第一篇：運營商如何開拓政企市場及應對策略

運營商如何開拓政企市場及應對策略

上半年，通信行業增長放緩趨勢未見好轉，各運營商增收逐步陷入困境。一方面，營改增政策蠶食了運營商部分利潤；其次，公眾市場傳統語音、短信收入呈不斷下降趨勢；另外，新型的流量、數據業務量收剪刀差仍難以縮小。在諸多不利因素影響下，運營商都在尋求增收之法，公眾市場的發展已趨于飽和，對運營商而言，公眾市場的工作重點主要在于存量用戶的升級遷移和保有維系。因此，運營商開始將目光轉向家庭市場和政企市場，逐步開展用戶“群營銷”。

一、政企市場增長潛力巨大

今年上半年，在通信行業整體收入增勢較差的情況下，運營商政企市場收入卻呈現較大增長，對收入的貢獻值越來越高。

1、政企市場收入穩定增長，增幅明顯高于大市場

廣東電信上半年政企收入累計同比增長6.6%，是大市場增幅的兩倍；廣東聯通上半年政企收入累計同比大幅增長14.0%，而大市場收入卻是負增長。不難看出，政企市場對運營商整體收入的拉動作用越來越大，已經成為運營商收入增長的主要來源。

2、政企收入占比提升明顯，增收貢獻越來越大

上半年，廣東電信政企累計收入占大市場收入比已經超過50%；廣東聯通政企收入占比也有較大提升，比去年上半年提升3.5個PP。

從運營商發展數據不難發現，政企市場開始呈現出較好的發展趨勢，其蘊藏的增長潛力正逐步得以釋放，運營商有必要重新審視自身的業務重心，根據自身的業務情況調整資源配臵，更多地向政企市場傾斜，加快政企市場拓展增收。

二、如何拓展政企市場？

政企市場拓展有別于公眾市場，如何才能建立高效的政企拓展模式，我們認為可以分三個階段進行：

第一階段：市場細分，用戶分群； 第二階段：建立名單，開展網格化經營；

第三階段：平臺化運營，提供個性化解決方案實施拓展和維系。

1、市場細分，用戶分群 政企客戶類型非常復雜，種類繁多，而且不同的客戶，需求特性也不相同，因此，要想清楚掌握政企客戶群的各類信息，必須對政企客戶群進行細分，根據客戶的群體屬性主要分為三大類：行業大客戶、商業客戶、校園。

用戶分群是政企客戶拓展的基礎，除了按照用戶群屬性劃分，我們還可以根據地域、用戶規模、收入高低等進行更為細致的劃分，如此一來便能更加清楚地了解拓展的目標群體。

2、政企名單制經營

所謂的政企名單制拓展就是指通過用戶分群建立客戶檔案（存量和目標客戶），掌握客戶通信業務的使用情況，然后采取“一戶一案”的針對性營銷策略，從而達到維護和拓展目的。

名單制拓展分為兩塊內容：建立名單和劃小拓展。

名單的建立主要是根據用戶分群之后，通過各類渠道搜集客戶信息，如工商資料、客戶經理、業務收單點（物管、水電工等）等，詳細記錄客戶的地址、規模、收入、通信業務使用情況、需求、資源覆蓋等，建立一份客戶名單。建立名單之后，然后將區域市場劃小，責任到每一個客戶經理，客戶經理負責所屬區域里的名單制客戶，這樣便大大提升了客戶拓展的效率和針對性，此外，在劃小之后，可以通過承包制、代理制等政策，下放權力給客戶經理或代理商，一方面提升他們的自主權和拓展積極性，另一方面可以降低自身的經營和維護成本，實現多方共贏。

對運營商來說，實施政企客戶名單制拓展勢在必行，不僅可以提升拓展效率，同時拓展成功率也將隨之增加。

3、個性化拓展和維系

政企客戶的需求是多樣性的，因此，對政企客戶而言，標準化的方案可能很難滿足他們的要求，提供“一戶一案”的個性化方案才是解決之道。

首先，建立政企客戶管理平臺，實施平臺化運營。為了提高政企客戶拓展的效率，必須建立一個政企客戶管理平臺，可以用來存儲用戶信息、管理政企客戶名單、案例拓展分享、信息反饋、業績考核等，不僅降低了經營和管理成本，同時能實現信息流的快速傳遞，提高拓展的成功率。

其次，注重固移融合方案個性化，提升拓展成功率。通過融合方案拉動政企客戶發展逐步成為運營商重點宣傳推廣政策，將“4G套餐+終端+專線/寬帶/云資源/行業應用等”打包成整體解決方案，用戶根據自己的需求勾選方案內容，然后給予用戶部分融合優惠，從而拉動用戶入網。再次，通過促銷優惠政策個性化，提升資源利用率。在制定政企客戶優惠促銷方案的時候，為避免資源浪費，運營商必須充分了解客戶的需求，不同的客戶采取不同程度的優惠，主要通過融合優惠、話費補貼、終端補貼、群組共享、折扣等促銷政策拉動用戶規模提升。

