第一篇：市場冷淡時期的應對策略

市場冷淡時期的應對策略

第一個，印制單頁，最便宜的，最直接的第二點，房子漲價。

第三點，辦公室除了財務和工程留下值班人員以外，全部人員，上街掃街。第四點，公司管理層高層從現在開始，每天堅持發單頁三個小時。第五點，再次做銷售員培訓，老總親自做。

提高士氣直接宣傳挑戰自我提高團隊戰斗力

以結果為導向，來提高我們的執行力。否則，執行力就成了空談。

第二篇：運營商如何開拓政企市場及應對策略

運營商如何開拓政企市場及應對策略

上半年，通信行業增長放緩趨勢未見好轉，各運營商增收逐步陷入困境。一方面，營改增政策蠶食了運營商部分利潤；其次，公眾市場傳統語音、短信收入呈不斷下降趨勢；另外，新型的流量、數據業務量收剪刀差仍難以縮小。在諸多不利因素影響下，運營商都在尋求增收之法，公眾市場的發展已趨于飽和，對運營商而言，公眾市場的工作重點主要在于存量用戶的升級遷移和保有維系。因此，運營商開始將目光轉向家庭市場和政企市場，逐步開展用戶“群營銷”。

一、政企市場增長潛力巨大

今年上半年，在通信行業整體收入增勢較差的情況下，運營商政企市場收入卻呈現較大增長，對收入的貢獻值越來越高。

1、政企市場收入穩定增長，增幅明顯高于大市場

廣東電信上半年政企收入累計同比增長6.6%，是大市場增幅的兩倍；廣東聯通上半年政企收入累計同比大幅增長14.0%，而大市場收入卻是負增長。不難看出，政企市場對運營商整體收入的拉動作用越來越大，已經成為運營商收入增長的主要來源。

2、政企收入占比提升明顯，增收貢獻越來越大

上半年，廣東電信政企累計收入占大市場收入比已經超過50%；廣東聯通政企收入占比也有較大提升，比去年上半年提升3.5個PP。

從運營商發展數據不難發現，政企市場開始呈現出較好的發展趨勢，其蘊藏的增長潛力正逐步得以釋放，運營商有必要重新審視自身的業務重心，根據自身的業務情況調整資源配臵，更多地向政企市場傾斜，加快政企市場拓展增收。

二、如何拓展政企市場？

政企市場拓展有別于公眾市場，如何才能建立高效的政企拓展模式，我們認為可以分三個階段進行：

第一階段：市場細分，用戶分群； 第二階段：建立名單，開展網格化經營；

第三階段：平臺化運營，提供個性化解決方案實施拓展和維系。

1、市場細分，用戶分群 政企客戶類型非常復雜，種類繁多，而且不同的客戶，需求特性也不相同，因此，要想清楚掌握政企客戶群的各類信息，必須對政企客戶群進行細分，根據客戶的群體屬性主要分為三大類：行業大客戶、商業客戶、校園。

用戶分群是政企客戶拓展的基礎，除了按照用戶群屬性劃分，我們還可以根據地域、用戶規模、收入高低等進行更為細致的劃分，如此一來便能更加清楚地了解拓展的目標群體。

2、政企名單制經營

所謂的政企名單制拓展就是指通過用戶分群建立客戶檔案（存量和目標客戶），掌握客戶通信業務的使用情況，然后采取“一戶一案”的針對性營銷策略，從而達到維護和拓展目的。

名單制拓展分為兩塊內容：建立名單和劃小拓展。

名單的建立主要是根據用戶分群之后，通過各類渠道搜集客戶信息，如工商資料、客戶經理、業務收單點（物管、水電工等）等，詳細記錄客戶的地址、規模、收入、通信業務使用情況、需求、資源覆蓋等，建立一份客戶名單。建立名單之后，然后將區域市場劃小，責任到每一個客戶經理，客戶經理負責所屬區域里的名單制客戶，這樣便大大提升了客戶拓展的效率和針對性，此外，在劃小之后，可以通過承包制、代理制等政策，下放權力給客戶經理或代理商，一方面提升他們的自主權和拓展積極性，另一方面可以降低自身的經營和維護成本，實現多方共贏。

