第一篇：怎么樣有效的管理與溝通代理商

現在有很多代理商都存在問題，代理商甚至不愿與業務員溝通。我個人認為有兩個原因。一：

1、老代理手上有問題的產品，作為業務員有責任和義務幫代理解決問題，不能出現拖拉的現象。代理提出的問題如果你個人的能力解決不了一定要請領導幫忙，行與不行都要在最短的時間內給代理回復。

2、其實有些代理一方面是因為產品的問題，一方面是代理與公司直接存在誤會。對公司產生了敵對態度。這個時候作為業務員一定要有想辦法化解這個誤會。在平時與代理的溝通中一定要做好協調工作。不要把事情累積起來。有時候為經銷商爭取費用和政策，其實從某種意義上在是為自己爭取地位和受尊敬的感受。

二：

銷售的目的就是出量，及時地回收貨款并實現產品由經銷商到消費者的快速流通。這也是代理商所關心的核心問題。

經常性的讓代理做促銷制定有效的促銷方案（主推自己產品，對達到一定的銷量，給予費用獎勵，在于商店談的時候，把產品盡量放在顯眼的地方，好的位置，產出量極大。）時刻讓代理有種意識。產品要做宣傳，促銷。三：

掌握好代理的市場情況：了解 每月的銷售額，同時，檢查商店所銷售的內容。（業務員要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望）

代理每次訂貨作為業務員一定要有一個明細表。分析代理庫存情況，代理每次訂貨給與參與。不能讓代理盲目訂貨。（對市場做的好的代理就關心，慰問的多，對市場做的不好的代理就關心的少，甚至不理，這種做法是絕對應當避免的）

業務員負責的代理商各有特色，因此對代理商配合各有不同，每個經銷商應該采取什么樣的方案。才能夠做到事半功倍的效果—作為業務員要分析透徹。

業務員對代理商也要保持一定的距離，制度就是制度，觸犯制度就要受到相應的處理，或則縱容代理商的苦酒就要自己咽下了。一切按照公司的制度來做。（首先你就必須站在代理商的角度來看事情。但要注意的是，你又必須時時提醒自已，公司的利益也是高于一切的。）四：

業務員和代理商之間有良好的感情關系。業務員要經常檢討自己與代理商的關系怎樣，設法加深與代理商的感情關系。（我手上的代理不管是死的還是活的，每個星期天的周末我都會發祝福短信的）

業務員應經常與代理商交換意見，這樣可強化彼此之間的關系 五：

每月一計劃：業務員對本月的工作進行總結，包括基本任務、工作方向目標、工作量等。經理通過工作計劃進行引導和糾正。

向經代理商請教。征詢代理商對公司產品、服務各方面的意見，向經代理商說明自己的工作計劃和打算(不便泄露的除外)。公司最近哪些區域銷售好，在銷售方式上有什么大的動作，有什么大的事情發生，推出什么樣的新產品，有什么對代理商有利的好消息進行傳達。

第二篇：與代理商的溝通

與代理商的溝通

代理商作為我們公司銷售體系中的一部分，起著比較重要的作用，一個代理商的敬業與否，和一個代理商溝通的成功與否，直接影響到當地市場的銷售，尤其是與代理商溝通中所采取的方式，態度，更是直接關系到我們別動隊隊員能否在當地市場有效的調動代理商的積極性，共同協作好當地市場的關鍵因素。

首先說一下代理商的特點，作用和一個合格的代理商應具備的條件。代理商作為公司在前沿市場的連接點，要有如下幾方面的能力，其應具備以下幾方面的考核基數。１．資金代理商所應具備的最基本能力，維系旺季銷售的關鍵

２．網絡良好的網絡是生意再發展的基礎，且是重點工作的內容

３．信譽信譽可以反映一個代理商對下屬經銷商的管理能力。

４．服務建立起一套較完善的服務體系可以衡量一個代理商的發展情況

５．倉運能夠更快捷的將貨物下傳至經銷商手上的關鍵所在。

上屬５個方面，無論從哪一個來考查代理商均可以說明代理商在其中的作用。

作為一名合格的代理商，包括我們平時和代理商灌輸和考核，代理商均是可以以上述５項作為依據，我們和代理商平時的交流和最主要是為代理商灌輸一種理念，則可以從以上方面來加以溝通。

