第一篇：做藥品代理商怎樣與招商企業(yè)溝通

做藥品代理商怎樣與招商企業(yè)溝通

我一直在藥品公司上班，現(xiàn)在我們老板讓我?guī)退宜幤罚鏊幤肥〖壌砩蹋以撛鯓优c招商企業(yè)溝通，溝通時應(yīng)注意哪些問題

1、你得知道你們想找什么樣的產(chǎn)品，然后多找?guī)准疫M(jìn)行對比。

2、注意該產(chǎn)品的價格體系的維護(hù)，區(qū)域保護(hù)力度等，對你們比較有利的方面。

3、當(dāng)然是質(zhì)量保證這塊了，這也是最關(guān)鍵的哦！

4、對方給你們什么樣的政策支持，包括價格、促銷、宣傳、人員培訓(xùn)等。

5、總而言之，多比較幾家相同產(chǎn)品，相信你能分出更有利于你們的產(chǎn)品。

哪個藥品招商企業(yè)可以給代理商發(fā)散貨

這個應(yīng)該有協(xié)議。如果發(fā)貨的費(fèi)用把利潤都弄沒了，估計不會發(fā)。另外一半大家都有協(xié)議，不會破例發(fā)散貨的。除非是昂貴藥品，但是也是一包裝為單位的。

哪個醫(yī)藥招商網(wǎng)可以找到藥品代理商的資料

東方醫(yī)藥網(wǎng)（http://baike.baidu.com/view/4096081.htm）提供在線招商服務(wù)醫(yī)藥招商平臺是代理商了解招商產(chǎn)品的最佳途徑，是招商企業(yè)體現(xiàn)實力和獲得商機(jī)的最好平臺。“醫(yī)藥招商首頁、招商搜索、招商分類、中標(biāo)招商、醫(yī)藥資訊、醫(yī)藥聯(lián)盟、醫(yī)藥展位、保健品頻道、醫(yī)療器械頻道、醫(yī)藥招聘、醫(yī)藥商務(wù)群”，各具特色的平臺構(gòu)架可讓醫(yī)藥招商信息得到最充分的展示。

第二篇：與代理商的溝通

與代理商的溝通

代理商作為我們公司銷售體系中的一部分，起著比較重要的作用，一個代理商的敬業(yè)與否，和一個代理商溝通的成功與否，直接影響到當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售，尤其是與代理商溝通中所采取的方式，態(tài)度，更是直接關(guān)系到我們別動隊隊員能否在當(dāng)?shù)厥袌鲇行У恼{(diào)動代理商的積極性，共同協(xié)作好當(dāng)?shù)厥袌龅年P(guān)鍵因素。

首先說一下代理商的特點，作用和一個合格的代理商應(yīng)具備的條件。代理商作為公司在前沿市場的連接點，要有如下幾方面的能力，其應(yīng)具備以下幾方面的考核基數(shù)。１．資金代理商所應(yīng)具備的最基本能力，維系旺季銷售的關(guān)鍵

２．網(wǎng)絡(luò)良好的網(wǎng)絡(luò)是生意再發(fā)展的基礎(chǔ)，且是重點工作的內(nèi)容

３．信譽(yù)信譽(yù)可以反映一個代理商對下屬經(jīng)銷商的管理能力。

４．服務(wù)建立起一套較完善的服務(wù)體系可以衡量一個代理商的發(fā)展情況

５．倉運(yùn)能夠更快捷的將貨物下傳至經(jīng)銷商手上的關(guān)鍵所在。

上屬５個方面，無論從哪一個來考查代理商均可以說明代理商在其中的作用。

作為一名合格的代理商，包括我們平時和代理商灌輸和考核，代理商均是可以以上述５項作為依據(jù)，我們和代理商平時的交流和最主要是為代理商灌輸一種理念，則可以從以上方面來加以溝通。

代理商的作用也不外乎是：市場的控制，貨物倉運(yùn)，當(dāng)?shù)厥袌鰡栴}的處理（諸如稅收，經(jīng)銷商矛盾等等）充分發(fā)揮代理商的作用，以更好的整頓市場，對當(dāng)?shù)厥袌龀浞职l(fā)揮其功效。其次要怎樣去選擇一個代理商，作為代理商不一定能采用實力大的來做，而是從實際出發(fā)，按照代理商所具備的五個條件，進(jìn)行甄選，一個代理商的選擇成功與否，直接關(guān)系到當(dāng)?shù)厥袌鲈谝院蟛僮鬟^程中的難易程度。

這里有兩個選擇代理商的方法供大家參考：一是在選擇代理商時不一定其先前是否做該項產(chǎn)品；二是可以從競爭對手中去挖掘代理商，這樣在該區(qū)域，競爭對手就會一下子消失，而且我們的品牌也可以迅速占領(lǐng)該區(qū)域市場。再次就是和代理商的溝通，從開始去選擇代理商到選擇到合格的代理商，再到和代理商的溝通，這樣一環(huán)一環(huán)的下來和代理商的溝通就比較容易，而且最主要的是，與代理商的溝通更應(yīng)該注意一些感性和理性的投入，平時和代理商之間的溝通應(yīng)該頻繁而且不僅在生意上、網(wǎng)絡(luò)上，還要有一些感情溝通。比如節(jié)假日向代理商問好，和代理商平時需要多方聯(lián)系。和代理商溝通網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)一定要講求真實數(shù)據(jù)，以此來說服代理商，共同發(fā)展，共同將當(dāng)?shù)厥袌鲎龊谩?/p>

