格產品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預測；預測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預測跟蹤進行檢查，發現異常立即重新預測。滾動預測提交后，生產管理部就以此為依據分別編制備料計劃和生產計劃，下發至物資供應部、卷煙廠、市場營銷部等相關部門。此時，市場部門的一個數據，可能關系著生產計劃的調整、原輔料的購備等相應變動，供應鏈各環節間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預測為龍頭、滾動生產為核心，以動制動、以變應變，才能使市場驅動型供應鏈管理模式在流程上真正實現。”劉建設自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續低位運行、市場價格穩定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進！”