第一篇：淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

招商？為什么招商招不來錢。

做為一些中小醫(yī)藥保健品的廠家和商家來說，經(jīng)常困惑的一件事就是自己的產(chǎn)品不錯(cuò)，政策也不錯(cuò)，招商廣告也做了，樣板市場(chǎng)也有了，可是為什么還是招不來錢，還是達(dá)不到預(yù)期的目的，一直處于郁悶中。。。在近日召開的“民營企業(yè)家招商論壇會(huì)”之后，似乎有了些許答案。其實(shí)究其緣由，不過三大點(diǎn)。

一：媒體選擇不當(dāng)。現(xiàn)在醫(yī)藥保健品招商對(duì)于中小企業(yè)來說最好的媒體就強(qiáng)大的媒體平臺(tái)，但是往往這樣的平臺(tái)難以攀高枝，你也攀不起。;同時(shí)即便你在這樣的平臺(tái)出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行為，但是有些企業(yè)卻要長線做。可以說，如果一個(gè)產(chǎn)品在媒體做了一年的招商廣告之后，第二年還在招商的話那么大致只能有兩種情況： A企業(yè)通過招商圈錢。B企業(yè)沒有發(fā)展，產(chǎn)品在市場(chǎng)上沒有動(dòng)起來，企業(yè)靠招商款過活，最后只能等死；三：招商廣告設(shè)計(jì)有誤。如果你仔細(xì)翻閱《中國經(jīng)營報(bào)》之后，你會(huì)看到很多失敗的招商廣告，招商廣告的設(shè)計(jì)大成問題。但令人捧腹的是一些營銷策劃機(jī)構(gòu)連自己的招商廣告都設(shè)計(jì)不好，還在給別人做策劃做咨詢。比如文字特別小，只有5號(hào)或者8號(hào)字，誰能看得清？這樣小的細(xì)節(jié)都難以做到精致，大謀就更難形成。

現(xiàn)在出現(xiàn)了一家名為“招商快車”的招商企業(yè)，他們所貫穿的不止是凡庸的那些招商信息和廣告。他們更有新的眼光和實(shí)力，招商快車的策劃總監(jiān)呂總這樣說：“談到招商，與我們將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者一樣，只不過現(xiàn)在的消費(fèi)者變成了準(zhǔn)代理商，目標(biāo)更加集中，人群更加稀少。保健品營銷必須遵守28法則，而保健品招商也是保健品營銷的一部分，同樣應(yīng)該遵守此法則，必須要在某一媒體做深、做細(xì)、做透，才會(huì)取得成效。我們做產(chǎn)品打廣告有滯后性，而招商廣告也同樣有滯后性，月月看里面的廣告，有的人偶爾買，還有的是翻以前的雜志，找上面的招商廣告來看上，感興趣的就打個(gè)電話問一問。所以你必須堅(jiān)持，不能在這個(gè)媒體上打一期廣告，再換個(gè)媒體繼續(xù)打。我們的經(jīng)驗(yàn)是，像很多高端和大型的媒體打一年左右的招商廣告(一月一次)是可以的。

從項(xiàng)目外包到招商策劃，從招商外包到招商加盟，從項(xiàng)目招商到招商加盟策劃??招商快車堅(jiān)持認(rèn)為“廣告“二字是萬始之源。對(duì)于一些中小企業(yè)來說，在媒體上打單一的硬廣告來招商的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)閷?duì)于招商的目標(biāo)人群來說是相當(dāng)狹窄的，跟做產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是沒辦法比的。那么沒那么多的銀子在更多的媒體上打招商廣告怎么辦。招商快車認(rèn)為：讓招商硬廣告與招商軟文互動(dòng)起來，讓更多的準(zhǔn)代理商或者看到你的招商硬廣告的人通過招商軟文獲取產(chǎn)品方面更多的信息。

第二篇：醫(yī)藥保健品招商離不開營銷策劃

醫(yī)藥保健品招商離不開營銷策劃

勝道策劃公司/文

醫(yī)藥市場(chǎng)和消費(fèi)者都在逐漸趨于成熟，過去那些千篇一律的東西很難再打動(dòng)人。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化愈加嚴(yán)重，因此醫(yī)藥產(chǎn)品的招商必須有新的出路，經(jīng)過專業(yè)醫(yī)藥策劃的重新定位、重新包裝，賣到了超出其本身價(jià)值數(shù)倍的價(jià)格；而招商策劃的步驟也逐漸的形成了戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)都開始認(rèn)識(shí)到，一個(gè)產(chǎn)品要想紅遍全國，一定要進(jìn)行從頭到尾的系統(tǒng)策劃，只有這樣才能在整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)中獨(dú)占鰲頭。

