第一篇：人人網(wǎng)營(yíng)銷模式

淺談人人網(wǎng)營(yíng)銷模式

隨著美國(guó)Facebook網(wǎng)站的日益竄紅，在過去的時(shí)間里，跟風(fēng)而作的中國(guó)SNS網(wǎng)站數(shù)量增長(zhǎng)迅猛。但除此之外，中國(guó)的SNS網(wǎng)站們似乎并無更多收獲。中國(guó)的SNS市場(chǎng)當(dāng)前被人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等國(guó)內(nèi)本土網(wǎng)站瓜分，那些為數(shù)眾多的跟隨者們因?yàn)閮H限于模仿，缺乏創(chuàng)新，而不可避免地出現(xiàn)嚴(yán)重的同質(zhì)化弊端，運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后會(huì)發(fā)現(xiàn)人氣低迷，很難達(dá)到預(yù)期的互動(dòng)效果。而那些聰明的模仿者則會(huì)清楚地判斷出哪些是需要借鑒的精華，哪些是應(yīng)該去掉的糟粕，他們會(huì)從模仿中汲取靈感，最終形成最適合本土用戶文化行為需求的產(chǎn)品、規(guī)則和特點(diǎn)。人人網(wǎng)的前身——校內(nèi)網(wǎng)，創(chuàng)新最終讓其從 Facebook的眾多模仿者中脫穎而出。與Facebook通過網(wǎng)站開通郵件獲得用戶不同，校內(nèi)網(wǎng)是通過近距離接觸用戶、貼近用戶需求的方式獲得了大家的好感。在 2006年春節(jié)前，校內(nèi)網(wǎng)用大巴送注冊(cè)用戶去火車站，親民的活動(dòng)在口碑的力量下迅速傳播。隨后，校內(nèi)網(wǎng)推出“校內(nèi)大使”創(chuàng)新推廣方式，讓校內(nèi)網(wǎng)一年內(nèi)吸引了 200萬用戶。“校內(nèi)大使”至今仍在延續(xù)。在全國(guó) 2300所大學(xué)里，“校內(nèi)大使”定期舉辦活動(dòng)，貼近用戶，持續(xù)不斷地提升廣大用戶對(duì)人人網(wǎng)的品牌好感度。

人人網(wǎng)提供了一個(gè)龐大的社會(huì)個(gè)人信息資料庫(kù)，人們能通過這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)，尋找舊同學(xué)、老朋友，尋找與自己具有共同點(diǎn)的人（如生日、興趣、社團(tuán)、院校、專業(yè)等）。人人網(wǎng)的網(wǎng)頁(yè)刷新速度較快、與MSN SPACE和QQ空間等有明顯的區(qū)別。同時(shí)其頁(yè)面簡(jiǎn)單，易操作，易上手，但同時(shí)，加入涂鴉版元素，使得個(gè)性化程度更強(qiáng)。人人網(wǎng)提供一個(gè)觀眾巨多無比且可以讓你自由表現(xiàn)自己的舞臺(tái)，隨時(shí)可以看到誰在關(guān)注你，滿足自我表現(xiàn)欲。但是你上傳的相關(guān)文檔卻可以不被他人通過baidu或google搜索到，這是個(gè)幾乎完全與外界網(wǎng)絡(luò)空間隔絕的社區(qū)世界，相對(duì)有效地保護(hù)了用戶的隱私。

任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，除了為用戶提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)外，找到規(guī)模化的盈利模式才是企業(yè)的立足之本。Facebook精準(zhǔn)廣告允許廣告主搜索用戶信息中國(guó)家、性別、年齡、宗教信仰、自我描述的關(guān)鍵詞等變量，從而匹配其廣告展示的對(duì)象。美國(guó)市場(chǎng)研究公司 Borrell Associates報(bào)告稱，F(xiàn)acebook一年廣告收入在 3.1億美元左右，其中 74%收入將來自目標(biāo)廣告。而人人網(wǎng)與Facebook不同，它們針對(duì)品牌客戶，主要有三類適合其品牌調(diào)性的獨(dú)特廣告形式。

第一類是社會(huì)化廣告（Social Ads）：1.個(gè)人狀態(tài)。用戶通過修改個(gè)人狀態(tài)達(dá)到傳播品牌信息的目的； 2.新鮮事。文字、圖片、視頻、Flash等形式的“新鮮事”為品牌廣告提供了多種表現(xiàn)形式； 3.虛擬禮物。用中國(guó)人喜歡的送好友禮物的方式表達(dá)感情，一方面滿足了用戶與好友溝通的需求，同時(shí)可以植入品牌信息；4.品牌 /Fans公共主頁(yè)。為企業(yè)品牌、明星人物、公共組織等建立主頁(yè)，與用戶成為好友并建立感情。谷歌變身小谷哥哥，一改其冰冷的科技形象，吸引了人人網(wǎng)幾十萬用戶加它為好友； 5.品牌植入 APP（Branded APP）。在不影響用戶體驗(yàn)的前提下實(shí)現(xiàn)品牌充分曝光。樂事開心農(nóng)場(chǎng)的成功植入使得活動(dòng)參與者購(gòu)買樂事薯片的意愿提高了近20個(gè)百分點(diǎn)，直接帶動(dòng)銷售。

第二類是社會(huì)屬性定向（Social Targeting）：根據(jù)不同用戶的社交圈（Social Gragh），對(duì)其實(shí)現(xiàn)廣告定向投放，讓廣告變得更精準(zhǔn)。

最后一類是旗幟廣告和富媒體廣告（Banner& Rich Media）：人人網(wǎng)登陸首頁(yè)有更大的廣告位，更干凈的廣告環(huán)境，更豐富多彩的廣告形式。引起用戶更多的關(guān)注從而實(shí)現(xiàn)品牌的有效傳播。

