第一篇：醫藥保健品招商需要注意的五大問題

醫藥保健品招商需要注意的五大問題

勝道策劃公司/文

如今的醫藥招商似乎陷入了一個怪圈：一方面，廠家費盡心力研發生產的各種保健品推向市場，不論如何推廣都無人問津；另一方面，經銷商卻整天叫嚷著沒有產品可做。怎樣做醫藥保健品招商推廣，才能使原本冷漠的經銷商對產品垂青，使廠家的招商人員不再徒勞的招攬顧客，發放出去的招商手冊有人看？綜觀整個招商市場，勝道策劃公司總結出以下五個可能會造成招商推廣失敗的問題，希望行業同仁能在招商中避免毫無章法的招商沖動行為，有計劃有目的地完成招商推廣工作。

一、無準確定位，目標分散

我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解壓力；二是建立新網絡，開辟新市場；三是打擊競爭對手，擴大市場占有率；四是鞏固老市場，增加競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標，只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。從以上闡述我們應該明確以下的問題：在多長時間內圈多少銀子？在哪里圈這些銀子？怎么圈這些銀子？

招商目標是招商目的確認的第一步，那么確定招商目標的第一步是什么呢？挖競爭對手的經銷商，打擊競爭對手，增加市場占有率。繼續挖掘和維系與企業保持良好關系的老客戶，使之成為企業穩固的產品通路，通過企業文化的認同變為企業不可分割的整體。另外就是接受新進入者，醫藥行業名聲在外的高利潤每天都在吸引大量資金和人才進入這個行業；而吸引這些資本進入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強化培訓會使之快速成長為優秀的經銷商。招商的目標不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標和要求，才能保證招商工作收到預期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標和切實可行的招商計劃，招商工作只會是一團糟。

二、無實戰策劃，被動挨打

由于資金的壓力，只要能撈到錢就行，招商圈錢是業內陽光下的秘密，廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業的前途。

現行的招商策劃完全只針對經銷商，不考慮消費者和下游渠道。我們看到大多數企業的產品策劃，到處都是夸大不實的海口，虛假的證書和蒼白的自白；沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃；沒有根據企業的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引經銷商的眼球，君不見現在的經銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產品策劃，只到了經銷商接受的層面，經銷商拿到產品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點市場工作，成功的機會更小。

三、無品牌規劃，急功近利

品牌是產品和企業的旗幟，是廠家和經銷商長久利益的風向標。每一個企業都應該有自己的品牌架構，這是關系企業生存的大事。我們應該確定是單一品牌還是多元品牌，是母體品牌還是副品牌，是企業品牌還是產品品牌。當這些問題弄清楚之后，才能建立企業完整的品牌識別系統，這是一個企業長久發展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產品都沒有進行品牌規劃，只是單一的產品做單一的策劃。每個產品品牌都是一個孤立的品牌，和企業品牌之間沒有連帶關系，不能形成合力，沒有考慮企業品牌的長遠發展。完全是打一槍換一個地方的游擊戰，這也難怪經銷商隊伍不斷變換大王棋，每年招商，年年招商。

四、無專業團隊，后勁乏力

在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊伍。招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時還

要求招商人員具有產品理論、市場營銷、財務、法律等相關行業的專業知識。所以，組建一支專業招商隊伍，可大大提高招商工作的質量，改善企業的外在形象，為招商工作增添發展后勁。

在圈錢招商的目的驅動下，很多企業制訂的招商提成基本上是招多少有一個基本的提成點，而與后續經銷商的發展速度和規模沒有聯系，造成經銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續穩定發展留下硬傷。

五、無示范樣板，難以服眾

樣板市場是驗證產品力和策劃力的最有力證據，但是我們發現，在招商的產品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現產品優勢的良好機會。藥廠的自說自話，讓經銷商霧里看花。為什么出現這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費力氣去做實際工作；第二，沒有錢呀，等米下鍋；第三對自己產品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；第四，時間原因；第五，自己不會做市場。

業界知名的營銷策劃機構——勝道策劃公司認為，前面提到的原因都不是企業招商失敗的理由，藥企不僅要對自己的產品負責，還要對經銷商負責，更要對企業自身的長遠發展負責。企業需要從實際出發，把主要精力放在實際工作上來，先運營試點市場，試點市場的成功能極大地吸引經銷商的眼球，這樣做的好處是可以讓經銷商們在看到之后群起響應，同時也使產品口碑樹立起來。

