第一篇：代理商管理規則

代理商管理規則

一、總 則

為了迅速拓展全國市場，更完善地建立遍布全國的銷售及服務網絡，根據XX科技有限公司實際情況及產品特點，主要采取代理商代理銷售。歡迎全國各地有一定客戶基礎、有銷售技術力量、對XX科技產品感興趣的有識之士與我公司洽談代理業務。XX科技有限公司與代理商之間本著相互信任、平等合作、共同發展的原則，一起開拓當地的市場。XX科技致力于全國營銷網絡的建設，以建設覆蓋全國、運轉高效的營銷渠道為最終目標。公司希望同有意于發展系列多功能（旋挖鉆機）挖掘機產品的各地代理商結為戰略合作伙伴，共同致力于產業的繁榮和發展。XX科技為代理商提供優質的高科技產品、優惠的渠道政策和市場支持，周到的售前、售后服務，建立與經銷商、代理商共贏、共榮、共同發展之長期合作伙伴關系，為用戶提供最可信賴的產品。

本條文中的產品指的是XX科技有限公司生產的“多功能旋挖成孔（挖掘）機”系列產品，代理商是指取得產品的代理權，代理銷售XX科技有限公司產品的客戶。本標準適用于所有XX科技產品代理商、經銷商。

XX科技為保證“多功能旋挖成孔（挖掘）機”系列產品銷售工作之規范、健康進行，特做出如下規定：我公司本著公開、公平、公正的原則，開發與管理各個經銷環節。同時，我們希望與各地代理商攜手，共同營造良好的經營環境。

二、代理商發展規劃

第一節：代理方針：

以區域代理為主，地區代理為輔。

第二節：代理區域的劃分：

地區劃分區域，具體劃分為：一般地級市；以不同的行業劃分區域；以不同的銷售范圍劃分區域。原則上每個城市只發展三家以內。如代理方銷售實力雄厚，經XX公司考察合格，可以給予地區總代理，享受此地區獨家經營的權利，但對于年銷售額將有一定要求。

第三節：代理商的義務：

代理商：由XX科技有限公司進行授權，在授權區域內進行市場調研和開展工作、銷售產品以及做好產品的售后服務工作，同時遵守公司各項管理規范的銷售商。經XX科技授權后，可掛牌銷售本公司產品。

第四節：代理商之權利：

代理商全權負責代理區域的產品銷售及售后服務工作。

第五節：代理商的資格要求：

1、代理商的基本要求：對產品有基本信心，但需測試與研究市場，遵守XX科技各項銷售政策，維護產品和XX科技形象。

2、代理商的基本要求：

? ? ? ? ? ? ? 有一定的市場推廣能力和產品銷售能力。

有一定的商業信用和較好的公司形象。

有相應的經營資格，有固定的營業場所。

認同XX科技管理制度、產品功效并接受其管理。

有一定的經濟實力。

與XX科技合作意向強烈，并愿意與XX科技共同進行市場投入。

業務能輻射以所在地為中心的一定區域，并能獨立承擔指定區域的銷售和網絡建設任務。

? 不得研發、銷售其他與XX科技同類或競爭的產品。

三、代理商的發展過程

第一節：申請成為XX科技產品代理商必須提供的資料：

1、代理商必須具有獨立法人資格;2.有經營場所；

3.營業執照副本復印件（加蓋公章）；

4.稅務登記證副本復印件；（加蓋公章）

5.法人身份證復印件。

四、代理商的申請制度

各地代理商如果符合XX科技對相關經銷、代理商的基本要求，可填寫<<代理商申請表>>，即可申請XX科技的經銷代理商資格。在通過XX科技有限公司審核并批準后將獲得經銷商資格的授權，享受相應的商務價格。1、2007年06 月 30 日前屬公司初期運行階段，在此階段申請加盟代理，加盟保證金減半。（加盟保證金雙方解除協議時，代理商未損害XX科技利益，無違反加盟協議者如數退還）

2、對代理商要求每年度必須按量完成銷售任務，對于不能完成者予以降級處理，直至取消經銷、代理資質。超額完成者，XX公司將給予重獎。

五、代理商的權益與義務

第一節：公司對代理商的支持：

1、XX科技對代理商提供業務培訓，包括銷售賣點與話述的培訓、產品功能原理與售后服務的培訓、企業管理與經營的培訓等等，必要時由XX科技總部指派專門人員給以協同和支持。

2、XX科技對代理商提供與產品相應的銷售資料，包括授權牌、授權書、產品宣傳畫冊、各種展示用品、產品的相關認證與標準文件、業務以及其它必備的文件。（收取成本費）

3、XX科技將根據實際運作需要對代理商提供媒體宣傳支持，平面報刊與雜志、網絡宣傳、影視傳媒等支持，在全國或地域性的媒體刊登廣告時，列出各代理商的名稱及電話。（此項費用由XX科技統一承擔）

