第一篇：醫(yī)藥招商計劃書

藥業(yè)公司招商計劃書范本

招商隸屬企業(yè)營銷行為的一種模式，是一個系統(tǒng)的工作體系，也是企業(yè)綜合實力、能力的集中表現(xiàn)是企業(yè)快速回籠資金，利用渠道資源，提升銷量的有效操作模式。企業(yè)通過產(chǎn)品組合、優(yōu)質(zhì)高效的客戶服務(wù)以及銷售促進指導(dǎo)，與各渠道客戶建立長久合作關(guān)系，并最終發(fā)展成為相互依賴、相互信任、相互發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。過去，政府監(jiān)管、市場競爭較弱，代理商只要獲得了好的產(chǎn)品和足夠的利潤空間，就可以依靠自身的能力“決勝終端”，而不需要過多的關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的狀況。隨著新醫(yī)改方案的出臺，結(jié)合已經(jīng)頒布的針對“減少醫(yī)療渠道流通環(huán)節(jié)”、“生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”、“gmp新標(biāo)準(zhǔn)”、“新藥審批”等新政的實施和推進，代理商藥品終端銷售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，很多代理商開始感到無法再向以前一樣單獨依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來獲得歸屬和正規(guī)發(fā)展，需要依靠企業(yè)來規(guī)避他們自身無法抵抗的政策風(fēng)險。這幾年招商市場從“供不應(yīng)求”走到“產(chǎn)品過剩”，優(yōu)秀代理商成為搶手資源，代理商除了關(guān)心產(chǎn)品特性外，企業(yè)的全面服務(wù)已成為代理商選擇合作對象的又一重要因素。伴隨國家對醫(yī)藥行業(yè)的大力整頓，以往依靠簡單投入、投機取巧、甚至非法經(jīng)營的招商企業(yè)，大部分都已經(jīng)被市場所淘汰。取而代之的，則是一批定位清楚、經(jīng)營規(guī)范等強勢招商企業(yè)的崛起，同時，銷售渠道也不斷革新，以往個人代理逐漸退出歷史舞臺，大型的醫(yī)藥連鎖企業(yè)蓬勃發(fā)展，涌現(xiàn)出如海王星辰、湖南老百姓大藥房、湖北同濟堂、遼寧成大方園、廣東本草藥業(yè)等全國百強連鎖以及pto、特格爾醫(yī)藥采購聯(lián)盟，2008年初步統(tǒng)計醫(yī)藥連鎖百強排名前十位的年銷售總額達200億。這些強勢連鎖企業(yè)采取與生產(chǎn)企業(yè)直接采購、代理、oem等方式的合作，加強自身管理的升級，配送能力，限制了個人代理的發(fā)展。對生產(chǎn)企業(yè)而言，能否占據(jù)otc主渠道網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系到企業(yè)能否長遠(yuǎn)發(fā)展、做強做大、能否實施品牌策略的關(guān)鍵。未來可以預(yù)見的是，國內(nèi)現(xiàn)有的幾千家招商企業(yè)，將會有一半以上的企業(yè)不適應(yīng)經(jīng)營成本的上升和行業(yè)監(jiān)管加強的壓力舉步維艱，而其中1/3以上的企業(yè)會在激烈的行業(yè)競爭等多重壓力下逐步退出市場。當(dāng)然，能成功生存下來的企業(yè)，一部分是在吃以前企業(yè)大發(fā)展時期留下的老資本，若不主動求變，難免也會步其后塵。而在這樣一個過程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會成為未來醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點。當(dāng)然，在大行業(yè)發(fā)展和社會變遷的客觀因素下進行的醫(yī)藥招商行業(yè)的洗牌，必將推動一系列行 業(yè)市場的整合。這種趨勢引導(dǎo)下，未來的醫(yī)藥招商市場版圖，必將形成“大集團、強市場、小區(qū)域”這樣一種三級企業(yè)并存的情況。即：在醫(yī)藥招商領(lǐng)域會形成幾個具有大品種、多科室，可以和生產(chǎn)企業(yè)叫板，具有極強產(chǎn)品圖吞及市場運作能力的集團化企業(yè)；一些在細(xì)分市場定位清楚或者在某一區(qū)域具有良好關(guān)系的企業(yè)，則成為某一區(qū)域或某一細(xì)分市場的強勢企業(yè)，組成醫(yī)藥招商市場的骨干力量；同時，依然會有許多單位和個人進入醫(yī)藥招商市場，這些新進入者與固守醫(yī)藥招商傳統(tǒng)模式的企業(yè)，在有限的區(qū)域和空間生存，起到補充整個醫(yī)藥招商市場產(chǎn)業(yè)鏈條的積極作用。

一、“精細(xì)化招商”的概念所謂精細(xì)化招商，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性的實施招商行為和市場經(jīng)營，使得這樣一種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營效果的一種招商模式。目前的醫(yī)藥招商市場，大多數(shù)企業(yè)依然沿用電話招商的傳統(tǒng)模式，在產(chǎn)品線規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場掌控方面存在很多弊端。值得關(guān)注的是，在醫(yī)藥招商領(lǐng)域已經(jīng)有一批具有很強前瞻力的企業(yè)給自己做了精確的定位，并沿著這個定位確定了企業(yè)在某一細(xì)分市場的經(jīng)營規(guī)劃，并通過藥交會、媒體宣傳等形式實施品牌差異化傳播。這里，既有深圳朗歐的高端精品路線，也有山西怡寶的專業(yè)男女科藥品供應(yīng)商，還有河南醫(yī)保藥業(yè)的特色藥品營銷模式等等，都無一例外的取得了行業(yè)的關(guān)注和認(rèn)可。作為醫(yī)藥招商企業(yè)來講，傳統(tǒng)的電話營銷模式下，對于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒有細(xì)致的要求。在招商企業(yè)眼里看來，只要具備極強的溝通能力和關(guān)系營造水平就可以做好業(yè)務(wù)、做大業(yè)務(wù)。當(dāng)然，不可否認(rèn)的是這樣的經(jīng)營思路在醫(yī)藥招商初期確實取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業(yè)和成功的個人。但是，伴隨行業(yè)本質(zhì)的回歸，以及民眾和代理商對于藥品安全等信息的關(guān)注，熟悉掌握藥品特性、詳細(xì)全面的市場研究、精準(zhǔn)行業(yè)把握的高端人才逐步得到行業(yè)認(rèn)可。同時，藥品招商企業(yè)為了適應(yīng)臨床、專科、otc等渠道的需求，不斷將產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究提上公司的經(jīng)營日程，并且在醫(yī)藥招商企業(yè)內(nèi)部逐漸設(shè)立臨床招投標(biāo)部門以及專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理等一系列企業(yè)組織機構(gòu)的提升，都向我們表面未來醫(yī)藥招商市場的專業(yè)化之路已經(jīng)開啟。這種以人員的專業(yè)化、組織構(gòu)架的專業(yè)化、市場把握的專業(yè)化等多策并舉的專業(yè)化之路，是可以有效提升企業(yè)對于市場的把握程度的，最終提升醫(yī)藥招商企業(yè)的市場競爭力。