很多藥品、保健品招商企業(yè)總是認(rèn)為營銷策劃是看不見、摸不著的，所以把精力都放在了研發(fā)、生產(chǎn)上面，卻忽略策劃，總是認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)好，招商就沒有問題，殊不知系統(tǒng)的營銷策劃在產(chǎn)品的招商中起到了很關(guān)鍵的作用：

首先，經(jīng)過策劃的產(chǎn)品，就相當(dāng)于為產(chǎn)品裝了一個(gè)大喇叭，在這樣一個(gè)酒香也拍巷子深的時(shí)代，讓產(chǎn)品能夠從眾多的競(jìng)品中脫穎而出，產(chǎn)品的定位、賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)能夠讓經(jīng)銷商知道，把他們的眼球抓過來，沒有系統(tǒng)的營銷策劃又該如何做到呢。

其次，醫(yī)藥招商需要為經(jīng)銷商提供一系列的支持，就像當(dāng)于讓經(jīng)銷商沖鋒前線，你要提供“槍炮”一樣的武器，沒有這些武器，及時(shí)你的產(chǎn)品被陳列在終端，空怕也是無人問津，同類的產(chǎn)品經(jīng)過策劃已經(jīng)提供了很多廣告攔截，你的產(chǎn)品再好，說不定別人的一張海報(bào)就已經(jīng)把消費(fèi)者或者患者引到競(jìng)品那邊去了，如果此時(shí)你的終端說服力更強(qiáng)，如果你提供的廣告說服力更大，那產(chǎn)品的銷量很快就得到提升。

因此醫(yī)藥營銷策劃在藥品招商市場(chǎng)運(yùn)作中是很關(guān)鍵的一環(huán)，缺少了這一環(huán)，就等于產(chǎn)品本身缺少了靈魂，因此營銷策劃是不可分割的。也有一些大的藥品企業(yè)已經(jīng)看到營銷策劃的重要性，因此都請(qǐng)專業(yè)醫(yī)藥策劃機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品重新定位，對(duì)包裝進(jìn)行修改，制作市場(chǎng)運(yùn)作方案進(jìn)行了整合策劃，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行招商，效果往往能夠出奇制勝。

也有很多并不知名的藥廠，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)過系統(tǒng)的營銷策劃很快站定了市場(chǎng)，同時(shí)隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢(shì)地位，而且還形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，他們擁有產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，而沒有經(jīng)過營銷策劃的產(chǎn)品，很快將面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)，所以醫(yī)藥保健品招商一定和營銷策劃不可分離。

醫(yī)藥招商要想順利進(jìn)行，就必須在招商前做好系統(tǒng)的策劃，搶占先機(jī)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的市場(chǎng)，每個(gè)產(chǎn)品的成功招商運(yùn)營，都如一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，如果沒有市場(chǎng)的運(yùn)營方案做前提，很容易在招商的環(huán)節(jié)中節(jié)節(jié)敗退，無法順利的沖過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“圍攻”，因此，系統(tǒng)策劃會(huì)把產(chǎn)品招商運(yùn)營中的問題提前想好應(yīng)對(duì)的方法，當(dāng)真正的市場(chǎng)問題來臨時(shí)才能運(yùn)籌帷幄，獨(dú)樹一幟。

隨著一些經(jīng)銷商實(shí)力的不斷強(qiáng)大，他們開始向上游延伸，并選擇其原來所代理的相似品種進(jìn)行加工生產(chǎn)，不但擺脫了在與醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售代理合作上的劣勢(shì)地位，而且還形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，他們擁有產(chǎn)品和市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和渠道，很快就占據(jù)了上風(fēng)，實(shí)力弱小的醫(yī)藥招商企業(yè)將面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn)，所以醫(yī)藥保健品招商重要的是營銷策劃。

醫(yī)藥招商不只是產(chǎn)品定位那么簡(jiǎn)單，包括企業(yè)在行業(yè)當(dāng)中的定位、醫(yī)藥招商模式定位、個(gè)人角色定位等等。需要切實(shí)可行的確定自己應(yīng)該選擇什么樣的行業(yè)，明白自己在同類企業(yè)當(dāng)中的位置，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品來經(jīng)營，應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品采取什么樣的市場(chǎng)定位，應(yīng)該組建什么樣的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該確定什么樣的招商模式等。所以，醫(yī)藥企業(yè)在招商時(shí)必須要解決以下幾個(gè)問題：

1.醫(yī)藥招商要做正確的選擇和取舍

醫(yī)藥招商要正確的選擇和取舍。要調(diào)查了解國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，哪些醫(yī)藥招商產(chǎn)業(yè)是國家重點(diǎn)扶植產(chǎn)業(yè)，哪些行業(yè)是未來成長潛力大的行業(yè)，哪些產(chǎn)品是市場(chǎng)急

需而并沒有太多競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，只有明白這些形勢(shì)，才不會(huì)盲目的選擇一個(gè)本來就沒有太大發(fā)展空間的行業(yè)，就不會(huì)選擇一個(gè)沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，就不會(huì)不明不白的從事夕陽產(chǎn)業(yè)。

