第一篇：如何開拓安防銷售區域市場

如何開拓安防銷售區域市場

創新制定區域市場戰略應該遵循的規則有：

1、分區域重點研究競爭環境和競爭對手，除非你有雄厚的品牌、資金、人力、執行能力，同時有老板們給你的足夠時間；研究競爭的主要目的是，獲取競爭的制高點，從而避免產品“哪兒都有，哪兒都不強”現象；集中有限的人力財力，有效的針對性的開拓市場。這個步驟的弱點是開拓分析周期長，工作繁瑣細致。如果是新建的營銷組織，從強勢競爭對手處挖墻腳將大大的縮短這個步驟的時間。

創新制定區域市場戰略應該遵循的規則有：

2、規劃制作營銷策劃時應避免資源過于分散，也避免過于集中。一定要把有限的資源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原則。但集中和分散也有個尺度，終極目的就是邊際效益最大化。我們以前曾經“撒芝麻”，現在流行說集中，就開始“挖地瓜”。這可能會是良性轉變，但別過了頭。不能完全把渠道營銷轉變成直銷，應該根據不同的區域和時期環境，準備好多種營銷戰術相結合。而且，形成統一的執行力度一定要注意：一定要按照戰略原則配置資源，并把戰略意圖向銷售人員說透。不要采用“愚民政策”。否則，哈哈，總監們的計劃過了一段時間，你就忙著救火去吧。

創新制定區域市場戰略應該遵循的規則有：

3、和公司其他部門溝通配合，合理把握區域性產品的開發。

一提創新銷售團隊總是拿產品開刀；因為這是最容易“出成績”的廢話，為了你在這里做銷售，我們要專門給你開發一個產品，你以為？如此，你的銷售能力價值何在？有一次，有區域經理講：“XX總監，我想在山東市場單獨做個低檔產品，迅速占領市場，行不行？”結果回答當然是是“不行。”原因很簡單。我們滿足個性化需求的前提是能否賺錢。短期不賺錢，長期也不賺錢，這種服務是多余的。銷售成員請時刻牢記：企業的生存價值在盈利！所以，咱們還得回到成本和效率上來考慮這個問題。調整成本不會增加太多，但能更好地滿足不同區

域消費者要求，成本、效率是合理的。在區域市場，產品的共性和個性問題一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差萬別。這個觀念首先應該在營銷總監的腦海里形成理念。如果企業老總也沒有這個理念，營銷總監應該為了企業可持續發展，去想著影響和改變老板。

創新制定區域市場戰略應該遵循的規則有：

4、優化運作模式。區域市場銷售運作模式應該分別考慮產品流模式、資金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一種方法是運作模式創新。這三個模式我將另外尋找時間尋找主持人和大家溝通討論。

創新制定區域市場戰略應該遵循的規則有：

5、品牌傳播的推拉要均衡。安防行業渠道營銷不重視品牌的建設，甚至是為別人做“嫁衣裳”，雖然值得理解，但也確實讓人可惜。區域市場品牌建設和維護是實現企業產品品牌效應邊際利潤的必經之路，成本不高，效果客觀。短視者和想賺了一筆就跑的老板們看到這里，您可以離開去“泡腳直落”了。“推”是把產品推給渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合銷售人員的日常工作，包括價格政策、促銷保證、服務承諾和季度、年度獎勵等。“拉”則是把消費群體的心拉到我們產品和整體服務上。主要是支持市場人員的工作。包括本地化有效推廣、組合式公關、適當促銷回訪、顧問營銷貼身服務等。“拉”是諸多企業要突破的點，尤其區域性促銷活動的“無政府”狀態該治了。我個人的心得是：沒有創造不好的品牌，只有不想真心創造品牌的人和缺乏市場推拉策劃能力的營銷管理者。詳細的案例解析，方法分享將在深圳聚會上面，有猛子與大家分享、共勉。

創新制定區域市場戰略應該遵循的規則有：

6、用規則管理銷售人員，用激勵調動銷售人員。整整顯示出企業對營銷管理上面投入的誠意的是老板是否真有建設合適自己的營銷團隊的決心和已完成必要的準備？！在安防行業中不乏沒有準備好就開馬或者產能已階躍性提升再來發愁銷量回報的案例。這種時候就有大批的安防銷售人員席卷其中，倒苦水的人不計其數。如果老板OK，那么尋找一個物有所值的營銷管理領軍人物并不是難

事情，送給老板們一句話共勉吧：謀定而后動，開放而包容。對于區域市場營銷管理計劃而言，有三個問題最重要：人員配置、職責分工和激勵機制。詳細的論述和分解當然是仁者見仁智者見智了。我把話筒還給大家吧。創新開拓安防銷售區域市。

第二篇：安防市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

尊敬的領導：

您好！

非常感謝能夠擁有與您交流的機會，由于目前本人尚不熟悉公司的具體情況，所以在此所述的內容及操作思路偏頗之處，望予修正。如果本人有幸成為公司一員，隨著行業市場的深入，以及對安朋產品的熟知后，將會逐步制定更加專業和針對性的市場方案，同時自身會更加將努力提高，兢兢業業，大展拳腳，力爭高效完成任務。