由以上可以看出，人人網(wǎng)在吸引品牌客戶上還是具有相當(dāng)?shù)牧Χ鹊摹５牵龤w吸引，當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況確是，人人網(wǎng)雖然也有大量的植入廣告，現(xiàn)在也不敢妄談賺錢二字。對(duì)于Facebook，大多數(shù)中國(guó)人是只聞其名卻未注冊(cè)登陸過。事實(shí)上，和中國(guó)的大多數(shù)SNS網(wǎng)站相比，雖然它們都被統(tǒng)一歸類至SNS網(wǎng)站，但“玩法”卻大相徑庭，F(xiàn)acebook是建立在已有人際網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用，真實(shí)度逼近現(xiàn)實(shí)；而國(guó)內(nèi)的大多數(shù)SNS網(wǎng)站則是借助應(yīng)用（比如偷菜）去建立人際網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)比例里，游戲占了一大塊。SNS不僅是其社會(huì)關(guān)系的聯(lián)合和維持，更有休閑的需求。人人網(wǎng)為用戶提供了全新的應(yīng)用，被時(shí)髦地稱為 APP。通俗地說，它是一種休閑社交游戲。它與網(wǎng)絡(luò)游戲的最大區(qū)別之處在于： APP游戲是與真實(shí)人際關(guān)系好友一起玩，增進(jìn)情感；而網(wǎng)絡(luò)游戲則是與陌生人一起玩的，容易讓人沉溺其中疏遠(yuǎn)現(xiàn)實(shí)。SNS并沒有改變游戲，只是改變了玩游戲的方式。APP游戲可以讓人感受到游戲的快樂，更能與他 /她的好友進(jìn)行輕松愉快的溝通，增進(jìn)友情。這也是農(nóng)場(chǎng)種菜、領(lǐng)養(yǎng)動(dòng)物、人人餐廳等看上去很簡(jiǎn)單的社交游戲讓如此多人樂此不疲的原因。根據(jù)人人網(wǎng)最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，1000多家第三方技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)與人人網(wǎng)合作，提供超過 4000多種 APP，是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用最多、最大的開放平臺(tái)。這些 APP在為人人網(wǎng)帶來強(qiáng)大的用戶粘度和活躍程度的同時(shí)，也帶來了占其總營(yíng)收近50%的收入。但是隨著越來越多的SNS網(wǎng)站的出現(xiàn)，人人網(wǎng)這一主要收入來源的游戲應(yīng)用也被其他網(wǎng)站模仿著，最后所謂的創(chuàng)新也因此變?yōu)橛顾住NS網(wǎng)站的核心應(yīng)該在于人際交往，而依靠游戲等組件堆積起來的社交網(wǎng)絡(luò)則很容易讓人感到厭倦和無聊，其結(jié)果就是“用戶同質(zhì)化，應(yīng)用蒼白化，沒有自己核心的東西，最終都成為相對(duì)用戶群體比較相似的bbs而已。”SNS在引進(jìn)之初進(jìn)行本土化策略，與本土的語(yǔ)言、文化、生活習(xí)慣、網(wǎng)民特征等因素相結(jié)合進(jìn)行市場(chǎng)策略是必要的。可是，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，SNS 也應(yīng)該對(duì)于當(dāng)前人們對(duì)于其的運(yùn)用方式有了一個(gè)發(fā)展的看法，而不是一直以往的策略。之前人人網(wǎng)不斷地推出了“樓一棟”、“開心農(nóng)場(chǎng)”、“人人餐廳”組件，甚至包括目前最新的“私人博物館”。事實(shí)上，此時(shí)的人人網(wǎng)基本已經(jīng)變成了一個(gè)網(wǎng)頁(yè)游戲雜燴，越來越偏離之前說的SNS本質(zhì)了。這是國(guó)內(nèi)SNS網(wǎng)站的一大通病，無法采取有效的措施留住用戶，而使用了黏度最小的網(wǎng)頁(yè)游戲來做緩沖。在我看來，從校內(nèi)網(wǎng)改名人人網(wǎng)后，其性質(zhì)已經(jīng)大變，不再是以前單純的學(xué)生群體，這是個(gè)很嚴(yán)重的問題，這讓很多大學(xué)和高中的學(xué)生感覺自己的校內(nèi)不再是自己的校內(nèi)，產(chǎn)生這種想法的原因就是因?yàn)樾?nèi)網(wǎng)的不專一，或許這讓很多學(xué)生群體因此而轉(zhuǎn)，處理不好這將可能讓它走向滅亡。人人網(wǎng)應(yīng)當(dāng)也注意到了當(dāng)前嚴(yán)峻的形勢(shì)，當(dāng)前注冊(cè)人數(shù)已經(jīng)步入了緩慢增長(zhǎng)的階段。甚至出現(xiàn)了因?yàn)槟佄读擞螒颍脩舸笈魇У木置妗＞捅救俗鳛槿巳司W(wǎng)4年的用戶而言，最近也看到自己的不少好友注銷了人人網(wǎng)賬號(hào)。為解決當(dāng)前呈現(xiàn)的問題，人人也沒有少下功夫，與各大視頻網(wǎng)站合作，可以直接用人人賬號(hào)登陸；跟隨時(shí)尚團(tuán)購(gòu)潮流，開通團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站；連續(xù)登陸免費(fèi)積分獲取獎(jiǎng)勵(lì)；特別關(guān)注好友名單，以免錯(cuò)過好友新鮮事；建立小組，參與感興趣的話題互動(dòng)等等。值得一提的是，今年5月，人人網(wǎng)與華特迪士尼公司下屬的迪士尼互動(dòng)媒體集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“迪士尼”）合作，在人人網(wǎng)上推出“迪士尼品牌專區(qū)”。通過此次合作，米老鼠、唐老鴨、小熊維尼、白雪公主等生動(dòng)可愛的迪士尼卡通人物形象開始登錄人人網(wǎng)的裝扮中心、禮物頻道等相關(guān)頻道。同時(shí)，雙方還將結(jié)合節(jié)日或促銷等主題，運(yùn)營(yíng)迪士尼娛樂專區(qū)的線上活動(dòng)，讓人人網(wǎng)用戶全方位體驗(yàn)迪士尼的奇妙魅力。當(dāng)前，與知名品牌合作成為SNS未來發(fā)展和營(yíng)收模式的又一重要趨勢(shì)。一方面，用戶需要不斷嘗試新鮮的溝通娛樂方式，而不僅僅是“草根”程序的重復(fù)應(yīng)用；另一方面，具有獨(dú)一無二特性的品牌產(chǎn)品，將使得競(jìng)爭(zhēng)趨于同質(zhì)化的SNS不落窠臼，以最穩(wěn)妥最經(jīng)濟(jì)的方法實(shí)現(xiàn)共贏。

我們不難看出，人人網(wǎng)當(dāng)前最主要的兩大難題是：一邊是如何穩(wěn)定住用戶數(shù)，一邊還要思忖著如何盈利。前者可以依靠推陳出新的游戲組件，盡管這有加劇SNS網(wǎng)站輕社交重游戲的錯(cuò)位危險(xiǎn)，但至少暫時(shí)可以先穩(wěn)住。對(duì)于所有的SNS網(wǎng)站來說，后者是所有問題的集中爆發(fā)點(diǎn)——SNS網(wǎng)站目前缺乏明確的盈利模式。如果解決了盈利這個(gè)終極命題，其余積累下的所有問題都將得到很好的掩蓋。

“人人網(wǎng)”的營(yíng)銷模式揭密

來源: 作者:中華論文聯(lián)盟 2011-11-13 17:33 我來投稿 參與評(píng)論

如何組織實(shí)施對(duì)媒介產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃，是決定媒介產(chǎn)品能否贏得市場(chǎng)的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。媒介產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃就是在對(duì)媒介市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)營(yíng)銷過程的各個(gè)環(huán)節(jié)從整體上進(jìn)行布置和安排，以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的過程。人人網(wǎng)作為SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的代表性網(wǎng)站，其營(yíng)銷策略也有其獨(dú)到之處。以下筆者就自己對(duì)人人網(wǎng)的觀察談?wù)勂錉I(yíng)銷模式，以求給其它網(wǎng)站站長(zhǎng)一些啟示!

第一，實(shí)名注冊(cè)制為口碑營(yíng)銷提供條件

人人網(wǎng)推薦用戶進(jìn)行實(shí)名注冊(cè)，雖然實(shí)名制沒有百分百落到實(shí)處，但是SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)內(nèi)的社交關(guān)系確實(shí)是現(xiàn)實(shí)中人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)版，相比于傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，SNS網(wǎng)站中人與人的交流顯得更真實(shí)、更深入，用戶間的感情也更深厚，因此，對(duì)于網(wǎng)站中的應(yīng)用產(chǎn)品、網(wǎng)站活動(dòng)以及電子商務(wù)頻道，基于自身情感的需求用戶間可以口口相傳進(jìn)行無形的傳播，成

為人人網(wǎng)的“活廣告”，以此形成了人人網(wǎng)的口碑營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)提供了便利條件。

第二，對(duì)用戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

根據(jù)媒介市場(chǎng)細(xì)分的理論，任何媒介公司都無法憑借自身的力量，為媒介市場(chǎng)上的全部顧客提供服務(wù)，而只能以部分特定顧客作為自己的服務(wù)對(duì)象，明智的媒介也總是審時(shí)度勢(shì)，從顧客中尋找、辨認(rèn)出最有吸引力的并能滿足其需要的特定顧客，作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)事半功倍，達(dá)到最佳化。

正是基于以上原理，人人網(wǎng)將受眾市場(chǎng)精準(zhǔn)的定位于高校大學(xué)生，并逐步地?cái)U(kuò)大到高中生和白領(lǐng)人群，最終定位于人人。精準(zhǔn)營(yíng)銷策略便是人人網(wǎng)成為國(guó)內(nèi)最為成功SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的原因之一，尤其在發(fā)展起步階段，定位準(zhǔn)確便是成功的一半，為網(wǎng)站的發(fā)展成熟打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第三，“以人為本”，利用情感因素進(jìn)行營(yíng)銷

