第一篇：期末渠道個人總結

個人總結

今天我們懷著激動的心情踏上了319的列車，顛沛流離的來到了春熙路的伊藤洋華堂，我們小組首先按照老師的要求拍下來伊藤洋華堂的外觀，然后在伊藤洋華堂門口找個路人幫我們拍照，結果路人都以為我們是搞推銷的或者騙子，好不容易利用美女效應找了個帥哥幫我們拍完了照.我們大步流星沖進伊藤洋華堂，直奔化妝品五樓，找到了倒數第三排的潘婷專區，在第三排右側主通道用潘婷的洗發水搭起了個圓柱狀的促銷專區，促銷人員熱情的給我們介紹了正在優惠促銷和即將到來的雙11活動。因為商場工作人員不允許公開拍照，我們只好默默的拍了幾張作為見證。

通過這次調查，我對潘婷系列產品有了全面的了解。它的主要競爭對手有沙宣，海飛絲。都是做的中段產品，而沙宣重點的定型功能，海飛絲以去屑聞名，而潘婷主要是柔順，護理為其主打功效。在賣場的布置上，地點不清晰明了，消費者不容易發現并找到其產品。潘婷的促銷方式也不夠吸引消費者。

最后，我想說的的就是，通過此次調查，發現我們已經是大學生了，從某種程度上來說，大學就是半個社會，我們要學會如何與他人之間的交流與溝通。重要的是，我們在大學學到知識同時，要學會“學以致用”。將理論與實踐相結合，多接觸社會上實際的東西，而不能停留在自我的，純粹的理論中，盡可能拓展自己的知識面，為以后自己真正的邁向社會做好準備，才不會被這競爭激烈的社會所淘汰.

第二篇：渠道個人實習總結

個人實習日記

工商管理學院市場營銷080

12011年6月6號

實習的第一天，老師讓我們觀看了渠道管理實戰的光碟，通過劉老師上課時的講解，我們對渠道有了初步的認識，進而有了深一層的了解，而這個視頻所講的東西都是一些跟實際密切相關的內容，同時又給我們提供了很多實戰性的指導建議。

學任何東西都必須學會理論聯系實際，只有把所學的知識真正的運用到工作中、運用到生產生活中，這才是我們知識的最好所在。

在觀看視頻中，有一個實驗是，一個產品有很多種渠道，但是怎么用最快速的速度傳到終端消費者手中，雖然是一個小小的實驗，但是也給我們一個很好的啟示，我們做渠道的人員，必須選好渠道策略，做好渠道成員的選擇，從而能在最快最有利的條件下到達終端消費者手中。

6月7號

我們所研究的是聯想電腦的營銷渠道，為了更好的了解這些，我們實地去了解了一下聯想電腦的營銷渠道及營銷渠道的結構，雖然不能很深入，但是也得到了一定程度的了解，聯想電腦現有的營銷渠道策略有：

(1)細分市場，采用差別化的渠道戰略

(2)大力發展二級渠道，加強管理和控制二級渠道

(3)對商用電腦渠道采取集成分銷，這種模式主要是針對行業用戶

(4)采用特許經營渠道策略，發展聯想專賣店

(5)以客戶為導向，做深做透區域市場

聯想的業務體系一分為二，劃分為客戶營銷模式和產品營銷模式，分別針對大客戶市場和零售市場。

6月8號

由于實習的第二天我們進行了實地調查了解，得到一些資料信息，但是并不是很完全，今天我們又一次出發，到聯想專賣店、聯想售后幾個點，那里的主管及其他工作人員給了我們一些很好的很重要的信息，我們通過實地調查，又自己查閱一些資料，詳細深入的研究了聯想電腦的渠道成員之間的合作與沖突及聯想營銷渠道成員選擇。

6月9號

通過第一天看渠道管理實戰的光碟，和后來兩天的實地調查了解，我們了解到了聯想渠道的一些基本的重要的信息，也基本上完成了這次實習在進行實地考察時所要了解的東西，今天，我們主要是通過互聯網查閱了一些最新的，重要的信息資料，然后進行了歸納總結，總了了聯想營銷渠道的控制的情況。