第二篇：淺談中小醫藥保健品企業招商

淺談中小醫藥保健品企業招商

招商？為什么招商招不來錢。

做為一些中小醫藥保健品的廠家和商家來說，經常困惑的一件事就是自己的產品不錯，政策也不錯，招商廣告也做了，樣板市場也有了，可是為什么還是招不來錢，還是達不到預期的目的，一直處于郁悶中。。。在近日召開的“民營企業家招商論壇會”之后，似乎有了些許答案。其實究其緣由，不過三大點。

一：媒體選擇不當。現在醫藥保健品招商對于中小企業來說最好的媒體就強大的媒體平臺，但是往往這樣的平臺難以攀高枝，你也攀不起。;同時即便你在這樣的平臺出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行為，但是有些企業卻要長線做。可以說，如果一個產品在媒體做了一年的招商廣告之后，第二年還在招商的話那么大致只能有兩種情況： A企業通過招商圈錢。B企業沒有發展，產品在市場上沒有動起來，企業靠招商款過活，最后只能等死；三：招商廣告設計有誤。如果你仔細翻閱《中國經營報》之后，你會看到很多失敗的招商廣告，招商廣告的設計大成問題。但令人捧腹的是一些營銷策劃機構連自己的招商廣告都設計不好，還在給別人做策劃做咨詢。比如文字特別小，只有5號或者8號字，誰能看得清？這樣小的細節都難以做到精致，大謀就更難形成。

現在出現了一家名為“招商快車”的招商企業，他們所貫穿的不止是凡庸的那些招商信息和廣告。他們更有新的眼光和實力，招商快車的策劃總監呂總這樣說：“談到招商，與我們將產品賣給消費者一樣，只不過現在的消費者變成了準代理商，目標更加集中，人群更加稀少。保健品營銷必須遵守28法則，而保健品招商也是保健品營銷的一部分，同樣應該遵守此法則，必須要在某一媒體做深、做細、做透，才會取得成效。我們做產品打廣告有滯后性，而招商廣告也同樣有滯后性，月月看里面的廣告，有的人偶爾買，還有的是翻以前的雜志，找上面的招商廣告來看上，感興趣的就打個電話問一問。所以你必須堅持，不能在這個媒體上打一期廣告，再換個媒體繼續打。我們的經驗是，像很多高端和大型的媒體打一年左右的招商廣告(一月一次)是可以的。

從項目外包到招商策劃，從招商外包到招商加盟，從項目招商到招商加盟策劃??招商快車堅持認為“廣告“二字是萬始之源。對于一些中小企業來說，在媒體上打單一的硬廣告來招商的是遠遠不夠的，因為對于招商的目標人群來說是相當狹窄的，跟做產品的目標消費者是沒辦法比的。那么沒那么多的銀子在更多的媒體上打招商廣告怎么辦。招商快車認為：讓招商硬廣告與招商軟文互動起來，讓更多的準代理商或者看到你的招商硬廣告的人通過招商軟文獲取產品方面更多的信息。

第三篇：醫藥保健品招商離不開營銷策劃

醫藥保健品招商離不開營銷策劃

勝道策劃公司/文

醫藥市場和消費者都在逐漸趨于成熟，過去那些千篇一律的東西很難再打動人。隨著醫藥市場競爭的加劇，產品同質化愈加嚴重，因此醫藥產品的招商必須有新的出路，經過專業醫藥策劃的重新定位、重新包裝，賣到了超出其本身價值數倍的價格；而招商策劃的步驟也逐漸的形成了戰略規劃，很多企業都開始認識到，一個產品要想紅遍全國，一定要進行從頭到尾的系統策劃，只有這樣才能在整個醫藥市場中獨占鰲頭。

很多藥品、保健品招商企業總是認為營銷策劃是看不見、摸不著的，所以把精力都放在了研發、生產上面，卻忽略策劃，總是認為產品品質好，招商就沒有問題，殊不知系統的營銷策劃在產品的招商中起到了很關鍵的作用：

