第一篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商

基本知識培訓(xùn)資料：

一、名詞概念

1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程

2.什么是招標(biāo)

是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購方式。

3.什么是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)

是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認(rèn)定、取得中介代理機(jī)構(gòu)資格證書的社會中介組織。

4.招標(biāo)人

是指參加藥品集中招標(biāo)采購活動的醫(yī)療機(jī)構(gòu)

5.投標(biāo)人

是指向招標(biāo)人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)

7.招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進(jìn)行銷售的方式

9.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè)

10.什么是轉(zhuǎn)配送

11.什么是底價

12.什么是批發(fā)價

13.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標(biāo)志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)

16.SFDA是什么

中國食品藥品監(jiān)督管理局

17.什么是一證一照

營業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產(chǎn)企業(yè)繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范

20.什么是GMP

藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗而未經(jīng)檢驗即銷售的；

（三）變質(zhì)的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準(zhǔn)文號而未取得批準(zhǔn)文號的原料藥生產(chǎn)的；

（六）所標(biāo)明的適應(yīng)癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準(zhǔn)的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

1.報紙醫(yī)藥招商

2.參加會議醫(yī)藥招商

3.網(wǎng)上醫(yī)藥招商

4.電話醫(yī)藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場

2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時機(jī)進(jìn)行交易

四、醫(yī)藥招商的方法

1.參加會議。

2.通過網(wǎng)上

3.登廣告，中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高

5.短信發(fā)布

五、出差之前應(yīng)做哪種準(zhǔn)備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強(qiáng)烈意識的客戶，預(yù)約拜訪時間

3.安排合理路線

4.準(zhǔn)備好文件資料

醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷

商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及

個人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

11）經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：

1、基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，包括招標(biāo)情況；

2、基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶

第二篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商 的基本知識培訓(xùn)資料：

一、名詞概念 1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程 2.什么是招標(biāo)

是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購方式。

3.什么是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)

是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認(rèn)定、取得中介代理機(jī)構(gòu)資格證書的社會中介組織。

4.招標(biāo)人：是指參加藥品集中招標(biāo)采購活動的醫(yī)療機(jī)構(gòu) 5.投標(biāo)人：是指向招標(biāo)人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)

6.招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。7.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進(jìn)行銷售的方式 8.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè) 9.什么是轉(zhuǎn)配送 10.什么是底價 11.什么是批發(fā)價 12.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。13.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。

分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。標(biāo)志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類 14.SFDA是什么

中國食品藥品監(jiān)督管理局 15.什么是一證一照

營業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營許可證 16.什么是保證金 17.什么是GSP 藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范 18.什么是GMP 藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范 19.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗而未經(jīng)檢驗即銷售的；

（三）變質(zhì)的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準(zhǔn)文號而未取得批準(zhǔn)文號的原料藥生產(chǎn)的；

（六）所標(biāo)明的適應(yīng)癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的 20.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準(zhǔn)的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

①

報紙醫(yī)藥招商 ② 參加會議醫(yī)藥招商 ③.網(wǎng)上醫(yī)藥招商 ④

電話醫(yī)藥招商

三、全國各地招標(biāo)的特點

四、和客戶談判的技巧 1.了解市場 2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功 3.掌握客戶的心理 4.掌握時機(jī)進(jìn)行交易

五、醫(yī)藥招商的方法 1.參加會議。2.通過網(wǎng)上

3.登廣告，中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高 5.短信發(fā)布

六、出差之前應(yīng)做哪種準(zhǔn)備 1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強(qiáng)烈意識的客戶，預(yù)約拜訪時間 3.安排合理路線 4.準(zhǔn)備好文件資料 醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽

約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？

客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？ 7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？ 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護(hù)政策； 8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

3、電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

4、五必談：

①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②當(dāng)?shù)卮黉N費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；

②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；

③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶 的談話要有一定專業(yè)性； 三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側(cè)

面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

5、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：

1、基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，包括招標(biāo)情況；

2、基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路； ②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策； ②堅持中長期發(fā)展的合作思想； ③堅持局部短期利益服從大局的思想； ④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶； ②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定； ③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同； ④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）； ⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶

第三篇：招商培訓(xùn)資料

招商培訓(xùn)資料14-導(dǎo)讀-招商首先必備的一個素質(zhì)——匪氣。這個匪氣并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習(xí)氣，而是說招商應(yīng)該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天，敢做敢當(dāng)?shù)牧x氣。說白了就是招商人員不懼高，不懼俗，不懼?jǐn)。粦直鹊哪芰Α?/p>

1、不懼高—你是讓他賺錢的人

招商人員有的時候遇到經(jīng)驗豐富的拓展人員，一看對方職務(wù)和級別比自己強(qiáng)；或者有的時候遇到有一定的經(jīng)濟(jì)實力和社會閱歷的商戶，一看對方底氣比自己足。這時候很多招商人員經(jīng)常會犯一個通病——見到有錢人就緊張，見到有身份的人就膽怯。

對于有錢人和有身份的人，其實沒有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢或者有地位，你要告訴自己：你是給他提供更賺錢的機(jī)會的人，你把項目介紹給他，可能他就多了一個賺錢的機(jī)會。因為有了像我們這樣的項目平臺，才讓他或他的公司更加成功，你的招商建議是為了讓他或他的公司擴(kuò)大生意和市場占有率，他應(yīng)該要感謝你才對。

