第一篇：新鄉宏達駕校運營策略建議

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新鄉宏達駕校營銷推廣的策略建議

Xinxiang hongdajiaxiao yingxiaotuiguangde celuejianyi

說明：

首先，感謝新鄉宏達駕校崔、劉兩位校長的信任！2009年元月1日，安欣有機會和兩位校長進行了愉快的溝通，作為宏達駕校的受訓學員，安欣懷著感恩的心態與兩位校長就新鄉駕培行業的現狀、駕校品牌的建設、招生推廣的策略等諸多細節問題展開了積極的探討和交流。誠然，安欣作為駕培行業的“外行”，尤其是對新鄉本土的駕培行業還比較陌生，但憑著在宏達駕校短暫的“學習”體驗以及本身對市場營銷的獨特視角和專業素養，雙方還是達成了很多共識，同時，也為雙方未來的合作奠定了良好的基礎。溝通結束后，安欣立即著手對駕培行業進行了廣泛的調研和資料收集，同時對自己身邊的朋友做了針對性的訪談和調查，根據對上述資料的整理和分析，安欣完成本案并形成文字，希望能夠對宏達駕校的品牌建設和可持續健康運營提供一點啟發和幫助。

由于時間倉促，本案所述觀點和策略建議或有不當之處，敬請宏達駕校的決策層理解并以開放性心態客觀待之。若本案能對宏達駕校的發展帶來些許啟發和幫助，安欣則不勝欣喜以表感恩之情！

駕培行業宏觀背景描述

◎根據國家統計局發布權威數字，截止到2005年底，中國民用汽車保有量為3160萬輛，其中私人汽車保有量為1852萬輛，占總量的58.6%。2006年底，中國私人汽車保有量接近2200萬輛。成為僅次于美國的全球第二大新車市場。國務院發展研究中心日前預測，我國已經進入汽車擁有率迅速上升時期，到2010年，汽車保有量達到7167萬輛，年平均增長15.2%，轎車保有量達2070萬輛，年平均增長16.3%。業內人士認為，目前中國汽車保有量每千人不到30輛，于世界平均每千人120輛相差甚遠，美國的汽車保有量為1.2億輛，日本為7300萬輛，中國汽車市場發展潛力巨大，特別是私人汽車消費，在未來20年將持續高速增長。衣食住行是消費的永恒主題，在“行”的消費中汽車已經成為主體，我國正在從“自行車王

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◎市場競爭的挑戰

昨天的駕培市場是壟斷是暴利，今天的駕培市場是放開是充分而殘酷的競爭。先是硬件設施的競爭，你有桑塔納，我有捷達，你有花園式的訓練場，我有配套齊全的休息、娛樂、餐飲等生活設施；再是價格的競爭，你今天回報社會大優惠，他明天針對某一階層大降價，你今天c照2000元，他明天小車1999元；最后是服務的競爭，你班車接送，我上門服務。在競爭的舞臺上，你方唱罷我登場，內功不硬的、市場定位不準的、經營策略失誤的、勢單力薄經不起風雨的紛紛落馬掉隊。競爭是不可回避的，競爭如同逆水行舟不進則退，要想在競爭中立于不敗之地，每個駕校都要培養自己的核心競爭力。

◎行業管理的挑戰

行業管理只能服從，不能挑戰。道理很簡單，行業管理部門代表國家，依據相關的法律政策實施對駕培市場的管理，行業管理是駕培市場健康有序發展的保障，這里的“挑戰”是指有的駕校在嚴格的行業管理中所表現出的“不適應癥”。有的駕校打擦邊球打習慣了，一旦進行正規的比賽，球反而不會打了；有的駕校走旁門左道，甚至歪門斜道走多了不愿意走正道；有的駕校為了方便學員擴大招生、為了降低成本增加利潤或多或少的都有些不符合行業管理規定的做法，有的外派車輛，異地培訓，到處開花；有的駕校以社會車輛充當教學車輛；有的私自辦理、偽造體檢表、暫住證，甚至還有人私刻考官印章，如此等等，不一而足。監管越來越來嚴厲，市場越來越規范，老辦法不讓用，新辦法不會用，“老革命”遇到了新問題，十分困惑。

駕校經營的六大誤區

凡是能夠進入駕駛培訓行業的老板，都不是等閑平庸的人物。這從三個方面表現出來：首先，他們有資本。這說明他們在市場經濟的背景下，通過自身的打拼，賺取了“第一桶金”，完成里資本的原始積累；其次，他們有眼光。駕培行業由交通警察一家壟斷，到有所放開，供求基本平衡。隨著人們生活水平的提高，汽車進入普通家庭的步伐正在加快，小車增長量進入高峰期。由此可見，我國駕培市場尚有較大發展潛力。第三，他們有背景。這一市場雖然已經打開，但也不是誰都能進入的，行管部門在數量上有所控制，條件上有所限制，沒有

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在了駕培市場的制高點上；

三、要站在市場的領跑線上。要想站在領跑線上，就必須從傳統的經營模式中跳出來，開風氣之先，吊起消費者的胃口，讓同行不得不跟在你后面跑。“不管一大步、還是一小步、要始終引領駕校行業新腳步”。

