第一篇：成功開拓區域市場的七大步驟

成功開拓區域市場的七大步驟

（一）區域市場開拓的體系模型包含：正確觀念的樹立、認清你的市場、市場機會點找尋、破局策略確定、執行流程設計、重點難點問題破解以及如何高效執行七大步驟。

一、正確觀念的樹立

1、為什么要首先強調觀念？

觀念決定思維——思維指導行動——行動形成習慣——習慣影響性格——性格決定命運，源頭還是觀念。

成功=態度*能力，態度為0分，能力再強，也無濟于事！

2、我們應該樹立的三個核心觀念：

（1）、沒有完不成銷量的市場、只有完不成銷量的人；

此觀念強調的是我們在做任何事情的時候都要樹立必勝的信心與堅定的信念，當我們面對困難與問題的時候，我們內心深處的信念與信心才是真正的決定因素，只有我們發自內心的相信自己可以戰勝困難、完成任務的時候，我們才真正有可能去完成任務，這就是信念的力量！

（2）、再困難的市場也一定有機會點，只是需要我們用心去發現；

此觀念強調我們永遠要用積極的心態去尋找到解決問題的方法，有句俗語說的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！當我們面對一個困難的市場甚至是已經“爛”的不能再“爛”的市場的時候、當我們心力交瘁、黔驢技窮的時候、當我們已經感到走投無路的時候，我們仍然要靜下心來仔細分析、研究，也許是一個逆向思維、也許是與客戶談話間不經意間的一個靈感，山窮水盡疑無路、柳暗花明又一村！

（3）、營銷是個有因有果的過程，關鍵核心動作執行到位了，銷量自然水到渠成。

此觀念強調要正確認識營銷的本質、要真正意義上理解營銷工作的流程。不要寄希望于靠投機取巧、暗箱操作完成業績，而是把營銷的關鍵動作（比如鋪市率、終端陳列、促銷執行等）真正執行到位，這樣我們的市場業績才是良性的，我們的業績才能穩步增長，良性循環！千萬不能急功近利！

二、認清你的市場（市場調研）

1、地理位置、經濟發展水平

中國最大的特點就是人口多、面積大。中國的一個省相當于歐洲的一個國家，而且省與省之間的經濟發展水平相差甚遠，長三角的城市與西北的城市已不可同日而語。因此，對區域市場的地理位置與經濟發展水平要有清晰的認識，這一要素在很大程度上已經決定了我們的主打產品定位問題。

2、人口數、收入水平（購買力）、生活方式、消費習慣

市場的容量究竟有多大，基本上是由人口數和收入水平（購買力）決定的，不同的生活方式及消費習慣在很大程度上又決定了產品的渠道選擇及促銷方式，比如像上海這樣的城市，消費者購物的習慣更多的是選擇到賣場或便利系統，因此能否有效的占領賣場和便利渠道就決定了能否真正意義上的打開上海市場。

3、我司的現狀（產品線、渠道、價格秩序、推廣策略、團隊情況）

兵法講，知己知彼百戰百勝。面對一個已經運作的區域市場，首先應該先把我司的現狀分析清楚，產品線的規劃是否合理？主打產品的口感、價格是否與當地的消費習慣及購買力吻合？是否抓住了當地市場的主流渠道，價格秩序如何？是否出現產品價格倒掛現象，區域間竄貨程度如何？現有的產品推廣策略能否迎合渠道成員的利益需求？產品的終端促銷有無新意，能否真正對消費者有購買吸引力，而不是簡單重復的特價促銷？現有的團隊穩定性如何？專業程度如何？執行力如何？

4、競品的現狀（產品線、渠道、價格秩序、推廣策略、團隊情況）

對競品的研究我們往往忽略的一點是研究的不夠系統與深入，甚至很多區域經理根本不研究競爭對手只是自顧自的推廣自己的產品，因此難免要在市場上打敗仗！埋頭拉車更要抬頭看路，看什么路？其中重要的一條就是要看競爭對手在走什么路！

三、市場機會點找尋

能否真正意義上找到市場的機會點，直接決定了區域市場破局的成敗，這也是營銷重在“營”的道理，正所謂戰局未開，勝負已定！那么如何才能夠精準的找到市場的機會點呢？

1、SWOT分析工具的運用

所謂的SWOT分析即強弱機危綜合分析法，是一種企業競爭態勢分析方法，是市場營銷的基礎分析方法之一，通過評價企業的優勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機(Opportunities)和威脅(Threats)，用以在制定企業的發展戰略前對企業進行深入全面的分析以及競爭優勢的定位。在系統市場調研的基礎上，通過SWOT分析才能夠精準的找到我們的市場機會點究竟在哪！

2、市場切入點的精準定位

市場的機會點找到了，接下來要思考的是如何快速高效的切入區域市場。如何找準市場的切入點其中關鍵的因素是要對競爭對手進行系統的分析，在此基礎上才有可能真正找到市場切入點，如果本企業實力足夠強，則完全可以與對手展開“正面戰爭”，如果本企業實力較弱，則只能充分的差異化思考，只能與對手展開“側翼戰”或“游擊戰”！比如在產品、規格等方面的差異、主攻渠道類型的差異、價格帶的差異等等。

總的來說，這個層面還應該回到最基礎的4P思考：賣什么產品？運作哪些渠道？制定什么樣的價格體系？用什么樣的推廣策略？總體上的邏輯順序是這樣：產品決定渠道、渠道決定促銷方式、競爭水平決定價格帶選擇。

