第一篇：市場(chǎng)開(kāi)拓策略

市場(chǎng)開(kāi)拓策略
在微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，市場(chǎng)開(kāi)拓策略是指商品生產(chǎn)者以什么樣的手段和方法打開(kāi)市場(chǎng)，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。目錄 五大典型戰(zhàn)略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農(nóng)村包圍城市、遍地開(kāi)花。五大典型戰(zhàn)略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農(nóng)村包圍城市、遍地開(kāi)花。企業(yè)如何選定目標(biāo)市場(chǎng)； ① 企業(yè)如何選定目標(biāo)市場(chǎng)； 企業(yè)如何選定為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向； ② 企業(yè)如何選定為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向； 企業(yè)產(chǎn)品何時(shí)、何地、采取何種方式投放市場(chǎng)； ③ 企業(yè)產(chǎn)品何時(shí)、何地、采取何種方式投放市場(chǎng)； 企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上保持何種優(yōu)勢(shì)； ④ 企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上保持何種優(yōu)勢(shì)； 企業(yè)采取何種促銷(xiāo)手段； ⑤ 企業(yè)采取何種促銷(xiāo)手段； 企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量控制在什么程度； ⑥ 企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量控制在什么程度； 企業(yè)開(kāi)展多少售后服務(wù)等等。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，除了市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)，⑦ 企業(yè)開(kāi)展多少售后服務(wù)等等。也就是說(shuō)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，除了市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)，以及 企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)管理活動(dòng)外，都可看作市場(chǎng)開(kāi)拓的內(nèi)容。企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)管理活動(dòng)外，都可看作市場(chǎng)開(kāi)拓的內(nèi)容。五大典型戰(zhàn)略 一般情況下，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中有五大典型戰(zhàn)略可供選擇： 一是“滾雪球” 一是“滾雪球”戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng)的“滾雪球”戰(zhàn)略是企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū) 域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個(gè)地區(qū)后再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。采用這種“滾雪球”式的循 序漸進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，可在一定程度上降低市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，循序漸進(jìn)，不斷擴(kuò)大目 標(biāo)市場(chǎng)范圍，對(duì)企業(yè)及品牌根基的牢固大有禪益。這種戰(zhàn)略選擇也存在時(shí)間稍長(zhǎng)、企業(yè)發(fā)展速度緩慢等不 足。但這種選擇對(duì)于中小企業(yè)逐步滾大企業(yè)、滾強(qiáng)品牌卻是最佳選擇之一。

二是“保齡球” 二是“保齡球”戰(zhàn)略
企業(yè)要占領(lǐng)整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，首先攻占整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中的某個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”——第一個(gè)“球瓶”，然后 利用這個(gè)“關(guān)鍵市場(chǎng)”的巨大輻射力來(lái)影響周邊廣大的市場(chǎng),以達(dá)到全部占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的目的。這種目標(biāo) 市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略稱(chēng)之為“保齡球”戰(zhàn)略。我國(guó)家電巨人海爾在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)及國(guó)際市場(chǎng)過(guò)程中,就運(yùn)用了“保齡 球”戰(zhàn)略模式。海爾集團(tuán)在確定目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略時(shí)，經(jīng)過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的考察分析，認(rèn)為在國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市 場(chǎng)上，有三個(gè)城市是“關(guān)鍵市場(chǎng)” ：一個(gè)是廣州，其毗鄰香港，是國(guó)內(nèi)時(shí)尚中心和流行發(fā)源地，它今天的 消費(fèi)熱點(diǎn)往往是兩廣、川渝、閩贛等地乃至全國(guó)明天的流行趨勢(shì)；另一個(gè)是上海，上海人的精

明和苛刻早 就聞名全國(guó)，能在上海立足的商品必定是經(jīng)得起考驗(yàn)的精品，受到上海市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品必定會(huì)得到江蘇、浙江、安徽等地市場(chǎng)消費(fèi)者的青睞；還有一個(gè)就是首都北京，企業(yè)在這里的一舉一動(dòng)都會(huì)對(duì)全國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)生 巨大影響，在北京市場(chǎng)有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場(chǎng)風(fēng)采”肯定不久就會(huì)成為媒體傳播的話(huà)題，其產(chǎn)品自

然成為消費(fèi)者追逐的對(duì)象。于是，海爾集團(tuán)首先投入大量的精力先后進(jìn)入并占領(lǐng)了“廣州－上海－北京” 這個(gè)進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略“金三角”，依靠其強(qiáng)勁的市場(chǎng)輻射能量，產(chǎn)品迅速推向全國(guó)市場(chǎng)。在開(kāi)拓國(guó)際 市場(chǎng)時(shí)，海爾集團(tuán)也采用了首先攻占“日本－西歐－美國(guó)”三個(gè)關(guān)鍵市場(chǎng)的戰(zhàn)略，從而為進(jìn)軍全球市場(chǎng)鋪平了道路，起到了事半功倍的效果。

三是“采蘑菇” 三是“采蘑菇”戰(zhàn)略
“采蘑菇”市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略，企業(yè)開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，通常遵循目標(biāo)市場(chǎng)“先優(yōu) 后劣”的順序原則，而不管選擇的市場(chǎng)是否鄰近。也就是首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，采 摘最大的“蘑菇” ；其次再選擇和占領(lǐng)較有吸引力的區(qū)域市場(chǎng)，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個(gè)市場(chǎng)和 最有吸引力的市場(chǎng)是否鄰近；以此類(lèi)推。“采蘑菇”的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，雖然給人挑肥揀瘦的感覺(jué)，存 在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點(diǎn)，但卻是一種普遍適用的選擇。目前，我國(guó)的許多陶瓷企業(yè)大都采用這 種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，首先選擇各地區(qū)、各省級(jí)區(qū)域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市 遞次推進(jìn)。這種目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)也最大，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)企業(yè)都采用這種戰(zhàn)略選 擇時(shí)，無(wú)異于千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，因此對(duì)企業(yè)實(shí)力、品牌特色的考驗(yàn)也最大。

