第一篇：試論營銷策略和名牌戰(zhàn)略

試論營銷策略和名牌戰(zhàn)略

從企業(yè)經(jīng)營的角度來看，自商品經(jīng)濟以來經(jīng)歷了產(chǎn)品經(jīng)營型、資本經(jīng)營型和品牌經(jīng)營型三個階段，經(jīng)歷了從產(chǎn)品經(jīng)營型向資本經(jīng)營型，從資本經(jīng)營型向品牌經(jīng)營型二次質(zhì)的飛躍。發(fā)達(dá)的資本主義國家正處在品牌經(jīng)營型階段，大力以名牌推進(jìn)世界各國市場，并以橫掃千軍、銳不可擋之勢不斷擴大市場份額，以求達(dá)到壟斷競爭的目的。這對于尚處于產(chǎn)品經(jīng)營型向資本經(jīng)營型飛躍階段的發(fā)展中國家來說，無疑是一場嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，如果不能迅速完成“二級跳”，樹立起品牌的旗幟，民族工業(yè)就可能到了“最危險的時侯”，這并非危言聳聽。正當(dāng)我們從產(chǎn)品運營轉(zhuǎn)向資本運營，重視對資本的組織和使用時，海外品牌借資本輸出的契機搶灘中國市場，運用品牌和市場營銷策略成功地?fù)屨剂耸袌龈偁幍闹聘唿c，特別是名牌產(chǎn)品進(jìn)行“地毯式”狂轟亂炸，一些行業(yè)已被海外名牌所壟斷；一 些行業(yè)僅剩一、二個中國品牌在苦苦掙扎，如飲料行業(yè)，只剩下建力寶能與洋貨抗衡，出現(xiàn)這種局面是中國企業(yè)始料不及的。外商靠名牌做開路先鋒，打開中國市場，占領(lǐng)中國市場，控制中國市場。正因如此，我國企業(yè)必須全面進(jìn)入品牌競爭時代，才能尋求更大發(fā)展和掌握未來主動權(quán)。以品牌為核心已成為企業(yè)重組和資源重新配置的重要機制，品牌競爭提高了我國工業(yè)品的國際競爭力，涌現(xiàn)出海爾、科龍、美的、長虹、春蘭等一批國貨精品，振興了民族工業(yè)。

名牌產(chǎn)品是民族工業(yè)的精華和驕傲，是一個重要的無形 1

資產(chǎn)，能創(chuàng)造出比同類非名牌產(chǎn)品更高的價值。無論是發(fā)達(dá)的經(jīng)濟強國，還是新崛起的工業(yè)化國家，無不把發(fā)展名牌事業(yè)作為一項至關(guān)重要的戰(zhàn)略任務(wù)來抓，正因如此，大力發(fā)展中國的名牌事業(yè)已引起黨和國家領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和極大關(guān)注。那么，何為名牌？基本特征怎樣？名牌是一個全優(yōu)的綜合概念，是在質(zhì)量、款式、功能、價格、服務(wù)、信譽等方面對消費者做到最實惠的服務(wù)與滿足。在市場競爭日趨白熾化的今天，市場營銷已成為現(xiàn)代企業(yè)創(chuàng)立名牌，擴大市場占有率，贏得長期競爭優(yōu)勢的主要手段，顯示出強大的生命力，受到普遍重視和廣泛應(yīng)用。筆者認(rèn)為一個新穎、獨特和有效的營銷策略是提高產(chǎn)品知名度，樹立名牌形象和創(chuàng)造名牌產(chǎn)品的銳利武器，特別是針對國外知名品牌的產(chǎn)品在分割國內(nèi)市場時，紛紛以市場營銷策略為先導(dǎo)和突破口，大兵壓境，重兵出擊，給國內(nèi)名牌企業(yè)造成極大威脅，我們的企業(yè)要想抗衡，并致力于發(fā)展中國名牌事業(yè)，力求在未來的國際化、市場化和全球化競爭中占有一席之地，除注重抓好產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)創(chuàng)新外，還必須加大市場營銷策略的力度，這是現(xiàn)代競爭的新特點、新趨勢，只有牢牢地把握才能爭取主動。而市場營銷策略則是創(chuàng)立名牌、保護(hù)名牌和壯大名牌的重要一環(huán)，它決定著企業(yè)開創(chuàng)名牌活動的成敗。所以，企業(yè)在實施名牌戰(zhàn)略過程中，就一定要采取科學(xué)、全面和有效的市場營銷策略，否則，就會徒勞無功或者事倍功半。因此，研究應(yīng)用市場營銷策略與名牌戰(zhàn)略的內(nèi)在聯(lián)系就勢在必行。

