第一篇：IT銷售菜鳥總結精華23條

IT銷售菜鳥總結精華23條

作為一個銷售我一直都比較喜歡在網上溜達，上天涯和包子多一點，這也幾乎成了我的網絡生活很穩固的一部分，在網絡生活里我看了很多的東西也學習到了很多的東西，我想我自己為什么不分享下自己的經驗給大家呢？雖然自己是走了很多彎路，但是也許能幫助很多的兄弟姐妹少走彎路呢。說做就做，所以今天我就把在自己做半年多IT銷售經驗和心得全部都分享給大家吧！希望能對剛做銷售，或者在銷售壓力在郁悶的兄弟姐妹們有點幫助。沒有什么豐富經驗和語文寫作功底的我寫的這些東西都是菜鳥級的，再加上今天剛從珠海出差回來冷的要死又累，很多在腦子里的東西還沒有去系統整理可能會比較亂，文筆粗略，諸位諒解！但是絕對是我自己的真實體驗！

我想附加上簡單的自介紹會有利于幫助理解下面我寫的東西：我是一個農村出身比較能吃苦的孩子。05年大專畢業，在大學時組建過工作室和帶過團隊、也做過很多的推銷工作和做過最低級的餐廳服務員、送過快餐、也派過傳單、掃過樓、擺過地攤，也發起過很多的項目，畢業后搞過通信批發和直銷、開過黑網吧、也和朋友合伙開過公司做顯示器的生產和OEM。。。當偉大的夢想和激情夾雜著失敗勇退時，半年前變的清醒的我進入現在的公司———廣州一家做IT高增值產品做的非常不錯的分銷商做區域銷售，目前業績還不是很好，銷售級別是菜鳥，熱心度80%。

昨天晚上因為我想辭職的事主管和我溝通了很多，讓我再次認識到很多自己的不足，所以我想：自己已經做了彎路了，為什么不把自己知道的也分享給大家呢，或者能幫助部分的人呢？以下是我對自己做了半年多IT高增值產品銷售的經驗23條，分享如下：

一、做為在一個IT公司做銷售，一定要非常地了解公司和公司做的產品，還有起碼的行業背景，特別是做項目的。畢竟做項目的都是先以產品技術公關搞定客戶再談商務，而且有時技術會成為一個項目的制高點，當然了解產品后這也是你以后轉換陣地的重要資本之一，多說無益，多學有用；

二、工作一定要勤奮，勤奮不是做給領導看，是讓自己成長的更加快和更加充實更自信，收獲更加多。一流的銷售是混業績，二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自己定位是一個一流的SALES就必須把工作當作是自己的事，認真做，努力做，主動做；其實在IT圈里混，因為壓力是比較大，除了要對工作總結外還要不斷的學習產品知識和專業技術，就是要想怎么樣去做把銷售業績做上來，怎么樣去把利潤提高，這都是要通過勤奮盡快來完成，其實我個人認為勤奮應該可以說是銷售的一種品行，在我們是說沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想；

三、當你在公司混的時候一定要記得你是在公司，說話和做事一定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說的說，該問的問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點一定要記住。如果需要同事幫忙一定要禮貌，如果想幫同事一定要在暗地里、公司里的小事細節多留心多主動做。做為一個銷售如果能把公司當作是自己的家，把工作當做是自己的事業，對于打造一個良好的積極銷售心態就成功了一半，同時也能在這個公司混的不錯，只是時間和耐心而已；

四、請為公司創造盡可能多的利潤，如果你不行就辭職吧！這是一種心態問題，一來你為公司創造的多你自己所得的自然也多；二來不要總是以為自己被公司利用了或者為老板創造了多少自己才拿那么一點，因為準確來說能被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是連利用的價值都沒有，也就是說沒有利潤就等于失業。如果像我一樣是這個行業的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個好公司混個好的領導帶路學習就已經不錯了，很多兄弟姐妹在工廠里郁悶了N年還遇不到一個伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的；

五、當你在和代理商和用戶溝通時一定要記住你不是去求他們推你們的產品和不是來求用戶買你的產品，因為你是來給他們帶里利潤和為用戶解決問題的，這是一個各有所求的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了你的工作心態，我也覺得非常有道理，如果你去求用戶，他會越覺得你什么都不是，如果你能給用戶價值和為他解決問題，用戶也是覺得繼續和交流或者接待你是值得的。另外老大說也說代理商和廠商、經銷商都是在一個天平上，誰厲害就把對方翹到天上去，弱勢的只能跟著混飯池；

六、做銷售一定要自信，一個銷售，沒有了自信就會連說話的力氣和打電話的勇氣都沒有，那就更加不要說出門拜訪和做什么業績了，自信主導著銷售的內心，有了自信你可以隨機應變地應對客戶和代理商的刁難和挑戰困難，沒有了自信，在公司同事面前都會感覺羞愧。所以做為一個銷售我覺得即使是在你受到打擊的情況下，還要唱著歌去上班，并且堅持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進公司一定是哼著歌進來的，我佩服同事也佩服；

七、做銷售的項目，因為項目都有一定的運作周期，所以沒必要太急，但是項目一定要跟緊，其實跟緊不是叫你天天追著客戶問，這樣的話客戶和代理會反感的，但是一定要跟進，哪怕客戶反感不給你做這個項目，因為是做項目所以如果你不跟進的話你的成功率是零；簡單說跟進的話最多就是丟單，但是不跟進就是肯定只有丟單了。另外我個人覺得平時對客戶的真誠關心也是很重要的，有次一個客戶住院，我在交談中記下他說的要住院的日子，在那天發了個信息過去，后來客戶感動的不得了，去到談項目態度也很好、打電話也很跟我客氣；

八、要不斷地去創新和努力改進自己和修正自己的工作計劃，發現新的不足并且去提高，這就說到了總結，很多人說銷售就是思考，確實是這樣的做銷售一定要思考，特別是銷售； 部門或者公司可能會下達一個計劃和任務給你，但是你要根據自己的實際情況去調整，在不同的時間階段和不同的區域要相應做調節，這和不要死讀書是同一個道理，因為老師教的不一定就是最有用的。當銷售在辦公室時最好是多想下自己的工作思路和計劃，并且寫成問，好的還可以貼出來做警示和提醒；

九、做項目要懂得分析，很多不都是你看到的那樣的，很多價格不是客戶想要，很多話也是你不理解的，當你從交談中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后還要去驗證，可以通過代理商也可以直接通過用戶單位別的人那里去打聽，我就比較喜歡在用戶那拜訪了預約人后和其他的人撤撤蛋（當然不是在他面前），如果遇到下班或者是拜訪離開的情況下一定要記得搞到一個人以上的聯系方式，以便以后發展“內奸”和提供信息。有時向保安和掃地的阿姨，甚至是路人問問單位的整體情況也是有必要的，所有的溝通都是為信息收集準備，所有的信息收集都是為分析做準備，也許這就是所謂的項目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做單的成功率越高；

