第一篇：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

香港美家陶---培訓(xùn)資料

如何成為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

首先我們來(lái)探討區(qū)域經(jīng)理在公司里是干什么的？該做些什么工作？

一、區(qū)域經(jīng)理的角色認(rèn)知

初級(jí)功能向商務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)變（坐銷——導(dǎo)購(gòu)）。初級(jí)功能??

形象大使——代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力、文化、品牌形象。

重要橋梁——代表一個(gè)企業(yè)傳達(dá)重要經(jīng)營(yíng)思路和戰(zhàn)略并且實(shí)行執(zhí)行。（個(gè)人認(rèn)為是“雙面膠”——從層級(jí)關(guān)系上說(shuō)，他聯(lián)結(jié)著公司決策層和終端的執(zhí)行層；從職位功能上說(shuō)他又捆綁市場(chǎng)、銷售與服務(wù)這三大職能并使之有效執(zhí)行的樞紐）商務(wù)代表——實(shí)施對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理、商務(wù)洽談（談判）、為區(qū)域市場(chǎng)提升銷量出謀劃策。

二、怎么去做好區(qū)域經(jīng)理這個(gè)角色

其實(shí)我們區(qū)域經(jīng)理在企業(yè)中的角色很特殊，一旦這個(gè)角色沒(méi)做好就很容易“不把你這個(gè)村長(zhǎng)當(dāng)干部” 要成為一個(gè)“干部”首先應(yīng)讓自己具備區(qū)域經(jīng)理的能力。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力——

大局觀（掌控力）：對(duì)所在的企業(yè)有個(gè)大局觀、個(gè)人或銷區(qū)同企業(yè)產(chǎn)生沖突時(shí)的大局觀；對(duì)自己銷區(qū)的大局觀（如何駕馭經(jīng)銷商）。

管理的能力：管理的能力來(lái)源于善溝通和協(xié)調(diào)的能力、統(tǒng)籌能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、洞察能力、自律能力。

技術(shù)支持能力：有對(duì)經(jīng)銷商的組織架構(gòu)、管理模式進(jìn)行診斷的能力、有對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)銷方案的策劃（促銷方案、價(jià)格方案、產(chǎn)品推廣方案、公司管理方案）、展示見(jiàn)解提出方案的能力。培訓(xùn)能力——樹(shù)立人格魅力的重要手段，要培訓(xùn)別人首先自身要有廣博的知識(shí)面與專業(yè)水平。

能力來(lái)源——來(lái)源于勤奮（比他人付出兩倍以上的努力）、智力（或者說(shuō)是知識(shí)力）、閱歷、性格、不斷的學(xué)習(xí)和修煉，不斷的提升自己。

四、區(qū)域經(jīng)理的工作職責(zé)與權(quán)限

1、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、合同簽訂、管理和維護(hù)。

2、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)信息的調(diào)研、收集工作（營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)背景、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新產(chǎn)品方向）

3、負(fù)責(zé)公司的總體方針在終端的貫徹實(shí)施。

4、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

5、負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與貫徹執(zhí)行。

6、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的廣告、促銷宣傳的計(jì)劃與實(shí)施。

7、負(fù)責(zé)遵守和貫徹公司的銷售政策與策略，（品牌維護(hù)、跨區(qū)銷售監(jiān)控、嚴(yán)禁向經(jīng)銷商承諾超出自己權(quán)限的事情。）

8、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、銷售技巧）。

9、負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場(chǎng)的短、中、長(zhǎng)期的銷售策略和規(guī)劃。

10負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品貨款管理工作，確保公司貨款的安全回籠。

11負(fù)責(zé)處理客訴的受理和處理工作（及時(shí)、靈活的處理，使客戶的怨氣和公司的損失最小化。）

12、負(fù)責(zé)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的其它任務(wù)指標(biāo)。

五、如何履行區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

●不出差期間：

1、跟蹤和處理出差期間未完成事務(wù)（保證金、發(fā)貨計(jì)劃落實(shí)、貨款回籠、產(chǎn)品

上板等等）。

2、與所轄區(qū)域潛在客戶、經(jīng)銷商及其員工保持密切聯(lián)系，把公司的最新信息及

時(shí)傳達(dá)過(guò)去。（加強(qiáng)經(jīng)銷商及其員工對(duì)品牌的印象及重視）

3、制定月工作計(jì)劃，月銷售計(jì)劃，及時(shí)分解給區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商，并跟蹤落實(shí)

（PDCA實(shí)施）。

4、月工作總結(jié)，區(qū)域銷售總結(jié)，經(jīng)銷商評(píng)估。（總結(jié)目的在于分析銷售走勢(shì)，制

定下一步的計(jì)劃）

5、跟蹤專賣店的裝修進(jìn)程，并及時(shí)與相關(guān)部門溝通。

6、為經(jīng)銷商（新）產(chǎn)品的推廣出方案、及信息反饋。

7、配合銷售助理處理客戶投訴事項(xiàng)。

8、制定每月區(qū)域產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)，為生產(chǎn)部安排生產(chǎn)計(jì)劃提供有效數(shù)據(jù)。

9、跟進(jìn)客戶貨款和發(fā)貨事宜。

10與公司相關(guān)人員進(jìn)行溝通交流（學(xué)習(xí)其它區(qū)域成功銷售案例、不斷完善自身內(nèi)功修煉）

11積極參加公司組織的各種集體活動(dòng)

12按時(shí)完成上級(jí)布置的其他任務(wù)。

●出差期間

1、開(kāi)拓最有潛力的空白市場(chǎng)，做好不合格的經(jīng)銷商更換計(jì)劃。

2、公司政策與銷售目標(biāo)的傳達(dá)，協(xié)助經(jīng)銷商分解總體銷售指標(biāo)，做出銷售計(jì)劃。

3、收集、整理、匯總競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在本區(qū)域的各種信息，制定適合各區(qū)域市場(chǎng)的銷售策略。

4、與經(jīng)銷商老板或經(jīng)理人分享其它區(qū)域的成功銷售案例。

5、做好市場(chǎng)維護(hù)工作，維護(hù)品牌終端的形象（VI、廣告、展廳、價(jià)格、跨區(qū)銷售）。

6、幫助經(jīng)銷商分析暢銷、滯銷產(chǎn)品情況（處理呆貨、更新樣板間）

7、了解客戶的庫(kù)存情況，根據(jù)產(chǎn)品銷售情況要求客戶做好合理的庫(kù)存。

8、指導(dǎo)、協(xié)助、監(jiān)督經(jīng)銷商開(kāi)展各種有利銷售的活動(dòng)。

9、拜訪重點(diǎn)家裝公司、分銷商，收集信息。

10、與經(jīng)銷商及其員工溝通，挖掘問(wèn)題解決問(wèn)題。

11、經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)工作。

12、按時(shí)完成上級(jí)布置的其他任務(wù)。

六、如何去維護(hù)市場(chǎng)

