第一篇：醫藥招商 如何抓住產品制勝的關鍵 增強品牌意識（精選）

醫藥招商 如何抓住產品制勝的關鍵 增強品牌意識

如今的品牌意味著網絡，品牌意味著價值，品牌意味著市場，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業實質上是沒有什么競爭力的，勢必會走下坡路。醫藥招商品牌的建設應成為招商企業運作的永恒追求，招商品牌的有效建立對于企業持續健康的發展，對于企業新產品的不斷導入，對于企業市場網絡的不斷牢固，對于企業銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。醫藥招商企業不具有產品的所有權，產品引進往往就會有很大的局限性。

盡管如此，醫藥招商企業仍應在資源和各方面條件成熟的情況下，與品牌生產企業合作，引進品牌產品，這樣既有利于吸引代理商，又能很好地區別于其他招商企業。當然，這種產品引進可以是精選全國品牌生產企業的某個產品組成一個品牌產品群，也可以是對某個醫藥招商品牌生產企業的某類品種打包合作。

此外醫藥代理專家說到，對于新產品的產生，新市場機制的運轉和競爭對手的從無到有，從弱變強，都是動態的市場，所以我們要搞清楚，在醫藥招商企業上可以憑借產品的共性而所向披靡，迅速占領市場，畢竟消費者選擇性小，但是當有其他醫藥招商品牌的同類產品進入，等于是遇到了競爭對手，那么由于產品缺少個性，而在營銷上會顯得疲憊，力不從心。

在醫藥招商行業中，現在已進入了新的醫藥招商市場環境，大區域和大流通也是必然，加上國家醫藥監管和市場調節，招商藥企的日子并不好過，以前成就輝煌的模式和流程現在都已發生了變化。當前目標市場聚焦是在企業細分醫藥招商市場的基礎上，進行進一步的細分，把原有的細分市場再分成多個業務塊，然后根據企業的資源、市場的營銷環境以及企業階段目標對進一步細分的目標市場或營銷路徑逐一考量，找到最佳的突破業務塊。

藥商網

第二篇：醫藥產品招商方案范本(節選).

醫藥產品招商方案范本(節選 本文來自:南風招商網 http://www.nanfeng.cm/ 某產品的推廣采用地區總經銷制方式,及在劃定的區域內,產品由一家經銷商單獨經營,從 分利用當地經銷商較為廣泛和完整的銷售網絡,使某產品更快速、更深入、更準確地進入目 標市場,迅速擴大產品市場覆蓋率。公司可以設立某產品營銷招商管理中心全面負責招商活 動及特殊市場的維護銷售,并為經銷商及辦事處提供后續的服務。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產品的省級或地級總經銷商,一般縣級經銷商的經銷要求不予考 慮。

二、招商政策 2.1經銷價格的確立

2.1.1某膠囊產品規格(滿足不同經濟地區的要求 24粒裝, 300盒 /件。36粒裝, 200盒 /件 2.1.2某膠囊產品價格(滿足不同經濟地區的要求 24粒裝,×元 /盒,服用時間 2-4天,日價格×元。36粒裝,×元 /盒,服用時間 3-6天,日價格×元。2.1.3某膠囊產品成本控制范圍 24粒裝,盡量控制在×元 /盒以內。36粒裝,盡量控制在×元 /盒以內。

2.1.3某膠囊產品招商價格控制范圍(不包稅

批價計算:24粒裝批價:×元 /盒。36粒裝批價:×元 /盒。客戶等級:一級客戶 二級客戶 三級客戶

招商價: 24粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒 36粒裝 批價 20扣:×元 /盒 批價 22扣:×元 /盒 批價 25扣:×元 /盒