總之與代理商溝通只是代理商管理的一小部分，要做好這一點，需要平時的多多積累，和代理商的多多溝通。

郭峰

第三篇：如何處理好藥品生產(chǎn)企業(yè)與代理商的關(guān)系

如何處理好藥品生產(chǎn)企業(yè)與代理商的關(guān)系

文章來源：中國醫(yī)藥報 發(fā)布時間：2006-4-20 11:14:27

藥品生產(chǎn)企業(yè)和代理商，是醫(yī)藥市場流通領(lǐng)域的核心力量，他們之間的關(guān)系，歷來是一種既互相依靠又互相矛盾的關(guān)系，是博弈，也是合作；有控制，還要謀求雙贏。立志成為國內(nèi)藥品銷售純代理模式品牌企業(yè)的江蘇晨牌藥業(yè)，在國內(nèi)率先提出了“企業(yè)自己不做銷售，全部由代理商來做市場”的遠(yuǎn)景營銷模式，在這種模式下，正確處理好生產(chǎn)企業(yè)與代理商之間的關(guān)系變得非常重要。

一、分工合作關(guān)系。現(xiàn)代社會產(chǎn)業(yè)分工越來越細(xì)，生產(chǎn)企業(yè)的職能就是生產(chǎn)，優(yōu)勢也在生產(chǎn)；代理商的職能在渠道，優(yōu)勢也在渠道。晨牌藥業(yè)遠(yuǎn)景營銷的核心就是退出市場，專注生產(chǎn)，把市場全權(quán)交由代理商來做，這樣就避免了生產(chǎn)企業(yè)涉足市場而引起與代理商的紛爭，通過不同的分工來保證市場的和諧有序。

二、雙向選擇關(guān)系。很多人把廠商關(guān)系比喻成“戀人”或“夫妻”。每一對戀人或夫妻總是有著一段甜美的愛情，而甜蜜的基礎(chǔ)自然是雙方認(rèn)可而且不朝三暮四。由于在市場的規(guī)范進(jìn)程中，還有很多不成熟因素，如代理商運(yùn)作市場成熟之后，有的生產(chǎn)企業(yè)便找借口收回市場，這種做法必然會使生產(chǎn)企業(yè)和代理商之間產(chǎn)生摩擦，發(fā)展到一定程度，會使行業(yè)信任度受到質(zhì)疑，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)和代理商雙方均在眾多的選擇中舉棋不定，將信將疑。晨牌藥業(yè)遠(yuǎn)景營銷最基本的出發(fā)點就是自己堅決不做銷售，這就給代理商吃下了一顆“定心丸”，再加上誠信經(jīng)營，雙方在高度的認(rèn)同中選擇對方，并一心一意攜手合作。

三、忠誠服務(wù)關(guān)系。由于藥品市場上產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)成為很多企業(yè)打造核心競爭力的重要方面。在普通的招商或銷售模式中，生產(chǎn)企業(yè)雖然也依靠代理商來做市場，但并沒有完全放權(quán)，企業(yè)自己的銷售力量同時也在運(yùn)作市場。而遠(yuǎn)景營銷則立足于生產(chǎn)企業(yè)專注生產(chǎn)，市場全權(quán)交由代理商運(yùn)作，企業(yè)的全部利潤必須依托代理商才能實現(xiàn)，在這種情況下，生產(chǎn)企業(yè)自然愿意全心全意地為代理商提供各種細(xì)致周到的服務(wù)，保障代理商運(yùn)作市場。晨牌藥業(yè)新近推出的“完美服務(wù)”，其中九大項二十四條內(nèi)容，涵蓋了為代理商提供細(xì)致周到、溫馨完美服務(wù)的整個過程，真正把代理商尊奉為“衣食父母”。

四、規(guī)范約束關(guān)系。顧名思義，這種關(guān)系是指雙方依據(jù)法律規(guī)范，辦理合法手續(xù)而形成的關(guān)系，意指雙方具有對應(yīng)的權(quán)責(zé)、義務(wù)和約束關(guān)系，并具有法律效力。對代理商來說，具有市場開拓、渠道開發(fā)等責(zé)任和義務(wù)，同時還要達(dá)到市場質(zhì)量和數(shù)量的考核要求；而生產(chǎn)企業(yè)則負(fù)有提供市場保護(hù)、廣告支持、后續(xù)服務(wù)等責(zé)任和義務(wù)，同時還要保證產(chǎn)品供給、物流配送等。這種關(guān)系不是出于道義，而是通過協(xié)議、合同等形式，用法律規(guī)范進(jìn)行約束，既可以保障雙方利益，更可以促進(jìn)雙方的長久合作，共同發(fā)展，同時還具有激勵與約束作用。任何沒有法律關(guān)系的廠商關(guān)系都是不正常、不可靠的關(guān)系，這是市場通則。遠(yuǎn)景營銷同樣遵循這一通則，并在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)完善雙方的相互考核、相互監(jiān)督、相互選擇，尋求最適合雙方發(fā)展的空間，促進(jìn)雙方的共同成長。

五、渠道共享關(guān)系。我們不妨把這種關(guān)系比喻為魚水關(guān)系，魚離開水便失去生命，水沒有魚便失去生機(jī)。生產(chǎn)企業(yè)需要代理商的渠道之水，借渠道之水獲得市場，獲得收益，從而生存發(fā)展；代理商則需要生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品之魚，只有魚的加入，渠道才不會變成一潭死水。遠(yuǎn)景營銷奉行“渠道不在所有，而在所用”，不是與代理商去爭搶渠道，而是通過融合自身的產(chǎn)品優(yōu)勢與代理商的渠道優(yōu)勢，實現(xiàn)資源共享，品牌共享，利益共享。這種魚水關(guān)系使得雙方相得益彰，融洽和諧，真正達(dá)到互惠互利，優(yōu)勢互補(bǔ)，最終實現(xiàn)遠(yuǎn)景共享。

