第一篇：醫藥招商工作總結

醫藥招商工作總結

一、開發新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經濟報、東方醫藥商情網等招商網等

2.通過當地的商業公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業通過物流公司發貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結果、產品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經銷商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數等

4.在適當的時候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況

6.經過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關系維護

對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內的市場情況和發展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關招標的一點認識

招標是指由招標人發出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業務招標，對于我們來說進行的業務是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監網、中國醫藥聯盟醫藥招標網、醫藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫院確標和采購的計劃時間、開始執行的時間以及執行的年限。

2.選擇投標醫藥公司和代理商

選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關系好，開發能力強，能按照公司的銷售政策執行，專業性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發醫院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩定，容易出現竄貨，對市場的穩定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關于竄貨問題的出現原因及解決辦法 1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現象。

2.出現竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經銷商之間的惡意競爭

c 不恰當的批量作價

d 不現實的銷售目標

e 銷售區域劃分不當，經銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規范的統一的商業供貨價格體系

b 堅持現款或短期承兌為主的計算方式

c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協議

f 規范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發生是不可能的，但是可以降低竄貨的發生，這就需要我們業務人員以身作則，切實發揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統

簽訂銷售協議 貨款（現款現貨；見底單發貨，擔保發貨；安協議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.15

八、電話開發客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區域問題，會不會有重復的地區

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數則必須在規定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發展，國家對醫藥企業的宏觀調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監管和藥店限售、實施城鎮醫療保險與農村合作醫療制度等一些列的改革，醫藥企業正從持續混亂無序的狀態大踏步的趨向整合與規范。在這樣好的環境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰自我，相信我一定可以做得更好

第二篇：醫藥招商工作總結

一、開發新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經濟報、東方醫藥商情網等招商網等

2.通過當地的商業公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業通過物流公司發貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結果、產品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經銷商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數等

4.在適當的時候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況

6.經過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關系維護

對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內的市場情況和發展形勢，近期的銷售情況，產品在當地各個醫院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關招標的一點認識

招標是指由招標人發出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業務招標，對于我們來說進行的業務是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監網、中國醫藥聯盟醫藥招標網、醫藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區域（省標、市標、部隊醫院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫院確標和采購的計劃時間、開始執行的時間以及執行的年限。

2.選擇投標醫藥公司和代理商

選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關系好，開發能力強，能按照公司的銷售政策執行，專業性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發醫院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩定，容易出現竄貨，對市場的穩定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產廠家的gmp證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關于竄貨問題的出現原因及解決辦法

1.竄貨是指經銷網絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現象。

2.出現竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經銷商之間的惡意競爭

c 不恰當的批量作價

d 不現實的銷售目標

e 銷售區域劃分不當，經銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規范的統一的商業供貨價格體系

b 堅持現款或短期承兌為主的計算方式

c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協議

f 規范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發生是不可能的，但是可以降低竄貨的發生，這就需要我們業務人員以身作則，切實發揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入crm系統

簽訂銷售協議 貨款（現款現貨；見底單發貨，擔保發貨；安協議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.1

5八、電話開發客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區域問題，會不會有重復的地區

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數則必須在規定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發展，國家對醫藥企業的宏觀調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、gmp/gsp認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監管和藥店限售、實施城鎮醫療保險與農村合作醫療制度等一些列的改革，醫藥企業正從持續混亂無序的狀態大踏步的趨向整合與規范。在這樣好的環境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰自我，相信我一定可以做得更好

第三篇：醫藥招商培訓資料

醫藥招商培訓資料

醫藥招商

基本知識培訓資料：

一、名詞概念

1.什么是醫藥招商

醫藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程

2.什么是招標

是指多家醫療機構采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務的行為。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的藥品供應商投標的采購方式。

3.什么是招標代理機構

是指依法經藥品監督管理部門會同衛生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書的社會中介組織。

4.招標人

是指參加藥品集中招標采購活動的醫療機構

5.投標人

是指向招標人提供藥品生產企業和藥品經營企業

7.招標的意義

招標的意義在于投標的品種一旦中標就意味著該品種在投標地區取得了銷售到醫院的權利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經過代理商進行銷售的方式

9.什么是商業配送公司

是指將中標的品種進行配送到醫院的企業

10.什么是轉配送

11.什么是底價

12.什么是批發價

13.什么是處方藥

是指必須憑執業醫師或執業助理醫師處方方可購買、調配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監督管理部門公布的，不需要憑執業醫師或執業助理醫師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國食品藥品監督管理局，是權威機構

16.SFDA是什么

中國食品藥品監督管理局

17.什么是一證一照

營業執照及生產企業生產許可證或經營企業經營許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產企業繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經營質量管理規范

20.什么是GMP

藥品生產質量管理規范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標準規定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務院藥品監督管理部門規定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準而未經批準生產、進口，或者依照本法必須檢驗而未經檢驗即銷售的；