對運營商來說，實施政企客戶名單制拓展勢在必行，不僅可以提升拓展效率，同時拓展成功率也將隨之增加。

3、個性化拓展和維系

政企客戶的需求是多樣性的，因此，對政企客戶而言，標準化的方案可能很難滿足他們的要求，提供“一戶一案”的個性化方案才是解決之道。

首先，建立政企客戶管理平臺，實施平臺化運營。為了提高政企客戶拓展的效率，必須建立一個政企客戶管理平臺，可以用來存儲用戶信息、管理政企客戶名單、案例拓展分享、信息反饋、業績考核等，不僅降低了經營和管理成本，同時能實現信息流的快速傳遞，提高拓展的成功率。

其次，注重固移融合方案個性化，提升拓展成功率。通過融合方案拉動政企客戶發展逐步成為運營商重點宣傳推廣政策，將“4G套餐+終端+專線/寬帶/云資源/行業應用等”打包成整體解決方案，用戶根據自己的需求勾選方案內容，然后給予用戶部分融合優惠，從而拉動用戶入網。再次，通過促銷優惠政策個性化，提升資源利用率。在制定政企客戶優惠促銷方案的時候，為避免資源浪費，運營商必須充分了解客戶的需求，不同的客戶采取不同程度的優惠，主要通過融合優惠、話費補貼、終端補貼、群組共享、折扣等促銷政策拉動用戶規模提升。

最后，通過維系政策個性化，提升客戶價值。政企客戶的維系至關重要，因為對于部分高價值用戶來說，被競爭對手反挖的可能性比較大，我們必須與客戶建立良好的客情關系，通過持續的維系政策來強化存量客戶保有：第一步，通過政企客戶拓展管理平臺，建立存量客戶到期提示機制，針對即將到期的客戶，展開續約營銷；第二步，清楚了解存量客戶目前的通信業務使用情況，哪些地方不滿意，還有哪些潛在需求可挖；第三步，制定個性化的續約維系方案。

【點評】

政企市場的增長將在一段時期內成為拉動運營商收入提升的重點市場，可以預見，政企市場的競爭將越來越激烈，如何通過個性化、差異化的解決方案贏得政企用戶的青睞，從而帶動用戶規模和用戶價值的提升，將是解決運營增收困境的又一重要途徑。

第三篇：燈飾照明(LED)市場形勢及應對策略

燈飾照明（LED）市場形勢及應對策略

-----差異化突破同質化競爭格局

（羅春彥）

著名企業戰略、品牌管理、實戰營銷咨詢培訓專家，差異化管理（戰略、營銷、品牌、人力資源）創始人,專注LED照明燈飾軟裝佩飾建材行業營銷研究、培訓和咨詢，15年領軍企業的營銷實戰經驗；12年研究營銷戰略、品牌策劃、渠道拓展、營銷管控的背景；6 年LED照明燈飾軟裝佩飾建材行業的培訓與管理咨詢經歷。

手機：***QQ郵箱：382227069@qq.com

傳統照明：無可奈何花落去

經濟低迷、外銷低迷、樓市低迷，傳統照明產業企業主們的2013年，如履薄冰。

世界經濟低迷，國外經濟發達國家消費遠不如前幾年旺盛，外銷銷售也隨之一落千丈，新興國家的需求增長不錯，訂單量也較大，但往往是較低端的產品，基本上處于“賣材料+加工費“的階段，利潤薄如刀片，不賺錢，養養工人也已。

政府頻頻出臺打壓樓市，樓市銷量低迷，傳統照明的表現讓很多在節能燈、支架、燈盤、光源等傳統行業站穩腳跟的企業大失所望，通過激烈的競爭，好不容易在傳統照明產業中有立足之地，部分企業甚至加大了投資，再戰江湖，期望在單項競爭中上位。但LED發展速度之快、傳統產品銷售的快速下降趨勢讓傳統經銷照明廠商始料不及。大部分廠商的銷量下降30%，部分甚至超過50%。

