第一篇：營銷手冊--經(jīng)銷商如何開拓當?shù)貐^(qū)域市場

營 銷 手 冊

經(jīng)銷商如何開拓當?shù)貐^(qū)域市場

1、市場調(diào)查

經(jīng)銷商在啟動市場之前進行市場調(diào)查是很有必要的，這不僅可以增強對市場的了解、摸清當?shù)氐氖袌鋈萘俊⑦M一步鎖定消費人群、選擇好主推產(chǎn)品，而且可以確定今后的主要走貨渠道、選取最有效的促銷方法。對于攝像頭的產(chǎn)品，調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：

（一）市場信息

1）當?shù)氐氖褂秒娔X和互聯(lián)網(wǎng)狀況； 2）當?shù)叵M者的消費水平、消費習慣；

3）當?shù)叵M者對攝像頭的看法（需求場合及需求程度）；

4）當消費者選擇攝像頭時，關(guān)注的因素排列次序是如何？比如質(zhì)量、價格、售后、外觀、品牌等；

5）攝像頭在當?shù)厥袌隹梢赃M一步細分嗎？

（二）產(chǎn)品信息

1）各類產(chǎn)品的主要消費群體； 2）各類產(chǎn)品的宣傳定位。

（三）競爭對手信息

1）當?shù)貐^(qū)域有哪些攝像頭品牌； 2）在當?shù)厥袌龅倪\作模式； 3）有哪些具體的產(chǎn)品； 4）主要的銷售渠道；

5）產(chǎn)品的市場價格和供貨價格； 6）競爭對手各類產(chǎn)品的宣傳賣點；

7）競爭對手各類產(chǎn)品的質(zhì)量狀況和優(yōu)缺點； 8）消費者對競爭對手產(chǎn)品的看法； 9）在當?shù)劁N售的服務(wù)政策；

10）在當?shù)亻_展了哪些促銷活動。

2、確定經(jīng)營模式

所謂確定經(jīng)營模式，也就是說要確定主要的銷售賣貨形式，比如說是做終端，還是社區(qū)促銷，或者是以批發(fā)為主。這要結(jié)合自身的經(jīng)濟實力狀況和當?shù)氐氖袌鰻顩r以及所經(jīng)營產(chǎn)品的特性來確定。攝像頭是屬于一個新興的、還處于市場導(dǎo)入期的產(chǎn)品，在很多地區(qū)，各行各業(yè)經(jīng)銷商都不認知，沒有形成一批在經(jīng)營此類產(chǎn)品的經(jīng)銷商隊伍或零售商，這種情況應(yīng)采取以直接做當?shù)叵M市場為主導(dǎo)的經(jīng)營模式，可以考慮開發(fā)以下走貨渠道： 1）商場、超市等零售終端；

2）網(wǎng)吧、電信公司等企、事業(yè)單位團體消費或零售； 3）直接做社區(qū)零售；

4）通過建立專賣店形式走貨。

以上幾種渠道的選擇應(yīng)該結(jié)合自身的資源狀況來決定主次關(guān)系。商場、超市是民用產(chǎn)品流通的主要渠道，但同時做終端的費用較高，管理的難度較大。而社區(qū)直銷相對費用少，但推銷難度大一些。在某些市場發(fā)展到一定階段，攝像頭產(chǎn)品的經(jīng)銷隊伍逐步壯大起來的城市，如果自身的經(jīng)濟實力不足，也可以考慮把自己定位于攝像頭批發(fā)商的角色，以批發(fā)為主，其他為輔，拓展市場。

3、制定價格體系

由于攝像頭還處于初級階段，一般廠家只是給定一個面向全國范圍的零售指導(dǎo)價，而每個地方的市場情況不一樣，因此經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合當?shù)厥袌稣{(diào)查的情況制定當?shù)氐膬r格。一般情況下，產(chǎn)品的成本影響產(chǎn)品的價格，而產(chǎn)品的價格影響產(chǎn)品的需求。如果其他因素不變，消費者對某一產(chǎn)品需求量的變化是與產(chǎn)品價格變化的方向相反。產(chǎn)品的價格下跌，需求量就上升，而產(chǎn)品的價格上漲時，需求量就相應(yīng)下降，這就是經(jīng)濟學上所謂的需求規(guī)律。當然，價格的制定應(yīng)結(jié)合市場的競爭狀況以及產(chǎn)品特性，一般應(yīng)遵守幾個原則：

1）目標原則：制定價格所要達到的目標是什么？一般目標有幾個：一是為了生存，如競爭激烈或產(chǎn)品處于衰退期；二是尋求最大當前利潤，即短期行為的高價策略；三是追求長期利潤和穩(wěn)固的市場地位，采用低價滲透；四是產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先，樹立產(chǎn)品形象，采用高價策略。

2）顧客原則：攝像頭的主要消費群體是誰，他們期望的或能接受的價格是多少。3）競爭原則：當?shù)厥袌龅母偁帬顩r。攝像頭屬于功能性消費產(chǎn)品，消費者注重的主要是產(chǎn)品的實用價值是否和價格相符。本來攝像頭是為了解決在今天通訊中只聞其聲不見其人且通訊費用居高不下的問題而產(chǎn)生的，目標客戶群應(yīng)該是有著在互聯(lián)網(wǎng)通訊中有可視需求的大多數(shù)的消費者，從長期經(jīng)營的角度來看，定價不能參考一些地位特征的產(chǎn)品，不宜高價。

4、確定服務(wù)政策

對于經(jīng)銷商來講，攝像頭的銷售服務(wù)一般包括售前和售后服務(wù)兩方面內(nèi)容。售前服務(wù)主要是：解答顧客的技術(shù)咨詢，比如需不需要攝像頭，選擇攝像頭的目的,應(yīng)該選擇什么樣的攝像頭，攝像頭的工作原理和使用特性等等，以及開展攝像頭的現(xiàn)場演示等售前服務(wù)項目。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供技術(shù)咨詢服務(wù)，培訓操作使用，對產(chǎn)品提供保修、維護等等。定期跟蹤使用情況。

因此經(jīng)銷商應(yīng)該建立專門的服務(wù)隊伍，并規(guī)范服務(wù)行為，解決顧客的在使用中問題。售前服務(wù)的目的在于針對不同的消費者，想辦法讓他們認知攝像頭，了解攝像頭，并且信任攝像頭，最終達成購買的意愿，使眾多的潛在顧客變成真正的用戶。售后服務(wù)的目的在于通過提供滿意的售后服務(wù)讓客戶主動向其他消費者推薦攝像頭，提高我們產(chǎn)品的美譽度和市場銷量。一般情況下，顧客購買攝像頭以后，往往會通過使用，通過家庭成員及親朋好友或同事的評判，對自己的購買選擇進行檢查和反省，以確定自己的購買行為是否明智，從而會產(chǎn)生滿意或不滿意的買后感覺。顧客這種購買攝像頭后的感覺相當程度上影響著他人的購買，對市場銷量帶來極大的影響。如果顧客使用攝像頭不滿意的話，甚至會通過大眾媒介公布于社會，如果購買攝像頭后對服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺，則會在客觀上鼓動、引導(dǎo)其他人購買攝像頭。這也就是人們常說的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。

因此，經(jīng)銷商應(yīng)該站在消費者的角度來確定哪些是消費者關(guān)心、注重或必要的服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平，以增強顧客滿意，獲得顧客對攝像頭使用后的良好買后感覺，使自己在市場競爭中處于領(lǐng)先地位。

5、銷售隊伍的籌建及培訓

好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)健，但更重的是需要一支優(yōu)秀的銷售團隊去創(chuàng)造出好的銷量。一切計劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決于執(zhí)行團隊的工作能力。營銷的個人英雄主義時代已經(jīng)過去，單憑經(jīng)銷商本人單兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場要求，競爭已經(jīng)迎來團隊對抗的時代。經(jīng)銷商銷售團隊的籌建應(yīng)根據(jù)銷售計劃、銷售渠道、價格體系等來確定，具體應(yīng)該確定以下問題： 1）招多少人；2）招什么樣的人；3）怎樣招人；4）如何管理。

如果說經(jīng)銷商確定以做終端為主的經(jīng)營模式，那經(jīng)銷商至少應(yīng)該有：

1）終端運作經(jīng)驗的管理人才。承擔與終端談判、合約簽定、賣場布置、促銷人員培訓、促銷活動組織等事務(wù)。

2）一定經(jīng)驗的終端促銷人員。在大多數(shù)消費者還不認知攝像頭的市場狀況下，沒有促銷員的終端銷量是可想而知的。

3）專門的技術(shù)服務(wù)人員。攝像頭產(chǎn)品是以高度集成技術(shù)為制造方案的,因此它發(fā)生的故障率很低,但我們不能忽視消費者在使用過程中遇到的一些技術(shù)問題.并給予及時的解決.如果經(jīng)銷商以社區(qū)銷售、團購為主導(dǎo)的經(jīng)營模式，那么應(yīng)該籌建有獨立談判能力的銷售人員隊伍。

但是，團隊并不是簡單的人的聚合。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團隊，經(jīng)銷商需要制定公平激勵的管理辦法，充分調(diào)動和發(fā)揮他們的工作積極性，并且還需要注重對團隊的培訓工作。當然，作為團隊的首腦，團隊的責任人——經(jīng)銷商本身應(yīng)該具備相當?shù)乃刭|(zhì)，只有經(jīng)銷商具備了對業(yè)務(wù)人員的培訓能力，整個團隊的執(zhí)行能力才能得以升級。

