第一篇：代理商管理規定

江西百勝門控設備有限公司

經銷商管理規定

一、總則

1.目的：為規范經銷商管理，結合公司實際情況，特制定本辦法。

2.管理部門：市場部負責經銷商的統籌管理。

3.適用范圍：本辦法適用于對于經銷商的管理和變更。

二、管理原則

1．平等、互惠的原則。

2．誠信守法、實現雙贏的原則。

三、經銷商的條件

1.具備合法經營資格，要求提供合法的營業執照副本、稅務登記證、法定代表人或負責人身份證復印件等資料。

2.具有較強的資金實力和良好的商業信譽。

3.與當地市場的客戶有良好的商業合作關系。

4.對當地批發市場具較強的分銷與控制能力。

5.擁有勤奮、團結的專業銷售隊伍，具有較強的市場客戶售后服務能力。

6.電子信息化程度較高。

7.具有豐富的門控設備經銷經驗。

8.倉庫規模與運輸能力較強。

9.愿意與公司共同發展，并保持長期戰略合作伙伴關系。

10.年銷售計劃符合公司制定的銷售要求。

四、經銷商的確定

1.結合公司的經營方針，根據公司批準的合作條款，市場部經理或其指定人員與經銷商進行協商。

2.財務審核并辦理蓋章手續，市場部收到后與財務部同時存檔。

3.原則上不得給予經銷商鋪貨，特殊情況下，經銷商可書面向公司申請，經總經理同意后方可辦理。

五、經銷商的責任與權利

1.負責本區域內公司產品銷售、組織、管理，執行公司各項規定，完成公司對該區域的預期銷售任務；

2.負責銷售區域內售后服務，執行公司聯保維修，處理客戶投訴，維護公司品牌形象；

3.享受公司辦事處產品價格支持。對已在銷售產品的客戶給予保護。

4.公司給予免費培訓維修技術人員。

5.銷售產品享受公司全國聯保服務。

六、經銷商的日常管理

1.市場負責人須經常對經銷商進行電話溝通，跟蹤及協助各項業務的開展，并對銷售情況進行總結,上報公司總經理

2.各級人員在與經銷商的溝通和拜訪過程中，應全面收集信息與意見，了解經銷商的運營情況及市場開發情況，并協助經銷商做好銷售分析。

3.準確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。

4.督促經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解年度銷售任務，并確保按預定的進度完成。

5.對經銷商業務人員進行業務培訓，以便高質量地完成公司各項銷售任務。準確指導經銷商要貨。

6.隨時向公司反饋合同執行過程中的異常情況及經銷商的特殊要求，并提出處理方案，報總經理批準后執行。

7.對連續二個月以上發貨的經銷商提出調整方案，并確保公司的持續穩定和發展。

8.市場部必須分別建立經銷商檔案，并指定專人進行管理。

9.經銷商檔案資料必須列明檔案明細，并確保字跡清晰完整。

10.經銷商情況發生變更后，應在五個工作日內完成檔案的更新工作。

11.財務部按《財務管理制度》相關規定建立經銷商檔案，主要包括以下內容：

（1）基礎資料：各類合同原件、收貨印鑒原件、開增值稅發票資料原件等。

（2）帳務資料：各類送貨單、對帳資料等。

（3）經銷商基礎資料變更通知原件、重要的公函原件及其他相關資料。

七、經銷商的變更

1.與經銷商簽訂的各類合同是公司與經銷商合作的基本依據，原則上不允許變更。特殊情況下需變更合同條款時，由市場部事先與經銷商進行溝通，擬定《補充協議》范本，經市場部經理確認，交財務部審核后，報公司批準。

3.收到公司批準變更合同條款的函件后，市場部應在10天內與經銷商簽訂《補充協議》，按第四條規定辦理審批手續。

4.變更經銷商是指在購銷合同尚未到期前，終止與原經銷商的合作，或合同到期后，不再與原經銷商合作，并同時在原區域內選擇新的經銷商。

5.經銷商發生以下情況時，可變更經銷商：

（1）連續三個月以上未與公司發生業務關系，且可能無法按期完成年度銷售任務。

（2）經銷商發生業務方向調整、外欠貨款、重大客戶流失等情況，可能嚴重影響年度任務的完成，且經溝通后無具體措施及進一步合作誠意。

（3）經銷商或其主要負責人發生嚴重違法亂紀事件，對我公司利益造成嚴重損失，且缺乏補救措施，不配合我公司工作。

（4）其它經公司認定須變更經銷商的情況。

6.變更程序

（1）市場部詳細書寫經銷商的經營情況等相關資料，報總經理審批。

（2）經審批同意后，與原經銷商明確終止合作的原因及市場工作移交的具體要求。

（3）與擬合作經銷商洽談合作條件，簽訂《代理購銷合同》，報公司審批。

（4）監督并協助經銷商進行市場工作移交。

（5）經銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑒、開票資料等基礎資料發生變更后，市場負責人應在第一時間獲取經銷商蓋章確認的公函。