資深營銷總監朱清無奈的說：“現在節能燈、支架、燈盤、光源產品，在各地拓展經銷商，大部分經銷商手上已有3～5個品牌在運作，我們再去拓展客戶時，一些關系比較好的客戶實話實說，手上品牌太多了，我們都在想優化，減掉

三分之一或一半的品牌，增加有潛力的LED品牌。”

時至今日，在傳統照明銷售大幅下降的背景下，大部分經銷商都看到傳統照明的頹廢之勢，大部分企業加大招商推廣，放寬政策，加強對經銷商的支持力度，但招商效果仍不明顯。

燈飾產業：百家爭鳴，百花齊放

燈飾行業，古典、現代、后現代，中式、美式、歐式、東南亞，水晶燈、蠟燭燈、鐵藝燈、樹脂燈、全銅燈、焊錫燈、陶瓷燈、云石燈、花藝燈、木藝燈、竹藝燈?如往常一樣，隨著家裝風格的多樣化和流行趨勢，燈飾的創意和變化讓人們應接不暇，呈獻出百家爭鳴，百花齊放，百花爭艷的態勢。燈飾企業如同時尚產業一樣，一家燈飾企業如果能把握好流行趨勢，一款熱賣燈飾能成就一家企業，同樣如果連續幾次沒把握好，燈飾企業只有關門大吉。

隨著政府對住宅的限購，商業地產風生水起，酒店工程項目銷量大增，酒店燈飾工程技術要求較高、交期較緊，前幾年只有華藝、開元、文行、勝球等大型企業才有能力接單，一個五星級酒店照明燈飾工程少則三五百萬，多則上千萬，利潤也比較可觀。同時，因為酒店風格要求多樣性，上述企業部分燈飾外發給更專業的廠家OEM，部分廠家艷羨不已。很多企業也紛紛設立非標燈飾的車間和銷售部分，期望在非標燈飾項目上分一杯羹。在古鎮街頭，很多微型車上標識著“定做非標燈飾”字樣，在古鎮大街小巷游蕩。事實上，非標燈飾對企業的綜合實力、響應速度、生產工藝要求較高，很多大型工廠承接都很吃力，常常被索賠。非標工廠在魚龍混雜的年代還能生存，較大工程往往讓業主、乙方、設計師無語，很多業主連預付款都不要了。隨著消費者的日益成熟，小型工廠為大型工廠就某類型的燈配套還行，如果做綜合型的燈飾照明工程，風格較大。

同時也正因為燈飾的風格多樣化，但工程、專賣、零售所有渠道銷量加在一起，銷售額止步于3億，難以產生能和照明銷量行業媲美的企業。

燈飾行業開始走整體軟裝線路，成為整體軟裝系統解決方案的一部分。萊韻達已經開始在竹藝軟裝家具、飾品、燈飾進行大膽嘗試和探索。樹脂、全銅產家也從單純做燈拓展到小家具、飾品，軟裝系統解決方案成為軟裝和燈飾行業一種新的發展趨勢。

LED照明應用：機遇挑戰并存

LED照明應用技術的蓬勃發展，加上政府部門的大力推手，特別是部分良莠不齊的企業的扎堆上市，讓傳統照明行業和其它行業的企業主們興奮不已，LED照明應用集概念、發展、環保、節能于一身，一夜間成為投資界的天之嬌子，開礦的、賣家電的、代工的，甚至娛樂業的明星們都紛紛投身于LED行業，企圖創造神話和傳奇。

LED照明應用也由照明行業的競爭轉變為照明行業、電子制造業的競爭，隨著政治權貴、金融權貴、其它產業權貴上市公司整合資源，積極入市，資金、制造技術、人才全面涌入，LED照明應用成為全產業的競爭。

LED照明應用技術的發展日新月異，短短幾年，指示、顯示、裝飾、背光源、燈帶基本能成熟應用，家居、光源、商照，部分技術領先的企業已成熟應用，但路燈、大功率LED照明應用不成熟，有待突破。

