第一篇：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的AE

廣告AE的望聞問(wèn)切

很多人應(yīng)該不知道，Account最初的原意是指Bank Account(也就是客戶(hù)的銀行帳戶(hù), 錢(qián)的管理, 預(yù)算管理)，而AE這個(gè)職位，正確來(lái)說(shuō)，是客戶(hù)預(yù)算的執(zhí)行者。

在“創(chuàng)意至上”的現(xiàn)行廣告文化邏輯當(dāng)中，容易被稱(chēng)讚的常常是創(chuàng)意Team，而不是辛苦的Account Team。故僅以此文，向偉大的廣告AE們致敬。

要當(dāng)一個(gè)面面俱到的AE，或許比當(dāng)一個(gè)成功的創(chuàng)意人還要難呢。

1.關(guān)于AE這個(gè)職稱(chēng)：

廣告業(yè)務(wù)，人稱(chēng)AE(Account)。

該職位英文稱(chēng)為Account Executive，工作定義多為：廣告專(zhuān)案的業(yè)務(wù)執(zhí)行。而其上位者或管理者為Account Manager或Account Director。

Account 于廣告業(yè)里頭，最初的原意仍是指 Bank Account(也就是客戶(hù)的銀行帳戶(hù), 錢(qián)的管理, 預(yù)算管理)，而AE這個(gè)職位，正確來(lái)說(shuō)，是客戶(hù)預(yù)算的執(zhí)行者。是能購(gòu)把客戶(hù)行銷(xiāo)預(yù)算做到恰當(dāng)執(zhí)行的人。2.廣告AE的偉大工作：

廣告業(yè)務(wù)（AE）是客戶(hù)預(yù)算的執(zhí)行者，加上團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)意總監(jiān)，等于是客戶(hù)于行銷(xiāo)領(lǐng)域的醫(yī)生。

AE的功用并不是推銷(xiāo)廣告公司能提供的服務(wù)內(nèi)容，而是透過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的診斷：望、聞、問(wèn)、切，藉以判斷客戶(hù)于行銷(xiāo)廣告上的病因及難題，進(jìn)而替客戶(hù)落實(shí)偉大的銷(xiāo)售和想法。3.廣告AE的望聞問(wèn)切：

四診在病中各有其獨(dú)特作用，不能相互取代，要想對(duì)疾病作出全面正確的判斷必須將四者結(jié)合起來(lái)，聯(lián)合運(yùn)用，缺一不可。望：

中醫(yī)的望，是望神查色、望五官、望神態(tài)，從病人的表徵，來(lái)判斷可能的病因及難題，例如面部的顏色和光澤，根據(jù)不同的色澤可以看出氣血盛衰和疾病發(fā)展變化。

我們要觀察客戶(hù)的產(chǎn)品、客戶(hù)所在領(lǐng)域、有哪些銷(xiāo)售通路、有哪些競(jìng)品、目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售量狀況、以及歷史的行銷(xiāo)作法等等。

觀察方式：自身業(yè)界經(jīng)驗(yàn)、Google、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（如尼爾森）、市調(diào)、通路實(shí)地研究（例如觀察同類(lèi)產(chǎn)品牌面）、由客戶(hù)提供資料等。聞：

聞診包括聞聲音和嗅氣味，如病人語(yǔ)聲低弱，少氣懶言，多為虛癥，語(yǔ)聲響亮，煩躁多言，為實(shí)癥??后略。

觀察客戶(hù)的行銷(xiāo)部門(mén)人員組成為主(包含人手狀況、專(zhuān)業(yè)度、做哪些事情、有什麼優(yōu)缺點(diǎn))、看辦公環(huán)境是否重視創(chuàng)意、時(shí)尚、流行等感官。看客戶(hù)近日的案例表現(xiàn)大多是偏向什麼類(lèi)型(促銷(xiāo)型、折扣戰(zhàn)、或是很有創(chuàng)意的廣告計(jì)畫(huà))可藉以判斷了解問(wèn)題所在，或許也可猜出客戶(hù)心裡的預(yù)算規(guī)模。問(wèn)：

問(wèn)診內(nèi)容涉及范圍很廣，是獲取疾病信息的重要途徑，包括問(wèn)一般情況，問(wèn)生活史，問(wèn)家族病史和既往病史，問(wèn)起病，問(wèn)現(xiàn)在癥。

明朝張景岳編有十問(wèn)歌：“一問(wèn)寒熱、二問(wèn)汗，三問(wèn)頭身、四問(wèn)便，五問(wèn)飲食、六問(wèn)胸，七聾八謁俱當(dāng)辨，九問(wèn)舊病十問(wèn)因...后略” 此為一個(gè)概括。

由望、聞無(wú)法得知的訊息，都要“問(wèn)”出來(lái)，包括詢(xún)問(wèn)客戶(hù)心裡的想法。最重點(diǎn)仍是得知客戶(hù)以往有什麼病況和難題需要解決。

例如，客戶(hù)何時(shí)開(kāi)始重視網(wǎng)路、因?yàn)槟男┰蜷_(kāi)始想要嘗試網(wǎng)路，老闆公司交代的主要任務(wù)和次要任務(wù)為何，為何想找我們來(lái)做、給誰(shuí)做過(guò)、做過(guò)什麼、花多少錢(qián)、也沒(méi)有走過(guò)冤枉路..等等。切：

切就是診脈，只要人體任何地方發(fā)生病變，就會(huì)影響氣血的變化，而從脈相顯示出來(lái)，中醫(yī)通過(guò)診脈也可以了解全身氣血的情況。

我們必須能詳細(xì)分析客戶(hù)的行銷(xiāo)案例，包括預(yù)算分配應(yīng)用、媒體投入概況、廣告創(chuàng)意、廣告執(zhí)行、代言人、商品認(rèn)知等。

4.廣告AE的基礎(chǔ)知識(shí)(數(shù)位)：(要具備80%以上)廣告學(xué)與行銷(xiāo)基礎(chǔ)

網(wǎng)站建置基礎(chǔ)：技術(shù)知識(shí)及經(jīng)驗(yàn) 網(wǎng)路工具應(yīng)用、流行趨勢(shì)

網(wǎng)路平臺(tái)、網(wǎng)路媒體、新網(wǎng)站的觀察與熟悉 對(duì)客戶(hù)產(chǎn)業(yè)及消費(fèi)族群的了解

5.廣告AE的業(yè)務(wù)特質(zhì)：（8項(xiàng)要具備5項(xiàng)以上）喜歡與人溝通

喜好資訊交流共享、能與客戶(hù)、主管、同儕討論溝通 關(guān)心他人(同事、客戶(hù))的成長(zhǎng)與變化

能接受他人較不理智的行為言語(yǔ)及過(guò)失(簡(jiǎn)稱(chēng)高EQ)敏銳的感受力，善于察言觀色 表達(dá)能力良好，且令人感覺(jué)善意 遵守保密原則、誠(chéng)信原則 常看新聞、了解時(shí)事和流行元素 6.廣告AE的早期容易的失誤：

剛?cè)胄芯拖胱龃蟀缸印⒎?wù)大客戶(hù)（找死）。

想太多、想太遠(yuǎn)，比客戶(hù)還擔(dān)心客戶(hù)，比創(chuàng)意更擔(dān)心創(chuàng)意。

一次提太多東西給客戶(hù)卻沒(méi)有分析整理（其實(shí)對(duì)客戶(hù)的了解程度還很低）。初次拜訪(fǎng)之后就立刻報(bào)價(jià)、開(kāi)動(dòng)腦會(huì)、想提案、做簡(jiǎn)報(bào)（太急了吧）。希望客戶(hù)立刻接受我們的提案，立刻買(mǎi)單。企圖改變客戶(hù)原本的想法意愿（原本只想要吃吃藥調(diào)理身體，但希望他立刻開(kāi)刀。）過(guò)度把客戶(hù)當(dāng)成客戶(hù)（太硬），或是過(guò)度把客戶(hù)當(dāng)成朋友（太軟）。希望每個(gè)AE，都能成為客戶(hù)和創(chuàng)意team人見(jiàn)人愛(ài)的好AE！（中）廣告AE的偉大任務(wù)

本篇描述了AE于日常工作中的職務(wù)任務(wù)和專(zhuān)業(yè)功能。也仍讚頌著廣告AE的渺小、小偉大及辛苦之處。

我心目中的好AE應(yīng)是：

AE 應(yīng)與客戶(hù)保持緊密聯(lián)絡(luò)，整個(gè)活動(dòng)能否順利執(zhí)行，往往在于每一天的聯(lián)繫和建立友善的關(guān)係。AE 應(yīng)首要確保時(shí)間進(jìn)度和預(yù)算掌控能一切順利。AE 應(yīng)了解客戶(hù)的歷史，品牌精神與商品特色。

AE 應(yīng)對(duì)客戶(hù)曾經(jīng)有過(guò)的廣告策略瞭若指掌（競(jìng)品和相似產(chǎn)品最好也能）。

廣告AE的工作描述：

管理廣告客戶(hù)的廣告任務(wù)或綜合服務(wù)，作為客戶(hù)與公司之間的溝通橋樑。負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)客戶(hù)與其他單位的工作人員，并協(xié)調(diào)進(jìn)行廣告活動(dòng)。

可以處理多達(dá) 4到6個(gè)客戶(hù)，面對(duì)較大的客戶(hù)，一位AE可能只有一個(gè)或兩個(gè)大型客戶(hù)。廣告AE的一般任務(wù)-1： 安排會(huì)議 / 客戶(hù)聯(lián)繫

與客戶(hù)討論，確定廣告的規(guī)格內(nèi)容（時(shí)間、預(yù)算、工作范圍）。

與內(nèi)部同事（通常是創(chuàng)意部），設(shè)計(jì)出一套能滿(mǎn)足廣告客戶(hù)的提案和預(yù)算。提出預(yù)算規(guī)劃，管理預(yù)算，確保各項(xiàng)工作執(zhí)行人員的薪資費(fèi)用。規(guī)劃人力、尋找協(xié)力單位、確保時(shí)程和預(yù)算。

進(jìn)行提案+簡(jiǎn)報(bào)，與（客戶(hù)經(jīng)理+創(chuàng)意部）一起擬定廣告計(jì)畫(huà)，滿(mǎn)足客戶(hù)端的想法和預(yù)算。協(xié)助客戶(hù)制定行銷(xiāo)策略，通常是以季或年或某一個(gè)時(shí)間波段為單位。提出廣告創(chuàng)意，讓客戶(hù)批準(zhǔn)或修改。廣告AE的一般任務(wù)-2：

承擔(dān)活動(dòng)專(zhuān)案管理角色任務(wù)，確保專(zhuān)案能夠完整順利的落實(shí)。收款及付款

監(jiān)測(cè)活動(dòng)的成效，按時(shí)提出數(shù)據(jù)報(bào)告和建議。(也應(yīng)給予結(jié)案報(bào)告)與廣告代理公司、媒體端保持接觸，以確保有效的信息流動(dòng)。讓內(nèi)部工作人員得到客戶(hù)的詳細(xì)資料。創(chuàng)造業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)(Pitch)，以爭(zhēng)取新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

創(chuàng)造業(yè)務(wù)工具(Sales Kit)，增加業(yè)務(wù)提案時(shí)的成功率。（下）廣告AE的40個(gè)Check List

本篇說(shuō)明了擔(dān)任一位AE，可有哪些check list(檢驗(yàn)一位廣告AE是否優(yōu)秀適任的評(píng)斷條件)。

或許你(AE)就可以自我評(píng)分，或是幫某位AE同事評(píng)評(píng)分。

每個(gè)題目最低0分，滿(mǎn)分5分，共計(jì)200分～210分(好像有42題的樣子)。會(huì)議招開(kāi)：

*會(huì)主動(dòng)安排并主持會(huì)議

*會(huì)注意開(kāi)會(huì)效率和會(huì)議的任務(wù)，讓會(huì)議快速進(jìn)行 *每次會(huì)議總是能夠順利完成結(jié)論

*若會(huì)議并未能產(chǎn)生適當(dāng)?shù)慕Y(jié)論或發(fā)生疑問(wèn)，也會(huì)儘快再安排會(huì)議或處理問(wèn)題 聯(lián)系溝通：

*能和客戶(hù)保持緊密聯(lián)絡(luò)

*能獲得客戶(hù)的信任，放心將事情交付給他 *專(zhuān)案的時(shí)間掌控很好，幾乎沒(méi)有delay。*溝通時(shí)具備EQ，條理分明，清楚易懂。

*和客戶(hù)或內(nèi)部時(shí)，專(zhuān)案狀況訊息更新(聯(lián)絡(luò))非常快速。*不會(huì)懼怕與客戶(hù)和內(nèi)部溝通(包括上司、其他部門(mén)主管或同仁)*不容易產(chǎn)生負(fù)面情緒和言語(yǔ)

*知道自己或他人（客戶(hù)、同事）的壓力來(lái)源，并設(shè)法解決壓力

專(zhuān)案溝通與執(zhí)行：

*能順利了解客戶(hù)需求，詳細(xì)對(duì)內(nèi)部描述客戶(hù)的問(wèn)題和需求 *能了解客戶(hù)修改或否決提案的原因，并尋求改進(jìn)

*能透過(guò)工作單和縮短工作流程，勝過(guò)千百次的反覆溝通。*能夠判斷事情的重要性和先后順序 *會(huì)隨時(shí)更新進(jìn)度和時(shí)間表給專(zhuān)案團(tuán)隊(duì)

*隨時(shí)都清楚知道專(zhuān)案狀況，對(duì)內(nèi)對(duì)外都能詳盡說(shuō)明

*能按時(shí)報(bào)告專(zhuān)案內(nèi)外的處理狀況和進(jìn)度，并反應(yīng)給主管或同事

專(zhuān)業(yè)整合與執(zhí)行：

*知道公司的工作流程和注意事項(xiàng)

*知道公司內(nèi)的組織人事，知道什麼事情該找誰(shuí)來(lái)協(xié)助 *知道公司外部有哪些資源可以運(yùn)用，協(xié)助專(zhuān)案順利進(jìn)行

*熟悉公司案例，并能解說(shuō)公司案例，并讓人得到『很豐富、很精采』的感覺(jué) *對(duì)于客戶(hù)不熟悉的領(lǐng)域或略有偏頗的想法，能指導(dǎo)客戶(hù)用更好的方式進(jìn)行 *能提供客戶(hù)原本預(yù)想以外的更多建議，及其能帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)和可能的阻礙 專(zhuān)案企劃：

*了解客戶(hù)的歷史、品牌、商品，并能夠Brief給內(nèi)部明瞭

*了解客戶(hù)每一次的專(zhuān)案任務(wù)，并能夠Brief給內(nèi)部明瞭（客戶(hù)在行銷(xiāo)上面有什麼問(wèn)題需要解決）*能收集到需要的相關(guān)資訊，甚至更多

*能與創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)做有效的動(dòng)腦會(huì)議，激盪出好的idea或執(zhí)行方案 *能與創(chuàng)意團(tuán)隊(duì)合作，做出很好的提案企劃書(shū)