4、XX科技將代理商所在區域內的新生客戶資源推薦給當地代理商。

5、XX科技對每年度的優秀代理商予以表彰與獎勵。

6、代理商必須接受XX公司隨時的監督檢查工作。

第二節：代理商的職責：

1、收集和傳達營銷環境中有關顧客與潛在客戶、競爭對手和其他參與者的營銷調研信息。

2、從業人員應具備專業的素養，對客戶服務能夠做到及時、優質、高效。

3、管理與維護下屬代理商開展業務工作，主動與XX科技共同開拓市場。

4、維護所轄區域良好的市場秩序，不相互串貨、惡意競爭，不隨意調整公司統一銷售價格。

六、附則

第一節：本管理規范的解釋權歸XX科技有限公司。

第二節：本辦法自2006年9月1日始執行。

第二篇：代理商管理

權謀：破解法不責眾的管理尷尬http://www.tmdps.cn 2009-10-20 肖 陽

評論 打印版 【現象】

Q企業采用代理制銷售模式，經過十幾年積累，在全國已有近200萬用戶。其售后服務工作均由當地代理商負責。

Q企業制訂了嚴格的售后服務管理規定，要求遍及全國的300多家地市一級代理商，必須對當年銷售的產品建立售后服務檔案，并于年末上報公司總部。

考慮到每年都會有部分庫存無法形成銷售，公司規定返回當年進貨量80%者，即為合格。

由于產品使用壽命高達15年，過了3年保質期后，維修工作量大增。尤其是近幾年來，銷售激增使代理商負擔加重，逐漸形成了“重銷售輕服務”的傾向。

Q企業售后服務檔案年回收率平均已不足20%，市場監管處于失控狀態。以至于一旦更換代理商，后任代理商連本地區有哪些歷史用戶都搞不清楚，消費者抱怨不斷。

歷屆營銷總監為此十分頭疼，也采取過許多管理辦法。

辦法一：三令五申＋私下溝通。

通知下發了一個又一個，大會小會也不斷吹風。為了提高售后服務檔案回收率，營銷總監甚至親自打電話一一拜托，軟磨硬泡之下，最初幾個月有點起色，但很快又舊態復萌。

辦法二：績效考核＋一票否決。

為使全員參與“攻堅戰”，在各區域業務人員的內部績效指標中，加入了服務檔案回收率的考核，對于不達標者還實施了升職加薪一票否決制。但多數業務員還是無法完成任務，最終罰不勝罰，不得不取消。

辦法三：痛下殺手。

嚴厲處罰不達標的代理商，全額扣除其售后服務保證金（提貨額的0.8%），少則幾千，多則數萬，對銷售大戶也決不手軟。但揮淚斬將時有發生，最終激化了廠商矛盾，導致渠道集體抗議、銷售出現下滑，再次半途而廢。

眼見各種方法均告失敗，營銷干部感嘆，檔案回收只是售后服務的最低要求，連基礎信息都不完整，服務質量怎能提升？

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 難道這只能歸結于代理制模式下，公司對一線市場控制力有限的體制原因嗎？應該如何管理好渠道隊伍，讓他們按照企業的意圖前進呢？

屢戰屢敗背后的三大博弈

把問題歸罪于代理制銷售模式，是典型的推卸責任的做法。

是不是所有代理制的企業都搞不好售后服務？不是。那只能怪罪于Q企業本身。

對各地代理商的深度調查表明，Q企業圍繞售后服務檔案，廠商間已形成三種博弈：

博弈之一：服務成本

Q企業的售后服務檔案設計過于繁瑣，大大小小近二十個項目，有些明顯沒有監管與分析價值。安裝或維修人員每天拿著這樣的表格，在客戶那里不花上十幾分鐘都填寫不完。

一旦由于業務繁忙而疏忽了，過一階段補填幾乎是不可能完成的任務。許多細節都記不清楚，如果為此再跑到客戶那里，人力物力成本就會大大增加。

面對這種情況，代理商有兩種策略選擇，一是遵守公司規定，這樣成本大增卻無補償，收益為負；二是不遵守規定，這樣可能受到處罰，收益同樣為負。但受罰金額要小于增加服務所必須投入的成本。兩害相權，后者是最佳選擇。

在這種廠商博弈之下，多數代理商都在試探公司的底線，今年比去年少交一點，明年再比今年少交一點，幾年下來，售后服務檔案回收率必然直線下降。

博弈之二：生存隱憂

Q企業近年來高調推行渠道扁平化，是代理商不愿返還售后檔案的另一主因。

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 經常性地更換代理和拆分市場，造成區域代理商人人自危。他們有意識地讓本地信息不透明，使廠家摸不清終端專賣店的真實銷售情況，從而保護自身利益。

雖然不上交檔案，但他們都有自己的一筆簡易賬，哪個終端賣得好，哪個消費者是自己的客戶，他們都一清二楚，當然這張底牌不會上交。

在此背景下，代理商同樣有兩種策略，一是遵守公司規定，這樣雖可免受管理處罰，卻增加了被拆分的可能性，威脅到了自身生存；二是不遵守規定，即使受罰也優于失去代理資格。兩害相權，還是后者為好。

在這種博弈之下，小代理商不擔心拆分，售后服務檔案回收率反而較高，而管理相對規范的大代理商最為消極，甚至干脆硬挺，公開對抗。

博弈之三：法不責眾

在前兩種因素的共同作用下，Q企業遇到了別人很少遇到的難題——在渠道管理上已經形成了法不責眾的被動局面，每年年末都不得不從寬處理。

于是那些原本老老實實上交檔案的地區有樣學樣，積極配合也快速變成了消極應對：不返還售后服務檔案已經沒有任何損失了，反正大家都不交，怎么也罰不到我，但我遵守規定卻成了“軟柿子”，還會受到其他地區的嘲笑。

這又形成了廠商之間的第三種博弈：對多數代理商而言，不遵守這個規定又一次成為最優選擇。

對內：掃清管理障礙

原因找到了，新一屆營銷團隊制訂了有針對性的解決方案，核心是改變業已形成的“代理商遵守公司規定更吃虧”的雙敗博弈。

化繁為簡，破解服務成本博弈

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 1.精簡了檔案內容，只保留必要項目，從過去的18項減少到6項。

2.統一采用電子檔案方式，利用企業內網系統傳送，大大提高效率，明顯降低代理商投入的成本。

3.對于返還總部的檔案，公司均給予每份5元的服務補貼，增加代理商的收益。

這些做法看似簡單，卻使廠商博弈中代理商的心態發生了根本變化：遵守公司規定，有成本，但也有補償，總收益為零，基本持平；不遵守規定卻有受罰風險，收益顯然為負。

這時候，代理商已不是兩害相權取其輕了，而是一種無損和一種有害。于是，遵守公司管理規定成了多數人的最佳策略。

重建氛圍，破解生存隱憂博弈

事實證明，Q企業推行渠道扁平化的時機還不成熟。在總部人力、財力、物力還有不足的情況下，強行扁平化已給渠道帶來重創，造成總部工作量猛增、管理效率下降、銷售下滑等一系列后果。

