第一篇：醫(yī)藥招商的具體操作流程

醫(yī)藥招商的具體操作流程
藥械保健品生產(chǎn)企業(yè)很多會(huì)選擇醫(yī)藥招商模式開展藥品銷售，那么如何做好醫(yī)藥招商，醫(yī)藥招商流程又是怎樣的呢？ 醫(yī)藥招商流程 首先： 首先：藥廠考慮以下幾個(gè)問題

1、自己的產(chǎn)品的市場(chǎng)容量有多大；

2、自己的產(chǎn)品適合怎么操作；

3、自己的產(chǎn)品是否有代理商愿意去做；

4、自己的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì),有什么劣勢(shì)包括產(chǎn)品特點(diǎn)在哪里,自己產(chǎn)品竟?fàn)幜υ谀睦?在同 類產(chǎn)品中是否有比其實(shí)產(chǎn)品更多的賣點(diǎn)；

5、怎樣去發(fā)現(xiàn)和發(fā)掘有潛力的代理商；

6、自己的產(chǎn)品為什么要去招商。怎樣進(jìn)行醫(yī)藥招商： 怎樣進(jìn)行醫(yī)藥招商：

一、廠商先尋找全國(guó)總代理商,如果你可以找到全國(guó)代理商的話就事半功倍了,你也省心了 簽好合同,招商的事情自己就省心了；

二、找不到全國(guó)代理商,從省級(jí)代理商下手；

三、最繁鎖的就是市級(jí)地級(jí)找理商,可以通過以下途徑具體方法來操作：

1、尋找大量的代理商資源,然后打電話問是否有需要；

2、發(fā)布招商信息,發(fā)布信息可以通過網(wǎng)站媒介,及各種招商會(huì)；

3、具體怎么和代理商去溝通。先把自己招商的產(chǎn)品樣品盒弄大量,為什么要弄樣品盒我是代理商我可以告訴你為什么, 很多廠商都在印彩面,但是為什么我要原樣品盒,其實(shí)很好解釋 1,樣品盒和原藥盒是一樣的,

藥盒是立體的將來代理的品種就是這樣,彩頁(yè)是平面的看不清說明書及治療范圍 2,立體的樣 品盒方便調(diào)研市場(chǎng),3 如果代理商做了你的產(chǎn)品將來你也無須再寄樣品盒,如果代理商做了產(chǎn) 品還是會(huì)給你要樣品盒,因?yàn)闆]有樣品盒聯(lián)系業(yè)務(wù)相當(dāng)麻煩。公司資質(zhì)的郵寄,為什么要給你要資質(zhì),資質(zhì)說明你的身份你招商的身份,沒有資質(zhì)你的藥品 的來源是否可靠,沒有資質(zhì)你的招商是否可信,你是不是有誠(chéng)意跟別人合作,如果你是真誠(chéng)的 哪么把你起碼應(yīng)該擁有的東西讓別人去看一下,為什么要有資質(zhì)一方面讓別人信任你,另一方 面如果代理商做了產(chǎn)品,資質(zhì)會(huì)用到你郵了哪方面缺,代理商可以告訴你代理產(chǎn)品后應(yīng)該把哪 些手續(xù)補(bǔ)上,如果你不廠商而是全國(guó)代理或者省級(jí)代理個(gè)人招商,哪么你應(yīng)該把廠家給你的委 托書一起寄來。如果你聯(lián)系好后并且把資料寄出,你一定要學(xué)會(huì)及時(shí)跟蹤首先問代理商是否可以操作,如 果對(duì)方告訴你給他時(shí)間讓他去調(diào)研,哪么一定要約好時(shí)間,并在指定的時(shí)間去跟蹤訪問,代理 商的事情也很多,每天接幾十個(gè)有時(shí)上百個(gè)電話,如果你忘了打電話哪么你一定很失敗。如果雙方確定合作意向你首先應(yīng)該把公司及廠家的對(duì)公帳號(hào)發(fā)給對(duì)方讓對(duì)方電匯給你,而 不是上來把自己的個(gè)人帳號(hào)給代理商讓他打款,如果合作二次以上代理商自已一般會(huì)提出讓 你給個(gè)