代理商的作用也不外乎是：市場的控制，貨物倉運，當地市場問題的處理（諸如稅收，經銷商矛盾等等）充分發揮代理商的作用，以更好的整頓市場，對當地市場充分發揮其功效。其次要怎樣去選擇一個代理商，作為代理商不一定能采用實力大的來做，而是從實際出發，按照代理商所具備的五個條件，進行甄選，一個代理商的選擇成功與否，直接關系到當地市場在以后操作過程中的難易程度。

這里有兩個選擇代理商的方法供大家參考：一是在選擇代理商時不一定其先前是否做該項產品；二是可以從競爭對手中去挖掘代理商，這樣在該區域，競爭對手就會一下子消失，而且我們的品牌也可以迅速占領該區域市場。再次就是和代理商的溝通，從開始去選擇代理商到選擇到合格的代理商，再到和代理商的溝通，這樣一環一環的下來和代理商的溝通就比較容易，而且最主要的是，與代理商的溝通更應該注意一些感性和理性的投入，平時和代理商之間的溝通應該頻繁而且不僅在生意上、網絡上，還要有一些感情溝通。比如節假日向代理商問好，和代理商平時需要多方聯系。和代理商溝通網絡數據一定要講求真實數據，以此來說服代理商，共同發展，共同將當地市場做好。

總之與代理商溝通只是代理商管理的一小部分，要做好這一點，需要平時的多多積累，和代理商的多多溝通。

郭峰

第三篇：如何有效管理代理商

如何有效管理代理商

方案一:代理商在如今的市場營銷競爭中,隨著傳統流通渠道的委縮,越來越多的廠家直供終端,因此需要大量的優秀本地營銷人才,這時,很多精明的廠家首先考慮的是從代理商那里去挖人,因為代理商的業務人員是本行業的熟手,一進公司并能迅速展開工作,而且可能他本身在代理商那里也已經為公司做出了很好的業績,所以很多代理商朋友感到非常困惑是如何管理自已的業務人員隊伍和留住人才.以下幾個方面: 1.用“心”管理

在現代的經營管理中,人性化管理已越來越多的被各企業在管理中廣泛應用,人非草木,做為代理商和自己的業務人員朝夕相處,古話:遙遠知馬力,日久見人心,因此做為管理者一定要對下面的人處處關心,無論是工作中的困難,生活中的事情都要做到心中有數,要為業務人員做堅強的后盾,讓他們在一線工作中時時有靠山,有安全感,并能在實際工作給足業務人員的面子,讓他們感到他們和公司永遠是一體.筆者曾遇過一個代理商的業務人員,為了在旺季產品倉促進賣場,簽定超過公司規定的進場費而受到老板表揚之事,此業務人員久攻不下某賣場,公司規定進場費不超過2000元,可賣場態度非常堅決,一定要4000,眼開產品銷售的旺季就要來到,這位業務人員只好妥協,簽下合約,按照常理這一定是不能容許的,而合約送給這位代理商那里蓋章時,這位代理商并沒有馬上發火,而是仔仔細細的研究了這份合約,發現產品的進貨量遠遠超過公司的規定,更重要的是大大的縮短了帳期,因此他不但蓋了章,而且還專門開會表揚的這位業務人員,同時告誡大家,超過公司規定的事情一定要先經過研究后才能決定.一件事情的發生,我們不要只看結果,更重要的是要了解過程,看出發生問題的本質和原因,不要過早下結論,很多時候問題能化解成好事.2.用“薪”管理

代理商的業務人員的工資大多是一月多少底薪,然后再加上業務提成就完事了,這樣不十分科學,雖然代理商是小企業,但是在薪金方面一定要向大企業學習,把薪金進行多種分割,這樣不但能更好的管理業務人員,還能體現公司的人文關懷.比如,把工資分割成,底薪,提成,出勤,交通,保險,事故,通訊,甚至于房子補貼費,讓業務人員感到倍受關心,在夏天的降溫費和冬天的取暖費等等,這樣讓業務人員感到不是就職于一個隨時拔腿就跑的小公司.而是一個對未來非常充滿希望的公司.3.酒桌會議

