第一篇：醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選 本文來自:南風(fēng)招商網(wǎng) http://www.nanfeng.cm/ 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式,及在劃定的區(qū)域內(nèi),產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營,從 分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò),使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目 標(biāo)市場,迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活 動及特殊市場的維護(hù)銷售,并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商,一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考 慮。

二、招商政策 2.1經(jīng)銷價格的確立

2.1.1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格(滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求 24粒裝, 300盒 /件。36粒裝, 200盒 /件 2.1.2某膠囊產(chǎn)品價格(滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求 24粒裝,×元 /盒,服用時間 2-4天,日價格×元。36粒裝,×元 /盒,服用時間 3-6天,日價格×元。2.1.3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍 24粒裝,盡量控制在×元 /盒以內(nèi)。36粒裝,盡量控制在×元 /盒以內(nèi)。

2.1.3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍(不包稅

批價計算:24粒裝批價:×元 /盒。36粒裝批價:×元 /盒。客戶等級:一級客戶 二級客戶 三級客戶

招商價: 24粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒 36粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒

成本=原料+輔料+加工費(fèi)+包裝+稅+生產(chǎn)管理費(fèi)等;對于機(jī)器折舊、財務(wù)費(fèi)用不能 按照當(dāng)前批次計算,應(yīng)該按一年總數(shù)計算。

2.1.4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算, 同時出去他們的年終返點或獎勵,平均扣率在 23左右, 計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在 60%以上。

24粒裝毛利率: 61%。36粒裝毛利率: 64%。2.2經(jīng)銷區(qū)域的確定 2.2.1關(guān)于經(jīng)銷商級別

在市場的啟動階段,公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級 別,應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商,將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商,同時加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管 理控制力度,提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具,同時在局部公 司自營維護(hù)式銷售市場可以作較大的投入。

2.2.2關(guān)于經(jīng)銷商的資格 l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò);l 優(yōu)良好的市場運(yùn)作能力,專業(yè)的營銷隊伍;l 有一定的經(jīng)濟(jì)實力;

l 有良好的經(jīng)營信譽(yù)。2.2.3關(guān)于地級經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市, 也就是以城市為市場單位(即

主要招商級別。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大,簽訂合作協(xié)議時“包銷全省” ,但實際 運(yùn)作時卻力不從心, 從而使產(chǎn)品失去市場機(jī)會;另一方面, 省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大, 一旦實際運(yùn)作不成功,其所造成的不良影響也是非常巨大的,這對公司在該省的發(fā)展是不利 的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小,很容易把市場做精、做細(xì)。

2.2.4關(guān)于省級經(jīng)銷商

當(dāng)然,真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道,公司應(yīng)全力 合作,為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。

2.3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金 2.3.1關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,收取×萬元的風(fēng)險抵押金。2.3.2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,收取×萬元的風(fēng)險抵押金。2.4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施 2.4.1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元,具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。

2.4.2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元,具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況,由雙 方協(xié)商確定。

2.4.3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的 25扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 24扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 23扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 22扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的 21扣;公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的 20扣;2.4.4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標(biāo)者,公司提供回款額×%的實物獎勵(產(chǎn)品或促銷品等。超額完成部分,公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。2.4.5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

未完成指標(biāo)者,公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險抵押金,并重新審訂其下一年 的經(jīng)銷資格。

2.5關(guān)于沖貨控制 2.5.1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍, 在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼, 以便公司加強(qiáng)對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2.5.2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對市場進(jìn)行檢查,根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商 的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2.5.3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時,明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行 為,應(yīng)立即責(zé)令其改正,并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。

三、招商組織與方式 3.1招商機(jī)構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心, 開設(shè)招商熱線, 具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全 國運(yùn)作。

人員可以根據(jù)市場情況逐步增加: 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理 1人:必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè), 能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳 細(xì)的回答,同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

專門設(shè)立兩大區(qū): 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管 3業(yè)務(wù)主管如下: A 業(yè)務(wù)主管:東三省(遼、吉、黑;B 業(yè)務(wù)主管:西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西;C 業(yè)務(wù)主管:北京、天津、山東、河北;

南大區(qū)銷售經(jīng)理下管 2業(yè)務(wù)主管如下: A 業(yè)務(wù)主管:上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建;B 業(yè)務(wù)主管:廣東、廣西、海南、湖北、湖南;西南 4省市單列直屬管理中心 3.2招商信息發(fā)布 3.2.1媒體廣告發(fā)布

