第一篇：醫藥招商培訓資料

醫藥招商培訓資料

醫藥招商 的基本知識培訓資料：

一、名詞概念 1.什么是醫藥招商

醫藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程 2.什么是招標

是指多家醫療機構采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務的行為。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的藥品供應商投標的采購方式。

3.什么是招標代理機構

是指依法經藥品監督管理部門會同衛生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書的社會中介組織。

4.招標人：是指參加藥品集中招標采購活動的醫療機構 5.投標人：是指向招標人提供藥品生產企業和藥品經營企業

6.招標的意義

招標的意義在于投標的品種一旦中標就意味著該品種在投標地區取得了銷售到醫院的權利。7.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經過代理商進行銷售的方式 8.什么是商業配送公司

是指將中標的品種進行配送到醫院的企業 9.什么是轉配送 10.什么是底價 11.什么是批發價 12.什么是處方藥

是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方方可購買、調配和使用的藥品。13.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監督管理部門公布的，不需要憑執業醫師或執業助理醫師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。

分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。標志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類 14.SFDA是什么

中國食品藥品監督管理局 15.什么是一證一照

營業執照及生產企業生產許可證或經營企業經營許可證 16.什么是保證金 17.什么是GSP 藥品經營質量管理規范 18.什么是GMP 藥品生產質量管理規范 19.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標準規定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務院藥品監督管理部門規定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準而未經批準生產、進口，或者依照本法必須檢驗而未經檢驗即銷售的；

（三）變質的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準文號而未取得批準文號的原料藥生產的；

（六）所標明的適應癥或者功能主治超出規定范圍的 20.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標準的，為劣藥。有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經批準的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標準規定的。

二、醫藥招商的模式有哪幾種

①

報紙醫藥招商 ② 參加會議醫藥招商 ③.網上醫藥招商 ④

電話醫藥招商

三、全國各地招標的特點

四、和客戶談判的技巧 1.了解市場 2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功 3.掌握客戶的心理 4.掌握時機進行交易

五、醫藥招商的方法 1.參加會議。2.通過網上

3.登廣告，中國醫藥報、醫藥經濟報

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高 5.短信發布

六、出差之前應做哪種準備 1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強烈意識的客戶，預約拜訪時間 3.安排合理路線 4.準備好文件資料 醫藥招商基本程序

目前，醫藥招商已經成為藥品生產企業組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發展經銷商，很多的中小型藥品企業更是完全依靠經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的醫藥招商簽

約成功率？如何分辨醫藥招商中的代理陷阱？如何提高醫藥招商銷售代表的經銷商拜訪效率？

客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息； 2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式；

4)經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？ 7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？

9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀；

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；

3)公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？ 4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策； 8)公司其它產品的基本情況介紹；

3、電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

4、五必談：

①當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；

②當地促銷費用情況；

③市場動態，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產品的操作思路；

⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期；

四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；

②不急于求成的原則；初次電話聯系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；

③多側面了解的原則；

④自信、誠懇、專業的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態度要誠懇，與客戶 的談話要有一定專業性； 三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀；

②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區域內的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側

面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

5、經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：

1、基本上要了解當地市場情況，包括招標情況；

2、基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產品的客戶；

三要求：①要求操作的規范和思路； ②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策； ②堅持中長期發展的合作思想； ③堅持局部短期利益服從大局的思想； ④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶； ②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定； ③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同； ④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）； ⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶

第二篇：醫藥招商培訓資料

醫藥招商培訓資料

醫藥招商

基本知識培訓資料：

一、名詞概念

1.什么是醫藥招商

醫藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程

2.什么是招標

是指多家醫療機構采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務的行為。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的藥品供應商投標的采購方式。

3.什么是招標代理機構

是指依法經藥品監督管理部門會同衛生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書的社會中介組織。

4.招標人

是指參加藥品集中招標采購活動的醫療機構

5.投標人

是指向招標人提供藥品生產企業和藥品經營企業

7.招標的意義

招標的意義在于投標的品種一旦中標就意味著該品種在投標地區取得了銷售到醫院的權利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經過代理商進行銷售的方式

9.什么是商業配送公司

是指將中標的品種進行配送到醫院的企業

10.什么是轉配送

11.什么是底價

12.什么是批發價

13.什么是處方藥

是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方方可購買、調配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監督管理部門公布的，不需要憑執業醫師或執業助理醫師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國食品藥品監督管理局，是權威機構

16.SFDA是什么

中國食品藥品監督管理局

17.什么是一證一照

營業執照及生產企業生產許可證或經營企業經營許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產企業繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經營質量管理規范

20.什么是GMP

藥品生產質量管理規范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標準規定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務院藥品監督管理部門規定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準而未經批準生產、進口，或者依照本法必須檢驗而未經檢驗即銷售的；

（三）變質的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準文號而未取得批準文號的原料藥生產的；

（六）所標明的適應癥或者功能主治超出規定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標準的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經批準的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標準規定的。