四、破局策略的制定

1、產品線規劃策略

宏觀層面

產品是一切銷售的根本，區域市場的產品線規劃是否合理直接決定市場破局的成敗！區域市場不僅要給企業帶來銷量，而且要樹立品牌形象，同時盡可能多的創造利潤！因此產品線設定的思考點是：既要有能夠樹立品牌形象的產品、同時還要有能夠給企業帶來銷量與利潤的產品！具體來說應該有以下三種類型的產品：

品牌型產品：高價格、高品質，塑造品牌形象，不過分強調銷量

利潤型產品：主力單品、價格適中，重點推廣、提升利潤

競爭型產品：有價格優勢、能適應渠道價格戰、能快速提升銷量

微觀層面

在三種類型的產品選定以后，以哪種產品作為市場的主打產品，主要依據企業的整體市場營銷策略、產品推廣計劃以及核心競爭對手的情況而定。如公司總體的營銷策略是“游擊戰”，那在主打產品的選擇上就要避開競爭對手的主打產品體系，選擇相對差異化的產品作為主打。具體的產品差異策略有：規格差異、包裝差異、價格差異等等。

2、渠道布局策略

產品決定渠道！不同的產品價格及包裝規格決定了應該選擇什么類型的渠道。1000元的茅臺酒放到路邊的早餐點肯定是賣不動的！因此渠道如何布局首先要考慮的是企業設定了什么樣的產品線，在此基礎上談渠道布局才是有意義的。渠道布局要考慮的第二個因素就是區域市場的主流銷售渠道類型是什么？只有抓住了主流銷售渠道類型，才有可能真正取到市場破

局的成功！如前文已經提到，上海市場的主流渠道是KA系統與連鎖便利系統（CVS），規劃上海市場的渠道布局自然要重點考慮這兩種渠道類型！具體來說渠道布局策略的關注點有以下幾個方面：

（1）、經銷商布局：

對于大多數企業來說，還是要通過經銷商來操作市場，因此如何選擇好經銷商、區域市場設置多少個經銷商，各類型的經銷商比例如何界定變的至關重要！總體上經銷商布局應考慮以下幾個要素：

A、原則上以行政區域劃分來界定經銷商的數量，如地級市場設置1名經銷商，縣級市場設置1名經銷商。如果產品處于剛進入市場階段或所選擇的地級市經銷商網絡覆蓋能力較強，也可考慮一個城市只設一家總經銷，縣城設立分銷商；

B、選擇什么類型的經銷商主要參考當地的渠道特點，KA渠道發達則主要選擇以KA為主的經銷商，流通渠道發達則主要選擇以流通為主的經銷商，當然也要考慮到公司整體的渠道發展策略（以KA為主還是流通為主）及市場費用的投入情況；

（2）、分銷渠道的構建

對于快速消費品來說，成功的核心決定因素在于鋪市率！無論是新老產品，如何提升產品在市場的鋪市率是首要考慮的問題，通過分銷渠道的構建是有效提升鋪市率的重要方法。分銷渠道的構建問題說到底是渠道的層級設置問題，著重強調的是渠道的深度！

構建分銷渠道要考慮的因素有幾下幾點：

A、一批商的網絡覆蓋廣度與深度

設置分銷渠道的核心目的就是為了提高鋪市率，如果一批商的網絡覆蓋廣度與深度足夠強，能夠滿足提高鋪市率的要求，則市場上沒有必要或只要很少的補充型分銷商。分銷商的數量與一批商的網絡覆蓋能力應該是反比的關系，即一批商的網絡覆蓋能力越強，需要設定的分銷商數量越少！

B、區域市場的人口數、行政面積

區域市場人口數、行政面積與分銷商數量也是反比關系，即人口數越少，行政面積越小的區域市場，需要的分銷商數量越少。

C、產品的渠道利潤水平

每一級渠道成員對產品的利潤都是有要求的，渠道利潤水平如何在很大程度上影響到渠道層級的設置問題，產品的毛利空間越大，在理論上才有可能設定越多的渠道層級。

3、價格體系設定策略

價格是4P中最敏感的要素，在某種程度上講，價格甚至起到了決定性的作用！因此價格策略的成功與否直接決定了產品在市場上的生命力！在實際的市場運作中，價格體系的設置應從以下兩個方面著手：

（1）、渠道成員利潤率控制

對于快速消費品來說，渠道的層級相對較長，從廠家到經銷商再到二批商再到終端再到消費者，中間至少要經過3個層級。從價格層面來看，有出廠價、經銷商出手價、二批商出手價、零售價。如何確保終端零售價在企業的可控范圍內的關鍵就在于設定各級渠道成員合理價格體系，控制各級渠道成員的利潤水平。嚴格杜絕任何一級渠道成員盲目抬高價格或低價銷售。

（2）、各渠道類型之間的價格設定

由于渠道類型的多樣性，因此各渠道類型的價格設定也要特別給予關注。如KA系統的價格往往能起到價格標桿的作用，因此對KA渠道的價格設定要稍高于傳統流通渠道的價格（KA渠道會經常特價促銷），相對封閉的特通渠道為了保證售點的積極性，價格可相對高于其它類型渠道，傳統流通渠道則要通過“相對較低”的價格快速提升銷量！