人人網(wǎng)曾在中央電視臺(tái)投放廣告，其廣告主題為“找回你曾經(jīng)的真情”，其正是利用人人網(wǎng)潛在用戶內(nèi)心情感的需求來吸引他們的眼球，并引起他們對(duì)人人網(wǎng)特殊的感情。為用戶提供娛樂也是網(wǎng)站把握用戶心理需求的表現(xiàn)，為用戶打造為其量身定做的情感產(chǎn)品，緩解用戶生活工作中的現(xiàn)實(shí)壓力和煩惱，讓用戶在體驗(yàn)應(yīng)用產(chǎn)品的過程中體驗(yàn)游戲成功的喜悅和競(jìng)爭(zhēng)的刺激。這些均是“以人為本”、“以用戶為本”的理念的體現(xiàn)，網(wǎng)站一切活動(dòng)、動(dòng)態(tài)以及第三方軟件的開發(fā)和應(yīng)用都是以滿足用戶情感的需求為出發(fā)點(diǎn)，從而達(dá)到網(wǎng)站營(yíng)銷的目的。

第四，開展公關(guān)活動(dòng)，提升知名度和美譽(yù)度

開展公共慈善活動(dòng)，為SNS社交網(wǎng)站樹立良好的形象，以提升人人網(wǎng)的知名度和美譽(yù)度，在國(guó)內(nèi)SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中人人網(wǎng)將這點(diǎn)做的最好。今年西南旱災(zāi)期間，人人網(wǎng)針對(duì)受災(zāi)地區(qū)云南、廣西、貴州、四川和重慶展開了活動(dòng)，參與方式是在活動(dòng)主頁(yè)灌注一瓶愛心水，人人網(wǎng)便向“紅十字春雨基金”捐助一份愛心基金，給災(zāi)區(qū)人民送去鼓勵(lì)和祝福，通過官方慈善機(jī)構(gòu)捐獻(xiàn)更多愛心，并以用戶的方式向?yàn)?zāi)區(qū)送去溫暖和愛心，參加活動(dòng)的用戶可獲得由中國(guó)紅十字基金會(huì)頒發(fā)的“春雨天使”熱心公益證書。人人網(wǎng)舉辦此類活動(dòng)，獲得了許多網(wǎng)民的支持，提升了網(wǎng)站在用戶心中的形象，為用戶給網(wǎng)站提供更好的口碑傳播提供了條件，也使人人網(wǎng)在社會(huì)中樹立了與祖國(guó)人民同呼吸、共命運(yùn)的偉大社會(huì)形象。

本文來源為中華論文聯(lián)盟（人人網(wǎng)新的營(yíng)銷模式 ——SoLoMo布局

Post By：2011-8-12 15:42:00

“人人網(wǎng)將在今年推行SoLoMo概念，探索SNS網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與LBS的結(jié)合模式以及SNS新的盈利模式。”日前，人人公司副總裁吳疆對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)表示，人人網(wǎng)將把社交屬性帶到移動(dòng)客戶端上，并在此基礎(chǔ)上加入LBS，從根本上改變用戶的上網(wǎng)和溝通方式，此外人人網(wǎng)本身的海量用戶也能推進(jìn)LBS的普及。

吳疆所言“SoLoMo”是最近數(shù)月以來互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最熱概念。“見面不談SoLoMo，讀遍詩(shī)書也枉然。”天使投資人徐小平這樣形容SoLoMo概念在投資圈的迅速躥紅，“做一個(gè)現(xiàn)代人，真是要有跨學(xué)科、跨領(lǐng)域的知識(shí)。”

SoLoMo，這個(gè)新概念由硅谷創(chuàng)投教父、美國(guó)KPCB風(fēng)險(xiǎn)投資公司合伙人約翰·杜爾在今年2月份第一次提出。他把現(xiàn)今最熱的三個(gè)關(guān)鍵詞整合在一起：Social（社交）、Local（本地化）和Mobile（移動(dòng)）。

人人網(wǎng)在SoLoMo模式上其實(shí)早已有所嘗試。第三方數(shù)據(jù)顯示，人人網(wǎng)月度覆蓋用戶過億，其中每天有30％的用戶通過手機(jī)訪問。去年下半年，人人網(wǎng)推出基于手機(jī)人人網(wǎng)的LBS產(chǎn)品“人人報(bào)到”。此后，人人網(wǎng)在LBS領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，在手機(jī)客戶端中相繼增加了發(fā)布實(shí)時(shí)狀態(tài)、拍照片添加位置信息等功能，將位置服務(wù)與社交屬性結(jié)合，向LBS服務(wù)的實(shí)用性、多樣性邁近一步。

吳疆認(rèn)為，人人報(bào)到暗合SoLoMo趨勢(shì)，人人網(wǎng)本身是Social，在移動(dòng)設(shè)備上是Mobile，LBS恰是Local。與一般LBS服務(wù)不同的是，人人報(bào)到融合了人人網(wǎng)用戶的真實(shí)社交關(guān)系，使得報(bào)到行為不只是單純的地理位置標(biāo)注，而是促進(jìn)了好友之間以地點(diǎn)為契機(jī)的交流。“我們不是把LBS當(dāng)成一個(gè)應(yīng)用，而是一個(gè)深度的LBS與SNS集成的平臺(tái)。人人網(wǎng)還要將移動(dòng)社交與‘富媒體’結(jié)合。此外，人人網(wǎng)還在針對(duì)不同人群，比如商務(wù)人群研究移動(dòng)社交圈子的概念，相應(yīng)產(chǎn)品也在研發(fā)中。”

在中國(guó)，順應(yīng)SoLoMo趨勢(shì)的企業(yè)不在少數(shù)，除了人人網(wǎng)，新浪微博也在SoLoMo概念上進(jìn)行布局。7月21日，新浪和HTC聯(lián)合推出微博手機(jī)“微客”。HTC中國(guó)區(qū)總裁任偉光表示，這只是雙方合作的第一代產(chǎn)品，未來這樣的“社交手機(jī)”還會(huì)有第二代、第三代。

與吳疆一樣，新浪CEO曹國(guó)偉同樣認(rèn)為SoLoMo代表著未來互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，新浪微博符合互聯(lián)網(wǎng)SoLoMo趨勢(shì)。“微客”是新浪SoLoMo戰(zhàn)略直面用戶的最佳終端。

新的營(yíng)銷模式

“在完成SoLoMo布局之后，人人希望以這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行電子商務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，探索多元化的盈利模式。SNS新的盈利模式也將建立在SoLoMo的基礎(chǔ)上。”吳疆表示。

目前，人人已經(jīng)將旗下的人人報(bào)到和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站糯米網(wǎng)結(jié)合在一起。“我們?cè)谌巳耸謾C(jī)客戶端上先后添加了糯米網(wǎng)的團(tuán)購(gòu)信息以及廠商優(yōu)惠活動(dòng)，有效地利用用戶的地理位置推薦團(tuán)購(gòu)商品和附近活動(dòng)，這正是社交、LBS與電子商務(wù)結(jié)合的重要一步。”吳疆說。

據(jù)悉，從大眾尚酷到KFC，再到康師傅、361度、中信銀行、招商銀行，各行各業(yè)的廣告主都開始嘗試在人人網(wǎng)投放LBS廣告，最大化地發(fā)揮社交廣告的價(jià)值。其中，6月份康師傅每日C通過“人人報(bào)到”和“新浪微領(lǐng)地”兩大LBS服務(wù)在全國(guó)16個(gè)城市展開的“鮮享新味”報(bào)到贏贈(zèng)飲活動(dòng)中，12天里，在超過10000次的報(bào)到中，成功到線下?lián)Q領(lǐng)贈(zèng)飲的比例達(dá)90％以上，其中60％的報(bào)到來自人人網(wǎng)。

