第一篇：快速實(shí)現(xiàn)資金回籠 營(yíng)銷模式解析

快速實(shí)現(xiàn)資金回籠 ——營(yíng)銷模式解析

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷理念解讀

營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過程，是一個(gè)系統(tǒng)工程。目前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)紛繁復(fù)雜、營(yíng)銷策略和手段無窮無盡，要選擇到適當(dāng)自身產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，就必須確定房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，才能“綱舉目張”，使房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷獲得成功。

1、塑造富有特色的地產(chǎn)文化

從物質(zhì)到精神，從硬件到軟件，是所有事物發(fā)展的規(guī)律。房地產(chǎn)的物理屬性是鋼筋水泥；但企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)已成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律。企業(yè)的發(fā)展離不開企業(yè)文化，它是企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力，是企業(yè)成長(zhǎng)的催化劑。而富有自己獨(dú)具特色的企業(yè)文化，更是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功的秘訣之一。如何將這種優(yōu)良的企業(yè)文化貫徹在企業(yè)日常的營(yíng)銷行為中，是企業(yè)在市場(chǎng)中致勝的關(guān)鍵。

2、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心 在房地產(chǎn)市場(chǎng)中買方市場(chǎng)形成后，客戶可選擇的余地增大，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，為適應(yīng)這一形勢(shì)，房地產(chǎn)市場(chǎng)企業(yè)須轉(zhuǎn)變觀念。誰掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，誰就能贏得勝利，所以現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)僅有質(zhì)量意識(shí)是不夠的，還必須樹立服務(wù)意識(shí)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)把客戶的價(jià)值需求作為企業(yè)的核心價(jià)值，“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”。

站在客戶的立場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和體驗(yàn)不同客戶群體的真實(shí)需求，然后提供相應(yīng)的商品房和服務(wù)，并隨著客戶需求的變化加以改進(jìn)和提高，同時(shí)注重物業(yè)管理，促進(jìn)和鞏固房地產(chǎn)銷售市場(chǎng)。這是在現(xiàn)代處于“買方市場(chǎng)”的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中樹立口碑，長(zhǎng)期留住客戶的必然做法。

3、由單純競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

開發(fā)商能否在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的深入分析和準(zhǔn)確應(yīng)對(duì)以及培育自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要。為此，開發(fā)商必須樹立競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷理念，不斷提高自身素質(zhì)，加強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。開發(fā)商要在各區(qū)域市場(chǎng)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)必須建立完善的企業(yè)治理機(jī)構(gòu)，創(chuàng)造一種持久的發(fā)展動(dòng)力和動(dòng)力支持系統(tǒng)，以獨(dú)特而優(yōu)越的品牌、質(zhì)量、技術(shù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略占領(lǐng)市場(chǎng)。

4、“取之于社會(huì)，服務(wù)于社會(huì)”的新型營(yíng)銷理念

現(xiàn)實(shí)社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與傳播效應(yīng)，要求企業(yè)必須樹立“取之于社會(huì)，服務(wù)于社會(huì)”的新型營(yíng)銷理念。在信息傳遞手段特別先進(jìn)的今天，傳播效應(yīng)強(qiáng)化了這種網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，對(duì)于企業(yè)來講，其網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成橫向看包括消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、中間商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織，縱向看包括人才、技術(shù)、資金、生產(chǎn)、貿(mào)易和產(chǎn)品等，也可以說這些因素是企業(yè)豐富的資源，它們來源于社會(huì)，因此企業(yè)必須樹立“先服務(wù)于社會(huì)”的觀念，才可能為自己謀取更大的利益。一個(gè)企業(yè)其利潤(rùn)來源于社會(huì)，有遠(yuǎn)見的企業(yè)必須具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)良行為，會(huì)通過傳播效應(yīng)與網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)產(chǎn)生正面強(qiáng)化作用，有利于企業(yè)的發(fā)展；外在形象與內(nèi)在品質(zhì)的統(tǒng)一，這是房產(chǎn)企業(yè)立足社會(huì)的根本點(diǎn)。

二、營(yíng)銷策劃創(chuàng)新建議

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的本質(zhì)是刻意創(chuàng)新，靈活多變，不受任何思維模式的制約。當(dāng)前的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃應(yīng)力爭(zhēng)做到以下幾個(gè)方面：

1、由重視概念打造到重視前期研究和產(chǎn)品定位 多年以來，大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)均把營(yíng)銷重點(diǎn)放在概念打造上，概念的打造在很大程度上被視為項(xiàng)目制勝的關(guān)鍵。但近年來，特別是我國加入ＷＴＯ后，企業(yè)的決策者們已意識(shí)到，只解決“怎么賣”的問題已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須提前做好對(duì)“賣給誰”和“建什么產(chǎn)品”的思考。對(duì)于項(xiàng)目前期市場(chǎng)研究和策劃，應(yīng)給予特別重視。在項(xiàng)目前期，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行挖掘，分析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、客戶定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、開發(fā)策略、規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)思想、經(jīng)濟(jì)測(cè)算，對(duì)營(yíng)銷方案等細(xì)加研究，慎重制定。

2、系統(tǒng)策劃要具有“先行性”、“長(zhǎng)遠(yuǎn)性”

有些房地產(chǎn)企業(yè)因?yàn)闋I(yíng)銷策劃的滯后以及不注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，以致房子面積戶型單一，平面結(jié)構(gòu)不合理，導(dǎo)致長(zhǎng)期空置。樓盤規(guī)格檔次過高，超出市場(chǎng)的接納能力，導(dǎo)致被迫停工??如此種種，給企業(yè)自身造成了慘重的虧損，對(duì)資源造成極大的浪費(fèi)。只有銷售策劃具有“先行性”和“長(zhǎng)遠(yuǎn)性”，決策成功才能有保障。在具體操作上，應(yīng)在項(xiàng)目決策前期，在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上提出初步的銷售策劃多選方案，并圍繞市場(chǎng)需求狀況建議設(shè)計(jì)產(chǎn)品，隨著開發(fā)進(jìn)程的深入和市場(chǎng)環(huán)境的改變，再將初步方案細(xì)化，將多選方案落實(shí)。

3、項(xiàng)目策劃要實(shí)現(xiàn)由“盲目性”到“針對(duì)性”的轉(zhuǎn)變

當(dāng)前，很多房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目策劃上忽略了對(duì)市場(chǎng)的定位，具有很大的盲目性，造成了不小的損失，加強(qiáng)項(xiàng)目策劃的針對(duì)性已刻不容緩。對(duì)目標(biāo)買家和已買入的買家進(jìn)行分析，是增強(qiáng)行銷策略針對(duì)性的重要手段。

4、服務(wù)理念要實(shí)現(xiàn)由售前到全程的變革創(chuàng)新

優(yōu)質(zhì)的售樓服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)等全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以給消費(fèi)者帶來優(yōu)惠和便利。買家在優(yōu)惠的服務(wù)下，已逐步形成了節(jié)假日看樓的習(xí)慣，“五一”和“十一”期間，各大樓盤的參觀人數(shù)普遍比平時(shí)高，形成了“優(yōu)質(zhì)服務(wù)——看樓——買樓”的良性循環(huán)。

因此，企業(yè)不應(yīng)只在售前服務(wù)上下工夫，而應(yīng)為買家提供高水平的全程服務(wù)，這是提高企業(yè)效益的長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。

5、項(xiàng)目的賣點(diǎn)要實(shí)現(xiàn)由“高新科技”到“生態(tài)”、“健康”的轉(zhuǎn)變 業(yè)界流傳著一個(gè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代最前衛(wèi)的命題：人性化的建筑＝綠色＋生態(tài)＝個(gè)性＋共性＝科技＋智能，其中，綠色和生態(tài)是被放在首位的。這其實(shí)反映了消費(fèi)者心理的變化——從“居者有其屋”到“居者優(yōu)其屋”。過去，樓盤賣點(diǎn)主要集中在“地段優(yōu)勢(shì)”、“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”和“產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”上，而隨著“綠色”、“生態(tài)”概念的風(fēng)行以及群眾生活水平的提高，環(huán)境意識(shí)覺醒，“綠色建材”“園林住宅”、“景觀小區(qū)”等成為主流賣點(diǎn)，而且人們還在呼喚“長(zhǎng)壽住宅”等功能更為強(qiáng)大的生態(tài)住宅的出現(xiàn)，企業(yè)若能及時(shí)順應(yīng)這一主流，將在競(jìng)爭(zhēng)天平上加上一個(gè)頗重的砝碼。但綠色開發(fā)要避免進(jìn)入“單一的品種選擇、單一的建造綠色、單一的剪樹過線”的誤區(qū)。小結(jié)

隨著中國樓市邁入了成熟期，樓盤的營(yíng)銷策略也邁入了相對(duì)理性的發(fā)展階段，從以前爆炒樓花就能賺得盤滿缽滿的日子已經(jīng)不復(fù)存在，房地產(chǎn)企業(yè)傳統(tǒng)上具有的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，如自然資源、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資金與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，由于相互間的差距正在縮小而不再成為優(yōu)勢(shì)或不再是恒久的優(yōu)勢(shì)；企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷等營(yíng)銷操作層面上的競(jìng)爭(zhēng)，由于信息的暢通化，市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)范的建立與完善，使得相互間模仿和借鑒的速度越來越快，想以此建立起長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來越不可能。隨著市場(chǎng)越來越成熟，購房消費(fèi)者越來越理性，要在今天激烈的樓市市場(chǎng)中占一席之地，必須講求策略，房地產(chǎn)開發(fā)商只有用創(chuàng)新的理念武裝營(yíng)銷手段，才能在未來的房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗。

三、重點(diǎn)營(yíng)銷手法剖析

營(yíng)銷的背后，是一種理念的支撐，而營(yíng)銷的最高境界是一種思想觀念的灌輸。樓盤也如此，不能僅僅向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品如何，服務(wù)如何到位，更要傳播一種樓盤的理念，來改變他的思想、工作、生活方式，從而使消費(fèi)者形成一種偏愛，形成一種口碑。這實(shí)際上就是一個(gè)“賣思想”的過程，也是最高的境界。目前房產(chǎn)市場(chǎng)上營(yíng)銷策略和手段無窮無盡，無不是一種營(yíng)銷理念的寫照，總結(jié)歸納為以下六方面：

1、“文化營(yíng)銷”——品位效應(yīng) 目前，房地產(chǎn)界所探討的文化營(yíng)銷，主要是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過打造、激發(fā)產(chǎn)品的文化屬性，構(gòu)筑親和力，把企業(yè)營(yíng)銷締造成為文化溝通，通過與消費(fèi)者及社會(huì)文化的價(jià)值共振，將各種利益關(guān)系群體緊密維系在一起的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。