經濟危機下駕校生存的三大策略

經濟危機席卷全球，目前只是剛剛開始，今明兩年它的深度影響會更加明顯。允許社會力量辦學沒有幾年的駕培市場，也受到了極大的影響！一股降價的風潮像冬天的寒流已從南到北，由東往西的漫卷。危機已經實實在在的來到了眼前，而且隨著汽車消費市場的萎縮和人們消費心理的謹慎，危機還將深化。面對危機，采取“鴕鳥戰術”回避是不可能，我們只能積極地對待。面對不同的駕校，面對各地不同的情況，駕校大致有下列三種對策可選擇：

對策一：降價。價格是由市場供需關系等多種因素決定的，沒有一個老板想降價，降價是一把雙刃劍，在傷害對手的同時，也傷害自己。盡管如此，面對危機，駕校的老板們大多首先想到的還是降價，這雖是無奈之舉，但也是有效之舉，畢竟生存是第一位的，為了生存就不要怕割肉疼，甚至該斷臂時就要斷臂，要不怎么會有“壯士斷臂求生存”之說呢。但是降價也是有技巧的，這不僅看誰降得早，還要看誰降得巧。降價是既簡單又好操作的一種方法，但畢竟這是下策。況且許多城市的學車價格已經是“地板價”了，再加上燃油稅的實施，成本還在不斷的提升，已經沒有再降價的空間了。

對策之二：重組。這次危機肯定會成為壓死許多駱駝的最后一顆“稻草”，因為這顆“稻草”的分量太重，本來就不堪重負、身體欠佳的“駱駝”會就此趴下。不管多苦，不管多累，不管多么后悔進入了駕駛培訓這個行業，但是只要一息尚存，只要還能掙扎，沒有一個老板會自動退出，這不僅有投資回收的問題，還有面子的問題，而我們又是一個特別重視面子的民族。如果你處在這種死要面子活受罪的境地，想渡過當前一劫，最好的辦法就是重組。重組的方法有多種，可以聯合，幾個方位不同的小駕校合成一個大駕校，但聯合決不僅是量的增加，不僅是城墻變換大王旗，更是質的提高，是機構的精簡，是成本的下降，使文化的整合，是競爭力的提升；可以向品牌駕校靠攏，走聯合辦學之路，由品牌駕校托管；也可以實行所有權與經營權的分離，由懂管理會經營的專業團隊承包經營。重組是個復雜的工程，需要的不僅是誠意，還有緣分。更重要的是重組必須在政策允許下。這是中策

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員，這些被學員稱之為“黑心教練”的人，不是吃拿卡要，就是粗暴教學，使學員的學車之旅變成了傷心之旅，這些“黑心教練”雖然是個別駕校的個別人，但是他的存在不僅僅只是侵害了學員的合法利益，還嚴重的污染了社會風氣，并且也危害了駕校的自身利益，劣質服務使駕校所有努力等于零。一所駕校在接觸學員之前，投入了大量的時間、精力和財力，注冊、征地、建筑、購車、招聘、策劃、宣傳、招生，老板和籌備人員想盡千方百計，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，駕校才得已開張，可是由于教練員給學員提供了劣質服務，使學員不滿意，留下壞的口碑，就會使前面的所有的努力前功盡棄，化為烏有，所以與這些“黑心教練”的斗爭，不僅是學員的事，更是駕校的事，教育不是萬能的，職業道德的培養和現代服務意識的形成，不是一朝一夕的事情，必須多管齊下，綜合治理。

建議：

1、建立完善駕校教練員考核機制，如“末位淘汰制”、“星級教練員考評制”等措施，對教練員的教學技能和教學過程實行動態管理；

2、加大對教練員隊伍的素質培訓力度，建立長效的學習機制，實行“走出去、請進來”的教學模式，不斷完善提升教練員的綜合素質、專業技能和服務意識；

◎關于學員流失問題

大多數的駕校都在生員不足發愁，于是招生工作成為駕校的頭等大事，廣告、促銷、公關等手段花樣百出，恨不得立馬抓住幾個大團體，恨不得每位教練員都是招生狀元，恨不得自己變成孫悟空，變出成千上萬的學員來。抓招生沒錯，在招生工作中，我們在習慣順向思維的同時，不仿逆向思維一下，學員是怎么流失的？因為開源和節流同樣重要。

1、學員是從咨詢員、接待員口中流失的。消費者對待買車和學車的重視程度是絕對不一樣的。買車要再三權衡、比較，多次咨詢選擇、要滿足他的多項要求；而學車就簡單的多，只要他對駕校一方面滿意，就能OK。比如靠家近，因此凡是打電話進行咨詢的，應該十有八九能成為你的學員。但實際中比例數要小的多，究其原因。和咨詢員、接待員的態度水平有很大的關系。如果咨詢員、接待員態度和藹、耐心、解釋到位，并能從三言兩語的簡單交談中，迅速發現學員的關注點，并用最富感染力、針對性的介紹，肯定會能搞定。反之，如果咨詢員態度冷淡、愛搭不理，回答問題不準確、不肯定、不專業，抓不住要點，學員肯定會流失。

2、學員是從教練員身邊流失的。司機作為一個職業在六、七十年代，具有較高的技術含量和高社會尊重度，而現在駕駛已成為現代人的一項基本技能。司機的職業地位在下降，ANSIN安欣商業營銷咨詢