營銷策略是一個創(chuàng)造性的思維活動過程，決定著市場營

銷的效果，為企業(yè)開創(chuàng)名牌產(chǎn)品活動服務(wù)，有其自身的規(guī)律，在實踐中必須遵循其客觀規(guī)律性，把握基本原則，這是搞好市場營銷的前提條件。營銷策略是指企業(yè)為了促銷產(chǎn)品，擴大銷售，提高市場占有率，而在對市場，產(chǎn)品和消費者進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場客戶的需求，對產(chǎn)品促銷活動進(jìn)行全面策劃的過程。它是在對產(chǎn)品、消費者、市場規(guī)模和前景、競爭對手、銷售渠道等情況有充分了解，并對未來發(fā)展趨勢有了正確的把握之后開始的，把顧客滿意，營造名牌擺在第一位。

一、市場定位策略是實施名牌戰(zhàn)略的有力手段

當(dāng)今商戰(zhàn)競爭異常激烈，企業(yè)如何為自己的產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)氖袌鑫恢茫_(dá)到出奇制勝的目的。這一點非常重要，所謂市場定位，就是指根據(jù)顧客對于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個市場位置，讓它在特定的時間、地點，對某一階層的消費者出售，以利于與其它廠家的產(chǎn)品競爭。目的在于為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造和培養(yǎng)一定的特色，富有鮮明的個性，樹立獨特的市場形象，以區(qū)別于競爭對手，從而滿足消費者的某種需要和偏愛。

依據(jù)市場定位理論進(jìn)行策劃，開發(fā)出的產(chǎn)品成功率將大大增強。一般而言，市場定位策略劃分為功能定位，品質(zhì)定位，是非定位等幾種類型。現(xiàn)代企業(yè)通常是按照實際需要選擇適用自己產(chǎn)品的市場定位策略。這樣做的目的是有針對性，利于企業(yè)把握顧客。

在市場經(jīng)濟條件下，同類產(chǎn)品越來越多，競爭日趨白熾

化，企業(yè)要想在同類產(chǎn)品的競爭中取勝，必須正確運用市場定位策略，為自己的企業(yè)和產(chǎn)品找到恰當(dāng)?shù)氖袌鑫恢每諜n。例如：杭州娃哈哈集團在創(chuàng)立之初，面對國內(nèi)市場上口服液已達(dá)300多種類型的形勢，把企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和市場定位于兒童身上，在創(chuàng)牌階段，推出“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的系列廣告，將產(chǎn)品成功打入市場，贏得了兒童口服液的霸主地位。

二、產(chǎn)品價格策略是拓展名牌戰(zhàn)略的有效方法

現(xiàn)代市場經(jīng)濟，商品價格是活躍的、多變的，影響商品價格的因素又是多種多樣的。價格策略是企業(yè)市場營銷策略的重要組成部分，它在很大程度上影響著市場需求和購買者的行為。企業(yè)制定價格適當(dāng)，就有利于開拓、鞏固和擴大市場，增強產(chǎn)品的競爭力。

價格是影響市場需求和顧客選購行為的決定性因素之一，它與產(chǎn)品銷路，企業(yè)利潤，市場競爭密切相關(guān)，而制定產(chǎn)品的價格既要考慮到企業(yè)自身的要求（成本補償，利潤水平等），又要考慮買主對價格的理解和接受能力。價格的重要性和定價所具有的買賣雙方雙向決策的特征，都使定價策略成為市場營銷組合中最難確定的一個部分。總的來說，企業(yè)定價要從實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r目標(biāo)，綜合分析產(chǎn)品成本、市場需求、市場競爭等影響因素，運用科學(xué)的方法，靈活的策略，去制定顧客能夠接受的價格。