十、一定記住三個字：想 學 做 tkink study do。這三個字真的很重要，它也包括了很多的東西在內，主管和我說了兩次，我也覺得很有道理，即使是在任何的情況下，我覺得都是有必要的，只要是三個條件都能滿足并且能堅持，相信成功只是時間的問題，銷售是有敏銳的靈性和靈敏嗅覺的，多用思考和分析問題方式去看問題和解決問題，并且能不斷地學習好的和借鑒別人的經驗肯定能提升的很快，做是勤奮的意思；

十一、作為銷售做事情一定要先做緊急重要的事情重點做，不太重要的又不緊急的事情大可以不做。最簡單的可以用80/20定律來說明，一般的銷售的80%業績是出于20%的單，所以抓住了重點和大頭，達成目標的幾率就大了，我們也可以用余世偉的“重要緊急”事情規劃表來每天提醒自己，這樣的話不僅能把事情做到僅僅有條還能讓自己的工作更加輕松高效，但是我覺得自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，銷售的事情有時是突發的，隨時需要應急處理，再說銷售是沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是非常重要的；

十二、做銷售除了一定要勤奮外，還要有耐心和恒心，不僅是對代理商還是客戶，甚至是自己，都要相信堅持努力就一定能夠會有收獲，只是時間問題。我自己一直覺得很郁悶因為沒有業績，但是當主管告訴我他是在進了公司9個月后才出第一個單時我又對自己充滿了信心，而且他還有2年的專業技術和3年的工作經驗為基礎呢！當然耐心和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅持保持上進努力去達成甚至超越自己，即使你是很差的銷售，但是只要你是一個肯努力的人你總有一天是會成功的，因為你已經具備的銷售的基本素質；

十三、做項目的話會遇到很多的客戶，但是都是一樣的解決辦法：那就是先技術公關再進行商務公關，商務公關也就是回扣等問題，所以在報價的時候千萬不要隨便報，因為明價格是一個非常重要的東西，千萬不能亂放，所以遇到用戶或者代理商要價格時一定要懂得忽悠或者是轉移話題，一般就給客戶說：價格最終肯定不是問題，只要誠心合作！這和上面說的直接問用戶問題是同一個道理，那就是你說了價格你就會在以后變的很被動，特別是當你還不了解情況的時候，而往往很多時候即使我們以為很了解情況了，但是事實上我們還是不是真的了解項目的真實情況，如果不說價格呢，大不了就被客戶轟出去，但是一般很少遇到這樣的客戶，但是沒亂說價格我們以后要開展工作就靈活多了，所以說：做項目價格很重要，千萬不要亂放，如果還沒把項目弄懂，放了價格那就是放屁，不僅有可能沖別人的單還有可能利潤也做到還被人鄙視；

十四、做項目的一定要堅持代理商和用戶兩條腿跑路，單靠代理商是太被動了，單靠行業用戶太窄了，靠代理商時往往被代理商一句話就把你踢出局，所以一般情況下，一定要親自去見用戶，并且盡可能通過自己把用戶搞定，這樣的話你的主動性就大，把握住項目的成功率就高，同時代理商換品牌的機會也小，如果公司有條件自己又懂技術的話還要堅持去給代理商培訓產品和銷售引導，只有他們被你洗腦了，他們推的產品一般思維模式才會跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的機會也不會那么的大；

十五、如果你想成為一個銷售高手，那請你以后說話要抓住重點，要在和客戶溝通了5句話后就知道客戶是一個怎么樣的人，需要用什么樣的方式去面對和今天這次溝通應該說什么樣的話、甚至是他關注什么、想要什么、背景和個人情況如何等，俗話說飯可以亂吃，但是話不能亂說就是這個道理，去到了客戶那我們一般就是一個傾聽者，而且是做一個客戶喜歡的傾聽者，因為傾聽我們可以了解用戶的真實現狀，了解清楚后我們才能分析出較真實的需求，如果能讓客戶一吐為快又透露給我們所需的信息的交流那是比較成功的；

十六、如果是做項目的話一定要記住每次和用戶溝通的幾個最重要也是最基本的問題，那就是：是否有預算？項目幾時做？項目的使用者、決策者、內部關系是什么？還有競爭對手是誰？項目的執行流程是怎么樣的？客戶好的代理商關系是誰？客戶的個人情況和背景等，但是這些內容也許不是一次或者兩次就能了解清楚，有時需要堅持去溝通，不要膽怯和沒害怕被拒絕、正面不行側面來、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就一定要想辦法，或者采取用誠心打動客戶，一定把客戶約出來談，只要客戶不直接把你轟出去機會就一定有，特別是有時約客戶一定要先問他說話是否方便說話時間是否方便暗示下，如果可以的話呢盡量在平時他適當休息時間多打打電話撤撤蛋，在那時客戶的心情較好和沒那么大的戒備心里，成功預約機會大點，并且在那時一般要說什么話也都較方便、溝通問題也較高效。如果客戶拒絕你沒關系，但是一定要堅持約，有的客戶可以采取霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說要上來或者直接沖到他領導上面去給他看看，以及即使他說沒時間還去他單位門口等他多樣的方式；

十七、你必須在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，特別是當客戶問到你一些技術性問題時你回答的語氣一定一定要堅決，但是不懂的你可以忽悠過去或者直接告訴客戶這個問題你也不懂，待咨詢了以后再回答（這樣的話其實又產生了一次新的溝通機會），但是一說出去一定要兌現，客戶總是記得你不好的地方，沒有僥幸，在飯桌上談話盡量等對方多喝點酒，一定要在能稱兄道弟后才談正事，要不可能收獲不大或者收獲的信息不準，對口才好但是不注意說話的兄弟包括我自己奉勸一句：口才好是優點也是缺點；

十八、做銷售要敢于競爭。如果你做銷售怕競爭的話，請你回家去種田，只有你那塊地是你家的情況下別人才爭不去，但是你可能要面臨肯能有糧無人收等很多的天災而已，所以說做為一個銷售不要怕競爭，要敢于競爭，不要覺得我不如某某，其實只要你努力提升自己一定會有很大的超越的，如果自己還不夠優秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。遇到很NB不買你單又有實力的代理商時你就要邊打邊拉，打幾個單搶他幾個單他自動就來求你了，那時談合作才是最有效的；

十九、如果可以的話請做銷售的年輕兄弟都找個女朋友，因為這樣的話起碼心里的壓力可以有一個傾訴的對象，如果女朋友體貼點的話呢你還會有一個很不錯的奮斗動力源泉點，當然如果你們關系夠好又打算對人家負責的話呢，能把生理問題也一起解決那是最好的，人都說做業務的人經常去JJ，但是我一直都勸告我自己盡量不要也不能去，不僅因為那很危險也覺得那些人看起來象白粉鬼讓人很惡心，但是有時客戶真的有那需求你也只能去滿足，但是當逢場作戲就好了，上癮的話那能算是毒品，不上癮的話那也算是帶了半個毒瘤。想做個好業務又想做個好男人的話還是好好衡量下再做好點，夜路走的多會碰鬼，壞事做的多必遭殃；

二十、對代理商來說，肯合作的當然是最好，不肯合作的要一邊打一邊拉，不要一味地遷就和害怕。突破代理商公司合作這塊，首先應該先突破一個業務關鍵人物，只要他愿意去做你的產品的話那才能帶動整個公司的人去做，如果老板就是業務的公司，那一定要搞頂老板先，空談不需要太多，遇到項目合作好就行了，對于沒實力做代理又有興趣和熱心的SI的話，不要有過多的承諾，如果能推動他們多去幫你跑銷售機會回來就已經算是成功了，能給到代理商價值價值的話他肯定會跟著你走；