（以上出差時(shí)的工作）

1、了解整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的慨況。

2、分析客戶的銷售情況。

3、幫助經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并出方案解決，完善其公司的管理。

4、經(jīng)銷商及其員工、分銷商、家裝公司等提出的意見(jiàn)和建議的落實(shí)解決。

5、培訓(xùn)經(jīng)銷商及其員工，提升經(jīng)銷商銷售人員的業(yè)務(wù)水平。

6、了解經(jīng)銷商的庫(kù)存、分析暢銷產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品的情況。

7、收集區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，以便做出回?fù)簟?/p>

七、區(qū)域經(jīng)理的心態(tài)調(diào)整

談?wù)劥蠹业男膽B(tài)

A、條件不具備、不完善的時(shí)候能想辦法解決問(wèn)題，做好工作，而不是怨天尤人（包括公司前期存在許多的 問(wèn)題和困境！要相信領(lǐng)導(dǎo)會(huì)去重視和解決的）

B、順境是福氣，逆境很正常，及時(shí)調(diào)整好自己的心態(tài)。

C、換位思考：站在企業(yè)老板和經(jīng)銷商角度去思考、分析問(wèn)題。

D、把心態(tài)調(diào)整到每天都是充滿激情的重新開(kāi)始。（精、氣、神）

E、清楚我們工作的目的是什么（賺錢、提升??）？

F、區(qū)域經(jīng)理的自我提升——學(xué)習(xí)的態(tài)度

需要去不斷的學(xué)習(xí)新的東西提升自己的技能才不會(huì)被別人淘汰；你經(jīng)常幫助別人，別人也會(huì)經(jīng)常幫助你，這會(huì)使你的成功機(jī)會(huì)更多。這里我引用我以前上司的一句話：看不起別人就是看不起自己，幫助別人等于幫助自己，埋怨別人、不如埋怨自己！

曾國(guó)藩也說(shuō)過(guò)三句話：一個(gè)人要有才干，但光有才干是不一定會(huì)成功的；要想成功必須要學(xué)會(huì)去營(yíng)（創(chuàng)造）造一個(gè)讓你成功的環(huán)境：得到別人幫助會(huì)使你成功的機(jī)會(huì)更多。

八、區(qū)域經(jīng)理必須注意的其它重要事情

——沒(méi)有績(jī)效的努力，就等于沒(méi)有努力；老板往往以結(jié)果論英雄——這是我們的宿命。

——認(rèn)清事情真相：老板需要的是利潤(rùn)、發(fā)展；顧客需要的是使用的效果。——了解不同的經(jīng)銷商和人，溝通方法是不一樣的。

——思路清晰，知道工作的重點(diǎn)在哪里。

——做好經(jīng)銷商的參謀，做東方朔??睿智，不做魏征??死板。

——經(jīng)銷商常有某個(gè)銷售渠道打不開(kāi)，銷售人員不行等等抱怨，我們是否要提醒經(jīng)銷商他為銷售人員提供了哪些平臺(tái)（例??）

——區(qū)域經(jīng)理自己本身應(yīng)具備渠道操作能力，才有駕馭經(jīng)銷商的可能。

——要把自己真正當(dāng)成與經(jīng)銷商平等的商務(wù)伙伴，有時(shí)候敢于向他說(shuō)：NO，因?yàn)樗麄兏鄷r(shí)候?qū)ξ覀冋f(shuō)NO

九、業(yè)務(wù)人員工作必須遵循的行動(dòng)準(zhǔn)則：計(jì)劃——目標(biāo)——行動(dòng)——檢討（PDCA過(guò)程）????

第二篇：如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

大家好。

首先，我想借此機(jī)會(huì)感謝各位領(lǐng)導(dǎo)在工作中對(duì)我給予的大力支持和指導(dǎo)，也感謝各位同事在工作是給予幫助。在公司工作的三年多以來(lái)，我對(duì)公司的制度有了更深刻的理解，對(duì)市場(chǎng)也有了更深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展有了充足的信心。

俗話說(shuō)“不想成為將軍的兵不是好兵”。我個(gè)人希望自己能夠通過(guò)自己的努力成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，在公司的決策和領(lǐng)導(dǎo)下，帶領(lǐng)我的團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造更多的利益和財(cái)富，從而體現(xiàn)自我的人生價(jià)值。下面我就如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理談?wù)勎业目捶ǎ蛔阒庍€請(qǐng)大家給予指正。

1、深刻領(lǐng)會(huì)公司制度，提升公司形象

我們每一個(gè)人在面對(duì)客戶時(shí)，代表的是我們的公司。當(dāng)一個(gè)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品提出批評(píng)時(shí)，他首先說(shuō)的是某公司的產(chǎn)品怎樣，而不是某公司的某個(gè)人怎樣，從而最終影響的是公司的信譽(yù)和利益。

作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，要時(shí)刻警醒自己帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)深入學(xué)習(xí)公司的文化和制度，使大家能夠更好的融入公司這個(gè)大家庭中去，能夠更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服

務(wù)，能夠便客戶更認(rèn)同和信賴我們的產(chǎn)品，能夠更好的維護(hù)和提升我們公司的形象。

2、做好市場(chǎng)分析，制定業(yè)績(jī)目標(biāo)

孫子兵法謀略中講到“知已知彼，百戰(zhàn)百勝”，我相信大家都很熟悉。

在客戶需求多元化的今天，我認(rèn)為做為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，除了帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司（部門）交給的業(yè)績(jī)目標(biāo)之外，還要靈活的洞察市場(chǎng)做好市場(chǎng)分析。

要想占領(lǐng)市場(chǎng)，要想在市場(chǎng)中脫穎而出，首先要做的事是做好市場(chǎng)分析，分析預(yù)測(cè)全社會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品的需求量；分析同類產(chǎn)品的市場(chǎng)供給量及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；初步測(cè)算項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，并依照公司計(jì)劃以此來(lái)制定一個(gè)短期的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

同時(shí)還要經(jīng)常收集一些產(chǎn)品的信息，比如客戶的需求，我們的產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)反饋，同行的新動(dòng)向及策略。以便能夠在市場(chǎng)上處于不敗之地。

3、發(fā)展優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

要想成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，在起初階段要明確自己的角色和職責(zé)，克服以前的一些工作思維和習(xí)慣，要更多的去關(guān)注事情的結(jié)果，要能夠著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。要能夠清楚的認(rèn)識(shí)到自己的長(zhǎng)處和不足，不斷提升自己的能力。

同時(shí)，要加強(qiáng)提升自己的溝通和管理方面的能力，在一個(gè)小團(tuán)隊(duì)里，區(qū)域經(jīng)理起著上傳下達(dá)和領(lǐng)頭人的的作用，這就要求要和自己的隊(duì)員共同努力，帶領(lǐng)大家完成公司交給的任務(wù)，齊心協(xié)力為公司創(chuàng)造利益和價(jià)值。

