第一篇：區域市場銷售計劃

區域市場銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）市場競爭愈演到人才競爭的今天，對于我們每一個服務于營銷事業的人員來講普遍面臨著非常嚴峻的職業挑戰與考驗，區域市場銷售計劃。在這緊張，充滿著壓力的競爭環境中隨時都有被迫陶汰出局的可能，做為專業的市場營銷人員，如何有思路有計劃的開展工作就很關鍵。正所謂“機會是留給有準備的人。”在結合多年市場營銷實踐經驗所總結“如何制定銷售計劃”與其分享。銷售計劃的具體內容包括：所轄區域市場經銷商(分銷商)及當前市場經營狀況分析；SWOT分析；準確預測未來市場發展趨勢及確定銷售相關目標并分解目標至各級各類渠道；完成目標的策略；依據策略制定行動執行計劃；費用使用及控制。

一、所轄區域市場經銷商(分銷商)及當前市場經營狀況分析：

1、經銷商(分銷商)經營狀況分析：掌握經銷商或各點重點客戶經營業績、發展方向及合作狀況，能方便我們及進歸辟風險，溝通協調，增加市場主動性，做出相應市場調整，使市場健康發展并向經銷商提出建設性意見幫助經銷商經營管理，銷售工作計劃《區域市場銷售計劃》。依據以下相關內容來分析判斷：①、整體營業額及我方產品銷售完成是否穩定良好?②、經銷商及各銷售環節存貨控制是否得當?③、經銷商如何銷售我方產品，可有思路分岐及計劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務是否到位?⑤、下級客戶評價及終端客情關系是否良好?⑥、回款計劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價格操控及區域銷售有否違反公司規定?

2、當前市場經營狀況分析：通過對市場現狀的掌握能使我們更清楚市場，對市場有更全面的認知。幫助我們進行市場分銷網絡的布控；目標渠道、客戶、消費群、競爭對手的鎖定；制定相應的調整計劃。重點分析以下內容：①、分銷鋪市率、見貨率是否按計劃到位?②、終端陳列、展售是否具優勢?③、導購員綜合素質及銷售能力評估?④、終端投入產出分析?⑤、各銷售環節出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動開展的時效性及效果評估?

二、SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威協。更清楚的了解自己，認訓自己，揚長避短，優勢互補。

三、準確預測銷售，確定目標，分解目標。

1、準確預測市場未來發展：依據前面所述內容及銷售數據的分析，科學預測未來短期內(三個月、半年)市場銷售量及市場地位。

2、確定銷售目標：銷售目標包括銷售量，回款額等。

3、分解銷售目標：依據銷售目標分解到各類渠道及銷售網點工責任到人。

四、市場銷售策略：

1、產品組合策略：首先確定主銷品、聯銷品、倨銷品；再次依據各瘧疾特點分配產品主銷渠道；最后根據產品目標消費屬的分布，完成網絡布控。

2、價格管控策略：嚴格制定和執行各類各級瘧疾供貨價格體系。

3、分銷渠道拓展策略：鎖定重點渠道，抓重點客戶，強化潛力客戶。依據產品組合策略，確定各渠道操作計劃：①、KA賣場計劃：②、B/C終端分銷：③、批發流通渠道：④、外圍深度分銷：

4、促銷策略：消費者促銷，渠道激勵促銷。

五、具體行動執行計劃：例明每項計劃的具體時間、詳細內容、執行安排、地點/目標市場等。

六、費用預算及控制：詳細科學的做好每項計劃的運作成及費用比例，并詳細說明每項計劃如何控制，使費用使用節約化，運作成最小化，經營效益最大化。

第二篇：如何制定區域市場銷售計劃

如何制定區域市場銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）如何制定區域市場銷售計劃2010年03月09日星期二11：48 p.M.如何制定區域市場銷售計劃市場競爭愈演到人才競爭的今天，對于我們每一個服務于營銷事業的人員來講普遍面臨著非常嚴峻的職業挑戰與考驗，如何制定區域市場銷售計劃。在這緊張，充滿著壓力的競爭環境中隨時都有被迫陶汰出局的可能，做為專業的市場營銷人員，如何有思路有計劃的開展工作就很關鍵。正所謂“機會是留給有準備的人。”在結合多年市場營銷實踐經驗所總結“如何制定銷售計劃”與其分享。銷售計劃的具體內容包括：所轄區域市場經銷商(分銷商)及當前市場經營狀況分析；SWOT分析；準確預測未來市場發展趨勢及確定銷售相關目標并分解目標至各級各類渠道；完成目標的策略；依據策略制定行動執行計劃；費用使用及控制。

一、所轄區域市場經銷商(分銷商)及當前市場經營狀況分析：

1、經銷商(分銷商)經營狀況分析：掌握經銷商或各點重點客戶經營業績、發展方向及合作狀況，能方便我們及進歸辟風險，溝通協調，增加市場主動性，做出相應市場調整，使市場健康發展并向經銷商提出建設性意見幫助經銷商經營管理，銷售工作計劃《如何制定區域市場銷售計劃》。依據以下相關內容來分析判斷：①、整體營業額及我方產品銷售完成是否穩定良好?②、經銷商及各銷售環節存貨控制是否得當?③、經銷商如何銷售我方產品，可有思路分岐及計劃制定的不完善性。④、分銷覆蓋及物流服務是否到位?⑤、下級客戶評價及終端客情關系是否良好?⑥、回款計劃的完成及銷售熱情是否良好?⑦、價格操控及區域銷售有否違反公司規定?