4、推廣策略

市場的推廣策略總的來說要重點考慮目標消費者的特性、渠道、產品價格三個因素，不同價格的產品促銷推廣的方式是不同的，不同的渠道采用的促銷方式也是不同的。具體到市場運作層面來說，主要是思考如何制定KA系統的促銷推廣策略、通路渠道的促銷推廣策略、消費者促銷的推廣策略。

（1）、KA系統的促銷推廣策略原則

對于快速消費品來說，KA系統是個相當重要的銷售渠道。KA系統不僅對于構建品牌、提升銷量意義重大，同時也能夠很好的樹立產品的價格標桿。因此KA系統的促銷設計要遵循以下幾個原則：

A、提前規劃，提前談判，制定全年滾動促銷計劃

KA系統的游戲規則就是促銷要月月有、周周變！由于KA系統本身具有管理的規范性、計劃性及促銷檔期安排的周期性等特點，因此針對KA系統的促銷必須提前最好全年規劃、提前談判、及時調整，這樣才能確保促銷的落實及有效性；

B、促銷一定要配合產品的形象展示

KA系統的促銷很重要的一個目的是為了提升品牌形象，因此不論是買贈促銷還是直接的特價促銷，產品的終端（一般以地堆或端架的形式體現）形象一定要好，要盡可能的設計出能夠瞬間抓住消費者眼球的陳列形式；

C、關注促銷過程中的協調配合細節

KA系統的促銷實施過程中涉及到備貨、變價、贈品準備、場內形象布置、庫存處理等諸多細節，因此每檔促銷都要在促銷前、中、后制定詳細的執行計劃，確保促銷的實際效果；

D、注重總結與改善

每檔促銷結束后都要按照標準的格式詳細的做一次促銷總結回顧案，詳細分析促銷的銷量變化、費用投入、促銷目的的達成程度、成功之處、不足之處等情況以利于下次促銷的更加完善。

（2）、通路促銷的設計原則

相對于KA系統來說，傳統通路的促銷相對簡單，但由于傳統通路的分散性及可掌控性相對較差，因此通路促銷的設計原則主要考慮以下幾個層面：

A、促銷要盡量簡單易行

由于大部分快消品廠家還是通過經銷商運作市場，不論是針對經銷商、二批商（分銷商）還是終端的通路促銷，都必須通過經銷商來完成，因此過于復雜的促銷方式會增加經銷商的抵觸情緒和實際執行的難度，促銷效果自然要打折扣；

B、主題鮮明、分清主次

通路渠道由于涉及到不同的渠道層級，有經銷商、分銷商、二批商，因此每次促銷的目的一定要明確，促銷是為了讓經銷商多“壓貨”，還是為了快速分銷給分銷商、二批商“壓貨”，還是讓終端快速動銷？

C、核銷流程的細節掌控

前文已經提到，通路促銷基本上要通過經銷商來實施，因此如何避免或減少經銷商對促銷資源的截留（截留廠家的促銷資源與政策是經銷商的本性）除了要考慮促銷方案本身的設計因素以外，更多的是要通過核銷流程的科學設置來掌控。科學的核銷流程的原則是既要最大化的能夠避免或減少經銷商的“截留”，又要不至于太復雜影響活動的執行效果。

（3）、消費者促銷的設計原則

促銷的本質說到底是品牌實現與消費者溝通的一種手段。針對消費者的促銷除了提升銷量的因素，更重要的是提高品牌的知名度、美譽度，從而培養消費者的忠誠度！對于大眾的快速消費品而言，由于產品同質化日趨嚴重、產品的物理差異幾乎為零，因此必須謀求在消費者心理中形成差異（品牌區分）。針對消費者的促銷主要要遵循以下幾個原則：

