第一篇：醫藥保健品招商企業必須知道的事情

醫藥保健品招商企業必須知道的事情

現如今，醫藥保健品行業競爭可謂是日趨激烈，但其中也有不足，招商企業大多采用松散的代理模式。在這種松散的代理模式下，區域市場經銷商全權代理企業產品在特定市場區域的廣告宣傳、渠道分銷、售后服務等營銷職能，企業常常只向經銷商提供相關證件、發貨、開票及部分宣傳品等基本服務，這種代理模式充分調動了經銷商的市場能動性，推動了整體市場的發展。

但隨著醫藥保健品市場競爭不斷激烈，區域市場經銷商的生存難度加大，市場運作中出現各種各樣的問題，由于經銷商在市場操作上的局限性，并不能夠有效解決這些問題，導致市場推進速度降低，受挫，區域市場發展不平衡。業內知名策劃公司——勝道營銷策劃公司認為：要改善這種不利的市場局面，招商企業就要轉變傳統被動式的服務職能，采取積極主動的措施協助經銷商改變不良的市場局面，而人員市場協銷，是醫藥保健品招商企業幫助區域市場營銷突圍的重要措施。那么，醫藥保健品招商企業如何開展有效的營銷工作呢？

找問題——區域市場營銷調研

要開展區域的協銷工作，首先要對市場營銷的基本狀況做基本的了解，明確區域市場存在的問題，這樣才能明確協銷工作開展的方向。找問題的過程，實際上就是進行市場診斷的過程，主要包括以下幾個方面：

1、市場環境調研：市場環境調研主要是對區域市場進行宏觀研究，包括市場潛力研究、醫藥保健品的市場認知研究、區域發展態勢研究、競爭特點研究以及本產品在競爭中所處位置研究等，市場環境研究。這些研究有助于掌握醫藥保健品在特定市場的發展趨勢、競爭特點，市場潛力，以更好地把握營銷的方向。

2、競爭產品調研：對既定的區域市場，市場容量是相對固定的，往往是此消彼長，一個產品的銷售擴大，意味著相關競爭產品銷售的下降。進行競品調研，不僅要了解競品在該區域內的銷售量，廣告投放的媒體選擇、廣告訴求方向、銷售模式、銷售渠道布局，終端建設等，而且要深入了解競品采取營銷措施的深層次原因，分析其產品在競爭中的優劣勢，以便后期制定有效的競爭策略。

3、銷售渠道調研：調研區域市場的流通渠道，重點是終端渠道的調研，以便做出更好的渠道規劃和布局。要了解當地渠道的現狀，渠道的總體數量與質量，不同銷售渠道之間的特點與差異，認清那些渠道是主流渠道，那些渠道屬于輔助渠道，渠道發展趨勢呈現什么樣的特點等。

4、終端銷售調研：終端是產品渠道銷售的最后一個環節，其建設情況直接影響著產品的銷量。終端調研的的主要內容包括：研究本產品的終端渠道布局及總體數量；不同終端在產品銷售上呈現的特點；硬終端與軟終端的建設質量；本產品終端渠道選擇的整體終端渠道中的優劣勢等。

5、廣告與媒體調研：在醫藥保健品的營銷當中，媒體廣告的投入成本往往占市場整體費用的絕大部分，所以在媒體的選擇及廣告的訴求方向上，一定要有正確的方向。媒體調研內容主要包括報紙、電視、廣播等傳統媒體，研究報紙媒體的發行量，發行范圍，讀者群體的特性，不同報紙媒體的差異性。電視、廣播媒體調研的內容包括其市場覆蓋率，收視率及收聽率，不同頻道及媒體間的影響力等。媒體調研中，不僅研究某種具體的媒體形式，要深入到具體的欄目，而且要研究在區域市場中不同媒體的差異及市場影響力。關于廣告研究，就是要研究廣告的訴求方向、表現形式，投放量以及投放的節奏等。

6、電話咨詢員調研：電話咨詢環節是醫藥保健品營銷中的關鍵環節，直接影響市場銷售的達成。對電話咨詢員的調研主要包括，電話咨詢人員的對相關醫學知識的掌握程度，對有關產品知識的熟悉程度，電話咨詢技能的掌握程度，銷售意識的強弱，電話接聽的數量及趨勢以及顧客通過電話反映購買中存在的問題等。通過對電話咨詢人員的調研訪談，能夠基本掌握目前產品的市場營銷狀況，能夠更好地指導下一步的營銷工作安排。

分析問題——研究解決辦法

通過對區域市場通過以上幾個方面的調研摸底，就能夠掌握整體市場的營銷狀況，通過對以上調研內容進行匯總，分析就能找到當前市場中存在的問題。上述的調研過程，實際上也就是尋找問題的過程。通過調研，我們可以了解到現有的市場的整體的運作市場思路是否與我們的要求相一致，是什么原因導致現有的市場格局，該如何進行改善和調整。在具體的執行工作中還存在哪些問題和缺陷，如何進行改進等。一般情況下，區域市場往往存在以下問題：

1、總體運作思路的問題：醫藥保健品招商企業一般都會給各地區域市場提供營銷運作的指導性方案，以供各地市場參考，然而由于各地市場環境不同，常常形成在具體運作上的差異，但作為市場整體的運作模式，往往都是一致的。分析區域市場存在的問題，首先就要看市場整體的運作模式與既定模式是否符合，為什么會出現差異，原因在什么地方，通過對現有的市場運作模式結合市場調研的情況進行總結和分析，研究區域市場的最佳的市場運作模式，或做出相應的調整，明確市場運作的總體指導思路。