成本=原料+輔料+加工費+包裝+稅+生產管理費等;對于機器折舊、財務費用不能 按照當前批次計算,應該按一年總數計算。

2.1.4某膠囊產品招商毛利率

我們按大多數經銷商的扣率計算, 同時出去他們的年終返點或獎勵,平均扣率在 23左右, 計算后發現毛利率最少在 60%以上。

24粒裝毛利率: 61%。36粒裝毛利率: 64%。2.2經銷區域的確定 2.2.1關于經銷商級別

在市場的啟動階段,公司不必按區域的重要性和經銷商銷售指標的多少來劃分經銷商級 別,應堅持大力發展合適的區域經銷商,將區域的運作交于經銷商,同時加強對經銷商的管 理控制力度,提供業務指導、人員培訓、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具,同時在局部公 司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。

2.2.2關于經銷商的資格 l 熟悉當地市場,有醫藥銷售網絡;l 優良好的市場運作能力,專業的營銷隊伍;l 有一定的經濟實力;

l 有良好的經營信譽。2.2.3關于地級經銷商

公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市, 也就是以城市為市場單位(即

主要招商級別。這一方面可以避免經銷商盲目貪大,簽訂合作協議時“包銷全省” ,但實際 運作時卻力不從心, 從而使產品失去市場機會;另一方面, 省級經銷商所波及和影響面較大, 一旦實際運作不成功,其所造成的不良影響也是非常巨大的,這對公司在該省的發展是不利 的。而且由于地市級經銷商所涉及區域較小,很容易把市場做精、做細。

2.2.4關于省級經銷商

當然,真正有實力的省級經銷商可以幫助公司打開產品在該省的銷售通道,公司應全力 合作,為其提供相對優惠的銷售政策。

2.3關于經銷商風險抵押金 2.3.1關于省級經銷商風險抵押金

根據省級經銷商所處省份的經濟和人口狀況,收取×萬元的風險抵押金。2.3.2關于地級經銷商風險抵押金

根據地級經銷商所處區域的經濟和人口狀況,收取×萬元的風險抵押金。2.4關于經銷商銷售任務和獎懲措施 2.4.1地級經銷商銷售任務

地級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元,具體根據所處區域的經濟和人口狀況,由雙 方協商確定。

2.4.2省級經銷商銷售任務

省級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元,具體根據所處省份的經濟和人口狀況,由雙 方協商確定。

2.4.3經銷商的任務扣率

公司對年銷售額在×萬元以內的提供批發價扣率的 25扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的 24扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的 23扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的 22扣;公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的 21扣;公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發價扣率的 20扣;2.4.4經銷商的任務獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標者,公司提供回款額×%的實物獎勵(產品或促銷品等。超額完成部分,公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。2.4.5經銷商的任務懲罰措施

未完成指標者,公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金,并重新審訂其下一年 的經銷資格。

2.5關于沖貨控制 2.5.1產品的區域編碼

公司根據經銷商的區域范圍, 在提供不同區域經銷商的產品包裝上打印不同的產品編碼, 以便公司加強對產品流向及產品沖貨的控制。

2.5.2沖貨的監督控制

公司定期或不定期派員對市場進行檢查,根據產品包裝上的區域編碼監督和了解經銷商 的貨物流向來控制經銷商的沖貨行為。

2.5.3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時,明確注明對經銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發現經銷商有沖貨行 為,應立即責令其改正,并按合同規定處罰其風險金直至取消經銷資格。

三、招商組織與方式 3.1招商機構

公司設立專門的某膠囊產品營銷招商管理中心, 開設招商熱線, 具體負責此產品的全 國運作。

人員可以根據市場情況逐步增加: 醫學產品經理 1人:必須是正規醫學院畢業, 能夠對于正規醫院的醫生的提問能做詳 細的回答,同時能在全國各地組織某膠囊產品推廣會及培訓醫院醫生。

專門設立兩大區: 北大區銷售經理下管 3業務主管如下: A 業務主管:東三省(遼、吉、黑;B 業務主管:西北五省、內蒙、河南、山西;C 業務主管:北京、天津、山東、河北;

南大區銷售經理下管 2業務主管如下: A 業務主管:上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建;B 業務主管:廣東、廣西、海南、湖北、湖南;西南 4省市單列直屬管理中心 3.2招商信息發布 3.2.1媒體廣告發布