二、醫藥招商的模式有哪幾種

1.報紙醫藥招商

2.參加會議醫藥招商

3.網上醫藥招商

4.電話醫藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場

2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時機進行交易

四、醫藥招商的方法

1.參加會議。

2.通過網上

3.登廣告，中國醫藥報、醫藥經濟報

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高

5.短信發布

五、出差之前應做哪種準備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強烈意識的客戶，預約拜訪時間

3.安排合理路線

4.準備好文件資料

醫藥招商基本程序

目前，醫藥招商已經成為藥品生產企業組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發展經銷商，很多的中小型藥品企業更是完全依靠經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的醫藥招商簽約成功率？如何分辨醫藥招商中的代理陷阱？如何提高醫藥招商銷售代表的經銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷

商十方面情況：

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式；

4)經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？

7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？

9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀；

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；

3)公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及

個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；②當地促銷費用情況；

③市場動態，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產品的操作思路；

⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側面了解的原則；

④自信、誠懇、專業的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀；

②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區域內的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

11）經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：

1、基本上要了解當地市場情況，包括招標情況；

2、基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產品的客戶；

三要求：①要求操作的規范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶

第三篇：招商培訓資料

招商培訓資料14-導讀-招商首先必備的一個素質——匪氣。這個匪氣并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習氣，而是說招商應該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天，敢做敢當的義氣。說白了就是招商人員不懼高，不懼俗，不懼敗，不懼比的能力。

1、不懼高—你是讓他賺錢的人

招商人員有的時候遇到經驗豐富的拓展人員，一看對方職務和級別比自己強；或者有的時候遇到有一定的經濟實力和社會閱歷的商戶，一看對方底氣比自己足。這時候很多招商人員經常會犯一個通病——見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯。

對于有錢人和有身份的人，其實沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者有地位，你要告訴自己：你是給他提供更賺錢的機會的人，你把項目介紹給他，可能他就多了一個賺錢的機會。因為有了像我們這樣的項目平臺，才讓他或他的公司更加成功，你的招商建議是為了讓他或他的公司擴大生意和市場占有率，他應該要感謝你才對。

首先，金錢或企業背景只是我們項目投資的要求，對于大部分開店拓展人員而言，他們牛氣在于他背后企業的光環。換句話說，如果他沒有相應的身份，沒有一定的品牌實力，他就不可能成為我們項目的潛在招商對象。

其次，他有加快開店拓展的需求。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產品還是服務，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

第三，我們最專業。對于項目，我們最專業，我們是內行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業的人，我們的定位、業態規劃、模式和產品是我們最清楚的，他需要我們清晰的告訴他，這里有沒有適合他們發展的位置，或者說他期望的位置我們能不能給他？

2、不懼俗—你代表的是公司

中國人很愛面子，“談錢就俗”,哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把租金掏出來，但是嘴上就是說不出口。

有時招商前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶說“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落定。

事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”。

其實，很多時候就是很簡單的一句話——“對于商務條款，如果沒有異議，我這邊就向公司走報批了”.錢這個東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個很庸俗的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當做潔身自好的清高，其實錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。只要取之有道，就無可厚非。

魯迅先生說：“錢這個字眼很難聽，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。凡承認飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發議論。”先生的意思是說生活要現實，不要假清高。他說：人一要生存，二要溫飽，三要發展。

3、不懼敗—成功從被拒絕開始

有些招商總是擔心被客戶拒絕，尤其是COLD CALL的時候，在還沒有跟客戶溝通之前就開始擔心會失敗。其實，這是對自己和對公司項目沒有信心的表現，也是患得患失的癥結所在。

你沒有去做，怎么知道自己就會失敗呢？

最后的結果通常是：越害怕失敗，反而越容易失敗。就像我們騎車，看見前面有一個坑，想躲過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識導致的結果。

在這里，我建議團隊負責人一定要準備一份招商的說辭，在溝通之前先了解好品牌背景和問題，不斷總結經驗不斷完善。這一關只能靠自己，每個成功的招商人員都是從被拒絕開始的。

4、不懼比—有競爭不是壞事

一般來說，潛在投資客戶同時考察別的項目時，會同時從幾個項目中進行選擇；我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，正應了那句老話——“別人的總是比自己的好”。為什么呢？

原因就是世界上的事情本沒有完美，而招商人員又最了解自己公司項目的缺點，卻更多地看到的是別人公司項目的優點。我們很多招商人員一聽到客戶有別的候選項目，就開始不安，總覺得別人的項目比我們的好，擔心自己推薦的項目被淘汰。體現出來的癥狀就是：總是不停地說自己的優勢，生怕別人不知道，不清楚；說別人的不好，總是去對比；不敢去面對這個話題，比如客人談起這個方面的話題時一言不發。

有競爭不一定是壞事。

有候選項目，首先說明他是真的有心要進入或者在研究進入當地市場，否則花那么多時間看那么多場子，是一個投資意向度高的潛在商戶。這個時候，你就可以多幫助他們理清當地市場和發展機會，從專業的角度去介紹不同購物中心的定位差異和對他們的適宜性。

其次，有候選就有對比和參照，我們更能揚長避短地闡述項目，用競爭項目的弱勢，將我們的優勢襯托得更明顯。

所以，我們不要害怕競爭，只要我們對自己和項目有信心。不懼高，不懼俗，不懼敗，不懼比這些“匪氣”也是可以培養與塑造的。怎么讓自己有匪氣呢？是自己逼自己，上級逼下級。突破，就是被逼出來的。

