第一篇：茶葉連鎖品牌區域市場開拓-營銷策略篇

茶葉連鎖品牌區域市場開拓-營銷策略篇

茶葉市場區域開拓是一個系統性問題。不能單一的調整戰略。需要整個企業全面的進步。需要以下幾個策略:

產品策略。這里包括兩點:一是產品要符合當地消費習慣，產品具有針對性；二是產品要有差異化，或者說要有創新。有賣點的產品才具有爆發力、震撼力。比如福建清雅源連鎖企業就針對北方市場制定了產品包裝差異性戰略。針對區域的民俗習慣制定了產品系類。這樣給加盟商以最大的產品優勢。

價格策略。在產品堅持差異化的基礎上，采取“高價位，高促銷”的策略，通過高質高價，增大產品盈利操作空間，充分保障渠道各環節的利潤，促使市場快速成長。比如竹葉青就采用了最大利益價值為基點的產品戰略。指導大品牌、高價值的產品戰略。

渠道策略。首戰必勝，在渠道策略上就必須多管齊下，講究渠道拓展的深度和廣度。它包括兩方面的內容:一是選擇一些核心渠道，一竿子插到底，做深做透；二是實施深度分銷，實現通路的產品無積壓，促使產品流的暢通。

目前茶葉行業的品牌處于特許經營品牌和產品品牌相抗衡的狀態。那么渠道被分為加盟渠道和產品渠道。所以渠道區域開發業也同樣是需要完善的一個方面。

促銷策略。在促銷策略方面，要實施資源聚焦，通過“高質量、高價位、高促銷”之原則，不斷用促銷激活通路；同時，促銷要堅持“新、奇、異”，通過與眾不同、差異化，讓促銷帶動銷售。

團隊策略。首戰必勝離不開鐵的團隊，在團隊策略上，要充分兼顧兩個因素:一是成員的互補性。既要有敢闖敢干善于開發市場的勇士，又要有擅長操作市場的謀士。二是團隊要有一位指揮若定的“領頭雁”，通過“領頭雁”的領導和管理才能，激發團隊智慧。

以上是區域開發系統的幾個環節，在茶葉品牌區域拓展上要做到系統規劃才能步步為營。

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第二篇：市場開拓策略

市場開拓策略
在微觀市場營銷學中，市場開拓策略是指商品生產者以什么樣的手段和方法打開市場，提高本企業產品的市場占有率。目錄 五大典型戰略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農村包圍城市、遍地開花。五大典型戰略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農村包圍城市、遍地開花。企業如何選定目標市場； ① 企業如何選定目標市場； 企業如何選定為目標市場服務的方向； ② 企業如何選定為目標市場服務的方向； 企業產品何時、何地、采取何種方式投放市場； ③ 企業產品何時、何地、采取何種方式投放市場； 企業產品在市場上保持何種優勢； ④ 企業產品在市場上保持何種優勢； 企業采取何種促銷手段； ⑤ 企業采取何種促銷手段； 企業產品的質量控制在什么程度； ⑥ 企業產品的質量控制在什么程度； 企業開展多少售后服務等等。也就是說，在市場營銷工作中，除了市場調查、預測，⑦ 企業開展多少售后服務等等。也就是說，在市場營銷工作中，除了市場調查、預測，以及 企業內部生產管理活動外，都可看作市場開拓的內容。企業內部生產管理活動外，都可看作市場開拓的內容。五大典型戰略 一般情況下，企業在目標市場開拓過程中有五大典型戰略可供選擇： 一是“滾雪球” 一是“滾雪球”戰略
目標市場的“滾雪球”戰略是企業最常用的一種策略，即企業在現有市場的同一地理區域內，采取區 域內拓展的方式，在窮盡了一個地區后再向另一個新的區域進軍的拓展戰略。采用這種“滾雪球”式的循 序漸進市場開拓戰略，可在一定程度上降低市場開拓經營風險，使企業穩扎穩打，循序漸進，不斷擴大目 標市場范圍，對企業及品牌根基的牢固大有禪益。這種戰略選擇也存在時間稍長、企業發展速度緩慢等不 足。但這種選擇對于中小企業逐步滾大企業、滾強品牌卻是最佳選擇之一。

二是“保齡球” 二是“保齡球”戰略
企業要占領整個目標市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”，然后 利用這個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場,以達到全部占領目標市場的目的。這種目標 市場開拓戰略稱之為“保齡球”戰略。我國家電巨人海爾在開拓國內及國際市場過程中,就運用了“保齡 球”戰略模式。海爾集團在確定目標市場開拓戰略時，經過對國內市場的考察分析，認為在國內消費品市 場上，有三個城市是“關鍵市場” ：一個是廣州，其毗鄰香港，是國內時尚中心和流行發源地，它今天的 消費熱點往往是兩廣、川渝、閩贛等地乃至全國明天的流行趨勢；另一個是上海，上海人的精

明和苛刻早 就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經得起考驗的精品，受到上海市場歡迎的產品必定會得到江蘇、浙江、安徽等地市場消費者的青睞；還有一個就是首都北京，企業在這里的一舉一動都會對全國市場產生 巨大影響，在北京市場有出色表現的企業，其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，其產品自

