第一篇：微商代理商管理手冊

序

言

為保障所有代理商的權益，公司制定嚴格的市場規范制度，主要違規分為越級，串貨，搶代理，低價，銷售假貨等。我們公司靠嚴格的市場規范制度開辟微信營銷的新準則，這種市場規范維護著我們每一位代理的利益，公司總部和各官方合伙人共同專門設立稽查部門，對違規者做出處罰，不斷凈化市場。

本制度以成文規定了代理的根本制度和基本任務，具有公司最高的權威性。全國各代理都必須以該制度為根本的經營準則，并且負有維護市場規范、保證公司利益的職責。所有的微信代理必須簽署以下條約。

第一章 總綱

一、公司管理制度是韓伊微商的基本制度，禁止任何代理破壞違反制度。

二、微商的一切權利屬于全國各代理，行使稽查權利的是稽查各成員。代理依照制度規定，執行公司基本制度。

三、公司稽查人員受全國代理檢查監督，不可以權謀私，公報私仇，須做到公平、公正、公開。如出現以上行為，撤銷稽查身份，不得再次進入稽查部門。

四、公司保障各代理的權利和利益，維護和發展與各代理的平等、團結、互助的關系。

五、任何個人行為都不得與該制度相抵觸，全國各代理都必須遵守制度。一切違反制度的行為，必須予以追究。

六、微商分為官方合伙人、高級合伙人、獨立合伙人、特約合伙人、鉆石會員5個代理級別。第二章 代理的基本權利和義務

一、權利

1、全國代理具有向公司稽查部門投訴的權利，投訴者需按規定格式提供充足的證據，禁止報復，惡意舉報。證據包括對方違規的全部截圖或者語音，視頻，以及對方的最新可查詢官網授權。通過我們的投訴平臺將投訴送達。稽查部門將會第一時間給予回復處理，做到處理結果匯報。

二、義務

1、全國代理有配合公司稽查人員處理的義務，若發生辱罵稽查，詆毀公司的行為，公司將取消該代理授權，并發通知告知全國代理商。

2、每一位代理遇到違規事件需向公司投訴備案，及時反映，禁止縱容違規的行為。第三章 代理制度

一、代理等級

官方合伙人、高級合伙人、獨立合伙人、特約合伙人、鉆石會員，共五個級別。

二、授權門檻及補貨要求

官方合伙人：首批30萬，另加5000元市場保證金；

高級合伙人：首批5萬，另加1000元市場保證金，單次補貨不能低于10000元； 獨立合伙人：首批1萬，另加1000元市場保證金，單次補貨不能低于3000元； 特約合伙人：首批1500元，單次補貨不能低于1000元； 鉆石會員：首批580元，單次補貨不能低于300元。

前三個月不作考核，3個月后，所有級別代理每月至少補貨一次，如連續超過兩過月未補貨，則視為自動放棄經營資格。

三、代理保證金

保密制度：要求官方合伙人價格嚴格保密，發現惡意對外泄露，直接取消代理資格。官方合伙人市場保證金5000元；高級/獨立合伙人市場保證金1000元。所有市場保證金由公司保管。

退還方式：結束合作后，三個月內無息退還。（退還保證金前提是沒有違規，如有違規一經發現堅決斷貨，同時刷屏拉入黑名單，并扣除相應保證金）

四、各級代理須在遵守國家相關法律法規和代理政策的前提下，積極拓展團隊并開展營銷活動。

第四章 代理違規行為判定及處罰政策

一、越級的定義及相關條文

1、越級的定義：出現如下幾種情況之一者，均視為越級。

（1）代理A是代理B旗下直屬團隊，若代理A越過代理B，向代理B直屬上級代理C拿貨的行為視為越級。

（2）代理A是代理B旗下直屬團隊，代理C是與代理B同級不同團隊的代理，代理D是代理C的直屬上級代理，若代理A越過代理B直接向代理C或代理D訂貨的行為視為越級。

2、相關條文及處罰政策：（1）利益誘惑越級處罰政策

代理A是代理B旗下直屬團隊，代理A在了解代理B價格政策以后，又詢問了代理C的價格政策，并從代理C處訂貨，代理C未經過審核或審核不嚴格就就收錄A為其代理，則代理C視為利益誘惑招募代理；代理C未審核或審核不嚴格將進行嚴重警告或處罰；代理C若知道代理A違規仍接受代理A的訂貨，則代理C視為為惡意違規，給予代理A嚴重警告并記錄在案。

（2）明知故犯越級處罰政策

A潛在代理是代理B發展的意向代理，并由代理B介紹參加了公司相關的培訓和學習活動，了解公司的代理價格政策及規則，但A最后向代理C咨詢并加入代理C旗下的團隊，代理C未經過審核或審核不嚴格，或者明知代理A越級，但仍接受了A加入其代理團隊的申請，則視C為明知故犯越級違規。（3）小號違規越級處罰政策

代理A是代理B旗下團隊，但代理A在向代理C了解經銷政策后，用另外一個賬號加入了代理C團隊，并通過代理C訂貨，則判定代理A屬于小號違規。公司一經核實，立即取消代理A的授權資格，代理C未經審核或審核不嚴格即接受代理A為其團隊成員，則代理C違規，審核違規輕重由公司稽查部門工作人員根據情節輕重程度進行判定，并有相關負責領導審核后執行。