六、合作共贏關(guān)系。無論是生產(chǎn)企業(yè)還是代理商，雙方都要追求利益，以成長壯大。維系雙方關(guān)系的紐帶是利益，所以，利益分配問題也往往成為雙方關(guān)系惡化的原因。如果雙方都一味以追求利益為惟一目的，那么必然會引起利益分配不均，這也是廠商合作中常見的問題。遠(yuǎn)景營銷追求的是利益共享、資源共享和遠(yuǎn)景共享，不單純以追求利潤最大化為目的，而是以合作共贏、共同發(fā)展為終極目標(biāo)，通過合理的利益分配來真誠吸引代理商，并最大限度地讓利給經(jīng)銷商，從而促進(jìn)廠商真誠合作，共同發(fā)展。

七、品牌共建關(guān)系。在生產(chǎn)企業(yè)和代理商之間存在這樣一個紐帶，那就是產(chǎn)品。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場，品牌就是凸顯個性的一個標(biāo)志，無論代理商還是生產(chǎn)企業(yè)，都需要打造品牌，只有品牌的成功，才能促進(jìn)企業(yè)的成長。生產(chǎn)企業(yè)和代理商需要通過產(chǎn)品運(yùn)作來進(jìn)行品牌開拓，實現(xiàn)共同成長，形成共同品牌。品牌為母，生產(chǎn)企業(yè)和代理商就是為品牌而生存的一對兄弟。在遠(yuǎn)景營銷模式中，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌是生產(chǎn)企業(yè)和代理商所共有，代理商在代理產(chǎn)品時，實際上也是在打造自己的品牌。當(dāng)代理的產(chǎn)品達(dá)到一定的市場規(guī)模，代理商的品牌形象自然而然就形成了。晨牌的“百能”、“康容”等品牌的成功，其實就是代理模式的成功。深圳朗歐醫(yī)藥在代理“百能”的同時，成功打造了代理精品的品牌，業(yè)界只要一提到“百能”，就讓人聯(lián)想到“朗歐”，“朗歐”已成為業(yè)內(nèi)屈指可數(shù)的知名代理商之一。

八、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。在醫(yī)藥行業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)和代理商由初級的分工合作關(guān)系，發(fā)展到共同合作成長，進(jìn)而實現(xiàn)品牌共建的例子已經(jīng)不少，但能夠達(dá)到更高層次的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的合作伙伴卻比較難得。因為這不僅需要雙方有共同的追求，還要有高度的認(rèn)同、信任和理解。遠(yuǎn)景營銷依靠鮮明的理念，獨有的模式，通過與代理商資源共享、利益共享、品牌共享，形成戰(zhàn)略同盟，實現(xiàn)了共同發(fā)展。自遠(yuǎn)景營銷實踐以來，晨牌藥業(yè)已與深圳朗歐、北京和凡、北京正和永中、重慶國華等商業(yè)公司進(jìn)行了成功的戰(zhàn)略合作，形成了一種廠商聯(lián)盟關(guān)系，促進(jìn)了共同發(fā)展。李建新 從合格到優(yōu)秀

大包商要做“細(xì)”活

---------對《成為大包商之前》的評說

耿鴻武

醫(yī)藥行業(yè)大包商的興起，不僅是特定歷史時期的特定營銷模式，更是有這樣一群人，他們追求利益最大化，擁有良好的終端資源、豐富的行業(yè)營銷經(jīng)驗、資金實力和專業(yè)的知識相結(jié)合、了解中小生產(chǎn)企業(yè)無力開發(fā)終端和大企業(yè)無力開發(fā)邊緣品種的困惑，這群人利用自己的區(qū)位優(yōu)勢成為諸多醫(yī)藥企業(yè)輝煌業(yè)績的“幕后操作者”和“市場開拓的先鋒隊”。近兩年來隨著醫(yī)藥市場不斷變革，政策和市場的雙向夾擊下，我們的產(chǎn)品在市場銷售上可以說是舉步維艱，作為大包商我們的盈利銳減以致無利可圖。作為公司的主打產(chǎn)品8板婦炎康的銷售額下降嚴(yán)重，2009年婦炎康（1-10）月份的銷量為1800件，而2010年（1-10）月份的銷量為1682件，相比去年同期下降7%；相比2008年銷量下降30%為了找到銷售下降的根源，我公司聯(lián)合市場的各級分銷商對市場進(jìn)行了全面深入的產(chǎn)品調(diào)研。以下是匯總的情況。

一、醫(yī)藥市場環(huán)境變革的影響 自2009年以來，隨著醫(yī)改方案的出臺和實施，基本藥物制度（包括“目錄”、定點生產(chǎn)及配送、使用規(guī)定），首先獲得統(tǒng)一配送資格的自然是大型流通企業(yè)。因此一些中小企業(yè)轉(zhuǎn)變了銷售模式。從而使第二、第三終端市場的競爭更加激烈。8板的婦炎康片多來年一直做公司的主打品種，在渠道銷售上主要也是集中在第二、第三終端市場。主要以區(qū)域代理制為主，有選擇地進(jìn)軍區(qū)域OTC市場和第三終端“因此，未來肯定會有一批中小批發(fā)企業(yè)被淘汰，將業(yè)務(wù)讓給充當(dāng)主渠道的大型流通企業(yè)。而那些一無流動資金實力、二無服務(wù)成本優(yōu)勢、三無終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋的商業(yè)公司，受到的沖擊最為明顯。”

