第一篇：代理商管理

權謀：破解法不責眾的管理尷尬http://www.tmdps.cn 2009-10-20 肖 陽

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Q企業采用代理制銷售模式，經過十幾年積累，在全國已有近200萬用戶。其售后服務工作均由當地代理商負責。

Q企業制訂了嚴格的售后服務管理規定，要求遍及全國的300多家地市一級代理商，必須對當年銷售的產品建立售后服務檔案，并于年末上報公司總部。

考慮到每年都會有部分庫存無法形成銷售，公司規定返回當年進貨量80%者，即為合格。

由于產品使用壽命高達15年，過了3年保質期后，維修工作量大增。尤其是近幾年來，銷售激增使代理商負擔加重，逐漸形成了“重銷售輕服務”的傾向。

Q企業售后服務檔案年回收率平均已不足20%，市場監管處于失控狀態。以至于一旦更換代理商，后任代理商連本地區有哪些歷史用戶都搞不清楚，消費者抱怨不斷。

歷屆營銷總監為此十分頭疼，也采取過許多管理辦法。

辦法一：三令五申＋私下溝通。

通知下發了一個又一個，大會小會也不斷吹風。為了提高售后服務檔案回收率，營銷總監甚至親自打電話一一拜托，軟磨硬泡之下，最初幾個月有點起色，但很快又舊態復萌。

辦法二：績效考核＋一票否決。

為使全員參與“攻堅戰”，在各區域業務人員的內部績效指標中，加入了服務檔案回收率的考核，對于不達標者還實施了升職加薪一票否決制。但多數業務員還是無法完成任務，最終罰不勝罰，不得不取消。

辦法三：痛下殺手。

嚴厲處罰不達標的代理商，全額扣除其售后服務保證金（提貨額的0.8%），少則幾千，多則數萬，對銷售大戶也決不手軟。但揮淚斬將時有發生，最終激化了廠商矛盾，導致渠道集體抗議、銷售出現下滑，再次半途而廢。

眼見各種方法均告失敗，營銷干部感嘆，檔案回收只是售后服務的最低要求，連基礎信息都不完整，服務質量怎能提升？

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 難道這只能歸結于代理制模式下，公司對一線市場控制力有限的體制原因嗎？應該如何管理好渠道隊伍，讓他們按照企業的意圖前進呢？

屢戰屢敗背后的三大博弈

把問題歸罪于代理制銷售模式，是典型的推卸責任的做法。

是不是所有代理制的企業都搞不好售后服務？不是。那只能怪罪于Q企業本身。

對各地代理商的深度調查表明，Q企業圍繞售后服務檔案，廠商間已形成三種博弈：

博弈之一：服務成本

Q企業的售后服務檔案設計過于繁瑣，大大小小近二十個項目，有些明顯沒有監管與分析價值。安裝或維修人員每天拿著這樣的表格，在客戶那里不花上十幾分鐘都填寫不完。

一旦由于業務繁忙而疏忽了，過一階段補填幾乎是不可能完成的任務。許多細節都記不清楚，如果為此再跑到客戶那里，人力物力成本就會大大增加。

面對這種情況，代理商有兩種策略選擇，一是遵守公司規定，這樣成本大增卻無補償，收益為負；二是不遵守規定，這樣可能受到處罰，收益同樣為負。但受罰金額要小于增加服務所必須投入的成本。兩害相權，后者是最佳選擇。

在這種廠商博弈之下，多數代理商都在試探公司的底線，今年比去年少交一點，明年再比今年少交一點，幾年下來，售后服務檔案回收率必然直線下降。

博弈之二：生存隱憂

Q企業近年來高調推行渠道扁平化，是代理商不愿返還售后檔案的另一主因。

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 經常性地更換代理和拆分市場，造成區域代理商人人自危。他們有意識地讓本地信息不透明，使廠家摸不清終端專賣店的真實銷售情況，從而保護自身利益。

雖然不上交檔案，但他們都有自己的一筆簡易賬，哪個終端賣得好，哪個消費者是自己的客戶，他們都一清二楚，當然這張底牌不會上交。

在此背景下，代理商同樣有兩種策略，一是遵守公司規定，這樣雖可免受管理處罰，卻增加了被拆分的可能性，威脅到了自身生存；二是不遵守規定，即使受罰也優于失去代理資格。兩害相權，還是后者為好。

在這種博弈之下，小代理商不擔心拆分，售后服務檔案回收率反而較高，而管理相對規范的大代理商最為消極，甚至干脆硬挺，公開對抗。

博弈之三：法不責眾

在前兩種因素的共同作用下，Q企業遇到了別人很少遇到的難題——在渠道管理上已經形成了法不責眾的被動局面，每年年末都不得不從寬處理。

于是那些原本老老實實上交檔案的地區有樣學樣，積極配合也快速變成了消極應對：不返還售后服務檔案已經沒有任何損失了，反正大家都不交，怎么也罰不到我，但我遵守規定卻成了“軟柿子”，還會受到其他地區的嘲笑。

這又形成了廠商之間的第三種博弈：對多數代理商而言，不遵守這個規定又一次成為最優選擇。

對內：掃清管理障礙

原因找到了，新一屆營銷團隊制訂了有針對性的解決方案，核心是改變業已形成的“代理商遵守公司規定更吃虧”的雙敗博弈。

化繁為簡，破解服務成本博弈

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 1.精簡了檔案內容，只保留必要項目，從過去的18項減少到6項。