優(yōu)秀的團隊都是培訓出來的，銷售隊伍的組建應(yīng)和培訓同步進行，針對業(yè)務(wù)人員、服務(wù)人員、商場促銷人員，要制定不同的培訓方案和內(nèi)容。銷售業(yè)務(wù)人員的培訓內(nèi)容應(yīng)全面些，包括攝像頭產(chǎn)品知識，競爭對手的產(chǎn)品狀況，銷售技巧等等，服務(wù)人員則主要培訓掌握產(chǎn)品的安裝，使用維護等知識，而促銷人員主要培訓掌握產(chǎn)品知識，產(chǎn)品的介紹規(guī)范，競爭對手產(chǎn)品狀況，促銷技巧，顧客心理分析等方面內(nèi)容。

6、促銷 作為一種信息溝通的過程，做市場離不開談促銷。從傳統(tǒng)的營銷4P理論來講，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷是不可分割的四個組成部分。有了確定的產(chǎn)品，制定了價格，明確了銷售渠道后，然后還要考慮促銷的選擇。經(jīng)銷商需要把信息發(fā)布出去，傳遞給眾多的目標客戶，以達到促成客戶購買的目的。從溝通的形式看，促銷主要有廣告，營業(yè)推廣，公共關(guān)系和人員推銷四種方式。

廣告是最常見的促銷手段，廣告能迅速而廣泛地向消費者提供產(chǎn)品信息，廣告媒體通常是大眾化的傳播方式，如廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)、報紙、雜志及其他醒目的有形物體等。

營業(yè)推廣是指運用各種短期誘因鼓勵購買以促進產(chǎn)品銷售的一種方式。其最大特點是即期效用明顯。在推銷新品或為了與競爭對手進行直接競爭時，營業(yè)推廣的作用非常明顯。營業(yè)推廣工具有樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折扣、贈獎（或禮物）、競賽（抽獎、游戲）、惠顧回報、免費試用、產(chǎn)品保證、現(xiàn)場陳列和示范表演等多種形式。

公共關(guān)系是指為了獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象，或者幫助實施銷售，用非付款的方式通過各種公共宣傳工具所進行的活動，包括一切對企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。如召開各種會議、提供各種優(yōu)惠服務(wù)、開展公益性的社會（贊助）活動、展銷、展覽會等等。

人員推銷是利用銷售業(yè)務(wù)人員親自去向目標客戶對產(chǎn)品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，是與消費者或用戶面對面的口頭洽談交易的一種促銷方式。人員推銷促使推銷人員與顧客的關(guān)系可以從單純的買賣關(guān)系向人際友誼與感情方面發(fā)展，建立一種長期的合作關(guān)系，這是其他促銷方式所不能及的。

以上四種促銷方式各有優(yōu)缺點，為達到傳播信息、影響消費者態(tài)度和行為的最佳效果，經(jīng)銷商可以選擇幾種促銷方式的有機結(jié)合。經(jīng)銷商應(yīng)結(jié)合促銷目的、顧客特性、產(chǎn)品特性、當?shù)厥袌鎏匦浴a(chǎn)品所處的生命周期階段來考慮。

①促銷目的：比如在一定時期內(nèi)，要迅速增加銷售量，擴大市場份額。則應(yīng)更注重于廣告和營業(yè)推廣，強調(diào)短期效益。若目的是塑造企業(yè)或品牌形象，以贏得今后有利的競爭地位，則應(yīng)更注重于公共關(guān)系并輔之于必要的公益性廣告，強調(diào)長期效益。

②顧客特性：一般地，顧客的購買行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購買四個階段。在不同的階段，不同促銷方式的促銷效果不一樣。在建立購買者知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營業(yè)推廣。

③市場特性：不同的市場對不同的促銷方式的接受程度也不同。如在某些地區(qū)，顧客在選購產(chǎn)品時比較信任推銷人員的推薦，此時推銷人員推銷就顯得比較重要。而對于一些消費者對廣告普遍持不信任的態(tài)度的地區(qū)，廣告的效果自然不會好。

④產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認識并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。在成長期，影響最大的仍然是廣告和公共關(guān)系促銷。在成熟期，因為顧客對產(chǎn)品已比較熟悉，營業(yè)推廣的作用開始超過廣告和公共關(guān)系促銷。在衰退期，除了營業(yè)推廣的效果尚可，其他各種促銷方式的效果都在顯著下降。

攝像頭是一個新產(chǎn)品，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費者對產(chǎn)品不認知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，經(jīng)銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個過程，并結(jié)合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進行分析，因市場的變化不斷地進行改進和調(diào)整。

7、終端銷售

1、終端的選擇

無論是現(xiàn)在還是未來，終端都是民用產(chǎn)品主流的銷售渠道。“得終端者得天下”，說明了終端銷售在渠道運作中的重要地位。終端又分為好多種，有現(xiàn)在出現(xiàn)越來越多的大型連鎖超市，即所謂的超級終端，也有遍布小區(qū)的零售店，以及傳統(tǒng)的百貨商場，各種專業(yè)性賣場等等。其中，以超級終端的發(fā)展最為迅猛，與傳統(tǒng)終端相比，表現(xiàn)為規(guī)模更大，以“批量式零售”方式取代傳統(tǒng)終端的“單件零售”，符合現(xiàn)代社會追求生活快節(jié)奏的時代特征。超級終端將發(fā)展為未來的主流商業(yè)形態(tài)，影響中國企業(yè)傳統(tǒng)的營銷體系，值得企業(yè)和經(jīng)銷商共同關(guān)注。作為廠家，當然希望經(jīng)銷商首先考慮進駐這些大賣場。

但是，具體賣場的選擇還應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品的特性來考慮。攝像頭從大體上看，可劃分為IT產(chǎn)品類，屬于消費者選擇性購買的產(chǎn)品，理論上更適合在專業(yè)性賣場銷售。但從另一個角度考慮，攝像頭又是一個電子消費產(chǎn)品，購買的對象大多數(shù)是有使用互聯(lián)網(wǎng)需求的人，而由于目前的市場狀況是絕大多數(shù)消費者對攝像頭不了解，甚至沒有聽說，市場還處于導(dǎo)入期，而產(chǎn)生購買行為的第一階段是要讓顧客知道攝像頭，因此吸引顧客成了首要的一個環(huán)節(jié)，可以考慮選擇人流量大（能吸引更多消費者關(guān)注）的綜合性大賣場，或者專門的IT型(電子電腦城)的大賣場。

2、影響終端銷量因素的分析

產(chǎn)品擺上了終端貨架，只是實現(xiàn)了銷售的第一步。要創(chuàng)造好的終端銷量，還需要對影響終端的銷量因素進行分析。顧客對攝像頭的認知、理解、顧客的個人偏好以及顧客的價格承受力，是顧客購買的四大心理障礙。要促成顧客購買，就要攻克顧客的心理障礙，需要施加一種外力，這種外力就是經(jīng)銷商在終端運作中要考慮并實施的以下幾個要素： 1）終端陳列

終端陳列要和購物環(huán)境相匹配，生動化的產(chǎn)品陳列，能引起顧客注意，激發(fā)購買欲望。特別是對于攝像頭這樣的新產(chǎn)品，絕大數(shù)顧客沒有接觸過，實現(xiàn)商場銷售的第一步就是要想辦法讓顧客有興趣來了解產(chǎn)品。因此產(chǎn)品展臺的設(shè)計，宣傳資料的到位等非常重要。2）促銷人員

作為實現(xiàn)銷售的最后一個環(huán)節(jié)，促銷員在終端銷售起著非常關(guān)鍵的作用。因為攝像頭并不是人們熟悉的產(chǎn)品，擺在貨架上，很多消費者也認不出，即使注意到，但對于購買的必要性，對產(chǎn)品本身的了解，以及應(yīng)該選擇哪一種適合自己的產(chǎn)品等等都不清楚，而這些都需要促銷員主動、熱情、真誠地去為顧客解答。同樣的產(chǎn)品，同樣的賣場，因為促銷人員的不同，銷量差別很大。對促銷人員的產(chǎn)品培訓、業(yè)務(wù)培訓及激勵管理是終端運作的關(guān)鍵，要讓促銷員了解攝像頭產(chǎn)品，了解同類產(chǎn)品，懂得攝像頭知識，而且了解顧客心理，熟悉推銷技巧，并且樹立主動，強烈的推銷意識，勤奮的工作精神。3）促銷活動

消費者的購買過程一般都需要經(jīng)歷認知、了解、信任、購買幾個階段，因為攝像頭新產(chǎn)品的特性，在商場適時組織一些促銷活動，如現(xiàn)場演示，加深顧客對產(chǎn)品的了解；有獎購買或贈品銷售，迎合顧客的偏好等等，圍繞以讓利或服務(wù)等形式刺激顧客的購買欲望，這是終端促銷的本質(zhì)所在。當然，可促銷的方式多種多樣，但關(guān)鍵在于創(chuàng)新，洞察、挖掘、滿足顧客的潛在需求。4）當?shù)爻鞘械膹V告宣傳

如果能讓消費者帶著目的去商場購買某種產(chǎn)品那是最好的結(jié)果了，因此要進一步提高商場銷售業(yè)績，經(jīng)銷商配合在當?shù)氐囊恍V告宣傳對終端銷售非常有幫助，比如影視廣告，報紙、雜志，戶外廣告等等。

