第一篇：渠道管理期末復習

6..營銷渠道設計的基本步驟是什么？

答：（1）確認渠道設計的需要（2）確定渠道目標（3）明確渠道任務

（4）制定可行的渠道結構（5）評估影響渠道結構的因素（6）選擇渠道結構

7.渠道目標該如何表述？渠道目標為什么要與企業總體目標以及營銷目標相適應？

答：渠道目標應以公司如何、何時、何地使其產品到達目標顧客來表述。

我們知道，企業的營銷目標是企業總體目標的組成部分，營銷目標必須服務于企業的總體目標，并與總體目標保持一致。對渠道目標而言，它又是企業營銷目標的組成部分，它必須為營銷目標服務，并與營銷目標保持一致。

8.論述影響渠道結構的因素和渠道結構的關系？

答：影響渠道結構的因素：一是評價標準二是評價哪些因素

（一）評估渠道結構的標準：1.經濟性標準2.控制性標準3.適應性標準

（二）評估渠道結構的影響因素：除了渠道宏觀因素以及需求、供給和競爭因素外，還應考慮：1.顧客特點 2.產品特點3.企業因素 4.中間商因素

9.如何選擇營銷渠道結構？

答：我們一般會想到選擇最優的渠道結構，即在成本最低的情況下有效地完成渠道目標及各項渠道任務的渠道結構。常用的方法有：財務方法、交易成本分析法、直接定性判斷法和重要因素評價法。

10.什么是營銷渠道結構？營銷渠道結構研究的主要問題是什么？

答：營銷渠道結構，指參與商品所有權由生產制造者向消費者或用戶轉移的組織或個人的構成方式。主要問題包括三個方面:一是渠道結構的長度；二是渠道結構的密度；三是渠道中中間商的類型。

12.消費品中的便利品，選購品和特殊品常常有著不同的營銷渠道結構，為什么？

13.答：消費品營銷渠道設計消費品從生產者到消費者的轉移問題，營銷渠道的級數越多，他們越遠離最終消費者，從而獲取市場信息和控制市場的能力就越弱。

便利品一般采用二級渠道模式，消費者一般不愿意為購買便利品而付出過多的精力和時間，這就要求營銷渠道更寬更長。

選購品一般選用一級渠道模式，產品從生產者轉移到零售商，再有零售商銷售給消費者，可以大量進貨，爭取更多價格優惠，降低進貨成本。

特殊品由于生產和消費的不可分離，而需要直接的營銷渠道來銷售。什么是專營批發商？它的特點是什么？

專營批發商是一種獨立的批發機構，專業從事批發業務，并且在經營業務時獲得商品的所有權。

特點：專業化程度高，專營某類商品中的某個品牌，經營商品范圍雖然窄而單一，但業務獲得范圍和市場覆蓋面十分大，一般是區域性或全國性的。

14零售商在營銷渠道中的力量越來越大。為什么？

零售商是指零售活動為其主營業務的商業機構或個人從業者，它是生產者和消費者或批發機構與消費者之間的中間環節，發揮著重要的橋梁和紐帶作用，它的好壞，不僅關系到市場供給狀況，而且會影響到整個國民經濟的發展。

零售商經營活動的基本內容主要有：提供商品組合，分裝貨物，保有存貨和提供服務，節約了顧客成本，增大了顧客的送抵價值；為消費者提供了形式效用；承擔了部分的費用和風險；向顧客提供了有關產品的信息。

15為什么生產制造商需要尋找合適的渠道成員？

生產制造商是指那些生產或制造產品的企業，包括各種各樣從事采掘，提取，加工，種植和組裝產品的公司。作為產品的生產制造者，品牌的擁有者，生產制造商被認為是營銷渠道的源頭，常常在營銷渠道中占據著主導地位。

要滿足市場需求，生產制造商必須通過某種方式讓其產品進入目標市場，要尋合適的渠道成員如批發商，零售商，可以節約一大部分的成本，中間商可以同時經營許多其他生產制造商的產品，通過功能專業化和 1

銷售規模，在產品銷售方面獲得規模效益。

因而，生產制造商需要尋找合適的渠道成員。

16.什么是特許經營？特許經營特別適合作為哪一類商品的服務的營銷渠道？為什么？ 特許經營是一種以轉讓特許經營權為核心業務的經營方式。允許被特許經營者有償使用其名稱、商標、專有技術、產品及運作管理經驗等從事經營活動的商業經營模式。

特許商和授許商

特許商是上游的產品制造商或服務的創始人

授許商則處于營銷渠道的下游，獨立于特許商

20.從渠道功能的角度看，渠道任務分配的本質是什么？

（1）渠道的談判功能是為實現商品所有權的轉移，渠道成員與消費者或其他成員就價格及有關條件進行協商，達成成員之間互惠互利的最終協議。

（2）渠道任務在渠道之間的分配，是通過價格及其他條件明確界定。其目的是使成員之間合作雙贏，共享分工效益。綜上所述，渠道任務分配的本質是協調成員之間的利益關系以達成雙贏的談判活動。