開會我們一般就會想到,寬敞明亮的會議室,整齊有序的桌椅板凳,管理者說話,底下的業務人員都在做工作筆記,全場謹然有序.做為代理商在這一點上不定要要學大企業,而把工作會議開到酒桌上可能效果會更好.在酒桌上,大家會非常放松,古人云:酒后吐真言.而做為管理者能和自己的業務人員在一個桌上喝酒猜拳,一下會使業務人員感到老板非常隨和,工作中的酸甜苦辣都會邊喝酒中邊討論,上下級的交流,在零距離中是最真實的,在中國很多生意是在酒桌上做成的例子比比皆是,是不爭的事實.因此筆者建議:代理商朋友,把你們的工作會議開到酒桌上,一定效果不錯的!筆者曾參加過一個代理商朋友的酒桌會議,席間大家互相猜拳行令,一個說:200克,一個說:一塊五,一會說:四塊二,一個回答:400克.說的不對就要喝酒,后來我發現該公司的每一位業務人員,對公司產品的價格表都倒背如流,原因是他們在公司聚會喝酒時不會輸,真是讓人叫絕!3.學習管理

在現代的營銷競爭中,沒有一定的市場營銷知識,可能光憑人頭熟,能說會到是不行的,因此不論是經銷朋友還是業務人員都必需在工作中努力的學習,遇到問題要用科學的方法來分析和研究,光憑吃苦耐勞和小聰明是不行的,還需要有一定的營銷知識背景,很多大的企業都經常對員工進行知識培訓和知識競賽活動,來提高員工的個人素質,因此讓代理商朋友成為“學習型”代理商和“|學習型業務人員”對整個經營實體是有很大幫助的.4.出路管理

代理商的業務人員,大部分年輕人是有理想和事業心的,他們會在不斷的工作中學習與成長,因次做為業務人員的管理者,應積極鼓勵他們成長,大部分業務人員都有著同一的理想,相信有一天會自己成為老板,做為代理商來說是一件很好的事,不要害怕他們的流失會給自己經營的產品帶來影響,而是要鼓勵幫助他們創業和實現理想.筆者有一位好朋友,現在在做一個酒品牌的省級代理,他告訴筆者,他今天做到這一步,現有的分銷網絡的下級代理商,基本上都是他原來做二批商時,招得那些業務人員,他鼓勵他們創業,讓他們做小批發,分銷的小區域代理,自己也和這些人一樣,慢慢一步一步成長,原先那些人做到了地市級代理,而自己也變成的省級有名的代理商,他說,給業務人員出路,也是給自己出路!和自己原來的業務人員做生意,知根知底,減少很多不必要的環節,相互間都是非常誠信的!

總之,在現代經營管理中,代理商管理,多用換位思考的方式來進行管理,多種思維的方式來處理事情,簡單的問題復雜處理,復雜的問題簡單處理,關健是如何運用好人性化的管理,這樣會使生意更加長久,會使生意越做越大.方案二: 依靠代理商分銷的是中小企業普遍采用的銷售方式，這樣方式不僅可以讓制造商解放出來，全心的去做品牌策劃和產品研發，同時還讓制造商省去了開拓市場的人員和資金。但是，代理商不配合制造商的工作，和制造商進行博弈內耗，令制造商的銷售管理人員頭痛不已。如何才能讓代理商聽制造商的話？如何才能使代理商和制造商二合為一，產生1＋1大于2的效益呢？筆者總結歸納了十多年管理代理商的經驗，筆者認為只要制造商按以下九個方面去服務和管理代理商，代理商就會很樂意聽從制造商的話。