人帳號(hào),因?yàn)橛辛诵湃蔚年P(guān)系,再有誰(shuí)也不愿意打?qū)珟ぬ?hào),因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)比個(gè)人帳號(hào)要 高。打完款后你應(yīng)該告訴代理商發(fā)貨方式,對(duì)方怎么接貨比較方便,然后按代理的要求第一時(shí) 間發(fā)出貨物。

四、招商后招商人員是不是還要關(guān)心代理商,這一點(diǎn)是至關(guān)重要的 很多廠商以為招出商后就沒事可做了,其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)了,如果你不關(guān)心市場(chǎng)不關(guān)心自 己的產(chǎn)品代理商的銷售狀況,你的產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售的慢下一次,你的進(jìn)貨周期一定很長(zhǎng)

1、首先做為廠商應(yīng)該誠(chéng)信為代理商保護(hù)市場(chǎng),只有市場(chǎng)保護(hù)的好,產(chǎn)品的壽命才長(zhǎng)才利于 產(chǎn)品銷售和增長(zhǎng),如果一個(gè)產(chǎn)品在同一個(gè)地區(qū),給很多人發(fā)貨,第一廠商會(huì)失去信用一方面會(huì) 失去代理商目前做的產(chǎn)品第二,如果一個(gè)廠商不守信用就像一個(gè)人不講誠(chéng)信一樣,以后再有什 么招商的產(chǎn)品估計(jì)也很難再找到合適的代理商愿意去做,我可以說個(gè)例子,前幾年有個(gè)賣感冒 藥的廠商成份和感康一樣,我不具體說哪個(gè)廠叫什么名字,估計(jì)地球人都知道,我不管別人怎 么看,這個(gè)廠的品牌價(jià)值有多高,即使它們廠白給我錢我也不會(huì)做他們?nèi)魏萎a(chǎn)品,這就是誠(chéng)信, 一個(gè)人的失去了信用,沒有人愿意跟他合作,一個(gè)招商失去了招商的信用,必將失去自己的代 理商

2、代理商是廠家招商的上帝,人們經(jīng)常說顧客是上帝,如果你招商哪么代理商一定是你的 上帝,招商一方面把產(chǎn)品給別人,一方面做的就是服務(wù),給誰(shuí)服務(wù)給自己服務(wù),你不把好的環(huán)境 給代理商你的貨能賣的好嗎,代理商給你要什么你不要什么,代理商會(huì)給你好好賣產(chǎn)品嗎

3、回訪市場(chǎng)銷售狀況時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng),一方面可以把其它市場(chǎng)運(yùn)作成功的方法方式告訴 代理,一方面又要讓代理商有危機(jī)感,危機(jī)感也是壓力,一個(gè)代理商只有在產(chǎn)品銷售有壓力的 情況下才可能主推你的產(chǎn)品,并且產(chǎn)生銷量;說說壓力,壓力也是動(dòng)力做為一名合格的招商人員,你一定要讓代理商知道壓力并不是你 給他的,而是廠家給他的,你和他都是個(gè)體在個(gè)體之間,其實(shí)都是朋友你要關(guān)心他,但是做產(chǎn)品 是有要求的,一定要他明白給你個(gè)代理不是讓你代理著玩的,不產(chǎn)生銷量的情況下,連自己的 生存都會(huì)受在威脅 最后我向招商的朋友說一下,我就是你們的上帝說話時(shí)要注意分寸,不要對(duì)我大忽小叫,我 是成年人什么都明白,不用總拿出一副高高在上的口氣跟我說話,哪個(gè)廠商跟我狂叫我會(huì)表面 給你點(diǎn)面子,我很快就會(huì)讓你的產(chǎn)品下客,產(chǎn)品有的是,最多我不掙你們廠的錢,我可以換產(chǎn)品 你們廠商換產(chǎn)品換的起嗎?不要總是拿自己的小聰明來玩弄你們的代理商,誰(shuí)玩騙代理商最

