第一篇：醫藥代表如何做藥品招商網絡推廣

醫藥代表如何運用網絡推廣尋找客戶？

21世紀是個經濟飛速發展的時代，我們的生活也越來越時尚、便捷、快速。曾經電視主導了一代人的生活，電視廣告也豐富了大家的眼睛，并且給眾多公司帶去了非凡的財富，曾經，電視廣告也是藥品行業推廣的一個重要渠道。

隨著互聯網的發展，人們的生活逐漸被網絡引導，電視也逐漸淡出了年輕人的視線，廣告宣傳更是被人們嗤之以鼻。根據調查顯示，現在有超過60%的人看到電視廣告就會立即換臺，有20%以上的人在廣告有點長時也會選擇換臺。并且電視廣告的投資過大，如果不能妥善運用反而會給公司帶來巨大的財政負擔。

另一方面，互聯網的新起給市場推廣人員帶來了新的曙光！各行各業在網絡市場的競爭風生水起！醫藥行業也不例外！

通過網絡，人們可以隨時隨地的關注到熱點信息，網絡推廣也就應運而生，并且網絡推廣相比于傳統推廣有很多的優勢。最明顯的就是網絡推廣時效性強、傳播面廣、實施起來也更加靈活、投入小但持續時間卻很長，網絡推廣是大勢所趨，誰能更快更好的運用網絡推廣，誰就可以率先占領網絡市場份額，從而獲得商機，獲得財富。

網絡推廣作為推廣中的后起之秀，需要一個知識積累的過程，勢必要掌握一定的方式方法，就能在短時間起到效果，現在，向大家介紹幾種針對醫藥行業的網絡推廣方式，供大家參考學習：

1、最基本的要建立一個企業網站

2、在醫藥招商平臺做廣告，如“東方醫藥網，環球醫藥網”等等

3、QQ群推廣

4、郵件群發

5、博客推廣

更多運用詳見：http:///

第二篇：醫藥代表拜訪和推廣流程

教你如何拜訪主任

我從事藥代這個行業說來也快三年了，以前的我很內向見人就臉紅還不敢說話。經過在這一年來的努力我取得了很大的進步也總結了一點點心得。現在說出來和大家共同分享分享。總的來說也就是那么幾條：

1：見大主任時我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因為他不是老虎進去是你出來的還是你自己。也許你會說我找某一位主任已經好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅持一下肯定能成功的2：要不段的學會換位思考，最主要的我覺得應該多站在對方的角度上考慮問題。3：如果你是首次和他見面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯系電話，有機會還要向他講解一下你們公司的產品知識。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個人很實在、很老實讓他對你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時還要約好下次見面的時間。說明你第一步成功了。

4：第二步就是送你們公司的產品資料了并詳細的向他講解。讓他有一個大概的印象并副上名片，因為你上次給他的名片早就給仍了。因為他們太忙了早就把你給忘了。臨走時還要約好下次見面的時間。

5：你今天再次拜訪時可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對你們公司的產品的印象如何。

6：我覺得作為從事銷售這個行業來說只要做到八個字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。

住院部新藥推廣流程

藥品上貨價了，成功的喜悅還沒散去，我們就又面一個難題－－－－如何讓醫生開始處方？如何快速上量？

依據自己的從業經驗，此過程可試述如下：

一：調查階段

首先依據產品的定位，確定目標科室，選擇你第一批須開發的科室

內容包括：各相關科室的規模、醫生人數、科主任姓名、病人組成、現在的用藥方法、競爭產品用量、競爭產品和科室的關系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

選擇科室標準是：用藥潛力大、競爭產品影響力較小、在此領域自己的產品有一定的特點、科室內部關系簡單，可重點考慮幫我們申請入藥的科室

調查的方法是：實地查看、醫生單個詢問、同行介紹等

其次確定目標客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關的人

調查內容為：主任的權威性、副主任在科內的地位、治療分組情況、各治療組組長的個人資料、排班規律、科內費用的管理方式、住院總的個人資料和地位、各治療組的規模可分工－－－－

多數情況下我們首先要確定的公關對象是：主任、組長、住院總

調查方法主要為向小醫生詢問，向同行詢問等

二：確定了目標后進入接觸階段

先擇合適的時間見到目標，完成首次產品介紹，并繼續通過直接接觸搜集目標的資料

三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾

再次拜訪，追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動，在此階段可協商安排產品介紹會，科室活動等，關鍵是要清楚客戶的需求

當我們的科室活動做完后，往往能有少量處方出現

三：擴大用量

通過前面的過程，我們應該已經和目標醫生建立了一定的關系，我們要不斷強化這種關系，通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等