我公司在不同終端的策略不同。對于試點區(qū)域的A、C終端，首先做好確標(biāo)、勾標(biāo)的工作，確保有機(jī)會參與市場競爭；對于非試點區(qū)域的B、D終端和E終端，營銷策略暫不變。目前我公司還沒有針對鎮(zhèn)衛(wèi)生所及以下市場開展工作，還是主要鼓勵業(yè)務(wù)人員開發(fā)藥店、診所和鎮(zhèn)衛(wèi)生所等終端市場，并在績效考核上給予特殊政策和獎勵，要求業(yè)務(wù)人員在市場上充分利用一切可利用的資源，如廠家業(yè)務(wù)人員的網(wǎng)絡(luò)和資源（如禮品、促銷政策等），和廠家的業(yè)務(wù)人員一起來操作終端市場；我公司在市場費(fèi)用上給予傾斜，鼓勵業(yè)務(wù)員開拓終端積極性，以不斷完善公司的終端網(wǎng)絡(luò)。

統(tǒng)招統(tǒng)配是政府堅定不移的策略，必須足夠重視。招標(biāo)由于是以省級市場為單位，因此必須在每一個省都重視，同時必須有專業(yè)的招標(biāo)隊伍，不論是省內(nèi)和省外市場，招標(biāo)說到底就是兩個方面的事情：一是品硬件，即企業(yè)的產(chǎn)品、質(zhì)量、技術(shù)、工藝、成本等硬性的東西；另一個就是軟性的東西，以及怎樣搞定招標(biāo)辦，所以只要公關(guān)到位，總能拿下來，當(dāng)然前提是產(chǎn)品硬件沒問題。據(jù)我們了解，在基本藥物零售指導(dǎo)價出臺之前，某些產(chǎn)品在基層的銷售其實已經(jīng)低于零售指導(dǎo)價，那么，企業(yè)今后的藥品價格如何制定，價格體系如何運(yùn)作？

李從選：這是完全有可能的，尤其是同質(zhì)化的，多個廠家都能生產(chǎn)的產(chǎn)品。生產(chǎn)廠家價格競爭是唯一的競爭手段，加上數(shù)量巨多的連鎖藥店為了生存，都在打價格戰(zhàn)，還有商業(yè)渠道倒票的推波助瀾，價格降低或者倒掛式必然現(xiàn)象，但不是本質(zhì)，國家不能拿從零售藥店采集的價格作為標(biāo)準(zhǔn)。

對于生產(chǎn)企業(yè)來說只能采取兩個策略，一是提高出廠價，二是強(qiáng)力維護(hù)渠道出貨價和終端零售價，強(qiáng)力管控好渠道的價格體系。防止渠道和終端用自己的產(chǎn)品打價格戰(zhàn)。我們企業(yè)就是把維護(hù)價格體系穩(wěn)定和價差體系作為一項戰(zhàn)役來做。

目前我公司在基本藥物制度實施以來，緊密結(jié)合市場因素，對產(chǎn)品的供應(yīng)價格也隨之調(diào)整，一切隨著市場因素的改變而改變。一是提升自身的經(jīng)營水平，提升各業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，一個好的業(yè)務(wù)人員可以在市場上獨當(dāng)一面，其客情關(guān)系的維護(hù)對企業(yè)整體運(yùn)營有很大的影響；二是嘗試推廣戰(zhàn)略合作模式，給客戶簽訂戰(zhàn)略協(xié)議可以籠絡(luò)一部分忠實客戶，前提是必須曾經(jīng)或者是已經(jīng)達(dá)到“共贏”的客戶；三是積極面對，在面臨的競爭壓力下找到自己的出路，強(qiáng)化自身優(yōu)勢，加大成本管理，學(xué)習(xí)競爭對手的優(yōu)點，展開一對一的應(yīng)對。普藥往往指在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品。普藥通常具有一些共同特征，如技術(shù)含量低，市場上有多家企業(yè)生產(chǎn)或銷售，產(chǎn)品進(jìn)入市場比較容易，價格較低，臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣。因此，盡管普藥的競爭很激烈，但很少有企業(yè)進(jìn)行有針對性的促銷，其銷售通常依靠傳統(tǒng)的商業(yè)調(diào)撥模式，基本上是自然銷售。

目前我國現(xiàn)有的萬余種藥品大多是普藥，普藥消費(fèi)占據(jù)了藥品消費(fèi)的絕大部分。我國藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在著明顯的城鄉(xiāng)差異和地區(qū)差異，用藥結(jié)構(gòu)的不平衡是普藥存在發(fā)展的基礎(chǔ)。城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度“低水平、廣覆蓋”的原則，也給普藥提供了較大的發(fā)展空間。因此，在未來很長一段時間內(nèi)，普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽蟆?/p>

但是存在必有理，大包商必將在創(chuàng)新中走出自己的一條新路。《成為大包商之前》這篇文章從大包商的自身定位、產(chǎn)品的選擇、老板和產(chǎn)品經(jīng)理的合作三個方面闡述了作為大包商需要考慮的主要因素，如果應(yīng)用更通俗的語言來解說，可以將“量力而行、先知先覺、合則兩利”說成“沒有金剛鉆，不攬瓷細(xì)活；抓產(chǎn)品先下手為強(qiáng)；老板搭臺，專業(yè)人員唱戲”。筆者認(rèn)為大包商具備了以上三點，只能是合格的大包商，要成為一個優(yōu)秀的大包商，更要在觀念和方法上創(chuàng)新，在“細(xì)”字上下功夫。精細(xì)化代理模式的觀念