A、促銷形式要盡可能的新奇

由于市場競爭的激烈程度，產品的促銷方法已是五花八門，因此只有設計新奇的促銷方式才能充分吸引到消費者的眼球；

B、要有“娛樂性”讓消費者參與其中

針對消費者的促銷要能夠充分的引起消費者的興趣，制造快樂，帶有娛樂性的促銷本身就是一個傳播話題！

C、促銷禮品要有實用性

物質利益的吸引力是巨大的，促銷品不一定要具有很大的價值（成本因素）但一定要讓消費者感到“物超所值”。

D、簡單易操作

再好的促銷形式都必須遵從這一原則，促銷兌現的環節不能太多，最好是當然兌現，消費者其實最討厭的是為了某個“促銷利益”刻意的去“收集”或“累積”。

第二篇：成功銷售七大步驟

成 功 銷 售 的 七 大 步 驟

第一步驟頂尖銷售人員心態的建立

1.21世紀的成功者,都必須具備非凡的推銷或行銷能力。

2.頂尖銷售人員和一般銷售員的差距主要在于心理狀態（心境）。心境影響行為能力的發揮，進而導致不同的結果。

3.對業務員來說，最有生產力的事情就是會見客戶。

4.業務員所以缺乏行動力的最主要因素是：恐懼失敗，害怕被拒絕。若無克服這項障礙，就永遠無法成為頂尖的業務員。

5.據統計，平均有80%以上的銷售行為成功在您拜訪客戶5次以后，所以當一位客戶對您說5次“不”之前都不算是拒絕。

6.注意力=事實，如何掌控您頭腦攝像機的角度與鏡頭，決定于事情發生時您所產生的心境。

7.一個人的成就跟他的能力圈的范圍有絕對的關系。

8.所謂能力圈，就是自我價值。

9.任何事情沒有一定的定義，都是我們自已給它下的定義。

10.對事情所下的定義決定了我們對事件的感受及情緒。所以，想要有更好的結果，首先必須改變對事件所下的定義。

11.您是否能克服被客戶拒絕的恐懼，取決于當客戶對您說“不”時您所下的定義。培養自我的六項能力

1． 心態——克服失敗恐懼

2． 開發客戶的能力

3． 與客戶建立親和力的能力

4． 產品介紹的能力

5． 解除抗拒的能力

6． 締結成交的能力

成功五問：

1． 這件事的發生對我有什么好處或機會？

2． 現在的狀況還有哪些地方不完美？

3． 我現在應該做哪些事才能達成想要的結果？

4． 若要達成結果，有哪些錯誤不該再犯？

5． 我要如何才能達成結果，并能享受過程？

想要有效的克服被客戶拒絕的恐懼，就必須先有效地轉換您在內對于被拒絕的定義。客戶會對我們說“不”的原因實在是太多了，當客戶說“不”時可以等于他“拒絕我們”，也可以表示他“心情不好”或“對產品不夠了解”或“拜訪的時間不對”等等。以前，當你遇到什么情況時，就會感覺被客戶拒絕了？

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1． 當對方用---------------------的表情、------------的語氣，對我說--------時。

2． 當對方用---------------------的表情、------------的語氣，對我說--------時。當上述各項情況發生時，只表示（轉換原有的定義）：

1．------。

2．------。

唯有當----------時，才真正代表我被拒絕了。如唯有我不能堅持到底時，才真正表示我被拒絕了----。

第二步驟最大地開發與接觸潛在客戶

1． 對于如何開發與接觸潛在客戶，應有一套完整的計劃。

2． 頂尖銷售人員應有能力設計一個獨特且吸引人的開場白。

3． 開發潛在客戶時，首要目的就是先吸引對方的注意力，創造興趣的極大值。

4． 30秒原理：要在您一開口說話的30秒內能吸引客戶的注意力，讓客戶對您及產品產生最大的興趣。

5． 以問題吸引注意力：最好的方式是用問題來吸引他的注意力。

6． 終極利益法則：把您的產品或服務最終能帶給客戶的利益轉換成問句的形式來問他。

7． 10分鐘原理：讓客戶知道您不會占用他太多時間，強調您只需要10分鐘的解說，借以降低客戶的抗拒。

8． 預先框示：告訴客戶當您介紹完產品及服務后，客戶可以自行判定是否適于他的需求。為了維持客戶的好奇心及興趣，不要在電話中解說、介紹您的產品及價錢。打電話的目的只是引發客戶的好奇心和興趣，進而約定見面的時間。

第三步驟快速進入客戶頻道建立親和力極大值

1． 介紹產品前，需在最短的時間內同客戶建立起親和力的極大值。

2． 親和力的建立是影響力及說服力發揮的基礎條件，是一個成功的銷售員必備的能力。

3． 把產品賣出去之前，要先把自已銷售出去。

4． 親和力=讓客戶接受您、信賴您、喜歡您。只要客戶能接受您，自然也就容易接受您的產品和服務。

5． 建立親和力的技巧及方法：

① 語調和速度同步：使用對方表象系統進行溝通，對視覺型、聽覺型的人要使用不同的語調和速度。

視覺型特征：（1）說話速度較快

（2）音調較高

（3）形體語言較豐富

（4）說話時胸腔起伏較明顯

聽覺型特征：（1）說話速度適中

（2）語調抑揚頓挫

（3）對聲音較敏感

（4）說話時視覺不集中

感覺型特征：（1）語速較慢

（2）音調較低沉

（3）說話時停頓較多

（4）說話時視線向下方集中

② 生理狀態同步：使用鏡面映現法則進行溝通，交談時模仿對方的：

（1）臉部表情

（2）肢體動作

（3）坐姿或站姿

③ 語言文字同步：使用和對方相同的文字表象系統進行溝通。

④ 合一架構法：不直接反駁、批評對方，盡量避免使用：“但是”、“就是”、“可是”的詞匯，而使用“同時”來替代。

第四步驟洞悉客戶購買心態

一.總結

● 任何人購買產品的最終目的,都是為了滿足背后的某些需求-----購買價值觀.● 頂尖銷售員的工作就是:找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價值觀,進而調整銷售方式及產品介紹過程,以滿足客戶真正的潛在需求.● 在找出客戶真正的潛在需求前,不要介紹您的產品,因為您根本不知道該如何介紹.● 任何人購買任何產品只有兩個購買目的:

A.追求快樂;B.逃離痛苦.● 人們買的永遠是一種感覺而不是產品的表面功能.只要能滿足他們內心所想要的感覺,任何人都愿意花任何錢來購買任何產品.● 頂尖銷售員的工作是:通過專業的產品介紹及銷售方式讓客戶感覺購買產品所帶來的快樂大于購買產品可能帶來的痛苦,損失或風險.● 我們所提供給客戶的是解答而不是產品,客戶關心的不是產品本身的表面功能,而是產品能為他們做什么?能解決他們的哪些問題?

第五步驟有效解說產品與服務

一.總結

● 善加規劃及設計的產品介紹方式比末經過設計的介紹方式強20倍以上的說服力.● 產品介紹的技巧:

1.預先框示法:產品介紹前,先解除客戶的內心抗拒,讓客戶能敞開心胸來聽您做產品介紹.2.假設問句法:將產品的最終利益或結果以問句的形式來詢問客戶.如:若有一個方法能幫你在三個月內提高業績50%,你是否有興趣花10分鐘的時間了解?