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信 息,公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱,對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu) 惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息(包括企業(yè)介紹 和產(chǎn)品介紹。

3.2.2參加全國醫(yī)藥新品招商會

2004年參加全國 4個會,收集經(jīng)銷商資料,在會場洽談。3.3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料,為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料,并要求對方提供 相關(guān)證件, 經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料, 進(jìn)行資格審查和復(fù)核, 如對方滿足條件,則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸,雙方協(xié)商合 作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會, 并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

四、招商時間安排

4.1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時間

×月初,完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,構(gòu)建人員基本框架,開通招商熱線 5部;4.2.1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

臨床包括:包裝,產(chǎn)品培訓(xùn)手冊,臨床資料匯編,臨床手冊。

OTC 銷售包括:心腦血管病人康復(fù)手冊,三折頁,宣傳大報,易拉寶(8個 /套 ,售后服 務(wù)手冊,管理制度匯編,操作手冊等。

產(chǎn)品系列營銷證明文件:營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批 文、廣告批文、上標(biāo)注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn) 批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。

4.2.2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體,同時設(shè)計制作招商廣告版面,×月份正式刊登。4.3招商機(jī)構(gòu)招商安排

×月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò);×月份各項工作步入正規(guī),工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò),二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。

五、2004年招商回款計劃: 批價計算×萬元,折合底價回款在×多萬元。5.1招商底價回款詳細(xì)分解: 2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價: 5.2招商毛利潤:×萬左右

六、2004年招商預(yù)算 6.1招商廣告費(fèi):15萬

6.2招商會議費(fèi):12萬 6.3招商宣傳品費(fèi):10萬 6.4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi):25萬 6.5人員工資費(fèi):36萬 6.6招商出差費(fèi):36萬 6.7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi):35萬 6.8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi):25萬 合計:194萬

6.9招商凈利潤:×萬左右。

七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

第二篇：醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選)

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).txt10有了執(zhí)著，生命旅程上的寂寞可以鋪成一片藍(lán)天；有了執(zhí)著，孤單可以演繹成一排鴻雁；有了執(zhí)著，歡樂可以綻放成滿圓的鮮花。醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本（節(jié)選）本文來自：南風(fēng)招商網(wǎng) http://www.nanfeng.cm/ 某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動及特殊市場的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產(chǎn)品的省級或地級總經(jīng)銷商，一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。

二、招商政策

2．1經(jīng)銷價格的確立

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）

批價計算：24粒裝批價：×元/盒。36粒裝批價：×元/盒。

客戶等級：

一級客戶

二級客戶

三級客戶

招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

36粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對于機(jī)器折舊、財務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級別

在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護(hù)式銷售市場可以作較大的投入。

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯嗅t(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；

l 優(yōu)良好的市場運(yùn)作能力，專業(yè)的營銷隊伍；

l 有一定的經(jīng)濟(jì)實力；

l 有良好的經(jīng)營信譽(yù)。

2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運(yùn)作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機(jī)會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細(xì)。

2．2．4關(guān)于省級經(jīng)銷商

當(dāng)然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押金。

2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押金。

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施

2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；

公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標(biāo)者，公司提供回款額×％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對市場進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。

三、招商組織與方式

3．1招商機(jī)構(gòu)

公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國運(yùn)作。

人員可以根據(jù)市場情況逐步增加：

醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細(xì)的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。

專門設(shè)立兩大區(qū)：

北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）；

B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；

C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北；

南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下：

A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發(fā)布

3．2．1媒體廣告發(fā)布

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。

3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會

2004年參加全國4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。

四、招商時間安排

4．1招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時間

×月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；

4．2．1招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料

臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。

OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務(wù)手冊，管理制度匯編，操作手冊等。

產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標(biāo)注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。

4．2．2招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間

×月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面，×月份正式刊登。

4．3招商機(jī)構(gòu)招商安排

×月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；

×月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。

五、2004年招商回款計劃：

批價計算×萬元，折合底價回款在×多萬元。5．1招商底價回款詳細(xì)分解：

2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價：

5．2招商毛利潤：×萬左右

六、2004年招商預(yù)算 6．1招商廣告費(fèi)：15萬 6．2招商會議費(fèi)：12萬 6．3招商宣傳品費(fèi)：10萬 6．4產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)：25萬 6．5人員工資費(fèi)：36萬 6．6招商出差費(fèi)：36萬