6月10號

實習一周的時間，前幾天我們主要是進行實地調查和查閱資料，今天主要是進行更深一層的總結，然后撰寫實習報告、制作ppt，我們小組三個人進了一些分組，這樣做起來比較有效率，而且每個人都會參與工作，最后終于完成了實習報告、ppt制作這些實習任務。一周的實習時間很短，很快就過去了，但是認真想想，通過這次實習，自己確實學到了很多東西，我們學生在學理一些理論性的東西之外，實習真是必不可少的。

實習總結

實習是每一個合格的大學生必須擁有的一段很重要的經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到很多在課堂上根本就學不到的知識，擴展了視野，增長了見識，提高了實際應用的能力，為我們以后進一步走向社會打下基礎。

1.對渠道更深層次的認識

通過這次渠道實習，我們進行實地調查和上網查閱資料、文案查閱資料相結合的方式，深入的研究了渠道，進行了聯想電腦營銷渠道的深入分析和總結。

營銷渠道其實既是一種商品從生產者手中到達最終用戶手中的通道，也是一種實現商品交換的過程，同時，渠道也是一種企業之間為實現交易目的而組成的聯盟或關系。

聯想電腦的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，近4000家代理、經銷商和遍及大、中城市。但是因為這樣的分銷渠道過于龐大，也出現了產品單臺利潤的降低、市場競爭加劇、分銷費用增加，經銷商生存越來越困難，渠道本身的競爭壓力勢等一系列問題，這樣對聯想的銷售渠道是一個嚴重的問題。對此，聯想有一系列解決方案，如建立直銷渠道，完善分銷渠道等。聯想銷售渠道是他成功的關鍵，雖然也存在著些問題，但是聯想也積極應對，因此，在銷售業里，聯想的銷售渠道號稱“世界級”，是其他企業無可比擬的，是值得學習的。

2.主要收獲

1)溝通能力提高

作為市場營銷專業的學生，最重要的一個方面是與人溝通的能力，通過交流溝通讓顧客接受你，接受你的產品。這次渠道實習，雖然我們不是銷售產品，但是我破門需要進行實地調查，我們與聯想的主管也進行了一些溝通，所以在進行溝通交流方面，還是得到了一定的提高，提高了與人溝通的交際能了和處理事情的應變能力，2)思想

在實習時，我認識到現在的實習就應該當做跟以后真正上班同樣對待，必須擺正心態，要堅持積極向上，能夠時刻充滿熱情，要從學生身份轉變到職業人身份，把自己當做一個職業人來看待。

3)渠道認識

營銷渠道其實既是一種商品從生產者手中到達最終用戶手中的通道，也是一種實現商品交換的過程，同時，渠道也是一種企業之間為實現交易目的而組成的聯盟或關系。現在市場競爭特別激烈，營銷渠道對企業來說至關重要，是企業成功的一個很重要的因素，聯想電腦的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，在銷售業里，聯想的銷售渠道號稱“世界級”，是其他企業無可比擬的。

4)團隊合作

這次實習，我們都是分組進行的，我們組一共三個人，人員比較少，所以我們進行了很好的分工合作，每個人都各盡其職，做好自己所安排的任務，然后交流合作，進行總結整理，這樣更有效率的完成了我們這次渠道實習。現在做任何事情，團對合作都是極其重要的事情，我們每個人都需要養成這樣團隊合作的習慣。

3.自我評價

在短短一周左右的實習中，自己確實成長了許多。在實習期間，我學到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷。我認為在實習期間我表現比較好的地方是：

5)比較好的溝通交流能力、遇事冷靜

我提高了與人溝通的交際和處理事情的應變能力，工作細心，而且我有毅力與持之以恒的決心，能夠努力做好自己堅持的事情。在遇到事情時比較沉著、冷靜、不慌張，能夠隨機應變。

6)很守時

在我們的工作生活中，時間與我們息息相關，我比較有明確的時間觀念,實地調查時，我都會比較準時的去那個地方，提前做好準備，平常我們小組進行交流時我也都會準時到所要去的地方。

7)能很好的團結協作

在實習中，我們是分組進行的，我們組共三個人，人員比較好，但是我能與他們很好的相處，互相配合，完成好我們小組的工作，同時完成自己的工作任務，完成好我們店長交給我們的銷售任務。