*對(duì)于專(zhuān)案預(yù)算的掌控，包含報(bào)價(jià)和預(yù)算分配規(guī)劃都沒(méi)有問(wèn)題

*做企劃之前或做簡(jiǎn)報(bào)時(shí)，能得到團(tuán)隊(duì)伙伴的協(xié)助和參與，不是獨(dú)立思考運(yùn)作 *能了解創(chuàng)意部對(duì)于專(zhuān)案的想法，進(jìn)而了解創(chuàng)意面和技術(shù)面的問(wèn)題 *愿意去了解或?qū)W習(xí)經(jīng)驗(yàn)不足的部份 專(zhuān)案成效及問(wèn)題解決能力：

*重視專(zhuān)案上線(xiàn)后的成效數(shù)據(jù)，例如每日都會(huì)留意訪(fǎng)客量的成長(zhǎng)變化，也會(huì)留意banner版位的表現(xiàn)。*會(huì)將專(zhuān)案成效主動(dòng)報(bào)告給上司、客戶(hù)、同事。*若專(zhuān)案成效特別好或是不好，都能和內(nèi)外討論。

*能『預(yù)測(cè)』可能的問(wèn)題，并于事前提出反應(yīng)，找相關(guān)人等解決問(wèn)題 *能順利解決『突發(fā)性』的問(wèn)題

*能夠透過(guò)方法，讓自己和專(zhuān)案團(tuán)隊(duì)不會(huì)感到太大的壓力或減少壓力情緒 *對(duì)于自身不擅長(zhǎng)或無(wú)經(jīng)驗(yàn)之處，會(huì)主動(dòng)尋求解答

*透過(guò)他人的指導(dǎo)或協(xié)助之后，能得到比自己原本還要好的結(jié)果

第二篇：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的AE

怎樣做一個(gè)好AE

在廣告界中有一句好像是很有道理的老話(huà)： “如果你聽(tīng)客戶(hù)足夠長(zhǎng)的時(shí)間，他將會(huì)為你寫(xiě)文案。”這并不是意味著你做了客戶(hù)真正想要的，它的意思是客戶(hù)正在告訴這個(gè)AE想仔細(xì)了解的產(chǎn)品的內(nèi)容。翻譯、提煉這些信息，并且提供最具有創(chuàng)造性的銷(xiāo)售創(chuàng)意的方法，這都是AE的工作。

在任何一個(gè)廣告公司與客戶(hù)關(guān)系中，聯(lián)系的功能是基本的；它是使兩個(gè)組織一起默契工作的的平臺(tái)；它是傳播從客戶(hù)到廣告公司或廣告公司到客戶(hù)的信息的管道。在客戶(hù)的眼中，廣告公司中的聯(lián)系人即代表廣告公司；對(duì)廣告公司來(lái)說(shuō)AE卻代表客戶(hù)。

在廣告公司的方案中，聯(lián)系的功能有三種目的：確保客戶(hù)的工作正常的、專(zhuān)業(yè)的、高效率的進(jìn)行；確保廣告公司保持或者改善、增加業(yè)務(wù)；并且確保廣告公司在一定利潤(rùn)水平上處理這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

許多業(yè)務(wù)丟了，那不是創(chuàng)意、制作或者不適當(dāng)?shù)氖召M(fèi)造成的，而是這種在客戶(hù)和廣告公司的AE間存在的關(guān)系造成的。

AE代表廣告公司；它的角色是讓客戶(hù)開(kāi)心并且說(shuō)服客戶(hù)繼續(xù)和廣告公司保持業(yè)務(wù)關(guān)系。

處理客戶(hù)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)原則

如果這個(gè)聯(lián)系人不能正確地處理客戶(hù)的業(yè)務(wù)，好像是相當(dāng)明顯的，不久就不會(huì)有任何的業(yè)務(wù)可做。

因此，檢討AE如何正確地處理客戶(hù)業(yè)務(wù)是很重要的。

理解：正如一個(gè)有廣告公司人員參加的研討會(huì)中的一位來(lái)自德州的廣告主所說(shuō)：“廣告公司理解客戶(hù)和客戶(hù)的業(yè)務(wù)是很重要的；他們賣(mài)什么、他們?cè)趺促u(mài)；客戶(hù)思考的方法；他們內(nèi)部的政策、問(wèn)題和瓶頸；了解最高客戶(hù)的廣告主管的時(shí)間壓力。”這是廣告公司的聯(lián)系人的最重要的職責(zé)。

只要通過(guò)和客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的人員穩(wěn)步的聯(lián)絡(luò)，廣告公司才能了解客戶(hù)所處的業(yè)務(wù)階段。不要忘記客戶(hù)終日都在忙自己的業(yè)務(wù)；然而我們進(jìn)來(lái)了，他們希望得到解決困擾他們幾年的難題的權(quán)威的建議。我們能夠積累的所有的信息和關(guān)系少得不能保證我們之間免受破裂，并且使我們的建議值得一聽(tīng)。只有聯(lián)系人員才能給我們這種真正對(duì)業(yè)務(wù)的的感受。

如果我們不能得到它，我們將呆在黑夜中，并且我們的營(yíng)銷(xiāo)建議的效果相應(yīng)是很有限的或者是完全錯(cuò)誤的。

但是我們必須超越這些表面的業(yè)務(wù)知識(shí)，然后盡力進(jìn)入希望、渴望和主管這件業(yè)務(wù)的人的思想中。這種和客戶(hù)的深有痛楚的理解是最重要的。

建立伙伴關(guān)系

這些聯(lián)系群體應(yīng)該在客戶(hù)和廣告公司之間互通，并且很少發(fā)生不愉快的事情的目標(biāo)下，竭力建立一種真正的伙伴關(guān)系。這種態(tài)度，來(lái)自于穩(wěn)定的聯(lián)系，以一種對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)內(nèi)部的熟稔的無(wú)價(jià)的知識(shí)，使廣告公司成為客戶(hù)成功的真正的伙伴關(guān)系。一個(gè)客戶(hù)是不太愿意解雇一個(gè)它認(rèn)為已經(jīng)熟悉了它的業(yè)務(wù)的代理公司的。

一個(gè)已經(jīng)達(dá)到這種伙伴關(guān)系的廣告公司不應(yīng)該沾沾自喜。就象我們受雇于客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理一樣，應(yīng)該經(jīng)常尋找問(wèn)題點(diǎn)，努力提高到一個(gè)滿(mǎn)意的境地。

廣告公司越深入了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)，它就要更好的機(jī)會(huì)保持住客戶(hù)更長(zhǎng)久。如果某一時(shí)候，公司的AE非常的熟悉客戶(hù)的業(yè)務(wù)，和客戶(hù)的人員有很好的私人關(guān)系，以至于它能夠把這項(xiàng)業(yè)務(wù)從這個(gè)代理公司拿到另一家公司。這是一個(gè)關(guān)系密切的極端的例子c它也是一個(gè)處理聯(lián)系人和客戶(hù)關(guān)系的需要注意的地方，為了將來(lái)避免這種狀況的發(fā)生。

建立全面的方案

廣告公司由它的聯(lián)系人帶頭,并且客戶(hù)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)全面的營(yíng)銷(xiāo)方案去完成它的目標(biāo)。這個(gè)方案應(yīng)該描繪出應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)和做的方法。廣告公司應(yīng)該演示出指導(dǎo)普通問(wèn)題的不平常的解決方案和成功的創(chuàng)造性的方法。方案應(yīng)該向客戶(hù)提供定期的檢討結(jié)果，以判定廣告是否有效。

測(cè)量是否有效的方法不是廣告是否獲得一系列的獎(jiǎng)，（但是創(chuàng)意人員卻愛(ài)自我標(biāo)榜是這樣的）也不是客戶(hù)是否對(duì)他很熱情。

真正有效的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是廣告是否達(dá)到了它真正的目的與賣(mài)出客戶(hù)想賣(mài)的東西。

誰(shuí)應(yīng)該聯(lián)系誰(shuí)？

精明的廣告公司，我認(rèn)為，是那些把聯(lián)系人員分散開(kāi)的，以至于一個(gè)公司的人能夠熟悉另一公司的相應(yīng)人員。AE主要負(fù)責(zé)客戶(hù)的聯(lián)系，也可能作大部分的自己要做的工作，但是一個(gè)較好的思路是分派一個(gè)團(tuán)體做一些零散的細(xì)碎的工作，與文案或設(shè)計(jì)師或媒介人員，依據(jù)需要。

THAKE THE PRINCIPAL ALONG ONCE IN A WHILE ,TOO。

在客戶(hù)一方，廣告公司的聯(lián)系人員應(yīng)該深入到客戶(hù)的頭面人物的里面。讓首腦滿(mǎn)意是不錯(cuò)，但是其他的對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)工作有結(jié)論權(quán)或能夠產(chǎn)生影響的人也是很重要的。尤其重要的是銷(xiāo)售經(jīng)理和它的銷(xiāo)售人員。這些銷(xiāo)售部門(mén)主要負(fù)責(zé)公司的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)。

技術(shù)跟進(jìn)

廣告公司如果沒(méi)有熟練的貫穿整個(gè)銷(xiāo)售的跟進(jìn)服務(wù)，是不能做好客戶(hù)的工作的。我指的是以專(zhuān)業(yè)水平來(lái)做所有貫徹廣告計(jì)劃的必備的步驟與制作、媒介購(gòu)買(mǎi)、評(píng)估和付費(fèi)，僅僅列了一些。

作為廣告公司的聯(lián)系人員和客戶(hù)的主要的聯(lián)系方面，當(dāng)某一方面出差錯(cuò)的時(shí)候他將被人用雞蛋扔到臉上以泄憤，AE必須非常負(fù)責(zé)任，以確保代理公司正確的和按時(shí)的完成所有應(yīng)該做的工作。聯(lián)系報(bào)告

聯(lián)系報(bào)告(或會(huì)議紀(jì)錄或電話(huà)記錄),很明顯是非常簡(jiǎn)單的,好的代理公司實(shí)踐的一些必要細(xì)節(jié),有十分之一的公司不能正確的應(yīng)用。

“正確的應(yīng)用”是什么意思？這里有幾個(gè)也許可以闡明的問(wèn)題和答案：誰(shuí)寫(xiě)這個(gè)聯(lián)系報(bào)告？通常，是負(fù)責(zé)這個(gè)客戶(hù)的AE。什么時(shí)候?qū)懙模繉?duì)話(huà)發(fā)生的同一天，或命令接到的那一天，如果這些可能。人們的忘性很快。內(nèi)容都有些什么？通常，一個(gè)聯(lián)系報(bào)告有三個(gè)元素：主題（我們討論的項(xiàng)目是什么），討論（我們需要什么信息？），和行動(dòng)方案（我們接下來(lái)的任務(wù)是什么？公司里誰(shuí)負(fù)責(zé)？）誰(shuí)應(yīng)該得到聯(lián)系報(bào)告的復(fù)件？廣告公司里跟這個(gè)記錄的活動(dòng)有關(guān)的每個(gè)人，和客戶(hù)的公司里的同樣感興趣的每個(gè)人。利用這種方法，負(fù)責(zé)某項(xiàng)職能的每一個(gè)人都知道他們的責(zé)任所在。這些復(fù)件應(yīng)該怎么處置？他們應(yīng)該被仔細(xì)地歸檔，最好存在有每個(gè)客戶(hù)名在的活頁(yè)夾里，有一張紙相互索引一下結(jié)果。當(dāng)價(jià)格或結(jié)論已經(jīng)以書(shū)面的形式，例如一個(gè)命令或一封信，被涵蓋了后聯(lián)系報(bào)告還需要嗎？是的。除非有一個(gè)地方專(zhuān)門(mén)經(jīng)常保存這些結(jié)論，要不然，它們將會(huì)被分散，以至于當(dāng)你需要它們時(shí)而你又再也找不到了。正確地保存這些記錄，即使若干年后，再去重構(gòu)每個(gè)案例、公司工作中的每一步、誰(shuí)負(fù)責(zé)、做了些什么，這都是可能的，為什么？這些因素使保持一個(gè)完成的聯(lián)系和結(jié)論記錄變得很困難，當(dāng)然，其他工作的壓力，延遲，備忘錄的感覺(jué)和所有被要得信件和僅僅是懶惰。保存這些聯(lián)系報(bào)告的益處是避免時(shí)候和客戶(hù)不必要的爭(zhēng)端，客戶(hù)、公司兩方相關(guān)人員的協(xié)調(diào)，和瞬間出現(xiàn)的相關(guān)事件，或者某一人生病了或者度假了，那么其他人可以臨時(shí)補(bǔ)上。

也還有一些不太明顯的好處。在廣告公司中對(duì)這個(gè)客戶(hù)感興趣的人中分發(fā)聯(lián)系報(bào)告與可以涌現(xiàn)一些建設(shè)性的建議，經(jīng)常從一些意想不到的渠道，這些建議者如果被邀請(qǐng)的情況下，當(dāng)然他們應(yīng)該被邀請(qǐng)。沒(méi)有人在創(chuàng)意上可以獨(dú)裁。

當(dāng)然也可以在客戶(hù)與代理的關(guān)系中，許多結(jié)論是在雙方的高層不在的情況下產(chǎn)生的。確認(rèn)來(lái)自于冥思苦想的聯(lián)系報(bào)告提供了給我們第二種面目的機(jī)會(huì)，并且避免經(jīng)常發(fā)生的破壞一個(gè)很融洽的關(guān)系的誤解。如果能夠花時(shí)間在上頭，聯(lián)系報(bào)告不僅僅是一個(gè)最好有的東西。它是一個(gè)廣告公司遺忘、人員辭職、對(duì)其他人不恰當(dāng)?shù)呐u(píng)的最可靠的保護(hù)。當(dāng)現(xiàn)在的廣告活動(dòng)花越來(lái)越多的錢(qián)的時(shí)候，當(dāng)廣告公司的生存威脅越來(lái)越大的時(shí)候，它們也許就是因?yàn)檎`解，聯(lián)系報(bào)告是相當(dāng)?shù)弥匾．?dāng)然，如果你已經(jīng)有了一個(gè)可以運(yùn)作的電腦系統(tǒng)，你可以把聯(lián)系報(bào)告E-MAIL給客戶(hù)并且給跟這個(gè)工作相關(guān)的人員發(fā)復(fù)件。聯(lián)系在維持客戶(hù)中的角色

廣告公司正規(guī)的重要的人員和客戶(hù)經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)對(duì)維持和擴(kuò)展業(yè)務(wù)是很重要的。正如任何一個(gè)牧羊人能夠告訴你的那樣，經(jīng)常修補(bǔ)你的籬笆是最好防止牲畜逃跑的方法。業(yè)務(wù)從一個(gè)公司流失到另外一個(gè)公司基本有三個(gè)重要原因：客戶(hù)不滿(mǎn)意，不管是否能夠證明；從其他的競(jìng)爭(zhēng)廣告公司那里得到更多的承諾；和其他的在廣告公司和客戶(hù)之間存在的沖突和矛盾。前兩項(xiàng)是廣告公司的人應(yīng)該了解到并及時(shí)采取措施改進(jìn)這種狀況。能夠嗅出煙的味道是廣告公司巨大的財(cái)產(chǎn)。大的變化就是來(lái)自于細(xì)小的不滿(mǎn)意的累積，也許是我們的收費(fèi)或者秘書(shū)與他們電話(huà)聯(lián)系的方式等。站在客戶(hù)的角度，正如一個(gè)加州的朋友所說(shuō)，優(yōu)勢(shì)就是來(lái)自于從還是警戒階段的時(shí)候細(xì)查毫末并及時(shí)糾正的。僅僅通過(guò)和客戶(hù)中的正確的人保持經(jīng)常的聯(lián)系，建立融洽的關(guān)系，絕不要敷衍，僅僅替客戶(hù)賣(mài)產(chǎn)品是不夠的，我們要讓他們東西一致能夠銷(xiāo)售順暢。如果我們不能，別的人將替代我們。不要忘了今天能跟我們坐在一起的客戶(hù)也能夠改天和我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手坐在一起，不僅僅是因?yàn)樗鼈冏⒁暩淖儯阒溃且驗(yàn)楸M可能了解其他的能夠知道的廣告公司的服務(wù)是他們的職責(zé)。經(jīng)常的私人之間的聯(lián)系不僅僅能夠加強(qiáng)我們與客戶(hù)的關(guān)系，他們能夠使廣告公司經(jīng)常的銷(xiāo)售自己的才能，那也是必須做的，想一想還有多少其他的廣告公司爭(zhēng)相向客戶(hù)擠眉弄眼。