以上三類學生在特點上有相同之處、也有不同之處，在招生的方法內容上有“共同課目”，也有“個別課目”。在招生宣傳的內容上要突出兩點，其

一、這是一生中學車的最佳時期。上大學后假期往往安排社會實踐活動，工作后更沒有時間來學習。現在學車，大學畢業后就有了4年的安全駕齡，對找工作也是十分有利的。其

二、要提前報名，早考理論，才能在新的考試規則內完成學業，在方法上，找好切入點，雙管齊下，立體開發。

建議：

1、組建成立市場運營部，專門負責市場企劃、招生推廣及品牌建設的各項工作，尤其針對校園市場這塊“巨型蛋糕”，加大投入力度，整合多元化營銷資源，強勢占領校園招生的市場制高點；

2、構建堅實的校園招生網絡，實行“校園代理制”，合理制定績效分配制度，培育校園招生市場的長期合作伙伴；

◎關于大客戶開發問題

駕校越來越多，市場越分越細。每個駕校要生存要運轉都會不遺余力地開發市場，都盼望著有自己的勢力范圍和市場份額。雖然說好酒不怕巷子深，但在這樣一個競爭越來越激烈的市場上，不走出，只等學生主動上門，顯然是不行的；走出去，沒有方向，沒有計劃，顯然也是不行的。在招生大戰中，大客戶往往成為爭奪的重點。這不僅在于大客戶生源眾多源源不斷，更在于大客戶在當地具有一定的影響力，有示范效應。因此對大客戶要下大力氣進行重點突破，重點突破的目的是為了全面開發。在開發中，有些駕校屢屢得手，攻無不克，也有些駕校不得要領，屢屢碰壁。成功和失敗都不是偶然的。失敗者，正如一部經典影片中的一句經典臺詞所說的：不是敵人太狡猾，而是我們太無能。

建議：組建大客戶服務中心，制定大客戶開發策略，實行專員負責制，為大客戶提供專屬、優質的個性化服務；

◎關于口碑營銷問題

什么是口碑？口碑可理解為“口頭傳播”，即一種口頭形式上的、人對人的傳播，也就是我們通常所說的“口口相傳”。那么，又什么是口碑營銷呢？就是由駕校及潛在學員以外的第三方（尤其老客戶）通過明示或暗示的方式，傳遞品牌及服務信息，從而使潛在的學員獲得其所需要的相關信息，進而影響潛在學員消費行為的雙向式、互動化的營銷傳播策略。安欣在前期的調研時發現，駕校的口碑也成為除價格以外的最重要的參考因素，而口碑的傳

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幫助推薦合適的駕校，而且在學員學車的過程中會全程跟蹤，遇到什么難題都會竭盡全力去幫助解決。相反，學員通過報名點報名則享受不到如此專業和優良的服務。去駕校總部報名，因為駕校大多在郊區，過去報名一方面是交通不方便，另一方面駕校的接待人員有時比較忙，偶爾會怠慢學員。學員通過駕校網可以更直觀地了解各駕校之間的優劣勢和服務特色，通過對比選擇更適合自己的駕校。

駕校的網絡營銷對于新鄉市場而言可能還尚未形成主流，但稍有營銷意識的駕校應該盡早關注并加大這方面的投入力度，因為，網絡的發展趨勢不可逆轉，誰早一步把握先機誰便可能在未來的互聯網時代掌控市場的制高點！

建議：完善自身網站建設，指定專人對網站進行更新和維護，適時建立網絡運營部，專項開展駕校的網絡營銷工作，充分運用現代化網絡技術如郵件群發、BBS、和國內知名的駕校網站、新鄉各大門戶或專業類網站深度合作等形式，為駕校的招生推廣和品牌傳播提供多元化的溝通平臺；

注：由于缺乏對新鄉駕培市場的第一手資料及缺乏對宏達駕校更深層次的研究了解，以上文字僅代表安欣現階段的行業了解和感性判斷。文中提及的關于宏達駕校的營銷策略建議僅能為宏達駕校制定企業發展戰略時的框架性決策參考，相關建議的具體實施細節和執行方案待雙方正式確定合作關系后，由雙方的專業人員共同協力完成并執行，在此特作說明。

提案人：MR.安欣

提案時間：2009年元月4日

第二篇：平江縣駕校運營情況調查報告

當小轎車不再是種奢侈品，它便迅猛地涌入了尋常的百姓家，平江縣駕校運營情況調查報告。學習汽車駕駛技術的人也越來越多，從而汽車駕駛員培訓事業得到了蓬勃發展，為了了解平江縣駕校運營情況，平江縣統計局組織調查人員深入平江、大眾、飛鴻、行正和誠湘等5所規模較大的駕校進行了專門調查。

一、發展現狀我縣現有駕校8所，今年新增了3所。被調查5所駕校的從業人員、固定資產原價、營業收入、報考學員都有較大的增幅。(一)從業人員增加。被調查的5所駕校從業人員共101人，同比增長6.3%。(二)學員穩步增加，營業收入持續增長。到今年6月底止，5所駕校共培訓學員2890人，同比增長28.2%；共創營業收入838萬元，同比增長26.6%。誠湘駕校和大眾駕校學員人數增長速度同比達到了57.9%。合格駕駛員的增加在一定上刺激了汽車銷售量的增長。平江縣城關鎮就有汽車銷售網點7個。截止到6月，今年全縣新上戶汽車就有1893輛。汽車銷售熱的悄然升溫拉動了二手車行業、汽車裝飾、修理、保養、護理等等也增多，從而加大了其他汽車服務業的發展。(三)固定資產原價增長速度也較大。今年五所駕校固定資產原價都有所增長。一是報考人數的增加，培訓車輛也就增多；二是駕駛培訓車輛要求三年更新；三是訓練場地要按規格、標準設置。