在LED照明應用銷售上，工程應用已成為主流，專賣也已開始走量，批發能走量的往往是低質低價的LED產品。

隨著傳統照明產品銷量急劇下滑，大部分傳統照明經銷商都計劃做LED產品，但大部分經銷商不專業，分辨不清哪家的產品好，性價比高，每次參加行業會議，常常迫不及待的去了解，希望能抓住一支績優股，成就下一個黃金十年。性急的干脆自己找人倒騰開工廠

在先期進入照明產業的企業和新入行的大型企業對抗賽上，新加入LED產業的技術人員懂生產和工藝，但不熟悉照明應用，有些連基本的照度、色溫、顯色性、配光曲線都沒弄明白，先期進入照明產業的企業有渠道優勢、照明應用、技術服務優勢，在前期的銷售中，略勝一籌。

產業隱患：,似曾相識燕歸來

傳統照明洗牌的時期真的到來了！傳統照明產業銷售下滑常成為常態，競爭將更加激烈。

LED和照明燈飾行業一樣，進入門檻低。在一個LED配件市場就可以采購到所有LED照明產品配件，幾個人幾把螺絲刀就能組成生產線，組裝產品。低質低價同質競爭嚴重，加之管理不規范，古鎮往往成為行業的“價格殺手”。品質低劣的產品不利于LED產業的良性發展。

前幾年，政府、廠家對LED的熱捧，很多做LED配件的供應商賺了個盆滿缽滿，但技術不成熟，做LED成品的大部分企業往往賠錢賺吆喝。

盲目建設、低水平重復、同質化競爭現象嚴重，進入LED行業的大部分企業不大不強不抱團，抗風險能力差，不斷涌入，不斷倒閉;不斷倒閉,繼續涌入，鈞多立、博倫特、愿景等銷售過億的企業都應身而倒，成為LED產業一道獨特的風景線。

與前幾年政府的火熱的支持力度不同，在有良知的專家學者們的呼吁下，政府行為逐步回歸理性。政府補貼減少后，國際巨頭、大型企業、中小企業進入市場的競技臺。

競爭策略:差異化突破同質化競爭格局

國際巨頭們的應對策略是掌握核心技術，成為行業王者。飛利浦、歐司朗等行業巨頭組成聯盟，加強專利技術合作，核心技術領先，與國際巨頭數十億的研發投入相比，國內LED照明無法無法與其競爭。

大型企業的出路在于發揮資金、制造、成本、規模、品牌、管理、優勢，通過標準化、規模化大生產，超越管理水平較差的先期的照明企業。

國際巨頭、大型企業建立標準，讓其它中小企業無力與之抗衡。

在紛紛擾擾的LED照明應用市場，中小LED企業如何應對呢?

個人認為，中小企業的出路在于以差異化突破同異化、標準化競爭格局。

一、產品差異

LED與燈飾結合的差異化應用，本人在五年前主導的工程項目----長隆酒店的項目中，通過LED與燈飾的組合運用，一盞燈能發出黃光、紅光、綠光、藍光等不同變幻的顏色，從而形成不同功能，滿足宴會、晚會、歌舞、商務會議的不同需要。

應急照明中的應用：利用LED節能、耗電低、壽命長、體積小的特點，應用于在國家博物館的應急照明項目。

二、商業模式差異

和其它志同道合的優秀企業合作，抱團打天下，專攻某類自己擅長的專業產品，整合產業鏈，客戶共享，平臺共享，形成合力！

三、渠道差異

隱性渠道的推廣成就了雷士和三雄，在LED還沒有強勢品牌時，先聲奪人，先入為主，進行隱性渠道推廣，主攻設計師渠道，專注酒店、會所、別墅的LED照明應用。

四、品牌差異

經常有企業主對客戶說，某某知名品牌企業的產品就是自己OEM的，勸經銷商做他的產品，說產品品質相同，價格更實惠。事實上，品牌就是一種差異，同樣的產品，不同的品牌，給消費者帶來不同的感受。消費者寧愿多花點錢，也愿意買有品牌影響力產品，免除后顧之憂。