21.如何通過合同方式在渠道成員之間進行渠道任務的分配？

答：交易各方一旦簽訂正式合同，只要沒有不可抗力導致的不能履約，合同就必須履行。合同文本明確規定了雙方的權利與義務，以及雙方需要共同遵守的條款。為了使渠道任務在渠道成員之間的分配既明確又可行，合作雙方或多方需要本著發揮各自優勢、互惠互利、合作雙贏的原則，通過協商規定各方的權利和義務，并用合同的方式使其合法化。

28.什么是渠道權力？關于渠道權力有哪兩種主要觀點？你覺得哪種更有道理，為什么？

渠道權力是一個渠道成員對于另一個在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力。

觀點：

一、依賴---權力說

二、權力基礎說

依賴-權力說和權力基礎說的觀點在更深的層次上合而為一，即它們都派生于有價值的資源（valued resources）

從企業資源稟賦理論（the resources-based view of the firm）的角度看，一個渠道成員不過是“一個監管系統中資源的集合體”渠道成員之間的相互依賴，不過是它們彼此對于對方資源稟賦的需求（第一種觀點）而一個渠道成員所擁有的資源可以被組合為不同的權力基礎（第二種觀點

31.渠道溝通策略由哪些要素構成？

渠道溝通策略由下述要素的變化和組合而得：溝通頻率、溝通方向、溝通形式和溝通內容。

溝通頻率，指一定時期內進行溝通的次數。

溝通方向，指溝通信息在組織中縱向或橫向的流動。

溝通形式，指信息傳遞的形式，如面對面溝通、文字溝通和電話溝通等。

溝通內容，指溝通所傳送的信息內涵。

渠道溝通策略可以分為兩種大的傾向：合作式渠道溝通策略和自主式渠道溝通策略。

32.什么是渠道依賴？為什么說它是渠道合作的前提或基礎？

渠道依賴指渠道成員為了實現自己的目標而需要與另一個渠道成員維持交換關系的心理與行為狀態，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。

渠道合作根源于渠道成員之間的相互依賴性，而相互依賴性又是渠道成員功能專業化的結果。渠道功能專業化的原始動力，是通過專業化充分發揮自己的優勢，獲得在某一個功能上的規模經濟。但是，功能專業化也將再生產過程割裂開來，使得任何一個企業都難以高效率地完成再生產所要求的每一個環節。這就產生了一個企業對于其他企業的依賴。而且，它所依賴的企業處境與它相似，也要依賴別的企業才能完成再生產過程，所以渠道中企業之間的依賴是相互的。相互依賴性，由此就成為渠道中企業之間合作的基礎或

根源。一般而言，互依性越強，合作的基礎就越堅實，在其他情況相同時，合作的程度也就越高。互依性消失了，合作的基礎就沒有了，合作也會隨之消失。

33.渠道依賴、渠道合作和渠道沖突三者有怎樣的關系？

渠道依賴是渠道合作的前提或基礎。

渠道沖突以渠道合作為前提；沒有渠道成員之間的合作，也就沒有渠道成員之間的沖突，而渠道成員之間要進行合作，沖突也是難免的。渠道合作與沖突是一枚硬幣的兩面，二者均源自于渠道成員之間功能專業化所帶來的“功能性相互依賴”。當功能性相互依賴為渠道成員提供了合作的必要性時，它也同時播種下了沖突的種子。

34.什么是關系營銷？舉例說明關系營銷手段在營銷渠道中的應用。

關系營銷指所有旨在建立、發展和維持關系交換的營銷活動。

關系營銷可以應用的手段包括予法、借法、化法、合法與信法。如渠道關系的知覺階段可以使用的關系營銷手段主要有借法和合法；

35.什么是渠道聯盟？談談承諾在渠道聯盟中的重要性。

渠道聯盟是渠道關系發展到一定階段的產物，是處于同一營銷渠道中的兩方或多方成員通過協議形成的長期的利益共同體。

渠道聯盟，對于每個參與者，都意味著對其合作伙伴依賴性的增加。依賴性的增加也就意味著風險的增加。為了有效降低這種風險，渠道聯盟各方要進行較高水平的承諾。可以這樣講，沒有彼此的承諾，就沒有戰略聯盟；渠道成員之間彼此的承諾是渠道聯盟的核心。

36.什么是供應鏈？談談渠道聯盟在供應鏈中的重要性。

答：（1）企業再生產過程，從原材料和零部件采購和運輸，到加工制造，再到分銷，直至最終送到顧客手中，是一個環環相扣的鏈條。當這個鏈條被作為一個整體來對待和管理時，就被稱為供應鏈。