事實上公司早已意識到了這一點，逐步停止了這種激進式的改革。但代理商仍心有余悸，還是習慣性地向公司封鎖本地區基礎信息。

在此情況下，公司在不同場合、不同地區反復宣講，上至老總下到業務員，均明確表示不再進行大規模扁平拆分工作，努力營造渠道穩定氛圍。

通過“潤物細無聲”的細致工作，代理商的顧慮慢慢打消。既然返還售后服務檔案不會增加被拆分的風險，所謂的生存隱憂也就不存在了，又一個雙敗博弈也就暫停了。

最終，公司初戰告捷。實行上述方式的3個月內，售后服務檔案回收率明顯增加，從20%升至35%。

對外：獎罰分化，化解“法不責眾”

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 但是，為何掃清了在檔案設計及政策導向上的內部障礙后，回收率還是不夠理想呢？

這是因為多年來法不責眾狀態下的放縱，已使渠道管理積重難返。

那么如何重新管好一支歷史形成的、已產生普遍頹廢風氣的渠道隊伍？

必須要用創新的管理手段！

博弈學中的“公路超速行駛”問題，可以提供有益的啟示。其簡明要點是：當大多數車輛不按照規定限速行駛時（如每小時80公里），遵章車輛就會感到危險，即它成為一個明顯的障礙物；反之，當多數車輛按規定限速行駛時，違章車輛的風險就會極高，因為它必須在守法車輛中竄來竄去。

結論是：違章是否成為普遍現象，由從眾效應決定。

研究表明，50%是其臨界點，管理者只要管好了50%的人，那么從眾效應就能使其他人自發地向好的方向轉變。

由此，也就有了“法不責眾”情況下的博弈破解方式。

第一階段：變罰為獎，取消僵化的絕對化指標

Q企業在售后檔案上的難題，根源是遵守公司規定的代理商過少，遠未達到臨界點。那么擴大這一部分人的比例就成為首要工作，這只能通過獎勵的方式加以引導。

為此，企業取消了80%返還率的要求，代之以相對化指標，把完成程度最好的前30名挑選出來，給以重獎。

這樣雖可能使一些返還率較低的地區得到“不該得到的獎勵”，但會極大地激發了其他代理商的積極性，后面的人開始跟了上來。

已取得獎勵資格的代理商為保住獎勵，也加大了工作力度，他們不覺中成為榜樣，不少地區的檔案返還率也達到了80%的原有標準。

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 第二階段：有獎有罰，增加必要的相對化指標

當部分地區開始參與“競賽”后，企業就有了對落后者處罰的依據——別人完成得那么好，你為什么不行？

這時候除了繼續保持對先進者的獎勵，對落后者也開始采取措施：增加對最差30名的處罰規定。

實行有獎有罰，加速分層速度。原來抱成團抵制管理規定的代理商，開始分化成不同群落，大多數地區都受到了觸動。

當50%以上的地區檔案返還率大幅提升時，管理開始突破臨界點。

第三階段：不獎只罰，重訂合理的絕對化指標

半年過后，多數地區取得了超過預期的進步。

此時公司宣布返還售后檔案只是企業對市場的起碼要求。做到了可以給予表揚，但不再進行額外獎勵。對于始終不積極的、已不足10%的“頑固不化者”，公司將加大處罰力度，嚴重者取消代理資格。

同時，根據目前檔案返還率已超過80%的實際情況，公司修訂了以前相對寬松的絕對化指標，提高了標準，規定檔案返還率達到85%方為合格。

經過近一年的分階段努力，多年的纏手問題迎刃而解，渠道未出現動蕩，售后服務也做得更好。

渠道管理的“分層效應”

出現集體對抗管理的現象時，管理者根據不同時期、采取不同獎罰手段，使被管理者分出層次來，分而治之，不斷為根本上解決問題創造條件。這種循序漸進的方式在渠道管理中可以稱為“分層效應”理論。

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22 當違規現象比較普遍時，管理者面前恰如擺著一杯混濁泥沙的水，不知何處下手。這時候應加入催化劑，即利用獎罰等手段，借助利益的力量使其“分層”（當獎勵手段出現時，違規程度弱的人與違規嚴重的人的利益已不再相同），然后再分別針對清水層、微小雜質層和泥沙層采取措施。

不管問題多么嚴重，被管理者中總有少部分人相對比較遵守規定，或易于改造，我們稱之為“易感人群”，必須率先激勵他們。

激勵措施可以壯大“易感人群”的聲勢，進而影響“大眾人群”形成從眾效應，帶動比例最大的普通人響應。

最后，當多數人都遵守規定時，再集中精力處理少數對抗管理的“遲鈍人群”，采取強制措施。

Q企業過去方式的失誤在于試圖對多數人采取強制措施，站在多數人的對立面，必然激起他們的反抗，導致“法不責眾”。“分層效應”類似于戰國時期的“遠交近攻”思想，其原理在于永遠不同時與多數人為敵，而且借助新的既得利益者的支持，與原有頑固派進行對抗，可以大幅增加管理者的“管理權限半徑”，增強強制力。

中國實行土地革命時也是遵循這一原則：先團結富農鎮壓大地主，再團結中農處理富農，最后依靠貧農改造中農，直至完全變成管理者希望的格局。（文章編號：3091018，收藏請編輯短信AA加文章編號發送至106613886619）

本文來自[第一營銷網] www.tmdps.cn,轉載請注明出處.Mystyle 2009-05-22

第三篇：如何管理代理商

如何管理代理商（1）

一、制度總則

1、本制度規定代理商權限、運作及業務處理等相關事項，旨在使北京鑫博安自動化消防設備技術開發有限公司與各省代理商之間保持良好關系，促進共同發展。

2、代理商經北京鑫博安消防公司北京總公司授權，并自代理合同簽署之日起正式生效，應嚴格依照代理合同所制定條款，在獨立經營、獨立核算的原則下，負責轄管區域內的緩降器市場推廣業務。

二、代理商加盟制度

(一)、代理商的條件

1、在工商局注冊成立的法人企業，或年滿18歲以上，有行為能力的個人，并能遵守當地國家法令者。

2、有豐富的市場營銷經驗；

3、具備完善的管理制度；

4、有強大的銷售隊伍和完善的銷售體系。

(二)、申請代理的步驟

1、凡以企事業單位名義申請，需向本公司提供營業執照副本（復印件），機構代碼證副本（復印件），法人代表證明（身份證復印件）等資質文件；個人申請代理需提供有效證件（身份證復印件）供公司備案。