最后，通過維系政策個性化，提升客戶價值。政企客戶的維系至關重要，因為對于部分高價值用戶來說，被競爭對手反挖的可能性比較大，我們必須與客戶建立良好的客情關系，通過持續的維系政策來強化存量客戶保有：第一步，通過政企客戶拓展管理平臺，建立存量客戶到期提示機制，針對即將到期的客戶，展開續約營銷；第二步，清楚了解存量客戶目前的通信業務使用情況，哪些地方不滿意，還有哪些潛在需求可挖；第三步，制定個性化的續約維系方案。

【點評】

政企市場的增長將在一段時期內成為拉動運營商收入提升的重點市場，可以預見，政企市場的競爭將越來越激烈，如何通過個性化、差異化的解決方案贏得政企用戶的青睞，從而帶動用戶規模和用戶價值的提升，將是解決運營增收困境的又一重要途徑。

第二篇：市場開拓策略

市場開拓策略
在微觀市場營銷學中，市場開拓策略是指商品生產者以什么樣的手段和方法打開市場，提高本企業產品的市場占有率。目錄 五大典型戰略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農村包圍城市、遍地開花。五大典型戰略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農村包圍城市、遍地開花。企業如何選定目標市場； ① 企業如何選定目標市場； 企業如何選定為目標市場服務的方向； ② 企業如何選定為目標市場服務的方向； 企業產品何時、何地、采取何種方式投放市場； ③ 企業產品何時、何地、采取何種方式投放市場； 企業產品在市場上保持何種優勢； ④ 企業產品在市場上保持何種優勢； 企業采取何種促銷手段； ⑤ 企業采取何種促銷手段； 企業產品的質量控制在什么程度； ⑥ 企業產品的質量控制在什么程度； 企業開展多少售后服務等等。也就是說，在市場營銷工作中，除了市場調查、預測，⑦ 企業開展多少售后服務等等。也就是說，在市場營銷工作中，除了市場調查、預測，以及 企業內部生產管理活動外，都可看作市場開拓的內容。企業內部生產管理活動外，都可看作市場開拓的內容。五大典型戰略 一般情況下，企業在目標市場開拓過程中有五大典型戰略可供選擇： 一是“滾雪球” 一是“滾雪球”戰略
目標市場的“滾雪球”戰略是企業最常用的一種策略，即企業在現有市場的同一地理區域內，采取區 域內拓展的方式，在窮盡了一個地區后再向另一個新的區域進軍的拓展戰略。采用這種“滾雪球”式的循 序漸進市場開拓戰略，可在一定程度上降低市場開拓經營風險，使企業穩扎穩打，循序漸進，不斷擴大目 標市場范圍，對企業及品牌根基的牢固大有禪益。這種戰略選擇也存在時間稍長、企業發展速度緩慢等不 足。但這種選擇對于中小企業逐步滾大企業、滾強品牌卻是最佳選擇之一。

二是“保齡球” 二是“保齡球”戰略
企業要占領整個目標市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”，然后 利用這個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場,以達到全部占領目標市場的目的。這種目標 市場開拓戰略稱之為“保齡球”戰略。我國家電巨人海爾在開拓國內及國際市場過程中,就運用了“保齡 球”戰略模式。海爾集團在確定目標市場開拓戰略時，經過對國內市場的考察分析，認為在國內消費品市 場上，有三個城市是“關鍵市場” ：一個是廣州，其毗鄰香港，是國內時尚中心和流行發源地，它今天的 消費熱點往往是兩廣、川渝、閩贛等地乃至全國明天的流行趨勢；另一個是上海，上海人的精

明和苛刻早 就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經得起考驗的精品，受到上海市場歡迎的產品必定會得到江蘇、浙江、安徽等地市場消費者的青睞；還有一個就是首都北京，企業在這里的一舉一動都會對全國市場產生 巨大影響，在北京市場有出色表現的企業，其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，其產品自

然成為消費者追逐的對象。于是，海爾集團首先投入大量的精力先后進入并占領了“廣州－上海－北京” 這個進軍全國市場的戰略“金三角”，依靠其強勁的市場輻射能量，產品迅速推向全國市場。在開拓國際 市場時，海爾集團也采用了首先攻占“日本－西歐－美國”三個關鍵市場的戰略，從而為進軍全球市場鋪平了道路，起到了事半功倍的效果。

