第一篇：醫藥招商方案

前言

1、產品定位:按學術推廣價值與同類品種的差異化程度分兩條線

(1).有賣點的產品線或者與其他同類國產品種有明顯的差異性,簡稱學術線 此類藥品: 需要提煉核心賣點

(2)無顯著性賣點,與其他同類國產藥品差異性不大的,簡稱普品線.2、物價：廠部所在地的物價必須在產品上市前辦理，并出臺。

代理商所在地的物價，由公司指定省級代理商或者公司人員辦理。

招標：由公司招標人員負責招標資料和信息的處理，各地代理商負責當地招標。目錄：由公司層面前去辦理。

以上是產品招商的先行因素，必須執行并落實到位！！

一、招商目標和體制的建立

招商品種銷售任務及代理商招募計劃(省略)

代理商供貨價格體系和返利體系建立

二、招商模式的分析

⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力

2）快速建立營銷網絡，占領市場

3）總結經驗，提煉新的市場運作模式

(2)招商人員規劃

1)銷售啟動期:全國招商經理1+招商專員

1主要工作：開拓市場

2)銷售迅速增長期:全國招商經理1+大區招商經理4+招商專員

2主要工作：細化招商，促進銷售

3）銷售成熟期：全國招商經理1+招商專員

5主要工作：服務銷售

（3）招商途徑

大型醫藥展會

全國訪問量排名前三位的醫藥招商網站，各個免費的醫藥招商網站

專業化的醫藥經濟報

購買代理商數據庫

公司網站

公司現有代理商的介紹

（4）招商信息過濾和篩選

由招商專員負責過濾和篩選

由全國招商經理負責與代理商談判，促進代理商達成代理公司藥品的協議

（5）、招商對象的劃分

針對兩條產品線的銷售終端要選擇不同性質的經銷商

學術線產品：應選擇有一定經濟實力和愿意長期與公司合作進行學術推廣的代理商，且其必須有一支終端學術推廣隊伍。

公司層面可給與強大的學術支持（與銷售額掛鉤）

普品線產品：應選擇有一定經濟實力，且與當地主要商業公司，醫院有良好合作關系的代理商。可以迅速替換同類品種進院。

三、招商策略

1、招商思路

⑴、地區布局：在公司現有銷售人員覆蓋地區以現有人員為優先，鼓勵其作公司產品，可以按鋪貨形式進行銷售，不以底價結算。如公司現有地區銷售人員不能操作和無人員覆蓋地區則采取底價招商模式。計劃在全國建立3－5個銷售進展良好的代理商區域樣板市場。尤其是學術線的產品。

⑵、產品布局：均以各產品市場現有主流規格進行招商。

⑶、政策支持：

學術線產品：公司給予服務和真正的學術支持，以促進產品的深度分銷。

普品線產品：公司給予服務，促進產品銷售。

2、招商層級的設定

啟動期：明確規定代理年限（以兩年為佳）

經濟不發達地區：以發掘省級有實力的大代理商為宗旨，如內陸省份。

經濟發達地區：以發掘地區級有實力的大代理商為宗旨，如沿海省份。

銷售迅速增長期：

以細化招商，促進銷售，加強公司掌控終端的能力為目的。針對性招商，不按區域進行招商，而按醫院進行招商，選擇簽約5－10家醫院的代理商為標準。

3、招商流程及預估進程

招商的流程如下：

整體招商方案設計出爐——》招商人員到位——》招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發布，參加藥交會等――》信息檔案的收集和整理——》第1次信息處理和篩選（來電、來函）——》第2次信息處理（書面回復）——》發出會議邀請，在公司總部每個季度舉辦一次新代理商的培訓會議（30－50人/次）——》召開會議（簽約）——》督促履約——》款到發貨——》檔案移交（招商人員轉給業務部人員）——》代理商銷售工作開始。