招商難的七大因素：

（1）項目未進行準確的定位

（2）項目未根據定位進行產品設計

（3）項目未能科學規劃功能業態，并及時招商

（4）商家資源缺乏，目標客戶源少

（5）租金及相關招商政策制定不合理

（6）招商團隊不專業或管控不嚴

（7）開發商不愿意承擔招商費用

對于剛從住宅轉型或剛涉足商業地產的其他類開發商而言，在做商業項目時解決了預算管控和資金的問題之后，需要面對的最大難題就是如何準確的給予商業項目定位、如何正常有序地開展招商管理、如何打造一支專業的運營團隊。但前期最大的難題是沒有一個強大的專業的招商團隊、沒有豐富的商家品牌資源作為開發商業地產的堅強后盾，所以讓很多開發商陷入了窘困的境地，而讓有些開發商病急亂投醫，最后被磚業公司或人害死。

商業地產開發商最大的困境：

1、缺乏商家品牌資源

很多轉型商業地產的開發商，在沒有足夠的品牌資源的情況下，不得已去求助招商代理，但是由于招商代理行業的不成熟，也導致商業項目出現一些不可預知的風險和問題。另外，如果沒有充足的品牌資源儲備，就會導致項目的招商談判陷于被動，而與一些商家簽訂“喪權辱國的賣國條約”，也極大程度影響了招商節點的達成。

按照行業做法，首先應做好品牌庫的儲備。主力店需按照1:3來儲備，次主力店需按照1:5來儲備，小商鋪需按照1:10來儲備；有了儲備目標之后，就要按照商業項目的招商業態規劃，來測試目前的商家品牌資源庫是否充足，提前做好應對措施；前置招商更是檢驗商家品牌資源庫是否充足的關鍵，必須確保品牌資源儲備達到預定要求，進而掌握招商談判過程的主動。

2、招商計劃安排及管控

根據某知名商業地產開發企業的招商管控節點，他們按照四個維度來確保招商計劃的真正落地。一是按照三大節點把控招商計劃：分別按照招商進度達到30%、80%、100%三個節點對招商計劃予以跟進；二是按照不同的業態分解招商子計劃：如按照餐飲、服裝、娛樂等不同業態分解成不同的招商子計劃，體現不同業態的專業要求，有利于招商目標達成；三是通過招商分級授權確保關鍵招商；一般主力店招商由招商總經理或總監親自負責談判，而次主力店招商由招商經理負責，小商鋪的招商由一般招商主管或員工負責。通過這種分級授權模式，確保重要招商工作的推動效果；四是實時預警招商進度：通過商業管理系統等信息化平臺，實時提醒招商人員每周需要跟進的商家有哪些，分別跟進到什么節點，下一步節點需要做什么工作等。同時還可將需要審批的招商談判結果實時推送到相關領導，便于領導實時關注，加快審批效率，進而加快招商談判進程。

3、招商團隊專業度有限

國內知名商業地產開發企業，總部對各個項目招商支持都很大，通常情況集團總部會幫助項目完成30%的招商任務（主要針對主力店及一些國內外連鎖品牌的次主力店），區域公司會幫助項目完成30%的招商任務（主要針對區域性的主力店及連鎖性次主力店），剩下的40%才由項目完成，最核心的是總部團隊專業度和資源整合能力非常強，這是對項目最大的支持，這也是一般的開發商不能具備的。

如何解決招商難的問題：

1、明確招商階段劃分及各階段的重點工作

招商工作招商階段劃分可分為招商前(籌備期)、招商期(實施期)、開業期(管理期)三個階段，在這三個階段中圍繞不同的側重點開展招商推廣工作。

1)招商籌備期：的特點是熟悉市場和收集資料階段。這個階段我們要盡可能的分析市場，了解市場，取得市場一切可以取得的資料，盡可能的是我們掌握的信息和資料更加全面;同時也希望他們接受我們這個項目。在招商籌備階段這個過程中，我們在招商用語上要含蓄懇切，具有一定的引導性和煽動性。我們希望這個階段的推廣重點為“掌握市場”。

2)招商實施期：招商實施期的主要特點是重點攻擊和強招，需要通過一系列促銷手段和強招方式，促使經營者接受產品。這個過程中招商用語要霸氣十足，富有煽情性，做到一擊即中的效果，我們希望這個階段的推廣側重點為“掌握客戶”。3)招商管理期：項目開業期的主要特點是按照商業規劃布局進行調整和管理。這個階段要通過管理機構的具體介入，對市場大眾形成強烈的吸引力，同時也是項目上也氣質和商業氛圍出現雛形，形成項目未來商氣的“基調”。我們希望這個階段階段的推廣側重點為“掌握前景”。