然成為消費者追逐的對象。于是，海爾集團首先投入大量的精力先后進入并占領了“廣州－上海－北京” 這個進軍全國市場的戰略“金三角”，依靠其強勁的市場輻射能量，產品迅速推向全國市場。在開拓國際 市場時，海爾集團也采用了首先攻占“日本－西歐－美國”三個關鍵市場的戰略，從而為進軍全球市場鋪平了道路，起到了事半功倍的效果。

三是“采蘑菇” 三是“采蘑菇”戰略
“采蘑菇”市場開拓戰略是一種跳躍性的拓展戰略，企業開拓目標市場時，通常遵循目標市場“先優 后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。也就是首先選擇和占領最有吸引力的目標區域市場，采 摘最大的“蘑菇” ；其次再選擇和占領較有吸引力的區域市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個市場和 最有吸引力的市場是否鄰近；以此類推。“采蘑菇”的目標市場開拓戰略，雖然給人挑肥揀瘦的感覺，存 在缺乏地理區域上的連續性的缺點，但卻是一種普遍適用的選擇。目前，我國的許多陶瓷企業大都采用這 種目標市場開拓戰略，首先選擇各地區、各省級區域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市 遞次推進。這種目標市場開拓戰略的風險也最大，競爭也最為激烈。因為在大多數企業都采用這種戰略選 擇時，無異于千軍萬馬過獨木橋，因此對企業實力、品牌特色的考驗也最大。

四是“農村包圍城市” 四是“農村包圍城市”戰略
這種先易后難的目標市場開拓戰略，對實力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業比較適用，因為憑 自己現有的實力攻占最難占領的中心城市市場，難度相當大，欲速則不達，成功的可能性也很小，而首先 選擇比較容易占領的周邊市場，一方面積蓄力量和營銷經驗，另一方面積極向“中心城市”市場進行潛移 默化的影響和滲透，往往可以實現最終占領“中心城市”市場的目的。尤其是目前“中心城市”市場的競 爭相當激烈，眾多企業紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農村及小城鎮市場需求的情況下，更不失為 中小企業市場開拓戰略的首選。在我國加入 WTO，國內企業進軍國際市場之際，采取 “農村包圍城市” 的目標市場開拓戰略拓展國際市場，更有助于對目標市場

第三篇：茶葉市場特性與營銷策略

茶葉市場特性與營銷策略

摘要：茶葉是世界性的天然飲料，市場成長潛力巨大。長期以來，茶葉產品游離于農產品與食品之間，生產加工屬于農產品范疇，流通銷售則具有食品屬性，種植、加工、銷售的產業鏈，或長或短，使得難以形成穩定、規范的茶葉市場。我國茶葉企業普遍規模較小，品牌意識淡薄，營銷理落伍，營銷方式落后。入世之后的中國茶葉面臨著產業升級的緊迫性，茶葉市場拓展同樣需要實現傳統銷售向現代營銷的深刻轉變。因此，目前亟需研究分析茶葉的市場特性，導入現代市場營銷理念，探索茶業營銷策略與創新，全面提升中國茶葉尤其是國際市場主流產品的競爭力的市場占有率。

關鍵詞：茶葉、市場、營銷策略

一、茶葉市場特性

國際茶葉市場：據國際貿發會統計，2006年世界茶葉總產量為256萬噸．比2005年增產6％．主要產茶國，印度的茶葉生產量為75萬噸．出口量為19．8萬噸 ；斯里蘭卡茶葉生產量為24．2萬 噸，出口量 為22萬噸；肯尼亞茶葉生產量為7．6萬噸，出口量為6．8萬噸。此外，印度尼西亞、馬拉維、阿根廷、盂加拉、越南等國，不僅茶葉大幅度增產，出口量也猛增，當前，國際茶葉市場已形成 4大特點。其一，紅茶銷量大跌，由于東歐政局變化，獨聯體、波蘭、東德、捷克、羅馬尼亞、南斯拉夫都是紅茶主銷國，卻因政局變化，經濟衰退．從而導致紅茶進口量大減，如原蘇聯在80年代每年都要進口紅茶3O萬噸以上，而近幾年總合只進口15一～16萬噸．此外，紅茶主要銷量國英國，這二年茶葉消費也沒有增加，僅維持在17—18萬噸之間美國茶葉銷量雖有增加，但主要是速溶榮和冰茶：出于紅茶主銷國的銷量減少，從而導致整個國際茶葉市場紅茶銷量下降。其二．綠茶市場仍處于低谷。我國是綠茶主產國和輸出國，其主要市場在西非及東南亞，近幾年來由于西非一些國家內亂，使茶葉銷量大幅度減少．加之東南亞各國不但本國茶葉增產．而且轉口貿易加強，故而使國際綠茶銷量直處予低谷，難以突破10萬噸大關。其三，茶價呈低落態勢。例如 2007年倫敦國際茶葉拍賣市場，每噸紅茶平均拍賣價在1000一一1100英磅之間徘徊．低于2006年平均價10％，就是印度高檔優質紅茶，2007年售價也只有33盧比／千克，比2006年每千克48盧比，下跌15盧比據分析，在近期內國際茶葉價格仍處于低谷不會上揚。其四，傳統大宗茶葉銷勢減弱，當前國際茶葉市場上，條型茶和紅碎茶不太暢銷，而袋泡茶、小包裝茶、多元復含茶、保健茶以及CTC顆粒茶卻好銷，因此，一些茶葉生產大國如印度、斯里蘭卡、肯尼亞．全都在大力發 展這些暢銷茶類以應變 國際市場新需求。