過去的大包模式往往是以價格為導(dǎo)向，通過改換劑型、包裝、規(guī)格等手段，利用帶金銷售方式而進(jìn)行，隨著國家掛網(wǎng)、兩票制、取消一藥多名、打擊商業(yè)賄賂等一系列減少醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)改革政策的出臺，大包模式利益的根基被動搖，原有的大包模式走到盡頭。方法的創(chuàng)新可以帶來模式的變化，觀念的創(chuàng)新更能帶來新的思路。大包商從粗曠型代理向精細(xì)型代理轉(zhuǎn)變成為必須。

“精細(xì)化1+1=1招商模式”為大包商提供了新的思路和方法。該模式中生產(chǎn)企業(yè)與大包商通過聯(lián)合和結(jié)盟，形成的相互協(xié)作、優(yōu)勢互補(bǔ)、顧問和服務(wù)型一體化的新型合作體，使廠家和經(jīng)銷商的經(jīng)營目標(biāo)、理念、方式和策略相對一致，發(fā)揮雙方的各自優(yōu)勢，責(zé)任明確分工，共同終端動銷，達(dá)到雙贏。該模式強(qiáng)調(diào)的是相互協(xié)作、增值服務(wù)和準(zhǔn)確的責(zé)任界定和市場定位。大包商采用該模式，改變了以前單兵作戰(zhàn)，缺少學(xué)術(shù)支持的局面，更好的發(fā)揮區(qū)域的優(yōu)勢，逐漸從產(chǎn)品的大包商，變成品牌的大包商。學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)化

２００６年以來，大包商進(jìn)行專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣成為趨勢，尤其是對于上市的新藥更是如此。新產(chǎn)品招商企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件不在資金實力和企業(yè)規(guī)模，而是是否有專業(yè)的推廣隊伍和推廣隊伍的知識和素質(zhì)；其次是擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源和認(rèn)可公司產(chǎn)品、理念和文化，能夠共同發(fā)展；再次才是企業(yè)的規(guī)模和資金實力。如上文中腫瘤藥的例子，如果沒有專業(yè)隊伍的推廣、專業(yè)的市場宣傳和醫(yī)生教育，以及廠家的學(xué)術(shù)支持，通常再好的產(chǎn)品也是難以取得好的業(yè)績的。

學(xué)術(shù)推廣的專業(yè)化不僅表現(xiàn)在學(xué)術(shù)知識的專業(yè)化，還表現(xiàn)在銷售和市場推廣的專業(yè)化，很多大包商是在特定的歷史條件下“一夜暴富”的游擊隊員，他們沒有受過專業(yè)的營銷和市場培訓(xùn)，在客戶拜訪、談判技巧、時間管理等方面存在很多缺陷，作為優(yōu)秀的大包商必須通過改變，塑造專業(yè)形象。練就內(nèi)功，“細(xì)”字當(dāng)先

大包商從合格到優(yōu)秀，要在細(xì)字上下功夫，至少做到：產(chǎn)品的選擇要細(xì)；產(chǎn)品價值的界定要細(xì)；隊伍的管理要細(xì)；市場的區(qū)劃要細(xì)；目標(biāo)的分解要細(xì)；指標(biāo)達(dá)成的監(jiān)督要細(xì)。隨著專業(yè)化推廣的發(fā)展，大包商的工作也從單純的發(fā)貨回款過渡到醫(yī)生教育、患者教育、科室會議的組織、區(qū)域?qū)W術(shù)會議的組織等，很多大包商成立了自己的市場部，配備了產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理的工作也不只是尋找品種，更是研究好代理品種，完成產(chǎn)品賣點的提煉和定位，以及產(chǎn)品的ＤＡ制作等；大包商對于分銷商的管理也不只是提供產(chǎn)品，而是提供一套盈利的模式和成熟的推廣方法，大包商輸出的更多是品牌和信譽(yù)。只有這樣大包商才會從小到大，從區(qū)域到省區(qū)再到全國。

這幾年，招標(biāo)風(fēng)生水起，各地代理商為了每年或兩年一次的招標(biāo)盛宴八仙過海各顯神通，希望自己的產(chǎn)品能中標(biāo)，但每次招標(biāo)的產(chǎn)品有3萬~4萬個品種，一般三甲醫(yī)院采購的品種也就1700~3000個左右，外企品種還要占25%，可見采購率有多么低，即使排除對中標(biāo)率的考慮，亦不難想見競爭的慘烈！

產(chǎn)品不中標(biāo)就意味失去了進(jìn)入醫(yī)院的通行證，現(xiàn)在很多地方實行省標(biāo)，落標(biāo)就意味著失去了一個省未來一至兩年的銷售，如今招標(biāo)體制越來越完善，也越來越公開，對代理商和廠家的要求也越來越高，藥品代理商作為招標(biāo)的主力軍應(yīng)該如何更快、更好地適應(yīng)新規(guī)則呢？筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗談幾點看法：

量力而行 很多人問，做藥品代理商需要什么條件。這一行的進(jìn)入門檻并不太高，但大都有醫(yī)藥學(xué)背景，如醫(yī)藥公司、來自外企的醫(yī)藥代表和醫(yī)生。投入也因人而異，跟幾家醫(yī)院關(guān)系很好的就做幾家醫(yī)院的代理，資金有幾萬~20萬元的就做一個地區(qū)的代理商，資金在50萬~300萬元的一般可做省代理，500萬元以上的就做全國總代理（大包商）。但也要根據(jù)產(chǎn)品而異，比如眼下很熱的一個產(chǎn)品頭孢派酮他唑巴坦鈉。這是一個復(fù)合型抗生素，最早是海南通用三洋藥業(yè)有限公司在2003年9月獲得批件，共有兩個規(guī)格，朗歐醫(yī)藥和海南諾爾康分別簽下了1g和2g的全國總代理。之后，這兩個全國總代理通過自己的渠道將產(chǎn)品分到全國幾十個省代手上，省代理經(jīng)過當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司藥品招標(biāo)后再分到下面的地級經(jīng)銷商和以醫(yī)院為單位的分銷商手上，這樣就形成一個非常完整的分銷渠道，廠家只管生產(chǎn)，總代理經(jīng)過包裝以后進(jìn)行市場推廣。