1、創(chuàng)新的招商模式傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理代理商，不管理終端”的層面，近階段很多企業(yè)在深度招商、細(xì)化招商方面作了深入、有益的探討。在變

化的醫(yī)藥環(huán)境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競爭優(yōu)勢。特點是從企業(yè)競爭策略的層面入手，在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值三個方面實現(xiàn)招商的突破。其核心是建立醫(yī)藥企業(yè)與代理商的協(xié)作、顧問和服務(wù)型一體化合作的招商模式，通過對代理商的選擇、培訓(xùn)、跟進，使廠家和代理商的經(jīng)營目標(biāo)一致，保持相對緊密的合作關(guān)系，共同進行終端動銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點，優(yōu)勢互補，實現(xiàn)共同目標(biāo)。

2、適合的招商隊伍二十一世紀(jì)缺少的是人才，目前醫(yī)藥企業(yè)缺少的不僅是人才，還有企業(yè)的人才政策和決策的機制，人才政策和決策機制是造就成熟招商團隊的根本。醫(yī)藥企業(yè)如何擁有適合的招商隊伍決定了招商的成敗。衡量一個招商團隊是否強有力，是否適合醫(yī)藥企業(yè)，要考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品、規(guī)模、資金狀況和既往經(jīng)驗。需要有優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物；高素質(zhì)的員工；嚴(yán)格科學(xué)的管理和規(guī)劃；細(xì)化的業(yè)務(wù)管理制度和操作流程；激勵性的業(yè)績考核等。醫(yī)藥企業(yè)不僅要做好隊伍的專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)，還要結(jié)合當(dāng)前的形勢做好隊伍的心態(tài)輔導(dǎo)。

3、完善的招商方案招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動綱領(lǐng)。招商是一個系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個環(huán)節(jié)分門別類的做好計劃，使招商工作進行到每一步時都有章可循。一份完善的招商的方案應(yīng)該包括市場回顧、市場環(huán)境分析、s.w.o.t分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標(biāo)、招商政策、策略與措施、.組織結(jié)構(gòu)、具體行動計劃、費用預(yù)算、控制措施等部分，目前很多企業(yè)在沒有完整的招商方案下，倉促進行招商，導(dǎo)致招商失敗。

4、新穎的產(chǎn)品賣點業(yè)內(nèi)招商有個觀點，“好的產(chǎn)品是成功的70%”，認(rèn)為好的產(chǎn)品必須有好的創(chuàng)意才是成功的70%。用營銷學(xué)的原理分析，產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商和消費者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。因此，招商產(chǎn)品在同質(zhì)化傾向越來越嚴(yán)重的情況下，定位是否準(zhǔn)確核心應(yīng)是實現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)。可以從產(chǎn)品和品牌兩個層面進行產(chǎn)品的提煉。做到產(chǎn)品的賣點有別于同類產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，做第一個概念的提出者和倡導(dǎo)者等。

5、良好的代理商協(xié)作醫(yī)藥企業(yè)與代理商的協(xié)作是成功招商的重要一環(huán)，“精細(xì)化招商模式”的核心。醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。醫(yī)藥企業(yè)必須認(rèn)真地研究高、中、低不同層次的代理商，從結(jié)識到了解，從了解到理解，從理解到諒解，從諒解到結(jié)盟，才能完成良好的合作。與代理商交朋友，決不是一句空話，要按步驟和計劃去實施。

6、有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)良好的代理商不是單純的招出來的，而是培訓(xùn)出來的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨自己的代理商素質(zhì)低、忠誠度不夠、急功近利，其實這些都可以通過對代理商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。在“精細(xì)化招商模式”中，對代理商的培訓(xùn)就是銷售，只是在終端我們銷售的是產(chǎn)品，而培訓(xùn)銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對代理商的培訓(xùn)可以通過拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營銷刊物、產(chǎn)品公司視聽材料、專題講課、召開市場研討會、列席代理商會議、協(xié)同拜訪等方式進行，各種方式的靈活運用，可以逐漸的提高代理商隊伍的素質(zhì)，增強代理商對企業(yè)和品種的忠誠，降低對當(dāng)前利益的敏感，形成與代理商的良好作。

7、扎實的代理商跟進代理商的扎實跟進是醫(yī)藥招商可否持續(xù)發(fā)展和上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。真正體現(xiàn)一個企業(yè)招商工作做得好壞主要體現(xiàn)在代理商跟進中的細(xì)節(jié)地把握和執(zhí)行。在“精細(xì)化招商模式”中，代理商的選擇、代理商的拜訪、代理商的談判、招商人員的時間統(tǒng)籌、終端市場的動銷和持續(xù)上量等都是代理商跟進的主要工作，只有將每一個具體內(nèi)容細(xì)化，提出要求，制定出流程，使招商團隊可以認(rèn)真的執(zhí)行，并實施好監(jiān)督檢查，才能保證代理商的跟進落到實處。

8、量化的代理商考核代理商的考核是對代理商工作的檢查和激勵。通常情況下，按照考核的內(nèi)容可將對代理商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核，關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是如何設(shè)定考核指標(biāo)、如何設(shè)定考核內(nèi)容，如何將銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)和考核結(jié)合起來。代理商的量化考核要按照業(yè)務(wù)進展的不同階段進行設(shè)定，對代理商的量化考核既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結(jié)果符合實際、對代理商有激勵和促進的作用、利于醫(yī)藥企業(yè)了解代理商的工作狀況才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨立的考核指標(biāo)和不分階段按照一個標(biāo)準(zhǔn)進行考核的方法都是不可取的。

