第一篇：強化管理贏在細節(jié)

教 育 簡 報

第 3期

天津市津南區(qū)教育局2008年4月30日

強化管理贏在細節(jié)

為了達到總結(jié)經(jīng)驗，查擺問題，明確目標(biāo)，統(tǒng)一思想，提高認識，相互交流，共同提高的目的，4月14日至4月18日，全區(qū)43所小學(xué)分為五個大組進行了六年級畢業(yè)班工作交流。小學(xué)科與各鎮(zhèn)中心校參與并聽取了匯報交流活動。在匯報交流過程中反映出各校對六年級畢業(yè)班工作都予以了高度重視，并對本校的六年級現(xiàn)狀進行了深入的分析，能夠結(jié)合本校實際采取有針對性的工作措施，工作各有特色。

一、擺位正確，措施有力

各校根據(jù)本校的具體情況，對教情、學(xué)情進行了深入地分析，對畢業(yè)班的情況做到了如指掌，特別是對個別生的情況進行了詳盡的分析，同時加強了畢業(yè)班工作的計劃性，以明確的目標(biāo)和扎實的工作方法保證畢業(yè)班的教育教學(xué)質(zhì)量。

1、領(lǐng)導(dǎo)重視，明確分工，責(zé)任到人

各校為加強對六年級工作的領(lǐng)導(dǎo)，成立了以校長為組長的畢業(yè)班工作領(lǐng)導(dǎo)小組，認真分析校情、教情和學(xué)情，針對各自學(xué)校的情況精心安排任課教師（老中青組合、老帶新組合、強弱組合），力爭做到最佳組合、合理搭配，以保證畢業(yè)年級的教育教學(xué)秩序的穩(wěn)定和教學(xué)質(zhì)量。從教師思想與學(xué)生的思想品德和心理教育及行為規(guī)范到教學(xué)管理做到行政人員分工明確，責(zé)任到人，并深入到班級進行監(jiān)控和管理，協(xié)助教師對學(xué)困生進行幫教，與學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確和學(xué)習(xí)態(tài)度不端正的 1

學(xué)生進行談心并做好家訪工作。關(guān)注畢業(yè)班教師工作的辛苦，通過談心使教師感受到學(xué)校對畢業(yè)班工作的重視，對教師在生活上關(guān)心，在業(yè)務(wù)上幫扶，通過談心、交心、貼心的活動減輕教師的工作壓力。畢業(yè)班領(lǐng)導(dǎo)小組定期召開畢業(yè)班工作情況匯報分析會，分析出現(xiàn)的問題，統(tǒng)一思想，制訂切實可行的措施并予以落實，從而保證了畢業(yè)班工作的有序進行。部分學(xué)校還制定和完善了畢業(yè)班獎勵制度，調(diào)動教師的工作積極性。

2、教師團結(jié)協(xié)作，愛崗敬業(yè)

各校教師大多有多年從事畢業(yè)班工作的教育教學(xué)經(jīng)驗，在教改中發(fā)揮帶頭作用，有工作熱情，責(zé)任心較強，愛崗敬業(yè)，有奉獻精神，不計工作報酬。利用休息時間對學(xué)困生進行輔導(dǎo)；任課教師及時交流學(xué)生情況，分析學(xué)生動態(tài)，參與班級教育教學(xué)管理，協(xié)調(diào)各學(xué)科之間的關(guān)系，共同研究，商討對策，發(fā)揚團隊協(xié)同作戰(zhàn)的精神，在組內(nèi)開展教學(xué)研究，探討教育教學(xué)的有效方法。他們在做好知識傳授的同時，還注重學(xué)生思想品德培養(yǎng)，通過班隊會對學(xué)生進行思想教育和心理疏導(dǎo)，利用休息時間對個別學(xué)生進行家訪，了解學(xué)生的家庭情況，并做好家長的思想工作，取得家長對學(xué)校工作的支持。

3、注重常規(guī)管理，提高課堂效益

各校都加大了對畢業(yè)班的教學(xué)常規(guī)管理，并通過校本教研提升課堂教學(xué)的質(zhì)量。如津南實驗小學(xué)以教材整合為突破口，相繼推出各科高效課堂的教學(xué)模式；葛沽二小加大集體備課的力度，堅持一課多上的方式，既體現(xiàn)集體的智慧，又能張顯個人特色；咸四小通過開展“四課”活動（推門課、創(chuàng)優(yōu)課、智慧課、示范課）加強常態(tài)課堂教學(xué)的指導(dǎo)，同時為教師們搭建平臺相互學(xué)習(xí)，取長補短，起到經(jīng)驗互助的作用，提高了課堂教學(xué)的實效性；雙橋二小為提高學(xué)生學(xué)習(xí)英語的興趣，以評價改革為突破口，解決英語學(xué)科薄弱的問題。

進一步加強了單元監(jiān)測和月測工作。教學(xué)質(zhì)量是生命線，為了及時了解教與學(xué)兩方面的情況，各校都加強了對階段性知識的驗收和分

析，嚴密組織監(jiān)測，并在監(jiān)測后及時地進行分析，行政領(lǐng)導(dǎo)與教師共同查找知識的缺陷暨存在的問題，制定有針對性的措施，及時彌補學(xué)生的知識漏洞，夯實基礎(chǔ)。同時部分學(xué)校對在月測中取得優(yōu)異成績和突出進步的學(xué)生予以表彰，結(jié)合學(xué)校開展的爭章活動向?qū)W生頒發(fā)學(xué)績章和學(xué)進章，以激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動性。