3.下降式介紹法:逐步的介紹產品的好處和利益,把最主要,最吸引客戶的放在最前面介紹,不太重要的放在后面解說.4.互動式介紹法:在介紹產品的過程中,隨時讓客戶保持一種積極的, 互動的參與心態.第六步驟成功解除客戶的購買抗拒

一,總結

● 客戶購買產品時產生抗拒,是在購買行為中必然會發生的事.● 處理抗拒的重要心態:銷售過程當中根本就沒有抗拒.當客戶表現出購買抗拒時,只是表示客戶在詢問您一個問題,要求您給他們一個滿意的解答.● 解除抗拒是攀向成功銷售的階梯.每解除一個客戶抗拒,就向成功銷售的目標跨上一階.● 六個抗拒原理.找出您在銷售過程中最常見的客戶的六個抗拒,并且設計出最佳的解除抗拒的方法.● 頂尖的銷售人員必須在最短的時間內找出客戶購買產品時的主要購買誘因以及主要抗拒點,同時能不斷的強調那些主要的購買誘因,并且有效地解除客戶主要的購買抗拒點.● 主要的購買誘因及主要的購買抗拒點因人而異,找不出這些答案,就等于賣不出產品.第七步驟締結成交黃金法則

一,總結

● 締結是銷售過程中最困難,也是最令人害怕的部分,因為客戶的拒絕從要求購買而來.● 締結的過程之所以讓人緊張,是因為雙方都有恐懼:業務員:怕被客戶拒絕.客戶:怕錯誤決定

● 優秀銷售人員的工作就在于:克服被拒絕的恐懼,同時有效的解除客戶在做決定時的的那些購買障礙.● 頂尖銷售員應該設計一套有效的締結方式,把它融入在產品說明過程中,讓客戶在順暢,輕松的氛圍及心態下完成購買行為.締結的過程應該輕松,順暢,而且幽默.● 客戶對價錢的抗拒:不論您的產品價格多么具有競爭力,總會有客戶覺得太貴(機會成本概念).● 在締結的過程中,要避免以下情況:

1.避免與客戶之間發生爭執,或直接指出客戶的錯誤;

2.把注意力放在產品價值及客戶的利益上,持續談產品對客戶的價值.客戶只要越想買,他對價錢的考慮就越少.3.當談到價錢時,跟隨著產品的優點以及物超所值之處.4.將產品和更貴的東西比較.

第三篇：如何開拓安防銷售區域市場

如何開拓安防銷售區域市場

創新制定區域市場戰略應該遵循的規則有：

1、分區域重點研究競爭環境和競爭對手，除非你有雄厚的品牌、資金、人力、執行能力，同時有老板們給你的足夠時間；研究競爭的主要目的是，獲取競爭的制高點，從而避免產品“哪兒都有，哪兒都不強”現象；集中有限的人力財力，有效的針對性的開拓市場。這個步驟的弱點是開拓分析周期長，工作繁瑣細致。如果是新建的營銷組織，從強勢競爭對手處挖墻腳將大大的縮短這個步驟的時間。

創新制定區域市場戰略應該遵循的規則有：

2、規劃制作營銷策劃時應避免資源過于分散，也避免過于集中。一定要把有限的資源用到刀刃上。集中是不可忽略的基本原則。但集中和分散也有個尺度，終極目的就是邊際效益最大化。我們以前曾經“撒芝麻”，現在流行說集中，就開始“挖地瓜”。這可能會是良性轉變，但別過了頭。不能完全把渠道營銷轉變成直銷，應該根據不同的區域和時期環境，準備好多種營銷戰術相結合。而且，形成統一的執行力度一定要注意：一定要按照戰略原則配置資源，并把戰略意圖向銷售人員說透。不要采用“愚民政策”。否則，哈哈，總監們的計劃過了一段時間，你就忙著救火去吧。

創新制定區域市場戰略應該遵循的規則有：

3、和公司其他部門溝通配合，合理把握區域性產品的開發。

一提創新銷售團隊總是拿產品開刀；因為這是最容易“出成績”的廢話，為了你在這里做銷售，我們要專門給你開發一個產品，你以為？如此，你的銷售能力價值何在？有一次，有區域經理講：“XX總監，我想在山東市場單獨做個低檔產品，迅速占領市場，行不行？”結果回答當然是是“不行。”原因很簡單。我們滿足個性化需求的前提是能否賺錢。短期不賺錢，長期也不賺錢，這種服務是多余的。銷售成員請時刻牢記：企業的生存價值在盈利！所以，咱們還得回到成本和效率上來考慮這個問題。調整成本不會增加太多，但能更好地滿足不同區

域消費者要求，成本、效率是合理的。在區域市場，產品的共性和個性問題一定要把握好，既不要千篇一律，也不要千差萬別。這個觀念首先應該在營銷總監的腦海里形成理念。如果企業老總也沒有這個理念，營銷總監應該為了企業可持續發展，去想著影響和改變老板。

創新制定區域市場戰略應該遵循的規則有：

4、優化運作模式。區域市場銷售運作模式應該分別考慮產品流模式、資金流模式和信息流模式。使成本、效率更加合理的另一種方法是運作模式創新。這三個模式我將另外尋找時間尋找主持人和大家溝通討論。

