第一篇：醫藥招商企業藥品招標工作流程[推薦]

醫藥招商企業藥品招標工作流程

隨著醫藥招商專業化時代的帶來，暴利粗獷的醫藥招商時代已經成過去時，如今的醫藥招商應更加注重每個環節的具體把控。本篇來詳解下醫藥招商企業的藥品招標工作流程。

一、有效客戶篩選

對于未中標產品在招商過程中經常會遇到這樣的情況，業務經理向代理商推介產品，代理商會說等中過標再說，現在談品種還早!這時業務經理該如何應對呢?首先應該明白對于未中標品種我們前期推廣的目的，是讓客戶馬上打款進貨嗎?不是!前期是讓客戶了解產品、通過產品了解客戶，對代理商進行初步的篩選，初步確定意向客戶和意向區域，以備產品中標后，對區域市場進行有效規劃，以免多位代理商爭奪大醫院、小型醫院無人問津的局面出現。特別是新上市的產品，有些客戶會表示出極大的興趣，稱自己有多少目標醫院、有多少純銷隊伍、當地市場多大名頭等等，如果是中標結果出來，我們可能沒有足夠的時間對代理商進行詳實的考察，標前卻可以，我們可以了解該客戶目前操作哪些品種、那些醫院、月均銷量等，并到醫院進行實地考察;也可通過其他代理商側面了解該客戶的實力和實際情況。醫藥招商講究有針對性，就是皮科產品招專做皮膚科的代理商、婦科品種對應專做婦科的等等，如果產品不對路，就是你的產品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會感興趣，畢竟講究術業有專攻嗎!只有產品和客戶相匹配，市場才可能有好的發展!

二、產品調研

招標前，就是意味著產品上年度未中標或已中標正在醫療機構銷售。這時就會有人會問沒中標怎么做醫藥招商?正在執行還招什么商?其實這段時間還有很多事要業務員做。可以做前期市場調研工作，如果是新上市未中標產品，就要了解當地醫藥市場同類競品的情況，中標價格、在哪些目標醫院銷售、包裝療效如何、服務客戶是否滿意、市場控制怎么樣、銷售政策如何等等。

新品導入市場具有哪些優勢和劣勢，以那個定位特點切入醫藥招商市場，大致預期投標報價的區域價位，進一步明確該產品的定位為新品進入市場做鋪墊。業務人員了解到競品這些相關信息，也更有利于下一步醫藥市場的開發和推廣。

已經中標的產品，我們要了解客戶對該產品信心如何，臨床開展是否順利、臨床上量存在哪些問題，對我們的服務是否滿意，未開發成功的醫院繼續跟進等等，針對客戶反饋的信息能夠解決就及時解決，解決不了的問題及時向上級部門領導反饋;確保把問題消滅在萌芽狀態!

三、弱勢區域加強

無論是全國市場、省級市場還是地級市場都有自己的強勢區域和弱勢區域，強勢區域由于合作時間長，品牌認知度高，客戶關系穩固，新上產品可以比較順利的導入;弱勢市場就沒有這方面的優勢了!

如何把弱勢區域的劣勢給轉變過來，增加產品的醫藥招商市場覆蓋率，使市場能夠平穩的發展，標前開發具有重要意義。

四、配送商業確定

隨著省級掛網工作的全面鋪開，配送商業的選擇尤為顯得重要。廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對配送商的名額給予了明確的限制;吉林省投標前就要上報配送商業，把配送商和廠家品種綁定;江蘇省采購文件中對于配送商選擇給予了明確的時間限制，中標結果出來15日內全部上報配送醫藥商業和配送區域;其他省份對點配送商的日期也有不同的約束。

第二篇：藥品招標采購工作流程

藥品招標采購工作流程

簡 介

流程說明

一、流程名稱：藥品招標采購工作流程

二、流程編號：GYGFC-YY-001

三、流程目的明確從制定招標工作計劃，告知生產廠家，審查廠家資料制作標書，報送資料和樣品，到網上報價、議價、簽訂中標協議書的整個過程

四、流程目標

實現藥品招標采購

五、流程負責人

直接負責人藥品招標工作小組（醫院、采購、質管、客戶、財務、信息）

六、流程描述

1．藥品招標工作小組關注招標工作動態，下載有關資料，根據招標文件的規定制定招標政策、招標工作計劃和工作安排（根據每次招標的具體情況安排每個工作步驟的工作時限），聯系生產廠家，告知招標工作情況，代理費用談判，通知廠家做好資質文件的準備工作；