二、串貨的定義及相關條文

1、串貨的定義：已經在銷售公司韓伊產品，不在自己上級代理處訂貨，而私自到其他代理處訂貨。

2、相關條文及處罰政策：（1）團隊內部串貨

A是B的上級代理，擁有公司頒發的正規代理品牌授權書，B未經A的同意，私下用金錢與A的下級（即B的同級）代理借貨，則B的行為視為串貨。（2）惡意串貨

A是B的上級代理，擁有公司頒發的正規代理品牌授權書，B未經A的同意，私下從非同一團隊的其他代理處訂貨，則判定B的行為為惡意串貨。（3）代理之間互相借貨

代理之間互相借貨，借貨方給被借貨方產品違規被查到，由被借貨方承擔責任，私自借貨屬于串貨。處罰結果根據事態嚴重性由公司稽查共同判定。

三、搶代理的定義及相關條文

1、搶代理的定義：凡是接受朋友圈已發布公司旗下品牌產品資料，并咨詢過品牌代理政策和經銷價格，已經在操作的人做為代理，則視為搶代理，2、相關條文及違規類型（1）、惡意知情搶代理 所有咨詢過代理政策，朋友圈發過公司旗下品牌相關產品或廣告信息，已經在操作的一律不得私下吸納為代理，一旦知情而故意收為代理的行為則視為惡意搶代理。（2）、被隱瞞誤收代理

越級者故意隱瞞詢價事實，由于審核不嚴收錄越級者視為審核不嚴搶代理；（3）、明目張膽搶代理

公開公然搶代理者取消授權及經銷資格，直接上級責任連帶，態度惡劣不予配合者取消代理資格，并全網通報黑名單；（4）、群發低價搶代理：

群發低價者一律視為惡意公開低價搶代理，違規者取消代理資格，直接上級責任連帶處罰；

四、低價銷的定義及相關條文

1、低價的定義：公司旗下所有品牌產品具有嚴格的價格體系，所有產品必須按照價格規定體系銷售，以各種形式違反公司價格政策的行為都視為低價違規。具體各品牌旗下系列產品的價格體系以公司公布的官方價格為準。

2、相關條文及處罰政策：（1）、所有惡意公開低價的一律黑名單處理；

（2）、上級未傳達公司規定的價格體系，導致下級代理低價責任由上級全權負責，同時公司將會將該下級代理分配給其他優秀的上級代理。

（3）、熟悉公司價格體系仍然低價出售的代理商，將處以扣除保證金的處罰，再次違規直接取消代理資格。

五、銷售假貨的定義及相關條文

1、所有獲得公司授權的代理，如果同時進行銷售假貨者，一律取消代理資格，并在官方平臺黑名單通報。公司保留對情節嚴重者追究法律責任的權利。同時上級需及時向稽查提供證據報備取消授權。

六、相關處罰條例

官方合伙人，高級合伙人，獨立合伙人，特約合伙人，鉆石會員出現違規行為，一經查處立即停止供貨，情節嚴重者在官網公布黑名單。

1、官方合伙人發現第一次違規，扣1000元保證金，并取消當季返利，第二次違規扣2000元保證金，并取消當年返利；扣除保證金后需補齊所扣保證金方可發貨，發現三次違規直接扣除所有保證金，并取消代理資格；

2、高級/獨立合伙人發現第一次違規，扣500元保證金，并取消當季返利，第二次違規扣500元保證金，并取消當年返利；扣除保證金后需補齊所扣保證金方可發貨，發現三次違規直接扣除所有保證金，并取消代理資格。

簽署人

有限公司

第二篇：微商代理商合作協議書

廣州杰奎琳內衣有限公司

微商代理商合作協議書

甲方:*****有限公司（以下稱甲方）

營業執照編號：

聯系人：

乙方：（以下稱乙方）

營業執照編號或身份證號碼：

聯系人：

甲、乙雙方本著平等、互利、真誠合作的原則，就乙方代理銷售甲方杰奎琳內衣有限公司O2O微商渠道產品事宜，經協商，達成如下協議：

1．甲方同意乙方做全中國區域內代理商。甲方供給乙方的 **** 產品價格為人民幣

元****產品。不論是在本協議履行期間還是終止后，乙方對根據本協議所了解到的甲方、甲方其他代理商以及甲方產品信息、價格等相關資料負有保密義務。

2．乙方必須做好對甲方產品最低報價的保密工作，如因乙方的原因泄密造成甲方及其他代理商的損失，應予賠償；零售價格必須遵守甲方的統一價格，并不得低于非公開場合最低售價；甲方如因市場變化發展需要調整售價，則甲方有義務提前 7 天通知乙方。

3.除一對一私下詢價銷售外，杰奎琳家族微商城，微信朋友圈，QQ空間，淘寶，論壇，貼吧，微博微店等均為公開場合，標注價格必須為公開價格（具體產品公開價格要以杰奎琳內衣微商城官方價格為標準）進行銷售。團購網必須按照公開價格標注。

4．乙方按最小訂購量:單次1箱以上訂貨，可直接代發至其下屬獨立合伙人。乙方需通過甲方指定方式提前3個工作日向甲方發出訂貨申請，并將貨款匯至甲方指定賬戶，甲

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廣州杰奎琳內衣有限公司

方收到乙方貨款后，按照各經銷商訂單順序盡快將貨物發至乙方倉庫，甲方包郵德邦物流，如德邦不到發快遞需補差價，此規則持續有效。

乙方收貨信息：收貨地址：

收件人 電話：

7.發貨方式：甲方默認包郵德邦物流，若乙方需要指定貨運方式，需在發出訂單申請同時告知甲方，與甲方協調商定，雙方確定后，此次訂單甲方不再接受貨運方式變更，由于更換貨運方式所產生的運費若高出德邦物流運費，乙方需補差價。若乙方未指定貨運方式，則甲方默認發德邦物流。甲方將貨物交付給承運人后，貨物風險即轉移至乙方。因運輸過程中的原因，導致貨物毀損、短缺的，乙方可向承運人主張賠償責任。