（三）變質的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準文號而未取得批準文號的原料藥生產的；

（六）所標明的適應癥或者功能主治超出規定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標準的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經批準的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標準規定的。

二、醫藥招商的模式有哪幾種

1.報紙醫藥招商

2.參加會議醫藥招商

3.網上醫藥招商

4.電話醫藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場

2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時機進行交易

四、醫藥招商的方法

1.參加會議。

2.通過網上

3.登廣告，中國醫藥報、醫藥經濟報

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高

5.短信發布

五、出差之前應做哪種準備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強烈意識的客戶，預約拜訪時間

3.安排合理路線

4.準備好文件資料

醫藥招商基本程序

目前，醫藥招商已經成為藥品生產企業組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發展經銷商，很多的中小型藥品企業更是完全依靠經銷商來實現產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的醫藥招商簽約成功率？如何分辨醫藥招商中的代理陷阱？如何提高醫藥招商銷售代表的經銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷

商十方面情況：

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發為主？確定其主要銷售方式；

4)經銷商純銷人員人數：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經銷商操作區域：要求哪些區域？自己純銷哪些區域？分銷哪些區域？

7)經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區域？市場反饋如何？

9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規模/集團情況/公司現狀；

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優勢、產品功效等；

3)公司在目標區域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產品代理扣率（如該區域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發多少個醫院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經認識的業內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及

個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當地醫院網絡情況及商業、連鎖情況；商業、醫院扣率；②當地促銷費用情況；

③市場動態，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產品的操作思路；

⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發展預期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側面了解的原則；

④自信、誠懇、專業的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個人的發展歷程和現狀；

②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區域內的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

11）經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：

1、基本上要了解當地市場情況，包括招標情況；

2、基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產品的客戶；

三要求：①要求操作的規范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區域僅給醫院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶

第四篇：談談醫藥招商

目錄

一、市場調研

二、市場分析

三、制訂計劃

四、執行

五、尋找代理商

六、招商談判

七、代理商的培訓及服務

一、市場調研

(一)1：市場情況：人口； 經濟狀況；醫藥公司的分布；公司回款情況； 醫院數量；醫院分布。競爭產品情況:

2：同類品種數量,競爭產品價格；競爭產品月銷量； 競爭產品是否為醫保； 競爭產品促銷方式；賣點和特點。間接競爭者情況。了解同類產品在當地每個醫院的銷售狀況，經銷商信息；及同類產品動態，通過同我們產品的對比，找出差異和賣點，從而明確推廣思路。

3：代理商情況：

代理商與醫院關系（即：開發能力）； 代理商的經濟實力； 代理商與政府部門關系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運作品種情況（操作類別）；

4：招標情況： 招標程序、周期、時間； 上次招標情況。

二、市場分析

根據市場調查的信息，對產品、市場進行分析，通過分析清晰自己對市場的看法并形成運作思路。

1.市場分析：針對我們不同的產品而言，哪些是重點市場（醫院），哪些是次重點市場，為什么？

2.產品分析： 醫保、競品情況、市場機遇等。

3.制定銷售思路：

確定產品目標市場，制定每個品種在不同的市場（醫院）的運作思路。

三、制訂計劃

計劃是對自己工作目標及實施方法和時限性的一個明確，是你的作戰方案，也是你的備忘錄。計劃應反映如下幾個方面的問題

1、要干什么？即目標；

2、打算怎么去做，即具體的實施步驟；

3、由誰去做，即每個人的具體任務、責任；

4、什么時間去做，即時限性；

說 明

1、計劃應具備如下的幾個特征

Ａ、明確的Ｂ、具體的、可考量的Ｃ、可操作的Ｄ、時限性

E、挑戰性

2、計劃要有彈性，彈性的本身是符合事物非唯一性的原則．

3、制訂了計劃就要堅決地執行。

四、執行

“開門”幾件事

1、每天要約會幾個代理商，每天要聯絡幾個代理商；

2、回訪，通常情況下每隔3-5天回訪一次；

3、每天都要有目的的進行市場調查，了解市場信息。

4、作好工作日志

工作要回答如下幾個問題：

① 今天一天做了些什么？效果怎樣？

② 有那些問題，想清楚了嗎？

③ 明天工作怎么安排的，要做那些準備？現在就做

工作計劃的制訂要求

1、要達到什么目標（量化）要解決哪些問題？

2、打算怎么做，具體的想法？

3、具體的實施計劃（按時間設定）

4、備注說明

五、尋找代理商方式

1、銷售終端----醫院

① 設法結識醫院的相關人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫生，以及醫院財務人員等，通過他們了解代理商信息。這樣可以直接的得到你目標品種的信息。② 充分利用業余時間，設法認識其它企業或商業的醫藥代表，了解代理商的信息。