說(shuō)廣告公司通過(guò)提供良好的服務(wù)來(lái)維持一個(gè)客戶(hù)是很有誘惑性的，但是，為客戶(hù)制作有效的廣告來(lái)維持一個(gè)業(yè)務(wù)卻是很必要的，但它又不是唯一的。很悲慘的，我們知道一些廣告公司流失的客戶(hù)都是廣告公司在過(guò)去很成功的案例。這因?yàn)榭蛻?hù)的公司發(fā)生了變動(dòng)，廣告公司對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域出現(xiàn)的新情況沒(méi)有關(guān)注，或者政策變了等等其他的不可預(yù)測(cè)的情況。其他的廣告公司的誘惑也能夠?qū)е聵I(yè)務(wù)流失，尤其是提供了更好的服務(wù)，金錢(qián)上的或者更長(zhǎng)的信用期等。很明顯，想要維持住業(yè)務(wù)，廣告公司必須市場(chǎng)關(guān)注客戶(hù)和它們的服務(wù)計(jì)劃。

最后，我們需要回憶公司的服務(wù)，實(shí)際是廣告本身，在的客戶(hù)的腦子里經(jīng)常是一種試驗(yàn)的想法。在容易評(píng)估和不容易評(píng)估的商品和服務(wù)間的花費(fèi)需要完全不同的態(tài)度。這種思考狀態(tài)經(jīng)常是沖突的，不僅是被優(yōu)異的服務(wù)，也還有在常規(guī)的基礎(chǔ)上的聯(lián)系，提前計(jì)劃好并且在需要的時(shí)候及時(shí)與客戶(hù)溝通。

廣告公司越經(jīng)常及時(shí)地替客戶(hù)排解難題，不僅僅是廣告本身，還有營(yíng)銷(xiāo)上的問(wèn)題，廣告只是其中一部分，不確定性就會(huì)更少，確定性和保險(xiǎn)性就會(huì)增長(zhǎng)。

在一個(gè)利潤(rùn)水平上開(kāi)展業(yè)務(wù)

廣告公司做生意就是為了賺錢(qián)，這不用諱言。客戶(hù)并不反對(duì)它的代理公司賺取一個(gè)合理的利潤(rùn)；事實(shí)上，他們希望廣告公司是好的商人，他們應(yīng)該賺點(diǎn)錢(qián)。如果碰到不是這么認(rèn)為的客戶(hù)，小心了！

跟大多數(shù)的廣告公司客戶(hù)關(guān)系一樣，聯(lián)系人員是為公司的服務(wù)收取一個(gè)適當(dāng)?shù)氖召M(fèi)以使公司能夠賺錢(qián)的人。那么怎么做呢？通過(guò)采取適當(dāng)?shù)膽B(tài)度，然后在態(tài)度之后緊接實(shí)際的行動(dòng)。

時(shí)刻注意錢(qián)的問(wèn)題

在關(guān)系的開(kāi)始階段就應(yīng)該讓客戶(hù)知道你很重視錢(qián)的問(wèn)題。開(kāi)始時(shí)通過(guò)開(kāi)誠(chéng)布公地討論你們收多少錢(qián)、如何收費(fèi)。注意要專(zhuān)門(mén)討論。最知名的時(shí)候就起自于對(duì)廣告公司應(yīng)該獲得利益的模糊的泛泛的理解，當(dāng)廣告公司意識(shí)到他已經(jīng)損失了，然后事后竭力去修補(bǔ)。那當(dāng)然是因?yàn)樵诿墼碌膭傞_(kāi)始脆弱階段，對(duì)人的本性來(lái)說(shuō)是不太愿意談錢(qián)的。當(dāng)討論一項(xiàng)特定的工作的時(shí)候，超越了應(yīng)該做的事情，然后大概的估算一下廣告公司會(huì)花多少錢(qián)。也許有更有效的方式能夠讓廣告公司花得少一點(diǎn)。

經(jīng)常教育你的員工應(yīng)該時(shí)刻注意錢(qián)的問(wèn)題。反復(fù)地、盡力使一個(gè)廣告達(dá)到完美的程度，是創(chuàng)意人員的本性。除此之外，再?zèng)]有如此真正完美的事情，你應(yīng)該教育你的人以一種經(jīng)濟(jì)的眼光過(guò)日子，尤其是市場(chǎng)界收益日漸趨落的規(guī)則。有條理地做事

對(duì)這種可能令人費(fèi)解的說(shuō)法,我的意思是除非廣告公司和客戶(hù)雙方清楚地了解將要做的事情、誰(shuí)將做、應(yīng)該花多少錢(qián)做，要不然就不要接手這樣的工作。換句話(huà)說(shuō)應(yīng)該有一個(gè)初步的評(píng)估。應(yīng)該給在工作中的變動(dòng)提供調(diào)整的可能。

另一種顯示有條理的態(tài)度的方法是避免做你可能不能一直保持的拍巴掌式的承諾。當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你最后的制作是否能夠在星期五之前完成，不要一口就說(shuō)“當(dāng)然能”。最好說(shuō)一些如，“我想應(yīng)該能，但是我得和制作人員再溝通一樣才能給你最終的承諾。”

然后第二天你再給客戶(hù)打電話(huà)說(shuō)，“不錯(cuò)，我們能夠在截止日期之前完成工作，”或者，也許可以換成，“我們能，但是不過(guò)要再花幾百塊錢(qián)加班費(fèi)。”

這時(shí)候我們?cè)撚懻撟詈笠粋€(gè)有條理的做法。這是肯定的，當(dāng)評(píng)估一項(xiàng)工作發(fā)生變化的時(shí)候，尤其是成本增加了，去取得書(shū)面的確認(rèn)。也許一個(gè)簡(jiǎn)單的會(huì)議報(bào)告或者修正就夠了，但是確定有一種東西。這項(xiàng)工作能夠得到報(bào)酬將有一段時(shí)間，人的記性也是很短的。為什么一個(gè)有條理的方法能夠避免的為什么還有花費(fèi)時(shí)間在無(wú)休止的爭(zhēng)吵和生氣上呢？ 一些感情和心理上的考慮

個(gè)人經(jīng)常說(shuō)，“我們得到了我們所付出的。”這是另一種嚴(yán)重影響成功和失敗的個(gè)人的對(duì)生活的態(tài)度的說(shuō)。毫無(wú)疑問(wèn)，廣告公司對(duì)客戶(hù)的服務(wù)態(tài)度和他們的創(chuàng)意水平一樣將影響他們保持或丟失客戶(hù)的業(yè)務(wù)，包括表示態(tài)度的方式、方法和聯(lián)系的頻率等。

廣告從業(yè)人員都意識(shí)到這里有一種感情上的因素。它就象婚姻。但是作為一個(gè)旁觀者，不管怎么樣大家總是否認(rèn)這種事實(shí)。你不是客戶(hù)的人，你不能和他共生死，你還有其他的業(yè)務(wù)，如果客戶(hù)失敗了，但你還會(huì)繼續(xù)生存。

這里有一些你必須要注意的感情上的考慮。你必須盡可能排除并且以一種理想的雇用和被雇用的關(guān)系取代它。毫不夸張地講，你必須盡最大的可能成為客戶(hù)中的一員。原因是如此多的客戶(hù)從一個(gè)廣告公司流失到另一個(gè)廣告公司，大家都相信那是個(gè)人和客戶(hù)的私交造成的。這是亙古不變的事實(shí)，出問(wèn)題的人和客戶(hù)建立充了分的信任和密切的關(guān)系。正如客戶(hù)經(jīng)常講的，“他為我們說(shuō)話(huà)，”或者“他是我們家庭中的一員，而不僅僅是商業(yè)伙伴。”這明顯是感情的原因，你永遠(yuǎn)不要低估這種業(yè)務(wù)中感情的力量。

這里有一個(gè)重要的啟示。如果公司中個(gè)人和客戶(hù)建立很深厚的關(guān)系，那么因此影響了維持這個(gè)客戶(hù)，廣告公司應(yīng)該同客戶(hù)中的這些個(gè)人建立同樣的這種關(guān)系，以保住客戶(hù)。

我討論的和客戶(hù)建立這種感情關(guān)系，指的是建立一種真正的個(gè)人理解。這是一種對(duì)廣告公司的來(lái)說(shuō)被認(rèn)為和客戶(hù)合作的基本的能力，什么才能使他們真的信任你？為什么客戶(hù)做廣告？?jī)H僅是為了完成或者增加銷(xiāo)售嗎？或者其他相關(guān)的野心和目標(biāo)？通常客戶(hù)是不能完全意識(shí)到這些隱藏的激勵(lì)的但是廣告公司的人越理解他們，對(duì)他們的幫助就越大，也就越可能保持住這種關(guān)系。

AE以一種客戶(hù)能夠很快意識(shí)到的方式表達(dá)同情和熱心與理解。如果把這種感覺(jué)以語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，那將是，“這不僅是商業(yè)關(guān)系，他想要我的業(yè)務(wù)，他希望與我們合作，不僅僅是他能夠藉此賺錢(qián)，而是因?yàn)樗麑?duì)我將要完成的事業(yè)感興趣。”

我還急于說(shuō)我不主張模仿熱情。首先，這是你不能作假的東西。其次，一旦不誠(chéng)實(shí)被察覺(jué)將如毒藥一般有害。絕不，這種想要隱藏的動(dòng)機(jī)和態(tài)度，如果他們是有價(jià)值并且是真實(shí)的，它是人的本性中最有力的感覺(jué)。它不僅存在于客戶(hù)和代理公司關(guān)系中，在所有商業(yè)和生活中的個(gè)人聯(lián)系中都是這樣。

也要記住，誠(chéng)實(shí)的建議是非常關(guān)鍵的。建議同意或不同意還有回旋的時(shí)間。客戶(hù)有他自己的心理上的難題，經(jīng)常是根深蒂固的。一個(gè)有權(quán)力的人，尤其是有操作花費(fèi)職權(quán)的人，對(duì)他的職權(quán)是很敏感的。人都不樂(lè)意在另一個(gè)人的鼻子下活著。不管客戶(hù)怎么刺激，永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶(hù)說(shuō)，“你知道，我們還有其他事情要做。”即使是事實(shí)，但是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，它的業(yè)務(wù)就是你的公司唯一需要注意的。如果你不能使他認(rèn)為你們正是那么做的，那么就危險(xiǎn)了！

如何成為一個(gè)好AE 和客戶(hù)保持一致 讓他們的管理有序 變得不可或缺

主動(dòng)提出問(wèn)題和建議而不要被動(dòng)地聽(tīng)從命令 不要奉承 當(dāng)你正確時(shí)要堅(jiān)持 提供可能最好的廣告服務(wù) 要給客戶(hù)意想不到的 預(yù)期問(wèn)題

盡力打破死定的日期 永遠(yuǎn)趕在客戶(hù)的前面

計(jì)劃并提供他們意想不到的方案 在廣告公司_客戶(hù)會(huì)議中,先聽(tīng)_后說(shuō) 直到你聽(tīng)了這個(gè)問(wèn)題之后你再說(shuō)答案 成為你的客戶(hù)不可或缺的助手 注意一些他們的瑣碎的工作 在客戶(hù)考慮之前提供建議

如果他們要做出什么決定,要讓客戶(hù)養(yǎng)成向你們咨詢(xún)的習(xí)慣 當(dāng)你們變得不可或缺的時(shí)候,你將能控制這個(gè)業(yè)務(wù) 要準(zhǔn)備一個(gè)工作日程

讓客戶(hù)在軌道中行動(dòng)與當(dāng)他們偏離的時(shí)候，把他們返回軌道中 準(zhǔn)備一個(gè)會(huì)議報(bào)告

為每個(gè)主題列出討論、要采取的行動(dòng)，誰(shuí)將負(fù)責(zé)這項(xiàng)行動(dòng) 為每個(gè)要行動(dòng)的職員指派責(zé)任 新業(yè)務(wù)最好的來(lái)源是什么？你現(xiàn)在的客戶(hù)，與他們成為朋友，把他們賺錢(qián)。

AE也許需要檢討的幾個(gè)基本點(diǎn) 熟悉客戶(hù)的產(chǎn)品和服務(wù)

讓客戶(hù)知道他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么 保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)

經(jīng)常閱讀廣告雜志和客戶(hù)行業(yè)的媒介物 在每次會(huì)議之后準(zhǔn)備聯(lián)絡(luò)報(bào)告 為你的客戶(hù)保密

及時(shí)修正要偏離軌道的事情 讓現(xiàn)有的客戶(hù)與眾不同 仔細(xì)準(zhǔn)備客戶(hù)會(huì)議

總是讓客戶(hù)有最新的文案、新廣告、新聞稿等 要做一個(gè)好聽(tīng)眾 不要超過(guò)預(yù)算的額度

作為AE如何維持與客戶(hù)的關(guān)系

如同美食家時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)膩味他廚師的菜肴一樣，客戶(hù)也會(huì)同樣在幾年時(shí)間后更換他們的廣告公司。我們都知道，爭(zhēng)取一家客戶(hù)是頗費(fèi)腦筋的事情，丟失一家客戶(hù)簡(jiǎn)直就要命。但它卻比開(kāi)發(fā)客戶(hù)要容易的多。有規(guī)模大的廣告公司因丟失一家客戶(hù)辭掉百十來(lái)個(gè)員工的先例。難怪有人會(huì)講，除了戲劇業(yè)外，廣告也許就是最沒(méi)有保障的行業(yè)了。曾經(jīng)看過(guò)大衛(wèi).奧格威的一些書(shū)，講述他們是怎樣采取各種方式來(lái)維系客戶(hù)。做AM的時(shí)候，也經(jīng)歷過(guò)，深有感觸。我把我的一些體會(huì)也拿出來(lái)和大家分享，一起探討。

1、把最好的人才用來(lái)服務(wù)于現(xiàn)有的客戶(hù)。不要把他們分散用來(lái)追逐新的客戶(hù)。我們需要的是長(zhǎng)期的穩(wěn)定的客戶(hù)群體，一味地爭(zhēng)取新的客戶(hù)會(huì)使我們的客戶(hù)服務(wù)人員忽略他們對(duì)現(xiàn)有的客戶(hù)的責(zé)任，客戶(hù)會(huì)相繼離去。我們就永遠(yuǎn)停留在開(kāi)發(fā)的角度上。永遠(yuǎn)在為了一個(gè)新的客戶(hù)和同行公司競(jìng)爭(zhēng)，這是很危險(xiǎn)的。