文化營(yíng)銷，必須以其市場(chǎng)定位為前提，在明確其定位的基礎(chǔ)上，推出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。案例：布萊爾在莞光大錦繡山河演講

英國前首相布萊爾11月6日前往東莞光大集團(tuán)項(xiàng)目錦繡山河進(jìn)行參觀考察，并發(fā)表題為《從偉大到卓越》的演講。

項(xiàng)目背景：

錦繡山河?xùn)|臨松山湖，西依生態(tài)園林。項(xiàng)目一期占地面積約19萬平方米，建筑面積約18.6萬平方米，綠化率55％。一期推出132套獨(dú)棟別墅，每一套面積為500-800平方米，共有13種戶型，為北美風(fēng)格的草原建筑。每套售價(jià)都在千萬元以上，12月1日開盤。

營(yíng)銷策略：

錦繡山河項(xiàng)目希望吸引珠三角的企業(yè)主、富豪階層入住。由于松山湖良好的人居環(huán)境不為人知、光大地產(chǎn)的聲名也局限于東莞，因此，通過此次營(yíng)銷活動(dòng)，首先宣傳了松山湖良好的人居環(huán)境及光大地產(chǎn)的品牌，其次，通過布萊爾的訪問，體現(xiàn)了錦繡山河首相級(jí)別墅的氣質(zhì)，拔高了樓盤的品質(zhì)，也宣揚(yáng)了錦繡山河的領(lǐng)袖文化，有助于后期產(chǎn)品開盤，收到客戶的認(rèn)同。鏈接：

現(xiàn)代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林”，他們更渴望居家之中的文化內(nèi)涵。開發(fā)商如果發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，并加以演繹，就能出奇制勝。開發(fā)商必須把創(chuàng)造一種和諧的鄰里關(guān)系、溫馨的居住文化作為經(jīng)營(yíng)理念，采取各種有效的措施加強(qiáng)業(yè)主之間的溝通、交流。另一方面，為了給孩子創(chuàng)造一個(gè)良好的成長(zhǎng)環(huán)境，購房者對(duì)居住小區(qū)文化設(shè)施的要求越來越高，不僅關(guān)心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區(qū)文化設(shè)施的數(shù)量、品位，以及小區(qū)內(nèi)大部分住戶的文化層次。為此，開發(fā)商不僅要注意在建筑風(fēng)格上盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵，通過富有特色的主題創(chuàng)意，提升住宅小區(qū)的文化價(jià)值，給人展現(xiàn)一種高品位的美好生活藍(lán)圖，而且要注意通過高品位會(huì)所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)等來營(yíng)造小區(qū)的文化氣息。

2、“體驗(yàn)營(yíng)銷”——零距離效應(yīng) 年前，北京的開發(fā)商賣房子，光憑一張嘴就行，就能“全部售罄”；5 年前，隨著大量商品住宅走向市場(chǎng)，開發(fā)商開始重包裝，建售樓處，印樓書；近兩年，購房者越來越理性，開發(fā)商只建好售樓處不行了，還需要有樣板間，有的項(xiàng)目為了增強(qiáng)可信度，把樣板間做在實(shí)樓里；例如，萬科的西山庭院在推向市場(chǎng)之即，打出了“全景體驗(yàn)”的概念，不但有樣板間，還有樣板園林、樣板物業(yè)??在這里，不僅能看到入住后的硬件標(biāo)準(zhǔn)，還能體會(huì)到入住后心理感受。從這些營(yíng)銷手法的升級(jí)中，我們不難看出，房地產(chǎn)已經(jīng)從期房銷售慢慢地走向現(xiàn)房體驗(yàn)銷售。

案例：萬科體驗(yàn)營(yíng)銷三部曲 第一部曲：確定體驗(yàn)營(yíng)銷主題

如果突破傳統(tǒng)營(yíng)銷只賣產(chǎn)品不賣感覺的套路，必須將感性與情境的訴求納入到每一個(gè)新開發(fā)的項(xiàng)目中。并且在此基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)客戶追求情感和生活方式的不同，創(chuàng)造出以目標(biāo)客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向的精神主題。

營(yíng)銷主題就是一首樂曲的主旋律，它通過項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、品牌定位和營(yíng)銷策略等“分樂章”，最后在客戶那里轉(zhuǎn)化為基于產(chǎn)品和服務(wù)而獲得的感情、情緒或其它抽象的效用。

如果沒有體驗(yàn)主題，就像聽一場(chǎng)沒有主旋律的音樂會(huì)，客戶無法得到一致的情感感受，也就難以獲得愉悅的記憶。鏈接：萬科從最早的上海城市花園，站在客戶角度訴求“明天我們將住在哪里”，到以后的第五園訴求“骨子里的中國情結(jié)”，以及萬科東海岸提倡的“海岸生活方式”。

正是這些訴求客戶情懷的精神主題，把客戶與萬科的建筑緊緊聯(lián)系在了一起，形成了客戶對(duì)萬科品牌深刻而與眾不同的體驗(yàn)。第二部曲：設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)接觸點(diǎn)

客戶體驗(yàn)接觸點(diǎn)就是表現(xiàn)“主旋律”樂章的每一個(gè)音符。有了明確的營(yíng)銷主題，還必須借助于各種載體，最終讓客戶通過視覺、聽覺、嗅覺、觸覺和味覺形成統(tǒng)一的感知。

這樣，發(fā)展商確定的營(yíng)銷主題才能在客戶那里得到體驗(yàn)，進(jìn)而吸引和愉悅客戶，達(dá)到改變和激發(fā)客戶購買行為的目的。

房地產(chǎn)從產(chǎn)品價(jià)值鏈的項(xiàng)目定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工、銷售現(xiàn)場(chǎng)、交房一直到客戶入住，都構(gòu)成了客戶體驗(yàn)的接觸點(diǎn)，而不僅僅是售樓處和樣板房的包裝。

萬科第五園，不僅建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)和樣板房的裝修體現(xiàn)了典型的中國文化元素，而且園林綠化、環(huán)境導(dǎo)示體系、每家每戶的門牌標(biāo)識(shí)、信箱、公共環(huán)境中的垃圾桶、景觀燈、商店的招牌等，從色彩、風(fēng)格、造型和材質(zhì)等細(xì)節(jié)，無一例外地傳遞出統(tǒng)一的“骨子里的中國情結(jié)”。

所以，設(shè)計(jì)客戶體驗(yàn)的接觸點(diǎn)就是圍繞營(yíng)銷主題，尋找和確定統(tǒng)一塑造客戶感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓營(yíng)銷主題落地，變?yōu)榭梢源騽?dòng)客戶心靈和情感的切身體驗(yàn)。第三部曲：搭建體驗(yàn)營(yíng)銷管理平臺(tái)

找到了客戶體驗(yàn)的接觸點(diǎn)，還必須保障在產(chǎn)品開發(fā)不同的時(shí)期、不同的產(chǎn)品環(huán)節(jié)的每一個(gè)接觸點(diǎn)給客戶傳遞的體驗(yàn)都是一致的，這就給發(fā)展商提出了一個(gè)動(dòng)態(tài)管理體驗(yàn)營(yíng)銷過程的要求。

首先，要確定一個(gè)組織分工體系，把我們要傳遞給客戶的某種統(tǒng)一體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)和任務(wù)分解到各個(gè)部門。

其次，還要建立一個(gè)項(xiàng)目客戶體驗(yàn)管理制度，確保我們確定的營(yíng)銷主題在產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工建造、廣告促銷以及客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)能在相關(guān)部門得以貫徹落實(shí)。

第三，企業(yè)要開發(fā)一系列體驗(yàn)營(yíng)銷管理工具。例如，公司品牌核心價(jià)值圖示、項(xiàng)目標(biāo)志、色彩、標(biāo)識(shí)語標(biāo)準(zhǔn)使用規(guī)范、廣告創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語規(guī)范、客戶接待規(guī)范、項(xiàng)目環(huán)境識(shí)別導(dǎo)示系統(tǒng)等。

第四，為了保證建筑規(guī)劃、施工、監(jiān)理、廣告、物業(yè)管理等外部合作伙伴理解和配合體驗(yàn)營(yíng)銷主題的落實(shí)，企業(yè)還需要制定出對(duì)相應(yīng)合作伙伴的管理規(guī)范。

最后，配合客戶體驗(yàn)營(yíng)銷在企業(yè)內(nèi)部實(shí)施，企業(yè)人力資源還需從員工招聘、培訓(xùn)、薪酬績(jī)效考核制度方面給予保障。

上海萬科“東方尊峪”在營(yíng)銷中正是體現(xiàn)了這一點(diǎn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，首先在大堂有b小調(diào)大提琴協(xié)奏曲演奏，其次，在會(huì)所提供有特制蛋糕和咖啡，然后可以通過會(huì)所參觀樣板房。

實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷，就如同舉辦一場(chǎng)音樂會(huì)，我們需要確定演奏的主旋律，配備理念一致的樂團(tuán)、專業(yè)合作的樂手、優(yōu)秀的指揮，才能給聽眾帶來愉悅和諧的音樂體驗(yàn)。

3、“關(guān)系營(yíng)銷”——口碑效應(yīng)

當(dāng)前，在營(yíng)銷中，除了運(yùn)用電視、報(bào)紙、廣播、雜志、路牌等傳統(tǒng)媒體傳播渠道，還可以通過關(guān)系營(yíng)銷達(dá)成口碑傳播，這樣既節(jié)約成本又具有生命力的一條傳播渠道。關(guān)系營(yíng)銷主張重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。人是關(guān)系的主體締造者，所以關(guān)系營(yíng)銷的核心形式就在于人脈的營(yíng)銷。

案例：星河灣推出“新年新豪宅，尊享新生活”活動(dòng)

星河灣隆重推出“新年新豪宅，尊享新生活”為主題的系列活動(dòng)。星河灣營(yíng)銷中心大堂吧用絲綢、鮮花和燈光營(yíng)造優(yōu)雅的情調(diào)，設(shè)置地道的各式紅茶和精致點(diǎn)心，年初一至初七下午，業(yè)主可以通過預(yù)約專線訂座，攜至親好友前來品嘗純正的英式下午茶。策略解析：