2、醫藥商業公司

① 很多醫藥公司已經是私營了，他們本身就是代理商。

② 很多個人經營者靠掛到醫藥公司，有些在醫藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫藥公司過票（配送）。這些都是我們的對象，所以，你可以通過拜訪當地的醫藥公司去直接聯絡代理商或設法結識醫藥公司的內部人員，例如：辦公室人員、財務人員、業務員等去了解代理商的信息。

3、其他方式

① 熟人介紹，這是快速實現銷售的一條捷徑。

②查詢以往招投標信息。

③ 網上查詢。

六、招商談判

1.心 態

在招商洽談中，平和的心態是十分重要的。我們是生產企業，我們有產品資源，而代理商統屬于醫藥商業，是經營藥品的或者說是賣藥的，賣藥的總要有藥賣才行。

所以他們對生產企業是有一種依賴關系的,所以在與代理商接觸之前，你要告訴自己，“我是給你送財運的，我是給你送一個生意機會的，很可能你經營我的產品就發了財；我是你的貴人；”等，以調整出一個自信、平和的心態。

2、產品介紹

介紹什么

① 產品本身（功能主治、用法用量等）

② 產品的同質化產品比價格和服務。

③ 利益：我們產品對經銷商而言意味著什么價值

介紹產品時注意事項:

A、介紹產品要表達準確:有一說一，實實在在，切忌無原則的吹牛，尤其對于普通品種。對于特殊的品種可進行合理夸張。

B、介紹產品一定要有熱情和一個認真的態度，熱情和認真的態度是有感染力的。

3.談判技巧—造勢

A.要善于提出要求（開發時間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）

B.要善于拒絕對方的要求

C.要善于制造緊張氣氛、制造稀缺氣氛（可找人配合你）

D.要善于表達企業的承諾、你要主導談判。

達成合作的幾個基本要素

1.信任，如何讓對方信任。（信任你本人、信任你這個企業---實際上你本人就在詮釋這個企業，你就代表著這個企業）

2.感覺到產品存在商機—如何讓對方感覺到存在商機。（通過產品介紹來解決）

3.緊迫感（通過談判技巧來解決）

七、代理商的培訓及服務

對代理商醫藥代表的培訓

分為拜訪技巧、演講技巧、時間管理、產品知識、科室容量分析等。

對于代理商的培訓工作是下一步業務的量化，細致化和成長發展的一個很有效的方法。這樣才能使代理商加強對公司的認知度，親和力。把代理商當作自己的業務員一樣做好各方面的服務和配合使代理商對公司有一定的歸屬感，這樣才能使合作沿良性軌道發展！

以上是我對招商工作的一點認識，希望能給大家帶來幫助！

第五篇：醫藥招商計劃書

藥業公司招商計劃書范本

招商隸屬企業營銷行為的一種模式，是一個系統的工作體系，也是企業綜合實力、能力的集中表現是企業快速回籠資金，利用渠道資源，提升銷量的有效操作模式。企業通過產品組合、優質高效的客戶服務以及銷售促進指導，與各渠道客戶建立長久合作關系，并最終發展成為相互依賴、相互信任、相互發展的戰略合作伙伴。過去，政府監管、市場競爭較弱，代理商只要獲得了好的產品和足夠的利潤空間，就可以依靠自身的能力“決勝終端”，而不需要過多的關注生產企業的狀況。隨著新醫改方案的出臺，結合已經頒布的針對“減少醫療渠道流通環節”、“生產企業直接投標”、“一品兩規”、“打擊商業賄賂”、“gmp新標準”、“新藥審批”等新政的實施和推進，代理商藥品終端銷售的傳統模式受到挑戰，很多代理商開始感到無法再向以前一樣單獨依靠自身的力量發展，他們需要與企業結成同盟來獲得歸屬和正規發展，需要依靠企業來規避他們自身無法抵抗的政策風險。這幾年招商市場從“供不應求”走到“產品過剩”，優秀代理商成為搶手資源，代理商除了關心產品特性外，企業的全面服務已成為代理商選擇合作對象的又一重要因素。伴隨國家對醫藥行業的大力整頓，以往依靠簡單投入、投機取巧、甚至非法經營的招商企業，大部分都已經被市場所淘汰。取而代之的，則是一批定位清楚、經營規范等強勢招商企業的崛起，同時，銷售渠道也不斷革新，以往個人代理逐漸退出歷史舞臺，大型的醫藥連鎖企業蓬勃發展，涌現出如海王星辰、湖南老百姓大藥房、湖北同濟堂、遼寧成大方園、廣東本草藥業等全國百強連鎖以及pto、特格爾醫藥采購聯盟，2008年初步統計醫藥連鎖百強排名前十位的年銷售總額達200億。這些強勢連鎖企業采取與生產企業直接采購、代理、oem等方式的合作，加強自身管理的升級，配送能力，限制了個人代理的發展。對生產企業而言，能否占據otc主渠道網絡是關系到企業能否長遠發展、做強做大、能否實施品牌策略的關鍵。未來可以預見的是，國內現有的幾千家招商企業，將會有一半以上的企業不適應經營成本的上升和行業監管加強的壓力舉步維艱，而其中1/3以上的企業會在激烈的行業競爭等多重壓力下逐步退出市場。當然，能成功生存下來的企業，一部分是在吃以前企業大發展時期留下的老資本，若不主動求變，難免也會步其后塵。而在這樣一個過程中獲得發展的招商企業，則會成為未來醫藥招商行業的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點。當然，在大行業發展和社會變遷的客觀因素下進行的醫藥招商行業的洗牌，必將推動一系列行 業市場的整合。這種趨勢引導下，未來的醫藥招商市場版圖，必將形成“大集團、強市場、小區域”這樣一種三級企業并存的情況。即：在醫藥招商領域會形成幾個具有大品種、多科室，可以和生產企業叫板，具有極強產品圖吞及市場運作能力的集團化企業；一些在細分市場定位清楚或者在某一區域具有良好關系的企業，則成為某一區域或某一細分市場的強勢企業，組成醫藥招商市場的骨干力量；同時，依然會有許多單位和個人進入醫藥招商市場，這些新進入者與固守醫藥招商傳統模式的企業，在有限的區域和空間生存，起到補充整個醫藥招商市場產業鏈條的積極作用。