二、存在的問題(一)駕校行業混亂、價格偏低、利潤小。由于近兩年駕校增多，行業管理缺位，處于無序、惡性競爭狀態、收費混亂。物價部門核定的收費標準是每個學員收費3500-3700元，而實際收費是2600元/人左右，熟人面子關系的可能降到2000元/人收費，調查報告《平江縣駕校運營情況調查報告》。由于油價的飛漲，工資、福利的增加，車輛更新(三年必換)等開支費用增大，利潤空間小，一旦經營不好就會虧損，已有1所駕校出現虧損。(二)過考人員名額受指標限制。過考人員名額受指標限制。每月每個駕校都有過考指標的，并且每月的指標數不變(因涉及到各校的指標情況，數據保密)，導致學駕高峰期受指標限制，沒有指標不能送考(如暑假和寒假是學生和老師學駕最佳時期)。淡季時指標又有多。所以考試合格人數不多，送考與報名不符。不能滿足學員的需要。(三)沒有規范化的練車場地。我縣12所駕校(含分校)，沒有一家是產權自有的訓練場地，都是租用的，導致場地不規范，且經常改換場地。給學駕人員帶來很多不便。同時，全縣12所駕校都沒有按現代考場標準安裝紅外線，給學員訓練和迎考帶來不利影響。(四)本縣沒有設考場。我縣是一個有106萬人口的大縣，因生活水平的提高，農村學車的人越來越多。而我縣縣城沒有設考點，全都要去岳陽考試。給學員帶來諸多不便，一是不能按時趕到考場；二是一旦考場出現故障和停電，學員不但考不成，往返路費不易；三是路程遠，加大了學員和駕校的費用。

三、建議(一)集中辦學。由政府投資集中辦一所規模較大、管理規范、師資力量強大的駕駛員培訓技術學校，統一報名，統一學費標準，集中培訓，有利于駕校的健康發展和教學水平的提高。(二)分設考場。在我縣設立駕考分校。嚴格按國家標準組考，在方便學駕人員考試的同時，又不降低考試成績標準。支持平江設考場確實，設考場會方便多了，現在考試都要往返岳陽幾次能設考場咯還有卵事話.不過樓主說駕校有虧損,我看未必.雖然駕校收報名費不多,但只要你進去了,他就會挖空心思收費,什么“提藍”費,補考費,伙食費,等等.其實就些錢都是進了駕校的銀包呢.

第三篇：淺談眉山宏達紙廠的營銷策略

專科畢業實習報告正文

銀杏酒店管理學院專科畢業實習報告

淺談眉山宏達紙廠的營銷策略

摘要：國際紙市場發展速度是突飛猛進的，無論是企業發展的規模，還是滲透的高科技水平，我們同先進的國家已拉開了很長的一段距離。對于眉山宏達紙業來說，在營銷方面的工作更是與國內外先進的紙業有了較大的差距。通過這次實習，我結合我的專業知識，提出了關于該企業應該從鞏固原有企業優勢的同時，加大產品創新力度及產品深加工力度，用品牌的思想經營企業的一些列改進措施，期望能促進企業的健康發展。

關鍵詞：宏達紙廠營銷策略銷售

1引言

實習是我們工商管理類專業知識結構中不可缺少的組成部分，并作為一個獨立的項目列入專業教學計劃中的。其目的在于通過實習使學生獲得各專業的感性知識，理論聯系實際，擴大知識面;使得學生較為全面地了解企業經營管理，學習企業成功的管理經驗;培養學生將理論聯系實際，深入接觸工商管理實際工作，運用工商管理專業知識分析和解決現實中的工商管理問題;加深對社會和工作的認識，端正工作態度，學習工作方法，鍛煉管理技能，為今后順利踏上工作崗位打下基礎。下面我就我本人在眉山宏大紙廠的實際所見所聞結合我的專業所學知識進行一個分析與總結。

2關于眉山宏達紙廠營銷策略的思考

該廠位于眉山市鐵環路附近的一家私人企業，宏達造紙廠主要經營：造紙等產品。公司尊崇“踏實、拼搏、責任”的企業精神，并以誠信、共贏、開創經營理念，創造良好的企業環境，以全新的管理模式，完善的技術，周到的服務，卓

越的品質為生存根本，我們始終堅持用戶至上 用心服務于客戶，堅持用自己的服務去打動客戶。本廠產品主要銷往眉山區域內，也運往省內其他地方，銷售范圍廣，并且深受廣大消費者和用戶青睞。