3、促銷員的培訓

（一）促銷員服務(wù)規(guī)范 1）促銷員行為規(guī)范 優(yōu)秀促銷員標準

清潔 保持展臺、樣機清潔，每天清掃 整頓 對樣機和宣傳品擺放整齊，定期整理 微笑 親切笑臉迎接每一位顧客

敏捷 機靈敏捷的對待顧客，或投其所好，不讓顧客多等，浪費不必要的時間 真誠 滿懷感激之清，誠心誠意地待客

敏感 敏銳覺出客人個性的差異，并有多變化的應(yīng)對方式和各種感覺

站：促銷員在咨詢時保持站立姿勢，精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然、大方、雙手微合于身前，抬頭挺胸，對距專柜五米以內(nèi)的每一位顧客都應(yīng)主動點頭示意，在詢問顧客意圖后，站在專柜樣品約50CM處為顧客介紹產(chǎn)品。

說：促銷員咨詢時應(yīng)態(tài)度熱情，口齒伶俐清晰，語調(diào)溫和，目光熱情，自然，注意力集中在顧客身上，認真聆聽顧客的詢問，針對顧客詢問進行詳細咨詢，不要強留顧客勉強介紹，嚴禁與在現(xiàn)場的親朋好友進行交談。熟知產(chǎn)品性能，并用標準的普通話或本地方言向顧客介紹產(chǎn)品，不要貶低同類產(chǎn)品，熟練運用“您好”“請”“再見”“對不起”“謝謝”等禮貌用語。距專柜5米范圍內(nèi)和遠處注意“大雄鷹”產(chǎn)品的每一位顧客都是我們的服務(wù)對象，遠距離應(yīng)問候“您好！歡迎光臨大雄鷹專柜”。表示出良好的修養(yǎng)，語氣柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐煩的情緒，禁說商業(yè)服務(wù)行業(yè)忌語。

穿：促銷員在工作時間內(nèi)應(yīng)嚴格按要求身穿統(tǒng)一制服，或帶“大雄鷹”標志的商場店服，促銷員代表整個企業(yè)的形象，是顧客了解企業(yè)的一個窗口。因此衣著一定要整潔、大方、干凈得體、不準濃妝艷抹、穿奇裝異服。

做：促銷員每天應(yīng)提前半個小時到工作崗位，將所有的樣品擦拭一遍，保證無灰塵、無污染、光亮整潔。給顧客介紹產(chǎn)品或進行現(xiàn)場演示時，動作輕盈、準確，介紹產(chǎn)品特點時，要輕拿輕放，愛惜產(chǎn)品。要熟練掌握每項咨詢技能，在顧客大量涌來時要應(yīng)付自如，能夠做到“送

一、答

二、照顧第三”，即送走第一批顧客的同時，回答第二批顧客提出的問題，同時也能顧客第三批顧客到專柜前來咨詢的顧客。

2）促銷員語言規(guī)范 促銷員標準日常用語

● 您好，歡迎光臨“大雄鷹”專柜 ● 感謝您的光臨，歡迎您能選購“大雄鷹”產(chǎn)品 ● 感謝您的建議，我們將及時向有關(guān)部門反饋 ● 謝謝您對我們的關(guān)心

● 對不起，這種產(chǎn)品非常緊俏，貨已售完，請您預(yù)約登記，我們已聯(lián)系進貨，到貨后將及時通知您。● 再見

● 歡迎再次光臨“大雄鷹”專柜 注：

（1）若顧客跟你握手時，應(yīng)熱情，大方。（2）當顧客離開時，應(yīng)目送顧客離去。

（3）促銷員在答問時，要用標準普通話向顧客介紹產(chǎn)品，不貶低同類產(chǎn)品，禁說商業(yè)服務(wù)行業(yè)的忌語，如果顧客說方言，促銷人員應(yīng)立刻換用方言與對方交流。3）促銷員咨詢規(guī)范

促銷員應(yīng)從“大雄鷹”的質(zhì)量、價格、服務(wù)、外觀方面向顧客介紹我們的企業(yè)理念、企業(yè)文化，讓顧客了解“永利佳科技”的管理，只有專業(yè)、優(yōu)秀的員工才能生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。▲ 質(zhì)量

產(chǎn)品嚴格按國家IT產(chǎn)品生產(chǎn)標準生產(chǎn)，大雄鷹攝像頭在生產(chǎn)過程中實施高度集成方案,易操作易維護,出廠產(chǎn)品必須經(jīng)過嚴格的檢測程序，整機合格率力求100%..▲ 價格

我們企業(yè)的經(jīng)營方針是：質(zhì)優(yōu)價廉，薄利多銷，不要認為我們價格低，就是質(zhì)量差，是因為80%的配件都是自己生產(chǎn)的，采購成本的降低、管理成本的，我們的目標是：讓每個人都買得起攝像頭，都滿意我們的產(chǎn)品。▲ 服務(wù)

“大雄鷹”攝像頭全程服務(wù)，為您提供及時、迅速的服務(wù)，我們的宗旨是“只要用戶想到的，都是我們要辦的，顧客始終的笑臉是我們的心愿”。每一位“大雄鷹”攝像頭的用戶信息，我們都專門進行電腦存檔，對用戶使用情況，我們公司有專人定期回訪。▲ 外觀

本企業(yè)以人為本，人性化設(shè)計，以優(yōu)良的形象回報社會，在享受高科技的同時，也獲得視覺上的享受。

4）促銷員現(xiàn)場導(dǎo)購操作規(guī)范

向顧客推銷產(chǎn)品時應(yīng)采取什么步驟？

從推銷心理學的角度來說，顧客的購買行為一般可分為四個階段：

注意階段（對刺激物）產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生欲望 行動階段（即付諸購買行動）針對以上要點，現(xiàn)場導(dǎo)購我們應(yīng)采取以下四個步驟：

① 吸引顧客的注意力。促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。

② 引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實物等。③ 激發(fā)顧客的購買欲望。④ 促使顧客采取購買行動。▲ 介紹產(chǎn)品應(yīng)注意的問題

☉對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛； ☉耐心的回答、解釋顧客提出的問題； ☉以和善的口氣來解釋產(chǎn)品；

☉解釋產(chǎn)品時語氣要流暢自如，充滿信心；

☉要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，即：要讓顧客有思考的時間，一次注入過多的信息，顧客接受不了，效果反而不好； ☉給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)；

☉盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品的特性，避免攙雜個人主觀臆斷； ☉盡可能讓顧客觸摸產(chǎn)品，以增加其購買興趣； ☉充分演示產(chǎn)品，增強說明效果；

☉介紹產(chǎn)品時不要夸大其詞，以免失真，引起顧客的反感； ☉無論是說明或演示，都要力求生動；

☉顧客提出問題后要立即回答，以免顧客失去興趣；

☉如何刺激顧客的購買欲望，使顧客產(chǎn)生購買欲望，是促銷員成功的關(guān)鍵，因此要注意；

☉把產(chǎn)品和顧客的問題同實際需要相聯(lián)系； ☉指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處； ☉比較差異；

☉把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來； ▲ 產(chǎn)品演示

① 在介紹產(chǎn)品時要給顧客充分的信賴感 ② 促銷員言談舉止方面的禁忌：

說話時，眼睛不看著顧客，會暴露出你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的目光看著對方，但目光要時常移動不要總盯著一個部位，保持并顯示出自信，不要神態(tài)緊張，口齒不清。站姿要準確，不要有小動作，如兩腿來回抖動等。

與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采，更不要打斷顧客的話，在顧客講話途中，促銷員沒有聽清或沒有理解的地方，要等客戶講完后再來詢問講解。

講話時不要帶不良口頭語，或說話時唾沫四濺。切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點要言簡意賅，一針見血，要有針對性地強調(diào)主要特點，不要泛泛地羅列優(yōu)點，優(yōu)點要逐一介紹，而不要將幾條幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象。切忌談?wù)擃櫩蜕砣毕荨Ｕf話時要正確使用停頓。盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”。③ 對顧客作產(chǎn)品演示時要注意哪些問題？

促銷員要盡早的做產(chǎn)品演示，盡快讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個直觀的了解，從而避免顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，在演示中，還應(yīng)注意： 應(yīng)邊演示邊講解； 演示時間不要過長； 不要急于推銷產(chǎn)品。▲ 如何報價？

只有顧客問到價格時，促銷員才宜談價格，“先價值，后價格”是處理價格問題的最基本的原則，先談價格、質(zhì)量，對所推銷產(chǎn)品的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價格，如果顧客較早提出價格問題，推銷人員不要急于回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，如果回答價格問題，如果顧客堅持要求立刻回答價格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。▲ 顧客的價格異議如何處理？

強調(diào)優(yōu)點法：通過對產(chǎn)品的詳細分析，使顧客認識到花的錢是值得的； 利益化解法：通過強調(diào)推銷品帶給顧客就價格提出的不 同意見。

▲ 要避免談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競爭對手

如果談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手的產(chǎn)品上，所以絕對不要談?wù)摚热纛櫩驼劶埃裳b著沒聽見，或盡量不談，少談，語氣上要顯的清描淡寫，一筆帶過，或者說“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何”。假如不可避免的要談及對手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來評價對方的產(chǎn)品，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對手來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認為是最愚蠢的做法。▲ 幫助顧客開箱驗貨

顧客購買我們產(chǎn)品，促銷員應(yīng)主動熱情為顧客開箱驗貨。

（二）促銷員職責范圍

1）負責向用戶介紹永利佳科技產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、服務(wù) 和外觀。

2）負責解答用戶提出的疑問和產(chǎn)品在使用過程中遇到的問題。

3）負責每天征求用戶對企業(yè)、產(chǎn)品所提問及意見，一個不漏地將用戶咨詢的問題記錄，并反饋當?shù)貭I銷中心。

4）負責到貨時通知預(yù)約的用戶購買“大雄鷹”數(shù)碼產(chǎn)品。5）負責監(jiān)督商場的銷售過程，并記錄問題及時反饋。

6）負責監(jiān)督和記錄開箱合格率，將不合格品記錄并反饋給當?shù)貭I銷中的信息員和售后服務(wù)負責人。

7）負責填寫促銷員每日記錄。

8）負責跟蹤開箱不合格品的處理結(jié)果，直到完全解決。

9）負責促銷活動時協(xié)助營銷中心同商場聯(lián)絡(luò)，并根據(jù)中心安排開展促銷活動。10）促銷員應(yīng)熟知產(chǎn)品性能，了解產(chǎn)品的各項技術(shù)指標。