2.統一采用電子檔案方式，利用企業內網系統傳送，大大提高效率，明顯降低代理商投入的成本。

3.對于返還總部的檔案，公司均給予每份5元的服務補貼，增加代理商的收益。

這些做法看似簡單，卻使廠商博弈中代理商的心態發生了根本變化：遵守公司規定，有成本，但也有補償，總收益為零，基本持平；不遵守規定卻有受罰風險，收益顯然為負。

這時候，代理商已不是兩害相權取其輕了，而是一種無損和一種有害。于是，遵守公司管理規定成了多數人的最佳策略。

重建氛圍，破解生存隱憂博弈

事實證明，Q企業推行渠道扁平化的時機還不成熟。在總部人力、財力、物力還有不足的情況下，強行扁平化已給渠道帶來重創，造成總部工作量猛增、管理效率下降、銷售下滑等一系列后果。

事實上公司早已意識到了這一點，逐步停止了這種激進式的改革。但代理商仍心有余悸，還是習慣性地向公司封鎖本地區基礎信息。

在此情況下，公司在不同場合、不同地區反復宣講，上至老總下到業務員，均明確表示不再進行大規模扁平拆分工作，努力營造渠道穩定氛圍。

通過“潤物細無聲”的細致工作，代理商的顧慮慢慢打消。既然返還售后服務檔案不會增加被拆分的風險，所謂的生存隱憂也就不存在了，又一個雙敗博弈也就暫停了。

最終，公司初戰告捷。實行上述方式的3個月內，售后服務檔案回收率明顯增加，從20%升至35%。

對外：獎罰分化，化解“法不責眾”

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 但是，為何掃清了在檔案設計及政策導向上的內部障礙后，回收率還是不夠理想呢？

這是因為多年來法不責眾狀態下的放縱，已使渠道管理積重難返。

那么如何重新管好一支歷史形成的、已產生普遍頹廢風氣的渠道隊伍？

必須要用創新的管理手段！

博弈學中的“公路超速行駛”問題，可以提供有益的啟示。其簡明要點是：當大多數車輛不按照規定限速行駛時（如每小時80公里），遵章車輛就會感到危險，即它成為一個明顯的障礙物；反之，當多數車輛按規定限速行駛時，違章車輛的風險就會極高，因為它必須在守法車輛中竄來竄去。

結論是：違章是否成為普遍現象，由從眾效應決定。

研究表明，50%是其臨界點，管理者只要管好了50%的人，那么從眾效應就能使其他人自發地向好的方向轉變。

由此，也就有了“法不責眾”情況下的博弈破解方式。

第一階段：變罰為獎，取消僵化的絕對化指標

Q企業在售后檔案上的難題，根源是遵守公司規定的代理商過少，遠未達到臨界點。那么擴大這一部分人的比例就成為首要工作，這只能通過獎勵的方式加以引導。

為此，企業取消了80%返還率的要求，代之以相對化指標，把完成程度最好的前30名挑選出來，給以重獎。

這樣雖可能使一些返還率較低的地區得到“不該得到的獎勵”，但會極大地激發了其他代理商的積極性，后面的人開始跟了上來。

已取得獎勵資格的代理商為保住獎勵，也加大了工作力度，他們不覺中成為榜樣，不少地區的檔案返還率也達到了80%的原有標準。

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 第二階段：有獎有罰，增加必要的相對化指標

當部分地區開始參與“競賽”后，企業就有了對落后者處罰的依據——別人完成得那么好，你為什么不行？

這時候除了繼續保持對先進者的獎勵，對落后者也開始采取措施：增加對最差30名的處罰規定。

實行有獎有罰，加速分層速度。原來抱成團抵制管理規定的代理商，開始分化成不同群落，大多數地區都受到了觸動。

當50%以上的地區檔案返還率大幅提升時，管理開始突破臨界點。

第三階段：不獎只罰，重訂合理的絕對化指標

半年過后，多數地區取得了超過預期的進步。

此時公司宣布返還售后檔案只是企業對市場的起碼要求。做到了可以給予表揚，但不再進行額外獎勵。對于始終不積極的、已不足10%的“頑固不化者”，公司將加大處罰力度，嚴重者取消代理資格。

同時，根據目前檔案返還率已超過80%的實際情況，公司修訂了以前相對寬松的絕對化指標，提高了標準，規定檔案返還率達到85%方為合格。

經過近一年的分階段努力，多年的纏手問題迎刃而解，渠道未出現動蕩，售后服務也做得更好。

渠道管理的“分層效應”

出現集體對抗管理的現象時，管理者根據不同時期、采取不同獎罰手段，使被管理者分出層次來，分而治之，不斷為根本上解決問題創造條件。這種循序漸進的方式在渠道管理中可以稱為“分層效應”理論。

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 當違規現象比較普遍時，管理者面前恰如擺著一杯混濁泥沙的水，不知何處下手。這時候應加入催化劑，即利用獎罰等手段，借助利益的力量使其“分層”（當獎勵手段出現時，違規程度弱的人與違規嚴重的人的利益已不再相同），然后再分別針對清水層、微小雜質層和泥沙層采取措施。

不管問題多么嚴重，被管理者中總有少部分人相對比較遵守規定，或易于改造，我們稱之為“易感人群”，必須率先激勵他們。

激勵措施可以壯大“易感人群”的聲勢，進而影響“大眾人群”形成從眾效應，帶動比例最大的普通人響應。

最后，當多數人都遵守規定時，再集中精力處理少數對抗管理的“遲鈍人群”，采取強制措施。

Q企業過去方式的失誤在于試圖對多數人采取強制措施，站在多數人的對立面，必然激起他們的反抗，導致“法不責眾”?！胺謱有鳖愃朴趹饑鴷r期的“遠交近攻”思想，其原理在于永遠不同時與多數人為敵，而且借助新的既得利益者的支持，與原有頑固派進行對抗，可以大幅增加管理者的“管理權限半徑”，增強強制力。