三是“采蘑菇” 三是“采蘑菇”戰略
“采蘑菇”市場開拓戰略是一種跳躍性的拓展戰略，企業開拓目標市場時，通常遵循目標市場“先優 后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。也就是首先選擇和占領最有吸引力的目標區域市場，采 摘最大的“蘑菇” ；其次再選擇和占領較有吸引力的區域市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個市場和 最有吸引力的市場是否鄰近；以此類推?！安赡⒐健钡哪繕耸袌鲩_拓戰略，雖然給人挑肥揀瘦的感覺，存 在缺乏地理區域上的連續性的缺點，但卻是一種普遍適用的選擇。目前，我國的許多陶瓷企業大都采用這 種目標市場開拓戰略，首先選擇各地區、各省級區域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市 遞次推進。這種目標市場開拓戰略的風險也最大，競爭也最為激烈。因為在大多數企業都采用這種戰略選 擇時，無異于千軍萬馬過獨木橋，因此對企業實力、品牌特色的考驗也最大。

四是“農村包圍城市” 四是“農村包圍城市”戰略
這種先易后難的目標市場開拓戰略，對實力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業比較適用，因為憑 自己現有的實力攻占最難占領的中心城市市場，難度相當大，欲速則不達，成功的可能性也很小，而首先 選擇比較容易占領的周邊市場，一方面積蓄力量和營銷經驗，另一方面積極向“中心城市”市場進行潛移 默化的影響和滲透，往往可以實現最終占領“中心城市”市場的目的。尤其是目前“中心城市”市場的競 爭相當激烈，眾多企業紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農村及小城鎮市場需求的情況下，更不失為 中小企業市場開拓戰略的首選。在我國加入 WTO，國內企業進軍國際市場之際，采取 “農村包圍城市” 的目標市場開拓戰略拓展國際市場，更有助于對目標市場

第三篇：市場開拓的策略

第二章騰飛公司新產品市場開拓的策略的制定

2.1綜述

對于新產品的上市，怎樣才能被消費者在對短的時間內認可呢？可能眾商家首先想到的是市場調研、客戶答卷、促銷……，沒錯，這就是我們需要做的，可是，該怎樣做才能達到我們想要的效果？所謂“知己知彼百戰不殆”為了幫助騰飛公司的新產品成功的開拓市場，我們首先要做的是就是“知己”。

我們使用SWTO的分析方法對騰飛公司的現狀進行了分析，分析過程如下：機會：宏觀環境非常有利；行業前景較好；建筑網膜專用設備需求大。威脅：建筑模網的生產門檻低；產品差異化低；模網市場競爭激烈。有點：擁有研發、設計、產品生產到專用設備的生產的完整體系；產品質量好；擁有自主知識產權；技術領先。劣勢：產品成本高；產品銷售能力弱；銷售觀念落后。經過以上分析我們總結得出這樣的結論：騰飛公司營銷管理面臨變革。既然騰飛公司存在這樣的問題我們又該怎樣幫助該公司開拓市場呢？

“凡事預則立，不預則廢 ”，開發一個新的市場亦是如此，首先我們需要對產品進行市場定位，消費者定位，這是最關鍵的一步，也是最容易被忽略的一步，然后對區域市場進行分析，后標準性和系統性地去開發市場可，才不會因為市場操作不當，導致市場開發受阻甚至失敗。

2.2產品分析，消費者定位

由該公司的資料中我們知道，該公司的產品是建筑模網和模網專用設備。由于該模網生產技術和專用設備制造技術是剛從國外引進的國內的，知名度不高，所以產品只能定位于國外大型企業、中外合資企業和資金實例雄厚的國內企業。這讓龍騰公司丟失了國內廣闊的市場，這么有潛力的市場棄之可惜，所以我們把產品的市場定位擴大到中國市場。龍騰公司的產品屬于模網混凝土剪力墻結構，主要使用于多層、小高層及別墅等民用住宅。據此，我們應該把產品的消費者定位房地產開發商和建筑承包商。

2.3市場分析

在市場上與模網混凝土剪力墻體結構成競爭的主要有混凝土小型空心砌塊承重結構、現澆框架結構、框-剪結構等。其中現澆框架結構與框-剪是我國建筑市場上的主要建筑結構形式，起市場應用比例一般在60%~90%。由于傳統建筑結構具有牢固的市場地位，新型墻體結構要進入市場，開拓市場比較困難。因此我們必須要對銷售渠道、市場分布特點及經營狀況和各個市場的經營模式進行詳細的分析并采取相應的有效的措施。

2.3.1銷售渠道的分析

銷售渠道是指商品從生產者傳送到用戶手中所經過的全過程，以及相應設置的市場銷售機構。正確運用銷售渠道，可以使企業迅速及時的將產品轉移到消費者手中，達到擴大商品銷售，加速資金周轉，降低流動費用的目的。任何一個企業要把自己的產品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產品因素，市場因素，企業本身的因素。

