第一篇：醫藥銷售招商工作感悟

工作感悟

今天突然發現自己來到公司已經兩周的時間，兩周的時間其實很短，但是對我來說絕對是一個思想發生巨大蛻變的過程，之前在車間認為做銷售只要努力，只要堅持就能做好，但是現在發現做一名銷售很難，做一名優秀的銷售更難。

銷售是一種挑戰性很強的工作，努力和堅持只是做好銷售的基本要素，我們還要具備虛心的素質，像一塊海綿一樣在做銷售之前把車間的那些不適合銷售這個環境的東西擠出去，以一個空的狀態重新吸收銷售的營養，在工作中有不對的地方，有處理不當的情況應該虛心的接受批評，以做一個最優秀的銷售人員來要求自己，銷售接觸的是客戶是醫生是形形色色的人，如果再以在車間工作的方式去與人相處交流是不恰當的，比如說一些簡單的禮儀，以前也許不會注重這些細節，但是領導給指出來之后自己也想了很多，我們在外面的一舉一動都是代表著齊魯的形象，體現著自身的素養。

另外要具備一個清晰地頭腦，有自己解決問題的思路，時刻知道自己在干什么，想干什么，怎么去干，干了之后有分析有總結，知道自己哪些做的不好，哪些沒考慮到，下次應該怎么做，剛來到聊城的時候，去醫院了解情況硬著頭皮直接進辦公室去找護士或醫生，但是聊天的時候才知道自己的表現有多糟糕，根本沒明確自己到底想要了解什么東西，從哪個角度去了解，比如想要問醫生一個月某種產品開多少量，他可能不會告訴你，因為他也不會專門統計，但是我們可以問平均每天多少病號，都哪些病號用著這個產品，一天幾支，幾天一個療程，這樣我們自己就可以對用量有一個數，還不會顯得那么直白。

還有要有過硬的產品知識，產品知識是我們推薦自身產品的武器，是我們展現專業素養的前提，自己如果都不熟悉自己的產品，怎么可能讓客戶去了解認可咱們的產品和齊魯的品牌。所以說打鐵還需自身硬，把自己的知識學到家是最重要的，剛開始和客戶交流的時候，只是把死記硬背的東西背給客戶聽，這樣是沒啥效果的，要學會熟練運用產品知識，用自己的語言去組織，去敘述，不一定所有的點都照顧到，但能抓住某一個點讓客戶感興趣就足夠了。

招商的過程是一個找商和招商的過程，找代理商一般三個途徑，第一通過老客戶介紹，第二商業公司中找，第三關系比較熟的醫生推薦，最常用的是前兩個，但我感覺最有效的是通過老客戶介紹，能夠更快的相處一個好的關系。找到代理商后，先了解他的操作區域，代理的哪些品種，想做我們公司哪些品種，然后選取目標產品，和他聊的時候表達產品的優勢和賣點，以及咱們的政策比如市場保護和保證金等，側面也了解一下客戶的信譽，市場能力等情況，然后看客戶的意向作進一步的合作。需要注意的就是見新客戶要慎言慎行，像我這種經驗不足的新手很可能就會被代理商套取一些重要的信息，使自己失去談判的主動性。還有就是老客戶的維護，我感覺拜訪過程中盡量以朋友的身份去溝通，更容易接近和相處，通過老客戶可以了解市場情況，一些發展形勢，某些產品在醫院銷售的量多少，以及存在的一些問題，我們應該綜合分析，盡量的幫助客戶解決一些問題，比如產品上量中需要的學術方面的資料，業務員的知識培訓等等。

在這一周，領導和老師不斷地指出我工作中的不足，耐心的教我解決的辦法，但是自己還是有很多地方做的不太好，比如產品知識不夠牢固，溝通技巧掌握的不好，解決問題的思路有時候過于狹隘，有想當然的毛病，這些不足也是我進步的動力，我會去用心去學，認真去改，努力早日達到領導和老師的要求，快速的成長為一個合格的銷售人員。

總之銷售需要我們付出100%的努力，拿出100%的激情，開放100%的思想，服從領導的指示，跟進公司的腳步，不斷地完善自我，挑戰自我，突破自我，成就自我。

第二篇：招商工作感悟

招商工作感悟

1、通過掛職鍛煉，真正體會到縣委縣政府成立縣招商中心，培養鍛煉年輕干部為專業招商人才的正確決策。招商引資是一門學問，它涉及地理歷史、國家政策、法律法規、建筑規劃、金融稅收、談判技巧等各種知識，沒有長期的實踐操作和經驗積累是做不好這項工作的，對于一個年輕招商人員一定要從了解市情、縣情入手，全面鍛煉培養專業招商能力，學成懂經濟、善管理的新時期專業化干部人才。