二十、基本的電話溝通水平和技巧必須掌握：如果電話沒溝通清楚的問題一定先通過電話溝通清楚、如果電話能溝通的問題絕對不親自去、如果電話里不能說的話堅決不說，這是我個人認為電話溝通必須做到的三個原則，這樣既提高了效率也節約了成本，一般說來，打電話3句話內要把自己的目的說清楚，在寒暄后先問對方是否方便說話，還有如果可以的話盡量用些比較有特色的寒暄，這點我自己一直多不到。老是一不小心在客戶上班時間習慣性地對客戶冒一句：吃飯了沒有？呵呵。如果說到打電話有什么訣竅的話，我覺得語氣也是非常的重要，一定要用很自信和很恰當的語氣去感染客戶，只要能感染就一定有收獲；

二十一、做為區域銷售，經常要出差，除了要能吃苦耐勞、勤儉節約外，所以一定要對領導保持回報的習慣，這是余世偉說的，我覺得我用的收獲很大。一個出差有回報的我老大很相信我，并且不需要主動讓老大去了解自己的項目情況、工作情況、出差情況能省很多的事，同時這也體現一個人做事負責不負責的關鍵點，對同事和代理商、客戶都是一樣，承諾了就要做到，做不到就不要去承諾，別人問了你原則上是怎么樣都一定要給一個回復；

二十二、做為一個銷售，總結是很重要的，不僅是對自己的工作內容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤發生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己、說話的技巧方式、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，這也就是所謂的提高吧，總結了才知道不足，提高才有目標。專門對目標來說，因為目標是要建立在現實的基礎上的，所以在執行的過程中一定要注意實際情況進行調整。其實我在這里寫的時候已經對自己的工作做了一次總結呢，所以大家都來這里把你的工作總結和分享下吧；

二十三、做為一個銷售，特別是做IT高增產品的銷售，因為銷售高增產品有難度較大和市場量較小又要求懂得如何運作項目等特征，所以對銷售者本身的綜合素質要求也是相對來說較高的，和一般的銷售是不一樣的，在飽受驕傲和挫折的時候我們一定要記得告訴自己：一定要自信、一定要堅持，同時做好丟單的準備（不丟單的業務原因只有一個：那就是連銷售信息都沒有）。tkink study do 想 學 做 希望做銷售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要堅持努力，成功只是時間問題！

23歲的我就寫23條吧，亂了點，看了不要罵，錯了不要怪。希望能向做銷售的前輩多多學習和將我的經驗分享給大家

第二篇：銷售菜鳥成長之路

銷售菜鳥成長之路

記得剛進公司不久,對公司的運營狀況也有了一定的了解,看著同事手中都有單子在做,只有我還是對著電腦大海撈針!不知道我該怎么做才能會有業務?三個月后,只勉強做了一單下來,而且由于報價的失誤而導致公司在這個單上并沒有利潤,因為對新員工的支持,所以也接下了這個單.自己不勉有了想法:那就是來公司這么長時間了,沒有做出業績,所以感覺對不起自己的上司.同時也懷疑上自己的業務能力.在我陷入迷茫的時候，得到了一些朋友和名師的幫助。讓我在自信心和銷售技巧方面有了很大的提高，一年來業績已經能排在公司前三了。在此感謝那些曾經幫助過我的朋友們！

下面引述一些我自己認為對銷售新人的一些文章給大家參考學習： 說話的技巧

銷售時,所能使用到的技巧很多,說話技巧,表情技巧,肢體技巧,心理技巧等等,一般的銷售員都自然的運用這些技巧,但優秀的銷售員卻是不斷的學習這些技巧,自覺的把這些技巧運用到自己的銷售工作中去,也取得了非常好的業績.今天我重點給大家介紹說話技巧,也稱語言技巧.我們在談論某個成功者時，有時會發出感嘆：那家伙真會說話，人們都很喜歡他。可見說話對于每個人是非常重要的，對于銷售員來說當然是更加重要。我發現很多銷售員在和客戶談業務的過程中，很不會說話，引起客戶的反感，自己還不知道，結果被客戶三兩句話就打發掉了。說話是我們與客戶溝通的重要武器，需要學習和留心溝通的結果。下面我就一些基本的原則談談自己的看法。

一，說話必須簡明扼要。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

二，對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發言。有很多推銷員，經常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產品。有時客戶對你的產品的貶低是一種習慣性的發泄，你只要認真的聽他發泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產品的定單時就容易多了。

三，面對客戶提問是，回答一定要全面。回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特別是關鍵問題.也要學會問一答十,這和精準并不矛盾,客戶在了解產品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你產品的規格時,你就要盡量的把產品的規格回答清楚,各規格的價格,產品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.四，認真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

五，不要用反問的語調和客戶談業務。有些銷售員在面對客戶的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。

六，學會贊揚別人。你的贊揚是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業，希望今后向您學習。也請你今后多多指教。贊揚別人是我們溝通的有效武器。

以上說話技巧是我自己長期以來在做銷售工作的經驗總結，也是自己長期待人接物的說話的總結。銷售員應掌握說話的技巧，業績才會不斷提高。推銷員賣的是一種理念

銷售服務而不是銷售產品的人其實賣的是一種理念，或許是某項產品的作用，而不是產品本身。醫生并不銷售任何產品；他們賣的是診斷和治病的技術、他們的專長、他們的醫學(或是牙醫、婦產科或心理醫學)知識以及他們的經驗。因此，他們在銷售自己和自己所提供的服務時，其實可以說是在銷售一種觀念——治療或控制疾病的觀念，或者預防疾病的觀念。

理想上，律師做的事都是基于公正的理念，他們的服務以及他們對技巧、經驗和專業知識的運用，都是要確保委托人受法律和政府的保護。

老師提供的服務與學習和發展的理念有關。技術人員或機械技師銷售的則是讓機器能正常運作、少出毛病的理念。保險業務員銷售的是使所愛的人未來免于匱乏的理念；咨詢顧問賣的是指導方針，從職業生涯到婚姻；牧師、神父或猶太教的牧師銷售的基本上是心靈的平靜；旅行社賣的或許是浪漫和冒險；警察銷售的是保護。不論服務背后的理念是什么，你也同時必須銷售自己。

然而，許多提供服務的人卻很少去思考服務背后的理念。如果他們能夠堅持理念的話，自我銷售就會變得容易許多。所有的服務都一樣。或許你是郵差、送貨員、查稅員、心理醫生、游泳教練、軍隊將領、市議員、鏟雪員、戲院引座員、洗車廠經理、葬禮祭司、銀行職員、清潔公司老板、報社記者或電視、廣播、舞臺、電影的演藝人員——不論哪一行，你都應該知道“服務”的真正含義。

不論你的收入有多高，或者你是義務提供服務：比如，昂貴的整形手術，或者自愿奉獻時間、提供服務的童子軍媽媽——這些人只需將他們服務的理念融入生活中，就能更成功地銷售自己以及自己所提供的服務。