我通過實習體會到了營銷對傳統造紙業的重要性，結合我的專業所學，我認為該企業在營銷方面應該注意以下幾個方面的改進。

2.1鞏固策略

這一戰略的要點，在于鞏固現有的產品和現有的市場。從目前的情況看，企業的主導產品精制牛皮紙、精制松木漿、膠帶原紙、砂紙原紙及甜菜育苗紙，具有較廣闊的發展前景和市場潛力。就精制松木漿而言，隨著進口木漿價格的波動及進口量的減小，國內市場對木漿的需求由國外轉向國內廠家，同行業中，眉山宏達紙廠的精制漿可以替代進口木漿，因此就會形成很強的市場競爭力，老用戶如濱州造紙廠，天津板紙廠等，只要保證產品質量，信守合同，價格合理，業務關系還會繼續保持和發展。新用戶對產品的要求在不斷擴大，甜菜育苗紙目前雖然還屬省內計劃調撥產品，但相信隨著市場經濟的發展，不久也會被推向市場，從現在起就要為將來走上市場打基礎，做準備，要重視抓好產品質量和售后服務。對于品種的淘汰，也要注意，不能因市場的一時變化便隨意淘汰品種，因為每一個品種都有較穩定的用戶，淘汰了一個品種，就丟掉了一塊市場、丟掉了一批用戶；而用戶和市場一旦丟失，要重新獲得，難度會很大，在淘汰某一品種之前，要有替代產品投向市場，這樣能夠保持市場和用戶的相對穩定。膠帶原紙、砂紙原紙等屬新投產的品種，目前在市場上已頗具知名度且具有了一批穩定的用戶，必須鞏固住這些穩定的用戶，同時注意增加這些用戶的輻射作用，開拓新的市場。要實施鞏固戰略，需要把握如下幾個方面:一是質量必須保證，必須堅持質量第一的原則；二是保證供貨時間，確保滿足用戶的需求；三是保證價格合理，風險共擔；四是保證提供良好的售后服務；五是實行適當讓利的原則，以鞏固業務關系。

2.2名牌策略

所謂名牌，即其品牌的知名度高，產品和企業在全國或區域市場的平等競爭中處于優勢地位，其本質特征是品質優異，但同時應看到:

一、名牌是獨具特色的產品而不一定是價格最高、檔次最高的產品；

二、名牌是有時效性的品牌而不

一定是經久不衰的品牌；

三、名牌是用戶心目中的品牌，而不一定是評出來的品牌或用錢買出來的品牌。對眉山宏達紙廠而言，實行名牌戰略的重要意義在于:其一，提高企業及商標的知名度，在銷售實踐中，眉山宏達紙廠的知名度局限于一定地區，如京津、山東、河南、上海、江浙、遼寧、廣東等地，在其它一些省份知名度不高，在這些地區，提起眉山宏達紙廠，多數客戶是不知其名的，而在知名度高的地區，眉山宏達紙廠的“商標牌”打的也不響，用戶所知的往往是“富裕牛皮紙”，而不是“松嶺”商標，一旦企業推出一個新的品種而不是牛皮紙來，那么，用戶接受這個“松嶺”牌新產品就會有一定困難，給推銷過程增加難度。其二，便于企業吸引資金，擴大生產規模，企業知名度高，本身就是無形的價值，知名度高的企業，在吸引外資或內資中占據一定的優勢，因此，名牌戰略的實施對于眉山宏達紙廠引人資金很有意義。其三，有利于企業產品的銷售，名牌是用戶心目中的品牌，其影響力巨大，用戶接受這個品牌的同時，也接受了這些廠家的信譽，在開發新的用戶時，易為用戶所接受。眉山宏達紙廠實施名牌戰略，應從如下幾個方面著手:一是提高產品質量且保證質量的穩定，這在老用戶中易形成知名度，并通過老用戶的輻射作用而在一定范圍內產生的影響。二是通過人員推銷向有待于開發的新用戶介紹企業、介紹產品，使用戶對工廠，對產品有個最初的印象和了解。三是通過傳媒，如廣告等提高企業知名度。四是參加各種全國性或區域性的會議、展覽以擴大影響，提高企業的知名度。五是參加一些公益活動或制造“新聞效應”來提高知名度。提高企業知名度，首先有一個“保”的問題。保名牌，名牌是個動態指標，不是永久性指標。保，就要在提高產品質量，強化售后服務，及時調整產品結構，生產市場所需要的產品等方面下功夫。其次是“靠”的問題。靠名牌促銷，靠名牌創效益，但決不可靠在名牌上不思進取。其三是“仿”的問題。市場上“仿”名牌的情況很多，尤其是煙、酒、醫藥等行業更甚，眉山宏達紙廠的精制牛皮紙市場上出現了仿冒產品，這就要求在創出名牌后要借助法律的、輿論的及其它行之有效的武器來打擊“仿”者，以確保企業的利益不受侵害。

2.3創新策略

這一戰略屬進攻型戰略，創新的含義包括兩個方面:一是品種創新，二是營銷方法、手段創新。

首先是品種創新。已如前述，開發新產品的意義十分重要，市場需求的變化，必然導致企業產品結構的變化，舊的品種淘汰，必須有新的品種替代或彌補，才能保證市場的需求，保證企業的生產。因此，在科學的市場調研和預測的基礎上，對品種實行“生產一代、開發一代、研制一代”的策略是十分重要的。