推出的英式下午茶活動(dòng)是星河灣為業(yè)主度身訂做。英式下午茶吸引人的并非茶與茶點(diǎn)本身，而是英國貴族的生活方式。星河灣匯聚了一群有著豐富的閱歷和國際視野的業(yè)主，他們對(duì)生活細(xì)節(jié)的要求很高。他們都有著自己的圈子，而圈子文化決定了他們有相似的審美情趣，對(duì)人對(duì)事會(huì)有共同的認(rèn)知。星河灣洞察了這一特點(diǎn)，品質(zhì)先行，營(yíng)造上流生活氛圍，采取小眾營(yíng)銷和人脈營(yíng)銷的模式，一舉打入這個(gè)金字塔尖的圈子，斬利頗豐。

“人脈營(yíng)銷”的興起，不僅能有效地促使開發(fā)商更加注重做好產(chǎn)品，搞好樓盤小區(qū)的物業(yè)管理與服務(wù)，更強(qiáng)調(diào)要密切與業(yè)主的關(guān)系；同時(shí)提醒開發(fā)商重視“歷史積累”，重視對(duì)業(yè)主的承諾，重視置業(yè)者的居住感受。人脈營(yíng)銷對(duì)目標(biāo)客戶群的準(zhǔn)確“鎖定”，能減少無效的廣告投放與無益訴求，提升宣傳效果。因此，開發(fā)商必須完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略，必須充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，注意關(guān)系營(yíng)造。

4、“品牌營(yíng)銷”——擴(kuò)展效應(yīng) 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費(fèi)者認(rèn)知的第一要素，房地產(chǎn)產(chǎn)品也不例外。

房地產(chǎn)營(yíng)銷的趨勢(shì)將轉(zhuǎn)入品牌營(yíng)銷的時(shí)代。在一個(gè)買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)會(huì)日趨以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把價(jià)格、地理位置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、配套設(shè)施、物業(yè)管理、裝修、付款方式等傳統(tǒng)營(yíng)銷組合納入整體品牌策劃之中。因?yàn)椴徽摵螘r(shí)，品牌都可以為消費(fèi)者提供使用功能和心理層面兩者兼具的利益承諾。其物業(yè)項(xiàng)目在完善和提高功能檔次方面，不僅滿足買家對(duì)居住、享受的需要，而且將通過整合營(yíng)銷的傳播過程將品牌個(gè)性建立起來，形成物業(yè)附加值，也能最大限度地滿足購買者心理層面的需求。房地產(chǎn)營(yíng)銷的品牌化，將為發(fā)展商帶來無法估量的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。例如，萬科系列產(chǎn)品“四季花城”“城市花園”。

借助品牌的力量及魅力開拓市場(chǎng)，聚集消費(fèi)者，提升企業(yè)價(jià)值，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)奪自己的份額，這也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的必然趨勢(shì)。樓盤品質(zhì)，決定了樓盤的“本性”，一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌的基本認(rèn)同(即產(chǎn)品的核心要素)，要比延伸認(rèn)同(如推廣時(shí)的風(fēng)格策略等)更經(jīng)得起考驗(yàn)。走品牌經(jīng)營(yíng)這條路，最終是以提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力為目的的，而產(chǎn)品品質(zhì)意識(shí)恰恰是一切產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最堅(jiān)實(shí)的動(dòng)力之源。強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)意識(shí)，是創(chuàng)立項(xiàng)目品牌，繼而創(chuàng)立企業(yè)品牌的前提條件。如果建立了顧客的忠誠度，形成企業(yè)品牌，就可以降低銷售成本、服務(wù)成本，獲得寶貴的意見，開展客戶營(yíng)銷。

5、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”——信息互動(dòng)效應(yīng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是因?yàn)椤胺堑洹倍艿疥P(guān)注，但是它的真正催生者是時(shí)代發(fā)展的必然。21世紀(jì)是一個(gè)信息化的世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)和電子商務(wù)的日益普及，不僅改變了原有市場(chǎng)營(yíng)銷理論，帶來了營(yíng)銷觀念的革命，而且它還在切實(shí)地引導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)務(wù)變革。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有信息快捷、豐富，發(fā)布和獲取信息成本低而且可以互動(dòng)式交流等多種特點(diǎn)，這使得房地產(chǎn)聯(lián)姻互聯(lián)網(wǎng)后，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相比傳統(tǒng)營(yíng)銷有著眾多明顯優(yōu)勢(shì)：（1）溝通優(yōu)勢(shì)

通過互聯(lián)網(wǎng)，發(fā)展商(代理公司)可以實(shí)現(xiàn)與所有客戶的一對(duì)一的雙向溝通，營(yíng)銷的針對(duì)性和實(shí)效性更強(qiáng)。（2）時(shí)空優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大。（3）表現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

隨著IT 信息技術(shù)的日臻完善，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的表現(xiàn)形式更加簡(jiǎn)潔、直觀、形象、具體，使得營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。（4）資源優(yōu)勢(shì)

當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，買賣雙方的任何決策都需要大量的信息提供支持，超鏈接技術(shù)使一個(gè)網(wǎng)站提供大量相關(guān)信息成為可能。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，網(wǎng)上直銷、電子商場(chǎng)、房產(chǎn)超市等新興事物的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道提出了挑戰(zhàn)。例如搜房網(wǎng)、各城市的房地信息網(wǎng)等給廣大的業(yè)內(nèi)人士、消費(fèi)者提供有效的房產(chǎn)信息。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，也就是營(yíng)造企業(yè)內(nèi)部、外部與開展企業(yè)網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相關(guān)的環(huán)境，包括網(wǎng)站本身、顧客、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、合作伙伴、供應(yīng)商、銷售商相關(guān)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種新的營(yíng)銷模式，然而，限于房地產(chǎn)與網(wǎng)絡(luò)自身的特點(diǎn)，它并沒有能力完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷模式獨(dú)立運(yùn)作，因此整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成長(zhǎng)之道。

6、“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”——連鎖效應(yīng)

房地產(chǎn)發(fā)展到今天，有實(shí)力的房地產(chǎn)公司都在瞄準(zhǔn)品牌化、系列化、連鎖化，單個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷已經(jīng)落后于市場(chǎng)的需要。不少開發(fā)商們已認(rèn)識(shí)到單個(gè)項(xiàng)目的持續(xù)發(fā)掘潛力有限，但是多個(gè)項(xiàng)目聯(lián)合起來，眾多的業(yè)主就成為重復(fù)利用的客戶資源。案例：合生集團(tuán)“合生會(huì)”

合生集團(tuán)的“合生會(huì)”在廣州運(yùn)作得相當(dāng)成功，會(huì)員號(hào)稱達(dá)1萬余眾。而珠江和合生房地產(chǎn)公司自從進(jìn)入北京市場(chǎng)后，運(yùn)作的珠江帝景、珠江綠洲、珠江羅馬等項(xiàng)目，在京城百姓當(dāng)中樹立了良好的形象，銷售效果非常好。這與其“合生會(huì)”的作用有莫大關(guān)系。合生的業(yè)主，在購買合生旗下的項(xiàng)目時(shí)，都可以享受到不同程度的優(yōu)惠；另外，合生集團(tuán)還與北京1000余商家簽訂合作協(xié)議，包括商場(chǎng)、旅游、娛樂等場(chǎng)所，其會(huì)員在這里消費(fèi)可以享有一定的折扣。

策略分析：

聯(lián)合上千商家，推出為業(yè)主服務(wù)的“北京合生商家聯(lián)盟”聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的好處在于，把單個(gè)的項(xiàng)目和公司的整體形象聯(lián)系起來，不僅樹立了整體品牌，而且極大促進(jìn)了各個(gè)項(xiàng)目的銷售，從而達(dá)到共贏。因此，把品牌營(yíng)銷和項(xiàng)目營(yíng)銷有效地結(jié)合起來的“聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷”也是房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣下一步發(fā)展的趨勢(shì)。

四、地產(chǎn)項(xiàng)目低成本營(yíng)銷策略

地產(chǎn)項(xiàng)目低成本營(yíng)銷運(yùn)作追求各個(gè)階段、層次的策略性制導(dǎo)與執(zhí)行。下面結(jié)合典型低營(yíng)銷實(shí)例從品牌營(yíng)銷、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品包裝、營(yíng)銷推廣以及客戶關(guān)系管理等營(yíng)銷策略層面上，總結(jié)地產(chǎn)項(xiàng)目低成本營(yíng)銷運(yùn)作的成功模式。

1、先營(yíng)后銷，品牌導(dǎo)向

品牌運(yùn)作的普遍規(guī)律是：應(yīng)該先有品牌戰(zhàn)略，后有營(yíng)銷手段，營(yíng)銷只是品牌戰(zhàn)略下的一個(gè)層面。

（1）品牌運(yùn)作與低成本營(yíng)銷

地產(chǎn)企業(yè)知名度及其項(xiàng)目品牌與地產(chǎn)項(xiàng)目的低成本營(yíng)銷運(yùn)作不無關(guān)系。盡管品牌對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷的價(jià)值無法用數(shù)學(xué)恒等式來折現(xiàn)。從以下一個(gè)短例分析可以思考品牌價(jià)值對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目低成本營(yíng)銷運(yùn)作的作用。

在北京的房地產(chǎn)界，最成功地運(yùn)用了品牌營(yíng)銷策略的項(xiàng)目是“SOHO現(xiàn)代城”。“SOHO 現(xiàn)代城”很好地挖掘了目標(biāo)消費(fèi)者的深度需求，以全新的SOHO 生活方式構(gòu)成項(xiàng)目行銷及傳播核心利益，并整合廣告、公關(guān)、樓書、賣場(chǎng)包裝等各種傳播渠道，塑造了個(gè)性鮮明的項(xiàng)目品牌。不僅有效規(guī)避了產(chǎn)品的不足，而且降低了后期銷售的運(yùn)作成本和費(fèi)用，在銷售上也取得了極大的成功，成就了 “SOHO現(xiàn)代域” 獨(dú)有的熱銷現(xiàn)象。

從上面例子可以窺察品牌營(yíng)銷對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目低成本運(yùn)作的無形價(jià)值。但是，一些地產(chǎn)商認(rèn)為：萬科、金地、SOHO等知名企業(yè)操作項(xiàng)目的成功得益于其前期對(duì)企業(yè)形象和項(xiàng)目品牌的投入，這些大型知名企業(yè)的低成本品牌營(yíng)銷運(yùn)作模式不太適用于中小地產(chǎn)企業(yè)及其操作的項(xiàng)目。他們的看法帶來思考：中小企業(yè)應(yīng)該結(jié)合企業(yè)和項(xiàng)目的實(shí)際來選擇不同低成本營(yíng)銷運(yùn)作模式。（2）選擇不同的低成本品牌營(yíng)銷運(yùn)作模式