四是“農(nóng)村包圍城市” 四是“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略
這種先易后難的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略，對(duì)實(shí)力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業(yè)比較適用，因?yàn)閼{ 自己現(xiàn)有的實(shí)力攻占最難占領(lǐng)的中心城市市場(chǎng)，難度相當(dāng)大，欲速則不達(dá)，成功的可能性也很小，而首先 選擇比較容易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng)，一方面積蓄力量和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，另一方面積極向“中心城市”市場(chǎng)進(jìn)行潛移 默化的影響和滲透，往往可以實(shí)現(xiàn)最終占領(lǐng)“中心城市”市場(chǎng)的目的。尤其是目前“中心城市”市場(chǎng)的競(jìng) 爭(zhēng)相當(dāng)激烈，眾多企業(yè)紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場(chǎng)需求的情況下，更不失為 中小企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的首選。在我國(guó)加入 WTO，國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)之際，采取 “農(nóng)村包圍城市” 的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略拓展國(guó)際市場(chǎng)，更有助于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)

第二篇：市場(chǎng)開(kāi)拓的策略

第二章騰飛公司新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓的策略的制定

2.1綜述

對(duì)于新產(chǎn)品的上市，怎樣才能被消費(fèi)者在對(duì)短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)可呢？可能眾商家首先想到的是市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)答卷、促銷(xiāo)……，沒(méi)錯(cuò)，這就是我們需要做的，可是，該怎樣做才能達(dá)到我們想要的效果？所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆”為了幫助騰飛公司的新產(chǎn)品成功的開(kāi)拓市場(chǎng)，我們首先要做的是就是“知己”。

我們使用SWTO的分析方法對(duì)騰飛公司的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，分析過(guò)程如下：機(jī)會(huì)：宏觀環(huán)境非常有利；行業(yè)前景較好；建筑網(wǎng)膜專(zhuān)用設(shè)備需求大。威脅：建筑模網(wǎng)的生產(chǎn)門(mén)檻低；產(chǎn)品差異化低；模網(wǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。有點(diǎn)：擁有研發(fā)、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)到專(zhuān)用設(shè)備的生產(chǎn)的完整體系；產(chǎn)品質(zhì)量好；擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)；技術(shù)領(lǐng)先。劣勢(shì)：產(chǎn)品成本高；產(chǎn)品銷(xiāo)售能力弱；銷(xiāo)售觀念落后。經(jīng)過(guò)以上分析我們總結(jié)得出這樣的結(jié)論：騰飛公司營(yíng)銷(xiāo)管理面臨變革。既然騰飛公司存在這樣的問(wèn)題我們又該怎樣幫助該公司開(kāi)拓市場(chǎng)呢？

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 ”，開(kāi)發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng)亦是如此，首先我們需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位，消費(fèi)者定位，這是最關(guān)鍵的一步，也是最容易被忽略的一步，然后對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，后標(biāo)準(zhǔn)性和系統(tǒng)性地去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)可，才不會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)操作不當(dāng)，導(dǎo)致市場(chǎng)開(kāi)發(fā)受阻甚至失敗。

2.2產(chǎn)品分析，消費(fèi)者定位

由該公司的資料中我們知道，該公司的產(chǎn)品是建筑模網(wǎng)和模網(wǎng)專(zhuān)用設(shè)備。由于該模網(wǎng)生產(chǎn)技術(shù)和專(zhuān)用設(shè)備制造技術(shù)是剛從國(guó)外引進(jìn)的國(guó)內(nèi)的，知名度不高，所以產(chǎn)品只能定位于國(guó)外大型企業(yè)、中外合資企業(yè)和資金實(shí)例雄厚的國(guó)內(nèi)企業(yè)。這讓龍騰公司丟失了國(guó)內(nèi)廣闊的市場(chǎng)，這么有潛力的市場(chǎng)棄之可惜，所以我們把產(chǎn)品的市場(chǎng)定位擴(kuò)大到中國(guó)市場(chǎng)。龍騰公司的產(chǎn)品屬于模網(wǎng)混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)，主要使用于多層、小高層及別墅等民用住宅。據(jù)此，我們應(yīng)該把產(chǎn)品的消費(fèi)者定位房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和建筑承包商。

2.3市場(chǎng)分析

在市場(chǎng)上與模網(wǎng)混凝土剪力墻體結(jié)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的主要有混凝土小型空心砌塊承重結(jié)構(gòu)、現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)、框-剪結(jié)構(gòu)等。其中現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)與框-剪是我國(guó)建筑市場(chǎng)上的主要建筑結(jié)構(gòu)形式，起市場(chǎng)應(yīng)用比例一般在60%~90%。由于傳統(tǒng)建筑結(jié)構(gòu)具有牢固的市場(chǎng)地位，新型墻體結(jié)構(gòu)要進(jìn)入市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)比較困難。因此我們必須要對(duì)銷(xiāo)售渠道、市場(chǎng)分布特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)狀況和各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行詳細(xì)的分析并采取相應(yīng)的有效的措施。

2.3.1銷(xiāo)售渠道的分析

銷(xiāo)售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶(hù)手中所經(jīng)過(guò)的全過(guò)程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷(xiāo)售渠道，可以使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。任何一個(gè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷(xiāo)售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。選擇銷(xiāo)售渠道的內(nèi)容有兩個(gè)方面：一是選擇銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型，而是選擇具體的中間商。影響銷(xiāo)售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，市場(chǎng)因素，企業(yè)本身的因素。

銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型選擇：

（1）直接式銷(xiāo)售策略和間接式銷(xiāo)售策略。直接式銷(xiāo)售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷(xiāo)售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶(hù)手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷(xiāo)售渠道。直接式銷(xiāo)售銷(xiāo)售及時(shí)，中間費(fèi)用少，便于控制價(jià)格，及時(shí)了解市場(chǎng)，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但是此方法使生產(chǎn)者花費(fèi)較多的投資、場(chǎng)地和人力，所以消費(fèi)廣，市場(chǎng)規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷(xiāo)售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，從而起到簡(jiǎn)化交易，縮短買(mǎi)賣(mài)時(shí)間，集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷(xiāo)售能力等作用。

一般來(lái)講，在以下情況下適合采取直接式的銷(xiāo)售策略：①市場(chǎng)集中，銷(xiāo)售范圍小；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營(yíng)銷(xiāo)情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷(xiāo)售策略。

（2）長(zhǎng)渠道和短渠道策略。銷(xiāo)售渠道按其長(zhǎng)度來(lái)分類(lèi)，可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶(hù)的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，銷(xiāo)售渠道就越長(zhǎng)；反之就越短。消費(fèi)品銷(xiāo)售渠道又四種基本的類(lèi)型：生產(chǎn)者--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者。工業(yè)品銷(xiāo)售渠道有三種基本的類(lèi)型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶(hù)；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商--工業(yè)品用戶(hù)；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商--工業(yè)品用戶(hù)。企業(yè)決定采用間接式銷(xiāo)售策略后，還要對(duì)適用渠道的長(zhǎng)短做出選擇。從節(jié)省商品流通費(fèi)用，加速社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無(wú)法替代的。因此，采用長(zhǎng)渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。一般來(lái)講在以下情況下適合采取短渠道銷(xiāo)售策略：①?gòu)漠a(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)看，易腐、易損、價(jià)格貴、高度時(shí)尚、新潮、售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強(qiáng)；②零售市場(chǎng)相對(duì)集中，需求數(shù)量大；③企業(yè)的銷(xiāo)售能力強(qiáng)，推銷(xiāo)人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補(bǔ)償花費(fèi)的銷(xiāo)售費(fèi)用。反之，在以下情況下適合采取長(zhǎng)渠道策略：①?gòu)漠a(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)看，非易腐、易損、價(jià)格低、選擇性不強(qiáng)、技術(shù)要求不高；②零售市場(chǎng)較為分散，各市場(chǎng)需求量較小；③企業(yè)的銷(xiāo)售能力弱，推銷(xiāo)人員素質(zhì)較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補(bǔ)償多花費(fèi)的銷(xiāo)售費(fèi)用。

2.3.2市場(chǎng)分布特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)狀況

由于新型墻體材料受資源、運(yùn)輸成本等條件的影響，新型墻體材料行業(yè)呈現(xiàn)較強(qiáng)的地域特點(diǎn)，同時(shí)龍騰的新型建筑模網(wǎng)屬于技術(shù)性產(chǎn)品并處于國(guó)內(nèi)獨(dú)有的地位，所以具有以下特點(diǎn)：①對(duì)于每個(gè)生產(chǎn)基地而言市場(chǎng)集中，銷(xiāo)售范圍小；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品。同時(shí)因?yàn)閭鹘y(tǒng)替代材料占有很大的份額，用戶(hù)比較一遇接受；新型材料的市場(chǎng)份額少，又是新技術(shù)，用戶(hù)不易于接受。

2.3.3各個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式

龍騰的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式我們可以采取模仿“華為技術(shù)領(lǐng)先模式”。即以技術(shù)為向?qū)Ю眉夹g(shù)優(yōu)勢(shì)搶先占領(lǐng)發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，后大力出擊發(fā)達(dá)國(guó)際市場(chǎng)，形成了自己品牌的拳頭產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)，這有利于提高龍騰企業(yè)市場(chǎng)份額，也利于龍騰企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2.3.4選擇的銷(xiāo)售模式

根據(jù)龍騰公司的實(shí)際情況，為了獲得更大的回報(bào)我們應(yīng)該采取直接式銷(xiāo)售策略。直接式銷(xiāo)售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷(xiāo)售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶(hù)手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷(xiāo)售渠道。直接式銷(xiāo)售，銷(xiāo)售及時(shí)，中間費(fèi)用少，便于控制價(jià)格，及時(shí)了解市場(chǎng)，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)。所以選擇直接式銷(xiāo)售渠道最符合龍騰公司現(xiàn)狀。到一定時(shí)期后還可以選擇直接式和間接式混合使用的方法，提高營(yíng)銷(xiāo)水平。使用間接式銷(xiāo)售渠道由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，從而起到簡(jiǎn)化交易，縮短買(mǎi)賣(mài)時(shí)間，集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷(xiāo)售能力等作用。但是由于新型墻體的較強(qiáng)的地域性的特點(diǎn)，所以我們選擇間接式時(shí)從節(jié)省商品流通費(fèi)用，加速社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道，長(zhǎng)度為“1”就好。

2.4市場(chǎng)切入

2.4.1市場(chǎng)切入策略

由于龍騰公司的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)是新興產(chǎn)品相對(duì)于其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品實(shí)力還較弱，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)，市場(chǎng)運(yùn)作投入大，所以我們可采用蠶食策略，采用的這樣的策略有利于龍騰公司快速進(jìn)入市場(chǎng)，并一定程度上搶占市場(chǎng)份額。