學(xué)困生的轉(zhuǎn)化是提升教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵，也是各學(xué)校畢業(yè)班工作的重點，各校根據(jù)學(xué)校的具體情況，分別采取了切實可行的學(xué)困生幫扶措施。如：八里臺小學(xué)根據(jù)學(xué)情分析，對學(xué)困生采取低起點、小難度、快反饋、勤糾正、多更改的分層指導(dǎo)、分層提高的訓(xùn)練方法，并對學(xué)困生實施“四優(yōu)先”原則（課堂提問、作業(yè)批改、課外輔導(dǎo)、家庭訪問），從而提高了學(xué)困生的轉(zhuǎn)化率 ；小站三小采用行政、教師、學(xué)生“結(jié)對子”的形式，從關(guān)心學(xué)生的思想、學(xué)習(xí)、生活等各方面情況入手，做到“四堅持原則”，即堅持經(jīng)常進行；堅持把握好最佳時機；堅持以鼓勵為主；堅持集體和個別相結(jié)合，以個別為主。

4、家校溝通，形成合力

小學(xué)六年級的學(xué)生在心理和生理方面都發(fā)生了很多變化，表現(xiàn)出活躍、好動、興奮、浮躁、易沖動等特征，同時學(xué)生隨著年齡的增長，接觸社會也越來越多，一些社會因素（土地整和、網(wǎng)吧、手機等）也嚴重影響著學(xué)生的思想變化。為了進一步端正學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度，明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，培養(yǎng)良好的生活和學(xué)習(xí)習(xí)慣，各校及時召開學(xué)生會，對學(xué)生進行良好的校風(fēng)、學(xué)風(fēng)教育，明確努力方向，讓優(yōu)秀學(xué)生介紹好的學(xué)習(xí)方法，樹立學(xué)習(xí)榜樣。有的學(xué)校還分別召開優(yōu)秀學(xué)生、學(xué)困生、特殊家庭等分層的學(xué)生會，分別提出目標(biāo)，充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。同時開展豐富多彩的課外活動（籃球比賽、拔河比賽、征文比賽等）和學(xué)科競賽等豐富學(xué)生的課余生活，調(diào)整學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活節(jié)奏，為學(xué)生營造一個積極向上、和諧進取的學(xué)習(xí)氛圍。

為了進一步保證學(xué)校教育的延伸，各校都及時召開家長會，了解學(xué)生在家的表現(xiàn)，向家長介紹學(xué)生在校的情況，以及學(xué)校所做的工作

及要求，以取得家長對學(xué)校教育的認同、理解和支持，使家校保持一致性，形成教育合力。有的學(xué)校還結(jié)合月測及學(xué)生在校表現(xiàn)對優(yōu)秀學(xué)生家長進行表彰，請優(yōu)秀學(xué)生家長介紹良好的家庭教育方法，使家長學(xué)有榜樣。實驗小學(xué)、新橋小學(xué)等學(xué)校還利用“家校通”等手段，及時與家長溝通學(xué)生情況。

二、把握現(xiàn)狀，強化管理，全面提高教育質(zhì)量

盡管各校對畢業(yè)班工作都給予了高度的重視，對前期出現(xiàn)的問題也采取了相應(yīng)的措施進行調(diào)整，但從各校匯報中來看，在各個方面還不同程度的存在問題，這些問題需要引起學(xué)校的關(guān)注，并制定切實可行的措施予以解決。

1、由于中低年級的基礎(chǔ)沒有打好，個別學(xué)校、個別班級、個別學(xué)生基礎(chǔ)知識不牢固，缺少良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)能力偏低。通過各校的交流匯報反映今年畢業(yè)班優(yōu)秀學(xué)生不多，學(xué)困生不少，學(xué)生綜合運用知識的能力亟待加強培養(yǎng)和訓(xùn)練。面對這種局面，各校要加強課堂教學(xué)的管理，提高練習(xí)、作業(yè)、輔導(dǎo)的層次性，抓兩頭帶中間，給優(yōu)秀學(xué)生進一步提升綜合運用知識能力的空間，夯實學(xué)困生的基礎(chǔ)知識，提高學(xué)生的整體學(xué)習(xí)水平。各校要在重視畢業(yè)班工作的同時加強普通年級的管理，特別是低年級，要及時掌握班級情況，及時采取措施予以調(diào)整，以免造成班級秩序不穩(wěn)定，學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣、行為習(xí)慣得不到良好的培養(yǎng)，并形成知識的負積累，給高年級的教育教學(xué)帶來壓力和困難。

2、個別學(xué)生學(xué)習(xí)目的不明確，學(xué)習(xí)態(tài)度不端正，學(xué)習(xí)習(xí)慣差，缺乏學(xué)習(xí)興趣，信心不足。有的學(xué)生因父母離異，心理受到傷害，對學(xué)習(xí)沒興趣，對任何人都不信任；有的學(xué)生因家長疏于管教，養(yǎng)成去網(wǎng)吧的壞習(xí)慣，學(xué)習(xí)不專心，注意力不集中，抄襲作業(yè)。同時受到家庭、社會各方面因素的影響，學(xué)生浮躁，情緒起伏較大，養(yǎng)成不良的習(xí)慣，出現(xiàn)思想品德和學(xué)習(xí)雙差的問題學(xué)生。各校要加強領(lǐng)導(dǎo)，強化管理，要扎實地做好畢業(yè)班的穩(wěn)定工作，特別是師生的思想工作，進