一、幫助代理商做市場戰略規劃

代理商由于因其生存方式的特點（經銷別人的產品，并有一定的經銷期限），往往很少對自己的企業和某個品牌進行過戰略規劃。所以在考慮問題時，大多不考慮長期利益，只考慮眼前利益，如果按照這個思維去運作市場的話，對于制造商來說可是致命的。代理商在制定各種市場策略時，只會想著當前利潤，不考慮整個市場的發展。而整個市場是由各種渠道有機結構組合而成的：有對整個市場起到決定性作用、但無利可圖的戰略渠道；有銷售量很大、但利潤很薄的主渠道；還有銷售量不大、利潤很高的盈利渠道等等。要想把整個市場做好，就要對以上所有渠道要全部占領，并有機的組合；少做一個渠道，都不可能把整個市場運作起來。代理商的選擇渠道時，肯定是哪個渠道有錢賺就做哪個渠道，要這樣話那就很糟糕了。所以，我們在選代理商的同時，雙方要根據當地市場的環境、競爭情況、制造商的策略、以及代理商在當地所處的市場位置，進行一番的市場發展戰略規劃，待雙方打成共識后，才開始運作市場。

關鍵是我們如何才能讓代理商接受我們的戰略呢？我想代理商也是非常明智的，只要我們能切中要害，分清利弊，對將來市場的發展趨勢有很好的預測，并能論述出如果代理商不這樣做會給他帶來的損失時，代理商是不可能不按受的。因為代理商是想賺錢的，你指出一條能讓他賺錢的道，他能不走嗎？

按照以上思路，我曾說服過上百個代理商，目前我公司每個市場都有雙方認可的發展戰略；也正因為有了這個戰略，才讓我們和各代理商成為同舟共濟、風雨與共的戰略合作伙伴，才保證了我公司穩固的市場地位。

二、幫助代理商做市場，讓代理商對制造商有依賴 市場發展戰略制定好以后，代理商雖然接受了，但他從內心中還是半信半疑，不敢完全按此戰略來進行。這時，制造商須要跟進，與代理商制定出基于以上發展戰略的市場開拓方案，并成立市場運作小組，成員由制造商和代理商的銷售人員共同組成，制造商的人員主導市場開拓，代理商的人進行市場維護，并要求代理商做好物流及資金的支持活動，同時制造商也應支持代理商適量的市場前期開拓的廣告及銷售費用。在市場剛開拓期間，以制造商的名義運作市場比以代理商名義運作效果好得多，況且這樣有以兩方面好處：其一，讓代理商深切的感受到制造商的支持力度；其二，由于市場的開拓是由制造商進行的，弱化代理商在終端銷售商心目中的地位，讓終端銷售商始終認為他們是在和制造商直接合作，削弱了代理商的控制力。于是，就讓代理商對制造商有了很大的依賴。

三、設計代理商的利潤空間

要想很好的控制代理商，有一個原則-那就是不能讓代理商太強大，代理商太強大就會對制造商有威脅（所以在選代理商時，最好不要選公司整體實力大于自己的代理商）。就是因為國美太強大，所以國內的家電制造商必須聽國美的話。所以，給代理商設計利潤空間，描繪代理商的發展曲線是制造商的必修課。

如何來設計呢？我的觀點是：讓代理商賺錢是不變的法則，但決不能讓代理商賺暴利。所以我們在設計時，考慮代理商的欲望逐年遞增的情況，設計代理商每年利潤的增長幅度，設計出一個“雞肋”，讓代理商覺得：不做，轉行吧-可惜；做-每年總有固定增長的收入。

四、有策略的對代理商進行培訓

現在企業都在加強培訓力，認為培訓可以提升員工的素質，提高工作效率。我認為對代理商的培訓可不能像公司內訓，要慎重。現在很多企業組織好代理商的領導去參加EMBA教育，等他們畢業了，他也和你拜拜了，因為他覺得自己很厲害了，做你這個品牌的代理商有點屈才了。我就目睹了5例轉行的代理商，現在他們去開廠創自己的品牌了，至于他們能不能成功，還很難下定論，但對我們制造商來說，至少是失敗的。給代理商培訓是必須的，否則代理商不了解制造商的發展思路，雙方形成不了共識是沒法運作市場的。但是，我們給代理商的培訓，一定基于公司的發展戰略、公司的企業文化、公司的價值觀等有利于公司控制的培訓，而不是盲目的提升代理商的較高的理念，這樣是不利于代理商和公司均衡發展。記住：制造商的發展速度一定要超過經銷發展的速度，制造商對市場的洞察力以及發展理念一定要強于代理商。

