第一篇：醫(yī)藥招商---客戶調(diào)查問題匯總

客戶拜訪重點(diǎn)

1.介紹公司背景公司理念及產(chǎn)品。

2.代理商是否有自己的GSP商業(yè)公司？股份構(gòu)成？是否有其它掛靠的業(yè)務(wù)？

3.主要經(jīng)營(yíng)品種系列？主要抗生素品種及其廠家、價(jià)格政策，代理區(qū)域？

4.地區(qū)招標(biāo)時(shí)間，執(zhí)行是否嚴(yán)格？對(duì)地區(qū)招標(biāo)的控制能力，地方醫(yī)保與物價(jià)的處理能力？錯(cuò)過招標(biāo)是否還能進(jìn)院？

5.代理商區(qū)域市場(chǎng)醫(yī)院覆蓋情況，主要關(guān)系醫(yī)院，希望代理的區(qū)域和主要醫(yī)院情況（醫(yī)院數(shù)量、關(guān)系主要科室及醫(yī)生層次）

6.醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)如何覆蓋？是否有自己的臨床隊(duì)伍？其中有多少屬于公司代表？醫(yī)藥代表流動(dòng)性？其他分銷和合作網(wǎng)絡(luò)

7.代理商上一年年銷售額？今年的銷售情況？其中各產(chǎn)品系列銷售情況（臨床純銷金額）。是否做普藥銷售和其它公司產(chǎn)品配送？

8.了解代理商在所屬地區(qū)的地位。是否可提供其它有實(shí)力代理商？

9.對(duì)產(chǎn)品的了解程度，同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況？預(yù)計(jì)市場(chǎng)容量？

10.中標(biāo)后主要推廣方式？如何確保產(chǎn)品的銷量？

11.需要的市場(chǎng)支持主要是什么？

12.通過哪家公司醫(yī)院開戶、配送能力如何？

13.本地臨床促銷特點(diǎn)及看法？

電話溝通要點(diǎn)客戶全名，手機(jī)號(hào)，所在地客戶銷售地區(qū)，目標(biāo)醫(yī)院客戶是純銷？分銷？配送？客戶的產(chǎn)品線是什么？抗生素？專科？

5客戶手下是否有代表，代表是專職還是兼職客戶給代表的政策是底價(jià)包銷還是包費(fèi)用開醫(yī)院

底價(jià)包銷：與銷售公司簽訂銷售底價(jià)，無論銷售多高或多低的價(jià)格，都只收取底價(jià)的收入。超過或低于底價(jià)部分由銷售公司負(fù)責(zé)。客戶感興趣的產(chǎn)品，是否有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品客戶正在操作的品種有哪些，月銷量，銷售醫(yī)院客戶在過去一年整體銷售額有多少？（按開票價(jià)格）客戶是否有招投標(biāo)實(shí)力及經(jīng)驗(yàn)，以前曾經(jīng)成功自主投標(biāo)中標(biāo)了哪些品種 11 今年當(dāng)?shù)乜赡苷袠?biāo)時(shí)間是什么時(shí)候是否可以提前操作？哪些醫(yī)院開新藥會(huì)？補(bǔ)標(biāo)？如操作，計(jì)劃銷量多少簡(jiǎn)要介紹產(chǎn)品及政策（底價(jià)票），重點(diǎn)詢問意向，不許諾．

第二篇：招商過程客戶的問題

招商過程客戶的相關(guān)問題

1.你們公司是做什么的？

答：我們做到是一個(gè)微金融超市平臺(tái)，涉及到的業(yè)務(wù)有融資租賃，民間借貸中介服務(wù)，投資擔(dān)保，項(xiàng)目投資和融資，典當(dāng)和小額貸款等等，我們最核心的東西是為加盟商提供一個(gè)融資平臺(tái)。

（～總，您公司運(yùn)營(yíng)的過程中，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)資金短缺的問題嗎？是的·····，那您怎么解決呢？向同行拆借等等，這樣您的成本是不是加大了，要是我們能夠合作我們就會(huì)提供資金給您，共同完成一些比較大型的項(xiàng)目）