6．7各大區(qū)及業(yè)務(wù)提成費(fèi)：35萬 6．8固定投入費(fèi)及房租水電費(fèi)：25萬 合計：194萬

6．9招商凈利潤：×萬左右。

七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法

第三篇：醫(yī)藥招商方案

前言

1、產(chǎn)品定位:按學(xué)術(shù)推廣價值與同類品種的差異化程度分兩條線

(1).有賣點的產(chǎn)品線或者與其他同類國產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡稱學(xué)術(shù)線 此類藥品: 需要提煉核心賣點

(2)無顯著性賣點,與其他同類國產(chǎn)藥品差異性不大的,簡稱普品線.2、物價：廠部所在地的物價必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺。

代理商所在地的物價，由公司指定省級代理商或者公司人員辦理。

招標(biāo)：由公司招標(biāo)人員負(fù)責(zé)招標(biāo)資料和信息的處理，各地代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卣袠?biāo)。目錄：由公司層面前去辦理。

以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實到位！！

一、招商目標(biāo)和體制的建立

招商品種銷售任務(wù)及代理商招募計劃(省略)

代理商供貨價格體系和返利體系建立

二、招商模式的分析

⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力

2）快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場

3）總結(jié)經(jīng)驗，提煉新的市場運(yùn)作模式

(2)招商人員規(guī)劃

1)銷售啟動期:全國招商經(jīng)理1+招商專員

1主要工作：開拓市場

2)銷售迅速增長期:全國招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專員

2主要工作：細(xì)化招商，促進(jìn)銷售

3）銷售成熟期：全國招商經(jīng)理1+招商專員

5主要工作：服務(wù)銷售

（3）招商途徑

大型醫(yī)藥展會

全國訪問量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個免費(fèi)的醫(yī)藥招商網(wǎng)站

專業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報

購買代理商數(shù)據(jù)庫

公司網(wǎng)站

公司現(xiàn)有代理商的介紹

（4）招商信息過濾和篩選

由招商專員負(fù)責(zé)過濾和篩選

由全國招商經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理商談判，促進(jìn)代理商達(dá)成代理公司藥品的協(xié)議

（5）、招商對象的劃分

針對兩條產(chǎn)品線的銷售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷商

學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實力和愿意長期與公司合作進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的代理商，且其必須有一支終端學(xué)術(shù)推廣隊伍。

公司層面可給與強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持（與銷售額掛鉤）

普品線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實力，且與當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司，醫(yī)院有良好合作關(guān)系的代理商。可以迅速替換同類品種進(jìn)院。

三、招商策略

1、招商思路

⑴、地區(qū)布局：在公司現(xiàn)有銷售人員覆蓋地區(qū)以現(xiàn)有人員為優(yōu)先，鼓勵其作公司產(chǎn)品，可以按鋪貨形式進(jìn)行銷售，不以底價結(jié)算。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷售人員不能操作和無人員覆蓋地區(qū)則采取底價招商模式。計劃在全國建立3－5個銷售進(jìn)展良好的代理商區(qū)域樣板市場。尤其是學(xué)術(shù)線的產(chǎn)品。

⑵、產(chǎn)品布局：均以各產(chǎn)品市場現(xiàn)有主流規(guī)格進(jìn)行招商。

⑶、政策支持：

學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)和真正的學(xué)術(shù)支持，以促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷。

普品線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

2、招商層級的設(shè)定

啟動期：明確規(guī)定代理年限（以兩年為佳）

經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘省級有實力的大代理商為宗旨，如內(nèi)陸省份。

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘地區(qū)級有實力的大代理商為宗旨，如沿海省份。

銷售迅速增長期：

以細(xì)化招商，促進(jìn)銷售，加強(qiáng)公司掌控終端的能力為目的。針對性招商，不按區(qū)域進(jìn)行招商，而按醫(yī)院進(jìn)行招商，選擇簽約5－10家醫(yī)院的代理商為標(biāo)準(zhǔn)。

3、招商流程及預(yù)估進(jìn)程

招商的流程如下：

整體招商方案設(shè)計出爐——》招商人員到位——》招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發(fā)布，參加藥交會等――》信息檔案的收集和整理——》第1次信息處理和篩選（來電、來函）——》第2次信息處理（書面回復(fù)）——》發(fā)出會議邀請，在公司總部每個季度舉辦一次新代理商的培訓(xùn)會議（30－50人/次）——》召開會議（簽約）——》督促履約——》款到發(fā)貨——》檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)部人員）——》代理商銷售工作開始。