2.4.2市場(chǎng)切入方案

由于龍騰公司的產(chǎn)品有節(jié)能、環(huán)保、抗震等優(yōu)點(diǎn)，技術(shù)已被列入我國(guó)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)，并且國(guó)家有關(guān)部門(mén)專(zhuān)門(mén)下發(fā)通知，要求新施工的建筑項(xiàng)目必須使用相當(dāng)比例的新型墻體材料，并給以政策上的優(yōu)惠。我們應(yīng)當(dāng)以其優(yōu)點(diǎn)作為重點(diǎn)，以國(guó)家有關(guān)部門(mén)的政策作為保證做廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)加強(qiáng)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍建設(shè)，提升銷(xiāo)售隊(duì)伍技術(shù)水平，同時(shí)將技術(shù)人員和銷(xiāo)售人員有機(jī)的結(jié)合到一起，提升市場(chǎng)運(yùn)作效率；通過(guò)與相關(guān)單位的密切合作，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握客戶(hù)需求，提升了市場(chǎng)反應(yīng)速度。

2.5預(yù)期效果評(píng)估

龍騰公司在知己知彼的基礎(chǔ)上，前期以直接式銷(xiāo)售為銷(xiāo)售渠道，發(fā)展到一定時(shí)期后再與長(zhǎng)度較短的間接式銷(xiāo)售渠道混合運(yùn)用，以蠶食策略切入市場(chǎng)，能夠快速提高市場(chǎng)占有率。當(dāng)用戶(hù)和消費(fèi)者接觸到龍騰模網(wǎng)建筑材料達(dá)到一定程度時(shí)，模網(wǎng)建筑材料成為不警惕時(shí)，就能以這技術(shù)優(yōu)勢(shì)為拳，以技術(shù)為向?qū)蚋鼜V闊的市場(chǎng)出擊，為公司的后續(xù)發(fā)展提供基礎(chǔ)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)公司發(fā)展到一定程度時(shí)就可以用其他的市場(chǎng)侵占策略，比如：鯨吞策略、相持策略。

第三篇：運(yùn)營(yíng)商如何開(kāi)拓政企市場(chǎng)及應(yīng)對(duì)策略

運(yùn)營(yíng)商如何開(kāi)拓政企市場(chǎng)及應(yīng)對(duì)策略

上半年，通信行業(yè)增長(zhǎng)放緩趨勢(shì)未見(jiàn)好轉(zhuǎn)，各運(yùn)營(yíng)商增收逐步陷入困境。一方面，營(yíng)改增政策蠶食了運(yùn)營(yíng)商部分利潤(rùn)；其次，公眾市場(chǎng)傳統(tǒng)語(yǔ)音、短信收入呈不斷下降趨勢(shì)；另外，新型的流量、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量收剪刀差仍難以縮小。在諸多不利因素影響下，運(yùn)營(yíng)商都在尋求增收之法，公眾市場(chǎng)的發(fā)展已趨于飽和，對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，公眾市場(chǎng)的工作重點(diǎn)主要在于存量用戶(hù)的升級(jí)遷移和保有維系。因此，運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向家庭市場(chǎng)和政企市場(chǎng)，逐步開(kāi)展用戶(hù)“群營(yíng)銷(xiāo)”。

一、政企市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大

今年上半年，在通信行業(yè)整體收入增勢(shì)較差的情況下，運(yùn)營(yíng)商政企市場(chǎng)收入?yún)s呈現(xiàn)較大增長(zhǎng)，對(duì)收入的貢獻(xiàn)值越來(lái)越高。

1、政企市場(chǎng)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，增幅明顯高于大市場(chǎng)

廣東電信上半年政企收入累計(jì)同比增長(zhǎng)6.6%，是大市場(chǎng)增幅的兩倍；廣東聯(lián)通上半年政企收入累計(jì)同比大幅增長(zhǎng)14.0%，而大市場(chǎng)收入?yún)s是負(fù)增長(zhǎng)。不難看出，政企市場(chǎng)對(duì)運(yùn)營(yíng)商整體收入的拉動(dòng)作用越來(lái)越大，已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商收入增長(zhǎng)的主要來(lái)源。

2、政企收入占比提升明顯，增收貢獻(xiàn)越來(lái)越大

上半年，廣東電信政企累計(jì)收入占大市場(chǎng)收入比已經(jīng)超過(guò)50%；廣東聯(lián)通政企收入占比也有較大提升，比去年上半年提升3.5個(gè)PP。

從運(yùn)營(yíng)商發(fā)展數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，政企市場(chǎng)開(kāi)始呈現(xiàn)出較好的發(fā)展趨勢(shì)，其蘊(yùn)藏的增長(zhǎng)潛力正逐步得以釋放，運(yùn)營(yíng)商有必要重新審視自身的業(yè)務(wù)重心，根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況調(diào)整資源配臵，更多地向政企市場(chǎng)傾斜，加快政企市場(chǎng)拓展增收。

二、如何拓展政企市場(chǎng)？

政企市場(chǎng)拓展有別于公眾市場(chǎng)，如何才能建立高效的政企拓展模式，我們認(rèn)為可以分三個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：市場(chǎng)細(xì)分，用戶(hù)分群； 第二階段：建立名單，開(kāi)展網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)；

第三階段：平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，提供個(gè)性化解決方案實(shí)施拓展和維系。

1、市場(chǎng)細(xì)分，用戶(hù)分群 政企客戶(hù)類(lèi)型非常復(fù)雜，種類(lèi)繁多，而且不同的客戶(hù)，需求特性也不相同，因此，要想清楚掌握政企客戶(hù)群的各類(lèi)信息，必須對(duì)政企客戶(hù)群進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶(hù)的群體屬性主要分為三大類(lèi)：行業(yè)大客戶(hù)、商業(yè)客戶(hù)、校園。

用戶(hù)分群是政企客戶(hù)拓展的基礎(chǔ)，除了按照用戶(hù)群屬性劃分，我們還可以根據(jù)地域、用戶(hù)規(guī)模、收入高低等進(jìn)行更為細(xì)致的劃分，如此一來(lái)便能更加清楚地了解拓展的目標(biāo)群體。

2、政企名單制經(jīng)營(yíng)