2、打造一個有超強戰斗力的招商團隊

招商工作要出彩，團隊必須是一幫資深“敗家”人士，他們懂品牌、懂時尚、常出入國內外各大商業區，交友遍天下，能說會道。還需要一群“不要命的”人，他們不怕吃苦，天天不是游離于大街小巷的各類商家之間就是在去談商家的路上，招商其實是一個靠“嘴“吃飯的行業，當然僅僅能說還不行，關鍵還要會說，會說的前提就是對商業地產的深刻認知和理解，還需要對項目的核心定位和業態規劃了如指掌，對各個業態的商家有充分的認知，特別是對他們的選址需求必須有非常深刻的理解，才可能真正的與商家充分的溝通，并達成好的合作條件，在充分的考慮項目及商家持續經營的前提下，為公司爭取更多的利益利潤；任何不懂商家的招商都是耍流氓，任何不了解商家的商務洽談都是耍流氓，任何不了解商家經營情況的而談的所謂高的商務條件都是耍流氓。

一個好的招商團隊需要有三類人

第一類我們稱之為“前鋒”，有廣闊的人脈關系，能夠快速了解項目所在的消費市場特點，找到品牌在市場中的意見領袖和業態代表，找到區域代理商的圈子，這類人幫助團隊打開思路，尋找正確的攻擊目標。

第二類我們稱之為“師爺”，主要根據時局謀劃各類戰術，尋找品牌拓展的“癢點”，制定出科學合理的商務談判條件，最終與品牌達成良好的合作關系，并讓商家能在項目持續長久經營。

第三類人成為“精神領袖”，特別當項目破冰之時，大家都感覺非常艱難，這時候需要有人不斷給團隊信心。三者缺一不可，而團隊領導可以是任何一個角色，若不是那項目招商一定會事倍功半甚至陷入困境，當然，在團隊管理的過程中，制度化、公開公正也是非常重要的。

3、科學合理的品牌落位

品牌落位是招商管理的關鍵環節，將既定的項目定位通過品牌落位規劃和執行來實現。科學、精準、符合定位的品牌落位，能夠提高品牌的經營業績，有效達成項目的租金收益目標。品牌落位分為三步展開：定位深化、品類規劃和品牌落位。1）定位深化

定位深化是對定位進行深入、準確的解析，找準與之對應的主力客群及其消費習慣，進而明確主要品類。一是要項目解讀，對項目進行反復研究，做精確的定位分析；二是要了解消費構成，主力客群構成特征、消費習慣、消費能力，不同地域不同客群的消費構成有很大差異；三是要摸清商業資源是否能夠支撐定位。只有認真剖析與深化定位，才能明確主要品類及相應品牌范圍。同時，通過定位深化，可以加深招商人員對項目的認知，強化對當地市場的理解，從而更精準地做好招商工作。2）品類規劃

在定位深化后明確主要品類及構成，開始品類規劃工作。針對不同樓層、不同區域、不同品類，執行由整體到局部、從主到次的品類細化及合理規劃。在開展此項工作時，要注意樓層主題突出，客流冷區和熱區合理過渡，品類搭配符合消費習慣。

在進行品類規劃時要把握以下四個原則：

唯一性：同一品類不能重復出現，避免內部銷售分流，降低項目整體競爭力，同時也有利于項目特色經營業態的創建和保持。

豐富性：豐富的品類規劃有利于實現快速旺場，引領并改變當地的消費觀念和生活方式，同時能帶來整體租金收益的穩定增長。

關聯性：即同一樓層針對類似消費群體，將同一類客群喜好的商品集中于一個區域以增加銷售機會，使得客流與銷售的轉化率最大化。

針對性：品類規劃要符合消費特性，有針對性地落在不同區域。這將有利于消費者能夠在最短的時間內找到自己想要的商品或服務，達到快速成交、促進其他消費的目的，提高消費滿意度。3）品牌落位 落位原則

品牌落位是最終招商實施方案，應遵循以下原則：一是要符合定位；二是要遵循品類規劃；三是可執行，在充分對商業資源進行認真摸底，選擇代表品牌全面溝通確認可執行后開展落位；四是要適銷，當地成熟、適銷性強的品牌優先落位；五是協調性，關注相鄰品牌風格要協調，順暢自然、巧妙過渡。落位方法

品牌落位時，要對當地商家資源進行摸底，了解清楚項目所在城市的商業體各業態、各品類的業績排行，掌握業績好、“接地氣”的品牌資源；同時，考察清楚當地經銷商的經營實力、管理能力、拓展意向等。按以下方法進行落位；

標桿優先：標桿位置給標桿品牌，有助于促進后續招商，提高銷售業績。高租優先：租金承付能力強的目標品牌優先落位。

間隔落位：避免新引入品牌連續落位，要與當地認知度高、銷售好的品牌穿插，促進新品牌盡快融入市場。規模適度：根據品牌經營規模需要，結合項目實際，為品牌提供合適的落位面積。