中國實行土地革命時也是遵循這一原則：先團結富農鎮壓大地主，再團結中農處理富農，最后依靠貧農改造中農，直至完全變成管理者希望的格局。（文章編號：3091018，收藏請編輯短信AA加文章編號發送至106613886619）

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22

第二篇：代理商管理規則

代理商管理規則

一、總 則

為了迅速拓展全國市場，更完善地建立遍布全國的銷售及服務網絡，根據XX科技有限公司實際情況及產品特點，主要采取代理商代理銷售。歡迎全國各地有一定客戶基礎、有銷售技術力量、對XX科技產品感興趣的有識之士與我公司洽談代理業務。XX科技有限公司與代理商之間本著相互信任、平等合作、共同發展的原則，一起開拓當地的市場。XX科技致力于全國營銷網絡的建設，以建設覆蓋全國、運轉高效的營銷渠道為最終目標。公司希望同有意于發展系列多功能（旋挖鉆機）挖掘機產品的各地代理商結為戰略合作伙伴，共同致力于產業的繁榮和發展。XX科技為代理商提供優質的高科技產品、優惠的渠道政策和市場支持，周到的售前、售后服務，建立與經銷商、代理商共贏、共榮、共同發展之長期合作伙伴關系，為用戶提供最可信賴的產品。

本條文中的產品指的是XX科技有限公司生產的“多功能旋挖成孔（挖掘）機”系列產品，代理商是指取得產品的代理權，代理銷售XX科技有限公司產品的客戶。本標準適用于所有XX科技產品代理商、經銷商。

XX科技為保證“多功能旋挖成孔（挖掘）機”系列產品銷售工作之規范、健康進行，特做出如下規定：我公司本著公開、公平、公正的原則，開發與管理各個經銷環節。同時，我們希望與各地代理商攜手，共同營造良好的經營環境。

二、代理商發展規劃

第一節：代理方針：

以區域代理為主，地區代理為輔。

第二節：代理區域的劃分：

地區劃分區域，具體劃分為：一般地級市；以不同的行業劃分區域；以不同的銷售范圍劃分區域。原則上每個城市只發展三家以內。如代理方銷售實力雄厚，經XX公司考察合格，可以給予地區總代理，享受此地區獨家經營的權利，但對于年銷售額將有一定要求。

第三節：代理商的義務：

代理商：由XX科技有限公司進行授權，在授權區域內進行市場調研和開展工作、銷售產品以及做好產品的售后服務工作，同時遵守公司各項管理規范的銷售商。經XX科技授權后，可掛牌銷售本公司產品。

第四節：代理商之權利：

代理商全權負責代理區域的產品銷售及售后服務工作。

第五節：代理商的資格要求：

1、代理商的基本要求：對產品有基本信心，但需測試與研究市場，遵守XX科技各項銷售政策，維護產品和XX科技形象。

2、代理商的基本要求：

? ? ? ? ? ? ? 有一定的市場推廣能力和產品銷售能力。

有一定的商業信用和較好的公司形象。

有相應的經營資格，有固定的營業場所。

認同XX科技管理制度、產品功效并接受其管理。

有一定的經濟實力。

與XX科技合作意向強烈，并愿意與XX科技共同進行市場投入。

業務能輻射以所在地為中心的一定區域，并能獨立承擔指定區域的銷售和網絡建設任務。

? 不得研發、銷售其他與XX科技同類或競爭的產品。

三、代理商的發展過程

第一節：申請成為XX科技產品代理商必須提供的資料：

1、代理商必須具有獨立法人資格;2.有經營場所；

3.營業執照副本復印件（加蓋公章）；

4.稅務登記證副本復印件；（加蓋公章）

5.法人身份證復印件。

四、代理商的申請制度

各地代理商如果符合XX科技對相關經銷、代理商的基本要求，可填寫<<代理商申請表>>，即可申請XX科技的經銷代理商資格。在通過XX科技有限公司審核并批準后將獲得經銷商資格的授權，享受相應的商務價格。1、2007年06 月 30 日前屬公司初期運行階段，在此階段申請加盟代理，加盟保證金減半。（加盟保證金雙方解除協議時，代理商未損害XX科技利益，無違反加盟協議者如數退還）

2、對代理商要求每必須按量完成銷售任務，對于不能完成者予以降級處理，直至取消經銷、代理資質。超額完成者，XX公司將給予重獎。

五、代理商的權益與義務

第一節：公司對代理商的支持：

1、XX科技對代理商提供業務培訓，包括銷售賣點與話述的培訓、產品功能原理與售后服務的培訓、企業管理與經營的培訓等等，必要時由XX科技總部指派專門人員給以協同和支持。

2、XX科技對代理商提供與產品相應的銷售資料，包括授權牌、授權書、產品宣傳畫冊、各種展示用品、產品的相關認證與標準文件、業務以及其它必備的文件。（收取成本費）

3、XX科技將根據實際運作需要對代理商提供媒體宣傳支持，平面報刊與雜志、網絡宣傳、影視傳媒等支持，在全國或地域性的媒體刊登廣告時，列出各代理商的名稱及電話。（此項費用由XX科技統一承擔）