五、服務差異

在以工程為突破口的LED照明應用市場中，部分理念較為領先的企業高薪聘請燈光設計顧問，為業主服務，提供專業設計服務贏得客戶。

六、組織能力和執行能力差異

同樣的戰略，同樣的方案，同樣的銷售政策，有些市場能快速開發經銷商，進行品牌推廣，拓展經銷網點。有點市場較毫無起色。其區別在于區域銷售團隊的組織能力和執行能力。所以，打造組織能力和執行能力，完成別人不能完成的工作，也能形成企業差異化。

除了上述差異化以外，企業文化差異、廣告投放差異等都能形成差異化，幫助企業在同質化競爭格局中脫穎而出。

“我善治木”的譚木匠的差異化，讓最擅長模仿和山寨國人無從應對，整個行業中前無古人，后無來者； “怕上火，喝紅老吉”的差異化定位，在可口可樂、百事可樂等快速消費品國際巨頭面前拔地而起；蘋果的差異化是精美絕倫的藝術外觀，不計其數的應用軟件，掀起世界智能手機、平板電腦購買風潮；阿里巴巴、京東商城、騰訊微信的差異化，改變人民的生活方式??

差異戰略制定:引進專業咨詢機構

差異化是企業生死攸關的戰略，戰略制訂必須對整個產業進行全面調研、深度分析，對行業企業的動態有較深入的了解，才能制訂有針對性的戰略。所以，制訂差異化戰略最好引進專業咨詢機構。一個成功的企業后面有一群專業的管理咨詢公司的身影，但管理咨詢行業中不乏“忽悠”者，一旦讓求賢若渴的企業主上當受騙，企業陷入困境也不愿引進外援。

根筆者對行業多年的研究，成功率高的顧問老師往往是扎實的理論功底+成功的行業實戰+豐富管理咨詢案例，即具備以下三個要素：

1、扎實的理論基礎。

2、行業知名企業成功工作經驗。

3、豐富的管理咨詢實踐案例。

有了成功項目管理咨詢老師的基本模型，我們就不難尋找到適合企業的管理咨詢老師了。

首先通過上網搜索，在google或者百度這樣的搜索引擎輸入“**行業咨詢顧問”關鍵詞，就可以找到一大堆咨詢顧問的資料。通過收集老師的教育經歷、工作經歷、輔導案例、發表文章、視頻、媒體報導等資料，按照上述三個標準逐步縮小目標，確定對應的咨詢老師，選擇其中10至15家與其初步溝通。

通過這些咨詢老師的所屬公司或其本人聯系，要求這些提供一些資料，如老師更深層次的簡介、人力資源背景、曾服務過的企業案例及出版的論文或書籍等。

根據這些咨詢公司提供的資料，篩選出8到10家，然后發出邀請，并提供本次咨詢項目所需服務的基本內容、要求以及相關的背景材料，請這些咨詢老師根據項目需求提供相應的項目建議書。

收到各咨詢公司項目建議書后，企業成立相應的工作小組，對項目建議書進行評估，主要看各公司提供的服務內容和版塊，實施的步驟，流程，報價，咨詢時間，投入人手的數量和素質等等。

在對這些內容進行綜合評估的基礎上，精選出3到5位咨詢老師，然后和咨詢老師進行深度訪談。可以集中到企業來，也可以派專門人員去各家咨詢公司登門拜訪，充分解答各咨詢公司做系統方案所需了解的一切有關內容。同時，也可以對這些公司進行實地考察。

最后確定的幾家咨詢公司通過PPT幻燈片作現場講解和溝通示范，對整個管理咨詢項目進行最終的提案說明，然后和企業經營者做深層次溝通，企業綜合考慮最終挑選出合作的咨詢顧問。

第四篇：農資終端市場現狀及其營銷應對策略

農資終端市場現狀及其營銷應對策略

農資市場發展到今天，可以說正在經歷著翻天覆地的變化。面對新的問題和新的競爭方式的出現，很多人似乎措手不及。農資行業的很多營銷理念實際上是從別的行業借鑒過來，但是從農資營銷的發展來看，農資行業的營銷理念似乎落后于市場的演化；對渠道的整合上，仍舊沒有體現出農資行業特殊性，尤其是對農資行業的服務內容和方式，更是良莠不齊、魚龍混雜。本文的作者從農資市場的終端來分析，綜合上游原料能源供應的現狀及其對農資基層銷售市場的重組整合影響，得出一條典型的塑造核心競爭點的方式。我們把它刊登出來，希望能給讀者一定的思考，并歡迎讀者朋友積極參與探討。