在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，長(zhǎng)期以來，項(xiàng)目有名而開發(fā)商不出名的情況一直困擾著很多企業(yè)，能夠從中擺脫的并不多，萬科地產(chǎn)、綠地集團(tuán)等等算是成功的典型。可見，做品牌比做產(chǎn)品難很多。①大型地產(chǎn)商應(yīng)用品牌區(qū)隔戰(zhàn)略帶動(dòng)項(xiàng)目的低成本運(yùn)作 定位論之父杰克特勞特說：“如果你試圖滿足所有人的需求，最后你將不可避免地陷進(jìn)麻煩。”品牌營(yíng)銷必須學(xué)會(huì)運(yùn)用區(qū)隔。萬科、金地、綠地、華僑城、中海等大中型地產(chǎn)商自公司成立之日起，一直強(qiáng)調(diào)品牌區(qū)隔的重要性。他們不惜成本，把品牌建設(shè)的戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，重在戰(zhàn)略，輕在戰(zhàn)術(shù)，甚至向全國市場(chǎng)延伸的時(shí)候，在預(yù)期的目標(biāo)客戶中區(qū)隔于其他品牌。項(xiàng)目品質(zhì)的過硬、品牌區(qū)隔的戰(zhàn)略為銷售通路的暢衢奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，稍用新穎的營(yíng)銷手段，項(xiàng)目的售價(jià)就會(huì)比別人高出一籌，使得項(xiàng)目在價(jià)值領(lǐng)域里不斷擴(kuò)張。因此，創(chuàng)新品質(zhì)是提煉和規(guī)劃品牌的區(qū)隔主張，賦予品牌具有強(qiáng)勁領(lǐng)先市場(chǎng)的思想，注入品牌成熟甚至?xí)伎嫉哪芰Α?/p>

②發(fā)展型地產(chǎn)商適宜采用推動(dòng)品牌建設(shè)營(yíng)銷運(yùn)作模式

中小型、發(fā)展型地產(chǎn)商可以用精細(xì)化營(yíng)銷推動(dòng)品牌建設(shè)。精細(xì)化營(yíng)銷特征為：通過合理的成本、營(yíng)銷資源配置，使得銷售價(jià)格降低，以營(yíng)銷精細(xì)化的操作為特點(diǎn)，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)最大化的營(yíng)銷結(jié)果。整合傳播營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷等被西方精細(xì)化營(yíng)銷流派稱之系統(tǒng)工具和新營(yíng)銷主張的方法論。

2、產(chǎn)品包裝，概念升級(jí)

樓盤為什么要包裝？樓盤作為特殊產(chǎn)品，實(shí)際上更需要包裝，這也是房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈與成熟化的高度發(fā)展階段，更是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)手段的重要體現(xiàn)。

從某種角度來說，形象包裝是樓盤銷售的利器，這是被許多樓盤所驗(yàn)證的，具有可操作性和實(shí)踐性。如果形象包裝做得比較好，樓盤就等于在無聲地自己吆喝自己，能夠成為一個(gè)銷售的翅膀。包裝得好，使樓盤的品質(zhì)發(fā)生了重大的變化，不斷提升樓盤的價(jià)值，使樓盤處于一種高尚的狀態(tài)。

3、隱性營(yíng)銷，鎖定潛在客戶

如何吸引更多潛在消費(fèi)者的注意力? 如何加深潛在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度?如何促使?jié)撛谙M(fèi)者將購買意向轉(zhuǎn)化為真正的購買行為? 針對(duì)這些目標(biāo)，我們提出一種新的房地產(chǎn)銷售概念——隱性客戶關(guān)系管理模式，隱性營(yíng)銷是指針對(duì)潛在消費(fèi)者進(jìn)行一系列的關(guān)系營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷等活動(dòng)，使他們?cè)谫徺I行為之前的信息收集與評(píng)估階段，就已經(jīng)在心里認(rèn)同地產(chǎn)商的產(chǎn)品和品牌，這種認(rèn)同將在很大程度上刺激他們的購買行為。房地產(chǎn)隱性銷售模式的實(shí)施需要一個(gè)媒介平臺(tái)，這種媒介平臺(tái)可以是地產(chǎn)商進(jìn)行的各種媒體宣傳、公益活動(dòng)、促銷活動(dòng)等，但這些方式缺少持續(xù)性、深入性、互動(dòng)性和針對(duì)性。

通過隱性營(yíng)銷，得到更多潛在消費(fèi)者的認(rèn)同，增快銷售速度，可以從側(cè)面減少很多直接的營(yíng)銷費(fèi)用，比如報(bào)紙、電視等廣告宣傳。決策觀點(diǎn)：

房地產(chǎn)開發(fā)商在營(yíng)銷推廣中如何既能做到高效，又能實(shí)現(xiàn)低成本，這是營(yíng)銷最為核心的問題，兩個(gè)看似悖論的問題，如何協(xié)調(diào)，這就必須由開發(fā)商根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)狀況，自身產(chǎn)品狀況等來考慮，選擇適合的營(yíng)銷模式，而對(duì)產(chǎn)品前期的精確定位，隱性營(yíng)銷等都是在企業(yè)發(fā)展過程中必須堅(jiān)持的，這是實(shí)現(xiàn)低成本營(yíng)銷的前提。

第二篇：會(huì)銷模式研究之祈福法會(huì),高端快速營(yíng)銷模式解析

會(huì)銷模式研究之祈福法會(huì)，高端快速營(yíng)銷模式解析

最近從網(wǎng)上看到一篇《中國新造佛運(yùn)動(dòng)》的圖片報(bào)道，文中列舉了20年來我國佛教文化復(fù)興、造佛運(yùn)動(dòng)成風(fēng)，佛像越造越大的現(xiàn)狀，寺院興旺的同時(shí)，各種祈禳法會(huì)、祈福大會(huì)風(fēng)靡各地，地方政府笑口大開，錢包滿滿。這種現(xiàn)象在體現(xiàn)出人們精神生活追求的流行趨勢(shì)的同時(shí)，也充分展現(xiàn)出一個(gè)新的商業(yè)領(lǐng)域，會(huì)銷行業(yè)的很多精英人物，也發(fā)現(xiàn)了這一商機(jī)，積極投身到這一潮流之中，推波助瀾，獲得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。但是具體這種活動(dòng)如何組織，卻鮮有披露。郭衛(wèi)軍總裁對(duì)這一領(lǐng)域早有涉獵和試驗(yàn)，經(jīng)過多次的操作，早已精于此道，特別載文和大家分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。更多保健品會(huì)議營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、健康管理等文章資訊請(qǐng)瀏覽《會(huì)銷人網(wǎng)》

服務(wù)營(yíng)銷的精髓實(shí)際上就是對(duì)顧客持續(xù)性的進(jìn)行“動(dòng)之以情，曉之以理”的教育過程，也就是說我們?nèi)绾瓮ㄟ^“曉之以理”，讓顧客對(duì)健康知識(shí)、產(chǎn)品功能有一個(gè)理性的認(rèn)知，同時(shí)也要將“動(dòng)之以情”做到極致，能夠真正的打動(dòng)顧客內(nèi)心一直存在的某一種情感，給“為什么現(xiàn)在就要購買產(chǎn)品”找到一個(gè)合適的理由；兩者有機(jī)的結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的輕松銷售及附加值的合理輸出。

一直以來，市場(chǎng)銷售過程中大家最想要的就是有一個(gè)好的模式來操作，但實(shí)際上，任何一個(gè)銷售模式都有它的優(yōu)勢(shì)和弊端，需要市場(chǎng)一線結(jié)合自己市場(chǎng)的實(shí)際情況和自身的平臺(tái)基礎(chǔ)，進(jìn)行合理的運(yùn)用。2012年，由北京一統(tǒng)康、北京弘康龍、武漢嘉品眾康生物科技有限公司聯(lián)合打造的“祈福”法會(huì)高端快速營(yíng)銷模式，經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)，獲得了非常大的成功，北京市場(chǎng)300人左右，銷售120多萬；南京市場(chǎng)400多人，銷售110多萬??，下面就“祈福”法會(huì)營(yíng)銷相關(guān)的操作和大家做個(gè)探討。

一、什么是“祈福”法會(huì)高端快速營(yíng)銷模式

“祈福”法會(huì)高端快速營(yíng)銷模式，簡(jiǎn)單的來說，就是通過佛教祈福活動(dòng)的插入，讓我們把銷售過程中的“動(dòng)之以情”做到極致，實(shí)現(xiàn)高端客戶輕松轉(zhuǎn)化，從而促進(jìn)銷售提升的一個(gè)過程。但大家需要清楚的認(rèn)識(shí)到，這種主題營(yíng)銷和宗教信仰、封建迷信沒有任何直接的關(guān)系。就好像我們出去旅游，平時(shí)不管有沒有宗教信仰的人，遇到寺廟的時(shí)候都會(huì)去參拜是一樣的道理。我們只是很真實(shí)的把這個(gè)參拜的地點(diǎn)放到了我們所組織的會(huì)場(chǎng)而已，同時(shí)保障所有的元素都必須是真實(shí)的。

二、“祈福”法會(huì)高端快速營(yíng)銷模式的操作要點(diǎn)

1、一個(gè)思想：祈福行善，是整個(gè)祈福高端營(yíng)銷模式的中心思想。雖然我們后面會(huì)有相關(guān)的商業(yè)行為，但不做這樣的祈福善舉，我們照樣會(huì)有商業(yè)銷售活動(dòng)，因此活動(dòng)的祈福、銷售并不矛盾；

2、兩個(gè)環(huán)節(jié)：祈福環(huán)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)是此模式會(huì)議的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)。操作要點(diǎn)：祈福環(huán)節(jié)必須在前，兩個(gè)環(huán)節(jié)操作過程中不要有任何的穿插，體現(xiàn)獨(dú)立性、連貫性的并存；

3、三個(gè)要素：真人、真心、真情。真人、真心、真情是祈福會(huì)議的基本三要素；

真人：邀請(qǐng)的祈福開光法師一定是身份要真，我們邀請(qǐng)的都是相關(guān)佛學(xué)院的研究生；

真心：從我們老總到一線的員工，都要明確基本的心理定位，不管信仰不信仰，但我們要做的祈福必須是誠心、真心的；

真情：俗話說，情到濃時(shí)人自醉，整個(gè)祈福環(huán)節(jié)的真情流露是整個(gè)會(huì)議的核心所在，真情實(shí)意從我們自身做起。

4、四大班子：法師、會(huì)務(wù)、主持、指導(dǎo)班子。這是整個(gè)祈福主題高端營(yíng)銷模式的核心靈魂，一場(chǎng)好的活動(dòng)，關(guān)鍵就是看這四大班子的操作及執(zhí)行能力。