8.乙方應在收到貨物后的3個工作日內完成貨物驗收工作，逾期乙方未上報異常情況，則甲方視為貨品正常驗收。乙方可拒收及退回質量不合格貨品，以書面形式將實際情況反饋于甲方，經甲方同意后，發運回甲方或其他甲方指定的地點，費用由甲方承擔。9.乙方滯銷貨品壹年有效期以內（剩余有效期兩年以上），一年可以調換兩次（即每年的4月份和8月份，其余時間非質量問題不受理退換貨申請），往返運費由乙方承擔，并且只能換貨。每次換貨前需有申請報告，經甲方批復同意后方可退換貨。超出上述有效期標準，一律不予退換。

10.乙方有義務監督協議區域內銷售產品的最低零售價不低于甲方制定的最低售價。為了便于甲方對乙方市場的統一監督管理，乙方需向公司繳納5000元市場保證金，其下屬高級合伙人及獨立合伙人需向公司繳納1000元市場保證金。乙方有義務管理好下屬代理，不

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廣州杰奎琳內衣有限公司

得有任何擾亂甲方市場的行為，否則甲方有權取消乙方的代理資格，并無需承擔任何賠償責任，由此產生的一切損失都由乙方承擔。

11.在本合同簽署前，甲乙雙方已經就獲取代理權進行過誠信溝通。為充分保障全國各代理商的利益，也為更好貫徹價格統一原則、規范市場，乙方承諾在與甲方簽訂合同前，未接觸過甲方產品其他代理商，未涉及過詢價、拿貨等可能在和本代理商簽署合同后，損害本公司其他代理商利益的行為。本合同簽署之后，乙方也不可通過越級，竄貨等行為損害甲方及其他代理商的利益。乙方若被本公司相關代理商發現上述違約行為：乙方首次違規甲方將對其進行警告，同時扣除1000元市場保證金，并取消當季返利；乙方二次違規扣除2000元市場保證金，并取消當年返利，乙方三次違規，甲方有權單方面取消乙方代理資格，并扣除所有市場保證金。（注：乙方的代理違規，歸乙方責任，將受到連帶的處罰。所以請各位乙方管好自己的團隊，請大家貫徹執行代理商規則）。

12．簽訂協議后，乙方須在協約地區范圍內擴大市場，維護品牌形象，以各種渠道進行產品宣傳。

13.甲、乙雙方任何一方違反本協議，按《中華人民共和國合同法》有關條文協商解決。協商不成的，可通過第一、至甲方所在地仲裁委員會仲裁；

二、至甲方所在地法院訴訟。14.本協議書經甲、乙雙方負責人簽字蓋章后生效，傳真有效，未盡事宜，由雙方負責人解決。

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廣州杰奎琳內衣有限公司

15．協議書一式三份，甲方持兩份，乙方持一份。

甲方簽章： 乙方簽章： 代表人： 聯系方式： 簽約日期： 2016

年 月 日 4/2

代表人： 聯系方式：

2016年月 日 日期：

第三篇：代理商管理

權謀：破解法不責眾的管理尷尬http://www.tmdps.cn 2009-10-20 肖 陽

評論 打印版 【現象】

Q企業采用代理制銷售模式，經過十幾年積累，在全國已有近200萬用戶。其售后服務工作均由當地代理商負責。

Q企業制訂了嚴格的售后服務管理規定，要求遍及全國的300多家地市一級代理商，必須對當年銷售的產品建立售后服務檔案，并于年末上報公司總部。

考慮到每年都會有部分庫存無法形成銷售，公司規定返回當年進貨量80%者，即為合格。

由于產品使用壽命高達15年，過了3年保質期后，維修工作量大增。尤其是近幾年來，銷售激增使代理商負擔加重，逐漸形成了“重銷售輕服務”的傾向。

Q企業售后服務檔案年回收率平均已不足20%，市場監管處于失控狀態。以至于一旦更換代理商，后任代理商連本地區有哪些歷史用戶都搞不清楚，消費者抱怨不斷。

歷屆營銷總監為此十分頭疼，也采取過許多管理辦法。

辦法一：三令五申＋私下溝通。

通知下發了一個又一個，大會小會也不斷吹風。為了提高售后服務檔案回收率，營銷總監甚至親自打電話一一拜托，軟磨硬泡之下，最初幾個月有點起色，但很快又舊態復萌。

辦法二：績效考核＋一票否決。

為使全員參與“攻堅戰”，在各區域業務人員的內部績效指標中，加入了服務檔案回收率的考核，對于不達標者還實施了升職加薪一票否決制。但多數業務員還是無法完成任務，最終罰不勝罰，不得不取消。

辦法三：痛下殺手。

嚴厲處罰不達標的代理商，全額扣除其售后服務保證金（提貨額的0.8%），少則幾千，多則數萬，對銷售大戶也決不手軟。但揮淚斬將時有發生，最終激化了廠商矛盾，導致渠道集體抗議、銷售出現下滑，再次半途而廢。

眼見各種方法均告失敗，營銷干部感嘆，檔案回收只是售后服務的最低要求，連基礎信息都不完整，服務質量怎能提升？

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 難道這只能歸結于代理制模式下，公司對一線市場控制力有限的體制原因嗎？應該如何管理好渠道隊伍，讓他們按照企業的意圖前進呢？

屢戰屢敗背后的三大博弈

把問題歸罪于代理制銷售模式，是典型的推卸責任的做法。

是不是所有代理制的企業都搞不好售后服務？不是。那只能怪罪于Q企業本身。

對各地代理商的深度調查表明，Q企業圍繞售后服務檔案，廠商間已形成三種博弈：

博弈之一：服務成本

Q企業的售后服務檔案設計過于繁瑣，大大小小近二十個項目，有些明顯沒有監管與分析價值。安裝或維修人員每天拿著這樣的表格，在客戶那里不花上十幾分鐘都填寫不完。

一旦由于業務繁忙而疏忽了，過一階段補填幾乎是不可能完成的任務。許多細節都記不清楚，如果為此再跑到客戶那里，人力物力成本就會大大增加。

面對這種情況，代理商有兩種策略選擇，一是遵守公司規定，這樣成本大增卻無補償，收益為負；二是不遵守規定，這樣可能受到處罰，收益同樣為負。但受罰金額要小于增加服務所必須投入的成本。兩害相權，后者是最佳選擇。