9、合理的代理商布局招商企業(yè)制勝的法寶就是代理商，如果代理商布局不合理，會導(dǎo)致很多問題，加大招商企業(yè)的管理成本。合理的代理商布局要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場的不同生命階段來進行。在“精細(xì)化招商模式”中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進 行代理商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道扁平化，同時在代理商布局中要結(jié)合解決串貨和回款的問題，增加布局的穩(wěn)定性。

10、成功的招標(biāo)采購藥品招標(biāo)相當(dāng)于企業(yè)的第二次注冊，是藥品進入醫(yī)院的一道門檻，隨著2006年四川陽光掛網(wǎng)模式的全國推廣，各地陸續(xù)進行了掛網(wǎng)的探索，廣東掛網(wǎng)、寧夏模式、河南掛網(wǎng)。。。，截至目前為止已經(jīng)有十三個省開展了掛網(wǎng)，大有席卷全國之勢，且各地模式不盡相同，增加了醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對招標(biāo)采購的難度。成功的招標(biāo)采購是招商成功的前提，醫(yī)藥企業(yè)只有成功地進行招標(biāo)采購，才能進行產(chǎn)品銷售，因此醫(yī)藥企業(yè)必須在日常工作中了解招標(biāo)的現(xiàn)狀、分析和研究國家和各地的招標(biāo)政策、關(guān)注招標(biāo)動向、建立企業(yè)招標(biāo)的內(nèi)控系統(tǒng)、具有良好的政府公關(guān)和危機處理意識，只有這樣才可以為招商的成功打下基礎(chǔ)。

二、營銷中心設(shè)立“招商部”

1、負(fù)責(zé)企業(yè)系列產(chǎn)品全國以及外貿(mào)出口的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以發(fā)展otc連鎖、區(qū)域強勢醫(yī)藥商業(yè)及個體為主，通過規(guī)范的客服和有效的管理，建立穩(wěn)定、深層次、朋友般的健康可持續(xù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)資源。“走出去，請進來”----通過企業(yè)主動的高頻信息傳播，讓更多的醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥銷售企業(yè)以及優(yōu)秀的個人代理商了解藥業(yè)，了解中智藥業(yè)的產(chǎn)品，并熱情邀請各界醫(yī)藥圈的朋友來安陽，來藥業(yè)，從而建立一個有利于企業(yè)發(fā)展的交流互動平臺。

2、營銷方針：用大產(chǎn)品、大服務(wù)、大品牌去組合大市場、大網(wǎng)絡(luò)、大隊伍，用企業(yè)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)去實現(xiàn)與代理商網(wǎng)絡(luò)的有機結(jié)合，并牢牢控制住代理商網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；把企業(yè)建設(shè)成一個家庭，建設(shè)成一所學(xué)校，建設(shè)成一支軍隊;讓企業(yè)的員工和代理商都健康成長，企業(yè)自然就健康壯大。

3、招商部直屬企業(yè)總經(jīng)理管理，下設(shè)招商經(jīng)理、招商助理等職務(wù)，統(tǒng)一遵守營銷中心制訂的各項規(guī)章制度。

4、建立一支高效能招商執(zhí)行團隊，服務(wù)企業(yè)，服務(wù)渠道資源。

三、招商品種企業(yè)創(chuàng)造精品路線，以高品質(zhì)、高檔次、略高價位并通過統(tǒng)一布置的終端陳列、pop提示等系列銷售手法在區(qū)域高端賣場樹立品牌。招商品種及價格表如下：篇二：醫(yī)藥招商策劃方法

醫(yī)藥招商策劃方法

一、確立目標(biāo) 醫(yī)藥招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個方面:第一，要達到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實現(xiàn)。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標(biāo)是什么?我們要達到一個什么目的?通過新聞發(fā)布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項目。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實現(xiàn)。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在醫(yī)藥招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時要把握如下幾個要點:第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會時，事先理所當(dāng)然要重點收集與新聞發(fā)布會相關(guān)的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內(nèi)信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。

醫(yī)藥招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當(dāng)一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會時，可以預(yù)先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。

四、比較選擇各類方案

各類醫(yī)藥招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當(dāng)，就會影響效果。

那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟、宗教、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。

五、方案的實施

方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關(guān)事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內(nèi)，參加招商會的有關(guān)人員最好一天開個碰頭會，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強協(xié)調(diào)。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案實施后的跟蹤和反饋

醫(yī)藥招商方案較為集中的實施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個方面。第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對在醫(yī)藥招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項目進入實質(zhì)性的實施和建設(shè)階段。第四，對如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作也應(yīng)制訂一個方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。篇三：藥業(yè)公司市場營銷計劃書

浙江新光藥業(yè)有限公司

2010年度市場營銷計劃書

一、背景資料 21世紀(jì)，隨著知識經(jīng)濟的崛起，醫(yī)藥科技高速發(fā)展，未來的新光藥業(yè)仍將依靠科技進步，以人為本，擴大和加深與科研院校合作，走“產(chǎn)學(xué)研”共同發(fā)展之路。公司制定了一系列戰(zhàn)略方針，從抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企業(yè)文化入手，開始了新光的“二次

創(chuàng)業(yè)工程”。公司將立足中成藥，逐步開發(fā)天然藥物、海洋藥物，按照“藥業(yè)為主、科工貿(mào)合一、主副業(yè)互補”的方針，堅持走質(zhì)量效益型之路，朝多元化方向發(fā)展。“十二五”規(guī)劃公司將投入2億元資金進行技術(shù)改造，期末產(chǎn)值將達到6億元，產(chǎn)量達到3千萬噸，銷售達5億元，利稅超8000萬元，固定資產(chǎn)達3億元。將基本建成全國最大心血管類中藥生產(chǎn)基地。

二、目標(biāo) 2010年總銷售達到二個億，主導(dǎo)產(chǎn)品黃芪生脈飲達到12000萬元，伸筋丹膠囊達到8000萬元。

三、行業(yè)和政策環(huán)境分析

進行行業(yè)分析的目的是為了弄清行業(yè)的總體情況及其發(fā)展趨勢，從中發(fā)現(xiàn)企業(yè)生存和發(fā)展的機會，認(rèn)清環(huán)境中存在的威脅，把握競爭的態(tài)勢，為企業(yè)制訂正確的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