八、附則

1．本辦法由市場部制定并負責解釋和修訂。

2．本辦法自2012年2月1日起執行。

3.經銷商合同見附頁。

江西百勝門控設備有限公司2012年2月1日

第二篇：《代理商管理規定》2016

代理商（經銷商）管理規定

沈陽北方集團重工有限公司 二〇一六年十一月十三日

一、代理商（經銷商）入選條件與資格審定原則

1.1.代理商（經銷商）是某利用當地的社會和市場資源，進行市場開拓、擴大市場份額、增加銷售收入并降低經營成本的一種營銷手段，對代理商（經銷商）入選資格的審定是一項細致和嚴謹的工作，也是保證代理商（經銷商）的利益一項必要流程。

1.2.某要求獲得代理商（經銷商）資格的企業或個人必須具有兩年及以上在行業內代理銷售工程改裝車、工程機械或承攬相關施工工程及輔助材料銷售的實際市場運作經驗，行業跨度不能太大，具有良好的區域人脈資源和一定市場基礎。1.3.代理商（經銷商）應在交通、市政、公安交警系統及城鄉建設與管理領域有一定的社會資源關系，能夠提供近三年建立起的相關社會關系或銷售渠道的證明材料。

1.4.代理商（經銷商）要具備一定的資金基礎。代理商在通過資格審定后，要與某簽訂《產品代理合作協議》，并提交20-50萬元的誠意保證金，誠意保證金作為代理產品的部分預付款和代理市場的擔保金，在代理期限結束或合作協議終止時一次性退還。如果是項目代理或單一項目的經銷，在項目完成即合同簽訂后，予以退還。

1.5.代理商（經銷商）資格審定需要提交完整的企業法人情況證明，包括銀行資信等級證明、財務審計報告及營業執照、（組織機構代碼證、稅務登記證）、法人證明及能夠證明企業正常經營活動的相關材料，有固定的辦公地點。1.6.代理商每年要完成500萬元以上的銷售額，包含某的全線產品，少于500萬元不能成為代理商；經銷商不受銷售額限制和考核，某根據實際銷售、回款情況給予差額獎勵及一定的年終返利。

1.7.代理商原則上僅限本地區（本省或本省內若干區域）代理銷售，如跨地區必須能夠提供在市場內有良好社會關系的證明；經銷商可不受區域限制。代理商必須有固定的工作地點；經銷商可以沒有具體的工作地點，也可以是個人行為，可以與某進行多種形式的合作，獲取傭金。

二、代理商（經銷商）的責任與義務 2.1.代理商的責任和義務

2.1.1.某與代理商必須簽訂代理合同，即《產品代理合作協議》，按照某對

代理商的要求，完成銷售目標。

2.1.2.代理商在簽訂合同時，合同內容和條款原則上必須按照某的合同模板編制，如有特殊情況不能使用標準模板，需與某協商處理，不能擅自答應客戶提出的各類要求，更不允許隨便承諾。

2.1.3.代理商不受某區域經營人員的支配，也無權與他們簽訂任何形式的合作協議或責任承擔書，代理商要定期向某提報項目報備材料，定期提報項目進展說明，避免與某的區域經營人員發生市場沖突，同時接受某對代理商的考核，考核內容詳見某《代理商運營綜合評定》。

2.1.4.代理商有責任和義務并具有相應能力參加行業內的技術比武、行業學術性會議及職業技能比賽等行業性活動，可以獨立完成某的產品宣傳工作。2.1.5.代理商完成銷售目標后，某會給予更多優惠性的激勵，包括3%-5%的利潤返點，評定出1A級到4A級的代理商等級資格。

4A級代理商的等級標準：超額完成銷售指標，能夠順利完成項目的回款，市場服務及客戶關系處理妥善，代理區域內無矛盾和糾紛；

3A級代理商的等級標準: 接近完成銷售指標，能夠順利完成項目的回款，市場服務及客戶關系處理妥善，代理區域內無矛盾和糾紛；

2A級代理商的等級標準：銷售及回款指標都未沒完成，但市場服務及客戶關系良好，有明確的市場意向和可靠的銷售計劃提報；

1A級代理商的等級標準：上述條件都未滿足，此類企業將被取消代理商資格。

2.2.經銷商的責任和義務

2.2.1.經銷商操作項目須提前兩個月向某提交項目報備，以免與某區域經營人員產生項目交插，無報備項目某不予支持。

2.2.2.經銷商可以通過各種資源與渠道，包括某的現有資源，尋找項目推動及合作成功的方式，但是經銷商不允許直接與區域經營人員達成任何形式的協議來操作項目，更沒有資格得到區域經營人員的授權，一旦發現將取消經銷商資格。2.2.3.經銷商在操作項目過程中要以某的身份與客戶洽談，提交相應推薦方案、技術資料，以及產品交付、結算過程中的相應承諾。在簽訂合同時，合同內容和條款原則上必須按照某的合同模板編制，如有特殊情況不能使用標準模板，需與

某協商處理，不能擅自答應客戶提出的各類要求，更不允許隨便承諾。2.2.4.經銷商一旦與某形成項目合作關系，就不允許代理其他產品參與競爭。一經發現，立即取消代理資格。對于特殊項目，或因技術條件、價格因素等難點無法達到業主的招標要求，確實需要更換產品或是更換方案的，與某溝通商榷后，可以尋找其他產品，某會根據具體情況繼續給予項目支持。