一步明確目標(biāo)，協(xié)調(diào)好師生關(guān)系和家校關(guān)系，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動性，對個別問題學(xué)生要采取強有力的措施，對癥下藥，做好家訪工作，贏取家長的支持，提高“三會”的效果。

3、個別教師對畢業(yè)班工作不夠重視，經(jīng)驗不足，缺乏教科研能力，課堂教學(xué)效益不高，在班級管理上措施簡單、工作不到位，班級間存在較大差異。各校還不同程度的存在薄弱學(xué)科，特別是英語學(xué)科，因教師工作量偏大及面對學(xué)困生偏多，使英語教學(xué)質(zhì)量的提高面臨很大的困難。因此，各校要加強教學(xué)常規(guī)檢查、指導(dǎo)，抓好質(zhì)量檢測。對教學(xué)過程各環(huán)節(jié)加強管理，提高課堂教學(xué)效益，特別是復(fù)習(xí)課的質(zhì)量，做到堂堂清、課課清。把質(zhì)量監(jiān)測落到實處，搞好監(jiān)測后的分析，查找問題，采取措施彌補漏洞，特別要多找主觀原因，改進教學(xué)方法，在細節(jié)上下功夫，保證教學(xué)質(zhì)量的進一步提高。

六年級是學(xué)生在小學(xué)學(xué)習(xí)生活的最后一個階段，是學(xué)生由小學(xué)進入中學(xué)學(xué)習(xí)的中轉(zhuǎn)站，小學(xué)六年級的基礎(chǔ)打得好與壞，對學(xué)生今后的學(xué)習(xí)有很大的影響；同時六年級也是向家長、社會展示學(xué)校工作的一個重要窗口，從一個側(cè)面反映著學(xué)校的教育教學(xué)質(zhì)量和工作水平。各校要深入分析畢業(yè)班工作，把握現(xiàn)狀，找準(zhǔn)問題，準(zhǔn)確定位，強化管理，切實采取有效措施，扎扎實實抓好落實，向津南父老交上一份滿意大答卷。

第二篇：贏在細節(jié)讀后感

贏在細節(jié)讀后感.txt用快樂去奔跑，用心去傾聽，用思維去發(fā)展，用努力去奮斗，用目標(biāo)去衡量，用愛去生活。錢多錢少，常有就好！人老人少，健康就好！家貧家富，和睦就好。近期，讀了汪中求先生的《細節(jié)決定成敗》一書，深受啟發(fā)。思索我們的平時工作，確實忽視了很多細節(jié)，導(dǎo)致工作的不到位，究其原因，也不完全是工作態(tài)度不認真，而是很多時候我們根本就不知道具體“細節(jié)”是什么，談何成敗。

我想“細節(jié)決定成敗”的關(guān)鍵首先是要知道“細節(jié)”，只有知道了細節(jié)，我們才有可能做好它。結(jié)合平時工作，我覺得基層管理人員應(yīng)做好以下“細節(jié)”工作：

一是要做“細節(jié)”的提供者。作為分局具體事務(wù)管理者，我們要成為“細節(jié)”的提供者，每項工作要有明確的工作目標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)。我們不能成為簡單的傳話筒、復(fù)印機，只把會議精神原版?zhèn)鬟_一下，就讓下面的具體人員去做。而要深入分析，結(jié)合分局實際情況把工作“細節(jié)”找出來，讓每位執(zhí)行者清楚有哪些“細節(jié)”。就如去年個人房屋出租稅收清理工作，分局及時開會布置了全年任務(wù)目標(biāo)，要求管理員盡早安排落實，確保完成任務(wù)。但是會后一個月，統(tǒng)計完成任務(wù)情況時，結(jié)果卻是零，1戶也沒有。分析原因，是因為下達任務(wù)的時候，沒有將全年任務(wù)具體分解到每個月，所以造成這種局面。有了前車之鑒，今年分局在布置2010年個人房屋出租稅收清理工作時，就明確規(guī)定每周每人需完成的清理任務(wù)數(shù)，并規(guī)定星期五下班前作為任務(wù)完成情況統(tǒng)計時間。一個星期結(jié)束后，所有人均完成了任務(wù)，達到了預(yù)期效果。雖然都下達了任務(wù)，但效果卻截然不同。由此可見，詳細的計劃、量化的指標(biāo)、完成的時限，就構(gòu)成了個人房屋出租稅收清理工作的“細節(jié)”，正是有了這些“細節(jié)”，執(zhí)行者才能很好的完成任務(wù)。

二是要做“細節(jié)”的監(jiān)督者。一項工作布置后，關(guān)鍵還是看落實情況。如果沒有強有力的監(jiān)督作保證，即使有很完善的計劃、規(guī)定，或許也會成為一張白紙。一般化的號召,大而化之、籠而統(tǒng)之的要求,容易造成無人負責(zé)或責(zé)任不明的狀況。不認真考核也會導(dǎo)致落實不落實一個樣,落實得好與不好一個樣。因此,對工作完成情況,必須做到責(zé)任明確,督查考核到位。哪個階段要辦什么了,采取什么措施,達到什么目標(biāo);誰來辦、怎樣辦;辦成怎么獎,辦不成又怎樣罰等,都要落實清楚。這就要求我們要抓好“細節(jié)”,沒有“細節(jié)”,工作就會不到位,只能是被動應(yīng)付草草了事。滿足于“大概”、“好像”、“可能”、“恐怕”、“差不多”等模糊語言,就難以抓好落實。也拿個人房屋出租稅收清理工作為例，在工作布置剛開始幾周，管理員基本都能完成下達的任務(wù)，由于工作安排，市局組織到江西財大學(xué)習(xí)一個星期，工作失去了監(jiān)督，等學(xué)習(xí)回來后，發(fā)現(xiàn)任務(wù)完成情況明顯有所下降，有的幾乎為零，可見監(jiān)督也要常態(tài)化、專人化、制度化。