一、行業現狀

根據相關數據顯示，中國2000-2006年的安防行業市場規模由250億元增長至1200億元，年復合增長率接近30％。到2010年，市場規模已達到2000多億元，年均增速超過25％。這些年來，隨著國家天網計劃，平安城市等項目的推動，以及奧運會，世博會，亞運會等安保及監控項目的快速增長需求，視頻監控行業獲得了更加快速的發展，但整體來說與發達國家的差距還較大，同時仍然有較大的發展空間，按照《安防產業“十二五”規劃》所提到的目標，到“十二五”

末期，安防產業規模將翻一番，年均增長率達到20％左右，2015年總產值達到5000億元。這期間“，圍繞著平安城市建設等各項政策的繼續開展和深化，以及交通、教育、金融以及各級企業，房地產等新興行業用戶安防意識的不斷增強，綜合以上數據分析，未來幾年仍然將是安防市場大爆發的時期，二、競爭狀況分析

因為安防市場的快速發展，利潤率高，監控廠家層出不窮，產品種類琳瑯滿目，質量及價格參差不齊，隨著越來越多小企業監控產品的進入，讓安防行業的競爭變得越發慘烈和混亂。

現在國內的安防市場，國外的品牌如：索尼，三星，霍尼韋爾等，國內品牌如海康威視，浙江大華，北京漢邦等優秀的品牌以良好的產品質量，優秀的服務以及長期的市場占有，在安防行業占據了大部分的份額，同時也是平安城市的入圍品牌，這將是我們的目標也是我們的主要競爭對手。

同時也有一些小的安防廠家，主要以價格取勝，也有的廠家通過邊緣配套產品，以及視頻壓縮等服務產品占有了一定的市場比例。這些公司主要以游擊戰為主，做邊緣項目，配合各個施工單位進行監控項目系統集成的產品植入。

作為新品牌，進入時間較短，但因其擁有著良好的市場形象，全線的產品，良好的質量，全套的解決方案，相信通過我們的不懈努力必將成就一片天地。

三、營銷分析

隨著國家物聯網，云服務等戰略的提出，如智能電網，智能家居等作為基礎建設必然對監控是一個大力的推動作用，同時通過媒體，讓各行各業，以及每一個普通老百姓越發關注到安全的重要性，中國電信的全球眼項目，平安城市項目，中國移動校訊通項目等，都在以實際的成效為我們解讀著安防帶給大家的不一樣的生活體驗。因此如何更加有效的推動安防產業，如何提高安朋產品的市場占有率，我有如下幾個建議和意見：

1、平安城市項目必須我們持之以恒的推動和公關。

2、作為2012年來說陜西對于教育，文物安全，監獄管理，社區安全等行業的監控需求較大，可以主動作為目標市場。

3、中國聯通正在籌劃自己的“保全”項目，類似于大華保全的臨街安全項目。通過自身成熟的3G網絡以及3G終端進行全網的遠程監控和報警服務。

4、智能家居，智能電網的大力發展對監控的要求也在快速提高，可以配合植入我們自己的優秀產品

5、作為我的公司，本身立足的就是安防，智能控制行業，擁有部分的客戶群體，同時因為自身的7年安防行業經驗，以及背景關系本身就和很多優秀的安防工程商尤其是西安本地的系統集成單位有著密切的合作關系，這些因素能夠為我提供協助，作為系統的配套產品進入市場會有很大的幫助，這一塊將是我們市場的主要來源

6、在以上幾個方面的工作進行中，我希望能夠得到區域內市場人員的全力配合，以及公司在價格上面給予的最大支持，我相信一定能夠完成公司的銷售任務。

四、銷售計劃

作為12年的銷售任務，我個人簡單制定如下計劃：

1、與工程商合作：西安做安防項目的工程商多達千家，小的安防項目持續不斷，我們通過和工程商簡歷良好的合作關系，向用戶進行推薦使用，這部分將成為我們的主要客戶來源。50%

2、各個行業市場主要以培養黏性為主，讓客戶了解我們的產品，性能，現在越來越多的企事業單位支持國家自主品牌，這便是我們的突破口，這部分客戶會給我們帶來大部分的市場，和長期的合作。35%

3、公安項目，政府項目等作為主要公關對象，利潤高，但見效時限和回款期會比較長，需要作為主要客戶進行長期培養。10%

4、其他臨時性項目，朋友轉介或者隨機項目作為我們的額外收入5%

五、總結

西安市預計投入20多億元實時視頻監控網建設方面，全市公共安全視頻監控攝像機將從目前的64000余個，增加至2013年底20萬個。其間，全市黨政機關、公交通車﹙含地鐵﹚及站點、學校、幼兒園、商場超市、旅游景點、住宅小區和重要基礎設施等技防監控覆蓋率將達到100％。