2、競爭策略出現問題：中國的醫藥保健品競爭，可以說區域性競爭，在區域市場，醫藥保健品的市場競爭表現的異常激烈。要在區域市場競爭中有一席之地或成為主導型產品，就要制定出準確的競爭策略。通過競爭產品的調研，明確了市場的競爭格局以及競爭呈現的特點，不同產品在市場競爭中的優劣勢，在現有的市場競爭格局之下，結合經銷商自身資源情況，要給區域性產品一個明確的競爭地位，明確競爭的目標，并對目標進行優劣勢分析，找出對手的軟肋，以己之長擊其之短，方能在競爭中勝出。否則，缺乏明確目標，樹立過多，只能使自己在競爭中處處被動，不利于達成競爭目標。

3、廣告與媒體出現問題：這個問題更主要的是表現在傳播方面，包括兩個方面，一個是媒體的選擇及組合問題，另一個是廣告的訴求方向及創意表現問題。媒體廣告炒做是醫藥保健品營銷的一個重要特點。在這兩個問題上，廣告訴求與創意表現是前提，廣告訴求方向準確與否，決定了廣告能夠直接擊中消費者的心智，而創意表現是否得當，決定了消費者是否能夠更容易的接受廣告信息，產生心理上的認同與共鳴。而媒體投放的選擇及組合，是為了把廣告的信息能夠高效的進行傳播，避免產生不必要的投放浪費，實現對目標人群的有效覆蓋。

4、銷售渠道規劃問題：在醫藥保健品的區域市場營銷中，產品的渠道規劃往往不能引起市場足夠的重視，主要原因就是對渠道在銷售中的作用認識不足。實際上，一個產品采用什么樣的渠道布局，要受多種因素的綜合影響。如產品的生命周期、一定時期產品的營銷目標、產品的目標消費群體的數量及分布、當地醫藥保健品市場的流通格局、市場宣傳投入量、品類市場的成熟程度、同類產品的競爭激烈程度及其采取的渠道策略等。這些都能有力的影響產品的渠道規劃，如采用重點渠道分銷策略、密集式分銷策略、零售渠道與批發渠道結合策略等。產品渠道規劃的主要目的主要就是避免市場宣傳資源的浪費，提高渠道效率與質量，從而有效提高渠道的競爭力。

5、終端建設出現問題：從產品銷售的整個流程來分析，可以這樣說，終端是實現產品銷售的最后一個環節，一切為產品實現銷售的努力，都最終要體現在終端銷售上。終端問題主要表現在兩個方面，即終端的選擇及終端建設，終端選擇往往與產品的銷售渠道規劃有關，應服從于產品的整體營銷策略。終端建設問題包括兩個方面：軟終端和硬終端，這兩個因素直接影響產品的現場銷售。在硬終端方面，我們需要研究，產品的宣傳品的布置陳列是否到位，是否符合終端建設的相關標準，產品陳列的位置是否有利于顧客選擇，陳列數量及形式是具有一定的氣勢，優于競爭性產品等。軟終端方面，要了解藥店營業員及相關人員，如駐店藥師對產品的知識的掌握程度，營銷人員與其客情工作的建設如何，在銷售激勵政策方面，是否到位，是否能夠充分調動參與終端銷售人員的積極性等。針對終端工作中存在的問題，提出調整改善的具體策略和措施，從而有效提高產品的終端競爭力。

6、電話咨詢環節問題：電話咨詢量的多少直接反映產品宣傳投入的效果，終端銷售的數量又直接反映咨詢電話的質量。通過對電話咨詢人員的訪談，分析電話咨詢中存在的問題，如在咨詢的態度與理念上，產品及相關醫學知識的掌握及熟悉的程度，電話的咨詢技能上等，針對這些存在的問題，制定具體的培訓方案及內容，保證從宣傳到咨詢再到銷售這些流通環節的暢通，有效利用廣告的投放資源，避免浪費，為實現終端銷售創造有利的條件。

落實執行——督促經銷商執行

通過對區域市場的調研與分析，明確了市場存在的問題，提出相應的解決和調整方案，下面這些點是給經銷商在思想上的一些認識，以此促成統一與共贏。

1、統一認識：在問題的認識上出現偏差，必然導致執行的結果與目標形成差異，因此在前期的市場調研與分析當中，要讓經銷商及主要負責人參與其中，與其共同分析論證，使大家對市場存在的問題形成一個統一的認識，明確改進的方向。對基于問題的解決方案組織共同研討或統一進行方案培訓，充分調動參與執行方案的相關人員的行動積極性。

2、制定執行計劃：有統一的思想認識，并不能保證執行到位，基于目標的具體行動計劃必不可少。要把總體的執行目標分解到執行計劃的每一個階段，并且制定出每個階段的考核標準，落實市場相關人員在目標執行過程中的角色和責任，切實保證執行的有效性和可衡量性。

3、根據執行反饋及時調整計劃：由于市場本身是一個動態的市場，在市場計劃的執行過程中很可能由于環境的變化導致執行遇到障礙，如新的竟品加入、競爭對手調整策略、遭遇媒體曝光等，加之階段目標完成的差異都要求對總體的執行計劃進行相應的調整，保證總體目標的實現。醫藥保健品招商企業一項新的營銷職能--協銷，已經被眾多的醫藥保健品招商企業所接受和實施，在區域市場的拓展方面，幫助區域經銷商實現市場的突圍，平衡了各個市場區域的平衡發展。隨著招商企業對協銷職能的深入認識，全程協銷已經被部分企業所接納和采用，發揮出對企業市場拓展方面更多的職能，在將來會有更大的發展。

第二篇：淺談中小醫藥保健品企業招商

淺談中小醫藥保健品企業招商

招商？為什么招商招不來錢。

做為一些中小醫藥保健品的廠家和商家來說，經常困惑的一件事就是自己的產品不錯，政策也不錯，招商廣告也做了，樣板市場也有了，可是為什么還是招不來錢，還是達不到預期的目的，一直處于郁悶中。。。在近日召開的“民營企業家招商論壇會”之后，似乎有了些許答案。其實究其緣由，不過三大點。