2.你們公司的很多業(yè)務(wù)我也在做，只是融資租賃這一塊沒有涉及，那么融資租賃業(yè)務(wù)怎么

合作和開展？

答：融資租賃業(yè)務(wù)我們是不能授權(quán)給您的，但是您的客戶需要辦理融資租賃業(yè)務(wù)，那您可以轉(zhuǎn)給我們，讓我們來辦理，您可以獲得這個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)的3.5％個(gè)點(diǎn)；融資租賃業(yè)務(wù)現(xiàn)在在我國(guó)也是剛剛起步，還有很大的發(fā)展空間。比如汽車融資租賃，生產(chǎn)設(shè)備融資租賃等等。（很多項(xiàng)目都做更好，這樣我們合作的機(jī)會(huì)就更多，您目前沒有涉及的業(yè)務(wù)，合作之后也可以一起開展）

3.你們的業(yè)務(wù)我們這邊也都有，我為什么要加盟你們的？（或者加盟的優(yōu)勢(shì)是什么）答：1.第一是商標(biāo)的授權(quán)，使用這個(gè)品牌可以共享這個(gè)品牌效應(yīng)，我們公司會(huì)在高速公路，網(wǎng)絡(luò)上等等地方投放廣告。（我們中銀聯(lián)合的商標(biāo)是在國(guó)家工商總局注冊(cè)備案的）

2.第二是金額授信，我們的加盟商每年會(huì)得到公司的授信，為加盟商緩解資金壓力。

3.第三業(yè)務(wù)的合作：融資租賃，小額貸款，項(xiàng)目投資等等，全方位開展微金融服務(wù)，您對(duì)融資租賃了解嗎？（了解：融資租賃的業(yè)務(wù)湖南地區(qū)能夠有權(quán)利開展的就很少，我們公司就能開展;不了解：我國(guó)金融機(jī)構(gòu)性質(zhì)的融資租賃公司的審批監(jiān)督部門是銀監(jiān)會(huì)，非金融機(jī)構(gòu)的融資租賃公司的審批管理部門是商務(wù)部。

5.我們有區(qū)域限制，地級(jí)市是三家，縣級(jí)市是一家。我們是嚴(yán)格控制加盟商數(shù)量來保證質(zhì)量，業(yè)務(wù)上盡量達(dá)到平衡點(diǎn)，因?yàn)槲覀児镜氖杖雭碓床皇强考用松痰臄?shù)量，而是靠業(yè)務(wù)的合作。

6.公司背景：我們公司旗下有大量的控股參股公司，比如：長(zhǎng)沙星沙紅星美凱龍，株洲紅星美凱龍，湖南九鼎房地產(chǎn)有限公司，等等這些是實(shí)業(yè)，其他的還有中銀聯(lián)合投資管理有限公司，中銀聯(lián)合國(guó)際融資租賃有限公司（北京和天津），中銀聯(lián)合基金基金有限公司（湖南長(zhǎng)沙萬博匯5棟32樓）

7.加盟商之間資源共享信息互通，建立客戶征信系統(tǒng)。

8.4.加盟條件？

答：省略

5.我有自己的公司了，還怎么加盟？（或者有公司了不需要加盟或者加盟有沖突）

答：~總，加盟我們公司是不會(huì)和您的公司有沖突的，我們可以采取一種植入的模式，就是在你公司原有的基礎(chǔ)上，添加一些我們公司的業(yè)務(wù)，你也不需要更換營(yíng)業(yè)執(zhí)照等等，但是加盟了必須使用我們公司中銀聯(lián)合這個(gè)品牌；我們的合作更多的是業(yè)務(wù)上的互動(dòng)與合作！（加盟我們可以說是：1.多一個(gè)合作伙伴；2.多一個(gè)融資平臺(tái)；多一些業(yè)務(wù)渠道）

（有公司您也可以加盟：一方面我們可以形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合把業(yè)務(wù)做大；二者對(duì)您來說增加了一個(gè)融資的渠道，我們做資金生意的最缺的就是資金；三者品牌效應(yīng)在任何一個(gè)行業(yè)來說都來帶領(lǐng)收益，雖然我們的影響力還不夠大，我們這種模式相對(duì)同行有很大的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展絕對(duì)會(huì)很快！）