國內茶葉市場: 據國內貿易部茶葉流通協會報導，2007年全國茶葉總產量和收購量約比2006年減少15％，茶葉價格水平也相應下降15％左右。在茶葉銷售上，名名優茶銷量增加，價格上揚，花茶銷售基本穩定，邊銷茶基本保持90年代末水平。當前我國茶市場大體情況是，茶葉生產量增量大 ．出口量、內銷保持穩定，國外銷售市場競爭激烈，茶葉經營面臨困境。但是，由于我國茶業基礎雄厚，科技水平較高，茶園面積太，只要注重營銷策略引導，前景還是光明的。

二、茶葉市場問題

價格模糊性：自20世紀80年代中期茶葉產銷政策放開以來(除邊銷茶外)，企業擁有充分的價格自主權，茶葉價格幾經起落，至今仍然波動難測。在當前茶葉市場供過于求，國際市場疲軟及非關稅壁壘苛刻的狀況下，茶葉價格的市場變數增大。由于我國茶葉質量缺乏國家標準的統一規范，高品茶的質量級別較為混亂，售價較為模糊。面向渠道經銷銷商的出廠價、批發價尚能保持相對穩定，而面對消費者的零售價，往往隨意訂價、茶價畸高或是價質不符，消費者無從判斷商品茶的真正價值及真實價位。因此，破壞茶葉價格的模糊性，保持價格誠信及訂價透明度，是深入發掘茶葉市場潛力的重要途徑。

通路波動性：隨著茶葉流通體制的變革，原有的茶葉供俏主渠道受到削弱或解體，當前茶葉市場正處于舊渠道消解與新渠道重建的轉型之中。從而，市場通路及分銷網絡較為脆弱、波動，物流成本和終端費用過高。商品茶具有農產品和食品的雙重特性，產品的特殊性決定了茶葉市場開發及通路建設的差異和難 1

度。實際操作中，市場通路建設應根據自身商品茶的銷售特點，尋求對接市場的最佳切入點，探索切實可行、經濟高效的營銷組合方案，旨在建立通路穩定、銷售暢旺、資金安全、運行商效的分銷網絡。

品牌可塑性：目前，商品茶質量良莠不齊，價格缺乏誠信，茶葉品牌過少，消費者對商品茶的質量和價格，往往是無所適從、一頭霧水，無法判斷產品的真偽、優劣和真實價位。品牌是商品質量、價格的信譽保證，消費者正逐漸對品牌茶葉表示認同和信賴，市場期待著更多茶葉品牌的涌現。由于茶葉企業經營規模小、品牌意識淡薄，知識產權(專利、版權、商標)方面投入不足，導致茶葉市場運營不規范、質量不穩定，消費者購買力受阻，從而制約了茶葉市場的深度拓展。成長中的國內市場和一體化的國際市場，對茶葉品牌培育而言，既是市場需求又是發展契機，我國茶葉品牌從無到有、從小到大，具有極強的可塑性。加入WTO之后的我國茶葉經濟，愈加體現出品牌建設的緊迫性和重要性，茶葉企業應制定切實可行的品牌發展策略和計劃，以良好的品牌形象與激烈的市場競爭。

包裝茶盈利性：包裝茶增值空間大、盈利性強，是茶葉品牌塑造的主要載體之一。品牌包裝茶的開發商機，為茶葉產業發展注入了新的活力。市場的定位與細分要求茶葉包裝應符合現代消費理念的變化，從包裝材質、外形、裝飾、規格及包裝需求的系列化包裝機。茶葉包裝應在堅持中國特色的同時，重視與國際包裝慣例接軌，茶葉包裝應的選材、款式、規格、圖文、標注等內容須符合進口國的法律規定、文化特點及消費習慣，以促進中國茶葉獲取更高的國際市場份額和經濟效益。