一：媒體選擇不當。現在醫藥保健品招商對于中小企業來說最好的媒體就強大的媒體平臺，但是往往這樣的平臺難以攀高枝，你也攀不起。;同時即便你在這樣的平臺出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行為，但是有些企業卻要長線做。可以說，如果一個產品在媒體做了一年的招商廣告之后，第二年還在招商的話那么大致只能有兩種情況： A企業通過招商圈錢。B企業沒有發展，產品在市場上沒有動起來，企業靠招商款過活，最后只能等死；三：招商廣告設計有誤。如果你仔細翻閱《中國經營報》之后，你會看到很多失敗的招商廣告，招商廣告的設計大成問題。但令人捧腹的是一些營銷策劃機構連自己的招商廣告都設計不好，還在給別人做策劃做咨詢。比如文字特別小，只有5號或者8號字，誰能看得清？這樣小的細節都難以做到精致，大謀就更難形成。

現在出現了一家名為“招商快車”的招商企業，他們所貫穿的不止是凡庸的那些招商信息和廣告。他們更有新的眼光和實力，招商快車的策劃總監呂總這樣說：“談到招商，與我們將產品賣給消費者一樣，只不過現在的消費者變成了準代理商，目標更加集中，人群更加稀少。保健品營銷必須遵守28法則，而保健品招商也是保健品營銷的一部分，同樣應該遵守此法則，必須要在某一媒體做深、做細、做透，才會取得成效。我們做產品打廣告有滯后性，而招商廣告也同樣有滯后性，月月看里面的廣告，有的人偶爾買，還有的是翻以前的雜志，找上面的招商廣告來看上，感興趣的就打個電話問一問。所以你必須堅持，不能在這個媒體上打一期廣告，再換個媒體繼續打。我們的經驗是，像很多高端和大型的媒體打一年左右的招商廣告(一月一次)是可以的。

從項目外包到招商策劃，從招商外包到招商加盟，從項目招商到招商加盟策劃??招商快車堅持認為“廣告“二字是萬始之源。對于一些中小企業來說，在媒體上打單一的硬廣告來招商的是遠遠不夠的，因為對于招商的目標人群來說是相當狹窄的，跟做產品的目標消費者是沒辦法比的。那么沒那么多的銀子在更多的媒體上打招商廣告怎么辦。招商快車認為：讓招商硬廣告與招商軟文互動起來，讓更多的準代理商或者看到你的招商硬廣告的人通過招商軟文獲取產品方面更多的信息。