易觀國(guó)際分析師董旭認(rèn)為，目前SNS網(wǎng)站的盈利模式主要分為廣告收入和用戶服務(wù)，其中用戶服務(wù)收入最主要的來源是“游戲”和“電商”。對(duì)于人人來說，將LBS、SNS與團(tuán)購(gòu)進(jìn)行結(jié)合，是基于本身內(nèi)部資源的一種整合，也是未來SNS網(wǎng)站的發(fā)展趨勢(shì)。“這種發(fā)展模式，一是取決于SNS端的用戶流量，二是取決于電商端的商家資源，未來人人需要打造一個(gè)更開放的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)吸納更多商業(yè)資源。”

該文章轉(zhuǎn)自[創(chuàng)業(yè)中國(guó)] www.tmdps.cn 原文地址：http://www.tmdps.cn/dispbbs.asp?boardid=19&Id=195895

第二篇：營(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式(內(nèi)部資料，僅供交流)

下面我僅以某藥企營(yíng)銷模式給大家提供一個(gè)案例，以供交流。該企業(yè)營(yíng)銷主要采用先款后貨模式及區(qū)域獨(dú)家代理的政策，在各地均設(shè)置了產(chǎn)品的銷售總代理，同時(shí)又建立了龐大的專業(yè)促銷隊(duì)伍協(xié)助這些經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)推廣。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，公司成立了不同的銷售部門對(duì)相關(guān)品種進(jìn)行專業(yè)銷售，并建立了部--大區(qū)--省—地區(qū)工作站的梯級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。僅以某品牌品種部門為例，其營(yíng)銷手段主要包括兩大塊，一塊是商業(yè)回款，也即是打了廣告的品牌品種通過向醫(yī)藥貿(mào)易公司供貨，達(dá)成銷售指標(biāo)；另外一塊是非廣告品種，通過銷售人員的終端拉單，完成銷售指標(biāo)。這里說明一下，所謂的終端即是指藥店，診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，醫(yī)院。由于時(shí)間倉(cāng)促，具體的操作手段，我希望下次有機(jī)會(huì)可以與大家一起討論，懇請(qǐng)大家諒解！

第三篇：營(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式

B2C是營(yíng)銷的主要的模式，京東商城從2004年開始走電子商務(wù)之路，在B2C這條路上走的最早，互聯(lián)網(wǎng)很多盈利模式是先入為主，京東商城就是個(gè)例子，他成為了第一個(gè)吃“B2C”螃蟹的公司。

蘇寧是國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)中著力信息化建設(shè)最早的企業(yè)，這主要得益于蘇寧電器董事長(zhǎng)張近東對(duì)連鎖商業(yè)未來的判斷。早在2000年商業(yè)資本剛剛抬頭之時(shí)，張近東就提出了“在全國(guó)建立1000家連鎖店，做中國(guó)的沃爾瑪”的目標(biāo)。

“沃爾瑪給蘇寧的最大啟示，不是全球的布點(diǎn)、每年2000億美元的營(yíng)業(yè)額，而是它用于全球連鎖管理的信息和物流配送系統(tǒng)。”張近東說。

而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，張近東意識(shí)到，在專注零售業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)將企業(yè)IT應(yīng)用與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整合能力提升到戰(zhàn)略高度來看待，必須與能夠?qū)⒐芾碜稍兒虸T服務(wù)整合運(yùn)用的最具實(shí)力的咨詢服務(wù)公司進(jìn)行緊密合作。最終，蘇寧電器選擇了IBM咨詢作為自己在信息化開發(fā)方面的合作伙伴。2004年至2010年，蘇寧與IBM一直保持著戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，花費(fèi)3億元進(jìn)行整個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)化管理和提高IT應(yīng)用水平，實(shí)施多媒體監(jiān)控指揮中心建設(shè)工程，建立了一個(gè)基于多維控制的信息平臺(tái)。

廠商之間的B2B對(duì)接

三星、海爾等供應(yīng)商可以隨時(shí)進(jìn)入蘇寧的ERP系統(tǒng)查看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫(kù)存情況，同時(shí)，利用蘇寧電器與消費(fèi)者直接接觸得來的市場(chǎng)信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫(kù)存，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

蘇寧的ERP信息平臺(tái)的建設(shè)不僅針對(duì)內(nèi)部，也對(duì)供應(yīng)商開放。蘇寧目前有900多家零售終端門店，供應(yīng)商數(shù)量1萬多家，供應(yīng)鏈運(yùn)作相當(dāng)復(fù)雜。對(duì)于下游業(yè)務(wù)，蘇寧電器需要通過分布在全國(guó)的門店，將商品銷售給最終消費(fèi)者；對(duì)于上游業(yè)務(wù)，蘇寧電器同時(shí)從商品、采購(gòu)計(jì)劃、訂單、收發(fā)貨、結(jié)算對(duì)賬、信息交流等多方面需要和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，包含物流、資金流、信息流等交叉作業(yè)。因此，供應(yīng)鏈上的每一環(huán)節(jié)增值與否、增值的大小都會(huì)成為影響蘇寧電器、以及上游供應(yīng)商各自的競(jìng)爭(zhēng)能力。

“最初，蘇寧與三星分別擁有各自獨(dú)立的信息化系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)的合作模式是：三星根據(jù)蘇寧的訂單供貨，至于銷售的情況只能在月度或季度對(duì)賬時(shí)才能了解。這樣造成的直接結(jié)果是，熱銷的產(chǎn)品缺貨時(shí)往往不能及時(shí)補(bǔ)貨，而滯銷的產(chǎn)品只能在庫(kù)房中慢慢貶值。”一位三星彩電市場(chǎng)負(fù)責(zé)人向記者介紹。

為了彌補(bǔ)上述的缺陷，蘇寧通過B2B信息化技術(shù)直接與供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)接。據(jù)蘇寧信息部何丹濤介紹，三星、海爾、摩托羅拉是最早與蘇寧電器進(jìn)行B2B對(duì)接的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商可以隨時(shí)進(jìn)入蘇寧的ERP系統(tǒng)（通過蘇寧的一個(gè)公共平臺(tái)實(shí)現(xiàn)雙方ERP系統(tǒng)的對(duì)接）查看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫(kù)存情況，減少業(yè)務(wù)溝通成本和勞動(dòng)強(qiáng)度。同時(shí)，利用蘇寧電器與消費(fèi)者直接接觸得來的市場(chǎng)信息，供應(yīng)商可以更快地清除庫(kù)存，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈在這種循環(huán)當(dāng)中得到完善。

正因如此，LG、三星的客服在第一時(shí)間就掌握了其商品用戶的信息，可以及時(shí)按照各自品牌的要求對(duì)用戶進(jìn)行回訪，更好地完善售后服務(wù)環(huán)節(jié)。

事實(shí)上，除了京東、天貓公開大打資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，其他電商企業(yè)也都在進(jìn)行“資源暗戰(zhàn)”。據(jù)了解，目前占據(jù)電商市場(chǎng)較大份額的企業(yè)中，至少已有8家開放了第三方平臺(tái)，其中不僅包括京東商城，還有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)、亞馬遜中國(guó)等。隨著開放平臺(tái)已經(jīng)大勢(shì)所趨，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：在一輪接一輪的價(jià)格戰(zhàn)過后，電商企業(yè)開始意識(shí)到價(jià)格戰(zhàn)并非長(zhǎng)久之計(jì)，供應(yīng)鏈資源才是其今后命脈，電商之間的爭(zhēng)奪應(yīng)從臺(tái)前轉(zhuǎn)向幕后。