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫藥報》、《中國經營報》上刊登某膠囊產品的招商信 息,公布招商內容、招商熱線以及電子信箱,對產品的特性及市場前景、公司提供的各種優 惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯網上發布詳細的招商信息(包括企業介紹 和產品介紹。

3.2.2參加全國醫藥新品招商會

2004年參加全國 4個會,收集經銷商資料,在會場洽談。3.3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料,為有意加盟者提供詳細的招商資料,并要求對方提供 相關證件, 經銷區域范圍意向等材料。招商中心根據對方提供的資料, 進行資格審查和復核, 如對方滿足條件,則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸,雙方協商合 作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產品招商會, 并和經銷商根據協商的結果簽訂合作和約。

四、招商時間安排

4.1招商機構設置時間

×月初,完成招商方案和組織機構設置,構建人員基本框架,開通招商熱線 5部;4.2.1招商機構產品準備資料

臨床包括:包裝,產品培訓手冊,臨床資料匯編,臨床手冊。

OTC 銷售包括:心腦血管病人康復手冊,三折頁,宣傳大報,易拉寶(8個 /套 ,售后服 務手冊,管理制度匯編,操作手冊等。

產品系列營銷證明文件:營業執照、稅務登記證、藥品生產許可證、藥檢報告、物價批 文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產 批文、質量標準、醫保目錄。

4.2.2招商機構產品廣告刊登時間

×月份聯系相關媒體,同時設計制作招商廣告版面,×月份正式刊登。4.3招商機構招商安排

×月份重點發展新招各大區銷售人員原有經銷商網絡;×月份各項工作步入正規,工作重點一是發展網絡,二是抓各地醫院投標。

五、2004年招商回款計劃: 批價計算×萬元,折合底價回款在×多萬元。5.1招商底價回款詳細分解: 2004年 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價: 5.2招商毛利潤:×萬左右

六、2004年招商預算 6.1招商廣告費:15萬

6.2招商會議費:12萬 6.3招商宣傳品費:10萬 6.4產品運費:25萬 6.5人員工資費:36萬 6.6招商出差費:36萬 6.7各大區及業務提成費:35萬 6.8固定投入費及房租水電費:25萬 合計:194萬

6.9招商凈利潤:×萬左右。

七、招商費用使用及預借方法

第三篇：醫藥產品招商方案范本(節選)

醫藥產品招商方案范本(節選).txt10有了執著，生命旅程上的寂寞可以鋪成一片藍天；有了執著，孤單可以演繹成一排鴻雁；有了執著，歡樂可以綻放成滿圓的鮮花。醫藥產品招商方案范本（節選）本文來自：南風招商網 http://www.nanfeng.cm/ 某產品的推廣采用地區總經銷制方式，及在劃定的區域內，產品由一家經銷商單獨經營，從分利用當地經銷商較為廣泛和完整的銷售網絡，使某產品更快速、更深入、更準確地進入目標市場，迅速擴大產品市場覆蓋率。公司可以設立某產品營銷招商管理中心全面負責招商活動及特殊市場的維護銷售，并為經銷商及辦事處提供后續的服務。