4、招商信息發布

各種媒體發布盡快落實。（產品上市推廣前完成）

公司網站先行，醫藥招商網站。

醫藥行業報紙發布，在公司參加大型藥交會前三天進行發布。平常無需發布，節約成本。

向醫藥招商網站購買各地代理商數據庫。

5、代理商選擇

選擇代理商時，需考慮的因素主要有：

1)代理商的區域覆蓋能力；

2)代理商的規模、產品線（曾代理過何種藥品）；

3)代理商的資金和信譽；

4)代理商的管理體系和效率；

①、自然人客戶甄選標準

（建議學術線找自然人客戶，通過其強烈的創業心態，敢于學術投入）

（1）有一定的經濟實力；

（2）有豐富的從事本行業的經驗和銷售網絡資源；

（3）社會關系資源強；

②公司客戶資格的甄選標準

（建議普品線盡量找公司客戶，通過其渠道優勢進行覆蓋普品）

（1）主要負責人的社會背景；

（2）從以下幾個指標衡量組織客戶的經營能力：

A、經營手段的靈活性；

B、分銷能力的大小、分銷網絡的長度和寬度；

C、資信狀況和信譽情況；

D、經營與本公司產品同類的競爭品種有多少；

E、業務人員的數量及對其管理現狀如何；

F、經營業績如何；

6、代理商管理（招商的重中之重，是整個招商銷售上規模的關鍵之處）

日常管理,主要要做好以下五方面的工作：

1）檔案管理：建立代理商數據庫，對其實行動態管理；代理商檔案要有專人負責管理；

①客戶資料力求詳盡、全面具體

②客戶要分清主次，分級管理，管理工作要區分輕重緩急

③動態管理：要求代理商提供公司藥品在所代理地區覆蓋的醫院基本資料

2）代理商分析：包括對代理商按計劃銷售推進情況進行分類管理；

3）代理商訪問：要過訪問，征詢代理商對廠家的意見和需求；

4）處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突；

5）通過各種方式增強代理商對招商品種信心，督促其銷售；比如學術支持，贊助其參加當地的專科學術會議，學術資料發放，市場部產品學術培訓等（針對學術線產品）；

衡量代理商銷售業績的指標：

（1）銷售量；

（2）產品市場覆蓋率；

（3）產品市場占有率；

（4）銷售量成長趨勢；

7、代理商的服務和學術支持

對代理商的服務，應做到“及時、周到、準確”，支持“從細處入手，常抓不懈”的原則。

代理商服務的主要內容：（應用于各個招商品種）

（1）及時提供銷售文件及產品資料；

（2）及時、準確地發貨及退、換貨；

（3）及時、妥善地處理代理商投訴事件；

（4）及時、準確地資信往來；

（5）及時、正確地問題解疑；

學術支持（主要應用于學術線產品）

（1）專業學術雜志的廣告宣傳、促銷舉措、公共關系等為內容的營銷方案和實施；加深產品的深度分銷和產品形象。制作各種產品宣傳資料。帶有公司產品品牌的小禮品等。（數量的發放和代理商的銷售成正比）

（2）代理商培訓：專業的銷售技能和產品知識培訓；（每年舉辦一次代理商的銷售會議，主要針對全年完成代理銷售計劃任務80%以上的代理商）

（3）嚴密的市場保護措施；

（4）公司層面的各專業的專家網絡支持；

（5）支持代理商參加當地的與公司產品相關專業的學術年會；

（6）每個季度召開一次新代理商的培訓會議；

8、代理商獎勵機制建立

對銷售業績突出的代理商適用獎勵機制，進一步調動其開發市場的積極性，增進銷售公司產品的興趣和信心。

代理商獎勵機制的主要內容：

（1）、銷售返利；

（2）、對代理公司三年以上藥品且銷售業績突出的代理商可納入公司人事編制，在仍舊不改變其代理商地位和利益的同時，公司可采用“底薪＋費用補貼”的工資形式發放月薪；

（3）、銷售進展良好的地區，公司可以幫助代理商設立專門的辦事處，由公司每月出具一定數額的辦公費用，支持其銷售；

第二篇：醫藥產品招商方案范本(節選).