2、我們?cè)谶x擇客戶(hù)主管的時(shí)候，千萬(wàn)不要任用那種處事草率、很不隨和的人。有不少很有頭腦的人他們卻把客戶(hù)喪失的一干二凈。也有一些人，雖平凡微不足到。但很善于在廣告公司與客戶(hù)之間建立平穩(wěn)關(guān)系，我想我們需要的是后者。

3、如果你是一個(gè)客戶(hù)主管，請(qǐng)盡量和你的客戶(hù)的每個(gè)層次的人保持一定的聯(lián)系。這一點(diǎn)可能很難做到，但必須盡力。因?yàn)榇蟮墓镜慕M織層次比較復(fù)雜，你的意見(jiàn)可能要經(jīng)過(guò)若干個(gè)被報(bào)告的人才能傳達(dá)到公司總經(jīng)理或最終的決策者。如果這些被報(bào)告的人存在自己的私人見(jiàn)解或?qū)π畔⒌腻e(cuò)誤理解，那在這結(jié)結(jié)巴巴的信息傳遞過(guò)程中，還不等你知道究竟是怎么一回事，客戶(hù)已經(jīng)把你推翻了。

4、盡力站在客戶(hù)的一邊,用他們的眼光看問(wèn)題。全面的了解他們的公司，才能更好的給他們提出有用的意見(jiàn)和建議。客戶(hù)信任他所選定的廣告公司。當(dāng)有了廣告預(yù)算的時(shí)候，交給我們?nèi)シ峙洹Ｄ敲次覀內(nèi)绻怀浞至私馑麄兊墓荆私馑麄兊膹V告目的，我們?cè)趺茨苤贫ǔ鲆粋€(gè)合理的分配方案呢？有些銷(xiāo)售人員，與客戶(hù)接觸的時(shí)間不過(guò)幾個(gè)小時(shí)，了解的只是一些皮毛而已，就在忙著為客戶(hù)做廣告策劃方案及媒體投放計(jì)劃。當(dāng)你轉(zhuǎn)天拿著用一晚上的時(shí)間完成的既粗略又欠推敲的東西去見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，他會(huì)怎么想呢？或許會(huì)為你的敬業(yè)精神所感動(dòng)，但他考慮最多的恐怕是方案是否可行，是否可以給他帶來(lái)更多的收益，他會(huì)對(duì)你作出這分計(jì)劃的依據(jù)產(chǎn)生懷疑。

5、盡量避免我們的客戶(hù)相互之間的面對(duì)面的溝通。我們?cè)?jīng)在為一個(gè)客戶(hù)做線(xiàn)上推廣活動(dòng)的時(shí)候，TEAM中的其他同事介紹了我們的另外一個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品做他們的活動(dòng)的禮品。不想我們的銷(xiāo)售人員直接將二者引見(jiàn)，面對(duì)面的談。結(jié)果搞的我們很難做。因?yàn)榭蛻?hù)雙方都基于不同方面的考慮，任何一家都會(huì)覺(jué)得自己得到的是小頭，最終沒(méi)有做成。況且直接客戶(hù)間面對(duì)面的溝通或許還會(huì)產(chǎn)生我們預(yù)想不到的副面的作用，恐怕是我們都不愿意聽(tīng)到的結(jié)果。

6、盡量使用我們的客戶(hù)的產(chǎn)品，特別是在特定的場(chǎng)合。我覺(jué)得這不是奉承，而是最基本的待人接物的素質(zhì)。我到MOTOROLA去的時(shí)候就盡量避免使用其他品牌的手機(jī)。因?yàn)槲蚁脒@對(duì)客戶(hù)也是一種起碼的尊重，不管客戶(hù)是否看中這些。我感覺(jué)最讓我尷尬的是去年公司在宴請(qǐng)客戶(hù)的答謝活動(dòng)中，一等獎(jiǎng)竟然選定的是其他品牌的手機(jī)。因?yàn)镸OTOROLA是我們的客戶(hù)，當(dāng)時(shí)公布獎(jiǎng)品的時(shí)侯他們就坐在我旁邊。而兩位就一直在問(wèn)我為什么會(huì)這樣，一直在和我講這個(gè)品牌的手機(jī)缺點(diǎn)如何如何。其實(shí)也未必是真的這樣，但是對(duì)于客戶(hù)的這種表現(xiàn)，是可以理解的。我想這也是引起大家注意的。其實(shí)我們可以完全避諱用這樣的獎(jiǎng)品。

7、認(rèn)真對(duì)待我們的每一個(gè)客戶(hù)，參加他希望參加的其公司的活動(dòng)，關(guān)心他所關(guān)心的問(wèn)題，保守他需要你為他保守的秘密等千萬(wàn)不要和我們的客戶(hù)講因?yàn)槲液推渌蛻?hù)有約而不能參加他們的會(huì)議，就這樣的理由。100個(gè)抱歉恐怕對(duì)方也不能原諒你。如果有客戶(hù)向你打聽(tīng)其他你公司客戶(hù)的廣告開(kāi)發(fā)的情況，請(qǐng)千萬(wàn)守口如平瓶。否則他們會(huì)感覺(jué)你也會(huì)同樣對(duì)待他們的秘密，不管你怎么解釋。

8、提高自己的專(zhuān)業(yè)水平，說(shuō)服客戶(hù)，堅(jiān)持我們應(yīng)該堅(jiān)持的東西這點(diǎn)很重要。否則你會(huì)忙的無(wú)奈，忙的沒(méi)有成就感，甚至否定自己的成果。客戶(hù)的要求是永遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足的，一味的遷就和容忍，公司的創(chuàng)作聲譽(yù)就要受到損害。而這種創(chuàng)作聲譽(yù)正是我們長(zhǎng)久以來(lái)積累的最可貴的財(cái)富。

9、盡量創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓我們?yōu)槠浞?wù)的TEAM中的其他成員和客戶(hù)建立很好的合作關(guān)系。對(duì)于廣告公司，僅僅依賴(lài)單一的人來(lái)和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)是很危險(xiǎn)的。讓TAEM中的其他人也熟識(shí)你的客戶(hù)，工作起來(lái)會(huì)更好些！當(dāng)然要把握正確的“度”。在我以前工作的公司里，我們和創(chuàng)意部的人員是默契的。我不贊成那種喜歡差遣創(chuàng)意人員的客戶(hù)主管。這樣會(huì)壓抑我們創(chuàng)意人員的靈感，我們的作品是二流的。還有的一些客戶(hù)主管則相反。他們把廣告從創(chuàng)作部門(mén)直接搬到客戶(hù)那邊，又把客戶(hù)的意見(jiàn)直接搬回創(chuàng)意部門(mén)。他們沒(méi)有認(rèn)清自己的角色和職責(zé)，剝奪了對(duì)問(wèn)題作出正確判斷的權(quán)利，最終就成了跑腿的人。

我想，我們一直在追求這樣的工作模式：有很優(yōu)秀的TEAM，其中的成員和客戶(hù)主管一到和諧的工作。客戶(hù)主管則很成熟，可以老練的掌握與他們主管的客戶(hù)業(yè)務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，也不至于冒犯TEAM中其他人的權(quán)威。我知道這是很難真正做到的，但是這是我們做客戶(hù)服務(wù)的每一個(gè)人的目標(biāo)和努力方向。

如何有效的勸阻客戶(hù)

曾經(jīng)有一個(gè)國(guó)外大煙草集團(tuán)的市場(chǎng)總監(jiān)問(wèn)他的廣告代理公司的老板：“為什么每年我們都花費(fèi)很多的廣告費(fèi)用給你們，但是你們給我們服務(wù)的那么多人做出來(lái)的東西卻沒(méi)什么變化”，廣告公司的老板笑著說(shuō)：“我們用這么多人給你服務(wù)是勸阻你們的人隨意更改我們創(chuàng)作的廣告！”

這個(gè)故事或許有些虛假，但是說(shuō)明了一個(gè)道理，客戶(hù)有時(shí)候的不夠?qū)I(yè)的判斷往往會(huì)成為一個(gè)好創(chuàng)意的殺手。在很多時(shí)候，我們看到發(fā)布的廣告往往沒(méi)有太大的銷(xiāo)售力和創(chuàng)意在里面，就懷疑是代理廣告公司的素質(zhì)低下，其實(shí)大部分真實(shí)的情況是一個(gè)高的稿子經(jīng)過(guò)客戶(hù)的肆意修改以后才變成現(xiàn)在這樣的面目全非的。

很多客戶(hù)沒(méi)有設(shè)置相關(guān)的部門(mén)和廣告公司對(duì)口，更沒(méi)有一個(gè)能對(duì)創(chuàng)意和廣告思路完全取決定權(quán)利的人物，即使是客戶(hù)的最高領(lǐng)導(dǎo)人。所以一個(gè)稿件到了客戶(hù)那里，各個(gè)部門(mén)就開(kāi)始集思廣益地提出意見(jiàn)，這里修改一點(diǎn)那里修改一點(diǎn)，一個(gè)稿子甚至要改到幾十遍才能發(fā)布。而廣告公司的AE人員往往對(duì)這種情況素手無(wú)策，因?yàn)樗桓覍?duì)客戶(hù)的任何一個(gè)人提出意見(jiàn)，不能堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，于是頻繁地充當(dāng)起傳話(huà)筒的角色，一會(huì)回來(lái)告訴設(shè)計(jì)人員說(shuō)這個(gè)LOGO要大一點(diǎn)，一會(huì)又說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品圖片要這個(gè)方向擺設(shè)，幾番交鋒下來(lái)，創(chuàng)作人員開(kāi)始筋疲力盡，思維出現(xiàn)不連貫的狀態(tài)，成為了一個(gè)制作工具，創(chuàng)意總監(jiān)與客戶(hù)代表之間發(fā)生口角，客戶(hù)總監(jiān)在中間調(diào)和。等到稿子被通過(guò)可以發(fā)布的時(shí)候，人人都在心里祈禱慶幸這次工作的完成。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程中，無(wú)論是客戶(hù)人員還是創(chuàng)作人員都沒(méi)有起到勸阻客戶(hù)的作用，只是一味的聽(tīng)從，日子久了，有的客戶(hù)發(fā)出這樣的感慨：“干脆我們自己買(mǎi)臺(tái)蘋(píng)果機(jī)，招幾個(gè)做設(shè)計(jì)的，自己做得了！”或者是：“我們給你們公司錢(qián)，卻是我們自己在做創(chuàng)意啊！”。然后開(kāi)始懷疑廣告公司的能力，把銷(xiāo)售不利的原因歸罪于廣告，合作出現(xiàn)了裂痕。

勸阻客戶(hù)并不等于把客戶(hù)的意見(jiàn)置之不理，或者想老喬治一樣占在窗戶(hù)上：“你們不用我的稿子，我就從這里跳下去。”而是要遵循從專(zhuān)業(yè)角度出發(fā)，向客戶(hù)灌輸一定的常識(shí)。我的一個(gè)客戶(hù)喜歡在稿子上加上很多信息在里面，致使本來(lái)單一訴求的稿件成了一個(gè)產(chǎn)品說(shuō)明，幾次勸阻不成功，我就索性先由他來(lái)。大概過(guò)了1個(gè)月，我詢(xún)問(wèn)他的廣告效果，他說(shuō)不是很好。我并沒(méi)有直接說(shuō)是因?yàn)樗麄兊腻e(cuò)誤決定的原因，而是和他說(shuō)起藥品，我問(wèn)他你相信一個(gè)藥品既能減肥有能增進(jìn)食欲么？他說(shuō)不相信。然后我把與他們同類(lèi)產(chǎn)品的廣告資料給他，讓他挑選出自己認(rèn)為比較好的幾個(gè)，他認(rèn)真地挑選，最后找出了幾個(gè)，我讓他看這些廣告與他們廣告的差別，他一下子就意識(shí)到了自己的失誤。在以后的合作過(guò)程中，他很少改動(dòng)我們創(chuàng)作的廣告，當(dāng)然那些廣告也給他們帶來(lái)了一定的成效。勸阻客戶(hù)是一門(mén)技巧，但是人還是需要骨氣的，有的時(shí)候遇到了人格低下的客戶(hù)，就不能軟弱地成泥，實(shí)在不成就用蹊蹺的方式把他擺平，至于具體的手段是不足為外人道的。

工作態(tài)度

關(guān)於客戶(hù)的討論在廣告論壇是一個(gè)比較大的題目 幾乎每天都可以看到若干條 內(nèi)容多半是抱怨甚至謾駡

無(wú)論是些不知名的客戶(hù)還是類(lèi)似聯(lián)想、P&G這樣的大戶(hù) 很少看到正面的內(nèi)容：）

有人說(shuō)我們說(shuō)服了客戶(hù)不是關(guān)鍵 說(shuō)服了消費(fèi)者才是NX OK No problem 我也知道廣告的最終目的是銷(xiāo)售 笑在最後才笑得最好 可是我在這裏要說(shuō)的是 客戶(hù) 消費(fèi)者 廣告（人）

三者之間的關(guān)係到底是怎樣的 我個(gè)人認(rèn)爲(wèi)

有些人把我們放在了客戶(hù)和消費(fèi)者之間 這是不對(duì)的

事實(shí)上是客戶(hù)在我們和消費(fèi)者之間 充當(dāng)我們的橋梁 如果按照正規(guī)的做法 還要加上市調(diào)公司這個(gè)環(huán)節(jié) 不過(guò)在目前的情況之下

不是每個(gè)案子都能通過(guò)市調(diào)很正規(guī)的去做

相當(dāng)程度上這部分的工作只好由我們和客戶(hù)共同來(lái)完成 客戶(hù)通常充當(dāng)資料的提供者 而我們進(jìn)行分析和得出結(jié)論

我們自己也要承擔(dān)相當(dāng)一部分的資料收集的工作 最後由客戶(hù)做出判斷

可以說(shuō)是我們和客戶(hù)共同在進(jìn)行說(shuō)服消費(fèi)者的工作

我之所以一直強(qiáng)調(diào)要重視客戶(hù)的意見(jiàn) 除了總是說(shuō)我們的服務(wù)說(shuō)客戶(hù)的考慮之外 我們真的要對(duì)自己有個(gè)清楚的定位 每天接觸到的種種不同的産品

你不可能在很短的時(shí)間裏就對(duì)它的銷(xiāo)售和市場(chǎng)的情況瞭解得一清二楚 即便有很多方便快捷的渠道提供很多翔實(shí)的資料給你 事實(shí)上很多時(shí)候只有些模糊的東西了：）試問(wèn)你要如何去迎合消費(fèi)者的要求來(lái)說(shuō)服他們呢？ 而客戶(hù)他們從一開(kāi)始做的就是銷(xiāo)售 他們切切實(shí)實(shí)的接觸消費(fèi)者 對(duì)消費(fèi)者的瞭解和把握 遠(yuǎn)在我們之上 ——說(shuō)到這裏

又不得不說(shuō)到另外一個(gè)問(wèn)題 就是客戶(hù)部的職責(zé)問(wèn)題

我實(shí)在覺(jué)得很大一部分程度需要他們承擔(dān)的工作事實(shí)上是文案在做 就那上面說(shuō)到的和客戶(hù)接觸、資料收集、市場(chǎng)分析、策略總結(jié)等等 文案要做的 主要是完成表現(xiàn)了 可是現(xiàn)在