在這種廠商博弈之下，多數代理商都在試探公司的底線，今年比去年少交一點，明年再比今年少交一點，幾年下來，售后服務檔案回收率必然直線下降。

博弈之二：生存隱憂

Q企業近年來高調推行渠道扁平化，是代理商不愿返還售后檔案的另一主因。

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 經常性地更換代理和拆分市場，造成區域代理商人人自危。他們有意識地讓本地信息不透明，使廠家摸不清終端專賣店的真實銷售情況，從而保護自身利益。

雖然不上交檔案，但他們都有自己的一筆簡易賬，哪個終端賣得好，哪個消費者是自己的客戶，他們都一清二楚，當然這張底牌不會上交。

在此背景下，代理商同樣有兩種策略，一是遵守公司規定，這樣雖可免受管理處罰，卻增加了被拆分的可能性，威脅到了自身生存；二是不遵守規定，即使受罰也優于失去代理資格。兩害相權，還是后者為好。

在這種博弈之下，小代理商不擔心拆分，售后服務檔案回收率反而較高，而管理相對規范的大代理商最為消極，甚至干脆硬挺，公開對抗。

博弈之三：法不責眾

在前兩種因素的共同作用下，Q企業遇到了別人很少遇到的難題——在渠道管理上已經形成了法不責眾的被動局面，每年年末都不得不從寬處理。

于是那些原本老老實實上交檔案的地區有樣學樣，積極配合也快速變成了消極應對：不返還售后服務檔案已經沒有任何損失了，反正大家都不交，怎么也罰不到我，但我遵守規定卻成了“軟柿子”，還會受到其他地區的嘲笑。

這又形成了廠商之間的第三種博弈：對多數代理商而言，不遵守這個規定又一次成為最優選擇。

對內：掃清管理障礙

原因找到了，新一屆營銷團隊制訂了有針對性的解決方案，核心是改變業已形成的“代理商遵守公司規定更吃虧”的雙敗博弈。

化繁為簡，破解服務成本博弈

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 1.精簡了檔案內容，只保留必要項目，從過去的18項減少到6項。

2.統一采用電子檔案方式，利用企業內網系統傳送，大大提高效率，明顯降低代理商投入的成本。

3.對于返還總部的檔案，公司均給予每份5元的服務補貼，增加代理商的收益。

這些做法看似簡單，卻使廠商博弈中代理商的心態發生了根本變化：遵守公司規定，有成本，但也有補償，總收益為零，基本持平；不遵守規定卻有受罰風險，收益顯然為負。

這時候，代理商已不是兩害相權取其輕了，而是一種無損和一種有害。于是，遵守公司管理規定成了多數人的最佳策略。

重建氛圍，破解生存隱憂博弈

事實證明，Q企業推行渠道扁平化的時機還不成熟。在總部人力、財力、物力還有不足的情況下，強行扁平化已給渠道帶來重創，造成總部工作量猛增、管理效率下降、銷售下滑等一系列后果。

事實上公司早已意識到了這一點，逐步停止了這種激進式的改革。但代理商仍心有余悸，還是習慣性地向公司封鎖本地區基礎信息。

在此情況下，公司在不同場合、不同地區反復宣講，上至老總下到業務員，均明確表示不再進行大規模扁平拆分工作，努力營造渠道穩定氛圍。

通過“潤物細無聲”的細致工作，代理商的顧慮慢慢打消。既然返還售后服務檔案不會增加被拆分的風險，所謂的生存隱憂也就不存在了，又一個雙敗博弈也就暫停了。

最終，公司初戰告捷。實行上述方式的3個月內，售后服務檔案回收率明顯增加，從20%升至35%。

對外：獎罰分化，化解“法不責眾”

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 但是，為何掃清了在檔案設計及政策導向上的內部障礙后，回收率還是不夠理想呢？

這是因為多年來法不責眾狀態下的放縱，已使渠道管理積重難返。

那么如何重新管好一支歷史形成的、已產生普遍頹廢風氣的渠道隊伍？

必須要用創新的管理手段！

博弈學中的“公路超速行駛”問題，可以提供有益的啟示。其簡明要點是：當大多數車輛不按照規定限速行駛時（如每小時80公里），遵章車輛就會感到危險，即它成為一個明顯的障礙物；反之，當多數車輛按規定限速行駛時，違章車輛的風險就會極高，因為它必須在守法車輛中竄來竄去。

結論是：違章是否成為普遍現象，由從眾效應決定。

研究表明，50%是其臨界點，管理者只要管好了50%的人，那么從眾效應就能使其他人自發地向好的方向轉變。

由此，也就有了“法不責眾”情況下的博弈破解方式。

第一階段：變罰為獎，取消僵化的絕對化指標

Q企業在售后檔案上的難題，根源是遵守公司規定的代理商過少，遠未達到臨界點。那么擴大這一部分人的比例就成為首要工作，這只能通過獎勵的方式加以引導。

為此，企業取消了80%返還率的要求，代之以相對化指標，把完成程度最好的前30名挑選出來，給以重獎。

這樣雖可能使一些返還率較低的地區得到“不該得到的獎勵”，但會極大地激發了其他代理商的積極性，后面的人開始跟了上來。

已取得獎勵資格的代理商為保住獎勵，也加大了工作力度，他們不覺中成為榜樣，不少地區的檔案返還率也達到了80%的原有標準。

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 第二階段：有獎有罰，增加必要的相對化指標

當部分地區開始參與“競賽”后，企業就有了對落后者處罰的依據——別人完成得那么好，你為什么不行？

這時候除了繼續保持對先進者的獎勵，對落后者也開始采取措施：增加對最差30名的處罰規定。

實行有獎有罰，加速分層速度。原來抱成團抵制管理規定的代理商，開始分化成不同群落，大多數地區都受到了觸動。

當50%以上的地區檔案返還率大幅提升時，管理開始突破臨界點。

第三階段：不獎只罰，重訂合理的絕對化指標

半年過后，多數地區取得了超過預期的進步。

此時公司宣布返還售后檔案只是企業對市場的起碼要求。做到了可以給予表揚，但不再進行額外獎勵。對于始終不積極的、已不足10%的“頑固不化者”，公司將加大處罰力度，嚴重者取消代理資格。