五、不斷的對代理商進行思想的灌注

筆者向來憎恨傳銷-這種違法的行為，但筆者卻暗暗贊嘆他們的成功“洗腦”的方式。我經常讓我的業務員去給我的代理商“洗腦”，讓他們全力運作我們的品牌，忠于我們的品牌。為此，我們給代理商塑造出一個美好的愿景，讓他們知道當他們做好我公司品牌好后會得到什么樣的好處。效果是非常的明顯。在我公司中，那些口才好、說服力強的業務員所管轄客戶的忠誠度，就是明顯強于那些口才稍差、說服力稍弱一點的業務員所管轄客戶的忠誠度。所以，制造商不斷給代理商進行思想的灌注的工作猶為重要。六 幫助代理商提高日常管理工作的能力

中小企業對應的代理商，大多是企業的規模相對較小，管理不規范。制造商要引導他們往規范的方向發展，幫助他們建立各種管理制度，幫助他們培養人才，幫助他們建立各電腦管理軟件，甚至制造商定期還派自己的中層經理到代理商處做一段時間的示范管理，等等。這樣雙方才能合作的更加緊密。

七、制定規范的市場管理制度，并嚴格把關

代理商是合作商，不是制造商的隸屬單位，他們滿心只考慮自身如何能夠賺錢，所以他們不但不會維護制造商的市場管理制度，反而還不斷研究制造商的政策，去尋找有沒有漏洞可鉆。這對制造商來說是一種考驗，要想管理好市場，沒有嚴密、規范的市場管理制度是不行的。光有制度，不能嚴格的執行也是不行的。客戶有時違規，對公司來說一種試探，看公司的態度，假如公司原則性很強，予以懲罰，客戶下次就不敢了；假如公司管控不嚴，下次他就會變本加厲的，到那時公司再想去管已是來不及了。

八、適當把控品牌經銷的期限和區域

在我公司現在有兩種代理商嚴重的制約了公司的發展，我很困惑。一種是區域過大的代理商，他雖然把控很大的市場，卻根本沒有能力將整個市場操作起來，有很多市場都是空白，但是中心城市卻運作得較好，讓制造商很難做出取舍：動他-中心城市可能也不保，不動他-還有大片的市場沒做。另一種是代理商的合同期限過長，有的必須要做出調整和淘汰，但由于合同沒到期，做出調整對于制造商來說損失太大。這是公司從小企業發展到大企業必經的過程。公司剛起步時，為了能夠吸引代理商來經銷我們的產品，便把很大的區域都簽給總經銷了，而且合同的期限多為三到五年不等。

面對以上兩種情況，均不利于制造商對代理商的管控，所以在給代理商劃定區域時，一定要考慮代理商的能力，最好是一個地區設立一個代理商。這樣可以讓代理商全身心的投入到某一個區域，避免區域過大的代理商“猴子掰玉米”式的運作市場-做了一個丟了別一個，每個市場都是蜻蜓點水似的進入，每個市場都不深入。同時，對于制造商來說還可以削弱經銷的勢力范圍，達到“分而治之”的目的，即使某一市場出了問題，調整也容易不會影響到其他市場的運作。

對于經銷合同，最好一年簽訂一次，經銷期限一次授權一年，這樣可以增加代理商緊迫感，并珍惜這一年的經銷權。但是制造商必須要讓代理商明白一個道理，“制造商沒有道理不和一個合作非常愉快的合作商進行合作”。否則，代理商會不愿意簽這樣的經銷合同的。

九、制造商要不斷提升自身的品牌價值 最終，代理商是否有意愿和制造商合作，是看經銷你這個品牌能否讓他賺錢？你的品牌價值是不是本行業處于前列的？你的品牌是不是能得到消費者認可？消費者選購你產品的理由是什么嗎？你公司將來的發展前景是怎樣的？

為什么可口可樂對代理商的要求會這么“牛”？寶潔公司也同樣？就是因為他們能夠很好的回答上面的問題。所以，代理商愿聽制造商的話實際是看在錢的份上，因為你能幫助他賺錢，所以他就聽你話了；當你不能讓他賺錢了，他馬上就不聽你話了。所以，作為制造商，應該把的提升自身的品牌價值和知名度作為重點工作，只有這樣才能不斷的提高代理商的合作欲望，這才是提高客戶忠誠度的唯一途徑