反復稱述產品特點，和競爭產品做對照，搜尋用藥反饋，了解醫生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵醫生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品

及時完成費用承諾，策略地要求醫生更多處方，對醫生的進步進行口頭或物質的鼓勵

在一個醫院開始出現一個穩定的銷售是非常激動人心的，我們收獲的不光是獎金，更多的是自信和成就感，這些客戶關系也許能讓我們永遠受益！

第三篇：醫藥招商企業藥品招標工作流程[推薦]

醫藥招商企業藥品招標工作流程

隨著醫藥招商專業化時代的帶來，暴利粗獷的醫藥招商時代已經成過去時，如今的醫藥招商應更加注重每個環節的具體把控。本篇來詳解下醫藥招商企業的藥品招標工作流程。

一、有效客戶篩選

對于未中標產品在招商過程中經常會遇到這樣的情況，業務經理向代理商推介產品，代理商會說等中過標再說，現在談品種還早!這時業務經理該如何應對呢?首先應該明白對于未中標品種我們前期推廣的目的，是讓客戶馬上打款進貨嗎?不是!前期是讓客戶了解產品、通過產品了解客戶，對代理商進行初步的篩選，初步確定意向客戶和意向區域，以備產品中標后，對區域市場進行有效規劃，以免多位代理商爭奪大醫院、小型醫院無人問津的局面出現。特別是新上市的產品，有些客戶會表示出極大的興趣，稱自己有多少目標醫院、有多少純銷隊伍、當地市場多大名頭等等，如果是中標結果出來，我們可能沒有足夠的時間對代理商進行詳實的考察，標前卻可以，我們可以了解該客戶目前操作哪些品種、那些醫院、月均銷量等，并到醫院進行實地考察;也可通過其他代理商側面了解該客戶的實力和實際情況。醫藥招商講究有針對性，就是皮科產品招專做皮膚科的代理商、婦科品種對應專做婦科的等等，如果產品不對路，就是你的產品再怎么好，政策怎么到位，代理商也不會感興趣，畢竟講究術業有專攻嗎!只有產品和客戶相匹配，市場才可能有好的發展!

二、產品調研

招標前，就是意味著產品上未中標或已中標正在醫療機構銷售。這時就會有人會問沒中標怎么做醫藥招商?正在執行還招什么商?其實這段時間還有很多事要業務員做。可以做前期市場調研工作，如果是新上市未中標產品，就要了解當地醫藥市場同類競品的情況，中標價格、在哪些目標醫院銷售、包裝療效如何、服務客戶是否滿意、市場控制怎么樣、銷售政策如何等等。

新品導入市場具有哪些優勢和劣勢，以那個定位特點切入醫藥招商市場，大致預期投標報價的區域價位，進一步明確該產品的定位為新品進入市場做鋪墊。業務人員了解到競品這些相關信息，也更有利于下一步醫藥市場的開發和推廣。

已經中標的產品，我們要了解客戶對該產品信心如何，臨床開展是否順利、臨床上量存在哪些問題，對我們的服務是否滿意，未開發成功的醫院繼續跟進等等，針對客戶反饋的信息能夠解決就及時解決，解決不了的問題及時向上級部門領導反饋;確保把問題消滅在萌芽狀態!

三、弱勢區域加強

無論是全國市場、省級市場還是地級市場都有自己的強勢區域和弱勢區域，強勢區域由于合作時間長，品牌認知度高，客戶關系穩固，新上產品可以比較順利的導入;弱勢市場就沒有這方面的優勢了!

如何把弱勢區域的劣勢給轉變過來，增加產品的醫藥招商市場覆蓋率，使市場能夠平穩的發展，標前開發具有重要意義。

四、配送商業確定

隨著省級掛網工作的全面鋪開，配送商業的選擇尤為顯得重要。廣東的兩票制、廣西、江西、河南等省份也對配送商的名額給予了明確的限制;吉林省投標前就要上報配送商業，把配送商和廠家品種綁定;江蘇省采購文件中對于配送商選擇給予了明確的時間限制，中標結果出來15日內全部上報配送醫藥商業和配送區域;其他省份對點配送商的日期也有不同的約束。

第四篇：醫藥招商企業的臨床推廣經典案例

醫藥招商企業的臨床推廣經典案例

核心提示 ：建立完成而全面的推廣配合服務機制，目的是使代理商在開展臨床學術推廣過程中無后顧之憂。加強公司和代理商之間的相互認可，扭轉代理商單純依靠關系和代金的臨床操作方法，最終形成良性循環，走出一條專業化、正規化的臨床操作之路。經典案例回放