在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，我們看到了很多東西，廠家把握住了市場主流，總代理把握了網(wǎng)絡(luò)渠道和資本優(yōu)勢，各地省代理把握了本省的資源優(yōu)勢，地級和以醫(yī)院為單位的代理商把握了醫(yī)院優(yōu)勢（藥品進(jìn)醫(yī)院的優(yōu)勢）。

再說說這個產(chǎn)品以后的發(fā)展吧。2004年，由于該產(chǎn)品銷售良好，很多公司進(jìn)行申報，廣東諾康委托石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)申報該產(chǎn)品，2006年取得了2.5g規(guī)格的批文。2007年11月，海口奇力也取得了該產(chǎn)品1.125g和2.25g的批文，那么，這個產(chǎn)品在今年的招標(biāo)中就會變成群雄逐鹿。相信幾年后，它會變成一個普藥，廠家再研制其他新藥，全國總代理會像鷹一樣尋找下一個獵物，省代理和下面的網(wǎng)絡(luò)將會放棄這個產(chǎn)品，再尋找下一個產(chǎn)品。

先知先覺

這幾年，很多人跟著藥交會（強(qiáng)調(diào)一下是國藥會）走。到了展會上，有些代理商會有這種感覺，忽然發(fā)現(xiàn)了一個非常好的產(chǎn)品，可是到展會前一問情況，工作人員會說：“不好意思，這個省的代理已經(jīng)被人簽了。”很多代理商都遇到過這種情況，這是因為有人已經(jīng)先知先覺地提前行動了。

現(xiàn)在好的產(chǎn)品很少出來，出來一個人人都爭著做，招標(biāo)形式誰都知道，誰手中有好產(chǎn)品，誰就能如魚得水。其實要做到先知先覺也不是很難，筆者的經(jīng)驗是：

1.產(chǎn)品線的規(guī)劃：首先要根據(jù)你的自身情況而定，藥品的分類很多，有抗生素、心血管、營養(yǎng)藥、腫瘤藥等幾大分類，大分類之下又有很多小分類。不要什么產(chǎn)品都想做，到頭來做得都不精。筆者曾見過幾個這樣的老板，公司什么產(chǎn)品都做，沒有特別上量的產(chǎn)品，最后幾個產(chǎn)品的代理權(quán)還被廠家收回去了。

2.新藥的信息收集：一年幾個國藥會肯定要參加，現(xiàn)在有些在研新藥（一般指即將上市的新藥），有些廠家會提前招商，把這些資料帶回來整理，選出比較適合自己產(chǎn)品線的產(chǎn)品建立數(shù)據(jù)庫，提前跟廠家多聯(lián)系、多溝通，產(chǎn)品一出來，人家自然會想到你，而且付出的代價也不會太大，當(dāng)然《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》等專業(yè)媒體上面資訊也不可少。

現(xiàn)在，國家發(fā)改委還對一批西藥和中藥實行單獨定價和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，特別是新藥的層次、專利類型、劑型（片、膠囊、丸、滴丸、軟膠囊、分散片、緩釋片和控釋片等）和規(guī)格一定要做好數(shù)據(jù)分析，找出這些產(chǎn)品中不同層次的獨家產(chǎn)品。別忘了收集每年的落標(biāo)產(chǎn)品信息，一些好產(chǎn)品可能因為某個省的價格壓得太低而放棄這個省的市場，有時候放棄也就代表有機(jī)會，把這些落標(biāo)產(chǎn)品篩選出來加入數(shù)據(jù)庫，可以很輕松地完成新藥信息收集工作。

最后，根據(jù)新藥信息和企業(yè)自身的產(chǎn)品線規(guī)劃，代理商可以很簡單地找到自己需要的產(chǎn)品。

合則兩利

知道哪類代理商能做到先知先覺嗎？筆者認(rèn)為主要還是全國總代理商和省代理商，他們?yōu)槭裁茨茏龅较戎扔X呢？

全國總代理又稱為大包商，他們是中國醫(yī)藥界非常突出的一類人群，他們目光犀利，能把握國內(nèi)外前沿的新藥信息和臨床知識，他們是資本和資源的有力結(jié)合體。每個省都有一群產(chǎn)品做得好的代理商，他們的手中都有一到幾個主打產(chǎn)品，拿的都是一個省的代理權(quán)，他們在本省有很好的社會背景，與衛(wèi)生系統(tǒng)的關(guān)系不錯，資金實力雄厚，還有一群跟著他們的地級代理商。這些人專門做新特藥，其下的產(chǎn)品經(jīng)理也就一味地找獨家產(chǎn)品。但不是所有產(chǎn)品都能一推就成的。比如鹽酸博萊霉素衍生出來的腫瘤藥，每支1156元，這是一類新藥，空間也好，但市場怎么樣呢？筆者所在公司簽了該藥的一個地區(qū)代理，當(dāng)時老板拿著這個產(chǎn)品問我咋樣。我回來查了一下資料，認(rèn)為一般，可是老板極力要做。如今，該產(chǎn)品在倉庫里積了近20萬元的近效期貨。造成這種局面，歸根到底在于產(chǎn)品與臨床市場脫離，且與廠家的推廣方案有關(guān)，作為一個全新的產(chǎn)品，尤其是腫瘤藥，不做點學(xué)術(shù)是不行的。因此，省代理及其產(chǎn)品經(jīng)理一定要了解臨床用藥知識。當(dāng)然，部分省代理做強(qiáng)、做大以后，很容易成為全國總代理。