三、產(chǎn)品組合策略是推進(jìn)名牌戰(zhàn)略的制勝法寶

產(chǎn)品的組成因素和構(gòu)成，要求企業(yè)必須制定靈活多樣的組合策略，以適應(yīng)和滿足消費者多樣化的需求和激烈競爭的市場。多品種，多產(chǎn)品的營銷成為現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的共同趨勢。其好處在于：一是可以分散風(fēng)險。因為市場變化莫測，消費者需求不斷改變，一種產(chǎn)品很難保證暢銷不衰，長時期為消費者所接受。如果實行多品種，多產(chǎn)品營銷，就能夠取長補短，適應(yīng)瞬息萬變和激烈競爭的市場，生產(chǎn)上也具有較大靈活性，從而降低和分散營銷風(fēng)險，保證利潤總額不會減少甚至增加，二是可擴大市場，特別是把產(chǎn)品的適銷對路放在產(chǎn)品組成因素的差異上，從而占領(lǐng)更多更細(xì)小的細(xì)分市場，增加企業(yè)綜合競爭實力，最終達(dá)到創(chuàng)造名牌和保護(hù)名牌。例如長虹、康佳彩電不斷推出新品種，形成“紅太陽一族”，“康佳彩霸一族”，成為國內(nèi)彩電市場兩大姣姣者。其成功的經(jīng)驗就是較好的運用了產(chǎn)品組合策略，因而贏得市場主動權(quán)，走上了創(chuàng)立中國名牌之路。

四、廣告宣傳策略是強化名牌戰(zhàn)略的銳利武器

提高我國工業(yè)品牌及其商標(biāo)知名度，塑造中國名牌企業(yè)形象，必須從廣告宣傳上下功夫，花力氣。因為廣告是產(chǎn)品銷售的“紅娘”，市場競爭的利器。欲使中國的品牌與廣大消費者“喜結(jié)良緣”，受到顧客的垂愛和青睞，就要增強廣告宣傳意識，加大廣告宣傳力度和投入，提高廣告制作水平和技巧，通過“廣而告之”，真正做到電視有影、廣播有聲、報刊有形。成功的廣告宣傳活動會產(chǎn)生“轟動效應(yīng)”，將名牌推向大眾，使銷量節(jié)節(jié)上升，品牌的知名度、美譽度、市場占有率會不斷擴大。誰的廣告宣傳活動搞得好，品牌形象佳，誰的產(chǎn)品就

擁有較高的市場份額。相反，誰自持名牌，忽視廣告宣傳，到頭來就可能“名牌不名”，在競爭中敗北。在此，舉一個例子便能有力地說明廣告宣傳在市場競爭中的效果和威力。“健力寶”不惜重金做廣告，提供贊助，被日本新聞界稱之為“魔水”，健力寶由昔日年產(chǎn)值不足100萬元的作坊式小廠發(fā)展成年產(chǎn)值逾10億元的現(xiàn)代企業(yè)。從中可見，開展凌厲而持久的廣告宣傳攻勢，實施立體式的信息轟炸，是國產(chǎn)名牌抗衡國外名牌的銳利武器，必須引起企業(yè)界的高度重視和認(rèn)真對待。眾所周知：可口可樂是世界名牌，從1888年作為商標(biāo)注冊以來的100多年中，僅廣告費支出平均每年高達(dá)1.84億美元。1992年3月，該公司根據(jù)各國國情，在100多個國家的電視臺上播出電視廣告，其中在中國18個電視臺同時播出，聲勢之大，費用之高，令人咋舌。從這個例子可以反映出一個問題，那就是世界名牌都有如此強烈的廣告宣傳意識，這對于尚處于起步階段的中國名牌來說，更應(yīng)重視廣告宣傳策劃活動，把它作為塑造名牌形象的突破口和“推進(jìn)器”。

總之：企業(yè)制定和實施名牌戰(zhàn)略是社會營銷觀念的當(dāng)然要求，也是企業(yè)立足現(xiàn)代社會的必要經(jīng)營理念。

第二篇：營銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進(jìn)行擴充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù)。所以，安利公司強調(diào)市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認(rèn)識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。

第三篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個營銷管理學(xué)院，我們學(xué)院雙學(xué)位的目標(biāo)主要培養(yǎng)既懂專業(yè)技術(shù)知識，又掌握現(xiàn)代營銷管理理論與技能的高層次、復(fù)合型，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力的跨學(xué)科具有職業(yè)、專業(yè)競爭優(yōu)勢的高層次專門人才。

但是最近兩年的學(xué)院的招生情況呈逐年下降的趨勢。所以本次我們課程研究的就是分析報考雙學(xué)位的同學(xué)的需要和影響因素！依據(jù)在內(nèi)部分析和目標(biāo)顧客分析的數(shù)據(jù)來看！我們提出了以下幾個營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學(xué)院市場營銷專業(yè)有100%的博士師資，50%的海外經(jīng)歷，還有來自異國的博士老師。所以在學(xué)院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學(xué)位的任課老師，在平時的任課階段，教室會嚴(yán)格的按照自己的教學(xué)計劃，不會找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學(xué)位掙得好的聲譽和口碑。因為現(xiàn)在的學(xué)生很注重老師的學(xué)歷和任課老師的態(tài)度。