2.2.5.經銷商有責任和義務為某做各種形式的市場宣傳，包括在學術性會議、行業性展覽、國家性會議上發送某的宣傳資料。經銷商要代表某進行宣傳，不能代表自己企業宣傳。某不反對經銷商代理其他企業的產品，但同類型或使用性能接近的產品，不可重復代理。

2.2.6.經銷商如達到500萬元的銷售額，則具備了成為代理商的基本資格，某會在代理產品的優惠價格基礎上進行年終返利激勵，返利方式及標準同代理商一致。

三、對代理商（經銷商）的結算、返利管理

3.1.代理商結算原則上支付預付款，按單訂做（或是在項目運作前即完成成品或是半成品的制作），訂單完成后，根據交貨期結算，付款后發貨。某會給予10%-20%的優惠性讓利。

3.2.經銷商的結算一般按項目為單元，以某的名義結算后，根據項目和報備材料進行利益分配。

3.3.詳見某《代理商（經銷商）結算管理細則》。

四、對代理商（經銷商）的市場支持與考核

4.1.代理商（經銷商）能夠順利完成銷售指標或實現項目的合作，某除給予相應的價格優惠、返利外，還會不定期的舉辦免費考察、免費培訓及重點用戶和重大項目的考察陪同等市場支持。

4.2.對優秀代理商（經銷商），某還會通過企業出面組織圍標、合包或由某組織企業間的合作，為代理商（經銷商）提供市場支持和利益保障。

《代理商（經銷商）管理規定》、《產品代理合作協議》、《代理商（經銷商）結算管理細則》與《代理商運營綜合評定》四個文件共同組成了某的代理商（經銷商）管理手冊，自2017年1月1日起開始執行。附件：

1、《代理商（經銷商）管理規定》

2、《產品代理合作協議》

3、《代理商（經銷商）結算管理細則》

4、《代理商運營綜合評定》

沈陽北方集團重工營銷中心

二〇一六年十一月十三號

第三篇：代理商管理

權謀：破解法不責眾的管理尷尬http://www.tmdps.cn 2009-10-20 肖 陽

評論 打印版 【現象】

Q企業采用代理制銷售模式，經過十幾年積累，在全國已有近200萬用戶。其售后服務工作均由當地代理商負責。

Q企業制訂了嚴格的售后服務管理規定，要求遍及全國的300多家地市一級代理商，必須對當年銷售的產品建立售后服務檔案，并于年末上報公司總部。

考慮到每年都會有部分庫存無法形成銷售，公司規定返回當年進貨量80%者，即為合格。

由于產品使用壽命高達15年，過了3年保質期后，維修工作量大增。尤其是近幾年來，銷售激增使代理商負擔加重，逐漸形成了“重銷售輕服務”的傾向。

Q企業售后服務檔案年回收率平均已不足20%，市場監管處于失控狀態。以至于一旦更換代理商，后任代理商連本地區有哪些歷史用戶都搞不清楚，消費者抱怨不斷。

歷屆營銷總監為此十分頭疼，也采取過許多管理辦法。

辦法一：三令五申＋私下溝通。

通知下發了一個又一個，大會小會也不斷吹風。為了提高售后服務檔案回收率，營銷總監甚至親自打電話一一拜托，軟磨硬泡之下，最初幾個月有點起色，但很快又舊態復萌。

辦法二：績效考核＋一票否決。

為使全員參與“攻堅戰”，在各區域業務人員的內部績效指標中，加入了服務檔案回收率的考核，對于不達標者還實施了升職加薪一票否決制。但多數業務員還是無法完成任務，最終罰不勝罰，不得不取消。

辦法三：痛下殺手。

嚴厲處罰不達標的代理商，全額扣除其售后服務保證金（提貨額的0.8%），少則幾千，多則數萬，對銷售大戶也決不手軟。但揮淚斬將時有發生，最終激化了廠商矛盾，導致渠道集體抗議、銷售出現下滑，再次半途而廢。

眼見各種方法均告失敗，營銷干部感嘆，檔案回收只是售后服務的最低要求，連基礎信息都不完整，服務質量怎能提升？

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 難道這只能歸結于代理制模式下，公司對一線市場控制力有限的體制原因嗎？應該如何管理好渠道隊伍，讓他們按照企業的意圖前進呢？

屢戰屢敗背后的三大博弈

把問題歸罪于代理制銷售模式，是典型的推卸責任的做法。

是不是所有代理制的企業都搞不好售后服務？不是。那只能怪罪于Q企業本身。

對各地代理商的深度調查表明，Q企業圍繞售后服務檔案，廠商間已形成三種博弈：

博弈之一：服務成本

Q企業的售后服務檔案設計過于繁瑣，大大小小近二十個項目，有些明顯沒有監管與分析價值。安裝或維修人員每天拿著這樣的表格，在客戶那里不花上十幾分鐘都填寫不完。

一旦由于業務繁忙而疏忽了，過一階段補填幾乎是不可能完成的任務。許多細節都記不清楚，如果為此再跑到客戶那里，人力物力成本就會大大增加。

面對這種情況，代理商有兩種策略選擇，一是遵守公司規定，這樣成本大增卻無補償，收益為負；二是不遵守規定，這樣可能受到處罰，收益同樣為負。但受罰金額要小于增加服務所必須投入的成本。兩害相權，后者是最佳選擇。