首先，經過策劃的產品，就相當于為產品裝了一個大喇叭，在這樣一個酒香也拍巷子深的時代，讓產品能夠從眾多的競品中脫穎而出，產品的定位、賣點、優勢能夠讓經銷商知道，把他們的眼球抓過來，沒有系統的營銷策劃又該如何做到呢。

其次，醫藥招商需要為經銷商提供一系列的支持，就像當于讓經銷商沖鋒前線，你要提供“槍炮”一樣的武器，沒有這些武器，及時你的產品被陳列在終端，空怕也是無人問津，同類的產品經過策劃已經提供了很多廣告攔截，你的產品再好，說不定別人的一張海報就已經把消費者或者患者引到競品那邊去了，如果此時你的終端說服力更強，如果你提供的廣告說服力更大，那產品的銷量很快就得到提升。

因此醫藥營銷策劃在藥品招商市場運作中是很關鍵的一環，缺少了這一環，就等于產品本身缺少了靈魂，因此營銷策劃是不可分割的。也有一些大的藥品企業已經看到營銷策劃的重要性，因此都請專業醫藥策劃機構對產品重新定位，對包裝進行修改，制作市場運作方案進行了整合策劃，在此基礎上再進行招商，效果往往能夠出奇制勝。

也有很多并不知名的藥廠，因為產品經過系統的營銷策劃很快站定了市場，同時隨著一些經銷商實力的不斷強大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進行加工生產，不但擺脫了在與醫藥招商企業產品銷售代理合作上的劣勢地位，而且還形成競爭態勢，他們擁有產品和市場運作經驗和渠道，很快就占據了上風，而沒有經過營銷策劃的產品，很快將面臨被市場淘汰的危險，所以醫藥保健品招商一定和營銷策劃不可分離。

醫藥招商要想順利進行，就必須在招商前做好系統的策劃，搶占先機，面對競爭如此慘烈的市場，每個產品的成功招商運營，都如一場戰爭，如果沒有市場的運營方案做前提，很容易在招商的環節中節節敗退，無法順利的沖過競爭對手的“圍攻”，因此，系統策劃會把產品招商運營中的問題提前想好應對的方法，當真正的市場問題來臨時才能運籌帷幄，獨樹一幟。

隨著一些經銷商實力的不斷強大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進行加工生產，不但擺脫了在與醫藥招商企業產品銷售代理合作上的劣勢地位，而且還形成競爭態勢，他們擁有產品和市場運作經驗和渠道，很快就占據了上風，實力弱小的醫藥招商企業將面臨被市場淘汰的危險，所以醫藥保健品招商重要的是營銷策劃。

醫藥招商不只是產品定位那么簡單，包括企業在行業當中的定位、醫藥招商模式定位、個人角色定位等等。需要切實可行的確定自己應該選擇什么樣的行業，明白自己在同類企業當中的位置，在這個行業當中應該選擇什么樣的產品來經營，應該對產品采取什么樣的市場定位，應該組建什么樣的團隊，應該確定什么樣的招商模式等。所以，醫藥企業在招商時必須要解決以下幾個問題：

1.醫藥招商要做正確的選擇和取舍

醫藥招商要正確的選擇和取舍。要調查了解國家宏觀經濟政策、行業發展趨勢，哪些醫藥招商產業是國家重點扶植產業，哪些行業是未來成長潛力大的行業，哪些產品是市場急

需而并沒有太多競爭者的產品，只有明白這些形勢，才不會盲目的選擇一個本來就沒有太大發展空間的行業，就不會選擇一個沒有市場競爭力的產品，就不會不明不白的從事夕陽產業。

改革開放的宏觀經濟政策讓中國的民營企業得到了高速成長，造就了無數成功的企業家，最早發展起來的珠江三角洲和長江三角洲的企業老板們就是借足了“改革開放”的大勢才獲得了巨大成功。做個明白人，做出正確的選擇和取舍是“醫藥招商”之前必做的功課。

2.醫藥招商要有平和的心態

醫藥招商本身是一種社會活動，企業必須要承擔相應的社會責任，實現顧客、股東、員工、社會共贏的局面，經營者本身需用一種理智正確的招商心態來開展招商工作。心態要平和，不能急于求成，要循序漸進，要有規劃的招商，如何吸引經銷商，了解經銷商的心態，真正的從經銷商的角度出發，考慮問題要全面，才能做成正確的決策！