后玩的是自己,玩死的也是自己的產(chǎn)品,代理商受不了多大損失,最多不再多你們公司的產(chǎn)

產(chǎn)品, 但是一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境一旦在一個(gè)市場(chǎng)死掉后,這種事情是不可逆的,你們一定要聽好我說 的話,好好保護(hù)代理商,如果對(duì)方不產(chǎn)生銷量想辦法,換代理不是解決事情根本的辦法,有很多 方法和方式去解決。

第二篇：醫(yī)藥招商流程

一.招商流程

醫(yī)藥招商已經(jīng)是當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)非常重要的銷售模式之一，各廠商都使出了各自的招式，演義了一場(chǎng)醫(yī)藥招商好戲。然而在招商過程中，許多廠商耗費(fèi)了許多資金后，變的更加困惑，醫(yī)藥招商如何才能真正實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張?如何才能建立真正的代理商網(wǎng)絡(luò)/

招商的目標(biāo)：

1、尋找客戶，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)，開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

2、找到在每個(gè)地市市場(chǎng)銷售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，建立重點(diǎn)可戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

3、利用數(shù)據(jù)庫(kù)在每一家目標(biāo)醫(yī)院或目標(biāo)市場(chǎng)找到代理上合作。

4、最終形成完善的全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。樹立公司的品牌形象。

尋找客戶的方法：

1、當(dāng)?shù)卣猩虖V告：

選擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常看的報(bào)紙或其他雜志，刊登招商廣告。選擇媒體時(shí)多方調(diào)查、對(duì)比，不要把價(jià)格看成唯一的。一旦選擇失誤，不但浪費(fèi)了資金，還遺誤了戰(zhàn)機(jī)。當(dāng)今的環(huán)境，已不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚!

2、主動(dòng)尋找代理商檔案：

1)交換。通過報(bào)紙、雜志、招商網(wǎng)站等，找到在當(dāng)?shù)卣猩痰钠渌麖S商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。此種方法能在短期內(nèi)建立大量的客戶檔案。不但節(jié)約費(fèi)用，而且節(jié)約時(shí)間。但是從各地報(bào)表上分析，此種方法開展不理想。此種方法是我們工作重點(diǎn)，一定要加強(qiáng)。

2)客戶、朋友推薦。利用在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶或朋友以及有意結(jié)識(shí)同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會(huì)，請(qǐng)他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人。此種方法的關(guān)鍵是與更多的人建立良好的關(guān)系，并反復(fù)主動(dòng)提出要求幫助，忌諱礙于面子跟別人提過后等待別人主動(dòng)回復(fù)。

3)招投標(biāo)目錄。通過招標(biāo)辦、老客戶等拿到招投標(biāo)目錄，特別是前期的，多數(shù)人已經(jīng)覺得沒用，我們可以輕松拿到。然后從中找出新特藥中標(biāo)的單位，然后按每個(gè)產(chǎn)品分別找到代理該產(chǎn)品的單位或個(gè)人，分別拜訪溝通建立檔案。也可利用公司信息部協(xié)助開展工作。

4)到郵局或速遞公司取得收發(fā)資料記錄檔案。無論是廠商、代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，都會(huì)經(jīng)常寄發(fā)資料等，而郵局或速遞公司對(duì)此都有詳細(xì)記錄，我們可以購(gòu)買該項(xiàng)檔案或到他們網(wǎng)站上搜索名單。此種方法已經(jīng)有人在運(yùn)用，效果良好，應(yīng)予以重視。

5)套取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他廠商客戶資料。在各招商網(wǎng)站都有大量廠商在招商，我們可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們?cè)诋?dāng)?shù)氐恼猩糖闆r、客戶分布及客戶情況，進(jìn)一步套取他們的客戶名單。特別是象省級(jí)代理這種大客戶。一家招商廠商只要能套取一兩名客戶，上百個(gè)招商廠商就是無窮的資源。