4、招商執行

這是一個以項目核心定位及業態規劃為前提，戰略戰術結合的工作，這個工作，團隊不僅僅需要充分理解項目的定位精髓，還需要了解商家選址的精髓，并根據既定的招商條件和優惠政策，恰到好處的達成合作條件，最核心的是招商人員要有一種不怕苦、不拍累、敢拼敢打的精神，目標在前方，一聲令下，有“躍馬提搶定乾坤”的豪氣，還需要公司有強有力的發展空間或獎金的撫慰，市場不好，競爭激烈，“要想馬兒跑，又不給馬吃草”的時代早已不在了，“重賞之下必有勇夫”不是沒有道理，為了目標達成，適當的獎賞是必須的；作為招商團隊，必須要非常專業，特別是執行團隊和部門負責人，這兩者不僅要專業，還要敢于拼命，如若一線團隊不專業，也不敢拼命，那注定項目是做不好的。

5、充分了解運營管理難的關鍵

對于眾多商業地產開發商而言，開業節點的達成并不意味著“開業大吉”，因為開業之后項目進入持續運營階段，管理難度更高，主要體現在以下三個方面。一是業態持續調整。業態的持續調整對一個商業項目持續、成功運營至關重要，但應依據什么來進行業態持續調整、有哪些具體步驟呢？

業態調整的基本原則：通常開業之后六個月必須進行業態調整，同時每個季度也必須有調整，且要確保整體項目的租金收入每年按15%遞增；其次，不同階段調整重心不一：在整個運營期內，調整的重心應該按照“客流提升→營業額提升→提袋率/客單價提升→租金提升”這四個階段來開展；再次，持續調整的兩大依據：基于兩大數據來源持續調整業態，分別是滿意度數據和經營分析數據，前者包括消費者滿意度數據（消費行為、消費習慣、認知度）和租戶滿意度數據（租戶服務需求、促銷經營需求），后者包括租售比、銷售坪效、租金坪效、日客流等，真正體現“客戶滿意→商家滿意→開發商滿意”的商業運營管理思想；最后，持續調整的經營分析數據：通過對同業態商家的經營情況進行橫向對比，找到連續幾月排名靠后的商家，主動對其進行調整。二次招商品牌調整的主要評定標準為：

1、人流密集點和死角區域：人流密集區域的商業業態一般定位為快速消費品，而死角區域則定位目的性消費，通常能夠靠前期主力店的位置、建筑設計以及活動密集場地推測，但是需要通過開業后的數據進行驗證和微調。

2、品牌經營情況：為自身經營能力有問題的商家提供解決方式，若無法解決則采取勸退措施。對經營能力強，但是鋪位較差導致業績問題的商家主動采取贈送廣告位、活動引導客流等方式增加其在項目中的關注度。對租金定價遠遠偏離其正常的租金成本占比的商家采取重點觀察，并于合約到期時調整租金定價。

3、3%~5%的空鋪率和短租商鋪：保證一些快時尚熱點品牌能夠最快地在適當的時機進入商場，為商場帶動客流。

二是租賃政策落地。每個商業公司都會有其一整套租賃政策，這里面包括了不同類型合同的審批流程、裝修免租期優惠政策、租金優惠政策、租金減免工作等。對于集團而言，如何確保一線作業規范符合公司租賃政策要求，避免過多尋租空間，確保公司收益不受侵蝕？首先，將公司的租賃政策通過業務流程予以固化。將商管公司所有業務的流程都通過信息化平臺固化，比如主力店合同、次主力店合同、廣場租賃合同的審批等，都根據公司制度要求予以固化；其次，將公司管控要點植入流程之中。以合同管理為例，不允許補錄合同、保證金未繳清就接鋪、租期重疊等情況發生，所以將這些作為業務流程的審批要點予以固化，確保公司租賃政策得到有效執行；再次，通過報表集中體現不符合政策的業務，便于監控運營過程中存在的風險。

三是重點業務管理。在實際運營過程中，還會存在一系列重點業務，包括促銷活動管理、租費收取等。按照經驗，一個商業項目養商的第一年往往要舉辦七八十場促銷活動，以確保商業項目的人氣和旺度，那到底該舉辦哪些促銷活動才符合商業項目的基本定位呢？促銷活動到底對哪些商家的營業額有正向促進作用呢？另外，是否能夠有一個平臺將財務部門從繁重的費用賬單打印、租金賬單打印、費用收款、租金收款、滯納金管理、違約金管理等繁雜的工作中解放出來，真正提升一線的效率？首先，促銷活動管理。多維度分析促銷效果，指導后續促銷活動開展，并通過“萬元客流量”和“萬元營業額”分析效果；其次，租約管理。需根據不同的業態、不同的商家設定不同的租金收取模式，設定好基本參數之后，系統自動生成租金賬單和費用賬單，并且可以通過信息化系統自動套打合同模板，從源頭上規避管控風險；再次，特殊業務。比如應收變更、提前解約、品牌變更、租金變更等，需進行實時監控；最后，財務管理。通過系統生成租金賬單和費用賬單后，可套打繳費通知單，既提升了財務工作效率、減少出錯，還提升了租戶體驗。