所謂的政企名單制拓展就是指通過(guò)用戶(hù)分群建立客戶(hù)檔案（存量和目標(biāo)客戶(hù)），掌握客戶(hù)通信業(yè)務(wù)的使用情況，然后采取“一戶(hù)一案”的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略，從而達(dá)到維護(hù)和拓展目的。

名單制拓展分為兩塊內(nèi)容：建立名單和劃小拓展。

名單的建立主要是根據(jù)用戶(hù)分群之后，通過(guò)各類(lèi)渠道搜集客戶(hù)信息，如工商資料、客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)收單點(diǎn)（物管、水電工等）等，詳細(xì)記錄客戶(hù)的地址、規(guī)模、收入、通信業(yè)務(wù)使用情況、需求、資源覆蓋等，建立一份客戶(hù)名單。建立名單之后，然后將區(qū)域市場(chǎng)劃小，責(zé)任到每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)所屬區(qū)域里的名單制客戶(hù)，這樣便大大提升了客戶(hù)拓展的效率和針對(duì)性，此外，在劃小之后，可以通過(guò)承包制、代理制等政策，下放權(quán)力給客戶(hù)經(jīng)理或代理商，一方面提升他們的自主權(quán)和拓展積極性，另一方面可以降低自身的經(jīng)營(yíng)和維護(hù)成本，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，實(shí)施政企客戶(hù)名單制拓展勢(shì)在必行，不僅可以提升拓展效率，同時(shí)拓展成功率也將隨之增加。

3、個(gè)性化拓展和維系

政企客戶(hù)的需求是多樣性的，因此，對(duì)政企客戶(hù)而言，標(biāo)準(zhǔn)化的方案可能很難滿(mǎn)足他們的要求，提供“一戶(hù)一案”的個(gè)性化方案才是解決之道。

首先，建立政企客戶(hù)管理平臺(tái)，實(shí)施平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)。為了提高政企客戶(hù)拓展的效率，必須建立一個(gè)政企客戶(hù)管理平臺(tái)，可以用來(lái)存儲(chǔ)用戶(hù)信息、管理政企客戶(hù)名單、案例拓展分享、信息反饋、業(yè)績(jī)考核等，不僅降低了經(jīng)營(yíng)和管理成本，同時(shí)能實(shí)現(xiàn)信息流的快速傳遞，提高拓展的成功率。

其次，注重固移融合方案?jìng)€(gè)性化，提升拓展成功率。通過(guò)融合方案拉動(dòng)政企客戶(hù)發(fā)展逐步成為運(yùn)營(yíng)商重點(diǎn)宣傳推廣政策，將“4G套餐+終端+專(zhuān)線/寬帶/云資源/行業(yè)應(yīng)用等”打包成整體解決方案，用戶(hù)根據(jù)自己的需求勾選方案內(nèi)容，然后給予用戶(hù)部分融合優(yōu)惠，從而拉動(dòng)用戶(hù)入網(wǎng)。再次，通過(guò)促銷(xiāo)優(yōu)惠政策個(gè)性化，提升資源利用率。在制定政企客戶(hù)優(yōu)惠促銷(xiāo)方案的時(shí)候，為避免資源浪費(fèi)，運(yùn)營(yíng)商必須充分了解客戶(hù)的需求，不同的客戶(hù)采取不同程度的優(yōu)惠，主要通過(guò)融合優(yōu)惠、話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼、終端補(bǔ)貼、群組共享、折扣等促銷(xiāo)政策拉動(dòng)用戶(hù)規(guī)模提升。

最后，通過(guò)維系政策個(gè)性化，提升客戶(hù)價(jià)值。政企客戶(hù)的維系至關(guān)重要，因?yàn)閷?duì)于部分高價(jià)值用戶(hù)來(lái)說(shuō)，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反挖的可能性比較大，我們必須與客戶(hù)建立良好的客情關(guān)系，通過(guò)持續(xù)的維系政策來(lái)強(qiáng)化存量客戶(hù)保有：第一步，通過(guò)政企客戶(hù)拓展管理平臺(tái)，建立存量客戶(hù)到期提示機(jī)制，針對(duì)即將到期的客戶(hù)，展開(kāi)續(xù)約營(yíng)銷(xiāo)；第二步，清楚了解存量客戶(hù)目前的通信業(yè)務(wù)使用情況，哪些地方不滿(mǎn)意，還有哪些潛在需求可挖；第三步，制定個(gè)性化的續(xù)約維系方案。

【點(diǎn)評(píng)】

政企市場(chǎng)的增長(zhǎng)將在一段時(shí)期內(nèi)成為拉動(dòng)運(yùn)營(yíng)商收入提升的重點(diǎn)市場(chǎng)，可以預(yù)見(jiàn)，政企市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，如何通過(guò)個(gè)性化、差異化的解決方案贏得政企用戶(hù)的青睞，從而帶動(dòng)用戶(hù)規(guī)模和用戶(hù)價(jià)值的提升，將是解決運(yùn)營(yíng)增收困境的又一重要途徑。

第四篇：電力市場(chǎng)開(kāi)拓及電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

電力市場(chǎng)開(kāi)拓及電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

張菊蓮

摘要：隨著兩個(gè)一百年奮斗目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我國(guó)進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展時(shí)期，對(duì)各行各業(yè)的要求也隨之提高。電力市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，促使電力集團(tuán)需要深入思考電力市場(chǎng)開(kāi)拓的路徑及電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新這兩大問(wèn)題。本文在對(duì)現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況分析基礎(chǔ)上，提出提高有關(guān)節(jié)能環(huán)保方向的宣傳、科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新、提高自身的服務(wù)意識(shí)以及促銷(xiāo)意識(shí)三個(gè)電力市場(chǎng)開(kāi)拓路徑和完善自身的管理機(jī)構(gòu)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路、改革網(wǎng)絡(luò)框架三個(gè)電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，供企業(yè)決策時(shí)參考。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)管理;電力企業(yè)