（2）渠道聯盟是渠道供應鏈的一個組成部分，它處在供應鏈中的某個節點上。作為供應鏈的組成部分，供應鏈中的渠道聯盟關系更加緊密。組成聯盟的成員不僅僅需要彼此承諾，更需要對于整個供應鏈承諾，因此會有許多交易專有資產被投入到彼此的關系中和供應鏈中。這會使渠道聯盟中的每個成員除了提高彼此之間的互依程度，也會提高對于整個供應鏈的程度。更緊密的合作由此而生。

37.什么是渠道沖突？渠道沖突的根源是什么？

答：（1）渠道沖突是指一個渠道成員正在阻撓或干擾領另一個渠道成員實現自己的目標或有效運作，或者從事某種會傷害、威脅另一個渠道成員的利益，或者以損害另一個渠道成員的利益為代價而獲取稀缺資源的活動。

根源：

（一）角色界定不清:功能和活動范圍不清

（二）資源稀缺：稀缺資源的分配

（三）感知差異：不同人的感知差異

（四）期望誤差：成員期望差別

（五）決策領域有分歧：如價格，零售商與廠商控制權

（六）目標不一致：成員目標不一致

（七）溝通障礙：溝通過程中的干擾的噪音

39.什么是渠道控制，它有什么特點？

答：（1）渠道控制是一個渠道成員對另一個渠道成員的行為與決策變量成功施加影響的過程。渠道控制的本質是對渠道成員(組織)的行為進行控制，同時它也是一種跨組織控制、相互控制(或交叉控制)和結果導向的行為過程。

（2）A、渠道成員之間各自獨立，這表現在法人資格、利益、文化、企業戰略和行為方式上等。

B、相互依賴、互惠互利是渠道這一“超級組織”得以建立、發展和維持的基礎，也是渠道控制的前提。

C、渠道成員常常互為施倥者和被控著。二者的控制路線有可能倒過來。

D、渠道成員之間的控制，介于市場控制與組織控制之間，是二者的混合，有時候組組織控制較強，有時候市場控制較強。

E、由于以上四個特點，一個渠道成員對于另一個或一些渠道成員成員的控制更多的是建立在平等原則上的溝通或影響，而不是建立在層級制度上的命令和指揮。

41.竄貨的實質是什么？應該如何控制？（網上查閱）

答：竄貨的實質是渠道成員為了自己的利益，違反合同約定的經營區域而進行的越區經營，對其他渠道成員和整個渠道造成危害。

控制：①簽訂不竄貨亂價協議

②外包裝區域差異化

③發貨車統一備案，統一簽發控制運貨單

④建立科學的地區內部分區業務管理制度

42.渠道效率評價的量化指標主要有哪些？

答：A.通用的渠道效率評價的量化指標，是以營銷渠道產出的可量化因素為基礎計算出來的，分為商品流

量指標和現金流量指標兩種。

（1）商品流量指標：顯示出通過營銷渠道企業交易的商品數量，有銷售增長率、渠道市場占有率、渠道計劃執行率和平均誤差等。

（2）現金流量指標：顯示出通過營銷渠道企業所實現的產品或服務的價值量。有銷售額、銷售費

用和費用率、銷售利潤額和利潤率等。

B.特定的渠道效率評價的量化指標：貨款支付率、存貨周轉率、資產使用效率等。

44.渠道缺口都有哪些類型？可以用什么方法縮小或消除？

答：渠道缺口有需方缺口和供方缺口兩種基本類型。縮小或消除需方缺口的基本思路有：

（1）針對不同的目標細分市場，提供多樣化、水平不同的服務產出，滿足消費者或用戶的不同要求；

（2）如果需求方缺口源于服務產出供應過量，企業就可以考慮減少向目標市場提供的不太必要的服務

產出；

（3）改變企業所服務的目標市場。

縮小或消除供方缺口的基本思路有：

（1）改變當前渠道成員的角色；

（2）引進新的分銷技術以降低成本；

（3）引進新的渠道參與者以改進營銷渠道的運行。

45．渠道調整的主要方法有哪些？

答：第一，調整營銷渠道結構，即將原有營銷渠道的構成方法加以改變。

第二，調整渠道中的代理方式。

第三，調整渠道政策。

第四，調整渠道成員關系，即根據渠道成員經營本企業產品的業績，調整其在營銷渠道中的地位，給

予一些優惠政策。

第五，調整區域市場的渠道結構，即根據市場結構的變化，在不改變整個企業渠道體系的前提下，改

變某個區域市場的渠道結構。

第六，重組和更新整個渠道體系。

零售商在營銷渠道中力量越來越大。為什么？

第一，規模和購買力。通過連鎖經營，許多零售商的規模正在不斷擴大，出現了一些大型、甚至是巨型的零售商，它們在營銷渠道中對其他成員，特別是對生產制造商和批發商的影響越來越大。

第二，技術應用方面。零售商也是新技術的熱心使用者，如使用POS系統讀取產品標簽獲得價格及其他信息，與電腦庫存控制系統鏈接，零售商就可以用它處理訂單并存貨，從而省去了大量的人工。電子化的訂

