第一篇：區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃

區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演到人才競(jìng)爭(zhēng)的今天，對(duì)于我們每一個(gè)服務(wù)于營(yíng)銷事業(yè)的人員來(lái)講普遍面臨著非常嚴(yán)峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗(yàn)，區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃。在這緊張，充滿著壓力的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中隨時(shí)都有被迫陶汰出局的可能，做為專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，如何有思路有計(jì)劃的開(kāi)展工作就很關(guān)鍵。正所謂“機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。”在結(jié)合多年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)“如何制定銷售計(jì)劃”與其分享。銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容包括：所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析；SWOT分析；準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及確定銷售相關(guān)目標(biāo)并分解目標(biāo)至各級(jí)各類渠道；完成目標(biāo)的策略；依據(jù)策略制定行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃；費(fèi)用使用及控制。

一、所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析：

1、經(jīng)銷商(分銷商)經(jīng)營(yíng)狀況分析：掌握經(jīng)銷商或各點(diǎn)重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、發(fā)展方向及合作狀況，能方便我們及進(jìn)歸辟風(fēng)險(xiǎn)，溝通協(xié)調(diào)，增加市場(chǎng)主動(dòng)性，做出相應(yīng)市場(chǎng)調(diào)整，使市場(chǎng)健康發(fā)展并向經(jīng)銷商提出建設(shè)性意見(jiàn)幫助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理，銷售工作計(jì)劃《區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃》。依據(jù)以下相關(guān)內(nèi)容來(lái)分析判斷：①、整體營(yíng)業(yè)額及我方產(chǎn)品銷售完成是否穩(wěn)定良好?②、經(jīng)銷商及各銷售環(huán)節(jié)存貨控制是否得當(dāng)?③、經(jīng)銷商如何銷售我方產(chǎn)品，可有思路分岐及計(jì)劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務(wù)是否到位?⑤、下級(jí)客戶評(píng)價(jià)及終端客情關(guān)系是否良好?⑥、回款計(jì)劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價(jià)格操控及區(qū)域銷售有否違反公司規(guī)定?

2、當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的掌握能使我們更清楚市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)有更全面的認(rèn)知。幫助我們進(jìn)行市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)的布控；目標(biāo)渠道、客戶、消費(fèi)群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鎖定；制定相應(yīng)的調(diào)整計(jì)劃。重點(diǎn)分析以下內(nèi)容：①、分銷鋪市率、見(jiàn)貨率是否按計(jì)劃到位?②、終端陳列、展售是否具優(yōu)勢(shì)?③、導(dǎo)購(gòu)員綜合素質(zhì)及銷售能力評(píng)估?④、終端投入產(chǎn)出分析?⑤、各銷售環(huán)節(jié)出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)效性及效果評(píng)估?

二、SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威協(xié)。更清楚的了解自己，認(rèn)訓(xùn)自己，揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

三、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售，確定目標(biāo)，分解目標(biāo)。

1、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展：依據(jù)前面所述內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)的分析，科學(xué)預(yù)測(cè)未來(lái)短期內(nèi)(三個(gè)月、半年)市場(chǎng)銷售量及市場(chǎng)地位。

2、確定銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)包括銷售量，回款額等。

3、分解銷售目標(biāo)：依據(jù)銷售目標(biāo)分解到各類渠道及銷售網(wǎng)點(diǎn)工責(zé)任到人。

四、市場(chǎng)銷售策略：

1、產(chǎn)品組合策略：首先確定主銷品、聯(lián)銷品、倨銷品；再次依據(jù)各瘧疾特點(diǎn)分配產(chǎn)品主銷渠道；最后根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)屬的分布，完成網(wǎng)絡(luò)布控。

2、價(jià)格管控策略：嚴(yán)格制定和執(zhí)行各類各級(jí)瘧疾供貨價(jià)格體系。

3、分銷渠道拓展策略：鎖定重點(diǎn)渠道，抓重點(diǎn)客戶，強(qiáng)化潛力客戶。依據(jù)產(chǎn)品組合策略，確定各渠道操作計(jì)劃：①、KA賣場(chǎng)計(jì)劃：②、B/C終端分銷：③、批發(fā)流通渠道：④、外圍深度分銷：