8)一些不足

在實習中我也看到了自己本身存在著許多問題：

1)積極性、主動性不夠。實習初期，做事不是很主動，自己沒有充滿很大的熱情去完成所要完成的實習任務。

2)專業知識有所欠缺。對于渠道專業性問題還有許多不清楚的地方，在技術操作方面也有許多不懂之處。不同的職業有不同的要求，我們應當學好專業知識，在我們的天空里恣意飛翔。

實習是理論結合實踐的最好嘗試。很多看似簡單的東西在親自去實踐時才會發現是很復雜的，需要你一步一個腳印認真的去做，而當你克服種種困難取得成功時，那種心情是 非常愉悅的。同時在此次實習中我也看到了自己的不足，比如在實踐經驗上的缺乏，在渠道專業知識的欠缺，在為人處事上的幼稚，在看待問題上的膚淺等等。但是我相信在經過這次實習后，我在這些方面都會有一定地提高，同時也為我今后踏入社會工作儲備了很多良好的知識與經驗。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。將來無論在什么崗位上，都會努力上進，都會做一個對自己，對工作負責任的人。

我想這應該就是成長的必修課，什么事情都是從陌生到收悉，從不會到會，也正是在這個過程中才能慢慢成長！

學了渠道這個課程，完成了渠道的實習，我對渠道有了很大的興趣，很想以后去做渠道的工作，做好渠道，有很多的要求和挑戰，我們必須不斷朝著這個方向努力，裝備好自己，做一名成功的營銷渠道人員，做好渠道工作。

第三篇：渠道個人實習總結

個人實習日記

（工商管理學院市場營銷0813090230莊麗梅）

2012年5月28號

實習的第一天，老師讓我們觀看了渠道管理實戰的光碟，通過劉老師上課時的講解，我們對渠道有了初步的認識，進而有了深一層的了解，而這個視頻所講的東西都是一些跟實際密切相關的內容，同時又給我們提供了很多實戰性的指導建議。

學任何東西都必須學會理論聯系實際，只有把所學的知識真正的運用到工作中、運用到生產生活中，這才是我們知識的最好所在。

在觀看視頻中，有一個實驗是，一個產品有很多種渠道，但是怎么用最快速的速度傳到終端消費者手中，雖然是一個小小的實驗，但是也給我們一個很好的啟示，我們做渠道的人員，必須選好渠道策略，做好渠道成員的選擇，從而能在最快最有利的條件下到達終端消費者手中。

2012年5月29號

我們所研究的是雪花啤酒的營銷渠道，為了更好的了解這些，我們通過網絡以及實地（廣源超市、）去了解了一下雪花啤酒的營銷渠道及營銷渠道的結構，雖然不能很深入，但是也得到了一定程度的了解，雪花啤酒現有的營銷渠道策略有四個階段：

（1）雪花啤酒的營銷渠道模式以傳統營銷模式為主。

（2）原有營銷渠道模式予以優化和發展，形成 “一對一”供貨的營銷渠道模

式。

（3）對原有渠道模式自發進行調整和完善，逐步形成深度分銷模式。

（4）雪花公司全范圍大力推廣深度分銷的營銷渠道模式。

雪花啤酒的業務體系一分為二，劃分為客戶營銷模式和產品營銷模式，分別針對大客戶市場和零售市場。

2012年5月30日

由于實習的第二天我們搜集到了一些資料信息，但是并不是很完全，我們又查閱一些資料，詳細深入的研究了雪花啤酒的渠道成員之間的合作與沖突及雪花啤酒營銷渠道成員選擇。進一步梳理、完善資料并進行整合。

2012年5月31日

通過第一天看渠道管理實戰的光碟，和后來兩天的實地調查了解，我們了解到了雪花啤酒渠道的一些基本的重要的信息，也基本上完成了這次實習在進行實地考察時所要了解的東西，今天，我們主要是通過互聯網查閱了一些最新的，重要的信息資料，然后進行了歸納總結，總了了雪花啤酒營銷渠道的控制的情況。然后撰寫實習報告。

2012年6月1號

實習一周的時間，前幾天我們主要是進行實地調查和查閱資料，今天主要是進行更深一層的總結，然后撰寫并進一步完善實習報告、制作ppt，我們小組每個人都會參與工作，最后終于完成了實習報告、ppt制作這些實習任務。一周的實習時間很短，很快就過去了，但是認真想想，通過這次實習，自己確實學到了很多東西，我們學生在學理一些理論性的東西之外，實習真是必不可少的。