改革開放的宏觀經(jīng)濟(jì)政策讓中國的民營企業(yè)得到了高速成長，造就了無數(shù)成功的企業(yè)家，最早發(fā)展起來的珠江三角洲和長江三角洲的企業(yè)老板們就是借足了“改革開放”的大勢(shì)才獲得了巨大成功。做個(gè)明白人，做出正確的選擇和取舍是“醫(yī)藥招商”之前必做的功課。

2.醫(yī)藥招商要有平和的心態(tài)

醫(yī)藥招商本身是一種社會(huì)活動(dòng)，企業(yè)必須要承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)顧客、股東、員工、社會(huì)共贏的局面，經(jīng)營者本身需用一種理智正確的招商心態(tài)來開展招商工作。心態(tài)要平和，不能急于求成，要循序漸進(jìn)，要有規(guī)劃的招商，如何吸引經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的心態(tài)，真正的從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，考慮問題要全面，才能做成正確的決策！

3.醫(yī)藥招商要知己知彼 方能百戰(zhàn)不殆

在企業(yè)經(jīng)營和醫(yī)藥招商活動(dòng)中，你最熟悉哪個(gè)行業(yè)和領(lǐng)域，你最擅長做什么，必須要搞清楚，擅長搞管理，就帶好團(tuán)隊(duì)，擅長搞研發(fā)就做好產(chǎn)品，擅長搞招商就別去搞生產(chǎn)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事，才能讓每個(gè)人的價(jià)值最大化。要不斷的學(xué)習(xí)和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，取其精華，剔去糟粕。不斷的豐富和完善自己，做到招商之前先知己知彼。方能實(shí)現(xiàn)真正的“招商”。

4.藥品招商從各方面都要做到位

醫(yī)藥招商已經(jīng)過去了那個(gè)打打電話就來業(yè)務(wù)的時(shí)代，在如今的社會(huì)形勢(shì)下做醫(yī)藥招商則需要更多的心思，各個(gè)招商企業(yè)都在不斷的研究發(fā)展方案，其中看到最多的不外乎就是關(guān)于戰(zhàn)略方面的文章，招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，比如產(chǎn)品廣告宣傳、產(chǎn)品支持、產(chǎn)品發(fā)貨等每個(gè)問題都要考慮到！同時(shí)也不要忽略了一些小的問題，比如一些最根本最基礎(chǔ)的問題往往被這些企業(yè)疏忽，殊不知好多企業(yè)就是因?yàn)檫@些在他們看來不重要的問題所折腰。俗話說“不積跬步，無以至千里”，因此，醫(yī)藥招商各方面都要到位，才能保證招商的最大成功。

5.招商企業(yè)的品牌增值

如今的品牌意味著網(wǎng)絡(luò)，品牌意味著價(jià)值，品牌意味著市場(chǎng)，品牌意味著增值，品牌意味著未來，沒有品牌的企業(yè)實(shí)質(zhì)上是沒有什么競(jìng)爭(zhēng)力的，勢(shì)必會(huì)走下坡路。招商品牌的建設(shè)應(yīng)成為招商企業(yè)運(yùn)作的永恒追求，招商品牌的有效建立對(duì)于企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展，對(duì)于企業(yè)新產(chǎn)品的不斷導(dǎo)入，對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不斷牢固，對(duì)于企業(yè)銷售額的不斷提升具有不可替代的作用。

業(yè)界知名的營銷策劃機(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒菊J(rèn)為，在新形勢(shì)下，醫(yī)藥企業(yè)需要不斷地進(jìn)行戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的革新，或借力外腦，通過專業(yè)的醫(yī)藥策劃公司進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)新，這樣才能在招商中穩(wěn)操勝券，在醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。但是醫(yī)藥企業(yè)一定要注意，在策劃中不論是多好多千變?nèi)f化的創(chuàng)意，運(yùn)用的前提都必須是要適合本公司的實(shí)際情況。

第三篇：醫(yī)藥保健品成功招商的法則

醫(yī)藥保健品成功招商的法則

中國保健品的發(fā)展日益呈上升趨勢(shì)。在中國95%的企業(yè)上是中小企業(yè)和新興企業(yè)，在面對(duì)龐大而復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，真正有能力組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的不足5%，絕大部分企業(yè)需要通過招商，借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)成功的招商營銷，希望以上的闡述能給眾多招商企業(yè)以有益的思考。

在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

原因之一：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷大環(huán)境下，醫(yī)藥保健品競(jìng)爭(zhēng)，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識(shí)不到自已產(chǎn)品同其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性，因此只是簡(jiǎn)單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個(gè)“無可奈何花落去”的結(jié)局。