6)醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。安排合理的時(shí)間到各大醫(yī)院拜訪藥劑科、藥房相關(guān)人員或拜訪重點(diǎn)醫(yī)生，與他們建立良好關(guān)系或支付一定費(fèi)用，請(qǐng)他們提供在該醫(yī)院所有作臨床新藥的人員名單，建立客戶檔案。此辦法是切實(shí)可行的，各地盡快重視，量力而行。

7)進(jìn)入相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。利用各種關(guān)系和手段，進(jìn)入招標(biāo)網(wǎng)站(海虹)、招商網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)，搜索出所有在該網(wǎng)站注冊(cè)的單位及個(gè)人名單。

8)主動(dòng)尋找。拜訪當(dāng)?shù)氐乃嗅t(yī)藥公司，詢問相關(guān)人員，找出該公司負(fù)責(zé)臨床新藥推廣的所有人員一一拜訪建檔。特別是個(gè)人掛靠比較多的醫(yī)藥公司，應(yīng)針對(duì)掛靠個(gè)體一一拜訪了解，擇優(yōu)重點(diǎn)盯防以求達(dá)成合作。

9)購(gòu)買客戶名單。通過多種途徑采取現(xiàn)金購(gòu)買方式購(gòu)買客戶檔案，價(jià)格一般1元/條左右。(比廣告成本低)

10)同當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、資源、專業(yè)招商團(tuán)隊(duì)合作，在雙贏的基礎(chǔ)上，建立自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)有效銷售。(風(fēng)險(xiǎn)很低)

回訪、拜訪、簽訂合同：

通過多種途徑建立客戶檔案以后，盡快發(fā)短信息、寄發(fā)資料、電話回訪，從中選擇重點(diǎn)客戶拜訪。此

環(huán)節(jié)重要的是快速準(zhǔn)確選擇出潛在客戶。通過拜訪，緊盯每個(gè)客戶，利用一切資源，運(yùn)用各種手段，盡快簽訂合同。不要給客戶太多的考慮時(shí)間，避免節(jié)外生枝。此時(shí)招商經(jīng)理會(huì)擔(dān)心因盯客戶太緊而招致客戶反感。只要運(yùn)用合適的方法，建立良好的人際關(guān)系，曉之以理，動(dòng)之以情，就會(huì)順利簽訂合同。此環(huán)節(jié)我們的中心工作就是簽訂合同，一定要堅(jiān)定不移。

執(zhí)行合同：

簽訂合同后，有些客戶可能由于種種原因，不能及時(shí)執(zhí)行合同。我們的目標(biāo)是合同正常執(zhí)行，只要合同沒有執(zhí)行，就可能流失客戶。競(jìng)爭(zhēng)一天比一天激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨時(shí)可能搶走我們的客戶。所以簽訂合同的客戶一定要緊盯，要清楚了解客戶沒有盡快執(zhí)行合同的真實(shí)原因，想辦法消除客戶的一切疑慮，用我們的技巧、我們的真誠(chéng)說服客戶盡快執(zhí)行合同。客戶簽了合同，就表明客戶有需求，那么我們就要?jiǎng)?chuàng)造一切可能，讓客戶早一天執(zhí)行合同。如果我們自己都認(rèn)為客戶不可能提前執(zhí)行合同，客戶就一定不會(huì)提前執(zhí)行合同。

強(qiáng)烈的執(zhí)行合同意識(shí)，是我們每個(gè)人所必需有的!