實習總結

實習是每一個合格的大學生必須擁有的一段很重要的經歷，它使我們在實踐中了解社會，讓我們學到很多在課堂上根本就學不到的知識，擴展了視野，增長了見識，提高了實際應用的能力，為我們以后進一步走向社會打下基礎。

1.對渠道更深層次的認識 通過這次渠道實習，我們進行實地調查和上網查閱資料、文案查閱資料相結合的方式，深入的研究了渠道，進行了雪花啤酒營銷渠道的深入分析和總結。

營銷渠道其實既是一種商品從生產者手中到達最終用戶手中的通道，也是一種實現商品交換的過程，同時，渠道也是一種企業之間為實現交易目的而組成的聯盟或關系。

雪花啤酒的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，近4000家代理、經銷商和遍及大、中城市。但是因為這樣的分銷渠道過于龐大，也出現了產品單臺利潤的降低、市場競爭加劇、分銷費用增加，經銷商生存越來越困難，渠道本身的競爭壓力勢等一系列問題，這樣對雪花啤酒的銷售渠道是一個嚴重的問題。對此，雪花啤酒有一系列解決方案，如建立直銷渠道，完善分銷渠道等。雪花啤酒銷售渠道是他成功的關鍵，雖然也存在著些問題，但是雪花啤酒聯想也積極應對，因此，在銷售業里，雪花啤酒的銷售渠道號稱“世界級”，是其他企業無可比擬的，是值得學習的。

2.主要收獲

1)溝通能力提高

作為市場營銷專業的學生，最重要的一個方面是與人溝通的能力，通過交流溝通讓顧客接受你，接受你的產品。這次渠道實習，雖然我們不是銷售產品，但是我破門需要進行實地調查，我們與雪花啤酒的區域主管也進行了一些溝通，所以在進行溝通交流方面，還是得到了一定的提高，提高了與人溝通的交際能了和處理事情的應變能力，2)思想

在實習時，我認識到現在的實習就應該當做跟以后真正上班同樣對待，必須擺正心態，要堅持積極向上，能夠時刻充滿熱情，要從學生身份轉變到職業人身份，把自己當做一個職業人來看待。

3)渠道認識

營銷渠道其實既是一種商品從生產者手中到達最終用戶手中的通道，也是一種實現商品交換的過程，同時，渠道也是一種企業之間為實現交易目的而組成的聯盟或關系。現在市場競爭特別激烈，營銷渠道對企業來說至關重要，是企業成功的一個很重要的因素，雪花啤酒的成功很大程度上源于他的銷售渠道管理，在銷售業里，聯想的銷售渠道號稱“世界級”，是其他企業無可比擬的。

4)團隊合作

這次實習，我們都是分組進行的，我們組一共四個人，人員比較少，所以我們進行了很好的分工合作，每個人都各盡其職，做好自己所安排的任務，然后交流合作，進行總結整理，這樣更有效率的完成了我們這次渠道實習。現在做任何事情，團對合作都是極其重要的事情，我們每個人都需要養成這樣團隊合作的習慣。

3.自我評價

在短短一周左右的實習中，自己確實成長了許多。在實習期間，我學到了許多東西，拓寬了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷。我認為在實習期間我表現比較好的地方是：

5)比較好的溝通交流能力、遇事冷靜

我提高了與人溝通的交際和處理事情的應變能力，工作細心，而且我有毅力與持之以恒的決心，能夠努力做好自己堅持的事情。在遇到事情時比較沉著、冷靜、不慌張，能夠隨機應變。

6)很守時

在我們的工作生活中，時間與我們息息相關，我比較有明確的時間觀念,實地調查時，我都會比較準時的去那個地方，提前做好準備，平常我們小組進行交流時我也都會準時到所要去的地方。

7)能很好的團結協作

在實習中，我們是分組進行的，我們組共四個人，人員比較好，但是我能與她們很好的相處，互相配合，完成好我們小組的工作，同時完成自己的工作任務，完成好我們組長交給我們的任務。

8)一些不足

在實習中我也看到了自己本身存在著許多問題：

1)積極性、主動性不夠。實習初期，做事不是很主動，自己沒有充滿很大的熱情去完成所要完成的實習任務。

2)專業知識有所欠缺。對于渠道專業性問題還有許多不清楚的地方，在技術操作方面也有許多不懂之處。不同的職業有不同的要求，我們應當學好專業知識，在我們的天空里恣意飛翔。