首先，金錢或企業(yè)背景只是我們項目投資的要求，對于大部分開店拓展人員而言，他們牛氣在于他背后企業(yè)的光環(huán)。換句話說，如果他沒有相應(yīng)的身份，沒有一定的品牌實力，他就不可能成為我們項目的潛在招商對象。

其次，他有加快開店拓展的需求。能找到我們，說明他看好我們的項目，不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

第三，我們最專業(yè)。對于項目，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個行業(yè)的人，我們的定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、模式和產(chǎn)品是我們最清楚的，他需要我們清晰的告訴他，這里有沒有適合他們發(fā)展的位置，或者說他期望的位置我們能不能給他？

2、不懼俗—你代表的是公司

中國人很愛面子，“談錢就俗”,哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把租金掏出來，但是嘴上就是說不出口。

有時招商前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶不停地繞話題，甚至有的都是等到客戶說“那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落定。

事后問他們，為什么總是不能及時下單，他們回答說“不好意思說錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點俗”。

其實，很多時候就是很簡單的一句話——“對于商務(wù)條款，如果沒有異議，我這邊就向公司走報批了”.錢這個東西在中國人，特別是中國文人的眼里是個很庸俗的字眼。很多人把“視金錢為糞土”當(dāng)做潔身自好的清高，其實錢本身沒有什么好壞，只是看你如何賺取。只要取之有道，就無可厚非。

魯迅先生說：“錢這個字眼很難聽，或者要被高尚的君子們所非笑，但我總覺得人們的議論是不但昨天和今天，即使飯前和飯后，也往往有些差別。凡承認(rèn)飯需要錢買，而說錢卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕總還有魚肉沒有消耗完，須得餓他一天之后再來聽他發(fā)議論。”先生的意思是說生活要現(xiàn)實，不要假清高。他說：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。

3、不懼?jǐn)　晒谋痪芙^開始

有些招商總是擔(dān)心被客戶拒絕，尤其是COLD CALL的時候，在還沒有跟客戶溝通之前就開始擔(dān)心會失敗。其實，這是對自己和對公司項目沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。

你沒有去做，怎么知道自己就會失敗呢？

最后的結(jié)果通常是：越害怕失敗，反而越容易失敗。就像我們騎車，看見前面有一個坑，想躲過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識導(dǎo)致的結(jié)果。

在這里，我建議團(tuán)隊負(fù)責(zé)人一定要準(zhǔn)備一份招商的說辭，在溝通之前先了解好品牌背景和問題，不斷總結(jié)經(jīng)驗不斷完善。這一關(guān)只能靠自己，每個成功的招商人員都是從被拒絕開始的。

4、不懼比—有競爭不是壞事

一般來說，潛在投資客戶同時考察別的項目時，會同時從幾個項目中進(jìn)行選擇；我們招商人員一聽到有競爭，就感覺有壓力，正應(yīng)了那句老話——“別人的總是比自己的好”。為什么呢？

原因就是世界上的事情本沒有完美，而招商人員又最了解自己公司項目的缺點，卻更多地看到的是別人公司項目的優(yōu)點。我們很多招商人員一聽到客戶有別的候選項目，就開始不安，總覺得別人的項目比我們的好，擔(dān)心自己推薦的項目被淘汰。體現(xiàn)出來的癥狀就是：總是不停地說自己的優(yōu)勢，生怕別人不知道，不清楚；說別人的不好，總是去對比；不敢去面對這個話題，比如客人談起這個方面的話題時一言不發(fā)。

有競爭不一定是壞事。

有候選項目，首先說明他是真的有心要進(jìn)入或者在研究進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觯駝t花那么多時間看那么多場子，是一個投資意向度高的潛在商戶。這個時候，你就可以多幫助他們理清當(dāng)?shù)厥袌龊桶l(fā)展機(jī)會，從專業(yè)的角度去介紹不同購物中心的定位差異和對他們的適宜性。

其次，有候選就有對比和參照，我們更能揚(yáng)長避短地闡述項目，用競爭項目的弱勢，將我們的優(yōu)勢襯托得更明顯。

所以，我們不要害怕競爭，只要我們對自己和項目有信心。不懼高，不懼俗，不懼?jǐn)。粦直冗@些“匪氣”也是可以培養(yǎng)與塑造的。怎么讓自己有匪氣呢？是自己逼自己，上級逼下級。突破，就是被逼出來的。

招商難的七大因素：

（1）項目未進(jìn)行準(zhǔn)確的定位

（2）項目未根據(jù)定位進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計

（3）項目未能科學(xué)規(guī)劃功能業(yè)態(tài)，并及時招商

（4）商家資源缺乏，目標(biāo)客戶源少

（5）租金及相關(guān)招商政策制定不合理

（6）招商團(tuán)隊不專業(yè)或管控不嚴(yán)

（7）開發(fā)商不愿意承擔(dān)招商費用

對于剛從住宅轉(zhuǎn)型或剛涉足商業(yè)地產(chǎn)的其他類開發(fā)商而言，在做商業(yè)項目時解決了預(yù)算管控和資金的問題之后，需要面對的最大難題就是如何準(zhǔn)確的給予商業(yè)項目定位、如何正常有序地開展招商管理、如何打造一支專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊。但前期最大的難題是沒有一個強(qiáng)大的專業(yè)的招商團(tuán)隊、沒有豐富的商家品牌資源作為開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)的堅強(qiáng)后盾，所以讓很多開發(fā)商陷入了窘困的境地，而讓有些開發(fā)商病急亂投醫(yī)，最后被磚業(yè)公司或人害死。