4、促銷策略：消費(fèi)者促銷，渠道激勵(lì)促銷。

五、具體行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃：例明每項(xiàng)計(jì)劃的具體時(shí)間、詳細(xì)內(nèi)容、執(zhí)行安排、地點(diǎn)/目標(biāo)市場(chǎng)等。

六、費(fèi)用預(yù)算及控制：詳細(xì)科學(xué)的做好每項(xiàng)計(jì)劃的運(yùn)作成及費(fèi)用比例，并詳細(xì)說(shuō)明每項(xiàng)計(jì)劃如何控制，使費(fèi)用使用節(jié)約化，運(yùn)作成最小化，經(jīng)營(yíng)效益最大化。

第二篇：如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃

如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃2010年03月09日星期二11：48 p.M.如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演到人才競(jìng)爭(zhēng)的今天，對(duì)于我們每一個(gè)服務(wù)于營(yíng)銷事業(yè)的人員來(lái)講普遍面臨著非常嚴(yán)峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗(yàn)，如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃。在這緊張，充滿著壓力的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中隨時(shí)都有被迫陶汰出局的可能，做為專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，如何有思路有計(jì)劃的開(kāi)展工作就很關(guān)鍵。正所謂“機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。”在結(jié)合多年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)所總結(jié)“如何制定銷售計(jì)劃”與其分享。銷售計(jì)劃的具體內(nèi)容包括：所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析；SWOT分析；準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及確定銷售相關(guān)目標(biāo)并分解目標(biāo)至各級(jí)各類渠道；完成目標(biāo)的策略；依據(jù)策略制定行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃；費(fèi)用使用及控制。

一、所轄區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商(分銷商)及當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析：

1、經(jīng)銷商(分銷商)經(jīng)營(yíng)狀況分析：掌握經(jīng)銷商或各點(diǎn)重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、發(fā)展方向及合作狀況，能方便我們及進(jìn)歸辟風(fēng)險(xiǎn)，溝通協(xié)調(diào)，增加市場(chǎng)主動(dòng)性，做出相應(yīng)市場(chǎng)調(diào)整，使市場(chǎng)健康發(fā)展并向經(jīng)銷商提出建設(shè)性意見(jiàn)幫助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理，銷售工作計(jì)劃《如何制定區(qū)域市場(chǎng)銷售計(jì)劃》。依據(jù)以下相關(guān)內(nèi)容來(lái)分析判斷：①、整體營(yíng)業(yè)額及我方產(chǎn)品銷售完成是否穩(wěn)定良好?②、經(jīng)銷商及各銷售環(huán)節(jié)存貨控制是否得當(dāng)?③、經(jīng)銷商如何銷售我方產(chǎn)品，可有思路分岐及計(jì)劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務(wù)是否到位?⑤、下級(jí)客戶評(píng)價(jià)及終端客情關(guān)系是否良好?⑥、回款計(jì)劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價(jià)格操控及區(qū)域銷售有否違反公司規(guī)定?

2、當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析：通過(guò)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的掌握能使我們更清楚市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)有更全面的認(rèn)知。幫助我們進(jìn)行市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)的布控；目標(biāo)渠道、客戶、消費(fèi)群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鎖定；制定相應(yīng)的調(diào)整計(jì)劃。重點(diǎn)分析以下內(nèi)容：①、分銷鋪市率、見(jiàn)貨率是否按計(jì)劃到位?②、終端陳列、展售是否具優(yōu)勢(shì)?③、導(dǎo)購(gòu)員綜合素質(zhì)及銷售能力評(píng)估?④、終端投入產(chǎn)出分析?⑤、各銷售環(huán)節(jié)出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)效性及效果評(píng)估?