3.醫藥招商要知己知彼 方能百戰不殆

在企業經營和醫藥招商活動中，你最熟悉哪個行業和領域，你最擅長做什么，必須要搞清楚，擅長搞管理，就帶好團隊，擅長搞研發就做好產品，擅長搞招商就別去搞生產，讓專業的人去做專業的事，才能讓每個人的價值最大化。要不斷的學習和研究競爭對手的優勢和劣勢，取其精華，剔去糟粕。不斷的豐富和完善自己，做到招商之前先知己知彼。方能實現真正的“招商”。

4.藥品招商從各方面都要做到位

醫藥招商已經過去了那個打打電話就來業務的時代，在如今的社會形勢下做醫藥招商則需要更多的心思，各個招商企業都在不斷的研究發展方案，其中看到最多的不外乎就是關于戰略方面的文章，招商是一個系統工程，比如產品廣告宣傳、產品支持、產品發貨等每個問題都要考慮到！同時也不要忽略了一些小的問題，比如一些最根本最基礎的問題往往被這些企業疏忽，殊不知好多企業就是因為這些在他們看來不重要的問題所折腰。俗話說“不積跬步，無以至千里”，因此，醫藥招商各方面都要到位，才能保證招商的最大成功。

5.招商企業的品牌增值

如今的品牌意味著網絡，品牌意味著價值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業實質上是沒有什么競爭力的，勢必會走下坡路。招商品牌的建設應成為招商企業運作的永恒追求，招商品牌的有效建立對于企業持續健康的發展，對于企業新產品的不斷導入，對于企業市場網絡的不斷牢固，對于企業銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。

業界知名的營銷策劃機構——勝道策劃公司認為，在新形勢下，醫藥企業需要不斷地進行戰略戰術的革新，或借力外腦，通過專業的醫藥策劃公司進行企業和產品創新，這樣才能在招商中穩操勝券，在醫藥市場的競爭中占據主導地位。但是醫藥企業一定要注意，在策劃中不論是多好多千變萬化的創意，運用的前提都必須是要適合本公司的實際情況。

第四篇：二手房交易需要注意的五大問題

十月里不少觀望的購房者都會在這時間段里出手，而不管是剛需人群還是改善人群，買房時二手房都是考慮對象之一。現今二手房的交易已經是司空見慣的了，不少人認為二手房會是樓市的風向標。在選擇購買二手房時要哪些必要的問題呢?而弄清房屋產權是買賣二手房的關鍵問題，只有產權清晰的房產才能順利上市交易，否則在交易過程中可能會遇到意想不到的麻煩，在購買二手房時，要注意房屋是否存在以下產權問題。

一、產權交易是否有限制

如存在被抵押、涉訟、被列入拆遷范圍、土地使用權性質為集體或劃撥、屬于安居用房等不能上市交易的問題，就不能買賣。如軍產、院(醫院)產、校(學校)產的公房，必須經原產權單位蓋章后才能出讓，而大多數這樣的單位都不允許其職工向外人出售房屋。

二、實際承租人有優先購買權利

在同等條件下，房屋的承租人具備優先購買該房屋的權利，所以必須得到該承租人不購買房屋的書面承諾，或是等租賃關系結束后再購買該套房屋。尤其是現在城市里，大部分房屋都處于出租狀態，這點需要特別注意，一定要在交易合同中載明。

三、注意房屋用途限定

買房自住者可不必在意這一點，但如果是準備買房用作營業或辦公，則應注意房產權證上的房屋用途限定。若該套房屋不能用作辦公，就只能望“房”興嘆了。商品住宅房、商住兩用樓、純商業地產??不同產權性質的房源差距很大，這點必須慎重對待。

四、市民不要輕易購買小產權房

根據國家政策規定，集體土地上的農民房屋，只能在本鄉本土的范圍內進行，不能直接賣給城市居民。鄉產權房屋(又稱小產權房屋)需經國家批準，征地開發，只有土地性質由集體變為國有時，才能在二級市場上進行房產交易。目前，很多城中村的房屋以較低的價格吸引城市居民購買，聲稱可以辦理房產證。而實際上，此類房產證是鄉村集體發放的，不具備上市交易的條件。這類房屋一旦遇到糾紛或拆遷問題，購買者權益很難得到保障。