4、招商信息發(fā)布

各種媒體發(fā)布盡快落實。（產(chǎn)品上市推廣前完成）

公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。

醫(yī)藥行業(yè)報紙發(fā)布，在公司參加大型藥交會前三天進(jìn)行發(fā)布。平常無需發(fā)布，節(jié)約成本。

向醫(yī)藥招商網(wǎng)站購買各地代理商數(shù)據(jù)庫。

5、代理商選擇

選擇代理商時，需考慮的因素主要有：

1)代理商的區(qū)域覆蓋能力；

2)代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線（曾代理過何種藥品）；

3)代理商的資金和信譽(yù)；

4)代理商的管理體系和效率；

①、自然人客戶甄選標(biāo)準(zhǔn)

（建議學(xué)術(shù)線找自然人客戶，通過其強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學(xué)術(shù)投入）

（1）有一定的經(jīng)濟(jì)實力；

（2）有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗和銷售網(wǎng)絡(luò)資源；

（3）社會關(guān)系資源強(qiáng)；

②公司客戶資格的甄選標(biāo)準(zhǔn)

（建議普品線盡量找公司客戶，通過其渠道優(yōu)勢進(jìn)行覆蓋普品）

（1）主要負(fù)責(zé)人的社會背景；

（2）從以下幾個指標(biāo)衡量組織客戶的經(jīng)營能力：

A、經(jīng)營手段的靈活性；

B、分銷能力的大小、分銷網(wǎng)絡(luò)的長度和寬度；

C、資信狀況和信譽(yù)情況；

D、經(jīng)營與本公司產(chǎn)品同類的競爭品種有多少；

E、業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及對其管理現(xiàn)狀如何；

F、經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾危?/p>

6、代理商管理（招商的重中之重，是整個招商銷售上規(guī)模的關(guān)鍵之處）

日常管理,主要要做好以下五方面的工作：

1）檔案管理：建立代理商數(shù)據(jù)庫，對其實行動態(tài)管理；代理商檔案要有專人負(fù)責(zé)管理；

①客戶資料力求詳盡、全面具體

②客戶要分清主次，分級管理，管理工作要區(qū)分輕重緩急

③動態(tài)管理：要求代理商提供公司藥品在所代理地區(qū)覆蓋的醫(yī)院基本資料

2）代理商分析：包括對代理商按計劃銷售推進(jìn)情況進(jìn)行分類管理；

3）代理商訪問：要過訪問，征詢代理商對廠家的意見和需求；

4）處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突；

5）通過各種方式增強(qiáng)代理商對招商品種信心，督促其銷售；比如學(xué)術(shù)支持，贊助其參加當(dāng)?shù)氐膶？茖W(xué)術(shù)會議，學(xué)術(shù)資料發(fā)放，市場部產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)等（針對學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）；

衡量代理商銷售業(yè)績的指標(biāo)：

（1）銷售量；

（2）產(chǎn)品市場覆蓋率；

（3）產(chǎn)品市場占有率；

（4）銷售量成長趨勢；

7、代理商的服務(wù)和學(xué)術(shù)支持

對代理商的服務(wù)，應(yīng)做到“及時、周到、準(zhǔn)確”，支持“從細(xì)處入手，常抓不懈”的原則。

代理商服務(wù)的主要內(nèi)容：（應(yīng)用于各個招商品種）

（1）及時提供銷售文件及產(chǎn)品資料；

（2）及時、準(zhǔn)確地發(fā)貨及退、換貨；

（3）及時、妥善地處理代理商投訴事件；

（4）及時、準(zhǔn)確地資信往來；

（5）及時、正確地問題解疑；

學(xué)術(shù)支持（主要應(yīng)用于學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）

（1）專業(yè)學(xué)術(shù)雜志的廣告宣傳、促銷舉措、公共關(guān)系等為內(nèi)容的營銷方案和實施；加深產(chǎn)品的深度分銷和產(chǎn)品形象。制作各種產(chǎn)品宣傳資料。帶有公司產(chǎn)品品牌的小禮品等。（數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷售成正比）

（2）代理商培訓(xùn)：專業(yè)的銷售技能和產(chǎn)品知識培訓(xùn)；（每年舉辦一次代理商的銷售會議，主要針對全年完成代理銷售計劃任務(wù)80%以上的代理商）

（3）嚴(yán)密的市場保護(hù)措施；

（4）公司層面的各專業(yè)的專家網(wǎng)絡(luò)支持；

（5）支持代理商參加當(dāng)?shù)氐呐c公司產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)的學(xué)術(shù)年會；