1、中藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景 ——中藥國際市場的快速發(fā)展時期已經(jīng)來臨，一場世界范圍的“中藥熱”正在升溫，國際上對中藥的療效有了更高的認(rèn)識。

——在“回歸大自然”的呼聲越來越高的今天，制造商紛紛將目光投向天然藥物。“產(chǎn)品多樣化、質(zhì)量控制嚴(yán)格化、宣傳廣告知識化、發(fā)展展略全球化、銷售網(wǎng)絡(luò)化”的競爭格局初步形成。

2、競爭環(huán)境適宜，政策支持力度加大

——中成藥領(lǐng)域為國家限制外商進入領(lǐng)域，因此，中國的中成藥企業(yè)的競爭環(huán)境明顯好于中國的其它制藥企業(yè)。而競爭也主要局限在國內(nèi)。

——國家加大對藥品市場的監(jiān)督和管理，為優(yōu)化中藥市場的外部環(huán)境創(chuàng)造了良好的條件。——中國藥品食品監(jiān)督管理局大力推行g(shù)mp藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的管理，嚴(yán)格市場準(zhǔn)入，保證大眾用藥安全。公司已在2000年就通過了gmp認(rèn)證，在新藥生產(chǎn)審批等方面享有政策傾斜。

——浙江省正在構(gòu)建“醫(yī)藥大省和強省”，政府的扶持為浙江中藥工商企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。公司被列入省“五個一批重點骨干”企業(yè)，也是嵊州市的重點企業(yè)，具有較好的政策環(huán)境，能得到政府相關(guān)部門的大力支持。

四、問題與機遇： 問題和不足：

（一）現(xiàn)在的運作模式盡管能產(chǎn)生近期效益，但沒有強大品牌的支持，終非長久之計。

（二）爭取。

（三）（四）

（五）拓展和維護。

（六）一步的提高。

（七）（八）

機遇和優(yōu)勢：

（一）（二）

（三）國家對醫(yī)藥市場的整頓和放開，存在許多機會。我們在市場運作方面有一定的基礎(chǔ)，銷售渠道暢通。市場的消費轉(zhuǎn)變，“非典”事件的影響（西藥消費向中藥方向 廣告投放欠缺，品牌認(rèn)知不足。行業(yè)競爭加劇。銷售過分依賴銷售員的單兵作戰(zhàn)能力，銷售隊伍的素質(zhì)有待進 我們主要產(chǎn)品競爭對手采取低價跟進的策略，蠶食我們的市場。我們的產(chǎn)品本身不具備特別優(yōu)勢，特別是在價格上。對現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司的掌控能力比較弱，不利于進一步的 在目前品牌傳播度不是很理想的情況下，“指名購買”很難發(fā)展，中醫(yī)藥理論深入人心）。

（四）才。

（五）主要產(chǎn)品在本省市場運轉(zhuǎn)多年，給其他市場的開發(fā)以及新產(chǎn) 公司的銷售經(jīng)驗日漸豐富，我們有一大批經(jīng)驗豐富的銷售人品的跟進和其他產(chǎn)品的運轉(zhuǎn)提供了經(jīng)驗。

（六）名度。

（七）五、營銷策略： a)處方藥和非處方藥產(chǎn)品并重： 優(yōu)秀的企業(yè)文化和強烈的進取精神。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，齊全的品種，良好的信譽，省內(nèi)較高的市場知 對處方藥市場的支持要緊跟市場走，以學(xué)術(shù)推廣和會議推廣為主，再輔以其他的宣傳、溝通方式。對otc目錄產(chǎn)品的運作，應(yīng)結(jié)合“新光”品牌的塑造，最終借“新光”品牌力量來支持處方藥市場的發(fā)展。b)形成三分天下

實現(xiàn)醫(yī)院主打產(chǎn)品和藥店零售主打產(chǎn)品以及“其他”產(chǎn)品三管其下的格局。其中，處方藥主打產(chǎn)品為“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”，otc“以玉屏風(fēng)”、“胃炎寧”為主打產(chǎn)品，其他以“西洋參口服液”為主打產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)可以根據(jù)市場狀況及時調(diào)節(jié)。c)開展區(qū)域試點 有目的地選擇最適合的區(qū)域?qū)嵭性圏c，集中資源，獲取最高效益，在試點區(qū)域取得成功后，再推而廣之。

d)以銷售帶動品牌

根據(jù)公司的資源狀況和行業(yè)特性，盲目開展“大品牌”的運作不切實際。只有將品牌建立在強大的銷售基礎(chǔ)之上，以主導(dǎo)產(chǎn)品來托起品牌，這樣的品牌才能經(jīng)得起市場的考驗。e)完善劃區(qū)經(jīng)營和代理經(jīng)營：

省內(nèi)主要還是以地區(qū)負(fù)責(zé)制，實行無差異渠道策略，執(zhí)行統(tǒng)一的價格和返利政策。主要還是要協(xié)調(diào)好與各經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”，加強人力物力的投入，培養(yǎng)對新光產(chǎn)品的忠誠度。省外選擇有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，資信實力較好，區(qū)域優(yōu)勢明顯的公司或個人實行總代理。f)科學(xué)投放廣告

廣告投入一定要配合市場銷售，廣告所產(chǎn)生的效益應(yīng)當(dāng)放在第一位考慮，每一分錢都不能浪費，每一處投入，要能看清流向、落腳點，立爭達到預(yù)定目標(biāo)。

六、產(chǎn)品策略： a)實施“品類經(jīng)營”，自始至終構(gòu)建“處方藥主打產(chǎn)品+otc主打

產(chǎn)品+其他主打產(chǎn)品”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，處方藥走專業(yè)路線，otc走品牌路線，其他借助處方藥和otc所構(gòu)筑的行業(yè)口碑、消費口碑和品牌延伸完成銷售。b)otc主打產(chǎn)品不但要承擔(dān)相當(dāng)?shù)匿N售任務(wù)，更要承擔(dān)品牌的構(gòu)