單處理系統，可以使零售商保持一個較低的庫存水平。電子數據交換系統的應用，使零售商在營銷渠道中的地位更加突出，因為它們往往是這一系統的輸入方——給生產制造商或批發商下訂單。

第三，觀念更新方面。在傳統的計劃經濟體制下，零售商的經營活動主要是背生產驅動著，而不是被市場驅動著。改革開放以來，隨著經濟體制改革的逐步深入，非國有制經濟的崛起，國有制經濟產權制度的改革，在大多數產品的生產領域形成了多種所有制形式、多種經方式、多渠道、少環節的“三多一少”流通體制。市場觀念日益深入人心，越來越多的企業開始以消費者需求為中心組織企業的生產經營活動。這一觀念更新，使得零售商在營銷渠道中的影響力進一步加大，因為在營銷渠道中，零售商是距離消費者最近的商業組織。以上三個方面的變化，是零售商在營銷渠道中影響力不斷增長。

第二篇：營銷渠道管理期末整理

營銷渠道管理

第一章

1、營銷渠道：指產品或服務轉移所經過的路徑，由參與產品或服務轉移活動以使產品或服務便于使用或消費的所有組織構成。P22、營銷渠道的功能 P18

1>收集與傳送信息：渠道成員通過市場調研搜集和整理有關消費者、競爭者以及市場營銷環境中的其他影響者或影響力量的信息，并通過各種途徑將信息送給渠道內其他成員。

2>接洽：這是生產者或經營者尋找潛在購買者，并與之接觸的活動。

3>組配：指生產者或經營者對商品在分類、分等、裝配、包裝上進行組合、搭配、以符合購買者需要的活動。

4>談判：是買賣者為實現商品所有權轉移就價格及有關條件進行協商的活動。5>物流：是商品的運輸、儲存活動。

6>風險承擔：指在商品流通的過程中隨著商品所以權的轉移，市場風險在渠道成員之間的轉換與分擔。

7>融資：是生產者或經營者為完成以上各種功能而進行的資金融通活動。

第二章

1、渠道設計：是企業根據其營銷目標和優劣勢，對渠道目標、渠道任務、渠道結構、渠道管理方法和政策等進行規劃的活動。P392、渠道管理的程序（簡答或論述）P42

1>渠道分析與目標確定

2>渠道設計與策略選擇

3>渠道成員選擇與物流組織

4>渠道合作與控制

5>渠道效率評估

第三章

1、顧客需求與渠道的服務產出有哪些方面？P71

1>購買批量：指渠道允許顧客購買的最小單位

2>等候時間：指顧客從訂貨或現場決定購買以后到拿到貨物的等待時間 3>空間便利：指顧客購買產品的容易程度

4>選擇范圍：指渠道提供給顧客在品牌、產品類型、花色品種方面的選擇數量 5>服務支持：指渠道為顧客提供的各種附加服務，包括送貨、安裝、維修和提供購買信息等

2、需方缺口：產生于需求方（消費者或用戶），是由渠道提供的服務于消費者或用戶要求的服務（顧客價值）之間的差距造成的，所以又稱為服務—價值缺口。P753、供方缺口：所以渠道成員共同執行渠道流的總成本高于必要成本。P77

第四章

1、渠道的寬度和密度 P98

渠道的寬度值渠道的覆蓋范圍，意味著渠道可以使企業產品抵達區域的多少或大小；而渠道密度則指企業在某一區域內銷售網點的數量，意味著企業在某一區域的銷售力度。

2、批發商：指從制造商購進產品，然后大批量轉售給其他批發商、零售商、生

產用戶以及各種非營利性組織的商業機構或中間商。P1003、零售商：是將商品銷售給最終消費者，以供個人或家庭消費的商業活動。零售商是以零售活動為主營業務的商業企業或中間商。P1004、經銷商：指受制造商委托，簽訂經銷合同，在一定區域內負責該制造商產品銷售的批發商或零售商。經銷商通常和多家制造商簽訂長期的購銷合同，按照這些制造商的銷售價格或價格幅度在規定的區域內進行銷售。P1055、企業的渠道策略有哪幾種？P109

1>直接分銷：直接分銷渠道策略指制造商或服務提供商使用自己的銷售隊伍直接把產品或服務銷售給顧客或用戶。

2>獨家分銷：指制造商或服務提供商在一定的市場（比如一個城市）范圍內只利用一家中間商進行銷售。

3>選擇分銷：指企業在一定的市場（比如一個城市）范圍內選擇幾家代理商或中間商經銷其產品。

4>廣泛分銷：指企業同時利用多種渠道、盡量擴大產品的銷售區域和市場覆蓋面，讓更多的消費者或用戶購買。

5>密集分銷：指企業在某一市場區域內同時利用多種渠道銷售，增大銷售網點的數量和相互覆蓋的程度，使消費者或用戶能夠更方便地購買。

6、根據企業對渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系統可以分為公司型、契約型、管理型和關系型。P112