在這種廠商博弈之下，多數代理商都在試探公司的底線，今年比去年少交一點，明年再比今年少交一點，幾年下來，售后服務檔案回收率必然直線下降。

博弈之二：生存隱憂

Q企業近年來高調推行渠道扁平化，是代理商不愿返還售后檔案的另一主因。

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 經常性地更換代理和拆分市場，造成區域代理商人人自危。他們有意識地讓本地信息不透明，使廠家摸不清終端專賣店的真實銷售情況，從而保護自身利益。

雖然不上交檔案，但他們都有自己的一筆簡易賬，哪個終端賣得好，哪個消費者是自己的客戶，他們都一清二楚，當然這張底牌不會上交。

在此背景下，代理商同樣有兩種策略，一是遵守公司規定，這樣雖可免受管理處罰，卻增加了被拆分的可能性，威脅到了自身生存；二是不遵守規定，即使受罰也優于失去代理資格。兩害相權，還是后者為好。

在這種博弈之下，小代理商不擔心拆分，售后服務檔案回收率反而較高，而管理相對規范的大代理商最為消極，甚至干脆硬挺，公開對抗。

博弈之三：法不責眾

在前兩種因素的共同作用下，Q企業遇到了別人很少遇到的難題——在渠道管理上已經形成了法不責眾的被動局面，每年年末都不得不從寬處理。

于是那些原本老老實實上交檔案的地區有樣學樣，積極配合也快速變成了消極應對：不返還售后服務檔案已經沒有任何損失了，反正大家都不交，怎么也罰不到我，但我遵守規定卻成了“軟柿子”，還會受到其他地區的嘲笑。

這又形成了廠商之間的第三種博弈：對多數代理商而言，不遵守這個規定又一次成為最優選擇。

對內：掃清管理障礙

原因找到了，新一屆營銷團隊制訂了有針對性的解決方案，核心是改變業已形成的“代理商遵守公司規定更吃虧”的雙敗博弈。

化繁為簡，破解服務成本博弈

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 1.精簡了檔案內容，只保留必要項目，從過去的18項減少到6項。

2.統一采用電子檔案方式，利用企業內網系統傳送，大大提高效率，明顯降低代理商投入的成本。

3.對于返還總部的檔案，公司均給予每份5元的服務補貼，增加代理商的收益。

這些做法看似簡單，卻使廠商博弈中代理商的心態發生了根本變化：遵守公司規定，有成本，但也有補償，總收益為零，基本持平；不遵守規定卻有受罰風險，收益顯然為負。

這時候，代理商已不是兩害相權取其輕了，而是一種無損和一種有害。于是，遵守公司管理規定成了多數人的最佳策略。

重建氛圍，破解生存隱憂博弈

事實證明，Q企業推行渠道扁平化的時機還不成熟。在總部人力、財力、物力還有不足的情況下，強行扁平化已給渠道帶來重創，造成總部工作量猛增、管理效率下降、銷售下滑等一系列后果。

事實上公司早已意識到了這一點，逐步停止了這種激進式的改革。但代理商仍心有余悸，還是習慣性地向公司封鎖本地區基礎信息。

在此情況下，公司在不同場合、不同地區反復宣講，上至老總下到業務員，均明確表示不再進行大規模扁平拆分工作，努力營造渠道穩定氛圍。

通過“潤物細無聲”的細致工作，代理商的顧慮慢慢打消。既然返還售后服務檔案不會增加被拆分的風險，所謂的生存隱憂也就不存在了，又一個雙敗博弈也就暫停了。

最終，公司初戰告捷。實行上述方式的3個月內，售后服務檔案回收率明顯增加，從20%升至35%。

對外：獎罰分化，化解“法不責眾”

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 但是，為何掃清了在檔案設計及政策導向上的內部障礙后，回收率還是不夠理想呢？

這是因為多年來法不責眾狀態下的放縱，已使渠道管理積重難返。

那么如何重新管好一支歷史形成的、已產生普遍頹廢風氣的渠道隊伍？

必須要用創新的管理手段！

博弈學中的“公路超速行駛”問題，可以提供有益的啟示。其簡明要點是：當大多數車輛不按照規定限速行駛時（如每小時80公里），遵章車輛就會感到危險，即它成為一個明顯的障礙物；反之，當多數車輛按規定限速行駛時，違章車輛的風險就會極高，因為它必須在守法車輛中竄來竄去。