建、維護、傳播任務(wù)，為處方藥主打產(chǎn)品和“其他”的銷售鋪平道路。c)根據(jù)目前產(chǎn)品和市場狀況，確定“黃芪生脈飲”和“伸筋丹

膠囊”為處方藥主打產(chǎn)品，暫定“玉屏風(fēng)、胃炎寧”為otc主打產(chǎn)品，“西洋參口服液”為其他產(chǎn)品的主打產(chǎn)品。

價格和包裝：上述產(chǎn)品的價格和包裝是否進行調(diào)整和設(shè)計，需經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研后再作決定。關(guān)鍵要符合市場、終端、消費者三大目標(biāo)需求，增加推廣動力。

通路：在省外實行“區(qū)域總經(jīng)銷”+“人員推廣”雙軌制；省內(nèi)暫時維持現(xiàn)在的地區(qū)負(fù)責(zé)制和“銷售員——經(jīng)銷商——終端（醫(yī)院、藥店）”模式。推廣： 處方藥產(chǎn)品走專業(yè)推廣路線，“學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)、會議推廣、促銷”并行；其他走“整合推廣”之路，“公關(guān)、促銷、會議推廣、廣告”兼容并蓄。

七、開發(fā)策略：

省內(nèi)市場：調(diào)整，穩(wěn)定，再發(fā)展； 處方藥市場開發(fā)向縣級醫(yī)院發(fā)展，考慮與藥店的客情關(guān)系比較好，為充分利用這一資源，可跟進產(chǎn)品如腎石通、胃炎寧

等，這樣利用這個網(wǎng)絡(luò)可以自然鋪銷到很多終端，同時，充分利用商業(yè)渠道的作用，把已在商業(yè)的產(chǎn)品鋪向藥店、診所。

省外市場：開拓，維護，再發(fā)展；以代理制為主，在鞏固目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上，著力開拓潛在市場。針對潛在市場進行廣告招商。

選擇區(qū)域?qū)嵭衅放七\作試點；為了減少風(fēng)險，集中資源，品牌運作先在區(qū)域試點，取得經(jīng)驗后，再行推廣。試點市場應(yīng)具有典型性和可推廣性。

八、渠道策略：

各地區(qū)設(shè)置專職或兼職“商務(wù)專員”，工作重點為“客情維護”，針對“銷售員、經(jīng)銷商、消費者”三大環(huán)節(jié)，了解他們的需求、聽取他們的意見、關(guān)注他們的情感，溝通無極限，關(guān)懷無微不至，一切掌控手中。

銷售員作為目前銷售工作的第一環(huán)節(jié)，代表著企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，所以對他們的規(guī)范化管理勢在必行，一方面要充分發(fā)揮他們的工作積極性和單兵作戰(zhàn)能力，另一方面要加強團結(jié)協(xié)作，并杜絕工作中的不正之風(fēng)以及任何損害公司利益和形象的行為。

與經(jīng)銷商的合作必須形成“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，一方面，盡可能的幫助他們賺到最多的錢，另一方面，要把他們當(dāng)作我們自己的銷售機構(gòu)對待，切實幫助他們解決一些銷售中的難題和困擾，如此，才有合作，才有雙贏。

消費者是我們產(chǎn)品的最終消耗者，品牌知名度固然重要，而美譽度和忠誠度更是企業(yè)和產(chǎn)品生存發(fā)展的籌碼。otc產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵是對消費者的透徹研究，作為企劃、銷售部門一定要從消費者的角度來看待自己的產(chǎn)品，而對于處方藥產(chǎn)品推廣來說，了解消費需求對于終端推廣以及行業(yè)輻射，形成消費口碑，亦極為重要。

我們現(xiàn)在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，這種方式雖然說主動權(quán)掌握在自己手中，但所謂“求人不如求己”，如果能夠把自己置于更高的層次之上，引導(dǎo)目標(biāo)對象主動歸附，那么在銷售政策、營銷管理、貨款回籠上將更有優(yōu)勢。因此，更多采用“請進來”的方式，進行一些上規(guī)模的招商、訂貨行動，對一些暫時無法投入更大精力開發(fā)的外省區(qū)域?qū)嵭小翱偨?jīng)銷”制度，將是我們下階段渠道工作的重點。

“危機報警系統(tǒng)”對于銷售渠道的維護、管理、發(fā)展至關(guān)重要，因為一些本來極易排除而未能及時處理掉的小問題和隱患，長時間積累就會成為積重難返的大問題。只有及時處理才能將一些“危機”扼殺在“搖籃”之中，維護渠道的暢通和穩(wěn)定。

九、數(shù)據(jù)庫營銷（今后可作為長期考慮的一項工作）：

對于整個銷售環(huán)節(jié)，是否可以建立完善的數(shù)據(jù)庫，做到每個環(huán)節(jié)、每件事都篇四：藥品銷售計劃書

藥品銷售計劃書

2010-12-01 16:02:14 來源：友商網(wǎng) 作者：iyouyou藥品銷售計劃書

11、廣西

要求開發(fā)otc市場，12、浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇 市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報紙招聘

16、江西

報紙招聘

17、山東

確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。

18、四川

19、貴州 20、云南

協(xié)助招聘

21、陜西

報紙招聘

22、新疆

二、營銷計劃：

根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點面的結(jié)合工作。

三、市場支持：

1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。

四、管理建議：

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目標(biāo)明確：

所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

二、分工仔細(xì)： 成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能： 負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

2、樂山的智能；

提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。

2、要求對市場進行細(xì)分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

3、繼續(xù)加大對市場的保護，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。

4、加強對合同和商業(yè)的管理。

∑篇五：醫(yī)藥有限公司商業(yè)計劃書 ****醫(yī)藥有限公司

商業(yè)計劃書

一． 國內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀

在介紹**醫(yī)藥物流模式前，先簡單說明國內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。

第二篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護

對于維護和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點認(rèn)識

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請潛在的投標(biāo)商進行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對于我們來說進行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標(biāo)時間：公布時間、購買標(biāo)書時間、遞交招標(biāo)資料截至的時間、報價時間、審核招標(biāo)資料時間、公布價格時間、公布中標(biāo)品種和價格的時間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對整個招標(biāo)期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽的營銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r

d 不現(xiàn)實的銷售目標(biāo)

e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系

b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進的經(jīng)銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產(chǎn)品操作空間的計算