1>公司型垂直渠道系統：指一家企業擁有或通過控股和參股其他渠道成員的方式實際擁有垂直渠道系統。

2>契約性垂直渠道系統：指是以正式的合同為基礎將不同層次的企業聯系起來而組成的一個渠道聯合體。

3>管理型垂直渠道系統：指由處于不同層次的企業自愿參與而構成的、在一家核心企業的控制下運行的渠道組織形式。

4>關系型垂直渠道系統：指由處于不同層次的企業基于共同的利益、依關系規范而構成的渠道組織形式。

7、水平渠道系統分為哪幾種形式？P119

水平渠道系統是處于同一層次的渠道成員，為了充分利用各自的優勢與資源所進行的橫向聯合。

1>制造商水平渠道系統：指同一層次的生產企業共同組建和利用的營銷渠道，包括共同組建和利用的服務及維修網、訂貨系統、物流系統、銷售人員和銷售場地等。

2>中間商水平渠道系統：它是由一群獨立的中小零售商為了與大零售商競爭，以入股的形式形成的一種聯營組織。

3>促銷聯盟：指產品或業務相關聯的多個企業，共同開展促銷活動或其他有助于擴大產品銷售的活動，包括共享品牌、共享推銷隊伍和場所、共同做廣告等。

8、渠道結構設計和策略選擇的步驟？P122

1>確定渠道的治理形式和渠道策略:設計企業渠道的備選方案，可以從確定渠道的治理形式和渠道策略開始。因為渠道治理形式與企業的公司戰略和資源有關。2>確定渠道的寬度、密度和渠道數量：渠道的寬度、密度和渠道數量與企業的營銷戰略、營銷目標和渠道任務有關。渠道寬度指渠道的覆蓋范圍，意味著渠道可以使企業產品抵達區域的多少或大小；而渠道密度則指企業在某一區域內銷售網絡的數量，意味著企業在某一區域的銷售力度。

3>確定渠道的長度：渠道的長度，也就是處于制造商和最終消費者或用戶之間中間商的層級數。中間商的層級越多，渠道越長。

4>確定中間商的類型：因為不同類型的中間商針對不同的目標市場，使用不同的經營方式、經營不同種類的商品，所以對于一家企業而言，并不是所有類型的中間商都同樣適用。

5>渠道方案的評估。

第七章

1、渠道領袖：指在一條營銷渠道中發揮領導作用的企業或組織。P2062、渠道領導（領袖）的作用？P207

1>渠道指導：渠道領袖在對渠道目標進行了設計，并選擇了適當的成員組成“超級組織”以后，就要通過指導行為，把有關的政策和決策傳遞給其他成員。2>渠道溝通：渠道領袖只有通過向其他渠道成員傳達感受、意見和決定才能對其施加影響，才能實施領導行為；其他渠道成員也只有通過溝通才能使渠道領袖正確評估自己的領導活動，并使渠道領袖關注其他渠道成員的感受與存在的問題。3>渠道先行：渠道領袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞引導這個群體追隨自己，齊心協力去實現渠道目標。鼓舞引導群體，自己得先行。

4>渠道激勵：指渠道領袖對其他渠道成員激發鼓勵、調動起熱情和積極性的行為。

第八章

1、渠道依賴：指渠道成員為了實現自己的目標而需要與另一個渠道成員維持交換關系的心理與行為狀態，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。P2362、互依理論：互依理論用對比水平與替代對比水平兩個慨念來定義依賴與互依。對比水平指一個人根據以前他從關系中所得成果與現在的情況和他各方面的素質相比較，所認可的他應該從關系中得到的最低成果。替代對比水平則指一個關于他從其他關系中所能獲得成果的認識。P2393、關系營銷的慨念？P243

關系營銷：指所有旨在建立、發展和維持關系交換的營銷活動。與以實物為基礎的交易營銷有別，關系營銷以無形的東西（如感情、承諾、信任等）為交換的基礎，反映一個持續的過程，強調買賣雙方長期的互惠互利過程。

4、渠道關系生命周期及其關系營銷方法？P246

1>渠道關系的知覺階段：開始于一家企業發現它與另一家企業有共同的利益；一方很希望了解另一方，通常通過后者與其他企業的互動了解它。這一階段可以使用的關系營銷手段主要有借法和合法。

2>渠道關系的開發階段：溝通與互動增加，開始談判，雙方互探對方的性質與動機，彼此之間，開始選擇性的披露信息，出現了關系選擇，有了互依性。這一階段可以使用的關系營銷手段主要有借法和合法，其次是予法。

3>渠道關系的強化階段：合作雙方得益，有了更大的合作動力，雙方都愿意為合作承擔更大的風險和責任，同時其他企業替代合作伙伴的可能性降低。這一階段可以使用的關系營銷手段主要有予法和信法。