二、SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威協(xié)。更清楚的了解自己，認(rèn)訓(xùn)自己，揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

三、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售，確定目標(biāo)，分解目標(biāo)。

1、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展：依據(jù)前面所述內(nèi)容及銷售數(shù)據(jù)的分析，科學(xué)預(yù)測(cè)未來(lái)短期內(nèi)(三個(gè)月、半年)市場(chǎng)銷售量及市場(chǎng)地位。

2、確定銷售目標(biāo)：銷售目標(biāo)包括銷售量，回款額等。

3、分解銷售目標(biāo)：依據(jù)銷售目標(biāo)分解到各類渠道及銷售網(wǎng)點(diǎn)工責(zé)任到人。

四、市場(chǎng)銷售策略：

1、產(chǎn)品組合策略：首先確定主銷品、聯(lián)銷品、倨銷品；再次依據(jù)各瘧疾特點(diǎn)分配產(chǎn)品主銷渠道；最后根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)屬的分布，完成網(wǎng)絡(luò)布控。

2、價(jià)格管控策略：嚴(yán)格制定和執(zhí)行各類各級(jí)瘧疾供貨價(jià)格體系。

3、分銷渠道拓展策略：鎖定重點(diǎn)渠道，抓重點(diǎn)客戶，強(qiáng)化潛力客戶。依據(jù)產(chǎn)品組合策略，確定各渠道操作計(jì)劃：①、KA賣場(chǎng)計(jì)劃：②、B/C終端分銷：③、批發(fā)流通渠道：④、外圍深度分銷：

4、促銷策略：消費(fèi)者促銷，渠道激勵(lì)促銷。

五、具體行動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃：例明每項(xiàng)計(jì)劃的具體時(shí)間、詳細(xì)內(nèi)容、執(zhí)行安排、地點(diǎn)/目標(biāo)市場(chǎng)等。

六、費(fèi)用預(yù)算及控制：詳細(xì)科學(xué)的做好每項(xiàng)計(jì)劃的運(yùn)作成及費(fèi)用比例，并詳細(xì)說(shuō)明每項(xiàng)計(jì)劃如何控制，使費(fèi)用使用節(jié)約化，運(yùn)作成最小化，經(jīng)營(yíng)效益最大化。

第三篇：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

第一章基本目標(biāo)

銷售一部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)如下：

一、提高市場(chǎng)占有率，創(chuàng)造利潤(rùn)，為公司增值。

二、以各區(qū)域主要鋼材市場(chǎng)為中心向周邊輻射，提升日鋼品牌形象。

三、提高日鋼產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度，創(chuàng)造品牌價(jià)值。

第二章前期市場(chǎng)調(diào)查

一、準(zhǔn)確把握各區(qū)域市場(chǎng)容量。將各地市場(chǎng)大小經(jīng)銷商建檔，篩選出目標(biāo)客戶。

二、各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。如競(jìng)爭(zhēng)鋼廠主要投放產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道、銷售政策、管理及物流等。

三、機(jī)會(huì)。

1、品牌眾多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；

2、市場(chǎng)容量情況，存在市場(chǎng)空間；

3、產(chǎn)品質(zhì)量情況，價(jià)格定位。

第三章 產(chǎn)品定位

一、基本原則：根據(jù)成本情況、前期終端用戶對(duì)我司產(chǎn)品的反饋、市場(chǎng)接受度等進(jìn)行合理定位。

二、優(yōu)勢(shì)：

1、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)；

2、產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)；

3、可以直接面對(duì)終端，簡(jiǎn)化銷售環(huán)節(jié)；全程跟蹤服務(wù)，提供解決方案；

4、強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)溝通生產(chǎn)、銷售服務(wù)。

三、定位：利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品服務(wù)

第四章 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

一、起步階段：安排各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人、銷售員赴各地市場(chǎng)進(jìn)行拉網(wǎng)式走訪，建立詳細(xì)的客戶檔案并進(jìn)行詳細(xì)分類，找出目標(biāo)客戶重點(diǎn)攻關(guān)。

二、開(kāi)發(fā)階段：依靠質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，分階段逐步提高市場(chǎng)占有率，讓產(chǎn)品