陜西省公安廳著眼大安全，把國內外公安科技的先進技術、優秀產品和更好的解決方案引入陜西，為陜西的公安工作提供強有力的技

術支撐，指導陜西省安全防范產品行業協會充分發揮政府和企業之間的橋梁紐帶作用，引導陜西安防行業健康有序發展，大安防、新安防、智慧安防已經來臨。

我相信必然能夠搭上這趟專列，用我們自己的品牌為人民造福，為國家安防行業做出貢獻。

第三篇：2013年市場開拓銷售年終工作總結

2013年市場開拓銷售年終工作總結

工作總結，就是把一個時間段的工作進行一次全面系統的總檢查、總評價、總分析、總研究，并分析成績的不足，從而得出引以為戒的經驗。總結是應用寫作的一種，是對已經做過的工作進行理性的思考。總結與計劃是相輔相成的，要以工作計劃為依據，訂計劃總是在總結經驗的基礎上進行的。以下是由

光陰飛逝，牛年轉瞬過半。回顧半年來的工作，錦州區域緊緊圍繞年初的目標，通過學習提高素質，落實管理促使規范。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結果，作出了應有的努力。基本實現了時間過半，任務過半的要求。具體說來，我們從以下幾個方面做出了努力。

一 搶市場，不懼困難。錦州區域是公司從經營戰略上考慮后，新設立的業務區域。共有3名業務員。所轄業務范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區域設立伊始，公司產品在區域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發揚了雅致的“四千精神”，對區域建設項目進行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里;不論是tg項目，還是重點項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業務員的身影;哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業務。做一筆業務，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認可并接受我們的產品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區域完成產值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執行規定。抓好管理，是提高業務質量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業務風險的主要措施。業務管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業務戰略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區努力把業務的過程管理和公司的制度結合起來，通過管理來激發大家的工作熱情，規范大家的業務行為。主要做到：1 抓業務員心態和思想的管理。區域的業務員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎和習慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰線長，困難多，每天難以集中，根據這些特點，我努力提高每周為數不多的會議質量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學習，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調整思想和心態，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業務風險，我區把五單管理作為一個重要的管理指標來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質量和回籠率。上半年，我區合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區回款率32%，沒有完成預期目標。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執行力。4 抓市場資源管理。根據遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統一到公司的要求上來。

三 勤學習，提升素質。學習是業務工作永恒主題，只有通過對公司業務知識和公司文化的不斷學習和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業務的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓加強了業務技能和業務知識的學習。二是加強了對公司的各項管理制度的學習。三是加強對金融危機下市場知識的學習。四是同事之間互相學習，共同提高。

四 存在的問題：1 市場的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。2 業務回款效果不理想。3 業務知識和談判技巧有待提高。

五 下半年工作思路

下半年，我區將發揚上半年的工作長處，克服其不足，主要做好以下幾點：

繼續加大市場的開拓力度，不但提供市場占有率，做到有單簽單，無單搶單。樹立去之可戰，戰之必勝的信心。力爭市場占有率提高到60%以上。總產值力爭達到800萬。

加大回款力度。下半年我區必須堅持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅決按照合同執行，及時解決回款中遇到的各種問題，力爭老款回款率95%，新款回款率90%。

強化業務管理指標的提升。力爭實現合同回籠率95%，驗收單回籠率98%，結算單回籠率90%。報表，臺賬詳細規范。

繼續加強學習。我們在不但自我學習，自我提高的同時，將不斷虛心向他人學習。對新人的培養將有針對性的進行幫助，使其盡快成為一名獨當一面的業務能手。

進一步加強日常管理工作，嚴格落實公司的各項管理制度，嚴格控制費用，嚴肅工作紀律。

做好客戶維護工作，讓客戶的朋友關系貫穿業務的始終。

www.tmdps.cn【xiexiebang.com范文網】

第四篇：銷售企業市場開拓計劃書

銷售企業 市 場 開 拓 計 劃 書

尊敬的XX：

您好！

非常感謝能夠擁有與您交流的機會，由于目前本人尚不熟悉公司的具體情況，所以在此所述的操作思路偏頗之處，望予修正。如果本人有幸成為公司一員，將在區域內著手以下幾方面工作：

一、行業現狀

國內嬰幼兒用品市場的潛力巨大，據有關人口資料顯示2002年，中國人口總量為13.5億，其中我們的目標消費人群中僅0~3歲的嬰幼兒約占4.98%,約6900多萬人，加上4~7歲的年齡段幼兒，潛在消費人口總量超過1億，市場潛力驚人。九十年代中后期，國內嬰幼兒用品市場進入高速發展期，平均每年遞增17%以上，遠遠高于同期社會商品的零售增幅，在未來15年內，國內嬰幼兒用品市場有較穩定數量的目標消費群。據權威機構的市場調研資料顯示，如果將中國的城市按發達程度、消費水平由高到低劃分出A、B、C三類城市的話，C類城市每個家庭每個月用來購買孩子的食品、保健品、智力開發及玩具等的費用平均為420元，B類城市為590元，A類城市則高達740元。從市場資料提供的數據得知：我國城市新生兒用品家庭月平均消費達900元多元。再加上廣大農村城鎮地區嬰幼兒消費，中國大陸的嬰幼兒用品市場每年將超過1000億元的市場規模。隨著人們生活水平和受教育程度的日益提高，人們的思維方式和生活觀念都在發生著改變。人們越來越關注對孩子的身體的營養和健康問題。