此外，老板與產(chǎn)品經(jīng)理也要配合好，尤其是全國總代理和省級代理。我經(jīng)常跟老板講：“你修什么樣的高速公路，我就跑什么樣的車。”老板搞好上層關(guān)系，但也要懂臨床，產(chǎn)品經(jīng)理規(guī)劃好產(chǎn)品線，做好市場調(diào)查、競品分析，維護(hù)好本省的VIP專家，關(guān)注醫(yī)學(xué)前沿知識，使每一個新產(chǎn)品都能夠與臨床市場相結(jié)合。

很多老板求賢若渴，但不知道怎么找產(chǎn)品經(jīng)理。筆者的建議是，省代理最好能從外企找些有3~4年工作經(jīng)驗的高級藥代，或是有醫(yī)藥背景、曾在醫(yī)院工作過、了解醫(yī)藥發(fā)展趨勢的人，老板要經(jīng)常給產(chǎn)品經(jīng)理灌輸這樣的理念：“你要給我尋找最好的產(chǎn)品，搞好產(chǎn)品培訓(xùn)與推廣，不要讓我的錢放在銀行里浪費(fèi)。”筆者3年前曾對老板說：“100萬的時候我們就做地級代理，500萬的時候我們就做省代，1000萬的時候就做大包。”產(chǎn)品經(jīng)理和老板是相輔相成的，老板有資源和膽識，產(chǎn)品經(jīng)理有專業(yè)的知識，這樣的結(jié)合準(zhǔn)能成功。

后記：2007年在完成本文初稿的時候，筆者為公司進(jìn)行了一次走出去戰(zhàn)略，去年下半年簽下了國內(nèi)首家仿制產(chǎn)品氟伐他汀鈉膠囊的全國總代理。

第四篇：房地產(chǎn)代理商與開發(fā)商溝通注意事項

開發(fā)商類型

1．經(jīng)驗豐富型：

多年從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，公司管理也較完善，決策較容易。

關(guān)注如何發(fā)展企業(yè)品牌，能否在行業(yè)內(nèi)占踞穩(wěn)固地位，重視“行業(yè)形象”。大致可細(xì)分成兩種類型：

精明強(qiáng)干型：能直截了當(dāng)?shù)卦儐枌Ψ揭庖姡⒛苊鞔_提出自己的看法和要求。

圓滑事故型：單方面地觀察合作方，聆聽對方意見，并婉轉(zhuǎn)表達(dá)自己的要求，有時也不輕易發(fā)表意見，只是自己心中有數(shù)。

2．初出茅廬型：

無房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗，資金較緊缺。公司管理水平較低，人員組成簡單。關(guān)注項目操作所帶來的資金回報。

也大致可細(xì)分成兩種類型：

直爽粗放型：會表達(dá)個人的意見要求，要求了解合作方。散漫無章型：會向合作者突然提出意想不到的要求，提問題但不能明確表達(dá)出自己的意見，思考也常沒有計劃性。

開發(fā)商性格不同，合作者的方式有不同

精明強(qiáng)干型：

這類客戶一般很有主見,對事物有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，接受有問題就提出來，雙方多溝通，彼此應(yīng)了解透徹雙方意圖。

要熟悉其溝通方式或工作方式；

專業(yè)、自信，對項目、對市場能有獨到見解；

要有較強(qiáng)服務(wù)意識，做足功夫，正所謂“功夫不負(fù)有心人”； 不要陷入爭執(zhí)或辯論的形勢；

站在發(fā)展商的角度思考問題，即多為發(fā)展商著想。

圓滑事故型：

工作缺乏嚴(yán)格計劃或時間管理能力，部分決策程度緩慢，不隨意表達(dá)已方觀點，三思而后行。

需要操盤者積極主動推進(jìn)工作，起主要推動者的角色； 要能有很強(qiáng)的計劃管理能力和時間觀念，要求盡可能在會議當(dāng)場確認(rèn)相關(guān)事項，且明確具體的完成時間和負(fù)責(zé)人；

盡快形成雙方都能接受的工作機(jī)制，以制度來對雙方進(jìn)行約束，有時多用封閉式：以Y/N來回答，確定事項。

散漫型：

此類客戶可能過多干預(yù)，但其又缺乏專業(yè)或計劃性。對此種客戶，樹立操盤者的專業(yè)形象尤為重要； 溝通時語氣要肯定、自信；

幫助其解決問題，逐漸培養(yǎng)其對你的依賴； 敢于拍胸脯，做相應(yīng)承諾，勇于承擔(dān)責(zé)任； 需要決策一定要有發(fā)展商高層人員參加，加速決策。

直爽型：

此類客戶可以有問題追問，有意見坦誠相告。做事要干練，體現(xiàn)工作效率；

工作做細(xì)，盡量減少發(fā)展商工作量； 充分尊重發(fā)展商。

提案溝通：

1）了解發(fā)展商關(guān)心要點：一般情況下發(fā)展商會對兩至三個核心問題異常關(guān)心，提案前需事先了解發(fā)展商性格特征、開發(fā)水平、關(guān)注重點等，了解了開發(fā)商，才能對癥下藥，尊重他們的需求，站在對方立場思考問題，有的放矢；