三、“祈福”法會(huì)高端快速營(yíng)銷模式之“動(dòng)之以情”

祈福高端營(yíng)銷模式的核心，就是將“動(dòng)之以情”做到極致化的一個(gè)方式。傳統(tǒng)以往針對(duì)顧客的情感化管理，實(shí)際上還是沒有真正的觸及到顧客內(nèi)心真實(shí)的情感，通過祈福模式，才能真正的激發(fā)每一個(gè)人內(nèi)心深處相關(guān)情感的爆發(fā)，結(jié)合我們自身的真情實(shí)意，迅速的建立與顧客之間的真情互信，同時(shí)對(duì)企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、顧客都有一個(gè)提升塑造的作用。

1、塑造企業(yè)：體現(xiàn)我們做的是“積德行善、造福社會(huì)”的行業(yè)，佛家不能有謊，善有善報(bào)、惡有惡報(bào)，何況是**坐在企業(yè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)定要誠信。

2、塑造產(chǎn)品：通過**現(xiàn)場(chǎng)祈福活動(dòng)消除客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑，讓大家感受到我們產(chǎn)品首先是符合國家審批標(biāo)準(zhǔn)，提高產(chǎn)品的公信力，同時(shí)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)開光加持，寓意功效增加。

3、塑造團(tuán)隊(duì)：一流的企業(yè)需要一流的團(tuán)隊(duì)，誠信的企業(yè)需要誠信的團(tuán)隊(duì)，**現(xiàn)場(chǎng)的祈福，代表員工對(duì)客戶及家人的平安祈禱，體現(xiàn)我們員工具備孝心、愛心、感恩之心的高尚素質(zhì)，從而擴(kuò)大我們企業(yè)做誠實(shí)的人、做誠信的事的教育指導(dǎo)。

4、塑造會(huì)員：銷售企業(yè)的發(fā)展，最大的財(cái)富就是老會(huì)員隊(duì)伍的建設(shè)，尤其是健康品會(huì)銷企業(yè)更為重中之重，老顧客隊(duì)伍建設(shè)是會(huì)銷革命的生力軍，祈福現(xiàn)場(chǎng)老客戶的企業(yè)向心力的增強(qiáng)，塑造會(huì)員的穩(wěn)定。只有貼心顧客隊(duì)伍的擴(kuò)大才能有誠信經(jīng)營(yíng)的肯定，新客戶的參與度才能積極，會(huì)員的增加，公司誠信品牌因此才能擴(kuò)大。

通過這樣的會(huì)議，同時(shí)也在鞭策我們本身要一心向佛，多做積德的善事，多去經(jīng)營(yíng)真正為老百姓有用的產(chǎn)品，時(shí)刻提醒自己“做誠實(shí)的人、做誠信的事”，為中國健康產(chǎn)業(yè)做出貢獻(xiàn)。

四、“祈福”法會(huì)高端快速營(yíng)銷模式流程分析

1、預(yù)熱階段：會(huì)前科普環(huán)節(jié)，也是“曉之以理”的工作階段，通過中小型的科普會(huì)議，讓顧客對(duì)產(chǎn)品有全面的認(rèn)知和初步的意向；

2、動(dòng)員階段：會(huì)前邀請(qǐng)環(huán)節(jié)，向顧客介紹“祈福”活動(dòng)的召開，顧客能獲得什么樣的好處，讓顧客有一定的好奇心和虔誠感，凸顯祈福會(huì)議的稀缺性核心；

3、祈福階段：會(huì)中祈福環(huán)節(jié)，通過現(xiàn)場(chǎng)的氛圍及相關(guān)的音樂、旁白等相關(guān)氛圍，打動(dòng)消費(fèi)者祈福情感，全心的投入及參與；

4、銷售階段：會(huì)中銷售環(huán)節(jié)，承上啟下的銜接之后，讓祈福感恩的心情延續(xù)到整個(gè)銷售過程中。

五、“祈福”法會(huì)高端快速營(yíng)銷模式優(yōu)勢(shì)分析

就目前市場(chǎng)一線各種繁雜的營(yíng)銷模式而言，很多模式的聯(lián)合使用都對(duì)現(xiàn)有的老顧客產(chǎn)生了或多或少的傷害，老顧客的維護(hù)越來越商業(yè)化，導(dǎo)致市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本越來越高，其實(shí)就是顧客的情感化維護(hù)越來越淡漠所導(dǎo)致的結(jié)果。祈福法會(huì)高端快速營(yíng)銷模式，就是從根本上大大降低了銷售過程中對(duì)顧客所帶來的副作用，具體的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：

1、稀缺性：祈福主題營(yíng)銷不可能天天做，一年也就一到兩次，凸顯出它的稀缺性和珍貴性；

2、價(jià)值性：祈福主題的活動(dòng)，所彰顯出來的所有內(nèi)容，都不會(huì)用具體的金錢價(jià)值去衡量，給所有的顧客價(jià)值感是絕對(duì)不一樣的；

3、蛻變性：祈福主題活動(dòng)的核心結(jié)果，不僅僅是在產(chǎn)品銷量方面的體現(xiàn)，更重要的是傳統(tǒng)以往和顧客之間情感性的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性的轉(zhuǎn)變及超脫的感受；

4、安撫性：針對(duì)一些營(yíng)銷模式對(duì)顧客的傷害作用，通過祈福主題活動(dòng)，能夠產(chǎn)生很強(qiáng)的安撫作用，讓顧客能夠接受商業(yè)化銷售的同時(shí)，也有一種感恩的心態(tài)。

總之，祈福主題營(yíng)銷活動(dòng)，整體來說就是一種將情感化營(yíng)銷做到極致的方式方法，但在整個(gè)的操作過程當(dāng)中，一定要注意的是：要么做好，要么不做。千萬不能將此方式草草的模仿操作，反而適得其反，不能起到很好的預(yù)期效果，同時(shí)也再次加重了對(duì)顧客的傷害。最后，衷心的希望各市場(chǎng)能夠誠心地為我們自己和顧客祈福行善。

第三篇：營(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式(內(nèi)部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營(yíng)銷模式給大家提供一個(gè)案例，以供交流。該企業(yè)營(yíng)銷主要采用先款后貨模式及區(qū)域獨(dú)家代理的政策，在各地均設(shè)置了產(chǎn)品的銷售總代理，同時(shí)又建立了龐大的專業(yè)促銷隊(duì)伍協(xié)助這些經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)推廣。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，公司成立了不同的銷售部門對(duì)相關(guān)品種進(jìn)行專業(yè)銷售，并建立了部--大區(qū)--省—地區(qū)工作站的梯級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。僅以某品牌品種部門為例，其營(yíng)銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業(yè)回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫(yī)藥貿(mào)易公司供貨，達(dá)成銷售指標(biāo)；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標(biāo)。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，醫(yī)院。由于時(shí)間倉促，具體的操作手段，我希望下次有機(jī)會(huì)可以與大家一起討論，懇請(qǐng)大家諒解！

第四篇：營(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式

B2C是營(yíng)銷的主要的模式，京東商城從2004年開始走電子商務(wù)之路，在B2C這條路上走的最早，互聯(lián)網(wǎng)很多盈利模式是先入為主，京東商城就是個(gè)例子，他成為了第一個(gè)吃“B2C”螃蟹的公司。

蘇寧是國內(nèi)家電連鎖企業(yè)中著力信息化建設(shè)最早的企業(yè)，這主要得益于蘇寧電器董事長(zhǎng)張近東對(duì)連鎖商業(yè)未來的判斷。早在2000年商業(yè)資本剛剛抬頭之時(shí)，張近東就提出了“在全國建立1000家連鎖店，做中國的沃爾瑪”的目標(biāo)。

“沃爾瑪給蘇寧的最大啟示，不是全球的布點(diǎn)、每年2000億美元的營(yíng)業(yè)額，而是它用于全球連鎖管理的信息和物流配送系統(tǒng)。”張近東說。

而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，張近東意識(shí)到，在專注零售業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)將企業(yè)IT應(yīng)用與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整合能力提升到戰(zhàn)略高度來看待，必須與能夠?qū)⒐芾碜稍兒虸T服務(wù)整合運(yùn)用的最具實(shí)力的咨詢服務(wù)公司進(jìn)行緊密合作。最終，蘇寧電器選擇了IBM咨詢作為自己在信息化開發(fā)方面的合作伙伴。2004年至2010年，蘇寧與IBM一直保持著戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，花費(fèi)3億元進(jìn)行整個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)化管理和提高IT應(yīng)用水平，實(shí)施多媒體監(jiān)控指揮中心建設(shè)工程，建立了一個(gè)基于多維控制的信息平臺(tái)。

廠商之間的B2B對(duì)接

三星、海爾等供應(yīng)商可以隨時(shí)進(jìn)入蘇寧的ERP系統(tǒng)查看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫存情況，同時(shí)，利用蘇寧電器與消費(fèi)者直接接觸得來的市場(chǎng)信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫存，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

蘇寧的ERP信息平臺(tái)的建設(shè)不僅針對(duì)內(nèi)部，也對(duì)供應(yīng)商開放。蘇寧目前有900多家零售終端門店，供應(yīng)商數(shù)量1萬多家，供應(yīng)鏈運(yùn)作相當(dāng)復(fù)雜。對(duì)于下游業(yè)務(wù)，蘇寧電器需要通過分布在全國的門店，將商品銷售給最終消費(fèi)者；對(duì)于上游業(yè)務(wù)，蘇寧電器同時(shí)從商品、采購計(jì)劃、訂單、收發(fā)貨、結(jié)算對(duì)賬、信息交流等多方面需要和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，包含物流、資金流、信息流等交叉作業(yè)。因此，供應(yīng)鏈上的每一環(huán)節(jié)增值與否、增值的大小都會(huì)成為影響蘇寧電器、以及上游供應(yīng)商各自的競(jìng)爭(zhēng)能力。

“最初，蘇寧與三星分別擁有各自獨(dú)立的信息化系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)的合作模式是：三星根據(jù)蘇寧的訂單供貨，至于銷售的情況只能在月度或季度對(duì)賬時(shí)才能了解。這樣造成的直接結(jié)果是，熱銷的產(chǎn)品缺貨時(shí)往往不能及時(shí)補(bǔ)貨，而滯銷的產(chǎn)品只能在庫房中慢慢貶值。”一位三星彩電市場(chǎng)負(fù)責(zé)人向記者介紹。