實習是理論結合實踐的最好嘗試。很多看似簡單的東西在親自去實踐時才會發現是很復雜的，需要你一步一個腳印認真的去做，而當你克服種種困難取得成功時，那種心情是 非常愉悅的。同時在此次實習中我也看到了自己的不足，比如在實踐經驗上的缺乏，在渠道專業知識的欠缺，在為人處事上的幼稚，在看待問題上的膚淺等等。但是我相信在經過這次實習后，我在這些方面都會有一定地提高，同時也為我今后踏入社會工作儲備了很多良好的知識與經驗。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。將來無論在什么崗位上，都會努力上進，都會做一個對自己，對工作負責任的人。

除了對工作方面所做的要求和期望外，在自身素質方面，我認為自己還有很大的提升空間。做業務，就要性格開朗一點，多與外界接觸溝通，而這也是我目前所欠缺的。2012年，我要更加開放自己的思想，把自己真正融入到集體生活之中；工作之余，多到外面去跑跑只有在不斷的實踐中，才能開闊自己的視野，豐富自己的社會經歷和閱歷，對我自己的成長才更有幫助，有利于銷售業績的產生；更為重要的是能學會獨立自主的處理各種事情的方法，早日成為一個合格的銷售管理人員。

在新的一年中我還有很多要改進和提高的地方，我將不斷總結和反省自己，努力適應公司的發展要求，實現更大的突破。

我想這應該就是成長的必修課，什么事情都是從陌生到收悉，從不會到會，也正是在這個過程中才能慢慢成長！

學了渠道這個課程，完成了渠道的實習，我對渠道有了很大的興趣，很想以后去做渠道的工作，做好渠道，有很多的要求和挑戰，我們必須不斷朝著這個方向努力，裝備好自己，做一名成功的營銷渠道人員，做好渠道工作。

第四篇：營銷渠道管理期末整理

營銷渠道管理

第一章

1、營銷渠道：指產品或服務轉移所經過的路徑，由參與產品或服務轉移活動以使產品或服務便于使用或消費的所有組織構成。P22、營銷渠道的功能 P18

1>收集與傳送信息：渠道成員通過市場調研搜集和整理有關消費者、競爭者以及市場營銷環境中的其他影響者或影響力量的信息，并通過各種途徑將信息送給渠道內其他成員。

2>接洽：這是生產者或經營者尋找潛在購買者，并與之接觸的活動。

3>組配：指生產者或經營者對商品在分類、分等、裝配、包裝上進行組合、搭配、以符合購買者需要的活動。

4>談判：是買賣者為實現商品所有權轉移就價格及有關條件進行協商的活動。5>物流：是商品的運輸、儲存活動。

6>風險承擔：指在商品流通的過程中隨著商品所以權的轉移，市場風險在渠道成員之間的轉換與分擔。

7>融資：是生產者或經營者為完成以上各種功能而進行的資金融通活動。

第二章

1、渠道設計：是企業根據其營銷目標和優劣勢，對渠道目標、渠道任務、渠道結構、渠道管理方法和政策等進行規劃的活動。P392、渠道管理的程序（簡答或論述）P42

1>渠道分析與目標確定

2>渠道設計與策略選擇

3>渠道成員選擇與物流組織

4>渠道合作與控制

5>渠道效率評估

第三章

1、顧客需求與渠道的服務產出有哪些方面？P71

1>購買批量：指渠道允許顧客購買的最小單位

2>等候時間：指顧客從訂貨或現場決定購買以后到拿到貨物的等待時間 3>空間便利：指顧客購買產品的容易程度

4>選擇范圍：指渠道提供給顧客在品牌、產品類型、花色品種方面的選擇數量 5>服務支持：指渠道為顧客提供的各種附加服務，包括送貨、安裝、維修和提供購買信息等

2、需方缺口：產生于需求方（消費者或用戶），是由渠道提供的服務于消費者或用戶要求的服務（顧客價值）之間的差距造成的，所以又稱為服務—價值缺口。P753、供方缺口：所以渠道成員共同執行渠道流的總成本高于必要成本。P77