6.加盟你們收益情況怎么樣？

答：收益這方面，要根據(jù)您的經(jīng)營(yíng)能力，社會(huì)關(guān)系，客戶資源等等情況來決定，在運(yùn)營(yíng)過程中我們會(huì)全方位的指導(dǎo)，總之收益情況肯定會(huì)比您之前有所增加，畢竟業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大，業(yè)務(wù)能力增強(qiáng)等等收益還是有保障的！（目前還沒有加盟商不好舉例）

7.你們?yōu)槭裁床皇占用速M(fèi)

答：一：因?yàn)槲覀兊募用隧?xiàng)目還處于初期推廣階段，為了迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，提高加盟商的數(shù)量，所以暫時(shí)不收取加盟費(fèi)，等到我們的加盟數(shù)量的有一定規(guī)模的時(shí)候我們就會(huì)收取加盟費(fèi)，所以您現(xiàn)在加盟的話，是非常劃算的！

8.我交了100萬的保證金給你們，你們又返過來授信給我們60萬，又要每月2分的利息？

（這樣的做法······）

答：這里確實(shí)有點(diǎn)羊毛出在羊身上的嫌疑，但是我們還需要把保證金和授信金額分開，這個(gè)授信金額是指在您運(yùn)營(yíng)過程中出現(xiàn)資金短缺的時(shí)候，向我們公司申請(qǐng)我們才會(huì)給您，要是您資金很充裕就不需要，這個(gè)兩分的利息和您同行業(yè)的拆借利息應(yīng)該也差不多。而且授信的額度我們是逐年增加，第二年或者第三年可能就不只30萬，可能就需要100多萬，只要您需要資金，我們隨時(shí)可以授信給您。您也知道金融行業(yè)的機(jī)構(gòu)沒有不缺資金，就連銀行都會(huì)進(jìn)行拆借，今年6月份更是鬧錢荒，如果您在運(yùn)營(yíng)過程中，沒有缺少資金那您可能就會(huì)批評(píng)我們了，因?yàn)闃I(yè)務(wù)做的不好，才不會(huì)缺資金。····

9.與其他加盟公司的區(qū)別？

答：1.其他加盟商的業(yè)務(wù)比較單一，像融資租賃，典當(dāng)，小額貸款和基金等可能沒有。

2.其他加盟商可能就只有品牌授權(quán)和業(yè)務(wù)合作，而我像銀行一樣有金額授信。

3.我們暫時(shí)不收取加盟費(fèi)。

4.其他公司以品牌運(yùn)作為主，我們以實(shí)體項(xiàng)目合作為主。

10.加盟商與非加盟商業(yè)務(wù)合作的區(qū)別？

答：第一，有業(yè)務(wù)合作我們會(huì)優(yōu)先考慮加盟商；第二，加盟商的業(yè)務(wù)合作可以有利潤(rùn)返點(diǎn)還可以增加金額授信；第三，非加盟商與加盟商的利潤(rùn)返點(diǎn)是不一樣的！

11.你們公司是怎么加盟的？怎么的合作的？

答：一：加盟的流程。

二：1.您可以使用我們中銀聯(lián)合這個(gè)品牌；2.可以得到我們公司的金額授信；3.具體的業(yè)務(wù)合作像融資租賃，項(xiàng)目合作開發(fā)，小額貸款等等您就需要來公司和我們業(yè)務(wù)部的經(jīng)理談。

12.打電話給我，有什么事情？

答：我們是做一個(gè)微金融超市的加盟平臺(tái)，看看您對(duì)我們這個(gè)項(xiàng)目有沒有興趣。涉及的業(yè)務(wù)有······；