一、“精細化招商”的概念所謂精細化招商，是指企業根據自身定位及行業發展趨勢，確立自己在某一方面的特色優勢，通過有針對性的實施招商行為和市場經營，使得這樣一種優勢得到最大化體現，而不斷加強招商精準度和經營效果的一種招商模式。目前的醫藥招商市場，大多數企業依然沿用電話招商的傳統模式，在產品線規劃、渠道規劃、市場掌控方面存在很多弊端。值得關注的是，在醫藥招商領域已經有一批具有很強前瞻力的企業給自己做了精確的定位，并沿著這個定位確定了企業在某一細分市場的經營規劃，并通過藥交會、媒體宣傳等形式實施品牌差異化傳播。這里，既有深圳朗歐的高端精品路線，也有山西怡寶的專業男女科藥品供應商，還有河南醫保藥業的特色藥品營銷模式等等，都無一例外的取得了行業的關注和認可。作為醫藥招商企業來講，傳統的電話營銷模式下，對于招商人員的從藥品研究著手到醫藥行業把握都沒有細致的要求。在招商企業眼里看來，只要具備極強的溝通能力和關系營造水平就可以做好業務、做大業務。當然，不可否認的是這樣的經營思路在醫藥招商初期確實取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業和成功的個人。但是，伴隨行業本質的回歸，以及民眾和代理商對于藥品安全等信息的關注，熟悉掌握藥品特性、詳細全面的市場研究、精準行業把握的高端人才逐步得到行業認可。同時，藥品招商企業為了適應臨床、專科、otc等渠道的需求，不斷將產品學術研究提上公司的經營日程，并且在醫藥招商企業內部逐漸設立臨床招投標部門以及專業的產品經理等一系列企業組織機構的提升，都向我們表面未來醫藥招商市場的專業化之路已經開啟。這種以人員的專業化、組織構架的專業化、市場把握的專業化等多策并舉的專業化之路，是可以有效提升企業對于市場的把握程度的，最終提升醫藥招商企業的市場競爭力。

1、創新的招商模式傳統的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理代理商，不管理終端”的層面，近階段很多企業在深度招商、細化招商方面作了深入、有益的探討。在變

化的醫藥環境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創新，用差異化獲得招商的競爭優勢。特點是從企業競爭策略的層面入手，在招商戰略、戰術和價值三個方面實現招商的突破。其核心是建立醫藥企業與代理商的協作、顧問和服務型一體化合作的招商模式，通過對代理商的選擇、培訓、跟進，使廠家和代理商的經營目標一致，保持相對緊密的合作關系，共同進行終端動銷，發揮雙方的專業特點，優勢互補，實現共同目標。

2、適合的招商隊伍二十一世紀缺少的是人才，目前醫藥企業缺少的不僅是人才，還有企業的人才政策和決策的機制，人才政策和決策機制是造就成熟招商團隊的根本。醫藥企業如何擁有適合的招商隊伍決定了招商的成敗。衡量一個招商團隊是否強有力，是否適合醫藥企業，要考慮企業的發展規劃、產品、規模、資金狀況和既往經驗。需要有優秀的領軍人物；高素質的員工；嚴格科學的管理和規劃；細化的業務管理制度和操作流程；激勵性的業績考核等。醫藥企業不僅要做好隊伍的專業培訓、產品培訓，還要結合當前的形勢做好隊伍的心態輔導。