創新制定區域市場戰略應該遵循的規則有：

5、品牌傳播的推拉要均衡。安防行業渠道營銷不重視品牌的建設，甚至是為別人做“嫁衣裳”，雖然值得理解，但也確實讓人可惜。區域市場品牌建設和維護是實現企業產品品牌效應邊際利潤的必經之路，成本不高，效果客觀。短視者和想賺了一筆就跑的老板們看到這里，您可以離開去“泡腳直落”了。“推”是把產品推給渠道合作伙伴的心坎上，主要方法是配合銷售人員的日常工作，包括價格政策、促銷保證、服務承諾和季度、獎勵等。“拉”則是把消費群體的心拉到我們產品和整體服務上。主要是支持市場人員的工作。包括本地化有效推廣、組合式公關、適當促銷回訪、顧問營銷貼身服務等。“拉”是諸多企業要突破的點，尤其區域性促銷活動的“無政府”狀態該治了。我個人的心得是：沒有創造不好的品牌，只有不想真心創造品牌的人和缺乏市場推拉策劃能力的營銷管理者。詳細的案例解析，方法分享將在深圳聚會上面，有猛子與大家分享、共勉。

創新制定區域市場戰略應該遵循的規則有：

6、用規則管理銷售人員，用激勵調動銷售人員。整整顯示出企業對營銷管理上面投入的誠意的是老板是否真有建設合適自己的營銷團隊的決心和已完成必要的準備？！在安防行業中不乏沒有準備好就開馬或者產能已階躍性提升再來發愁銷量回報的案例。這種時候就有大批的安防銷售人員席卷其中，倒苦水的人不計其數。如果老板OK，那么尋找一個物有所值的營銷管理領軍人物并不是難

事情，送給老板們一句話共勉吧：謀定而后動，開放而包容。對于區域市場營銷管理計劃而言，有三個問題最重要：人員配置、職責分工和激勵機制。詳細的論述和分解當然是仁者見仁智者見智了。我把話筒還給大家吧。創新開拓安防銷售區域市。

第四篇：成功銷售的七大步驟（共）

成功銷售的七大步驟

現今業務代表的角色跟以前相比已經發生了很大的變化，由于客戶需求的復雜性和多維性，要求業務人員首先必須是一個具有豐富知識的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務。現在的商業行為已經不單單是一種簡單的買賣行為，而是與企業戰略、文化等都有可能相關的事項，這就要求業務人員應該和客戶建立長期伙伴式的關系。在買方市場為主導的今天，各種各樣的產品和宣傳充斥著每一個人的神經，所以我們必須使自己的產品或服務顯得與眾不同，這樣才能在市場競爭中脫穎而出，被客戶所認同。推銷就是一種發現及滿足顧客需要的過程。如果要有效進行這個過程，你首先必須辯認顧客有使用你的產品或服務的需要。而需求是指達成或改進某樣東西的愿望，因為有需求才有購買的動機。而要達成這樣的交易，必須熟悉成功銷售的七大步驟，并將每一步驟中的技巧運用到推銷公司產品及服務；從而通過學習面對面的溝通技巧以學習如何處理客戶異議并幫助客戶達成雙贏的購買決定。

一、掌握豐富的產品知識

首先你必須了解你的產品，認清行業內主要產品的特征、優勢及利益之意義并分析公司現今產品的特征、優勢及利益。只有掌握了豐富的產品知識，你才能更深入了解客戶購買某產品或服務的動機。而了解了其動機后，采取什么樣的推廣方法、如何定價、產品賣點提煉等問題都可迎刃而解。

產品特征是指公司產品或服務的特性；而產品優勢則是指該特性的說明及其在市場上之獨特性，與同類產品相比的差異化往往可作為滿足特定人群的產品優勢；產品利益指該特征對客戶的意義及可為客戶帶來的好處，如果這些好處能滿足顧客的需求，推銷的步驟便比較容易繼續下去。

二、開發新客戶

任何生意都難免會損失既有客戶，必須不斷開發補充新客源。同時為了擴大市場占有率我們也要把客戶從競爭者手中爭取過來，或在市場推銷一種新產品時，我們需要建立新的客戶。開發新客戶是一個專業銷售員要具備的技巧。

通常，開發新客戶可考慮的客戶信息來源和渠道有以下幾種：

q 具權威性的第三者調查資料

q 經濟部門公布的資料

q 展覽或促銷活動

q 掃街式拜訪

q Yellow Page

q 與其他銷售員或同行交換情報

q 登廣告

q 自行培養

開發客戶需要考慮的是如何爭取與客戶見面，一般而言有直接登門拜訪、信函、電子郵件、打電話預約等幾種方式。成功的銷售拜訪應包含幾個基本的要素：

q 目的——與客戶達成明智而互利的決定是銷售拜訪的最終目的；

q 任務——充分掌握拜訪過程，以達到每一階段的預期效果；

q 事先準備——要達成任務，進店前的準備及進店內的準備是非常關鍵的；

q 拜訪對象——對你的產品或服務有決定權或有影響的人；或占有資金、有需求的人。

三、開場白

開場白的最終目的是為了和客戶就拜訪中將談及和達成的事項取得協議，良好的開場白對交易的達成至關重要。因為第一印象已決定了一半，而且你無法重來。而經營一個成功的開場白應注意以下事項：