2、提交產品市場推廣計劃書；

3、填寫代理商申請表(見表一)；

4、總公司將對申請人或企業進行綜合考察；

5、考察合格后與之達成合作意向，申請人填寫相關代理資料，并簽訂《代理協議》； 6、打款進貨。

7、款到發貨。代理授權書，隨首批貨一起發給代理商，并在總公司網站上對外公布代理商代理信息。

(三)、代理政策、申請成為北京鑫博安消防公司的代理商，公司將給予最大限度優惠條件，不需繳納加盟費或保證金。

2、訂貨與供貨：遵循先訂貨后發貨的原則向代理商供貨。

3、結算方式：款到發貨。

4、運輸：公司承擔本市內代理商發貨費用，外埠代理商運費自理。

5、宣傳資料：依據訂購產品的數量，隨貨提供相應的宣傳品及產品資料。

6、信息披露：本公司將全面向代理商披露有關產品、市場、公關活動等信息（有關技術及商業機密除外）。代理商要及時向本公司匯報當地銷售情況及市場預測，以便于本公司調整產品結構。

7、政策變化：在代理銷售期間，由于本公司在產品及市場政策等方面發生變化，將提前通知代理商并與代理商協商解決由于政策變化而產生的問題。

8、購買樣品特殊規定：

a.申請一級代理商: 須具備建立至少100個分銷商的能力，同時在授權簽訂代理協議時，必須一次性購買樣品100套(緩降器＋應急箱合計)，按公司代理價格付款。

b.申請普通代理商,產品起訂數量為50套（緩降器＋應急箱合計）。

公司按最低代理價讓利給代理商，故不再設立銷售返點獎勵。

(四)、代理商的銷售區域

代理商銷售的區域依雙方《授權書》來決定。代理商如欲在指定以外的區域進行銷售活動，應事前與總公司聯絡，取得其書面認可。總公司將了解此地是否有其他代理商先行進入，確定無顯著影響后方可予以認

可。

(五)、業務管理細則

1、代理商定于每年12月5日之前，向總公司提供第二年的詳細銷售計劃；

2、代理商于每月5日之前，將緩降器月銷售管理報表提交總公司備案；

3、代理商必須設有銷售咨詢電話，必須建立客戶咨詢檔案，記錄潛在用戶的詳細資料；

(六)、考核細則

1、代理商必須保證市場間的有序競爭，不得采用惡意殺價等方式擾亂市場秩序。

2、代理商不得惡意詆毀同行業中其他競爭對手。

3、代理商在推廣該項目過程中必須維護“博安”系列產品的聲譽，保護“博安”商標、品牌效應。不得采用夸大、欺詐等方式惡意誘導客戶。

4、代理商負責代理區域的產品代理和用戶發展，不準跨區域銷售。

5、代理商發展的經銷商由各代理商自行負責管理，代理商有義務將發展的經銷商、經銷處等的名單匯總到公司備案。

6、代理商必須按時、足額繳納每一單筆業務款，不得以任何方式或理由進行惡意拖欠。

7、在合同期滿后，鑫博安公司將根據代理商的業績，授權地區總代理。（相應條款另行商定。）

(七)、代理商授權證書的使用

代理商有權使用北京鑫博安消防公司頒發的授權代理的牌匾或其他標志物和證書，此牌匾和聲明代理內容的證書應置于明顯的位置，并妥善保管。在解除代理關系時交回。

(八)、調價政策

緩降器價格調整由北京鑫博安公司，以書面形式通知各代理商。

(九)、禁止代理商彼此之間的競爭

代理商須于指定區域內，以其售價來進行銷售活動，須避免向其他區域擴銷，引起代理商彼此之間無謂的競爭。但如經公司書面指示時則不在此限制之內。若因前項行為或類似方法，引起代理商之間的競爭，總公司將站在公平的立場上，居間調停予以解決。

(十)、取消資格

1．違反國家法律法規者。

2.嚴重違反公司政策及程序者。

3.損害公司形象者。

4.侵害客戶權益者。

5.代理期限屆滿無續約者。

6.違反以上規定，察明屬實，逕行取消代理商資格，代理商所有權利同時消失。

(十一)、新代理商的設置

某代理商被取消資格后，總公司可在當地設置新的代理商，也可將此地并入其他代理商范圍，但在任何時候都可重新設置代理商。

(十二)、糾紛解決

當發生本規定的相關紛爭時，雙方協商解決，協商不成，由總公司所在地的管轄法院或仲裁委員會判決

或裁決。

(十三)、規定的廢止、修正

本規定的廢止、修正等事宜，須經由北京鑫博安消防公司與代理商協議后才能實施。

如何管理代理商（2）

本著攜手雙贏的理念,為了明確本公司和代理商各自的責,權,利,特制定本管理制度 一,代理商的資格

1,可以獨立承擔民事責任的企業單位或個人.2,可為用戶開據合法有效的服務票據.3,可以為用戶提供必要的技術服務與咨詢服務.4,擁有固定的服務場所.5,熟悉網絡銷售市場,具有一定的可持續市場開發的能力.二,代理商的銷售區域

1,以地級市為單位,每個市設一級代理商一名,二級代理商若干名.2,代理商的銷售區域,具體內容依據代理商與公司簽訂的合同來確定.三,代理產品及服務

1,授權代理商所代理的本公司業務必須為本公司現有以及在合同期間內本公司推出的最新業務范疇,各級代理商不得以本公司名義開發其他業務,具體業務內容以公司與代理商簽訂的合同為準.2,各級代理商不得做與本公司業務相類似或者沖突的業務范疇,否則,公司有權撤消其代理商資格.3,代理商購買的會員卡在激活期內可以進行退換.會員卡一經賣出后,公司按代理商購買的卡號進行激活,此卡即時進入系統使用狀態,隨時可以進行服務(為期十三個月.其中包括激活期一個月,服務期十二個月).在激活期(一個月內)代理商因各種原因中途退換,必須向公司繳納重新激活費200元,否則公司有權利不予退換.4,激活期后(一個月后)會員卡即行進入服務期.因此代理商向公司提出退換要求,公司有權利不予退換.5,如代理商購買的會員卡及附件發生包裝拆封,會員卡用戶名或密碼刮開,光盤損壞等,公司概不進行退換.四,代理商職責