商業項目招商運作方案

XX項目招商運作方案

一、招商策略

1、定向為主，整合實施策略

2、主次分明，節奏控制策略

二、商家策略

三、業主策略

1、合理規劃，引導實施策略

2、特殊矛盾，積極應對策略

四、規劃策略

五、管理策略

六、價格策略

七、優惠政策

八、項目租價體系及業態分布

九、招商工作進度計劃表

一、招商策略

1、定向為主，整合實施策略

定向招商：依據業態規劃，對主力商家及牽頭租戶實行定向招商，并安排招商主辦重點落實適合主力商家業態定位的商家資源。

以商引商：利用主力商家及牽頭商家在其行業的影響力，擴大宣傳，以吸引更多目標商家加盟。

廣告招商：通過各種推廣活動和宣傳制造題材，擴大后街麗景項目的影響力，吸引目標客戶的注意力，促進招商。

2、主次分明，節奏控制策略

① 依據商家資源儲備和優化目標客戶層，先易后難，嚴格控制和把握項目業態定位，完成主力商家的招商工作。

② 掌握時機，利用引進的主力商家及品牌商家在業界的影響力，擴大宣傳，全面開展招商工作。

③ 根據引進的主力商家及品牌商家業態的實際情況，靈活調整業態，并實施定向招商，提高招商的成功率。

二、商家策略 ☆ 對商家要進行正面激勵和引導，建立商家的經營信心，對商家提出經營建議，表現出最大的真誠度，贏得商家的信賴。

☆ 充分把握不利因素，規避和淡化對本項目的不利輿論，對不同態度的商家采取不同的應對策略。

☆意向性較強、業態相符、經營規模適度的商家，要積極跟進，增強商家經營信心，消除其對項目的擔憂，促使其下決心。

☆對于猶豫、徘徊的商家，找準原因，對癥下藥。

三、業主策略

1、合理規劃，引導實施策略

① 確定業主自營數量和經營品類，并及時在招商圖表上公開，借勢引商。

② 根據商家意愿，結合業態規劃為商家選擇2-3個場地方案，使業主接受商家認定的租金標準。

③ 對部分持觀望態度之業主，在未簽署委托協議前，將其視為自營，并加以公布，既宣傳了已進場商家的數量，又能迫使其盡快明確委托出租或自營，有利于招商順利進行。

2、特殊矛盾，積極應對策略

① 對有對立情緒、不配合的業主要采取個別溝通或轉移矛盾、無形施壓、冷處理及難題回饋、小利驅動等辦法，使業主認同租賃方案。

② 對于整體租賃、投資盲目、無主見的業主，要讓其感到本規劃方案無風險、穩當，不能因個別業主的原因使方案夭折。

四、規劃策略

☆統一規劃設計廣告位、商家店招、導識系統、POP廣告等，有較高的信息能見度。☆合理規劃項目門前區域，增加停車位，以吸引消費者。☆沿街路燈、大樓光彩工程等。

☆人流、車流的動線設計，形成對人、車的有效引導。

☆正視對產權分散的具體情況，根據業主委托和自營情況存在變數的實際情況進行動態調整，最大限度保持規劃布局的整體性和完整性。

五、管理策略

☆ 通過有效組織和組合，充分發揮團隊精神，與銷售部緊密配合，相互協作，以完成預定的招商任務為目標。☆ 營造良性競爭機制，促進和調動招商主辦的工作積極性和能動性，合理的調配和安排人力資源，充分發揮好個人在專業中的特長。

☆ 定期組織專業培訓，不定期根據招商中的具體情況及時溝通交流，強化、提高每位員工的專業技能和綜合素質，提升整個團隊工作效率和能力。

☆ 組織提供相關資料，加強招商主辦談判技巧，增加招商的成功率。

六、價格策略

☆ 商鋪租金價格考慮對業主的投資回報要求，結合資產增值的速度，原則上采取統一租金的額度、先低后高的租金價格策略，并逐年進行遞增，降低商家前期經營負擔，樹立商家經營信心，形成旺鋪的局面。