終端市場是農資企業生存的基礎市場，企業的市場營銷策略的正確與否，都會在這體現，可以說對基層終端市場發展的宏觀把握能力，可以從某方面反映一個農資企業的對市場的敏感程度，同時決定著農資企業長遠生存利益。

傳統的終端的定義都僅僅把基層經銷商（縣鄉級零售者）作為我們的終端市場，但是農資市場的特殊性卻決定了農資營銷市場和服務的不可分性。其次，從營銷的環節去分析，基層的經銷商僅僅是我們銷售環節內部的邊緣部分，即我們的農資產品還未走出銷售市場內部，所以我們還不能將其稱之為真正的終端。所以，從這兩點而言，農資市場終端就是基層經銷商和和產品消費者農民。我們能不能對終端正確把握，決定著我們能不能做出正確的決策。

終端銷售者的基本現狀

一、終端銷售者的密度和廣度決定著企業的根本銷量。近年來，農資市場發生著劇烈變化，品牌和產品種類急劇增加，競爭方式多樣化而且平行化，眾多農資廠家為了尋求快速發展，加大了產品的投放力度和扶持力度，但這種投放和扶持卻很大程度放在了對基層經銷商層面上，主要包括區域經銷的唯一性、區域大小范圍、各種回扣型暗投資、宣傳品無序發放及其廣告宣傳等方面。正是各個廠家這種同一化的競爭方式，其結果必然導致各個農資廠家花費大量的人力、物力、財力去直面對基層經銷商的爭奪爭斗，直接導致基層經銷商貨物供應鏈的多元化發展，這不但浪費了各種競爭資源，而且造就了基層經銷商某個時期內對肥料和服務的選擇優勢，同時也就造成農資產品營銷者在銷售層面上的被動局面――本應該有資源供應的銷售優勢但卻喪失了基本優勢。

另外，國家對平衡施肥的提倡和推廣，對農民的科學施肥平衡施肥科學文化素質的提高，逐步改變著農民的購肥習慣，盡管這種趨勢是緩慢的。但是在局部地方農民購肥方式已經開始影響當地的經銷商對肥料的選擇了。而這種選擇性無疑從長遠上調整著基層經銷商肥料選擇向良性方向發展。總之，目前終端銷售者首先擁有特定的產品和服務的選擇優勢。

二、無論如何建網絡，落腳點都在基層。基層在營銷層面處于銷售和消費者交換點的特殊位置，決定了所有的營銷在基層具有同一性，這也決定了他們作為營銷環節必然對市場布局具有一定的發言權，加上他們的產品選擇優勢，完全有理由要求對自己市場的嚴格區域保護，即基層經銷商對產品和廠家選擇具有區域銷售唯一性的需求。這種需求也為我們的渠道整合和布點數量等提供依據。

三、基層經銷商對市場服務的需求開始多元化、專業化和長遠化。現在對基層經銷商而言，宣傳品發放，返利，宣傳畫張貼等實際上普遍之及，毫無新意，企業要脫穎而出，必須學會創新，做到與眾不同，否則只是永遠的重復。多元化需求預示著經銷商對目前的市場是有一些迷茫性，所以想通過各方面的創新和試點來找出新的競爭點來。專業化則表示著農資行業的整體發展趨向，就是營銷重心下移的科學化軌道，也就是營銷過程中消費者將作為一個重要的因素參與進來，使得我們營銷過程不再有獨立性，而是一種綜合策略。這與我們的平衡施肥的推廣不謀而合。

經過多年的發展，大小經銷商都想向做大的方向發展，而這種方向的發展必然決定了基

層經銷商開始選擇物流供應、品牌強勢、實力強大、區域保護力強的那些農資企業進行戰略合作，更進一步與那些有資源優勢的企業進行合作。這些狀況都決定了農資企業必須全面考慮產品定位和營銷方針。