4>渠道關系的承諾階段：雙方加大交易專有資產的投入，不會輕易尋找或使用替代品，有化解沖突，相互適應的有效機制。這一階段可以使用的關系營銷手段有信法。

5>渠道關系的散伙階段：是由于環境或雙方某些方面發生了變化，是雙方失去了合作的基礎所致。這一階段的特征是：建設需要雙方的努力，但破壞只需要一方。

在渠道關系中，失去共同的利益時關鍵。這一階段可以使用的關系營銷手段有化法。

5、渠道沖突：指的是下述這樣一種狀態：一個渠道成員正在阻撓或干擾另一個渠道成員實現自己的目標或有效運作；或一個渠道成員正在從事某種會傷害、威脅另一個渠道成員的利益、或者以損害另一個渠道成員的利益為代價而獲取稀缺資源的活動。P2606、渠道沖突的解決方法：P264

1>確立共同的目標和價值觀：例如，當出現強有力的競爭者或市場需求發生變化時，渠道成員通過溝通達成共識，能夠有效的緩解渠道矛盾。

2>組織共商共議活動：通過共商共議活動，確立共同目標，讓每個成員參加董事會會議和專題討論會等，鼓勵他們在相關問題上提意見和建議，會使他們感到有面子、受尊重，他們也會用同樣的方法回應。

3>倡導相互咨詢：彼此尊重，多多溝通，是渠道合作的基礎，也是減少沖突的有效方法。

4>交換管理人員以增進相互了解：成員之間相互派遣管理人員到對方去工作一段時間，讓有關人員親身體驗對方的特殊性。

5>對渠道中的弱者提供幫助：提供幫助以扶助弱者，不僅可以盡快恢復渠道功能，也能讓其他成員產生好感，增強合作的信心，減少惡性沖突的可能性。

第九章

1、管理渠道中的投機行為（渠道投機定義）：指在營銷渠道的交易中，一方缺乏坦誠，使用欺騙或詭計，以犧牲他人利益為代價，為己方謀私利。比如，在供應商與零售商關系中，零售商接受了供應商提供的促銷津貼或實物，但并不按照事先的約定使用這些津貼或實物，而是另作他用，為自己謀利。P2952、渠道投機行為的控制方法？P298

1>監視：目的是減少信息的不對稱性，為獎罰提供依據；通過獎罰增大利益共同點，前提是有明確和適用的監視標準；有監視合法性的約定。但只適用于基于信息的投機行為，對原有環境下的投機行為最有效。

2>激勵：目的是使投機之所失大于投機之所得；是渠道成員成為利益共同體。但前提是有較大的渠道權力；適用的信息。

3>選擇：目的是減少信息的不對稱性，選擇雙方有共同利益的合作者。但前提是選擇成本不大。

4>社會化：目的是促進成員之間的目標一致化，增大利益共同點。

第十章

1、渠道成員層面的非量化指標： P318

1>渠道成員之間的關系與互動：不管是采用多渠道策略的企業，還是采用單一渠道的企業，都需要對渠道中渠道成員之間的關系與互動做出評價。

2>渠道成員的渠道滿意度：指一個渠道成員對于另一個渠道成員的滿意度。有兩個不同的視角：一個是本企業對某一渠道成員的滿意度；另一個是某一渠道成員對本企業的滿意度。

3>渠道氛圍：指渠道成員對一條渠道內相互信任和相互支持程度的感知。

第三篇：渠道管理期末重點

二、名詞解釋

1、分銷渠道：由制造商、中間商（分銷商）、和消費者購成，表明的是一個企業產品從生產到流通再到消費的過程，專指產品價值實現的過程

2、直銷：通常是指一種將產品和服務不通過中間商而直接由生產者到達最終使用者的經營形式。

3、竄貨：俗稱“沖貨”，是指銷售網絡中的分銷機構受短期利益驅使，違反銷售協議有意識跨區域低價銷售產品，并造成市場混亂和嚴重影響廠家聲譽及渠道關系的惡性銷售行為。

4、特許經營：是指特許經營權擁有者以合同約定的形式，允許被特許經營者有償使用其名稱、商標、專有技術、產品及運作管理經驗等從事經營活動的商業經營模式。

5、經銷：是指經銷商從廠家那里先把產品買來，然后制定適當的價格進行分銷。

6、水平性沖突：是指存在于渠道同一層次的成員之間的沖突，主要是分銷商之間、批發商之間及零售終端之間的沖突。

7、渠道績效評估：就是指廠商通過系統化的手段或措施對其營銷渠道系統的效率和效果進行的客觀地考核和評價的活動過程。

8、物流：是指物質實體從供應者向需求者的物理移動，它由一系列創造時間價值和空間價值的經濟活動組成。

三、簡答題

1、簡述直接渠道和間接渠道的優勢和劣勢

A、間接分銷渠道模式具有以下長處：

(1)簡化交易。在間接分銷渠道模式中，由于有了中間商，生產商不用花大量的人力物力和財力去和眾多的消費者直接打交道。尤其是在潛在顧客數量多、分布面廣的情況下，采用間接分銷渠道模式的生產商不必直接面對最終潛在顧客，他們只要與若干個中間商進行交易，這樣就簡化了交易過程，并且可借助中間商的力量擴大市場占有率，取得更好的分銷效率。