第四章

1、渠道的寬度和密度 P98

渠道的寬度值渠道的覆蓋范圍，意味著渠道可以使企業產品抵達區域的多少或大小；而渠道密度則指企業在某一區域內銷售網點的數量，意味著企業在某一區域的銷售力度。

2、批發商：指從制造商購進產品，然后大批量轉售給其他批發商、零售商、生

產用戶以及各種非營利性組織的商業機構或中間商。P1003、零售商：是將商品銷售給最終消費者，以供個人或家庭消費的商業活動。零售商是以零售活動為主營業務的商業企業或中間商。P1004、經銷商：指受制造商委托，簽訂經銷合同，在一定區域內負責該制造商產品銷售的批發商或零售商。經銷商通常和多家制造商簽訂長期的購銷合同，按照這些制造商的銷售價格或價格幅度在規定的區域內進行銷售。P1055、企業的渠道策略有哪幾種？P109

1>直接分銷：直接分銷渠道策略指制造商或服務提供商使用自己的銷售隊伍直接把產品或服務銷售給顧客或用戶。

2>獨家分銷：指制造商或服務提供商在一定的市場（比如一個城市）范圍內只利用一家中間商進行銷售。

3>選擇分銷：指企業在一定的市場（比如一個城市）范圍內選擇幾家代理商或中間商經銷其產品。

4>廣泛分銷：指企業同時利用多種渠道、盡量擴大產品的銷售區域和市場覆蓋面，讓更多的消費者或用戶購買。

5>密集分銷：指企業在某一市場區域內同時利用多種渠道銷售，增大銷售網點的數量和相互覆蓋的程度，使消費者或用戶能夠更方便地購買。

6、根據企業對渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系統可以分為公司型、契約型、管理型和關系型。P112

1>公司型垂直渠道系統：指一家企業擁有或通過控股和參股其他渠道成員的方式實際擁有垂直渠道系統。

2>契約性垂直渠道系統：指是以正式的合同為基礎將不同層次的企業聯系起來而組成的一個渠道聯合體。

3>管理型垂直渠道系統：指由處于不同層次的企業自愿參與而構成的、在一家核心企業的控制下運行的渠道組織形式。

4>關系型垂直渠道系統：指由處于不同層次的企業基于共同的利益、依關系規范而構成的渠道組織形式。

7、水平渠道系統分為哪幾種形式？P119

水平渠道系統是處于同一層次的渠道成員，為了充分利用各自的優勢與資源所進行的橫向聯合。

1>制造商水平渠道系統：指同一層次的生產企業共同組建和利用的營銷渠道，包括共同組建和利用的服務及維修網、訂貨系統、物流系統、銷售人員和銷售場地等。

2>中間商水平渠道系統：它是由一群獨立的中小零售商為了與大零售商競爭，以入股的形式形成的一種聯營組織。

3>促銷聯盟：指產品或業務相關聯的多個企業，共同開展促銷活動或其他有助于擴大產品銷售的活動，包括共享品牌、共享推銷隊伍和場所、共同做廣告等。

8、渠道結構設計和策略選擇的步驟？P122

1>確定渠道的治理形式和渠道策略:設計企業渠道的備選方案，可以從確定渠道的治理形式和渠道策略開始。因為渠道治理形式與企業的公司戰略和資源有關。2>確定渠道的寬度、密度和渠道數量：渠道的寬度、密度和渠道數量與企業的營銷戰略、營銷目標和渠道任務有關。渠道寬度指渠道的覆蓋范圍，意味著渠道可以使企業產品抵達區域的多少或大小；而渠道密度則指企業在某一區域內銷售網絡的數量，意味著企業在某一區域的銷售力度。

3>確定渠道的長度：渠道的長度，也就是處于制造商和最終消費者或用戶之間中間商的層級數。中間商的層級越多，渠道越長。

4>確定中間商的類型：因為不同類型的中間商針對不同的目標市場，使用不同的經營方式、經營不同種類的商品，所以對于一家企業而言，并不是所有類型的中間商都同樣適用。

5>渠道方案的評估。

第七章

1、渠道領袖：指在一條營銷渠道中發揮領導作用的企業或組織。P2062、渠道領導（領袖）的作用？P207

1>渠道指導：渠道領袖在對渠道目標進行了設計，并選擇了適當的成員組成“超級組織”以后，就要通過指導行為，把有關的政策和決策傳遞給其他成員。2>渠道溝通：渠道領袖只有通過向其他渠道成員傳達感受、意見和決定才能對其施加影響，才能實施領導行為；其他渠道成員也只有通過溝通才能使渠道領袖正確評估自己的領導活動，并使渠道領袖關注其他渠道成員的感受與存在的問題。3>渠道先行：渠道領袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞引導這個群體追隨自己，齊心協力去實現渠道目標。鼓舞引導群體，自己得先行。