1,遵守本制度的有關規定,并服從公司的市場管理.2,在代理合同約定區域內積極宣傳和推廣中國水產網,積極開發市場.3,代理商在授權區域范圍內的進行業務拓展工作,力使本公司市場份額不斷擴大,原則上要求公司市場份額在60%以上.4,授權代理商是中國水產網在當地客服,市場,渠道三方面功能的主體,承擔代理區域內相關業務的售后服務責任.5,代理商必須按月向本公司提交銷售業績報告,市場分析調查和市場反饋信息.6,一級代理商對于本公司業務月銷售額度不得低于3萬元,二級代理商月銷售額度不得低于1

萬,前三個月可適當降低任務要求.7,無論代理合同終止與否,均須保守公司的商業秘密和技術秘密.五,銷售價格及保證金

1,嚴格執行公司規定的價格政策,不得惡意競爭,擾亂市場價格秩序.2,價格如發生變更,本公司將以書面形式通知各代理商,代理商在接到公司的書面通知后方可對價格予以調整實施.3,授權一級代理商從中國水產網總部直接購買卡,中國水產網總部不直接對授權一級代理商所轄區域內的二級代理商及客戶直接售卡.業務管理部直接發展的二級代理商可以直接從總部購賣卡,價格應該嚴格按照規定的代理商購卡價格.4,代理商簽訂代理合同的同時直接支付甲方代理商電子管理系統開戶保證金人民幣壹仟元整.此款合同解除即行退還給乙方.六,本公司對代理商的支持和承諾

1,本公司只與直接代理商進行業務來往,不與一級代理商所轄二級代理商及最終客戶發生業務受理關系.2,中國水產網對代理執行統一的優惠價格體系.3,為代理商提供必要的技術培訓和技術支持.4,為代理商提供必要的營銷指導及客戶資源協助整理與維護.5,為代理商配發一定數量的宣傳資料.6,將代理商列入合作伙伴名單.七,代理商評估

1,計劃目標完成程度.每年由本公司根據總體營銷計劃,代理區域市場狀況等制定市場開拓指令性計劃,公司將計劃目標分解到月,分解為代理商月銷售額,對于未完成任務的代理商要求其說明原因,并將未完成部分轉入下月任務中.對于連續三個月都沒能完成計劃任務的代理商,本公司有權取消其代理商資格.2,一級代理商將年銷售額分解為所在區域的二級代理商月銷售額,對于未完成銷售額的二級代理商,一級代理商有權視其情況做出最終決定.3,代理商應按時向公司遞交月度,季度,計劃和總結,對于不交報表的代理商要求其說明原因;對于一年內累計三個月不交報表的代理商,公司將視情況決定是否取消其代理商資格.二級代理商連續累計三個月不交報表的,一級代理商有權進行相關處理.4,協作情況.如果代理商之間發生沖突,必須服從公司的協調.代理商若違反本制度中的業務原則,管理辦法,進行惡意競爭,公司將酌情給以罰款,性質特別惡劣,造成嚴重后果的,公司有權終止代理協議,取消其代理資格.八,代理商獎懲

獎勵

1,代理商在協議有效期內,超額完成公司規定的業務額,公司給予相應的獎金及其實物獎勵,獎勵由公司具體實施.2,如果二級代理商一年完成的銷售額超過一級代理商完成的銷售額,那么則由二級代理商取締原一級代理商成為本地區新的一級代理商,原一級代理商則降為二級代理商.3,對有突出表現者,公司給予額外獎勵.處罰

代理商有以下行為之一,視情節輕重,分別給予警告,降級,罰款,取消代理商資格等處罰.違反國家法律,規定,政策和公司規章制度,造成經濟損失或不良的影響;

泄露公司秘密;

把向客戶索要回扣,介紹費的;

散布謠言,損害公司名譽;

嚴禁代理商以公司名義做與本公司無關事,一經發現立即取消代理商資格,并處于五萬以下的罰款;

6,連續三個月完不成公司任務的代理商,公司有權取消其代理商資格;

附則

1,淄博網脈網絡科技有限公司擁有本制度名詞解釋權并監督執行.2,本制度未盡事宜,依照有關規章制度和另行補充文件辦理.3,代理商必須自覺接受本制度約束,若代理商違反本制度之規定,本公司有權終止代理關系.4,代理商因其他原因需終止代理關系,需向本公司提前一個月提出書面申請,經本公司確認后,結清往來款項,款項結清事宜按照《代理合同》規定實施.5,本公司與代理商之間的經濟糾紛,由公司所在地法院裁定.6,本制度作為代理合同之附件與代理合同具有同等法律效力.7,本制度自 年 月 日起執行.淄博網脈網絡科技有限公司

第四篇：如何有效管理代理商

如何有效管理代理商

方案一:代理商在如今的市場營銷競爭中,隨著傳統流通渠道的委縮,越來越多的廠家直供終端,因此需要大量的優秀本地營銷人才,這時,很多精明的廠家首先考慮的是從代理商那里去挖人,因為代理商的業務人員是本行業的熟手,一進公司并能迅速展開工作,而且可能他本身在代理商那里也已經為公司做出了很好的業績,所以很多代理商朋友感到非常困惑是如何管理自已的業務人員隊伍和留住人才.以下幾個方面: 1.用“心”管理

在現代的經營管理中,人性化管理已越來越多的被各企業在管理中廣泛應用,人非草木,做為代理商和自己的業務人員朝夕相處,古話:遙遠知馬力,日久見人心,因此做為管理者一定要對下面的人處處關心,無論是工作中的困難,生活中的事情都要做到心中有數,要為業務人員做堅強的后盾,讓他們在一線工作中時時有靠山,有安全感,并能在實際工作給足業務人員的面子,讓他們感到他們和公司永遠是一體.筆者曾遇過一個代理商的業務人員,為了在旺季產品倉促進賣場,簽定超過公司規定的進場費而受到老板表揚之事,此業務人員久攻不下某賣場,公司規定進場費不超過2000元,可賣場態度非常堅決,一定要4000,眼開產品銷售的旺季就要來到,這位業務人員只好妥協,簽下合約,按照常理這一定是不能容許的,而合約送給這位代理商那里蓋章時,這位代理商并沒有馬上發火,而是仔仔細細的研究了這份合約,發現產品的進貨量遠遠超過公司的規定,更重要的是大大的縮短了帳期,因此他不但蓋了章,而且還專門開會表揚的這位業務人員,同時告誡大家,超過公司規定的事情一定要先經過研究后才能決定.一件事情的發生,我們不要只看結果,更重要的是要了解過程,看出發生問題的本質和原因,不要過早下結論,很多時候問題能化解成好事.2.用“薪”管理