一、招商對象

公司此次在全國只招某產品的省級或地級總經銷商，一般縣級經銷商的經銷要求不予考慮。

二、招商政策

2．1經銷價格的確立

2．1．1某膠囊產品規格（滿足不同經濟地區的要求）

24粒裝，300盒/件。

36粒裝，200盒/件

2．1．2某膠囊產品價格（滿足不同經濟地區的要求）

24粒裝，×元/盒，服用時間2－4天，日價格×元。

36粒裝，×元/盒，服用時間3－6天，日價格×元。

2．1．3某膠囊產品成本控制范圍

24粒裝，盡量控制在×元/盒以內。

36粒裝，盡量控制在×元/盒以內。

2．1．3某膠囊產品招商價格控制范圍（不包稅）

批價計算：24粒裝批價：×元/盒。36粒裝批價：×元/盒。

客戶等級：

一級客戶

二級客戶

三級客戶

招商價： 24粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

36粒裝 批價20扣：×元/盒

批價22扣：×元/盒

批價25扣：×元/盒

成本＝原料＋輔料＋加工費＋包裝＋稅＋生產管理費等；對于機器折舊、財務費用不能按照當前批次計算，應該按一年總數計算。

2．1．4某膠囊產品招商毛利率

我們按大多數經銷商的扣率計算，同時出去他們的年終返點或獎勵，平均扣率在23左右，計算后發現毛利率最少在60%以上。

24粒裝毛利率： 61%。

36粒裝毛利率： 64%。

2．2經銷區域的確定

2．2．1關于經銷商級別

在市場的啟動階段，公司不必按區域的重要性和經銷商銷售指標的多少來劃分經銷商級別，應堅持大力發展合適的區域經銷商，將區域的運作交于經銷商，同時加強對經銷商的管理控制力度，提供業務指導、人員培訓、臨床手冊、POP、促銷品等促銷工具，同時在局部公司自營維護式銷售市場可以作較大的投入。

2．2．2關于經銷商的資格

l 熟悉當地市場，有醫藥銷售網絡；

l 優良好的市場運作能力，專業的營銷隊伍；

l 有一定的經濟實力；

l 有良好的經營信譽。

2．2．3關于地級經銷商

公司目前的最佳市場單位應確定為省會城市和地級市，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經銷商盲目貪大，簽訂合作協議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產品失去市場機會；另一方面，省級經銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發展是不利的。而且由于地市級經銷商所涉及區域較小，很容易把市場做精、做細。

2．2．4關于省級經銷商

當然，真正有實力的省級經銷商可以幫助公司打開產品在該省的銷售通道，公司應全力合作，為其提供相對優惠的銷售政策。

2．3關于經銷商風險抵押金

2．3．1關于省級經銷商風險抵押金

根據省級經銷商所處省份的經濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．3．2關于地級經銷商風險抵押金

根據地級經銷商所處區域的經濟和人口狀況，收取×萬元的風險抵押金。

2．4關于經銷商銷售任務和獎懲措施

2．4．1地級經銷商銷售任務

地級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元，具體根據所處區域的經濟和人口狀況，由雙方協商確定。

2．4．2省級經銷商銷售任務

省級經銷商在一年內應完成銷售額×萬元，具體根據所處省份的經濟和人口狀況，由雙方協商確定。

2．4．3經銷商的任務扣率

公司對年銷售額在×萬元以內的提供批發價扣率的25扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的24扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的23扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的22扣；

公司對年銷售額在×萬元之間的提供批發價扣率的21扣；

公司對年銷售額在×萬元以上的提供批發價扣率的20扣；

2．4．4經銷商的任務獎勵措施

實際扣率按年終完成回款額計算增減。

完成指標者，公司提供回款額×％的實物獎勵（產品或促銷品等）。

超額完成部分，公司再提供超額回款額×%的實物獎勵。

2．4．5經銷商的任務懲罰措施

未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金，并重新審訂其下一年的經銷資格。

2．5關于沖貨控制

2．5．1產品的區域編碼

公司根據經銷商的區域范圍，在提供不同區域經銷商的產品包裝上打印不同的產品編碼，以便公司加強對產品流向及產品沖貨的控制。

2．5．2沖貨的監督控制

公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據產品包裝上的區域編碼監督和了解經銷商的貨物流向來控制經銷商的沖貨行為。

2．5．3沖貨的懲罰

公司在簽訂合同時，明確注明對經銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發現經銷商有沖貨行為，應立即責令其改正，并按合同規定處罰其風險金直至取消經銷資格。

三、招商組織與方式

3．1招商機構

公司設立專門的某膠囊產品營銷招商管理中心，開設招商熱線，具體負責此產品的全國運作。

人員可以根據市場情況逐步增加：

醫學產品經理1人：必須是正規醫學院畢業，能夠對于正規醫院的醫生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產品推廣會及培訓醫院醫生。