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商最大的困境：

1、缺乏商家品牌資源

很多轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商，在沒有足夠的品牌資源的情況下，不得已去求助招商代理，但是由于招商代理行業(yè)的不成熟，也導(dǎo)致商業(yè)項目出現(xiàn)一些不可預(yù)知的風(fēng)險和問題。另外，如果沒有充足的品牌資源儲備，就會導(dǎo)致項目的招商談判陷于被動，而與一些商家簽訂“喪權(quán)辱國的賣國條約”，也極大程度影響了招商節(jié)點的達(dá)成。

按照行業(yè)做法，首先應(yīng)做好品牌庫的儲備。主力店需按照1:3來儲備，次主力店需按照1:5來儲備，小商鋪需按照1:10來儲備；有了儲備目標(biāo)之后，就要按照商業(yè)項目的招商業(yè)態(tài)規(guī)劃，來測試目前的商家品牌資源庫是否充足，提前做好應(yīng)對措施；前置招商更是檢驗商家品牌資源庫是否充足的關(guān)鍵，必須確保品牌資源儲備達(dá)到預(yù)定要求，進(jìn)而掌握招商談判過程的主動。

2、招商計劃安排及管控

根據(jù)某知名商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的招商管控節(jié)點，他們按照四個維度來確保招商計劃的真正落地。一是按照三大節(jié)點把控招商計劃：分別按照招商進(jìn)度達(dá)到30%、80%、100%三個節(jié)點對招商計劃予以跟進(jìn)；二是按照不同的業(yè)態(tài)分解招商子計劃：如按照餐飲、服裝、娛樂等不同業(yè)態(tài)分解成不同的招商子計劃，體現(xiàn)不同業(yè)態(tài)的專業(yè)要求，有利于招商目標(biāo)達(dá)成；三是通過招商分級授權(quán)確保關(guān)鍵招商；一般主力店招商由招商總經(jīng)理或總監(jiān)親自負(fù)責(zé)談判，而次主力店招商由招商經(jīng)理負(fù)責(zé)，小商鋪的招商由一般招商主管或員工負(fù)責(zé)。通過這種分級授權(quán)模式，確保重要招商工作的推動效果；四是實時預(yù)警招商進(jìn)度：通過商業(yè)管理系統(tǒng)等信息化平臺，實時提醒招商人員每周需要跟進(jìn)的商家有哪些，分別跟進(jìn)到什么節(jié)點，下一步節(jié)點需要做什么工作等。同時還可將需要審批的招商談判結(jié)果實時推送到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，便于領(lǐng)導(dǎo)實時關(guān)注，加快審批效率，進(jìn)而加快招商談判進(jìn)程。

3、招商團(tuán)隊專業(yè)度有限

國內(nèi)知名商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，總部對各個項目招商支持都很大，通常情況集團(tuán)總部會幫助項目完成30%的招商任務(wù)（主要針對主力店及一些國內(nèi)外連鎖品牌的次主力店），區(qū)域公司會幫助項目完成30%的招商任務(wù)（主要針對區(qū)域性的主力店及連鎖性次主力店），剩下的40%才由項目完成，最核心的是總部團(tuán)隊專業(yè)度和資源整合能力非常強(qiáng)，這是對項目最大的支持，這也是一般的開發(fā)商不能具備的。

如何解決招商難的問題：

1、明確招商階段劃分及各階段的重點工作

招商工作招商階段劃分可分為招商前(籌備期)、招商期(實施期)、開業(yè)期(管理期)三個階段，在這三個階段中圍繞不同的側(cè)重點開展招商推廣工作。

1)招商籌備期：的特點是熟悉市場和收集資料階段。這個階段我們要盡可能的分析市場，了解市場，取得市場一切可以取得的資料，盡可能的是我們掌握的信息和資料更加全面;同時也希望他們接受我們這個項目。在招商籌備階段這個過程中，我們在招商用語上要含蓄懇切，具有一定的引導(dǎo)性和煽動性。我們希望這個階段的推廣重點為“掌握市場”。

2)招商實施期：招商實施期的主要特點是重點攻擊和強(qiáng)招，需要通過一系列促銷手段和強(qiáng)招方式，促使經(jīng)營者接受產(chǎn)品。這個過程中招商用語要霸氣十足，富有煽情性，做到一擊即中的效果，我們希望這個階段的推廣側(cè)重點為“掌握客戶”。3)招商管理期：項目開業(yè)期的主要特點是按照商業(yè)規(guī)劃布局進(jìn)行調(diào)整和管理。這個階段要通過管理機(jī)構(gòu)的具體介入，對市場大眾形成強(qiáng)烈的吸引力，同時也是項目上也氣質(zhì)和商業(yè)氛圍出現(xiàn)雛形，形成項目未來商氣的“基調(diào)”。我們希望這個階段階段的推廣側(cè)重點為“掌握前景”。