操作空間=中標(biāo)價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標(biāo)價*1.15

八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區(qū)域問題，會不會有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標(biāo)題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標(biāo)性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第三篇：談?wù)勧t(yī)藥招商

目錄

一、市場調(diào)研

二、市場分析

三、制訂計劃

四、執(zhí)行

五、尋找代理商

六、招商談判

七、代理商的培訓(xùn)及服務(wù)

一、市場調(diào)研

(一)1：市場情況：人口； 經(jīng)濟狀況；醫(yī)藥公司的分布；公司回款情況； 醫(yī)院數(shù)量；醫(yī)院分布。競爭產(chǎn)品情況:

2：同類品種數(shù)量,競爭產(chǎn)品價格；競爭產(chǎn)品月銷量； 競爭產(chǎn)品是否為醫(yī)保； 競爭產(chǎn)品促銷方式；賣點和特點。間接競爭者情況。了解同類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孛總€醫(yī)院的銷售狀況，經(jīng)銷商信息；及同類產(chǎn)品動態(tài)，通過同我們產(chǎn)品的對比，找出差異和賣點，從而明確推廣思路。

3：代理商情況：

代理商與醫(yī)院關(guān)系（即：開發(fā)能力）； 代理商的經(jīng)濟實力； 代理商與政府部門關(guān)系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運作品種情況（操作類別）；

4：招標(biāo)情況： 招標(biāo)程序、周期、時間； 上次招標(biāo)情況。

二、市場分析

根據(jù)市場調(diào)查的信息，對產(chǎn)品、市場進行分析，通過分析清晰自己對市場的看法并形成運作思路。

1.市場分析：針對我們不同的產(chǎn)品而言，哪些是重點市場（醫(yī)院），哪些是次重點市場，為什么？

2.產(chǎn)品分析： 醫(yī)保、競品情況、市場機遇等。

3.制定銷售思路：

確定產(chǎn)品目標(biāo)市場，制定每個品種在不同的市場（醫(yī)院）的運作思路。

三、制訂計劃

計劃是對自己工作目標(biāo)及實施方法和時限性的一個明確，是你的作戰(zhàn)方案，也是你的備忘錄。計劃應(yīng)反映如下幾個方面的問題

1、要干什么？即目標(biāo)；

2、打算怎么去做，即具體的實施步驟；

3、由誰去做，即每個人的具體任務(wù)、責(zé)任；

4、什么時間去做，即時限性；

說 明

1、計劃應(yīng)具備如下的幾個特征

Ａ、明確的Ｂ、具體的、可考量的Ｃ、可操作的Ｄ、時限性

E、挑戰(zhàn)性

2、計劃要有彈性，彈性的本身是符合事物非唯一性的原則．

3、制訂了計劃就要堅決地執(zhí)行。

四、執(zhí)行

“開門”幾件事

1、每天要約會幾個代理商，每天要聯(lián)絡(luò)幾個代理商；

2、回訪，通常情況下每隔3-5天回訪一次；

3、每天都要有目的的進行市場調(diào)查，了解市場信息。

4、作好工作日志

工作要回答如下幾個問題：

① 今天一天做了些什么？效果怎樣？

② 有那些問題，想清楚了嗎？

③ 明天工作怎么安排的，要做那些準(zhǔn)備？現(xiàn)在就做

工作計劃的制訂要求

1、要達到什么目標(biāo)（量化）要解決哪些問題？

2、打算怎么做，具體的想法？

3、具體的實施計劃（按時間設(shè)定）

4、備注說明

五、尋找代理商方式

1、銷售終端----醫(yī)院

① 設(shè)法結(jié)識醫(yī)院的相關(guān)人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財務(wù)人員等，通過他們了解代理商信息。這樣可以直接的得到你目標(biāo)品種的信息。② 充分利用業(yè)余時間，設(shè)法認(rèn)識其它企業(yè)或商業(yè)的醫(yī)藥代表，了解代理商的信息。

2、醫(yī)藥商業(yè)公司

① 很多醫(yī)藥公司已經(jīng)是私營了，他們本身就是代理商。

② 很多個人經(jīng)營者靠掛到醫(yī)藥公司，有些在醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過票（配送）。這些都是我們的對象，所以，你可以通過拜訪當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司去直接聯(lián)絡(luò)代理商或設(shè)法結(jié)識醫(yī)藥公司的內(nèi)部人員，例如：辦公室人員、財務(wù)人員、業(yè)務(wù)員等去了解代理商的信息。

3、其他方式

① 熟人介紹，這是快速實現(xiàn)銷售的一條捷徑。

②查詢以往招投標(biāo)信息。

③ 網(wǎng)上查詢。

六、招商談判

1.心 態(tài)

在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。我們是生產(chǎn)企業(yè)，我們有產(chǎn)品資源，而代理商統(tǒng)屬于醫(yī)藥商業(yè)，是經(jīng)營藥品的或者說是賣藥的，賣藥的總要有藥賣才行。

所以他們對生產(chǎn)企業(yè)是有一種依賴關(guān)系的,所以在與代理商接觸之前，你要告訴自己，“我是給你送財運的，我是給你送一個生意機會的，很可能你經(jīng)營我的產(chǎn)品就發(fā)了財；我是你的貴人；”等，以調(diào)整出一個自信、平和的心態(tài)。

2、產(chǎn)品介紹

介紹什么

① 產(chǎn)品本身（功能主治、用法用量等）

② 產(chǎn)品的同質(zhì)化產(chǎn)品比價格和服務(wù)。

③ 利益：我們產(chǎn)品對經(jīng)銷商而言意味著什么價值

介紹產(chǎn)品時注意事項:

A、介紹產(chǎn)品要表達準(zhǔn)確:有一說一，實實在在，切忌無原則的吹牛，尤其對于普通品種。對于特殊的品種可進行合理夸張。

B、介紹產(chǎn)品一定要有熱情和一個認(rèn)真的態(tài)度，熱情和認(rèn)真的態(tài)度是有感染力的。

3.談判技巧—造勢

A.要善于提出要求（開發(fā)時間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）

B.要善于拒絕對方的要求

C.要善于制造緊張氣氛、制造稀缺氣氛（可找人配合你）

D.要善于表達企業(yè)的承諾、你要主導(dǎo)談判。

達成合作的幾個基本要素

1.信任，如何讓對方信任。（信任你本人、信任你這個企業(yè)---實際上你本人就在詮釋這個企業(yè)，你就代表著這個企業(yè)）

2.感覺到產(chǎn)品存在商機—如何讓對方感覺到存在商機。（通過產(chǎn)品介紹來解決）

3.緊迫感（通過談判技巧來解決）

七、代理商的培訓(xùn)及服務(wù)