也正是因為農資企業和基層經銷商之間這種特殊的合作關系，促使著基層銷售者心態的變化——即雙方是互相的上帝，是平等的上帝。農資企業和基層經銷商形成了一個共贏的整體。

四、營銷培訓將作為一個永遠的主題，成為基層經銷商永遠的需求。其實我們所指的需求，并不是那種營銷理念，而是一種共同的人性的東西——以人為核心的心態培訓。我們要堅信自己的信念，樹立起以人性化為核心的人文凝聚力，這樣才可能先入為主的樹立我們在市場的公信力和影響力。2006年至今，整個市場由于受到原料市場的整合影響，農資二級市場和基層市場正進行著新一輪的洗牌，這將引發農資行業的各種力量的分化重組。很多的基層經銷商感到十分迷茫與不知所措，千千萬萬的基層經銷商在面臨被淘汰的危局中都在盼望著一種新的東西的出現，是什么東西呢？就是面對困局我們以什么樣的心態和營銷理念保持和擴大我們的生存空間呢？這就需要企業能提供一種符合實際的營銷心態和理念，為我們的經銷商進行博大的、專業的、宏觀的、啟發性的培訓和交流，這樣我們就加強了和基層經銷商的聯系，也滿足了相互的需求，同時也為我們長久合作創造了條件。

五、市場服務將成為基層銷售需求的新的主旋律，不論這是真正的服務還是潦草的服務。市場服務主要包括對基層的物流配送，宣傳品發放，市場規范和各種銷售問題的處理，但目前的真正核心問題是農化服務問題，基層其實是十分需要農化服務的，只是多年來由于個別企業不規范的服務方式導致了很多人對農化服務的懷疑和不信任，但總體發展還是良好的。這主要是因為很多人對農資服務的方式范圍和農資服務的整合不十分了解。

六、高額利潤是基層永遠的追求，但是還不到為了利潤放棄最基本的肥料質量保證的程度。最后一點就是終端基層有一個天然的致命弱點，就是資金不足，這直接關系著他們對市場苛刻要求的篩選力度和縱深度。這也為我們農資企業進行長遠合作對象的選擇增添了籌碼和標準。

七、基層經銷商文化素養千差萬別，但是基層特有的銷售優勢和經驗不可替代。他們不再滿足坐在家門口等你上門去灌輸所謂的銷售理念和經營之道。他們希望自己也能參與這個過程，這也就是為什么有一部分經銷商開始直接尋求廠家供應產品的深刻原因。同時這也為個別廠家的駐點直銷方式的成功實施提供了可行性（毫無疑問由于資金的原因，這種方式的經營成本是十分高昂的）。我們并不贊同那些把基層看的十分孤陋寡聞的所謂推銷層次的營銷理念。

八、基層還有一個最大的特點就是，具有極大的面上分散性和銷售過程的相對集中性。就是基層終端在數量上有絕對大而分散的特性，但是無論你怎么開發市場，真正銷售我們肥料的基層卻有相對較為集中的特性。可以這樣闡述；比如某區銷售了某復合肥N噸，當我們進行銷售統計時就會發現，這N噸中90%的肥料實際上只是由某區內的25-38.6%的銷售群體完成的，以上這些基本特點只是目前我們基層經銷商所擁有的一些時代特色的特性，但這還遠遠不夠，我們的目光還需要深入消費市場。

第五篇：復學應對策略

復學應對策略

最近接到一些家長的電話，了解到：有同學心思不在學習上、有同學玩手機玩游戲不能自拔、有同學與父母沖突厲害、有同學生活不規律、有同學學習（做作業）不認真或不專心、有同學甚至在家就不學習……總之，同學們在家里學習狀態不理想。