2、打造一個有超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的招商團(tuán)隊

招商工作要出彩，團(tuán)隊必須是一幫資深“敗家”人士，他們懂品牌、懂時尚、常出入國內(nèi)外各大商業(yè)區(qū)，交友遍天下，能說會道。還需要一群“不要命的”人，他們不怕吃苦，天天不是游離于大街小巷的各類商家之間就是在去談商家的路上，招商其實是一個靠“嘴“吃飯的行業(yè)，當(dāng)然僅僅能說還不行，關(guān)鍵還要會說，會說的前提就是對商業(yè)地產(chǎn)的深刻認(rèn)知和理解，還需要對項目的核心定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃了如指掌，對各個業(yè)態(tài)的商家有充分的認(rèn)知，特別是對他們的選址需求必須有非常深刻的理解，才可能真正的與商家充分的溝通，并達(dá)成好的合作條件，在充分的考慮項目及商家持續(xù)經(jīng)營的前提下，為公司爭取更多的利益利潤；任何不懂商家的招商都是耍流氓，任何不了解商家的商務(wù)洽談都是耍流氓，任何不了解商家經(jīng)營情況的而談的所謂高的商務(wù)條件都是耍流氓。

一個好的招商團(tuán)隊需要有三類人

第一類我們稱之為“前鋒”，有廣闊的人脈關(guān)系，能夠快速了解項目所在的消費市場特點，找到品牌在市場中的意見領(lǐng)袖和業(yè)態(tài)代表，找到區(qū)域代理商的圈子，這類人幫助團(tuán)隊打開思路，尋找正確的攻擊目標(biāo)。

第二類我們稱之為“師爺”，主要根據(jù)時局謀劃各類戰(zhàn)術(shù)，尋找品牌拓展的“癢點”，制定出科學(xué)合理的商務(wù)談判條件，最終與品牌達(dá)成良好的合作關(guān)系，并讓商家能在項目持續(xù)長久經(jīng)營。

第三類人成為“精神領(lǐng)袖”，特別當(dāng)項目破冰之時，大家都感覺非常艱難，這時候需要有人不斷給團(tuán)隊信心。三者缺一不可，而團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)可以是任何一個角色，若不是那項目招商一定會事倍功半甚至陷入困境，當(dāng)然，在團(tuán)隊管理的過程中，制度化、公開公正也是非常重要的。

3、科學(xué)合理的品牌落位

品牌落位是招商管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，將既定的項目定位通過品牌落位規(guī)劃和執(zhí)行來實現(xiàn)。科學(xué)、精準(zhǔn)、符合定位的品牌落位，能夠提高品牌的經(jīng)營業(yè)績，有效達(dá)成項目的租金收益目標(biāo)。品牌落位分為三步展開：定位深化、品類規(guī)劃和品牌落位。1）定位深化

定位深化是對定位進(jìn)行深入、準(zhǔn)確的解析，找準(zhǔn)與之對應(yīng)的主力客群及其消費習(xí)慣，進(jìn)而明確主要品類。一是要項目解讀，對項目進(jìn)行反復(fù)研究，做精確的定位分析；二是要了解消費構(gòu)成，主力客群構(gòu)成特征、消費習(xí)慣、消費能力，不同地域不同客群的消費構(gòu)成有很大差異；三是要摸清商業(yè)資源是否能夠支撐定位。只有認(rèn)真剖析與深化定位，才能明確主要品類及相應(yīng)品牌范圍。同時，通過定位深化，可以加深招商人員對項目的認(rèn)知，強(qiáng)化對當(dāng)?shù)厥袌龅睦斫猓瑥亩珳?zhǔn)地做好招商工作。2）品類規(guī)劃

在定位深化后明確主要品類及構(gòu)成，開始品類規(guī)劃工作。針對不同樓層、不同區(qū)域、不同品類，執(zhí)行由整體到局部、從主到次的品類細(xì)化及合理規(guī)劃。在開展此項工作時，要注意樓層主題突出，客流冷區(qū)和熱區(qū)合理過渡，品類搭配符合消費習(xí)慣。

在進(jìn)行品類規(guī)劃時要把握以下四個原則：

唯一性：同一品類不能重復(fù)出現(xiàn)，避免內(nèi)部銷售分流，降低項目整體競爭力，同時也有利于項目特色經(jīng)營業(yè)態(tài)的創(chuàng)建和保持。

豐富性：豐富的品類規(guī)劃有利于實現(xiàn)快速旺場，引領(lǐng)并改變當(dāng)?shù)氐南M觀念和生活方式，同時能帶來整體租金收益的穩(wěn)定增長。

關(guān)聯(lián)性：即同一樓層針對類似消費群體，將同一類客群喜好的商品集中于一個區(qū)域以增加銷售機(jī)會，使得客流與銷售的轉(zhuǎn)化率最大化。

針對性：品類規(guī)劃要符合消費特性，有針對性地落在不同區(qū)域。這將有利于消費者能夠在最短的時間內(nèi)找到自己想要的商品或服務(wù)，達(dá)到快速成交、促進(jìn)其他消費的目的，提高消費滿意度。3）品牌落位 落位原則

品牌落位是最終招商實施方案，應(yīng)遵循以下原則：一是要符合定位；二是要遵循品類規(guī)劃；三是可執(zhí)行，在充分對商業(yè)資源進(jìn)行認(rèn)真摸底，選擇代表品牌全面溝通確認(rèn)可執(zhí)行后開展落位；四是要適銷，當(dāng)?shù)爻墒臁⑦m銷性強(qiáng)的品牌優(yōu)先落位；五是協(xié)調(diào)性，關(guān)注相鄰品牌風(fēng)格要協(xié)調(diào)，順暢自然、巧妙過渡。落位方法