為了彌補(bǔ)上述的缺陷，蘇寧通過B2B信息化技術(shù)直接與供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)接。據(jù)蘇寧信息部何丹濤介紹，三星、海爾、摩托羅拉是最早與蘇寧電器進(jìn)行B2B對(duì)接的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商可以隨時(shí)進(jìn)入蘇寧的ERP系統(tǒng)（通過蘇寧的一個(gè)公共平臺(tái)實(shí)現(xiàn)雙方ERP系統(tǒng)的對(duì)接）查看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫存情況，減少業(yè)務(wù)溝通成本和勞動(dòng)強(qiáng)度。同時(shí)，利用蘇寧電器與消費(fèi)者直接接觸得來的市場(chǎng)信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫存，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈在這種循環(huán)當(dāng)中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一時(shí)間就掌握了其商品用戶的信息，可以及時(shí)按照各自品牌的要求對(duì)用戶進(jìn)行回訪，更好地完善售后服務(wù)環(huán)節(jié)。

事實(shí)上，除了京東、天貓公開大打資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，其他電商企業(yè)也都在進(jìn)行“資源暗戰(zhàn)”。據(jù)了解，目前占據(jù)電商市場(chǎng)較大份額的企業(yè)中，至少已有8家開放了第三方平臺(tái)，其中不僅包括京東商城，還有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購、亞馬遜中國等。隨著開放平臺(tái)已經(jīng)大勢(shì)所趨，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：在一輪接一輪的價(jià)格戰(zhàn)過后，電商企業(yè)開始意識(shí)到價(jià)格戰(zhàn)并非長(zhǎng)久之計(jì)，供應(yīng)鏈資源才是其今后命脈，電商之間的爭(zhēng)奪應(yīng)從臺(tái)前轉(zhuǎn)向幕后。

結(jié)語：

如果將當(dāng)下電商企業(yè)對(duì)照二戰(zhàn)時(shí)期的參戰(zhàn)國，魯振旺認(rèn)為：“京東如德國，快速規(guī)模化，進(jìn)占?xì)W洲窺視蘇聯(lián);天貓如美國，聯(lián)絡(luò)盟國(商家及服務(wù))，聯(lián)合作戰(zhàn);蘇美如蘇聯(lián)，依靠廣闊大地(家電)堅(jiān)壁清野，其他如中日意等，區(qū)域作戰(zhàn)，京東陷入POP和3C家電雙線作戰(zhàn)，東西線都挾商家圍剿，京東必強(qiáng)攻一點(diǎn)而破之，才有生存之機(jī)。”

由于體系的逐漸完善，電商企業(yè)在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)上各有優(yōu)勢(shì)，終將隨著平臺(tái)的逐漸開放，電商之間的差距將逐漸被拉小，深陷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：開放平臺(tái)是未來國內(nèi)電商的主體，深化供應(yīng)鏈控制力是開放平臺(tái)生存的基礎(chǔ)。

網(wǎng)站推廣策略

不管什么網(wǎng)站盈利模式，網(wǎng)站推廣都將決定你的成敗，而網(wǎng)站推廣策略又會(huì)直接體現(xiàn)到推廣的效果,京東商城在網(wǎng)站推廣方面下了狠心,包括hao123的首頁位置的廣告位置，百度競(jìng)價(jià)的策略推廣，google的ad廣告聯(lián)盟等等，網(wǎng)站推廣策略讓網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)無處不在！曝光度極強(qiáng)，通過營(yíng)銷口碑宣傳讓京東商城在中國網(wǎng)民中烙下烙印！

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級(jí)，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網(wǎng)頁建設(shè)、購物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識(shí)積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購在滿足消費(fèi)者網(wǎng)購需求的同時(shí)，給消費(fèi)者提供了更加便捷的商品查詢、知識(shí)了解、促銷購物體驗(yàn)以及更好的服務(wù)體驗(yàn)，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時(shí)，通過進(jìn)一步搜集客戶資料，加強(qiáng)客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進(jìn)公司的全會(huì)員營(yíng)銷與針對(duì)性營(yíng)銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對(duì)產(chǎn)品有很深的認(rèn)知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。“蘇寧易購”已被全面打造成一個(gè)專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實(shí)體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補(bǔ)，在提升品牌形象的同時(shí)，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

國美和蘇寧是目前電器實(shí)體店的領(lǐng)軍，銷售額占據(jù)電器行業(yè)的大部分，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，國美和蘇寧都開設(shè)了網(wǎng)上商城，但是基本上是起到為實(shí)體店宣傳的作用，而實(shí)際作為網(wǎng)上商城的作用并沒有凸顯出來。而且商品品種比較單一，價(jià)格也比京東和新蛋網(wǎng)高很多。國美和蘇寧的網(wǎng)店有個(gè)致命的缺陷就是網(wǎng)上商城和實(shí)體店價(jià)格的矛盾，如果網(wǎng)店價(jià)格比實(shí)體店低且與其他網(wǎng)上電器商城差不多的情況下，則會(huì)出現(xiàn)很多實(shí)體店看貨網(wǎng)上購買的顧客，實(shí)體店的投資就沒法收回。所以國美和蘇寧的網(wǎng)店在一段時(shí)間內(nèi)還是起到為實(shí)體店宣傳的作用

成本策略

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級(jí)，并正式更名為“蘇寧易購”。通過網(wǎng)頁建設(shè)、購物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識(shí)積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購在滿足消費(fèi)者網(wǎng)購需求的同時(shí)，給消費(fèi)者提供了更加便捷的商品查詢、知識(shí)了解、促銷購物體驗(yàn)以及更好的服務(wù)體驗(yàn)，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時(shí)，通過進(jìn)一步搜集客戶資料，加強(qiáng)客戶行為分析，蘇寧易購能夠更有效地推進(jìn)公司的全會(huì)員營(yíng)銷與針對(duì)性營(yíng)銷。在采購規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購；采購人員對(duì)產(chǎn)品有很深的認(rèn)知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。“蘇寧易購”已被全面打造成一個(gè)專業(yè)的家電購物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實(shí)體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補(bǔ)，在提升品牌形象的同時(shí)，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

借京東商城老總劉強(qiáng)東的話說“只要我在京東商城，我絕對(duì)不開實(shí)體店”，一語中的，因?yàn)殚_了實(shí)體店電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)將不存在，電子商務(wù)就是一個(gè)成本的控制，低廉的營(yíng)銷模式。電子商務(wù)可以節(jié)約公司運(yùn)營(yíng)成本，而京東商城把節(jié)約出的成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品價(jià)格里面反饋給他的網(wǎng)站會(huì)員用戶，用戶嘗到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性價(jià)比，良性循環(huán)，保證了網(wǎng)站的用戶粘性。所以網(wǎng)站用戶越來越多。從而擊潰了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的商場(chǎng)。把傳統(tǒng)購物的用戶拉到了網(wǎng)上購物。

幾年前，蘇寧電器每年的開店速度在50家左右，但從2009年開始每年開新店超過200家。這樣的高速度擴(kuò)張有點(diǎn)類似于麥當(dāng)勞的模式，但是對(duì)于體量更為巨大的家電零售商來說，面臨著遠(yuǎn)比快餐企業(yè)更為復(fù)雜的問題，比如新店面前期投資巨大、顧客初期購買率低、物流建設(shè)與配送成本高等都是不可回避的現(xiàn)實(shí)問題。

自營(yíng)物流配送公司

國內(nèi)的物流行業(yè)尚處于起步階段，物流業(yè)特別是快遞方面的法規(guī)尚不健全，實(shí)際中存在很多問題，有許多網(wǎng)購的糾紛出現(xiàn)在配送環(huán)節(jié)，如果選擇比較可信的快遞供應(yīng)商又會(huì)大幅提高成本，而損害電子商務(wù)的主要優(yōu)勢(shì)——成本。京東商城的商品大部分是高價(jià)值的電子數(shù)碼產(chǎn)品，如何避免配送環(huán)節(jié)的貨損、貨差以及少貨、服務(wù)態(tài)度等問題？京東商城及時(shí)的在大部分大中城市建立了自營(yíng)物流配送系統(tǒng)，而這些大中城市也是京東最主要的市場(chǎng)。京東商城在今年6月與四大外資快遞巨頭TNT、DHL、UPS、FedEx同時(shí)獲得快遞牌照，將戰(zhàn)火燒向快遞業(yè)。據(jù)了解，從2012年起，京東預(yù)計(jì)將投入百億元

人民幣，在全國超過10個(gè)城市新建電子商務(wù)中心，打造亞洲范圍內(nèi)建筑規(guī)模最大和自動(dòng)化程度最高的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)中心，構(gòu)建覆蓋全國的現(xiàn)代化物流體系。

而早在08年，京東就開始布局物流，現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)228個(gè)城市的自建配送隊(duì)伍，自有物流配送比例占70%。電商行業(yè)布局物流早已不是什么新鮮事，亞馬遜早就已經(jīng)有自己的物流，凡客是在09年8月發(fā)聲明開始自建物流的。

業(yè)內(nèi)人士表示：自建物流將成為物流服務(wù)的重要力量，但電商自建物流要頗費(fèi)一番功夫，其的難點(diǎn)不僅在于需要投入大量的資金，而且在物流團(tuán)隊(duì)的管理以及服務(wù)水平的規(guī)范，以及對(duì)送貨線路的管理，都將直接影響到了配送的效率。

在電商觀察員魯振旺看來，電商進(jìn)軍快遞業(yè)并不會(huì)改變行業(yè)格局，他認(rèn)為：電商自建配送成本太高，遠(yuǎn)高于四通一達(dá)等加盟式，又不及順豐和EMS的配送速度和范圍，其次，與自身配送體系沖突，一旦大促，如何區(qū)別自身訂單和其他訂單的優(yōu)先級(jí)?中國的電商80%以上份額由淘寶系控制，他們不會(huì)將自有訂單交由電商快遞完成。

而在于電商自身來講，企業(yè)自建物流的優(yōu)點(diǎn)是物流時(shí)效性和安全性有保障，缺點(diǎn)是成本昂貴，一次性投入大，而與第三方物流合作的優(yōu)點(diǎn)是可以整合社會(huì)物流，降低配送成本，缺點(diǎn)是因配送產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)很難控制。

但從行業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，電商自建配送終將退出市場(chǎng)。魯振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鮮，因B2C電商訂單量受價(jià)格戰(zhàn)、季節(jié)和促銷等因素的影響，平均配送量無法均衡，成本遠(yuǎn)高于落地配和第三方快遞。同樣，快遞進(jìn)入電商難度更大，物流只是電子商務(wù)鏈條的一個(gè)小環(huán)節(jié)，即使是配送也只是物流中的一個(gè)小環(huán)節(jié)，快遞做電商，相當(dāng)于從頭創(chuàng)業(yè)。”