結論是：違章是否成為普遍現象，由從眾效應決定。

研究表明，50%是其臨界點，管理者只要管好了50%的人，那么從眾效應就能使其他人自發地向好的方向轉變。

由此，也就有了“法不責眾”情況下的博弈破解方式。

第一階段：變罰為獎，取消僵化的絕對化指標

Q企業在售后檔案上的難題，根源是遵守公司規定的代理商過少，遠未達到臨界點。那么擴大這一部分人的比例就成為首要工作，這只能通過獎勵的方式加以引導。

為此，企業取消了80%返還率的要求，代之以相對化指標，把完成程度最好的前30名挑選出來，給以重獎。

這樣雖可能使一些返還率較低的地區得到“不該得到的獎勵”，但會極大地激發了其他代理商的積極性，后面的人開始跟了上來。

已取得獎勵資格的代理商為保住獎勵，也加大了工作力度，他們不覺中成為榜樣，不少地區的檔案返還率也達到了80%的原有標準。

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 第二階段：有獎有罰，增加必要的相對化指標

當部分地區開始參與“競賽”后，企業就有了對落后者處罰的依據——別人完成得那么好，你為什么不行？

這時候除了繼續保持對先進者的獎勵，對落后者也開始采取措施：增加對最差30名的處罰規定。

實行有獎有罰，加速分層速度。原來抱成團抵制管理規定的代理商，開始分化成不同群落，大多數地區都受到了觸動。

當50%以上的地區檔案返還率大幅提升時，管理開始突破臨界點。

第三階段：不獎只罰，重訂合理的絕對化指標

半年過后，多數地區取得了超過預期的進步。

此時公司宣布返還售后檔案只是企業對市場的起碼要求。做到了可以給予表揚，但不再進行額外獎勵。對于始終不積極的、已不足10%的“頑固不化者”，公司將加大處罰力度，嚴重者取消代理資格。

同時，根據目前檔案返還率已超過80%的實際情況，公司修訂了以前相對寬松的絕對化指標，提高了標準，規定檔案返還率達到85%方為合格。

經過近一年的分階段努力，多年的纏手問題迎刃而解，渠道未出現動蕩，售后服務也做得更好。

渠道管理的“分層效應”

出現集體對抗管理的現象時，管理者根據不同時期、采取不同獎罰手段，使被管理者分出層次來，分而治之，不斷為根本上解決問題創造條件。這種循序漸進的方式在渠道管理中可以稱為“分層效應”理論。

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 當違規現象比較普遍時，管理者面前恰如擺著一杯混濁泥沙的水，不知何處下手。這時候應加入催化劑，即利用獎罰等手段，借助利益的力量使其“分層”（當獎勵手段出現時，違規程度弱的人與違規嚴重的人的利益已不再相同），然后再分別針對清水層、微小雜質層和泥沙層采取措施。

不管問題多么嚴重，被管理者中總有少部分人相對比較遵守規定，或易于改造，我們稱之為“易感人群”，必須率先激勵他們。

激勵措施可以壯大“易感人群”的聲勢，進而影響“大眾人群”形成從眾效應，帶動比例最大的普通人響應。

最后，當多數人都遵守規定時，再集中精力處理少數對抗管理的“遲鈍人群”，采取強制措施。

Q企業過去方式的失誤在于試圖對多數人采取強制措施，站在多數人的對立面，必然激起他們的反抗，導致“法不責眾”。“分層效應”類似于戰國時期的“遠交近攻”思想，其原理在于永遠不同時與多數人為敵，而且借助新的既得利益者的支持，與原有頑固派進行對抗，可以大幅增加管理者的“管理權限半徑”，增強強制力。

中國實行土地革命時也是遵循這一原則：先團結富農鎮壓大地主，再團結中農處理富農，最后依靠貧農改造中農，直至完全變成管理者希望的格局。（文章編號：3091018，收藏請編輯短信AA加文章編號發送至106613886619）

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22

第四篇：如何管理代理商

如何管理代理商（1）

一、制度總則

1、本制度規定代理商權限、運作及業務處理等相關事項，旨在使北京鑫博安自動化消防設備技術開發有限公司與各省代理商之間保持良好關系，促進共同發展。

2、代理商經北京鑫博安消防公司北京總公司授權，并自代理合同簽署之日起正式生效，應嚴格依照代理合同所制定條款，在獨立經營、獨立核算的原則下，負責轄管區域內的緩降器市場推廣業務。

二、代理商加盟制度

(一)、代理商的條件

1、在工商局注冊成立的法人企業，或年滿18歲以上，有行為能力的個人，并能遵守當地國家法令者。

2、有豐富的市場營銷經驗；

3、具備完善的管理制度；

4、有強大的銷售隊伍和完善的銷售體系。

(二)、申請代理的步驟

1、凡以企事業單位名義申請，需向本公司提供營業執照副本（復印件），機構代碼證副本（復印件），法人代表證明（身份證復印件）等資質文件；個人申請代理需提供有效證件（身份證復印件）供公司備案。

2、提交產品市場推廣計劃書；

3、填寫代理商申請表(見表一)；

4、總公司將對申請人或企業進行綜合考察；

5、考察合格后與之達成合作意向，申請人填寫相關代理資料，并簽訂《代理協議》； 6、打款進貨。

7、款到發貨。代理授權書，隨首批貨一起發給代理商，并在總公司網站上對外公布代理商代理信息。

(三)、代理政策、申請成為北京鑫博安消防公司的代理商，公司將給予最大限度優惠條件，不需繳納加盟費或保證金。

2、訂貨與供貨：遵循先訂貨后發貨的原則向代理商供貨。

3、結算方式：款到發貨。

4、運輸：公司承擔本市內代理商發貨費用，外埠代理商運費自理。

5、宣傳資料：依據訂購產品的數量，隨貨提供相應的宣傳品及產品資料。

6、信息披露：本公司將全面向代理商披露有關產品、市場、公關活動等信息（有關技術及商業機密除外）。代理商要及時向本公司匯報當地銷售情況及市場預測，以便于本公司調整產品結構。