第三篇：考研必須知道的事情

考研必須知道的事情~想考研的都進來看看哦~

考研分數（總分500分）

政治：100分

英語：100分

數學或專業基礎：150分

專業課：150分（最容易拿高分，也最容易拿低分）

試卷結構：

政治：（馬原22分，毛特30分，史綱14分，思修/法律基礎18分，中國、美國等世界當代與時政16分）

英語：（完型10分，閱讀A 40分，閱讀 B 10分，翻譯10分，大作文20分，小作文10分）

數學：高數56%、線性代數22%、概率統計22% 專業課：…….報名及考試時間

（1）網上咨詢：9月12日—9月14日（可同時報考多個院校,但一定要記住報考號）

公網網址：yz.chsi.com.cn

教育網網址：yz.chsi.cn

（2）預報名：9月17—9月23日（應屆本科生）

（3）正式報名：10月10日—10月31日 每天9：00—22：00

（4）現場確認：11月10日—11月14日 考生到指定地點交費并照相 時間。1月左右

第一天 上午 政治（8：30—11：30）

下午 英語（2：00—5：00）

第二天 上午 基礎課（8：30—11：30）

下午 專業課（2：00—5：00）

考試成績公布時間 每年3月份

（1）復試一般在4—5月

（2）復試在考研中的權重是30%~50%

（3）復試分為筆試和面試

（4）筆試分為英語的聽力筆試和專業筆試

（5）面試分為英語口語和專業課面試、關于報考只有一個原則，選擇你所愛，愛你所選擇。先不要考慮報考學校的難度，競爭的激烈等等……沒有誰能百分百得肯定自己能上哪個學校，考到最后，就會發 現，北大和X大(自己最有把握的地方性大學)并沒有實質性的區別，都得一樣地投入，一樣地付出，一樣地辛苦，所以，若沒有熱情和興趣，是很難堅持走下去的。有一個夢想已久的地方，為了奔向它而努力，于是，再辛苦的日子都會泛出甜蜜。、關于導師，找還是不找，這是個問題。'關于找不找導師的問題，網上各種答案。請大家具體情況區別對待。一般來說，初試的時候，不用找。如果沒有很硬的關 系，找也沒用。跨學校跨地區的，找也找不到。當然，如果你是本校學生，跟導師關系不錯，或者你能有些小門道，又或者你報考的學校有舉辦補習班的，就請你最好找找。但是請大家放心，這些都是極少數，大部分學校基本上還是公正優先的。而且越是名校透明度越高，如果你什么門路也沒有，千萬也別慌張，好好做好該做的事情就行。我們專業復試的時候，沒有一個人事先聯系過導師(本校生也只是認識導師而已)，我本人連電話都沒打過，還是挺欣慰現在逐漸成熟了的考研制度。、關于英語，如果你是六級600多的那種，請你跳過，就不用浪費時間了。都說英語是考研最大的一條攔路虎，每年都有很多上380但英語不過線而被刷的烈士，實在可惜。其實半年的努力讓英語差的你混上國家線也不是很難。首先一個好消息是取消了聽力，這是全國每年平均得分最低的一個部分，然后你要清楚，得閱讀者得天下，一定要把這個當做最大頭。關于英語復習，最重要的推薦是歷年真題。這是無數考研先驅們總結出來英語復習精華。以本為本，反復做，特別是閱讀部分，用新東方老師的話說"要做到沒有一個詞是生詞，沒有一個句子的語法成分是含糊的，看到一個題目，就要知道它出自于文章的那個部分。'做到這些，才叫精讀。在考試前起碼把真題閱讀做到6遍以上，由于每年的出題原則都是有一定連貫性的，這樣在考試中，你對出題人的思路，模式都會有很熟悉的感覺，得心應手，即便是猜，概率也會大許多。關于世面上流行的各種閱讀280/220/200/100篇什么的，沒有精力就不用去看了，最多用來做泛讀材料，看文章就好，對于題目的錯對更不用深究，因為它們跟真題還是有很大差距的，如果變換了自己的思路反而不好。關于英語，還要推薦的就是新東方的FLASH課堂，各大BT網 站都會有下的，聽這個跟去總部上課一樣，而且節省金錢和時間，新東方的老師們都很幽默，深入淺出，聽他們的課反正不會打瞌睡，可以培養你對英語的興趣和信心，確實不錯。關于單詞，只推薦一本新東方的。考研詞匯量比六級還少，常考的不過一兩千，但是跟四六級不一樣的是，它考察單詞的深度很大，平常我們只知道 某個單詞的最常用意思，但是考研英語往往會考到它的第二個，第三個……生僻的意思。對單詞的用法，在具體語境下的解釋等等，這些就要求靠生們深入地掌握每個核心的詞匯。總之一句話，關于單詞，求深不求多。沖刺階段做少量模擬題，要嚴守時限，主要是感覺一下氣氛，把握一下自己的速度，看看自己該怎么分配時間，每年都有人因為時間不夠做不完考題的。因此要自己協調，哪些部分必須做細些哪些地方可以做快些，總之，根據分數分布和自己的情況合理地分配時間，這也是很重要的一件事情。、關于政治。政治考試是一個最奇怪的部分，準備兩個月甚至兩周的人經常會超過準備了半年的人，有人說運氣很重要，其實不然，政治其實是最高產的，只要你花了一些工夫，而且方法對頭的話，70分是很容易拿下的。關于政治，從9月份大綱下來了開始準備足以。不推薦那些大本的講義，看著累人又浪費時間，最重要的是書的絕大部分都不會考到。買一本教育司出的，這是最權威的參考書，薄薄的一本，幾天就可以翻一遍，如果你有工夫的話把它背下來，基本上你就不需要別的參考書了。不過本人最恨背書，所以再推薦一本王鎖明的，也是薄薄的一本，條理清晰，串講透徹，風評也相當好，這兩本書打理論底子就夠了，當然，如果你是理科生，自己感覺政治基礎很差，覺得這樣薄薄的參考書沒什么安全感的話，那建議你買岳華亭的輔導講義，這是所有講義里邊賣的最好的一本，整本書風格清晰，語言流暢，看著也舒服，而且老岳的哲學確實很強，可以補補你的弱底子。還有就是各種吹的天花亂綴的補習班，我負責任地說，除了強制你可以騰出時間學政治以外，基本上沒有別的功效。如果你有自制力，就不用去上那些班來浪費時間浪費錢了。最后聽聽串講班或許還有點用，不過若是時間不夠，一律省略。現在出題組是年年反猜題，除了事實政治，其他部分命中原題的可能都很小很小，因此，到沖刺階段，大家千萬不要被泛濫的信息打亂陣腳，今天背這個老師的最后幾套題，明天又跟風那個補習班的內部絕密，越聳人聽聞的標題就預示著越平乏無味的結果，每年一考完就可以看見論壇上漫罵各種老師和補習班的網友，其實他們也沒錯，色不迷人人自迷，如果自己報著不勞而獲撞大運的心態，則注定落空。越接近考試的時候，這些亂七八糟的東西就越多，你要做的只是，按照自己的進度好好復習，那些模擬題絕密題押題猜題看看就好，主觀題目主要是看標準答案如何組織，有些什么樣的答題模式，拿來背就實在沒有必要了。習題集的話陳先奎的不用說是名聲最大的了，個人覺得這本書知識點全面，而且每道選擇題都帶有講解，講解精練，確實是同類中的佼佼者。美中不足的是，題目太多浪費精力，而且毛概和鄧三部分識記題過多，編排陳舊，(今年毛概部分沒考一個識記題)，任汝汾的序列二序列三都還不錯，題量適中，大字體，看起來心里舒服。關于習題集，重在做選擇題，辨析題看看，問答題可看可不看，(都用不著背)。