原因之二：有部分企業(yè)意識(shí)到了招商策劃對(duì)企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時(shí)精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會(huì)“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個(gè)“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了醫(yī)藥保健品企業(yè)對(duì)策劃機(jī)構(gòu)的“畏懼感”！

原因之三：一些財(cái)大氣粗的企業(yè)在招商過程中確實(shí)請(qǐng)到了“知名”策劃機(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒有造出能給企業(yè)帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對(duì)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)及競(jìng)品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營路線合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷商畫了一個(gè)大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷商也望而生畏！

錯(cuò)誤之三：亂開空頭支票 嚇走合作經(jīng)銷商。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大部分醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商廣告和招商手冊(cè)中存在亂承諾、瞎應(yīng)承的現(xiàn)象。

從一定意義上來講，企業(yè)本身認(rèn)為給經(jīng)銷商提供的支持越好，優(yōu)惠待遇越多，經(jīng)銷商就越能心動(dòng)。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經(jīng)銷商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結(jié)果就是，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時(shí)候，一帆風(fēng)順，但合作開始一段時(shí)間以后，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，大家就產(chǎn)生了矛盾，所以最終企業(yè)和經(jīng)銷商還是一拍兩散。

總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等各方面的成功運(yùn)作，做好招商，就走好了成長的第一步，就打牢了基礎(chǔ)，為以后企業(yè)在市場(chǎng)中的翱翔添加了雙翼！

當(dāng)前，在中國還沒有形成全國性的流通體系的大背景下，招商營銷作為企業(yè)迅速構(gòu)建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、降低營銷費(fèi)用、搶占市場(chǎng)份額、提高經(jīng)營效率、優(yōu)化重組內(nèi)外部資源的一種新型戰(zhàn)術(shù)，近年來成為眾多企業(yè)爭(zhēng)相追捧和高度關(guān)注的營銷手段，許多行業(yè)通過招商成功完成了自身第一次的營銷。

然而，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日趨白炙化的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，隨著行業(yè)格局的調(diào)整、招商成本的加劇、經(jīng)銷商的的理性和挑剔，招商營銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。眾多企業(yè)紛紛使出渾身解術(shù)，可招商的結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對(duì)稱，人力、物力的付出和實(shí)際回報(bào)的巨大懸殊，讓眾多企業(yè)感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在給一些企業(yè)做招商診斷的過程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)招商之所以陷入困局，其實(shí)其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問題。如何實(shí)現(xiàn)成功招商營銷，我們認(rèn)為要重點(diǎn)抓好六個(gè)步驟。

步驟一：明確定位 企劃先行

著名品牌營銷專家于斐先生說到定位，通俗的說就是買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。就醫(yī)藥保健品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。顯而易見，經(jīng)過科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。步驟二：樣板市場(chǎng) 探索模式

無庸置疑，好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點(diǎn)。然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場(chǎng)運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。

著名品牌營銷專家于斐指出，隨著行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場(chǎng)運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。

聰明的人其實(shí)都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以通過樣板市場(chǎng)的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場(chǎng)提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以通過樣板市場(chǎng)的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)，為后期代理市場(chǎng)的操作做好人力資源上的儲(chǔ)備；其次通過市場(chǎng)實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)；最后，樣板市場(chǎng)的成功對(duì)于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營市場(chǎng)和招商市場(chǎng)并舉的營銷策略，這樣最大化地掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，而且規(guī)避了全盤招商市場(chǎng)的隱性風(fēng)險(xiǎn)。

步驟三：招商政策 互利雙贏

沒有充分的利潤空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場(chǎng)認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品最重要的物質(zhì)屬性就是高利潤。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出，但出貨價(jià)卻非常高，留給代理商的利潤非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式，企業(yè)最終也只能是自娛自樂。這也是現(xiàn)在招商營銷流行超低價(jià)包銷模式的主要原因。

鑒于此，產(chǎn)品在完成市場(chǎng)定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對(duì)代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的利潤空間及適當(dāng)?shù)姆道?jiǎng)勵(lì)，當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場(chǎng)支持等等。所以，在招商營銷過程中，企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場(chǎng)實(shí)際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。

步驟四：招商策略 資源整合招商營銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上，其手段無外乎媒體廣告招商、會(huì)展招商、數(shù)據(jù)庫招商、捆綁協(xié)會(huì)組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會(huì)幾種，很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過了可還是沒有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，其實(shí)這里面有兩方面的原因，一是沒有將上述手段進(jìn)行有效的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行有效的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達(dá)折扣。

如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果？

除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)就是這樣一家由著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人于斐先生領(lǐng)銜創(chuàng)辦的專業(yè)實(shí)戰(zhàn)型整體市場(chǎng)解決方案供應(yīng)商，憑借多年積累的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)資源和人脈關(guān)系，可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型，有效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營銷。