三是要做“細節(jié)”的支持者。作為分局管理人員，我們要盡力做好配合協(xié)調(diào)工作，為計劃任務(wù)的完成提供好的環(huán)境保障。和諧工作環(huán)境是事業(yè)發(fā)展的重要保障。和諧的工作環(huán)境對于調(diào)節(jié)干部情緒，激發(fā)他們的積極性和創(chuàng)造性，促進單位和諧發(fā)展具有至關(guān)重要的作用。首先，人是有感情的，工作環(huán)境和諧，人的潛能可以充分發(fā)揮，工作效率就會大幅提高。其次，良好的人際關(guān)系，可以減少人與人之間的摩擦，免除干部之間不必要的心理負擔(dān)，減少為協(xié)調(diào)關(guān)系所付出的時間和精力，從而大大提高工作效果和質(zhì)量。第三，和諧工作環(huán)境有利于創(chuàng)新。創(chuàng)新是單位發(fā)展不竭的動力，一個單位只有不斷創(chuàng)新才能保持發(fā)展活力。工作環(huán)境對創(chuàng)新活動影響巨大，創(chuàng)新的種子只有在良好環(huán)境中才能生根、發(fā)芽和結(jié)果。

四是要做“細節(jié)”的維護者。一項工作不可能一成不變，我們要通過實際調(diào)研及時修正

相關(guān)指標(biāo)，使它符合實際情況，確保工作的可行性。我們在日常工作中，要盡量做到復(fù)雜的工作簡單化，簡單工作例行化，例行工作程序化，程序化工作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化工作盡可能量化，可能量化的工作盡可能自動化。做好了上述工作，我想執(zhí)行者實際操作起來就容易的多了，差錯的機率也會大大降低，而且完成任務(wù)的可能性也會大大增加。

總之，“贏在細節(jié)”不是一句口號，不是沙盤上的藍圖、墻壁上的標(biāo)語，而是實實在在的執(zhí)行力。在激烈的競爭中，要想讓分局立于不敗之地，就要強化管理力度，而管理力度的強化，就要關(guān)注“細節(jié)”。對分局來說，沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力；對管理者而言，沒有執(zhí)行

力，就沒有管理能力。管理執(zhí)行力是分局的核心競爭力，是分局規(guī)劃、目標(biāo)得以實現(xiàn)的關(guān)鍵。

第三篇：讀《贏在細節(jié)》

讀《贏在細節(jié)》

《贏在細節(jié)》這本書從銷售角度說明了：沒有細節(jié)就不可能有成功的銷售。當(dāng)你不注重銷售細節(jié)時，也就是你在走向失敗。一開始，看了這些話，覺得很不開心，更不可思議，但看完這本書，我也敢肯定了這一點——贏在細節(jié)。

細，是從外到內(nèi)，從上倒下的，方方面面都要細。一開始便說一名推銷員必須要武裝自己，不只是能力，外表，禮節(jié)，語言，行為，同樣重要。整個人的外表的點點滴滴也是不能忽視的，在又是做到心也細，作為一個推銷員平時要建立自己的“檔案”。及時找到自己所需的信息和資料。如：訂立計劃學(xué)會自報家門，記住中介人，學(xué)會預(yù)約，而預(yù)約又有幾種常用的方法，如：訪問法，介紹法，引導(dǎo)法自薦法，電話預(yù)約等。而電話預(yù)約又必須注意說話方式。預(yù)約成功后必須選擇適當(dāng)?shù)臅r間和地點。

推銷準(zhǔn)備階段的要務(wù)之一，就是定出目標(biāo)。其實過任何事都要首先確立好目標(biāo)。推銷目標(biāo)的制定同樣不可缺少。而準(zhǔn)備階段的確定目標(biāo)中決定整個推銷成敗的關(guān)鍵，推銷是從實際出發(fā)的，理想目標(biāo)也顧要遵循，但絕不是漫天要價，以至于把對手嚇跑。

為實現(xiàn)推銷目標(biāo)，一定要巧設(shè)靈活制定出推銷戰(zhàn)略。如果在這一點上沒有充分準(zhǔn)備的話，在推銷過程中，你很有可能把你沒有計劃送人的東西輕易的拱手相送。叢書中的例子明確說明了如果沒有預(yù)先定出戰(zhàn)略計劃，推銷很容易進行不到最后，最終的結(jié)果只能是推銷失敗。

推銷過程中，不光是只想這怎么應(yīng)付對手，還要注意自己。千萬不能泄露自己的秘密。作為一個推銷元，如果泄露了實力，那就等于把自己的一切像個透明人似的占露在對手面前。有句話是：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。可是在了解對手的時候，也要清楚對手也在試圖了解你，因此要保護自己，一面讓對方知道自己的全部實力。

信息是打開成功推銷之門的鑰匙。它影響我們對現(xiàn)實評價和所作的決定。因此要學(xué)會多方面大同信息的渠道，為了解對方，就要學(xué)會靠火眼金睛偵察對方的“線索”。當(dāng)你走到推銷桌前時，你就得對自己要求嚴格點了，不僅要認真傾聽對方的話，還要認真地把思想集中在事態(tài)的發(fā)展上，如果是這樣的話，你就能更隊的了解對方的感覺、動機和真實需要了。當(dāng)然，專心傾聽不僅要聽懂對方說些什么，而且要發(fā)現(xiàn)哪些話沒有說出來。對線索的研究和解時已經(jīng)很流行了，因為一個線索就等于一封間接發(fā)來的電訊。