12.與你們合作融資的成本和我在這邊同行差不多，所以沒有必要合作？

答：如果您在那邊融資的成本和我們差不多，確實(shí)沒有必要和我們合作！但是，在同行中有時(shí)候您需要資金的時(shí)候他們不一定馬上就有資金給您，而我們公司實(shí)力雄厚，資金這一塊可以隨時(shí)都有；再者，和我們合作您還可以共享我們中銀聯(lián)合這個(gè)品牌，提升您的知名度和信譽(yù)度；最后您還可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。對(duì)您來說只有利遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊！（1.同一個(gè)地區(qū)的同行意味著競(jìng)爭(zhēng)，誠(chéng)心的合作可能很難實(shí)現(xiàn)；2.和我們合作保證，資金的及時(shí)性；3.還有個(gè)品牌效應(yīng)，品牌才是常青樹，品牌才是搖錢樹，很多人不惜花幾十萬的加盟費(fèi)，都要去加盟，而我們目前不收取加盟費(fèi)）

13.保證金太高了?

答：1.不知道您了解同行的情況沒有,同行業(yè)的保證金需要給一二十萬，并且還收取幾十萬的加盟費(fèi)，加盟費(fèi)是不退的；我們的保證金是可以退的！

14.和盛大金禧的區(qū)別？

答：盛大金禧，他是以總部控股加盟商參股的形式合作，給您配備些管理人員和風(fēng)控團(tuán)隊(duì)和他們的商業(yè)模式，他們的加盟商需要出錢出信息之收益方面還沒有。

15：加盟后能否做擔(dān)保？(有時(shí)候需要一兩百萬的資金，把房產(chǎn)證等抵押物拿過來，就可以拿到資金)

答：

第三篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會(huì)選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個(gè)最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會(huì)，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時(shí)間撥打電話，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對(duì)我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇見面，見面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對(duì)面交談時(shí)，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場(chǎng)保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況，也可以側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對(duì)客戶作出總結(jié)和分析，然后對(duì)有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對(duì)于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對(duì)面的拜訪，以表示對(duì)其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面；對(duì)那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢(shì)，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)醫(yī)院的量如何，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場(chǎng)問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對(duì)各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對(duì)于采購(gòu)單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對(duì)于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時(shí)段的招標(biāo)時(shí)間：公布時(shí)間、購(gòu)買標(biāo)書時(shí)間、遞交招標(biāo)資料截至的時(shí)間、報(bào)價(jià)時(shí)間、審核招標(biāo)資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標(biāo)品種和價(jià)格的時(shí)間、醫(yī)院確標(biāo)和采購(gòu)的計(jì)劃時(shí)間、開始執(zhí)行的時(shí)間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢(shì)力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對(duì)整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營(yíng)范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號(hào)，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號(hào)，帳號(hào)等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場(chǎng)傾軋，價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營(yíng)銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價(jià)格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r(jià)

d 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)

e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)格體系

b 堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)

d 建立完善的市場(chǎng)巡視及管理體系

e 堅(jiān)持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號(hào)管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營(yíng)資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請(qǐng)）

七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算

操作空間=中標(biāo)價(jià)-底價(jià)-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用

零售價(jià)=中標(biāo)價(jià)*1.15

八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產(chǎn)品不錯(cuò)，但是價(jià)格太貴

b 暫時(shí)沒有這個(gè)需求，過一段時(shí)間再說

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購(gòu)單位

e 操作區(qū)域問題，會(huì)不會(huì)有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標(biāo)題

a 價(jià)格可能相對(duì)與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時(shí)也說明客戶有心購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品，所以才會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶相信我們公司的實(shí)力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場(chǎng)保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫退換貨申請(qǐng)單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對(duì)未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)面臨著一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺(tái)了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對(duì)于未來的工作我對(duì)自己有以下幾點(diǎn)要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時(shí)間，做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性

3.整合資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第四篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商

基本知識(shí)培訓(xùn)資料：

一、名詞概念

1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個(gè)過程

2.什么是招標(biāo)

是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購(gòu)方式以相同的價(jià)格購(gòu)買藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購(gòu)方式。

3.什么是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)

是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會(huì)同衛(wèi)生行政部門認(rèn)定、取得中介代理機(jī)構(gòu)資格證書的社會(huì)中介組織。

4.招標(biāo)人

是指參加藥品集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)

5.投標(biāo)人

是指向招標(biāo)人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)

7.招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進(jìn)行銷售的方式

9.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè)