3、完善的招商方案招商方案是醫藥企業招商的行動綱領。招商是一個系統工作，招商方案的作用就是將系統中的每一個環節分門別類的做好計劃，使招商工作進行到每一步時都有章可循。一份完善的招商的方案應該包括市場回顧、市場環境分析、s.w.o.t分析、市場潛力分析、市場定位、營銷目標、招商政策、策略與措施、.組織結構、具體行動計劃、費用預算、控制措施等部分，目前很多企業在沒有完整的招商方案下，倉促進行招商，導致招商失敗。

4、新穎的產品賣點業內招商有個觀點，“好的產品是成功的70%”，認為好的產品必須有好的創意才是成功的70%。用營銷學的原理分析，產品是什么并不重要，重要的是經銷商和消費者認為你的產品是什么。因此，招商產品在同質化傾向越來越嚴重的情況下，定位是否準確核心應是實現招商飛躍的重要一環。可以從產品和品牌兩個層面進行產品的提煉。做到產品的賣點有別于同類產品、有傳播的渠道、有特定的消費人群，做第一個概念的提出者和倡導者等。

5、良好的代理商協作醫藥企業與代理商的協作是成功招商的重要一環，“精細化招商模式”的核心。醫藥企業與經銷商協作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。醫藥企業必須認真地研究高、中、低不同層次的代理商，從結識到了解，從了解到理解，從理解到諒解，從諒解到結盟，才能完成良好的合作。與代理商交朋友，決不是一句空話，要按步驟和計劃去實施。

6、有效的經銷商培訓良好的代理商不是單純的招出來的，而是培訓出來的。諸多醫藥招商企業抱怨自己的代理商素質低、忠誠度不夠、急功近利，其實這些都可以通過對代理商的系統培訓得到解決。在“精細化招商模式”中，對代理商的培訓就是銷售，只是在終端我們銷售的是產品，而培訓銷售的是公司的政策、理念和管理。通常對代理商的培訓可以通過拜訪、產品演示、內部營銷刊物、產品公司視聽材料、專題講課、召開市場研討會、列席代理商會議、協同拜訪等方式進行，各種方式的靈活運用，可以逐漸的提高代理商隊伍的素質，增強代理商對企業和品種的忠誠，降低對當前利益的敏感，形成與代理商的良好作。

7、扎實的代理商跟進代理商的扎實跟進是醫藥招商可否持續發展和上量的關鍵環節。也是被多數企業忽略或者做得不夠深入的環節。真正體現一個企業招商工作做得好壞主要體現在代理商跟進中的細節地把握和執行。在“精細化招商模式”中，代理商的選擇、代理商的拜訪、代理商的談判、招商人員的時間統籌、終端市場的動銷和持續上量等都是代理商跟進的主要工作，只有將每一個具體內容細化，提出要求，制定出流程，使招商團隊可以認真的執行，并實施好監督檢查，才能保證代理商的跟進落到實處。

8、量化的代理商考核代理商的考核是對代理商工作的檢查和激勵。通常情況下，按照考核的內容可將對代理商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核，關鍵環節都是如何設定考核指標、如何設定考核內容，如何將銷售中的關鍵指標和考核結合起來。代理商的量化考核要按照業務進展的不同階段進行設定，對代理商的量化考核既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結果符合實際、對代理商有激勵和促進的作用、利于醫藥企業了解代理商的工作狀況才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨立的考核指標和不分階段按照一個標準進行考核的方法都是不可取的。

9、合理的代理商布局招商企業制勝的法寶就是代理商，如果代理商布局不合理，會導致很多問題，加大招商企業的管理成本。合理的代理商布局要按照企業的產品、區域規劃、市場的不同生命階段來進行。在“精細化招商模式”中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進 行代理商布局規劃，提倡渠道重心下移，提倡二級分銷和渠道扁平化，同時在代理商布局中要結合解決串貨和回款的問題，增加布局的穩定性。

10、成功的招標采購藥品招標相當于企業的第二次注冊，是藥品進入醫院的一道門檻，隨著2006年四川陽光掛網模式的全國推廣，各地陸續進行了掛網的探索，廣東掛網、寧夏模式、河南掛網。。。，截至目前為止已經有十三個省開展了掛網，大有席卷全國之勢，且各地模式不盡相同，增加了醫藥企業應對招標采購的難度。成功的招標采購是招商成功的前提，醫藥企業只有成功地進行招標采購，才能進行產品銷售，因此醫藥企業必須在日常工作中了解招標的現狀、分析和研究國家和各地的招標政策、關注招標動向、建立企業招標的內控系統、具有良好的政府公關和危機處理意識，只有這樣才可以為招商的成功打下基礎。

二、營銷中心設立“招商部”