2．廠家整理資質文件，連同樣品交給招標小組，資質文件包括：資質證明/納稅申報表/企業基本情況表/GMP認證證書/產品說明書原件/生產批準文件/藥檢報告書/原料藥來源報告書/專利證明文件/物價文件等；

3．藥品招標工作小組接收資質文件及樣品,審查資質及產品資料，錄入基本情況匯總表，文件整理、粘貼，制作標書，打印裝訂成冊；

4．藥品招標工作小組向采購中心報送資料；

5．藥品招標工作小組整理樣品、制作標簽，向中介機構送樣；

6．藥品招標工作小組根據中介機構和采購中心反饋信息在網上報價、議價；

7．中介機構和采購中心組織專家評審，宣布中標結果；

8．藥品招標工作小組通知廠家生產，進行中介費用核算，簽訂中標協議書；

9．藥品招標工作小組在中標后對供應商進行監控。

七、流程文件、表單

《工作計劃》、《招標通知》、《標書》、《中標協議書》

八、業務風險

廠家資質不合格，報價、議價不合理

九、流程控制點

聯系廠家 防范問題：尋找了不合格的廠家

控制手段：考核醫院、采購負責聯系廠家人員

控制依據：績效考核管理制度

審查廠家資質及產品資料 防范問題：廠家資質不合格或資料不全

第三篇：醫藥招商流程

一.招商流程

醫藥招商已經是當前醫藥行業非常重要的銷售模式之一，各廠商都使出了各自的招式，演義了一場醫藥招商好戲。然而在招商過程中，許多廠商耗費了許多資金后，變的更加困惑，醫藥招商如何才能真正實現低成本擴張?如何才能建立真正的代理商網絡/

招商的目標：

1、尋找客戶，建立客戶資源數據庫，開展數據庫營銷。

2、找到在每個地市市場銷售排名至少前20名的代理商或醫藥經紀人，建立重點可戶數據庫。

3、利用數據庫在每一家目標醫院或目標市場找到代理上合作。

4、最終形成完善的全國營銷網絡。樹立公司的品牌形象。

尋找客戶的方法：

1、當地招商廣告：

選擇覆蓋面廣、業內人士經常看的報紙或其他雜志，刊登招商廣告。選擇媒體時多方調查、對比，不要把價格看成唯一的。一旦選擇失誤，不但浪費了資金，還遺誤了戰機。當今的環境，已不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚!

2、主動尋找代理商檔案：

1)交換。通過報紙、雜志、招商網站等，找到在當地招商的其他廠商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。此種方法能在短期內建立大量的客戶檔案。不但節約費用，而且節約時間。但是從各地報表上分析，此種方法開展不理想。此種方法是我們工作重點，一定要加強。

2)客戶、朋友推薦。利用在當地已經建立合作關系的客戶或朋友以及有意結識同行業的醫藥代表，甚至組織同行業醫藥代表等人員聚會，請他們介紹良好的代理商或醫藥經紀人。此種方法的關鍵是與更多的人建立良好的關系，并反復主動提出要求幫助，忌諱礙于面子跟別人提過后等待別人主動回復。

3)招投標目錄。通過招標辦、老客戶等拿到招投標目錄，特別是前期的，多數人已經覺得沒用，我們可以輕松拿到。然后從中找出新特藥中標的單位，然后按每個產品分別找到代理該產品的單位或個人，分別拜訪溝通建立檔案。也可利用公司信息部協助開展工作。

4)到郵局或速遞公司取得收發資料記錄檔案。無論是廠商、代理商或醫藥經紀人，都會經常寄發資料等，而郵局或速遞公司對此都有詳細記錄，我們可以購買該項檔案或到他們網站上搜索名單。此種方法已經有人在運用，效果良好，應予以重視。

5)套取競爭對手及其他廠商客戶資料。在各招商網站都有大量廠商在招商，我們可以以客戶名義向他們提出區域代理意向，了解他們在當地的招商情況、客戶分布及客戶情況，進一步套取他們的客戶名單。特別是象省級代理這種大客戶。一家招商廠商只要能套取一兩名客戶，上百個招商廠商就是無窮的資源。