2、強化招商責任意識，厘清思路，不斷創新工作。每個招商干部都牢固樹立本地區經濟、社會發展的責任感和事業心，自我加壓，徹底改變傳統的思想觀念，在看到差距中堅定發展的信心和決心，看到差距也就增強了工作的責任感和使命感。招商引資工作中必須摒棄虛榮放下架子，廣交朋友，不怕吃苦，努力工作。要敢為人先創新工作，處處留心招商信息，善抓發展機遇;要善于變通，求真務實，不斷學習新的知識、方法、經驗，要學習借鑒別人好的東西為我所用。

3、要進一步強化服務意識，建設優質、高效、誠信的服務性招商團隊。結合“查擺找補創”更深層次的抓細節、促落實。招商部門要做到少一些衙門習氣，多一點企業活力，每個招商工作人員要成為投資者的一流服務員，要用高規格的專業招商來服務投資者，用至高的誠信來營造環境，增強投資者投資興業的信心。

掛職鍛煉期間，市局領導在生活上給予我細致入微的照顧，在工作中及時幫助、指導，充分信任，提供了極好的鍛煉機會，在思想上更是時時關心過問。幾位局長也在繁忙的工作中抽空找我談話、拉家常，傳授工作經驗，幫助解開思想疙瘩。讓我完完全全地融入了市局這個大家庭當中，使我能夠投入地工作、認真地學習、愉快地生活，最終達到了掛職鍛煉的目的。

第三篇：如何合理看待醫藥招商銷售

如何合理看待醫藥招商銷售？

總是有很多新的招商朋友問我怎么才能做好藥品招商銷售，以前也給很多朋友聊過這個話題，也看了很多人總結的什么秘籍和心法，也總結過“四流業務靠雙腿，三流業務靠張嘴，二流業務靠的水，一流業務靠人壘”的四句箴言。雖然醫藥招商銷售是個老話題，個人覺得有必要針對這個話題再做一次深入探討。

一、勤奮

對于所以銷售工作者而言，最初我們總是會講“我們是跑業務的”，一句話給業務工作定了性。所以也就必須要與之對應的是，做業務不能偷懶必須勤奮，該跑的一家都不錯過，今天不行的明天必須重新來過，只有踏踏實實才能有機會做好業務。于是經常會有人講：做業務無所謂技巧，只要勤奮務實，就有成功的機會。

二、誠信

曾幾何時，在很多人的認識當中，做業務者必須要口若懸河、滔滔不絕，葷素都有八面玲瓏。于是，在這樣的一個認知下，很多從業者就進入了只要能做成業務可以不惜一切代價的怪圈，坑蒙拐騙層出不窮，出爾反爾到處都有。但是，一錘子買賣畢竟無法長久，于是很多人才開始恍然大悟，說話算話講究誠信才能得到更多人的認可！現在社會，不管做什么事情都要講究誠信，否則沒有立足之地。

三、關系

做醫藥招商銷售不是一個人的事情而是靠團隊作戰，做為一個銷售人員不過是團隊中的一個成員，所以，個人要處理好上級領導和同事之間的關系，只有這樣才能做好銷售。做好銷售，還要有一定的關系網，多和別得廠家招商人員交流，當然有競爭的廠家盡量少交流。有的銷售人員發現了自己能力范圍內解決不了的事情，可以通過那個看不見的關系網來解決。于是，善于構建關系網，編制人脈關系的業務人員就如魚得水做好了業績，功成名就，這樣不啻為業務成敗的一個關鍵因素。

四、利益

銷售工作連接的是生產企業和銷售方，兩者合作的核心是利益。這個利益一方面是銷售產品所獲得的利益，另一方面則是合作過程中可以獲得的相關利益。前者利益是金錢層面的，既包括經銷商企業的盈利，還包括合作過程中相關人員的個人金錢獲得利益。后者則更多的是精神層面的利益給予，包括感情、認

可、需求滿足都可以有效的滿足個人的利益需求！無論利益的多少，更重要的是看中企業的長遠發展和維護好客戶之間的關系。

五、專業

當神馬都是浮云之后，歷經了銷售的坎坷和風雨，從一個毛頭小伙變成穩重成人，不愿意如以前那樣喝酒、送禮、跑關系去做銷售。驀然回首，才發現銷售還是需要專業的！當你成為產品的專家、行業的專家、渠道的專家、培訓的專家等等某一方面的專家，才可以從更高層面把銷售做的更好。于是，銷售最終回歸本質，唯有更為專業才能做好一切！