結(jié)語(yǔ)：

如果將當(dāng)下電商企業(yè)對(duì)照二戰(zhàn)時(shí)期的參戰(zhàn)國(guó)，魯振旺認(rèn)為：“京東如德國(guó)，快速規(guī)模化，進(jìn)占?xì)W洲窺視蘇聯(lián);天貓如美國(guó)，聯(lián)絡(luò)盟國(guó)(商家及服務(wù))，聯(lián)合作戰(zhàn);蘇美如蘇聯(lián)，依靠廣闊大地(家電)堅(jiān)壁清野，其他如中日意等，區(qū)域作戰(zhàn)，京東陷入POP和3C家電雙線作戰(zhàn)，東西線都挾商家圍剿，京東必強(qiáng)攻一點(diǎn)而破之，才有生存之機(jī)。”

由于體系的逐漸完善，電商企業(yè)在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)上各有優(yōu)勢(shì)，終將隨著平臺(tái)的逐漸開放，電商之間的差距將逐漸被拉小，深陷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：開放平臺(tái)是未來國(guó)內(nèi)電商的主體，深化供應(yīng)鏈控制力是開放平臺(tái)生存的基礎(chǔ)。

網(wǎng)站推廣策略

不管什么網(wǎng)站盈利模式，網(wǎng)站推廣都將決定你的成敗，而網(wǎng)站推廣策略又會(huì)直接體現(xiàn)到推廣的效果,京東商城在網(wǎng)站推廣方面下了狠心,包括hao123的首頁(yè)位置的廣告位置，百度競(jìng)價(jià)的策略推廣，google的ad廣告聯(lián)盟等等，網(wǎng)站推廣策略讓網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)無處不在！曝光度極強(qiáng)，通過營(yíng)銷口碑宣傳讓京東商城在中國(guó)網(wǎng)民中烙下烙印！

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購(gòu)網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級(jí)，并正式更名為“蘇寧易購(gòu)”。通過網(wǎng)頁(yè)建設(shè)、購(gòu)物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識(shí)積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購(gòu)在滿足消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)需求的同時(shí)，給消費(fèi)者提供了更加便捷的商品查詢、知識(shí)了解、促銷購(gòu)物體驗(yàn)以及更好的服務(wù)體驗(yàn)，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時(shí)，通過進(jìn)一步搜集客戶資料，加強(qiáng)客戶行為分析，蘇寧易購(gòu)能夠更有效地推進(jìn)公司的全會(huì)員營(yíng)銷與針對(duì)性營(yíng)銷。在采購(gòu)規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購(gòu)；采購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品有很深的認(rèn)知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。“蘇寧易購(gòu)”已被全面打造成一個(gè)專業(yè)的家電購(gòu)物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實(shí)體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補(bǔ)，在提升品牌形象的同時(shí)，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

國(guó)美和蘇寧是目前電器實(shí)體店的領(lǐng)軍，銷售額占據(jù)電器行業(yè)的大部分，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，國(guó)美和蘇寧都開設(shè)了網(wǎng)上商城，但是基本上是起到為實(shí)體店宣傳的作用，而實(shí)際作為網(wǎng)上商城的作用并沒有凸顯出來。而且商品品種比較單一，價(jià)格也比京東和新蛋網(wǎng)高很多。國(guó)美和蘇寧的網(wǎng)店有個(gè)致命的缺陷就是網(wǎng)上商城和實(shí)體店價(jià)格的矛盾，如果網(wǎng)店價(jià)格比實(shí)體店低且與其他網(wǎng)上電器商城差不多的情況下，則會(huì)出現(xiàn)很多實(shí)體店看貨網(wǎng)上購(gòu)買的顧客，實(shí)體店的投資就沒法收回。所以國(guó)美和蘇寧的網(wǎng)店在一段時(shí)間內(nèi)還是起到為實(shí)體店宣傳的作用

成本策略

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購(gòu)網(wǎng)，2009 年8 月18 日，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級(jí)，并正式更名為“蘇寧易購(gòu)”。通過網(wǎng)頁(yè)建設(shè)、購(gòu)物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識(shí)積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作，蘇寧易購(gòu)在滿足消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)需求的同時(shí)，給消費(fèi)者提供了更加便捷的商品查詢、知識(shí)了解、促銷購(gòu)物體驗(yàn)以及更好的服務(wù)體驗(yàn)，比如配送、安裝狀態(tài)查詢，產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢，門店/促銷信息了解等；同時(shí)，通過進(jìn)一步搜集客戶資料，加強(qiáng)客戶行為分析，蘇寧易購(gòu)能夠更有效地推進(jìn)公司的全會(huì)員營(yíng)銷與針對(duì)性營(yíng)銷。在采購(gòu)規(guī)模上，線上、線下統(tǒng)一采購(gòu)；采購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品有很深的認(rèn)知；統(tǒng)一物流的基礎(chǔ)；售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。“蘇寧易購(gòu)”已被全面打造成一個(gè)專業(yè)的家電購(gòu)物與咨詢的網(wǎng)站，與公司實(shí)體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補(bǔ)，在提升品牌形象的同時(shí)，更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作，通過網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

借京東商城老總劉強(qiáng)東的話說“只要我在京東商城，我絕對(duì)不開實(shí)體店”，一語(yǔ)中的，因?yàn)殚_了實(shí)體店電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)將不存在，電子商務(wù)就是一個(gè)成本的控制，低廉的營(yíng)銷模式。電子商務(wù)可以節(jié)約公司運(yùn)營(yíng)成本，而京東商城把節(jié)約出的成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品價(jià)格里面反饋給他的網(wǎng)站會(huì)員用戶，用戶嘗到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性價(jià)比，良性循環(huán)，保證了網(wǎng)站的用戶粘性。所以網(wǎng)站用戶越來越多。從而擊潰了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的商場(chǎng)。把傳統(tǒng)購(gòu)物的用戶拉到了網(wǎng)上購(gòu)物。

幾年前，蘇寧電器每年的開店速度在50家左右，但從2009年開始每年開新店超過200家。這樣的高速度擴(kuò)張有點(diǎn)類似于麥當(dāng)勞的模式，但是對(duì)于體量更為巨大的家電零售商來說，面臨著遠(yuǎn)比快餐企業(yè)更為復(fù)雜的問題，比如新店面前期投資巨大、顧客初期購(gòu)買率低、物流建設(shè)與配送成本高等都是不可回避的現(xiàn)實(shí)問題。

自營(yíng)物流配送公司

國(guó)內(nèi)的物流行業(yè)尚處于起步階段，物流業(yè)特別是快遞方面的法規(guī)尚不健全，實(shí)際中存在很多問題，有許多網(wǎng)購(gòu)的糾紛出現(xiàn)在配送環(huán)節(jié)，如果選擇比較可信的快遞供應(yīng)商又會(huì)大幅提高成本，而損害電子商務(wù)的主要優(yōu)勢(shì)——成本。京東商城的商品大部分是高價(jià)值的電子數(shù)碼產(chǎn)品，如何避免配送環(huán)節(jié)的貨損、貨差以及少貨、服務(wù)態(tài)度等問題？京東商城及時(shí)的在大部分大中城市建立了自營(yíng)物流配送系統(tǒng)，而這些大中城市也是京東最主要的市場(chǎng)。京東商城在今年6月與四大外資快遞巨頭TNT、DHL、UPS、FedEx同時(shí)獲得快遞牌照，將戰(zhàn)火燒向快遞業(yè)。據(jù)了解，從2012年起，京東預(yù)計(jì)將投入百億元

人民幣，在全國(guó)超過10個(gè)城市新建電子商務(wù)中心，打造亞洲范圍內(nèi)建筑規(guī)模最大和自動(dòng)化程度最高的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)中心，構(gòu)建覆蓋全國(guó)的現(xiàn)代化物流體系。

而早在08年，京東就開始布局物流，現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)228個(gè)城市的自建配送隊(duì)伍，自有物流配送比例占70%。電商行業(yè)布局物流早已不是什么新鮮事，亞馬遜早就已經(jīng)有自己的物流，凡客是在09年8月發(fā)聲明開始自建物流的。