(2)優質服務。多數中間商擁有豐富的營銷經驗和較完備的服務設施，可以更好地為商品提供展示、介紹、打理包裝、送貨上門以及其他輔助加工服務。中間商直接與潛在顧客交往，比較了解市場，能有效地將信息傳達給消費者和反饋給企業。間接分銷模式也有利于發揮各渠道成員集配、存儲、擴散產品、融通資金的職能，有效調節產銷關系。解決商品供求間數量、品種、時間間隔等方面的矛盾，加速商品的合理分流。

(3)分擔風險。間接分銷渠道模式在生產商和有關中間商之間建立起一種共享的利益關系，即生產商與中間商要么共享將商品變為貨幣后的利潤，要么共同承擔商品未能變成貨幣的風險。

間接分銷渠道模式的短處是：

(1)中間商的出現，增加了銷售環節，首先增加了談判以及交易費用；其次增加了信息溝通渠道的長度，有時會造成溝通不及時或信息傳遞速度較慢的問題。

(2)對于那些技術性強、要求較高專業服務的產品(如機械設備類產品)，中間商由差異（7）溝通障礙 于缺乏專業技術而會造成服務不到位的問

4、簡述現代的營銷渠道網絡有哪些功能? 題。(1)銷售功能（2）溝通功能（3）洽談功能(3)由于中間商要追逐自身利益，可能（4）服務功能 不顧企業的分銷政策而自行其是。因此造成（5）信息功能（6）物流功能（7）承擔風間接分銷渠道的運行效率低下，且生產商無險功能（8）融資功能 法施加有效控制。

5、簡述分銷渠道模式的原則 為了借用間接分銷渠道模式的長處，（1）暢通高效原則（2）覆蓋適度原則（3）同時又要避開其短處，—些企業將銷售與服穩定可控原則 務分開，分別交由兩類專業中間商去完成；（4）平衡協調原則（5）發揮優勢原則 或者將銷售交給中間商去做，而企業組建專業的銷售服務隊伍，為顧客提供專業服務。直接渠道的長處正好彌補間接分銷渠道的短處，其短處正是間接分銷渠道的長處。

2、簡述渠道沖突的原因（1）角色界定不清（2）感知存在差異（3）目標不一致（4）決策權分歧（5）資源稀缺（6）期望差異（7）溝通障礙

3、簡述現代的營銷渠道網絡有哪些功能?(1)銷售功能（2）溝通功能（3）洽談功能（4）服務功能（5）信息功能（6）物流功能（7）承擔風險功能（8）融資功能

4、論述經銷和代理的主要區別 在理論上，代理關系與經銷關系的區別主要表現在以下三點。1）經銷雙方是一種買賣關系，代理雙方是一種代理關系； 2）經銷商以自己的名義銷售商品，而代理商以廠家的名義銷售商品、簽訂銷售合同；3）經銷商的收入是買賣差價收入，而代理商的收入是傭金收入。

5、渠道權力的含義及其來源 渠道權力是指一特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力。渠道權力的本質是一種潛在的影響力。渠道權力的來源有兩種理論：一是一方對另一方的依賴；二是一方具有六種權力。實際上，我們認為，這兩種說法是互補關系、是統一的！六種權力基礎是依賴性第二個條件成立的前提，是能夠為他人提供效用而不被替代的必要條件。

1、直復營銷包括哪些類型？（1）直接郵購（2）目錄營銷（3）電話營銷（4）電子營銷渠道（5）媒體直復營銷（6）新媒體營銷——互聯網營銷

2、特許經營的優點：（1）將經營失敗的風險降至最低（2）受許人可得到特許人的品牌形象支持（3）分享規模效益，使開業成本降至最低（4）分享企業技術開發的成果（5）獲得其他方面的支持與服務