要想在推銷中占主動，一方面，我們要防止對手翻看我們的底牌，另一方面，我們也要想辦法摸清對手的底牌。掌握透視對方的底牌的訣竅，你才能操縱推銷的全局。

推銷過程中，買方往往會提出一些問題，這是作為一個推銷員應(yīng)逮住這個機會，大可向買方推銷另一種符合他們需要，并且利潤教員來高的產(chǎn)品。

推銷遠在推銷過程中要做到四個別：別再有壓力感的環(huán)境下推銷，別被對手的人身攻擊干擾，別被黑白聯(lián)的把戲迷惑，別被威脅嚇倒。

任何推銷都是雙方意志的考驗，因此，頂住壓力就是談判成功的希望所在。交易雙方總是在互相考驗對方，互相試探對方，盡管可能是心平氣和的。要堤防那種自己似乎是毫無戒備的誠實的人，他很有可能在迫使你吐露自己的機密。不要相信表面心不在焉的人，也許正在迷惑你。總之，不要坐視對方向你施加的壓力，應(yīng)該有你自己的立場和方式進行抵御。

作為推銷員要牢記：底線策略，慎至又慎！最有力的推銷是最有效地控制了底線。切忌暴露底線，是防止對手從此突破你的防守。因此，底線都是推銷的王牌，不可輕視。

“既成事實”是一句外叫辭令，他又我們?nèi)粘Ｉ钪兴f的“生米做成熟飯”的意思。既成事實，木已成舟，其原則很簡單，某人以出人意料的行為止自己于有力地位，而且對方還不得不接受它。這一招同樣被廣泛運用于商業(yè)推銷中。美國以為所料制造商從華盛頓的律師出得知政府即將要施行價格控制。他立即拍電報通知他的顧客，將價格上調(diào)了整整5%。不久，價格控制真正開始實施了。這位制造商開始與每個顧客推銷，大部分客戶對低于5%的價格上調(diào)都很滿意，這位制造商既成事實的推銷大獲全勝。

回盤，是商務(wù)推銷得以種種要內(nèi)容，用通俗的話講，就是針對對方的要價而進行討價還價。縱觀商務(wù)推銷的回盤諸策略中，除了述、問、答、辯等“動”的策略外，既靜止不洞口又得以前移的策略也是十分有效的。當(dāng)對方來勢兇猛，氣勢正旺，則難以把其氣焰打下去。那媽就有必要運用“你兇我靜,靜觀其變”的策略，使其“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新與你進行推銷。

推銷不僅是語言交流，有說有聽，也是行為交流。在商務(wù)談判中，推銷者總是運用一系列的動作配合自己的談話。所以我們不僅聽其言，還要觀其行，通過觀察對方的言談舉止，捕捉其內(nèi)心活動的蛛絲馬跡，也可以對方的神情中探究其心里因素。運用看的技巧，不僅可以判斷對方的思想變化，決定本方對策，同時還可以有目的的運用言語傳達信息，使推銷向有利于自己的方向發(fā)展，并進而尋找對方破綻，攻擊要害。

如果不敢放大膽子，揪中機會，你的對手就會抓住你的小辮子，給你致命的一擊。冒險是冒那種樂意的或適度的險，而不是要你去賭博；冒險前要認真考慮可能性，確定可能的好處是否值得去冒險；讓別人參加進冒險活動范圍，增強了你的“支持力”。

最佳防守進攻策略就是出其不意，提出時間期限，在推銷桌上給對方一個突然攻擊，改變態(tài)度，使對手在毫無準(zhǔn)備且無法預(yù)料的形勢下不知所措。對方本來認為時間挺寬裕，但突然聽到一個要終止的左右期限，而這個推銷成功與否由于自己關(guān)系重大，不可能不感到手足無措。由于他們很可能在資料，條件，精力，思想，時間上都沒有充足準(zhǔn)備，在經(jīng)濟利益和時間限制的雙重驅(qū)動下，會不得不屈服，在協(xié)議上簽字。

對于推銷來講，僅是一種戰(zhàn)術(shù)是不狗的，如果你推銷的戰(zhàn)略不對，即使這種戰(zhàn)術(shù)在好也沒用的。

推銷戰(zhàn)術(shù)的選擇具有極大的靈活性，有效地準(zhǔn)備多種戰(zhàn)術(shù)，并準(zhǔn)備把握這種靈活性對推銷來講是十分重要的。推銷開始階段是好的戰(zhàn)術(shù)，到了后來則未必有效；在買場是好的戰(zhàn)術(shù)，到了供給不足時，就顯得愚蠢可笑了。每次推銷，你都應(yīng)該不斷地重復(fù)問自己這些問題：

一、怎么組合這些戰(zhàn)術(shù)才能取得更好的效果；

二、這是改變戰(zhàn)術(shù)的好時機嗎？

三、對于不道德的戰(zhàn)術(shù)要進行懲罰嗎？

四、當(dāng)我實施這些戰(zhàn)術(shù)時，對方會做出什么樣的反應(yīng)？

五、這將對我有什么影響？

六、如果戰(zhàn)術(shù)告敗，我因此下不了臺，會影響討價還價嗎？當(dāng)你走到推銷桌時，一旦遇上防御型推銷對手，非常有必要搞清對手采取防御戰(zhàn)是何種原因。