4>渠道激勵：指渠道領袖對其他渠道成員激發鼓勵、調動起熱情和積極性的行為。

第八章

1、渠道依賴：指渠道成員為了實現自己的目標而需要與另一個渠道成員維持交換關系的心理與行為狀態，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。P2362、互依理論：互依理論用對比水平與替代對比水平兩個慨念來定義依賴與互依。對比水平指一個人根據以前他從關系中所得成果與現在的情況和他各方面的素質相比較，所認可的他應該從關系中得到的最低成果。替代對比水平則指一個關于他從其他關系中所能獲得成果的認識。P2393、關系營銷的慨念？P243

關系營銷：指所有旨在建立、發展和維持關系交換的營銷活動。與以實物為基礎的交易營銷有別，關系營銷以無形的東西（如感情、承諾、信任等）為交換的基礎，反映一個持續的過程，強調買賣雙方長期的互惠互利過程。

4、渠道關系生命周期及其關系營銷方法？P246

1>渠道關系的知覺階段：開始于一家企業發現它與另一家企業有共同的利益；一方很希望了解另一方，通常通過后者與其他企業的互動了解它。這一階段可以使用的關系營銷手段主要有借法和合法。

2>渠道關系的開發階段：溝通與互動增加，開始談判，雙方互探對方的性質與動機，彼此之間，開始選擇性的披露信息，出現了關系選擇，有了互依性。這一階段可以使用的關系營銷手段主要有借法和合法，其次是予法。

3>渠道關系的強化階段：合作雙方得益，有了更大的合作動力，雙方都愿意為合作承擔更大的風險和責任，同時其他企業替代合作伙伴的可能性降低。這一階段可以使用的關系營銷手段主要有予法和信法。

4>渠道關系的承諾階段：雙方加大交易專有資產的投入，不會輕易尋找或使用替代品，有化解沖突，相互適應的有效機制。這一階段可以使用的關系營銷手段有信法。

5>渠道關系的散伙階段：是由于環境或雙方某些方面發生了變化，是雙方失去了合作的基礎所致。這一階段的特征是：建設需要雙方的努力，但破壞只需要一方。

在渠道關系中，失去共同的利益時關鍵。這一階段可以使用的關系營銷手段有化法。

5、渠道沖突：指的是下述這樣一種狀態：一個渠道成員正在阻撓或干擾另一個渠道成員實現自己的目標或有效運作；或一個渠道成員正在從事某種會傷害、威脅另一個渠道成員的利益、或者以損害另一個渠道成員的利益為代價而獲取稀缺資源的活動。P2606、渠道沖突的解決方法：P264

1>確立共同的目標和價值觀：例如，當出現強有力的競爭者或市場需求發生變化時，渠道成員通過溝通達成共識，能夠有效的緩解渠道矛盾。

2>組織共商共議活動：通過共商共議活動，確立共同目標，讓每個成員參加董事會會議和專題討論會等，鼓勵他們在相關問題上提意見和建議，會使他們感到有面子、受尊重，他們也會用同樣的方法回應。

3>倡導相互咨詢：彼此尊重，多多溝通，是渠道合作的基礎，也是減少沖突的有效方法。

4>交換管理人員以增進相互了解：成員之間相互派遣管理人員到對方去工作一段時間，讓有關人員親身體驗對方的特殊性。

5>對渠道中的弱者提供幫助：提供幫助以扶助弱者，不僅可以盡快恢復渠道功能，也能讓其他成員產生好感，增強合作的信心，減少惡性沖突的可能性。

第九章

1、管理渠道中的投機行為（渠道投機定義）：指在營銷渠道的交易中，一方缺乏坦誠，使用欺騙或詭計，以犧牲他人利益為代價，為己方謀私利。比如，在供應商與零售商關系中，零售商接受了供應商提供的促銷津貼或實物，但并不按照事先的約定使用這些津貼或實物，而是另作他用，為自己謀利。P2952、渠道投機行為的控制方法？P298