磚頭和大教堂

我可以用一個大家熟悉的故事(出處不祥)來詳細地說明。這是關于一個游人經過一個城市的故事。他停下來恰好看見一個工人耐心地鋪著一塊一塊的磚頭，雖然是例行工作，但他卻很小心、很珍惜地做事。游人很好奇，就問工人：“為什么你要費這么大力氣去鋪這些骯臟的磚頭呢？”

“我不是在鋪磚頭，”工人回答，“我是在蓋一座大教堂。”

看，在工人勞動的背后有著極為不同的理念。

由于他很清楚這個理念，他也很成功地銷售了自己。游人繼續上路了，心想，“有這樣的工人，這個建筑物必定可以屹立幾千年！”

這是一個很好的例子，當沒有實際產品時，要用何種心態來取代。當你銷售的是理念而不是具體的東西時，要讓別人接受這個理念的最好方式之一就是像這位工人一樣，誠實而簡單地表達出來。這樣會讓聽眾更容易了解。而且通常都會有很好的結果。這個聽眾會加強你心中的理念，讓你更看重你所提供的服務的價值，其中的滿足遠比銷售具體產品的銷售員還大。能夠同時銷售自己和自己的服務，必定很值得人們購買。

業務新手客戶拜訪必讀--新人推銷技巧

對于大多數的業務人員來說，對潛在和目標客戶的拜訪可以說是做市場的第一步。fromtop-sales.com.cn如何有效地對客戶進行拜訪，達到我們的尋找代理商或經銷商的目的，是每一個業務新手苦苦思索的問題和迫切需要掌握的技巧。在具體的營銷實踐中，有些在當地區域市場比較有影響的客戶往往由于每天接見廠家的業務比較多，對有些營銷新手愛理不理。營銷新手遭遇冷落甚至吃閉門羹的情況也是司空見慣。筆者的些許經驗是：

一、知己知彼，做好調查

剛到一個陌生的區域，在沒有與目標客戶和潛在客戶見面之前，作為業務人員首先必須對當地的區域市場做好初步的調查，包括當地的賣場情況、消費習慣、自己所做產品的大致市場容量、客戶基本情況、同類產品的操作模式、其他產品的代理商或經銷商情況等等，做好了這些，在與目標客戶交流時才有可能“有話可說”，要知道，區域代理商在當地做生意那么多年，可以說是“生意精”。一個在拜訪中談話讓人一聽就是外行的業務新手，自然不會引起客戶的興趣和重視。或許你不一定比客戶對當地的市場熟悉，但最其碼不能一無所知。至少你應該是你所操作產品方面的行家或者半個專家。如小張是某不太知名的熱水器廠家的業務人員，初到某區域市場，翻閱了當地的電話號薄找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。還算幸運，剛好那天公司老板沒太多事就直接接見了他。寒暄過后，老板問小張“如果我操作你們的品牌，你們的準備怎么操作呀？”小張說“我們一般是小區域代理??”，而事實上，該客戶是當地最有影響的客戶之一，網絡成熟，資金雄厚，其所代理的品牌基本上是省級代理，并且該老板自恃資歷老實力大，對于不是太知名的品牌根本不做小區域的代理。老板聽完后含糊其辭地“哦”了一聲就開始轉換話題，幾分鐘就把小張打發走了，根本沒有談具體的合作事宜。這主要是因為他沒有做好最基本的調查。

二、突出人格，建立個人影響力

在拜訪客戶的時候，首先客戶第一印象還不是產品。而是廠家的營銷人員，營銷新手由于初入行，經驗和資歷不夠。但是卻可以通過與其交流突出自己的人品，建立自己的個人影響力。無論是做什么業務，營銷人員的人品給客戶的印象非常重要。我聽到很多的老板在給銷售人員培訓時都強調這樣一句話：要想做事先做人。想想不無道理，因為事情總是由人來完成的。一個誠實可靠、注重誠信的人總是會讓人覺得可以信賴。與這樣的營銷人員合作比較放心，有時即使他只是個營銷新手。這些可以通過營銷人員的一言一行體現出來：他的價值觀、對人對事的評論、做事方法和習慣等等。

三、以成功案例引起關注

雖然自己是營銷新手，但是公司的產品或許在某些市場做的有聲有色、頗有影響。

所以對于營銷新手來說，在對客戶進行拜訪時可以以實際案例來增強說服力，商人最為關心的就是操作某產品能否為自己帶來利益。在別的區域操作成功的案例可以給其以信心和足夠的吸引。別人都操作這個產品賺了錢，他也可以。可以借鑒其他市場的具體操作方法、營銷模式、促銷活動策劃、客戶的投入與產出情況、網絡情況、銷量及售后保障??通過具體的案例來與客戶交流遠比在那空談一些美好的遠景要好的多，有一句說：榜樣的力量是無窮的。其實就這一點來說，在保健品行業應用的比較多，多是選擇一個區域市場先做試點，成功啟動之后再迅速“復制、推廣”到其他區域；家電行業中現在也不乏這樣的典型案例：比如奧特朗之于湖南。

四、掌握好節奏和時機

初到一個市場，營銷新手對市場和客戶都不熟，有時在拜訪客戶時不注意掌握好時機，常常也會遇到尷尬。比如，客戶在開會、或者月末、年終結算盤庫、或者客戶老板正因為家事或其他瑣事煩惱、或者客戶正在會見比較重要的客人等等。如小王是某電磁爐企業的業務代表，初到S省，為了早些做出成績，也讓公司領導及其他同事刮目相看，連續穿梭于各個家電客戶。但是那個時候已經是29、30號，許多公司都在進行月末盤庫存。可想而知，他吃了不少的閉門羹。這就是拜訪的時機選擇不恰當。而對于拜訪中的節奏掌握不好，同樣不能達到效果。一般的拜訪節奏是：約見寒暄自我介紹（包括公司及公司產品）

引起興趣、描述利益點、具體政策、意向。注意在拜訪中突出產品能給客戶帶來的實際利益，引起客戶興趣，然后再轉入對具體政策的介紹，從而達成初步的意向。

五、“抓住”老板，提高機會

作為客戶老板工作都比較忙，對于一般沒有什么經驗的營銷新手往往難以見上一面。這就要求營銷人員比較想方設法探尋到與老板相關的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情況、或者興趣愛好、或者所操作的品牌等等。這樣在約見時就可以繞過“擋駕”的秘書或者業務員、業務經理，直接約見老板，節省洽談時間，提高拜訪效果。如：“我是×總的朋友×××介紹過來的”、“我是×總的朋友??”等等。因為對于合作中的事宜，如價格、協議、促銷支持等等一般的人員無法拍板，必須由老板親自敲定。所以抓住老板即是找到了對我們拜訪目的實現有幫助的關鍵人物，自然也提高了我們的成功機會。