5、關于計劃。考研是一個跨的大工程，沒有計劃是不行的。要根據自己的情況制定一個合適的計劃，一旦擬定，就要按計劃行事，表老給自己找借口，每個階段都有不同的復習方法和時間分配。一般來說，從暑假開始，為三個階段比較合適，7~9月是全面打底階段在這個階段你首先要做的事情是等各個學校的招生簡章下來后，確定好你報考的學校和專業，一旦確定，就不要再動搖，然后以英語為重頭，首先單詞要全部解決，否則無法繼續下面的復習，然后每天保持一到兩篇的真題閱讀(這個量并不會少，重要的是鉆深鉆透)政治和專業課在這個階段都以看為主，不要求記，只要你有個全面的印象和大概的框架。10月~12月就是最重要的強化期，這個階段是進步最快的時候，氣候也最適合學習。這個階段要以專業課為主，熟讀識記，基本上吃透了你手頭的參考書，政治在這個階段要開始做題，看一章節的書做一章節的題，做錯題目再回頭去找去看，這樣子看書，底子就能扎得很塌實，英語仍是不能丟棄的，每天保持大約4時的學習時間。仍然是每天都要記一點單詞，看一兩篇閱讀，(記住，單詞和閱讀必須貫穿復習的始終，可以每天只分配少量的時間，但不可偏廢一天)，同時每個月分重點攻破一個部分。比如10月份重點做完形，11月分重點做翻譯，12月份重點做作文，這些都依個人情況而定，沒有定數。1月份是最后的沖刺期，不用說這個時期的重頭就是政治。一個字:背。沒有辦法，只有背，背考試分析也行，背核心考案也行，或者是的起航最富盛名的20天20題，雖然很羅嗦，但是不背些句子在肚里是沒法做論述題的。專業課基本上不會再有什么突破了，但書還是要看的，保持水準就行。英語方面，單詞是不用再背了，做做模擬題，背一些作文模式，集中練練新題型，作文是很容易突擊的。、關于作息。每天保持清醒的頭腦，高效的學習，樂觀的心態，比你夜夜通宵管用的多。其實每天能保持8個小時的學習時間已經非常足夠了，當然前提是每個小時你都在全神貫注地學習，每個人興奮點不一樣。總之，你覺得什么時間你最興奮最看得進書你就好好把握住那個時段，一分一秒都不要浪費，反之，如果某個時 間，你怎么也看不進書，那就不要強迫自己了，開開心心地去放松一下，一張一弛，方為文武之道。、寫在最后。羅羅嗦嗦了一大堆，我想多少會對大家有點用處吧，最后我想說的是:每個人都有自己都不會相信的潛力，選擇考研也就選擇了對自己的尋寶。我快樂嗎?我喜歡自己嗎?我對現在的生活滿意嗎?這些問題，也許我們每個人都在不停得問自己，不要被自己對自己的看法所約束，不要自己困住自己，大膽些超越自己，如果從不嘗試，就永遠不會知道自己其實可以。

第四篇：醫藥保健品招商離不開營銷策劃

醫藥保健品招商離不開營銷策劃

勝道策劃公司/文

醫藥市場和消費者都在逐漸趨于成熟，過去那些千篇一律的東西很難再打動人。隨著醫藥市場競爭的加劇，產品同質化愈加嚴重，因此醫藥產品的招商必須有新的出路，經過專業醫藥策劃的重新定位、重新包裝，賣到了超出其本身價值數倍的價格；而招商策劃的步驟也逐漸的形成了戰略規劃，很多企業都開始認識到，一個產品要想紅遍全國，一定要進行從頭到尾的系統策劃，只有這樣才能在整個醫藥市場中獨占鰲頭。

很多藥品、保健品招商企業總是認為營銷策劃是看不見、摸不著的，所以把精力都放在了研發、生產上面，卻忽略策劃，總是認為產品品質好，招商就沒有問題，殊不知系統的營銷策劃在產品的招商中起到了很關鍵的作用：

首先，經過策劃的產品，就相當于為產品裝了一個大喇叭，在這樣一個酒香也拍巷子深的時代，讓產品能夠從眾多的競品中脫穎而出，產品的定位、賣點、優勢能夠讓經銷商知道，把他們的眼球抓過來，沒有系統的營銷策劃又該如何做到呢。

其次，醫藥招商需要為經銷商提供一系列的支持，就像當于讓經銷商沖鋒前線，你要提供“槍炮”一樣的武器，沒有這些武器，及時你的產品被陳列在終端，空怕也是無人問津，同類的產品經過策劃已經提供了很多廣告攔截，你的產品再好，說不定別人的一張海報就已經把消費者或者患者引到競品那邊去了，如果此時你的終端說服力更強，如果你提供的廣告說服力更大，那產品的銷量很快就得到提升。

因此醫藥營銷策劃在藥品招商市場運作中是很關鍵的一環，缺少了這一環，就等于產品本身缺少了靈魂，因此營銷策劃是不可分割的。也有一些大的藥品企業已經看到營銷策劃的重要性，因此都請專業醫藥策劃機構對產品重新定位，對包裝進行修改，制作市場運作方案進行了整合策劃，在此基礎上再進行招商，效果往往能夠出奇制勝。

也有很多并不知名的藥廠，因為產品經過系統的營銷策劃很快站定了市場，同時隨著一些經銷商實力的不斷強大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進行加工生產，不但擺脫了在與醫藥招商企業產品銷售代理合作上的劣勢地位，而且還形成競爭態勢，他們擁有產品和市場運作經驗和渠道，很快就占據了上風，而沒有經過營銷策劃的產品，很快將面臨被市場淘汰的危險，所以醫藥保健品招商一定和營銷策劃不可分離。

醫藥招商要想順利進行，就必須在招商前做好系統的策劃，搶占先機，面對競爭如此慘烈的市場，每個產品的成功招商運營，都如一場戰爭，如果沒有市場的運營方案做前提，很容易在招商的環節中節節敗退，無法順利的沖過競爭對手的“圍攻”，因此，系統策劃會把產品招商運營中的問題提前想好應對的方法，當真正的市場問題來臨時才能運籌帷幄，獨樹一幟。

隨著一些經銷商實力的不斷強大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進行加工生產，不但擺脫了在與醫藥招商企業產品銷售代理合作上的劣勢地位，而且還形成競爭態勢，他們擁有產品和市場運作經驗和渠道，很快就占據了上風，實力弱小的醫藥招商企業將面臨被市場淘汰的危險，所以醫藥保健品招商重要的是營銷策劃。

醫藥招商不只是產品定位那么簡單，包括企業在行業當中的定位、醫藥招商模式定位、個人角色定位等等。需要切實可行的確定自己應該選擇什么樣的行業，明白自己在同類企業當中的位置，在這個行業當中應該選擇什么樣的產品來經營，應該對產品采取什么樣的市場定位，應該組建什么樣的團隊，應該確定什么樣的招商模式等。所以，醫藥企業在招商時必須要解決以下幾個問題：