醫藥產品招商方案范本(節選 本文來自:南風招商網 http://www.nanfeng.cm/ 某產品的推廣采用地區總經銷制方式,及在劃定的區域內,產品由一家經銷商單獨經營,從 分利用當地經銷商較為廣泛和完整的銷售網絡,使某產品更快速、更深入、更準確地進入目 標市場,迅速擴大產品市場覆蓋率。公司可以設立某產品營銷招商管理中心全面負責招商活 動及特殊市場的維護銷售,并為經銷商及辦事處提供后續的服務。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產品的省級或地級總經銷商,一般縣級經銷商的經銷要求不予考 慮。

二、招商政策 2.1經銷價格的確立

2.1.1某膠囊產品規格(滿足不同經濟地區的要求 24粒裝, 300盒 /件。36粒裝, 200盒 /件 2.1.2某膠囊產品價格(滿足不同經濟地區的要求 24粒裝,×元 /盒,服用時間 2-4天,日價格×元。36粒裝,×元 /盒,服用時間 3-6天,日價格×元。2.1.3某膠囊產品成本控制范圍 24粒裝,盡量控制在×元 /盒以內。36粒裝,盡量控制在×元 /盒以內。

2.1.3某膠囊產品招商價格控制范圍(不包稅

批價計算:24粒裝批價:×元 /盒。36粒裝批價:×元 /盒。客戶等級:一級客戶 二級客戶 三級客戶

招商價: 24粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒 36粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒

成本=原料+輔料+加工費+包裝+稅+生產管理費等;對于機器折舊、財務費用不能 按照當前批次計算,應該按一年總數計算。

2.1.4某膠囊產品招商毛利率

我們按大多數經銷商的扣率計算, 同時出去他們的年終返點或獎勵,平均扣率在 23左右, 計算后發現毛利率最少在 60%以上。

24粒裝毛利率: 61%。36粒裝毛利率: 64%。2.2經銷區域的確定 2.2.1關于經銷商級別

在市場的啟動階段,公司不必按區域的重要性和經銷商銷售指標的多少來劃分經銷商級 別,應堅持大力發展合適的區域經銷商,將區域的運作交于經銷商,同時加強對經銷商的管 理控制力度,提供業務指導、人員培訓、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具,同時在局部公 司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。

2.2.2關于經銷商的資格 l 熟悉當地市場,有醫藥銷售網絡;l 優良好的市場運作能力,專業的營銷隊伍;l 有一定的經濟實力;

l 有良好的經營信譽。2.2.3關于地級經銷商

公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市, 也就是以城市為市場單位(即

主要招商級別。這一方面可以避免經銷商盲目貪大,簽訂合作協議時“包銷全省” ,但實際 運作時卻力不從心, 從而使產品失去市場機會;另一方面, 省級經銷商所波及和影響面較大, 一旦實際運作不成功,其所造成的不良影響也是非常巨大的,這對公司在該省的發展是不利 的。而且由于地市級經銷商所涉及區域較小,很容易把市場做精、做細。

2.2.4關于省級經銷商

當然,真正有實力的省級經銷商可以幫助公司打開產品在該省的銷售通道,公司應全力 合作,為其提供相對優惠的銷售政策。

2.3關于經銷商風險抵押金 2.3.1關于省級經銷商風險抵押金

根據省級經銷商所處省份的經濟和人口狀況,收取×萬元的風險抵押金。2.3.2關于地級經銷商風險抵押金

根據地級經銷商所處區域的經濟和人口狀況,收取×萬元的風險抵押金。2.4關于經銷商銷售任務和獎懲措施 2.4.1地級經銷商銷售任務

地級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元,具體根據所處區域的經濟和人口狀況,由雙 方協商確定。

2.4.2省級經銷商銷售任務

省級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元,具體根據所處省份的經濟和人口狀況,由雙 方協商確定。