多半客戶(hù)部下一個(gè)簡(jiǎn)單的單給我們 剩下的東西就要我們來(lái)完成 然後他們拿比我們高得多的提成 ：（當(dāng)然——

他們跟進(jìn)的過(guò)程中也做得很辛苦 互相理解吧 ：）stop 回到正題 另一點(diǎn)是 廣告人本身的自負(fù)

自己的孩子總是看起來(lái)最漂亮 總是捨不得罵一下打一下 尤其是讓別人來(lái)罵來(lái)打 這些我都可以理解 這也是我常常的想法

但是我們真的要拋開(kāi)這一點(diǎn)平心靜氣地看問(wèn)題 憑什麼我們可以堅(jiān)持我們就是絕對(duì)正確的 而客戶(hù)就是垃圾

應(yīng)該堅(jiān)持的時(shí)候的確需要堅(jiān)持 但不能別人一點(diǎn)的話(huà)都聽(tīng)不進(jìn) 別人之所以這麼說(shuō) 不會(huì)是毫無(wú)原因的

客戶(hù)不會(huì)針對(duì)你個(gè)人怎麼怎麼樣 他關(guān)心的是他的産品它的市場(chǎng)

而你的注意力也不要只集中在你的作品上 誠(chéng)如有些人所說(shuō)

我們最終要達(dá)到的目的是說(shuō)服消費(fèi)者 OK 很正確

那就請(qǐng)你也不要只對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)吧 想想消費(fèi)者 想想市場(chǎng) 再想想客戶(hù)的意見(jiàn) 再得出你的判斷 儘量客觀的去思考問(wèn)題 放下你的情緒因素 工作就是工作 要就事論事

如果這樣之後你還是要堅(jiān)持你的意見(jiàn) 而客戶(hù)也一樣堅(jiān)持他的意見(jiàn) 那我像多半的情況我們也不得不屈服 但是你要相信 事實(shí)會(huì)證明一切 假如後來(lái)證明你是對(duì)的 大家都會(huì)看得到 或者證明你是錯(cuò)的

也一樣會(huì)在不久的將來(lái)看得到 市場(chǎng)是至爲(wèi)公正的

我說(shuō)了這麼多

實(shí)際上是要說(shuō)一個(gè)工作態(tài)度的問(wèn)題 整天沈浸在自己的情緒裏

就不太可能真正進(jìn)入對(duì)一個(gè)案子的思考 我認(rèn)爲(wèi)

這也是我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的關(guān)於激情的看法 要有激情 沒(méi)錯(cuò)

但不是盲目的發(fā)燒的情緒 更多的時(shí)候需要冷靜的思考 你認(rèn)爲(wèi)呢

首先我們要知道廣告本身就是服務(wù)行業(yè) 我們也必然就是服務(wù)人員 我們的最高目標(biāo)就是要客戶(hù)滿(mǎn)意

這樣才能讓客戶(hù)給我們金錢(qián)維持我們的生活 其次我們要比飯店的服務(wù)員稍微高級(jí)一點(diǎn) 因爲(wèi)我們使用思想為客戶(hù)服務(wù)的 在客戶(hù)的背後還有消費(fèi)者 我們最好也能讓他們滿(mǎn)意 雖然在很多情況下可能會(huì)出現(xiàn)矛盾

就是説處出現(xiàn)客戶(hù)覺(jué)得好但消費(fèi)者不能理解的廣告 也可能是消費(fèi)者覺(jué)得很不錯(cuò)但是客戶(hù)當(dāng)時(shí)不滿(mǎn)意 客戶(hù)的滿(mǎn)意程度是由誰(shuí)來(lái)把握的？ 其實(shí)是應(yīng)該讓市場(chǎng)來(lái)説話(huà)

但是大部分情況下大陸的廣告都是不經(jīng)過(guò)測(cè)試的 這樣就帶有了很大的冒險(xiǎn)性 我們?nèi)ズ涂蛻?hù)說(shuō)這個(gè)廣告好於懷的時(shí)候 也是處?kù)段覀儗?duì)這廣告和企業(yè)的理解 並沒(méi)有消費(fèi)者的意見(jiàn)在裏面 就必然會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得沒(méi)有説服力 可是大陸那些調(diào)查公司有時(shí)候也很差的

他們對(duì)消費(fèi)者訪(fǎng)談完全是依照自己的意思去誘因消費(fèi)者 這樣的調(diào)查不作業(yè)好！~

對(duì)於客戶(hù)我從來(lái)不會(huì)說(shuō)他們不對(duì)

我一直在強(qiáng)調(diào)的是他們比我更了解產(chǎn)品更了解牠的市場(chǎng) 那我們比他們強(qiáng)在什麼地方呢？

是如何把他們的想法用消費(fèi)者可以接受的方式表發(fā)出來(lái) 這纔是我們最應(yīng)該做的 有時(shí)候我們說(shuō)客戶(hù)是垃圾 因爲(wèi)他們沒(méi)有審美沒(méi)有藝術(shù)細(xì)胞 可是你要向他們說(shuō)清楚爲(wèi)什麼了麼？

不清楚客戶(hù)還是偉大的 至少他找你來(lái)做廣告就是信任你 可能與大陸的作業(yè)模式有關(guān)係 很多公司實(shí)行的是客戶(hù)代表負(fù)責(zé)制度 但很多客戶(hù)代表是不合格的緣故 我自己認(rèn)爲(wèi)自己是個(gè)合格的客戶(hù)代表 但是在我傳達(dá)客戶(hù)意見(jiàn)的時(shí)候還是有誤解的時(shí)候 實(shí)際上消除與客戶(hù)之間的溝通問(wèn)題更需要的是 對(duì)客戶(hù)認(rèn)真的態(tài)度和客戶(hù)代表的素質(zhì) 當(dāng)我無(wú)法選擇客戶(hù)的時(shí)候

我就是要接受客戶(hù)的各種可能的條件 甚至是我知道這樣做可能會(huì)返工

但是我要讓這種無(wú)畏的工作讓客戶(hù)去了解我 也許把以後會(huì)好的

多和客戶(hù)聊天多給客戶(hù)看出色的作品 多讓客戶(hù)説話(huà)，一切會(huì)好起來(lái)的！

麥肯光明培訓(xùn)資料

麥肯為世界1999年排名前三位的廣告公司

麥肯光明是麥肯廣告與《光明日?qǐng)?bào)》合資成立的廣告公司 在中國(guó)排名前五名之內(nèi)。希望對(duì)客戶(hù)部的同事們有用。

目的：

1、怎樣成為英雄

2、被提升，賺更多錢(qián)（合法的，不用和老板睡覺(jué)）策略：

我們不是聯(lián)絡(luò)員,也不是從客戶(hù)那里得到信息，傳達(dá)給創(chuàng)意部，爭(zhēng)論一下，最后讓老板及客戶(hù)通過(guò)，在月底給客戶(hù)一份帳單和發(fā)票。如果你考慮這就是你的工作，你永遠(yuǎn)不會(huì)成功。

客戶(hù)服務(wù)什么？

1、了解你現(xiàn)在所處的環(huán)境，和游戲規(guī)則；

2、思考一下“大的環(huán)境”:我們的部門(mén)做什么？

3、上級(jí)喜歡什么，憎恨什么？他們根據(jù)哪些來(lái)評(píng)估我們？

4、每個(gè)人做什么？團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該做什么？

客戶(hù)總監(jiān)做什么？ 客戶(hù)經(jīng)理做什么？ 我們?yōu)槭裁从羞@些人？

他們?cè)诓煌乃阶鐾瑯拥氖禄蚴遣煌氖隆?/p>

執(zhí)行：

當(dāng)你對(duì)這些問(wèn)題答案后，你應(yīng)走的方向就很清晰。剩下就看你自己。

客戶(hù)服務(wù)：

1、確保我們的所有客戶(hù)的管理專(zhuān)業(yè)化并有利潤(rùn)。

2、我們做以下幾點(diǎn)：控制（不是簡(jiǎn)單的的聯(lián)絡(luò)）整個(gè)進(jìn)程，從開(kāi)始到結(jié)束。在客戶(hù)面前你就是公司。代表客戶(hù)去見(jiàn)廣告公司。

3、確定進(jìn)來(lái)和出去的都是第一流的。在理論上是可行的，但當(dāng)你忙時(shí)和一大堆問(wèn)題需處理，你怎么能做這奇異的工作？ 這是你的職責(zé)，首先考慮每個(gè)人的工作是什么。因此：

如果總是等你的老板告訴你該做些什么，你會(huì)很混亂而被動(dòng)。因?yàn)槟闵纤静豢赡鼙饶愀宄诎l(fā)生的一切。他有比你更多的客戶(hù)要照顧，因此他沒(méi)時(shí)間來(lái)考慮你的事。你是第一線(xiàn)，他不可能象你一樣，拿到第一手材料。如果你利用這種局面，你能成為一個(gè)英雄，如果你不能，你將會(huì)有大問(wèn)題。永遠(yuǎn)不能想象客戶(hù)主任和客戶(hù)經(jīng)理幫助客戶(hù)總監(jiān)來(lái)運(yùn)作客戶(hù)，相反卻是真的。

如果你是一個(gè)客戶(hù)主任，你的客戶(hù)屬于你，不是你的老板，但必須將發(fā)生的事知會(huì)你的老板。對(duì)待你的客戶(hù)像對(duì)待你的孩子，讓它成長(zhǎng)。當(dāng)然，你經(jīng)常不知道該做什么，或是需要幫助，這就是為什么要有AM、AD—但你要追他，不要讓他來(lái)追你，開(kāi)完會(huì)后，得到他的同意，但不是他的指令。盡管他隨時(shí)會(huì)追你，這并不重要。當(dāng)他停止追你，你也不再需要他的幫助，你將會(huì)成為客戶(hù)經(jīng)理。

客戶(hù)主任：

你們是非常有權(quán)力的人。你們運(yùn)作公司的生意。

你們促使事情發(fā)生、讓事情發(fā)生、不能等事情發(fā)生。你們比其他人更多地接觸客戶(hù)。你們比其他人更多地和客戶(hù)交談。你們不是“幫手”.桌面檢測(cè)

你能用簡(jiǎn)單的方法辨別誰(shuí)能做事井井有條，誰(shuí)不能，通過(guò)看他的桌子（和看他的下屬桌子）。

桌子的狀況反映頭腦的狀況。

客戶(hù)經(jīng)理：

作為客戶(hù)經(jīng)理你的使命更艱巨，你也加入日常運(yùn)作。不同的是：客戶(hù)主任負(fù)責(zé)日常責(zé)任者。如果客戶(hù)主任犯了錯(cuò)，不是他們的問(wèn)題而是你的。你是客戶(hù)經(jīng)理因?yàn)槟惚瓤蛻?hù)主任更有經(jīng)驗(yàn)。

你的責(zé)任不是分擔(dān)客戶(hù)主任的工作，更不是自己親自做。

監(jiān)督和訓(xùn)練客戶(hù)主任的工作。如果他有問(wèn)題，幫助他，你的客戶(hù)主任把他的工作做得越好，你就會(huì)越有時(shí)間，因?yàn)槟菚r(shí)你會(huì)有更多的剩余時(shí)間做更有意義的事，和擔(dān)起客戶(hù)

怎樣的客戶(hù)經(jīng)理

——你能清楚了解誰(shuí)被提升。

——他有一個(gè)有條理的桌面和一個(gè)充滿(mǎn)絕妙主意的頭腦。——你的客戶(hù)主任是非常之忙，但能控制局面和開(kāi)心。——你的客戶(hù)喜歡他。你需要委派和管理

廣告公司中最好的客戶(hù)經(jīng)理是懂得把大部份工作分出去的人（委派向上、向下、向周邊）但是依舊必須確定：沒(méi)有事出錯(cuò)。他已在行動(dòng)和運(yùn)作業(yè)務(wù)。他告訴他的客戶(hù)總監(jiān)做什么。“善用腦，少用腿”。

應(yīng)該明白每件事，當(dāng)你的屬下在旁邊時(shí)，你不能自己做。你的客戶(hù)主任不是你的傭人，他正在學(xué)習(xí)做你的工作。如果你的客戶(hù)主不高興或辭職，將對(duì)你影響很大。

預(yù)想著你的客戶(hù)主任爭(zhēng)辯你。你應(yīng)該每日與你的客戶(hù)總監(jiān)爭(zhēng)辯，?.不要等待他來(lái)追你。

客戶(hù)總監(jiān)： 一個(gè)部門(mén)里的主管。考慮要有長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。

根據(jù)大事考慮，而不是每天瑣碎的事。

如果設(shè)計(jì)稿和媒介計(jì)劃做得好沒(méi)有人會(huì)留有印象，但他們一但出錯(cuò)，你就會(huì)有大麻煩。

引導(dǎo)客戶(hù)，領(lǐng)導(dǎo)廣告公司。發(fā)展你的團(tuán)隊(duì)，你的生存依靠它。

保持讓GAD知道每件事，但是盡可能少的麻煩他們，他們已經(jīng)有太多的問(wèn)題。

不讓人問(wèn)自己現(xiàn)在是什么情況，你應(yīng)問(wèn)他們。

知道你的位置：盡管少的和小客戶(hù)討論問(wèn)題。（回電話(huà)、委派他人做）和創(chuàng)意總監(jiān)、媒介總監(jiān)討論。安靜、思考。

巧妙利用GAD著手進(jìn)行，他們幫助你，你不是幫他們。學(xué)會(huì)做事技巧些，怎樣暫時(shí)擱置問(wèn)題；判斷什么是可以忽視和跳過(guò)；知道什么時(shí)候可以發(fā)脾氣，什么時(shí)候不可以；同時(shí)監(jiān)督一百件事，依舊有時(shí)間處理生意。

當(dāng)你做事非常專(zhuān)業(yè)，而且不丟下任何事情時(shí)。你已是GAD。

客戶(hù)的尊重（引自媒介主任）：我愿意為那些知道自己在做什么并贏得客戶(hù)尊重的客戶(hù)部的同事做出最好的工作。

如果創(chuàng)意部和媒介部的同事認(rèn)為你得到客戶(hù)的尊重，他們將幫助你。如果他們認(rèn)為你對(duì)你的客戶(hù)僅是一個(gè)消息傳遞員，他們對(duì)你的工作不會(huì)給予支持。

經(jīng)常說(shuō)你想做什么，而不是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)如此所說(shuō)。要做到這些你需要靜下來(lái)想一想，形成自己的觀點(diǎn)。然后就會(huì)做出正確的工作簡(jiǎn)報(bào)（告訴創(chuàng)意/媒介應(yīng)如何進(jìn)行）。一個(gè)聰明的客戶(hù)能分辨什么是廢話(huà)。

不要做應(yīng)聲蟲(chóng)。這樣將會(huì)使你像一個(gè)仆人，你的工作是為廣告公司，不是為他。他需要你的專(zhuān)業(yè)，你的判斷。如果你沒(méi)有觀點(diǎn)，他將會(huì)像對(duì)待垃圾一樣對(duì)待你。尊重一旦喪失，很難重新得回。

如果你有一個(gè)好主意你可以不同意他的觀點(diǎn)，但千萬(wàn)不要和他發(fā)生爭(zhēng)吵。簡(jiǎn)而言之，把你自己定位成生意人和做市場(chǎng)的人，而不是供應(yīng)商和銷(xiāo)售代表。