銷售渠道的類型選擇：

（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式，即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節，間接是銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務等優點，但是此方法使生產者花費較多的投資、場地和人力，所以消費廣，市場規模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業可以利用中間商的知識，經驗和關系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發展生產，以增強商品的銷售能力等作用。

一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍?。虎诩夹g性高或者制造成本和售后差異大的產品，以及變質或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業自身應該有市場營銷技術，管理能力較強，經驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略。

（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產領域轉移到用戶的過程中，經過的環節越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型：生產者--消費者；生產者--零售商--消費者；生產者--代理商或者批發商--零售商--消費者；生產者--代理商--批發商--零售商--消費者。工業品銷售渠道有三種基本的類型：生產者--工業品用戶；生產者--代理商或者工業品經銷商--工業品用戶；生產者--代理商--工業品經銷商--工業品用戶。企業決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節省商品流通費用，加速社會再生產過程的要求出發，應當盡量減少中間環節，選擇短渠道。但是也不要認為中間環節越少越好，在多數情況下，批發商的作用是生產者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務要求高而且技術性強；②零售市場相對集中，需求數量大；③企業的銷售能力強，推銷人員素質好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。反之，在以下情況下適合采取長渠道策略：①從產品特點來看，非易腐、易損、價格低、選擇性不強、技術要求不高；②零售市場較為分散，各市場需求量較?。虎燮髽I的銷售能力弱，推銷人員素質較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補償多花費的銷售費用。

2.3.2市場分布特點及經營狀況

由于新型墻體材料受資源、運輸成本等條件的影響，新型墻體材料行業呈現較強的地域特點，同時龍騰的新型建筑模網屬于技術性產品并處于國內獨有的地位，所以具有以下特點：①對于每個生產基地而言市場集中，銷售范圍??；②技術性高或者制造成本和售后差異大的產品。同時因為傳統替代材料占有很大的份額，用戶比較一遇接受；新型材料的市場份額少，又是新技術，用戶不易于接受。

2.3.3各個市場的經營模式

龍騰的市場經營模式我們可以采取模仿“華為技術領先模式”。即以技術為向導利用技術優勢搶先占領發展中國家市場，后大力出擊發達國際市場，形成了自己品牌的拳頭產品和優勢，這有利于提高龍騰企業市場份額，也利于龍騰企業的長遠發展。

2.3.4選擇的銷售模式

根據龍騰公司的實際情況，為了獲得更大的回報我們應該采取直接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式，即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節，間接是銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售，銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務等優點。所以選擇直接式銷售渠道最符合龍騰公司現狀。到一定時期后還可以選擇直接式和間接式混合使用的方法，提高營銷水平。使用間接式銷售渠道由于有中間商加入，企業可以利用中間商的知識，經驗和關系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發展生產，以增強商品的銷售能力等作用。但是由于新型墻體的較強的地域性的特點，所以我們選擇間接式時從節省商品流通費用，加速社會再生產過程的要求出發，應當盡量減少中間環節，選擇短渠道，長度為“1”就好。

2.4市場切入

2.4.1市場切入策略

由于龍騰公司的產品在國內是新興產品相對于其競爭產品實力還較弱，競爭產品的市場表現強，市場運作投入大，所以我們可采用蠶食策略，采用的這樣的策略有利于龍騰公司快速進入市場，并一定程度上搶占市場份額。

2.4.2市場切入方案

由于龍騰公司的產品有節能、環保、抗震等優點，技術已被列入我國高技術產業發展重點，并且國家有關部門專門下發通知，要求新施工的建筑項目必須使用相當比例的新型墻體材料，并給以政策上的優惠。我們應當以其優點作為重點，以國家有關部門的政策作為保證做廣告和促銷活動，同時加強銷售人員隊伍建設，提升銷售隊伍技術水平，同時將技術人員和銷售人員有機的結合到一起，提升市場運作效率；通過與相關單位的密切合作，及時了解市場動態，把握客戶需求，提升了市場反應速度。

2.5預期效果評估

龍騰公司在知己知彼的基礎上，前期以直接式銷售為銷售渠道，發展到一定時期后再與長度較短的間接式銷售渠道混合運用，以蠶食策略切入市場，能夠快速提高市場占有率。當用戶和消費者接觸到龍騰模網建筑材料達到一定程度時，模網建筑材料成為不警惕時，就能以這技術優勢為拳，以技術為向導向更廣闊的市場出擊，為公司的后續發展提供基礎和運營經驗，當公司發展到一定程度時就可以用其他的市場侵占策略，比如：鯨吞策略、相持策略。