H藥業公司，是一家面向全國進行招商的醫藥公司。2008年初，為了迎合行業大政策的走向，H藥業公司從現有的獨家代理品種中抽取5個有明顯優勢的品種，有整合了公司內部的招商精英，專門成立臨床招商事業部。目的很明確，就是希望通過專業的招投標等手段的促進，使得這5個產品真正進入臨床用藥市場，實現銷量快速穩定的增長。

可是，通過近一年的運作，到2008年底的時候，并沒有達到期望中的效果，反而出現一系列的問題讓人頭疼。問題集中表現在以下幾個方面：

1、雖說是臨床產品招商，卻沒有多少產品在臨床使用。更多的還是集中在藥店和商業渠道，市場保護不好，使得后來有意的代理商望而卻步；

2、認為招投標、中標之后就萬事大吉，不懂得如何分標尋找更合適的配送商和臨床代理商。公司雖然花了較大精力招投標和廣告宣傳，招商效果不明顯；

3、不懂得專業的臨床操作，沒有較好的專業度。面對較為專業的代理商，公司招商人員往往不知道該說什么好，只知道要求客戶交納市場保證金，卻沒有有效的措施保護市場，客戶沒有安全感。而對已有的臨床代理商，業務人員只知道催貨、壓貨，不能從專業角度給客戶提供臨床操作思路。

??

問題很嚴峻的擺在眼前，H公司下一步的臨床之路怎么走，迫在眉睫！

其實，醫藥招商代理公司的臨床經營出現這樣的情況司空見慣。由于招商企業只注重招商而不注意幫助客戶進行專業化操作，“招而不管”的問題就必然顯得很突出。至于那些較為專業的臨床學術推廣，就更是一知半解了。那么醫藥招商代理企業如何走出一條屬于自己的臨床之路呢？不妨從以下幾個方面著手：

1、專業化產品研究

招商企業的臨床之路，雖然不能像生產廠家那樣，可以從產品研發之時，就聯合研發部門做好產品的學術研究。但是，既然要立志走臨床渠道的產品，還是需要潛心研究產品的專業屬性，并在此基礎上提煉出真正讓醫生和患者信服的獨特賣點，來更加有效的指導臨床代理商的市場操作。

A、產品學術研究：聯合生產廠家的研發生產部門，從產品立項研發開始，重點關注產品的生產流程、技術和工藝、用料情況、制劑情況、規格情況、獨特的賣點等，要熟練的掌握。同時，要對目前市場的同類產品的相關信息和情況也要全面掌握。這樣當代理商就某一

競品提出相關問題的時候，可以有效的予以區分，建立自身產品的學術專業性。

B、適應癥相關研究：除了研究產品自身的特性外，專業的臨床人員還要是一個某一特定科室的專業醫生。要詳細研究產品適應癥的相關癥狀表現、發病機理、綜合誘因、以及與病灶相關的解決途徑，從而可以更加深入的提升其經營藥品對癥下藥的專業化程度。

C、藥品聯合使用方案：還要有指導患者用藥的專業水平。針對患者發病的不同階段，在用藥量及頻率上給予精確的指導。同時，根據患者同類產品的使用情況的個體特殊性，指導患者實行聯合用藥治療方案，真正幫助患者減輕病苦。

2、媒體專業化推廣

提起臨床品種的宣傳推廣，我們聽到最多是“處方藥不能做廣告”之類的話，筆者認為這是一種不正確的認知。走臨場市場操作的招商公司，往往將精力過多的放在尋找代理商的方面，而忽視了臨床藥品本身價值對醫生和患者的影響。作為長線操作的一類品種，有效影響代理商、醫生和患者三個方面，才能走出一條更加有效的發展之路。鑒于此，在媒體的選擇上，我們可以選擇《醫藥經濟報》、《中國醫藥報》這兩個覆蓋面較廣、影響較大的專業媒體來招臨床代理商，并在行業內樹立產品的獨特優勢和地位；同時，選擇《中國臨床醫學雜志》以及中字頭的各個科室的專業雜志，能很好的在醫生中形成產品形象認知；而《中國健康報》等家庭類訂閱型報媒，則可以很好的教育患者對產品形成認知。

在廣告形式的選擇上，以軟文廣告結合硬廣告的形式出現。針對患者更多的是以軟文的形式，從疾病防治到產品特色治療，較為詳細的進行信息傳達。對代理商和醫生，在以硬廣告為主，突出產品專業的學術價值。