如果你的客戶(hù)尊重你，你的上司也會(huì)尊重你。

誠(chéng)實(shí)（某創(chuàng)意部總監(jiān)）：“最好的客戶(hù)部同事對(duì)我們是誠(chéng)實(shí)的，反之則相反。”永遠(yuǎn)不要說(shuō)謊。關(guān)于最后期限，關(guān)于說(shuō)過(guò)什么，關(guān)于任何事。如果你不知道，就承認(rèn)。如果你犯錯(cuò)就道歉。

如果你認(rèn)為他們錯(cuò)了，就說(shuō)出來(lái)。如果你需要幫助就開(kāi)口。

誠(chéng)實(shí)經(jīng)常不在于你做什么，而在于你如何做。你表達(dá)自己，怎樣推銷(xiāo)自我。

任何情況下，永遠(yuǎn)不要把問(wèn)題帶給你的老板或客戶(hù)，除非同時(shí)也有解決辦法帶給他們。

一個(gè)錯(cuò)誤的方法都比沒(méi)有方法好。永遠(yuǎn)不要隱藏問(wèn)題。

不要害怕問(wèn)愚蠢的問(wèn)題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無(wú)法學(xué)到東西。如果你問(wèn)，你將得到尊敬。讓你的顧客認(rèn)為你是杰出的。重點(diǎn)是尊重。

客戶(hù)不會(huì)尊重一個(gè)順從的信差（傳聲筒）。

和他共進(jìn)一個(gè)昂貴的晚餐能幫助建立關(guān)系，但這是不夠的，因?yàn)樗矚g你并不意味著他尊敬你

永遠(yuǎn)和你的客戶(hù)站在一邊，以他的視野（他的角度）來(lái)看問(wèn)題，理解他的思路。——他需要一個(gè)了解他的產(chǎn)品，他的生意的伙伴。思考問(wèn)題要超越廣告之上，正如你的客戶(hù)。幫他包裝自己。幫助他經(jīng)營(yíng)，寫(xiě)市場(chǎng)計(jì)劃。

告訴他真相——關(guān)于他的決定、關(guān)于他的產(chǎn)品、關(guān)于我們正在做的工作。促成優(yōu)秀的創(chuàng)意和媒介工作什么是你想要的。按時(shí)完成工作。使工作做得更好。你的問(wèn)題被理解。

工作簡(jiǎn)報(bào)：

不要浪費(fèi)創(chuàng)作人員的時(shí)間。

如果這個(gè)工作簡(jiǎn)報(bào)在開(kāi)始時(shí)就是對(duì)的，你會(huì)少浪費(fèi)許多人的時(shí)間。工作簡(jiǎn)報(bào)的意義在于證明客戶(hù)的尊重，不是只是填表，工作簡(jiǎn)報(bào)是有創(chuàng)意的。

當(dāng)真的發(fā)生問(wèn)題，好的工作簡(jiǎn)報(bào)是對(duì)自己的最佳保護(hù)。

細(xì)節(jié)問(wèn)題：

錯(cuò)誤的拼寫(xiě)客戶(hù)的名字和頭銜。文件排版粗糙。

應(yīng)聲蟲(chóng)、滑頭和不懂思考的人。永遠(yuǎn)比下屬早回家的人。不接電話(huà)的人。開(kāi)會(huì)遲到的人。抓住任何機(jī)會(huì)表現(xiàn)。

不要指望別人問(wèn)你或主動(dòng)給予你——這將使你自己成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)性人士。認(rèn)識(shí)到你的強(qiáng)勢(shì)和弱勢(shì)。如果你判定什么是你的弱點(diǎn)，就能改善它。最好的經(jīng)理雇用那些能彌補(bǔ)自己不擅長(zhǎng)的東西的員工。

團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)工作非常的好。但是是個(gè)人得到提升，而不是團(tuán)隊(duì)。總有人是明星，而有的人不是。不要讓人家認(rèn)為你是拉團(tuán)隊(duì)的后腿。明星有他們自己的個(gè)性，他們自己的主意，他們做事的方式。

對(duì)你而言，要敢于發(fā)展自己的主意和風(fēng)格，但要在游戲規(guī)則下。

客戶(hù)部工作安排：

1、應(yīng)從做市場(chǎng)的角度來(lái)看廣告，而不應(yīng)從做廣告的角度來(lái)看市場(chǎng)，客戶(hù)最關(guān)心的是市場(chǎng)——自己的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。

2、拜訪(fǎng)有關(guān)專(zhuān)家或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)售貨員的看法。實(shí)地考察市場(chǎng)表面現(xiàn)象。（多走市場(chǎng)）

3、平時(shí)積累——各類(lèi)資源的收集（分專(zhuān)業(yè)），客戶(hù)部人員可分別側(cè)重不同的市場(chǎng)。

4、設(shè)定幾個(gè)有長(zhǎng)處的專(zhuān)業(yè)對(duì)之進(jìn)行研究、分析。（建立品牌小組從整體上控制）

5、最后擠出時(shí)間。認(rèn)清絕妙的機(jī)會(huì)去真正做激動(dòng)人心的工作。尋找機(jī)會(huì)，把握它。沒(méi)有人是盡善盡美的（永遠(yuǎn)做到完美）。但是真正的英雄通常是通過(guò)幾個(gè)主要成功而變成了英雄。抓住一件事或一個(gè)項(xiàng)目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。

市場(chǎng)觀：

我們不做沒(méi)有促銷(xiāo)力的廣告。親自深入市場(chǎng)，與客戶(hù)一道，共同擬定市場(chǎng)策略，建立銷(xiāo)售渠道、組織分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將公關(guān)、廣告、促銷(xiāo)、直效行銷(xiāo)等傳播工具結(jié)合在一起，使其發(fā)揮更大功效，一直堅(jiān)持不懈地收集各類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)信息，與市場(chǎng)調(diào)查公司保持長(zhǎng)期，良好的合作關(guān)系，可獲取大量可靠的市場(chǎng)資料，并在此基礎(chǔ)上形成準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析。

通常，在一家企業(yè)講出希望通過(guò)廣告促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售之后，至少有90%的廣告人會(huì)這樣說(shuō)：“一個(gè)產(chǎn)品是否好銷(xiāo)，因素不僅僅在廣告，最根本上的是有沒(méi)有好的產(chǎn)品，然后要看你銷(xiāo)貨的渠道，供貨的能力，產(chǎn)品在店堂擺放的位置，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)?.”還可以講許多理由，我想，如果這種知識(shí)果真必須傳送給客戶(hù)，是不是在廣告公司接觸廣告主較長(zhǎng)時(shí)間之后的非正式場(chǎng)會(huì)介紹比較合適？它最不適合在雙方初交往的正式場(chǎng)合“灌輸”。因?yàn)椋@示了合作尚未開(kāi)始，你就已經(jīng)在為自己開(kāi)脫責(zé)任，那就是遠(yuǎn)離廣告主，讓他不信任你。廣告主需要給他從頭到尾的策劃，從大到小的忠告。

第三篇：成為AE之王

成為AE之王

溝通技巧：

為了達(dá)到某種目的，為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，你可能會(huì)跟一些你認(rèn)為有可能合作的人溝通。讓他們協(xié)助你完成一些事情。這時(shí)候，你就需要與人溝通。

溝通最重要的就是提問(wèn)題，這是獲取對(duì)方信息的唯一途徑，這其實(shí)就是知己知彼，百戰(zhàn)百勝的道理。無(wú)論你的方案和想法有多好，但是人家的想法你一定要了解。優(yōu)秀的溝通人員永遠(yuǎn)是先第一個(gè)提出問(wèn)題。根據(jù)你的情況才開(kāi)始講我的方案。提問(wèn)題有三種種類(lèi)

1、close

2、open

3、probing 第一種是關(guān)門(mén)問(wèn)法，把自己的后路關(guān)死。例如“可不可以”“感不感興趣”。50%的機(jī)會(huì)就會(huì)關(guān)上合作之門(mén)。第二種就是開(kāi)門(mén)問(wèn)法，了解對(duì)方的原因，想法，態(tài)度。把關(guān)上的門(mén)再打開(kāi)。例如“when,where,who,why,what,which,how”等。“是什么原因不合作呢”“我們沒(méi)這筆預(yù)算”“哦，預(yù)算多少?zèng)]關(guān)系，你們應(yīng)該看到花這筆錢(qián)能得到什么”

第三種是可以說(shuō)是激進(jìn)問(wèn)法，落實(shí)內(nèi)容或程度。把不斷企圖關(guān)上的門(mén)完全打通，逼對(duì)方回應(yīng)。例如“明天給答復(fù)”“明天幾點(diǎn)給答復(fù)”

在舞廳里看到一個(gè)漂亮的小姐，你想約她跳舞?? “可不可以賞臉跳個(gè)舞？”“不，我不想跳” “就跳一首歌怎么樣？”“不好意思，我不會(huì)跳。” “我可以教你啊”“我真的不行” “那陪我在外面馬路走走總可以吧” 說(shuō)話(huà)方式

說(shuō)話(huà)聲調(diào)要高，語(yǔ)速要慢。并不需要大聲。這樣才能容易有感染力。軟環(huán)境

一坐下來(lái)就開(kāi)始硬棒棒講方案，講得多出色都有隔閡存在。優(yōu)秀的溝通人員往往第一次跟人溝通就好象對(duì)方就是認(rèn)識(shí)了很久的朋友。

恰當(dāng)?shù)刂圃燔洯h(huán)境，換個(gè)氣氛消除隔閡，往往事半功倍。“啊，你的英語(yǔ)口音很有美國(guó)的味道” “你們辦公室外面的風(fēng)景很好啊” “最近不用陪客戶(hù)吃飯嗎”

不妨在一些場(chǎng)合嘗試一下70%圍繞對(duì)方所關(guān)心事情的閑聊+30%說(shuō)你要表達(dá)的正事 最影響溝通結(jié)果的因素是什么？ 溝通能力？人員素質(zhì)？人員經(jīng)驗(yàn)？ 應(yīng)該是管理。管理包括以下方面：

1、數(shù)據(jù)庫(kù)的管理：整理正確的有用的客戶(hù)群數(shù)據(jù)，分類(lèi)管理。

2、溝通執(zhí)行的管理：溝通出現(xiàn)的各種情況的對(duì)應(yīng)方案和人員要求。

3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，更好的資源。合作不成功只能由兩個(gè)原因引起：

1、方案不成功或者其他客觀條件不具備

2、溝通沒(méi)做好。沒(méi)有考慮到對(duì)方的需求。加深對(duì)團(tuán)隊(duì)精神了解的兩個(gè)小游戲。

一個(gè)是一人拿筆，筆做自由落體，另一人移動(dòng)地上有焦點(diǎn)的紙，兩人合作讓筆落點(diǎn)靠近焦點(diǎn)。5點(diǎn)一組，共打20個(gè)點(diǎn)。這些點(diǎn)最靠近焦點(diǎn)的一組獲勝。

一個(gè)是先給一個(gè)10環(huán)的圓圈，然后兩人合作畫(huà)靶的其他9個(gè)圓圈，用最好的辦法畫(huà)得最圓的組獲勝。一般AE的工作包含兩個(gè)部分：客戶(hù)溝通和財(cái)務(wù)目標(biāo)。Paper-work AE工作形式很大一部分都是paper-work。客戶(hù)溝通首先是與客戶(hù)策略溝通會(huì)議，AE負(fù)責(zé)整理會(huì)議記錄（合作的步驟、期限和責(zé)任），和客戶(hù)開(kāi)完會(huì)后，一般都有一個(gè)公司的內(nèi)部會(huì)議。（也應(yīng)該有會(huì)議記錄）。最后就是電話(huà)溝通和實(shí)地考察形成紙上的報(bào)告。在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中，還需要做給客戶(hù)作狀態(tài)告知的進(jìn)度表，進(jìn)度表一般指詳細(xì)的工作時(shí)間安排。假如是品牌代理的客戶(hù)，進(jìn)度表上的工作還需要雙方簽署確認(rèn)：哦！原來(lái)要做的是這些工作。一般來(lái)說(shuō)，每周一中午把工作周報(bào)傳給客戶(hù)，然后每天電話(huà)溝通確認(rèn)工作的進(jìn)度。

工作單

等明確客戶(hù)需要的時(shí)候，AE就開(kāi)始下單（創(chuàng)意工作單）。比如說(shuō)要做一張海報(bào)，工作單上就要體現(xiàn)詳細(xì)的信息和要求。其他還有調(diào)研工作單和媒介投放單等。工作單的意義是承認(rèn)工作合法性。只有填寫(xiě)了工作單，該項(xiàng)工作才得到財(cái)務(wù)的監(jiān)督和承認(rèn)。有了工作卡，就盡量避免口頭交代事情，強(qiáng)調(diào)工作合法性。工作單一般有財(cái)務(wù)對(duì)應(yīng)的編號(hào)，等財(cái)務(wù)結(jié)算的時(shí)候可以很方便地得知項(xiàng)目成本。內(nèi)部會(huì)議

作為做溝通的AE有責(zé)任組織召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議。為了保證會(huì)議有效，所以要確認(rèn)應(yīng)該來(lái)的人，和這些應(yīng)該來(lái)的人的時(shí)間是不是能協(xié)調(diào)在一起。作為發(fā)動(dòng)者，AE要控制會(huì)議的進(jìn)度，主題，氣氛。而且到最后必須要有結(jié)論和分工安排（或者是確認(rèn)工作程度）。態(tài)度

定位的問(wèn)題：廣告公司賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)，這也是種產(chǎn)品。保持堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)的發(fā)展的清醒。對(duì)客戶(hù)，不能敬若神明，堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)，不遷就客戶(hù)的喜好（一般是不專(zhuān)業(yè)的個(gè)人喜好）。非是應(yīng)付客戶(hù)，而是為了專(zhuān)業(yè)的發(fā)展。走的是雙贏的路。最好能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)跟客戶(hù)成為朋友。把應(yīng)酬當(dāng)做是開(kāi)會(huì)。要有充分的思考加上良好的嘴巴。把事情做對(duì)是最關(guān)鍵的。保護(hù)自尊心，懂得忍耐。當(dāng)你成為了AE，一定要有一個(gè)保險(xiǎn)箱把自己的自尊心保護(hù)起來(lái)。為了在方案或者創(chuàng)意上有點(diǎn)的激發(fā)，廣告人的工作時(shí)間應(yīng)該是24 小時(shí)any time。所以廣告人的平均壽命也只55歲左右。保持狀態(tài)，在面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候需要投入感染力。如果你很悃，就不要去見(jiàn)客戶(hù)了。位置感與責(zé)任

對(duì)外：AE不適宜與客戶(hù)高層溝通。對(duì)內(nèi)：專(zhuān)業(yè)領(lǐng)袖做決定，AE只是做事情。

責(zé)任是明確的，沒(méi)有推卸責(zé)任的可能。不要在A客戶(hù)面前提起B(yǎng)客戶(hù)。不要把責(zé)任往主管身上推，也不要在公共場(chǎng)合談客戶(hù)的機(jī)密。給客戶(hù)的東西，每個(gè)環(huán)節(jié)的參與成員都要簽署，客戶(hù)簽署確認(rèn)。找到錯(cuò)誤出在什么環(huán)節(jié)。