第四篇：運營商渠道策略

渠道的問題，已經成了聯通公司前進路上的絆腳石，具體分析聯通渠道中存在的問題，大概有一下幾種：代理商忠誠度低，代理商屢被傷害；專營店不專營；CDMA上柜率低；大賣場等分銷渠道少；渠道管理人員凝聚力不強，渠道管理隊伍混亂。如何才能有效解決以上問題？下面將針對以上問題提出切實有效的解決策略。

一、培養忠誠度高的代理商

在聯通人員變動迅速的今天，新上任的管理者就會不斷地，按照自己的想法切換代理，選擇新代理。太多的政策不穩定、統一采購、人員變動等傷害過代理商，如何建立起代理商的信心？簡單地來說：聯通對代理商的管理，政策要穩定，真正支持那些符合聯通長遠發展的代理商，互相信任，互利互惠，要出臺渠道管理的整體方案，變渠道人員的個人行為，為公司渠道管理的公司行為。

消除代理商的誤解，對移動渠道管理工作進行有針對性的說明，對渠道提出的問題做出回答與交流，糾正渠道中對聯通不正確的傳聞，企業要不斷描述自己的美好前景給經銷商，尤其要注意把聯通今后的渠道走向，明確地表明聯通公司今后將如何操作渠道，渠道規劃是怎么做的，我們將給代理商什么核心政策，聯通今后將如何服務你們。充分向他們展示對代理商管理的總體思路，展示公司行為，讓代理商有安全感。企業高層的巡視和拜訪：直接讓企業的高層和經銷商進行溝通與交流，讓他們建立個人的聯系。

企業辦內部的刊物：定期刊登企業領導講話，各地市場狀況。最好是開辦經銷商專欄，讓經銷商的意見和建議成為刊物的一部分。定期把刊物發到經銷商的手中。經銷商會議：企業定期召開經銷商會議，在會議上對業績好的經銷商進行表揚和激勵。公司的各項政策的出臺，事先要召開經銷商的討論會議。這樣使經銷商覺得自己是企業的一部分，自己的發展和企業的發展密不可分。

二、提高對代理商的掌控力度

1.服務掌控

一般來說經銷商的管理能力要比企業弱，經銷商的人員素質要比企業差。很多經銷商非常想接受管理、營銷、人力資源方面的專業指導，有一些想借助一些大學的教授或者專業的咨詢公司來幫助自己提高管理水平，在這樣的解決方案的貫徹中，企業充當了老師的角色，經銷商充當了學生的角色，經銷商是按照老師的思路去運做的，企業在思想上面控制了經銷商。

2.終端掌控

建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立代理商檔案、建立競爭對手的檔案，這些檔案要及時更新；促銷活動：企業要把促銷活動落實到終端，才能增強終端與企業的感情。增強企業品牌的影響力。

3.利益掌控

要給經銷商足夠的利益。換句話說，企業給經銷商的利潤要大于經銷商的純利。只有這個時候，才會讓經銷商在和企業“分手”的時候感到肉疼，才是企業說了算，才是掌控住了經銷商。手機利潤保證：代理商經營C網手機，資金周轉期較長，應保證其利潤大于等于G網，一定讓代理商賺錢。

4.專營店掌控

(1)扶持專營店。提高專營店傭金，傭金與經營狀況掛鉤，業績越好傭金越高。

(2)長效傭金機制:“一次性傭金 話費提成”，既和用戶在網時間、ARPU值掛鉤，又能兼顧大分銷商所屬二級分銷商利益。

(3)賣場設C網專區，首推C網；店員派駐促銷，店長派駐管理，促銷員引導用戶。

(4)建立系統的考核和激勵機制。

(5)提升專營渠道的質量和忠誠度。

三、CDMA用戶發展

CDMA用戶發展緩慢的原因在于中國聯通多年來CDMA營銷策略定位缺失和可持續性差。CDMA市場啟動之初，中國聯通采取預付話費送手機和大客戶集團租機等促銷方式發展CDMA用戶，這種不計成本的市場覆蓋策略不僅增加了聯通的營銷費用，而且提高了客戶的期望值，消費者產生了“促銷依賴癥”。2003年后，中國聯通為了壓縮手機營銷成本，啟動手機社會渠道銷售CDMA手機，但由于市場啟動期消費者已患上“促銷依賴癥”，CDMA手機性價比很低，毫無優勢吸引消費者買單。

因此，消費者的“促銷依賴癥”只有逐步改變。設專促員改變消費者的觀念，把CDMA卡及手機在終端店面鋪開，強調上柜率和首推率。凡是適合銷售GSM手機的店，都銷售CDMA的手機并放號。