專門設立兩大區：

北大區銷售經理下管3業務主管如下：

A業務主管：東三省（遼、吉、黑）；

B業務主管：西北五省、內蒙、河南、山西；

C業務主管：北京、天津、山東、河北；

南大區銷售經理下管2業務主管如下：

A業務主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；

B業務主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；

西南4省市單列直屬管理中心

3．2招商信息發布

3．2．1媒體廣告發布

公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫藥報》、《中國經營報》上刊登某膠囊產品的招商信息，公布招商內容、招商熱線以及電子信箱，對產品的特性及市場前景、公司提供的各種優惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯網上發布詳細的招商信息（包括企業介紹和產品介紹）。

3．2．2參加全國醫藥新品招商會

2004年參加全國4個會，收集經銷商資料，在會場洽談。

3．3與有意向者的接洽及簽訂合同

通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關證件，經銷區域范圍意向等材料。招商中心根據對方提供的資料，進行資格審查和復核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。

在年底可以召開全國性的某膠囊產品招商會，并和經銷商根據協商的結果簽訂合作和約。

四、招商時間安排

4．1招商機構設置時間

×月初，完成招商方案和組織機構設置，構建人員基本框架，開通招商熱線5部；

4．2．1招商機構產品準備資料

臨床包括：包裝，產品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。

OTC銷售包括：心腦血管病人康復手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務手冊，管理制度匯編，操作手冊等。

產品系列營銷證明文件：營業執照、稅務登記證、藥品生產許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產批文、質量標準、醫保目錄。

4．2．2招商機構產品廣告刊登時間

×月份聯系相關媒體，同時設計制作招商廣告版面，×月份正式刊登。

4．3招商機構招商安排

×月份重點發展新招各大區銷售人員原有經銷商網絡；

×月份各項工作步入正規，工作重點一是發展網絡，二是抓各地醫院投標。

五、2004年招商回款計劃：

批價計算×萬元，折合底價回款在×多萬元。5．1招商底價回款詳細分解：

2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價：

5．2招商毛利潤：×萬左右

六、2004年招商預算 6．1招商廣告費：15萬 6．2招商會議費：12萬 6．3招商宣傳品費：10萬 6．4產品運費：25萬 6．5人員工資費：36萬 6．6招商出差費：36萬

6．7各大區及業務提成費：35萬 6．8固定投入費及房租水電費：25萬 合計：194萬

6．9招商凈利潤：×萬左右。

七、招商費用使用及預借方法

第四篇：醫藥招商成功的七個關鍵

醫藥招商成功的七個關鍵

在醫藥招商這個快速發展的行業中，門庭若市的藥企要怎樣做好招商呢？怎樣在同行中不被淘汰呢？把套路運用與實戰是關鍵。想要做好醫藥招商，細節決定成敗，尤其是對于醫藥招商企業來說，不能只注重一個方面，應該做好七步走的策略。

1、醫藥招商的心態

醫藥招商網指出對于醫藥招商來說，招商企業應該擁有打不死的小強的心態，不能被拒絕就退縮，應該有良好的心態，對于銷售人員來說，應該堅持不要臉，堅持不懈，直至成功的精神，保持樂觀向上的心態，從而才可能招商成功。

2、醫藥招商的策略

在醫藥招商行業中，想要在同質化的醫藥招商行業中脫穎而出，就應該有一個獨特巧妙的招商策略，從而才可能帶領醫藥招商企業走向成功。

3、醫藥招商的產品賣點

醫藥代理網表示在這個同質化的醫藥招商行業中，企業想要立足，就應該找到產品的賣點，走差異化的產品品牌之路，發現賣點，為之擴大，從而招來客戶，達成單子，進而企業業績提升，企業跨向成功。

4、醫藥招商的細節

在醫藥招商中，招商企業應該重視企業的細節，正所謂細節決定成敗，因此想要企業不被這個快速發展的社會所淘汰，被其大魚吃掉，就應該注意細節，從細節抓住客戶，感動他們，從而達成合作，走向成功。