4、XX科技將代理商所在區域內的新生客戶資源推薦給當地代理商。

5、XX科技對每的優秀代理商予以表彰與獎勵。

6、代理商必須接受XX公司隨時的監督檢查工作。

第二節：代理商的職責：

1、收集和傳達營銷環境中有關顧客與潛在客戶、競爭對手和其他參與者的營銷調研信息。

2、從業人員應具備專業的素養，對客戶服務能夠做到及時、優質、高效。

3、管理與維護下屬代理商開展業務工作，主動與XX科技共同開拓市場。

4、維護所轄區域良好的市場秩序，不相互串貨、惡意競爭，不隨意調整公司統一銷售價格。

六、附則

第一節：本管理規范的解釋權歸XX科技有限公司。

第二節：本辦法自2006年9月1日始執行。

第三篇：代理商的管理

代理商的管理

2003-08-01，作者: admin，閱讀: 2261，投票(8.67 分/ 3 人)，評論

節選自《有效的分銷管理》多媒體課程包,講師董方雷

【本講重點】

管理組織與崗位責任 代理商的信用管理 代理商的糾紛管理 獎勵積分機制

管理組織與崗位責任

1．建立有效且相互合作制約的分銷組織

圖5－1 組織管理網絡

如圖5－1，分銷網絡三要素的資金流、信息流和物流，分別由三個部門負責管理：資金流一般由財務部門管理，信息流由渠道部門收集整理，物流由儲運部門負責。但是一些中小企業的資金流、物流和信息流實際上全都掌握在一個部門手中，甚至全都掌握在一個人手中，往往一名銷售員既負責送貨又負責現金和收集信息。這種組織結構比較適合于剛剛起步的廠家，對于已經形成規模的網絡并不適合。這種方式不能保證傳達信息的正確性，一旦銷售員流失，還會導致失去代理人力資源的問題。

圖5－2 初創網絡結構

如圖5－2，網絡發展的最初階段，大部分企業無法把資金流、信息流和物流分別讓三個部門同時管理，所以常見的組織結構是渠道部門負責資金流和信息流的管理，也就是負責收集運營過程的信息、收款和放貨，物流由儲運部門負責，通過這種做法形成透明的系統。

2．銷售員的工作不僅僅是銷售產品

在網絡結構中，渠道銷售員的最主要的工作是銷售產品，此外還要提供技術支持、解決方案、信息采集、調研和監督合同的執行情況等等。所以渠道銷售員的工作應該不僅僅是銷售產品，還要收集信息，收集上來的信息應按一定的規格錄入電腦或提交給信息處理部門，按表格的方式進行整理，變成有效的信息，然后逐級地進行管理，變成一個地區的或一個行業的信息，然后再匯總到總部。

代理商的信用管理

在對代理商進行信用管理中需要建立評估體系，參照歷史數據，實時地對信用情況加以評估。這些數據是放貨、市場支持的依據。在對代理商進行信用管理時需要注意以下的信息：

交易歷史記錄了代理商的購貨時間和方式等等。回款記錄應記錄交易中代理商的信用和經營等情況以及回款時間。合約的履約率側重記錄合同的履行情況，如果合同失敗還要記錄失敗的原因。大事記記錄應記錄與代理商合約以及非合約之內共同組織的活動，組織方投入及產出的情況。所有這些記錄信息疊加起來，共同構成了代理商的信用管理系統。

【自檢】

請你將對代理商進行信用管理時的做法進行是非判斷。（錯誤■ 正確□）□過去并不代表現在和將來，所以你對代理商的交易歷史不在乎。

□你對代理商的每次回款時間都認真記錄，并針對代理商的記錄結果對代理商進行分類管理?！醮砩棠敲炊啵銓λ麄兊穆募s程度不是很清楚?！跄忝刻烀Φ貌豢砷_交，哪有時間記錄代理商的行為。

□你非常關注代理商的市場活動，因為代理商的市場活動也能反映出代理商的信用。

見參考答案5－1

代理商的糾紛管理

1．常見的代理商糾紛

這些糾紛對于網絡的危害都非常大，其中低價銷售商品的危害最為嚴重，因為其它的糾紛都是一對一的糾紛，如果代理商低價甚至超低價地甩賣商品時，會對整個網絡帶來非常大的沖擊，會使得廠家對整個價格體系失去控制。

2．糾紛的解決方法

圖5－3 糾紛解決方案

面對糾紛最主要的是要找到解決辦法去圓滿地解決糾紛，并且應對當事人、代理商或廠家自己實施獎懲，事情處理完之后，要把它形成經驗、報告，以便將來再發生同類糾紛時能有所借鑒，快速解決糾紛。因為糾紛和斗爭是不可避免的，糾紛解決是斗爭與妥協的過程，要在保證各方利益的大前提下，圓滿地解決問題才是斗爭的藝術。