四、賣場經營原則

選址是大賣場建設中最重要的環節，大賣場的選址應注意以下幾方面要點：

1.選擇各縣城區通訊代理門店集中地，充分利用原來的消費慣性。

2.應考慮各縣城區密集區（大型商場、超市、家電賣場的的密集區），應特別關注人流的繁華程度。選址的方式有三種，第一種是采取直接租賃臨街房屋；第二種是租賃比較繁華的商場的一定區域或柜臺；第三種是與商場或家電賣場合作。與商場或家電賣場合作也存在兩種方式:一是商場自己經營手機，聯通公司投入一定的裝修、傭金等支持;二是聯通公司經營（轉給代理商），以扣點方式與商場合作。我們在實際操作中盡量采取第一種、第二種方式為最佳，因為我們可以較好地控制其賣場的聯通專營性。租金應考慮當地的實際房租價格、地段、人氣是否旺盛等因素，避免成本過高。租期以原則上不低于三年為宜。

大賣場選址后選擇忠誠度高、有一定的業界知名度、較強的資金實力和大型店面的經營經驗的合作伙伴進駐。通過鑒定專營協議、繳納信譽保證金等方式嚴格制約其經營競爭對手業務為提高對賣場的掌控力，采取由聯通控制房屋，然后以轉租的形式將房屋轉租給代理商，幫助賣場進行門楣、廣告牌、形象墻的裝修和收費設備的配備，從最大限度上給予其支持，公司配合賣場搞了一系列的促銷活動，從管理、策劃、培訓、服務等各方面給予了很大的支持。

在與代理商進行賣場的洽談時，要把經營CDMA業務做為必須條件，同時應規定CDMA柜臺數量和終端品種。

在目標賣場的投入上要預先測算，設置底線，不要被動競價，成本飆升。一方面必須事先對目標賣場的投入產出進行測算，設置風險成本底線和放棄底線。

五、鄉鎮營業廳建設

規范鄉鎮營業廳合作合同。將合作合同錄入ERP統一管理。規范鄉鎮營業廳考核機制。發展聯通電話村。各縣分公司制定一定期限內應達到的電話村的數量目標。與郵政局等合作發展村代辦點。

六、管理好公司渠道管理人員隊伍

建立完善的渠道管理組織機構和崗位考核機制。其實營銷和管理的道理是相通的，營銷就是對外的管理。聯通連對內的管理都做不好，自己的隊伍都搞不定，如何去管理對外的渠道？建議聯通今后要嚴格管理、勤加培訓，把省公司的政策，落實在每個代理商，每個終端

店面，每個營業員身上，這樣才叫有效，否則就是浪費和兒戲。

簡單地來說：渠道管理隊伍是渠道管理的基礎，連自己的隊伍都管理不好，怎么能管理好渠道？一切都是空談！

七、減少文字性工作

作為聯通縣級的渠道管理者，思考問題的出發點，做渠道管理的出發點要以終端店面為核心，但在實際操作中，由于拜訪和服務終端店面太辛勞，由于要做文字工作，很多工作沒有真正落實到代理商，導致店面陳列、店員推薦、現場氣氛等做得不好。

簡單地來說，聯通要把終端門店，放到戰略的高度上來看，渠道為輔終端為王！

八、及時調整渠道策略

通過暗訪，了解代理商對于自身的發展思路與動向、代理商的特長與不足、代理商對行業和市場的看法、對渠道管理的意見與建議、對其他渠道及競爭對手的信息反饋，及時調整渠道策略。

總之，如果聯通樹立了遠大的遠景，并使經銷商認同；如果在消費者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業培養出來了客戶顧問隊伍，并真正服務于企業；如果企業掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業能給經銷商帶來對方拒絕不了的利益。這個企業的發展的前途就是遠大的。這樣建立起來的通過掌控經銷商而形成的一流的渠道，聯通渠道建設通過向小區、商住樓、街區以及一切可能成為聯通業務代理的相關機構滲透，搶建區域分銷渠道和網絡，以此集聚顧客；在此基礎上，通過不斷深化客戶關系把區域做透，形成穩固的客源，成為所在區域內具影響力的移動業務分銷商。

第五篇：電力市場開拓及電力企業營銷管理策略

電力市場開拓及電力企業營銷管理策略

張菊蓮

摘要：隨著兩個一百年奮斗目標的實現，我國進入了經濟高質量發展時期，對各行各業的要求也隨之提高。電力市場由賣方市場向買方市場的轉變，促使電力集團需要深入思考電力市場開拓的路徑及電力企業營銷策略的創新這兩大問題。本文在對現階段國內電力企業市場營銷狀況分析基礎上，提出提高有關節能環保方向的宣傳、科學技術的創新、提高自身的服務意識以及促銷意識三個電力市場開拓路徑和完善自身的管理機構、創新營銷思路、改革網絡框架三個電力企業的營銷管理策略，供企業決策時參考。