同時，根據目前檔案返還率已超過80%的實際情況，公司修訂了以前相對寬松的絕對化指標，提高了標準，規定檔案返還率達到85%方為合格。

經過近一年的分階段努力，多年的纏手問題迎刃而解，渠道未出現動蕩，售后服務也做得更好。

渠道管理的“分層效應”

出現集體對抗管理的現象時，管理者根據不同時期、采取不同獎罰手段，使被管理者分出層次來，分而治之，不斷為根本上解決問題創造條件。這種循序漸進的方式在渠道管理中可以稱為“分層效應”理論。

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 當違規現象比較普遍時，管理者面前恰如擺著一杯混濁泥沙的水，不知何處下手。這時候應加入催化劑，即利用獎罰等手段，借助利益的力量使其“分層”（當獎勵手段出現時，違規程度弱的人與違規嚴重的人的利益已不再相同），然后再分別針對清水層、微小雜質層和泥沙層采取措施。

不管問題多么嚴重，被管理者中總有少部分人相對比較遵守規定，或易于改造，我們稱之為“易感人群”，必須率先激勵他們。

激勵措施可以壯大“易感人群”的聲勢，進而影響“大眾人群”形成從眾效應，帶動比例最大的普通人響應。

最后，當多數人都遵守規定時，再集中精力處理少數對抗管理的“遲鈍人群”，采取強制措施。

Q企業過去方式的失誤在于試圖對多數人采取強制措施，站在多數人的對立面，必然激起他們的反抗，導致“法不責眾”。“分層效應”類似于戰國時期的“遠交近攻”思想，其原理在于永遠不同時與多數人為敵，而且借助新的既得利益者的支持，與原有頑固派進行對抗，可以大幅增加管理者的“管理權限半徑”，增強強制力。

中國實行土地革命時也是遵循這一原則：先團結富農鎮壓大地主，再團結中農處理富農，最后依靠貧農改造中農，直至完全變成管理者希望的格局。（文章編號：3091018，收藏請編輯短信AA加文章編號發送至106613886619）

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22

第四篇：如何管理代理商

如何管理代理商（1）

一、制度總則

1、本制度規定代理商權限、運作及業務處理等相關事項，旨在使北京鑫博安自動化消防設備技術開發有限公司與各省代理商之間保持良好關系，促進共同發展。

2、代理商經北京鑫博安消防公司北京總公司授權，并自代理合同簽署之日起正式生效，應嚴格依照代理合同所制定條款，在獨立經營、獨立核算的原則下，負責轄管區域內的緩降器市場推廣業務。

二、代理商加盟制度

(一)、代理商的條件

1、在工商局注冊成立的法人企業，或年滿18歲以上，有行為能力的個人，并能遵守當地國家法令者。

2、有豐富的市場營銷經驗；

3、具備完善的管理制度；

4、有強大的銷售隊伍和完善的銷售體系。

(二)、申請代理的步驟

1、凡以企事業單位名義申請，需向本公司提供營業執照副本（復印件），機構代碼證副本（復印件），法人代表證明（身份證復印件）等資質文件；個人申請代理需提供有效證件（身份證復印件）供公司備案。

2、提交產品市場推廣計劃書；

3、填寫代理商申請表(見表一)；

4、總公司將對申請人或企業進行綜合考察；

5、考察合格后與之達成合作意向，申請人填寫相關代理資料，并簽訂《代理協議》； 6、打款進貨。

7、款到發貨。代理授權書，隨首批貨一起發給代理商，并在總公司網站上對外公布代理商代理信息。

(三)、代理政策、申請成為北京鑫博安消防公司的代理商，公司將給予最大限度優惠條件，不需繳納加盟費或保證金。

2、訂貨與供貨：遵循先訂貨后發貨的原則向代理商供貨。

3、結算方式：款到發貨。

4、運輸：公司承擔本市內代理商發貨費用，外埠代理商運費自理。

5、宣傳資料：依據訂購產品的數量，隨貨提供相應的宣傳品及產品資料。

6、信息披露：本公司將全面向代理商披露有關產品、市場、公關活動等信息（有關技術及商業機密除外）。代理商要及時向本公司匯報當地銷售情況及市場預測，以便于本公司調整產品結構。

7、政策變化：在代理銷售期間，由于本公司在產品及市場政策等方面發生變化，將提前通知代理商并與代理商協商解決由于政策變化而產生的問題。

8、購買樣品特殊規定：

a.申請一級代理商: 須具備建立至少100個分銷商的能力，同時在授權簽訂代理協議時，必須一次性購買樣品100套(緩降器＋應急箱合計)，按公司代理價格付款。

b.申請普通代理商,產品起訂數量為50套（緩降器＋應急箱合計）。

公司按最低代理價讓利給代理商，故不再設立銷售返點獎勵。

(四)、代理商的銷售區域

代理商銷售的區域依雙方《授權書》來決定。代理商如欲在指定以外的區域進行銷售活動，應事前與總公司聯絡，取得其書面認可。總公司將了解此地是否有其他代理商先行進入，確定無顯著影響后方可予以認