3、簡述渠道沖突的原因（1）角色界定不清（2）感知存在差異（3）目標不一致（4）決策權分歧（5）資源稀缺（6）期望

第四篇：工程項目管理期末復習

三控：工期目標、質量目標、資金目標

四管：安全、合同、風險、信息

協調：各個方面的協調（甲方、乙方、設計、監理等）

項目特征：一次性（P4）

生命期：前期策劃、設計規劃、實施、運行

項目范圍管理：P563.1.13.1.33.1.4基礎、主體、裝修

項目結構分析：P563.3.3

項目管理的核心：目標、計劃、實施（控制）P9

（四）流水施工：P135各個字母的表示方法

工藝參數：P138，空間參數P139，時間參數P140，流水節拍、流水步距、流水工期

T＝（m+n-1）*k+z-c，畫圖要掌握。

組織：企業組織，職能組織P97，矩陣式項目組織的特點、優缺點P101

項目管理組織P105，項目組織的幾種形式：EPC（施工總承包）D-BP113，企業組織

網絡計劃圖：工期計劃，基礎準備工作，WBS項目結構分析，邏輯關系，持續時間三個參數。P171

雙代號網絡圖繪制P171

施工組織設計P219筆記P117定義，類別（4類）

大型房屋標準P118

專項施工方案P118

單位施工方案P219重點，難點224（4）

四新P221

總平面圖：1：1000，1：2000P239

單位工程平面圖：1：200，1：500P271

資源計劃：平均分配

進度控制：前鋒線P301.302

安全管理：目標：人的不安全行為，物的不安全狀態，P339

三級安全教育P342

隱患：五定六觀P342

安全控制的基本要求P343

環境污染的防治措施P346

成本管理：內容P361

成本核算：P371

質量控制：P316 內容 要求

驗收內容P318

第五篇：水資源管理期末復習[定稿]

五套試題及答案

中央廣播電視大學2012-2013學年第一學期“開放專科”期末考試水資源管理試題

一、選擇題

1.因為氣候和地理位置不同，水循環的情勢不同，水資源具有時間和空間的()A.均勻性 B.不均勻性 C.有限性 D.無限性

2.降水降落到地面后，由地面或地下注人河流，最后流出流域出口斷面，這樣的物理過程稱為()。

A.水循環 B.徑流量 c.徑流 D.壤中流

3.某水文變量的離勢系數Cv值大，表示該水文變量()。

A.會以較小的概率分布在均值附近B.會以較大的概率分布在均值附近C.為正偏 D.概率較大

4.興建水庫后，進入水庫的洪水經水庫攔蓄和阻滯，使得其洪峰流量，其流量過程()A.增大、縮短 B.增大、延長 C.消減、縮短D.消減、延長

5.<<水利工程供水價格管理辦法》規定，水利工程供水價格()。A.是指自來水價格 B.不包括農業用水價格 C.不計入利潤

D.是指供水經營者通過在攔、蓄、引、提等水利工程設施銷售給用戶的天然水價格

二、判斷題

6.地區地表水資源數最包括區內降水形成的河川徑流量以及入境水量。()7.進行水文分析計算時“三性審查”是指對資料的合理性、可靠性、代表性進行審查。()8.大氣中不同氣流相遇時，在接觸區形成的氣象要素不連續變化的交接面稱為鋒面。

()9.按照地面分水線與地下分水線在平面位置上的關系，可將流域分為閉合流域與非閉合流域。()10.某日調節水電站下游有航運要求，且在系統中起調峰作用，其在日負荷圖中的工作位置應為基荷。()

三、問答題

11.什么是水資源? 12.什么是水文現象的重現期?試寫出對于枯水、少水情況，重現期的計算公式，并說明式中各項的含義。

13.缺乏徑流實測資料時，進行年徑流分析計算可采用水文比擬法。何謂水文比擬法? 簡述該法如何應用? 14.什么是水電站的保證出力?何謂保證電能? 15.什么是水庫的正常蓄水位、防洪限制水位和設計洪水位?

四、計算題（同作業三的第一道計算題）

中央廣播電視大學2012-2013學第一學期“開放專科”期末考試水資源管理試題答案及評分標準

一、l.B 2.C 3.A 4.D 5.D

二、判斷題6.X 7.X 8.? 9.? 10.X

三、簡答題

11.答:水資源是指一個區域中能夠逐年恢復和更新的，并能夠為人類經濟社會所利用的淡水。

12.答:重現期表示在長時間內，水文現象發生的平均周期，即平均多少年發生一次。水利工程中所說的重現期是指對工程不利情況的重現期。(5分)對于枯水、少水的情況，重現期是指水文隨機變量小于或等于某一數值這一隨機事件發生的平均周期。計算公式為T=1/(1-P)式中T一…水文現象的重現期: P←水文現象的頻率。(7分〉

13.答:水文比擬法是將參證流域的水文資料移用到設計流域的水文計算方法。(4分〉 適用水文比擬法應先確定與設計流域氣候條件、下墊面條件相近的參證流域。然后可按具體情況移用其水文資料。(3分〉

當設計流域可以找到與其氣候條件和下墊面條件極為相近，同時具有校長期實測徑流資料的參證流域時，可直接移用參證流域的水文資料，如多年平均徑流深、年輕流量的離勢系數Cv、不同干旱年份的月徑流系列等。分)當參證流域面積或雨量與設計流域有差別時，在移用水文資料時，可考慮流域面積或雨量進行修正。(2分)14.答：水電站相應于設計保證率的枯水時段的平均出力稱為保證出力。(6分)與水電站保證出力及其計算時段相應的發電量為水電站的保證電能。(6分)15.答：水庫在正常運用情況下，為了滿足設計的興利要求，在設計枯水年或設計枯水段開始供水時必須蓄到的水位稱為正常富水位。(4分〉

水庫在汛期允許興利蓄水的上限水位稱為防洪限制水位。(4分)遇大壩設計標準洪水時，水庫在壩前蓄到的最高水位稱為設計洪水位。(4分)