團(tuán)隊(duì)的核心是凝聚力，要著手調(diào)動(dòng)每個(gè)隊(duì)員的工作積極性，讓每個(gè)隊(duì)員能夠在工作中認(rèn)知自己，從而以更大的熱情投入到工作中去。

在以后的工作中我會(huì)秉承公司“一流品質(zhì)鑄造信譽(yù)；特色服務(wù)提升價(jià)值；高效管理成就客戶.”的品牌理念，嚴(yán)格要求自己，著眼全局，創(chuàng)新務(wù)實(shí)，努力提升自己的業(yè)績(jī)。我也相信在各位領(lǐng)導(dǎo)和帶領(lǐng)下，在大家的共同努力下，我們能夠?yàn)楣緞?chuàng)造更多的利益，我們的明天會(huì)更加輝煌。

第三篇：如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理？

如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理？

——營(yíng)銷中心市場(chǎng)部 雷慧

目錄

一、前言.........................................................................................................................................1

二、區(qū)域經(jīng)理角色.........................................................................................................................2 ㈠ 區(qū)域經(jīng)理職能....................................................................................................................2 ㈡ 區(qū)域經(jīng)理角色....................................................................................................................3 ⑴ 市場(chǎng)策劃者.................................................................................................................3 ⑵ 區(qū)域權(quán)威.....................................................................................................................3 ⑶ 優(yōu)秀的教練員.............................................................................................................4 ⑷ 區(qū)域領(lǐng)袖.....................................................................................................................4 ⑸ 信息接受者.................................................................................................................4 ⑹ 信息發(fā)布者.................................................................................................................4 ㈢ 區(qū)域經(jīng)理的修養(yǎng)素質(zhì)........................................................................................................4 ⑴ 統(tǒng)帥力.........................................................................................................................4 ⑵ 指導(dǎo)力.........................................................................................................................5 ⑶ 洞察力、判斷力.........................................................................................................5 ⑷ 創(chuàng)造力.........................................................................................................................5 ⑸ 交際力.........................................................................................................................5 ⑹ 體力、意志力.............................................................................................................5 ⑺ 個(gè)人魅力.....................................................................................................................5 ⑻ 良好的心理素質(zhì).........................................................................................................5

三、作為區(qū)域經(jīng)理如何開(kāi)展工作.................................................................................................5 ㈠ 管理渠道............................................................................................................................5 ㈡ 扮演好供應(yīng)商的角色........................................................................................................6 ㈢ 樹(shù)立經(jīng)銷商的信心和對(duì)公司的歸屬感............................................................................6 ㈣ 做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域經(jīng)理........................................................................................6

四、自我反省.................................................................................................................................7

如何才能成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理（內(nèi)容）

一、前言

營(yíng)銷人，就是以業(yè)績(jī)論英雄，有高額的激勵(lì)薪金，風(fēng)風(fēng)火火地來(lái)與去的群體，被公認(rèn)為是一個(gè)積極向上的角色。

我們自然不會(huì)忽視營(yíng)銷人中的重要群體——區(qū)域經(jīng)理，在大江南北的區(qū)

第 1 頁(yè)1 共 7 頁(yè) 域市場(chǎng)，我們可以看見(jiàn)他們縱橫馳騁的身影，在區(qū)域市場(chǎng)演繹著一場(chǎng)又一場(chǎng)永不落幕的商戰(zhàn)，區(qū)域市場(chǎng)因?yàn)橛辛怂麄兌泳熟拍俊?/p>

區(qū)域市場(chǎng)簡(jiǎn)而言之是指商品行銷的地區(qū)范圍，是各個(gè)廠家、商家銷售的基本市場(chǎng)，因此，每個(gè)區(qū)域的銷售將影響企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)狀況。對(duì)全國(guó)性品牌企業(yè)來(lái)講，各個(gè)市級(jí)、地級(jí)、省級(jí)市場(chǎng)的銷售組織、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)，哪個(gè)區(qū)域都不能失去；對(duì)地方企業(yè)來(lái)講，銷售區(qū)域主要集中在幾個(gè)地區(qū)，甚至一個(gè)市、一個(gè)省，每一區(qū)域?qū)ζ髽I(yè)至關(guān)重要，甚至威脅到企業(yè)生存。

如果把一個(gè)個(gè)“紅色革命根據(jù)地”比作一塊塊區(qū)域市場(chǎng)，那么根據(jù)地這種“在整體沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的地方創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)”的發(fā)展之理則可演繹成現(xiàn)代企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致勝之策：與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)；與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率??

區(qū)域經(jīng)理必須肩負(fù)著開(kāi)拓市場(chǎng)的重任，是公司與市場(chǎng)之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，需要開(kāi)展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作； 區(qū)域經(jīng)理也是在銷售一線沖鋒陷陣的人，需要不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)、拜訪客戶、搜集信息、組織新產(chǎn)品的促銷（比如工業(yè)百潔布、拉絲輪、清潔拋等項(xiàng)目）或開(kāi)展其他類型的營(yíng)銷活動(dòng)。

區(qū)域經(jīng)理是具有多方面綜合能力的人。古人講：不謀全局者，不足謀一域；不謀萬(wàn)事者，不足謀一時(shí)。要成為優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該有謀略、計(jì)劃的進(jìn)行：首先明確區(qū)域經(jīng)理的角色以及其職位的職能，其次在區(qū)域上如何開(kāi)展工作，如何做？

二、區(qū)域經(jīng)理角色

區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)對(duì)區(qū)域經(jīng)理提出了較高的要求。從某種意義上講，區(qū)域經(jīng)理需要扮演區(qū)域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、教練員、區(qū)域領(lǐng)袖、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域經(jīng)理還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間。㈠ 區(qū)域經(jīng)理職能

區(qū)域經(jīng)理是公司在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)，并對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。

區(qū)域經(jīng)理需向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助公司其他部門做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研新產(chǎn)品的市場(chǎng)情況等事宜，其主要職能如下：

第 2 頁(yè)2 共 7 頁(yè) ⑴ 分解落實(shí)計(jì)劃好本區(qū)域的銷售目標(biāo)，以及費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃；

⑵ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠；

⑶ 選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照公司的市場(chǎng)規(guī)則建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理；

⑷ 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)員的目標(biāo)；

⑸ 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報(bào)；

⑹ 定期、不定期地開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查；

⑺ 與主要客戶密切聯(lián)系；

⑻ 向營(yíng)銷總監(jiān)提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息；

⑼ 負(fù)責(zé)本區(qū)域的退貨信息的收集或處理；

⑽ 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜； ⑾ 接受營(yíng)銷總監(jiān)分配的其他工作。

㈡ 區(qū)域經(jīng)理角色

因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域經(jīng)理得扮演市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。

⑴ 市場(chǎng)策劃者

區(qū)域經(jīng)理通常具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。這種能力對(duì)鞏固和擴(kuò)大本公司產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的份額非常重要。