1>監視：目的是減少信息的不對稱性，為獎罰提供依據；通過獎罰增大利益共同點，前提是有明確和適用的監視標準；有監視合法性的約定。但只適用于基于信息的投機行為，對原有環境下的投機行為最有效。

2>激勵：目的是使投機之所失大于投機之所得；是渠道成員成為利益共同體。但前提是有較大的渠道權力；適用的信息。

3>選擇：目的是減少信息的不對稱性，選擇雙方有共同利益的合作者。但前提是選擇成本不大。

4>社會化：目的是促進成員之間的目標一致化，增大利益共同點。

第十章

1、渠道成員層面的非量化指標： P318

1>渠道成員之間的關系與互動：不管是采用多渠道策略的企業，還是采用單一渠道的企業，都需要對渠道中渠道成員之間的關系與互動做出評價。

2>渠道成員的渠道滿意度：指一個渠道成員對于另一個渠道成員的滿意度。有兩個不同的視角：一個是本企業對某一渠道成員的滿意度；另一個是某一渠道成員對本企業的滿意度。

3>渠道氛圍：指渠道成員對一條渠道內相互信任和相互支持程度的感知。

第五篇：期末個人總結

個人總結

前幾年的小學英語教學，還只是以培養學生的學習興趣為主要目標。作為小學英語教師，我們在抓教學質量方面的經驗幾乎為“零”。校長急，我們也急。可是總是找不到出路。后來教導主任和我們全體英語老師一起商量對策，給我們提出了一些切實可行的辦法：比如說精講多練，狠抓滯后生，堅持英語早朝讀，適當布置些家作，等等。。當時只是有被醍醐灌頂的感覺，但是思路并不十分明了，并不知從何處著手去做。后來，在平時工作的間隙，我留心觀察我所教班級各位老師處理各項工作的過程，從中學習了很多，受益匪淺。我把從她們那里學到的東西，借花獻佛，在此獻丑一下。

1.從每個學生的實際出發，因材施教。分層教學，分層練習，分層輔導，分層評價，讓每個學生都能感受到成功的喜悅，增強學生學習的信心和積極性，促進學生在原有的基礎上進步。盡量不要造成優等生“吃不飽”差生“吃不了”的現象。

2.培養學生良好的學習英語的習慣，打好基礎，發揮學習的主動性，自覺性和創造性。每天我要求學生回家讀英語10分鐘，家長簽字，明明很多單詞學生都會說，但是當單詞出現在試卷上的時候，很多人就不認識了。所以我要求學生讀書時邊讀邊指，讀到哪指到哪。

3.優化課堂教學，精講多練。

英語是一門外語，對學生而言，既生疏又困難，在這樣一種大環境之下，要教好英語，就要讓學生喜愛英語，讓他們對英語產生興趣。否則學生對這門學科產生畏難情緒，不愿學，也無法學下去。為此，我采取了一些方法，盡量多講一些關于英美國家的文化，生活故事，讓他們更了解英語，更喜歡學習英語。

在平時的教學中要注意前后知識的連貫性，每節課都抽出幾分鐘的時間來把以前相關的知識點復習一遍，做到溫故知新。

狠抓課堂紀律。要積極和班主任聯系，一起把課堂紀律整頓好，這樣才能保證教學的順利進行。

4.注意課后輔導工作，特別社對學困生的輔導。

因為英語的特殊情況，學生在不斷學習中，會出現好差分化現象，差生面擴大，會嚴重影響班內的學習風氣。為此，我制定了具體的計劃和目標，對這部分同學進行有計劃的輔導。在早讀時，我堅持下班了解早讀情況，發現問題及時糾正。課后發現學生作業問題也及時解決，及時講清楚，讓學生即時消化。

5.注意課后的交流，在教學方面互相切磋，勤于思考總結經驗。以前，在課堂上遇到了什么問題，我回辦公室后，就好一頓牢騷，發泄完怨氣之后，卻沒有進一步的思考，沒有想去解決問題的意識。在四年級組一段時間的辦公后，我就跟辦公室的老師們學會了合作解決問題的這一辦法，只有整個集體抱成一團發揮集體的智慧，才有可能在教學中取得事半功倍的效果