品牌落位時，要對當(dāng)?shù)厣碳屹Y源進(jìn)行摸底，了解清楚項目所在城市的商業(yè)體各業(yè)態(tài)、各品類的業(yè)績排行，掌握業(yè)績好、“接地氣”的品牌資源；同時，考察清楚當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)營實力、管理能力、拓展意向等。按以下方法進(jìn)行落位；

標(biāo)桿優(yōu)先：標(biāo)桿位置給標(biāo)桿品牌，有助于促進(jìn)后續(xù)招商，提高銷售業(yè)績。高租優(yōu)先：租金承付能力強(qiáng)的目標(biāo)品牌優(yōu)先落位。

間隔落位：避免新引入品牌連續(xù)落位，要與當(dāng)?shù)卣J(rèn)知度高、銷售好的品牌穿插，促進(jìn)新品牌盡快融入市場。規(guī)模適度：根據(jù)品牌經(jīng)營規(guī)模需要，結(jié)合項目實際，為品牌提供合適的落位面積。

4、招商執(zhí)行

這是一個以項目核心定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃為前提，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)結(jié)合的工作，這個工作，團(tuán)隊不僅僅需要充分理解項目的定位精髓，還需要了解商家選址的精髓，并根據(jù)既定的招商條件和優(yōu)惠政策，恰到好處的達(dá)成合作條件，最核心的是招商人員要有一種不怕苦、不拍累、敢拼敢打的精神，目標(biāo)在前方，一聲令下，有“躍馬提搶定乾坤”的豪氣，還需要公司有強(qiáng)有力的發(fā)展空間或獎金的撫慰，市場不好，競爭激烈，“要想馬兒跑，又不給馬吃草”的時代早已不在了，“重賞之下必有勇夫”不是沒有道理，為了目標(biāo)達(dá)成，適當(dāng)?shù)莫勝p是必須的；作為招商團(tuán)隊，必須要非常專業(yè)，特別是執(zhí)行團(tuán)隊和部門負(fù)責(zé)人，這兩者不僅要專業(yè)，還要敢于拼命，如若一線團(tuán)隊不專業(yè)，也不敢拼命，那注定項目是做不好的。

5、充分了解運(yùn)營管理難的關(guān)鍵

對于眾多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商而言，開業(yè)節(jié)點的達(dá)成并不意味著“開業(yè)大吉”，因為開業(yè)之后項目進(jìn)入持續(xù)運(yùn)營階段，管理難度更高，主要體現(xiàn)在以下三個方面。一是業(yè)態(tài)持續(xù)調(diào)整。業(yè)態(tài)的持續(xù)調(diào)整對一個商業(yè)項目持續(xù)、成功運(yùn)營至關(guān)重要，但應(yīng)依據(jù)什么來進(jìn)行業(yè)態(tài)持續(xù)調(diào)整、有哪些具體步驟呢？

業(yè)態(tài)調(diào)整的基本原則：通常開業(yè)之后六個月必須進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整，同時每個季度也必須有調(diào)整，且要確保整體項目的租金收入每年按15%遞增；其次，不同階段調(diào)整重心不一：在整個運(yùn)營期內(nèi)，調(diào)整的重心應(yīng)該按照“客流提升→營業(yè)額提升→提袋率/客單價提升→租金提升”這四個階段來開展；再次，持續(xù)調(diào)整的兩大依據(jù)：基于兩大數(shù)據(jù)來源持續(xù)調(diào)整業(yè)態(tài)，分別是滿意度數(shù)據(jù)和經(jīng)營分析數(shù)據(jù)，前者包括消費者滿意度數(shù)據(jù)（消費行為、消費習(xí)慣、認(rèn)知度）和租戶滿意度數(shù)據(jù)（租戶服務(wù)需求、促銷經(jīng)營需求），后者包括租售比、銷售坪效、租金坪效、日客流等，真正體現(xiàn)“客戶滿意→商家滿意→開發(fā)商滿意”的商業(yè)運(yùn)營管理思想；最后，持續(xù)調(diào)整的經(jīng)營分析數(shù)據(jù)：通過對同業(yè)態(tài)商家的經(jīng)營情況進(jìn)行橫向?qū)Ρ龋业竭B續(xù)幾月排名靠后的商家，主動對其進(jìn)行調(diào)整。二次招商品牌調(diào)整的主要評定標(biāo)準(zhǔn)為：

1、人流密集點和死角區(qū)域：人流密集區(qū)域的商業(yè)業(yè)態(tài)一般定位為快速消費品，而死角區(qū)域則定位目的性消費，通常能夠靠前期主力店的位置、建筑設(shè)計以及活動密集場地推測，但是需要通過開業(yè)后的數(shù)據(jù)進(jìn)行驗證和微調(diào)。

2、品牌經(jīng)營情況：為自身經(jīng)營能力有問題的商家提供解決方式，若無法解決則采取勸退措施。對經(jīng)營能力強(qiáng)，但是鋪位較差導(dǎo)致業(yè)績問題的商家主動采取贈送廣告位、活動引導(dǎo)客流等方式增加其在項目中的關(guān)注度。對租金定價遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離其正常的租金成本占比的商家采取重點觀察，并于合約到期時調(diào)整租金定價。