三、茶葉營銷策略

品牌塑造策略：品牌塑造的內容涵蓋標準化和質量體系的艱澀，識產權的管理以及品牌形象的定位和推廣等。茶葉標準化和質量體系建設：從茶園管理、原料供給、茶葉加工、包裝及貯運等方面，實現茶葉生產的全程標準化。根據茶葉產品定位及特點，申報無公害茶、綠色食品茶或機茶等相關質量認證，辦理衛生許可證、出口茶葉企業衛生注冊等。建立HACCP質量安全控制體系，實施ISO9000質量體系及Qs質量安全認證等。知識產權管理：區分茶葉原產地．產品名稱、注冊商標、證明商標之間的關系，加強知識產權管理與保護。申辦馳名商標、名牌產品、國家質量免檢產品、原產地域保護、產品商標注冊(包括母子品牌、品類及商品專用標識等)、產品或包裝專利等。品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業根據自身發展戰略、產品質量特性及市場營銷需求，進行科學、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩定性、連續性和成長性。茶葉企業的廣告宣傳應量力而行、循序漸進，加強社會協作、分銷渠道、市場終端等途徑的品牌展示；并通過廣播電視、平面媒體(報刊)、戶外廣告、互聯網及茶博會和茶葉節等途經，針對性地宣傳推廣茶葉品牌。就“安溪鐵觀音“為案例做一表述：經濟環境的新特點，企業經營國際化．面對這種新的經濟環境的變化，安溪縣組建了鐵觀音集團、建設中國茶都、設立電子商務網站、舉辦國際茶文化研討會、積極創新百余種品牌，正是迎合這一趨勢。安溪茶葉企業憑借品牌開始走出國門，積極參與國際市場競爭．實行跨國經營，在這一點上．安溪的一些茶葉企業(如八馬茶業．安溪荼廠)已在日本．東南亞、俄羅斯等市場取得突破。同時以“安溪鐵觀音“獨特的優勢作為品牌的策劃也獲得了成功：“安溪鐵觀音“的問世．是茶業品牌一大創新，由于它香味凸顯，香高味醇，口感特好，兼具綠茶之清芬紅茶之甘醇．而且去綠茶之苦，紅茶之澀。回甘、耐泡．所以備受世人贊嘗。安溪烏龍茶在市場劇烈競爭中．得到了發展．可以歸結為以下4大比較優勢。品味優勢。安溪烏龍茶的口感很吸引人而且回甘和耐泡是別種茶所少見的優點．它的品昧優勢歸納其特色為“香“、“活“ “甘“、“韻”。安溪烏龍茶的外形條索卷曲緊結；色澤烏潤光澤：凈度勻整潔；內質：湯色金黃明亮；香氣天然花香；滋味濃郁甘鮮。泡飲之后．滿口生津齒頰留香，喉底回甘．沁人肺腑。保健優勢。安溪烏龍茶性中和．不寒不熱；據有關茶葉科學研究機構和醫藥衛生部門化驗分析．它含有200多種對人體有益的物質．具有減肥，抗癌、清腸胃、降血脂、調節分泌、滋潤皮膚．清熱生津．調節氣血、消除疲勞、恢復精力等功效．對高血壓、高血脂，糖尿病．便秘等也具有輔助治療作用。上世紀8O年代以來，安溪烏龍茶在日本進行了有創新意識的宣傳促銷，效果顯著。在日本已召開烏龍茶與保健、美容研討會七次十多場。文明優勢：安溪烏龍茶不僅科技含量高，而且文化內含豐富，安溪烏龍名茶多蘊藏著民俗文化．如美麗動人的民間故事，傳說如鐵觀音的魏蔭、黃金桂的王淡(女)等等。烏龍茶的茶道、荼藝造詣比較精深，功夫茶的內涵極為豐富．它既有明倫序、盡禮儀的深刻儒家思想，又有優美的茶具及茶藝方式。有精神與物質、形式與內容的完整統一，有小中見大、巧中見拙、虛實盈虧的哲理；有中華兒女對生的圓滿充實和同甘共苦理想精神的追求。安溪藝校開設了茶藝表演專

業．為擁有高素質的茶藝表演隊伍提供人才保障。時尚優勢：安溪烏龍茶的流通和出口實踐表明．它更適合現代人 “求健”、”求美”、”求新的心理和時尚．尤其是烏龍茶飲料的成功開發．它抓住了人們回歸自然、崇尚綠色，在飲食上注重吃天然食品．喝綠色飲料、注重口感和健美的心理和時尚．時尚的建立還得靠大力做廣告宣傳引導．而安溪烏龍茶已有鳳山、魏蔭、八馬、華福等品牌它們廣告促銷的效益直接而明顯。

綠色新概念策略：通過大量的宣傳，提高環境保護意識，目前茶葉進口國制定嚴格的農殘檢驗標準已成為趨勢。茶葉進口國特別是經濟發達國家．由于自身對進口茶制定了非常苛刻的農藥殘留限量(mRL)標準．帶有明顯的技術壁壘傾向。如歐盟2000年 7月 1日起實施的茶葉中農藥殘留新標準．受檢農藥品種從6種增加到108種。農藥殘留最高允許限量標準值普遍降低．僅為原標準值的百分之一～～十分之一。這對我國茶葉出口造成很大威脅。這兩年安溪在高毒、高殘農藥方面抓得嚴．管得緊，安溪茶葉農殘降了很多，對于日益提高的農殘檢測標準．安溪烏龍茶短期內很難把農殘降低到日本苛刻的要求上．想要一下子跨越綠色壁壘的門檻還很難。但是安溪縣積極做好降低茶葉農藥殘留量工作，配合福建農大，省荼科所對省重點科技項目 “茶葉農藥殘留量降解技術研究”進行攻關。在每年治蟲旺季．都組織縣工商局、技術監督局等部門對禁售、禁用農藥進行全面檢查．有效地杜絕了污染源。同時．積極推廣使用 “大統“等有機肥和天霸“、苦參素“等生物農藥。經過有效整治．安溪茶葉品質連年提高近年來．安溪茶葉出口經抽檢 合格率都能達到 1O0％。