五、長期未辦房產證的房子

如果想要購買的房子已經有多年的房齡，而房主只有購房合同和發票，一直未辦理產權證，這類房產很可能因為開發商的問題，導致最終無法辦理產權證。這個時候買方要仔細查詢，到底是因房主不愿意繳納稅費而未辦理，還是房子存在其他問題，導致無法辦證。

文章來源：愛樓中國

第五篇：醫藥保健品成功招商的法則

醫藥保健品成功招商的法則

中國保健品的發展日益呈上升趨勢。在中國95%的企業上是中小企業和新興企業，在面對龐大而復雜的市場競爭環境中，真正有能力組建市場網絡的不足5%，絕大部分企業需要通過招商，借助代理商、經銷商的的力量完成網絡建設、產品銷售和持續發展。如何實現成功的招商營銷，希望以上的闡述能給眾多招商企業以有益的思考。

在招商前期，企業為了從經銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費盡心機，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

原因之一：在市場競爭的殘酷大環境下，醫藥保健品競爭，尤其是同質產品競爭愈加激烈。而企業本身往往意識不到自已產品同其他競爭品牌的差異性，因此只是簡單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個“無可奈何花落去”的結局。

原因之二：有部分企業意識到了招商策劃對企業本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質，在投入費用時精打細算，從文案設計到選擇媒體，往往會“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個“流水落花春去也”的結局，此外也加深了醫藥保健品企業對策劃機構的“畏懼感”！

原因之三：一些財大氣粗的企業在招商過程中確實請到了“知名”策劃機構，但是這些大師們卻沒有造出能給企業帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對當前的競爭形勢及競品的特點進行宣傳，沒有把自已產品的經營路線合理的、有差異化的展現在經銷商面前。僅僅從高度上給經銷商畫了一個大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實際意義的策略，因而使經銷商也望而生畏！

錯誤之三：亂開空頭支票 嚇走合作經銷商。藍哥智洋國際行銷顧問機構在調查中發現：大部分醫藥保健品企業的招商廣告和招商手冊中存在亂承諾、瞎應承的現象。

從一定意義上來講，企業本身認為給經銷商提供的支持越好，優惠待遇越多，經銷商就越能心動。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經銷商的支持和優惠待遇，往往超出了企業自身實力的范圍，開出了不能兌現的空頭支票。這樣做的結果就是，企業和經銷商往往一開始合作的時候，一帆風順，但合作開始一段時間以后，經銷商發現企業的承諾不能兌現之后，大家就產生了矛盾，所以最終企業和經銷商還是一拍兩散。

總之，任何企業招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關系到企業、產品、市場、策劃、投入、執行力、市場環境等各方面的成功運作，做好招商，就走好了成長的第一步，就打牢了基礎，為以后企業在市場中的翱翔添加了雙翼！

當前，在中國還沒有形成全國性的流通體系的大背景下，招商營銷作為企業迅速構建市場網絡、降低營銷費用、搶占市場份額、提高經營效率、優化重組內外部資源的一種新型戰術，近年來成為眾多企業爭相追捧和高度關注的營銷手段，許多行業通過招商成功完成了自身第一次的營銷。

然而，在當今競爭日趨白炙化的醫藥保健品市場，隨著行業格局的調整、招商成本的加劇、經銷商的的理性和挑剔，招商營銷面臨前所未有的挑戰。眾多企業紛紛使出渾身解術，可招商的結局要么是企業花錢買吆喝，要么是企業淪為媒體的打工崽。費用投入和招商回款的嚴重不對稱，人力、物力的付出和實際回報的巨大懸殊，讓眾多企業感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！

藍哥智洋國際行銷顧問機構在給一些企業做招商診斷的過程中發現，許多企業招商之所以陷入困局，其實其根本原因還是在招商環節上把握不到位或者是環節銜接上出了問題。如何實現成功招商營銷，我們認為要重點抓好六個步驟。