7、政策變化：在代理銷售期間，由于本公司在產品及市場政策等方面發生變化，將提前通知代理商并與代理商協商解決由于政策變化而產生的問題。

8、購買樣品特殊規定：

a.申請一級代理商: 須具備建立至少100個分銷商的能力，同時在授權簽訂代理協議時，必須一次性購買樣品100套(緩降器＋應急箱合計)，按公司代理價格付款。

b.申請普通代理商,產品起訂數量為50套（緩降器＋應急箱合計）。

公司按最低代理價讓利給代理商，故不再設立銷售返點獎勵。

(四)、代理商的銷售區域

代理商銷售的區域依雙方《授權書》來決定。代理商如欲在指定以外的區域進行銷售活動，應事前與總公司聯絡，取得其書面認可。總公司將了解此地是否有其他代理商先行進入，確定無顯著影響后方可予以認

可。

(五)、業務管理細則

1、代理商定于每年12月5日之前，向總公司提供第二年的詳細銷售計劃；

2、代理商于每月5日之前，將緩降器月銷售管理報表提交總公司備案；

3、代理商必須設有銷售咨詢電話，必須建立客戶咨詢檔案，記錄潛在用戶的詳細資料；

(六)、考核細則

1、代理商必須保證市場間的有序競爭，不得采用惡意殺價等方式擾亂市場秩序。

2、代理商不得惡意詆毀同行業中其他競爭對手。

3、代理商在推廣該項目過程中必須維護“博安”系列產品的聲譽，保護“博安”商標、品牌效應。不得采用夸大、欺詐等方式惡意誘導客戶。

4、代理商負責代理區域的產品代理和用戶發展，不準跨區域銷售。

5、代理商發展的經銷商由各代理商自行負責管理，代理商有義務將發展的經銷商、經銷處等的名單匯總到公司備案。

6、代理商必須按時、足額繳納每一單筆業務款，不得以任何方式或理由進行惡意拖欠。

7、在合同期滿后，鑫博安公司將根據代理商的業績，授權地區總代理。（相應條款另行商定。）

(七)、代理商授權證書的使用

代理商有權使用北京鑫博安消防公司頒發的授權代理的牌匾或其他標志物和證書，此牌匾和聲明代理內容的證書應置于明顯的位置，并妥善保管。在解除代理關系時交回。

(八)、調價政策

緩降器價格調整由北京鑫博安公司，以書面形式通知各代理商。

(九)、禁止代理商彼此之間的競爭

代理商須于指定區域內，以其售價來進行銷售活動，須避免向其他區域擴銷，引起代理商彼此之間無謂的競爭。但如經公司書面指示時則不在此限制之內。若因前項行為或類似方法，引起代理商之間的競爭，總公司將站在公平的立場上，居間調停予以解決。

(十)、取消資格

1．違反國家法律法規者。

2.嚴重違反公司政策及程序者。

3.損害公司形象者。

4.侵害客戶權益者。

5.代理期限屆滿無續約者。

6.違反以上規定，察明屬實，逕行取消代理商資格，代理商所有權利同時消失。

(十一)、新代理商的設置

某代理商被取消資格后，總公司可在當地設置新的代理商，也可將此地并入其他代理商范圍，但在任何時候都可重新設置代理商。

(十二)、糾紛解決

當發生本規定的相關紛爭時，雙方協商解決，協商不成，由總公司所在地的管轄法院或仲裁委員會判決

或裁決。

(十三)、規定的廢止、修正

本規定的廢止、修正等事宜，須經由北京鑫博安消防公司與代理商協議后才能實施。

如何管理代理商（2）

本著攜手雙贏的理念,為了明確本公司和代理商各自的責,權,利,特制定本管理制度 一,代理商的資格

1,可以獨立承擔民事責任的企業單位或個人.2,可為用戶開據合法有效的服務票據.3,可以為用戶提供必要的技術服務與咨詢服務.4,擁有固定的服務場所.5,熟悉網絡銷售市場,具有一定的可持續市場開發的能力.二,代理商的銷售區域

1,以地級市為單位,每個市設一級代理商一名,二級代理商若干名.2,代理商的銷售區域,具體內容依據代理商與公司簽訂的合同來確定.三,代理產品及服務

1,授權代理商所代理的本公司業務必須為本公司現有以及在合同期間內本公司推出的最新業務范疇,各級代理商不得以本公司名義開發其他業務,具體業務內容以公司與代理商簽訂的合同為準.2,各級代理商不得做與本公司業務相類似或者沖突的業務范疇,否則,公司有權撤消其代理商資格.3,代理商購買的會員卡在激活期內可以進行退換.會員卡一經賣出后,公司按代理商購買的卡號進行激活,此卡即時進入系統使用狀態,隨時可以進行服務(為期十三個月.其中包括激活期一個月,服務期十二個月).在激活期(一個月內)代理商因各種原因中途退換,必須向公司繳納重新激活費200元,否則公司有權利不予退換.4,激活期后(一個月后)會員卡即行進入服務期.因此代理商向公司提出退換要求,公司有權利不予退換.5,如代理商購買的會員卡及附件發生包裝拆封,會員卡用戶名或密碼刮開,光盤損壞等,公司概不進行退換.四,代理商職責