文化營銷策略：人類在某種社會生活．久而久之．必然會形成某種特定的文化包括一定的態度和看法、價值觀念、道德規范．以及世代相傳的風俗習慣等。文化是影響人們欲望和行為的一個很重要的因素。中國茶葉流通協會秘書長、中國國際茶文化研究會理事吳錫端指出．荼文化對茶產業發展影響越來越顯著它改變著消費者的飲茶方式和思維．進而影響到茶葉的生產和銷售。在中國茶葉流通協會開展的一項社會調查中．有42％的受訪者認為，是荼文化宣傳讓他們接受了荼。從1993年開始．安溪縣政府組織當地的荼商和茶農．把當地傳統的賽荼方式推向市場．先后在香港、澳門、廣東、上海、北京等地舉辦茶王賽．同時把當地烏龍荼的泡飲方式進行藝術提升．創造出一套完美的茶藝表演．通過以茶文化為主體的大型宣傳活動．讓大家更加全面了解烏龍茶和烏龍荼文化，并讓越來越多的消費者在精心營造的茶文化中．接受和逐漸喜歡上茶．將荼這個消費市場的 ”雪球滾大。2000年至2007年期間，福建安溪投資建成了中國最大的交易市場一～安溪中國茶都．福建從茶重點產茶縣開始向全國的茶信息中心、貿易中心、文化中心發展。

專家們提出，茶飲之歷千古而不衰．亙久而彌新就是因為茶所蘊含的深厚文化內涵。在茶產業中調整生產關系、革新生產方式提高茶農組織化程度．以及延伸產業鏈、加強產業要素聚集等方面下功夫的同時．深入挖掘茶文化內涵．加強茶文化建設．把茶文化投入生產．注入品牌、導入營銷．把茶文化融入茶葉的產、加、銷整個產業鏈中．是提升茶產業、振興茶經濟的制勝之道。

目前茶在國內茶葉市場的占有率雖然只有6％但強勁的市場銷售勢頭注定有深厚的后勁．廣闊的市場和巨大的利潤空間。制茶工藝的不斷進步，使近年來我國茶的質量越來越高，低檔茶越來越少，中高檔茶一年比一年多。國內人均經濟收入的提高，中高檔茶的銷量猛增，使茶農和茶商也更多地把目光轉移到國內外這塊有著豐厚利潤的市場。只要國內各茶葉企業作好營銷策略，我國的茶葉市場還是一片光明的。參考文獻：

[1] 張春何，王蕾，孫懷春。現代市場營銷學[Ｍ].北京：企業管理出版社，1998.[2]鄧樵、楊郡祥等著：《現代企業營銷》，中山大學出版社1997年版。

第四篇：電力市場開拓及電力企業營銷管理策略

電力市場開拓及電力企業營銷管理策略

張菊蓮

摘要：隨著兩個一百年奮斗目標的實現，我國進入了經濟高質量發展時期，對各行各業的要求也隨之提高。電力市場由賣方市場向買方市場的轉變，促使電力集團需要深入思考電力市場開拓的路徑及電力企業營銷策略的創新這兩大問題。本文在對現階段國內電力企業市場營銷狀況分析基礎上，提出提高有關節能環保方向的宣傳、科學技術的創新、提高自身的服務意識以及促銷意識三個電力市場開拓路徑和完善自身的管理機構、創新營銷思路、改革網絡框架三個電力企業的營銷管理策略，供企業決策時參考。

關鍵詞：電力市場;營銷管理;電力企業

一、電力市場開拓策略

1提高有關節能環保方向的宣傳

隨著時代的發展和科技的進步，環保、節能、綠色等概念被提及的頻次不斷提高，技術的更新迭代也在朝著這個方向不斷深入發展。要做到環保，需從環保意識和環保技術兩方面進行入手，環保意識的樹立為環保技術的運用打下了堅實的基礎。首先就政府而言，需要不斷出臺相關環保政策并跟進和落實。同樣重要的還有政策的宣傳，通過官微、官博、官抖等新型媒體宣傳方式同報紙、電視、廣播等傳統媒體宣傳方式進行結合，使政策深入百姓生活，宣傳效果達到最大輸出。其次就企業而言，企業是政府政策落實的重要環節，清晰、準確的解讀政策，認真將環保理念落實到企業生產、銷售的各個環節。精準的抓住政策扶持，不僅有利于政策的貫徹落實還極大程度上助力了企業發展，為企業推進環保項目進行提供了理念、資金、審批等多方面的支持。只有充分樹立綠色環保意識，才能在最大程度上促進環保的落地實施。

宣傳不僅要關注宣傳手段還要細化至具體的宣傳層次。環保作為一個籠統的概念其實已經為人們廣泛認知，但缺乏具體細致的解釋。如垃圾分類就是環保中的一個分支，這時的環保方向宣傳就要針對干垃圾、濕垃圾、有害垃圾等進行具體宣傳。對應到電力市場的環保理念宣傳，就要求媒體針對至環保技術在電力中的應用、環保電力所達成的具體效果等，對此進行形象和量化的宣傳。對于居民的日常生活，推廣的重點是供暖、降溫、冰箱、烹飪等日用電器。在加強電氣化宣傳、建立真正意義上的電氣化社區的同時，要組織群眾參觀各級電氣化示范社區，用示范方式不斷增強群眾對電氣化社區的渴望，推動生活電氣化進程[1]。