那么，疫情期間，我們在家里該如何高效學習呢？在此與同學們一起做個討論，希望可以給大家一些建議：

調整一個積極的學習狀態

決定學習狀態的因素很多，但首先是態度要積極，自己從內心愿意做這些事情，同時認為這些事情很重要，就可以調整自己的學習狀態了。具體方法可以參考：

1、自我暗示。每天可以給自己3次積極暗示，早上醒來后、起床前、中午起床后、晚上睡覺前，可以暗示自己：今天自己狀態非常好；學習是一件很快樂（很幸福）的事情；自己喜歡學習；今天學習效率非常高等。

2、規律生活。同學們可以按照學校的課程表，給自己制定一個作息時間表與課程表，用鬧鐘提醒自己，并嚴格遵守。

3、積極鍛煉。每天保證1小時的戶內、戶外鍛煉。戶內鍛煉可以是靜坐、做俯臥撐、仰臥起坐、平板支持、蹲起、舉啞鈴、后背撞墻、踮腳跟等運動，其中要重視靜坐，靜坐對青春期的同學們有綜合的好處。

4、制造危機感。一些同學還可以根據自己的心理承受力，通過給自己制造危機感來激發學習的動力與狀態，比如：考不上自己理想的大學怎么辦？XXX同學超過我怎么辦？

五、設計一個有效的約束機制

一個人主動約束自己是一件非常困難的事情，特別是對被動性人格的同學來說，會更加困難。這就需要借助外力，來對自己進行必要的約束：

1、與幾個愿意學習的好朋友建立一個學習群（其中最好有一個主動性人格的同學，并讓這個同學做負責人），并建立規則，只討論與學習有關的問題，不討論其他問題。然后在群里布置作業、上傳學習情況并互相監督。

2、與自己的好朋友建立競爭關系，如給同學下戰書，承諾你要超過他多少分，如果超過了，他如何激勵你。

3、與父母、老師或者同學簽署“學習目標協議”（找一個最尊重的朋友、親人或老師簽約，效果會更好），承諾要達到的目標，并將協議內容公開，把協議貼在最容易看到的地方。

在協議里，可以把自己最渴望的事情或東西作為自己目標達成后的激勵，把自己最討厭的事情作為目標沒有完成的懲罰。

六、管理幾個關鍵的電子產品

現在影響我們學習最大的“敵人”是手機、平板、電腦等電子產品，如何管理好這幾個“小敵人”呢？

1、轉變認知，提高認識，同學們可以把戰勝這幾個“小敵人”作為鍛煉自己意志力、提升控制力的機會，如果這幾個“小敵人”都戰勝不了，那么將來我們如何戰勝更大的人生誘惑？如何獲得成功？

2、平時最好關機，每天固定時間開啟，最好開啟次數不超過3次（可以早上、中午、晚上各看一次），每次15分鐘左右。

3、不要放在自己身邊或學習的房間，最好交給一個自己信任的家人保管。

4、如果進行網絡學習，最好把上網的設備放在客廳等公共空間，讓家人監督自己不上與學習無關的網站。

七、選擇幾種高效的學習方法

根據有關的研究，相當比例的同學現在習慣的學習方法有問題，導致存在“假學習、假努力”的現象（即很努力卻不出成績的問題）。探索與嘗試新的、高效的學習方法是需要時間的，這段時間正好可以嘗試。

同學們可以根據自己的學習風格，去網上或者去看書，嘗試幾種符合你的學習風格、你有感覺的好方法，當然好方法會因人而異，但是有共性標準的：

1、學習知識速度快（效率高）；

2、學習的知識記憶時間長、不容易遺忘；

3、知識輸出（如做題、考試、背誦等）時精準（即我們所學的真會）；

4、使用這種方法時心理狀態是高興、有成就感的。

如果找著了，就努力堅持用下去，好的方法，堅持用下去才會出成績。

這次疫情，給同學們的學習帶來了影響，但我們要有積極心態、要有成長型思維，要看到其中對我們的有利因素，積極行動，通過這個特殊的長假期，徹底解決一些自己學習上的深層問題，讓自己的學習狀態、學習方法、學習成績，甚至是自我形象有一次升華。

等疫情結束、春暖花開的時候，老師們相信：同學們會有一個全新形象的自我呈現在你們人生的春天里。