深入人心，宣傳日鋼價(jià)值觀，樹(shù)立日鋼品牌形象。

三、鞏固階段：繼續(xù)保持良好服務(wù)，持續(xù)宣傳日鋼產(chǎn)品價(jià)值觀，樹(shù)立日鋼品牌形象。

第四篇：區(qū)域市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃

2010年下半年區(qū)域市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過(guò)10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是業(yè)務(wù)的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)整個(gè)廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個(gè)技術(shù)門檻相對(duì)較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來(lái)的直接后果是市場(chǎng)的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場(chǎng)，另外國(guó)家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興計(jì)劃讓長(zhǎng)三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，其中當(dāng)然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場(chǎng)搶占全國(guó)市場(chǎng)，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計(jì)劃而做出的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，僅作參考，希望能對(duì)公司有所幫助，請(qǐng)幫忙斧正！（此計(jì)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域）

二、工作目標(biāo)

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開(kāi)發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過(guò)設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳(本;文由;方案-范文庫(kù)為您搜集-整理)等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，透過(guò)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場(chǎng)是金立基從來(lái)沒(méi)有涉獵的空白市場(chǎng)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）

1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理 >區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公

平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2）業(yè)務(wù)員SPIN技巧培訓(xùn)（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問(wèn)題（Situation Questions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？?）來(lái)了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(kù)（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商 >供應(yīng)商?），從業(yè)人員透過(guò)資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方'案,范'文'庫(kù)歡,迎您1采 集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問(wèn)題必須適可而止的發(fā)問(wèn)。

2.然后，營(yíng)銷人員會(huì)以難題性問(wèn)題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎？對(duì)目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？?）來(lái)探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問(wèn)題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來(lái)引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營(yíng)造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營(yíng)銷人員會(huì)轉(zhuǎn)問(wèn)隱喻性問(wèn)題（Implication Questions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購(gòu)買欲望。

4.最后，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)重性與急迫性，且必須立即采取行動(dòng)時(shí)，成功的從業(yè)人員便會(huì)提出需求－代價(jià)的問(wèn)題（Need－payoff Questions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵(lì)客戶將重點(diǎn) 放在解決方案上，并明了解決問(wèn)題的好處與購(gòu)買利益。

在營(yíng)銷人員進(jìn)行客戶拜訪之前，要通過(guò)一對(duì)一的面談去了解每個(gè)人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對(duì)性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消除營(yíng)銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務(wù)員對(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧方面的欠缺

第五篇：市場(chǎng)銷售計(jì)劃

市場(chǎng)銷售計(jì)劃

消費(fèi)群體分析：如今的紅酒市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了新的時(shí)代，新的消費(fèi)族群80后已經(jīng)成為化妝品消費(fèi)主導(dǎo)者，市場(chǎng)銷售計(jì)劃。他們有思想，有個(gè)性，有品位，有旺盛的消費(fèi)力同時(shí)也讓紅酒企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)陰晴不定。相對(duì)來(lái)講，80后是在蜜罐中成長(zhǎng)起來(lái)的，他們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太多的苦難，也沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)囊中羞澀的感覺(jué)。他們幼時(shí)后就被稱呼為“小皇帝”，成長(zhǎng)過(guò)程總收到很高的教育有自己獨(dú)特的為人處世風(fēng)格，他們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)面朝黃土背朝天的經(jīng)歷，也沒(méi)有風(fēng)吹日曬的遭遇，他們大多在辦公司內(nèi)養(yǎng)尊處優(yōu)，他們整日與電腦相伴，出門就是開(kāi)甚至就連買東西都是要求快遞到家。他們不相信廣告，同時(shí)他們也有自己的偶像與最求。但不論怎樣，時(shí)下的80后已經(jīng)成為紅酒消費(fèi)的主導(dǎo)者。在購(gòu)買考慮因素方面，總體來(lái)看，中國(guó)的消費(fèi)者是非常理性的。對(duì)于所有購(gòu)買過(guò)紅酒的人群來(lái)說(shuō)，品位是他們最先考慮的因素，其次是紅酒的品質(zhì)，這可能是因?yàn)樗麄冎卸鄶?shù)人購(gòu)買紅酒是為了自己使用。當(dāng)然，當(dāng)他們購(gòu)買紅酒去送禮的時(shí)候，他們也會(huì)把品牌與價(jià)格考慮在內(nèi)。