市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，除了需要靠公司的總體戰(zhàn)略部署，還應(yīng)針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體情況進(jìn)行策劃分析。如果說(shuō)營(yíng)銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營(yíng)銷人員的素質(zhì)就是公司的“軟件”。公司的“硬件”（資金、設(shè)備、廠房等）通常相對(duì)不變，并且相對(duì)有限，如何利用有限的資源去開(kāi)拓廣大的市場(chǎng)，這對(duì)所有營(yíng)銷人員，尤其是營(yíng)銷管理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開(kāi)拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動(dòng)。一言以蔽之，一定的市場(chǎng)企劃能力是區(qū)域經(jīng)理的必備素質(zhì)。

⑵ 區(qū)域權(quán)威

區(qū)域經(jīng)理?yè)碛胸S富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能，并具有良好的管理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理通常會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo)，從而提高他們的銷售能力；此外，區(qū)域經(jīng)理本身優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。

第 3 頁(yè)3 共 7 頁(yè) ⑶ 優(yōu)秀的教練員

他應(yīng)該關(guān)心業(yè)務(wù)員的生活和工作，經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。“一把鑰匙開(kāi)一把鎖”，對(duì)不同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來(lái)調(diào)動(dòng)其積極性。并把對(duì)他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作，而不會(huì)等到年終業(yè)績(jī)考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢(shì)等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會(huì)鼓勵(lì)他們積極創(chuàng)新，比如，通過(guò)小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們?cè)鰪?qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭(zhēng)取更大的成功。

⑷ 區(qū)域領(lǐng)袖

區(qū)域經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能讓銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信，并能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)，為區(qū)域銷售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題、市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動(dòng)方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，他不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛(ài)問(wèn)、也會(huì)問(wèn)“為什么??”。區(qū)域經(jīng)理的威信來(lái)源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在公司中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，不會(huì)扮演“救援者”的角色；不會(huì)簡(jiǎn)單地只關(guān)注問(wèn)題的解決方案，隨便說(shuō)出“你干嗎不??”的話語(yǔ)來(lái)，否則，只會(huì)把溝通停留在表面問(wèn)題上。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)?

⑸ 信息接受者

銷售活動(dòng)需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域經(jīng)理必須及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無(wú)法展開(kāi)對(duì)自己有利的銷售行動(dòng)。此外，區(qū)域經(jīng)理還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給營(yíng)銷總監(jiān)，便于公司針對(duì)具體問(wèn)題采取具體措施。

⑹ 信息發(fā)布者

區(qū)域經(jīng)理是公司與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場(chǎng)信息反饋給營(yíng)銷總監(jiān)外，還需要經(jīng)常將有關(guān)公司新產(chǎn)品的的信息傳遞給區(qū)域經(jīng)銷商，以便于區(qū)域經(jīng)銷商配合工作或激勵(lì)區(qū)域經(jīng)銷商；同時(shí)，“向區(qū)域經(jīng)銷商傳遞信息”本身也是很好的溝通機(jī)會(huì)。

㈢ 區(qū)域經(jīng)理的修養(yǎng)素質(zhì)

⑴ 統(tǒng)帥力

第 4 頁(yè)4 共 7 頁(yè)

區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域經(jīng)理只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。

⑵ 指導(dǎo)力

區(qū)域經(jīng)理本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開(kāi)展工作，也不能取得很大成功。必須公平對(duì)待區(qū)域手下的業(yè)務(wù)員，實(shí)事求是地評(píng)估業(yè)務(wù)員的工作實(shí)績(jī)，善于為業(yè)務(wù)員提出建設(shè)性意見(jiàn)，敢于堅(jiān)持原則，獎(jiǎng)懲分明。

⑶ 洞察力、判斷力

市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，區(qū)域經(jīng)理只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

⑷ 創(chuàng)造力

兵無(wú)常道，面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，區(qū)域經(jīng)理必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才能打破常規(guī)，出奇制勝。

⑸ 交際力

即社交能力。區(qū)域經(jīng)理身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開(kāi)展銷售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。

⑹ 體力、意志力

銷售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過(guò)程中還會(huì)碰到重重阻力。

如果沒(méi)有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。

⑺ 個(gè)人魅力

個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開(kāi)展工作的重要保證。

⑻ 良好的心理素質(zhì)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣。

三、作為區(qū)域經(jīng)理如何開(kāi)展工作，如何做？

作為鎮(zhèn)守一方、獨(dú)立工作的區(qū)域經(jīng)理，為了全面有效地開(kāi)展工作，必須對(duì)自身角色有足夠的了解和把握；另外，在溝通和協(xié)調(diào)過(guò)程中，還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則。

㈠ 管理渠道

動(dòng)作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪!

公司和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報(bào)率和更小的資金壓力、庫(kù)存壓力。他關(guān)心的是資金和

第 5 頁(yè)5 共 7 頁(yè) 利潤(rùn)，唯一的目的是為了賺錢，不一定會(huì)去培育健康市場(chǎng)，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報(bào)。而公司要的是健康的市場(chǎng)秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場(chǎng)份額。

初衷相易，難免有不同的想法，所以需要區(qū)域經(jīng)理來(lái)協(xié)調(diào)管理。目的是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于公司發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)公司的利潤(rùn)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

㈡ 扮演好供應(yīng)商的角色

動(dòng)作分解：

⑴ 及時(shí)反饋經(jīng)銷商的意見(jiàn)和傳達(dá)公司的最新政策； ⑵ 及時(shí)調(diào)換破損品；

⑶ 盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；

⑷ 因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；

⑸ 在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。

㈢ 樹(shù)立經(jīng)銷商的信心和對(duì)公司的歸屬感

經(jīng)銷商如果不能認(rèn)同公司的營(yíng)銷策略，如果對(duì)經(jīng)營(yíng)前景信心不足，就不可能對(duì)公司新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品有較大的關(guān)注。

動(dòng)作分解：共商市場(chǎng)工作計(jì)劃。尤其新開(kāi)客戶或者新產(chǎn)品銷售開(kāi)拓中，在與公司簽訂合同并進(jìn)了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)了新的利潤(rùn)源；二是壓力，因?yàn)樗恢冷N售前景如何。此時(shí)，公司如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對(duì)經(jīng)營(yíng)前景的恐懼心理。

制定工作計(jì)劃時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)。第一步做什么事，什么時(shí)間完成，投入什么資源，期望達(dá)到什么效果，第二步怎樣，第三步怎樣??實(shí)事求是地計(jì)劃，這樣會(huì)使經(jīng)銷商有安全感。另外，工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，再落實(shí)到具體動(dòng)作。這樣，隨著一個(gè)個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那種掌控市場(chǎng)的成就感更使他興趣盎然。

㈣ 做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域經(jīng)理

市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭(zhēng)品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵。

動(dòng)作分解：

⑴ 對(duì)經(jīng)銷商的了解：

包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，業(yè)務(wù)人員、送貨范圍、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)意

第 6 頁(yè)6 共 7 頁(yè) 識(shí)是否到位等關(guān)鍵指標(biāo)。

⑵ 當(dāng)?shù)刭Y料的了解：

包括拋光行業(yè)的廠家、尼龍輪系列產(chǎn)品的使用量、以及其他同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的在該市場(chǎng)的份額等等。