步驟五：售后服務(wù) 長效共存

三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。

尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今，招商營銷的成功自然也離不開細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為代理商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助，代理商不能實(shí)現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來講只是產(chǎn)品倉庫的轉(zhuǎn)移，這是誰也不愿見到的局面。

許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場(chǎng)定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果，正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí)，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，代理商感覺不到來自總部的任何關(guān)注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對(duì)代理商不聞不問、聽之任之、不關(guān)死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當(dāng)，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！

產(chǎn)品招商成功后，如何作好配套的售后服務(wù)？

首先應(yīng)該保證總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù)，結(jié)合代理商市場(chǎng)的特點(diǎn)，總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時(shí)的承諾外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議，真正幫助和解決市場(chǎng)存在的問題，只有通過這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù)，真正幫助代理商贏利，才能實(shí)現(xiàn)代理商與總部長期共存、合作雙贏的良好局面。

步驟六：招商隊(duì)伍 強(qiáng)化執(zhí)行

科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識(shí)的掌握、市場(chǎng)運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了全方位的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過歷練后的隊(duì)伍，應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識(shí)傳播專家，人人都是企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)專家和行家里手，人人都是忠誠于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然，作為企業(yè)而言，如何最大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置 有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。

第四篇：醫(yī)藥保健品招商企業(yè)必須知道的事情

醫(yī)藥保健品招商企業(yè)必須知道的事情

現(xiàn)如今，醫(yī)藥保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)可謂是日趨激烈，但其中也有不足，招商企業(yè)大多采用松散的代理模式。在這種松散的代理模式下，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商全權(quán)代理企業(yè)產(chǎn)品在特定市場(chǎng)區(qū)域的廣告宣傳、渠道分銷、售后服務(wù)等營銷職能，企業(yè)常常只向經(jīng)銷商提供相關(guān)證件、發(fā)貨、開票及部分宣傳品等基本服務(wù)，這種代理模式充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的市場(chǎng)能動(dòng)性，推動(dòng)了整體市場(chǎng)的發(fā)展。

但隨著醫(yī)藥保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的生存難度加大，市場(chǎng)運(yùn)作中出現(xiàn)各種各樣的問題，由于經(jīng)銷商在市場(chǎng)操作上的局限性，并不能夠有效解決這些問題，導(dǎo)致市場(chǎng)推進(jìn)速度降低，受挫，區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展不平衡。業(yè)內(nèi)知名策劃公司——?jiǎng)俚罓I銷策劃公司認(rèn)為：要改善這種不利的市場(chǎng)局面，招商企業(yè)就要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)被動(dòng)式的服務(wù)職能，采取積極主動(dòng)的措施協(xié)助經(jīng)銷商改變不良的市場(chǎng)局面，而人員市場(chǎng)協(xié)銷，是醫(yī)藥保健品招商企業(yè)幫助區(qū)域市場(chǎng)營銷突圍的重要措施。那么，醫(yī)藥保健品招商企業(yè)如何開展有效的營銷工作呢？

找問題——區(qū)域市場(chǎng)營銷調(diào)研

要開展區(qū)域的協(xié)銷工作，首先要對(duì)市場(chǎng)營銷的基本狀況做基本的了解，明確區(qū)域市場(chǎng)存在的問題，這樣才能明確協(xié)銷工作開展的方向。找問題的過程，實(shí)際上就是進(jìn)行市場(chǎng)診斷的過程，主要包括以下幾個(gè)方面：

1、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研主要是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行宏觀研究，包括市場(chǎng)潛力研究、醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)認(rèn)知研究、區(qū)域發(fā)展態(tài)勢(shì)研究、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)研究以及本產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中所處位置研究等，市場(chǎng)環(huán)境研究。這些研究有助于掌握醫(yī)藥保健品在特定市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，市場(chǎng)潛力，以更好地把握營銷的方向。

2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)研：對(duì)既定的區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)容量是相對(duì)固定的，往往是此消彼長，一個(gè)產(chǎn)品的銷售擴(kuò)大，意味著相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售的下降。進(jìn)行競(jìng)品調(diào)研，不僅要了解競(jìng)品在該區(qū)域內(nèi)的銷售量，廣告投放的媒體選擇、廣告訴求方向、銷售模式、銷售渠道布局，終端建設(shè)等，而且要深入了解競(jìng)品采取營銷措施的深層次原因，分析其產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，以便后期制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。

3、銷售渠道調(diào)研：調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)的流通渠道，重點(diǎn)是終端渠道的調(diào)研，以便做出更好的渠道規(guī)劃和布局。要了解當(dāng)?shù)厍赖默F(xiàn)狀，渠道的總體數(shù)量與質(zhì)量，不同銷售渠道之間的特點(diǎn)與差異，認(rèn)清那些渠道是主流渠道，那些渠道屬于輔助渠道，渠道發(fā)展趨勢(shì)呈現(xiàn)什么樣的特點(diǎn)等。