在課程方面的宣傳，我們應(yīng)該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時候，將海報設(shè)計的更加專業(yè)，新穎。讓學(xué)生一眼看上去就會充滿興趣，從而提高營銷雙學(xué)位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學(xué)內(nèi)容和實際的營銷相聯(lián)系。

6.2宣傳策略

對于現(xiàn)在的社會，任何專業(yè)的學(xué)生都應(yīng)該學(xué)習(xí)一些營銷知識，營銷于我們的生活息息相關(guān)，所以大部分都有學(xué)習(xí)營銷的興趣，所以我們應(yīng)該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們再調(diào)查的問卷中發(fā)現(xiàn)，有不少同學(xué)連市場營銷雙學(xué)位都不知道。所以對于同學(xué)們對市場營銷的了解程度，我認(rèn)為還是不夠高的，也不夠多。對此，我們應(yīng)該對此做出對策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應(yīng)該在學(xué)校顯眼的方位、地點懸掛條幅；制作一些詳細(xì)的宣傳冊；一個有氣勢、有感染力的宣講會對于同學(xué)們來說十分重要的；我們同時提前在學(xué)校的網(wǎng)站里發(fā)布有關(guān)雙學(xué)位的相關(guān)詳細(xì)的信息；人員推廣也是一個非常好的辦法，可以調(diào)動全員師生向?qū)W校同學(xué)宣傳，市場營銷雙學(xué)位的優(yōu)勢。

其次，對于該宣傳我們應(yīng)該把握好時機，應(yīng)該提前向同學(xué)們宣傳，例如：條幅、宣傳冊都應(yīng)該早一點著手準(zhǔn)備。

最后，我們應(yīng)該關(guān)注我們的教學(xué)課程是否合理、豐富、實用。給同學(xué)們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎(chǔ)。

關(guān)于市場營銷雙學(xué)位，營銷管理學(xué)院對此的宣傳力度也是很大的，在有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的宣傳工作上，營銷管理學(xué)院舉辦過市場營銷雙學(xué)位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學(xué)們感受到市場營銷雙學(xué)位各方面的優(yōu)勢，為此也幫助了他們選擇了一個實至名歸的好專業(yè)；營銷管理學(xué)院還只做了大量的宣傳冊，該宣傳冊詳細(xì)的介紹了市場營銷雙學(xué)位的相關(guān)好處、相關(guān)費用、相關(guān)報名方式等，而且，這些圖冊，動員了大一的同學(xué)們利用課余時間送到寢室，并且還會做一些簡短的介紹，讓同學(xué)們一開始就會產(chǎn)生想看的欲望，所以宣傳冊

與人員推廣可謂是結(jié)合在一起了；營銷管理學(xué)院只做了一個很大氣，并且也掛在了同學(xué)們經(jīng)常出入的地方，讓同學(xué)們一目來了然知道是有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的營銷管理學(xué)院也制作了有關(guān)市場營銷雙學(xué)位的相關(guān)海報；同時，營銷管理學(xué)院以往的雙學(xué)位授課，一直是認(rèn)真負(fù)責(zé)、課程豐富多彩、而且實用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學(xué)們之間也會有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學(xué)位。

對于市場營銷雙學(xué)位的報名工作，宣傳是很重要的。因為，如果宣傳做的好一些了解的同學(xué)就會更多一些，報名的幾率才會更多、更大。對于統(tǒng)計后的結(jié)果，我們可以看出宣傳冊起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊的成本投入更多，所以，我們應(yīng)該利用好宣傳冊，在制作宣傳冊的時候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會吸引更多的目光；而且要注意在發(fā)放宣傳冊的時候要注意發(fā)放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會讓觀賞的同學(xué)們反感，并且發(fā)放的同學(xué)也可以順便的介紹一下雙學(xué)位的具體報名事項的重要方面；其實，專題講座宣傳應(yīng)該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達(dá)到的效果卻不是那么的理想，為此，我認(rèn)為效果不理想，是因為去專題講座的人不太多，所以，在舉辦關(guān)于營銷雙學(xué)位的專題講座之前，我們應(yīng)該搞好宣傳工作，讓更多的同學(xué)能夠去現(xiàn)場聽一下這個講座，我相信效果一定不錯；網(wǎng)絡(luò)宣傳效果是最不理想的，所以，在這個信息高速發(fā)展的時代，我們應(yīng)該合理的運用網(wǎng)絡(luò)宣傳市場營銷雙學(xué)位，關(guān)鍵是我們要找到合適的網(wǎng)站，以及同學(xué)們平時關(guān)注學(xué)校的哪些網(wǎng)站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對于市場營銷雙學(xué)位來說是很重要的，因為宣傳到位了，才能得到更多的關(guān)注、得到更多的報名。所以，我們要重點關(guān)注宣傳工作，這是各院同學(xué)獲得信息的渠道。