⑶ 競(jìng)爭(zhēng)品的了解

競(jìng)爭(zhēng)品描述：包括拋光的光澤度、表面效果（主指紋路效果）、規(guī)格、包裝效果等。

價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)與其他同行產(chǎn)品廠家的價(jià)格對(duì)比。

渠道：看競(jìng)爭(zhēng)品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？

銷售概況：包括競(jìng)爭(zhēng)品在當(dāng)?shù)氐恼加新始按笾落N量。

通過(guò)對(duì)以上資訊的掌握，區(qū)域經(jīng)理可以對(duì)市場(chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤(rùn)、渠道掌控力度、消費(fèi)者認(rèn)知度、促銷力度等各方面著手，分析問(wèn)題的癥結(jié)出在哪里，從而為營(yíng)銷總監(jiān)提供充足的背景資訊和有力提案，及時(shí)打擊競(jìng)爭(zhēng)品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。

四、自我反省

怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對(duì)看起來(lái)無(wú)法達(dá)成的銷售目標(biāo)，區(qū)域經(jīng)理該做什么？

動(dòng)作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。

⑴ VIP經(jīng)銷商都有較為雄厚經(jīng)濟(jì)財(cái)力和人力為基礎(chǔ)，一直持續(xù)平穩(wěn)銷售，但是否還有較大提升空間？

⑵ 良好的市場(chǎng)規(guī)則能確保公司的經(jīng)銷商有利可圖。對(duì)新產(chǎn)品的推廣，經(jīng)銷商都能極力推廣，如果沒(méi)有，則自己有沒(méi)有盡力而為？

⑶ 如前文所言，你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭(zhēng)品強(qiáng)化本品市場(chǎng)？

⑷ 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？

⑸ 消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績(jī)？

第 7 頁(yè)7 共 7 頁(yè)

第四篇：淺談區(qū)域經(jīng)理如何開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)

淺談區(qū)域經(jīng)理如何開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng) 淺談區(qū)域經(jīng)理如何開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)

新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)一直以來(lái)都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要策略，新區(qū)域的開(kāi)拓意味著企業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的擴(kuò)大，意味著在行業(yè)市場(chǎng)份額的提升，意味著企業(yè)知名度、影響力的擴(kuò)大。但是新區(qū)域的開(kāi)拓也伴隨著各種風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)管理成本的增加，風(fēng)險(xiǎn)諸如文化的適應(yīng)、人員的穩(wěn)定性及養(yǎng)成、區(qū)域的經(jīng)營(yíng)模式、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)可程度以及新區(qū)域服務(wù)的能力等，都是一個(gè)新區(qū)域成長(zhǎng)所要面臨的諸多問(wèn)題，提前認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題，會(huì)讓我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，更加合理的評(píng)估我們開(kāi)拓的進(jìn)程以及有意識(shí)的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

我們暫且不談我們什么時(shí)候該進(jìn)入一個(gè)新區(qū)域，而從一個(gè)新區(qū)域的開(kāi)發(fā)階段開(kāi)始。筆者從一個(gè)新市場(chǎng)開(kāi)拓者的角度出發(fā)，膚淺的解析一下新區(qū)域開(kāi)拓程中遇到的一些問(wèn)題及看法，讓我們有志于開(kāi)拓新區(qū)域的同仁能夠有所借鑒，也希望此文可以起到拋磚引玉的作用，讓大家的進(jìn)行深入的探索和研究。下面我們從人員、文化、生意模式、合作伙伴、以及區(qū)域經(jīng)理的職能等角度進(jìn)行探討。

一、團(tuán)隊(duì)，永遠(yuǎn)是第一位的。

沒(méi)有常勝的將軍，只有不敗的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)永遠(yuǎn)是新區(qū)域所面臨的第一問(wèn)題，無(wú)論是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的先行者，還是新區(qū)域團(tuán)隊(duì)的組合都離不開(kāi)人員的選擇，團(tuán)隊(duì)中人員選擇是否合理也是關(guān)系到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成敗的關(guān)鍵問(wèn)題。從微觀的角度來(lái)看，我們從團(tuán)隊(duì)的組成人員談起，對(duì)于新區(qū)域人員的選擇我們諸多的企業(yè)根據(jù)自己所屬的行業(yè)特性，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。我從幾個(gè)基本的標(biāo)準(zhǔn)談起。

1，人員的忠誠(chéng)度是尤為重要，如果新市場(chǎng)頻繁易將會(huì)給這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)帶來(lái)諸多的問(wèn)題，客戶交接的帶來(lái)的損失、銷售效率的下降、市場(chǎng)信譽(yù)度的降低以及重現(xiàn)招聘一個(gè)合適的人才也是難上加難，所以說(shuō)人員的選擇忠誠(chéng)度是第一要素，忠誠(chéng)度也取決于公司的文化的認(rèn)同，這里就需要我們公司的管理者以及HR人員之前要對(duì)新區(qū)域的人員進(jìn)行充分的溝通，讓新區(qū)域的人員對(duì)區(qū)域的開(kāi)拓有充分的認(rèn)同感和責(zé)任感。2，團(tuán)隊(duì)中要有Killer，所謂的Killer就是具有結(jié)案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斬落對(duì)手于馬下的人物。有了Killer就可以保證這個(gè)團(tuán)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)有所產(chǎn)出，也是我們?cè)跔I(yíng)造三角形組織結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)，區(qū)域經(jīng)理要把團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建重點(diǎn)放在Killer的產(chǎn)生和培養(yǎng)上，未來(lái)你的Killer級(jí)人物越多，也證明這個(gè)組織可以有更強(qiáng)的戰(zhàn)斗能力。

3，人員對(duì)新區(qū)域的文化適應(yīng)性，這一點(diǎn)往往是容易被我們所忽略的，中國(guó)幅員遼闊，各地的文化差異

很大，人員的首先面臨的問(wèn)題是文化的適應(yīng)，所以我們?cè)谶x派的時(shí)候也要充分的注意到這一點(diǎn)，這一點(diǎn)也是外派人員所要經(jīng)歷的抗拒、分析、吸收、融合的文化適應(yīng)過(guò)程，這里也容易產(chǎn)生文化上的水土不服，Autodisk在中國(guó)區(qū)的人員上就因?yàn)槲幕牟贿m應(yīng)而幾次易將，所以我們?cè)谧鋈藛T選擇的時(shí)候也要考慮這一點(diǎn)，如果是選派籍貫是那個(gè)區(qū)域的這個(gè)問(wèn)題就很好解決了。