2科學技術的創新

企業是市場中最活躍的主體，科學技術的不斷迭代更新依賴于企業一線員工的經驗和企業技術人員的不斷研發。設置相對獨立的研發部門，是技術可持續發展的基礎保障。但同時也要注意技術的創新研發也不僅僅止步于企業的專職研究人員，要培養企業員工的創新、創造意識，注重一線工作經驗的積累，在實踐中發現問題，在實踐中提出創新方向，為科研人員提供基礎研究和思路和創新發展方向，做到部門間高效暢達的溝通，構建企業發展一體化格局。除此之外，還需密切關注行業動態，及時了解和學習國外先進技術，做到知曉新技術、借鑒新技術和引進新技術。電網系統還存在很多問題，必須有可靠的技術措施支持才能實現。必須加強一、二次系統的改造效果，此時更需要加強技術創新，使系統能夠長期穩定運行[2]。

人才是科技創新的根源，高質量活躍型人才是衡量企業發展活力的重要指標。注重電力企業同高校的合作，進行校企合作培養實踐型、創新型、創造型人才，在學業完成后對接企業工作，提高專業學生到專業人才的轉化率，降低培訓成本，縮短到崗時間。人才引進也是常用手段之一，提高引進人才的生活保障，確保人才的穩定利用，減少員工跳槽帶來的培養成本耗費。

3提高自身的服務意識以及促銷意識

電力市場由賣方市場向買方市場的轉化，標志著電力市場的競爭日益積累，電力同樣需要作為商品，接受市場的檢驗和客戶的選擇。我國新發展理念中提出，要注重創新、協調、綠色、開放、共享。創新服務意識，在以人為本的基礎上，給客戶更體貼、更便捷的服務；注重協調企業與客戶間關系，做到以客戶需求為導向，加固用戶關系，增強用戶黏性；在企業發展中，并重引進來與走出去，以開放包容的面貌接軌國際市場；資源共享也是企業發展中必不可少的因素，積極溝通相關企業進行合作，共享現有資源，實現資源最大化利用，最終實現跨界發展、跨界合作、多企聯動。

在電力營銷中引入“前饋”和“反饋”的概念。企業不僅需要及時和用戶進行溝通，發現并關注用戶需求整合出新的營銷方案，還需要為用戶搭建能及時溝通的平臺，收集客戶反饋意見，進行數據分析、優化服務從根本上克服問題。建立的服務平臺應能及時捕捉客戶的實際需求，及時收集客戶提供的改進意見和建議，全天候為客戶的需求服務，并在此基礎上不斷改進工作模式。對于各種潛在的問題，應該能夠及時處理。同時，提前根據已有的用戶回饋自行調整、迎合需求，在市場給出反應前完善服務，做到比別人更快一步。

二、電力企業的營銷管理

1完善自身的管理機構

企業的發展不僅依賴于技術的進步，還依賴于高效的組織管理體系。軟硬件的配合升級，是企業平衡發展的必由之路。請資深HR進行專業的組織架構分析和管理體系評估，找出現有組織架構中存在問題，對部門總體工作進行評估，根據電力企業目前現狀，重新評估現有管理部門存在的合理性，進行多方論證，對于非必要機構進行撤銷或合并處理；對于效能低下的管理本部，重新制定績效考核標準，提高其工作效能；對于高效運轉的管理機構，給予一定程度上獎勵并開設經驗分享座談會，促使成功經驗在企業內部的借鑒和再發力。

同時注重客戶服務部的強化建設，客戶是企業收益的主體來源。企業不僅需要超前的營銷方案進行產品的推介還需要十分重視售后問題的解決，使企業營銷走可持續發展的路子。如某企業客戶服務部的高質建設，其投入大量的財力和物力進行客戶服務部的打造，為員工提供高薪、彈性工作制和休閑餐吧等福利，以便員工能夠以最佳的狀態面對客戶的疑問、投訴等，用良好的工作態度和高效的解決方式維系客戶，樹立企業品牌，不斷積累良好口碑。

2創新營銷思路

隨著互聯網的不斷發展，帶來的是多媒體、自媒體、融媒體等多種宣傳方式的盛行。利用新技術，創造新新思路。突破電力營銷往日落后的宣傳手段，更新電力在大眾內心的固有印象。根據當前電力供需形勢和電力體制改革的需要，整體營銷管理策略可以直接定義為以法規政策為準繩，以市場需求為導向，以提供優質服務為關鍵措施，以經濟效益為營銷關鍵，以滿足客戶需求和引導客戶消費為重點。在電力營銷體系建設工作中，應將現代信息技術與之相結合，大膽引入創新營銷理念。基于電力企業的營銷需求，構建一個清晰明了的推進系統。這可以為各種與電有關的活動提供良好條件。