二、競爭狀況分析

已有部分競爭者進入該市場，不過競爭對手狀況參差不齊，還未出現領導企業。對于該產品來說，在人們還未形成消費觀念的產品初創期，出現競爭對手絕對是個利好消息——如果只有你一個人在賣，多少人會相信？如果是一群人在賣這種產品給消費者的感覺就不一樣了。

在河南、陜西、山東這幾個省和貴公司產品類似的有“金奇仕”“安奈兒”“傲滋”“御嬰”等這幾個品牌，價位涵蓋了高、中、低檔，相互之間的競爭也十分激烈。相比以上幾個品牌，我認為貴公司的產品具備了競爭的優勢，主要原因有以下幾點：

1、產品：產品原材料采用了挪威鱈魚（其它品牌多采用鯊魚）、100%新西蘭

進口優質乳鈣（其他品牌多采用碳酸鈣、貝類骨頭鈣）、純天然的中

藥金銀花、桑葉等。質量也通過了國外和國內的質量檢測標準。符合了當前消費者追求綠色、天然、安全的購物心理。

2、包裝：貴公司采用的是鐵罐包裝，檔次高。顏色鮮艷亮麗，在貨架上吸引顧

客眼球。（以上品牌多采用紙盒包裝）

3、價位：大部分產品價位符合目前消費者的可接受范圍（產品零售價在百元以

下、在部分區域通過客戶了解到相關信息）。

四、營銷目標

1、一年內做強河南、山東市場，其次布點陜西市場。

2、河南、山東、陜西代理商達到39家以上，第一年銷售網點達到200家以上，第二年銷售

網點達到400家以上。

五、營銷隊伍

1、陜西區域經理2人（西安、寶雞、漢中、安康1人+商洛、渭南、銅川、延安、榆林1人）

2、河南區域經理3人（焦作、新鄉、鶴壁、安陽、濮陽1人+鄭州、洛陽、三門峽、開封、商丘1人+許昌、平頂山、漯河、周口、駐馬店、信陽、南陽1人）

3、山東區域經理3人（濟南、聊城、淄博、東營、德州、濱州1人+泰安、萊蕪、菏澤、濟寧、棗莊、臨沂、日照1人+青島、濰坊、煙臺、威海1人）

六、渠道建設及推廣

渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵的一步，在公司發展階段應先從區域重

點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產品鋪向市場，一旦出現某種問題，想收就來不及了。先從區域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業情況，要循序漸進，穩打穩扎。