后期維護(hù)：

隨著招商工作的進(jìn)一步開展，越來越多的新客戶變成老客戶。客戶維護(hù)在下一步工作中將成為另一個(gè)重點(diǎn)。

1、協(xié)助省代客戶做好分銷工作，使省代客戶順利完成總代協(xié)議，建立各級(jí)代理網(wǎng)絡(luò)。逐步培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

2、對(duì)區(qū)域代理客戶要經(jīng)常溝通，了解他們合同執(zhí)行情況，執(zhí)行中的困難，誠(chéng)心為客戶解決困難。以優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，良好的銷售環(huán)境，贏得客戶的信賴，建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。同時(shí)謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄我們的后路。

3、客戶分類管理。依據(jù)合同大小、回款多少、客戶積極性、客戶忠誠(chéng)度分A、B、C三類管理，有計(jì)劃的重點(diǎn)投入，做到有的放矢。

6種意識(shí)：

1、精確設(shè)定目標(biāo)的意識(shí)：

做事先設(shè)定精確目標(biāo)，才會(huì)有清晰思路。例如：周工作計(jì)劃簽幾份合同，分別在什么時(shí)間前完成;執(zhí)行幾份合同，回多少款，什么時(shí)間回。每天拜訪多少客戶，回放多少客戶，發(fā)展多少新客戶。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹朴啞?zhí)行計(jì)劃的意識(shí)：

任何工作都須有嚴(yán)密的計(jì)劃，并認(rèn)真地執(zhí)行才能做得更好。比如：客戶建檔，不但要對(duì)所有方法排序，選出不同時(shí)期最主要的方法，還要排出執(zhí)行的時(shí)間段，投入精力的比例等。任何計(jì)劃執(zhí)行是關(guān)鍵，如果沒有執(zhí)行或執(zhí)行不徹底，再精密的計(jì)劃也會(huì)顯得蒼白。嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃的意識(shí)是每個(gè)營(yíng)銷人員所必備的。

第三篇：訂貨會(huì)具體操作流程

訂貨會(huì)具體操作流程

一、活動(dòng)時(shí)間

2018年07月20號(hào)

二、活動(dòng)地點(diǎn)

活動(dòng)地點(diǎn)在蘭州市榆中縣興隆山

三、活動(dòng)會(huì)場(chǎng)布置

1、布景突出主題

2、主席的正上方懸掛橫幅，表明企業(yè)名稱與產(chǎn)品品名

3、會(huì)場(chǎng)門口設(shè)置歡迎問候板、產(chǎn)品陳列樣板、設(shè)簽到臺(tái)，放簽到本

4、會(huì)場(chǎng)周圍粘貼宣傳畫，會(huì)議桌上放置企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳品。包括產(chǎn)品宣傳展業(yè)、員工培訓(xùn)手冊(cè)、企業(yè)拓展規(guī)劃等

5、開會(huì)所需品準(zhǔn)備齊全：話筒、擴(kuò)音設(shè)備、幻燈機(jī)、電腦、點(diǎn)鈔機(jī)

6、準(zhǔn)備好多支中性筆、熒光筆、各種簽單的票據(jù)

7、設(shè)置品鑒臺(tái)，安排兩位禮儀小姐進(jìn)行品鑒事項(xiàng)引導(dǎo)

8、訂貨會(huì)全程拍攝，安排攝影師，攝影師對(duì)訂貨會(huì)進(jìn)行全程拍攝，以便做日后的宣傳資料

9、會(huì)場(chǎng)音樂的加入為訂貨會(huì)造勢(shì)，更活躍的訂貨會(huì)的氣氛，做到鼓勵(lì)簽單（按照氣氛，必要的話，要求會(huì)唱歌的即興表演）

10、設(shè)置禮品領(lǐng)取臺(tái)，放置禮品領(lǐng)取登記單

11、抽獎(jiǎng)臺(tái)的設(shè)立，并隨時(shí)公布獎(jiǎng)品的獲得者

12、安排休息室，休息室內(nèi)放置飲水機(jī)（多個(gè)紙杯）水果、糖果等休閑食品

三、來賓安排

外地的來賓安排好接站人員、和住宿的旅店。

四、訂貨會(huì)流程

1、會(huì)場(chǎng)內(nèi)準(zhǔn)備播放設(shè)備，整場(chǎng)播放企業(yè)宣傳片

2、客戶入場(chǎng)時(shí)由簽到處做好每一位來賓的簽到登記，并領(lǐng)取紀(jì)念品（杯子，本子，筆，工牌）

3、禮品領(lǐng)取臺(tái)做好抽獎(jiǎng)券發(fā)放及登記工作（紀(jì)念品在簽到完備后發(fā)放；贈(zèng)品憑簽單票據(jù)領(lǐng)取并登記，一般在來賓完成簽單過程后發(fā)放。）