關鍵詞：電力市場;營銷管理;電力企業

一、電力市場開拓策略

1提高有關節能環保方向的宣傳

隨著時代的發展和科技的進步，環保、節能、綠色等概念被提及的頻次不斷提高，技術的更新迭代也在朝著這個方向不斷深入發展。要做到環保，需從環保意識和環保技術兩方面進行入手，環保意識的樹立為環保技術的運用打下了堅實的基礎。首先就政府而言，需要不斷出臺相關環保政策并跟進和落實。同樣重要的還有政策的宣傳，通過官微、官博、官抖等新型媒體宣傳方式同報紙、電視、廣播等傳統媒體宣傳方式進行結合，使政策深入百姓生活，宣傳效果達到最大輸出。其次就企業而言，企業是政府政策落實的重要環節，清晰、準確的解讀政策，認真將環保理念落實到企業生產、銷售的各個環節。精準的抓住政策扶持，不僅有利于政策的貫徹落實還極大程度上助力了企業發展，為企業推進環保項目進行提供了理念、資金、審批等多方面的支持。只有充分樹立綠色環保意識，才能在最大程度上促進環保的落地實施。

宣傳不僅要關注宣傳手段還要細化至具體的宣傳層次。環保作為一個籠統的概念其實已經為人們廣泛認知，但缺乏具體細致的解釋。如垃圾分類就是環保中的一個分支，這時的環保方向宣傳就要針對干垃圾、濕垃圾、有害垃圾等進行具體宣傳。對應到電力市場的環保理念宣傳，就要求媒體針對至環保技術在電力中的應用、環保電力所達成的具體效果等，對此進行形象和量化的宣傳。對于居民的日常生活，推廣的重點是供暖、降溫、冰箱、烹飪等日用電器。在加強電氣化宣傳、建立真正意義上的電氣化社區的同時，要組織群眾參觀各級電氣化示范社區，用示范方式不斷增強群眾對電氣化社區的渴望，推動生活電氣化進程[1]。

2科學技術的創新

企業是市場中最活躍的主體，科學技術的不斷迭代更新依賴于企業一線員工的經驗和企業技術人員的不斷研發。設置相對獨立的研發部門，是技術可持續發展的基礎保障。但同時也要注意技術的創新研發也不僅僅止步于企業的專職研究人員，要培養企業員工的創新、創造意識，注重一線工作經驗的積累，在實踐中發現問題，在實踐中提出創新方向，為科研人員提供基礎研究和思路和創新發展方向，做到部門間高效暢達的溝通，構建企業發展一體化格局。除此之外，還需密切關注行業動態，及時了解和學習國外先進技術，做到知曉新技術、借鑒新技術和引進新技術。電網系統還存在很多問題，必須有可靠的技術措施支持才能實現。必須加強一、二次系統的改造效果，此時更需要加強技術創新，使系統能夠長期穩定運行[2]。

人才是科技創新的根源，高質量活躍型人才是衡量企業發展活力的重要指標。注重電力企業同高校的合作，進行校企合作培養實踐型、創新型、創造型人才，在學業完成后對接企業工作，提高專業學生到專業人才的轉化率，降低培訓成本，縮短到崗時間。人才引進也是常用手段之一，提高引進人才的生活保障，確保人才的穩定利用，減少員工跳槽帶來的培養成本耗費。

3提高自身的服務意識以及促銷意識

電力市場由賣方市場向買方市場的轉化，標志著電力市場的競爭日益積累，電力同樣需要作為商品，接受市場的檢驗和客戶的選擇。我國新發展理念中提出，要注重創新、協調、綠色、開放、共享。創新服務意識，在以人為本的基礎上，給客戶更體貼、更便捷的服務；注重協調企業與客戶間關系，做到以客戶需求為導向，加固用戶關系，增強用戶黏性；在企業發展中，并重引進來與走出去，以開放包容的面貌接軌國際市場；資源共享也是企業發展中必不可少的因素，積極溝通相關企業進行合作，共享現有資源，實現資源最大化利用，最終實現跨界發展、跨界合作、多企聯動。

在電力營銷中引入“前饋”和“反饋”的概念。企業不僅需要及時和用戶進行溝通，發現并關注用戶需求整合出新的營銷方案，還需要為用戶搭建能及時溝通的平臺，收集客戶反饋意見，進行數據分析、優化服務從根本上克服問題。建立的服務平臺應能及時捕捉客戶的實際需求，及時收集客戶提供的改進意見和建議，全天候為客戶的需求服務，并在此基礎上不斷改進工作模式。對于各種潛在的問題，應該能夠及時處理。同時，提前根據已有的用戶回饋自行調整、迎合需求，在市場給出反應前完善服務，做到比別人更快一步。