（6）每個季度召開一次新代理商的培訓(xùn)會議；

8、代理商獎勵機(jī)制建立

對銷售業(yè)績突出的代理商適用獎勵機(jī)制，進(jìn)一步調(diào)動其開發(fā)市場的積極性，增進(jìn)銷售公司產(chǎn)品的興趣和信心。

代理商獎勵機(jī)制的主要內(nèi)容：

（1）、銷售返利；

（2）、對代理公司三年以上藥品且銷售業(yè)績突出的代理商可納入公司人事編制，在仍舊不改變其代理商地位和利益的同時，公司可采用“底薪＋費(fèi)用補(bǔ)貼”的工資形式發(fā)放月薪；

（3）、銷售進(jìn)展良好的地區(qū)，公司可以幫助代理商設(shè)立專門的辦事處，由公司每月出具一定數(shù)額的辦公費(fèi)用，支持其銷售；

第四篇：醫(yī)藥招商加盟方案范本

2．1經(jīng)銷價格的確立

2．1．1某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）24粒裝，300盒/件。36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產(chǎn)品價格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求）24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內(nèi)。

2．1．3某膠囊產(chǎn)品招商價格控制范圍（不包稅）批價計算：24粒裝批價：×元/盒。36粒裝批價：×元/盒。

客戶等級：一級客戶二級客戶三級客戶

招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒批價22扣：×元/盒批價25扣：×元/盒

36粒裝 批價20扣：×元/盒批價22扣：×元/盒批價25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費(fèi)＋包裝＋稅＋生產(chǎn)管理費(fèi)等；對于機(jī)器折舊、財務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批

次計算，應(yīng)該按一年總數(shù)計算。

2．1．4某膠囊產(chǎn)品招商毛利率

我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發(fā)

現(xiàn)毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。36粒裝毛利率： 64%。

2．2經(jīng)銷區(qū)域的確定

2．2．1關(guān)于經(jīng)銷商級別

在市場的啟動階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來劃分經(jīng)銷商級別，應(yīng)堅持

大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)

指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護(hù)式銷售市場可以作較大的投入。

2．2．2關(guān)于經(jīng)銷商的資格

l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯嗅t(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；

l 優(yōu)良好的市場運(yùn)作能力，專業(yè)的營銷隊伍；l 有一定的經(jīng)濟(jì)實力；

l 有良好的經(jīng)營信譽(yù)。

2．2．3關(guān)于地級經(jīng)銷商

公司目前的最佳市場單位應(yīng)確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際

運(yùn)作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機(jī)會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運(yùn)作不成功，其所

造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域

較小，很容易把市場做精、做細(xì)。

2．2．4關(guān)于省級經(jīng)銷商

當(dāng)然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其

提供相對優(yōu)惠的銷售政策。

2．3關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押金。

2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風(fēng)險抵押金

根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取×萬元的風(fēng)險抵押金。

2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎懲措施

2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務(wù)

省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額×萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。

2．4．3經(jīng)銷商的任務(wù)扣率

公司對年銷售額在×萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；

公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；

2．4．4經(jīng)銷商的任務(wù)獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標(biāo)者，公司提供回款額×％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。

2．4．5經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施

未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。

2．5關(guān)于沖貨控制

2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼

公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司

加強(qiáng)對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監(jiān)督控制

公司定期或不定期派員對市場進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向

來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即

責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險金直至取消經(jīng)銷資格。

第五篇：醫(yī)藥招商策略,以產(chǎn)品取勝

醫(yī)藥招商策略 以產(chǎn)品制勝

在我國醫(yī)藥市場以臨床、商業(yè)流通和OTC終端的主渠道之外，衍生出的這個依靠個人或單位代理產(chǎn)品進(jìn)行主渠道銷售的招商市場，近些年的發(fā)展一直備受人們關(guān)注。特別是近幾年，臨床渠道、OTC市場、商業(yè)流通渠道和第三終端在國家監(jiān)督力度不斷增大，競爭壓力加劇的情況下，招商市場由于脫離主渠道的影響，越來越受到大批商業(yè)公司和生產(chǎn)廠家的重視，通過各種手段進(jìn)行渠道滲透和開發(fā)工作。