2、當前市場經營狀況分析：通過對市場現狀的掌握能使我們更清楚市場，對市場有更全面的認知。幫助我們進行市場分銷網絡的布控；目標渠道、客戶、消費群、競爭對手的鎖定；制定相應的調整計劃。重點分析以下內容：①、分銷鋪市率、見貨率是否按計劃到位?②、終端陳列、展售是否具優勢?③、導購員綜合素質及銷售能力評估?④、終端投入產出分析?⑤、各銷售環節出貨頻率及能力分析?⑥、促銷活動開展的時效性及效果評估?

二、SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威協。更清楚的了解自己，認訓自己，揚長避短，優勢互補。

三、準確預測銷售，確定目標，分解目標。

1、準確預測市場未來發展：依據前面所述內容及銷售數據的分析，科學預測未來短期內(三個月、半年)市場銷售量及市場地位。

2、確定銷售目標：銷售目標包括銷售量，回款額等。

3、分解銷售目標：依據銷售目標分解到各類渠道及銷售網點工責任到人。

四、市場銷售策略：

1、產品組合策略：首先確定主銷品、聯銷品、倨銷品；再次依據各瘧疾特點分配產品主銷渠道；最后根據產品目標消費屬的分布，完成網絡布控。

2、價格管控策略：嚴格制定和執行各類各級瘧疾供貨價格體系。

3、分銷渠道拓展策略：鎖定重點渠道，抓重點客戶，強化潛力客戶。依據產品組合策略，確定各渠道操作計劃：①、KA賣場計劃：②、B/C終端分銷：③、批發流通渠道：④、外圍深度分銷：

4、促銷策略：消費者促銷，渠道激勵促銷。

五、具體行動執行計劃：例明每項計劃的具體時間、詳細內容、執行安排、地點/目標市場等。

六、費用預算及控制：詳細科學的做好每項計劃的運作成及費用比例，并詳細說明每項計劃如何控制，使費用使用節約化，運作成最小化，經營效益最大化。

第三篇：區域市場開發計劃

區域市場開發計劃

第一章基本目標

銷售一部市場開發目標如下：

一、提高市場占有率，創造利潤，為公司增值。

二、以各區域主要鋼材市場為中心向周邊輻射，提升日鋼品牌形象。

三、提高日鋼產品的知名度，美譽度，創造品牌價值。

第二章前期市場調查

一、準確把握各區域市場容量。將各地市場大小經銷商建檔，篩選出目標客戶。

二、各區域競爭對手情況。如競爭鋼廠主要投放產品、產品質量、銷售渠道、銷售政策、管理及物流等。

三、機會。

1、品牌眾多，產品質量參差不齊；

2、市場容量情況，存在市場空間；

3、產品質量情況，價格定位。

第三章 產品定位

一、基本原則：根據成本情況、前期終端用戶對我司產品的反饋、市場接受度等進行合理定位。

二、優勢：

1、產品質量優勢；

2、產品成本優勢；

3、可以直接面對終端，簡化銷售環節；全程跟蹤服務，提供解決方案；

4、強大的服務團隊來溝通生產、銷售服務。

三、定位：利潤最大化的產品服務

第四章 市場開發策略

一、起步階段：安排各區域銷售負責人、銷售員赴各地市場進行拉網式走訪，建立詳細的客戶檔案并進行詳細分類，找出目標客戶重點攻關。

二、開發階段：依靠質量穩定的產品和技術服務團隊，分階段逐步提高市場占有率，讓產品

深入人心，宣傳日鋼價值觀，樹立日鋼品牌形象。

三、鞏固階段：繼續保持良好服務，持續宣傳日鋼產品價值觀，樹立日鋼品牌形象。

第四篇：區域市場銷售工作計劃

2010年下半年區域市場銷售工作計劃

一、公司現狀分析

金立基公司從1996年進入粘合劑行業，經過10多年的發展，已經在印后包裝行業這個細分市場取得了不錯的成績，但是業務的發展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家，而膠水行業是一個技術門檻相對較低的行業，導致了行業競爭已經呈現一種白熱化狀態，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規模效益，已經不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區的工業呈現快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業，公司管理層在此種環境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷售計劃而做出的區域市場開發計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正！（此計劃以華東區為目標區域）

二、工作目標

根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發大、中型專業客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳(本;文由;方案-范文庫為您搜集-整理)等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）

1）區域市場的進一步細分（5月8日）

區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區域經理 >區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二，公