3．人事糾紛

代理商和廠家之間有時會因為在處事方式、觀點等方面發生摩擦，例如代理人因與某個銷售員發生爭執，表示不滿甚而強烈要求換人，這種糾紛就是人事糾紛。

面對這種糾紛，首先應更換另一個銷售員暫時接替工作，檢查工作日志，看看銷售員對代理商是否有爭議記錄，再查交易記錄。然后要求代理商和銷售員各自分述糾紛過程。

如果因為銷售員堅持原則而得罪了代理商，則應更換銷售員，在對代理商解釋的同時，還應對銷售員作出相應的一定補償。如果是屬于銷售員的服務質量問題，就應堅決撤換銷售員。

4．拖欠貨款

拖欠貨款是很常見的一種情況，一些規模很大的零售企業，甚至很知名的零售企業，也都不同程度地存在著拖欠貨款的情況。雖然說這是一種不正常的現象，但是目前仍然普遍存在。

面對拖欠貨款的情況需要對代理商進行：

處理拖欠貸款的問題，首先要查清記錄，在調研的基礎上進一步讓代理商做出書面說明和新的付款承諾，還要控制供貨，如果超過了兩個收款期就要交專業人士進行處理。

5．投奔競爭對手

代理商轉賣競爭對手的產品是經常的事，如果出現這樣的情況首先要檢查自己的問題。

如果代理商違反了違約條款，應立即派高級經理來出面協調，至少也可以了解競爭對手的新政策。一般來說讓競爭對手選中的代理商會是較強的代理商，如果廠家對這種強勢代理商已經無利可讓，可以考慮的策略是對代理商資格進行升級或投資，就是可以對有實力的代理商實行代理商參股。這兩種方式，能比較有效地避免代理商轉身去投奔競爭對手。

6．不履行合同義務

代理商不履行合同中應承諾的義務，如某家手機專賣店，原來承諾在手機店內懸掛廠家的宣傳品，沒有履行承諾，在廠家提醒三次以后仍然沒有履行。這就是代理商不履行合同義務，因為廠家的每一個步驟和細節都是整體設計的一部分，需要代理商較好地執行，在善意提醒后如果還不執行就要實行獎懲制度了。例如降低折扣或積分等等，如果屢教屢犯，廠家就應該考慮更換代理商了。

7．欺詐消費者

代理商為了生存壓力，弄虛作假，坑害消費者，這種行為必須立即制止。如果不制止，消費者勢必就會把這筆賬算在廠家的頭上，結果必將損害產品形象，久而久之，其它代理也會緊隨地跟著效仿，以至于最終嚴重地危害整個網絡。

【案例】

某個消費者在某大代理處購買了某名牌手機，發現電池已經被用過，隨即向消費者協會投訴，消協向廠家求證。

廠家的處理方法是：

（1）向消協提交證明，證明確實是“行貨”，有欺騙消費者嫌疑的成分；（2）支持消費者要求賠償的請求，雙倍賠償；（3）工商局全市清查“行貨”；（4）通知代理商備查；

（5）接受代理商因個別員工工作失誤的道歉；（6）代理商賠償消費者的損失；（7）聘請消費者為質量監督員。

這是一種比較穩妥的處理方法，利用政府部門來敲山震虎，讓代理商自覺地在限定時間內，把錯誤更正過來，沒有完全打擊代理商，也沒有損害他們的利益，達到了三方都滿意的結果。

8．不執行廠家的銷售策略

廠家在銷售產品時，通常會針對產品來制訂相應的銷售政策，例如，廠家規定產品捆綁銷售，結果代理商一定要拆分銷售，這就是不執行廠家銷售策略的一種做法。對于這種情況應首先調查代理商策略的結果，因為有可能代理商采取的銷售策略更加可取，如果這種銷售策略可取，可以在下一個財政去推廣。但是在一般情況下，代理商的水平不會高過廠家，因為無論是從資金和資源實力還是從信息的擁有量來說，代理商的水平勢必會比廠家低很多，所以策略錯誤的可能性比較大。如果是屬于代理商的策略錯誤就要對代理商進行教育，要拿出數據來以理服人。

調查完之后廠家還需要提出一個整改建議書，在科學、平穩的基礎上建議代理商去整改，如果還不執行就要根據合同提出警告。如果代理商突然改變策略，一般情況往往是競爭對手在從中作弊，遇到這種情況也要去調查，如果構成了不正當競爭，需要向有關部門反映，以便維護自己的正當利益。

9．產品滯銷

產品滯銷是較嚴重的情況，如果處理不當勢必會引起大規模的退貨。遇到這種情況廠家首先要了解市場，看看這種現象是個別的還是普遍現象。◆普遍現象

如果是普遍現象，則應當機立斷地判明是產品本身問題，如果廠家接受退貨無疑意味著產品全部退出市場。對廠家來說應馬上接受退貨申請，并應立即承諾近期以新產品換回老產品來穩定客戶?！魝€別現象

如果是個現象，就要派顧問進駐，幫助代理商找原因，重新制訂銷售策略。若純屬無理由退貨，就要觀察一下競爭對手在干什么。

獎勵積分機制

積分獎勵無疑是鼓勵代理商的最有效方法，所以一定要制訂和堅決貫徹，與此同時也要制訂相應的扣分制度。

好建議積分就是建議代理商提出好的建議來供廠商研究，而給提出好建議的代理商積分。對于銷售總額積分，每個廠家的規定不一，如完成銷售額100萬元給代理商積10分，完成銷售額120萬元給代理商積12分等等?；乜罘e分，比如，每回100萬元的款給代理商積1分。現在由于流通領域越來越透明，一些商品在銷售過程中完全沒有利益，比如筆記本電腦，銷售過程中并不存在利潤，廠家規定代理商在賣1萬臺之后獎勵給代理商5%的返點。

積分大概有兩類：①一類非常容易判斷，比如銷售額每增加10萬元時銷售額這一項會增加1分，這需要及時向代理商通報，因為這密切地關系到代理商的直接利益；②另一類積分數很難判別，比如代理商舉辦了一次市場活動，但是這一活動究竟效果怎么樣，當月根本看不出來，這種就比較難以判斷積分。一般采用拖后一個月，經過調查之后再給代理商一個準確的積分報表，這樣就會避免一些直接的矛盾和沖突。