4，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的氛圍，要學(xué)會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)與自我激勵(lì)，新區(qū)域成立之初會(huì)遇到諸多的困難，困難比我們想象的還要多一些，各種各樣的挫折也會(huì)接踵而來(lái)，這就需要區(qū)域經(jīng)理可以營(yíng)造很好的激勵(lì)氛圍，讓每一個(gè)成員對(duì)我們的目標(biāo)有清楚的了解，讓每一個(gè)人都具有很強(qiáng)的求勝欲望，讓這種求勝信念來(lái)支持我們，并且不斷的設(shè)定階段性的目標(biāo)，達(dá)成后區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)慶祝，用贊美和激勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。區(qū)域經(jīng)理要具有良好的溝通能力，這一點(diǎn)我們就不必多談，因?yàn)樗闹匾圆谎远鳎粓F(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力是區(qū)域經(jīng)理另一個(gè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)建的重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)新的區(qū)域，似乎每一天都在學(xué)習(xí)新的知識(shí)，并且打破原有的經(jīng)驗(yàn)的看法，在探索中進(jìn)步，在挫折中奮起，成長(zhǎng)是很痛的，但是必須把這個(gè)苦口的良藥吞下去，這是你的制勝法寶。讓團(tuán)隊(duì)迅速擺脫以有經(jīng)驗(yàn)的依賴，讓組織具有快速的學(xué)習(xí)能力。

二、區(qū)域經(jīng)理要快速了解新區(qū)域的民俗文化

進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)急于上手開(kāi)展工作，這當(dāng)然也沒(méi)有錯(cuò)，但是我認(rèn)為進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域首先要學(xué)習(xí)這個(gè)區(qū)域的地理、歷史、人文、民俗等等文化，這些文化都有悠遠(yuǎn)的歷史底蘊(yùn)，也有很多經(jīng)典的故事傳說(shuō)。區(qū)域經(jīng)理未來(lái)要和新區(qū)域的客戶進(jìn)行商務(wù)往來(lái)，那你就必須了解這個(gè)環(huán)境孕育下人所具有的一些特質(zhì)，了解客戶的思維方式和處事哲學(xué)，這往往可以從當(dāng)?shù)氐奈幕形『芏嘟?jīng)驗(yàn)。

文化的學(xué)習(xí)還有很多好處，在閑暇溝通時(shí)這些經(jīng)典的故事傳說(shuō)，就會(huì)變成你溝通的利器，使你在溝通中變得游刃有余，也會(huì)拉近你與客戶的距離，更容易建立起信任感。對(duì)于文化的學(xué)習(xí)也是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，但是我建議區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域成立之初，要有計(jì)劃的學(xué)習(xí)區(qū)域的文化，并在組織中持續(xù)的分享，強(qiáng)化對(duì)文化的意識(shí)。

三、市場(chǎng)開(kāi)拓，打好一套組合拳

進(jìn)軍新市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)在打一場(chǎng)組織戰(zhàn)而非游擊戰(zhàn)，組合拳的精髓在于多點(diǎn)開(kāi)花，步步為營(yíng)，新市場(chǎng)面臨著接觸點(diǎn)管理、市場(chǎng)培育、合作伙伴的開(kāi)發(fā)和為客戶制訂合理的服務(wù)價(jià)值體系以及風(fēng)險(xiǎn)管理等問(wèn)題。總結(jié)起來(lái)就是關(guān)系、價(jià)值、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)方面來(lái)輔助傳統(tǒng)的4P/4C理論，傳統(tǒng)的4P/4C是以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷組合，在如今倡導(dǎo)服務(wù)價(jià)值導(dǎo)向的環(huán)境下就略顯蒼白。

1，我們談商機(jī)的評(píng)估與把握上，新的區(qū)域都希望在最短的時(shí)間內(nèi)有所產(chǎn)出，那么就更需要我們保持冷靜的頭腦，來(lái)細(xì)致的評(píng)估每一個(gè)商機(jī)。在目標(biāo)客戶群上有清楚的認(rèn)識(shí)和判斷，不是出現(xiàn)的商機(jī)都是我們的商機(jī)，商機(jī)的評(píng)估是否準(zhǔn)確決定我們是否會(huì)走一些彎路。一旦把商機(jī)評(píng)估清楚后，就把有效的資源投放上去，就會(huì)有所產(chǎn)出了。

2，客戶關(guān)系管理上，新區(qū)域的成立之初更多的是進(jìn)行接觸點(diǎn)管理，也就是讓區(qū)域的目標(biāo)客戶來(lái)認(rèn)知你、了解你。一個(gè)新區(qū)域的成立，我們總想著花最少的精力來(lái)取得更多的客戶資源，借船出海就是這樣一條捷徑，何謂借船出海呢？就是我們借助合作伙伴在新區(qū)域的平臺(tái)以爭(zhēng)取曝光的機(jī)會(huì)，參與IBM、MS公司的活動(dòng)，也可以讓我們的客戶很容易認(rèn)知我們是可以提供同一價(jià)值服務(wù)的公司，會(huì)讓我們有一個(gè)很好的開(kāi)局。接下來(lái)我們的接觸點(diǎn)管理的重點(diǎn)在于以行業(yè)、區(qū)域?yàn)榫暥鹊募?xì)化管理，了解我們的目標(biāo)客戶的容量及分布狀況，區(qū)域經(jīng)理要設(shè)定我們開(kāi)發(fā)的進(jìn)度進(jìn)行有效的目標(biāo)管理，讓團(tuán)隊(duì)上下對(duì)這個(gè)目標(biāo)有充分的共識(shí)。并且不斷的設(shè)定達(dá)成點(diǎn)，讓團(tuán)隊(duì)很容易有階段性的成就感，新區(qū)域更多的是需要激勵(lì)和士氣，接觸點(diǎn)管理也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)持續(xù)的問(wèn)題，在不同階段需要我們不斷的調(diào)整策略，但是細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理客戶群是一個(gè)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，也可以保證我們新區(qū)域有持續(xù)的成長(zhǎng)。

3，就是需要區(qū)域經(jīng)理總結(jié)該區(qū)域的生意模式，也就是我們提供的價(jià)值、服務(wù)的組合。每一個(gè)區(qū)域由于文化的差異導(dǎo)致生意模式上有各有不同，我們就是要在新區(qū)域總結(jié)一套行之有效的生意模式，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，我們?cè)诤荛L(zhǎng)一段時(shí)間都是跟隨者，沒(méi)有更多的話語(yǔ)權(quán)來(lái)主導(dǎo)市場(chǎng)的行為，區(qū)域經(jīng)理馬上就會(huì)遇到一個(gè)新問(wèn)題，那就是與總部的協(xié)調(diào)溝通，因?yàn)樾碌膮^(qū)域很多的做法可能會(huì)與總部的一些做法有些沖突，如何化解這些問(wèn)題就需要我們不斷的溝通。總部也要適當(dāng)?shù)馁x權(quán)給區(qū)域，否則只能自縛手腳、裹足不前，內(nèi)部的問(wèn)題解決了那就是外部的問(wèn)題了。那就是對(duì)客戶價(jià)值體系的建立，一個(gè)新區(qū)域你要了解客戶的對(duì)于產(chǎn)品的要求以及價(jià)值取向，所以區(qū)域經(jīng)理要設(shè)定合理的銷售流程，讓我們的價(jià)值與服務(wù)能力可以充分的展示，最終建立信任感，信任是營(yíng)銷的靈魂，那么我們就可以與客戶取得訂單了。取得訂單只是我們新區(qū)域的一個(gè)開(kāi)始，接下來(lái)考驗(yàn)我們的是服務(wù)價(jià)值，我們之前為客戶設(shè)計(jì)的思想都可以實(shí)現(xiàn)，讓客戶逐步認(rèn)同我們提供的價(jià)值的能力，以提供雙方合作的水平。服務(wù)我們會(huì)從服務(wù)對(duì)象、標(biāo)準(zhǔn)、程度、成本幾個(gè)方面去考慮，伴隨著服務(wù)能力的提升，那么我們新區(qū)域的生意模式也逐漸清晰了。