六、堅定信心，勿失激情

市場營銷工作本身就是一項苦差，日已繼夜的出差，長途無休的跋涉，各式各樣的人情冷暖??無論是精神還是肉體都無不在經受著煎熬與歷煉。客戶拜訪更是讓你有時一天之內就可以感受成功的喜悅和被拒之千里的無奈。正因為不易，才更有讓你挑戰的激情，既然選擇了做這項工作，那么信心是第一位的，正如一句歌詞“不經歷風雨，那能見彩虹，沒有人能隨隨便便成功??”。世界上沒有不可戰勝的困難，雖然你是營銷新手，孰不知，老手、熟手、專家哪個不是從新手過來的呢？抱定必勝的信心，擁有一份持久的激情，我想，沒有什么人能夠打敗你。客戶拜訪，亦是營銷之路中的一小步而已。

“雄關漫道真如鐵,而今邁步從頭越。從頭越,蒼山如海,殘陽如血。”最后，以毛澤東同志的《憶秦娥·婁山關》詞中的名句與各位營銷新人共勉。

成功銷售技巧

找到關鍵人才是銷售成功的第一步

浪費自己時間的往往是態度好的人 我有一個客戶，一年多了，至今都沒有跟我們簽單，一開始找他們老板談，但老板說讓我們找辦公室主任，辦公室主任是個女的，每次去的時候，人非常隨和，態度非常好，還為你端茶倒水，虛寒問暖的，說公司正商量這事，還要跟各部門領導商量，看他們的意見，前后我上門七次了，還把我的老大一起叫過去，嘆！真是無語，最后給我們答案是各部門意見不統一，有兩個部門不同意，另一部門說如果做的話是好事，不做也無所謂，最后老板決心不做了，媽的！太浪費時間了。真是感謝那些說真話的人，直接說不做。KP不一定是職位高的人

我有一個客戶，他是做鈦制品的，一開始我找的是他們的外貿經理，當時外貿經理非常客氣，告訴我目前市場情況不景氣，國家限制出口，公司可能還會面臨裁員，所以目前我們不可能合作，看他言詞懇切，我就把他放掉了，一個月后，我回到辦公室，我的一個同事說跟他簽了，我大吃一驚，“簽了？怎么可能，他不是說他們不可能做出口，而且公司都要裁員？”我那個同事告訴我，一開始她去的時候，對方也是這樣說的，但后來她又找下面的一個外貿操作人員，了解到公司還是有意向的，外貿人員跟外貿經理匯報后，本應外貿經理向公司申報的，但外貿經理怕麻煩，不想去，直接讓外貿人員向公司匯報，最后公司批下來了。媽的，這個混蛋！就因為自己怕麻煩，就編了這個彌天大慌，而且害得我把這個行業都丟掉了，想起來真是火大。

一定要學會培養同盟者

有了這個教訓，又遇到了另外一家公司，幾年前就答應要合作，以前的同事把合同都傳過去了，最后沒有簽字，我接手后，打了個電話，對方態度非常的冷漠，把我們當異類，這家公司有些遠，我想一定要去看看怎么回事，對這家公司也有個評定，我大老遠跑過去，因為是大的公司，老板是不會見我們的，直奔外貿部，見到外貿經理，剛報出自己的名號，沒想到外貿經理如此不耐煩，我來之前看了拜訪記錄，的確有很多人給他打了電話，但沒有一個人上門，我當時也很火大，媽的，大老遠跑過來，好歹讓我坐一下，喝口水吧！他看到我硬，也就讓我坐下，倒了杯水，聊了一下，才知道外貿部有兩個人，還有一個女的，也沒有告訴我目前是怎么情況，就說是內部的問題，具體什么問題打死也不說，就這樣，就回去了，我覺得這家公司還是有希望的，沒想到過了幾天，我接到他們公司外貿部另一個女的的電話，才知道也姓王，讓我做一份方案，這是一個非常難得的機會，我向她要了QQ號，因為我長得帥，而且人又細心，很快她就告訴我公司的情況，因為他們公司所有部門申請的款都必需由部門賺回來，否則自己負責，所以誰都不敢申請款項，老板又在國外，她讓我給總經理助理打電話，再由總經理助理給老板去電話，她叮囑我，千萬不要告訴總經理助理說是她告訴我的，（真是無語啊）我打了個電話過去，內容我就省略了啊，第二天，王小姐給我打電話，不到十分鐘，拿支票走人。

找關鍵人不一定是與產品有關的人 還有一個案例，老板是個女的，一開始找她，態度很無禮，不考慮，不考慮，我都上門幾次了，都這樣，之前也有很多同事上門，那天上午10點，我到她辦公室，看她一直在打電話，打了幾個小時，（真是厲害）我也不能光等著呀，本想出去的，但外面下了非常大的雨，我就到隔壁辦公室坐一下，跟辦公室的一人聊，一開始并不知道他是做什么工作的，一聽到我這是做外貿的，就非常的有興趣，他自己談了很多以前他在別的公司的外貿經驗，之前也跟老外打過交道，不過到這邊公司才不到一個月時間，人姓劉，在公司當主任，呵呵，聊得很開心，他答應我一定會讓老板答應這個事的，到了12:40老板才放下電話，劉主任領我們去吃飯，（真是不好意思，還讓他破費），告訴我老板中午要午休，下午一點半上班，剛好一點半，我們尾隨老板進辦公室，一開始當然提出一些意見，我們作了解答后作了些演示，劉主任當著我們的面分析目前公司市場的狀況，老板看到劉主任那么有信心，最后，我拿出合同就寫了起來，老板看到我寫合同也沒吭聲，（哈哈）第二天，我們收到他們銀行的水單。

在銷售過程中，如果不是關鍵人，說什么都沒有用的，特別在電話聯系的時候，我們也不知道對方是不是決策人，只要不是決策人，他的話只能作為參考，當然，出錢的人的意見最重要，了解老板的想法，如果老板沒有想法，再跟老板周邊的決策層溝通一下，如再不行，那就再跟使用的人溝通，如果都不行，恭喜你，你可以放一放了。銷售的工作不要走一條線，學會多條線走路，最終找到關鍵人，我們才能成功。

不真真正的KP，以談個人感情為主

客戶拒絕的是推銷，而不是銷售人員！

先說個案例：有一次，我跟同事開車經過一家企業，感覺很不錯，規模也比較大，我們把車停在路邊，打開電腦，先上網查查看是做什么產品的，呵呵，連別人做什么都不知道，上去談會有些被動，一查，知道是做汽車配件的，打個電話，直接找外貿經理，一女的接的，沒想到剛報出公司，就非常不客氣地說：“不要，不要”，我們強調就在公司大門口，想交換一下名片，沒想到那家伙還是說不行，就掛電話了。我很是郁悶，我那同事也火大，說“走，上去看看，到底是什么人”，因知道那個外貿經理姓李，直接跟門衛說找李經理，問了是在二樓，把車一停直奔二樓，不知道是我們兩個人長得帥還是怎么的，那個李經理態度跟電話里完全不一樣，我靠！~很客氣，說以為我們是做網站的，天天接到這樣的電話，所以態度有些差，真是不好意思，談了近一個小時，讓我們做個方案過去，后面就不多說了。這種情況非常得多，客戶在拒絕的時候都不知道對方真實是做什么的，因為是電話，也不可能太多的時間，對客戶來說，意味著又接到一個推銷電話，浪費時間，就直接拒絕掉了。