第五篇：如何實(shí)現(xiàn)文化營(yíng)銷

如何實(shí)現(xiàn)文化營(yíng)銷

文化作為我國十二五規(guī)劃的重點(diǎn)支柱產(chǎn)業(yè)，愈來愈受商家的親睞和厚愛。各行各業(yè)紛紛圍繞文化大做文章，眾商家希望通過文化營(yíng)銷來培育企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，開辟新的藍(lán)海。然而，目前在洗滌日化行業(yè)，能在文化營(yíng)銷方面深入持續(xù)開展下去并取得成效的企業(yè)廖廖無幾。這主要是企業(yè)對(duì)文化常識(shí)及在其上衍生出來的文化營(yíng)銷知識(shí)知之甚少的緣故。

一、關(guān)于文化

首先，我們來了解一下文化的定義及分類。

文化的定義：

古往今來，關(guān)于文化的定義眾說紛紜、莫衷一是，霍夫施泰德說“文化是人類思想和行為的信息，是解決問題的工具”；愛德華?霍爾說“文化差異是無形的，營(yíng)銷者若是忽視這些差異，將不僅傷及公司且傷及營(yíng)銷者個(gè)人事業(yè)”。霍奇森說“文化就像?叢林?，?叢林?雖難過，但是努力和耐心卻是常常能贏得成功”，綜合上述說法，我們給文化下的定義就是一群人共同擁有、認(rèn)知并世代相傳的價(jià)值觀、宗教、符號(hào)、信仰和思維方式。

文化的分類：從營(yíng)銷角度，我們將文化分為：1）社會(huì)文化（大文化），包括全球文化、中國文化及區(qū)域文化；2）行業(yè)（產(chǎn)業(yè)）文化；3）企業(yè)文化（品牌）；4）產(chǎn)品及服務(wù)文化；5）顧客亞文化等。

1）社會(huì)文化：是與廣大群眾生產(chǎn)和生活實(shí)際緊密相連,由廣大群眾創(chuàng)造,具有地域,民族或群體特征,并對(duì)社會(huì)群體施加廣泛影響的各種文化現(xiàn)象和文化活動(dòng)的總稱。

廣義上的文化指人類社會(huì)歷史實(shí)踐過程中人類所創(chuàng)造的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富的總和。狹義上的文化是指社會(huì)的意識(shí)形態(tài)以及與其相適應(yīng)的文化制度和組織機(jī)構(gòu)。

2）產(chǎn)業(yè)文化（行業(yè)）：就是各行各業(yè)按照工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)、再生產(chǎn)、儲(chǔ)存以及分配產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動(dòng)。從產(chǎn)品的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、流通、分配、消費(fèi)的角度進(jìn)行界定。

3）企業(yè)文化：是企業(yè)個(gè)性意識(shí)及內(nèi)涵的總稱，其能以企業(yè)組織行為所體現(xiàn)。具體指企業(yè)全體員工在企業(yè)運(yùn)行過程中所培育形成的、與企業(yè)組織行為相關(guān)聯(lián)的、并事實(shí)上成為全體員工主流意識(shí)而被共同遵守的最高目標(biāo)、價(jià)值體系、基本信念及企業(yè)組織行為規(guī)范的總和。

4）亞文化：又稱小文化、集體文化或副文化，指某一文化群體所屬次級(jí)群體的成員共有的獨(dú)特信念、價(jià)值觀和生活習(xí)慣，與主文化相對(duì)應(yīng)的那些非主流的、局部的文化現(xiàn)象，指在主文化或綜合文化的背景下，屬于某一區(qū)域或某個(gè)集體所特有的觀念和生活方式，一種亞文化不僅包含著與主文化相通的價(jià)值與觀念，也有屬于自己的獨(dú)特的價(jià)值與觀念，而這些價(jià)值觀是散布在種種主導(dǎo)文化之間的。人種的亞文化、年齡的亞文化、生態(tài)學(xué)的亞文化等。如年齡亞文化可分為青年文化（如80后、90后、21世紀(jì)后）、老年文化；生態(tài)學(xué)的亞文化可分為城市文化、郊區(qū)文化和鄉(xiāng)村文化等。

其次，我們?cè)賮硖接懸幌玛P(guān)于文化因素和中國社會(huì)與文化的結(jié)構(gòu)分層。

文化因素：

文化是人類欲望和行為最基本的決定性因素，人類行為大部分是通過后天的學(xué)習(xí)形成的，每個(gè)人從小到大在社會(huì)中通過其家庭和其他機(jī)構(gòu)的社會(huì)化過程學(xué)到了一系列基本的價(jià)值、知覺、偏好和行為的整體觀念。

亞文化群體的類型：每一文化都包含著能為其成員提供更為具體的認(rèn)同感和社會(huì)化的較小的亞文化群體，如民族群體、宗教群體、種族群體、地理區(qū)域群體等。

社會(huì)階層；社會(huì)階層是指一個(gè)社會(huì)中具有相同的同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式。

中國社會(huì)與文化的結(jié)構(gòu)分層

中國社會(huì)由下而上共分四個(gè)階層，有各自的流行文化，他們對(duì)洗滌日化產(chǎn)品的需求和服務(wù)也相應(yīng)地有所不同，企業(yè)可以根據(jù)文化結(jié)構(gòu)層次的不同族群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，制定相應(yīng)的文化營(yíng)銷方案。

1）流行粗俗文化、大眾文化：位于三角形的底部，包括草根階層，包括失業(yè)者、退休者、藍(lán)領(lǐng)及所有社會(huì)閑散流浪人士等，這一族追求的是廉價(jià)耐用的產(chǎn)品和

實(shí)在的服務(wù)；

2）流行大眾文化、雜碎文化：位于社會(huì)文化結(jié)構(gòu)第二層，包括主力勞動(dòng)者，包括中下白領(lǐng)、務(wù)員等，這一類型的消費(fèi)者看重商家提供的實(shí)在、實(shí)惠、實(shí)用的產(chǎn)品和服務(wù)；

3）流行小資文化、精英文化：位于社會(huì)文化結(jié)構(gòu)第三層，包括中產(chǎn)階級(jí)，包括高級(jí)白領(lǐng)、專業(yè)人士、經(jīng)理人、中下企業(yè)主、中級(jí)公務(wù)員等，這一消費(fèi)族群追求品牌、品質(zhì)和另類的產(chǎn)品和服務(wù)；

4）流行精英文化、權(quán)威文化：位于社會(huì)文化結(jié)構(gòu)第四層，屬于決策者階層，包括高級(jí)企業(yè)主、高級(jí)專家、學(xué)者、文化精英、高級(jí)公務(wù)員等，他們講求獨(dú)特、高質(zhì)、優(yōu)質(zhì)、品位、奢華的產(chǎn)品和服務(wù)。

二、關(guān)于文化營(yíng)銷

首先，我們要掌握文化營(yíng)銷的定義。

文化營(yíng)銷的定義

文化營(yíng)銷是指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中有意識(shí)地通過發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)或創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念，并且針對(duì)企業(yè)面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)的文化環(huán)境采取一系列的文化適應(yīng)和溝通策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。文化營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)性內(nèi)涵在于核心價(jià)值觀念的培養(yǎng)和塑造，以文化為媒介，產(chǎn)品和服務(wù)做載體，通過策略的調(diào)試達(dá)成與顧客及社會(huì)公眾全新的利益共同體關(guān)系，達(dá)到顧客滿意的目的，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)的、環(huán)境的）和綜合效益的一種營(yíng)銷方式。法國歐萊雅化妝品集團(tuán)前總裁曾經(jīng)說過：“在一定概念上講，化妝品產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上就是文化元素和歷史積淀的博弈，時(shí)尚文化和人文歷史的角逐、將有效構(gòu)成了未來化妝品企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

再次，我們來剖析一下日化洗滌企業(yè)在開展文化營(yíng)銷時(shí)存在的問題。

文化營(yíng)銷的六大誤區(qū)

由于對(duì)文化營(yíng)銷的曲解和誤解，目前在日化行業(yè)開展的文化營(yíng)銷存在以下六大誤區(qū)：

誤區(qū)

一、應(yīng)激性差異化被迫行為：具體表現(xiàn)為，各企業(yè)在拼玩品牌、拼玩服務(wù)、拼玩價(jià)格后，為了掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化突圍，于是被迫玩起了玄妙和低成本的文化牌。如玩起“他、她”男性彩妝文化、女性洗滌用品文化等。

誤區(qū)

二、促銷貼金術(shù)短期行為：為了“掩護(hù)”促銷，讓“促銷”出師有名、堂而皇之，而又不至于傷筋動(dòng)骨，故不少企業(yè)巧借文化牌來營(yíng)銷，文化促銷一周兩周就結(jié)束了，如開展母親節(jié)、父親節(jié)買日化產(chǎn)品送旅游等等。

誤區(qū)

三、雜糅疊加油水分層機(jī)械行為：文化很生硬地與產(chǎn)品和服務(wù)“拉郎配”，造成文化是文化，產(chǎn)品和服務(wù)還是原來的自己，文化滲透不入產(chǎn)品和服務(wù)中去，而產(chǎn)品和服務(wù)又找不到讓文化融入的端口，最終弄得油水分層不倫不類的，如針對(duì)紅顏色系列化妝用品開展紅歌比賽，沒有詮釋紅色文化與企業(yè)紅色化妝品的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性，一味地牽強(qiáng)附會(huì)的“與紅會(huì)紅”，最終無法讓文化軟著陸。

誤區(qū)

四、金玉其外、徒有其表膚淺行為：不少企業(yè)引入大文化進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)中來，文化外殼很華麗，但底蘊(yùn)卻不足，文化架勢(shì)很龐大，但是文化張力卻很弱，最終空殼文化輕飄飄，而且喧賓奪主。如某日化企業(yè)開展生態(tài)護(hù)膚系列文化論壇，美容安全主題緊扣時(shí)勢(shì)旗幟鮮明很吸引人，但是所統(tǒng)籌組織的系列美容安全文化普及輕描淡寫、空空如也，最終弄得雞飛蛋打。

誤區(qū)

五、憑空捏造、顛三倒四人造行為：這類企業(yè)既不在社會(huì)文化背景、特定文化事件上，也不在企業(yè)文化上做文章，而是出奇招，利用假大空獵奇的手法來進(jìn)行文化營(yíng)銷，如某企業(yè)為烘托本非名貴的化妝品的檔次，推出了天價(jià)香水，并以此為由頭開展所謂的“奢華文化”的營(yíng)銷。

誤區(qū)