可。

(五)、業務管理細則

1、代理商定于每年12月5日之前，向總公司提供第二年的詳細銷售計劃；

2、代理商于每月5日之前，將緩降器月銷售管理報表提交總公司備案；

3、代理商必須設有銷售咨詢電話，必須建立客戶咨詢檔案，記錄潛在用戶的詳細資料；

(六)、考核細則

1、代理商必須保證市場間的有序競爭，不得采用惡意殺價等方式擾亂市場秩序。

2、代理商不得惡意詆毀同行業中其他競爭對手。

3、代理商在推廣該項目過程中必須維護“博安”系列產品的聲譽，保護“博安”商標、品牌效應。不得采用夸大、欺詐等方式惡意誘導客戶。

4、代理商負責代理區域的產品代理和用戶發展，不準跨區域銷售。

5、代理商發展的經銷商由各代理商自行負責管理，代理商有義務將發展的經銷商、經銷處等的名單匯總到公司備案。

6、代理商必須按時、足額繳納每一單筆業務款，不得以任何方式或理由進行惡意拖欠。

7、在合同期滿后，鑫博安公司將根據代理商的業績，授權地區總代理。（相應條款另行商定。）

(七)、代理商授權證書的使用

代理商有權使用北京鑫博安消防公司頒發的授權代理的牌匾或其他標志物和證書，此牌匾和聲明代理內容的證書應置于明顯的位置，并妥善保管。在解除代理關系時交回。

(八)、調價政策

緩降器價格調整由北京鑫博安公司，以書面形式通知各代理商。

(九)、禁止代理商彼此之間的競爭

代理商須于指定區域內，以其售價來進行銷售活動，須避免向其他區域擴銷，引起代理商彼此之間無謂的競爭。但如經公司書面指示時則不在此限制之內。若因前項行為或類似方法，引起代理商之間的競爭，總公司將站在公平的立場上，居間調停予以解決。

(十)、取消資格

1．違反國家法律法規者。

2.嚴重違反公司政策及程序者。

3.損害公司形象者。

4.侵害客戶權益者。

5.代理期限屆滿無續約者。

6.違反以上規定，察明屬實，逕行取消代理商資格，代理商所有權利同時消失。

(十一)、新代理商的設置

某代理商被取消資格后，總公司可在當地設置新的代理商，也可將此地并入其他代理商范圍，但在任何時候都可重新設置代理商。

(十二)、糾紛解決

當發生本規定的相關紛爭時，雙方協商解決，協商不成，由總公司所在地的管轄法院或仲裁委員會判決

或裁決。

(十三)、規定的廢止、修正

本規定的廢止、修正等事宜，須經由北京鑫博安消防公司與代理商協議后才能實施。

如何管理代理商（2）

本著攜手雙贏的理念,為了明確本公司和代理商各自的責,權,利,特制定本管理制度 一,代理商的資格

1,可以獨立承擔民事責任的企業單位或個人.2,可為用戶開據合法有效的服務票據.3,可以為用戶提供必要的技術服務與咨詢服務.4,擁有固定的服務場所.5,熟悉網絡銷售市場,具有一定的可持續市場開發的能力.二,代理商的銷售區域

1,以地級市為單位,每個市設一級代理商一名,二級代理商若干名.2,代理商的銷售區域,具體內容依據代理商與公司簽訂的合同來確定.三,代理產品及服務

1,授權代理商所代理的本公司業務必須為本公司現有以及在合同期間內本公司推出的最新業務范疇,各級代理商不得以本公司名義開發其他業務,具體業務內容以公司與代理商簽訂的合同為準.2,各級代理商不得做與本公司業務相類似或者沖突的業務范疇,否則,公司有權撤消其代理商資格.3,代理商購買的會員卡在激活期內可以進行退換.會員卡一經賣出后,公司按代理商購買的卡號進行激活,此卡即時進入系統使用狀態,隨時可以進行服務(為期十三個月.其中包括激活期一個月,服務期十二個月).在激活期(一個月內)代理商因各種原因中途退換,必須向公司繳納重新激活費200元,否則公司有權利不予退換.4,激活期后(一個月后)會員卡即行進入服務期.因此代理商向公司提出退換要求,公司有權利不予退換.5,如代理商購買的會員卡及附件發生包裝拆封,會員卡用戶名或密碼刮開,光盤損壞等,公司概不進行退換.四,代理商職責

1,遵守本制度的有關規定,并服從公司的市場管理.2,在代理合同約定區域內積極宣傳和推廣中國水產網,積極開發市場.3,代理商在授權區域范圍內的進行業務拓展工作,力使本公司市場份額不斷擴大,原則上要求公司市場份額在60%以上.4,授權代理商是中國水產網在當地客服,市場,渠道三方面功能的主體,承擔代理區域內相關業務的售后服務責任.5,代理商必須按月向本公司提交銷售業績報告,市場分析調查和市場反饋信息.6,一級代理商對于本公司業務月銷售額度不得低于3萬元,二級代理商月銷售額度不得低于1

萬,前三個月可適當降低任務要求.7,無論代理合同終止與否,均須保守公司的商業秘密和技術秘密.五,銷售價格及保證金

1,嚴格執行公司規定的價格政策,不得惡意競爭,擾亂市場價格秩序.2,價格如發生變更,本公司將以書面形式通知各代理商,代理商在接到公司的書面通知后方可對價格予以調整實施.3,授權一級代理商從中國水產網總部直接購買卡,中國水產網總部不直接對授權一級代理商所轄區域內的二級代理商及客戶直接售卡.業務管理部直接發展的二級代理商可以直接從總部購賣卡,價格應該嚴格按照規定的代理商購卡價格.4,代理商簽訂代理合同的同時直接支付甲方代理商電子管理系統開戶保證金人民幣壹仟元整.此款合同解除即行退還給乙方.六,本公司對代理商的支持和承諾

1,本公司只與直接代理商進行業務來往,不與一級代理商所轄二級代理商及最終客戶發生業務受理關系.2,中國水產網對代理執行統一的優惠價格體系.3,為代理商提供必要的技術培訓和技術支持.4,為代理商提供必要的營銷指導及客戶資源協助整理與維護.5,為代理商配發一定數量的宣傳資料.6,將代理商列入合作伙伴名單.七,代理商評估