1.醫藥招商要做正確的選擇和取舍

醫藥招商要正確的選擇和取舍。要調查了解國家宏觀經濟政策、行業發展趨勢，哪些醫藥招商產業是國家重點扶植產業，哪些行業是未來成長潛力大的行業，哪些產品是市場急

需而并沒有太多競爭者的產品，只有明白這些形勢，才不會盲目的選擇一個本來就沒有太大發展空間的行業，就不會選擇一個沒有市場競爭力的產品，就不會不明不白的從事夕陽產業。

改革開放的宏觀經濟政策讓中國的民營企業得到了高速成長，造就了無數成功的企業家，最早發展起來的珠江三角洲和長江三角洲的企業老板們就是借足了“改革開放”的大勢才獲得了巨大成功。做個明白人，做出正確的選擇和取舍是“醫藥招商”之前必做的功課。

2.醫藥招商要有平和的心態

醫藥招商本身是一種社會活動，企業必須要承擔相應的社會責任，實現顧客、股東、員工、社會共贏的局面，經營者本身需用一種理智正確的招商心態來開展招商工作。心態要平和，不能急于求成，要循序漸進，要有規劃的招商，如何吸引經銷商，了解經銷商的心態，真正的從經銷商的角度出發，考慮問題要全面，才能做成正確的決策！

3.醫藥招商要知己知彼 方能百戰不殆

在企業經營和醫藥招商活動中，你最熟悉哪個行業和領域，你最擅長做什么，必須要搞清楚，擅長搞管理，就帶好團隊，擅長搞研發就做好產品，擅長搞招商就別去搞生產，讓專業的人去做專業的事，才能讓每個人的價值最大化。要不斷的學習和研究競爭對手的優勢和劣勢，取其精華，剔去糟粕。不斷的豐富和完善自己，做到招商之前先知己知彼。方能實現真正的“招商”。

4.藥品招商從各方面都要做到位

醫藥招商已經過去了那個打打電話就來業務的時代，在如今的社會形勢下做醫藥招商則需要更多的心思，各個招商企業都在不斷的研究發展方案，其中看到最多的不外乎就是關于戰略方面的文章，招商是一個系統工程，比如產品廣告宣傳、產品支持、產品發貨等每個問題都要考慮到！同時也不要忽略了一些小的問題，比如一些最根本最基礎的問題往往被這些企業疏忽，殊不知好多企業就是因為這些在他們看來不重要的問題所折腰。俗話說“不積跬步，無以至千里”，因此，醫藥招商各方面都要到位，才能保證招商的最大成功。

5.招商企業的品牌增值

如今的品牌意味著網絡，品牌意味著價值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業實質上是沒有什么競爭力的，勢必會走下坡路。招商品牌的建設應成為招商企業運作的永恒追求，招商品牌的有效建立對于企業持續健康的發展，對于企業新產品的不斷導入，對于企業市場網絡的不斷牢固，對于企業銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。

業界知名的營銷策劃機構——勝道策劃公司認為，在新形勢下，醫藥企業需要不斷地進行戰略戰術的革新，或借力外腦，通過專業的醫藥策劃公司進行企業和產品創新，這樣才能在招商中穩操勝券，在醫藥市場的競爭中占據主導地位。但是醫藥企業一定要注意，在策劃中不論是多好多千變萬化的創意，運用的前提都必須是要適合本公司的實際情況。

第五篇：在廈門必須知道的事情

在廈門混，你不得不知道的100件事！！

1.的確很多人對都誤以為廈門是福建的省會，說明了兩點，一是你缺乏地理常識，二是廈門的知名度比福州要高。

2.學點閩南話是個不錯的主意，至少買菜的時候菜場阿姨不會多算你錢。3.話說學閩南話要從罵人開始，比如常把“靠夭”“甘霖梁”掛在嘴邊，人家以為你是廈門土著，不過要注意素質。

4.在廈門打的，很多司機不會找你5毛錢。5.SM是廈門的一個廣場名字，別想歪了哦。

6.在SM站堵車堵上半小時或者以上，千萬不要感到奇怪。SM站的交通會餓死人啊。

7.不坐507，枉費鷺島行。507是廈門最著名的一趟公交車，是公交車里的“非主流”，如果你有幸坐上這班車，請時刻抓好扶手，并保持耐性。8.廈2線的公交車司機都是女的，哦耶！（有魚魚說12路車也都是女司機！）9.禾祥東路是廈門美女出沒的地方。

10.傳說到了晚上，江頭那里有很多站街女。

11.在廈門是看不到臺灣島的。有次行駛在海滄大橋，有云南游客問我：大哥，過了這個橋，是不是就到臺灣了？當時我那個汗啊。12.要看金門島，請到會展中心。

13.房租比較便宜的是在馬壟、殿前、后埔一帶。那一帶是外來人口的聚集地。不過治安情況不是很樂觀。

14.中山路有個魏立德行為藝術，拍照是要給錢的。15.周末騎車逛環島路，是個很優雅的休閑方式。16.椰風寨海灘常有外國MM曬日光浴哦。有次看到有個白人MM在日光浴，慘遭游客圍觀，那個尷尬啊。