4，就是風(fēng)險(xiǎn)管理，區(qū)域經(jīng)理要有風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是不知道自己的風(fēng)險(xiǎn)在那里!所以我們

要從自身及客戶的角度出發(fā)，我們的產(chǎn)品會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，我們的服務(wù)能力會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，我們的回款、產(chǎn)品授權(quán)都會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，所以我們之前就要有很好的意識(shí)。解決這些風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)比較好的做法就是樹(shù)立行業(yè)榜樣，當(dāng)我們借助其他資源在新區(qū)域建立了標(biāo)桿客戶，那么我們營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)就好了很多，有助于我們讓我們贏得更多的訂單，這是一個(gè)良性循環(huán)。

5，我們?cè)谡勔幌氯绾伍_(kāi)發(fā)合作伙伴，合作伙伴一般是盤局區(qū)域多年，具有豐富的人脈關(guān)系，引入合作伙伴的好處很多，但是在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中我們一定要有方法，千萬(wàn)不要盲目。現(xiàn)在的合作伙伴已經(jīng)不是誰(shuí)來(lái)控制誰(shuí)的關(guān)系了，唯有合作才能共贏，這是我們的雙方的生存之道。在引入的過(guò)程中要注意兩點(diǎn)，一是價(jià)值觀是否相同，二是合作伙伴是否愿意投入必要的資源，價(jià)值觀相同保證了我們可以溝通順暢，有很好的合作前景，是否愿意投入必要的資源那就是雙方合作的誠(chéng)意和態(tài)度。合作伙伴引進(jìn)之后那就需要給出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃及進(jìn)度，必要的稽核，進(jìn)行績(jī)效管理，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。

四、區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)

我們淺談了這么多關(guān)于開(kāi)拓新市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，那么區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)在那里呢，往往很多區(qū)域經(jīng)理會(huì)扮演“超級(jí)成交員”、“英雄式銷售”的角色，客戶關(guān)系上稍加不順就親自出馬，這樣的做法有些急功近利，長(zhǎng)此以往不僅不能為企業(yè)提供獨(dú)特的價(jià)值，反而會(huì)剝削銷售人員的價(jià)值與成就感。

那么區(qū)域經(jīng)理該做哪些事情呢？

經(jīng)營(yíng)管理者和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)家，未來(lái)的區(qū)域一定是獨(dú)立運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，這就需要區(qū)域經(jīng)理有高瞻遠(yuǎn)矚的目光和判斷力，制定銷售策略及銷售預(yù)測(cè)，管理銷售隊(duì)伍，并且負(fù)責(zé)區(qū)域的盈虧。

貢獻(xiàn)人，作為貢獻(xiàn)人，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該運(yùn)用自己積累的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可以為公司提供更多的經(jīng)營(yíng)決策信息，也可以協(xié)助銷售人員完成銷售計(jì)劃，提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

溝通促進(jìn)人，區(qū)域經(jīng)理未來(lái)一定要以經(jīng)營(yíng)著的心態(tài)去進(jìn)行個(gè)方面的溝通促進(jìn)，推動(dòng)我們訂單的決策速度，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)技巧，讓團(tuán)隊(duì)前后端協(xié)同作戰(zhàn)，不斷地激勵(lì)銷售人員。

第五篇：演講稿 如何成為一個(gè)優(yōu)秀的人

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王子燕

演講稿 如何成為一個(gè)優(yōu)秀的人

敬愛(ài)的老師，親愛(ài)的同學(xué)：

大家好！我今天重返母校，我的心情異常激動(dòng)。

每次走進(jìn)這個(gè)校園，都會(huì)有一股特別的情愫，仿佛內(nèi)心深處有一個(gè)聲音在呼喚。在江陵二中的四年，有太多的歡笑，也有許多的悲傷，以至于在我將要離開(kāi)她遠(yuǎn)行的時(shí)候，曾經(jīng)以為我會(huì)把這份記憶遺忘。兩年多過(guò)去了，才終于明白，正是這四年的風(fēng)風(fēng)雨雨一點(diǎn)一滴，給予了我無(wú)所畏懼的勇氣，使我在任何時(shí)刻，面對(duì)各種挑戰(zhàn)，承受諸多苦難的時(shí)候，都能堅(jiān)定的告訴我自己：打不倒我的，使我更堅(jiān)強(qiáng)！許久以來(lái)，我一直在思考這樣一個(gè)問(wèn)題。我究竟要怎樣做，才能成為一個(gè)優(yōu)秀的人？一貫優(yōu)秀的人應(yīng)該具備的素質(zhì)有哪些？人生之路，漫漫長(zhǎng)途，上下求索，有得有失。當(dāng)我終于可以坐在這里，面對(duì)我母校的師弟師妹時(shí)，我發(fā)現(xiàn)在我心里已經(jīng)有了答案。

一個(gè)優(yōu)秀的人應(yīng)該有寬廣的心胸，一個(gè)人眼中的世界有多大，他的人生之路就能走多遠(yuǎn)。所謂眼界決定命運(yùn)。一個(gè)人能看到國(guó)家民族的未來(lái)，才能將自己的命運(yùn)與國(guó)家緊密結(jié)合在一起，才能成為一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的人，一個(gè)平凡卻偉大的人。

我支持大家上好一點(diǎn)的大學(xué)，不僅僅是為了好大學(xué)的文憑。百年樹(shù)人，大學(xué)的教育重在修煉一個(gè)人的品性。好的大學(xué)帶給你的影響是潛移默化的。這里可以給大家講講我在大學(xué)里的一些事情。清華的勤工儉學(xué)崗位有1000多個(gè)，有的是集體合作，有的是老師工作助理，有的則要獨(dú)自承擔(dān)......所有這些崗位的目的都在于訓(xùn)練一個(gè)人基本的處事能力，培養(yǎng)一個(gè)人自強(qiáng)自立的精神，教育青年人要堅(jiān)持用自己的雙手創(chuàng)造財(cái)富。大學(xué)的自習(xí)室是非常安靜的，其安靜的程度超過(guò)高中平時(shí)的質(zhì)檢考試。我們所有的人都知道，這個(gè)校園里有很多的同學(xué)在學(xué)習(xí)，他們需要一個(gè)安靜的環(huán)境。良好的秩序是靠大家共同維持的。一個(gè)人一定不能眼中只有自己，只有自己的人很容易誤入歧途，當(dāng)你認(rèn)為全世界與你作對(duì)時(shí)，一定不是世界錯(cuò)了，而是你站到了錯(cuò)誤的方向，除了你自己，沒(méi)有人可以把你送上絕路。試著用旁觀者的角度去看待你的人生，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)世界上沒(méi)有絕路。有人的地方就有路，不是它不存在，而是你看不到。