第四篇：營銷策略

營銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營業(yè)部附近，有一家工行網(wǎng)點，一家中行網(wǎng)點，一家建行網(wǎng)點。根據(jù)實際調(diào)查，工行、建行由于歷史原因，對于合作事宜意愿不強，中行由于前期開戶費問題，導(dǎo)致大堂經(jīng)理對營業(yè)部產(chǎn)生了不信任感，介紹客戶的意愿不強。至此，周邊三家網(wǎng)點所介紹客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于預(yù)期。由于地理位置優(yōu)勢，工行、建行的三方存管業(yè)務(wù)主要為證券營業(yè)部自然開戶后，客戶根據(jù)方便程度而選擇，銀行方屬于被動接收狀態(tài)，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營業(yè)部現(xiàn)場為中行帶來的三方業(yè)務(wù)有限。對于此種情況，我認(rèn)為主要應(yīng)該以攻中行網(wǎng)點為主。理由有以下幾點：第一，營業(yè)部現(xiàn)場開戶為中行帶來的存管業(yè)務(wù)有限，對于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務(wù)，雖具有一定的可行性，但實際意義不大，帶來的收益性不強。第二，中行的主要業(yè)務(wù)以對公、中間業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)為主。其員工的固定收益理財知識要比深圳街營業(yè)部營銷人員更豐富，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，無法滿足高端客戶的風(fēng)險性投資需求。第三，前期與深圳街營銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關(guān)開戶費方面產(chǎn)生了對營業(yè)部的不信任感，對于具體合作細(xì)節(jié)，我想到了以下幾點：

第一，中行網(wǎng)點介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會，因而深圳街營業(yè)部可以首先擺正姿態(tài)，通過更優(yōu)質(zhì)，更誠信的獎勵措施和激勵機制，甚至可以通過采取對使用中行卡的證券交易客戶進(jìn)行證券、銀行雙方維護(hù)，從而更好的體現(xiàn)出營業(yè)部的合作誠意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網(wǎng)點員工的素質(zhì)較高，維護(hù)中行網(wǎng)點的員工應(yīng)該具有較高的專業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變能力，以及花費更多的時間。

第三，由營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)出面，經(jīng)常性與中行網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)溝通，從而形成中行網(wǎng)點自上而下的合作驅(qū)動力。同時，為營業(yè)部員工維護(hù)網(wǎng)點提供政策支持以及一定的補助，提高了駐點員工的營銷積極性。

綜上所述，該網(wǎng)點需要一名專業(yè)素質(zhì)很高的營銷人員、營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的間歇性溝通以及誠信的獎勵機制。

在深圳街營業(yè)部西部延伸區(qū)域（除西站外），共有農(nóng)行網(wǎng)點5家，招行網(wǎng)點1家，建行網(wǎng)點1家，中行網(wǎng)點1家，工行網(wǎng)點1家，其中1家農(nóng)行網(wǎng)點以及招行等其他網(wǎng)點均分布在飛機場方圓500平方米內(nèi)。鑒于農(nóng)行2012年初人員調(diào)整幅度較大，各農(nóng)行分理處主任、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理的業(yè)績考核對其非常重要，因而為完成三方存管業(yè)務(wù)，其介紹客戶的積極性較強。

于是，我按照農(nóng)行地理位置以及主任對于駐點人員的要求，將5家農(nóng)行網(wǎng)點分成3類，具體如下：

（一）需要駐點類網(wǎng)點：地窩堡分理處，北站1號農(nóng)行（按照由左至右順序，將北站3家農(nóng)行以北站立交橋為參照物標(biāo)由1、2、3號）。