在商務(wù)推銷過程中，什么情況都有可能出現(xiàn)，有時，雙方已經(jīng)很難再聽進去正面道理，正面進攻已經(jīng)受挫，這時，你就不應(yīng)再強行或強逼著他們進行辯論，而應(yīng)采取迂回前進方式。在推銷桌上也是如此，當(dāng)雙方互不相讓，正面交鋒也很難使對方讓步時，就要暫時避開爭論主題，找其他雙方感興趣的題目，從中發(fā)現(xiàn)對方的弱點，然后針對其弱點，逐步開展辯論，使對方認識到自己的不足之處，對你產(chǎn)生信服感，然后你在層層遞進，逐步把話引入正題，涉及價格條件，展開全面進攻，對方就會冷靜地思考你的觀點，也因而易被說服。

選擇時機在推銷中的重要性比其它任何的因素都重要，它的作用貫穿整個推銷過程：我們應(yīng)該何時與對方推銷？我們在什么時候向?qū)Ψ教岢鲞@個要求才合適？在這個階段向?qū)Ψ绞┘訅毫螘r嗎？推

銷到了現(xiàn)在我們是否可以結(jié)束了？推銷的每一進程都要在良好的時機下推進，時機把握不當(dāng)，你可能還沒開始與對方推銷就遭到失敗，也許你很快就可以與對方達成協(xié)議了，但因為你沒有把握時機，就不得不再繼續(xù)與他討價還價，由此你的利益又受到了失敗，所以，時機有可能幫你應(yīng)的推銷，也可能讓你把整個推銷搞得很糟，一切就看你如何把握了。

面對顧客要注意八大細節(jié)：

一、發(fā)揮自己的談話魅力，通過短時間的接觸和談話來取得對方的好感，因此要注重語言藝術(shù)。

二、用微笑打動顧客，因為微笑可以建立信任，表示友好的意愿表明一對顧客交談抱有積極的期望。

三、圍繞目標(biāo)下苦工，任何偉大的推銷員都有自己的推銷目標(biāo)，并為之而連苦功。

四、刺探購買的底細，推銷是為了讓顧客買產(chǎn)品，這就需要在推銷刺探其底細，方能成功。

五、說話也需要技巧，切忌實話實說。

六、掌握以退為進的伸縮技巧。

七、贏得顧客心靈的絕招，借助證人順利的進行推銷。

八、把顧客的面孔和名字可在心里，推銷員如果能夠把顧客的面孔和名字可在心里，那沒就意味著已經(jīng)成功一半，給工作帶來極大的方便。

推銷必備的觀察細節(jié)的能力：

一、能滿足的就滿足，首先讓顧客有滿足感，否則就會推銷失敗。

二、某頭顧客的好奇心。

三、當(dāng)著顧客的面示范，使顧客信任度提升。

四、讓小故事發(fā)揮大作用，學(xué)會用小故事吸引顧客。

五、付出一大片關(guān)愛的心，真心打動顧客，才能獲得完美的結(jié)局。

六、把話題拉的越近越好，盡早找出共同的話題。

最哈是信心是推銷成功的第一把鑰匙，了解真正的自己是可貴的發(fā)現(xiàn)，你可以了解自己的能力，體力，智慧己心靈的力量加以利用，開創(chuàng)富足，充實人士。發(fā)覺內(nèi)在最大的本能，一切都操之與己，克服恐懼，引導(dǎo)你在自己所屬的領(lǐng)域獲得成功。

信心是積極的態(tài)度，是靈魂的淵泉，讓你完成計劃，實現(xiàn)目標(biāo)，達成愿望。有一句古老的推銷格言：一項成功的推銷對象對你、你的公司和你的產(chǎn)品樹立一定的信心。如果一個買主能對以上三個方面都形成一定的信人的話，那末買賣成功自然就是小菜一碟了

第四篇：贏在管理

贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理精英

●培訓(xùn)對象：銷售管理團隊。

●培訓(xùn)時長：2 — 3天

● 培訓(xùn)目標(biāo)：

◇ 了解銷售管理者的職責(zé)和職能，掌握團隊帶頭人的各項素質(zhì)及能力要求；

◇ 掌握銷售管理的流程、制度建立的原則和標(biāo)準(zhǔn)；

◇ 理解銷售管理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團隊，維系客戶關(guān)系；

◇ 掌握團隊管理四大利器，熟練運用訓(xùn)練課程、實地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議等；

◇ 懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援；

◇ 通過績效評估，決定銷售人員薪酬價值、工作分派、培訓(xùn)計劃和成長目標(biāo)；◇ 領(lǐng)會團隊溝通中傾聽與反饋的價值及手法，引導(dǎo)、激勵其成員參與和分享。●培訓(xùn)方式：情景式授課、案例分析、小組討論及游戲活動。

● 前言：

銷售負責(zé)人有哪些職能？有哪些心態(tài)需要調(diào)整。如何識別求職者加入銷售團隊的適合度。如何有效培養(yǎng)和訓(xùn)練銷售人員。激勵員工的方法有哪些。管理工作中有哪些適合授權(quán)。什么是績效評估制度和有效的績效評估方法。當(dāng)團隊成員遇到問題時，銷售經(jīng)理如何與他們溝通。如何主持團隊會議，使所有成員熱情參與。只有得到團隊成員的信任，對部屬賞罰分明，才能夠帶動每一個人的熱忱，并讓部屬隨時能找到自己；杰出的銷售經(jīng)理要學(xué)會設(shè)定目標(biāo)，運用訓(xùn)練或指派任務(wù)，讓團隊一步步朝著規(guī)劃的目標(biāo)前進。