3、3%~5%的空鋪率和短租商鋪：保證一些快時尚熱點品牌能夠最快地在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)入商場，為商場帶動客流。

二是租賃政策落地。每個商業(yè)公司都會有其一整套租賃政策，這里面包括了不同類型合同的審批流程、裝修免租期優(yōu)惠政策、租金優(yōu)惠政策、租金減免工作等。對于集團(tuán)而言，如何確保一線作業(yè)規(guī)范符合公司租賃政策要求，避免過多尋租空間，確保公司收益不受侵蝕？首先，將公司的租賃政策通過業(yè)務(wù)流程予以固化。將商管公司所有業(yè)務(wù)的流程都通過信息化平臺固化，比如主力店合同、次主力店合同、廣場租賃合同的審批等，都根據(jù)公司制度要求予以固化；其次，將公司管控要點植入流程之中。以合同管理為例，不允許補(bǔ)錄合同、保證金未繳清就接鋪、租期重疊等情況發(fā)生，所以將這些作為業(yè)務(wù)流程的審批要點予以固化，確保公司租賃政策得到有效執(zhí)行；再次，通過報表集中體現(xiàn)不符合政策的業(yè)務(wù)，便于監(jiān)控運(yùn)營過程中存在的風(fēng)險。

三是重點業(yè)務(wù)管理。在實際運(yùn)營過程中，還會存在一系列重點業(yè)務(wù)，包括促銷活動管理、租費收取等。按照經(jīng)驗，一個商業(yè)項目養(yǎng)商的第一年往往要舉辦七八十場促銷活動，以確保商業(yè)項目的人氣和旺度，那到底該舉辦哪些促銷活動才符合商業(yè)項目的基本定位呢？促銷活動到底對哪些商家的營業(yè)額有正向促進(jìn)作用呢？另外，是否能夠有一個平臺將財務(wù)部門從繁重的費用賬單打印、租金賬單打印、費用收款、租金收款、滯納金管理、違約金管理等繁雜的工作中解放出來，真正提升一線的效率？首先，促銷活動管理。多維度分析促銷效果，指導(dǎo)后續(xù)促銷活動開展，并通過“萬元客流量”和“萬元營業(yè)額”分析效果；其次，租約管理。需根據(jù)不同的業(yè)態(tài)、不同的商家設(shè)定不同的租金收取模式，設(shè)定好基本參數(shù)之后，系統(tǒng)自動生成租金賬單和費用賬單，并且可以通過信息化系統(tǒng)自動套打合同模板，從源頭上規(guī)避管控風(fēng)險；再次，特殊業(yè)務(wù)。比如應(yīng)收變更、提前解約、品牌變更、租金變更等，需進(jìn)行實時監(jiān)控；最后，財務(wù)管理。通過系統(tǒng)生成租金賬單和費用賬單后，可套打繳費通知單，既提升了財務(wù)工作效率、減少出錯，還提升了租戶體驗。

商業(yè)項目招商運(yùn)作方案

XX項目招商運(yùn)作方案

一、招商策略

1、定向為主，整合實施策略

2、主次分明，節(jié)奏控制策略

二、商家策略

三、業(yè)主策略

1、合理規(guī)劃，引導(dǎo)實施策略

2、特殊矛盾，積極應(yīng)對策略

四、規(guī)劃策略

五、管理策略

六、價格策略

七、優(yōu)惠政策

八、項目租價體系及業(yè)態(tài)分布

九、招商工作進(jìn)度計劃表

一、招商策略

1、定向為主，整合實施策略

定向招商：依據(jù)業(yè)態(tài)規(guī)劃，對主力商家及牽頭租戶實行定向招商，并安排招商主辦重點落實適合主力商家業(yè)態(tài)定位的商家資源。

以商引商：利用主力商家及牽頭商家在其行業(yè)的影響力，擴(kuò)大宣傳，以吸引更多目標(biāo)商家加盟。

廣告招商：通過各種推廣活動和宣傳制造題材，擴(kuò)大后街麗景項目的影響力，吸引目標(biāo)客戶的注意力，促進(jìn)招商。

2、主次分明，節(jié)奏控制策略

① 依據(jù)商家資源儲備和優(yōu)化目標(biāo)客戶層，先易后難，嚴(yán)格控制和把握項目業(yè)態(tài)定位，完成主力商家的招商工作。

② 掌握時機(jī)，利用引進(jìn)的主力商家及品牌商家在業(yè)界的影響力，擴(kuò)大宣傳，全面開展招商工作。

③ 根據(jù)引進(jìn)的主力商家及品牌商家業(yè)態(tài)的實際情況，靈活調(diào)整業(yè)態(tài)，并實施定向招商，提高招商的成功率。

二、商家策略 ☆ 對商家要進(jìn)行正面激勵和引導(dǎo)，建立商家的經(jīng)營信心，對商家提出經(jīng)營建議，表現(xiàn)出最大的真誠度，贏得商家的信賴。

☆ 充分把握不利因素，規(guī)避和淡化對本項目的不利輿論，對不同態(tài)度的商家采取不同的應(yīng)對策略。

☆意向性較強(qiáng)、業(yè)態(tài)相符、經(jīng)營規(guī)模適度的商家，要積極跟進(jìn)，增強(qiáng)商家經(jīng)營信心，消除其對項目的擔(dān)憂，促使其下決心。