之所以企業(yè)如此看重醫(yī)藥招商市場，除了國家宏觀環(huán)境對其監(jiān)管力度的不太完善，進(jìn)入成本較低之外（個人就可以操作，不需要較大的資金投入和固定的經(jīng)營場所），最重要的一個方面就是招商市場的經(jīng)營利潤較高，往往其產(chǎn)品銷售利潤是其它主流渠道的幾倍乃

至幾十倍，不由得惹人眼紅。

這里就引出一個問題，醫(yī)藥招商市場操作的主導(dǎo)因素是什么？無論你提供給客戶的返利多高、市場策劃多完善、宣傳品再齊備，一旦脫離了其通過產(chǎn)品獲得收益這個主線，一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。歸根結(jié)底，有效經(jīng)營醫(yī)藥招商市場的關(guān)鍵還會回落到產(chǎn)品這個

主線上面來：有利益、有價值的產(chǎn)品才是其合作的首先！

那么如何通過有效的產(chǎn)品管理，來最大限度的挖掘產(chǎn)品自身的價值，滿足代理商的盈

利需求就是廣大的醫(yī)藥招商企業(yè)要認(rèn)真面對的一個問題。

一、用渠道特性分類產(chǎn)品

招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，新特藥品種、獨(dú)家品種、醫(yī)保品種、國家級新藥??固然是可以通過區(qū)域保護(hù)，宣傳推廣短時間內(nèi)獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒有這些品種，難道就無從下手嗎？

不妨換個思維來想，產(chǎn)品本身總要一定的生命周期：導(dǎo)入期、生長期、成熟期、衰退期。不同的時期，適應(yīng)不同的宣傳風(fēng)格和渠道，所以我們就很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的不同階段給產(chǎn)品一個準(zhǔn)確的定位。

臨床品種

產(chǎn)品市場競爭不是很激烈，其本身有具有較大的價值、利潤空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標(biāo)獲得進(jìn)入門檻，組織學(xué)術(shù)推廣等手段進(jìn)行操作。如：心

腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，特色品種

產(chǎn)品自身具備極強(qiáng)的特性，針對某一類專科，產(chǎn)品療效穩(wěn)定。同時，要求產(chǎn)品包裝精美，有響亮的賣點傳播，相關(guān)宣傳配套資料齊備。此類品種的主營渠道在專科和專柜炒作，盈

利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。

普藥品種

已經(jīng)是使用多年的老藥，市場認(rèn)可度很高，同時同類品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經(jīng)營上主要依托自上而下的商業(yè)

流通渠道配送。如：簡裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。

二、以產(chǎn)品指導(dǎo)經(jīng)營目標(biāo)

在按照渠道進(jìn)行經(jīng)營品種的劃分之后，企業(yè)要就需要弄清楚在這些產(chǎn)品當(dāng)中，哪類品種是企業(yè)的盈利品種，哪類品種是企業(yè)的低價打市場品種，哪類品種又是企業(yè)鞏固渠道的品種。弄清楚了各類產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營中的地位，不僅可以使企業(yè)掌握產(chǎn)品對企業(yè)的經(jīng)營貢獻(xiàn)率；更重要的一點，可以使企業(yè)在未來的市場經(jīng)營過程中，較好的把握經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展

方向。

1、企業(yè)經(jīng)營的準(zhǔn)確定位

企業(yè)確定了產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中的主導(dǎo)地位，就可以很好的尋找適銷的渠道。然后通過全面的渠道調(diào)研，了解渠道特性，有針對性的安排渠道經(jīng)營策略來全面提升企業(yè)的市場

經(jīng)營效率。

2、企業(yè)對外的專業(yè)化信息傳播

確定了企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品的主導(dǎo)，也可以適時安排企業(yè)對外宣傳和信息傳播的方向，從而打造企業(yè)對外的產(chǎn)品種類的專業(yè)化形象。從2006年以來，一些成功的廠家紛紛以產(chǎn)品定位企業(yè)經(jīng)營方向，不斷進(jìn)行對外傳播，取得了不錯的市場形象認(rèn)可和銷量提升。例如：新郎歐的“走精品路線”無形中對外界傳達(dá)了其產(chǎn)品主要在高端精品；而輔仁藥業(yè)的“百姓藥

輔仁造”則形象的表達(dá)了其以大眾普藥為企業(yè)主要方面的精確化定位等等。

3、明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場方向

產(chǎn)品的分類管理，還可以使企業(yè)較好的把握企業(yè)自身經(jīng)營品種的結(jié)構(gòu)，在市場良性導(dǎo)