4、終端銷售調(diào)研：終端是產(chǎn)品渠道銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，其建設(shè)情況直接影響著產(chǎn)品的銷量。終端調(diào)研的的主要內(nèi)容包括：研究本產(chǎn)品的終端渠道布局及總體數(shù)量；不同終端在產(chǎn)品銷售上呈現(xiàn)的特點(diǎn)；硬終端與軟終端的建設(shè)質(zhì)量；本產(chǎn)品終端渠道選擇的整體終端渠道中的優(yōu)劣勢(shì)等。

5、廣告與媒體調(diào)研：在醫(yī)藥保健品的營銷當(dāng)中，媒體廣告的投入成本往往占市場(chǎng)整體費(fèi)用的絕大部分，所以在媒體的選擇及廣告的訴求方向上，一定要有正確的方向。媒體調(diào)研內(nèi)容主要包括報(bào)紙、電視、廣播等傳統(tǒng)媒體，研究報(bào)紙媒體的發(fā)行量，發(fā)行范圍，讀者群體的特性，不同報(bào)紙媒體的差異性。電視、廣播媒體調(diào)研的內(nèi)容包括其市場(chǎng)覆蓋率，收視率及收聽率，不同頻道及媒體間的影響力等。媒體調(diào)研中，不僅研究某種具體的媒體形式，要深入到具體的欄目，而且要研究在區(qū)域市場(chǎng)中不同媒體的差異及市場(chǎng)影響力。關(guān)于廣告研究，就是要研究廣告的訴求方向、表現(xiàn)形式，投放量以及投放的節(jié)奏等。

6、電話咨詢員調(diào)研：電話咨詢環(huán)節(jié)是醫(yī)藥保健品營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響市場(chǎng)銷售的達(dá)成。對(duì)電話咨詢員的調(diào)研主要包括，電話咨詢?nèi)藛T的對(duì)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度，對(duì)有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉程度，電話咨詢技能的掌握程度，銷售意識(shí)的強(qiáng)弱，電話接聽的數(shù)量及趨勢(shì)以及顧客通過電話反映購買中存在的問題等。通過對(duì)電話咨詢?nèi)藛T的調(diào)研訪談，能夠基本掌握目前產(chǎn)品的市場(chǎng)營銷狀況，能夠更好地指導(dǎo)下一步的營銷工作安排。

分析問題——研究解決辦法

通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)通過以上幾個(gè)方面的調(diào)研摸底，就能夠掌握整體市場(chǎng)的營銷狀況，通過對(duì)以上調(diào)研內(nèi)容進(jìn)行匯總，分析就能找到當(dāng)前市場(chǎng)中存在的問題。上述的調(diào)研過程，實(shí)際上也就是尋找問題的過程。通過調(diào)研，我們可以了解到現(xiàn)有的市場(chǎng)的整體的運(yùn)作市場(chǎng)思路是否與我們的要求相一致，是什么原因?qū)е卢F(xiàn)有的市場(chǎng)格局，該如何進(jìn)行改善和調(diào)整。在具體的執(zhí)行工作中還存在哪些問題和缺陷，如何進(jìn)行改進(jìn)等。一般情況下，區(qū)域市場(chǎng)往往存在以下問題：

1、總體運(yùn)作思路的問題：醫(yī)藥保健品招商企業(yè)一般都會(huì)給各地區(qū)域市場(chǎng)提供營銷運(yùn)作的指導(dǎo)性方案，以供各地市場(chǎng)參考，然而由于各地市場(chǎng)環(huán)境不同，常常形成在具體運(yùn)作上的差異，但作為市場(chǎng)整體的運(yùn)作模式，往往都是一致的。分析區(qū)域市場(chǎng)存在的問題，首先就要看市場(chǎng)整體的運(yùn)作模式與既定模式是否符合，為什么會(huì)出現(xiàn)差異，原因在什么地方，通過對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)運(yùn)作模式結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研的情況進(jìn)行總結(jié)和分析，研究區(qū)域市場(chǎng)的最佳的市場(chǎng)運(yùn)作模式，或做出相應(yīng)的調(diào)整，明確市場(chǎng)運(yùn)作的總體指導(dǎo)思路。

2、競(jìng)爭(zhēng)策略出現(xiàn)問題：中國的醫(yī)藥保健品競(jìng)爭(zhēng)，可以說區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)，在區(qū)域市場(chǎng)，醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)的異常激烈。要在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有一席之地或成為主導(dǎo)型產(chǎn)品，就要制定出準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)策略。通過競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)研，明確了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局以及競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)的特點(diǎn)，不同產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)劣勢(shì)，在現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局之下，結(jié)合經(jīng)銷商自身資源情況，要給區(qū)域性產(chǎn)品一個(gè)明確的競(jìng)爭(zhēng)地位，明確競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，找出對(duì)手的軟肋，以己之長擊其之短，方能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。否則，缺乏明確目標(biāo)，樹立過多，只能使自己在競(jìng)爭(zhēng)中處處被動(dòng)，不利于達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。