5、醫藥招商的宣傳

對于一個企業來說，做好宣傳很重要，正如俗話說好酒還怕巷子深呢？對于企業就更不用說了。因此想要企業成功，首先就應該打響名聲，做好宣傳，讓客戶知曉企業，從而才會與之合作。因此，對于醫藥招商企業來說，做好宣傳很重要。

6、醫藥招商的時機

不同的醫藥招商產品，不同的醫藥招商企業，不同的銷售類型，可能銷售的套路都是不同的。因此，對于招商企業來說，應該把握好時機，從而讓時機推動企業走向成功。

7、醫藥招商的后期掃尾工作

其實招商是一個階段性工作，不能無休止招商，那樣會引起人的不信任。一但招商結束，立即面臨銷售工作；藥品招商解析若招商成功，應迅速組建服務隊伍，提供相關服務；若醫藥招商失敗，立即開會總結，減少更大的損失。對于后期的掃尾工作來說，是企業自我總結的升華，企業應該予以重視。

因此，對于一個醫藥招商企業來說，想要成功，就應該做好七步走的策劃，從而才可能推動企業走向成功之路。

第五篇：醫藥招商策略,以產品取勝

醫藥招商策略 以產品制勝

在我國醫藥市場以臨床、商業流通和OTC終端的主渠道之外，衍生出的這個依靠個人或單位代理產品進行主渠道銷售的招商市場，近些年的發展一直備受人們關注。特別是近幾年，臨床渠道、OTC市場、商業流通渠道和第三終端在國家監督力度不斷增大，競爭壓力加劇的情況下，招商市場由于脫離主渠道的影響，越來越受到大批商業公司和生產廠家的重視，通過各種手段進行渠道滲透和開發工作。

之所以企業如此看重醫藥招商市場，除了國家宏觀環境對其監管力度的不太完善，進入成本較低之外（個人就可以操作，不需要較大的資金投入和固定的經營場所），最重要的一個方面就是招商市場的經營利潤較高，往往其產品銷售利潤是其它主流渠道的幾倍乃

至幾十倍，不由得惹人眼紅。

這里就引出一個問題，醫藥招商市場操作的主導因素是什么？無論你提供給客戶的返利多高、市場策劃多完善、宣傳品再齊備，一旦脫離了其通過產品獲得收益這個主線，一切合作的基礎都是不復存在的。歸根結底，有效經營醫藥招商市場的關鍵還會回落到產品這個

主線上面來：有利益、有價值的產品才是其合作的首先！

那么如何通過有效的產品管理，來最大限度的挖掘產品自身的價值，滿足代理商的盈

利需求就是廣大的醫藥招商企業要認真面對的一個問題。

一、用渠道特性分類產品

招商企業都以產品取勝，新特藥品種、獨家品種、醫保品種、國家級新藥??固然是可以通過區域保護，宣傳推廣短時間內獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒有這些品種，難道就無從下手嗎？

不妨換個思維來想，產品本身總要一定的生命周期：導入期、生長期、成熟期、衰退期。不同的時期，適應不同的宣傳風格和渠道，所以我們就很有必要根據產品目前所處的不同階段給產品一個準確的定位。

臨床品種

產品市場競爭不是很激烈，其本身有具有較大的價值、利潤空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標獲得進入門檻，組織學術推廣等手段進行操作。如：心

腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，特色品種

產品自身具備極強的特性，針對某一類專科，產品療效穩定。同時，要求產品包裝精美，有響亮的賣點傳播，相關宣傳配套資料齊備。此類品種的主營渠道在專科和專柜炒作，盈

利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。

普藥品種

已經是使用多年的老藥，市場認可度很高，同時同類品種也很多，在療效相當的情況下，主要以價格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經營上主要依托自上而下的商業