【本講小結】

本講介紹了對代理商的管理，其中包括管理組織與崗位責任介紹、代理商信用管理、代理商糾紛、獎勵積分機制。并著重介紹了常見的代理商糾紛，例如人事糾紛、拖欠貨款、不履行合同義務、投奔競爭對手、欺詐消費者、不執行廠家銷售策略、產品滯銷等幾種代理商糾紛中的狀況，并提出了面對糾紛最主要的是要找到有效的解決方法來圓滿地解決糾紛，并應對當事人、代理商或廠家自己實施獎懲，處理糾紛后要形成經驗報告，以便將來發生同類糾紛時能明確地有所借鑒。

【課程意義】

中國幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷售市場，為了降低銷售成本，減少市場風險，提供更快速的服務，絕大多數廠商都廣泛采用了分銷渠道來銷售自己的產品。改革開放以來，我國分銷管理市場經驗已有20年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營銷管理過程中遇到很多的問題。在目前市場競爭越來越激烈，利潤越來越薄的情況下，我們有必要重新審視自身的管理渠道，借鑒國內外的成功經驗，優化渠道，提高競爭能力。

節選自《有效的分銷管理》多媒體課程包,歡迎選購。

第四篇：代理商管理通則

代理商管理通則

XXXXX公司

XXXX年X月

代理商管理通則

XXXX公司（簡稱“XXX公司”）為加強對全國代理商的統一管理，規范各區域代理商行為，確?！癤XXX”產品在各代理區域的順利銷售，特制定代理管理通則，望各級代理商遵照執行。

第一章

總

則

第一條

遵循原則

1、共贏原則。本著平等互利、合作共贏、共同發展原則，建立產品代理機制。

2、區域性原則。實行區域代理銷售，保證市場有序進行，代理商獲得優厚的利潤。

3、價格指導原則。實行統一零售指導價，防止價格惡意競爭。

4、誠信原則。遵循經營誠實有信，決不提供虛假信息。第二條

代理資格

1、認同并承諾遵守本代理管理制度，并簽訂《產品代理協議》后，即獲得代理資格。XXXX公司將授予代理商為“特許代理商”。

2、代理商權益

● 取得產品代理價格，從銷售活動中獲得最大利益；

● 取得明確的獨家代理區域，獲得一定的市場保護；

● 取得產品貨源供應渠道的保證；

● 取得“XXXX公司”商標、信譽進行代理產品市場宣傳、市場推廣活動的權利；

3、代理商義務

● 維護代理產品在代理區域內的良好形象；

● 積極開展代理產品銷售業務，勝任區域業務開展；

● 不得打著代理旗號干著非代理產品業務；

● 對與代理產品相關的經營信息保密。第三條 代理區域

1、代理區域原則上按行政區域進行分配，由XXXX公司與代理商共同確定；

2、代理區域的大小、市場狀況與完成目標相匹配。代理區域越大、地域市場越好，銷售額度越高。在簽訂《產品代理合同》時由XXXX公司與代理商共同確定。第四條

代理價格

代理產品有三個價格臺階：代理價格、批量銷售價、零售價。

代理價格：為XXXX公司與代理商之間的結算價格； 批量銷售價：為XXXX公司規定的批量銷售指導價； 零售價格：為XXXX公司規定的零件售指導價。

第二章

代理商申請程序

第五條

代理商資格

1、為企業法人或獨立的自然人；

2、有獨立的經營場所；

3、有基本運營資金；

4、無違法經營記錄。第六條

代理商申請程序

1、在閱讀本通則后，向XXXX公司書面或電話申請；

2、XXXX公司現場初步審核通過；

3、申請單位應提交的資料：

● 《代理商申請表》；

● 《企業營業執照》正本復印件1份，并加蓋公章；

● 《企業稅務登記證》副本復印件1份，并加蓋公章；

● 《企業組織機構代碼證》復印件1份，并加蓋公章；

●

區域市場現狀與推廣計劃。

4、簽訂《產品代理銷售協議》；

5、交付保證金；

6、XXXX公司授予代理商牌匾；

第三章

銷售管理

第七條 銷售開展

代理商在代理協議書生效之日起，應積極地開展代理區域內的市場開拓、宣傳促銷、銷售服務、外部環境協調等相關的業務活動中心 ；積極辦理產品入市手續，妥善處理與各賣場及零售店的關系，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。

第八條 代理產品供貨

1、最小訂購批量：以箱為計量單位，每次最少不得低于417箱。

2、供貨申報制：按季度提交要貨數量，在季末最后一月15號前提交。

第九條

供貨與結算

1、XXXX公司依據代理商提出的書面訂貨申請或與XXXX公司簽訂的供貨協議進行供貨，由XXXX公司負責辦理發貨及運輸相關事宜，運費由代理商負擔。

2、代理產品實行“款到發貨”的結算方式，除非代理合同中另有規定。貨款原則上通過銀行轉賬支付。貨款的繳付以XXXX公司財務部收到為期限，財務部通知XXXX公司市場部，市場部組織發貨。

3、如貨物確因XXXX公司原因造成質量不合格，或貨物發運型號、品種不符，XXXX公司負責退貨或調貨。且費用全部由XXXX公司承擔。

第十條

銷售目標考核

每年由XXXX公司與代理商確定銷售目標計劃，并分解到每月，并由XXXX公司進行監管考核，第1年的誤差率≦30%；第2年誤差率≦20%，第3年及以后誤差率≦10%，考核結果與返利比例掛鉤。超出誤差率范圍的需要作出專題匯報。第十一條