現代化管理平臺也是現代企業所必須要具備的。在數據時代，大批量的數據處理是企業分析現有產品銷售情況、對口市場、受眾心理等諸多相關因素分析的利器。現代化營銷更加指的是細分市場、精準營銷，把產品給最需要的人。這樣的現代化營銷方式，不僅能夠節省營銷過程中對非受眾人群的無效營銷成本，還能夠為精準受眾人群提供更高質的服務，短時間高效率的在業內樹立高口碑。

3改革網絡框架

發電企業要重視產品質量，在注重產品安全的同時，時刻注意電網的維護和檢修，確保產品安全和電網質量。對電網采用先進的網絡、通信和計算機技術，在系統運行時優化網絡監控，應保證服務質量和工作效率，建立完整的維護體系，在正確的處置下解決電力問題，避免事故發生，并能在事故發生時做出反應。提高產品的安全可靠性和客戶滿意度，為用戶帶來更高效、更全面的優質服務，通過嚴格的管理，時刻監督各公司的發展，最終實現企業的營銷目標。

在電網改造過程中，電力企業需要結合用戶的實際需求和供配電網絡的運行能力，選擇各種先進的信息技術手段，完善系統網絡結構，提升自身服務質量，優化系統運行監控體系架構，為企業營銷目標的順利實施提供可靠保障[3]。為了實現未來電力交易市場的發展要求，電力企業必須及時轉變傳統的發展理念，結合自身的生產計劃，逐步形成獨特的創新思維模式，為提高各類電力產品的市場占有率打下堅實的基礎。

結語

總之，在這個創新發展理念的時代，我們要更新傳統電力市場開拓方式和傳統電力營銷策略，不斷運用新技術、新人才，從各個方面提升電力集團的競爭優勢。以提高有關節能環保方向的宣傳、科學技術的創新、提高自身的服務意識和促銷意識為電力市場開拓路徑，以完善自身的管理機構、創新營銷思路、改革網絡框架為電力企業的營銷管理策略。其中，尤其是要注意轉變賣方市場的傳統觀念，切勿停滯不前。重視用戶需求是電力集團在買方市場中生存的關鍵，要求電力集團持續深化以人為本理念，以用戶需求為導向，重視用戶的“前饋”和“反饋”，針對性解決用戶痛點。改革是新時代發展的必由之路，只有從思想上、意識上、行動上盡快調整落實，才能在新時代中脫穎而出。

參考文獻

[1]童高翔.探討電力市場開拓及電力企業營銷管理[J].財經界(學術版),2019(29):96.[2]周娜.電力市場開拓及電力企業營銷管理策略[J].營銷界,2019(39):280-281.[3]付少文.電力市場開拓及電力企業營銷管理策略[J].風景名勝,2019(07):191-192.

第五篇：市場開拓的策略

第二章騰飛公司新產品市場開拓的策略的制定

2.1綜述

對于新產品的上市，怎樣才能被消費者在對短的時間內認可呢？可能眾商家首先想到的是市場調研、客戶答卷、促銷……，沒錯，這就是我們需要做的，可是，該怎樣做才能達到我們想要的效果？所謂“知己知彼百戰不殆”為了幫助騰飛公司的新產品成功的開拓市場，我們首先要做的是就是“知己”。

我們使用SWTO的分析方法對騰飛公司的現狀進行了分析，分析過程如下：機會：宏觀環境非常有利；行業前景較好；建筑網膜專用設備需求大。威脅：建筑模網的生產門檻低；產品差異化低；模網市場競爭激烈。有點：擁有研發、設計、產品生產到專用設備的生產的完整體系；產品質量好；擁有自主知識產權；技術領先。劣勢：產品成本高；產品銷售能力弱；銷售觀念落后。經過以上分析我們總結得出這樣的結論：騰飛公司營銷管理面臨變革。既然騰飛公司存在這樣的問題我們又該怎樣幫助該公司開拓市場呢？

“凡事預則立，不預則廢 ”，開發一個新的市場亦是如此，首先我們需要對產品進行市場定位，消費者定位，這是最關鍵的一步，也是最容易被忽略的一步，然后對區域市場進行分析，后標準性和系統性地去開發市場可，才不會因為市場操作不當，導致市場開發受阻甚至失敗。

2.2產品分析，消費者定位

由該公司的資料中我們知道，該公司的產品是建筑模網和模網專用設備。由于該模網生產技術和專用設備制造技術是剛從國外引進的國內的，知名度不高，所以產品只能定位于國外大型企業、中外合資企業和資金實例雄厚的國內企業。這讓龍騰公司丟失了國內廣闊的市場，這么有潛力的市場棄之可惜，所以我們把產品的市場定位擴大到中國市場。龍騰公司的產品屬于模網混凝土剪力墻結構，主要使用于多層、小高層及別墅等民用住宅。據此，我們應該把產品的消費者定位房地產開發商和建筑承包商。

2.3市場分析

在市場上與模網混凝土剪力墻體結構成競爭的主要有混凝土小型空心砌塊承重結構、現澆框架結構、框-剪結構等。其中現澆框架結構與框-剪是我國建筑市場上的主要建筑結構形式，起市場應用比例一般在60%~90%。由于傳統建筑結構具有牢固的市場地位，新型墻體結構要進入市場，開拓市場比較困難。因此我們必須要對銷售渠道、市場分布特點及經營狀況和各個市場的經營模式進行詳細的分析并采取相應的有效的措施。