一、電力市場(chǎng)開(kāi)拓策略

1提高有關(guān)節(jié)能環(huán)保方向的宣傳

隨著時(shí)代的發(fā)展和科技的進(jìn)步，環(huán)保、節(jié)能、綠色等概念被提及的頻次不斷提高，技術(shù)的更新迭代也在朝著這個(gè)方向不斷深入發(fā)展。要做到環(huán)保，需從環(huán)保意識(shí)和環(huán)保技術(shù)兩方面進(jìn)行入手，環(huán)保意識(shí)的樹(shù)立為環(huán)保技術(shù)的運(yùn)用打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。首先就政府而言，需要不斷出臺(tái)相關(guān)環(huán)保政策并跟進(jìn)和落實(shí)。同樣重要的還有政策的宣傳，通過(guò)官微、官博、官抖等新型媒體宣傳方式同報(bào)紙、電視、廣播等傳統(tǒng)媒體宣傳方式進(jìn)行結(jié)合，使政策深入百姓生活，宣傳效果達(dá)到最大輸出。其次就企業(yè)而言，企業(yè)是政府政策落實(shí)的重要環(huán)節(jié)，清晰、準(zhǔn)確的解讀政策，認(rèn)真將環(huán)保理念落實(shí)到企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)。精準(zhǔn)的抓住政策扶持，不僅有利于政策的貫徹落實(shí)還極大程度上助力了企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)推進(jìn)環(huán)保項(xiàng)目進(jìn)行提供了理念、資金、審批等多方面的支持。只有充分樹(shù)立綠色環(huán)保意識(shí)，才能在最大程度上促進(jìn)環(huán)保的落地實(shí)施。

宣傳不僅要關(guān)注宣傳手段還要細(xì)化至具體的宣傳層次。環(huán)保作為一個(gè)籠統(tǒng)的概念其實(shí)已經(jīng)為人們廣泛認(rèn)知，但缺乏具體細(xì)致的解釋。如垃圾分類(lèi)就是環(huán)保中的一個(gè)分支，這時(shí)的環(huán)保方向宣傳就要針對(duì)干垃圾、濕垃圾、有害垃圾等進(jìn)行具體宣傳。對(duì)應(yīng)到電力市場(chǎng)的環(huán)保理念宣傳，就要求媒體針對(duì)至環(huán)保技術(shù)在電力中的應(yīng)用、環(huán)保電力所達(dá)成的具體效果等，對(duì)此進(jìn)行形象和量化的宣傳。對(duì)于居民的日常生活，推廣的重點(diǎn)是供暖、降溫、冰箱、烹飪等日用電器。在加強(qiáng)電氣化宣傳、建立真正意義上的電氣化社區(qū)的同時(shí)，要組織群眾參觀各級(jí)電氣化示范社區(qū)，用示范方式不斷增強(qiáng)群眾對(duì)電氣化社區(qū)的渴望，推動(dòng)生活電氣化進(jìn)程[1]。

2科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新

企業(yè)是市場(chǎng)中最活躍的主體，科學(xué)技術(shù)的不斷迭代更新依賴(lài)于企業(yè)一線員工的經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)技術(shù)人員的不斷研發(fā)。設(shè)置相對(duì)獨(dú)立的研發(fā)部門(mén)，是技術(shù)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)保障。但同時(shí)也要注意技術(shù)的創(chuàng)新研發(fā)也不僅僅止步于企業(yè)的專(zhuān)職研究人員，要培養(yǎng)企業(yè)員工的創(chuàng)新、創(chuàng)造意識(shí)，注重一線工作經(jīng)驗(yàn)的積累，在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在實(shí)踐中提出創(chuàng)新方向，為科研人員提供基礎(chǔ)研究和思路和創(chuàng)新發(fā)展方向，做到部門(mén)間高效暢達(dá)的溝通，構(gòu)建企業(yè)發(fā)展一體化格局。除此之外，還需密切關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解和學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，做到知曉新技術(shù)、借鑒新技術(shù)和引進(jìn)新技術(shù)。電網(wǎng)系統(tǒng)還存在很多問(wèn)題，必須有可靠的技術(shù)措施支持才能實(shí)現(xiàn)。必須加強(qiáng)一、二次系統(tǒng)的改造效果，此時(shí)更需要加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，使系統(tǒng)能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)行[2]。

人才是科技創(chuàng)新的根源，高質(zhì)量活躍型人才是衡量企業(yè)發(fā)展活力的重要指標(biāo)。注重電力企業(yè)同高校的合作，進(jìn)行校企合作培養(yǎng)實(shí)踐型、創(chuàng)新型、創(chuàng)造型人才，在學(xué)業(yè)完成后對(duì)接企業(yè)工作，提高專(zhuān)業(yè)學(xué)生到專(zhuān)業(yè)人才的轉(zhuǎn)化率，降低培訓(xùn)成本，縮短到崗時(shí)間。人才引進(jìn)也是常用手段之一，提高引進(jìn)人才的生活保障，確保人才的穩(wěn)定利用，減少員工跳槽帶來(lái)的培養(yǎng)成本耗費(fèi)。

3提高自身的服務(wù)意識(shí)以及促銷(xiāo)意識(shí)

電力市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化，標(biāo)志著電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益積累，電力同樣需要作為商品，接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)和客戶(hù)的選擇。我國(guó)新發(fā)展理念中提出，要注重創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開(kāi)放、共享。創(chuàng)新服務(wù)意識(shí)，在以人為本的基礎(chǔ)上，給客戶(hù)更體貼、更便捷的服務(wù)；注重協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶(hù)間關(guān)系，做到以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，加固用戶(hù)關(guān)系，增強(qiáng)用戶(hù)黏性；在企業(yè)發(fā)展中，并重引進(jìn)來(lái)與走出去，以開(kāi)放包容的面貌接軌國(guó)際市場(chǎng)；資源共享也是企業(yè)發(fā)展中必不可少的因素，積極溝通相關(guān)企業(yè)進(jìn)行合作，共享現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)資源最大化利用，最終實(shí)現(xiàn)跨界發(fā)展、跨界合作、多企聯(lián)動(dòng)。