10.什么是轉(zhuǎn)配送

11.什么是底價(jià)

12.什么是批發(fā)價(jià)

13.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購(gòu)買、調(diào)配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷、購(gòu)買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標(biāo)志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)

16.SFDA是什么

中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局

17.什么是一證一照

營(yíng)業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產(chǎn)企業(yè)繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范

20.什么是GMP

藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗(yàn)而未經(jīng)檢驗(yàn)即銷售的；

（三）變質(zhì)的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準(zhǔn)文號(hào)而未取得批準(zhǔn)文號(hào)的原料藥生產(chǎn)的；

（六）所標(biāo)明的適應(yīng)癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號(hào)的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準(zhǔn)的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

1.報(bào)紙醫(yī)藥招商

2.參加會(huì)議醫(yī)藥招商

3.網(wǎng)上醫(yī)藥招商

4.電話醫(yī)藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場(chǎng)

2.了解對(duì)方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對(duì)路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時(shí)機(jī)進(jìn)行交易

四、醫(yī)藥招商的方法

1.參加會(huì)議。

2.通過網(wǎng)上

3.登廣告，中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因?yàn)橹祝晒β矢?/p>

5.短信發(fā)布

五、出差之前應(yīng)做哪種準(zhǔn)備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強(qiáng)烈意識(shí)的客戶，預(yù)約拜訪時(shí)間

3.安排合理路線

4.準(zhǔn)備好文件資料

醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷

商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及

個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；

③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；

③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表電話拜訪時(shí)可以通過正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；

11）經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個(gè)中心、二個(gè)基本點(diǎn)、三要求、四堅(jiān)持、五技巧：

一個(gè)中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心； 二個(gè)基本點(diǎn)：

1、基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，包括招標(biāo)情況；

2、基本上要了解該客戶確實(shí)是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀況來激勵(lì)客戶；②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來爭(zhēng)取客戶

第五篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會(huì)選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個(gè)最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會(huì)，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時(shí)間撥打電話，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對(duì)我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇見面，見面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對(duì)面交談時(shí)，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場(chǎng)保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況，也可以側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對(duì)客戶作出總結(jié)和分析，然后對(duì)有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對(duì)于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對(duì)面的拜訪，以表示對(duì)其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面；對(duì)那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢(shì)，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)醫(yī)院的量如何，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場(chǎng)問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對(duì)各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對(duì)于采購(gòu)單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對(duì)于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時(shí)段的招標(biāo)時(shí)間：公布時(shí)間、購(gòu)買標(biāo)書時(shí)間、遞交招標(biāo)資料截至的時(shí)間、報(bào)價(jià)時(shí)間、審核招標(biāo)資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標(biāo)品種和價(jià)格的時(shí)間、醫(yī)院確標(biāo)和采購(gòu)的計(jì)劃時(shí)間、開始執(zhí)行的時(shí)間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢(shì)力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對(duì)整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營(yíng)范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號(hào)，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號(hào)，帳號(hào)等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的gmp證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法

1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場(chǎng)傾軋，價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營(yíng)銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價(jià)格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r(jià)

d 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)

e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)格體系

b 堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)

d 建立完善的市場(chǎng)巡視及管理體系

e 堅(jiān)持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號(hào)管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營(yíng)資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入crm系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請(qǐng)）

七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算

操作空間=中標(biāo)價(jià)-底價(jià)-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用

零售價(jià)=中標(biāo)價(jià)*1.1

5八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產(chǎn)品不錯(cuò)，但是價(jià)格太貴

b 暫時(shí)沒有這個(gè)需求，過一段時(shí)間再說

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購(gòu)單位

e 操作區(qū)域問題，會(huì)不會(huì)有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標(biāo)題

a 價(jià)格可能相對(duì)與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時(shí)也說明客戶有心購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品，所以才會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶相信我們公司的實(shí)力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場(chǎng)保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫退換貨申請(qǐng)單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對(duì)未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)面臨著一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺(tái)了藥品分類管理辦法、gmp/gsp認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對(duì)于未來的工作我對(duì)自己有以下幾點(diǎn)要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時(shí)間，做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性

3.整合資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好