業(yè)內(nèi)人士表示：自建物流將成為物流服務(wù)的重要力量，但電商自建物流要頗費(fèi)一番功夫，其的難點(diǎn)不僅在于需要投入大量的資金，而且在物流團(tuán)隊(duì)的管理以及服務(wù)水平的規(guī)范，以及對(duì)送貨線路的管理，都將直接影響到了配送的效率。

在電商觀察員魯振旺看來，電商進(jìn)軍快遞業(yè)并不會(huì)改變行業(yè)格局，他認(rèn)為：電商自建配送成本太高，遠(yuǎn)高于四通一達(dá)等加盟式，又不及順豐和EMS的配送速度和范圍，其次，與自身配送體系沖突，一旦大促，如何區(qū)別自身訂單和其他訂單的優(yōu)先級(jí)?中國(guó)的電商80%以上份額由淘寶系控制，他們不會(huì)將自有訂單交由電商快遞完成。

而在于電商自身來講，企業(yè)自建物流的優(yōu)點(diǎn)是物流時(shí)效性和安全性有保障，缺點(diǎn)是成本昂貴，一次性投入大，而與第三方物流合作的優(yōu)點(diǎn)是可以整合社會(huì)物流，降低配送成本，缺點(diǎn)是因配送產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)很難控制。

但從行業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，電商自建配送終將退出市場(chǎng)。魯振旺表示：“除非特殊商品，比如水果生鮮，因B2C電商訂單量受價(jià)格戰(zhàn)、季節(jié)和促銷等因素的影響，平均配送量無法均衡，成本遠(yuǎn)高于落地配和第三方快遞。同樣，快遞進(jìn)入電商難度更大，物流只是電子商務(wù)鏈條的一個(gè)小環(huán)節(jié)，即使是配送也只是物流中的一個(gè)小環(huán)節(jié)，快遞做電商，相當(dāng)于從頭創(chuàng)業(yè)。”

第四篇：人人網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式分析論文

目錄

功能結(jié)構(gòu)...........................................................................................................................................2 推廣模式...........................................................................................................................................2 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)...........................................................................................................................................3

1.與其他網(wǎng)站合作。................................................................................................................3 2.金牌合作伙伴app。.............................................................................................................3 盈利模式...........................................................................................................................................3

1.廣告。..................................................................................................................................3 3.開放平臺(tái)——APP應(yīng)用分成模式。.................................................................................4 4.增值服務(wù)。..........................................................................................................................4 5.移動(dòng)開放平臺(tái)......................................................................................................................4 6.電子商務(wù)。.........................................................................................................................4 結(jié)論與啟示.......................................................................................................................................5 參考文獻(xiàn)...........................................................................................................................................6

【摘要】本文以目前中國(guó)注冊(cè)用戶最多、認(rèn)知度最高的SNS網(wǎng)站—— 人人網(wǎng)為研究對(duì)象, 從功能結(jié)構(gòu)，推廣模式和盈利模式等方面對(duì)其運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行了簡(jiǎn)單探析, 并從中得出了針對(duì)中 國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的相關(guān)啟示。

功能結(jié)構(gòu)

從功能來看,人人網(wǎng)不僅提供其類似于facebook的交友功能,而且采取了靈活的頁(yè)面代碼自定義功能,使個(gè)人的頁(yè)面豐富多彩.而且用戶可以在上面添加許多應(yīng)用程序,同時(shí)也可以方便的卸載

主導(dǎo)航部分簡(jiǎn)潔明了，包括首頁(yè)、個(gè)人主頁(yè)、好友、應(yīng)用、游戲、站內(nèi)信，右側(cè)為升級(jí)VIP、充值、邀請(qǐng)、設(shè)置、搜索框、退出。左側(cè)功能欄人人網(wǎng)主要提供新鮮事、博客、相冊(cè)、好友、即時(shí)聊天(人人通)、群、社區(qū)、站內(nèi)信、校友錄、分享等功能。

推廣模式

人人網(wǎng)剛建立的時(shí)候一個(gè)最重要的特點(diǎn)是限制具有特定大學(xué)IP地址或者大學(xué)電子郵箱的用戶注冊(cè)，這樣就保證了注冊(cè)用戶絕大多數(shù)都是在校大學(xué)生。

人人網(wǎng)以實(shí)名制為基石, 通過日志、群、即時(shí)通訊、相冊(cè)、留言、分享、狀態(tài)等豐 富的功能, 讓每個(gè)用戶充分展現(xiàn)自我、找到同好交 流

圈, 需求得到最大化滿足。每個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶都可以 變成活的廣告, 向自己周圍的親友同學(xué)宣傳介紹人人網(wǎng), 以此形成人人網(wǎng)的用戶口碑傳播網(wǎng)絡(luò)。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1.與其他網(wǎng)站合作。通過 “ 人人Connect” 技術(shù),人人網(wǎng)實(shí)現(xiàn)與56網(wǎng)、土豆網(wǎng)、互動(dòng)百科、大眾 點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等網(wǎng)站的數(shù)據(jù)互通, 用戶可以方便地使用自 己的人人網(wǎng)賬號(hào)登錄其他站點(diǎn), 獲取自己感興趣的 信息與資訊, 還能夠找到已經(jīng)在該站點(diǎn)上的人人網(wǎng) 好友, 并和他們?nèi)〉寐?lián)絡(luò), 同時(shí)還能夠邀請(qǐng)他/她 的其他人人網(wǎng)好友加入該站點(diǎn)。

2.金牌合作伙伴app。人人網(wǎng)推出金牌合作伙伴計(jì) 劃, 在分成比例上對(duì)他們進(jìn)行扶持此外, 人人網(wǎng)對(duì)金牌合作伙伴還有很多資源配置上的優(yōu) 惠。不僅令更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的出現(xiàn)成為可能, 從而提升人人網(wǎng) 用戶體驗(yàn), 也為第三方開發(fā)團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品營(yíng)銷提供了 很好的渠道。

盈利模式

1.廣告。圖文廣告可以借助人人網(wǎng)的流量來達(dá)到宣傳的目的。植入式廣告可以巧妙地與網(wǎng)站的某些產(chǎn)品結(jié)合, 讓用戶在不知不覺中強(qiáng)化對(duì)該品牌的印象。例如, 人人網(wǎng)在搶車位上放置通用汽車雪佛蘭系列的廣告, 與第三方合作的 “ 籃球巨星” 游戲中內(nèi)置了阿迪達(dá)斯的廣告。

3.開放平臺(tái)——APP應(yīng)用分成模式。人人網(wǎng)推 出了開放平臺(tái), 提供一定量的API(應(yīng)用程序編程 接口), 允許第三方將其開發(fā)APP放入其中, 讓自己網(wǎng)站的用戶自由選擇使用。這種形式既可以滿足自己網(wǎng)站的用戶, 也能給開發(fā)者帶來一定的收益。人人 網(wǎng)則通過推出相應(yīng)的消費(fèi)系統(tǒng)來支持第三方, 并從 其收入中獲取分成。

4.增值服務(wù)。人人網(wǎng)推出了校內(nèi)豆和紫豆服務(wù), 前者可以 用來購(gòu)買虛擬禮物及游戲幣等, 后者可以使得用戶 完全按照自己的喜好來裝扮自己的主頁(yè), 從而來增 加人氣。

5.移動(dòng)開放平臺(tái) 通過WAP網(wǎng)絡(luò), 每天已有超過500萬人通過手

機(jī)登陸人人網(wǎng)的無線平臺(tái)——m.renren.com。這使 得用戶和朋友溝通交流更加自由、即時(shí), 也為移動(dòng) 公司帶來了巨大的流量費(fèi)收入。用戶還可以使用自 己的人人網(wǎng)ID, 進(jìn)行多款社交游戲或單機(jī)游戲的下 載。人人網(wǎng)無 線平臺(tái)還開通了在線支付功能, 吸引更多優(yōu)秀的第 三方開發(fā)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人加入開放平臺(tái), 提交更多高品 質(zhì)的游戲作品。這樣, 實(shí)現(xiàn)了人人網(wǎng)、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)和第三方開發(fā)團(tuán)隊(duì)的共贏。