提案前后

會(huì)議前確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)、人員、內(nèi)容、設(shè)備（投影儀等）。還有演示的策略。會(huì)議中AE除了做情況記錄，還要明確會(huì)議的共識(shí)和結(jié)論。會(huì)議后最好有一份檢討：目的是否達(dá)到？如果失敗，是什么環(huán)節(jié)出問(wèn)題：是提案的細(xì)節(jié)，還是專(zhuān)業(yè)上的失誤。

另外最好把提案的內(nèi)容大綱先發(fā)給客戶(hù)，讓客戶(hù)了解內(nèi)容。不能把客戶(hù)叫來(lái)，然后大家一起浪費(fèi)時(shí)間。如果提案通過(guò)了，AE的事情就變成收錢(qián)和開(kāi)發(fā)票。還有就是評(píng)估某環(huán)節(jié)工作的成本考慮外包。等發(fā)給客戶(hù)完稿，去財(cái)務(wù)哪里截卡，表明工作結(jié)束。然后開(kāi)請(qǐng)款單，把發(fā)票開(kāi)給客戶(hù)。45天內(nèi)催款。注意文件存檔（電子和paper-work）。提案過(guò)程

注意講所有思路，方向是沒(méi)有錯(cuò)的。允許客戶(hù)在我的思路完整表達(dá)后才講話(huà)。在客戶(hù)說(shuō)話(huà)的時(shí)候，也不打斷客戶(hù)的思路。做到言之有物，但不要把你不知道的和沒(méi)有經(jīng)過(guò)細(xì)致考慮的東西提供給客戶(hù)。失敗的例子：鮮橙多要在世界杯期間計(jì)劃加大投放，北京X唐一個(gè)女傻瓜AE說(shuō)，中國(guó)隊(duì)踢得很不好。結(jié)果客戶(hù)說(shuō)，哦，這樣啊？就放棄了這個(gè)項(xiàng)目。后來(lái)花了很多工夫去說(shuō)服客戶(hù)還是投放量減少了很多。時(shí)機(jī)

電子郵件是沒(méi)有時(shí)間限制的。電話(huà)的話(huà)要爭(zhēng)每天客戶(hù)聽(tīng)到的第一個(gè)電話(huà)。如果是方案討論最好在吃飯前后，那時(shí)候人的思維比較靈活。盡量笑，客戶(hù)聽(tīng)得到。客戶(hù)需要怎樣的AE 聰明的、專(zhuān)業(yè)的、能解決問(wèn)題的、有規(guī)矩的、有禮貌的、漂亮的/英俊的、替他著想考慮的、嚴(yán)格控制成本的、主動(dòng)的。除了相貌是其中最不重要的，其他的，你具備多少。

“AE”原文Account Executive，國(guó)內(nèi)稱(chēng)為“客戶(hù)經(jīng)理”或“業(yè)務(wù)經(jīng)理”，有的干脆叫做

“業(yè)務(wù)員”。“AE”的職責(zé)是：對(duì)外，與客戶(hù)進(jìn)行談判、聯(lián)絡(luò)、提案、收款等；對(duì)內(nèi)，制定策略、協(xié)調(diào)資源、分派工作、監(jiān)督進(jìn)程等。由此可知，一個(gè)真正的“AE”，并不象“拉業(yè)務(wù)”的業(yè)務(wù)員那

么簡(jiǎn)單。他要熟悉銷(xiāo)售、市調(diào)、企劃、設(shè)計(jì)、制作、媒體等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也要有一定的人際關(guān)

系處理能力。

(一)準(zhǔn)確判斷、合理建議

良好的分析、判斷能力是“AE”應(yīng)有的素質(zhì)。當(dāng)客戶(hù)對(duì)專(zhuān)業(yè)公司有不切實(shí)際的期望或過(guò)高的要 求時(shí)，“AE，就要考慮，雙方是否擁有相應(yīng)的資源，如：產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?市場(chǎng)情況是否有 利?客戶(hù)為此提供多少支援?有沒(méi)有這樣的能力和人手?等等。

“AE”要了解客戶(hù)的情況，同時(shí)客戶(hù)也在探察專(zhuān)業(yè)公司，這時(shí)雙方會(huì)有不斷“接觸”的過(guò)程，也就是專(zhuān)業(yè)公司與客戶(hù)試圖建立共同意愿的溝通過(guò)程。私下對(duì)“溝通”的理解是：“溝”指分割 兩地的一條“水溝”，形成“一水之隔”的現(xiàn)狀；引申為雙方存在著不同的觀念、意見(jiàn)，如“代 溝”；“通”則使相隔的兩地連接、互通，意指相互之間達(dá)到了解和認(rèn)同。

由于客戶(hù)與專(zhuān)業(yè)公司彼此立場(chǎng)、背景、行業(yè)以及在文化、觀念上各有不同的特性，對(duì)事物的看 法必然會(huì)存在著一定的差別，思考問(wèn)題的路子甚至還有可能截然相反。所以，“AE”與客戶(hù)的溝 通，就是想要達(dá)成雙方對(duì)某一問(wèn)題的一致認(rèn)同。說(shuō)到溝通，許多人會(huì)理解為：無(wú)非就是利用“三寸 不爛之舌”，去打動(dòng)客戶(hù)、拉到業(yè)務(wù)而己。誠(chéng)然，拉業(yè)務(wù)是AE工作的一個(gè)主要部分，但并非是不管 三七二十一，能拉到業(yè)務(wù)就好。一個(gè)真正的AE，能夠判斷什么樣的業(yè)務(wù)能做，什么樣的業(yè)務(wù)不能 做。明明知道客戶(hù)的投入會(huì)顆粒無(wú)收，還竭力鼓動(dòng)客戶(hù)投入，只要自己拉到業(yè)務(wù)，有錢(qián)賺就行?? 這樣的AE，顯然是沒(méi)有職業(yè)倫理道德的。因?yàn)榭蛻?hù)的每一個(gè)投入決策，都關(guān)系重大，將直接影響 到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，甚至影響到企業(yè)的生死存亡。這絕非是買(mǎi)襯衣那樣的小事一件。

反過(guò)來(lái)，客戶(hù)的失利，也將使專(zhuān)業(yè)公司的聲譽(yù)受到損害。現(xiàn)在很多客戶(hù)，與專(zhuān)業(yè)公司合作前，往往會(huì)向這家公司服務(wù)過(guò)的客戶(hù)打聽(tīng)情況。所以，AE不能僅僅為了拉到業(yè)務(wù)，而不顧客戶(hù)的利 益；不能因?yàn)檠矍暗睦妫鴵p害自己公司的聲譽(yù)。這是一個(gè)合格的AE應(yīng)有的職業(yè)素養(yǎng)。

有些客戶(hù)，可能由于資訊、經(jīng)驗(yàn)方面的差異，導(dǎo)致與專(zhuān)業(yè)公司的意見(jiàn)相歧，或有不切實(shí)際的期 望，這個(gè)時(shí)候，“AE”就得運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，有理有據(jù)地解釋清楚，并提出合理的建議。與客 戶(hù)的意見(jiàn)“去異存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本問(wèn)題，還是要坦誠(chéng)地加以說(shuō)明。因?yàn)楹?怕“丟單”而放棄再次溝通，同樣沒(méi)有盡到AE應(yīng)有的職責(zé)o

一、工作優(yōu)先次序突然變更，怎么樣

培訓(xùn)目的：計(jì)劃雖有所變，但手中的樣樣事都要按照預(yù)定進(jìn)度安全進(jìn)行。方法：① 通知與此工作項(xiàng)目相關(guān)的單位及人員； ② 對(duì)此工作中重要的項(xiàng)目先行入手；

③ 按照事件影響的輕重，迅速理順其他項(xiàng)目； ④ 正確估定自己的工作量；

⑤ 將需要協(xié)助的方法通知客戶(hù)和同事，同時(shí)申請(qǐng)雙向支援

⑥ 盡力，盡全力做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，避免一錯(cuò)全錯(cuò)

二、改善自我拖延的惡習(xí)目的：塑造一個(gè)積極、自覺(jué)的新我。

方法：① 找出一天中因?yàn)樘驈?fù)雜而逃避的事，記下來(lái)； ② 明確解決它們的時(shí)間會(huì)有多少； ③ 找出長(zhǎng)期以來(lái)的重要事情；

④ 理解這些被逃避的“重要事件”為“緊急事件”； ⑤ 你可以放棄瑣碎而不重要的事——這不是理由； ⑥ 列出拖延事情的理由，如休息，則需休息多久；

⑦ 壓迫自己開(kāi)始用時(shí)間表完成這些項(xiàng)目；完成這件事后，稿獎(jiǎng)自己； ⑧ 推辭浪費(fèi)你有效工作時(shí)間的瑣事，婉言拒絕。

三、如何處理干擾狀況，如“意外訪(fǎng)客” 目的：全神貫注地工作。

方法：① 長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，告訴對(duì)方你的會(huì)晤時(shí)間； ② 推辭并覓時(shí)再會(huì)晤；

③ 訓(xùn)練自己被打斷后立即找回主題；

④ 與同事的溝通設(shè)定在大家的公共空閑時(shí)間； ⑤ 避免大聲呼喚人，說(shuō)話(huà)要輕聲；

⑥ 告知同事自行解決問(wèn)題，除了求證答案，不必?cái)_你。

四、如何讓電話(huà)更有效 目的：讓電話(huà)成為你的利劍.方法: ① 將電話(huà)外撥時(shí)間集中在一個(gè)時(shí)段;② 預(yù)估通話(huà)時(shí)間‘

③ 記錄通話(huà)時(shí)間,加以提高自我效率;④ 盡量在一天較安靜時(shí)回電.五、桌面整潔條例

① 工作資料貼標(biāo)簽、插書(shū)簽分類(lèi)；

② 設(shè)置一處柜架為“未處理”檔案存放處； ③ 桌上永遠(yuǎn)只放一個(gè)最重要的卷宗，處理完畢一個(gè)再放下一個(gè)； ④ 雜文、亂圖不去留意發(fā)呆，只看一次并歸類(lèi)存放； ⑤ 每人一本工作日記本（行程表）

六、自律習(xí)慣的養(yǎng)成

方法：① 按季度、檢討自己個(gè)人及工作目標(biāo)； ② 每周日晚規(guī)劃自己工作的事項(xiàng)及次序； ③ 每天評(píng)估重要事情的處理狀況； ④ 回顧當(dāng)天的成效；

⑤ 與你的組員討論工作目標(biāo)。AE修煉考試》 轉(zhuǎn)

一、判斷題 3*11=33分 □ 刁難客戶(hù)是有一些各自問(wèn)題的客戶(hù)，我最好遠(yuǎn)離他們。□ 客戶(hù)需要經(jīng)過(guò)培養(yǎng)，即使是沒(méi)有利益，我也應(yīng)該接納。□ 新業(yè)務(wù)的拓展過(guò)程是一種投機(jī)性的嘗試！□ 小公司比大公司在爭(zhēng)取新業(yè)務(wù)時(shí)要花更大比例的精力。□ 品牌最基本的功能是它的內(nèi)涵。□ 品牌的戰(zhàn)略的最終結(jié)果是形成市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。□ 當(dāng)市場(chǎng)不景氣或遇到價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)品牌通常能表現(xiàn)出更強(qiáng)的活力。□ 沒(méi)有規(guī)范的CIS計(jì)劃，發(fā)展品牌是一句空話(huà)。□ 企業(yè)在品牌的命名上缺乏個(gè)性，這一切都源于中華民族文化的趨同心理。□ 作為AE，就是要向客戶(hù)展現(xiàn)富有幻想性的主題，并領(lǐng)導(dǎo)他釋放品牌幻想。□ 廣告公司是服務(wù)公司，我們是替客戶(hù)打點(diǎn)工作的仆人。

二、選擇題 6*2=12分

1、潛在客戶(hù)多少工作量和現(xiàn)有客戶(hù)相沖突，則公司會(huì)遭到現(xiàn)有客戶(hù)的反對(duì)。A 35% B 40% C 50% D 80%

2、電話(huà)溝通客戶(hù)秘書(shū)時(shí)，應(yīng)該把目標(biāo)客戶(hù)的秘書(shū)變成銷(xiāo)售過(guò)程中的？ A 助手 B 朋友 C 下屬 D 次要溝通者

3、客戶(hù)在電話(huà)中對(duì)我無(wú)理說(shuō)不，我應(yīng)該考慮如下問(wèn)題： A 客戶(hù)的人員在推卸責(zé)任 B 我沒(méi)有找到關(guān)鍵的人 C 是一個(gè)問(wèn)題客戶(hù) D 是一個(gè)刁難客戶(hù)

4、萬(wàn)馬堂會(huì)議的類(lèi)型包括： A 先知性會(huì)議 B 建設(shè)性會(huì)議 C 執(zhí)行性會(huì)議 D立法性會(huì)議

5、成為一個(gè)優(yōu)秀的AE，應(yīng)該與客戶(hù)保持進(jìn)退統(tǒng)一: A 成為必不可少的人物 B 不是一味接受指令 C 不要獻(xiàn)媚奉承 D當(dāng)我對(duì)的時(shí)候一定要堅(jiān)定

6、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的4C包括： A消費(fèi)者獲取滿(mǎn)足的成本 B消費(fèi)者的欲求和需要 C通路 D促銷(xiāo) E銷(xiāo)售價(jià)格 F產(chǎn)品 G溝通 H購(gòu)買(mǎi)的方便

三、問(wèn)答題

1、咱們部門(mén)的大名是什么？它的職責(zé)由哪幾條組成？ 3分

2、“萬(wàn)馬堂全程品牌伙伴”乃何方神圣？他的構(gòu)成方式是哪兩種？ 3分

3、“品牌檢驗(yàn)”要不要使用砝碼，或是小秤？它的涵義是什么？ 3分

4、萬(wàn)馬堂是為客戶(hù)服務(wù)？還是為下崗工人服務(wù)？ 3分

5、客戶(hù)為支付的費(fèi)用而傷神，你因?yàn)樗粚?zhuān)業(yè)而傷神。下列問(wèn)題，試著給自己一個(gè)答案，保證下次不傷神！4分 A 天哪，是不是公司的報(bào)價(jià)太高出？ B 客戶(hù)沒(méi)有被代理過(guò)怎么辦？ C 如果惡性比價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)公司出現(xiàn)該怎么辦？ D 我是不是自己太多慮了？

6、病人進(jìn)醫(yī)院會(huì)有專(zhuān)車(chē)送進(jìn)手術(shù)室，請(qǐng)閣下為客戶(hù)服務(wù)部計(jì)劃一張部門(mén)工作流程圖。3分

7、開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)有一些步驟，找到煤礦后還要先挖土，挖到煤還要運(yùn)出來(lái)，這些問(wèn)題你懂了沒(méi)有？ 3分

8、電話(huà)銷(xiāo)售和電話(huà)騷擾是孿生姐妹，你打算用你還不太專(zhuān)業(yè)的交談內(nèi)容騷擾幾家客戶(hù)？ 3分

9、“有頭皮屑哦！”“校門(mén)沒(méi)拉好！”...在客戶(hù)門(mén)口，你和拍當(dāng)是否會(huì)互相提醒面談技巧和儀表問(wèn)題，你覺(jué)得呢？ 3分