4、客戶入場(chǎng)后，工作人員應(yīng)及時(shí)為每一位客戶服務(wù)，包括講解產(chǎn)品、解答疑難問題，如需要品鑒，由工作人員引導(dǎo)客戶到品鑒臺(tái)進(jìn)行品鑒

5、客戶如有簽單意向由業(yè)務(wù)員引導(dǎo)到簽單處進(jìn)行簽單。

6、待到中午到宴會(huì)廳用餐

五、活動(dòng)流程安排

第一天： 1.風(fēng)采展示

由一人帶隊(duì)，入場(chǎng)前先整隊(duì)，入場(chǎng)后由帶隊(duì)人帶頭，集體向全體問好；三拜禮；文化禮；團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示，要求氣勢(shì)2.主持人入場(chǎng)

開場(chǎng)白（時(shí)間稍微久一點(diǎn)，方便跳舞的人更換衣服）3.舞蹈展示

要求西北運(yùn)營(yíng)中心全體上臺(tái)表演

4.主持人開始主持，包括總經(jīng)理致辭，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)匯報(bào)上半年業(yè)績(jī)等，間接進(jìn)入培訓(xùn)會(huì)。5.培訓(xùn)會(huì)

6.培訓(xùn)會(huì)結(jié)束后，各部門負(fù)責(zé)帶回客戶。

7.如晚上有活動(dòng)，各部門應(yīng)及時(shí)通知客戶，并做好準(zhǔn)備。第二天：

8:30開始訂貨會(huì)。

8人隨同客戶進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，每人一位客戶，登記客戶需要的鞋品貨號(hào)并計(jì)算價(jià)格，需要結(jié)算的直接帶領(lǐng)至財(cái)務(wù)，刷卡恢宏；整隊(duì)，跑步下臺(tái)。（此過程不可以超過20分鐘）

付現(xiàn)。（注：盡量多的鼓勵(lì)客戶去訂貨，并推薦其去品鑒區(qū)品鑒，對(duì)每一位客戶講解我公司訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。）（注：每個(gè)人的話術(shù)必須統(tǒng)一。）

18:30結(jié)束。第三天：

組織爬山活動(dòng)。選出一人當(dāng)導(dǎo)游，邊走邊解說；將客戶分成3隊(duì)，由我工作人員組織工作。

六、人員安排

人員設(shè)置分為：服務(wù)人員包括：產(chǎn)品講解答疑人員8名、禮品管理人員2名、簽到處人員2名、品鑒臺(tái)人員2名、攝像師一名、財(cái)務(wù)人員2名、音響設(shè)備管理人員1名、主持人2名、接站人員1名、照相師若干名 付：人員必須統(tǒng)一著裝。全體人員必須佩戴工牌。

第四篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會(huì)選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個(gè)最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會(huì)，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時(shí)間撥打電話，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對(duì)我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇見面，見面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對(duì)面交談時(shí)，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場(chǎng)保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況，也可以側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對(duì)客戶作出總結(jié)和分析，然后對(duì)有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對(duì)于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對(duì)面的拜訪，以表示對(duì)其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面；對(duì)那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢(shì)，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)醫(yī)院的量如何，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場(chǎng)問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對(duì)各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對(duì)于采購(gòu)單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對(duì)于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時(shí)段的招標(biāo)時(shí)間：公布時(shí)間、購(gòu)買標(biāo)書時(shí)間、遞交招標(biāo)資料截至的時(shí)間、報(bào)價(jià)時(shí)間、審核招標(biāo)資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標(biāo)品種和價(jià)格的時(shí)間、醫(yī)院確標(biāo)和采購(gòu)的計(jì)劃時(shí)間、開始執(zhí)行的時(shí)間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α⒕C合勢(shì)力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁(yè)標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對(duì)整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營(yíng)范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號(hào)，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號(hào)，帳號(hào)等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁(yè)等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場(chǎng)傾軋，價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營(yíng)銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價(jià)格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r(jià)

d 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)

e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)格體系

b 堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)

d 建立完善的市場(chǎng)巡視及管理體系

e 堅(jiān)持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號(hào)管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營(yíng)資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請(qǐng)）