對代理商醫(yī)藥代表的培訓(xùn)

分為拜訪技巧、演講技巧、時間管理、產(chǎn)品知識、科室容量分析等。

對于代理商的培訓(xùn)工作是下一步業(yè)務(wù)的量化，細(xì)致化和成長發(fā)展的一個很有效的方法。這樣才能使代理商加強對公司的認(rèn)知度，親和力。把代理商當(dāng)作自己的業(yè)務(wù)員一樣做好各方面的服務(wù)和配合使代理商對公司有一定的歸屬感，這樣才能使合作沿良性軌道發(fā)展！

以上是我對招商工作的一點認(rèn)識，希望能給大家?guī)韼椭?/p>

第四篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商

基本知識培訓(xùn)資料：

一、名詞概念

1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程

2.什么是招標(biāo)

是指多家醫(yī)療機構(gòu)采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購方式。

3.什么是招標(biāo)代理機構(gòu)

是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認(rèn)定、取得中介代理機構(gòu)資格證書的社會中介組織。

4.招標(biāo)人

是指參加藥品集中招標(biāo)采購活動的醫(yī)療機構(gòu)

5.投標(biāo)人

是指向招標(biāo)人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)

7.招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進行銷售的方式

9.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標(biāo)的品種進行配送到醫(yī)院的企業(yè)

10.什么是轉(zhuǎn)配送

11.什么是底價

12.什么是批發(fā)價

13.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標(biāo)志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機構(gòu)

16.SFDA是什么

中國食品藥品監(jiān)督管理局

17.什么是一證一照

營業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產(chǎn)企業(yè)繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范

20.什么是GMP

藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進口，或者依照本法必須檢驗而未經(jīng)檢驗即銷售的；

（三）變質(zhì)的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準(zhǔn)文號而未取得批準(zhǔn)文號的原料藥生產(chǎn)的；

（六）所標(biāo)明的適應(yīng)癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準(zhǔn)的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

1.報紙醫(yī)藥招商

2.參加會議醫(yī)藥招商

3.網(wǎng)上醫(yī)藥招商

4.電話醫(yī)藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場

2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時機進行交易

四、醫(yī)藥招商的方法

1.參加會議。

2.通過網(wǎng)上

3.登廣告，中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高

5.短信發(fā)布

五、出差之前應(yīng)做哪種準(zhǔn)備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強烈意識的客戶，預(yù)約拜訪時間

3.安排合理路線

4.準(zhǔn)備好文件資料

醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷

商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及

個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

11）經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：

1、基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，包括招標(biāo)情況；

2、基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶

第五篇：醫(yī)藥招商方案

前言

1、產(chǎn)品定位:按學(xué)術(shù)推廣價值與同類品種的差異化程度分兩條線

(1).有賣點的產(chǎn)品線或者與其他同類國產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡稱學(xué)術(shù)線 此類藥品: 需要提煉核心賣點

(2)無顯著性賣點,與其他同類國產(chǎn)藥品差異性不大的,簡稱普品線.2、物價：廠部所在地的物價必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺。

代理商所在地的物價，由公司指定省級代理商或者公司人員辦理。

招標(biāo)：由公司招標(biāo)人員負(fù)責(zé)招標(biāo)資料和信息的處理，各地代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卣袠?biāo)。目錄：由公司層面前去辦理。

以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實到位！！

一、招商目標(biāo)和體制的建立

招商品種銷售任務(wù)及代理商招募計劃(省略)

代理商供貨價格體系和返利體系建立

二、招商模式的分析

⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力

2）快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場

3）總結(jié)經(jīng)驗，提煉新的市場運作模式

(2)招商人員規(guī)劃

1)銷售啟動期:全國招商經(jīng)理1+招商專員

1主要工作：開拓市場

2)銷售迅速增長期:全國招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專員

2主要工作：細(xì)化招商，促進銷售

3）銷售成熟期：全國招商經(jīng)理1+招商專員

5主要工作：服務(wù)銷售

（3）招商途徑

大型醫(yī)藥展會

全國訪問量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個免費的醫(yī)藥招商網(wǎng)站

專業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟報

購買代理商數(shù)據(jù)庫

公司網(wǎng)站

公司現(xiàn)有代理商的介紹

（4）招商信息過濾和篩選

由招商專員負(fù)責(zé)過濾和篩選

由全國招商經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理商談判，促進代理商達成代理公司藥品的協(xié)議

（5）、招商對象的劃分

針對兩條產(chǎn)品線的銷售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷商

學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟實力和愿意長期與公司合作進行學(xué)術(shù)推廣的代理商，且其必須有一支終端學(xué)術(shù)推廣隊伍。

公司層面可給與強大的學(xué)術(shù)支持（與銷售額掛鉤）

普品線產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟實力，且與當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司，醫(yī)院有良好合作關(guān)系的代理商。可以迅速替換同類品種進院。

三、招商策略

1、招商思路

⑴、地區(qū)布局：在公司現(xiàn)有銷售人員覆蓋地區(qū)以現(xiàn)有人員為優(yōu)先，鼓勵其作公司產(chǎn)品，可以按鋪貨形式進行銷售，不以底價結(jié)算。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷售人員不能操作和無人員覆蓋地區(qū)則采取底價招商模式。計劃在全國建立3－5個銷售進展良好的代理商區(qū)域樣板市場。尤其是學(xué)術(shù)線的產(chǎn)品。

⑵、產(chǎn)品布局：均以各產(chǎn)品市場現(xiàn)有主流規(guī)格進行招商。

⑶、政策支持：

學(xué)術(shù)線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)和真正的學(xué)術(shù)支持，以促進產(chǎn)品的深度分銷。

普品線產(chǎn)品：公司給予服務(wù)，促進產(chǎn)品銷售。

2、招商層級的設(shè)定

啟動期：明確規(guī)定代理年限（以兩年為佳）

經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)：以發(fā)掘省級有實力的大代理商為宗旨，如內(nèi)陸省份。