6.電子商務(wù)。2009年12月24日, 人人網(wǎng)與淘寶網(wǎng)、京東商城、綠森數(shù)碼、優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)上商城等合作推出 的購(gòu)物頻道 “ 人人愛購(gòu)” 上線, 這是國(guó)內(nèi)首個(gè)將電 子商務(wù)引入社交網(wǎng)站的案例。對(duì)于人人網(wǎng)來說, 其 用戶多為年輕人, 這正是電子商務(wù)市場(chǎng)上的主力消費(fèi)者。因此, 我們對(duì) “人人愛購(gòu)”的前景充滿期待。

結(jié)論與啟示

1.尋找市場(chǎng)空白點(diǎn), 細(xì)分市場(chǎng)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)應(yīng) 該根據(jù)自身優(yōu)勢(shì), 尋找市場(chǎng)空白點(diǎn),深刻分析理解其用戶特點(diǎn), 集中資源, 在 本細(xì)分市場(chǎng)深耕細(xì)作, 不斷改進(jìn)創(chuàng)新, 努力滿足用 戶需求, 形成自己的特色, 并不斷取得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.緊跟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展潮流, 不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新是企業(yè)不斷前進(jìn)發(fā)展的推動(dòng)力, 對(duì)于瞬息萬變的互聯(lián)網(wǎng) 領(lǐng)域更是如此。互 聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只有時(shí)刻關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì), 緊跟技 術(shù)潮流, 用心了解用戶需求, 不斷創(chuàng)新, 才能立于 不敗之地。

3.開放共贏。開放與共贏是當(dāng)代社會(huì)人們追求的兩大目標(biāo),分享也是當(dāng)代 互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的特征。互 聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只有本著開放的態(tài)度, 與他人分享信息、分享用戶, 才能實(shí)現(xiàn)共贏。

4.提供具有中國(guó)特色的人性化、多樣化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)的根本就是溝通,而溝通是以文化習(xí)慣為前提的。因此, 對(duì)于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說, 盡管很多技術(shù)、服務(wù)、功能是從國(guó)外網(wǎng)站仿制而來, 但在將其“中國(guó)化”的過程中,要充分考慮我國(guó)文化和網(wǎng)民的特點(diǎn),提供具有中國(guó)特色的人性化、多樣化和有針對(duì)性的服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

2010年9月 經(jīng) 濟(jì) 論 壇 人人網(wǎng)運(yùn)營(yíng)模式探析及啟示 薛梅 胡志娟 百度文庫(kù) 豆丁網(wǎng)

第五篇：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式

內(nèi)容摘要

隨著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，B2C電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)獲得了足夠的的發(fā)展空間。本文以國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的B2C電子商務(wù)公司當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為研究對(duì)象，分析了該網(wǎng)站采取的盈利模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，支付模式，物流模式等。最后總結(jié)了其在網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)方面的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并提出改進(jìn)一些改進(jìn)建議。

電子商務(wù)的普及和應(yīng)用，B2C營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)也逐漸明了。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、手段、方法等從本質(zhì)上發(fā)生了巨大變化，已經(jīng)不能適應(yīng)快速變更的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求。B2C電子商務(wù)企業(yè)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈的務(wù)電子商務(wù)領(lǐng)域中，憑借著其獨(dú)特的營(yíng)銷模式，注重產(chǎn)品質(zhì)量以及提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品服務(wù)，爭(zhēng)取到了很大份額的市場(chǎng)。為了保證商品銷售過程的暢通無阻，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)花費(fèi)了大量的成本打造出龐大的物流體系，為其全國(guó)性乃至全球性的配送服務(wù)提供了強(qiáng)大的保障和高效的服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提供了貨到付款、網(wǎng)上支付、郵局匯款、銀行轉(zhuǎn)賬、帳南京理戶余額支付、當(dāng)當(dāng)禮品卡支付、支票支付等多種支付方式，大大滿足了客戶在支付方式上的多樣化需求。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的成功背后有著強(qiáng)大的技術(shù)支持和對(duì)質(zhì)量始終如一的承諾，但是也存在著一些不足，圖書信息更新較為緩慢，售后服務(wù)仍待優(yōu)化等。

關(guān)鍵詞：當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 網(wǎng)站營(yíng)銷模式 一 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)概況

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)(www.tmdps.cn)是全球最大的綜合性中文網(wǎng)上購(gòu)物商城，由國(guó)內(nèi)著名出版機(jī)構(gòu)科文公司、美國(guó)老虎基金、美國(guó)IDG集團(tuán)、盧森堡劍橋集團(tuán)、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金(原名軟銀中國(guó)創(chuàng)業(yè)基金)共同投資成立。1999年11月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)(www.tmdps.cn)正式開通。成立以來，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直保持高速度成長(zhǎng)，每年成長(zhǎng)率均超過100%。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在線銷售的商品包括家居百貨、化妝品、數(shù)碼、圖書、音像等幾十個(gè)大類，近百萬種商品，在庫(kù)圖書超過40萬種。目前，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有超過4000萬的注冊(cè)用戶(含大陸、港、澳、臺(tái)和國(guó)外)，遍及全國(guó) 32個(gè)省、市、自治區(qū)和直轄市，每天有上萬人在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)物，每月有2000萬人在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)瀏覽各類信息。

二 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式分析 1.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式概述

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將自己的目標(biāo)定位通過提供豐富的種類、優(yōu)惠的價(jià)格以及滿意的服務(wù)，架起無界限溝通的橋梁，使客戶能夠享受到全球性購(gòu)物的自由，努力使全世界使用中文上網(wǎng)的人們享受到網(wǎng)上購(gòu)物帶來的樂趣。

在網(wǎng)上商城建設(shè)方面，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)積極營(yíng)造B2C大賣場(chǎng)的形象，遵循“主業(yè)突出、品種豐富”的產(chǎn)品發(fā)展模式，堅(jiān)持低價(jià)模式，配合以多種多樣的宣傳促銷手段，真正做到了“有客戶滿足客戶，沒有客戶創(chuàng)造客戶”的營(yíng)銷理念。同時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)認(rèn)識(shí)到界面友好在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中占有的重要地位，因此花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力增強(qiáng)網(wǎng)站頁(yè)面的親切度和個(gè)性化程度，通過強(qiáng)大的搜索引擎技術(shù)和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，使客戶充分享受到購(gòu)物的方便和快捷，消費(fèi)者只要輕輕一點(diǎn)鼠標(biāo)，就能使精品盡現(xiàn)在眼前。2．營(yíng)銷模式分析：

21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高度發(fā)展和普及帶來了一輪網(wǎng)上購(gòu)物的熱潮，電子商務(wù)企業(yè)的數(shù)量劇增，競(jìng)爭(zhēng)走向激烈，因此，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)不斷調(diào)整營(yíng)銷模式，致在于提高競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)現(xiàn)行營(yíng)銷模式的特點(diǎn)： ⑴ 目標(biāo)市場(chǎng)定位明確

正如大多數(shù)企業(yè)一樣，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最初仍然是以提供單一商品和服務(wù)為戰(zhàn)略目標(biāo)的，將自己定為網(wǎng)上書店。然而，隨著公司發(fā)展的必要，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)逐漸向B2C大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變，建立起網(wǎng)上商城，目標(biāo)客戶也相應(yīng)地由國(guó)內(nèi)讀者向全球中文讀者擴(kuò)展。更高更廣的戰(zhàn)略定位有利于公司的規(guī)模擴(kuò)張，從而使公司享受到規(guī)模效應(yīng)帶來的好處。⑵ 產(chǎn)品