準備開場白

q 完成客戶背景資料調查，所謂“知己知彼，百戰不殆”。

q 問自己：客戶和我會面，他想達成什么目的？我和客戶會面，想達成什么目的？

引出開場白：

--首先經營一個舒適的氣氛，如閑聊一下店內的裝修、今天的天氣等；

--談論共同認識的人或互相感興趣的話題等以先建立融洽的關系；

--當雙方都準備好談生意時，將話題轉回業務和會面的目的如何講開場白：

提出議程——陳述議程對客戶的價值——詢問是否接受

四、詢問

掌握技巧性的詢問方法和正確的反饋是一個業務人員必備的技能。

對客戶的需要有清楚，完整和共識性的了解

--清楚：客戶的具體需求是什么？這需求為什么對客戶重要？

--完整：了解客戶所有需要以及需要的優先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。

--有共識：與客戶進行充分的溝通，以對事物有相同的認識。

需要背后的需要深層次的需求通常是客戶想達成的更大目標，如在財務、工作績效、生產效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過技巧性的詢問才能獲得。

q 詢問的方式

開放式詢問：鼓勵客戶自由的回答，了解更多的信息。

有限制式詢問：把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。

《例：使用開放式詢問》搜集有關客戶情形和環境的資料：

--｛請問貴公司今年市場推廣計劃為何？｝

--｛可否告訴我你們目前經銷產品的銷售情況？｝

q 發掘問題

--｛為什么這幾個月銷售情況特別差？｝

--｛你們的業務員最常回來反映的問題是什么？｝

q 了解影響層面

--｛假如客戶數量無法繼續擴大的話，對你們的生意會有什么影響？｝

--｛假如業務人員需要全面培訓的話，要花多少人力，物力？｝

q 發掘需要

--｛你認為什么樣的產品才能能滿足你的需求呢？｝

--｛以這樣的業務需求趨勢來看，我們應該怎樣與你們配合？｝

q 確定你對客戶所講的，有正確的理解

--｛據我目前了解的情況，我們的存貨問題是出在當初預估錯誤，對嗎？｝

--｛所以現在對貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料？｝

q 最后確定客戶的每一個需要。

五、說服

通過說服幫助客戶了解你的產品和公司，并可以藉著那些具體的方式，來滿足他所表達的需要。

說服的時機：

§ 客戶表示某一個需要時

§ 你和客戶都清楚明白該需要的時候

§ 你知道你的產品或公司可以解決該需要的時候

如何說服該需要：

q 確認該需要

q 同意該需要是應該要加以處理

q 提出并強調該需要對別人的重要

q 表示了解該需要未能得到滿足會引起的后果

q 介紹相關的特征與利益

q 詢問是否接受

六、達成協議：

當順利完成以上步驟后，能否達成協議就取決于你“臨門一腳”的功夫了。與客戶為適當的下一步驟取得共識，邁向一個互利的決定是你拜訪客戶的最終目的。

達成協議的時機：

§ 客戶給予感興趣或購買訊號時

§ 客戶同意接受你所介紹的幾項利益

如何達成協議：

§ 重提先前已接受的幾項利益

§ 提議你和客戶的下一步驟內容和事項

§ 詢問是否接受

§ 當客戶故作拖延時：詢問并找出真正的原因以加以針對性的解決

§ 建議一個較小承諾

§ 盡量訂下一個日期，讓客戶在此之前作決定或承諾

§ 如果客戶說不：謝謝客戶花時間面談

§ 要求客戶給予回應

§ 請求客戶和你保持聯絡

§ 謝謝客戶給的訂單

§ 追蹤拜訪

解釋接下來的流程：如交貨日期和方式、地點等；收款的相關事項；客戶信用調查等需要提醒或配合的問題。

當客戶不關心、懷疑或拒絕時：

客戶不關心你的提議的原因有以下幾種：

如他們正使用某一競爭對手的產品【并且感到滿意】；他們不知道可以改善目前的情形和環境或者他們看不到改善目前情形和環境的重要性。

如何克服客戶的不關心：

q 表示了解客戶的觀點

q 請求允許你詢問

§ 提出一個有限度的議程作開場白

§ 陳述議程對客戶的價值

§ 詢問是否接受

q 利用詢問促使客戶察覺需要，讓客戶察覺他可以改進或達成一些事情

q利用產品利益及對客戶的情形和環境的了解【特別是針對競爭對手的弱點】，找出可能存在的機會，搜集具體的資料，以找出可用公司產品處理的問題或情況。

q 考慮這個機會對客戶現在或未來潛在的影響，詢問客戶的看法或感受，及已發現情況或問題所造成的后果、作用。

消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證

--表示了解該顧慮：讓客戶知道你明白并尊重他的觀點，但要小心不要讓客戶以為你的產品或公司有問題

--給予相關的證據：證明你的產品或公司的確有該特征或利益

--詢問是否接受

七、追蹤拜訪

拜訪前的計劃與準備：

v 沒有訂下SMAC（要具體的、可以量度的、針對性的）目標，不要拜訪客戶

Specific 具體--要準確，要對顧客是有意義的Measurable 可以量度的--有數量，價值，時間

Achievable 可以做到的--可行的，與顧客有相關利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續性的活動