2.4.3經銷商的任務扣率

公司對年銷售額在×萬元以內的提供批發價扣率的 25扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的 24扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的 23扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的 22扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的 21扣;公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發價扣率的 20扣;2.4.4經銷商的任務獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標者,公司提供回款額×%的實物獎勵(產品或促銷品等。超額完成部分,公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。2.4.5經銷商的任務懲罰措施

未完成指標者,公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金,并重新審訂其下一年 的經銷資格。

2.5關于沖貨控制 2.5.1產品的區域編碼

公司根據經銷商的區域范圍, 在提供不同區域經銷商的產品包裝上打印不同的產品編碼, 以便公司加強對產品流向及產品沖貨的控制。

2.5.2沖貨的監督控制

公司定期或不定期派員對市場進行檢查,根據產品包裝上的區域編碼監督和了解經銷商 的貨物流向來控制經銷商的沖貨行為。

2.5.3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時,明確注明對經銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發現經銷商有沖貨行 為,應立即責令其改正,并按合同規定處罰其風險金直至取消經銷資格。

三、招商組織與方式 3.1招商機構

公司設立專門的某膠囊產品營銷招商管理中心, 開設招商熱線, 具體負責此產品的全 國運作。

人員可以根據市場情況逐步增加: 醫學產品經理 1人:必須是正規醫學院畢業, 能夠對于正規醫院的醫生的提問能做詳 細的回答,同時能在全國各地組織某膠囊產品推廣會及培訓醫院醫生。

專門設立兩大區: 北大區銷售經理下管 3業務主管如下: A 業務主管:東三省(遼、吉、黑;B 業務主管:西北五省、內蒙、河南、山西;C 業務主管:北京、天津、山東、河北;

南大區銷售經理下管 2業務主管如下: A 業務主管:上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建;B 業務主管:廣東、廣西、海南、湖北、湖南;西南 4省市單列直屬管理中心 3.2招商信息發布 3.2.1媒體廣告發布

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫藥報》、《中國經營報》上刊登某膠囊產品的招商信 息,公布招商內容、招商熱線以及電子信箱,對產品的特性及市場前景、公司提供的各種優 惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯網上發布詳細的招商信息(包括企業介紹 和產品介紹。

3.2.2參加全國醫藥新品招商會

2004年參加全國 4個會,收集經銷商資料,在會場洽談。3.3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料,為有意加盟者提供詳細的招商資料,并要求對方提供 相關證件, 經銷區域范圍意向等材料。招商中心根據對方提供的資料, 進行資格審查和復核, 如對方滿足條件,則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸,雙方協商合 作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產品招商會, 并和經銷商根據協商的結果簽訂合作和約。

四、招商時間安排

4.1招商機構設置時間

×月初,完成招商方案和組織機構設置,構建人員基本框架,開通招商熱線 5部;4.2.1招商機構產品準備資料

臨床包括:包裝,產品培訓手冊,臨床資料匯編,臨床手冊。

OTC 銷售包括:心腦血管病人康復手冊,三折頁,宣傳大報,易拉寶(8個 /套 ,售后服 務手冊,管理制度匯編,操作手冊等。

產品系列營銷證明文件:營業執照、稅務登記證、藥品生產許可證、藥檢報告、物價批 文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產 批文、質量標準、醫保目錄。

4.2.2招商機構產品廣告刊登時間

×月份聯系相關媒體,同時設計制作招商廣告版面,×月份正式刊登。4.3招商機構招商安排

×月份重點發展新招各大區銷售人員原有經銷商網絡;×月份各項工作步入正規,工作重點一是發展網絡,二是抓各地醫院投標。

五、2004年招商回款計劃: 批價計算×萬元,折合底價回款在×多萬元。5.1招商底價回款詳細分解: 2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價: 5.2招商毛利潤:×萬左右