1,遵守本制度的有關規定,并服從公司的市場管理.2,在代理合同約定區域內積極宣傳和推廣中國水產網,積極開發市場.3,代理商在授權區域范圍內的進行業務拓展工作,力使本公司市場份額不斷擴大,原則上要求公司市場份額在60%以上.4,授權代理商是中國水產網在當地客服,市場,渠道三方面功能的主體,承擔代理區域內相關業務的售后服務責任.5,代理商必須按月向本公司提交銷售業績報告,市場分析調查和市場反饋信息.6,一級代理商對于本公司業務月銷售額度不得低于3萬元,二級代理商月銷售額度不得低于1

萬,前三個月可適當降低任務要求.7,無論代理合同終止與否,均須保守公司的商業秘密和技術秘密.五,銷售價格及保證金

1,嚴格執行公司規定的價格政策,不得惡意競爭,擾亂市場價格秩序.2,價格如發生變更,本公司將以書面形式通知各代理商,代理商在接到公司的書面通知后方可對價格予以調整實施.3,授權一級代理商從中國水產網總部直接購買卡,中國水產網總部不直接對授權一級代理商所轄區域內的二級代理商及客戶直接售卡.業務管理部直接發展的二級代理商可以直接從總部購賣卡,價格應該嚴格按照規定的代理商購卡價格.4,代理商簽訂代理合同的同時直接支付甲方代理商電子管理系統開戶保證金人民幣壹仟元整.此款合同解除即行退還給乙方.六,本公司對代理商的支持和承諾

1,本公司只與直接代理商進行業務來往,不與一級代理商所轄二級代理商及最終客戶發生業務受理關系.2,中國水產網對代理執行統一的優惠價格體系.3,為代理商提供必要的技術培訓和技術支持.4,為代理商提供必要的營銷指導及客戶資源協助整理與維護.5,為代理商配發一定數量的宣傳資料.6,將代理商列入合作伙伴名單.七,代理商評估

1,計劃目標完成程度.每年由本公司根據總體營銷計劃,代理區域市場狀況等制定市場開拓指令性計劃,公司將計劃目標分解到月,分解為代理商月銷售額,對于未完成任務的代理商要求其說明原因,并將未完成部分轉入下月任務中.對于連續三個月都沒能完成計劃任務的代理商,本公司有權取消其代理商資格.2,一級代理商將年銷售額分解為所在區域的二級代理商月銷售額,對于未完成銷售額的二級代理商,一級代理商有權視其情況做出最終決定.3,代理商應按時向公司遞交月度,季度,計劃和總結,對于不交報表的代理商要求其說明原因;對于一年內累計三個月不交報表的代理商,公司將視情況決定是否取消其代理商資格.二級代理商連續累計三個月不交報表的,一級代理商有權進行相關處理.4,協作情況.如果代理商之間發生沖突,必須服從公司的協調.代理商若違反本制度中的業務原則,管理辦法,進行惡意競爭,公司將酌情給以罰款,性質特別惡劣,造成嚴重后果的,公司有權終止代理協議,取消其代理資格.八,代理商獎懲

獎勵

1,代理商在協議有效期內,超額完成公司規定的業務額,公司給予相應的獎金及其實物獎勵,獎勵由公司具體實施.2,如果二級代理商一年完成的銷售額超過一級代理商完成的銷售額,那么則由二級代理商取締原一級代理商成為本地區新的一級代理商,原一級代理商則降為二級代理商.3,對有突出表現者,公司給予額外獎勵.處罰

代理商有以下行為之一,視情節輕重,分別給予警告,降級,罰款,取消代理商資格等處罰.違反國家法律,規定,政策和公司規章制度,造成經濟損失或不良的影響;

泄露公司秘密;

把向客戶索要回扣,介紹費的;

散布謠言,損害公司名譽;

嚴禁代理商以公司名義做與本公司無關事,一經發現立即取消代理商資格,并處于五萬以下的罰款;

6,連續三個月完不成公司任務的代理商,公司有權取消其代理商資格;

附則

1,淄博網脈網絡科技有限公司擁有本制度名詞解釋權并監督執行.2,本制度未盡事宜,依照有關規章制度和另行補充文件辦理.3,代理商必須自覺接受本制度約束,若代理商違反本制度之規定,本公司有權終止代理關系.4,代理商因其他原因需終止代理關系,需向本公司提前一個月提出書面申請,經本公司確認后,結清往來款項,款項結清事宜按照《代理合同》規定實施.5,本公司與代理商之間的經濟糾紛,由公司所在地法院裁定.6,本制度作為代理合同之附件與代理合同具有同等法律效力.7,本制度自 年 月 日起執行.淄博網脈網絡科技有限公司