2.3.1銷售渠道的分析

銷售渠道是指商品從生產者傳送到用戶手中所經過的全過程，以及相應設置的市場銷售機構。正確運用銷售渠道，可以使企業迅速及時的將產品轉移到消費者手中，達到擴大商品銷售，加速資金周轉，降低流動費用的目的。任何一個企業要把自己的產品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產品因素，市場因素，企業本身的因素。

銷售渠道的類型選擇：

（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式，即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節，間接是銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務等優點，但是此方法使生產者花費較多的投資、場地和人力，所以消費廣，市場規模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業可以利用中間商的知識，經驗和關系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發展生產，以增強商品的銷售能力等作用。

一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍小；②技術性高或者制造成本和售后差異大的產品，以及變質或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業自身應該有市場營銷技術，管理能力較強，經驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略。

（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產領域轉移到用戶的過程中，經過的環節越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型：生產者--消費者；生產者--零售商--消費者；生產者--代理商或者批發商--零售商--消費者；生產者--代理商--批發商--零售商--消費者。工業品銷售渠道有三種基本的類型：生產者--工業品用戶；生產者--代理商或者工業品經銷商--工業品用戶；生產者--代理商--工業品經銷商--工業品用戶。企業決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節省商品流通費用，加速社會再生產過程的要求出發，應當盡量減少中間環節，選擇短渠道。但是也不要認為中間環節越少越好，在多數情況下，批發商的作用是生產者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務要求高而且技術性強；②零售市場相對集中，需求數量大；③企業的銷售能力強，推銷人員素質好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。反之，在以下情況下適合采取長渠道策略：①從產品特點來看，非易腐、易損、價格低、選擇性不強、技術要求不高；②零售市場較為分散，各市場需求量較小；③企業的銷售能力弱，推銷人員素質較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補償多花費的銷售費用。

2.3.2市場分布特點及經營狀況

由于新型墻體材料受資源、運輸成本等條件的影響，新型墻體材料行業呈現較強的地域特點，同時龍騰的新型建筑模網屬于技術性產品并處于國內獨有的地位，所以具有以下特點：①對于每個生產基地而言市場集中，銷售范圍小；②技術性高或者制造成本和售后差異大的產品。同時因為傳統替代材料占有很大的份額，用戶比較一遇接受；新型材料的市場份額少，又是新技術，用戶不易于接受。

2.3.3各個市場的經營模式

龍騰的市場經營模式我們可以采取模仿“華為技術領先模式”。即以技術為向導利用技術優勢搶先占領發展中國家市場，后大力出擊發達國際市場，形成了自己品牌的拳頭產品和優勢，這有利于提高龍騰企業市場份額，也利于龍騰企業的長遠發展。

2.3.4選擇的銷售模式

根據龍騰公司的實際情況，為了獲得更大的回報我們應該采取直接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式，即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節，間接是銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售，銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務等優點。所以選擇直接式銷售渠道最符合龍騰公司現狀。到一定時期后還可以選擇直接式和間接式混合使用的方法，提高營銷水平。使用間接式銷售渠道由于有中間商加入，企業可以利用中間商的知識，經驗和關系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發展生產，以增強商品的銷售能力等作用。但是由于新型墻體的較強的地域性的特點，所以我們選擇間接式時從節省商品流通費用，加速社會再生產過程的要求出發，應當盡量減少中間環節，選擇短渠道，長度為“1”就好。

2.4市場切入

2.4.1市場切入策略

由于龍騰公司的產品在國內是新興產品相對于其競爭產品實力還較弱，競爭產品的市場表現強，市場運作投入大，所以我們可采用蠶食策略，采用的這樣的策略有利于龍騰公司快速進入市場，并一定程度上搶占市場份額。

2.4.2市場切入方案

由于龍騰公司的產品有節能、環保、抗震等優點，技術已被列入我國高技術產業發展重點，并且國家有關部門專門下發通知，要求新施工的建筑項目必須使用相當比例的新型墻體材料，并給以政策上的優惠。我們應當以其優點作為重點，以國家有關部門的政策作為保證做廣告和促銷活動，同時加強銷售人員隊伍建設，提升銷售隊伍技術水平，同時將技術人員和銷售人員有機的結合到一起，提升市場運作效率；通過與相關單位的密切合作，及時了解市場動態，把握客戶需求，提升了市場反應速度。

2.5預期效果評估

龍騰公司在知己知彼的基礎上，前期以直接式銷售為銷售渠道，發展到一定時期后再與長度較短的間接式銷售渠道混合運用，以蠶食策略切入市場，能夠快速提高市場占有率。當用戶和消費者接觸到龍騰模網建筑材料達到一定程度時，模網建筑材料成為不警惕時，就能以這技術優勢為拳，以技術為向導向更廣闊的市場出擊，為公司的后續發展提供基礎和運營經驗，當公司發展到一定程度時就可以用其他的市場侵占策略，比如：鯨吞策略、相持策略。