1、產品規劃

在市場操作中，選擇合適的產品，并對其進行不同的市場細分和定位，才能為

區域空白市場開拓后的良性運作打下基礎。產品是影響空白區域市場能否成功的關鍵。

A、根據消費者喜好確定產品類別。我國地大物博，不同地域都有不同的消費

習慣。因此圍繞市場所表現出來的不同產品的需求，把合適的產品放到合適的市場銷售給合適的消費者。是產品進入空白區域市場后能否快速讓消費者

及市場接受的前提和保障。

B、根據消費能力確定產品檔次。不同的地域經濟水平不同，市場的消費能力、消費者的消費偏好都可能有所不同。因此一定要根據市場的消費能力和可接

受的價格確定新市場主推產品的檔次。

C、根據市場策略進行品牌、產品組合。在產品組合時，要注意產品結構的合理性，要注意產品在各個階段的不同使命，分清主次，從而才能應對市場競

爭變化的各種情況。

2.市場布局

A、市場不能盲目開發（象打仗一樣不能沒有重點的全面作戰）應該將市場劃

分為：重點市場、潛力市場、關注市場（以市場經濟為主要依據）。

B、將陜西劃分為兩大區域（西安、寶雞、漢中、安康+商洛、渭南、銅川、延安、榆林），其中以西安、寶雞、漢中、渭南、銅川為重點開發區域。

C、將河南劃分為三大區域（鄭州、洛陽、三門峽、開封、商丘+許昌、平頂

山、漯河、周口、駐馬店、信陽、南陽+焦作、新鄉、鶴壁、安陽、濮陽），其中以鄭州、洛陽、開封、許昌、平頂山、信陽、南陽、焦作、新鄉、濮

陽為重點開發區域。

D、將山東劃分為三大區域（濟南、聊城、淄博、東營、德州、濱州+青島、濰坊、煙臺、威海+泰安、萊蕪、菏澤、濟寧、棗莊、臨沂、日照）其中

以濟南、東營、青島、濰坊、煙臺、泰安、菏澤、濟寧、臨沂、日照為重

點開發區域。

3、渠道規劃

A、主攻母嬰渠道：據目前我掌握的資料，以上區域母嬰店至少五百家以上，可以采取開拓區域母嬰渠道代理商、區域母嬰渠道經銷商。（銷售+推廣

雙模式）

B、藥店渠道：開發重點地區的連鎖藥店、獨立的中、大型藥店。（銷售+推

廣雙模式）

C、醫院渠道：針對地區大型綜合醫院、婦產醫院采取宣傳的策略，推廣品

牌及產品，從源頭上讓消費者認識到我們的產品。從而帶動終端的銷售。

（推廣）

D、特通渠道：例如：網購、團購、幼兒園等。（銷售>推廣）

4、渠道戰術規劃

A、資源聚焦原則。我們想快速的啟動市場，那么在資源的使用和分配上就

要體現聚焦的原則。從而避免“遍地開花式”的平均用力現象，通過集

中人力、物力、財力等，優化資源使用，B、策略適用原則。進入空白市場，利用我掌握的經銷商資源，采用中心城

市帶動周邊縣市，終端門店銷售+門店、醫院推廣，齊頭并進。

C、穩步推進原則。根據原有的工作經驗，做好詳細的市場調查，部署好周密的戰略布局，首先選擇合適的市場驗證市場預測的準確性、戰略布局的合理性以及總結一套在整個空白區域市場行之有效的市場開發模式。

5、打造樣板市場，通過樣板市場實現三個目的A、總結一套模式。通過樣板市場，總結可行的、有效的，能在整個空白區

域迅速推廣復制的市場運作模式，起到以點帶面的作用。

B、培養一支隊伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實戰課堂，為開

拓其它市場打造一群適合我們品牌和產品的銷售團隊。

C、樹立一個典范。發揮榜樣的力量，為整個空白區域樹立一個學習的典范，為經銷商、業務人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。

6、業務人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等：

A、要求自己和區域經理長期的出差到各市場進行市場調查（當地的人文環

境、消費習慣、品牌競爭狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型

連鎖藥店、醫院等）、B、掌握目標客戶、潛在客戶資料，開發最好的客戶（資金能力+倉儲能力+

輻射能力+拓展能力+品牌忠誠度）。

C、在市場的促銷活動執行，品牌推廣等工作。

D、維護公司與客戶之間的客情關系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶

及時處理各種問題。

7、設立分公司、辦事處

針對重點市場可以考慮設立辦分公司、辦事處，但一定要有選擇性，一開

始就到處開設分公司、辦事處類的分支機構，如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會使得投資、庫存風險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋，再來轉換其它經營模式就很困難了。

8、廣告宣傳

廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。通過報刊雜志媒體互聯網媒體

與電視、廣播媒體、POP海報、宣傳單張等宣傳載體，把企業的形象向公眾展示，能直接地引起各地經銷商與消費者的注意達到拓展市場目的。在具體的運作中，針對各個區域市場不同，選擇的媒體也應有區別，特別是媒體的性價比。

9、品牌、產品形象建設

統一的、生動的、高質量的產品形象，給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力，以及產生深刻的記憶，提高品牌附加值。這方面要求各銷售門店嚴格把關。

10、展會參加

通過各種渠道了解所轄區域相關的展會、產品交流等信息，通過以上平臺，更好的把我們的品牌和產品推薦給經銷商和顧客。

七、后期維護與市場督導

A、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力

氣，客戶加盟了只是第一步，更大銷售與良好的銷售網絡是公司成長的客觀環境。做好開拓期的維護與穩定轉型期的維護，開拓期可以損失部分關注市場客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點市場的市場作亂，對重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執行公司的政策，對終端一定要嚴格要求特別是地級以上城市自己品牌形象上要嚴格把關，包括：陳列位置、陳列面積、POP的布置、產品生動化的陳列、店面促銷員培訓及自己品牌產品在店內所占比列等。

B、嚴密監督各個市場銷售人員有沒有嚴格按照公司既定的方針，操作模式進行落實。如果沒有按照公司的既定的方針進行運作，即使業績不錯，也要嚴懲不貸。同時對市場出現的個性問題，要具體問題具體對待，及時處理，根據所發現的問題調整戰略規劃，改進操作模式。

八、總結

以上是我一些個人市場開拓觀點，如果把我們的產品做強做大，我們一步

一步，穩扎穩打。當然，好的計劃只是市場拓展的第一步，重要的還是計劃的執行力，市場拓展的效率80%來自執行力。市場拓展不是孤立存在的，它依賴于企業的管理水平、營銷隊伍的凝聚力、營銷人員的溝通能力、產品質量、設計水平等企業成功的諸多因素。因此，加強內部的管理，兩手都抓，兩手都硬，才能使自己品牌騰飛。