代理商的業務人員的工資大多是一月多少底薪,然后再加上業務提成就完事了,這樣不十分科學,雖然代理商是小企業,但是在薪金方面一定要向大企業學習,把薪金進行多種分割,這樣不但能更好的管理業務人員,還能體現公司的人文關懷.比如,把工資分割成,底薪,提成,出勤,交通,保險,事故,通訊,甚至于房子補貼費,讓業務人員感到倍受關心,在夏天的降溫費和冬天的取暖費等等,這樣讓業務人員感到不是就職于一個隨時拔腿就跑的小公司.而是一個對未來非常充滿希望的公司.3.酒桌會議

開會我們一般就會想到,寬敞明亮的會議室,整齊有序的桌椅板凳,管理者說話,底下的業務人員都在做工作筆記,全場謹然有序.做為代理商在這一點上不定要要學大企業,而把工作會議開到酒桌上可能效果會更好.在酒桌上,大家會非常放松,古人云:酒后吐真言.而做為管理者能和自己的業務人員在一個桌上喝酒猜拳,一下會使業務人員感到老板非常隨和,工作中的酸甜苦辣都會邊喝酒中邊討論,上下級的交流,在零距離中是最真實的,在中國很多生意是在酒桌上做成的例子比比皆是,是不爭的事實.因此筆者建議:代理商朋友,把你們的工作會議開到酒桌上,一定效果不錯的!筆者曾參加過一個代理商朋友的酒桌會議,席間大家互相猜拳行令,一個說:200克,一個說:一塊五,一會說:四塊二,一個回答:400克.說的不對就要喝酒,后來我發現該公司的每一位業務人員,對公司產品的價格表都倒背如流,原因是他們在公司聚會喝酒時不會輸,真是讓人叫絕!3.學習管理

在現代的營銷競爭中,沒有一定的市場營銷知識,可能光憑人頭熟,能說會到是不行的,因此不論是經銷朋友還是業務人員都必需在工作中努力的學習,遇到問題要用科學的方法來分析和研究,光憑吃苦耐勞和小聰明是不行的,還需要有一定的營銷知識背景,很多大的企業都經常對員工進行知識培訓和知識競賽活動,來提高員工的個人素質,因此讓代理商朋友成為“學習型”代理商和“|學習型業務人員”對整個經營實體是有很大幫助的.4.出路管理

代理商的業務人員,大部分年輕人是有理想和事業心的,他們會在不斷的工作中學習與成長,因次做為業務人員的管理者,應積極鼓勵他們成長,大部分業務人員都有著同一的理想,相信有一天會自己成為老板,做為代理商來說是一件很好的事,不要害怕他們的流失會給自己經營的產品帶來影響,而是要鼓勵幫助他們創業和實現理想.筆者有一位好朋友,現在在做一個酒品牌的省級代理,他告訴筆者,他今天做到這一步,現有的分銷網絡的下級代理商,基本上都是他原來做二批商時,招得那些業務人員,他鼓勵他們創業,讓他們做小批發,分銷的小區域代理,自己也和這些人一樣,慢慢一步一步成長,原先那些人做到了地市級代理,而自己也變成的省級有名的代理商,他說,給業務人員出路,也是給自己出路!和自己原來的業務人員做生意,知根知底,減少很多不必要的環節,相互間都是非常誠信的!

總之,在現代經營管理中,代理商管理,多用換位思考的方式來進行管理,多種思維的方式來處理事情,簡單的問題復雜處理,復雜的問題簡單處理,關健是如何運用好人性化的管理,這樣會使生意更加長久,會使生意越做越大.方案二: 依靠代理商分銷的是中小企業普遍采用的銷售方式，這樣方式不僅可以讓制造商解放出來，全心的去做品牌策劃和產品研發，同時還讓制造商省去了開拓市場的人員和資金。但是，代理商不配合制造商的工作，和制造商進行博弈內耗，令制造商的銷售管理人員頭痛不已。如何才能讓代理商聽制造商的話？如何才能使代理商和制造商二合為一，產生1＋1大于2的效益呢？筆者總結歸納了十多年管理代理商的經驗，筆者認為只要制造商按以下九個方面去服務和管理代理商，代理商就會很樂意聽從制造商的話。

一、幫助代理商做市場戰略規劃

代理商由于因其生存方式的特點（經銷別人的產品，并有一定的經銷期限），往往很少對自己的企業和某個品牌進行過戰略規劃。所以在考慮問題時，大多不考慮長期利益，只考慮眼前利益，如果按照這個思維去運作市場的話，對于制造商來說可是致命的。代理商在制定各種市場策略時，只會想著當前利潤，不考慮整個市場的發展。而整個市場是由各種渠道有機結構組合而成的：有對整個市場起到決定性作用、但無利可圖的戰略渠道；有銷售量很大、但利潤很薄的主渠道；還有銷售量不大、利潤很高的盈利渠道等等。要想把整個市場做好，就要對以上所有渠道要全部占領，并有機的組合；少做一個渠道，都不可能把整個市場運作起來。代理商的選擇渠道時，肯定是哪個渠道有錢賺就做哪個渠道，要這樣話那就很糟糕了。所以，我們在選代理商的同時，雙方要根據當地市場的環境、競爭情況、制造商的策略、以及代理商在當地所處的市場位置，進行一番的市場發展戰略規劃，待雙方打成共識后，才開始運作市場。