在電力營(yíng)銷(xiāo)中引入“前饋”和“反饋”的概念。企業(yè)不僅需要及時(shí)和用戶(hù)進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)并關(guān)注用戶(hù)需求整合出新的營(yíng)銷(xiāo)方案，還需要為用戶(hù)搭建能及時(shí)溝通的平臺(tái)，收集客戶(hù)反饋意見(jiàn)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、優(yōu)化服務(wù)從根本上克服問(wèn)題。建立的服務(wù)平臺(tái)應(yīng)能及時(shí)捕捉客戶(hù)的實(shí)際需求，及時(shí)收集客戶(hù)提供的改進(jìn)意見(jiàn)和建議，全天候?yàn)榭蛻?hù)的需求服務(wù)，并在此基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)工作模式。對(duì)于各種潛在的問(wèn)題，應(yīng)該能夠及時(shí)處理。同時(shí)，提前根據(jù)已有的用戶(hù)回饋?zhàn)孕姓{(diào)整、迎合需求，在市場(chǎng)給出反應(yīng)前完善服務(wù)，做到比別人更快一步。

二、電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理

1完善自身的管理機(jī)構(gòu)

企業(yè)的發(fā)展不僅依賴(lài)于技術(shù)的進(jìn)步，還依賴(lài)于高效的組織管理體系。軟硬件的配合升級(jí)，是企業(yè)平衡發(fā)展的必由之路。請(qǐng)資深HR進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的組織架構(gòu)分析和管理體系評(píng)估，找出現(xiàn)有組織架構(gòu)中存在問(wèn)題，對(duì)部門(mén)總體工作進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)電力企業(yè)目前現(xiàn)狀，重新評(píng)估現(xiàn)有管理部門(mén)存在的合理性，進(jìn)行多方論證，對(duì)于非必要機(jī)構(gòu)進(jìn)行撤銷(xiāo)或合并處理；對(duì)于效能低下的管理本部，重新制定績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，提高其工作效能；對(duì)于高效運(yùn)轉(zhuǎn)的管理機(jī)構(gòu)，給予一定程度上獎(jiǎng)勵(lì)并開(kāi)設(shè)經(jīng)驗(yàn)分享座談會(huì)，促使成功經(jīng)驗(yàn)在企業(yè)內(nèi)部的借鑒和再發(fā)力。

同時(shí)注重客戶(hù)服務(wù)部的強(qiáng)化建設(shè)，客戶(hù)是企業(yè)收益的主體來(lái)源。企業(yè)不僅需要超前的營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行產(chǎn)品的推介還需要十分重視售后問(wèn)題的解決，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)走可持續(xù)發(fā)展的路子。如某企業(yè)客戶(hù)服務(wù)部的高質(zhì)建設(shè)，其投入大量的財(cái)力和物力進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)部的打造，為員工提供高薪、彈性工作制和休閑餐吧等福利，以便員工能夠以最佳的狀態(tài)面對(duì)客戶(hù)的疑問(wèn)、投訴等，用良好的工作態(tài)度和高效的解決方式維系客戶(hù)，樹(shù)立企業(yè)品牌，不斷積累良好口碑。

2創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，帶來(lái)的是多媒體、自媒體、融媒體等多種宣傳方式的盛行。利用新技術(shù)，創(chuàng)造新新思路。突破電力營(yíng)銷(xiāo)往日落后的宣傳手段，更新電力在大眾內(nèi)心的固有印象。根據(jù)當(dāng)前電力供需形勢(shì)和電力體制改革的需要，整體營(yíng)銷(xiāo)管理策略可以直接定義為以法規(guī)政策為準(zhǔn)繩，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為關(guān)鍵措施，以經(jīng)濟(jì)效益為營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求和引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)為重點(diǎn)。在電力營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)工作中，應(yīng)將現(xiàn)代信息技術(shù)與之相結(jié)合，大膽引入創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念。基于電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)需求，構(gòu)建一個(gè)清晰明了的推進(jìn)系統(tǒng)。這可以為各種與電有關(guān)的活動(dòng)提供良好條件。

現(xiàn)代化管理平臺(tái)也是現(xiàn)代企業(yè)所必須要具備的。在數(shù)據(jù)時(shí)代，大批量的數(shù)據(jù)處理是企業(yè)分析現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、對(duì)口市場(chǎng)、受眾心理等諸多相關(guān)因素分析的利器。現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)更加指的是細(xì)分市場(chǎng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，把產(chǎn)品給最需要的人。這樣的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)方式，不僅能夠節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)非受眾人群的無(wú)效營(yíng)銷(xiāo)成本，還能夠?yàn)榫珳?zhǔn)受眾人群提供更高質(zhì)的服務(wù)，短時(shí)間高效率的在業(yè)內(nèi)樹(shù)立高口碑。

3改革網(wǎng)絡(luò)框架

發(fā)電企業(yè)要重視產(chǎn)品質(zhì)量，在注重產(chǎn)品安全的同時(shí)，時(shí)刻注意電網(wǎng)的維護(hù)和檢修，確保產(chǎn)品安全和電網(wǎng)質(zhì)量。對(duì)電網(wǎng)采用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)、通信和計(jì)算機(jī)技術(shù)，在系統(tǒng)運(yùn)行時(shí)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，應(yīng)保證服務(wù)質(zhì)量和工作效率，建立完整的維護(hù)體系，在正確的處置下解決電力問(wèn)題，避免事故發(fā)生，并能在事故發(fā)生時(shí)做出反應(yīng)。提高產(chǎn)品的安全可靠性和客戶(hù)滿(mǎn)意度，為用戶(hù)帶來(lái)更高效、更全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，通過(guò)嚴(yán)格的管理，時(shí)刻監(jiān)督各公司的發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