所以，客戶拒絕推銷，不是拒絕銷售人員，大家在商言商，沒有誰會出現對某個人很煩，所以，大家換個方式會更好點，具體怎么搞，我還是在學習中，等我總結后再和大家分享，不過有一條記住哈，多頂一次！

第三篇：北美菜鳥買車總結

前言

在自己如傻逼一般買回一輛車之后，忽然發現買車，尤其是二手車，注意事項其實真的蠻多。買回來自己DIY折騰了一段時間之后也逐漸從當初的傻逼成長為了二逼，于是在此拋磚引玉，給比我還菜鳥的童鞋們一點前車之鑒。

注1：本文作者只是一名二逼&菜鳥，所以其中疏漏難免，如果有大神發現了錯誤，拍磚時請手下留情，本菜鳥會非常感謝大神的斧正。

注2：本文的壓價基礎是本菜鳥自己的車，92年mazda mx5 miata。由于日系車零件在市場上比較便宜，因此本文中壓價的額度應隨車型、品牌而變化。本菜鳥沒有研究過所有的零件價格，所以部分壓價額度也是道聽途說而來，如有不當，請各位斧正。

注3：買東西大家都懂的，無奸不商，所以按照本文的壓價模式，是比較有跟dealer吵起來（本菜鳥就是例子）甚至翻臉不賣的風險的，所以請各位買家保持良好的耐心和定性，這家不行就換一家，千萬不要覺得買不著了怎么辦。一定要相信，美國吃的不多，但是車子絕對不少。

注4：本菜鳥的車況——92年miata，購入時179334miles，5速手動擋，原價4495，一次性砍到3700買下（如果用現金估計能3400左右拿下吧），在本鳥所在的OK州算是很公道的價格（在chicago等大城市會非常便宜，4000能買本鳥心水的6速手動99miata了）。

注5：這一條是專門針對那些看到老車就吐口水的人，如果有這樣的心態（說白了是如果只有這樣的知識水平），請你高調地拿著你的票子去買你閃亮亮的新車，本文對你不適用。

下面開始正文：

【感謝江柳蔭補充】臺灣同胞們寫在網上的買車貼比較詳實，搜索的時候在后面加tw就可以找到。大家可以一試。

0.確定你的目標：

0(a)有明確的目標：比如本菜鳥就沖著miata去的。

這個好辦，直接跳到1。

0(b)沒有明確目標：那么請至少考慮以下問題——

新車or二手（本文不適用于新車）？美系or歐系or日系？對結實度和維修費用的要求？舒適性or實用性（大后備箱etc）or運動性？掀背or三廂？coupe（兩門）or sedan（四門）？排量和耗油量要求？年份要求？mileage要求？價錢上限？

考慮好上述問題后，找周圍的人在這些要求之下給你推薦一下什么車比較好。本菜鳥的觀點是：結實度美系的口碑很好，返修率貌似歐系的口碑很好，維修費用歐系很高而日系很低。當然這里面水有點深，比如一般大家認為日系車都是以碎掉前端來保護駕駛者安全的，但是這好像只針對于日系比較新的車和一些本來設計者就不怎么重視的車。（本菜鳥的miata，雖然前面是塑料bumper，但是車頭里面是一個厚3cm的大梁，車尾里面是一個厚5.5cm的大梁，全車鑄鐵。。

1.找車：

推薦一個其實已經很多人都知道了的網站：craigslist.com。因為這個網址有owner，所以你可以比較輕松的知道dealer是不是在價格上猥瑣了你。這個網站是分地域的，建議搜索范圍在離你所在地區2小時車程的范圍內，范圍太小了沒法貨比三家，范圍太大了難得跑。

去這個網址上找同款的相近mileage的車，統計在相近的mileage下的各dealer和owner出的價格，估計一下價格能壓成什么樣。（本菜鳥的觀點是，owner的價減去400~1000，dealer按照owner砍完了的價砍）

找到合適的賣家之后預約看車，向他表現出你的購車誠意，并且使用以下步驟來讓他感覺你還是懂一些車的，這樣他不會起坑你坑到死的心。記得一定要告訴dealer你為什么覺得這里要壓價（我會盡量寫上我知道的理由，歡迎補充），這樣他才會死心。（甚至他會覺得you know a lot about cars!本菜鳥就忽悠了一些dealer，其實salesman并不怎么懂車，本菜鳥這里的Mazda的salesman對miata的了解還沒有本菜鳥多。。）

【感謝江柳蔭補充】檢查VIN碼：VIN是vehicle identification number，每輛車會有自己的碼，跟其他任何一輛車都不一樣。通過這個碼可以查到這個車之前的事故記錄、大修記錄、是不是rent car、是不是show car等等，對于了解這輛車的歷史有很重要的作用。VIN碼一般通過carfax去查，這貨是要付錢的而且不便宜（好幾十），所以要么大家一起合買，要么去找dealer讓他給你查，因為dealer是有提供history的義務的，如果他不給，那么八成這輛車是有很嚴重的問題的。以及檢查門跟引擎蓋還有后備箱門上有沒有vin碼（后備箱門本鳥沒注意過，引擎蓋和門上的貼紙確實是應該有vin碼的），如果沒有，說明它們被換過。

一般情況下，有過事故記錄、大修記錄的車，一般是有些部件被換掉的，最好小心些不要買。rent car、show car可能會因為保養得不好、開車人不珍惜而車況不好，這個自己去檢查和試駕了之后再定要不要買，如果實在不放心就不要買了。

2.查燈號：

左右方向燈，雙閃，近光遠光，左右剎車燈，車尾剎車燈（因為如果有不亮的不給考駕照），少一個燈泡不亮，讓dealer負責修好，或者壓10~200刀——讓dealer演示給你看怎么能修好。

理由：車尾的燈，如果能只換燈泡就修好，尾巴的一個燈泡好像4~9刀吧；車頭的燈，燈泡H4的基本就是17刀一個，如果要換燈而不是燈泡，那一個燈好像就要六七十；如果要全換light kit，去google一下你的light kit要多少錢吧，不同車價格不同。

3.查怠速(I)：

掛在N檔，看轉速表（就是那個寫著rpm的東西），如果指針不穩定，讓dealer給調整直到穩定為止，dealer不調或者調不平穩就壓他200刀或者干脆不買。

理由：不平穩代表車子有隱患。本菜鳥不會修，所以其他菜鳥最好也慎重。

4.查怠速(II)：

事先google一下你這輛車的owner manual或者service manual（年份和車型要匹配，實在找不到你要的年份也沒關系，只要車型沒變就有普適性，比如89~93年的miata都可以認為是同一款車，具體情況請google，wikipedia可能就有）。

去service manual里面找idle speed，或者google這款車的正常idle speed。比如它是900rpm，如果你看車的時候它過高了，變成了1200rpm甚至1500rpm（本菜鳥買這輛miata的時候它就是1500rpm怠速），讓dealer給你調，dealer不調或者調不回正常怠速就壓價100刀。

理由：如果調不回來，那就不是擰個閥門螺絲那么簡單了，必然是哪里有問題。

5.查引擎：

既然是菜鳥，估計從那個大鐵塊上是看不出什么的。那就坐到車里去，掛N檔然后踩油門，以恒速踩下去，一直轟到6000rpm。如果中間在任何轉速上聽到拖拉機那樣的突突聲，或者轉速表指針不穩（忽然跳高了或者跳低了），要么不買了，要么壓價。