第五篇：代理商管理規則

代理商管理規則

一、總 則

為了迅速拓展全國市場，更完善地建立遍布全國的銷售及服務網絡，根據XX科技有限公司實際情況及產品特點，主要采取代理商代理銷售。歡迎全國各地有一定客戶基礎、有銷售技術力量、對XX科技產品感興趣的有識之士與我公司洽談代理業務。XX科技有限公司與代理商之間本著相互信任、平等合作、共同發展的原則，一起開拓當地的市場。XX科技致力于全國營銷網絡的建設，以建設覆蓋全國、運轉高效的營銷渠道為最終目標。公司希望同有意于發展系列多功能（旋挖鉆機）挖掘機產品的各地代理商結為戰略合作伙伴，共同致力于產業的繁榮和發展。XX科技為代理商提供優質的高科技產品、優惠的渠道政策和市場支持，周到的售前、售后服務，建立與經銷商、代理商共贏、共榮、共同發展之長期合作伙伴關系，為用戶提供最可信賴的產品。

本條文中的產品指的是XX科技有限公司生產的“多功能旋挖成孔（挖掘）機”系列產品，代理商是指取得產品的代理權，代理銷售XX科技有限公司產品的客戶。本標準適用于所有XX科技產品代理商、經銷商。

XX科技為保證“多功能旋挖成孔（挖掘）機”系列產品銷售工作之規范、健康進行，特做出如下規定：我公司本著公開、公平、公正的原則，開發與管理各個經銷環節。同時，我們希望與各地代理商攜手，共同營造良好的經營環境。

二、代理商發展規劃

第一節：代理方針：

以區域代理為主，地區代理為輔。

第二節：代理區域的劃分：

地區劃分區域，具體劃分為：一般地級市；以不同的行業劃分區域；以不同的銷售范圍劃分區域。原則上每個城市只發展三家以內。如代理方銷售實力雄厚，經XX公司考察合格，可以給予地區總代理，享受此地區獨家經營的權利，但對于年銷售額將有一定要求。

第三節：代理商的義務：

代理商：由XX科技有限公司進行授權，在授權區域內進行市場調研和開展工作、銷售產品以及做好產品的售后服務工作，同時遵守公司各項管理規范的銷售商。經XX科技授權后，可掛牌銷售本公司產品。

第四節：代理商之權利：

代理商全權負責代理區域的產品銷售及售后服務工作。

第五節：代理商的資格要求：

1、代理商的基本要求：對產品有基本信心，但需測試與研究市場，遵守XX科技各項銷售政策，維護產品和XX科技形象。

2、代理商的基本要求：

? ? ? ? ? ? ? 有一定的市場推廣能力和產品銷售能力。

有一定的商業信用和較好的公司形象。

有相應的經營資格，有固定的營業場所。

認同XX科技管理制度、產品功效并接受其管理。

有一定的經濟實力。

與XX科技合作意向強烈，并愿意與XX科技共同進行市場投入。

業務能輻射以所在地為中心的一定區域，并能獨立承擔指定區域的銷售和網絡建設任務。

? 不得研發、銷售其他與XX科技同類或競爭的產品。

三、代理商的發展過程

第一節：申請成為XX科技產品代理商必須提供的資料：

1、代理商必須具有獨立法人資格;2.有經營場所；

3.營業執照副本復印件（加蓋公章）；

4.稅務登記證副本復印件；（加蓋公章）

5.法人身份證復印件。

四、代理商的申請制度

各地代理商如果符合XX科技對相關經銷、代理商的基本要求，可填寫<<代理商申請表>>，即可申請XX科技的經銷代理商資格。在通過XX科技有限公司審核并批準后將獲得經銷商資格的授權，享受相應的商務價格。1、2007年06 月 30 日前屬公司初期運行階段，在此階段申請加盟代理，加盟保證金減半。（加盟保證金雙方解除協議時，代理商未損害XX科技利益，無違反加盟協議者如數退還）

2、對代理商要求每必須按量完成銷售任務，對于不能完成者予以降級處理，直至取消經銷、代理資質。超額完成者，XX公司將給予重獎。

五、代理商的權益與義務

第一節：公司對代理商的支持：

1、XX科技對代理商提供業務培訓，包括銷售賣點與話述的培訓、產品功能原理與售后服務的培訓、企業管理與經營的培訓等等，必要時由XX科技總部指派專門人員給以協同和支持。

2、XX科技對代理商提供與產品相應的銷售資料，包括授權牌、授權書、產品宣傳畫冊、各種展示用品、產品的相關認證與標準文件、業務以及其它必備的文件。（收取成本費）

3、XX科技將根據實際運作需要對代理商提供媒體宣傳支持，平面報刊與雜志、網絡宣傳、影視傳媒等支持，在全國或地域性的媒體刊登廣告時，列出各代理商的名稱及電話。（此項費用由XX科技統一承擔）

4、XX科技將代理商所在區域內的新生客戶資源推薦給當地代理商。

5、XX科技對每的優秀代理商予以表彰與獎勵。

6、代理商必須接受XX公司隨時的監督檢查工作。

第二節：代理商的職責：

1、收集和傳達營銷環境中有關顧客與潛在客戶、競爭對手和其他參與者的營銷調研信息。

2、從業人員應具備專業的素養，對客戶服務能夠做到及時、優質、高效。

3、管理與維護下屬代理商開展業務工作，主動與XX科技共同開拓市場。

4、維護所轄區域良好的市場秩序，不相互串貨、惡意競爭，不隨意調整公司統一銷售價格。

六、附則

第一節：本管理規范的解釋權歸XX科技有限公司。

第二節：本辦法自2006年9月1日始執行。