二、電力企業的營銷管理

1完善自身的管理機構

企業的發展不僅依賴于技術的進步，還依賴于高效的組織管理體系。軟硬件的配合升級，是企業平衡發展的必由之路。請資深HR進行專業的組織架構分析和管理體系評估，找出現有組織架構中存在問題，對部門總體工作進行評估，根據電力企業目前現狀，重新評估現有管理部門存在的合理性，進行多方論證，對于非必要機構進行撤銷或合并處理；對于效能低下的管理本部，重新制定績效考核標準，提高其工作效能；對于高效運轉的管理機構，給予一定程度上獎勵并開設經驗分享座談會，促使成功經驗在企業內部的借鑒和再發力。

同時注重客戶服務部的強化建設，客戶是企業收益的主體來源。企業不僅需要超前的營銷方案進行產品的推介還需要十分重視售后問題的解決，使企業營銷走可持續發展的路子。如某企業客戶服務部的高質建設，其投入大量的財力和物力進行客戶服務部的打造，為員工提供高薪、彈性工作制和休閑餐吧等福利，以便員工能夠以最佳的狀態面對客戶的疑問、投訴等，用良好的工作態度和高效的解決方式維系客戶，樹立企業品牌，不斷積累良好口碑。

2創新營銷思路

隨著互聯網的不斷發展，帶來的是多媒體、自媒體、融媒體等多種宣傳方式的盛行。利用新技術，創造新新思路。突破電力營銷往日落后的宣傳手段，更新電力在大眾內心的固有印象。根據當前電力供需形勢和電力體制改革的需要，整體營銷管理策略可以直接定義為以法規政策為準繩，以市場需求為導向，以提供優質服務為關鍵措施，以經濟效益為營銷關鍵，以滿足客戶需求和引導客戶消費為重點。在電力營銷體系建設工作中，應將現代信息技術與之相結合，大膽引入創新營銷理念?；陔娏ζ髽I的營銷需求，構建一個清晰明了的推進系統。這可以為各種與電有關的活動提供良好條件。

現代化管理平臺也是現代企業所必須要具備的。在數據時代，大批量的數據處理是企業分析現有產品銷售情況、對口市場、受眾心理等諸多相關因素分析的利器?，F代化營銷更加指的是細分市場、精準營銷，把產品給最需要的人。這樣的現代化營銷方式，不僅能夠節省營銷過程中對非受眾人群的無效營銷成本，還能夠為精準受眾人群提供更高質的服務，短時間高效率的在業內樹立高口碑。

3改革網絡框架

發電企業要重視產品質量，在注重產品安全的同時，時刻注意電網的維護和檢修，確保產品安全和電網質量。對電網采用先進的網絡、通信和計算機技術，在系統運行時優化網絡監控，應保證服務質量和工作效率，建立完整的維護體系，在正確的處置下解決電力問題，避免事故發生，并能在事故發生時做出反應。提高產品的安全可靠性和客戶滿意度，為用戶帶來更高效、更全面的優質服務，通過嚴格的管理，時刻監督各公司的發展，最終實現企業的營銷目標。

在電網改造過程中，電力企業需要結合用戶的實際需求和供配電網絡的運行能力，選擇各種先進的信息技術手段，完善系統網絡結構，提升自身服務質量，優化系統運行監控體系架構，為企業營銷目標的順利實施提供可靠保障[3]。為了實現未來電力交易市場的發展要求，電力企業必須及時轉變傳統的發展理念，結合自身的生產計劃，逐步形成獨特的創新思維模式，為提高各類電力產品的市場占有率打下堅實的基礎。

結語

總之，在這個創新發展理念的時代，我們要更新傳統電力市場開拓方式和傳統電力營銷策略，不斷運用新技術、新人才，從各個方面提升電力集團的競爭優勢。以提高有關節能環保方向的宣傳、科學技術的創新、提高自身的服務意識和促銷意識為電力市場開拓路徑，以完善自身的管理機構、創新營銷思路、改革網絡框架為電力企業的營銷管理策略。其中，尤其是要注意轉變賣方市場的傳統觀念，切勿停滯不前。重視用戶需求是電力集團在買方市場中生存的關鍵，要求電力集團持續深化以人為本理念，以用戶需求為導向，重視用戶的“前饋”和“反饋”，針對性解決用戶痛點。改革是新時代發展的必由之路，只有從思想上、意識上、行動上盡快調整落實，才能在新時代中脫穎而出。

參考文獻

[1]童高翔.探討電力市場開拓及電力企業營銷管理[J].財經界(學術版),2019(29):96.[2]周娜.電力市場開拓及電力企業營銷管理策略[J].營銷界,2019(39):280-281.[3]付少文.電力市場開拓及電力企業營銷管理策略[J].風景名勝,2019(07):191-192.