理由：突突聲大約是點火問題（miss fire），讓他給你看看火花塞和點火線是不是舊了。如果需要換，他不給你換就壓100刀，因為火花塞一般4~8刀一個，大多數車是四缸，就是4個火花塞，點火線一套30多，在店里的安裝費大約在40~50刀。轉速表指針讓他給你修，否則壓200刀，本菜鳥不知道是什么問題，youtube有視頻問這個問題，下面也沒看到什么有價值的回復，歡迎大神補充。

6.試駕：

看加速平穩不平穩（自動擋換擋的感覺是不是有拖拽感，一直勻加速就很好），自動擋不平穩別買了，傳動系統修起來奇貴，手動擋不平穩的話可能是你自己換擋有問題。。【感謝神哥補充】手動擋還需關注掛檔時檔桿是不是平順，如果有檔位很不容易掛進去，或者掛進去之后在轉速并沒有過高或者過低時（也即不是你掛檔掛得不好）出現了齒輪碰撞的咔噠咔噠的拖拽感和碰撞聲，那么應該檔位同步器synchronizer有問題，維修費用大約4位數，于是最好就別買了。

看剎車靈敏不，跑到≥40mph的速度，找個安全的地方（后面要沒車，小心追尾）一腳急剎，看看剎車力度如何。急剎不好用讓他給你換pad，否則一個輪子壓150刀（pad加修理人工費，我沒換過，請指正）。換了還不好，不買了，這是生命安全。。【感謝神哥補充】以及剎車如果有“滋~~~~”的聲音(squeaking noise)，讓dealer調，這個一般是剎車碟braking pad裝歪了之類的。

方向盤有沒有澀的感覺或者轉動的時候有沒有吱吱聲（吱吱聲很嚴重啊！近日就有同學買了個吱吱聲的方向盤然后在路上方向盤失靈了！！bless。。），如果都有，那最好別買了。。加速的時候有沒有除了引擎那個“轟”之外的聲音，如果有“咝~”的聲音一定要提出來，然后讓dealer修，不修或者修不好最好就別買了。理由：engine hissing可能是引擎進水、有哪處密封沒做好等各種可能，前者如果修不好容易壞引擎，后者換起來要好多錢。

7.查各種油：

事先去找manual，或者到那兒之后直接告訴dealer你要查這些——engine oil（機油）, brake oil(剎車油), tranmission oil(變速箱油，這個他不一定給你查，因為在車底), power steering oil（電動方向盤油）, coolant（冷卻液）, washer liquid（名字我不知道說得對不對，總之是玻璃水）。

前面的各種“油”，把塞子/探針拔出來，如果你找不到就讓dealer給你拔出來，抹在一張紙上或者你手上（查車別怕臟），看看是不是清澈透明的，越渾濁越矬（一般engine oil是黃色透明，brake oil橙棕色是OK的，所有油的顏色都是越接近深棕色和不透明越矬）；再看塞子/探針上的油是不是在“full”附近（塞子上有小標識F和E，代表full和empty），以及各種罐子里的油有沒有在max和min之間。不在的話讓dealer給你加滿，否則壓70刀。理由：一次Valvoline換油是38~66刀，一次walmart換油是35~50刀。

后面那兩個“液”，看看量是不是足夠（讓dealer指給你看，full標志在哪，液體量在哪，眼見為實，只他說的不算）。不夠的話讓他加，他不加就算了。這兩個“液”都是3~4刀一大桶，沃爾瑪就有賣。

8.查車體：

有沒有刮痕，有沒有掉漆，有沒有哪里癟了，輪子那個輻條里面的剎車片（你就找各種金屬部件就好）有沒有銹，屁股后面的排氣管有沒有銹。

車子刷漆的部分，如果有掉漆，要么讓他幫你補，要么壓200~300。理由：Repaint的價格，求補充。

要是哪里癟了，讓他給你免費給你換那個件，不然的話現場google你那個車的那個東西要多少錢（引擎蓋叫hood，前側板叫fender，前嘴巴叫front bumper，屁股叫rear bumper，后備箱叫trunk，車門就是door），然后壓相應的價格。

金屬部件有銹的，一樣壓50（他一般不會同意，不過壓壓也無妨~~）。本菜鳥跟dealer說剎車片銹了，dealer說大家都這樣，最后也就算了（后來對比別人的車，發現其實銹得確實不嚴重）。

繼續查擋風玻璃、窗玻璃、側面各種玻璃有沒有劃痕或者模糊，后視鏡和車里面中間的后視鏡有沒有劃痕和模糊。有的話壓價或者讓他換，查一下要多少錢。

9.查內飾：

座椅皮，方向盤的皮，各種地毯和杯架之類的。一個椅子150，方向盤皮70（不知道價格，求補充），地毯很便宜，壓個一張30就行了。

10.查空調和音響：

空調打冷風（一定是冷風），開到最大，看看車子跑得吃力不，制冷效果怎么樣（伸手感受一下冷風到底有多冷）；如果吃力的話或者空調風不像你家的空調那么冷，壓價300~500刀或者讓他給你修好（前者一般是compressor有問題，后者一般是缺氟利昂，記得檢查氟利昂的量。這兩樣都不是菜鳥能修好的，而且氟利昂自己沒法充吧，所以一定要壓價）。音響的話，帶個MP3和CD碟過去，看看讀碟怎么樣，音質如何，有沒有哪個揚聲器喇叭不響。讀碟有問題壓70刀，一個喇叭壓50刀。理由：沃爾瑪最便宜的CD機是70多刀，pioneer和sony一個6.5寸喇叭的價格大約在46左右。

11.查空濾：

dealer應該不會讓你查的，如果他讓查的話那就查吧。這個叫air filter，讓他把空濾給你拆出來，檢查空濾上是不是有很多碎毛和灰塵。如果灰塵已經塞滿了縫隙，讓dealer給換了或者壓20刀然后自己回家換。理由：紙空濾一個十幾二十塊錢，棉空濾一個幾十塊錢而且要定期注油護理，一般買紙的就行了，換空濾walmart不要錢所以沒有人工費。

12.要說明書：

owner manual是使用說明書，service/workshop manual是修車手冊。買車的時候讓dealer附送你一本！！

如果owner manual不送，那理論上這個車子的資料不全，要壓價，我的說明書ebay上50刀左右，大家可以google。

如果service manual不送，跟他耍個賴皮說“那我還要去買，你不送我就壓60刀”，不過這個不強求，因為修車手冊不是dealer的義務。。

最后，有同學建議說不要一次性買下，我覺得是有一定道理的。除非你提前看好了某dealer的某輛車、非常確定你就要這一輛而且別的dealer完全沒有類似的（比如我的92miata，別的dealer當時只有98年以后的，我買不起），否則拉鋸戰是壓價和貨比三家所必須的。一定要記得，買車不僅僅是買車，也是買安全、買生活，所以不可一時頭腦發熱，一定要冷靜對比、理智參考。