一個(gè)優(yōu)秀的人要有扎實(shí)的作風(fēng)，就是吃苦精神，這個(gè)世界上沒(méi)有不勞而獲的事情，人們能看到的是勝利的光環(huán)，看不到的是背后辛苦，不要對(duì)人生有太多的奢求，當(dāng)你想要什么的時(shí)候，問(wèn)一問(wèn)自己，你憑什么有資格獲得它。一個(gè)人得到一些，注定會(huì)失去另外一些。只有自己努力以后理所應(yīng)當(dāng)獲得的才是真正為你所擁有的。所以當(dāng)你有了遠(yuǎn)大的理想以后，一定要約束自己，踏踏實(shí)實(shí)的向它奮斗，否則，理想就只能是空想。

僅以我的高三為例，我也非常辛苦，比一般的同學(xué)要多做8本資料，每天5點(diǎn)起床，11點(diǎn)睡覺(jué)，每天早上從宿舍走向教室時(shí)，天還沒(méi)有亮，走著走著我就會(huì)覺(jué)得很累。真的很累很累，很想停下來(lái)休息，但我知道最艱難的時(shí)候就是離勝利最近的時(shí)刻。如果我停下來(lái)，那么 5

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王子燕

我的人生將就此終結(jié)，我的夢(mèng)想將無(wú)法實(shí)現(xiàn)。所以我走得雖然艱難卻也堅(jiān)定。

人生的道路有苦有甜。高中時(shí)代正是最年青的時(shí)候，此時(shí)不付出，更待何時(shí)。現(xiàn)代社會(huì)，瞬息萬(wàn)變，優(yōu)秀的人才層出不窮，不想被社會(huì)淘汰，就要打好自己的根基，不要以為社會(huì)缺少你不行，事實(shí)只可能是你離開(kāi)了社會(huì)無(wú)法生存。只有真實(shí)的本領(lǐng)永遠(yuǎn)不會(huì)離棄你，成為你腳下的巨石，讓你登上更高的臺(tái)階。

一個(gè)優(yōu)秀的人必須有良好的品行。一言一行，左右你的人生，外表美不美只能決定第一眼，品行好不好才能決定一生，法律是建立在道德規(guī)范的基礎(chǔ)上的，而道德規(guī)范是靠全社會(huì)共同維護(hù)的。其實(shí)我們可以設(shè)身處地的想一想，當(dāng)我們正在午休時(shí)，忽然有人在校園大聲喧嘩，是不是很討人厭？當(dāng)我們乘車的時(shí)候，有人在緊閉的車廂里抽煙，是不是很煩人？當(dāng)排隊(duì)買東西時(shí)，有人在前面插隊(duì)，是不是很憤怒？當(dāng)你站在旁觀者的角度看待別人時(shí)，就能很好地反省自己。

我覺(jué)得一個(gè)人的成績(jī)好不好并不是最重要的，對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度才是最重要的，從一個(gè)學(xué)生對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度便可以預(yù)見(jiàn)他的一生。所謂態(tài)度決定人生，我送給大家我的座右銘：得意不能忘形，失意不可失態(tài)。無(wú)論多么風(fēng)光，我只是一個(gè)學(xué)生。無(wú)論多么失落，我還是一個(gè)學(xué)生。我的最主要的任務(wù)就是好好學(xué)習(xí)，希望你們也可以這樣，在任何時(shí)候，都能保持對(duì)生活的最起碼的負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

一個(gè)優(yōu)秀的人要把握生命中最為重要的事。生命是有限的，把精力花在其中一個(gè)方面以后其它方面就會(huì)少很多。要時(shí)刻清醒認(rèn)識(shí)到，在你所處的人生階段，最重要的事情是什么，很多人習(xí)慣將精力放在并不重要的小事上面，久而久之離自己的本來(lái)目標(biāo)就越來(lái)越遠(yuǎn)。到最后完全失去方向。

我在高中的時(shí)候談過(guò)戀愛(ài)，但現(xiàn)在我卻極力反對(duì)高中生談戀愛(ài)。因?yàn)閻?ài)情是人生的奢侈品，它是建立在一定的基礎(chǔ)之上的。沒(méi)有談戀愛(ài)的人不用羨慕別人，因?yàn)槭澜邕h(yuǎn)比你所看到的要大很多，一個(gè)人只有自己夠優(yōu)秀，才能遇到更優(yōu)秀的人，也會(huì)擁有更加美好的愛(ài)情。正在談戀愛(ài)的人也可以好好想想，你現(xiàn)在在高中時(shí)代所堅(jiān)持的愛(ài)情有那么美好嗎，值得你拿前途命運(yùn)做賭注嗎？你們將來(lái)會(huì)有很多機(jī)會(huì)談戀愛(ài)，何必在最不該的時(shí)候談戀愛(ài)呢，一個(gè)人要時(shí)刻認(rèn)清楚自己的位置，知道輕重緩急，才能完善自己，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

一個(gè)優(yōu)秀的人要懂得孝敬父母，胸懷祖國(guó)。父母之恩，山高水深。心中沒(méi)有父母的人，絕不會(huì)有國(guó)家和民族。如果你們無(wú)法理解我說(shuō)的話，那么請(qǐng)你們回去做個(gè)試驗(yàn)：無(wú)論你的父母從事何種職業(yè)，你跟著他們過(guò)一天，不用從事他們的工作，只用看著他們工作，便可以體會(huì)他們的辛勞。試想想你們的父母，他們上有自己的父母，下有你們，肩上的擔(dān)子有多重。再想我們的國(guó)家，擔(dān)負(fù)著中華民族的偉大復(fù)興的重任。我們作為國(guó)家的希望，民族的脊梁，我們的責(zé)任有多重。當(dāng)你做任何一件事情的時(shí)候，都要想一想，你是一個(gè)中國(guó)人，你是炎黃子孫，你是龍的傳人，你有什么資格輕言放棄，你有什么資格不去努力？

遠(yuǎn)大的理想，扎實(shí)的作風(fēng)，良好的品行，把握生命之重和胸懷祖國(guó)是我認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的人應(yīng)該具備的五大基本素質(zhì)。泱泱中華，崛起之路，氣象萬(wàn)千。所謂中國(guó)人，就是要在祖國(guó)需要我們，人民需要我們的時(shí)候，我們能夠頂天立地，堂堂正正用我們的雙手共同撐起東方不落的太陽(yáng)！