● 課程提綱：

第一部分：銷售負責(zé)人的角色定位及公司管理

1.銷售負責(zé)人的角色定位

2.銷售負責(zé)人的基本能力要求

12種基本能力

創(chuàng)新

績效管理

激勵下屬

計劃執(zhí)行

培養(yǎng)他人

資源整合制度構(gòu)建

授權(quán)能力

學(xué)習(xí)力

全局觀念

自我管理

影響力

3.銷售負責(zé)人的基本工作

搭班子

定戰(zhàn)略

帶隊伍

4.銷售負責(zé)人工作的三條主線

數(shù)據(jù)線

狀態(tài)線

事務(wù)線

5.銷售負責(zé)人的工作核心

1個中心:經(jīng)濟建設(shè)

2個基本點:組織建設(shè)和客戶服務(wù)

6.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建立

選擇經(jīng)銷商的三大注意事項

網(wǎng)絡(luò)建立的原則及標(biāo)準(zhǔn)

第二部分：銷售管理者的角色定位

1.銷售管理者的角色定位

銷售管理者的角色

銷售管理者的心理定位與行為定位

當(dāng)代銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)

銷售管理者的自我認知

2.銷售管理者的心態(tài)

心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果

優(yōu)秀銷售管理者應(yīng)樹立的心態(tài)

銷售管理者成長的3個階段

銷售管理者的3種價值

關(guān)注圈與影響圈

3.銷售管理者的自我管理

銷售管理者的工作習(xí)慣

銷售管理者的處世習(xí)慣

銷售管理者的心態(tài)習(xí)慣

銷售管理者的學(xué)習(xí)

第三部分：銷售團隊的管理

1.管理工具

表單

例會

跟訪

述職

2.控制焦點

方向

進度

行為

態(tài)度

3.績效評估進行步驟與指標(biāo)解析

4.員工業(yè)績的兩大要素：能力與承諾

5.領(lǐng)導(dǎo)行為的兩種方式：指示與支持

6.情境領(lǐng)導(dǎo)：指揮、教導(dǎo)、支持、授權(quán)

第四部分： 高效團隊溝通策略

1.給予建設(shè)性反饋的四個步驟

2.傾聽的五大技巧與障礙

3.促進溝通的表達方式與討論策略

第五部分：大客戶銷售

1、三位一體的市場營銷軸

營銷體系一對多快消品

銷售體系一對一工業(yè)品

服務(wù)體系多對一運營商

2、大客戶銷售的特點

周期長

需求特別

決策人多

競爭激烈

3、一般大客戶培訓(xùn)的重點

行業(yè)知識

產(chǎn)品知識

競品知識

4、大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因

從IBM中國銷售培訓(xùn)的失敗說起

中國特色的大客戶銷售需要中國特色的方法

以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識

5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認識大客戶銷售

中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶

客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友

6、大客戶銷售的流程

交換公開信息

交換半公開信息

交換隱私信息

7.大客戶銷售的核心技能

產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場

競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場

心理知識：偏好、感覺、認知

標(biāo)售流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后

8.靈活的異議處理

常見棘手問題的經(jīng)驗

常見商務(wù)往來的經(jīng)驗

常見矛盾處理的經(jīng)驗

常見客戶要求的經(jīng)驗

9.核心的人際關(guān)系

人際關(guān)系的本質(zhì)

人際關(guān)系交往的實質(zhì)

人際關(guān)系交往的規(guī)律

10.大客戶銷售的基本功

最基本的銷售技能——說話

主導(dǎo)

迎合墊子

制約

最實用的銷售技能——傾聽

聆聽的4個層面

聆聽的13個技巧

效果最好的銷售技能——SPIN銷售法

講師介紹：

郝澤霖——銷售管理實戰(zhàn)專家。原西門子管理學(xué)院高級講師。

13年中外企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在西門子、中國人保、加多寶、大田等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級講師等不同職位。

精通人格分析、各種營銷工具，尤其擅長銷售管理精英打造、大客戶銷售、識人術(shù)，在銷售管理精英打造、識人術(shù)、大客戶銷售培訓(xùn)有著獨特的見解和認識，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實施。實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗豐富，從小小業(yè)務(wù)員到號令全國的銷售管理本部總經(jīng)理，管理銷售團隊數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人。

現(xiàn)任天下伐謀咨詢高級合伙人，營銷學(xué)院院長。

核心品牌課程：贏在管理——打造超級戰(zhàn)斗力的銷售管理者、銷售之劍——大客戶銷售精英訓(xùn)練、DISC領(lǐng)導(dǎo)力、銷售團隊高效管理系統(tǒng)、銷售基本功。

服務(wù)客戶：

MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、西門子、拉法基、沃德建材、杰斯曼、東鵬集團、聯(lián)想集團、三星(中國)、佳能（中國）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國移動、西門子SMI、加多寶集團（王老吉）、GE醫(yī)療、中國平安、中國移動、中國聯(lián)通、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團、天津泰達投資控股、凡客誠品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國人民大學(xué)總裁班、南開大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。