平原則，每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經理批準方可。

2）業務員SPIN技巧培訓（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（Situation Questions）（例如貴司生產什么樣產品？?）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（行業、產品、目前選用哪家供應商 >供應商?），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確方'案,范'文'庫歡,迎您1采 集的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產品滿意嗎？?）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（Implication Questions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業人員便會提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業務員對營銷實戰技巧方面的欠缺

第五篇：市場銷售計劃

市場銷售計劃

消費群體分析：如今的紅酒市場已經進入了新的時代，新的消費族群80后已經成為化妝品消費主導者，市場銷售計劃。他們有思想，有個性，有品位，有旺盛的消費力同時也讓紅酒企業的產品開發陰晴不定。相對來講，80后是在蜜罐中成長起來的，他們沒有經歷過太多的苦難，也沒有體驗過囊中羞澀的感覺。他們幼時后就被稱呼為“小皇帝”，成長過程總收到很高的教育有自己獨特的為人處世風格，他們沒有經歷過面朝黃土背朝天的經歷，也沒有風吹日曬的遭遇，他們大多在辦公司內養尊處優，他們整日與電腦相伴，出門就是開甚至就連買東西都是要求快遞到家。他們不相信廣告，同時他們也有自己的偶像與最求。但不論怎樣，時下的80后已經成為紅酒消費的主導者。在購買考慮因素方面，總體來看，中國的消費者是非常理性的。對于所有購買過紅酒的人群來說，品位是他們最先考慮的因素，其次是紅酒的品質，這可能是因為他們中多數人購買紅酒是為了自己使用。當然，當他們購買紅酒去送禮的時候，他們也會把品牌與價格考慮在內。

銷售渠道分析：紅酒行業早已經處于供大于求的態勢下，特別是一、二級市場已經基本處于飽和狀態，二三線是市場也成為競爭的主戰場。國內大品牌迅速擴大市場份額，國外一二線品牌也對中國市場垂涎三尺躍躍欲試，進而導致大品牌對國內二線城市的壟斷現狀。國內一二線城市已經成為了大品牌的走秀場，弱小的中國品牌進入難度極大增高。隨著一二級市場的競爭愈加慘烈，相對更有發展潛力的三、四級市場將成為紅酒企業爭奪的主要領地。現在的紅酒市場是一盤怪旗，一方面眾多廠家高喊著各種費用的增高難以承受卻對一二線城市勢在必得必得的雄心，結果是在后備力量不足的情況下慘淡離開。另一方面是眾多廠家都知道紅酒的三四級市場能夠有眾多利潤，可在市場開拓層面依然是雷聲大雨點小。

市場競爭分析：我國紅酒市場隨著網絡與實體連鎖店兩大銷售渠道的發展，紅酒進入一個加速洗牌的階段，特別是一些中檔品牌成為洗牌的首選目標，近年來受金融危機影響、受原材料及用工成本的影響、受人民幣升值壓力的影響，在多方合力的因素下導致紅酒企業面臨生死抉擇，工作計劃《市場銷售計劃》。成本增加，利潤下滑已經成為不爭的事實。如何更好地開發國內市場，如何與市場需求向接軌，如何讓產品更廣泛地被消費者所認可，如何讓紅酒能夠為企業方帶來更多的利潤，在促進國內消費者剛性需求的同時激發和挖掘潛在消費群體，已經成為紅酒企業急需解決的難題。但有一條是可能的紅酒企業如不升級，將有60%以上的企業走向滅亡。

發展趨勢分析：目前紅酒的發展已形成連鎖反應，從紅酒終端連鎖店、超市、酒店，kTv，酒吧，夜總會，大型百貨專柜、大賣場、網購、直銷、到代理商、經銷商、廠家都在圍繞者消費者與市場轉型，加劇了競爭力，例如紅酒連鎖店的擴張，廠家品牌的整合，這些都將迫使中檔品牌成為行業洗牌的犧牲者是無法避免的，在市場重壓下，小品牌也不得不直面競爭。尋去一種新的銷售模式已成為紅酒企業迫在眉睫的事。

根據以上市場情況做出一下規劃，以下規劃是全盤的革新，我個人一直堅持創新才是本質。

工作規劃：

市場開拓

根據目前的公司產品理念及價位，首先必須給產品定好方位，一個好的方向才能確保公司產品的良性發展，前面市場分析里面介紹了市場競爭力的轉變，紅酒行業終端市場已經開始轉變成為廠家競爭的主要戰場，紅酒連鎖店的擴張就是一個明顯的例子。廠家要想在這部分市場站住腳，必須在服務與革新上有突破。鑒于公司現在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區域先樣板店后分散店，以點帶面的形式開拓市場。在開拓市場的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結合才開拓出適合公司發展的市場。

二、產品銷售

根據公司與店的具體情況制定年銷售任務，月銷售任務，再根據市場的具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務，并在銷售完成任務的基礎上，提高銷售業績。對與完不成的店面，要進行總結和及時的調整。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展不同階段各種促銷活動，制定合理有效的獎罰制度及激勵方案（此項根據市場情況及時間段的實際情況進行。銷售旺季針對紅酒連鎖專賣店實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進終端市場銷售。