地窩堡農(nóng)行人流量比較密集，但客戶素質(zhì)參差不齊，主要由周邊鄉(xiāng)政府，美克，統(tǒng)一，烏蘇啤酒，維藥等企業(yè)對公業(yè)務(wù)，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進(jìn)行黃金交易，周邊企業(yè)新入職員工辦卡相關(guān)業(yè)務(wù)，少部分周邊社區(qū)日常理財業(yè)務(wù)。網(wǎng)點主要競爭對手為泰康保險，新華保險和中國平安。泰康保險與主任合作緊密，切營銷能力較強；新華保險與1號柜臺合作緊密，主要業(yè)務(wù)靠柜臺介紹；中國平安駐點時間長達(dá)數(shù)年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號農(nóng)行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經(jīng)銷商，銀行網(wǎng)點環(huán)境很好，主任及理財經(jīng)理炒股多年，具有較強的風(fēng)險投資意識。但柜員對于風(fēng)險投資和其他證券公司固定收益產(chǎn)品了解甚少。

對于以上兩家農(nóng)行網(wǎng)點，主任對于駐點人員的要求為早9點半到達(dá)銀行網(wǎng)點，在網(wǎng)點晨會結(jié)束后，做每天的投資講解和市場分析；下午5點可離開銀行網(wǎng)點。其中，地窩堡分理處對信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號網(wǎng)點對于三方任務(wù)和保存款具有很大的需求。因此，北站1號網(wǎng)點的營銷方式我認(rèn)為主要應(yīng)該以國債回購為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務(wù)，同時也占領(lǐng)了市場。地窩堡分理處由于保險員較多，且分理處也大力營銷保險產(chǎn)品，我認(rèn)為該分理處的主要維護(hù)方法應(yīng)該以親情服務(wù)為主，結(jié)合獎勵措施，通過營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的溝通，駐點員工與保險員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營銷驅(qū)動力。

綜上所述，北站1號農(nóng)行需要一名專業(yè)素質(zhì)較高，對國債回購操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關(guān)知識熟悉的營銷人員，以及適當(dāng)條件的獎勵。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠懇的營銷人員、營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的適當(dāng)溝通以及較高的銀行獎勵措施。

（二）宣傳型巡點網(wǎng)點：北站2號農(nóng)行，北站3號農(nóng)行

北站2號農(nóng)行位于北站鋼材市場對面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號農(nóng)行需要證券營業(yè)部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺、相關(guān)禮品放于銀行展示柜展示，對于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識講解，并能夠在有需求客戶時隨叫隨到。

北站3號農(nóng)行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質(zhì)多為個體，銀行方對于證券人員無具體要求。

以上兩家農(nóng)行主要需求三方業(yè)務(wù)，對此，我認(rèn)為主要的營銷模式應(yīng)該以銀行營業(yè)廳廣告宣傳的巡點模式，結(jié)合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開戶有禮，即免費開戶，送投資顧問服務(wù)或1.5傭金水平，有效戶送炒股機或手機的形式進(jìn)行營銷。

綜上所述，以上兩家農(nóng)行只需要一名具有較強語言表達(dá)能力和宣傳能力的營銷人員。

（三）區(qū)域型網(wǎng)點：飛機場農(nóng)行、工行、招行、中行、建行

據(jù)調(diào)查，飛機場農(nóng)行相對離工行、招行、中行、建行區(qū)域較遠(yuǎn)，且銀行主任剛剛調(diào)換，新任職主任年輕有為，營銷業(yè)績優(yōu)秀，營銷意識很強，又對業(yè)績考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網(wǎng)點的客戶主要集中于周邊社區(qū)，以社區(qū)居民為主，具有一定的投資意識。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險業(yè)務(wù)為主，因而三方業(yè)務(wù)不易開展。中行因為地理位置較遠(yuǎn)，三方業(yè)務(wù)也不易開展。招行前期有客戶經(jīng)理余福源與深圳街營業(yè)部對接，后略有合作行動。建行主要以完成三方任務(wù)為主，介紹員工開立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網(wǎng)點客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質(zhì)優(yōu)良，但缺乏投資意識。對于以上情況，我認(rèn)為應(yīng)該以飛機場農(nóng)行駐點為主，結(jié)合招行、建行巡點。

綜上所述，以上網(wǎng)點需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營銷人員，以及一定交通費用的補助。

在深圳街營業(yè)部東部延伸區(qū)域（最遠(yuǎn)到達(dá)喀什東路農(nóng)行），一共有農(nóng)行網(wǎng)點2家，建行網(wǎng)點1家，工行網(wǎng)點1家。其中，三宮農(nóng)行、建行、工行分布在方圓100內(nèi)。根據(jù)實際調(diào)查，三宮農(nóng)行的人流量最為密集，客戶素質(zhì)較高，建行相對次之。兩家銀行與營業(yè)部合作意愿較強，三宮農(nóng)行為完成三方任務(wù)，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營業(yè)部，至此減輕了三方任務(wù)壓力。建行客戶資源也相對豐富，客戶理財意愿較強，整體素質(zhì)較高，又臨近于鐵路局金融商業(yè)圈，所以開發(fā)起來具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網(wǎng)點需要兩名專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀，具有敏銳洞察力的營銷人員。至于工行網(wǎng)點，在人員充足的情況下，可以駐點為主，結(jié)合適當(dāng)?shù)莫剟畲胧?/p>