六、2004年招商預算 6.1招商廣告費:15萬

6.2招商會議費:12萬 6.3招商宣傳品費:10萬 6.4產品運費:25萬 6.5人員工資費:36萬 6.6招商出差費:36萬 6.7各大區及業務提成費:35萬 6.8固定投入費及房租水電費:25萬 合計:194萬

6.9招商凈利潤:×萬左右。

七、招商費用使用及預借方法

第三篇：醫藥招商加盟方案范本

2．1經銷價格的確立

2．1．1某膠囊產品規格（滿足不同經濟地區的要求）24粒裝，300盒/件。36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產品價格（滿足不同經濟地區的要求）24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。

2．1．3某膠囊產品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內。

2．1．3某膠囊產品招商價格控制范圍（不包稅）批價計算：24粒裝批價：×元/盒。36粒裝批價：×元/盒。

客戶等級：一級客戶二級客戶三級客戶

招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒批價22扣：×元/盒批價25扣：×元/盒

36粒裝 批價20扣：×元/盒批價22扣：×元/盒批價25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費＋包裝＋稅＋生產管理費等；對于機器折舊、財務費用不能按照當前批

次計算，應該按一年總數計算。

2．1．4某膠囊產品招商毛利率

我們按大多數經銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發

現毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。36粒裝毛利率： 64%。

2．2經銷區域的確定

2．2．1關于經銷商級別

在市場的啟動階段，公司不必按區域的重要性和經銷商銷售指標的多少來劃分經銷商級別，應堅持

大力發展合適的區域經銷商，將區域的運作交于經銷商，同時加強對經銷商的管理控制力度，提供業務

指導、人員培訓、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。

2．2．2關于經銷商的資格

l 熟悉當地市場，有醫藥銷售網絡；

l 優良好的市場運作能力，專業的營銷隊伍；l 有一定的經濟實力；

l 有良好的經營信譽。

2．2．3關于地級經銷商

公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經銷商盲目貪大，簽訂合作協議時“包銷全省”，但實際

運作時卻力不從心，從而使產品失去市場機會；另一方面，省級經銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所

造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發展是不利的。而且由于地市級經銷商所涉及區域

較小，很容易把市場做精、做細。

2．2．4關于省級經銷商

當然，真正有實力的省級經銷商可以幫助公司打開產品在該省的銷售通道，公司應全力合作，為其

提供相對優惠的銷售政策。

2．3關于經銷商風險抵押金

2．3．1關于省級經銷商風險抵押金

根據省級經銷商所處省份的經濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．3．2關于地級經銷商風險抵押金

根據地級經銷商所處區域的經濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．4關于經銷商銷售任務和獎懲措施

2．4．1地級經銷商銷售任務

地級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元，具體根據所處區域的經濟和人口狀況，由雙方協商確定。

2．4．2省級經銷商銷售任務

省級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元，具體根據所處省份的經濟和人口狀況，由雙方協商確定。

2．4．3經銷商的任務扣率

公司對年銷售額在×萬元以內的提供批發價扣率的25扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的24扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的23扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的22扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的21扣；

公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發價扣率的20扣；

2．4．4經銷商的任務獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標者，公司提供回款額×％的實物獎勵（產品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。

2．4．5經銷商的任務懲罰措施

未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金，并重新審訂其下一年的經銷資格。

2．5關于沖貨控制

2．5．1產品的區域編碼

公司根據經銷商的區域范圍，在提供不同區域經銷商的產品包裝上打印不同的產品編碼，以便公司

加強對產品流向及產品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監督控制

公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據產品包裝上的區域編碼監督和了解經銷商的貨物流向

來控制經銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時，明確注明對經銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發現經銷商有沖貨行為，應立即

責令其改正，并按合同規定處罰其風險金直至取消經銷資格。

第四篇：醫藥產品招商方案范本(節選)