七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算

操作空間=中標(biāo)價(jià)-底價(jià)-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用

零售價(jià)=中標(biāo)價(jià)*1.15

八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產(chǎn)品不錯(cuò)，但是價(jià)格太貴

b 暫時(shí)沒有這個(gè)需求，過一段時(shí)間再說

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購(gòu)單位

e 操作區(qū)域問題，會(huì)不會(huì)有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁(yè)標(biāo)題

a 價(jià)格可能相對(duì)與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時(shí)也說明客戶有心購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品，所以才會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶相信我們公司的實(shí)力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場(chǎng)保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫退換貨申請(qǐng)單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對(duì)未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)面臨著一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺(tái)了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對(duì)于未來的工作我對(duì)自己有以下幾點(diǎn)要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時(shí)間，做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性

3.整合資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第五篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商

基本知識(shí)培訓(xùn)資料：

一、名詞概念

1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個(gè)過程

2.什么是招標(biāo)

是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購(gòu)方式以相同的價(jià)格購(gòu)買藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購(gòu)方式。

3.什么是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)

是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會(huì)同衛(wèi)生行政部門認(rèn)定、取得中介代理機(jī)構(gòu)資格證書的社會(huì)中介組織。

4.招標(biāo)人

是指參加藥品集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)

5.投標(biāo)人

是指向招標(biāo)人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)

7.招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進(jìn)行銷售的方式

9.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè)

10.什么是轉(zhuǎn)配送

11.什么是底價(jià)

12.什么是批發(fā)價(jià)

13.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購(gòu)買、調(diào)配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷、購(gòu)買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標(biāo)志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)

16.SFDA是什么

中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局

17.什么是一證一照

營(yíng)業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產(chǎn)企業(yè)繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范

20.什么是GMP

藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗(yàn)而未經(jīng)檢驗(yàn)即銷售的；

（三）變質(zhì)的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準(zhǔn)文號(hào)而未取得批準(zhǔn)文號(hào)的原料藥生產(chǎn)的；

（六）所標(biāo)明的適應(yīng)癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號(hào)的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準(zhǔn)的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

1.報(bào)紙醫(yī)藥招商

2.參加會(huì)議醫(yī)藥招商

3.網(wǎng)上醫(yī)藥招商

4.電話醫(yī)藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場(chǎng)

2.了解對(duì)方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對(duì)路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時(shí)機(jī)進(jìn)行交易

四、醫(yī)藥招商的方法

1.參加會(huì)議。

2.通過網(wǎng)上

3.登廣告，中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因?yàn)橹祝晒β矢?/p>

5.短信發(fā)布

五、出差之前應(yīng)做哪種準(zhǔn)備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強(qiáng)烈意識(shí)的客戶，預(yù)約拜訪時(shí)間

3.安排合理路線

4.準(zhǔn)備好文件資料

醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經(jīng)銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷

商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及

個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；

③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

④客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；

③留意客戶對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評(píng)價(jià)；銷售代表電話拜訪時(shí)可以通過正在拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；

11）經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對(duì)各客戶做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一個(gè)中心、二個(gè)基本點(diǎn)、三要求、四堅(jiān)持、五技巧：

一個(gè)中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心； 二個(gè)基本點(diǎn)：

1、基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，包括招標(biāo)情況；

2、基本上要了解該客戶確實(shí)是合適銷售本公司產(chǎn)品的客戶；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說服感染客戶；以代理成熟市場(chǎng)狀況來激勵(lì)客戶；②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來爭(zhēng)取客戶