其次是營銷方法、手段創新，一個極具創新意義的營銷方法和手段，有時會帶來意想不到的巨大的收獲和成功。眉山宏達紙廠前些年營銷上，一直是銷售人員按所劃的幾大區域跑業務，基本以維持銷售現狀為主，工作的中心內容是發貨催款。1993年起，工廠在全國設立辦事處，辦事處有庫房，既可整車向用戶發貨，又可向用戶零售，提高了企業的影響和輻射力，促進了產品的銷售。在方法上，采取承包的方式，使各辦事處在開發新用戶，提高市場占有率，擴大銷售量方面的工作積極性、主動性得以提高。辦事處還根據本地區的實際情況，制定并實施了適應本地區特點的營銷方法和手段，形成了自己的銷售網絡，擴大了產品的覆蓋面。新的方法與營銷手段，對于企業促銷乃至生存與發展都具有重要意義，如何采用新的方法與手段呢?這就要根據市場形勢的變化，根據企業產品結構、經營狀況來研究確定，既不可一成不變，又不可過于頻繁，以使銷售工作的連續性得以保證。

2.4規模優勢策略

所謂規模優勢，應從兩個方面來理解:一是企業規模，二是產品規模。企業規模要擴大，本身經濟實力的增強，不但可以有較強的市場競爭力，企業的信譽程度及新產品開發、新技術應用、管理上水平、手段現代化等都可以得以實現。產品規模系指某一產品的市場壟斷性及品種多具有較強的市場適應性兩方面而言。產品壟斷性指某一產品在市場上的占有程度高，舉足輕重，品種多，企業易根據市場形勢的變化及時調整產品結構，以適應市場，從而使企業在競爭中立于不敗之地。眉山宏達紙廠發展市場規模的潛力巨大，既具資源優勢，又具地域優勢，近些年的技術改造已使企業的規模大增，引資融資工作的進展已給企業擴大規模提供了契機，在品種的開發研制上，除已投人生產的新品種外，根據市場調查現已有一些新的成果待用于生產。僅僅這些還是不夠的，在擴大企業規模和增加市場壟斷產品，增加新的品種上還有很多問題需要研究和探討。

2.5深加工策略

深加工的目的在于增加產品的附加值，既滿足市場需求，又為企業增加經濟效益，同時給企業富余職工提供了就業機會。眉山宏達紙廠目前進行深加工的產品如水泥紙袋、甜菜育苗紙筒等已在市場上具有較好的銷路和競爭潛力，可深加工的品種還有手提購物袋，標準信封、檔案袋、蔬菜育苗紙筒等。隨著企業規模的擴大和產品結構的調整，深加工的潛力還很巨大，要注意產品的科技含量，開發研制高附加值的產品。目前，眉山宏達紙廠還面臨著許多難題急待解決，三角債的鎖鏈還沒有完全卸下，技術改造、擴大企業生產規模的資金還沒有完全到位，產品在市場的定位上還有許多課題尚待研究，低谷已經躍出，曙光就在前面，九五年企業由巨額虧損轉為盈利，產品在市場上俏銷且價格極具優勢就說明了這一點。

結論

幾個月的實習期雖然很短，卻使我懂得了很多。不僅是進行了一次良好的校外實習，還學會了在工作中如何與人相處，知道干什么，怎么干，按照規定的程序來完成工作任務。同時對造紙這方面也有了實際操作和了解，為我以后更好的發展奠定了基礎。并且在那里經過半個月的培訓讓我知道對一個企業而言，得控則強，失控則弱，無控則亂。企業經營好比一湖清水，管理規范好比千里長堤。水從堤轉，才能因而得福，如果大堤本身千瘡百孔，水就會破堤而出為禍一方。軍中無法，等于自敗，企業無規，等于自亂。經過這幾個月實習下來，使我受益良多，具體的實踐體會如下：

第一，是要有堅定的信念。不管到那家公司，一開始都不會立刻給工作我們實習生實際操作，一般都是先讓我們看，時間短的要幾天，時間長的要幾周，在這段時間里很多人會覺得很無聊，沒事可做，便產生離開的想法，在這個時候我們一定要堅持，輕易放棄只會讓自己后悔。其實對于些困難我們要端正心態，對于我們前進道路中的困難，取決于我們踏腳的位置，那樣困難也能變成我們飛速成長的跳板。

第二，要認真了解公司的整體情況和工作制度。只有這樣，工作起來才能得心應手。

第三，要學會怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關系。

工作起來得心應手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關心、相互幫忙和相互體諒。

第四，要學會怎樣嚴肅認真地工作。以前在學校，下課后就知道和同學玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因為，這里是公司，是工作的地方，是絕對不允許發生這樣的事情的。工作，來不得半點馬虎，否則就會出錯，工作出錯就會給公司帶來損失。所以，絕不能再像以前那樣，要學會像這里的同事一樣嚴肅、認真、努力地工作。

第五，要多聽、多看、多想、多做。到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態度，態度對了，即使自己以前沒學過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。態度不好，就算自己有知識基礎也不會把工作做好，四多一少就是我的態度，我剛到這個崗位工作，根本不清楚該做些什么，并且這和我在學校讀的專業沒有必然的聯系，剛開始我覺得很頭痛，可經過工作過程中多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應該怎樣做，然后自己親自動手去多做，終于在短短幾天里對工作有了一個較系統的認識，慢慢的自己也可以完成相關的工作了，光用嘴巴去說是不行的，所以，我們今后不管干什么都要端正自己的態度，這樣才能把事情做好。第六，要學會虛心，因為只有虛心請教才能真正學到東西，也只有虛心請教才可使自己進步快。