醫藥產品招商方案范本(節選).txt10有了執著，生命旅程上的寂寞可以鋪成一片藍天；有了執著，孤單可以演繹成一排鴻雁；有了執著，歡樂可以綻放成滿圓的鮮花。醫藥產品招商方案范本（節選）本文來自：南風招商網 http://www.nanfeng.cm/ 某產品的推廣采用地區總經銷制方式，及在劃定的區域內，產品由一家經銷商單獨經營，從分利用當地經銷商較為廣泛和完整的銷售網絡，使某產品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產品市場覆蓋率。公司可以設立某產品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經銷商及辦事處提供后續的服務。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產品的省級或地級總經銷商，一般縣級經銷商的經銷要求不予考慮。

二、招商政策

2．1經銷價格的確立

2．1．1某膠囊產品規格（滿足不同經濟地區的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產品價格（滿足不同經濟地區的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。

2．1．3某膠囊產品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內。

2．1．3某膠囊產品招商價格控制范圍（不包稅）

批價計算：24粒裝批價：×元/盒。36粒裝批價：×元/盒。

客戶等級：

一級客戶

二級客戶

三級客戶

招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

36粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費＋包裝＋稅＋生產管理費等；對于機器折舊、財務費用不能按照當前批次計算，應該按一年總數計算。

2．1．4某膠囊產品招商毛利率

我們按大多數經銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發現毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經銷區域的確定

2．2．1關于經銷商級別

在市場的啟動階段，公司不必按區域的重要性和經銷商銷售指標的多少來劃分經銷商級別，應堅持大力發展合適的區域經銷商，將區域的運作交于經銷商，同時加強對經銷商的管理控制力度，提供業務指導、人員培訓、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。

2．2．2關于經銷商的資格

l 熟悉當地市場，有醫藥銷售網絡；

l 優良好的市場運作能力，專業的營銷隊伍；

l 有一定的經濟實力；

l 有良好的經營信譽。

2．2．3關于地級經銷商

公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經銷商盲目貪大，簽訂合作協議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產品失去市場機會；另一方面，省級經銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發展是不利的。而且由于地市級經銷商所涉及區域較小，很容易把市場做精、做細。

2．2．4關于省級經銷商

當然，真正有實力的省級經銷商可以幫助公司打開產品在該省的銷售通道，公司應全力合作，為其提供相對優惠的銷售政策。

2．3關于經銷商風險抵押金

2．3．1關于省級經銷商風險抵押金

根據省級經銷商所處省份的經濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．3．2關于地級經銷商風險抵押金

根據地級經銷商所處區域的經濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．4關于經銷商銷售任務和獎懲措施

2．4．1地級經銷商銷售任務

地級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元，具體根據所處區域的經濟和人口狀況，由雙方協商確定。

2．4．2省級經銷商銷售任務

省級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元，具體根據所處省份的經濟和人口狀況，由雙方協商確定。

2．4．3經銷商的任務扣率

公司對年銷售額在×萬元以內的提供批發價扣率的25扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的24扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的23扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的22扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的21扣；

公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發價扣率的20扣；

2．4．4經銷商的任務獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標者，公司提供回款額×％的實物獎勵（產品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。

2．4．5經銷商的任務懲罰措施

未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金，并重新審訂其下一年的經銷資格。

2．5關于沖貨控制

2．5．1產品的區域編碼

公司根據經銷商的區域范圍，在提供不同區域經銷商的產品包裝上打印不同的產品編碼，以便公司加強對產品流向及產品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監督控制

公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據產品包裝上的區域編碼監督和了解經銷商的貨物流向來控制經銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時，明確注明對經銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發現經銷商有沖貨行為，應立即責令其改正，并按合同規定處罰其風險金直至取消經銷資格。

三、招商組織與方式

3．1招商機構

公司設立專門的某膠囊產品營銷招商管理中心，開設招商熱線，具體負責此產品的全國運作。

人員可以根據市場情況逐步增加：

醫學產品經理1人：必須是正規醫學院畢業，能夠對于正規醫院的醫生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產品推廣會及培訓醫院醫生。