1,計劃目標完成程度.每年由本公司根據總體營銷計劃,代理區域市場狀況等制定市場開拓指令性計劃,公司將計劃目標分解到月,分解為代理商月銷售額,對于未完成任務的代理商要求其說明原因,并將未完成部分轉入下月任務中.對于連續三個月都沒能完成計劃任務的代理商,本公司有權取消其代理商資格.2,一級代理商將年銷售額分解為所在區域的二級代理商月銷售額,對于未完成銷售額的二級代理商,一級代理商有權視其情況做出最終決定.3,代理商應按時向公司遞交月度,季度,計劃和總結,對于不交報表的代理商要求其說明原因;對于一年內累計三個月不交報表的代理商,公司將視情況決定是否取消其代理商資格.二級代理商連續累計三個月不交報表的,一級代理商有權進行相關處理.4,協作情況.如果代理商之間發生沖突,必須服從公司的協調.代理商若違反本制度中的業務原則,管理辦法,進行惡意競爭,公司將酌情給以罰款,性質特別惡劣,造成嚴重后果的,公司有權終止代理協議,取消其代理資格.八,代理商獎懲

獎勵

1,代理商在協議有效期內,超額完成公司規定的業務額,公司給予相應的獎金及其實物獎勵,獎勵由公司具體實施.2,如果二級代理商一年完成的銷售額超過一級代理商完成的銷售額,那么則由二級代理商取締原一級代理商成為本地區新的一級代理商,原一級代理商則降為二級代理商.3,對有突出表現者,公司給予額外獎勵.處罰

代理商有以下行為之一,視情節輕重,分別給予警告,降級,罰款,取消代理商資格等處罰.違反國家法律,規定,政策和公司規章制度,造成經濟損失或不良的影響;

泄露公司秘密;

把向客戶索要回扣,介紹費的;

散布謠言,損害公司名譽;

嚴禁代理商以公司名義做與本公司無關事,一經發現立即取消代理商資格,并處于五萬以下的罰款;

6,連續三個月完不成公司任務的代理商,公司有權取消其代理商資格;

附則

1,淄博網脈網絡科技有限公司擁有本制度名詞解釋權并監督執行.2,本制度未盡事宜,依照有關規章制度和另行補充文件辦理.3,代理商必須自覺接受本制度約束,若代理商違反本制度之規定,本公司有權終止代理關系.4,代理商因其他原因需終止代理關系,需向本公司提前一個月提出書面申請,經本公司確認后,結清往來款項,款項結清事宜按照《代理合同》規定實施.5,本公司與代理商之間的經濟糾紛,由公司所在地法院裁定.6,本制度作為代理合同之附件與代理合同具有同等法律效力.7,本制度自 年 月 日起執行.淄博網脈網絡科技有限公司

第五篇：微商團隊管理細則

關于如何打造出王牌團隊

1.產品只是媒介，無論長線品牌又或者爆款，唯有打造出真正的團隊才是王道

2.一個強大的團隊必定有三點，代理們能夠出貨，代理們相互的凝聚力，代理對你的認可。

3.從本質上看，帶代理們賺到錢了，這個團隊則是最穩固的

上面，提出了幾個觀點，接下來我們該如何去做到這些點。

一，代理們能夠出貨。

代理們需要通過代理成長機制來提升自己然后出貨，首先你需要幫助她理清思路以及督促她

先第一個點，好友，這個要強調一下，非常重要，打個比方，如果你要去開一個實體店，你要做的第一件事是什么？是不是去選擇好的地段，包括你也知道，越是人流量大的地方租金越高，那么放到我們做微商這一塊則是好友數量了，好友數量越多，那么市場空間也就越大，可以賣的人也就越多，如連好友都沒有，去哪里賣呢？所以好友是微商的一個最基礎卻是也是很重要的，包括像我自己好友已經滿5000卻還是在不斷的刪人，加人，因為有好友才有市場，這句話一定要記住，市場如果沒有何談開發市場？ 然后關于朋友圈的塑造

我們微商不是淘寶，沒法在一個良好的平臺上展示我們的商品。那么我們只有通過朋友圈去展示我們，這是個什么意思了，就是說，如果你的好友跟你聊天跟你接觸，他第一時間會做什么？ 是不是看你的朋友圈，包括你回想一下，你去和別人聊，你會不會第一時間要做的就是去觀察朋友圈，所以朋友圈的好壞決定別人對你的第一印象以及會不會成為你的意向。就像開實體店，就算開在了黃金地段，人流量大的市中心，但是店鋪裝修簡陋甚至有些垃圾，你們想還會有人去進店看嗎？同樣的道理，你的朋友圈沒特色不吸引人甚至去刷屏刷廣告，別人則對你是沒有一丁點興趣的，塑造的好的朋友圈往往能讓別人第一時間被你所吸引，所以朋友圈做的好，才會有意向代理的產生，意向代理是會主動來找我們的，而不是我們主動去找別人聊天。

接下來是講關于談判的思路，還是舉個簡單的例子，實體店，店選好了，裝修漂亮了，那么就會有很多人進店選購，如果這個時候有一個優秀的導購，那么肯定可以賣出去很多產品，同樣的理，微商你好友很多，朋友圈也塑造好了，那么你會有很多意向，假如有10個意向來找你，你不會談判可能只有2個成為你的代理，但是如果你會，可能就有6個甚至更多，談判最大的作用是提高轉換率，懂嗎？