（三）促銷員規(guī)章制度

1）促銷員要遵守商場的作息時間，不得遲到或半途隨意離場，若有事必須提前向負責人請假，批準后方可離崗。

2）工作時間，不得與店員打鬧，嬉戲，不得吃零食。

3）尊重商場領(lǐng)導(dǎo)和員工，上、下班時要打招呼問好，努力協(xié)調(diào)好與商場的關(guān)系，爭取商場的支持、理解、共同做好企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳工作。

4）每天早晨均應(yīng)用毛巾擦拭樣機、展臺，檢查是否缺少配件，對缺少的附件要及時更換。

5）咨詢時要維護企業(yè)形象，不說、不做有損企業(yè)利益的事，嚴守企業(yè)機密，忠于職守。

6）咨詢過程中如遇有關(guān)售后或其他疑難問題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時聯(lián)系售后或其他有關(guān)部門，出現(xiàn)樣品更換、零部件更換等問題。要盡力解決，解決不了的應(yīng)及時向營銷中心或售后負責人匯報，不得隱瞞。現(xiàn)場宣傳單頁及POP貼等宣傳資料，商場內(nèi)庫存，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)缺少，應(yīng)立刻向銷售中心警報。7）對現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的開箱不合格品，促銷員應(yīng)立即將其拉到一旁，做好記錄，并迅速和銷售中心或售后負責人聯(lián)系，鑒定處理。決不允許將其暴露在直銷現(xiàn)場或當眾維修，對用戶投訴，促銷員應(yīng)詳細記錄，并將情況及時向當?shù)厥酆筘撠熑送▓螅皶r處理，決不允許推諉怠慢用戶。

（四）促銷技能 促銷八大技能：

1）了解顧客購買模式 2）善于與顧客溝通 3）掌握顧客購買心理 4）吸引顧客的現(xiàn)場管理 5）了如指掌的產(chǎn)品知識 6）顧客信息的分析與反饋 7）抱怨顧客的解決對策 8）特殊事件處理 △ 了解顧客購買模式

第一階段 了解商品信息。宣傳單頁、廣告、到商場中去、朋友介紹、家中用過攝像頭

第二階段 調(diào)查比較。價格、性能、質(zhì)量、服務(wù)、知曉程度 第三階段 決定購買。與促銷員交談、希望了解更多的信息

第四階段 滿意的“大雄鷹”用戶。讓顧客知道如何使用“大雄鷹”產(chǎn)品、了解“大雄鷹”的服務(wù)、價格，讓顧客相信他們的購買決定是正確的。△ 善于與顧客溝通 了解顧客的購買模式，購買心理。其目的就是更好站在顧客的角度進行產(chǎn)品銷售，促銷員的工作就是與顧客溝通的過程，因此。了解顧客類型是非常重要的。顧客類型： 急躁型

☉顧客已有明確的購物目標

☉不喜歡花費太多的時間進行選購 ☉資金充裕，只想買好的產(chǎn)品就行 應(yīng)對方式：及時配合速度為先 精細型

☉必須花費許多時間決定購買何種功能、品牌的產(chǎn)品 ☉會反復(fù)比較功能、品牌價格及各種細致利益 應(yīng)對方式：對顧客提出的問題耐心的介紹 自主型

☉不喜歡聽促銷員的產(chǎn)品介紹

☉認為促銷員的介紹都是自賣自夸 ☉有一定的商業(yè)知識，并喜歡自我判斷

應(yīng)對方式：誠心誠意回答顧客提問，視顧客為專家 依賴型

☉缺乏商品知識的顧客

☉喜歡購買其他人的購買選擇 ☉購物隨大流

應(yīng)對方式：站在顧客立場，介紹其它顧客的選擇 △ 溝通技巧：

☉依顧客選擇話題，以顧客所關(guān)心的事為中心進行介紹

☉注意顧客的動作，表情以及說話的方式，采取最適合顧客心態(tài)的行動 ☉專心傾聽顧客的談話，切忌打斷顧客話題 ☉不懂不能裝懂，要坦白承認

☉不要為自己的錯誤辯解，要真誠的道歉

☉多說一些贊美、感謝的言辭，不要發(fā)表激烈的言論 ☉不發(fā)表貶低競爭對手的言論 △ 掌握顧客購買心理

要創(chuàng)造滿意的“大雄鷹”用戶，重要的是了解顧客所想，在顧客購買模式的四個階段中，都會有促銷員的參與，因此，要了解在每一購買階段的顧客心理。顧客購買心理（顧客相對應(yīng)的行為以及表現(xiàn)）

1、注意 駐足、凝望、傾聽、索取宣傳品

2、興趣 用手觸摸產(chǎn)品，參與現(xiàn)場演示，仔細的觀看POP，提出簡單的問題

3、欲望 問題具體到產(chǎn)品功能、尺寸、規(guī)格、產(chǎn)品外觀

4、比較 提到其它競爭對手的產(chǎn)品、進行價格、功能、款式、服務(wù)等方面的比較。

5、決定 詢問價格可否打折，有無贈品或抽獎等回報。

6、滿足 向朋友、家人炫耀自己的決定是正確的 △ 吸引顧客的現(xiàn)場管理

每一個促銷員都有自己的一個工作舞臺，那就是銷售現(xiàn)場，現(xiàn)場管理的目標應(yīng)該是給顧客提供一個方便的購物環(huán)境，使顧客有賞心悅目的感覺，滿足其心理消費的需求。

現(xiàn)場管理大概包括五個方面：

樣機 顧客根據(jù)樣機選購產(chǎn)品，其要求為：

1、整潔；

2、不能有任何破損；

3、有主推樣機。

展具 指整個“大雄鷹”展示柜、展示廳。

演示 確保演示的可靠性，其正常演示可吸引顧客注意，返之，將給產(chǎn)品帶來負面影響。

POP 各種懸掛及張貼POP必須規(guī)范不扎亂，過期POP應(yīng)立即清除。

活動 現(xiàn)場舉辦的各種促銷活動必須按程序?qū)嵤麄髌贰ⅹ勂返纫灰坏轿唬荒苡腥魏位靵y。

△ 了如指掌的產(chǎn)品知識

雖然我們研究了顧客的購買模式，購買心理以及與顧客溝通的方式，但對產(chǎn)品知識的掌握卻是促銷員最基本，最重要的技能之一，是決定成功銷售的關(guān)鍵。產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識→對手產(chǎn)品知識的了解與比較→形成對顧客的利益點；巧妙的說服力→個性化銷售

對促銷員來講：產(chǎn)品知識是以諸多知識的整合。△ 顧客信息的分析和反饋

營銷管理的末端就是促銷員的現(xiàn)場銷售的管理。營銷策略的成功與否來自信息的反饋。同時，促銷員通過現(xiàn)場的顧客分析，可以更好的掌握各種銷售技能，實現(xiàn)成功的銷售。

△ 抱怨顧客的解決對策

并不是每個不滿意的用戶都會抱怨，相反只有10%的不滿意用戶才會抱怨。☉不抱怨的用戶中只有5%會再購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨發(fā)泄過的用戶中只有10%會再次購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨經(jīng)解決后的用戶會有70%會再次購買你的產(chǎn)品； ☉抱怨經(jīng)過迅速解決后，90%用戶會再次購買你的產(chǎn)品。以上的數(shù)據(jù)告訴我們兩個道理：

☉抱怨顧客的解決對策就是迅速解決； ☉抱怨用戶最有可能成為忠誠用戶。抱怨的類型 產(chǎn)品抱怨：

① 產(chǎn)品本身有缺陷； ② 產(chǎn)品更新太快； ③ 使用說明不清； ④ 用戶疏忽造成的； 服務(wù)抱怨：

① 服務(wù)內(nèi)容不明確； ② 服務(wù)不到位； ③ 服務(wù)態(tài)度不好； 抱怨處理的程序：

真誠的道歉→聽取意見→原因分析→明確對方要求→解決辦法→取得用戶理解→迅速解決→防止重復(fù)發(fā)生→顧客滿意。△ 特殊事件的處理

商場如戰(zhàn)場，促銷員面對的不單是顧客，包括對手、商場、新聞及社會各有關(guān)部門，這些部門的協(xié)調(diào)不屬于促銷員的工作范圍，但有常常與促銷員有關(guān)，從而構(gòu)成一種特殊事件的處理。特殊事件包括：

對手的攻擊、新聞的惡意調(diào)查、商場的不友好、有背景的用戶、有關(guān)部門的不負責任。處理辦法：

不發(fā)表任何意見； 不做任何承諾； 迅速向上級匯報。

第二篇：茶葉連鎖品牌區(qū)域市場開拓-營銷策略篇

茶葉連鎖品牌區(qū)域市場開拓-營銷策略篇

茶葉市場區(qū)域開拓是一個系統(tǒng)性問題。不能單一的調(diào)整戰(zhàn)略。需要整個企業(yè)全面的進步。需要以下幾個策略:

產(chǎn)品策略。這里包括兩點:一是產(chǎn)品要符合當?shù)叵M習慣，產(chǎn)品具有針對性；二是產(chǎn)品要有差異化，或者說要有創(chuàng)新。有賣點的產(chǎn)品才具有爆發(fā)力、震撼力。比如福建清雅源連鎖企業(yè)就針對北方市場制定了產(chǎn)品包裝差異性戰(zhàn)略。針對區(qū)域的民俗習慣制定了產(chǎn)品系類。這樣給加盟商以最大的產(chǎn)品優(yōu)勢。

價格策略。在產(chǎn)品堅持差異化的基礎(chǔ)上，采取“高價位，高促銷”的策略，通過高質(zhì)高價，增大產(chǎn)品盈利操作空間，充分保障渠道各環(huán)節(jié)的利潤，促使市場快速成長。比如竹葉青就采用了最大利益價值為基點的產(chǎn)品戰(zhàn)略。指導(dǎo)大品牌、高價值的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

渠道策略。首戰(zhàn)必勝，在渠道策略上就必須多管齊下，講究渠道拓展的深度和廣度。它包括兩方面的內(nèi)容:一是選擇一些核心渠道，一竿子插到底，做深做透；二是實施深度分銷，實現(xiàn)通路的產(chǎn)品無積壓，促使產(chǎn)品流的暢通。

目前茶葉行業(yè)的品牌處于特許經(jīng)營品牌和產(chǎn)品品牌相抗衡的狀態(tài)。那么渠道被分為加盟渠道和產(chǎn)品渠道。所以渠道區(qū)域開發(fā)業(yè)也同樣是需要完善的一個方面。

促銷策略。在促銷策略方面，要實施資源聚焦，通過“高質(zhì)量、高價位、高促銷”之原則，不斷用促銷激活通路；同時，促銷要堅持“新、奇、異”，通過與眾不同、差異化，讓促銷帶動銷售。

團隊策略。首戰(zhàn)必勝離不開鐵的團隊，在團隊策略上，要充分兼顧兩個因素:一是成員的互補性。既要有敢闖敢干善于開發(fā)市場的勇士，又要有擅長操作市場的謀士。二是團隊要有一位指揮若定的“領(lǐng)頭雁”，通過“領(lǐng)頭雁”的領(lǐng)導(dǎo)和管理才能，激發(fā)團隊智慧。

以上是區(qū)域開發(fā)系統(tǒng)的幾個環(huán)節(jié)，在茶葉品牌區(qū)域拓展上要做到系統(tǒng)規(guī)劃才能步步為營。

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第三篇：如何開拓安防銷售區(qū)域市場

如何開拓安防銷售區(qū)域市場

創(chuàng)新制定區(qū)域市場戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有：

1、分區(qū)域重點研究競爭環(huán)境和競爭對手，除非你有雄厚的品牌、資金、人力、執(zhí)行能力，同時有老板們給你的足夠時間；研究競爭的主要目的是，獲取競爭的制高點，從而避免產(chǎn)品“哪兒都有，哪兒都不強”現(xiàn)象；集中有限的人力財力，有效的針對性的開拓市場。這個步驟的弱點是開拓分析周期長，工作繁瑣細致。如果是新建的營銷組織，從強勢競爭對手處挖墻腳將大大的縮短這個步驟的時間。

創(chuàng)新制定區(qū)域市場戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有：

2、規(guī)劃制作營銷策劃時應(yīng)避免資源過于分散，也避免過于集中。一定要把有限的資源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原則。但集中和分散也有個尺度，終極目的就是邊際效益最大化。我們以前曾經(jīng)“撒芝麻”，現(xiàn)在流行說集中，就開始“挖地瓜”。這可能會是良性轉(zhuǎn)變，但別過了頭。不能完全把渠道營銷轉(zhuǎn)變成直銷，應(yīng)該根據(jù)不同的區(qū)域和時期環(huán)境，準備好多種營銷戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合。而且，形成統(tǒng)一的執(zhí)行力度一定要注意：一定要按照戰(zhàn)略原則配置資源，并把戰(zhàn)略意圖向銷售人員說透。不要采用“愚民政策”。否則，哈哈，總監(jiān)們的計劃過了一段時間，你就忙著救火去吧。

創(chuàng)新制定區(qū)域市場戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有：

3、和公司其他部門溝通配合，合理把握區(qū)域性產(chǎn)品的開發(fā)。

一提創(chuàng)新銷售團隊總是拿產(chǎn)品開刀；因為這是最容易“出成績”的廢話，為了你在這里做銷售，我們要專門給你開發(fā)一個產(chǎn)品，你以為？如此，你的銷售能力價值何在？有一次，有區(qū)域經(jīng)理講：“XX總監(jiān)，我想在山東市場單獨做個低檔產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場，行不行？”結(jié)果回答當然是是“不行。”原因很簡單。我們滿足個性化需求的前提是能否賺錢。短期不賺錢，長期也不賺錢，這種服務(wù)是多余的。銷售成員請時刻牢記：企業(yè)的生存價值在盈利！所以，咱們還得回到成本和效率上來考慮這個問題。調(diào)整成本不會增加太多，但能更好地滿足不同區(qū)

域消費者要求，成本、效率是合理的。在區(qū)域市場，產(chǎn)品的共性和個性問題一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差萬別。這個觀念首先應(yīng)該在營銷總監(jiān)的腦海里形成理念。如果企業(yè)老總也沒有這個理念，營銷總監(jiān)應(yīng)該為了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，去想著影響和改變老板。

創(chuàng)新制定區(qū)域市場戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有：

4、優(yōu)化運作模式。區(qū)域市場銷售運作模式應(yīng)該分別考慮產(chǎn)品流模式、資金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一種方法是運作模式創(chuàng)新。這三個模式我將另外尋找時間尋找主持人和大家溝通討論。

創(chuàng)新制定區(qū)域市場戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有：

5、品牌傳播的推拉要均衡。安防行業(yè)渠道營銷不重視品牌的建設(shè)，甚至是為別人做“嫁衣裳”，雖然值得理解，但也確實讓人可惜。區(qū)域市場品牌建設(shè)和維護是實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)邊際利潤的必經(jīng)之路，成本不高，效果客觀。短視者和想賺了一筆就跑的老板們看到這里，您可以離開去“泡腳直落”了。“推”是把產(chǎn)品推給渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合銷售人員的日常工作，包括價格政策、促銷保證、服務(wù)承諾和季度、獎勵等。“拉”則是把消費群體的心拉到我們產(chǎn)品和整體服務(wù)上。主要是支持市場人員的工作。包括本地化有效推廣、組合式公關(guān)、適當促銷回訪、顧問營銷貼身服務(wù)等。“拉”是諸多企業(yè)要突破的點，尤其區(qū)域性促銷活動的“無政府”狀態(tài)該治了。我個人的心得是：沒有創(chuàng)造不好的品牌，只有不想真心創(chuàng)造品牌的人和缺乏市場推拉策劃能力的營銷管理者。詳細的案例解析，方法分享將在深圳聚會上面，有猛子與大家分享、共勉。

創(chuàng)新制定區(qū)域市場戰(zhàn)略應(yīng)該遵循的規(guī)則有：

6、用規(guī)則管理銷售人員，用激勵調(diào)動銷售人員。整整顯示出企業(yè)對營銷管理上面投入的誠意的是老板是否真有建設(shè)合適自己的營銷團隊的決心和已完成必要的準備？！在安防行業(yè)中不乏沒有準備好就開馬或者產(chǎn)能已階躍性提升再來發(fā)愁銷量回報的案例。這種時候就有大批的安防銷售人員席卷其中，倒苦水的人不計其數(shù)。如果老板OK，那么尋找一個物有所值的營銷管理領(lǐng)軍人物并不是難

事情，送給老板們一句話共勉吧：謀定而后動，開放而包容。對于區(qū)域市場營銷管理計劃而言，有三個問題最重要：人員配置、職責分工和激勵機制。詳細的論述和分解當然是仁者見仁智者見智了。我把話筒還給大家吧。創(chuàng)新開拓安防銷售區(qū)域市。

第四篇：成功開拓區(qū)域市場的七大步驟

成功開拓區(qū)域市場的七大步驟

（一）區(qū)域市場開拓的體系模型包含：正確觀念的樹立、認清你的市場、市場機會點找尋、破局策略確定、執(zhí)行流程設(shè)計、重點難點問題破解以及如何高效執(zhí)行七大步驟。

一、正確觀念的樹立

1、為什么要首先強調(diào)觀念？

觀念決定思維——思維指導(dǎo)行動——行動形成習慣——習慣影響性格——性格決定命運，源頭還是觀念。

成功=態(tài)度*能力，態(tài)度為0分，能力再強，也無濟于事！

2、我們應(yīng)該樹立的三個核心觀念：

（1）、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人；

此觀念強調(diào)的是我們在做任何事情的時候都要樹立必勝的信心與堅定的信念，當我們面對困難與問題的時候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發(fā)自內(nèi)心的相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時候，我們才真正有可能去完成任務(wù)，這就是信念的力量！

（2）、再困難的市場也一定有機會點，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)；

此觀念強調(diào)我們永遠要用積極的心態(tài)去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當我們面對一個困難的市場甚至是已經(jīng)“爛”的不能再“爛”的市場的時候、當我們心力交瘁、黔驢技窮的時候、當我們已經(jīng)感到走投無路的時候，我們?nèi)匀灰o下心來仔細分析、研究，也許是一個逆向思維、也許是與客戶談話間不經(jīng)意間的一個靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村！

（3）、營銷是個有因有果的過程，關(guān)鍵核心動作執(zhí)行到位了，銷量自然水到渠成。

此觀念強調(diào)要正確認識營銷的本質(zhì)、要真正意義上理解營銷工作的流程。不要寄希望于靠投機取巧、暗箱操作完成業(yè)績，而是把營銷的關(guān)鍵動作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執(zhí)行等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的市場業(yè)績才是良性的，我們的業(yè)績才能穩(wěn)步增長，良性循環(huán)！千萬不能急功近利！