銷售渠道分析：紅酒行業(yè)早已經(jīng)處于供大于求的態(tài)勢(shì)下，特別是一、二級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)基本處于飽和狀態(tài)，二三線是市場(chǎng)也成為競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)內(nèi)大品牌迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，國(guó)外一二線品牌也對(duì)中國(guó)市場(chǎng)垂涎三尺躍躍欲試，進(jìn)而導(dǎo)致大品牌對(duì)國(guó)內(nèi)二線城市的壟斷現(xiàn)狀。國(guó)內(nèi)一二線城市已經(jīng)成為了大品牌的走秀場(chǎng)，弱小的中國(guó)品牌進(jìn)入難度極大增高。隨著一二級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加慘烈，相對(duì)更有發(fā)展?jié)摿Φ娜⑺募?jí)市場(chǎng)將成為紅酒企業(yè)爭(zhēng)奪的主要領(lǐng)地。現(xiàn)在的紅酒市場(chǎng)是一盤怪旗，一方面眾多廠家高喊著各種費(fèi)用的增高難以承受卻對(duì)一二線城市勢(shì)在必得必得的雄心，結(jié)果是在后備力量不足的情況下慘淡離開(kāi)。另一方面是眾多廠家都知道紅酒的三四級(jí)市場(chǎng)能夠有眾多利潤(rùn)，可在市場(chǎng)開(kāi)拓層面依然是雷聲大雨點(diǎn)小。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析：我國(guó)紅酒市場(chǎng)隨著網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體連鎖店兩大銷售渠道的發(fā)展，紅酒進(jìn)入一個(gè)加速洗牌的階段，特別是一些中檔品牌成為洗牌的首選目標(biāo)，近年來(lái)受金融危機(jī)影響、受原材料及用工成本的影響、受人民幣升值壓力的影響，在多方合力的因素下導(dǎo)致紅酒企業(yè)面臨生死抉擇，工作計(jì)劃《市場(chǎng)銷售計(jì)劃》。成本增加，利潤(rùn)下滑已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。如何更好地開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，如何與市場(chǎng)需求向接軌，如何讓產(chǎn)品更廣泛地被消費(fèi)者所認(rèn)可，如何讓紅酒能夠?yàn)槠髽I(yè)方帶來(lái)更多的利潤(rùn)，在促進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者剛性需求的同時(shí)激發(fā)和挖掘潛在消費(fèi)群體，已經(jīng)成為紅酒企業(yè)急需解決的難題。但有一條是可能的紅酒企業(yè)如不升級(jí)，將有60%以上的企業(yè)走向滅亡。

發(fā)展趨勢(shì)分析：目前紅酒的發(fā)展已形成連鎖反應(yīng)，從紅酒終端連鎖店、超市、酒店，kTv，酒吧，夜總會(huì)，大型百貨專柜、大賣場(chǎng)、網(wǎng)購(gòu)、直銷、到代理商、經(jīng)銷商、廠家都在圍繞者消費(fèi)者與市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，加劇了競(jìng)爭(zhēng)力，例如紅酒連鎖店的擴(kuò)張，廠家品牌的整合，這些都將迫使中檔品牌成為行業(yè)洗牌的犧牲者是無(wú)法避免的，在市場(chǎng)重壓下，小品牌也不得不直面競(jìng)爭(zhēng)。尋去一種新的銷售模式已成為紅酒企業(yè)迫在眉睫的事。

根據(jù)以上市場(chǎng)情況做出一下規(guī)劃，以下規(guī)劃是全盤的革新，我個(gè)人一直堅(jiān)持創(chuàng)新才是本質(zhì)。

工作規(guī)劃：

市場(chǎng)開(kāi)拓

根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開(kāi)拓方法，所謂階梯分散式開(kāi)拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開(kāi)拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。

二、產(chǎn)品銷售

根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。