1、負責企業系列產品全國以及外貿出口的網絡建設，以發展otc連鎖、區域強勢醫藥商業及個體為主，通過規范的客服和有效的管理，建立穩定、深層次、朋友般的健康可持續發展的網絡資源。“走出去，請進來”----通過企業主動的高頻信息傳播，讓更多的醫藥企業、醫藥銷售企業以及優秀的個人代理商了解藥業，了解中智藥業的產品，并熱情邀請各界醫藥圈的朋友來安陽，來藥業，從而建立一個有利于企業發展的交流互動平臺。

2、營銷方針：用大產品、大服務、大品牌去組合大市場、大網絡、大隊伍，用企業自身的營銷網絡去實現與代理商網絡的有機結合，并牢牢控制住代理商網絡系統；把企業建設成一個家庭，建設成一所學校，建設成一支軍隊;讓企業的員工和代理商都健康成長，企業自然就健康壯大。

3、招商部直屬企業總經理管理，下設招商經理、招商助理等職務，統一遵守營銷中心制訂的各項規章制度。

4、建立一支高效能招商執行團隊，服務企業，服務渠道資源。

三、招商品種企業創造精品路線，以高品質、高檔次、略高價位并通過統一布置的終端陳列、pop提示等系列銷售手法在區域高端賣場樹立品牌。招商品種及價格表如下：篇二：醫藥招商策劃方法

醫藥招商策劃方法

一、確立目標 醫藥招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現。比如，要策劃一次海外的新聞發布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發布會的目標是什么?我們要達到一個什么目的?通過新聞發布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環境，了解我們的優惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項目。目標確立之后，隨后要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標是否得到了實現。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。因此，在醫藥招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環。收集信息時要把握如下幾個要點:第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發布會時，事先理所當然要重點收集與新聞發布會相關的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經濟技術開發區的招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。

三、制訂各類招商方案

制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優劣直接影響招商策劃后幾個程序的進行，直接關系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環節。

醫藥招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠實現，或者說經過努力能夠實現。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優的方案。為什么要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環境發生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞發布會時，可以預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。

四、比較選擇各類方案

各類醫藥招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環節。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當，就會影響效果。

那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰略目標相一致。前面已經提到，招商是一項系統工程，我們對本地區、本單位的招商工作要站在戰略的角度進行準確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學性和創造性有關，也與外方的政治、經濟、宗教、文化、地理等因素有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。

五、方案的實施

方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內，參加招商會的有關人員最好一天開個碰頭會，交流當天的工作情況，明確下一天的工作任務。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數，有利于在工作中互相支持，加強協調。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案實施后的跟蹤和反饋

醫藥招商方案較為集中的實施階段結束后，并不是招商方案全部過程的完結，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。跟蹤和反饋主要表現在以下幾個方面。第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續跟蹤，對新接觸的外商要保持聯系，不要出現招商會一結束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創造條件促其盡快簽約。第三，對在醫藥招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項目進入實質性的實施和建設階段。第四，對如何做好方案實施后的跟蹤反饋工作也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。篇三：藥業公司市場營銷計劃書

浙江新光藥業有限公司

2010市場營銷計劃書

一、背景資料 21世紀，隨著知識經濟的崛起，醫藥科技高速發展，未來的新光藥業仍將依靠科技進步，以人為本，擴大和加深與科研院校合作，走“產學研”共同發展之路。公司制定了一系列戰略方針，從抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企業文化入手，開始了新光的“二次

創業工程”。公司將立足中成藥，逐步開發天然藥物、海洋藥物，按照“藥業為主、科工貿合一、主副業互補”的方針，堅持走質量效益型之路，朝多元化方向發展。“十二五”規劃公司將投入2億元資金進行技術改造，期末產值將達到6億元，產量達到3千萬噸，銷售達5億元，利稅超8000萬元，固定資產達3億元。將基本建成全國最大心血管類中藥生產基地。

二、目標 2010年總銷售達到二個億，主導產品黃芪生脈飲達到12000萬元，伸筋丹膠囊達到8000萬元。

三、行業和政策環境分析

進行行業分析的目的是為了弄清行業的總體情況及其發展趨勢，從中發現企業生存和發展的機會，認清環境中存在的威脅，把握競爭的態勢，為企業制訂正確的戰略決策提供依據。

1、中藥行業有著廣闊的發展前景 ——中藥國際市場的快速發展時期已經來臨，一場世界范圍的“中藥熱”正在升溫，國際上對中藥的療效有了更高的認識。

——在“回歸大自然”的呼聲越來越高的今天，制造商紛紛將目光投向天然藥物。“產品多樣化、質量控制嚴格化、宣傳廣告知識化、發展展略全球化、銷售網絡化”的競爭格局初步形成。

2、競爭環境適宜，政策支持力度加大

——中成藥領域為國家限制外商進入領域，因此，中國的中成藥企業的競爭環境明顯好于中國的其它制藥企業。而競爭也主要局限在國內。

——國家加大對藥品市場的監督和管理，為優化中藥市場的外部環境創造了良好的條件。——中國藥品食品監督管理局大力推行gmp藥品生產質量管理規范的管理，嚴格市場準入，保證大眾用藥安全。公司已在2000年就通過了gmp認證，在新藥生產審批等方面享有政策傾斜。