然后再簡單的說下公開課的思路，公開課大家也都不陌生了對吧，它是作為一種招代理的手段，那么包括你們也是一樣，如果你會講公開課，OK

把你的意向拉群然后我們給你捧場，整個一堂課整到位那么課后迅速轉換代理，就是這樣一個意思

當你做到了加好友和朋友圈，那么你必定有意向，當你做到了談判，那么你必定能出單，當你做到了能講公開課，那么你必定能大量出貨以及組建你自己的團隊

然后講講關于打造王牌團隊第二個要做的，團隊成員之間相互的凝聚力

要想一個團隊走的遠走的穩，那么團員之間的凝聚力是必不可少的，那么首先我想大家各自肯定都有自己的代理群，對吧，那么你的群活躍嗎？如果代理群不夠活躍那么團隊基本也是一盤散沙的。那么下面講講怎么樣激活代理群

如果你沒有建立代理群，就在代理人數有10以上的時候就建立一個代理群，群名改的好聽有霸氣一點，然后就直接在群里面通知XX時間點集合，等時間點都到齊了你就可以開始第一步，在群里面打雞血和布置群規，布置內訓課，安排各自任務了，這是第一步

如果你有代理群，但是群不活躍基本沒人冒泡這種了，就開始激活，首先要做的是進去集合她們然后講接下來會開啟一個內訓班，有愿意報名的參加等等，然后重新建一個群把核心的，活躍的代理拉進去，或者干脆直接就在老群里面把那些不冒泡的踢完，然后大幅度整改和布置群規以及內訓課，內訓課很重要，代理們必須要的東西。

上面是大的方向要做的，然后講講小的方向，內訓群想要活起來，會有必不可少的四類人，第一類，厲害的大咖，做的比較好的，會在里面分享的（她不主動分享你就去讓她分享），這類人往往是一個團隊的中間精神支柱，二新手小白，新進的代理會很有雞血和干勁，這類人往往就像鯰魚效應，會不斷的激活群和打雞血，至于什么是鯰魚效應，自己去百度一下，三逗比式的，喜歡閑聊能逗大家開心的，比較有意思幽默的一類人，也是必備的，這類人往往可以讓群非常的活躍和有氣氛以及大家都比較開心，四標桿式的，很牛并且被你當中標桿所塑造。被你重點帶的，也非常有人格魅力的，然后你可以對她進行一些塑造，來作為一個標桿在團隊里面，以上四類是一個團隊。或者說內部群必須具備的四類人，你可以對你的代理們按照這四類進行分類，然后在群里面管理好這四類。

另外一個管理方式是在你的內部群中選出班長，班長負責配合你的管理和在你不在的時候隨時維持群的活躍，所以班長則要求時間充足，以及有能力者

下面講講最后一個點，對你的認可。

一個團隊要走的遠，必然會有一個靈魂人物，而你，則是作為這個靈魂人物所存在以及領導整個團隊。

那么怎么做到呢，一，你自己首先要在群里面非常活躍，代理任何時候找你都在，如果你自己作為團隊老大都不活躍，誰還活躍呢？二可以在群里面這樣說，平常大家有什么問題的話都可以在群里面拋出問題并且@我，我會在第一時間出現并且幫助你解決問題，包括談判當中你不知道回答的地方，都可以再群里面@并且提出問題。這樣的話代理會非常安心并且信服與你，你能幫到他，也會很認可你。三定時培訓大綱，安排內訓內容，講話講重點，講有用的東西，包括自己新談下的代理都可以先到群里面跟他們分享我又談下了代理，然后怎么談的這些等等四，私聊，這個很重要，找你的每個代理私聊，沒事就打電話和它嘮嗑，這樣代理會跟你有超高的粘度，至于為什么這樣做，你實操之后可以體會到效果所在。

然后是關于打造王牌團隊的一個產品思路 作為微商最終需要做的事情是組建自己的團隊，然后把代理一層層的流貨渠道劃分打通好，最后通過終端分銷商手中零售賣給零售客戶，再被消費者使用掉以后重復購買的一個正循環流貨渠道

一個團隊的組建必定由一個好的長線品牌來支撐，在這個基礎之上，一個最核心的發展方向是什么呢，不是我一上來就想著去招代理，去談大單，去組建團隊，而是從最基礎的零售方向做好，通過最開始的零售來積累資源，你的顧客其實在購買后她自己也會想，這個產品挺好用的，很不錯，認可這個產品，然后你在做微商，那么我是不是也可以來做微商銷售這個產品，認可你這個人和你的團隊，那么你的顧客自然而然也會成為你的代理，這是迄今為止最穩定的方式。

所以建立在這個方式之上，新的代理由零售做起，一方面積攢資源積攢市場，一方面加強自己學習技能，半個月的沉淀期后，必定爆發做起來，有零售起，逐漸轉向批發與零售并存，這則是做產品的思路，當然前提是要有一個效果良好控價良好的產品作為支撐這個的媒介。

上面主要是關于思路的擴展和方向的明確，并沒講太多實際操作的東西，但若要操作，思路先行，關于細則

1，打雞血，保持代理的激情和干勁

找個你做的好的或者比較好的代理，總之能出貨的，然后塑造一下她，就在群里面，說XXX又出了多少多少貨招了多少多少代理，她是怎么做的？她每天有多么多么努力，執行力多么多么到位，你們是怎么做的？有沒有跟上節奏？有沒有去努力，你們要向她學習，方能做起來等等之類的話語，讓代理雞血十足 ，2，團隊內部，一每天安排講師團的人去講課，二是讓群里面的代理主動分享，告訴他們，你分享了，既贏得了一片掌聲和團隊反饋素材，又可以鍛煉自己的溝通能力，談判能力，何樂而不為呢？ 去鼓勵她們主動分享，獎勵機制

設置獎勵機制來給代理動力，比方私自、累計出多少箱獎勵iphone6，出多少箱獎勵多少獎金等等之類的，可以按累計算，也可以按月出貨量算的，給到代理足夠的動力，但你肯定是穩賺不賠

在這樣的機制執行下，團隊將會是非常的有戰斗力以及凝聚力