向下，很好的控制品種的引進(jìn)方向，避免盲目的品種引進(jìn)。

目前我國的招商企業(yè)都知道產(chǎn)品的重要性，但是往往不結(jié)合自身實際。發(fā)現(xiàn)獨(dú)家的、市場競爭不激烈的等等新藥，往往就急著簽訂代銷合同，認(rèn)為可以穩(wěn)穩(wěn)的獲得收益。可是，現(xiàn)實的結(jié)果卻是幾家歡喜幾家愁。究其根源，就是沒有很好的研究產(chǎn)品是否適合企業(yè)的經(jīng)營定位，不清楚剛引進(jìn)品種的適銷渠道情況，而造成了渠道交叉過程中的不適應(yīng)、不了解無法有效操作。這樣的結(jié)果，不僅占據(jù)了企業(yè)日常經(jīng)營的大筆資金，還浪費(fèi)了大量的人力、物力，影響了企業(yè)整體經(jīng)營，反而得不償失！

三、精心打造企業(yè)明星品種

記得在醫(yī)藥招商過程中，很多企業(yè)的招商資料中都會說“有成熟樣板市場供代理商參觀考察”，這里不去望子評判去是否有這樣的市場。但是至少可以說明一點，企業(yè)中樣板市場對與代理商的引導(dǎo)作用，正面別人有做成功的先例，你還可以做好。所以說，榜樣的力量是無窮的。

而鑒于產(chǎn)品銷售在現(xiàn)代招商企業(yè)中的重要作用，經(jīng)營好壞直接關(guān)系企業(yè)經(jīng)營的成效。因而企業(yè)經(jīng)營成功與否，可以從兩個方面來衡量：一是樣板市場打造，引導(dǎo)其它市場快速復(fù)制模仿；二是，明星品種對企業(yè)整體銷量的拉升作用。當(dāng)然，這兩者的決定性因素還是要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品上，沒有產(chǎn)品銷售的企業(yè)，也就無從談起企業(yè)的市場經(jīng)營等等問題了。

在企業(yè)進(jìn)行明星品種打造的過程中，可以從以下兩類品種著手：

1、新特藥獨(dú)家品種

如果可以研制生產(chǎn)或者代理到新特藥、全國獨(dú)家品種，自然就可以通過排他性競爭手段樹立明星品種提升單品銷量。事實上，由于中國的招商企業(yè)很少具備自己研發(fā)生產(chǎn)藥品的能力，考企業(yè)自身幾乎不能實現(xiàn)。同時，企業(yè)集中競爭的幾大因素中無論渠道、媒體、人員、營銷模式都是可以復(fù)制的，而只有新特藥和獨(dú)家品種是具有一定排他性的，所以新

特藥引進(jìn)將越發(fā)難以實現(xiàn)。

2、渠道暢銷品種

目前市場上銷售的品種，無論哪一個渠道都會有一大批在整個渠道用藥中用藥量大，渠道需求的品種在銷售，并且形成很好的渠道占據(jù)和銷量提升，因而嚴(yán)密的市場調(diào)研，把握渠道的用藥情況，針對企業(yè)擁有的渠道暢銷品種來樹立企業(yè)的明星品種，也是非常有必

要的，同時成功幾率也會較高。

3、企業(yè)盈利品種

而針對企業(yè)本身來說，任何一家醫(yī)藥招商企業(yè)都會擁有自己本身業(yè)已操作成熟的一些品種，這其中有一些已經(jīng)在企業(yè)的客戶群中形成較好的產(chǎn)品認(rèn)可，同時帶給企業(yè)較好收益的品種，也是可以通過優(yōu)先3-5個，通過企業(yè)主推形成企業(yè)自身的明星品種的！

四、圍繞產(chǎn)品的資源優(yōu)化配置

如何深度挖掘產(chǎn)品市場銷售價值，一直是醫(yī)藥招商企業(yè)在探求的一個話題。在產(chǎn)品本身具備一定療效優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢后，企業(yè)需要靜下心來研究的就是如何圍繞產(chǎn)品進(jìn)行資源的優(yōu)化配置。

1、媒體資源配置

無論是對企業(yè)根據(jù)渠道特性進(jìn)行產(chǎn)品分類的指向性對外傳播，還是企業(yè)明星品種的塑造，都需要向代理商、渠道商等關(guān)鍵因素進(jìn)行信息傳達(dá)，媒體的作用必不可少。盡管現(xiàn)在在媒體的使用上面，企業(yè)已經(jīng)有點過濫，但是合理選擇，靈活組合還是可以取得不錯效果的。例如，對于新特藥品種的傳播，《中國醫(yī)藥報》的招商板塊，通過百度搜索向患者進(jìn)