3、廣告與媒體出現(xiàn)問題：這個(gè)問題更主要的是表現(xiàn)在傳播方面，包括兩個(gè)方面，一個(gè)是媒體的選擇及組合問題，另一個(gè)是廣告的訴求方向及創(chuàng)意表現(xiàn)問題。媒體廣告炒做是醫(yī)藥保健品營銷的一個(gè)重要特點(diǎn)。在這兩個(gè)問題上，廣告訴求與創(chuàng)意表現(xiàn)是前提，廣告訴求方向準(zhǔn)確與否，決定了廣告能夠直接擊中消費(fèi)者的心智，而創(chuàng)意表現(xiàn)是否得當(dāng)，決定了消費(fèi)者是否能夠更容易的接受廣告信息，產(chǎn)生心理上的認(rèn)同與共鳴。而媒體投放的選擇及組合，是為了把廣告的信息能夠高效的進(jìn)行傳播，避免產(chǎn)生不必要的投放浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)人群的有效覆蓋。

4、銷售渠道規(guī)劃問題：在醫(yī)藥保健品的區(qū)域市場(chǎng)營銷中，產(chǎn)品的渠道規(guī)劃往往不能引起市場(chǎng)足夠的重視，主要原因就是對(duì)渠道在銷售中的作用認(rèn)識(shí)不足。實(shí)際上，一個(gè)產(chǎn)品采用什么樣的渠道布局，要受多種因素的綜合影響。如產(chǎn)品的生命周期、一定時(shí)期產(chǎn)品的營銷目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體的數(shù)量及分布、當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥保健品市場(chǎng)的流通格局、市場(chǎng)宣傳投入量、品類市場(chǎng)的成熟程度、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度及其采取的渠道策略等。這些都能有力的影響產(chǎn)品的渠道規(guī)劃，如采用重點(diǎn)渠道分銷策略、密集式分銷策略、零售渠道與批發(fā)渠道結(jié)合策略等。產(chǎn)品渠道規(guī)劃的主要目的主要就是避免市場(chǎng)宣傳資源的浪費(fèi)，提高渠道效率與質(zhì)量，從而有效提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力。

5、終端建設(shè)出現(xiàn)問題：從產(chǎn)品銷售的整個(gè)流程來分析，可以這樣說，終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，一切為產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的努力，都最終要體現(xiàn)在終端銷售上。終端問題主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，即終端的選擇及終端建設(shè)，終端選擇往往與產(chǎn)品的銷售渠道規(guī)劃有關(guān)，應(yīng)服從于產(chǎn)品的整體營銷策略。終端建設(shè)問題包括兩個(gè)方面：軟終端和硬終端，這兩個(gè)因素直接影響產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷售。在硬終端方面，我們需要研究，產(chǎn)品的宣傳品的布置陳列是否到位，是否符合終端建設(shè)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品陳列的位置是否有利于顧客選擇，陳列數(shù)量及形式是具有一定的氣勢(shì)，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品等。軟終端方面，要了解藥店?duì)I業(yè)員及相關(guān)人員，如駐店藥師對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的掌握程度，營銷人員與其客情工作的建設(shè)如何，在銷售激勵(lì)政策方面，是否到位，是否能夠充分調(diào)動(dòng)參與終端銷售人員的積極性等。針對(duì)終端工作中存在的問題，提出調(diào)整改善的具體策略和措施，從而有效提高產(chǎn)品的終端競(jìng)爭(zhēng)力。

6、電話咨詢環(huán)節(jié)問題：電話咨詢量的多少直接反映產(chǎn)品宣傳投入的效果，終端銷售的數(shù)量又直接反映咨詢電話的質(zhì)量。通過對(duì)電話咨詢?nèi)藛T的訪談，分析電話咨詢中存在的問題，如在咨詢的態(tài)度與理念上，產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握及熟悉的程度，電話的咨詢技能上等，針對(duì)這些存在的問題，制定具體的培訓(xùn)方案及內(nèi)容，保證從宣傳到咨詢?cè)俚戒N售這些流通環(huán)節(jié)的暢通，有效利用廣告的投放資源，避免浪費(fèi)，為實(shí)現(xiàn)終端銷售創(chuàng)造有利的條件。

落實(shí)執(zhí)行——督促經(jīng)銷商執(zhí)行

通過對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研與分析，明確了市場(chǎng)存在的問題，提出相應(yīng)的解決和調(diào)整方案，下面這些點(diǎn)是給經(jīng)銷商在思想上的一些認(rèn)識(shí)，以此促成統(tǒng)一與共贏。