關鍵是我們如何才能讓代理商接受我們的戰略呢？我想代理商也是非常明智的，只要我們能切中要害，分清利弊，對將來市場的發展趨勢有很好的預測，并能論述出如果代理商不這樣做會給他帶來的損失時，代理商是不可能不按受的。因為代理商是想賺錢的，你指出一條能讓他賺錢的道，他能不走嗎？

按照以上思路，我曾說服過上百個代理商，目前我公司每個市場都有雙方認可的發展戰略；也正因為有了這個戰略，才讓我們和各代理商成為同舟共濟、風雨與共的戰略合作伙伴，才保證了我公司穩固的市場地位。

二、幫助代理商做市場，讓代理商對制造商有依賴 市場發展戰略制定好以后，代理商雖然接受了，但他從內心中還是半信半疑，不敢完全按此戰略來進行。這時，制造商須要跟進，與代理商制定出基于以上發展戰略的市場開拓方案，并成立市場運作小組，成員由制造商和代理商的銷售人員共同組成，制造商的人員主導市場開拓，代理商的人進行市場維護，并要求代理商做好物流及資金的支持活動，同時制造商也應支持代理商適量的市場前期開拓的廣告及銷售費用。在市場剛開拓期間，以制造商的名義運作市場比以代理商名義運作效果好得多，況且這樣有以兩方面好處：其一，讓代理商深切的感受到制造商的支持力度；其二，由于市場的開拓是由制造商進行的，弱化代理商在終端銷售商心目中的地位，讓終端銷售商始終認為他們是在和制造商直接合作，削弱了代理商的控制力。于是，就讓代理商對制造商有了很大的依賴。

三、設計代理商的利潤空間

要想很好的控制代理商，有一個原則-那就是不能讓代理商太強大，代理商太強大就會對制造商有威脅（所以在選代理商時，最好不要選公司整體實力大于自己的代理商）。就是因為國美太強大，所以國內的家電制造商必須聽國美的話。所以，給代理商設計利潤空間，描繪代理商的發展曲線是制造商的必修課。

如何來設計呢？我的觀點是：讓代理商賺錢是不變的法則，但決不能讓代理商賺暴利。所以我們在設計時，考慮代理商的欲望逐年遞增的情況，設計代理商每年利潤的增長幅度，設計出一個“雞肋”，讓代理商覺得：不做，轉行吧-可惜；做-每年總有固定增長的收入。

四、有策略的對代理商進行培訓

現在企業都在加強培訓力，認為培訓可以提升員工的素質，提高工作效率。我認為對代理商的培訓可不能像公司內訓，要慎重。現在很多企業組織好代理商的領導去參加EMBA教育，等他們畢業了，他也和你拜拜了，因為他覺得自己很厲害了，做你這個品牌的代理商有點屈才了。我就目睹了5例轉行的代理商，現在他們去開廠創自己的品牌了，至于他們能不能成功，還很難下定論，但對我們制造商來說，至少是失敗的。給代理商培訓是必須的，否則代理商不了解制造商的發展思路，雙方形成不了共識是沒法運作市場的。但是，我們給代理商的培訓，一定基于公司的發展戰略、公司的企業文化、公司的價值觀等有利于公司控制的培訓，而不是盲目的提升代理商的較高的理念，這樣是不利于代理商和公司均衡發展。記住：制造商的發展速度一定要超過經銷發展的速度，制造商對市場的洞察力以及發展理念一定要強于代理商。

五、不斷的對代理商進行思想的灌注

筆者向來憎恨傳銷-這種違法的行為，但筆者卻暗暗贊嘆他們的成功“洗腦”的方式。我經常讓我的業務員去給我的代理商“洗腦”，讓他們全力運作我們的品牌，忠于我們的品牌。為此，我們給代理商塑造出一個美好的愿景，讓他們知道當他們做好我公司品牌好后會得到什么樣的好處。效果是非常的明顯。在我公司中，那些口才好、說服力強的業務員所管轄客戶的忠誠度，就是明顯強于那些口才稍差、說服力稍弱一點的業務員所管轄客戶的忠誠度。所以，制造商不斷給代理商進行思想的灌注的工作猶為重要。六 幫助代理商提高日常管理工作的能力

中小企業對應的代理商，大多是企業的規模相對較小，管理不規范。制造商要引導他們往規范的方向發展，幫助他們建立各種管理制度，幫助他們培養人才，幫助他們建立各電腦管理軟件，甚至制造商定期還派自己的中層經理到代理商處做一段時間的示范管理，等等。這樣雙方才能合作的更加緊密。

七、制定規范的市場管理制度，并嚴格把關

代理商是合作商，不是制造商的隸屬單位，他們滿心只考慮自身如何能夠賺錢，所以他們不但不會維護制造商的市場管理制度，反而還不斷研究制造商的政策，去尋找有沒有漏洞可鉆。這對制造商來說是一種考驗，要想管理好市場，沒有嚴密、規范的市場管理制度是不行的。光有制度，不能嚴格的執行也是不行的。客戶有時違規，對公司來說一種試探，看公司的態度，假如公司原則性很強，予以懲罰，客戶下次就不敢了；假如公司管控不嚴，下次他就會變本加厲的，到那時公司再想去管已是來不及了。

八、適當把控品牌經銷的期限和區域

在我公司現在有兩種代理商嚴重的制約了公司的發展，我很困惑。一種是區域過大的代理商，他雖然把控很大的市場，卻根本沒有能力將整個市場操作起來，有很多市場都是空白，但是中心城市卻運作得較好，讓制造商很難做出取舍：動他-中心城市可能也不保，不動他-還有大片的市場沒做。另一種是代理商的合同期限過長，有的必須要做出調整和淘汰，但由于合同沒到期，做出調整對于制造商來說損失太大。這是公司從小企業發展到大企業必經的過程。公司剛起步時，為了能夠吸引代理商來經銷我們的產品，便把很大的區域都簽給總經銷了，而且合同的期限多為三到五年不等。

面對以上兩種情況，均不利于制造商對代理商的管控，所以在給代理商劃定區域時，一定要考慮代理商的能力，最好是一個地區設立一個代理商。這樣可以讓代理商全身心的投入到某一個區域，避免區域過大的代理商“猴子掰玉米”式的運作市場-做了一個丟了別一個，每個市場都是蜻蜓點水似的進入，每個市場都不深入。同時，對于制造商來說還可以削弱經銷的勢力范圍，達到“分而治之”的目的，即使某一市場出了問題，調整也容易不會影響到其他市場的運作。