流通渠道配送。如：簡裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。

二、以產品指導經營目標

在按照渠道進行經營品種的劃分之后，企業要就需要弄清楚在這些產品當中，哪類品種是企業的盈利品種，哪類品種是企業的低價打市場品種，哪類品種又是企業鞏固渠道的品種。弄清楚了各類產品在企業經營中的地位，不僅可以使企業掌握產品對企業的經營貢獻率；更重要的一點，可以使企業在未來的市場經營過程中，較好的把握經營目標和發展

方向。

1、企業經營的準確定位

企業確定了產品在企業經營當中的主導地位，就可以很好的尋找適銷的渠道。然后通過全面的渠道調研，了解渠道特性，有針對性的安排渠道經營策略來全面提升企業的市場

經營效率。

2、企業對外的專業化信息傳播

確定了企業經營產品的主導，也可以適時安排企業對外宣傳和信息傳播的方向，從而打造企業對外的產品種類的專業化形象。從2006年以來，一些成功的廠家紛紛以產品定位企業經營方向，不斷進行對外傳播，取得了不錯的市場形象認可和銷量提升。例如：新郎歐的“走精品路線”無形中對外界傳達了其產品主要在高端精品；而輔仁藥業的“百姓藥

輔仁造”則形象的表達了其以大眾普藥為企業主要方面的精確化定位等等。

3、明確產品結構和市場方向

產品的分類管理，還可以使企業較好的把握企業自身經營品種的結構，在市場良性導

向下，很好的控制品種的引進方向，避免盲目的品種引進。

目前我國的招商企業都知道產品的重要性，但是往往不結合自身實際。發現獨家的、市場競爭不激烈的等等新藥，往往就急著簽訂代銷合同，認為可以穩穩的獲得收益。可是，現實的結果卻是幾家歡喜幾家愁。究其根源，就是沒有很好的研究產品是否適合企業的經營定位，不清楚剛引進品種的適銷渠道情況，而造成了渠道交叉過程中的不適應、不了解無法有效操作。這樣的結果，不僅占據了企業日常經營的大筆資金，還浪費了大量的人力、物力，影響了企業整體經營，反而得不償失！

三、精心打造企業明星品種

記得在醫藥招商過程中，很多企業的招商資料中都會說“有成熟樣板市場供代理商參觀考察”，這里不去望子評判去是否有這樣的市場。但是至少可以說明一點，企業中樣板市場對與代理商的引導作用，正面別人有做成功的先例，你還可以做好。所以說，榜樣的力量是無窮的。

而鑒于產品銷售在現代招商企業中的重要作用，經營好壞直接關系企業經營的成效。因而企業經營成功與否，可以從兩個方面來衡量：一是樣板市場打造，引導其它市場快速復制模仿；二是，明星品種對企業整體銷量的拉升作用。當然，這兩者的決定性因素還是要歸結到產品上，沒有產品銷售的企業，也就無從談起企業的市場經營等等問題了。

在企業進行明星品種打造的過程中，可以從以下兩類品種著手：

1、新特藥獨家品種

如果可以研制生產或者代理到新特藥、全國獨家品種，自然就可以通過排他性競爭手段樹立明星品種提升單品銷量。事實上，由于中國的招商企業很少具備自己研發生產藥品的能力，考企業自身幾乎不能實現。同時，企業集中競爭的幾大因素中無論渠道、媒體、人員、營銷模式都是可以復制的，而只有新特藥和獨家品種是具有一定排他性的，所以新

特藥引進將越發難以實現。

2、渠道暢銷品種

目前市場上銷售的品種，無論哪一個渠道都會有一大批在整個渠道用藥中用藥量大，渠道需求的品種在銷售，并且形成很好的渠道占據和銷量提升，因而嚴密的市場調研，把握渠道的用藥情況，針對企業擁有的渠道暢銷品種來樹立企業的明星品種，也是非常有必

要的，同時成功幾率也會較高。

3、企業盈利品種

而針對企業本身來說，任何一家醫藥招商企業都會擁有自己本身業已操作成熟的一些品種，這其中有一些已經在企業的客戶群中形成較好的產品認可，同時帶給企業較好收益的品種，也是可以通過優先3-5個，通過企業主推形成企業自身的明星品種的！