Challenging 有挑戰的 – 給自己一個更高要求的目標，不要單單是滿足于收到一張訂單。

v 每一次拜訪都應該訂有一個可以對客戶有量化的利益

v 每次拜訪都要準備，離開客戶時會留下需要的文件、材料

訂下拜訪目標：

q 訂目標是為了讓你：

1、把要達到的效果有一個清晰，明確的具體計劃

2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個月的銷售目標

q 訂下拜訪目標是你的責任，因為客戶是你所負責的。當然你可以和自己的主管或經理商討目標的內容。

充分的拜訪前準備及訂下SMAC目標會讓你：

1.在顧客面前表現得更有自信，更專業，容易贏取客戶的信心。

2.充分有效的利用每一次拜訪的時間。

3.達到目標而面對較少困難、問題，因為有充分準備會減低顧客提出反對，得到更多的工作滿足感

進店拜訪的步驟：

1、計劃及準備-

進店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標及建議書。檢查帶上需要的物品，如樣本，產品介紹單張，公司報價單、計算器等并檢視自己的儀容。

2、介紹-

§ 入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹

§ 握手及臉帶笑容

§ 表現得專業及顯示有目的而來

§ 詢問可否點存貨

§ 做得簡單，不拖拉

3、店內檢查

q 看貨品庫存情況，有否積壓或需要公司及時備貨。

q 看售價標簽，有否按公司規定的價格銷售。

q查看理貨(Merchandising)狀況，注意理貨的機會。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機會將自己的貨品調整到更好的位置。

q 查看推廣/展示牌等

q注意競爭對手的活動，如新產品狀況：新型號，包裝，定價，開始售賣日期，推廣（促銷）活動，廣告，存貨。競爭對手的促銷活動：記錄促銷標牌擺放的位置；質量，效應等。

4、檢查庫存

有些客戶會有多間分店，而貨物是由中央倉庫提供的，如果你拜訪這些分店，你要確保：

貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品，在與購貨員(Buyer)做銷售時提出。

架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應付消費者并注意有哪些貨品需要添貨。

倉庫庫存：取得同意到倉庫數貨，有的客戶的倉庫不一定是在店內，如果是這樣，你點貨后一定要回到可以找到購貨員的地方檢查最大庫存（與貨期有關），檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。

5、計算訂貨

6、復查

這是最為重要的一步。在會見購貨員前你要把在客戶倉庫，貨場收集的資料集中起來，作以下的準備：檢查SMAC目標、排練要講的內容、角色模擬（想想可能提出的異議、想一下取得的協議，訂單的技巧等）。

7、推銷面談— 這是取得訂單或其他協議的時候。

8、取得協議：如果事前做好準備，取得協議會比較容易。

q 取得協議的時間沒有一個所謂正確的時候。要記著兩點：

§ 越早取得協議越好

§ 取得協議后，不要繼續做推銷

q 取得協議的四個時機：

當客戶顯示對你的產品、服務有興趣

在處理客戶的一連串異議后

當你把對客戶有好處的建議提出后

你看到或聽到購買訊號

9、理貨：取得協議后，你應該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當然在檢查分配情況這一環節做妥。這個時候，你應該： q 完成與顧客達成協議的理貨更改事項：增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價、擺放展示品(Display)

q 保證有正確的貨品擺放(stock rotation)

q 從倉庫把貨放到貨架上 –不要讓店內有任何貨品脫貨

q 擺放POP

q 記錄你知道下次拜訪要帶去的東西

10、行政文書事項

q 每次拜訪客戶后，你必須確保你已獲得有關的資料訊息并把它詳細的寫下來。

q 你的經理會告訴你有些特定的要求但你應該常常有以下的資料：

ü 訂單的細節： 送貨期/時間，放帳的條款

ü 推廣的細節： 同意的內容，時間，地點，位置

ü 新品種： 位置，價格，POP

ü 改動裝置：陳列面，貨架位置，產品的流動

ü 放帳：現在未還款項

ü 競爭對手資料： 詳列，舉例

ü 下次拜訪日期

ü 下次拜訪目標

q 這些資料要寫清楚（在客戶檔案內），方便轉告其他有關同事，或日后翻看

q 請經理核批訂單及這次拜訪的活動。

第五篇：市場開拓年終工作總結

光陰飛逝，牛年轉瞬過半。回顧半年來的工作，錦州區域緊緊圍繞年初的目標，通過學習提高素質，落實管理促使規范。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結果，作出了應有的努力。基本實現了時間過半，任務過半的要求。具體說來，我們從以下幾個方面做出了努力。

一 搶市場，不懼困難。錦州區域是公司從經營戰略上考慮后，新設立的業務區域。共有3名業務員。所轄業務范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區域設立伊始，公司產品在區域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發揚了雅致的“四千精神”，對區域建設項目進行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項目，還是重點項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業務員的身影；哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業務。做一筆業務，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認可并接受我們的產品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區域完成產值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執行規定。抓好管理，是提高業務質量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業務風險的主要措施。業務管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業務戰略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區努力把業務的過程管理和公司的制度結合起來，通過管理來激發大家的工作熱情，規范大家的業務行為。主要做到：1 抓業務員心態和思想的管理。區域的業務員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎和習慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰線長，困難多，每天難以集中，根據這些特點，我努力提高每周為數不多的會議質量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學習，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調整思想和心態，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業務風險，我區把五單管理作為一個重要的管理指標來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質量和回籠率。上半年，我區合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區回款率32%，沒有完成預期目標。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執行力。4 抓市場資源管理。根據遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統一到公司的要求上來。

三 勤學習，提升素質。學習是業務工作永恒主題，只有通過對公司業務知識和公司文化的不斷學習和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業務的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓加強了業務技能和業務知識的學習。二是加強了對公司的各項管理制度的學習。三是加強對金融危機下市場知識的學習。四是同事之間互相學習，共同提高。