二、認清你的市場（市場調(diào)研）

1、地理位置、經(jīng)濟發(fā)展水平

中國最大的特點就是人口多、面積大。中國的一個省相當于歐洲的一個國家，而且省與省之間的經(jīng)濟發(fā)展水平相差甚遠，長三角的城市與西北的城市已不可同日而語。因此，對區(qū)域市場的地理位置與經(jīng)濟發(fā)展水平要有清晰的認識，這一要素在很大程度上已經(jīng)決定了我們的主打產(chǎn)品定位問題。

2、人口數(shù)、收入水平（購買力）、生活方式、消費習慣

市場的容量究竟有多大，基本上是由人口數(shù)和收入水平（購買力）決定的，不同的生活方式及消費習慣在很大程度上又決定了產(chǎn)品的渠道選擇及促銷方式，比如像上海這樣的城市，消費者購物的習慣更多的是選擇到賣場或便利系統(tǒng)，因此能否有效的占領(lǐng)賣場和便利渠道就決定了能否真正意義上的打開上海市場。

3、我司的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價格秩序、推廣策略、團隊情況）

兵法講，知己知彼百戰(zhàn)百勝。面對一個已經(jīng)運作的區(qū)域市場，首先應(yīng)該先把我司的現(xiàn)狀分析清楚，產(chǎn)品線的規(guī)劃是否合理？主打產(chǎn)品的口感、價格是否與當?shù)氐南M習慣及購買力吻合？是否抓住了當?shù)厥袌龅闹髁髑溃瑑r格秩序如何？是否出現(xiàn)產(chǎn)品價格倒掛現(xiàn)象，區(qū)域間竄貨程度如何？現(xiàn)有的產(chǎn)品推廣策略能否迎合渠道成員的利益需求？產(chǎn)品的終端促銷有無新意，能否真正對消費者有購買吸引力，而不是簡單重復(fù)的特價促銷？現(xiàn)有的團隊穩(wěn)定性如何？專業(yè)程度如何？執(zhí)行力如何？

4、競品的現(xiàn)狀（產(chǎn)品線、渠道、價格秩序、推廣策略、團隊情況）

對競品的研究我們往往忽略的一點是研究的不夠系統(tǒng)與深入，甚至很多區(qū)域經(jīng)理根本不研究競爭對手只是自顧自的推廣自己的產(chǎn)品，因此難免要在市場上打敗仗！埋頭拉車更要抬頭看路，看什么路？其中重要的一條就是要看競爭對手在走什么路！

三、市場機會點找尋

能否真正意義上找到市場的機會點，直接決定了區(qū)域市場破局的成敗，這也是營銷重在“營”的道理，正所謂戰(zhàn)局未開，勝負已定！那么如何才能夠精準的找到市場的機會點呢？

1、SWOT分析工具的運用

所謂的SWOT分析即強弱機危綜合分析法，是一種企業(yè)競爭態(tài)勢分析方法，是市場營銷的基礎(chǔ)分析方法之一，通過評價企業(yè)的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略前對企業(yè)進行深入全面的分析以及競爭優(yōu)勢的定位。在系統(tǒng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過SWOT分析才能夠精準的找到我們的市場機會點究竟在哪！

2、市場切入點的精準定位

市場的機會點找到了，接下來要思考的是如何快速高效的切入?yún)^(qū)域市場。如何找準市場的切入點其中關(guān)鍵的因素是要對競爭對手進行系統(tǒng)的分析，在此基礎(chǔ)上才有可能真正找到市場切入點，如果本企業(yè)實力足夠強，則完全可以與對手展開“正面戰(zhàn)爭”，如果本企業(yè)實力較弱，則只能充分的差異化思考，只能與對手展開“側(cè)翼戰(zhàn)”或“游擊戰(zhàn)”！比如在產(chǎn)品、規(guī)格等方面的差異、主攻渠道類型的差異、價格帶的差異等等。

總的來說，這個層面還應(yīng)該回到最基礎(chǔ)的4P思考：賣什么產(chǎn)品？運作哪些渠道？制定什么樣的價格體系？用什么樣的推廣策略？總體上的邏輯順序是這樣：產(chǎn)品決定渠道、渠道決定促銷方式、競爭水平?jīng)Q定價格帶選擇。

四、破局策略的制定

1、產(chǎn)品線規(guī)劃策略

宏觀層面

產(chǎn)品是一切銷售的根本，區(qū)域市場的產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理直接決定市場破局的成敗！區(qū)域市場不僅要給企業(yè)帶來銷量，而且要樹立品牌形象，同時盡可能多的創(chuàng)造利潤！因此產(chǎn)品線設(shè)定的思考點是：既要有能夠樹立品牌形象的產(chǎn)品、同時還要有能夠給企業(yè)帶來銷量與利潤的產(chǎn)品！具體來說應(yīng)該有以下三種類型的產(chǎn)品：

品牌型產(chǎn)品：高價格、高品質(zhì)，塑造品牌形象，不過分強調(diào)銷量

利潤型產(chǎn)品：主力單品、價格適中，重點推廣、提升利潤

競爭型產(chǎn)品：有價格優(yōu)勢、能適應(yīng)渠道價格戰(zhàn)、能快速提升銷量

微觀層面

在三種類型的產(chǎn)品選定以后，以哪種產(chǎn)品作為市場的主打產(chǎn)品，主要依據(jù)企業(yè)的整體市場營銷策略、產(chǎn)品推廣計劃以及核心競爭對手的情況而定。如公司總體的營銷策略是“游擊戰(zhàn)”，那在主打產(chǎn)品的選擇上就要避開競爭對手的主打產(chǎn)品體系，選擇相對差異化的產(chǎn)品作為主打。具體的產(chǎn)品差異策略有：規(guī)格差異、包裝差異、價格差異等等。

2、渠道布局策略

產(chǎn)品決定渠道！不同的產(chǎn)品價格及包裝規(guī)格決定了應(yīng)該選擇什么類型的渠道。1000元的茅臺酒放到路邊的早餐點肯定是賣不動的！因此渠道如何布局首先要考慮的是企業(yè)設(shè)定了什么樣的產(chǎn)品線，在此基礎(chǔ)上談渠道布局才是有意義的。渠道布局要考慮的第二個因素就是區(qū)域市場的主流銷售渠道類型是什么？只有抓住了主流銷售渠道類型，才有可能真正取到市場破

局的成功！如前文已經(jīng)提到，上海市場的主流渠道是KA系統(tǒng)與連鎖便利系統(tǒng)（CVS），規(guī)劃上海市場的渠道布局自然要重點考慮這兩種渠道類型！具體來說渠道布局策略的關(guān)注點有以下幾個方面：

（1）、經(jīng)銷商布局：

對于大多數(shù)企業(yè)來說，還是要通過經(jīng)銷商來操作市場，因此如何選擇好經(jīng)銷商、區(qū)域市場設(shè)置多少個經(jīng)銷商，各類型的經(jīng)銷商比例如何界定變的至關(guān)重要！總體上經(jīng)銷商布局應(yīng)考慮以下幾個要素：

A、原則上以行政區(qū)域劃分來界定經(jīng)銷商的數(shù)量，如地級市場設(shè)置1名經(jīng)銷商，縣級市場設(shè)置1名經(jīng)銷商。如果產(chǎn)品處于剛進入市場階段或所選擇的地級市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力較強，也可考慮一個城市只設(shè)一家總經(jīng)銷，縣城設(shè)立分銷商；

B、選擇什么類型的經(jīng)銷商主要參考當?shù)氐那捞攸c，KA渠道發(fā)達則主要選擇以KA為主的經(jīng)銷商，流通渠道發(fā)達則主要選擇以流通為主的經(jīng)銷商，當然也要考慮到公司整體的渠道發(fā)展策略（以KA為主還是流通為主）及市場費用的投入情況；

（2）、分銷渠道的構(gòu)建

對于快速消費品來說，成功的核心決定因素在于鋪市率！無論是新老產(chǎn)品，如何提升產(chǎn)品在市場的鋪市率是首要考慮的問題，通過分銷渠道的構(gòu)建是有效提升鋪市率的重要方法。分銷渠道的構(gòu)建問題說到底是渠道的層級設(shè)置問題，著重強調(diào)的是渠道的深度！

構(gòu)建分銷渠道要考慮的因素有幾下幾點：

A、一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度

設(shè)置分銷渠道的核心目的就是為了提高鋪市率，如果一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣度與深度足夠強，能夠滿足提高鋪市率的要求，則市場上沒有必要或只要很少的補充型分銷商。分銷商的數(shù)量與一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力應(yīng)該是反比的關(guān)系，即一批商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力越強，需要設(shè)定的分銷商數(shù)量越少！

B、區(qū)域市場的人口數(shù)、行政面積

區(qū)域市場人口數(shù)、行政面積與分銷商數(shù)量也是反比關(guān)系，即人口數(shù)越少，行政面積越小的區(qū)域市場，需要的分銷商數(shù)量越少。

C、產(chǎn)品的渠道利潤水平

每一級渠道成員對產(chǎn)品的利潤都是有要求的，渠道利潤水平如何在很大程度上影響到渠道層級的設(shè)置問題，產(chǎn)品的毛利空間越大，在理論上才有可能設(shè)定越多的渠道層級。

3、價格體系設(shè)定策略

價格是4P中最敏感的要素，在某種程度上講，價格甚至起到了決定性的作用！因此價格策略的成功與否直接決定了產(chǎn)品在市場上的生命力！在實際的市場運作中，價格體系的設(shè)置應(yīng)從以下兩個方面著手：