第四篇：醫藥招商工作總結

醫藥招商工作總結

一、開發新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經濟報、東方醫藥商情網等招商網等

2.通過當地的商業公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業通過物流公司發貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結果、產品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經銷商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數等

4.在適當的時候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況

6.經過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關系維護

對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內的市場情況和發展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關招標的一點認識

招標是指由招標人發出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業務招標，對于我們來說進行的業務是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監網、中國醫藥聯盟醫藥招標網、醫藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫院確標和采購的計劃時間、開始執行的時間以及執行的年限。

2.選擇投標醫藥公司和代理商

選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關系好，開發能力強，能按照公司的銷售政策執行，專業性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發醫院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩定，容易出現竄貨，對市場的穩定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關于竄貨問題的出現原因及解決辦法 1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現象。

2.出現竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經銷商之間的惡意競爭

c 不恰當的批量作價

d 不現實的銷售目標

e 銷售區域劃分不當，經銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規范的統一的商業供貨價格體系

b 堅持現款或短期承兌為主的計算方式

c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協議

f 規范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發生是不可能的，但是可以降低竄貨的發生，這就需要我們業務人員以身作則，切實發揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統

簽訂銷售協議 貨款（現款現貨；見底單發貨，擔保發貨；安協議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.15

八、電話開發客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區域問題，會不會有重復的地區

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數則必須在規定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發展，國家對醫藥企業的宏觀調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監管和藥店限售、實施城鎮醫療保險與農村合作醫療制度等一些列的改革，醫藥企業正從持續混亂無序的狀態大踏步的趨向整合與規范。在這樣好的環境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰自我，相信我一定可以做得更好

第五篇：醫藥招商培訓資料

醫藥招商培訓資料

醫藥招商

基本知識培訓資料：

一、名詞概念

1.什么是醫藥招商

醫藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程

2.什么是招標

是指多家醫療機構采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務的行為。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的藥品供應商投標的采購方式。

3.什么是招標代理機構

是指依法經藥品監督管理部門會同衛生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書的社會中介組織。

4.招標人

是指參加藥品集中招標采購活動的醫療機構

5.投標人

是指向招標人提供藥品生產企業和藥品經營企業

7.招標的意義

招標的意義在于投標的品種一旦中標就意味著該品種在投標地區取得了銷售到醫院的權利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經過代理商進行銷售的方式

9.什么是商業配送公司

是指將中標的品種進行配送到醫院的企業

10.什么是轉配送

11.什么是底價

12.什么是批發價

13.什么是處方藥

是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方方可購買、調配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監督管理部門公布的，不需要憑執業醫師或執業助理醫師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國食品藥品監督管理局，是權威機構

16.SFDA是什么

中國食品藥品監督管理局

17.什么是一證一照

營業執照及生產企業生產許可證或經營企業經營許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產企業繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經營質量管理規范

20.什么是GMP

藥品生產質量管理規范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標準規定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務院藥品監督管理部門規定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準而未經批準生產、進口，或者依照本法必須檢驗而未經檢驗即銷售的；

（三）變質的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準文號而未取得批準文號的原料藥生產的；

（六）所標明的適應癥或者功能主治超出規定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標準的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經批準的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標準規定的。

二、醫藥招商的模式有哪幾種

1.報紙醫藥招商

2.參加會議醫藥招商

3.網上醫藥招商

4.電話醫藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場

2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時機進行交易

四、醫藥招商的方法

1.參加會議。

2.通過網上

3.登廣告，中國醫藥報、醫藥經濟報

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高

5.短信發布

五、出差之前應做哪種準備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強烈意識的客戶，預約拜訪時間

3.安排合理路線

4.準備好文件資料

醫藥招商基本程序

目前，醫藥招商已經成為藥品生產企業組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發展經銷商，很多的中小型藥品企業更是完全依靠經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的醫藥招商簽約成功率？如何分辨醫藥招商中的代理陷阱？如何提高醫藥招商銷售代表的經銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷

商十方面情況：

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式；

4)經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？

7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？

9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀；

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；

3)公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及

個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；②當地促銷費用情況；

③市場動態，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產品的操作思路；

⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側面了解的原則；

④自信、誠懇、專業的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀；

②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區域內的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

11）經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：

1、基本上要了解當地市場情況，包括招標情況；

2、基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產品的客戶；

三要求：①要求操作的規范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