經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)：以發(fā)掘地區(qū)級有實力的大代理商為宗旨，如沿海省份。

銷售迅速增長期：

以細(xì)化招商，促進銷售，加強公司掌控終端的能力為目的。針對性招商，不按區(qū)域進行招商，而按醫(yī)院進行招商，選擇簽約5－10家醫(yī)院的代理商為標(biāo)準(zhǔn)。

3、招商流程及預(yù)估進程

招商的流程如下：

整體招商方案設(shè)計出爐——》招商人員到位——》招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發(fā)布，參加藥交會等――》信息檔案的收集和整理——》第1次信息處理和篩選（來電、來函）——》第2次信息處理（書面回復(fù)）——》發(fā)出會議邀請，在公司總部每個季度舉辦一次新代理商的培訓(xùn)會議（30－50人/次）——》召開會議（簽約）——》督促履約——》款到發(fā)貨——》檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)部人員）——》代理商銷售工作開始。

4、招商信息發(fā)布

各種媒體發(fā)布盡快落實。（產(chǎn)品上市推廣前完成）

公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。

醫(yī)藥行業(yè)報紙發(fā)布，在公司參加大型藥交會前三天進行發(fā)布。平常無需發(fā)布，節(jié)約成本。

向醫(yī)藥招商網(wǎng)站購買各地代理商數(shù)據(jù)庫。

5、代理商選擇

選擇代理商時，需考慮的因素主要有：

1)代理商的區(qū)域覆蓋能力；

2)代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線（曾代理過何種藥品）；

3)代理商的資金和信譽；

4)代理商的管理體系和效率；

①、自然人客戶甄選標(biāo)準(zhǔn)

（建議學(xué)術(shù)線找自然人客戶，通過其強烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學(xué)術(shù)投入）

（1）有一定的經(jīng)濟實力；

（2）有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗和銷售網(wǎng)絡(luò)資源；

（3）社會關(guān)系資源強；

②公司客戶資格的甄選標(biāo)準(zhǔn)

（建議普品線盡量找公司客戶，通過其渠道優(yōu)勢進行覆蓋普品）

（1）主要負(fù)責(zé)人的社會背景；

（2）從以下幾個指標(biāo)衡量組織客戶的經(jīng)營能力：

A、經(jīng)營手段的靈活性；

B、分銷能力的大小、分銷網(wǎng)絡(luò)的長度和寬度；

C、資信狀況和信譽情況；

D、經(jīng)營與本公司產(chǎn)品同類的競爭品種有多少；

E、業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及對其管理現(xiàn)狀如何；

F、經(jīng)營業(yè)績?nèi)绾危?/p>

6、代理商管理（招商的重中之重，是整個招商銷售上規(guī)模的關(guān)鍵之處）

日常管理,主要要做好以下五方面的工作：

1）檔案管理：建立代理商數(shù)據(jù)庫，對其實行動態(tài)管理；代理商檔案要有專人負(fù)責(zé)管理；

①客戶資料力求詳盡、全面具體

②客戶要分清主次，分級管理，管理工作要區(qū)分輕重緩急

③動態(tài)管理：要求代理商提供公司藥品在所代理地區(qū)覆蓋的醫(yī)院基本資料

2）代理商分析：包括對代理商按計劃銷售推進情況進行分類管理；

3）代理商訪問：要過訪問，征詢代理商對廠家的意見和需求；

4）處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突；

5）通過各種方式增強代理商對招商品種信心，督促其銷售；比如學(xué)術(shù)支持，贊助其參加當(dāng)?shù)氐膶？茖W(xué)術(shù)會議，學(xué)術(shù)資料發(fā)放，市場部產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)等（針對學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）；

衡量代理商銷售業(yè)績的指標(biāo)：

（1）銷售量；

（2）產(chǎn)品市場覆蓋率；

（3）產(chǎn)品市場占有率；

（4）銷售量成長趨勢；

7、代理商的服務(wù)和學(xué)術(shù)支持

對代理商的服務(wù)，應(yīng)做到“及時、周到、準(zhǔn)確”，支持“從細(xì)處入手，常抓不懈”的原則。

代理商服務(wù)的主要內(nèi)容：（應(yīng)用于各個招商品種）

（1）及時提供銷售文件及產(chǎn)品資料；

（2）及時、準(zhǔn)確地發(fā)貨及退、換貨；

（3）及時、妥善地處理代理商投訴事件；

（4）及時、準(zhǔn)確地資信往來；

（5）及時、正確地問題解疑；

學(xué)術(shù)支持（主要應(yīng)用于學(xué)術(shù)線產(chǎn)品）

（1）專業(yè)學(xué)術(shù)雜志的廣告宣傳、促銷舉措、公共關(guān)系等為內(nèi)容的營銷方案和實施；加深產(chǎn)品的深度分銷和產(chǎn)品形象。制作各種產(chǎn)品宣傳資料。帶有公司產(chǎn)品品牌的小禮品等。（數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷售成正比）

（2）代理商培訓(xùn)：專業(yè)的銷售技能和產(chǎn)品知識培訓(xùn)；（每年舉辦一次代理商的銷售會議，主要針對全年完成代理銷售計劃任務(wù)80%以上的代理商）

（3）嚴(yán)密的市場保護措施；

（4）公司層面的各專業(yè)的專家網(wǎng)絡(luò)支持；

（5）支持代理商參加當(dāng)?shù)氐呐c公司產(chǎn)品相關(guān)專業(yè)的學(xué)術(shù)年會；

（6）每個季度召開一次新代理商的培訓(xùn)會議；

8、代理商獎勵機制建立

對銷售業(yè)績突出的代理商適用獎勵機制，進一步調(diào)動其開發(fā)市場的積極性，增進銷售公司產(chǎn)品的興趣和信心。

代理商獎勵機制的主要內(nèi)容：

（1）、銷售返利；

（2）、對代理公司三年以上藥品且銷售業(yè)績突出的代理商可納入公司人事編制，在仍舊不改變其代理商地位和利益的同時，公司可采用“底薪＋費用補貼”的工資形式發(fā)放月薪；

（3）、銷售進展良好的地區(qū)，公司可以幫助代理商設(shè)立專門的辦事處，由公司每月出具一定數(shù)額的辦公費用，支持其銷售；