培訓與支持

1、XXXX公司每年將對代理商進行一次業務培訓，主要內容是產品的性能、使用與營銷精典案例培訓，代理商不得缺席。

2、根據代理商需要，還可以有償代培代理商的技術員。

3、全力支持代理商營銷過程。包括但不限于：提供產品系列宣傳品等資料；提供各項管理制度、市場運作方案；業績較差地區的“專案調研”；協助代理商擬定區域市場的促銷方案；協助舉辦產品推廣、訂貨會；接受代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經營、管理問題；定期視察代理商轄區內市場經營情況

4、代理商需要強化內部員工業務素質培訓。第十二條

價格與串貨

1、年初XXXX公司按統一的代理價格向代理商供貨。

2、代理商須參照公司規定的指導價格進行銷售，在代理區域內，產品零售價格不得低于“建議零售價”的10%。

3、代理商只能在代理協議規定的區域內開展代理產品銷售活動，嚴禁未經書面認可在其他區域內從事各種形式的銷售活動。

4、嚴禁各代理商以任何手段進行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為。如竄貨與被竄貨雙方協商解決竄貨行為，不提出異議，XXXX公司可不追究。代理商有惡意竄貨行為，XXXX公司視其情節輕重有權取消代理商的代理資格。第十三條

新產品銷售

代理商應積極配合新導入的產品銷售。

第四章

管理與考核

第十四條

區域銷售

各代理商負責劃定區域的產品銷售，不允許跨地區銷售。原則上 6 以地級行政區域作為劃分代理銷售區域的最小單位。各地州（地區）只設一名地級代理商，如需要擴大銷售區域，需要在《產品代理合同》中明確規定。

對于沒有設立代理商的地區，其他代理商應與XXXX公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區域供貨并有義務維護當地價格情況，當該地區設有代理商后應停止向該地區供貨或通過相應渠道轉給合法代理商。

第十五條

代理期限

代理商的代理期限一般為一年，一年到期后需進行填制考核表審批確認。《產品代理合同》實行一年一簽制。周期年為每年的1月到12月，每年1月15日前簽訂《產品代理合同》 第十六條

代理商考核

1、考核內容

● 銷售指標完成率；

● 評價指標：營銷力度、違規現象、新導入產品銷售、信息反饋。

2、考核方式

季度評價與考核相結合。

季度評介：季度銷售指標完成率。

考核：銷售目標完成率、評價指標。

3、考核結果

考核結果有：合格、不合格、亮黃牌等三種結論。

不合格者，取消代理商資格；

亮黃牌者，為警告對象，需要改進，如連續三次亮黃牌，將視同不合格處理，取消代理商資格。

4、考核期限

每季度進行一次銷售返利評價，每年進行一次代理商綜合考核； 第十七條

代理保證金

代理商均需按規定向XXXX公司交付一定的代理保證金，并在代理協議簽訂時交至上海騎馳公司。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結算。代理關系終止時，XXXX公司退還原代理商。第十八條 代理商調整

但有下列情況之一時，XXXX公司將保留在該區域內發展第二家代理商權利；

●

年終匯總清算時，代理商未能完成雙方約定的銷售責任總額，并無改進措施的；

●

代理商經營管理不善，造成市場工作無法正常開展的； ●

遇有重要客戶投訴，造成重大損失且無法挽回局面，并嚴重損害XXXX公司形象的； 第十九條

信息反饋

1、代理商應積極收集本行業信息，尤其代理產品及其它類似品牌的市場銷售情況，及時反饋給上海騎馳公司市場信息，以利于XXXX公司對產品形象的宣傳及銷售環節的改善和優化。

2、市場運作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應及時做好記錄，并報XXXX公司相關部門妥善處理。第二十條

品牌代理復授權

代理商對區域內的下級經銷商“品牌代理復授權”，需要經過XXXX公司審核批準方可進行。不涉及代理品牌復授權的，XXXX公司不納入審批范圍。第二十一條 保密管理

1、XXXX公司實行“同業禁止”的原則，未經XXXX公司同意，代理商不得多頭代理銷售與“seafoam”相類似的產品，更不得將有關銷售代理的任何內容泄漏給任何第三方，嚴守雙方交易過程獲悉的所有商業秘密。

2、無論代理協議終止與否，代理商均不得泄漏上海騎馳公司的任何商業秘密，一經發現，XXXX公司將嚴肅處理，造成損失的，XXXX公司將依法追究其法律責任。

3、對違反保密協定，導致XXXX公司損失的，XXXX公司將合理評估損失程度，對其進行經濟處罰。

●

一般損失的：5000元以內的處罰。（注：一般損失是指損害XXXX公司商譽，但不足以影響XXXX公司在該區域的形象及產品形象的，或者經濟利益損失在5000元以下的；或者將本協議的內容透露給第三方；或者違反XXXX公司的保密制度，透露機密及以下的相關資訊及商業信息的。）

●

重大損失的，處以5000-20000元罰款。情節嚴重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述“一般損失”或者程度深于“一般損失”的損失。）第二十二條