參考文獻

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第四篇：駕校教學的方法和策略

駕校教學的方法和策略

現在駕校教學分為三個階段科

一、科二和科三。我們在這三個階段如何提高效率，如何提高考試通過率，這就要求我們要從每個階段的作用、目的出發，結合學員學習的特點來制定具體的工作計劃。

科一學習的內容有

1、交通法律法規

2、安全文明駕駛

3、個操縱部件的位置、作用和使用方法。目的和作用是使學員對開車這一行為在心理上有一個正確的理解，讓學員從開始學車就要樹立正確的心態，為今后的安全、高效的學車打好理論基礎。所以科一在實際的教學中要保證學時，保證內容的全面到位，不能以會做題、能考試來做評判的標準。

科二的內容是場地訓練，作用

1、熟練地操控車輛2.在行駛中的位置、路線、速度的控制，3、安全檢查。

科二的作用和目的就是增強學員控制車輛的能力，我們在實際訓練的過程中要圍繞著它的目的來開展練習，不能把目標定在考試通過上，要把目標定在學員能力的提高上，并具體實施到練習和監督上。

在練習上，還要本著循序漸進的原則，在現有的訓練中，學員來到場地先練倒庫，教練認為倒庫是科二中難度較大的一項，只要倒庫可以了，其他的幾項練幾天就可以考試了。正因為倒庫難度較大，這時學員基礎又很差，所以在練習的過程中會很吃力，有的學員就在這時喪失了學車的信心，我認為我們可以按照由易

到難的順序來練習，這樣效果會好一些。

我們在開車的過程中會有兩種意識形態并存，一種是有意識的去觀察路況，這屬于有意識形態，它要通過大腦的分析和判斷最后決策。第二種是下意識的踩離合、踩剎車、加減檔、轉動轉向盤、起步、停車、靠邊的動作，這些屬于無意識形態，就像我們拿一個雞蛋，發現他是熱的燙手，就會馬上放手一樣，都是在無意識地去完成動作。

科二練習的側重于實際開車中的無意識的部分，而科三練習的則側重于有意識的部分。現在科三訓練中存在的問題是，學員科二過后他們的無意識正確操控車輛的能力還很差，這時教練上來就教怎樣通過路口，怎樣左轉右轉，超車被超等等，學員很難掌握，因為這時他們連加減檔，直線行駛都做不到，還怎樣去觀察、判斷、分析、決策呀，我的建議是在科三訓練的前期重點培養學員無意識正確操控的能力，而后再練習怎樣在遵守法律法規的前提下安全、文明的駕駛車輛。

第五篇：游戲運營策略淺析

運營策略的制定是一個分析、整合的過程，不是簡單的廣告創意能夠代替的。一個合理的具可行性的策略是經過嚴謹、針對、細致的調研分析得出的結果。

一般運營策略的制定分為以下幾個步驟：

游戲的特點，即游戲與市場上其它游戲的差異性，差異性應該具有“惟

一、第一、專一”的“三一”特質，游戲的差異性是策略的起點，結合目標消費群的特點，總結提煉出宣傳主題。這個主題就是策略的核心。

游戲的差異性可體現在游戲的世界觀、題材、形式，操作快感、特色系統等。

在整合的過程中，要注意游戲世界觀與價值觀的體現，把握重點，避免同質和不知所云。有很多的游戲宣傳主題就讓人莫名其妙。如某游戲的“比老婆還重要的游戲”，這個主題讓女同胞反感不說，表達的內容也和游戲沒有任何聯系。又如“百萬裝備，總有你喜歡的”、“XX游戲，PK超爽”等等，表達的內容抓不住重點，詞不達意，雖然能一時吸引眼球，但面對越來越趨于理性的玩家，這些內容能起到的作用不禁要打個問號。

廣告的根本目的在于它的銷售力，一個好的廣告是讓人看了就想躍躍欲試，馬上下載安裝體驗，而不是茶余飯后的談資。

主題確定后，就到平面海報、FLASH動畫等設計及延展，這一般與游戲角色場景設計畫面原畫相結合，不與游戲世界觀產生太大沖突即可。

最后是運營策略的制定，大型游戲目前有主題網吧、游戲推廣員等形式，針對目標群體，也可采取人海戰術、聚集地攻擊等策略。其它方式以游戲里的活動和節點攻擊為主。針對平時的節日、游戲慶典，策劃活動獎勵。重點門戶網站的高爆光率也是策略的重要手段。案例：

★ 迪斯尼魔幻飛板(盛大、休閑)

市場分析：

休閑網游市場前景廣闊，據艾瑞咨詢預計08年會達到4億美元。5分鐘游戲的概念相對比要花太量時間的MMORPG游戲更容易被各年齡層的玩家接受。同時奧動會電競項目的確立，為作為競技類的迪斯尼魔幻飛板帶來更大的正面作用。