2）言語簡潔、思路清晰：介紹方案時邏輯思路清晰，盡量用簡潔的語言來表述，言簡意賅讓人記憶深刻；簡短的

句子清晰明確，容易理解；避免用過于書面化的方式來表達(dá)，最好有圖文并茂的PPT來輔助演講；

3）突出重點介紹：要突出方案中的亮點、重點以及發(fā)展商關(guān)心的要點，將主要問題或構(gòu)思闡述清楚，而對于兩方

都較清楚的問題及其他次要方面減少、甚至一句話講完。

例會溝通

1）明確主題：明確會議主題，預(yù)先想好發(fā)展商可能提出的問題或關(guān)心的事項有所準(zhǔn)備，同時會議程中避免偏離主題，將會議擴(kuò)大與延長。

2）會前溝通：會議前對重要問題事先進(jìn)行溝通，以提高會議效率。

3）確認(rèn)共識：將需要發(fā)展商確認(rèn)的方案、媒介投放、定價、折扣、發(fā)展商需要配合的事項、銷售物料的交付使用等盡可能在會議上達(dá)成共識并當(dāng)面確認(rèn)，同時將時間、負(fù)責(zé)方、費(fèi)用等確認(rèn)，必要時會后整理一份會議紀(jì)錄給發(fā)展商確認(rèn)。

4）緊盯實施：將會議上確認(rèn)的事項在其未完成前跟進(jìn)實施情況，以免有所遺漏或出現(xiàn)偏差。

應(yīng)急事件：

1）反應(yīng)迅速：當(dāng)項目或銷售現(xiàn)場出現(xiàn)意外問題或突然業(yè)績不理想時，要急時發(fā)現(xiàn)問題并做相應(yīng)處理，最忌對問題的忽視或漠視。

2）坦然面對：坦然面對出現(xiàn)的問題，而不是推托、逃避責(zé)任，有時承認(rèn)策略的失誤是溝通的消毒劑，可解凍、改善溝通。

3）補(bǔ)救措施：一個項目運(yùn)作過程中出現(xiàn)偏差的策略并不值驚慌失措，重要的是“下一步”如何做，關(guān)鍵的是解決問題而不是追究問題。

換位思考：了解開發(fā)商，尊重他們的需求，站在對方立場思考問題。工作態(tài)度：坦誠務(wù)實的態(tài)度，勇于承擔(dān)責(zé)任。日常用詞：多用“我們”、“我們項目”，而不是“你們”、“XX項目”有助于拉近雙方距離。

善于傾聽：傾聽是溝通過程中最重要的環(huán)節(jié)之一，良好的傾聽是高效溝通的開始。肢體語言：避免“甩筆”、“重復(fù)的手勢”、“搖頭”、“抖腳”等會弱化說服力、分散聽眾注意力的肢體語言，設(shè)計一套屬于自己的動作增強(qiáng)演講感染力。

目光交流：當(dāng)你看著物品而不是看著人時，對方會變得不關(guān)心你的講話，強(qiáng)有力的目光交流顯示自信和控制。

缺乏回饋：很多人在與發(fā)展商溝通過程中不注意回饋，經(jīng)常現(xiàn)在在溝通中都以為聽懂了對方的意思，可是實際操作過程中卻出現(xiàn)偏差，在雙方溝通時，多問一句“你說的是不是這個意思??”，適時的回饋，令對方覺得你對他的話題很關(guān)注，并可以進(jìn)一步明確事項。

第五篇：藥品招商中如何定制獎勵制度 以鼓勵醫(yī)藥代理商

藥品招商中如何定制獎勵制度 以鼓勵醫(yī)藥代理商

在藥品招商中如何獎勵醫(yī)藥代理商呢？前輩表示藥品招商企業(yè)在進(jìn)行激勵制度的制定時，一定要體現(xiàn)公平、公正的原則。一個人對所取得的報酬是否滿意，不僅要與他的勞動貢獻(xiàn)相比較，而且還要與他人或歷史情況進(jìn)行比較。

1.專業(yè)顧問。有的企業(yè)為了體現(xiàn)對醫(yī)藥代理商的支持，采取了派駐專業(yè)顧問的形式，幫助醫(yī)藥代理商深度分銷或者協(xié)銷，這些專業(yè)顧問，往往是企業(yè)的營銷精英，技能高超，策劃力強(qiáng)，能夠幫助醫(yī)藥代理商做更大的提升。

2.客戶經(jīng)理制。一些企業(yè)，為了激發(fā)大客戶的“參政議政”作用，采取了客戶經(jīng)理制這種激勵方式，通過頒發(fā)聘書，給予一定的補(bǔ)貼待遇等，讓他們參與到企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、市場管理、政策制定等方面來，由于他們親身參與，因此，執(zhí)行力更強(qiáng)，而企業(yè)由于抓住了這些能夠帶動一方的大客戶，因此，銷售更為穩(wěn)固。

3.大客戶會。有的企業(yè)通過定期召開大客戶會的形式，邀請這些客戶代表參加企業(yè)的新產(chǎn)品說明會、培訓(xùn)會、政策吹風(fēng)會等，促使這些核心客戶深刻領(lǐng)悟企業(yè)營銷戰(zhàn)略及其策略，明晰企業(yè)發(fā)展方向，更好地廠商攜手，打造共贏的良好局面。

在藥品招商過程中，如何獎勵優(yōu)秀代理商，懲戒較差的代理商是一門學(xué)問。招商企業(yè)掌握的好，可以讓招商事半功倍。藥品招商中獎勵代理商得需要有技巧的進(jìn)行，因為在藥品招商中獎勵制度的成功對招商的效益有著直接的效益，所以藥品招商在獎勵制度下需要分配好，只有做到獎勵制度的順利進(jìn)行，才能帶動代理商順利的進(jìn)行招商。