第四篇：高效會議管理與有效溝通

《高效會議管理與有效溝通》

培訓時限（Duration）

二天（12小時）

課程主體內容（Main points）

第一單元：當今會議面面觀

一、引言

二、會議的意義

三、會議的目的四、會議的種類

五、會議的頻率（字體）

六、會議成本的計算

第二單元；會議效率不高的原因及解決方案

一、會議效率不高的原因

二、如何進行預防性管理

三、會議規范

第三單元：開會前的準備工作

一、引言

二、如何判斷會議是否舉行

三、會議準備的內容

四、主持人如何做會議準備

第四單元：成功會議的五種策略

一、引言

二、如何做開場白

三、如何分配發言時間

四、如何掌握議事進度

五、如何達成會議決策

第五單元：會議中的溝通與反饋技巧

一、引言

二、會議中的溝通技巧

三、會議中的反饋技巧

第六單元：主持人的會議管理技巧

一、傾聽技巧

二、講話技巧

三、情景模擬

第七單元：如何對待會議中的意外情況

一、“蟬”型發言者的癥狀及應對辦法

二、“鯊魚”型發言者的癥狀及應對辦法

三、“驢”型發言者的癥狀及應對辦法

四、“兔子”型發言者的癥狀及應對辦法

五、“螃蟹”型發言者的癥狀及應對辦法

六、情景模擬

第八單元：主持人與參會者的守則與責任

一、主持人的守則與責任

二、參會者的守則和責任

三、主持人和參會者怎樣達成協議

第九單元：會議記錄

一、記錄者功能和勝任條件

二、對會議記錄的十大建議

三、團隊會議的誤區

第十單元：會后跟進

一、引言

二、參會者如何進行會后跟進

三、主持人如何進行會后跟進

四、自我評定

五、如何提高下次會議質量

第十一單元：溝通的深刻認識

? 重新認識溝通

? 溝通的重要性;

? 溝通的獨有特點;

? 溝通的不同形式;

第十二單元：溝通的障礙與解除

? 剖析各種溝通障礙;

? 障礙形成原因分析;

? 如何解除溝通障礙;

? 劃解障礙的四項原則;

第十三單元：影響效果的溝通態度與風格

? 溝通的不同態度與習慣;

? 四種溝通風格的表現;

? 溝通風格行為的利弊分析;

? 與上下級的溝通;

? 組織跨部門溝通的原則;

第十四單元：溝通步驟

? 溝通六步驟;

? 事前準備

? 確認需求

? 闡述觀點

? 處理異議

? 達成協議

? 共同實施

? 傾聽,發問與表達的技巧;

? 鎖定溝通步驟中的關鍵環節;