17.風景區小賣部的礦泉水要比外面的貴一倍，呃，貌似全國都一樣吧？！

18.中山路有個叫八婆婆的燒仙草小店，一杯2塊5，味道很贊，不妨嘗試一下。19.很多正宗廈門小吃店都藏在中山路附近的小巷子里。

20.白城、珍珠灣、黃厝、觀音山這四個地方適合海邊游泳，但要注意潮起潮落的時間，否則有危險，每年都有淹死人的事情發生。

21.從輪渡到集美，坐普通公交車要一個小時，坐BRT大約30分鐘，多花1塊錢可以省30分鐘，劃的來。

22.南華路附近有不少別墅改造的庭院式咖啡館，一杯咖啡18元至30元，在冬天的午后，坐上一個下午，很有小資情調。（補充：南華路在廈門理工學院思明校區的對面）

23.廈門的酒吧一條街在檳榔的湖明路，有幾十家酒吧，海灣公園里也有不少酒吧。要注意不要碰到酒托哦，不然你的荷包。。。（更正：目前酒吧一條街確實沒有幾十家，只剩下十家左右了。）

24.如果你有一個很強大的山寨機，在公交車里旁若無人地播放《兩只蝴蝶》《月亮之上》等，會被乘客鄙視。

25.廈門最舒服的月份是11月，你可以在自家陽臺上曬著溫暖的太陽，泡上一壺上等鐵觀音，生活就是這么美好。

26.閩南人都比較迷信，初一十五都要燒香拜佛。補充一下，做生意的是初二十六拜拜。27.如果哪一天早晨往南普陀方向的公交車很擁擠，而且車上有很多阿伯阿麼，不要感到意外，請參照上一條。

28.定安商場是很多廈門小女生的最愛，她們都樂此不彼的在里面淘貨。（補充：定安商場在中山路鐘愛一生婚紗攝影的旁邊。）

29.火車站廣場會有警察和保安查看你的身份證，雖然我知道你不是壞人，但你走路的樣子引起了他們的注意。

30.如果你去參加朋友的婚宴，要記得一般都是晚上8點才開始。上次有個不明真相的哥們，居然6點就到了，結果餓到兩眼冒星星，后來不得不扶著墻下去買個面包先充饑。（ID為“黑色眼淚”的魚魚補充：還有記得包紅包,要記得，結婚是雙,喪事是單,可別混亂了，不然可就完蛋啊!）

31.“即食伊面”也就是廈門泡面，煮的好吃，如果再臥個雞蛋，放顆青菜，料點蔥，真是七里飄香！

32.廈門的公廁現在不收費。

33.偌大的一條中山路居然找不到一個公廁，有時逛個中山路都會憋到不能說話，建議到麥當勞肯德基或者好又多超市去解決，如果你有耐性，輪渡廣場就有一個。34.廈門本地報紙如《廈門商報》《廈門晚報》，報刊亭賣7毛，商場超市賣1塊。35.如果在廈門的大街上看到有人賣切糕的，哥送你四個字：無視，飄過！

36.晚上十點過后從鼓浪嶼過來的輪渡船不收費，但班次是一小時一班，不好等。（更正：是20分鐘一班）

37.在鼓浪嶼游玩，如果有商販說拍照10元，記住：是拍一張10元，而不是總的10元。38.廈大學生公寓前田站有家同安封肉店，名字記不起來了，好吃又便宜。安溪到同安的206省道有家蓮云飯店，很多過路司機都會去嘗那里的封肉，吃飯消費還能免費洗車呢。39.大學路有家叫“烏糖”的沙茶面店，要去吃得趕早，因為中午過后就沒賣了。（更正：是在民族路）

40.南普陀寺是目前已知全廈門最便宜的收費景點，3塊錢，那里放生池的鯰魚都灰常大條，逛完南普陀再去一墻之隔的廈大，順便陶冶一下情操。

41.在廈門的公交車里，不能做的事情有三：美女吃肉包，帥哥摳腳丫，非主流用山寨機放音樂。

42.去銀行辦事，在叫號機上取票，發現前面還有十幾二十人在等待，你可以過個四五分鐘再在叫號機上取票，這樣你就有兩張票了，然后去外面溜達一圈再回來。呃，貌似這一條比較委瑣。

43.廈門最豪華的電影院是金逸，如果要去看電影，建議在網上買兌換券，會省很多銀子。不要坐太前面，眼睛很難受。

44.背個仿LV包上公交，是種很掉價的行為。

45.廈門的天橋上有很多職業乞丐，包括一些衣著光鮮的90后，你可以無視。

46.廈門街道路邊有不少芒果樹，那些芒果是不能吃的，除非你自信你的排毒養顏功能比常人好。

47.在廈門看到一些奇怪的地名，如“不見天”“曾姑娘巷”等，請不要笑，每個地方都有風俗習慣。

48.下午四五點是的哥交接班時間，這時的士不好搭。

49.在馬壟一帶租房子，電費是1塊，在思明區，一般是5毛多。50.廈港蜂巢山路有早市，可以買到各類新鮮的海鮮。51.中山路附近的小巷子里有些理發店是不理頭發的。想當年，我曾經很天真，進去之后問：“剪個平頭多少錢？”MM啃著洽洽瓜子，笑而不語。

52.公交車司機有時某個站不停車，會問：“XX站有下嗎？”你如果沒有下，就不用回答。有次一同學從會展坐車到輪渡，司機問：“黃厝有沒有下？”同學熱心的回答“沒有！”，又一站，“塔頭有沒有下？”“沒有！”......N次過后，司機不爽，到了白城，司機轉頭來對我同學說：“白城有下沒？你，不用回答！”

53.晚上十點過后的各廣播臺，基本上就是XX婦科醫院、男性XX門診的專家的做客咨詢時間了。大學一同學，養成了每到此時聽這些廣播的習慣，大學畢業，已經號稱是半個性學專家了。