第五篇：成功開拓區域市場的七大步驟

成功開拓區域市場的七大步驟

（一）區域市場開拓的體系模型包含：正確觀念的樹立、認清你的市場、市場機會點找尋、破局策略確定、執行流程設計、重點難點問題破解以及如何高效執行七大步驟。

一、正確觀念的樹立

1、為什么要首先強調觀念？

觀念決定思維——思維指導行動——行動形成習慣——習慣影響性格——性格決定命運，源頭還是觀念。

成功=態度*能力，態度為0分，能力再強，也無濟于事！

2、我們應該樹立的三個核心觀念：

（1）、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人；

此觀念強調的是我們在做任何事情的時候都要樹立必勝的信心與堅定的信念，當我們面對困難與問題的時候，我們內心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發自內心的相信自己可以戰勝困難、完成任務的時候，我們才真正有可能去完成任務，這就是信念的力量！

（2）、再困難的市場也一定有機會點，只是需要我們用心去發現；

此觀念強調我們永遠要用積極的心態去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當我們面對一個困難的市場甚至是已經“爛”的不能再“爛”的市場的時候、當我們心力交瘁、黔驢技窮的時候、當我們已經感到走投無路的時候，我們仍然要靜下心來仔細分析、研究，也許是一個逆向思維、也許是與客戶談話間不經意間的一個靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村！

（3）、營銷是個有因有果的過程，關鍵核心動作執行到位了，銷量自然水到渠成。

此觀念強調要正確認識營銷的本質、要真正意義上理解營銷工作的流程。不要寄希望于靠投機取巧、暗箱操作完成業績，而是把營銷的關鍵動作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執行等）真正執行到位，這樣我們的市場業績才是良性的，我們的業績才能穩步增長，良性循環！千萬不能急功近利！

二、認清你的市場（市場調研）

1、地理位置、經濟發展水平

中國最大的特點就是人口多、面積大。中國的一個省相當于歐洲的一個國家，而且省與省之間的經濟發展水平相差甚遠，長三角的城市與西北的城市已不可同日而語。因此，對區域市場的地理位置與經濟發展水平要有清晰的認識，這一要素在很大程度上已經決定了我們的主打產品定位問題。

2、人口數、收入水平（購買力）、生活方式、消費習慣

市場的容量究竟有多大，基本上是由人口數和收入水平（購買力）決定的，不同的生活方式及消費習慣在很大程度上又決定了產品的渠道選擇及促銷方式，比如像上海這樣的城市，消費者購物的習慣更多的是選擇到賣場或便利系統，因此能否有效的占領賣場和便利渠道就決定了能否真正意義上的打開上海市場。

3、我司的現狀（產品線、渠道、價格秩序、推廣策略、團隊情況）

兵法講，知己知彼百戰百勝。面對一個已經運作的區域市場，首先應該先把我司的現狀分析清楚，產品線的規劃是否合理？主打產品的口感、價格是否與當地的消費習慣及購買力吻合？是否抓住了當地市場的主流渠道，價格秩序如何？是否出現產品價格倒掛現象，區域間竄貨程度如何？現有的產品推廣策略能否迎合渠道成員的利益需求？產品的終端促銷有無新意，能否真正對消費者有購買吸引力，而不是簡單重復的特價促銷？現有的團隊穩定性如何？專業程度如何？執行力如何？

4、競品的現狀（產品線、渠道、價格秩序、推廣策略、團隊情況）

對競品的研究我們往往忽略的一點是研究的不夠系統與深入，甚至很多區域經理根本不研究競爭對手只是自顧自的推廣自己的產品，因此難免要在市場上打敗仗！埋頭拉車更要抬頭看路，看什么路？其中重要的一條就是要看競爭對手在走什么路！

三、市場機會點找尋

能否真正意義上找到市場的機會點，直接決定了區域市場破局的成敗，這也是營銷重在“營”的道理，正所謂戰局未開，勝負已定！那么如何才能夠精準的找到市場的機會點呢？

1、SWOT分析工具的運用

所謂的SWOT分析即強弱機危綜合分析法，是一種企業競爭態勢分析方法，是市場營銷的基礎分析方法之一，通過評價企業的優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業的發展戰略前對企業進行深入全面的分析以及競爭優勢的定位。在系統市場調研的基礎上，通過SWOT分析才能夠精準的找到我們的市場機會點究竟在哪！

2、市場切入點的精準定位

市場的機會點找到了，接下來要思考的是如何快速高效的切入區域市場。如何找準市場的切入點其中關鍵的因素是要對競爭對手進行系統的分析，在此基礎上才有可能真正找到市場切入點，如果本企業實力足夠強，則完全可以與對手展開“正面戰爭”，如果本企業實力較弱，則只能充分的差異化思考，只能與對手展開“側翼戰”或“游擊戰”！比如在產品、規格等方面的差異、主攻渠道類型的差異、價格帶的差異等等。