6)醫院藥劑科、藥房、醫生提供。安排合理的時間到各大醫院拜訪藥劑科、藥房相關人員或拜訪重點醫生，與他們建立良好關系或支付一定費用，請他們提供在該醫院所有作臨床新藥的人員名單，建立客戶檔案。此辦法是切實可行的，各地盡快重視，量力而行。

7)進入相關專業網站內部系統搜索。利用各種關系和手段，進入招標網站(海虹)、招商網站內部系統，搜索出所有在該網站注冊的單位及個人名單。

8)主動尋找。拜訪當地的所有醫藥公司，詢問相關人員，找出該公司負責臨床新藥推廣的所有人員一一拜訪建檔。特別是個人掛靠比較多的醫藥公司，應針對掛靠個體一一拜訪了解，擇優重點盯防以求達成合作。

9)購買客戶名單。通過多種途徑采取現金購買方式購買客戶檔案，價格一般1元/條左右。(比廣告成本低)

10)同當地現有的網絡、資源、專業招商團隊合作，在雙贏的基礎上，建立自己的客戶網絡，實現有效銷售。(風險很低)

回訪、拜訪、簽訂合同：

通過多種途徑建立客戶檔案以后，盡快發短信息、寄發資料、電話回訪，從中選擇重點客戶拜訪。此

環節重要的是快速準確選擇出潛在客戶。通過拜訪，緊盯每個客戶，利用一切資源，運用各種手段，盡快簽訂合同。不要給客戶太多的考慮時間，避免節外生枝。此時招商經理會擔心因盯客戶太緊而招致客戶反感。只要運用合適的方法，建立良好的人際關系，曉之以理，動之以情，就會順利簽訂合同。此環節我們的中心工作就是簽訂合同，一定要堅定不移。

執行合同：

簽訂合同后，有些客戶可能由于種種原因，不能及時執行合同。我們的目標是合同正常執行，只要合同沒有執行，就可能流失客戶。競爭一天比一天激烈，競爭對手隨時可能搶走我們的客戶。所以簽訂合同的客戶一定要緊盯，要清楚了解客戶沒有盡快執行合同的真實原因，想辦法消除客戶的一切疑慮，用我們的技巧、我們的真誠說服客戶盡快執行合同。客戶簽了合同，就表明客戶有需求，那么我們就要創造一切可能，讓客戶早一天執行合同。如果我們自己都認為客戶不可能提前執行合同，客戶就一定不會提前執行合同。

強烈的執行合同意識，是我們每個人所必需有的!

后期維護：

隨著招商工作的進一步開展，越來越多的新客戶變成老客戶。客戶維護在下一步工作中將成為另一個重點。

1、協助省代客戶做好分銷工作，使省代客戶順利完成總代協議，建立各級代理網絡。逐步培養客戶忠誠度。

2、對區域代理客戶要經常溝通，了解他們合同執行情況，執行中的困難，誠心為客戶解決困難。以優質完善的服務，良好的銷售環境，贏得客戶的信賴，建立長期的合作伙伴關系。同時謹防競爭對手抄我們的后路。

3、客戶分類管理。依據合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠度分A、B、C三類管理，有計劃的重點投入，做到有的放矢。

6種意識：

1、精確設定目標的意識：

做事先設定精確目標，才會有清晰思路。例如：周工作計劃簽幾份合同，分別在什么時間前完成;執行幾份合同，回多少款，什么時間回。每天拜訪多少客戶，回放多少客戶，發展多少新客戶。

2、嚴謹的制訂、執行計劃的意識：

任何工作都須有嚴密的計劃，并認真地執行才能做得更好。比如：客戶建檔，不但要對所有方法排序，選出不同時期最主要的方法，還要排出執行的時間段，投入精力的比例等。任何計劃執行是關鍵，如果沒有執行或執行不徹底，再精密的計劃也會顯得蒼白。嚴格執行計劃的意識是每個營銷人員所必備的。

第四篇：藥品招商流程

藥品招商流程

目前，招商已經成為藥品生產企業組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發展經銷商，很多的中小型藥品企業更是完全依靠經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售人員的經銷商拜訪效率？

顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經不適應競爭的需要，為了規范藥品招商銷售人員拜訪經銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經銷商拜訪標準程序。

第一部分、新客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

二、拜訪方式：電話預約,面對面拜訪。

三、拜訪程序如下：

1.電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：

（1）.經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

（2）經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

（3）經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式：

（4）經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

（5）經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

（6）經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？

（7）經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

（8）經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？

（9）經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

（10）經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：

（1）公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀：

（2）目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；

（3）公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

（4）公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；

（5）公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

（6）保證金政策（特別說明在什么時候可以退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

（7）公司的市場保護政策；

（8）公司其它產品的基本情況介紹；

3、由于現在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售人員對該客戶的評估情況；

4、出發前，先電話或短信通知該區域客戶銷售人員到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

5、到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話；

6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意

六準備：1拜訪目的，加深了解還是簽約？電話預約時間和地點；名片齊全的資料、合同文本；樣品；客戶資料；

五必談：當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；2 當地促銷費用情況；市場動態，了解市場和競爭對手；客戶對目標產品的操作思路；客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期； 四原則：良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能

力等情況；不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；3 多側面了解的原則；自信、誠懇、專業的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自信，態度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業性；

三留意：留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀；留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；3 留意客戶對區域內的其它客戶的評價；銷售代表拜訪可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

8、經過第一輪拜訪，銷售人員應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售人員極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：

一中心：拜訪的目的要達成銷售人員計劃中的合作，即以合作為中心；

二必到：1必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；必到客戶倉庫；

三要求：1要求操作的規范和思路；

2要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；要求目標任務與考核；

四堅持：1堅持公司的銷售政策；

2堅持中長期發展的合作思想；

3堅持局部短期利益服從大局的思想；

4堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：1以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀

況來激勵客戶；

2談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；

3簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同； 4銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）；

5以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；

第二部分、老客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商市場發展善，促進合作。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪注意事項。

1.出發前，先電話或短信通知該區域客戶銷售人員到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

2.到達后，先以短信通知該區域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話；

3.達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。三準備：

（1）拜訪目的，了解市場狀況和發展形；

（2）電話預約時間和地點；

（3）近期銷售記錄和給客戶的其它資料；

三必談：（1）目標產品在當地醫院網絡情況及商業、。連鎖的銷售現狀；

客戶對目標產品的銷售工作進展和發展預期；

（2）市場動態，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；

（3）目前銷售存在的問題和解決的方法；

三必到：

（1）必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；

（2）必到商業了解目標產品流向；

（3）必到客戶單位接觸具體業務人員，有機會給予一定的產品培訓；

4．拜訪完后，做出市場評估，對發展目標、發展中的問題、解決的辦法等有成型報告；

四、拜訪客戶時的三大紀律：

（1）.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示；

（2）.拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；

（3）.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；

第五篇：藥品招標工作

藥品招標崗位工作

目前，主要負責招標相關的所有工作。工作中需密切關注國家及各省市關于醫改、物價、醫保、招標、基本藥物等相關政策。針對各地市出臺的通知文件，按照要求開展相應工作。

每個省市的招標要求不盡相同，一般主要包括以下幾個方面：

1.物價： 根據各省物價局對藥品價格的要求，進行物價備案或者辦

理當地的物價。按照要求進行紙質資料準備及網上填報。

2.醫保：根據各地公布的醫保目錄以及相關要求，對目錄產品進行

維護，紙質資料及網上信息維護。

3.招標：目前一般是基本藥物和非基本藥物分開招標。

◎研究標書

在招標前做好了物價、醫保等工作后，在正式的采購文件下發后進行。

◎ 按照通知要求，進行企業報名、領取用戶名、密碼。

◎ 按照方案要求進行紙質投標文件的制作，網上信息填報、維護。◎ 報價階段：分析競品情況，結合具體的評審入圍規則，制定報價

方案。

◎ 競價階段：網上報價、解密等。

◎ 結果公示：對中標及未中標進行分析，包括競品情況。

◎ 選配送：按照配送要求，網上選擇配送商，遞交紙質配送協議。◎ 領取中標通知書、簽訂購銷合同。

◎ 對于招標有關的事情，做好市場上業務人員及客戶的咨詢服務等

工作。