喀什東路農(nóng)行是距離深圳街營業(yè)部最遠(yuǎn)的農(nóng)行網(wǎng)點，由于北京南路營業(yè)部放棄此網(wǎng)點，因而對深圳街營業(yè)部是一個很好的機會。該銀行網(wǎng)點客戶資源優(yōu)質(zhì)，周邊商鋪較多，社區(qū)覆蓋面積很大，又臨近許多學(xué)校，因而，信用卡、黃金、理財、證券投資在該網(wǎng)點顯得十分受歡迎。距離喀什東路農(nóng)行，僅有一家農(nóng)信社和郵政儲蓄，其競爭力要低于農(nóng)行，但對于該農(nóng)行網(wǎng)點來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產(chǎn)品挖掘農(nóng)行儲蓄客戶，導(dǎo)致儲蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務(wù)之一，我認(rèn)為，該網(wǎng)點的營銷方式應(yīng)該以國債回購為主，通過為銀行保儲蓄存款，從而促進(jìn)客戶開立股票戶進(jìn)行國債回購交易，同時也完成部分三方存管任務(wù)，其次是以較高的獎勵措施激勵銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點，10點半至下午17點半，所以該網(wǎng)點應(yīng)該以駐點為主。

綜上所述，該網(wǎng)點需要一名具有交通工具，業(yè)務(wù)素質(zhì)很高，能夠靈活使用證券產(chǎn)品作為銀行理財替代品的營銷人員，以及較高的銀行端獎勵和對員工的交通補助。

以上是我對于營業(yè)部的銀行網(wǎng)點營銷的一些想法。有一些網(wǎng)點沒有列入進(jìn)來，比如說木材廠農(nóng)行，主要是由于前期華榮非現(xiàn)場開戶，帶走了大批客戶，這樣的網(wǎng)點只需要派具有一定素質(zhì)的員工駐點即可，沒有必要話太多的經(jīng)歷和時間，若行情有反轉(zhuǎn)，可以加大營銷力度。

社區(qū)：

銀行網(wǎng)點是營業(yè)部的主要營銷手段，但是，我認(rèn)為，如果一個銀行網(wǎng)點綁定

一個甚至附近幾個社區(qū)進(jìn)行營銷，效果可能會更好一些。

在此，我將現(xiàn)有銀行網(wǎng)點按照周邊社區(qū)分為數(shù)個區(qū)域

（一）喀什東路農(nóng)行社區(qū)，該區(qū)域社區(qū)覆蓋面廣，人員密集，客戶素質(zhì)高，周邊商鋪多，可以由一個4-6人左右的團隊進(jìn)行區(qū)域維護(hù)，以喀什東路農(nóng)行為主，向周邊4個小區(qū)分別輻射。

（二）開發(fā)區(qū)社區(qū)，該社區(qū)包括了營業(yè)部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區(qū)，四建小區(qū)等，該區(qū)域由于臨近營業(yè)部，可以以營業(yè)部及周邊各家銀行為主，由一個4-6人團隊進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（三）地窩堡社區(qū)，該社區(qū)包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區(qū)，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個2-3人的小團隊，以地窩堡分理處為中心進(jìn)行區(qū)域維護(hù)。

（四）飛機場社區(qū)，該社區(qū)的營銷模式我認(rèn)為可以附近銀行巡點人員外帶2-3人即可。

以上是我對周邊社區(qū)營銷的一些想法，至于有些網(wǎng)點如北站網(wǎng)點社區(qū)，衛(wèi)星路工行網(wǎng)點社區(qū)等，由于潛力相對較小，可以在人員十分充足的情況下進(jìn)行社區(qū)營銷。

營銷需求：

在營銷過程中，主要需要改進(jìn)的有以下幾點：

（一）宣傳折頁

我認(rèn)為，發(fā)放金宏源的宣傳折頁對于客戶的指導(dǎo)意義不大，倒不如改版為營業(yè)部的宣傳，例如營業(yè)部投顧服務(wù)，營業(yè)部地址宣傳，還有獲得股王爭霸賽獎項的榮譽宣傳等。