問題：同類休閑游戲產品較多，而且都是免費運營。玩家群容易被分散。

游戲特點：

1、迪斯尼游戲，作為深受全球觀眾喜愛的形象，其母品牌有很大的號召力。

2、飛板屬于極限運動項目，容易被年輕玩家接受。

運營策略：

與迪斯尼品牌捆綁，將其母品牌的號召力發揮到最大，以此吸引更多的玩家和非玩家。定位語：共享世界的歡樂

活動：玩迪斯尼魔幻飛板，去香港迪斯尼暢游

1、在迪斯尼品牌店做活動宣傳，免費送光盤。

2、網吧主題宣傳。

3、周末在各城市大型運動類商品商場、人流量多的購物街開展活動，滑板表演，玩偶光盤派發。

4、各大門戶網站、報刊雜志、車體戶外廣告火熱宣傳，形成“迪斯尼文化月”。讓“時尚、娛樂”的概念深入人心。

目的：引發迪斯尼文化月，讓更多的人加入到迪斯尼的大家庭中來，同時通過活動達到宣傳游戲的目的。

費用：與迪斯尼協商，雙方共同分擔為原則，合作共贏。

★ 《天下二》的運營策略分析

《天下二》的回爐，令業界產生震動，最終等到的是網易第一款免費游戲的誕生，拋開游戲本身的諸多原因，《天下二》的運營也有詬病之處。

1、宣傳語的定位。《天下二》的宣傳廣告語是“為天下而戰”。作為一款以中國上古神話傳說為背景、力求風格最具國風的網游，其文化意義不同于普通照抄模仿之作，以PK樂趣為宣傳的廣告，易讓人聯想到泡菜升級的韓國網游，因此《天下二》的廣告語并沒起到宣傳游戲的作用，相反還易引起歧義。

2、目標消費群體的定位。從廣告語上看，《天下二》并沒有明確確定自己的消費群體，或者說把所有的中國玩家都視為自己的目標群。事實上這是不可能的，一種類型的游戲只能吸引該類型的游戲愛好者，就像3D游戲不可能引起2D游戲愛好者的興趣一樣，這是蘿卜白菜，各有所愛。因此，《天下二》的目標消費群應該是：

3、廣告覆蓋面低。從內測到公測，《天下二》的廣告覆蓋率并不高，或者說投入力度并不大，主要門戶網站、報刊雜志，鮮見身影。雖然開辟了城市公交候車亭廣告、地鐵墻體海報等形式，但取得效果并不明顯。原因是游戲具有虛擬性，是與現實相脫離的，玩家坐在電腦前才是最想玩游戲的時候，應該是在家里或者網吧里。在路上屬于現實生活范疇，即使是想玩游戲也會被人的理性思維所抑制。

高覆蓋率的廣告對游戲至關重要，仔細觀察17173的首頁，通欄小欄里總會有巨人的廣告，新聞頭條里總少不了史總裁有意無意的“驚人語錄”，這種“以身做則”的免費代言，是巨人最精明的廣告宣傳。

4、文章廣告的定位偏失。游戲講究的是體驗感、融入感，是一種感性的感官需求。《天下二》的文章是以介紹系統、職業、技能等等為主，其實這些玩家進入游戲后即可體會到，不必浪費金錢，就算不清楚，玩家也會自己上官網去看。真正應該介紹的是游戲的背景、世界觀、起源等概念性的東西，使玩家心中有個概念，增加玩家的融入感，以免進入游戲不知所措，不知從何入手。

運營策略的偏差，加上游戲本身的不完善，直接導致《天下二》折戈神州，其中很多的錯誤方案，也是現在許多公司還在做的。

★ 分析運營策略、廣告投入和企業效益

運營策略處廣告范疇，做廣告就會產生費用，要投入多少錢？會產生多大作用？這是每個運營開發商都關心的問題，讓我們來看看艾瑞咨詢07年提供的數據：

這是07年Q3國內運營商的廣告投放額，其中還包括了運營商自有網絡媒體的廣告支出。可以看出，國內一些大型開發運營商已經注意到了廣告的重要性，包括完美時空、網易、巨人等，更是投入了大量的廣告金額。那么這些投入到底產生多大的效益呢？再看看同樣來自艾瑞咨詢提供的07年國內運營商的市場規模。

對比兩張圖可以看出，投入的廣告金額與企業效益并不成正比。效益最高的盛大廣告投入不到300萬，而投入近1100萬的完美時空，收益僅僅是盛大的1/4。拋開企業自身及產品的因素，企業的運營策略是導致差距的直接原因。

如何把產品推銷出去，不僅僅取決于產品自身，更重要的是市場的認可度。

巨人只有兩款游戲，投入887萬的廣告，效益高達15.5億，這與深諳營銷策略的史玉柱不無關系，從腦白金前無前例的“新聞廣告”新境界到“網游脫口秀”加2500人的地推團隊，營銷學理念由此至終貫穿整個推廣過程，這就是巨人獲得成功的根本原因。

游戲的運營是產品與市場鏈接的過程。其中，廣告投入與效益成正比關系，也就是投入越大

效益越高。而運營策略推廣，則是從大局觀和科學性，從市場需求到企業定位的完全整合分析，為企業制定最為合理的目標計劃，以最低的成本投入，謀取跨越式的增長。

中國的網游市場已經進入群雄逐鹿的時代，在激烈的市場競爭中，制定嚴謹科學的營銷策略，才是企業生存發展的根本保障。