在電網(wǎng)改造過(guò)程中，電力企業(yè)需要結(jié)合用戶(hù)的實(shí)際需求和供配電網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行能力，選擇各種先進(jìn)的信息技術(shù)手段，完善系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提升自身服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化系統(tǒng)運(yùn)行監(jiān)控體系架構(gòu)，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的順利實(shí)施提供可靠保障[3]。為了實(shí)現(xiàn)未來(lái)電力交易市場(chǎng)的發(fā)展要求，電力企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的發(fā)展理念，結(jié)合自身的生產(chǎn)計(jì)劃，逐步形成獨(dú)特的創(chuàng)新思維模式，為提高各類(lèi)電力產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

結(jié)語(yǔ)

總之，在這個(gè)創(chuàng)新發(fā)展理念的時(shí)代，我們要更新傳統(tǒng)電力市場(chǎng)開(kāi)拓方式和傳統(tǒng)電力營(yíng)銷(xiāo)策略，不斷運(yùn)用新技術(shù)、新人才，從各個(gè)方面提升電力集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以提高有關(guān)節(jié)能環(huán)保方向的宣傳、科學(xué)技術(shù)的創(chuàng)新、提高自身的服務(wù)意識(shí)和促銷(xiāo)意識(shí)為電力市場(chǎng)開(kāi)拓路徑，以完善自身的管理機(jī)構(gòu)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路、改革網(wǎng)絡(luò)框架為電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略。其中，尤其是要注意轉(zhuǎn)變賣(mài)方市場(chǎng)的傳統(tǒng)觀念，切勿停滯不前。重視用戶(hù)需求是電力集團(tuán)在買(mǎi)方市場(chǎng)中生存的關(guān)鍵，要求電力集團(tuán)持續(xù)深化以人為本理念，以用戶(hù)需求為導(dǎo)向，重視用戶(hù)的“前饋”和“反饋”，針對(duì)性解決用戶(hù)痛點(diǎn)。改革是新時(shí)代發(fā)展的必由之路，只有從思想上、意識(shí)上、行動(dòng)上盡快調(diào)整落實(shí)，才能在新時(shí)代中脫穎而出。

參考文獻(xiàn)

[1]童高翔.探討電力市場(chǎng)開(kāi)拓及電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理[J].財(cái)經(jīng)界(學(xué)術(shù)版),2019(29):96.[2]周娜.電力市場(chǎng)開(kāi)拓及電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略[J].營(yíng)銷(xiāo)界,2019(39):280-281.[3]付少文.電力市場(chǎng)開(kāi)拓及電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略[J].風(fēng)景名勝,2019(07):191-192.

第五篇：市場(chǎng)開(kāi)拓年終工作總結(jié)

光陰飛逝，牛年轉(zhuǎn)瞬過(guò)半。回顧半年來(lái)的工作，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標(biāo)，通過(guò)學(xué)習(xí)提高素質(zhì)，落實(shí)管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅(jiān)，力拓市場(chǎng)，為雅致品牌在遼西扎根，開(kāi)花，結(jié)果，作出了應(yīng)有的努力。基本實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過(guò)半，任務(wù)過(guò)半的要求。具體說(shuō)來(lái)，我們從以下幾個(gè)方面做出了努力。

一 搶市場(chǎng)，不懼困難。錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上考慮后，新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州，葫蘆島，盤(pán)錦，阜新，朝陽(yáng)，赤峰六個(gè)地級(jí)市，地域廣，線路長(zhǎng)。區(qū)域設(shè)立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場(chǎng)份額非常低，為了搶占市場(chǎng)，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，區(qū)域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場(chǎng)的突破口。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中，大家切實(shí)發(fā)揚(yáng)了雅致的“四千精神”，對(duì)區(qū)域建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項(xiàng)目，還是重點(diǎn)項(xiàng)目，哪里有契機(jī)，哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影；哪里有競(jìng)爭(zhēng)，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí)，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶(hù)信息，廣交客戶(hù)朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運(yùn)用了“先交朋友，再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù)，交一個(gè)朋友”的談單及客服理念，讓客戶(hù)從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率超過(guò)50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開(kāi)銷(xiāo)售，也離不開(kāi)公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過(guò)程管理和公司的制度結(jié)合起來(lái)，通過(guò)管理來(lái)激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到：1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來(lái)自不同的地方，也有不同的背景，基礎(chǔ)和習(xí)慣，平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長(zhǎng)，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點(diǎn)，我努力提高每周為數(shù)不多的會(huì)議質(zhì)量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來(lái)進(jìn)行對(duì)照，共同探討和學(xué)習(xí)，營(yíng)造一個(gè)寬松和諧的氛圍，讓大家有一個(gè)家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來(lái)抓，并按照公司的要求，努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問(wèn)題，提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗(yàn)收單回籠率76%，結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒(méi)有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒(méi)有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場(chǎng)資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn)，我們把客戶(hù)資源和市場(chǎng)信息進(jìn)行疏理和整合，并有針對(duì)性地進(jìn)行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶(hù)對(duì)雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷(xiāo)假制度，報(bào)銷(xiāo)制度，會(huì)議制度等，積極改進(jìn)存在的問(wèn)題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來(lái)。

三 勤學(xué)習(xí)，提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題，只有通過(guò)對(duì)公司業(yè)務(wù)知識(shí)和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解，才可以提高我們開(kāi)拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過(guò)公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對(duì)公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對(duì)金融危機(jī)下市場(chǎng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí)，共同提高。