3、嚴格的市場保護

在筆者走訪市場與臨床代理商的交流中不難發現，他們對于臨床品種的宣傳和操作，最看重的首先是品種的價值，然后就是市場保護的情況。接下來，才是能提供給他們的宣傳品、政策、發貨、服務等各個相關方面的支持。從他們的回答中不難看出，一個臨床產品是否有實際操作價值，除了產品自身的優勢明顯之外，市場保護是一個核心問題。

目前的臨床市場操作，招商公司采用最多的是收取市場保證金形式來保護市場，一旦發現串貨等情況的發生，就扣除代理商的保證金。稍微好一點的，要代理商提供產品醫院流向，通過白紙黑字的憑證來規范臨床市場。但是，由于招商代理公司多采用電話招商的模式來管理代理商，不真正了解市場的實際情況。雖然上述兩項手段可以一定程度上解決市場串貨問題，但是既然人民幣都可以造假，一張小小的產品進入臨床市場流向單就不能造假了嗎？至于交納市場保證金監管臨床品種的市場銷售秩序，其漏洞就更為明顯了。

所以，要保證臨床品種的市場銷售秩序，真正解決臨床代理商對于市場保護的后顧之憂。除了采取上述兩種策略外，還要有專門的人員駐扎到市場一線，在了解實際情況下開發當地真正屬于臨床渠道銷

售的客戶，并做好臨床客戶的信息庫建立來規范和管理這些客戶。這樣，才能保證臨床品種的市場銷售秩序良好，保證辛辛苦苦開發出臨床渠道客戶的既得利益。

4、指導代理商走學術之路

臨床招商企業，要堅定不移的走臨床操作道路，還要面臨的一個問題就是：并不是每個代理商都有能力進行大范圍的臨床醫院開發，這些代理商的操作大多還是依靠關系營銷From EMKT.com.cn和代金銷售實現，專業化的學術推廣他們往往是一知半解或根本就不懂。要想臨床品種能有穩步的銷量提升，解決代理商的問題，提升整個臨床銷售系統的專業化程度很重要。這就有必要針對經銷公司臨床品種的代理商，組織針對性很強的專業培訓，指導代理商真正走臨床學術推廣之路。

第一步，要通過剖析當今醫藥營銷環境，以及成功的案例，讓代理商真正認識到學術推廣的意義，也認同公司的營銷理念。

然后，將公司學術推廣的流程化東西逐漸轉移到代理商身上，通過自上而下的扶持，解決代理商召開學術會議的費用、策劃實施、專家邀請等方面的問題，真正協助代理商進行臨床品種的學術推廣；同時，招商企業通過與藥品生產企業的有效聯合，通過建立代理商的學術推廣獎勵和醫生的學術獎勵，由于藥品代理招商公司實施圓桌會議、旅游或參觀生產企業等手段，集中獎勵代理商或醫生，可以大大提升醫生、代理商對企業和產品的信任，有利于下一步更廣泛學術活動的推進。

5、全面服務推進

此外，招商代理公司對于自己的代理商，還要提升對其服務的規模和級別。不簡單的放在發貨、提供宣傳資料、市場保護等基礎的工作。更要根據每個代理商的實際需求，提供對代理商業務人員在內的全面培訓。介紹產品學術研究成果、物流的使用辦法、學術推廣會議的流程、商務禮儀和溝通辦法、醫院情況分析等工具。從而達到每個代理商的隊伍對產品都有一個統一而清晰的認識，便于產品在臨床渠道的推廣。

同時，招商公司的市場部，要與代理商建立起一個無縫溝通機制。代理商一旦有臨床學術會議方面的信息，則第一時間溝通，根據代理商的實際情況組織相關工作，協助代理商將每一次學術會議開出效果，提升代理商對學術營銷的信心。

第五篇：做藥品代理需注意八點醫藥銷售

做藥品代理需注意八點.營銷;如何做藥品代理商;如何做醫藥代理;注意;藥品

供貨;

【 摘 要 】做藥品代理需注意八點屬于營銷欄目，主要講述了從畢業到現在，我一直做藥品代理，算起來也有五六年了，其中有一些體會，在這里說出來，與我一樣做藥品代理的人士共享。醫療保險是今后的發展趨勢，所以藥品是否進入了醫保非常重要。只有藥品進入了醫保醫生才可能使用這種藥。產品到底能不能上量，好不好，行不行，沒用過，此時判斷有很大的水份，這是筆者將療效放在最后...。本文重點關注藥品 代理 注意 供貨 等內容，您可以在本頁對做藥品代理需注意八點進行討論