1、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)：在問題的認(rèn)識(shí)上出現(xiàn)偏差，必然導(dǎo)致執(zhí)行的結(jié)果與目標(biāo)形成差異，因此在前期的市場(chǎng)調(diào)研與分析當(dāng)中，要讓經(jīng)銷商及主要負(fù)責(zé)人參與其中，與其共同分析論證，使大家對(duì)市場(chǎng)存在的問題形成一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，明確改進(jìn)的方向。對(duì)基于問題的解決方案組織共同研討或統(tǒng)一進(jìn)行方案培訓(xùn)，充分調(diào)動(dòng)參與執(zhí)行方案的相關(guān)人員的行動(dòng)積極性。

2、制定執(zhí)行計(jì)劃：有統(tǒng)一的思想認(rèn)識(shí)，并不能保證執(zhí)行到位，基于目標(biāo)的具體行動(dòng)計(jì)劃必不可少。要把總體的執(zhí)行目標(biāo)分解到執(zhí)行計(jì)劃的每一個(gè)階段，并且制定出每個(gè)階段的考核標(biāo)準(zhǔn)，落實(shí)市場(chǎng)相關(guān)人員在目標(biāo)執(zhí)行過程中的角色和責(zé)任，切實(shí)保證執(zhí)行的有效性和可衡量性。

3、根據(jù)執(zhí)行反饋及時(shí)調(diào)整計(jì)劃：由于市場(chǎng)本身是一個(gè)動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，在市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行過程中很可能由于環(huán)境的變化導(dǎo)致執(zhí)行遇到障礙，如新的竟品加入、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整策略、遭遇媒體曝光等，加之階段目標(biāo)完成的差異都要求對(duì)總體的執(zhí)行計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。醫(yī)藥保健品招商企業(yè)一項(xiàng)新的營銷職能--協(xié)銷，已經(jīng)被眾多的醫(yī)藥保健品招商企業(yè)所接受和實(shí)施，在區(qū)域市場(chǎng)的拓展方面，幫助區(qū)域經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的突圍，平衡了各個(gè)市場(chǎng)區(qū)域的平衡發(fā)展。隨著招商企業(yè)對(duì)協(xié)銷職能的深入認(rèn)識(shí)，全程協(xié)銷已經(jīng)被部分企業(yè)所接納和采用，發(fā)揮出對(duì)企業(yè)市場(chǎng)拓展方面更多的職能，在將來會(huì)有更大的發(fā)展。

第五篇：醫(yī)藥招商企業(yè)怎么留住人才

醫(yī)藥招商企業(yè)怎么留住人才

每個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨招聘、裁員、培訓(xùn)、離職等一系列人事問題，人員的頻頻活動(dòng)對(duì)每個(gè)企業(yè)都組成應(yīng)戰(zhàn)，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)來說，特別是醫(yī)藥招商企業(yè)，由于行業(yè)關(guān)于培訓(xùn)的高度要求，使得人員流掉的本錢更高。另一方面，醫(yī)藥招商職業(yè)司理人步隊(duì)的不成熟，使得企業(yè)的中高治理層往往經(jīng)過內(nèi)部的培育選拔發(fā)生，一旦流掉將很難在短期間內(nèi)尋覓到適宜的人才。

因而，不變、高本質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)關(guān)于零售藥店來說事關(guān)嚴(yán)重，有人提出了樹立優(yōu)異雇主品牌的來留住高層管理人才的新概念。

當(dāng)問及醫(yī)藥零售業(yè)為何需求樹立雇主品牌時(shí)，某藥店擔(dān)任人的答復(fù)是:“目前伙計(jì)活動(dòng)率特殊高，勞資關(guān)系嚴(yán)重，相互不稱心。” 在人才市場(chǎng)確立雇主品牌的價(jià)值定位，吸惹人才加盟、降低員工流掉率、降低人力本錢（如人才流掉后發(fā)生的雇用、培訓(xùn)等治理費(fèi)用），甚或讓雇主品牌成為企業(yè)的無形資產(chǎn)，都是“最佳雇主品牌”的題中應(yīng)有之意。

優(yōu)異的企業(yè)不只讓員工稱心，更使其敬業(yè)，唯有當(dāng)“稱心”上升為“敬業(yè)”，醫(yī)藥招商企業(yè)生長的根底才愈加牢靠，然后在化解人才缺少問題外，更促進(jìn)企業(yè)運(yùn)營業(yè)績的改善及更好的繼續(xù)開展。另一些醫(yī)藥代理在優(yōu)異雇主品牌企業(yè)顯示凸起的要素還有:留住有效的人才、樹立有用的人才供給渠道，員工和企業(yè)相互尊重。

目前很多醫(yī)藥招商企業(yè)都在學(xué)習(xí)這種雇主品牌效應(yīng)的方法，來留住企業(yè)中真正有用的人才，依靠企業(yè)文化和公司更優(yōu)惠和人性化的規(guī)章制度來留住員工的心。提供者：