?如何成為積極自信溝通者

課程需要用具

會議室適當大一些，課桌一張 / 兩個無線麥克風，音響很好 投影儀及幕布一套 / 白板一個、白板筆兩只、板檫一個

學員胸牌每人一個，寫上姓名 / 學員名單及基本資料詳細一份

第五篇：房地產代理商與開發商溝通注意事項

開發商類型

1．經驗豐富型：

多年從事房地產開發的企業，公司管理也較完善，決策較容易。

關注如何發展企業品牌，能否在行業內占踞穩固地位，重視“行業形象”。大致可細分成兩種類型：

精明強干型：能直截了當地詢問對方意見，并能明確提出自己的看法和要求。

圓滑事故型：單方面地觀察合作方，聆聽對方意見，并婉轉表達自己的要求，有時也不輕易發表意見，只是自己心中有數。

2．初出茅廬型：

無房地產開發經驗，資金較緊缺。公司管理水平較低，人員組成簡單。關注項目操作所帶來的資金回報。

也大致可細分成兩種類型：

直爽粗放型：會表達個人的意見要求，要求了解合作方。散漫無章型：會向合作者突然提出意想不到的要求，提問題但不能明確表達出自己的意見，思考也常沒有計劃性。

開發商性格不同，合作者的方式有不同

精明強干型：

這類客戶一般很有主見,對事物有自己的判斷標準，接受有問題就提出來，雙方多溝通，彼此應了解透徹雙方意圖。

要熟悉其溝通方式或工作方式；

專業、自信，對項目、對市場能有獨到見解；

要有較強服務意識，做足功夫，正所謂“功夫不負有心人”； 不要陷入爭執或辯論的形勢；

站在發展商的角度思考問題，即多為發展商著想。

圓滑事故型：

工作缺乏嚴格計劃或時間管理能力，部分決策程度緩慢，不隨意表達已方觀點，三思而后行。

需要操盤者積極主動推進工作，起主要推動者的角色； 要能有很強的計劃管理能力和時間觀念，要求盡可能在會議當場確認相關事項，且明確具體的完成時間和負責人；

盡快形成雙方都能接受的工作機制，以制度來對雙方進行約束，有時多用封閉式：以Y/N來回答，確定事項。

散漫型：

此類客戶可能過多干預，但其又缺乏專業或計劃性。對此種客戶，樹立操盤者的專業形象尤為重要； 溝通時語氣要肯定、自信；

幫助其解決問題，逐漸培養其對你的依賴； 敢于拍胸脯，做相應承諾，勇于承擔責任； 需要決策一定要有發展商高層人員參加，加速決策。

直爽型：

此類客戶可以有問題追問，有意見坦誠相告。做事要干練，體現工作效率；

工作做細，盡量減少發展商工作量； 充分尊重發展商。

提案溝通：

1）了解發展商關心要點：一般情況下發展商會對兩至三個核心問題異常關心，提案前需事先了解發展商性格特征、開發水平、關注重點等，了解了開發商，才能對癥下藥，尊重他們的需求，站在對方立場思考問題，有的放矢；

2）言語簡潔、思路清晰：介紹方案時邏輯思路清晰，盡量用簡潔的語言來表述，言簡意賅讓人記憶深刻；簡短的

句子清晰明確，容易理解；避免用過于書面化的方式來表達，最好有圖文并茂的PPT來輔助演講；

3）突出重點介紹：要突出方案中的亮點、重點以及發展商關心的要點，將主要問題或構思闡述清楚，而對于兩方

都較清楚的問題及其他次要方面減少、甚至一句話講完。

例會溝通

1）明確主題：明確會議主題，預先想好發展商可能提出的問題或關心的事項有所準備，同時會議程中避免偏離主題，將會議擴大與延長。

2）會前溝通：會議前對重要問題事先進行溝通，以提高會議效率。

3）確認共識：將需要發展商確認的方案、媒介投放、定價、折扣、發展商需要配合的事項、銷售物料的交付使用等盡可能在會議上達成共識并當面確認，同時將時間、負責方、費用等確認，必要時會后整理一份會議紀錄給發展商確認。

4）緊盯實施：將會議上確認的事項在其未完成前跟進實施情況，以免有所遺漏或出現偏差。

應急事件：

1）反應迅速：當項目或銷售現場出現意外問題或突然業績不理想時，要急時發現問題并做相應處理，最忌對問題的忽視或漠視。

2）坦然面對：坦然面對出現的問題，而不是推托、逃避責任，有時承認策略的失誤是溝通的消毒劑，可解凍、改善溝通。

3）補救措施：一個項目運作過程中出現偏差的策略并不值驚慌失措，重要的是“下一步”如何做，關鍵的是解決問題而不是追究問題。

換位思考：了解開發商，尊重他們的需求，站在對方立場思考問題。工作態度：坦誠務實的態度，勇于承擔責任。日常用詞：多用“我們”、“我們項目”，而不是“你們”、“XX項目”有助于拉近雙方距離。

善于傾聽：傾聽是溝通過程中最重要的環節之一，良好的傾聽是高效溝通的開始。肢體語言：避免“甩筆”、“重復的手勢”、“搖頭”、“抖腳”等會弱化說服力、分散聽眾注意力的肢體語言，設計一套屬于自己的動作增強演講感染力。

目光交流：當你看著物品而不是看著人時，對方會變得不關心你的講話，強有力的目光交流顯示自信和控制。

缺乏回饋：很多人在與發展商溝通過程中不注意回饋，經常現在在溝通中都以為聽懂了對方的意思，可是實際操作過程中卻出現偏差，在雙方溝通時，多問一句“你說的是不是這個意思??”，適時的回饋，令對方覺得你對他的話題很關注，并可以進一步明確事項。