（1）、渠道成員利潤率控制

對于快速消費品來說，渠道的層級相對較長，從廠家到經(jīng)銷商再到二批商再到終端再到消費者，中間至少要經(jīng)過3個層級。從價格層面來看，有出廠價、經(jīng)銷商出手價、二批商出手價、零售價。如何確保終端零售價在企業(yè)的可控范圍內(nèi)的關(guān)鍵就在于設(shè)定各級渠道成員合理價格體系，控制各級渠道成員的利潤水平。嚴格杜絕任何一級渠道成員盲目抬高價格或低價銷售。

（2）、各渠道類型之間的價格設(shè)定

由于渠道類型的多樣性，因此各渠道類型的價格設(shè)定也要特別給予關(guān)注。如KA系統(tǒng)的價格往往能起到價格標桿的作用，因此對KA渠道的價格設(shè)定要稍高于傳統(tǒng)流通渠道的價格（KA渠道會經(jīng)常特價促銷），相對封閉的特通渠道為了保證售點的積極性，價格可相對高于其它類型渠道，傳統(tǒng)流通渠道則要通過“相對較低”的價格快速提升銷量！

4、推廣策略

市場的推廣策略總的來說要重點考慮目標消費者的特性、渠道、產(chǎn)品價格三個因素，不同價格的產(chǎn)品促銷推廣的方式是不同的，不同的渠道采用的促銷方式也是不同的。具體到市場運作層面來說，主要是思考如何制定KA系統(tǒng)的促銷推廣策略、通路渠道的促銷推廣策略、消費者促銷的推廣策略。

（1）、KA系統(tǒng)的促銷推廣策略原則

對于快速消費品來說，KA系統(tǒng)是個相當重要的銷售渠道。KA系統(tǒng)不僅對于構(gòu)建品牌、提升銷量意義重大，同時也能夠很好的樹立產(chǎn)品的價格標桿。因此KA系統(tǒng)的促銷設(shè)計要遵循以下幾個原則：

A、提前規(guī)劃，提前談判，制定全年滾動促銷計劃

KA系統(tǒng)的游戲規(guī)則就是促銷要月月有、周周變！由于KA系統(tǒng)本身具有管理的規(guī)范性、計劃性及促銷檔期安排的周期性等特點，因此針對KA系統(tǒng)的促銷必須提前最好全年規(guī)劃、提前談判、及時調(diào)整，這樣才能確保促銷的落實及有效性；

B、促銷一定要配合產(chǎn)品的形象展示

KA系統(tǒng)的促銷很重要的一個目的是為了提升品牌形象，因此不論是買贈促銷還是直接的特價促銷，產(chǎn)品的終端（一般以地堆或端架的形式體現(xiàn)）形象一定要好，要盡可能的設(shè)計出能夠瞬間抓住消費者眼球的陳列形式；

C、關(guān)注促銷過程中的協(xié)調(diào)配合細節(jié)

KA系統(tǒng)的促銷實施過程中涉及到備貨、變價、贈品準備、場內(nèi)形象布置、庫存處理等諸多細節(jié)，因此每檔促銷都要在促銷前、中、后制定詳細的執(zhí)行計劃，確保促銷的實際效果；

D、注重總結(jié)與改善

每檔促銷結(jié)束后都要按照標準的格式詳細的做一次促銷總結(jié)回顧案，詳細分析促銷的銷量變化、費用投入、促銷目的的達成程度、成功之處、不足之處等情況以利于下次促銷的更加完善。

（2）、通路促銷的設(shè)計原則

相對于KA系統(tǒng)來說，傳統(tǒng)通路的促銷相對簡單，但由于傳統(tǒng)通路的分散性及可掌控性相對較差，因此通路促銷的設(shè)計原則主要考慮以下幾個層面：

A、促銷要盡量簡單易行

由于大部分快消品廠家還是通過經(jīng)銷商運作市場，不論是針對經(jīng)銷商、二批商（分銷商）還是終端的通路促銷，都必須通過經(jīng)銷商來完成，因此過于復(fù)雜的促銷方式會增加經(jīng)銷商的抵觸情緒和實際執(zhí)行的難度，促銷效果自然要打折扣；

B、主題鮮明、分清主次

通路渠道由于涉及到不同的渠道層級，有經(jīng)銷商、分銷商、二批商，因此每次促銷的目的一定要明確，促銷是為了讓經(jīng)銷商多“壓貨”，還是為了快速分銷給分銷商、二批商“壓貨”，還是讓終端快速動銷？

C、核銷流程的細節(jié)掌控

前文已經(jīng)提到，通路促銷基本上要通過經(jīng)銷商來實施，因此如何避免或減少經(jīng)銷商對促銷資源的截留（截留廠家的促銷資源與政策是經(jīng)銷商的本性）除了要考慮促銷方案本身的設(shè)計因素以外，更多的是要通過核銷流程的科學設(shè)置來掌控。科學的核銷流程的原則是既要最大化的能夠避免或減少經(jīng)銷商的“截留”，又要不至于太復(fù)雜影響活動的執(zhí)行效果。

（3）、消費者促銷的設(shè)計原則

促銷的本質(zhì)說到底是品牌實現(xiàn)與消費者溝通的一種手段。針對消費者的促銷除了提升銷量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美譽度，從而培養(yǎng)消費者的忠誠度！對于大眾的快速消費品而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重、產(chǎn)品的物理差異幾乎為零，因此必須謀求在消費者心理中形成差異（品牌區(qū)分）。針對消費者的促銷主要要遵循以下幾個原則：

A、促銷形式要盡可能的新奇

由于市場競爭的激烈程度，產(chǎn)品的促銷方法已是五花八門，因此只有設(shè)計新奇的促銷方式才能充分吸引到消費者的眼球；

B、要有“娛樂性”讓消費者參與其中

針對消費者的促銷要能夠充分的引起消費者的興趣，制造快樂，帶有娛樂性的促銷本身就是一個傳播話題！

C、促銷禮品要有實用性

物質(zhì)利益的吸引力是巨大的，促銷品不一定要具有很大的價值（成本因素）但一定要讓消費者感到“物超所值”。

D、簡單易操作

再好的促銷形式都必須遵從這一原則，促銷兌現(xiàn)的環(huán)節(jié)不能太多，最好是當然兌現(xiàn)，消費者其實最討厭的是為了某個“促銷利益”刻意的去“收集”或“累積”。

第五篇：1經(jīng)銷商區(qū)域為王營銷之路

經(jīng)銷商區(qū)域王者營銷之路

寧做小池塘大魚，不做大池塘小魚。小魚總是容易被大魚吃掉。

唯有王者、領(lǐng)導(dǎo)者才有話語權(quán)，才能擁有更多的資源與機會。

經(jīng)銷商將自己的力量（客戶、渠道網(wǎng)絡(luò)、信譽、資金、政府及公共部門關(guān)系等等，同時內(nèi)部的管理和外部的市場管理水平也逐漸達到甚至超過了一些生產(chǎn)型企業(yè)），集中于某一個區(qū)域，或者集中精力成為某一類渠道上“經(jīng)銷大戶”，在局部資源的壟斷上，設(shè)置上游廠家不可逾越的天塹。

所以，對于經(jīng)銷商來說，精耕細作，深度營銷，變獵戶模式為農(nóng)耕模式，對所在區(qū)域市場進行精細化運作，成就經(jīng)銷商江湖大佬地位，這是許多成功型經(jīng)銷商商業(yè)生涯中的必經(jīng)之路。

究竟經(jīng)銷商如何才能做到區(qū)域為王呢？

1、一般首先是依靠某一個品牌的在當?shù)厥袌龅钠饎荩纬梢?guī)模性占有，打造自己在當?shù)厥袌鲇绊懥Γ?/p>

2、依靠個人魅力、實力和影響力等，通過匹配的合作方式、激勵手法等來建立、維持區(qū)域網(wǎng)絡(luò)持續(xù)性；

3、通過增加品牌、品類、品種等方式，進一步強化在區(qū)域市場地位與控制權(quán)；

4、通過買店、伙伴經(jīng)營、稀缺性、競爭性資源占有，打造渠道壁壘；

5、建立自營網(wǎng)絡(luò)，形成核心競爭優(yōu)勢；

6、對渠道進行精細化、制度化、信息化、平臺化等管理；

7、建立商業(yè)品牌形象，以服務(wù)體現(xiàn)價值。

案例分享一：再小經(jīng)銷商也有機會成長起來

兩年前，我們在服務(wù)安徽一家酒廠時，發(fā)覺四川、的一家叫做小角樓品牌，在某個縣的許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做的非常好，幾乎處于壟斷地位，使我產(chǎn)生很大興趣。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這家做小角樓的經(jīng)銷商，由于沒有什么實力，廠家支持也不是很大，很難直接從縣城開始操作市場，而且很難從中高端產(chǎn)品入手，因為直接從縣城操作，直接操作中高端都是投入很大資源，限于資源貧乏，小角樓的經(jīng)銷商，只選擇了一個自己在當?shù)厝嗣}比較豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從中低端酒開始著手操作。由于產(chǎn)品沒有知名度，由于缺少資金做推廣，小角樓經(jīng)銷商采取的先賒銷買完付款，而且在此操作過程中，頻繁搞些免費品鑒活動，抓住當?shù)厝液诵木频辏鶕?jù)酒店終