代理商糾紛處理

代理商之間發生業務競爭和沖突，XXXX公司將依據公平、公正、公開的原則按相關制度予以調節、處理。第二十三條

代理合同終止

1、代理商因不可搞力或其它原因需終止代理關系，需向XXXX公司提出書面申請，退還代理牌匾，經XXXX公司確定后，退還代理保證金。

2、代理商被告取消代理資格，XXXX公司書面通知代理商，代理商退還代理牌匾，XXXX公司退還保證金。

3、代理商取消了代理資格后，不得以代理名義開展任何形式的經營活動。

第五章

其它

第二十四條

通則執行

1、本通則是代理商執行的通用標準，代理商須自覺接受本制度約束，不接授此通則者不授予代理商資格。

2、本制度作為《產品代理合同》之附件與《產品代理合同》具有同等法律效力。

3、XXXX公司與代理商之間出現協議上的糾紛，由XXXX公司所在地法院仲裁。

XXXX公司

****年**月**日

第五篇：代理商管理方案

榆林廣濟堂中藥開發有限責任公司

長沙理代玉川堂代理商管理控制方案

一、方案規劃

1．目的。為進一步擴展公司的銷售渠道，提高公司的銷售利潤，以實現公司的營銷戰略目標，特制定關于代理商的管理方案。

2．適用范圍。本方案適用于公司代理商的管理工作。

二、管理代理商的組織

1．銷售部業務經理負責開發各種代理商，業務經理根據客戶情況可申請開發終端大客戶。

2．合同管理員負責各種代理商檔案及合同管理，并初步審核各種代理商的合同。銷售部經理（區域銷售經理）負責代理商合同的最終確定工作。

3．業務經理負責代理商的日常合作維護，銷售部經理（區域銷售經理）負責監督、指導業務經理的代理商開發和維護工作，并對相關業務進行工作評價和提出改善建議。

4．業務經理負責收集和提供市場代理商信息變化，并將相關信息及時提供給合同管理員，由合同管理員對代理商檔案進行更新。

三、代理商選擇控制 1．代理商的選擇標準。

（1）經營同類產品或同業經營經驗達××年以上。

（2）代理商的固定資產達××××元以上（或年營業額達×××元以上）。（3）法人代表道德品質好。

（4）建有客戶檔案管理制度和風險評估辦法。2．銷售渠道規劃及片區銷售渠道規劃。

（1）銷售部每年XX月X日下發銷售渠道規劃。

（2）銷售部經理（區域銷售經理）根據銷售渠道規劃內容，結合本區域特點規劃本區域銷售渠道。

（3）銷售部經理（區域銷售經理）于XX月X日將片區渠道規劃、合格代理商名錄以及代理商商的選擇標準下發給業務員。3．尋找、開發代理商。

（1）業務員根據片區渠道規劃、合格代理商名錄和代理商的選擇標準，尋找、確定符合企業要求的代理商，并與代理商簽訂相應的合同。

（2）業務員將合同提交銷售部經理（區域銷售經理）審核，經銷售部經理（區域銷售經理）審核后，編制新的代理商名錄，并與合同一起傳遞給合同管理員。4．合同管理員接到合同后，依據相關合同管理流程對合同進行評審，并對代理商的合同和檔案進行編號、歸檔和記錄。

四、代理商日常維護

1．區域經理根據銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計劃管理流程和銷售產品發貨管理流程等相關制度規定，安排相應的工作，為代理商提供良好的服務。

2．區域經理應定期對代理商進行拜訪，了解代理商的庫存情況、訂貨情況以及經營狀態變更情況。拜訪結束后，需要對代理商的相關信息進行記錄、匯總，同時將相關信息提交給銷售部經理；銷售部經理將代理商的信息變化內容匯總后，傳給合同管理員，合同管理員進行歸檔并更新代理商檔案。

榆林廣濟堂中藥開發有限責任公司

3．區域經理接到代理商的投訴后，根據投訴類別和重要程度進行區分。如果區域經理能夠解決，則由區域經理解決，否則提交銷售部進行解決。

4．財務部定期將代理商對賬單提供給區域經理，由其與代理商進行對賬，開展貨款催收工作；區域經理判斷應收賬款可能存在的風險，將相應的信息提供給財務部。

五、代理商檔案管理 1．代理商檔案維護。

（1）業務經理提交代理商信息，合同管理員建立代理商檔案。

（2）業務經理定期提供代理商的變化信息，合同管理員及時更新代理商檔案。（3）合同管理員負責代理商檔案的保管、調閱等管理工作。

（4）財務管理部提供代理商信用變更情況，合同管理員更新代理商信用狀況。2．代理商檔案查詢。

相關的業務部門提出申請，經銷售部經理（銷售總監）審批后，合同管理員提供相應代理商檔案，并負責合同檔案的回收工作。

六、分銷商分級管理

1．代理商分級管理的目的。

（1）確定代理商對公司銷售的貢獻程度。

（2）對不同等級的代理商采取不同的策略，保證公司資源集中投放于貢獻率較高的代理商。

2．代理商分級管理的內容。

（1）根據代理商對公司銷售的貢獻程度，將其分為三個等級（AAA級代理商、AA級代理商、A級代理商），實行三級管理制度。（2）代理商分級管理應用。

①AAA級代理商，公司與其建立戰略合作關系，并在促銷資源上優先支持。②AA級代理商公司采用重點維護策略，提供更多指導，努力促使代理商向AAA級代理商轉變。

③A級代理商統一采取現款交易，提供一般的維護。3．分銷商分級管理調整。

公司定期開展代理商等級評定工作，并根據公司的發展提高或者降低代理商的評價標準。

4．代理商信用管理。

代理商的信用由業務經理提出申請，經相關部門聯合評審后，供給代理商使用。