——浙江省正在構建“醫藥大省和強省”，政府的扶持為浙江中藥工商企業的發展創造了良好的外部環境。公司被列入省“五個一批重點骨干”企業，也是嵊州市的重點企業，具有較好的政策環境，能得到政府相關部門的大力支持。

四、問題與機遇： 問題和不足：

（一）現在的運作模式盡管能產生近期效益，但沒有強大品牌的支持，終非長久之計。

（二）爭取。

（三）（四）

（五）拓展和維護。

（六）一步的提高。

（七）（八）

機遇和優勢：

（一）（二）

（三）國家對醫藥市場的整頓和放開，存在許多機會。我們在市場運作方面有一定的基礎，銷售渠道暢通。市場的消費轉變，“非典”事件的影響（西藥消費向中藥方向 廣告投放欠缺，品牌認知不足。行業競爭加劇。銷售過分依賴銷售員的單兵作戰能力，銷售隊伍的素質有待進 我們主要產品競爭對手采取低價跟進的策略，蠶食我們的市場。我們的產品本身不具備特別優勢，特別是在價格上。對現在的銷售網絡，公司的掌控能力比較弱，不利于進一步的 在目前品牌傳播度不是很理想的情況下，“指名購買”很難發展，中醫藥理論深入人心）。

（四）才。

（五）主要產品在本省市場運轉多年，給其他市場的開發以及新產 公司的銷售經驗日漸豐富，我們有一大批經驗豐富的銷售人品的跟進和其他產品的運轉提供了經驗。

（六）名度。

（七）五、營銷策略： a)處方藥和非處方藥產品并重： 優秀的企業文化和強烈的進取精神。

優質的產品，齊全的品種，良好的信譽，省內較高的市場知 對處方藥市場的支持要緊跟市場走，以學術推廣和會議推廣為主，再輔以其他的宣傳、溝通方式。對otc目錄產品的運作，應結合“新光”品牌的塑造，最終借“新光”品牌力量來支持處方藥市場的發展。b)形成三分天下

實現醫院主打產品和藥店零售主打產品以及“其他”產品三管其下的格局。其中，處方藥主打產品為“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”，otc“以玉屏風”、“胃炎寧”為主打產品，其他以“西洋參口服液”為主打產品，結構可以根據市場狀況及時調節。c)開展區域試點 有目的地選擇最適合的區域實行試點，集中資源，獲取最高效益，在試點區域取得成功后，再推而廣之。

d)以銷售帶動品牌

根據公司的資源狀況和行業特性，盲目開展“大品牌”的運作不切實際。只有將品牌建立在強大的銷售基礎之上，以主導產品來托起品牌，這樣的品牌才能經得起市場的考驗。e)完善劃區經營和代理經營：

省內主要還是以地區負責制，實行無差異渠道策略，執行統一的價格和返利政策。主要還是要協調好與各經銷商的“戰略伙伴關系”，加強人力物力的投入，培養對新光產品的忠誠度。省外選擇有一定的銷售網絡，資信實力較好，區域優勢明顯的公司或個人實行總代理。f)科學投放廣告

廣告投入一定要配合市場銷售，廣告所產生的效益應當放在第一位考慮，每一分錢都不能浪費，每一處投入，要能看清流向、落腳點，立爭達到預定目標。

六、產品策略： a)實施“品類經營”，自始至終構建“處方藥主打產品+otc主打

產品+其他主打產品”的產品結構，處方藥走專業路線，otc走品牌路線，其他借助處方藥和otc所構筑的行業口碑、消費口碑和品牌延伸完成銷售。b)otc主打產品不但要承擔相當的銷售任務，更要承擔品牌的構

建、維護、傳播任務，為處方藥主打產品和“其他”的銷售鋪平道路。c)根據目前產品和市場狀況，確定“黃芪生脈飲”和“伸筋丹

膠囊”為處方藥主打產品，暫定“玉屏風、胃炎寧”為otc主打產品，“西洋參口服液”為其他產品的主打產品。

價格和包裝：上述產品的價格和包裝是否進行調整和設計，需經過詳細的市場調研后再作決定。關鍵要符合市場、終端、消費者三大目標需求，增加推廣動力。

通路：在省外實行“區域總經銷”+“人員推廣”雙軌制；省內暫時維持現在的地區負責制和“銷售員——經銷商——終端（醫院、藥店）”模式。推廣： 處方藥產品走專業推廣路線，“學術推廣、公關、會議推廣、促銷”并行；其他走“整合推廣”之路，“公關、促銷、會議推廣、廣告”兼容并蓄。