☆對于猶豫、徘徊的商家，找準(zhǔn)原因，對癥下藥。

三、業(yè)主策略

1、合理規(guī)劃，引導(dǎo)實施策略

① 確定業(yè)主自營數(shù)量和經(jīng)營品類，并及時在招商圖表上公開，借勢引商。

② 根據(jù)商家意愿，結(jié)合業(yè)態(tài)規(guī)劃為商家選擇2-3個場地方案，使業(yè)主接受商家認(rèn)定的租金標(biāo)準(zhǔn)。

③ 對部分持觀望態(tài)度之業(yè)主，在未簽署委托協(xié)議前，將其視為自營，并加以公布，既宣傳了已進(jìn)場商家的數(shù)量，又能迫使其盡快明確委托出租或自營，有利于招商順利進(jìn)行。

2、特殊矛盾，積極應(yīng)對策略

① 對有對立情緒、不配合的業(yè)主要采取個別溝通或轉(zhuǎn)移矛盾、無形施壓、冷處理及難題回饋、小利驅(qū)動等辦法，使業(yè)主認(rèn)同租賃方案。

② 對于整體租賃、投資盲目、無主見的業(yè)主，要讓其感到本規(guī)劃方案無風(fēng)險、穩(wěn)當(dāng)，不能因個別業(yè)主的原因使方案夭折。

四、規(guī)劃策略

☆統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計廣告位、商家店招、導(dǎo)識系統(tǒng)、POP廣告等，有較高的信息能見度。☆合理規(guī)劃項目門前區(qū)域，增加停車位，以吸引消費者。☆沿街路燈、大樓光彩工程等。

☆人流、車流的動線設(shè)計，形成對人、車的有效引導(dǎo)。

☆正視對產(chǎn)權(quán)分散的具體情況，根據(jù)業(yè)主委托和自營情況存在變數(shù)的實際情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，最大限度保持規(guī)劃布局的整體性和完整性。

五、管理策略

☆ 通過有效組織和組合，充分發(fā)揮團(tuán)隊精神，與銷售部緊密配合，相互協(xié)作，以完成預(yù)定的招商任務(wù)為目標(biāo)。☆ 營造良性競爭機(jī)制，促進(jìn)和調(diào)動招商主辦的工作積極性和能動性，合理的調(diào)配和安排人力資源，充分發(fā)揮好個人在專業(yè)中的特長。

☆ 定期組織專業(yè)培訓(xùn)，不定期根據(jù)招商中的具體情況及時溝通交流，強(qiáng)化、提高每位員工的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，提升整個團(tuán)隊工作效率和能力。

☆ 組織提供相關(guān)資料，加強(qiáng)招商主辦談判技巧，增加招商的成功率。

六、價格策略

☆ 商鋪租金價格考慮對業(yè)主的投資回報要求，結(jié)合資產(chǎn)增值的速度，原則上采取統(tǒng)一租金的額度、先低后高的租金價格策略，并逐年進(jìn)行遞增，降低商家前期經(jīng)營負(fù)擔(dān)，樹立商家經(jīng)營信心，形成旺鋪的局面。

☆ 根據(jù)制定的參考價格體系及不同口岸等級標(biāo)準(zhǔn)與商家洽談所能接受的具體租金標(biāo)準(zhǔn)。

☆ 根據(jù)本項目商鋪面積較大和樓層租金差別較大特點，結(jié)合對行業(yè)市場情況、業(yè)主的投資回報要求，按分區(qū)制定租金統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

☆ 拉大次級口岸與頂級口岸的租金差距，促進(jìn)次級口岸的出租率，對優(yōu)質(zhì)商家提供有巨大吸引力的優(yōu)惠政策。

七、優(yōu)惠政策

☆ 提供較高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)交付標(biāo)準(zhǔn)，另提供200元/平方米的裝修標(biāo)準(zhǔn)。☆ 對入駐經(jīng)營商提供6個月的免租期。☆ 區(qū)域招商和稅收等優(yōu)惠政策。

☆ 為打造商業(yè)氛圍，提供一定的專項營銷基金。

☆ 后期由專業(yè)經(jīng)營管理公司服務(wù)，保障商氣的延續(xù)，物業(yè)的持續(xù)增值。

八、項目價格體系及業(yè)態(tài)分布 略。

說明：

1、業(yè)態(tài)應(yīng)以家居飾品為主，但亦可根據(jù)市場變化適當(dāng)調(diào)整，以有利于銷售為目的。

2、若引進(jìn)大型主力零售店，價格另行協(xié)商。

九、招商工作進(jìn)度計劃 時間 工作目標(biāo) 行動計劃 第一階段

掌握項目基本信息，儲備意向商家與主力商家，加強(qiáng)投資者的信心，取得當(dāng)期投資者的授權(quán)，造勢，形成投資熱點，促進(jìn)銷售

項目人員熟悉本項目資料（項目基本信息、宏觀環(huán)境分析、區(qū)域環(huán)境分析、商業(yè)部分調(diào)查分析、目標(biāo)商家分析、業(yè)態(tài)規(guī)劃圖、租金價格體系）

項目部與開發(fā)公司的團(tuán)隊整合，推出項目的運(yùn)作模式與投資收益測算以及招商情況的通報。

協(xié)助項目的銷售人員了解項目商業(yè)部分的運(yùn)做模式，商業(yè)的定位，對投資者的投資回報方式，以及后期委托招商及物業(yè)經(jīng)營管理的細(xì)則