步驟一：明確定位 企劃先行

著名品牌營銷專家于斐先生說到定位，通俗的說就是買什么樣的產品以及買給什么人的問題，對于產品招商而言，這是成功的前提和基礎。就醫藥保健品而言，我們應該根據產品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產品生產成本等最基本的元素，結合市場環境、竟品情況對產品進行全新明確的定位，總結提煉有區別于同類產品的差異性賣點及核心訴求，同時明確價格定位及細分化的目標人群，當然還有最重要的產品品牌定位，在此基礎上以市場為導向，設計出與產品定位相匹配的產品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。顯而易見，經過科學系統的市場定位，產品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經濟的競爭環境中，華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當然，這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量，它是產品生命力的根本和保證。步驟二：樣板市場 探索模式

無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。然而，目前許多招商企業在產品招商前連自己都不知道產品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。

著名品牌營銷專家于斐指出，隨著行業同質化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。作為企業要實現真正意義上的成功招商，在完成產品的市場定位后，首先應該調整心態從長遠的大局考慮，選擇有代表性的區域市場進行產品的試銷工作。

聰明的人其實都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場的運做摸索總結一套能拷貝復制的可贏利模式，為產品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過樣板市場的運做為企業培養一支能打硬仗的營銷團隊，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備；其次通過市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期產品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據；最后，樣板市場的成功對于那些較有實力的企業而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場的主動權，而且規避了全盤招商市場的隱性風險。

步驟三：招商政策 互利雙贏

沒有充分的利潤空間，再好的產品，也得不到市場認可。所以，招商產品最重要的物質屬性就是高利潤。很多企業產品口碑好、賣點突出，但出貨價卻非常高，留給代理商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產品即使你有了可贏利的運做模式，企業最終也只能是自娛自樂。這也是現在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。

鑒于此，產品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關重要的環節，包括對代理商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當的返利獎勵，當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，企業也應該做適時的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。

步驟四：招商策略 資源整合招商營銷在具體的戰術上，其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、數據庫招商、捆綁協會組織推廣招商、企業自辦招商推廣會幾種，很多企業在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達到預期的效果，甚至相去甚遠。究其原因，其實這里面有兩方面的原因，一是沒有將上述手段進行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無法達到累計倍增的招商效果了；二是由于企業資源不夠或者是沒將企業內外部資源進行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達折扣。

如何整合企業內外部資源，提升招商效果？

除了企業自身需要分析總結并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經驗豐富的專業招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。

藍哥智洋國際行銷顧問機構就是這樣一家由著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人于斐先生領銜創辦的專業實戰型整體市場解決方案供應商，憑借多年積累的市場操作經驗豐富的行業資源和人脈關系，可幫助陷入困境中的招商企業由“紅海戰略” 向“藍海戰略”的成功轉型，有效實現產品成功招商營銷。

步驟五：售后服務 長效共存

三流企業賣產品，二流企業賣服務，一流企業賣標準，這是很多企業都認同并努力實現的發展目標。

尤其在醫藥保健品行業產品高度同質化的當今，招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。如果不能為代理商提供真正有實效的服務和幫助，代理商不能實現贏利，那么企業發出去的產品嚴格來講只是產品倉庫的轉移，這是誰也不愿見到的局面。

許多企業在招商初期由于產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果，正當他們為賺的盆滿缽溢而滿懷竊喜時，由于售后服務環節的疏忽，代理商感覺不到來自總部的任何關注，甚至有的企業在簽約發貨后就對代理商不聞不問、聽之任之、不關死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當，群起而退貨，作為企業前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產品招商成功后，如何作好配套的售后服務？

首先應該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應該是跟蹤式的貼身服務，結合代理商市場的特點，總部應有專人專班的跟蹤服務，除了兌現招商時的承諾外還應該給代理商提供適時實用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有通過這樣真心實意的親情化售后服務，真正幫助代理商贏利，才能實現代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。

步驟六：招商隊伍 強化執行

科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中，從企業理念、產品知識的掌握、市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰培訓。經過歷練后的隊伍，應該要求是人人都是產品知識傳播專家，人人都是企業的市場實戰專家和行家里手，人人都是忠誠于企業的中流砥柱。當然，作為企業而言，如何最大限度的激發招商隊伍的工作積極性和內在潛能，在合理規劃業務片區的基礎上應該設置 有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠是企業不可復制的優勢資源，互利雙贏，共同發展才是企業和員工的合作基礎。