四、圍繞產品的資源優化配置

如何深度挖掘產品市場銷售價值，一直是醫藥招商企業在探求的一個話題。在產品本身具備一定療效優勢和渠道優勢后，企業需要靜下心來研究的就是如何圍繞產品進行資源的優化配置。

1、媒體資源配置

無論是對企業根據渠道特性進行產品分類的指向性對外傳播，還是企業明星品種的塑造，都需要向代理商、渠道商等關鍵因素進行信息傳達，媒體的作用必不可少。盡管現在在媒體的使用上面，企業已經有點過濫，但是合理選擇，靈活組合還是可以取得不錯效果的。例如，對于新特藥品種的傳播，《中國醫藥報》的招商板塊，通過百度搜索向患者進

行產品治療信息的傳播，都是行之有效的。

但是，媒體資源配置還應該注意時間的安排和宣傳媒體的組合。時間最好保持一定的連續性，報媒等平面媒體每周連續2期，一個月宣傳3-4次。同時，配合以百度搜索一個季度的宣傳，以及一定區域內電視媒體的傳播，還是可以起到不錯的效果。分散投放，持

續性不強的媒體投放，只會事倍功半。

2、產品包裝配置

隨著國家24號令的實施，企業都紛紛對產品包裝進行了一些改進，更加符合代理商的銷售需求，和消費者的認可。對于一些經典產品，不妨可以適當對包裝進行重新設計，博采眾長，有所突出，在材質和色彩運用方面有所提升，更加符合渠道銷售習慣和消費者用

藥習慣，也是提高產品附加值，塑造明星品種的另外一個手段。

3、宣傳物料配置

在明星品種相關宣傳品的配置方面，要掌握的一個原則是：少而精！臨床渠道品種：配備設計精美、用料考究的臨場折頁以及產品制作精良的產品幻燈片，對臨床醫院采購負

責人和相關醫生有效形象展示和療效展示，以滿足銷售需求；特色品種針對炒作代理商來說，精美的廣告帶、產品手冊和患者康復手冊也是不錯的宣傳物料；OTC品種則注重的是對患者的直接信息傳播，一個設計精美、賣點突出、病例結合的產品手冊，配以同樣化的海

報和產品展示易拉寶，就可以取得對患者信息的傳達和產品自身品質的塑造。

五、產品市場運作要精細

企業內容資源的有效整合，對產品進行全方位的包裝，最終還是要落實到市場銷售方面。有了較為明確的企業經營目標，就可以有針對性的安排企業資源，這樣的主導性操作

才會事半功倍。

同時，我們也要看見市場多樣性，還要緊密聯系市場實際，不能想當然的靠感覺和經驗來

把脈市場。這就要求招商企業弄清楚以下一些問題：

渠道市場需要什么樣的產品？

企業自身經營的產品有什么樣的優勢？

圍繞產品企業需要提供什么樣的資源？

如何把握渠道和企業定位品種之間的結合點？

這些產品進行市場運作的關鍵因素，需要招商企業要根據市場實際情況來研究和把握。產品市場運作的精細化，除了產品本身的特性外，市場的特殊性因素也是需要企業仔細研究的。大到國家政策大環境、企業的經營方向和政策，小到地方購買習慣、品牌認知和具體的區域運營，都是息息相關的。我們要做的，就是尋找產品特性和市場特性的有機結合點，然后實施以渠道促銷、管理等為主的操作手段，才有可能最終獲得渠道主動權，取得較好的收益。

總之，如果顧客是企業的上帝的話，那么產品就是上帝的母親！無論是有形的物體還是無形的服務都是產品，假如企業沒有了產品，也就失去的存在的空間。對于招商企業來說，明確了企業自身產品的主導經營管理策略，再根據市場實際情況配置相關資源，還是

可以在激烈的市場競爭中占據一席之地的！