總的來說，這個層面還應該回到最基礎的4P思考：賣什么產品？運作哪些渠道？制定什么樣的價格體系？用什么樣的推廣策略？總體上的邏輯順序是這樣：產品決定渠道、渠道決定促銷方式、競爭水平決定價格帶選擇。

四、破局策略的制定

1、產品線規劃策略

宏觀層面

產品是一切銷售的根本，區域市場的產品線規劃是否合理直接決定市場破局的成敗！區域市場不僅要給企業帶來銷量，而且要樹立品牌形象，同時盡可能多的創造利潤！因此產品線設定的思考點是：既要有能夠樹立品牌形象的產品、同時還要有能夠給企業帶來銷量與利潤的產品！具體來說應該有以下三種類型的產品：

品牌型產品：高價格、高品質，塑造品牌形象，不過分強調銷量

利潤型產品：主力單品、價格適中，重點推廣、提升利潤

競爭型產品：有價格優勢、能適應渠道價格戰、能快速提升銷量

微觀層面

在三種類型的產品選定以后，以哪種產品作為市場的主打產品，主要依據企業的整體市場營銷策略、產品推廣計劃以及核心競爭對手的情況而定。如公司總體的營銷策略是“游擊戰”，那在主打產品的選擇上就要避開競爭對手的主打產品體系，選擇相對差異化的產品作為主打。具體的產品差異策略有：規格差異、包裝差異、價格差異等等。

2、渠道布局策略

產品決定渠道！不同的產品價格及包裝規格決定了應該選擇什么類型的渠道。1000元的茅臺酒放到路邊的早餐點肯定是賣不動的！因此渠道如何布局首先要考慮的是企業設定了什么樣的產品線，在此基礎上談渠道布局才是有意義的。渠道布局要考慮的第二個因素就是區域市場的主流銷售渠道類型是什么？只有抓住了主流銷售渠道類型，才有可能真正取到市場破

局的成功！如前文已經提到，上海市場的主流渠道是KA系統與連鎖便利系統（CVS），規劃上海市場的渠道布局自然要重點考慮這兩種渠道類型！具體來說渠道布局策略的關注點有以下幾個方面：

（1）、經銷商布局：

對于大多數企業來說，還是要通過經銷商來操作市場，因此如何選擇好經銷商、區域市場設置多少個經銷商，各類型的經銷商比例如何界定變的至關重要！總體上經銷商布局應考慮以下幾個要素：

A、原則上以行政區域劃分來界定經銷商的數量，如地級市場設置1名經銷商，縣級市場設置1名經銷商。如果產品處于剛進入市場階段或所選擇的地級市經銷商網絡覆蓋能力較強，也可考慮一個城市只設一家總經銷，縣城設立分銷商；

B、選擇什么類型的經銷商主要參考當地的渠道特點，KA渠道發達則主要選擇以KA為主的經銷商，流通渠道發達則主要選擇以流通為主的經銷商，當然也要考慮到公司整體的渠道發展策略（以KA為主還是流通為主）及市場費用的投入情況；

（2）、分銷渠道的構建

對于快速消費品來說，成功的核心決定因素在于鋪市率！無論是新老產品，如何提升產品在市場的鋪市率是首要考慮的問題，通過分銷渠道的構建是有效提升鋪市率的重要方法。分銷渠道的構建問題說到底是渠道的層級設置問題，著重強調的是渠道的深度！

構建分銷渠道要考慮的因素有幾下幾點：

A、一批商的網絡覆蓋廣度與深度

設置分銷渠道的核心目的就是為了提高鋪市率，如果一批商的網絡覆蓋廣度與深度足夠強，能夠滿足提高鋪市率的要求，則市場上沒有必要或只要很少的補充型分銷商。分銷商的數量與一批商的網絡覆蓋能力應該是反比的關系，即一批商的網絡覆蓋能力越強，需要設定的分銷商數量越少！

B、區域市場的人口數、行政面積

區域市場人口數、行政面積與分銷商數量也是反比關系，即人口數越少，行政面積越小的區域市場，需要的分銷商數量越少。

C、產品的渠道利潤水平

每一級渠道成員對產品的利潤都是有要求的，渠道利潤水平如何在很大程度上影響到渠道層級的設置問題，產品的毛利空間越大，在理論上才有可能設定越多的渠道層級。

3、價格體系設定策略

價格是4P中最敏感的要素，在某種程度上講，價格甚至起到了決定性的作用！因此價格策略的成功與否直接決定了產品在市場上的生命力！在實際的市場運作中，價格體系的設置應從以下兩個方面著手：

（1）、渠道成員利潤率控制

對于快速消費品來說，渠道的層級相對較長，從廠家到經銷商再到二批商再到終端再到消費者，中間至少要經過3個層級。從價格層面來看，有出廠價、經銷商出手價、二批商出手價、零售價。如何確保終端零售價在企業的可控范圍內的關鍵就在于設定各級渠道成員合理價格體系，控制各級渠道成員的利潤水平。嚴格杜絕任何一級渠道成員盲目抬高價格或低價銷售。