專門設立兩大區：

北大區銷售經理下管3業務主管如下：

A業務主管：東三省（遼、吉、黑）；

B業務主管：西北五省、內蒙、河南、山西；

C業務主管：北京、天津、山東、河北；

南大區銷售經理下管2業務主管如下：

A業務主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業務主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發布

3．2．1媒體廣告發布

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫藥報》、《中國經營報》上刊登某膠囊產品的招商信息，公布招商內容、招商熱線以及電子信箱，對產品的特性及市場前景、公司提供的各種優惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯網上發布詳細的招商信息（包括企業介紹和產品介紹）。

3．2．2參加全國醫藥新品招商會

2004年參加全國4個會，收集經銷商資料，在會場洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關證件，經銷區域范圍意向等材料。招商中心根據對方提供的資料，進行資格審查和復核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產品招商會，并和經銷商根據協商的結果簽訂合作和約。

四、招商時間安排

4．1招商機構設置時間

×月初，完成招商方案和組織機構設置，構建人員基本框架，開通招商熱線5部；

4．2．1招商機構產品準備資料

臨床包括：包裝，產品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。

OTC銷售包括：心腦血管病人康復手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務手冊，管理制度匯編，操作手冊等。

產品系列營銷證明文件：營業執照、稅務登記證、藥品生產許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產批文、質量標準、醫保目錄。

4．2．2招商機構產品廣告刊登時間

×月份聯系相關媒體，同時設計制作招商廣告版面，×月份正式刊登。

4．3招商機構招商安排

×月份重點發展新招各大區銷售人員原有經銷商網絡；

×月份各項工作步入正規，工作重點一是發展網絡，二是抓各地醫院投標。

五、2004年招商回款計劃：

批價計算×萬元，折合底價回款在×多萬元。5．1招商底價回款詳細分解：

2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價：

5．2招商毛利潤：×萬左右

六、2004年招商預算 6．1招商廣告費：15萬 6．2招商會議費：12萬 6．3招商宣傳品費：10萬 6．4產品運費：25萬 6．5人員工資費：36萬 6．6招商出差費：36萬

6．7各大區及業務提成費：35萬 6．8固定投入費及房租水電費：25萬 合計：194萬

6．9招商凈利潤：×萬左右。

七、招商費用使用及預借方法

第五篇：醫藥招商工作總結

醫藥招商工作總結

一、開發新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經濟報、東方醫藥商情網等招商網等

2.通過當地的商業公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業通過物流公司發貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結果、產品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經銷商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數等

4.在適當的時候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況

6.經過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關系維護

對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內的市場情況和發展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關招標的一點認識

招標是指由招標人發出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業務招標，對于我們來說進行的業務是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監網、中國醫藥聯盟醫藥招標網、醫藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫院確標和采購的計劃時間、開始執行的時間以及執行的年限。

2.選擇投標醫藥公司和代理商

選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關系好，開發能力強，能按照公司的銷售政策執行，專業性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發醫院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩定，容易出現竄貨，對市場的穩定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關于竄貨問題的出現原因及解決辦法 1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現象。

2.出現竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經銷商之間的惡意競爭

c 不恰當的批量作價

d 不現實的銷售目標

e 銷售區域劃分不當，經銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規范的統一的商業供貨價格體系

b 堅持現款或短期承兌為主的計算方式

c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協議

f 規范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發生是不可能的，但是可以降低竄貨的發生，這就需要我們業務人員以身作則，切實發揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統

簽訂銷售協議 貨款（現款現貨；見底單發貨，擔保發貨；安協議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.15

八、電話開發客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區域問題，會不會有重復的地區

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數則必須在規定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發展，國家對醫藥企業的宏觀調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監管和藥店限售、實施城鎮醫療保險與農村合作醫療制度等一些列的改革，醫藥企業正從持續混亂無序的狀態大踏步的趨向整合與規范。在這樣好的環境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰自我，相信我一定可以做得更好