54.廈大里面有個情人谷，夏天晚上過去玩，自備驅蚊劑。55.沃爾瑪超市的百事可樂比可口可樂貴1毛錢。

56.倒酒要倒滿，倒茶大約七八分滿。不少廈門人愛喝海堤牌濃香型茶，一盒5到10元，各大超市均有賣。

57.中秋有博餅，每到中秋節，滿城盡是骰子聲。58.蓮坂和蓮花路口有很多辦證的。

59.中山路旁的局口街里的春卷不錯，肉夾饃也很贊。

60.廈門很多網絡公司星期六都要上半天或者一整天班。在臺灣人開的公司里上班，加班是常事，你不加班都不好意思跟同事打招呼。

61.廈門人喜歡到公園、景區附件泡茶，一般一泡15－30元，加開水一罐1－2元。

62.送禮物，廈門不能送“傘”，有些游客來廈門遇到下雨，在街邊買了傘，要走前懶得帶上，就會隨手送給本地朋友，這個是忌諱的，閩南話“傘”和“散”發音也一樣，除了散伙的意思后來還會引申到死亡之類的不吉利的聯想，so~~切記

63.廈門只有一個后浦PU(很多人叫馬垅后浦).還有一個叫后埔BU(很多人把它叫江頭后浦)64.還有不要小看廈門老伯,在輪渡那里乘涼的老頭,扇著扇子,穿著褲衩,扣的腳丫,說不準他的資產就是上千萬.65.要買新鮮的海鮮去輪渡第八市。下午四五點的最新鮮。又便宜~~ 66.農歷7月，廈門以地界劃分各自的的“普渡”（北貢叫鬼節，番仔叫萬圣節）時間，熱情的廈門人會盛情邀請你去他家作客（不用包紅包！），應自備解酒藥

67.雖然地理上廈門包括廈門島內島外，但是，一般廈門人提到廈門的時候，僅指島內。68.來廈門做生意的朋友注意了，你打算租房開店做生意，房東或前任房客的轉讓費可就高上了天，哪怕店里啥裝修、設備也沒有，就幾只蟑螂死尸也要個幾千元，當然給下一任房客也會要幾千元轉讓費。

69.開車來廈門，準備好交罰單的錢吧，你永遠不知道哪里可以左轉哪里可以右轉，近在咫尺也可能遠在天邊.70.員當湖不是湖水是海水，里面的魚和蝦都不能吃，誰吃誰犧牲.71.廈門很小，小到你可以在一天之內的三個不同地方碰到同一個人。哥曾經就有這樣的經歷。

72.廈門有灰常多的宅男宅女。大三的時候，校區從思明搬到集美，一個同學感慨道：“長這么大，幾乎都沒出過廈門島！”

73.載沙子、泥土的卡車司機，是灰機中的戰斗機，他們總是耀武揚威的穿過人行道，所以珍愛生命，眼觀六路。

74.如果你等來的一班公交車是人滿為患，下一班八成會有空位。但這一條在五一國慶等節假日不適用。

75.廈門人沒有吃辣的習慣，夏天喜歡多喝粥，飲食偏清淡。這也是造就閩南人性格較為溫和的原因。所以我很難理解我一些四川重慶朋友，在夏天這么炎熱的天氣還能悠然的吃著麻辣火鍋。

76.江頭金中華鞋城十字路口周邊，是廈門二手自行車交易的聚集地。如果哪天你丟了一輛自行車，說不定就可以在那里找到。

77.松柏文化藝術中心里的圖書館，是個休閑的好去處，特別是在夏天，可以去里面邊看書邊吹一個下午的空調。

78.冬吃蘿卜夏吃姜，不勞醫生開藥方。閩南人很喜歡選擇在冬至這一天進補，冬至這天像過小年似的，吃喝豐盛。

79.如果哪天你有接到陌生人發來的要匯款的短信，即使你回復短信問候他全家也是沒有用的，所以我們不用搭理他們，免得上當。

80.廈門本地娶老婆,接新娘的時間是午夜0點以后,還且接新娘的全過程都喜歡拍攝留存紀念。81.老二市口土筍凍,很經典的回味。82.九市的麻糍也怪好吃的。

83.鼓浪嶼的“黃金香”肉松，廈門的知名特產，老少咸宜。84.大同鴨肉粥算的上是一道閩南經典菜式。

85.禾祥東至火車站一帶常有人買Iphone，不過小心上當，大都只是模具。

86.廈門有些天橋很長，比如演武天橋，比如蓮坂的天橋，引橋比正橋還長，請耐心走完。87.廈門有些路口，比如鎮海路和思明南路的交叉路口，等紅燈時間長，開綠燈時間短，短到綠燈一開你就得一路小跑過馬路，所以我一直深信凌波微步應該還沒有失傳。

88.據沒有依據的考究，水煮活魚是來廈門打工的四川人做出來的，然后流傳至全國的。89.據我本人不科學也不權威的統計，馬壟的水果比思明區的水果便宜28.8%至41.2%，不過很難保證足兩。

90.廈門人才市場永遠都是那么多求職者，可是里面永遠都是那么幾個公司。91.本地人碰上外地人，見面第一句話，就是：“你是哪里的？”

92.廈門島內空氣沒以前好了，當也不算很差，起碼夜晚還能看到星星，不過我不知道那是不是人造衛星。

93.廈門馬拉松的時間是每年1月的第一個星期六。

94.廈門也有個怪坡，在文曾路。怪坡的形成其實只是一種視覺誤差。

95.麻將是國粹，中國這么大，每個地方的玩法各不一樣，廈門麻將貌似學起來比較容易入手。

96.很多北方游客來廈門都想看臺風，當很遺憾的告訴他們的是，臺風已經十年多沒在廈門登陸了。

97.廈門的雨季集中在四五月份，一個多雨又多情的季節，啊雨水我問你，我的感情算蝦米。98.廈門的工資不高，消費不低。

99.所以廈門是一座你來了工作一段時間就想離開，卻一直沒能離開，有機會離開又放棄離開，繼續想著離開的城市。

100.哥哥說，生活就像上小魚，你永遠都不知道你的帖子何時被頂到首頁，甚至加精。