（二）展架、展臺

對于北站2號、3號網(wǎng)點，我認(rèn)為展架內(nèi)容可以設(shè)定為開戶有禮活動，配合炒股機的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營銷態(tài)度

對于營銷來說，端正營銷態(tài)度，是在營銷過程中的一項重要工作。在與銀行的合作中，如果過分的強調(diào)挖掘銀行客戶，會引發(fā)銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關(guān)系，是為了共同的服務(wù)好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務(wù)，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對方，這樣只會適得其反。

（四）獎勵措施

對于銀行和證券的員工來說，最大的鼓勵莫過于獎勵。營業(yè)部對其的獎勵就是對其工作的認(rèn)可，如果過分強調(diào)營銷成本，會大大打擊營銷人員、銀行合作人員的積極性，長此以往，合作將變得難以進(jìn)行下去。

（五）政策支持

給予營銷人員一定的政策支持，會使得營銷人員更出色的完成任務(wù)，一個凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領(lǐng)導(dǎo)的出面溝通，會為營銷人員在銀行營銷鋪平道路，在合適的時候如果領(lǐng)導(dǎo)間更多的友情交流，會使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級別對等的人，才會有更多的共同語言，跨單位越級別的交流，會給彼此帶來很大的不便。

（七）誠信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營銷，那就要遵守紀(jì)律，服從命令，但是，作為一個領(lǐng)導(dǎo)人，如果朝令夕改，那么會大大的打擊營銷人員的積極性，也會嚴(yán)重的挫傷指揮官的權(quán)威性。

以上就是我對營銷方面的想法，有些地方可能暫時難以實現(xiàn)，此外，預(yù)約開戶暫時只有農(nóng)行和中行可以做，農(nóng)行系統(tǒng)更新慢，無深圳街營業(yè)部名稱，需要營銷人員向主任反映，由主任向銀行上級提出申請，針對已經(jīng)以預(yù)約開戶形式完成三方存管預(yù)簽約的客戶，在回營業(yè)部現(xiàn)場開立股東賬戶時，需向存管說明此項業(yè)務(wù)為銀行預(yù)約開戶。

張浩2012-2-3

第五篇：營銷策略.doc

一般來說，企業(yè)的營銷策略主要有產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。本次運營中，我們組將從產(chǎn)品、價格、渠道三方面入手。

一、產(chǎn)品策略

本次對抗中，共有27個小組參加比賽，競爭很激烈，市場很擁擠。我們要想占有較大的市場份額，必須設(shè)計多款不同類型的產(chǎn)品，包括實惠型、經(jīng)濟型、品質(zhì)型三種。為了降低成本和簡短研發(fā)周期，我們將應(yīng)用山寨策略，在經(jīng)濟型或品質(zhì)型中設(shè)計一到兩款成本低廉的產(chǎn)品。

二、價格策略

定價是市場決策中比較重要的一方面，尤其是第一期，它關(guān)乎到訂單的數(shù)量和企業(yè)的市場占有率。本次比賽中，我們組將采取先低后高的策略。具體表現(xiàn)在：

（一）在第一期，我們秉承高成本低效益的理念來打入市場，爭取獲得較多的市場份額。這也為我們接下來擁有更多市場、提升產(chǎn)品口碑打下基礎(chǔ)。在后幾期里，由于我們的市場占有率提升，有了一定的忠實客源，可以相應(yīng)的提升價格，獲取最大的利潤，促進(jìn)企業(yè)的再生產(chǎn)。

（二）不同的市場定價不同。本次比賽中，我們將逐步開發(fā)所有市場，不同市場的消費能力不同，價格也不一致。根據(jù)需求曲線，我們將會在上海和北京定高價，在其他三個市場相應(yīng)降低價格。

（三）可觀的銷量往往離不開廣告的作用。在第一期，我們將投入較多廣告費，通過各種渠道推廣我們的產(chǎn)品，比如電視廣告，舉辦戶外銷售推廣活動等。特別是對于品質(zhì)型產(chǎn)品而言，我們在接下來的每一期里將繼續(xù)投入較多廣告費。其他產(chǎn)品則視銷量而定。

三、渠道策略

本次比賽，除了不要開發(fā)的北京市場外，我們組計劃開發(fā)剩余的全部4個市場。在各個市場中，開始時采用直接銷售法，等過了幾期，我們將根據(jù)各個市場的銷售情況，調(diào)整銷售渠道，比如和一些可信度高的商家合作。當(dāng)產(chǎn)品成功打入市場時，可建立連鎖店經(jīng)營。