☆ 根據制定的參考價格體系及不同口岸等級標準與商家洽談所能接受的具體租金標準。

☆ 根據本項目商鋪面積較大和樓層租金差別較大特點，結合對行業市場情況、業主的投資回報要求，按分區制定租金統一標準。

☆ 拉大次級口岸與頂級口岸的租金差距，促進次級口岸的出租率，對優質商家提供有巨大吸引力的優惠政策。

七、優惠政策

☆ 提供較高標準的物業交付標準，另提供200元/平方米的裝修標準。☆ 對入駐經營商提供6個月的免租期。☆ 區域招商和稅收等優惠政策。

☆ 為打造商業氛圍，提供一定的專項營銷基金。

☆ 后期由專業經營管理公司服務，保障商氣的延續，物業的持續增值。

八、項目價格體系及業態分布 略。

說明：

1、業態應以家居飾品為主，但亦可根據市場變化適當調整，以有利于銷售為目的。

2、若引進大型主力零售店，價格另行協商。

九、招商工作進度計劃 時間 工作目標 行動計劃 第一階段

掌握項目基本信息，儲備意向商家與主力商家，加強投資者的信心，取得當期投資者的授權，造勢，形成投資熱點，促進銷售

項目人員熟悉本項目資料（項目基本信息、宏觀環境分析、區域環境分析、商業部分調查分析、目標商家分析、業態規劃圖、租金價格體系）

項目部與開發公司的團隊整合，推出項目的運作模式與投資收益測算以及招商情況的通報。

協助項目的銷售人員了解項目商業部分的運做模式，商業的定位，對投資者的投資回報方式，以及后期委托招商及物業經營管理的細則

項目現場包裝：

1、制作易拉寶宣傳整體運作模式與意向商家；

2、制作公司形象展示；

項目人員對項目業態商家做拉網式直接拜訪，宣傳項目，確定并完成50家（左右）意向商家租賃意向，形成商家儲備，并重點挖掘主力商家

召開投資說明會，引領投資方向，促成銷售熱潮 招商工具的準備，項目廣告位的規劃 建立業主檔案、商家檔案 第二階段

爭取業主委托招商，取得業主85%授權；意向商家的跟蹤與培育，重點培育有品牌與實力的主力商家；簽定1家以上主力商家租賃合同

加強與投資業主的溝通，達成業主授權

根據意向商家情況，對項目的業態定位與規劃進一步確定與改善，制定出有明確意向商家定位的業態規劃圖

招商模式與開發商達成一致：整體工程進度、場內商鋪布局的調整、工程費用（拆分與恢復的費用）的承擔、工程設計與交付標準等

確定主力商家范圍，并進行初步洽談

與行業組織聯合舉辦招商說明會，意向商家及品牌商家為參與者，增強經營者的投資信心，拓展形成新一輪意向商家的儲備，對商家儲備進行跟蹤與篩選，確定強意向商家目標，商家資源儲備進入排號階段，形成多于規劃商家數量二至三倍的儲備

維護好與主力商家的關系，并就進一步的合作細節進行洽談磋商，簽定1家以上主力商家租賃合同 第三階段

進入招商實質階段，簽定2家主力商家，以主力商家吸引大批的其他商家，形成源源不斷的簽約，完成70%的招商面積，保證在交房后有足夠的商家資源滿足開業的需要

陸續簽定《場地租賃協議》，完成（已售商業面積）70% 的招商面積

繼續作好與開發商的協調工作、配合好房屋的銷售 進一步修正與明確業態規劃

不斷通過直接或者是間接的方式告之受眾知名品牌簽約的消息，促使商氣的進一步提升 協助、協調簽約商家進入裝修階段 第四階段

完成85%的招商面積，承租商家85%的開攤率，順利使商場開業并過渡到商場經營管理階段 陸續簽定《場地租賃協議》，完成85%的招商面積

完成商場承租總商家85%以上的開業率 逐步向后期經營管理公司移交工作

協助商家開業，邀請社會人士，新聞媒體，業主參與感受，整體營造商業氛圍。擬2005年7月30日整體開業，舉行隆重的開業儀式 配合入駐商家裝修

作好商家與開發商、業主的協調工作，相關商家、業主資料的整理，為后期經營管理作好準備 后期總體營銷推廣 第五階段

達到招商率90%，簽定《場地租賃協議》，完成90%的招商面積

招商的工作進入收尾階段，招商人員將盡力提高商鋪的出租率和開張率 進入后期租務管理階段

第四篇：醫藥招商工作總結

醫藥招商工作總結

一、開發新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經濟報、東方醫藥商情網等招商網等

2.通過當地的商業公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業通過物流公司發貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結果、產品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經銷商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數等

4.在適當的時候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況

6.經過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關系維護

對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內的市場情況和發展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關招標的一點認識

招標是指由招標人發出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業務招標，對于我們來說進行的業務是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監網、中國醫藥聯盟醫藥招標網、醫藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫院確標和采購的計劃時間、開始執行的時間以及執行的年限。

2.選擇投標醫藥公司和代理商

選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關系好，開發能力強，能按照公司的銷售政策執行，專業性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發醫院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩定，容易出現竄貨，對市場的穩定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關于竄貨問題的出現原因及解決辦法 1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現象。

2.出現竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經銷商之間的惡意競爭

c 不恰當的批量作價

d 不現實的銷售目標

e 銷售區域劃分不當，經銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規范的統一的商業供貨價格體系

b 堅持現款或短期承兌為主的計算方式

c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協議

f 規范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發生是不可能的，但是可以降低竄貨的發生，這就需要我們業務人員以身作則，切實發揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統

簽訂銷售協議 貨款（現款現貨；見底單發貨，擔保發貨；安協議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.15

八、電話開發客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區域問題，會不會有重復的地區

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數則必須在規定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發展，國家對醫藥企業的宏觀調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監管和藥店限售、實施城鎮醫療保險與農村合作醫療制度等一些列的改革，醫藥企業正從持續混亂無序的狀態大踏步的趨向整合與規范。在這樣好的環境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰自我，相信我一定可以做得更好

第五篇：談談醫藥招商

目錄

一、市場調研

二、市場分析

三、制訂計劃

四、執行

五、尋找代理商

六、招商談判

七、代理商的培訓及服務

一、市場調研

(一)1：市場情況：人口； 經濟狀況；醫藥公司的分布；公司回款情況； 醫院數量；醫院分布。競爭產品情況:

2：同類品種數量,競爭產品價格；競爭產品月銷量； 競爭產品是否為醫保； 競爭產品促銷方式；賣點和特點。間接競爭者情況。了解同類產品在當地每個醫院的銷售狀況，經銷商信息；及同類產品動態，通過同我們產品的對比，找出差異和賣點，從而明確推廣思路。

3：代理商情況：

代理商與醫院關系（即：開發能力）； 代理商的經濟實力； 代理商與政府部門關系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運作品種情況（操作類別）；

4：招標情況： 招標程序、周期、時間； 上次招標情況。

二、市場分析

根據市場調查的信息，對產品、市場進行分析，通過分析清晰自己對市場的看法并形成運作思路。

1.市場分析：針對我們不同的產品而言，哪些是重點市場（醫院），哪些是次重點市場，為什么？

2.產品分析： 醫保、競品情況、市場機遇等。

3.制定銷售思路：

確定產品目標市場，制定每個品種在不同的市場（醫院）的運作思路。

三、制訂計劃

計劃是對自己工作目標及實施方法和時限性的一個明確，是你的作戰方案，也是你的備忘錄。計劃應反映如下幾個方面的問題

1、要干什么？即目標；

2、打算怎么去做，即具體的實施步驟；

3、由誰去做，即每個人的具體任務、責任；

4、什么時間去做，即時限性；

說 明

1、計劃應具備如下的幾個特征

Ａ、明確的Ｂ、具體的、可考量的Ｃ、可操作的Ｄ、時限性

E、挑戰性

2、計劃要有彈性，彈性的本身是符合事物非唯一性的原則．

3、制訂了計劃就要堅決地執行。

四、執行

“開門”幾件事

1、每天要約會幾個代理商，每天要聯絡幾個代理商；

2、回訪，通常情況下每隔3-5天回訪一次；

3、每天都要有目的的進行市場調查，了解市場信息。

4、作好工作日志

工作要回答如下幾個問題：

① 今天一天做了些什么？效果怎樣？

② 有那些問題，想清楚了嗎？

③ 明天工作怎么安排的，要做那些準備？現在就做

工作計劃的制訂要求

1、要達到什么目標（量化）要解決哪些問題？

2、打算怎么做，具體的想法？

3、具體的實施計劃（按時間設定）

4、備注說明

五、尋找代理商方式

1、銷售終端----醫院

① 設法結識醫院的相關人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫生，以及醫院財務人員等，通過他們了解代理商信息。這樣可以直接的得到你目標品種的信息。② 充分利用業余時間，設法認識其它企業或商業的醫藥代表，了解代理商的信息。

2、醫藥商業公司

① 很多醫藥公司已經是私營了，他們本身就是代理商。

② 很多個人經營者靠掛到醫藥公司，有些在醫藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫藥公司過票（配送）。這些都是我們的對象，所以，你可以通過拜訪當地的醫藥公司去直接聯絡代理商或設法結識醫藥公司的內部人員，例如：辦公室人員、財務人員、業務員等去了解代理商的信息。

3、其他方式

① 熟人介紹，這是快速實現銷售的一條捷徑。

②查詢以往招投標信息。

③ 網上查詢。

六、招商談判

1.心 態

在招商洽談中，平和的心態是十分重要的。我們是生產企業，我們有產品資源，而代理商統屬于醫藥商業，是經營藥品的或者說是賣藥的，賣藥的總要有藥賣才行。

所以他們對生產企業是有一種依賴關系的,所以在與代理商接觸之前，你要告訴自己，“我是給你送財運的，我是給你送一個生意機會的，很可能你經營我的產品就發了財；我是你的貴人；”等，以調整出一個自信、平和的心態。

2、產品介紹

介紹什么

① 產品本身（功能主治、用法用量等）

② 產品的同質化產品比價格和服務。

③ 利益：我們產品對經銷商而言意味著什么價值

介紹產品時注意事項:

A、介紹產品要表達準確:有一說一，實實在在，切忌無原則的吹牛，尤其對于普通品種。對于特殊的品種可進行合理夸張。

B、介紹產品一定要有熱情和一個認真的態度，熱情和認真的態度是有感染力的。

3.談判技巧—造勢

A.要善于提出要求（開發時間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）

B.要善于拒絕對方的要求

C.要善于制造緊張氣氛、制造稀缺氣氛（可找人配合你）

D.要善于表達企業的承諾、你要主導談判。

達成合作的幾個基本要素

1.信任，如何讓對方信任。（信任你本人、信任你這個企業---實際上你本人就在詮釋這個企業，你就代表著這個企業）

2.感覺到產品存在商機—如何讓對方感覺到存在商機。（通過產品介紹來解決）

3.緊迫感（通過談判技巧來解決）

七、代理商的培訓及服務

對代理商醫藥代表的培訓

分為拜訪技巧、演講技巧、時間管理、產品知識、科室容量分析等。

對于代理商的培訓工作是下一步業務的量化，細致化和成長發展的一個很有效的方法。這樣才能使代理商加強對公司的認知度，親和力。把代理商當作自己的業務員一樣做好各方面的服務和配合使代理商對公司有一定的歸屬感，這樣才能使合作沿良性軌道發展！

以上是我對招商工作的一點認識，希望能給大家帶來幫助！