行產(chǎn)品治療信息的傳播，都是行之有效的。

但是，媒體資源配置還應(yīng)該注意時間的安排和宣傳媒體的組合。時間最好保持一定的連續(xù)性，報媒等平面媒體每周連續(xù)2期，一個月宣傳3-4次。同時，配合以百度搜索一個季度的宣傳，以及一定區(qū)域內(nèi)電視媒體的傳播，還是可以起到不錯的效果。分散投放，持

續(xù)性不強(qiáng)的媒體投放，只會事倍功半。

2、產(chǎn)品包裝配置

隨著國家24號令的實施，企業(yè)都紛紛對產(chǎn)品包裝進(jìn)行了一些改進(jìn)，更加符合代理商的銷售需求，和消費(fèi)者的認(rèn)可。對于一些經(jīng)典產(chǎn)品，不妨可以適當(dāng)對包裝進(jìn)行重新設(shè)計，博采眾長，有所突出，在材質(zhì)和色彩運(yùn)用方面有所提升，更加符合渠道銷售習(xí)慣和消費(fèi)者用

藥習(xí)慣，也是提高產(chǎn)品附加值，塑造明星品種的另外一個手段。

3、宣傳物料配置

在明星品種相關(guān)宣傳品的配置方面，要掌握的一個原則是：少而精！臨床渠道品種：配備設(shè)計精美、用料考究的臨場折頁以及產(chǎn)品制作精良的產(chǎn)品幻燈片，對臨床醫(yī)院采購負(fù)

責(zé)人和相關(guān)醫(yī)生有效形象展示和療效展示，以滿足銷售需求；特色品種針對炒作代理商來說，精美的廣告帶、產(chǎn)品手冊和患者康復(fù)手冊也是不錯的宣傳物料；OTC品種則注重的是對患者的直接信息傳播，一個設(shè)計精美、賣點突出、病例結(jié)合的產(chǎn)品手冊，配以同樣化的海

報和產(chǎn)品展示易拉寶，就可以取得對患者信息的傳達(dá)和產(chǎn)品自身品質(zhì)的塑造。

五、產(chǎn)品市場運(yùn)作要精細(xì)

企業(yè)內(nèi)容資源的有效整合，對產(chǎn)品進(jìn)行全方位的包裝，最終還是要落實到市場銷售方面。有了較為明確的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，就可以有針對性的安排企業(yè)資源，這樣的主導(dǎo)性操作

才會事半功倍。

同時，我們也要看見市場多樣性，還要緊密聯(lián)系市場實際，不能想當(dāng)然的靠感覺和經(jīng)驗來

把脈市場。這就要求招商企業(yè)弄清楚以下一些問題：

渠道市場需要什么樣的產(chǎn)品？

企業(yè)自身經(jīng)營的產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)勢？

圍繞產(chǎn)品企業(yè)需要提供什么樣的資源？

如何把握渠道和企業(yè)定位品種之間的結(jié)合點？

這些產(chǎn)品進(jìn)行市場運(yùn)作的關(guān)鍵因素，需要招商企業(yè)要根據(jù)市場實際情況來研究和把握。產(chǎn)品市場運(yùn)作的精細(xì)化，除了產(chǎn)品本身的特性外，市場的特殊性因素也是需要企業(yè)仔細(xì)研究的。大到國家政策大環(huán)境、企業(yè)的經(jīng)營方向和政策，小到地方購買習(xí)慣、品牌認(rèn)知和具體的區(qū)域運(yùn)營，都是息息相關(guān)的。我們要做的，就是尋找產(chǎn)品特性和市場特性的有機(jī)結(jié)合點，然后實施以渠道促銷、管理等為主的操作手段，才有可能最終獲得渠道主動權(quán)，取得較好的收益。

總之，如果顧客是企業(yè)的上帝的話，那么產(chǎn)品就是上帝的母親！無論是有形的物體還是無形的服務(wù)都是產(chǎn)品，假如企業(yè)沒有了產(chǎn)品，也就失去的存在的空間。對于招商企業(yè)來說，明確了企業(yè)自身產(chǎn)品的主導(dǎo)經(jīng)營管理策略，再根據(jù)市場實際情況配置相關(guān)資源，還是

可以在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地的！