端老板心思，給予1款獨家經(jīng)銷產(chǎn)品，另加兩款常規(guī)性產(chǎn)品（每家都有），大大刺激客戶主推的積極性。對于流通網(wǎng)點，采取的辦法同樣如此。而且每周都給客戶發(fā)信息祝福問候，每次去拜訪客戶，都要求客戶嚴格按照指導(dǎo)價格銷售，嚴格按照生動化標準進行布置，并能提出一些關(guān)于如何銷售產(chǎn)品，如何吸引人氣的建議，在節(jié)日都這些核心客戶贈送些有紀念意義的禮品，不出6個月小角樓的產(chǎn)品就在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的勢頭很旺。然后，這個經(jīng)銷商就再選擇一個比較大鎮(zhèn)，開始著手操作第二個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。小角樓經(jīng)銷商通過一個一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的突破，成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場越來越多，日子過得非常舒服，手中可利用資金也多了，又接手了一個暢銷品牌的飲品，做鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商。聽說現(xiàn)在該經(jīng)銷商手中不僅有酒、飲料、休閑食品，主攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村市場，年銷售額在2000萬左右，成了當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)市場的叱咤風云的經(jīng)銷商。

案例分享二：縣級王是如何煉成的呢？

在中國酒水渠道激烈變革的年代，能在一個縣級市場做出4000萬的銷售業(yè)績的經(jīng)銷商并不多見。四川西充縣華星商貿(mào)公司總經(jīng)理楊汰霖就是并不多見的一員。由于在當?shù)氐挠绊懥兔曧懥粒兴徒o他一個 “縣級王”的綽號。

那么，縣級王是如何煉成的呢？

1、用知名產(chǎn)品打通渠道

對于一個沒有背景的人來說，成功除了機遇，更多是靠智慧加勤奮。10年前，也就是2001年，當時楊汰霖在該縣棉麻公司某部門的副食品門市部上班。國營企業(yè)改制的風潮吹到了西充縣，棉麻公司進行了改制。楊汰霖就離開了棉麻公司，充分利用自己在副食品門市部的人脈關(guān)系，自己注冊一家酒類銷售公司。

很快，楊汰霖注冊的華星酒行問世了。可賣些什么酒呢？楊汰霖發(fā)現(xiàn)，在當時的情況下，要想把生意做好，沒有走貨量大的名牌產(chǎn)品是不行的。可在一個小縣城里，做名牌白酒，其相對較高的價格決定了上不到量，資金利用率比較低，對下一步的發(fā)展不利，想做上量的名牌產(chǎn)品，只有做啤酒了。于是他找到重慶啤酒集團的業(yè)務(wù)員，開始做二批分銷起山城啤酒。當時很多酒水經(jīng)銷商都是坐在家里等客上門，楊汰霖覺得“坐”太被動，等客戶主動來選擇自己不如主動出擊服務(wù)客戶。于是他經(jīng)常去一些生意好的酒店，看他們產(chǎn)品銷售得差不多了，主動聯(lián)系負責人，問是不是需要馬上送貨??在當時缺乏服務(wù)的大環(huán)境下，楊汰霖的服務(wù)博得了大家的好感和信任，一些酒店也開始和他建立了合作關(guān)系。很快，楊汰霖分銷的山城啤酒銷量節(jié)節(jié)攀升，重啤集團有關(guān)人員也看到了楊汰霖的沖勁和潛力，將西充縣的總代理權(quán)交給了他。

有了好產(chǎn)品，楊汰霖的干勁更足了。但他并不滿足僅對西充縣城市場的占有，通過擴大

營銷隊伍，拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，用山城啤酒這張“名牌”，很快將自己的網(wǎng)絡(luò)渠道鋪到了縣轄的區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

2、三大措施解決終端困惑

客觀地說，楊汰霖之所以在當?shù)刈龅萌绱顺錾擞^念上比競爭對手新一些，善于思考和總結(jié)也是成就他“縣級王”地位的秘密武器。

通過幾年的運作，華星公司在當?shù)夭惋嫿K端的優(yōu)勢越來越突出，但楊汰霖卻感覺自己的利潤在“縮水”。“當時西充縣的酒店也開始要收進場費、促銷費等等，我們進的酒店多，這筆費用就很大，有時運氣不好，還會遇到逃單的情況。”楊汰霖在實踐終端營銷的過程中，也遭遇到了“終端困惑”之苦。

但要想成為當?shù)財?shù)一數(shù)二的經(jīng)銷王，不做終端是不可能的，怎么辦呢？

楊汰霖在實踐中摸索出了幾種解決辦法：

首先，通過產(chǎn)品組合，降低終端費用。

在西充，楊汰霖代理的山城啤酒成為當?shù)刈顝妱莸钠【破放疲簿褪钦f，只要是餐館酒店，都有這個品牌的啤酒。楊汰霖想到了產(chǎn)品配搭進店的方式，引進了白酒和紅酒等品類，豐富了直供產(chǎn)品的內(nèi)容。“大家都知道，啤酒利潤不高，靠的是規(guī)模效益，我利用這個渠道上了白酒、紅酒產(chǎn)品，這些就是利潤產(chǎn)品了，可能銷量沒有啤酒大，但是利潤卻比啤酒高，我們只能用增長的利潤部分去彌補終端費用透支部分，這樣降低費用風險。”楊汰霖總結(jié)道。

楊汰霖借啤酒拓展開的渠道經(jīng)營的白酒產(chǎn)品香滿樓、瀘州御酒等，已經(jīng)成為在2007年公司業(yè)績最好的產(chǎn)品，這也證明了當初楊汰霖的選擇無疑是正確的。

其次，與終端的合作方式多樣化。

現(xiàn)在，楊汰霖的華星酒行直控了西充縣85％的餐飲酒店，而據(jù)記者所知，西充的進店費金額在4－8萬元一年，這筆資金對縣級經(jīng)銷商來說，壓力是很大的。而楊汰霖一開始也是覺得有壓力，為了把這筆錢用到實處，他對西充的酒店進行了細致地評估，“如果是本地人開的店，房產(chǎn)也是老板自己的，我們費用就多交一點，因為這種情況的店‘逃單’的可能性不大，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系對我們雙方都有利；如果是外地人來開的，或者房子是租的，我們就會提出另外的合作方式。比如，少交或者不交進店費，但是提高銷售返點額，酒在店中賣得多，酒店老板的提成越多。而我們也少了些風險。”楊汰霖說。這種方式將酒店和商貿(mào)公司進行了利益捆綁，易于實現(xiàn)共贏。這對于當?shù)氐膹妱萜放苼碚f，不失為一種好的合作方式。

最后，加強對終端動向的掌握。

做終端酒店，如果工作不細，人員不勤，注定是要失敗的。楊汰霖深知這一點，因此他對營銷團隊提出了“崗位責任”要求。業(yè)務(wù)員除了每周幾次到酒店拜訪、理貨之外，還要隨時觀察酒店的銷售情況、店主的變化等等，一旦生意清淡，或者店主多日不到酒店來，楊汰霖和相關(guān)人員都要分析原因，通過控制供貨量、催討結(jié)款等方式，將可能出現(xiàn)的逃單風險降到最低。

3、做深做透做全渠道

一般來說，做到區(qū)域老大的經(jīng)銷商，幾乎都是在各個渠道同時開展業(yè)務(wù)，因為只有這樣才能將產(chǎn)品的覆蓋率和占有率提上去。但如何才能做深做透做全渠道呢？楊汰霖的回答很簡單，只有一個字——細！

楊汰霖首先是將銷售區(qū)域細化。他將西充縣城區(qū)劃出4個部門，主要負責餐飲酒店的管理、配送等業(yè)務(wù)的有一部門和二部門；夜場、團購業(yè)務(wù)則單列出來由三部門負責；城區(qū)的批發(fā)渠道干雜店、超市則由四部門負責。完成了城區(qū)的業(yè)務(wù)劃分之后，又將區(qū)鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)進行細分：啤酒因為量大，涉及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點多，華星酒行專門成立了一個部門去管理；為了大力拓展農(nóng)村市場，華星酒行積極爭取到了承辦“萬村千鄉(xiāng)”工程的資格，這對于完善華星的網(wǎng)絡(luò)、深入拓展農(nóng)村市場不無益處。

經(jīng)過幾年的努力，華星商貿(mào)已經(jīng)成為該縣名副其實的千萬大戶、網(wǎng)絡(luò)大戶和終端大戶，縣級經(jīng)銷王者。

案例分享三：湖北人人大商貿(mào)公司

縱觀經(jīng)銷商陣營，那些做強做大的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，哪一個不是當?shù)匕灾鳎瑓^(qū)域王者。宋寧領(lǐng)導(dǎo)下湖北人人大商貿(mào)公司系湖北名酒白云邊1/3銷量創(chuàng)造者（單品銷量超數(shù)億元），百威啤酒全國優(yōu)秀經(jīng)銷商，五糧液優(yōu)秀經(jīng)銷商，“五糧液百年老店”酒湖北總代理；在武漢有健全的KA商超連鎖小超市銷售網(wǎng)絡(luò)和武漢地區(qū)首屈一指的餐飲銷售渠道；下轄：五糧液品牌事業(yè)部、茅臺品牌事業(yè)部、團購部、名煙名酒部，五糧液旗艦店、流通部、商超部、餐飲部、夜店部，紅酒事業(yè)部，電子商務(wù)部等部門。資金勢力雄厚，有完善的現(xiàn)代管理機制。擁有龐大的直銷隊伍和優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人隊伍。連續(xù)被評為全國十大最具控制力酒水經(jīng)銷商，“渠道建設(shè)冠軍”，廠家王牌經(jīng)銷商稱號。

像這樣的經(jīng)銷商，可以說就是武漢地區(qū)的區(qū)域王，甚至整個湖北都有很強的影響力，想進入他的渠道和終端必須拿出買路錢的。