七、開發策略：

省內市場：調整，穩定，再發展； 處方藥市場開發向縣級醫院發展，考慮與藥店的客情關系比較好，為充分利用這一資源，可跟進產品如腎石通、胃炎寧

等，這樣利用這個網絡可以自然鋪銷到很多終端，同時，充分利用商業渠道的作用，把已在商業的產品鋪向藥店、診所。

省外市場：開拓，維護，再發展；以代理制為主，在鞏固目標市場的基礎上，著力開拓潛在市場。針對潛在市場進行廣告招商。

選擇區域實行品牌運作試點；為了減少風險，集中資源，品牌運作先在區域試點，取得經驗后，再行推廣。試點市場應具有典型性和可推廣性。

八、渠道策略：

各地區設置專職或兼職“商務專員”，工作重點為“客情維護”，針對“銷售員、經銷商、消費者”三大環節，了解他們的需求、聽取他們的意見、關注他們的情感，溝通無極限，關懷無微不至，一切掌控手中。

銷售員作為目前銷售工作的第一環節，代表著企業、品牌、產品，所以對他們的規范化管理勢在必行，一方面要充分發揮他們的工作積極性和單兵作戰能力，另一方面要加強團結協作，并杜絕工作中的不正之風以及任何損害公司利益和形象的行為。

與經銷商的合作必須形成“戰略合作伙伴關系”，一方面，盡可能的幫助他們賺到最多的錢，另一方面，要把他們當作我們自己的銷售機構對待，切實幫助他們解決一些銷售中的難題和困擾，如此，才有合作，才有雙贏。

消費者是我們產品的最終消耗者，品牌知名度固然重要，而美譽度和忠誠度更是企業和產品生存發展的籌碼。otc產品推廣的關鍵是對消費者的透徹研究，作為企劃、銷售部門一定要從消費者的角度來看待自己的產品，而對于處方藥產品推廣來說，了解消費需求對于終端推廣以及行業輻射，形成消費口碑，亦極為重要。

我們現在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，這種方式雖然說主動權掌握在自己手中，但所謂“求人不如求己”，如果能夠把自己置于更高的層次之上，引導目標對象主動歸附，那么在銷售政策、營銷管理、貨款回籠上將更有優勢。因此，更多采用“請進來”的方式，進行一些上規模的招商、訂貨行動，對一些暫時無法投入更大精力開發的外省區域實行“總經銷”制度，將是我們下階段渠道工作的重點。

“危機報警系統”對于銷售渠道的維護、管理、發展至關重要，因為一些本來極易排除而未能及時處理掉的小問題和隱患，長時間積累就會成為積重難返的大問題。只有及時處理才能將一些“危機”扼殺在“搖籃”之中，維護渠道的暢通和穩定。

九、數據庫營銷（今后可作為長期考慮的一項工作）：

對于整個銷售環節，是否可以建立完善的數據庫，做到每個環節、每件事都篇四：藥品銷售計劃書

藥品銷售計劃書

2010-12-01 16:02:14 來源：友商網 作者：iyouyou藥品銷售計劃書

11、廣西

要求開發otc市場，12、浙江

浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇 市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報紙招聘

16、江西

報紙招聘

17、山東

確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協助劃分。

18、四川

19、貴州 20、云南

協助招聘

21、陜西

報紙招聘

22、新疆

二、營銷計劃：

根據目前市場情況，應該確立以目前地區經理為主要負責人、網絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農村市場上，必須加強對市場網絡組建的要求，保障點面的結合工作。

三、市場支持：

1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當地招聘，費用控制在2000內，公司用貨物支持，對不能配合的地區經理資格。對招商業成功的地區實行獎勵，凡新開發的地區，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。

四、管理建議：

公司應該形成規范的管理，絕對避免給業務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發階段，業務員并非能賺取多少利潤的現狀，讓業務員全心投入；指定公司以otc、會議推廣銷售的網絡組建模式，再實現適當的微調，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目標明確：

所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業的資源，銷售活動是為企業發展服務。無論銷售公司的什么產品，都是屬于公司。而全部的網絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。

二、分工仔細： 成都既然已經成立了營銷售中心，應該將整個業務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業檔案收集及管理、發貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個企業銷售中心根本不知道詳細的發貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數據，如果失去這些數據，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能： 負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業務員失去對企業的信任度。

2、樂山的智能；

提供每天的銷售信息，發貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區經理會議，規定統一的市場運做模式，加強業務員對企業的信心，提高對企業的凝聚能力。

2、要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現金的支出。

3、繼續加大對市場的保護，要求統一銷售價格。加大對市場的支持力度。

4、加強對合同和商業的管理。

∑篇五：醫藥有限公司商業計劃書 ****醫藥有限公司

商業計劃書

一． 國內醫藥流通的現狀

在介紹**醫藥物流模式前，先簡單說明國內目前主要的藥品批發渠道及操作模式。