（2）、各渠道類型之間的價格設定

由于渠道類型的多樣性，因此各渠道類型的價格設定也要特別給予關注。如KA系統的價格往往能起到價格標桿的作用，因此對KA渠道的價格設定要稍高于傳統流通渠道的價格（KA渠道會經常特價促銷），相對封閉的特通渠道為了保證售點的積極性，價格可相對高于其它類型渠道，傳統流通渠道則要通過“相對較低”的價格快速提升銷量！

4、推廣策略

市場的推廣策略總的來說要重點考慮目標消費者的特性、渠道、產品價格三個因素，不同價格的產品促銷推廣的方式是不同的，不同的渠道采用的促銷方式也是不同的。具體到市場運作層面來說，主要是思考如何制定KA系統的促銷推廣策略、通路渠道的促銷推廣策略、消費者促銷的推廣策略。

（1）、KA系統的促銷推廣策略原則

對于快速消費品來說，KA系統是個相當重要的銷售渠道。KA系統不僅對于構建品牌、提升銷量意義重大，同時也能夠很好的樹立產品的價格標桿。因此KA系統的促銷設計要遵循以下幾個原則：

A、提前規劃，提前談判，制定全年滾動促銷計劃

KA系統的游戲規則就是促銷要月月有、周周變！由于KA系統本身具有管理的規范性、計劃性及促銷檔期安排的周期性等特點，因此針對KA系統的促銷必須提前最好全年規劃、提前談判、及時調整，這樣才能確保促銷的落實及有效性；

B、促銷一定要配合產品的形象展示

KA系統的促銷很重要的一個目的是為了提升品牌形象，因此不論是買贈促銷還是直接的特價促銷，產品的終端（一般以地堆或端架的形式體現）形象一定要好，要盡可能的設計出能夠瞬間抓住消費者眼球的陳列形式；

C、關注促銷過程中的協調配合細節

KA系統的促銷實施過程中涉及到備貨、變價、贈品準備、場內形象布置、庫存處理等諸多細節，因此每檔促銷都要在促銷前、中、后制定詳細的執行計劃，確保促銷的實際效果；

D、注重總結與改善

每檔促銷結束后都要按照標準的格式詳細的做一次促銷總結回顧案，詳細分析促銷的銷量變化、費用投入、促銷目的的達成程度、成功之處、不足之處等情況以利于下次促銷的更加完善。

（2）、通路促銷的設計原則

相對于KA系統來說，傳統通路的促銷相對簡單，但由于傳統通路的分散性及可掌控性相對較差，因此通路促銷的設計原則主要考慮以下幾個層面：

A、促銷要盡量簡單易行

由于大部分快消品廠家還是通過經銷商運作市場，不論是針對經銷商、二批商（分銷商）還是終端的通路促銷，都必須通過經銷商來完成，因此過于復雜的促銷方式會增加經銷商的抵觸情緒和實際執行的難度，促銷效果自然要打折扣；

B、主題鮮明、分清主次

通路渠道由于涉及到不同的渠道層級，有經銷商、分銷商、二批商，因此每次促銷的目的一定要明確，促銷是為了讓經銷商多“壓貨”，還是為了快速分銷給分銷商、二批商“壓貨”，還是讓終端快速動銷？

C、核銷流程的細節掌控

前文已經提到，通路促銷基本上要通過經銷商來實施，因此如何避免或減少經銷商對促銷資源的截留（截留廠家的促銷資源與政策是經銷商的本性）除了要考慮促銷方案本身的設計因素以外，更多的是要通過核銷流程的科學設置來掌控。科學的核銷流程的原則是既要最大化的能夠避免或減少經銷商的“截留”，又要不至于太復雜影響活動的執行效果。

（3）、消費者促銷的設計原則

促銷的本質說到底是品牌實現與消費者溝通的一種手段。針對消費者的促銷除了提升銷量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美譽度，從而培養消費者的忠誠度！對于大眾的快速消費品而言，由于產品同質化日趨嚴重、產品的物理差異幾乎為零，因此必須謀求在消費者心理中形成差異（品牌區分）。針對消費者的促銷主要要遵循以下幾個原則：

A、促銷形式要盡可能的新奇

由于市場競爭的激烈程度，產品的促銷方法已是五花八門，因此只有設計新奇的促銷方式才能充分吸引到消費者的眼球；

B、要有“娛樂性”讓消費者參與其中

針對消費者的促銷要能夠充分的引起消費者的興趣，制造快樂，帶有娛樂性的促銷本身就是一個傳播話題！

C、促銷禮品要有實用性

物質利益的吸引力是巨大的，促銷品不一定要具有很大的價值（成本因素）但一定要讓消費者感到“物超所值”。

D、簡單易操作

再好的促銷形式都必須遵從這一原則，促銷兌現的環節不能太多，最好是當然兌現，消費者其實最討厭的是為了某個“促銷利益”刻意的去“收集”或“累積”。