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將產(chǎn)品的多樣化與專題化作為產(chǎn)品模式，并大力開拓新市場(chǎng)。從建立初期僅有售書業(yè)務(wù)發(fā)展到如今經(jīng)營(yíng)種類繁多的商品，包括圖書、音像、數(shù)碼、化妝、服飾、家居等等，公司正從單一化經(jīng)營(yíng)模式向多元化方向轉(zhuǎn)變。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提出了“三條腿走路”的產(chǎn)品模式，即自賣產(chǎn)品、專業(yè)商家入駐和個(gè)人交易相結(jié)合，全面拓展產(chǎn)品的豐富度和個(gè)性化。這樣的多樣化路線有利于擴(kuò)大公司的市場(chǎng)占有份額，對(duì)公司的成長(zhǎng)有著重要的意義。

在擴(kuò)大商品范圍的同時(shí)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新開辟出專題商城欄目，例如“香港商城”，對(duì)商品進(jìn)行精選，杜絕了低劣商品的出現(xiàn)，除了以“低價(jià)”為長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)外，更重要的是嚴(yán)選精品，真正做到多而精。

同時(shí)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也注重產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷提高場(chǎng)頻質(zhì)量。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電子商務(wù)市場(chǎng)中，眾多的商家想要被消費(fèi)者幸運(yùn)選中，最直接也最根本的關(guān)鍵在于產(chǎn)品質(zhì)量。因此，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直堅(jiān)持書籍的正版品質(zhì)和其他商品的絕對(duì)精良，這是盜版猖撅和假貨泛濫的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的。⑶ 價(jià)格

薄利多銷是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最明顯的價(jià)格模式。正如首頁(yè)宣傳的“全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi)，實(shí)惠到家”的標(biāo)語(yǔ)一樣，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)打出的口號(hào)是更多選擇、更低價(jià)格。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降低價(jià)格，這樣既可以吸引更多的消費(fèi)者，又可以打擊競(jìng)爭(zhēng)者。低價(jià)模式是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直以來奉行的經(jīng)典。為了達(dá)到商品價(jià)格的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)通過自動(dòng)智能比價(jià)系統(tǒng)，保證所售商品在同類網(wǎng)站中的價(jià)格最低。這個(gè)系統(tǒng)對(duì)網(wǎng)上銷售的商品價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站的商品價(jià)格低于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格，就自動(dòng)地調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商品價(jià)格，保持當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在外部市場(chǎng)上打一場(chǎng)漂亮的價(jià)格仗，在公司內(nèi)部通過商品的多樣化來抵減低價(jià)帶來的損失，這無疑是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的制勝法寶。

低廉的價(jià)格是以精簡(jiǎn)的成本為支撐的。一方面，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與出版社直接聯(lián)系，省掉了冗繁的中間環(huán)節(jié)，同時(shí)與供應(yīng)商良好的合作關(guān)系促使采購(gòu)方式的靈活多變，使得商品的購(gòu)入成本大大降低。另一方面，由于沒有實(shí)體店面，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)省下來一大筆房租費(fèi)和人工費(fèi)用，只需有效的管理就能達(dá)到高效運(yùn)作。⑷ 品牌

亞馬遜網(wǎng)上書店的創(chuàng)始人貝佐斯曾說，地段是傳統(tǒng)書店成功的重要條件，而對(duì)虛擬的網(wǎng)絡(luò)書店，品牌則是最為重要的。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對(duì)自身網(wǎng)站的品牌推廣和認(rèn)知度的提升也做出了一定努力。該網(wǎng)站與谷歌和百度這樣強(qiáng)大的搜索引擎合作，其廣告效應(yīng)較為明顯。同時(shí)，通過與類似豆瓣這樣的書評(píng)網(wǎng)站建立鏈接，網(wǎng)站的瀏覽量與關(guān)注度也得到了較大程度的提高。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制度以及Email和手機(jī)短信定期信息發(fā)送使已有客戶不會(huì)流失，大量的打折優(yōu)惠活動(dòng)促使客戶的購(gòu)買活動(dòng)增加，良好的口碑使得潛在顧客轉(zhuǎn)為實(shí)際購(gòu)買者。另外，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)還開辟出了一塊商品討論區(qū)，客戶通過對(duì)商品發(fā)表評(píng)論來進(jìn)行互動(dòng)交流，這對(duì)潛在購(gòu)買者有很強(qiáng)的購(gòu)買引導(dǎo)性。⑸ 客戶關(guān)系管理

商品多樣化在給企業(yè)帶來更多利益的同時(shí)也給客戶的購(gòu)買行為帶來了困難。如何把客戶從海量的商品信息中解放出來，極大地減少客戶的時(shí)間成本，是網(wǎng)站建設(shè)完善的目標(biāo)。從過去的盲目搜索，到“當(dāng)當(dāng)推薦”功能的出現(xiàn)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在這方面的成績(jī)值得肯定。該功能通過對(duì)客戶購(gòu)買和歷史瀏覽數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，有針對(duì)性地向客戶推薦相關(guān)商品，極大的縮短了客戶自己尋找感興趣商品的時(shí)間。另外，通過榜單功能推薦近期的暢銷商品，使顧客隨時(shí)了解商品動(dòng)態(tài)，實(shí)際上做到了顧客給自己推薦商品，成為自己的顧問。

三 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式評(píng)價(jià)

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)能夠取得今天的成功，正確的經(jīng)營(yíng)模式是功不可沒的。在充分肯定現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式的同時(shí)，我們也應(yīng)看到問題和不足，力求有所發(fā)展和改進(jìn)。1.成功原因

（1）商品多而精，有品質(zhì)保障

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從從單一化的圖書，到音像、化妝品、數(shù)碼、百貨，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在走產(chǎn)品

多樣化的路線時(shí)，十分注意商品的優(yōu)質(zhì)。只買正版書，只銷售正品，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直奉行的原則。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商品的絕對(duì)優(yōu)質(zhì)在消費(fèi)者心目中建立起了良好的形象。（2）促銷活動(dòng)力度十分強(qiáng)大

這與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)所倡導(dǎo)的“實(shí)惠到家”的理念相吻合，無形中提供了在消費(fèi)者心目中的知名度，使得薄利多銷的模式更加易于施行。（3）物流配送高效快捷

遍布全國(guó)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)物流配送團(tuán)隊(duì)給消費(fèi)者留下了十分深刻的印象，可以稱得上是龐大的“單車軍團(tuán)”。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)選擇與各個(gè)城市的本土物流公司合作，運(yùn)用精巧的運(yùn)籌技術(shù)，使得客戶在最短的時(shí)間內(nèi)拿到所購(gòu)買的商品。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)推出極受歡迎的“貨到付款，送貨上門”服務(wù)，有了強(qiáng)大的物流體系作為支撐，能夠滿足消費(fèi)者多種多樣的付款方式，深受消費(fèi)者贊賞。2.不足之處：（1）信息更新速度慢

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上羅列的圖書信息不夠詳細(xì)精準(zhǔn)，特別是讀者書評(píng)不僅數(shù)量少而且質(zhì)量低，缺乏深刻而精彩的內(nèi)容，根本無法起到導(dǎo)購(gòu)作用。另外，根據(jù)個(gè)人購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，有不少書籍已經(jīng)缺貨卻沒能在網(wǎng)站上即使反應(yīng)出來，使得客戶在提交訂單后還要苦苦等候。這樣的信息時(shí)滯在電子商務(wù)行業(yè)中應(yīng)該盡量避免。（2）信用度需要進(jìn)一步提高

虛擬網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是要誠(chéng)信來支撐。電子商務(wù)企業(yè)賴以生存的要素之一就是信用，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在這方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)。比如，2005年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)突然出現(xiàn)1520元的索愛新款手機(jī)，在許多客戶下了訂單之后，卻出現(xiàn)了奇怪的現(xiàn)象，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)武斷的刪除了包括已付款用戶在內(nèi)的所有訂單，并且不做任何交代。顯然，這是由于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自身的過失標(biāo)錯(cuò)了價(jià)格，但是這樣的刪除訂單的做法大大降低了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在消費(fèi)者心目中的誠(chéng)信度。參考文獻(xiàn)

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