對于經銷合同，最好一年簽訂一次，經銷期限一次授權一年，這樣可以增加代理商緊迫感，并珍惜這一年的經銷權。但是制造商必須要讓代理商明白一個道理，“制造商沒有道理不和一個合作非常愉快的合作商進行合作”。否則，代理商會不愿意簽這樣的經銷合同的。

九、制造商要不斷提升自身的品牌價值 最終，代理商是否有意愿和制造商合作，是看經銷你這個品牌能否讓他賺錢？你的品牌價值是不是本行業處于前列的？你的品牌是不是能得到消費者認可？消費者選購你產品的理由是什么嗎？你公司將來的發展前景是怎樣的？

為什么可口可樂對代理商的要求會這么“牛”？寶潔公司也同樣？就是因為他們能夠很好的回答上面的問題。所以，代理商愿聽制造商的話實際是看在錢的份上，因為你能幫助他賺錢，所以他就聽你話了；當你不能讓他賺錢了，他馬上就不聽你話了。所以，作為制造商，應該把的提升自身的品牌價值和知名度作為重點工作，只有這樣才能不斷的提高代理商的合作欲望，這才是提高客戶忠誠度的唯一途徑

第五篇：代理商管理方案

榆林廣濟堂中藥開發有限責任公司

長沙理代玉川堂代理商管理控制方案

一、方案規劃

1．目的。為進一步擴展公司的銷售渠道，提高公司的銷售利潤，以實現公司的營銷戰略目標，特制定關于代理商的管理方案。

2．適用范圍。本方案適用于公司代理商的管理工作。

二、管理代理商的組織

1．銷售部業務經理負責開發各種代理商，業務經理根據客戶情況可申請開發終端大客戶。

2．合同管理員負責各種代理商檔案及合同管理，并初步審核各種代理商的合同。銷售部經理（區域銷售經理）負責代理商合同的最終確定工作。

3．業務經理負責代理商的日常合作維護，銷售部經理（區域銷售經理）負責監督、指導業務經理的代理商開發和維護工作，并對相關業務進行工作評價和提出改善建議。

4．業務經理負責收集和提供市場代理商信息變化，并將相關信息及時提供給合同管理員，由合同管理員對代理商檔案進行更新。

三、代理商選擇控制 1．代理商的選擇標準。

（1）經營同類產品或同業經營經驗達××年以上。

（2）代理商的固定資產達××××元以上（或年營業額達×××元以上）。（3）法人代表道德品質好。

（4）建有客戶檔案管理制度和風險評估辦法。2．銷售渠道規劃及片區銷售渠道規劃。

（1）銷售部每年XX月X日下發銷售渠道規劃。

（2）銷售部經理（區域銷售經理）根據銷售渠道規劃內容，結合本區域特點規劃本區域銷售渠道。

（3）銷售部經理（區域銷售經理）于XX月X日將片區渠道規劃、合格代理商名錄以及代理商商的選擇標準下發給業務員。3．尋找、開發代理商。

（1）業務員根據片區渠道規劃、合格代理商名錄和代理商的選擇標準，尋找、確定符合企業要求的代理商，并與代理商簽訂相應的合同。

（2）業務員將合同提交銷售部經理（區域銷售經理）審核，經銷售部經理（區域銷售經理）審核后，編制新的代理商名錄，并與合同一起傳遞給合同管理員。4．合同管理員接到合同后，依據相關合同管理流程對合同進行評審，并對代理商的合同和檔案進行編號、歸檔和記錄。

四、代理商日常維護

1．區域經理根據銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計劃管理流程和銷售產品發貨管理流程等相關制度規定，安排相應的工作，為代理商提供良好的服務。

2．區域經理應定期對代理商進行拜訪，了解代理商的庫存情況、訂貨情況以及經營狀態變更情況。拜訪結束后，需要對代理商的相關信息進行記錄、匯總，同時將相關信息提交給銷售部經理；銷售部經理將代理商的信息變化內容匯總后，傳給合同管理員，合同管理員進行歸檔并更新代理商檔案。

榆林廣濟堂中藥開發有限責任公司

3．區域經理接到代理商的投訴后，根據投訴類別和重要程度進行區分。如果區域經理能夠解決，則由區域經理解決，否則提交銷售部進行解決。

4．財務部定期將代理商對賬單提供給區域經理，由其與代理商進行對賬，開展貨款催收工作；區域經理判斷應收賬款可能存在的風險，將相應的信息提供給財務部。

五、代理商檔案管理 1．代理商檔案維護。

（1）業務經理提交代理商信息，合同管理員建立代理商檔案。

（2）業務經理定期提供代理商的變化信息，合同管理員及時更新代理商檔案。（3）合同管理員負責代理商檔案的保管、調閱等管理工作。

（4）財務管理部提供代理商信用變更情況，合同管理員更新代理商信用狀況。2．代理商檔案查詢。

相關的業務部門提出申請，經銷售部經理（銷售總監）審批后，合同管理員提供相應代理商檔案，并負責合同檔案的回收工作。

六、分銷商分級管理

1．代理商分級管理的目的。

（1）確定代理商對公司銷售的貢獻程度。

（2）對不同等級的代理商采取不同的策略，保證公司資源集中投放于貢獻率較高的代理商。

2．代理商分級管理的內容。

（1）根據代理商對公司銷售的貢獻程度，將其分為三個等級（AAA級代理商、AA級代理商、A級代理商），實行三級管理制度。（2）代理商分級管理應用。

①AAA級代理商，公司與其建立戰略合作關系，并在促銷資源上優先支持。②AA級代理商公司采用重點維護策略，提供更多指導，努力促使代理商向AAA級代理商轉變。

③A級代理商統一采取現款交易，提供一般的維護。3．分銷商分級管理調整。

公司定期開展代理商等級評定工作，并根據公司的發展提高或者降低代理商的評價標準。

4．代理商信用管理。

代理商的信用由業務經理提出申請，經相關部門聯合評審后，供給代理商使用。