六、有頭無尾、不了了之投機(jī)行為：這類企業(yè)開展文化營(yíng)銷或?yàn)闃?biāo)新立異進(jìn)行新聞炒作，或是被迫跟風(fēng)隨大流“集體裸奔”，在還沒吃透文化營(yíng)銷精髓和要義的前提下，就開展文化營(yíng)銷，往往虎頭蛇尾、雷聲大雨點(diǎn)小。

三、日化企業(yè)如何開展文化營(yíng)銷

1、決定文化營(yíng)銷成敗的三大基礎(chǔ)因素

成功的文化營(yíng)銷應(yīng)能既很好地適應(yīng)特定的本土社會(huì)文化背景和環(huán)境,又能很好地融入具有時(shí)代特征的特定的文化事件和符合品牌的個(gè)性和品牌文化建設(shè)路徑。

基礎(chǔ)因素一：放眼寰宇、時(shí)空交錯(cuò)，適應(yīng)社會(huì)文化背景和環(huán)境

社會(huì)文化背景和環(huán)境包括物質(zhì)文化、社會(huì)制度、人和宇宙、人與自然、科技、哲學(xué)、美學(xué)、宗教、語言藝術(shù)等，文化的根基是人文，而人文是融入國家、民族文化這個(gè)大背景中的，成功的文化營(yíng)銷應(yīng)能很好地適應(yīng)特定的本土社會(huì)文化背景，文化營(yíng)銷屬于一種企業(yè)的微觀活動(dòng)，它將本土的文化模式、民族的發(fā)展歷史、傳統(tǒng)觀念、價(jià)值觀念、語言行為等融為一體，在民族文化的基礎(chǔ)上進(jìn)行文化營(yíng)銷。將企業(yè)形象、產(chǎn)品品質(zhì)與貼切文化內(nèi)涵水乳交融。例如

百年潤(rùn)發(fā)，提煉出“植物一派”、“草本”等差異化產(chǎn)品訴求，周潤(rùn)發(fā)版的百年潤(rùn)發(fā)廣告，將“文化”與“商業(yè)氣息”完美融合，“青絲秀發(fā)，緣系百年”的動(dòng)人故事具有濃厚的人文色彩和文化底蘊(yùn)，令人過目不忘。納愛斯的新“100年潤(rùn)發(fā)”宣傳，在傳承百年潤(rùn)發(fā)原來的概念主體和傳播風(fēng)格的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新。直接推出“滋

養(yǎng)”這一符合中國社會(huì)的傳統(tǒng)觀念的獨(dú)特價(jià)值主張，“植物、草本”等天然植物成分在傳播中用來支撐“滋養(yǎng)”這一概念主體。為延續(xù)周潤(rùn)發(fā)版廣告的故事風(fēng)格，100年潤(rùn)發(fā)請(qǐng)巨星劉德華為品牌代言，給人以“信任感”與“安全感”，也強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的品質(zhì)和品位。廣告故事延續(xù)舊版，以“分離”為主線，劉德華飾演的軍人與女友的生離死別，蕩氣回腸、大氣磅礴、感人肺腑，在消費(fèi)者日益對(duì)信息麻木和對(duì)硬廣告抵觸的情況下，在影視文化中傳達(dá)我們產(chǎn)品的特質(zhì)是一種主動(dòng)的傳播方式。

諸如此類、不一而足。

基礎(chǔ)因素二:立足當(dāng)下、寬題窄做，融入特定的文化事件

洗滌日用化妝行業(yè)文化營(yíng)銷作為一種市場(chǎng)性、價(jià)值性和公益性交相輝映的綜合性活動(dòng)，其總是大張旗鼓地反映時(shí)代精神和恰倒好處地傳遞企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)資訊，在弘揚(yáng)中華文化精神的同時(shí)，不斷根據(jù)時(shí)代的變遷牢牢把握住社會(huì)需求市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)多贏的局面。例如 2003年10月至2005年7月期間分別在中國、法國舉辦的中法文化年，某國內(nèi)日化企業(yè)利用中法文化交流年活動(dòng)，舉辦了“中法文化年心香?人香?感香?尋香”活動(dòng)。從“法國香水鑒賞會(huì)”到“法國風(fēng)情浪漫之旅”，再到“尋找最香的香水、最美的麗人”、發(fā)短信贏取美媛麗影模時(shí)裝秀門票等。借助文化年活動(dòng)，全方位立體詮釋了中法文化融通的理念，并讓該企業(yè)系列化妝產(chǎn)品根植于中法文化的土壤之中。通過融入特定的文化事件而進(jìn)行的日化文化營(yíng)銷活動(dòng)，舉不勝舉，但他們成功的背后就在于“引產(chǎn)品入文化”，產(chǎn)品與文化融通渾為一體。

基礎(chǔ)因素三：文化切入、導(dǎo)向產(chǎn)品，符合產(chǎn)品品牌的個(gè)性

眾所周知，品牌對(duì)于每一個(gè)洗滌日化企業(yè)來說至關(guān)重要，品牌是企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系，站在消費(fèi)者角度來看，選擇就意味著表達(dá)一種品牌主張。不同的品牌具有不同的個(gè)性，有彰顯成功、強(qiáng)調(diào)身份地位的，有崇尚健康、休閑、活力、年輕態(tài)的。品牌有無競(jìng)爭(zhēng)力，能否成為名牌，并不僅僅取決于卓越的產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，更重要的在于品牌是否具有豐富的個(gè)性文化內(nèi)涵。擅用品牌個(gè)性文化策略是企業(yè)創(chuàng)造名牌優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。如某化妝品牌為進(jìn)一步提升品牌價(jià)值，不惜重金，集結(jié)了三位世界級(jí)一流的導(dǎo)演，拍攝3部超炫的網(wǎng)路廣告短片！每一位導(dǎo)演都拍攝了獨(dú)立的作品，這三位導(dǎo)演的三部廣告電影都已鮮明的個(gè)人風(fēng)格體現(xiàn)了該品牌的優(yōu)越特性。

再如，前些年某傳媒娛樂公司借助自行創(chuàng)辦的節(jié)目《超級(jí)女聲》，創(chuàng)立了一家化妝品營(yíng)銷公司，通過借助《超級(jí)女聲》的獨(dú)特魅力：如大膽前瞻的“創(chuàng)意與設(shè)計(jì)”；渲染“草根性”親和力的“海選”； 營(yíng)造了懸念叢生的跌宕氣氛的現(xiàn)場(chǎng)淘汰和“PK對(duì)決”；調(diào)動(dòng)觀眾全民參與的“短信投票”（并多次階段性清零）及馬拉松式緩慢的“決賽進(jìn)程”等等，通過“推陳出新、敢為人先”個(gè)性化訴求的營(yíng)銷傳播，為新公司的入市奠定了基調(diào)，同時(shí)也為形成產(chǎn)品獨(dú)特的品牌價(jià)值和文化歸屬感做好了鋪墊。大硬傷。

2、實(shí)施文化營(yíng)銷的兩種方式：

企業(yè)實(shí)施文化營(yíng)銷主要有如下兩種方式：

（1）順應(yīng)型文化營(yíng)銷（又稱因勢(shì)利導(dǎo)型），即通過發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)價(jià)值觀念與企業(yè)相似或相近的某族顧客群，并將這些價(jià)值觀念整理提煉使之條理化、系統(tǒng)化，進(jìn)而擴(kuò)大以企業(yè)價(jià)值觀念為策源地的文化營(yíng)銷的影響范圍和影響人群，然后通過產(chǎn)品與服務(wù)等“媒介”來與顧客取得共鳴與共振。這種方式的出發(fā)點(diǎn)在于消費(fèi)者的價(jià)值取向，企業(yè)通過縝密的市場(chǎng)調(diào)研來發(fā)現(xiàn)，甄別消費(fèi)者的價(jià)值取向，然后再加以培養(yǎng)，形成企業(yè)自身的核心價(jià)值觀念。

（2）主導(dǎo)型文化營(yíng)銷（又稱創(chuàng)造性引導(dǎo)），即企業(yè)自身為了適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展和構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而創(chuàng)造核心價(jià)值觀念，進(jìn)而喚醒、影響、教育、引導(dǎo)顧客的消費(fèi)行為，實(shí)現(xiàn)文化營(yíng)銷的系列過程。企業(yè)在滿足社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求和尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的驅(qū)動(dòng)下，創(chuàng)造性的提出自身的核心價(jià)值觀念。并將它物化具象到具體的產(chǎn)品、服務(wù)以及品牌形象和企業(yè)形象當(dāng)中，從而構(gòu)建企業(yè)的核心價(jià)值；同時(shí)，企業(yè)將之作為誘發(fā)因素，來影響或引導(dǎo)消費(fèi)者的價(jià)值取向，創(chuàng)造出消費(fèi)者的新需求，實(shí)施藍(lán)海策略，開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，發(fā)掘新市場(chǎng)。

3、實(shí)施文化營(yíng)銷的三個(gè)層次

從企業(yè)的核心價(jià)值觀念的傳達(dá)角度來看，企業(yè)實(shí)施文化營(yíng)銷可以分為如下三個(gè)層次：

（1）產(chǎn)品文化營(yíng)銷：產(chǎn)品是文化營(yíng)銷的核心價(jià)值觀念的載體。文化要素要具體表現(xiàn)在設(shè)計(jì)、造型、生產(chǎn)、包裝、品牌、使用、服務(wù)等各個(gè)方面。

（2）品牌文化營(yíng)銷：在市場(chǎng)營(yíng)銷中，品牌不僅僅是便于識(shí)別的符號(hào)，更是產(chǎn)品形象和文化品位的象征。品牌是產(chǎn)品和服務(wù)的一種“視覺語言”，有著特定的豐富的文化內(nèi)涵。品牌文化營(yíng)銷要突出品牌個(gè)性，強(qiáng)調(diào)品牌豐富的內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌在目標(biāo)市場(chǎng)上的感召力和滲透力。

（3）企業(yè)文化營(yíng)銷：企業(yè)文化營(yíng)銷就是在營(yíng)銷中充分體現(xiàn)企業(yè)的文化理念，以顧客為本誠信經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，不斷為顧客創(chuàng)造價(jià)值，從而促進(jìn)顧客對(duì)整個(gè)企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同。

除此之外，洗滌日化企業(yè)在開展文化營(yíng)銷時(shí)還要注意“企業(yè)文化與歷史積淀”、“市場(chǎng)定位與目標(biāo)消費(fèi)”、“產(chǎn)品品質(zhì)與技術(shù)附加值”、“經(jīng)營(yíng)模式與渠道資源”、“廣告效應(yīng)與事件營(yíng)銷”、“投資預(yù)期與管理危機(jī)”等關(guān)系的協(xié)調(diào)與融通。