關(guān)于我們：

公司介紹——北京天下伐謀管理咨詢有限公司（2006年3月成立）

“天下伐謀”是一家專業(yè)提供國際化與本土化完美結(jié)合的管理咨詢與商務(wù)課程的提供商!中國著名的實戰(zhàn)派專家提供商。

中國十大優(yōu)秀教育培訓(xùn)機構(gòu)（2011年）。

中國教育培訓(xùn)協(xié)會副會長級單位。

IBM、三星、松下、中美大都會、中國一汽、中國移動培訓(xùn)課程提

供商。

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負責(zé)人 老李

聯(lián)系電話 010-69758925***

Email thankyou188@163.com

第五篇：強化細節(jié)管理發(fā)言稿

發(fā) 言 稿

“強化細節(jié)，優(yōu)化管理”動員大會發(fā)言稿

尊敬的酒店領(lǐng)導(dǎo)、各位親愛的同事們：

大家下午好！

我是來自前廳部接待班組的XX，很榮幸能代表前廳部作此次動員大會發(fā)言。走進XX快三年多的時間，從剛開始的青澀到逐漸成熟，一路走來充滿了挑戰(zhàn)！古人云“三人行必有我?guī)煛保磉叺拿總€人都有可取之處，每個人都可以是我的老師，吸取百家之長對自己更是種推進！現(xiàn)在的我享受這份工作，它讓自己增長見識，更能讓我施展自己的才能。

回想在前臺的每一天，都有無數(shù)瑣細的工作要處理，每天遇到的都是一些形形色色的客人，有和藹可親的，有蠻不講理的，有斤斤計較的??在接待過程中，我們都是準(zhǔn)確、快捷地為客人辦理入住手續(xù)，耐心地為客人介紹酒店設(shè)施設(shè)備及酒店周邊娛樂場所，碰到有疑問的客人會盡自己最大的能力去幫助，讓每位客人都感到自己是酒店VIP，感受到家的溫暖。我們的一言一行都充分傳遞了對客人的尊重、關(guān)注和友好，同時也體現(xiàn)了五星級酒店員工應(yīng)具備的專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)。

我們用最燦爛的笑容迎接八方賓客，提供最專業(yè)的服務(wù)，因為我們把服務(wù)當(dāng)成了一門藝術(shù)在用心創(chuàng)造，用心雕琢

在酒店推行精細化管理的今天，我們在日常工作中，不僅倡導(dǎo)要和同事團結(jié)合作、群策群力，更要主動、積極地和各方面及時有效地溝通。相互交流學(xué)習(xí)，努力改進工作方法，提高服務(wù)質(zhì)量和效益。認真做能把事情做對，用心做才能把事情做好。精細化的時代已經(jīng)到來，細節(jié)決定成敗。如果我們服務(wù)管理的每一個步驟都作到精心，每一個環(huán)節(jié)達到精細，那么我們做的每一項工作都會是精品。就拿我們前廳部來說，我們的工作是整個酒店的服務(wù)窗口。作為前廳部員工，細節(jié)更是不可忽略的，在工作中不細心，不及時了解房態(tài)或信息登記錯誤，輕者會導(dǎo)致客人投訴，重者可能會危及到客房出租的正常運營。所以說不管做什么事情,必須關(guān)注事物發(fā)展過程中的每一個細節(jié)的處理。所謂細節(jié)處理,我的理解就是，要從自身工作的每一個環(huán)節(jié),每一道流程著手,通過抓好過程,導(dǎo)致好的結(jié)果；通過評價結(jié)果,不斷修正過程,從而形成處理事務(wù)的良性循環(huán)。部門劉經(jīng)理也是時刻要求各班組管理人員充分發(fā)揮在崗督導(dǎo)作用，定人定崗定責(zé)！

班前加強對員工儀容儀表的檢查、崗位上的對客招呼聲，要求員工在對客服務(wù)中要與客人有言語及目光的交流。進一步細化服務(wù)流程，規(guī)范每一個服務(wù)環(huán)節(jié)的操作標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)用語，體現(xiàn)酒店的服務(wù)層次和品位。提高員工的認客和識客能力，建立vip貴賓和常住客人圖片檔案，組織全員學(xué)習(xí)，倡導(dǎo)個性化服務(wù)。特別強調(diào)員工的微笑演練，引導(dǎo)員工在實踐中演練發(fā)自內(nèi)心的最真誠的微笑。同時為我們營造一種快樂的工作氛圍，引導(dǎo)我們養(yǎng)成“快樂工作、積極向上”的心態(tài)，以打造一支充滿活力與激情的前廳服務(wù)團隊。只有我們每一位基層員工將心態(tài)調(diào)整好了才能真正做到用心服務(wù)、微笑服務(wù)，才能以最飽滿的精神狀態(tài)和最佳的工作狀態(tài)接待每一位來店賓客。！也正如一位名人所說的那樣：什么是不簡單，把每一件簡單的事情做好，就是不簡單；什么是不平凡，能把每一件平凡的事情做好，這就是不平凡！

“強化細節(jié)，優(yōu)化管理”活動是對優(yōu)質(zhì)服務(wù)認識的升華，是對每一位XX前廳人更高層次的要求，前廳部將以此次活動為契機，提升全體員工精神面貌，倡導(dǎo)主動服務(wù)意識，狠抓細節(jié)管理，提升服務(wù)質(zhì)量，將活動如火如荼地開展下去！給我們創(chuàng)造一個和諧的學(xué)習(xí)、工作、發(fā)展環(huán)境。我相信有了和諧的土壤加上我們?nèi)wXX員工的共同努力，我們有信心也有能力讓每一位來到XX的貴賓感受到我們XX服務(wù)的暖暖春意！

謝謝大家！