【關鍵字】營銷;藥品;代理;注意;供貨;做藥品代理需注意八點

【 全 文 】

從畢業到現在，我一直做藥品代理，算起來也有五六年了，其中有一些體會，在這里說出來，與我一樣做藥品代理的人士共享。

選品種要量力而行

要看自己有多大實力，有多少關系，實力大、關系強的，首先從抗生素、心血管方面入手，能上量就行，因為你有能力。但很多人卻難以做到這點，因為他們資金不足，關系網實力也不夠，所以他們得考慮更多的事情，筆者認為不妨關注下面幾點：

一是產品為獨家或獨家劑型。這樣你會比別人更有競爭力，在醫院也有說話的份。

二是產品進入了醫保。醫療保險是今后的發展趨勢，所以藥品是否進入了醫保非常重要。只有藥品進入了醫保醫生才可能使用這種藥。

三是零售價要適中。這點很重要，價格不能比同類品種高太多，不然會造成跑方，也會讓醫生失去興趣。

四是療效要好。為什么筆者將它放在最后？這是因為大多數品種我們剛接手時根本就不知道其療效好不好，只能聽廠家的一面之詞，雖然在前期我們可以進行調查，但信息的全面性也會存在一些問題。產品到底能不能上量，好不好，行不行，沒用過，此時判斷有很大的水份，這是筆者將療效放在最后的原因，并不是說療效不重要，相反，療效永遠是選擇藥品的第一關注點。

慎重選擇供貨公司

首先是選擇廠家，因為廠家是藥品的直接生產單位，只要他生產，品種就不會有太大問題，退換貨也方便，價格也會略低。

其次是選擇總代理。現在很多廠家的品種都實行代理，這其中有一個風險，就是廠家存在換代理商的風險，因為代理商有問題時，往往會隱瞞，等廠家發覺不對時，可能客戶已然斷貨有一段日子了。

盡量少交風險金

很多供貨商會以各種理由讓你交納一定數量的風險金，數目可能從千元到萬元不等，這可視品種與市場而定，但也有些供貨商帶有一定的欺詐性質，一個很爛的、上不了量的品種，被他們說得天花亂墜，風險金也要得很高，所以代理商一定要小心提防。

當然，要盡量少交風險金，最好是不交，這里面水份很大，靠你的談判技巧，要讓對方對你的網絡資源有信心，對以后雙方的合作充滿信心，如果這樣，他們可能會讓你少交甚至不交風險金。

如果必須交的話，最好約定一個期限歸還，如3個月、6個月、1年達到一個什么量，千萬不要把這筆錢放到供貨商那里直到永遠，以免夜長夢多。

壓低供價

現在藥品的供價，也就是底價，基本上是以30扣以下為主，抗生素、心血管類的品種可能是05到15扣為主，高的一般不高于20扣。專科用藥、一二類新藥一般在15-25扣之間，超過25扣的品種你得多考慮。同時還得考慮你市場的價位，現在有不少地區的醫院要求扣率在70或以下，像抗生素有的醫院限價50扣。

如何開票

作為代理商，一般應要求供貨商開底價票，然后找一家開票公司開出你將藥品賣到市場的票。這樣你會相對賺得多點。但如果找不到開票公司也可讓供貨商開，一般的供貨商也會同意。

這里要注意的是，現在回款大多以支票為主，你應將兩聯票中要背書的一份給供貨商或開票商，背書好了給你，以減小你的風險。

供貨商免費提供一批次的貨

結算時不要現款最好，如果要現款的話，最好能讓供貨商免費提供一批次的貨，這一批次的貨根據雙方約定的銷量核定。

額定銷售的確定要留余地

不要太相信供貨商的話，因為為了將自己的產品推向市場，沒有一個供貨商會說自己的產品銷路不好。也不要過高地估計了自已的市場能力，留有一定的余地很重要。

注意市場保護與處罰

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。

自問一下，“它夠好嗎？我這個要求正當嗎？我準備好了嗎？”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現它們。但是，如果在實現它們的過程中，你受到了其他人或者環境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。

2.積極地接受任務，并且以首創的精神主動承擔責任，做出決定并將之付諸行動的能力。

你越積極，承擔的責任就越大，就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。

3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。

4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經得起生活中困難的考驗，你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領導和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發自內心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產生任何效果，正是積極的言行所展現的無私才使我們得到了真愛。

6.擺脫孤獨，結交朋友，維持友誼的能力。

任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。

他重視自己并且充分承擔自己的責任，從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現實地面對生活并能解決日常問題的能力。

發展這種能力是通過采取積極的心態，拒絕消極的期望來實現的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。

10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰的精神。真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵；通常，輕微的妥協無關緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。