項目現(xiàn)場包裝：

1、制作易拉寶宣傳整體運(yùn)作模式與意向商家；

2、制作公司形象展示；

項目人員對項目業(yè)態(tài)商家做拉網(wǎng)式直接拜訪，宣傳項目，確定并完成50家（左右）意向商家租賃意向，形成商家儲備，并重點挖掘主力商家

召開投資說明會，引領(lǐng)投資方向，促成銷售熱潮 招商工具的準(zhǔn)備，項目廣告位的規(guī)劃 建立業(yè)主檔案、商家檔案 第二階段

爭取業(yè)主委托招商，取得業(yè)主85%授權(quán)；意向商家的跟蹤與培育，重點培育有品牌與實力的主力商家；簽定1家以上主力商家租賃合同

加強(qiáng)與投資業(yè)主的溝通，達(dá)成業(yè)主授權(quán)

根據(jù)意向商家情況，對項目的業(yè)態(tài)定位與規(guī)劃進(jìn)一步確定與改善，制定出有明確意向商家定位的業(yè)態(tài)規(guī)劃圖

招商模式與開發(fā)商達(dá)成一致：整體工程進(jìn)度、場內(nèi)商鋪布局的調(diào)整、工程費用（拆分與恢復(fù)的費用）的承擔(dān)、工程設(shè)計與交付標(biāo)準(zhǔn)等

確定主力商家范圍，并進(jìn)行初步洽談

與行業(yè)組織聯(lián)合舉辦招商說明會，意向商家及品牌商家為參與者，增強(qiáng)經(jīng)營者的投資信心，拓展形成新一輪意向商家的儲備，對商家儲備進(jìn)行跟蹤與篩選，確定強(qiáng)意向商家目標(biāo)，商家資源儲備進(jìn)入排號階段，形成多于規(guī)劃商家數(shù)量二至三倍的儲備

維護(hù)好與主力商家的關(guān)系，并就進(jìn)一步的合作細(xì)節(jié)進(jìn)行洽談磋商，簽定1家以上主力商家租賃合同 第三階段

進(jìn)入招商實質(zhì)階段，簽定2家主力商家，以主力商家吸引大批的其他商家，形成源源不斷的簽約，完成70%的招商面積，保證在交房后有足夠的商家資源滿足開業(yè)的需要

陸續(xù)簽定《場地租賃協(xié)議》，完成（已售商業(yè)面積）70% 的招商面積

繼續(xù)作好與開發(fā)商的協(xié)調(diào)工作、配合好房屋的銷售 進(jìn)一步修正與明確業(yè)態(tài)規(guī)劃

不斷通過直接或者是間接的方式告之受眾知名品牌簽約的消息，促使商氣的進(jìn)一步提升 協(xié)助、協(xié)調(diào)簽約商家進(jìn)入裝修階段 第四階段

完成85%的招商面積，承租商家85%的開攤率，順利使商場開業(yè)并過渡到商場經(jīng)營管理階段 陸續(xù)簽定《場地租賃協(xié)議》，完成85%的招商面積

完成商場承租總商家85%以上的開業(yè)率 逐步向后期經(jīng)營管理公司移交工作

協(xié)助商家開業(yè)，邀請社會人士，新聞媒體，業(yè)主參與感受，整體營造商業(yè)氛圍。擬2005年7月30日整體開業(yè)，舉行隆重的開業(yè)儀式 配合入駐商家裝修

作好商家與開發(fā)商、業(yè)主的協(xié)調(diào)工作，相關(guān)商家、業(yè)主資料的整理，為后期經(jīng)營管理作好準(zhǔn)備 后期總體營銷推廣 第五階段

達(dá)到招商率90%，簽定《場地租賃協(xié)議》，完成90%的招商面積

招商的工作進(jìn)入收尾階段，招商人員將盡力提高商鋪的出租率和開張率 進(jìn)入后期租務(wù)管理階段

第四篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對面交談時，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點認(rèn)識

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標(biāo)時間：公布時間、購買標(biāo)書時間、遞交招標(biāo)資料截至的時間、報價時間、審核招標(biāo)資料時間、公布價格時間、公布中標(biāo)品種和價格的時間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對整個招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r

d 不現(xiàn)實的銷售目標(biāo)

e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系

b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產(chǎn)品操作空間的計算

操作空間=中標(biāo)價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標(biāo)價*1.15

八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區(qū)域問題，會不會有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標(biāo)題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標(biāo)性和計劃性

3.整合資源，揚(yáng)長避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第五篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對面交談時，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點認(rèn)識

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標(biāo)時間：公布時間、購買標(biāo)書時間、遞交招標(biāo)資料截至的時間、報價時間、審核招標(biāo)資料時間、公布價格時間、公布中標(biāo)品種和價格的時間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對整個招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的gmp證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法

1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r

d 不現(xiàn)實的銷售目標(biāo)

e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系

b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入crm系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產(chǎn)品操作空間的計算

操作空間=中標(biāo)價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標(biāo)價*1.1

5八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區(qū)域問題，會不會有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標(biāo)題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺了藥品分類管理辦法、gmp/gsp認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標(biāo)性和計劃性

3.整合資源，揚(yáng)長避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好