歡迎補充和指正。祝大家在北美都能選到自己的心儀良駒！

---Jean 10/13/2012 6:00pm @Norman---

第四篇：研發菜鳥的總結

個人總結

不知不覺間，來到鼎啟鐘華已經有1年了，在樣品開發的工作中，經歷了很多酸甜苦辣，有幸結識了良師益友，獲得了很多經驗教訓，感謝領導給了我成長的空間、勇氣和信心。在這1年的時間里，通過自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過去的一年，現將工作總結如下：

一、工作總結

在從來到公司到現在的時間里，先后參與了諸多客戶的樣品申請的實驗及生產，從自己剛開始一個人只是負責實驗制樣，到現在跟大家一起工作，也完成了大量的樣品需求。

二、在工作中主要存在的問題有：

1、剛開始由于專業度不夠，所以在樣品開發的過程給領導帶來了一些困擾，而造成開發進度跟不上的情況，但是通過這1年多的了解和學習，對彈性體材料有了越來越深的認識和理解。

2、在樣品開發過程中用到很多新的技術，由于開發時間緊促，發現的問題不能馬上解決。但是樣品開發的過程，同時也是我們學習的過程，通過不斷的學習和總結，現在遇到的一般的問題都得到了很好的解決。

3、在工作初期，對工作認識不夠，缺乏全局觀念，對工作定位認識不足，邏輯能力欠缺，結構性思維缺乏。不過我相信，在以后的工作中，我會不斷的學習和思考，從而加強對工作的認知能力從而做出最好的工作。

三、工作心得

1、在這1年的工作實踐中，我參與了許多生產完成的工作，和同事的相處非常緊密和睦，在這個過程中我強化了最珍貴也是最重要的團隊意識。在信任自己和他人的基礎上，思想統一，行動一致，這樣的團隊一定會攻無不克、戰無不勝。實驗工作中，很多工作是一起完成的，在這個工程中，大家互相提醒和補充，大大提高了工作效率，所有的工作中溝通是最重要的，一定要把信息處理的及時、有效和清晰。

2、工作的每一步都要精準細致，力求精細化，在這種心態的指導下，我在平時工作中取得了令自己滿意的成績。能夠積極自信的行動起來是這1年我在心態方面最大的進步。現在的我經常冷靜的分析自己，認清自己的位置，問問自己付出了多少；時刻記得工作內容要精細化精確化，個人得失要模糊計算；遇到風險要及時規避，出了問題要勇于擔當。

3、在1年的工作中，經過實際的教訓，深刻理解了實驗上每次變更、每次時間的滯延都是對公司很大的傷害，這就需要我們在具體開發之前，一定要對流程很了解，多辛苦一下，減少因為自己對實驗的不熟悉或者對工作的流程的不熟悉，而重新返工的痛苦。

在1年的工作中，我學到了很多技術上和專業上的知識，也強化了實驗的質量、高效、進度意識；與身邊同事的合作更加的默契，都是我的師傅，從他們身上學到了很多知識技能和做人的道理，也非常慶幸在剛上路的時候能有他們在身邊。我一定會和他們凝聚成一個優秀的團隊，做出更好的成績。

四、工作教訓

經過1年的工作學習，我也發現了自己離一個職業化的人才還有差距，主要體現在工作技能、工作習慣和工作思維的不成熟，也是我以后要在工作中不斷磨練和提高自己的地方。仔細總結一下，自己在半年的工作中主要有以下方面做得不夠好：

1.工作的條理性不夠清晰，要分清主次和輕重緩急；

在開發時間很倉促的情況下，事情多了，就一定要有詳實而主次分明的計劃，哪些需要立即完成，哪些可以緩緩加班完成，今年在計劃上自己進步很大，但在這方面還有很大的優

化空間。

2.工作不夠精細化；

平時的工作距離精細化工作缺少一個隨時反省隨時更正的過程，雖然工作也經常回頭看、做總結，但缺少規律性。以后個人工作中要專門留一個時間去總結和反思，這樣才能實現精細化，更正自己的不足。

3.工作方式不夠靈活；

在樣品生產的過程中，周圍能能利用資源的就要充分利用，該讓其他部門或者人員支持的就要求支持，不要把事情捂在自己手上，一是影響進度，二是不能保證質量。做事分清主次，抓主要矛盾，劃清界限，哪些是本職工作，哪些是提供的幫助，哪些是自己必須要做的，都要想清楚。怎么和其他部門進行溝通，怎么和本部門人員進行溝通，怎么才能提供高質量的樣品又不會多做職責外事情，以后是需要重點溝通學習的地方。

4.缺乏工作經驗，尤其是生產現場經驗；

今年的生產現場經驗有了很大的提高，對整個生產過程有了認識，但在一些細節上還缺乏認知，具體的做法還缺乏了解，需要在以后的工作中加強學習力度。

5.缺少平時工作的知識總結；

這1年在工作總結上有了進步，但仍不夠，如果每天、每周、每月都回過頭來思考一下自己工作的是與非、得與失，會更快的成長。在以后的工作中，此項也作為重點來提高自己。

6.做事不夠果斷，拘泥細節；

如果工作更積極主動一些，更雷厲風行一些，會避免工作上的很多不必要的錯誤。其實有時候，不一定要把工作做到細才是最好的。進度、質量等綜合考慮，抓主要矛盾，解決主要問題，隨時修正。事事做細往往會把自己拘泥于細枝末節中，學會不完美也是工作中的一個進步，也是對精細化工作的一個要求。

在以后的工作中，我一定時時刻刻注意修正自己不足的地方，一定會養成良好的工作習慣，成長為一名公司優秀的職業化人才。

五、工作計劃

接下來一年，公司要開發更多的客戶，工作壓力會比較大，要吃苦耐勞，勤勤懇懇，踏踏實實地做好每一項工作，處理好每一個細節，努力提高自己的專業技能和執行力，盡快的成長和進步。

其中，以下幾點是我明年重點要提高的地方：

1、要提高工作的主動性，做事干脆果斷；

2、工作要注重實效、注重結果，一切工作圍繞著目標的完成；

3、要提高大局觀，是否能讓其他人的工作更順暢作為衡量工作的標尺；

4、把握一切機會提高專業能力，加強平時知識總結工作；

其實作為一個專業知識有欠缺的員工，所有的地方都是需要學習的，多聽、多看、多想、多做、多溝通，向其他員工學習他們身上的優秀工作習慣，向總工他們學習豐富的專業技能，配合著實際工作不斷的進步。

在這1年中，有時候深刻的體會到，把自己所有的精力都投入進去，技術工作都不可能做到完美程度，畢竟技術工作太繁雜，實驗多而人手少，但多付出一些，工作就會優化一些，這就需要認認真真沉下心去做事情，這樣才會有更好的明天

第五篇：職場-菜鳥學

職場心理學

1、不要認為停留在心靈的舒適區域內是可以原諒的。

2、不要把好像、有人會、大概、晚些時候、或者、說不定之類的在嘴邊，尤其是和上級談論工作的時候。

3、不要拖延工作

4、不要認為理論上可以實施就大功告成了。

5、不要讓別人等你

6、不要認為細節不重要

7、不要表現得消極，僅僅因為你所做的事情不是你的興趣所在8、絕對不要把改善工作能力僅寄托在公司培訓上

9、不要推卸責任

10、不要對自己說我是XXX