10、堅(jiān)強(qiáng)一點(diǎn)，眼淚不要流下！你是一個(gè)從不畏懼客戶(hù)說(shuō)不的人。如何一舉找到客戶(hù)企業(yè)中你想要接觸的人呢？ 3分11、10%的人獲得成功，你愿意正視90%的失敗嗎？ 3分

12、哪三種情形下，萬(wàn)馬堂不忍參加比稿？ 3分

13、具備哪三種條件下，萬(wàn)馬堂踴躍參加比稿？ 3分

14、“一個(gè)月中最倒霉的幾天就是...遇見(jiàn)問(wèn)題客戶(hù)！”他的六種表現(xiàn) 3分

15、拿萬(wàn)馬堂與客戶(hù)廣告部門(mén)比較？就義前咱也要高呼幾聲吧！3分

16、何等情形下，我們“忍無(wú)可忍”，從而放棄客戶(hù)？ 3分

17、請(qǐng)寫(xiě)出40個(gè)美國(guó)產(chǎn)品的品牌；20個(gè)日本產(chǎn)品的品牌；15個(gè)歐洲品牌 6分

第四篇：如何成為國(guó)際4A廣告公司中優(yōu)秀的AE？

AE是國(guó)際4A廣告公司中最基礎(chǔ)的工作職位之一，如果你能謹(jǐn)記并做到以下幾點(diǎn)，你就可以成為一名優(yōu)秀的AE了：

對(duì)內(nèi)（公司）方面工作職責(zé)如下：

1、在指定時(shí)間內(nèi)完成AM、AD下達(dá)的工作任務(wù)，提交作業(yè)時(shí)注意文件命名方式、提交方式等，期間若遇到問(wèn)題第一時(shí)間同上級(jí)溝通。PPT、會(huì)議記錄、工作單、Brief等都有固定模板。

2、不斷培養(yǎng)較強(qiáng)的收集信息和獨(dú)立思考能力，以及一定的策略分析能力，能將所收集的基礎(chǔ)信息分析后得出一定結(jié)論。

3、將客戶(hù)發(fā)來(lái)的工作單第一時(shí)間轉(zhuǎn)化為Brief（包括電子工單），并下達(dá)到創(chuàng)意部，下單前請(qǐng)AM審核工單，并簽字。同創(chuàng)意端保持溝通、留意工作進(jìn)展，保證及時(shí)完稿。并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)或之前提交客戶(hù)，并根據(jù)客戶(hù)的修改方案作出判斷、回復(fù)，直到通過(guò)為止。

4、所有發(fā)給客戶(hù)的稿件等資料一定要先通過(guò)內(nèi)部審核，創(chuàng)意端提交的成果AE要先把關(guān)，排除基礎(chǔ)問(wèn)題后再提交給AM，待內(nèi)部審核無(wú)誤通過(guò)后，再通過(guò)郵件形式發(fā)送給客戶(hù)同時(shí)抄送AM、AD。

5、所有內(nèi)部、外部會(huì)議、提案等均要做會(huì)議記錄，在當(dāng)天完成并提交給AM審核后，在24小時(shí)內(nèi)發(fā)送給與會(huì)人員。

6、填寫(xiě)每日工作日?qǐng)?bào)，并按時(shí)提交給AM。

7、定期監(jiān)測(cè)客戶(hù)所在行業(yè)以及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新品牌傳播、營(yíng)銷(xiāo)策劃等動(dòng)向，并以報(bào)告形式提交給客戶(hù)。

8、關(guān)于Schedule：定期制作Schedule，并隨時(shí)注意各項(xiàng)工作的進(jìn)展。所有工作都考慮提前量，避免等到Deadline的到來(lái)。對(duì)外（客戶(hù)）方面工作職責(zé)如下：

1、恪守客戶(hù)、公司的所有商業(yè)機(jī)密。

2、負(fù)責(zé)同客戶(hù)的日常溝通，保證溝通順暢。一般同指定對(duì)接人聯(lián)系，在向客戶(hù)方其他人聯(lián)系前報(bào)告AM。

3、與客戶(hù)的所有文件來(lái)往與指定聯(lián)系人通過(guò)電子郵件形式完成，除非獲得該指定聯(lián)系人與AM的許可，方可與非指定聯(lián)系人傳輸文件資料。

4、所有同客戶(hù)的往來(lái)資料都要整理規(guī)范并備份。

5、要具備靈活、敏捷的應(yīng)對(duì)思維，跟客戶(hù)的溝通是門(mén)藝術(shù)和技巧，要能準(zhǔn)確領(lǐng)略客戶(hù)的想法，針對(duì)客戶(hù)的工作需求快速、準(zhǔn)確反饋應(yīng)對(duì)。

6、客戶(hù)到我公司來(lái)參會(huì)或提案前，AE應(yīng)同客戶(hù)對(duì)接人提前溝通獲知參會(huì)人數(shù)。并將會(huì)議場(chǎng)所準(zhǔn)備就緒，包括桌椅、燈光、水、零食、筆、紙等；要像招待自己的親戚、朋友一樣招待客戶(hù)。

7、具備一定的協(xié)調(diào)能力和前瞻意識(shí)。需要準(zhǔn)確領(lǐng)悟客戶(hù)的工作需求，協(xié)調(diào)好創(chuàng)意端的工作進(jìn)展，準(zhǔn)時(shí)將工作成果提交給客戶(hù)。

8、在客戶(hù)面前維護(hù)自己、公司的形象，從專(zhuān)業(yè)能力、服務(wù)、形象等各方面均保持公司在客戶(hù)心目中的高端定位。

希望你的廣告之路更精彩，如果看了覺(jué)得好就請(qǐng)下載吧！

第五篇：演講稿 如何成為一個(gè)優(yōu)秀的人

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王子燕

演講稿 如何成為一個(gè)優(yōu)秀的人

敬愛(ài)的老師，親愛(ài)的同學(xué)：

大家好！我今天重返母校，我的心情異常激動(dòng)。

每次走進(jìn)這個(gè)校園，都會(huì)有一股特別的情愫，仿佛內(nèi)心深處有一個(gè)聲音在呼喚。在江陵二中的四年，有太多的歡笑，也有許多的悲傷，以至于在我將要離開(kāi)她遠(yuǎn)行的時(shí)候，曾經(jīng)以為我會(huì)把這份記憶遺忘。兩年多過(guò)去了，才終于明白，正是這四年的風(fēng)風(fēng)雨雨一點(diǎn)一滴，給予了我無(wú)所畏懼的勇氣，使我在任何時(shí)刻，面對(duì)各種挑戰(zhàn)，承受諸多苦難的時(shí)候，都能堅(jiān)定的告訴我自己：打不倒我的，使我更堅(jiān)強(qiáng)！許久以來(lái)，我一直在思考這樣一個(gè)問(wèn)題。我究竟要怎樣做，才能成為一個(gè)優(yōu)秀的人？一貫優(yōu)秀的人應(yīng)該具備的素質(zhì)有哪些？人生之路，漫漫長(zhǎng)途，上下求索，有得有失。當(dāng)我終于可以坐在這里，面對(duì)我母校的師弟師妹時(shí)，我發(fā)現(xiàn)在我心里已經(jīng)有了答案。

一個(gè)優(yōu)秀的人應(yīng)該有寬廣的心胸，一個(gè)人眼中的世界有多大，他的人生之路就能走多遠(yuǎn)。所謂眼界決定命運(yùn)。一個(gè)人能看到國(guó)家民族的未來(lái)，才能將自己的命運(yùn)與國(guó)家緊密結(jié)合在一起，才能成為一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的人，一個(gè)平凡卻偉大的人。

我支持大家上好一點(diǎn)的大學(xué)，不僅僅是為了好大學(xué)的文憑。百年樹(shù)人，大學(xué)的教育重在修煉一個(gè)人的品性。好的大學(xué)帶給你的影響是潛移默化的。這里可以給大家講講我在大學(xué)里的一些事情。清華的勤工儉學(xué)崗位有1000多個(gè)，有的是集體合作，有的是老師工作助理，有的則要獨(dú)自承擔(dān)......所有這些崗位的目的都在于訓(xùn)練一個(gè)人基本的處事能力，培養(yǎng)一個(gè)人自強(qiáng)自立的精神，教育青年人要堅(jiān)持用自己的雙手創(chuàng)造財(cái)富。大學(xué)的自習(xí)室是非常安靜的，其安靜的程度超過(guò)高中平時(shí)的質(zhì)檢考試。我們所有的人都知道，這個(gè)校園里有很多的同學(xué)在學(xué)習(xí)，他們需要一個(gè)安靜的環(huán)境。良好的秩序是靠大家共同維持的。一個(gè)人一定不能眼中只有自己，只有自己的人很容易誤入歧途，當(dāng)你認(rèn)為全世界與你作對(duì)時(shí)，一定不是世界錯(cuò)了，而是你站到了錯(cuò)誤的方向，除了你自己，沒(méi)有人可以把你送上絕路。試著用旁觀者的角度去看待你的人生，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)世界上沒(méi)有絕路。有人的地方就有路，不是它不存在，而是你看不到。

一個(gè)優(yōu)秀的人要有扎實(shí)的作風(fēng)，就是吃苦精神，這個(gè)世界上沒(méi)有不勞而獲的事情，人們能看到的是勝利的光環(huán)，看不到的是背后辛苦，不要對(duì)人生有太多的奢求，當(dāng)你想要什么的時(shí)候，問(wèn)一問(wèn)自己，你憑什么有資格獲得它。一個(gè)人得到一些，注定會(huì)失去另外一些。只有自己努力以后理所應(yīng)當(dāng)獲得的才是真正為你所擁有的。所以當(dāng)你有了遠(yuǎn)大的理想以后，一定要約束自己，踏踏實(shí)實(shí)的向它奮斗，否則，理想就只能是空想。

僅以我的高三為例，我也非常辛苦，比一般的同學(xué)要多做8本資料，每天5點(diǎn)起床，11點(diǎn)睡覺(jué)，每天早上從宿舍走向教室時(shí)，天還沒(méi)有亮，走著走著我就會(huì)覺(jué)得很累。真的很累很累，很想停下來(lái)休息，但我知道最艱難的時(shí)候就是離勝利最近的時(shí)刻。如果我停下來(lái)，那么 5

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王子燕

我的人生將就此終結(jié)，我的夢(mèng)想將無(wú)法實(shí)現(xiàn)。所以我走得雖然艱難卻也堅(jiān)定。

人生的道路有苦有甜。高中時(shí)代正是最年青的時(shí)候，此時(shí)不付出，更待何時(shí)。現(xiàn)代社會(huì)，瞬息萬(wàn)變，優(yōu)秀的人才層出不窮，不想被社會(huì)淘汰，就要打好自己的根基，不要以為社會(huì)缺少你不行，事實(shí)只可能是你離開(kāi)了社會(huì)無(wú)法生存。只有真實(shí)的本領(lǐng)永遠(yuǎn)不會(huì)離棄你，成為你腳下的巨石，讓你登上更高的臺(tái)階。

一個(gè)優(yōu)秀的人必須有良好的品行。一言一行，左右你的人生，外表美不美只能決定第一眼，品行好不好才能決定一生，法律是建立在道德規(guī)范的基礎(chǔ)上的，而道德規(guī)范是靠全社會(huì)共同維護(hù)的。其實(shí)我們可以設(shè)身處地的想一想，當(dāng)我們正在午休時(shí)，忽然有人在校園大聲喧嘩，是不是很討人厭？當(dāng)我們乘車(chē)的時(shí)候，有人在緊閉的車(chē)廂里抽煙，是不是很煩人？當(dāng)排隊(duì)買(mǎi)東西時(shí)，有人在前面插隊(duì)，是不是很憤怒？當(dāng)你站在旁觀者的角度看待別人時(shí)，就能很好地反省自己。

我覺(jué)得一個(gè)人的成績(jī)好不好并不是最重要的，對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度才是最重要的，從一個(gè)學(xué)生對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度便可以預(yù)見(jiàn)他的一生。所謂態(tài)度決定人生，我送給大家我的座右銘：得意不能忘形，失意不可失態(tài)。無(wú)論多么風(fēng)光，我只是一個(gè)學(xué)生。無(wú)論多么失落，我還是一個(gè)學(xué)生。我的最主要的任務(wù)就是好好學(xué)習(xí)，希望你們也可以這樣，在任何時(shí)候，都能保持對(duì)生活的最起碼的負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

一個(gè)優(yōu)秀的人要把握生命中最為重要的事。生命是有限的，把精力花在其中一個(gè)方面以后其它方面就會(huì)少很多。要時(shí)刻清醒認(rèn)識(shí)到，在你所處的人生階段，最重要的事情是什么，很多人習(xí)慣將精力放在并不重要的小事上面，久而久之離自己的本來(lái)目標(biāo)就越來(lái)越遠(yuǎn)。到最后完全失去方向。

我在高中的時(shí)候談過(guò)戀愛(ài)，但現(xiàn)在我卻極力反對(duì)高中生談戀愛(ài)。因?yàn)閻?ài)情是人生的奢侈品，它是建立在一定的基礎(chǔ)之上的。沒(méi)有談戀愛(ài)的人不用羨慕別人，因?yàn)槭澜邕h(yuǎn)比你所看到的要大很多，一個(gè)人只有自己夠優(yōu)秀，才能遇到更優(yōu)秀的人，也會(huì)擁有更加美好的愛(ài)情。正在談戀愛(ài)的人也可以好好想想，你現(xiàn)在在高中時(shí)代所堅(jiān)持的愛(ài)情有那么美好嗎，值得你拿前途命運(yùn)做賭注嗎？你們將來(lái)會(huì)有很多機(jī)會(huì)談戀愛(ài)，何必在最不該的時(shí)候談戀愛(ài)呢，一個(gè)人要時(shí)刻認(rèn)清楚自己的位置，知道輕重緩急，才能完善自己，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

一個(gè)優(yōu)秀的人要懂得孝敬父母，胸懷祖國(guó)。父母之恩，山高水深。心中沒(méi)有父母的人，絕不會(huì)有國(guó)家和民族。如果你們無(wú)法理解我說(shuō)的話(huà)，那么請(qǐng)你們回去做個(gè)試驗(yàn)：無(wú)論你的父母從事何種職業(yè)，你跟著他們過(guò)一天，不用從事他們的工作，只用看著他們工作，便可以體會(huì)他們的辛勞。試想想你們的父母，他們上有自己的父母，下有你們，肩上的擔(dān)子有多重。再想我們的國(guó)家，擔(dān)負(fù)著中華民族的偉大復(fù)興的重任。我們作為國(guó)家的希望，民族的脊梁，我們的責(zé)任有多重。當(dāng)你做任何一件事情的時(shí)候，都要想一想，你是一個(gè)中國(guó)人，你是炎黃子孫，你是龍的傳人，你有什么資格輕言放棄，你有什么資格不去努力？

遠(yuǎn)大的理想，扎實(shí)的作風(fēng)，良好的品行，把握生命之重和胸懷祖國(guó)是我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的人應(yīng)該具備的五大基本素質(zhì)。泱泱中華，崛起之路，氣象萬(wàn)千。所謂中國(guó)人，就是要在祖國(guó)需要我們，人民需要我們的時(shí)候，我們能夠頂天立地，堂堂正正用我們的雙手共同撐起東方不落的太陽(yáng)！